聯通客戶營銷策略研究

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摘要：互聯網+是現代化信息社會的重要特征之一。在當今社會，互聯網+在社會多個領域都得到有效運用，在通訊行業的運用尤其明顯。基于互聯網+的社會背景，對于中國聯通的客戶營銷策略也提出了新的要求。而現階段中國聯通在客戶營銷策略方面，雖然已經進行了一些改革，但在一些方面距離互聯網+的要求還是有差距的。對此我們需要對基于互聯網+的中國聯通客戶營銷策略進行深入研究，不斷地探索其優化方案。下面我們展開討論。

關鍵詞：基于；互聯網+；中國聯通；客戶營銷策略；研究

自2009年以來，我國電信行業實現了第三次重組，從而形成了中國移動、中國聯通和中國電信“三巨頭”并列的局面。而在互聯網+的社會背景下，我們應當如何有效提升中國聯通客戶營銷策略，以提升其競爭力？這是我們現階段需要思考的一個重要課題。本文專門對于基于互聯網+的中國聯通客戶營銷策略進行研究，探索出一些具有可行性的方案以供參考。

一、互聯網+時代概述

互聯網+可以說是信息社會的產物，是創新2.0下的互聯網發展的新業態，是知識社會創新2.0推動下的互聯網形態演進及其催生的經濟社會發展新形態。簡單來說就是不斷實現互聯網平臺與傳統行業的結合，從而產生了傳統行業的“新常態”。互聯網+的全面普及，可以說是極大地推動了我國信息時代的發展，有效地推動了我國經濟結構的新一輪轉型，給社會資源的優化配置提供了一種全新的途徑。因而互聯網+的重要性無需質疑，它的研究價值也是值得我們重視的。

二、中國聯通客戶營銷策略現狀分析

近年來，隨著互聯網+的全面普及，也在推動中國聯通客戶營銷策略產生轉變。從中國聯通客戶的營銷策略現狀來看，雖然已經有了一系列的改革，但距離互聯網+的要求來說顯然還是不足的。下面我們就對于中國聯通客戶營銷策略現狀進行展開分析。（一）終端消費向產業互聯的轉變存在欠缺之處。從2009年電信行業的再次重組，到現在已經走過了十個年頭。在這十年里，我國的電信市場消費轉型還存在著一些不理想的地方，其中體現得較為突出的就在于，其消費需求仍然大多局限于終端消費領域。從營銷主體來看，無論個人還是集團，還是銷售的產品，仍然長期徘徊在終端消費領域當中。這明顯是不適合互聯網+時代的需求的。結合互聯網+時代的需求，我們更應該考慮的是如何才能夠推動產業的轉型，促使互聯網產業盡快實現升級，促使更多的集團能夠在互聯網+平臺上實現抱團，以資源整合的方式來實現對于傳統產業的轉型和升級。從目前的發展狀況來看，我們在這方面仍然是研究和踐行得較為不足的。具體體現為，聯通公司在產品及服務方面。在互聯網+時代的跨界抱團方面仍然是存在著一系列的“盲區”的。這個問題不得不值得我們重視。（二）低價格產品尚未實現向高價格產品的轉化。現在，我國電信行業的競爭可以說走向白熱化。因而許多運營商巨頭都通過價格機制，來彰顯自身的競爭優勢，打擊競爭對手，取得更多的顧客。因此“價格戰”成為我國電信行業的一大奇觀。然而，近年來，惡性競價的狀況愈演愈烈，給電信行業的健康發展帶來了不利影響。在企業經營當中，價格成本是非常值得重視的一個方面。它同企業的凈利潤及收益來說都是息息相關的。可以說是公司管理層最為關注的方面，直接關系到公司的長遠發展。而中國聯通相對于中國移動而言，在很多方面缺乏主動出擊的勇氣，在移動業務的運營經驗方面還有所欠缺，在新產品的研發方面還有所不足，在新服務項目的推出上也顯得力度不足。這些狀況都在很大程度上影響了它的手機業務品牌影響力。一些地區的聯通營業廳往往采取降低資費，全員營銷這些方式來提高競爭力。雖然也能夠取得一定的效果，但畢竟沒能實現由低價格產品向高價格產品的轉化。因而這種競爭力是缺乏后勁的，只能造成惡性競價的進一步加重，對于電信行業的長遠發展來看是不利的。（三）沒能充分地實現由理解對手向理解用戶方面的轉變。現階段縱觀中國聯通的競爭模式，我們不難看出，它是緊盯與中國移動和中國電信所推出的產品，來不斷地應對激烈的市場競爭的。俗話說“知己知彼，百戰不殆”。如果我們不去充分地了解和熟悉競爭對手，那么自然在市場競爭當中也就難免會無的放矢。然而從長遠發展的角度來看，“理解對手”應當向“理解用戶”方面實現轉變。因為，當我們懂得了在新的時代下用戶的全新需求，就可以在打造產品方面。推出更加滿足客戶需求的東西，從而有效地推動中國聯通的產業轉型，在市場競爭方面更具優勢。然而，從現階段的狀況來看，中國聯通仍然沒能充分地實現由“理解對手”向“理解用戶”方面的轉變，仍然執著地著眼于研究競爭對手，揣摩競爭對手，并沒有去真正地對于用戶的需求進行調研，并沒有去真正地了解用戶的最新需求。這又在另一個方面制約了中國聯通的客戶營銷工作。（四）在市場細分方面存在片面性。所謂“市場細分”，主要在于營銷人員基于不同顧客群體的具體需求，將市場劃分為若干個不同的子市場。它是市場營銷環節當中必不可少的一個組成部分。而同一個子市場的消費群體則被稱為目標消費群。如何有效地細分市場，也在另一個角度直接決定著企業的市場競爭力。現階段，中國聯通在市場細分方面仍然存在著片面性，對于不同顧客群體的識別和定位還存在著一些片面的地方。

三、基于互聯網+的中國聯通客戶營銷策略改進

為了有效地實現基于互聯網+的中國聯通客戶營銷策略改進。我們可以從以下幾個方面來入手：（一）實現終端消費向產業互聯的轉變。首先我們要在實現終端消費向產業互聯的轉變這個方面入手。要想能夠推動產業的轉型，促使互聯網產業盡快實現升級，促使更多的集團能夠在互聯網+平臺上實現抱團，以資源整合的方式來實現對于傳統產業的轉型和升級，那么我們就必須在雙方體驗、產品、運營這三大方面實現融合。所以我們一開始就要對于不同產業，不同企業進行充分調研，進一步促進不同的產業，不同的傳統企業實現抱團，在此基礎上與互聯網進行結合，推動不同產業、不同企業能夠盡快實現互聯網+產業的高度融合，實現終端消費向產業互聯的轉變，創造全新的價值經濟，從而促進互聯網行業能夠真正意義上走入產業互聯網的時代，最終促進中國聯通客戶營銷的“洗牌”。（二）實現低價格產品向高價格產品的轉化。作為中國聯通的運營商來說，我們需要積極轉變自身的客戶營銷思路，走入過去那種片面通過價格競爭來彰顯自身“優勢”的怪圈。我們需要明白的是，光是一味地降價，只能讓公司走出惡性競價的泥潭而不能自拔。想要提升客戶營銷策略，提升公司的競爭力，關鍵還是在于要實現低價格產品向高價格產品的轉化。可以說這是中國聯通能否取得長久競爭力的前提。我們需要意識到的是，價格≠簡單數字的堆砌。它的本質是產品的外在價值。所以想要實現低價格產品向高價格產品的轉化，關鍵在于提升產品的外在價值。尤其是要在提升產品的高附加價值方面入手，具體來說要提升網絡質量品質，豐富產品功能，提升售前，售中和售后的服務質量等。由此實現低價格產品向高價格產品的轉化。（三）實現由理解對手向理解用戶方面的轉變。關于這一條，同樣在于首先要做到客戶營銷策略的理念轉變。也就是說，我們要更多地著眼于理解用戶的最新需求，在此基礎上來轉變自己的營銷策略。對此，要求我們不斷地對于客戶群體進行調研，針對不同的客戶群體來專門制定營銷策略。比如新開行的“復興”號高鐵都開通了移動網絡，那么我們就可以針對于經常乘坐高鐵的商務群體來制定專門的營銷策略。（四）重新對市場進行細分。關于這一條，要求我們去調研和發現更多的客戶群體。比如在大學校園內，我們不光要針對于那些剛入學的新生群體，還要意識到即將離校的畢業生同樣是一個龐大而具有特殊消費需求的群體，從而針對于即將離校的畢業生，來專門推出相應的服務項目。

在互聯網+的時代，對中國聯通客戶營銷策略提出了全新的要求。對此，我們需要不斷地轉變自己的營銷觀念，在此基礎上推陳出新，不斷地對于客戶營銷策略進行改進。從而讓中國聯通客戶營銷策略適應互聯網+的需求，滿足大眾的需要。

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作者:張原泉 單位:沈陽大學