珍珠產業營銷策略

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摘要：中國在世界淡水人工養殖方面是一直處于第一梯隊的，生產、使用的規模也是遙遙領先。世界上淡水珍珠飾品歸根溯源基本上都是中國血統的，占世界珍珠總產量的90%以上，但產值卻只有10%不到，中國珍珠產業陷入了只有市場沒有利潤的怪圈，本課題主要論述新時期新環境下珍珠產業及附屬業務發展現狀研究和問題分析，并根據珍珠產業升級機制研究資料和成果提出合理的建議。了解2016年以來阮仕珍珠集團市場營銷及發展現狀，探討阮仕珍珠集團營銷方面目前存在的問題并對其分析，提出具體的建議和措施，為阮仕珍珠集團加速發展，健康發展提供更加合理有效的參考依據。

關鍵詞：珍珠；品牌建設；產業升級；市場態勢

新時期新環境下珍珠產業及附屬業務發展現狀依然無法擺脫高產值低利潤的怪圈，是否可以通過合理的改變，為中國珍珠行業健康發展改變“高產低值”的格局提供有利的參考依據。在了解2016年以來阮仕珍珠集團市場營銷及發展現狀后，歸納阮仕珍珠集團營銷方面目前存在的問題并對其分析。為阮仕珍珠集團打入國際市場提高市場占有率提出建設性的建議，促進中國珍珠行業的健康發展。

一、我國珍珠產業現狀與阮仕珍珠集團簡介

（一）產業現狀-國內。宏觀層面上來說，中國在世界淡水人工養殖方面是一直處于第一梯隊的，生產、使用的規模也是遙遙領先。世界上淡水珍珠飾品歸根溯源基本上都是中國血統的，占世界珍珠總產量的90%以上。（1）在國內珍珠產業營收及產量的研究方面，陳藍蓀,李家樂（2010），張莉（2007），徐毛喜（2012）等概括了淡水珍珠業的態勢及產業分布，營收數據。產地主要分布在長江中下游，其中以浙江為最多。（2）本土自主品牌發展和產品力提升的研究方面，齊建江,蔡鵬倫,俞佳歡（2011）等總結歸納了中國珍珠行業對品牌發展和科研投入產品研發的熱情及奪得的成果。隨著淡水珍珠產業鏈的不斷延伸，諸暨市部分珍珠龍頭企業日益重視品牌化經營和高端產品的開發。（3）在產業營收新增長點的研究方面。現今火熱的互聯網+的經營模式也影響著傳統珍珠產業。精品化、定位精準的珍珠飾品成為企業主要發展方向，今后也是珠寶行業主力方向。（二）產業現狀-國外。在國際市場上，珍珠的消費主要存在于發達國家與地區，在美國，珍珠首飾的銷售額超過30億美元，并一直保持著20%以上的年增長率。但是在李飛星,楊偉文（2010）王保前（2013）等的研究數據上可以看到一個嚴峻的問題，在這么一塊大蛋糕上。中國珍珠企業手里拿著95%以上的珍珠產量，卻只創造出了15%的產值。（三）阮仕珍珠集團戰略規劃。阮仕珍珠集團是一家珍珠產業一體化的專業公司，創牌會是阮仕營銷戰略的一個重要步驟，研究確立阮仕珍珠的品牌營銷戰略，對于阮仕集團提高競爭力具有里程碑一樣的意義，將新珍珠時代跨越重要的一步，并在下一輪珍珠產業梯隊分化中占據主導地位。

二、阮仕珍珠集團營銷現狀調查

（一）資料來源。（1）諸暨市統計局年鑒數據資料；（2）學校圖書館、萬方數據，維普，CNKI數據庫；（3）現有的國內外珠寶類市場營銷先例，結合研究情況進行歸納。（二）研究對象及方法。（1）研究對象。阮仕珍珠集團產業現狀，產業優勢、產業劣勢、現階段機會和目前及未來即將到來的威脅等方面。（2）研究方法。SWOT分析。將關于阮仕珍珠集團生產經營研究中所得的資料加以整理、歸類、簡化，以此來描述和歸納企業的發展狀態，運用SWOT對現階段阮仕集團經營管理中存在的問題進行分析。

三、研究結果

（一）阮仕珍珠集團SWOT分析。（1）優勢（S）S1.阮仕珍珠集團的珍珠鑲嵌類別飾品加工在行業中有著高水平和高質量。S2.權力集中，執行力強。S3.國內最大珍珠原料供貨商之一，珍珠養殖遍布全國五大淡水湖區域。S4.連鎖手法經營拓展業務，已經開始建立珍珠珠寶首飾連鎖店、直營店、店中店和開展電子商務等為手段，充分挖掘新型業態。S5.優質服務S6.原料采購、生產、銷售及售后一條龍S7.國家對中小企業大力支持。（2）劣勢（W）W1.行業集中度低且集中度有一直下降的趨勢，競爭激烈。W2.核心產品差異化低，千店一面，沒有區別，沒有特點造成企業產品同質化問題嚴重。W3.人才晉升渠道不清晰，獎勵措施可能不夠公正透明，監督欠缺。W4.企業自身與市場環境沒有高效融合，集團的運營管理水平比較低。W5.企業自身持有技術的科技含量不高，不能應對大市場環境下技術的飛速進步。自身產品的設計也缺乏創新性不能應對廣大的消費群體。（3）機會（O）O1.國內經濟持續快速發展，消費者對奢侈品的需求持續增加，將更有利于高質時尚珠寶企業的業務發展；O2.國內珠寶市場快速增長預計到2022年，中國廣義珠寶制造行業銷售收入將達到13350億元，珍珠類飾品也將到達一個嶄新的高峰；O3.國外同行在國內立足不穩，也相對缺少品牌效應；O4.珍珠行業的技術更新迭代速度很快。阮仕珍珠可以憑借自身優化在未來的市場競爭中拔得頭籌。O5.淡水珍珠獨特的分級方式受到各界的青睞。（4）威脅（T）T1.歐美珠寶商加入競爭T2.消費者品位變化快速T3.國家環保與稅收政策導致企業成本不斷提高。（5）SWOT分析結論O1-S1，3：珠寶市場的快速擴張，需要強有力的企業去支撐，阮仕成立時間長，品牌形象較好，有一定市場份額，取市場先機。O2-S4，5、7：利用目前政策對珍珠企業的支持，加快對鋪設銷售渠道，鞏固國內市場，伺機走出國門，提升品牌國際聲譽。O3-S1、2、6、7：通過集團內部培養或者高薪聘請研發團隊，不斷地開發新的產品，保證質量和對消費者的友好度，促成阮仕珍珠的技術迭代。O1-W1、2、3：行業的集中度相對比較低，公司如果想做一個百年企業，需要面對來自各方各面的挑戰。O2-W3、4、5：在珍珠行業競爭日漸白熱化的今天，阮仕珍珠將不得不尋求產品的差異化，以求在各個細分市場上占據優勢地位。O3-W5：內部管理存在缺陷，不能人盡其才，建立一套完整健全的用人激勵機制鼓勵創新。T1-S1-7：:繼續技術創新、拓展新產品，降低成本，樹立品牌優勢，吸引更多的消費者。T2-S1、3、5：培養自己的設計人員，提供良好的售后服務，滿足不斷變化的消費者需求。T3-S1、2、7：充分利用政府的支持和企業的決策權，研發新的技術，穩固企業的發展地位。T1-W1、3：增加更多的營銷手段，通過更多的媒介吸引消費者，擴大市場占有率。T2-W2、4、5：應該通過更豐富的產品，更多樣化的營銷手段，滿足消費者的需求。T3-W2、5:協調多方管理機構，注重人才的培養，促進阮氏長久的發展。

四、阮仕珍珠集團營銷策略改進建議

從提升企業品牌形象角度來看，珍珠企業要把“文化珠寶”這個概念融合到公司文化中去，加注珍珠飾品的藝術、文化等附加值，尋求企業與產品的“差異化”，創建新的企業營銷戰略和方向，以品牌作為基礎營銷工具，創造具有生命力的品牌。（1）從企業內部管理來看，我們要利用好阮仕珍珠集團這種以家族式管理為主的優點，但也要突破家族式管理模式的局限性，引入職業經理人制度，健全規章制度通過股份和分紅穩定主要隊伍，調動員工積極性，公平公正公開。（2）從對外宣傳角度來看，企業要盡可能多的參加有影響力的具備專業性的國內外專業展會或在專業報紙、視頻網站、雜志、相關主題電視電影上做植入，以點代面輻射各個市場。（3）從科技創新來看，企業要轉變觀念,實施創新，并且腳踏實地培養人才。五、結語阮仕珍珠集團目前管理模式仍然傾向于家族內部管理，這種模式雖然更有效率，執行力更強，但是長遠來看還是需要稍加開放，科學管理更能發展壯大企業。還要面對外來同行的競爭，阮仕珍珠集團想要在未來奢侈品行業占據一席之地，除了要發揮和鞏固優勢，填補缺點，更主要的是要以超前的戰略眼光，走出一條自己的品牌之路。

參考文獻

［1］李飛星,楊偉文.珍珠產業國際競爭力比較研究［J］.農業經濟問題,2010（11）.

［2］陳藍蓀,李家樂.中國珍珠產業市場結構分析與發展對策［J］.中國水產,2010（12）.

［3］朱夢嬌.基于波特競爭理論的中國珍珠產業國際競爭力分析［J］.中國商貿,2011（30）.

作者:俞詩涵 單位:浙江中醫藥大學