農行市場營銷難點及對策

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摘要：在農行業務經營過程中，市場營銷是十分重要的一部分。當前，金融行業市場競爭較為激烈，其中主要表現在工農中建等幾大銀行間的競爭，農業改革步伐隨之加快，對于基層而言，以往使用的營銷意識、方式以及措施無法滿足現有的時展需求，起到的效果不明顯。基于此種形勢下，本篇文章主要分析了農行市場營銷中面臨的難點，提出了相應的措施。

關鍵詞：農行市場營銷；面臨的難點；對策

一、市場營銷的引入

在20世紀中期的時候，商業銀行引進了市場營銷理念，并且基于這一理念，提出了相關內容，在該項內容中，明確論述了對于銀行市場營銷而言，通常是以客戶為主體，在提升經濟效益、獲取資金的時候，借助不同類型的營銷手段來實現這一目標，它是十分重要的一項管理活動。現階段，市場營銷得到了人們廣泛關注之后，其逐漸成為了人們獲取效益的基本支撐。最近幾年，將市場營銷理念引入了農行業務經營過程中。如存款市場營銷以前被稱之為資金組織工作，隨后被稱之為存款市場拓展，到了2003年的時候，市場營銷這一詞出現，此種新型的理念和資金組織以及貸款在理念上有了一定的差別。

二、農行市場營銷面臨的難點

從現有的情況來看，我國銀行業營銷目前尚處于初級階段。基于農行運營情況，在最近幾年，農行市場銀行工作在開展期間取得了良好的效果，在金融方面，推出了較多適應市場需求的金融新產品，比如大額存單、掌上銀行以及債市寶等；在服務方面上，重點實施了差異化服務，根據客戶資產等級區分客戶級別，為優質客戶提供更好的服務。在營銷方式上，加大了宣傳力度，主要是借助廣告、社交網絡等方式來大力宣傳產品，對于關系營銷、情感營銷等方式掌握較為熟練；在整體形象設計期間，重點強化了企業文化建設以及品牌形象。不過，依照現代商業銀行市場營銷理念標準，對比各家銀行可以看出，農業銀行的市場營銷理念還是具有較大差異性的，其中主要體現在建立營銷理念之后，活動缺乏完善性以及采取的方式單一等方面上。從實際情況來分析，市場營銷面臨的難點如下所示：1.比較重視市場競爭，市場劃分不合理，定位模糊所謂市場細分，主要是指在遵循消費人員之間需求的差異性基礎上，將較大的市場去分成小部分的消費群體，以此明確企業目標市場的活動過程。當前，只有準確的定位市場，才可以使市場營銷起到良好的效果。基層行業在市場營銷活動期間，過于重視市場競爭，使得同行和同行之間的目標市場交叉現象較為明顯。2.過于重視金融產品創新而忽略產品推廣。。當前，農行推行的金融產品較多，不過，在工作期間，人們對于產品推廣這一工作的重視力度較低，使得產品滯后情況嚴重。從現有的情況來看，比較重視金融產品的創新，將其當成了首要目標，通常情況下，一味的為了創新而進行創新，這樣過度的創新，通常會起到相反的效果，致使較多的消費人員面對金融新品的時候，無法有效地進行選購。雖然說是根據客戶提出的要求對產品展開創新的，可是經過創新之后的產品能否獲得用戶的認可，這是十分關鍵的。因此，要從銀行采取的促銷方式入手，合理的引導客戶購買產品。管理者需要將新產品推行到基層中，只需要一個文件便可以了，不過，基層要想將新產品推廣到客戶中，需要一定的時間，具有一定的復雜性，時常由于受到人力、物力以及財力等因素的影響而限制新型產品的推廣。此外，有的金融產品設計不合理，效益不高。3.不重視客戶資產優化配置工作。一般情況下，農行是以存款營銷的方式存在，在市場競爭日益激烈的現狀下，農行引進了較多的競爭方式，比如在存款類型上以及使用方式上，都呈現豐富性特征。不過在資產業組合營銷，客戶資產優化配置方面重視不夠，實施效果不好。4.營銷理念較為落后，營銷管理水平有待進一步提高。對于有的客戶經理而言，對于相關政策以及知識的掌握力度不高，遵循的理念比較滯后，本身沒有依照以客戶為主的目標，人員掌握業務流程的能力不高，整體水平有待提升。在實施市場營銷活動的時候分散服務，工作具備獨立性特征，這樣一來，使得資產負債與中間業務營銷之間脫離了相應的聯系從而引發了一系列問題。

三、農行市場營銷的解決對策

1.轉換以往傳統的經營理念。要轉換以往傳統的經營理念，制定與之相符的管理對策。進行管理的時候，要從長遠角度來分析市場，明確市場定位，使其成為銀行經營期間十分重要的一部分，以此促進農行市場的穩定發展和落實。2.加大對產品的推廣力度，提升技術服務能力。當實施營銷工作的時候，應當全面分析金融產品自身具備的含義，將其全面激發出來，加深營銷工作的知識內涵，在技術以及知識內使用戶和產品之間構建穩定的聯系，從而加深消費者對其的信任。再者，加大對新型產品的推廣力度，將技術性為消費人員提供需求，將新功能融入金融產品并且給消費人員之后，要為其提供良好的技術服務。3.以客戶為主，合理的細分市場，及時應對行業變化情況。（1）首先，對市場進行合理的細分。比如，哪種人員適合推銷哪種類型的產品，從不同城市區域和實際情況來明確區域內客戶等級標準，合理的進行劃分，根據企業制定的相關準則來區分客戶；或者采取有效規范的分層營銷對策以及差異化分層服務方式，應用這幾種方式產生的作用極大，效果好，所以得到了行業的廣泛關注。在具體的實踐期間，要大力注重客戶的品質，不斷提升客戶的忠誠度。（2）及時應對市場變化情況。基于我國產業化步伐的進步，有的系統以及行業發生了翻天覆地的改變，因此，要從中找尋出優勢性高的行業客戶以及產品，綜合性判斷。4.建設健全的營銷體系，提升營銷隊伍整體素質。對于農行而言，要協調好各個銀行之間的關系，激發人員的工作積極性，為用戶提供最佳的服務，為公司創建相應的經營目標。完善客戶經理制度，明確客戶經理制的定位，客戶經理自身具備的職責很重，它主要是有效調整銀行以及客戶兩者的關系，防止其產生矛盾，從中看出必須將客戶經理自身的重要性發揮出來，降低對客戶的服務層面。首先，需要不斷推動對客戶經理制度當作重點目標，還要加強對客戶經理制度的分析過程，更要全面落實好對客戶經理體制的服務形式；這樣在完善客戶經理體系的同時，還要以分類的方式管理好客戶經理，從而形成負債客戶經理以及資產客戶經理的形式內容，之后要定期開展績效考核體系。可見，在建立健全產品銷售記錄系統的過程中，還要評價對客戶經理的有關業績，以此在期間可以找出以利潤為主的考核機制，還要將營銷團隊的工作熱情在最大程度上表現出來，從而使得客戶經理制度在本質上成為商業銀行的基礎營銷形式。另外，要定期對有關人員進行培訓，還要提高對營銷人員在整個團隊的素質。借助培訓工作，可以讓員工明確認識到它們面臨的客戶需求，以此為其提供怎樣的服務。此種培訓工作主要是基于市場需求來實施的，和一般意義上的員工培訓具有一定的不同之處。5.倡導服務就是營銷理念，需要提高整個服務性能。面對服務而言，它自身就是一種產品，所以一旦員工和客戶出現打招呼情況的時候，這樣的情況下代表著營銷工作逐漸開始，并且從實際情況看出來，這個是以服務形式為理念的營銷手段；如果員工始終有著謙和的態度，合理的介紹金融產品，那么會提升客戶的滿意程度，而隱藏的價值也會得以呈現，整體來講優質服務產生的經濟價值十分重要。首先，需要提升優質服務，不斷落實好差異化服務。在這個階段上，需要將營銷理念不斷落實在優質化服務范圍內。當然，在遵循客戶的心理的同時，還需要采用多樣式的手段，不斷遵循客戶為上的觀念，主要是讓客戶從本身對其產生認可，這樣能提高銀行的競爭力，從而達到維護客戶資源的基本要求。其次，需要提前了解到客戶的有關需求，還要具備一定的特色服務性。在營銷過程中，面對不同的個人用戶，其實在選擇上觀念也不同，也包括性別以及文化等多個方面都有著很大的差異性，由此一來，在很大程度上會關系到對銀行的需求或者是個性化服務。所以，銀行在營銷方面需要具有自身的特點，還需要結合客戶的有關需求，來推行有關產品，更要滿足客戶的心理需求。現階段，無論是在存款還是在POS上，需要先對網點進行優化設置或者是網上銀行查詢等，這些因素都需要進行明確的劃分。同樣的情況下，可以根據客戶要求開發出有關的功能性服務，但是和類似的競爭對手相比起來，可以利用涉及到的資源，不斷創造出個性化特色服務，提高營銷產品自身特點。

四、結束語

對于農業銀行而言，在復雜的內外部經營發展趨勢下，針對于相對激烈的市場競爭，要全面落實可持續發展理念，以提升價值為主，整合現有的營銷資源，對營銷體系機制加以創新和完善，從而促進農行各項業務的穩定開展。

參考文獻

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作者:郭蓉 單位:中國農業銀行