略論農(nóng)行信貸的經(jīng)營(yíng)

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1、力爭(zhēng)做到發(fā)展第一、管理第一、創(chuàng)新第一

1.1又快又好的推進(jìn)信貸發(fā)展。一是制定好中長(zhǎng)期信貸經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃。實(shí)施資產(chǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展的主動(dòng)性、前瞻性，減少盲目性、隨意性，以資產(chǎn)業(yè)務(wù)大發(fā)展帶動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)的高速發(fā)展；二是搞好優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化金融服務(wù)。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶和龍頭企業(yè)，要高度重視關(guān)系維護(hù)與培育，主動(dòng)了解、實(shí)時(shí)掌握客戶資金需求，開辟信貸“綠色通道”，實(shí)行名單制管理，給予特別授信授權(quán)，及時(shí)滿足客戶提款要求和多元化需求；三是抓好投行業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展。以商業(yè)銀行品牌、信息、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和客戶資源優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展信息服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、投融資顧問、資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與證券化業(yè)務(wù)，加大短期融資券、中期票據(jù)營(yíng)銷力度。

1.2從嚴(yán)從重地強(qiáng)化信貸管理。一是嚴(yán)肅管理職能。構(gòu)建管理信貸管理機(jī)制，逐步將一級(jí)支行綜合崗轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)或風(fēng)險(xiǎn)管理官，實(shí)行二級(jí)分行派駐制，通過風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理與客戶經(jīng)理平行作業(yè)，提高對(duì)借款人及其項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)的了解程度；二是嚴(yán)格質(zhì)量考評(píng)。優(yōu)化績(jī)效考核辦法，量化貸后管理考核指標(biāo)體系，將信貸前臺(tái)的信貸管理履職過程、履職效果直接與績(jī)效工資掛鉤；三是嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)底線。建立政策引導(dǎo)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、到期融資提示機(jī)制和融資風(fēng)險(xiǎn)處置機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)信用違約客戶、環(huán)保違約客戶、技術(shù)裝備落后客戶、經(jīng)營(yíng)效益不佳客戶、擴(kuò)張過快及過度融資客戶、流動(dòng)資金占比過高客戶、關(guān)聯(lián)擔(dān)保嚴(yán)重客戶、挪用銀行貸款客戶等容易產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)隱患的客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)管理，逐戶逐筆制定退出計(jì)劃，切實(shí)把握好退出時(shí)機(jī)、途徑、力度和節(jié)奏。

1.3至精至準(zhǔn)地深化信貸創(chuàng)新。一是精心創(chuàng)新信貸平臺(tái)。按照集約化經(jīng)營(yíng)和扁平化管理要求，建立重點(diǎn)信貸產(chǎn)品和客戶集中專營(yíng)模信貸創(chuàng)新是第一動(dòng)力，重點(diǎn)解決“三精”：一是精心創(chuàng)新信貸平臺(tái)。按照集約化經(jīng)營(yíng)和扁平化管理要求，建立重點(diǎn)信貸產(chǎn)品和客戶集中專營(yíng)模式，如外匯、房貸、個(gè)貸、小企業(yè)；對(duì)重大項(xiàng)目、重要行業(yè)、重點(diǎn)客戶，建立直銷平臺(tái)；打開信貸從業(yè)人員晉升通道，實(shí)行等級(jí)信貸經(jīng)營(yíng)制，以直接調(diào)配和公開選拔方式，把最優(yōu)秀的管理型人才、最善公關(guān)的營(yíng)銷型人才和最能拿到項(xiàng)目的特色型人才充實(shí)到相應(yīng)崗位，擔(dān)任“行業(yè)首席經(jīng)理”和“首席客戶經(jīng)理”，崗位定級(jí)上向部門經(jīng)理看齊，績(jī)效分配上與營(yíng)銷成果掛鉤；建立新客戶發(fā)展顧問機(jī)制，多渠道多角度優(yōu)選客戶，用準(zhǔn)用好評(píng)級(jí)、授信“綠卡”，建立新客戶觀察期，確保新客戶質(zhì)量；對(duì)老客戶實(shí)行“回頭望”，分析其融資行為記錄，準(zhǔn)確果斷地作出進(jìn)退判斷；二是精確創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。信貸前臺(tái)營(yíng)銷中要主動(dòng)掌握客戶需求，及時(shí)反饋給后臺(tái)研發(fā)部門，及時(shí)論證、開發(fā)、推出新產(chǎn)品，收集客戶對(duì)新產(chǎn)品的消費(fèi)感受，提高新產(chǎn)品的應(yīng)用水平和市場(chǎng)覆蓋率；加大新產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)力度，以合理定價(jià)引導(dǎo)重點(diǎn)新產(chǎn)品發(fā)展；三是精細(xì)創(chuàng)新信貸方式。對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，逐戶設(shè)計(jì)個(gè)性化金融服務(wù)方案，組建專門服務(wù)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行“一對(duì)一”跟蹤服務(wù)；對(duì)納入國家經(jīng)濟(jì)振興規(guī)劃的大項(xiàng)目、大客戶，實(shí)行“調(diào)評(píng)合一”、“評(píng)審合一”；對(duì)小企業(yè)實(shí)行評(píng)估、授信、貸前調(diào)查、審批“四合一”，提高投放效率，及時(shí)滿足客戶需求；對(duì)跨區(qū)域項(xiàng)目和客戶營(yíng)銷，以組建行內(nèi)銀團(tuán)方式，有效地將服務(wù)空間延伸到不同區(qū)域。

2、優(yōu)化農(nóng)行信貸

所謂信貸標(biāo)準(zhǔn)化就是商業(yè)銀行針對(duì)信貸經(jīng)營(yíng)管理中的每一個(gè)環(huán)節(jié)、每一個(gè)部門、每一個(gè)崗位，以人本為核心，制定詳細(xì)具體、科學(xué)量化的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)此進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理。一是調(diào)查管理標(biāo)準(zhǔn)化。信貸調(diào)查人員要雙人實(shí)地完整并充分收集客戶基本資料、經(jīng)營(yíng)資料、財(cái)務(wù)資料，對(duì)其真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)和分析，通過工商、稅務(wù)、行業(yè)協(xié)會(huì)、報(bào)刊媒體等渠道調(diào)查了解借款人市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、管理水平、經(jīng)營(yíng)情況、信譽(yù)狀況和發(fā)展前景，對(duì)重要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行充分提示與反映。評(píng)級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)化。嚴(yán)格執(zhí)行評(píng)級(jí)政策，正確使用評(píng)級(jí)辦法，規(guī)范初評(píng)、復(fù)核、審查、審批程序，結(jié)果必須客觀真實(shí)。銀行應(yīng)對(duì)大危機(jī)、搶抓大項(xiàng)目、實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，要統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，動(dòng)員整體力量，全面強(qiáng)化營(yíng)銷。一是實(shí)行重大項(xiàng)目營(yíng)銷招標(biāo)制。充分發(fā)揮全員資源優(yōu)勢(shì)和個(gè)人潛能，以綜合因素決定的營(yíng)銷成功率為依據(jù)，確定中標(biāo)人選，按營(yíng)銷成果給付績(jī)效。優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、加快經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型是信貸從業(yè)人員理性對(duì)待金融危機(jī)后信貸工作的現(xiàn)實(shí)選擇。一是要主動(dòng)調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)強(qiáng)化汽車、城建、地產(chǎn)、電力、鐵路、交通、旅游等行業(yè)中優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和客戶的信貸營(yíng)銷。面對(duì)金融危機(jī)帶來的暫時(shí)性困難，商業(yè)銀行可從幫助核心企業(yè)解困脫困中實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。樹立“一個(gè)觀念”。經(jīng)濟(jì)發(fā)展、發(fā)展銀行，企業(yè)興旺、興旺銀行，客戶成功、成功銀行，要在經(jīng)濟(jì)振興、客戶壯大中實(shí)現(xiàn)信貸經(jīng)營(yíng)持續(xù)發(fā)展。將幫助核心企業(yè)解困脫困當(dāng)做階段性的信貸工作中心，準(zhǔn)確制定幫扶措施，避免風(fēng)險(xiǎn)蔓延和擴(kuò)散。要重點(diǎn)建設(shè)“三型”信貸團(tuán)隊(duì)。建設(shè)精神狀態(tài)飽滿型信貸團(tuán)隊(duì)。面對(duì)信貸經(jīng)營(yíng)的重大考驗(yàn)和歷史機(jī)遇，全體信貸從業(yè)人員一定要堅(jiān)定信心，扎實(shí)工作，化害為利，化劣為優(yōu)，化危為機(jī)。

本文作者：尹景權(quán)工作單位：中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司綏化分行