采購商討價還價能力分析論文

導語：采購商討價還價能力分析論文一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要

伴隨著改革開放、市場經濟體制建設的深入和外貿體制的改革，中國的出口市場呈現出強勁的發展勢頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場上存在的一系列問題也不容忽視。諸如出口額的高速增長與較低的價值增長相伴隨的“貧困化增長”問題;主體多元化帶來出口企業之間激烈的價格競爭引起貿易秩序混亂的問題等等。近年來面對國內原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調以及人民幣升值的壓力，出口企業與外國采購上正展開新一輪的討價還價博弈。

本文正是在這樣的背景下關注中國出口企業對外國采購商的討價還價能力。本文依據前人的研究，將討價還價能力劃分為固有討價還價能力和實際討價還價能力，重點關注三個層面的問題:構建理論模型用以全面解讀中國出口企業對外國采購商的討價還價能力;固有討價還價能力受到哪些重要的環境因素和個體因素的影響;可替代資源的可得性、出口企業與外國采購商的關系質量以及關鍵信息資源在固有討價還價能力向實際討價還價能力轉化的過程中起到了怎樣的調節作用。

本文在借鑒相關領域研究成果的基礎上提出本文的理論模型，并結合調查法與博弈實驗對模型進行實證。其中，調查法重點針對可替代資源的可得性和出口企業與外國采購商關系質量的水平的調節作用，而博弈實驗則重點針對關鍵信息資源的調節作用。

研究結果顯示，企業關鍵競爭力和國際市場營銷能力對企業固有討價還價能力具有顯著的正向影響;可替代資源的可得性和關系質量對于固有討價還價能力向實際討價還價能力的轉化具有明顯的調節作用?？商娲Y源可得性的調節作用為負向，可得性越低，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定;關系質量反映了企業對交易關系的依賴。關系質量越高，實際討價還價能力越傾向于由固有討價還價能力所決定。關鍵信息資源的調節作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，以及之前雙方行為所導致的市場結果。

本研究在企業行為策略上的啟示主要有以下幾點:企業應注重關鍵競爭力的培育和國際市場營銷能力的提高;對于固有討價還價能力較差的企業應注重可替代資源的開發同時避免過高的客戶關系質量所帶來的負面影響;企業應注重關鍵信息資源的獲取和保護。

關鍵字:固有討價還價能力；實際討價還價能力；出口企業；博弈實驗

1緒論

1.1研究背景和問題的提出

伴隨著改革開放、市場經濟體制的建設和外貿體制的改革，中國的出口市場呈現出強勁的發展勢頭和前所未有的繁榮景象。尤其在中國于2001年加入WTO后，出口企業面對著更廣闊的海外市場，更大的發展機遇。據2008年的最新報道稱，中國有望在2008年出口額超過德國，成為世界第一大出口國’。

出口對中國經濟發展具有強勁的帶動作用。然而盡管中國出口額正在飛速增長，但長期以來，中國出口市場遭受著多方面問題的困擾，如出口產品結構過于低端化，以及市場結構不合理而帶來的出口量上的大幅增長與相對緩慢的價值增長相伴隨的所謂貧困化增長問題。眾多學者們在宏觀層面對這些現象進行了深入的剖析，重點強調了制度建設和出口結構調整的重要性。

國家七十年代開始了外貿體制的改革，逐漸放開了外貿的經營權，許多企業獲得了參與國際競爭的機會和權力。出口競爭主體逐漸多元化，國有企業、私營企業、外資企業同臺競爭，客觀上極大地促進了出口增長。但由于外貿體制建設本身還不完善，出口行業的進入壁壘低，加之許多中小企業缺乏科學的管理機制，出口企業之間的以相互壓價為典型表現形式的不理性競爭嚴重擾亂了出口秩序，帶來極大的負面影響。許多學者也從企業微觀層面來探討出口秩序混亂問題，得出的原因是多方面的。諸如企業出口戰略上的短期利益導向、國際市場營銷能力不足、產品質量難以滿足客戶的要求等等。

目前中國對外出口的方式比較單一，集中在與外國中間采購商進行直接貿易的這種方式上。2007年商務部的一份針對62家玩具出口制造商的調查顯示，直接銷售給國際中間商的企業占到52%，銷售給國際大型跨國連鎖零售企業的占到31%[94]。可見出口企業在出口過程中，利潤空間薄，價格話語權低。而隨著外貿體制改革的深化，近幾年來在面對國內原材料及勞動力價格上漲、國家出口退稅幅度的下調以及人民幣升值的壓力，出口企業正與外國采購商進行著新一輪的討價還價博弈。

總體看來，目前國內對出口企業的研究集中在對其競爭戰略選擇、出口績效評價等方面。而在微觀層面上剖析企業所面臨的討價還價情境，分析影響企業對外國采購商討價還價能力產生影響的因素的研究較為缺乏。而研究這一命題不僅對解釋一些經濟現象有益，同時對于幫助企業認識自身的不足以謀求更強的出口績效，發現企業出口活動中的薄弱環節都是有益的。本文正是在這樣的背景下，關注中國出口企業對外國采購商的討價還價能力及其影響因素和影響機制的。

1.2研究內容和意義

1.2.1研究內容

概括來說，本文研究的內容是在當前中國的出口市場上，在通過各種渠道尋找外國采購商并與其進行貿易的對外貿易模式下，研究出口企業對外國采購商的討價還價能力的影響因素。

這一研究內容又可以分為理論研究和實證研究兩個層面:第一個層面是界定出口企業的討價還價能力，并建立起能夠較為全面地解析影響出口企業討價還價能力因素的理論模型;第二個層面是研究各類因素的構成，并通過實證研究它們的影響機理。

第二個層面的問題又可以細分為以下兩個重要的問題:企業固有討價還價能力會受到哪些重要的環境因素和企業個體因素的影響;可替代資源的可得性、企業與外國采購商的關系質量和信息資源會對企業固有討價還價能力向實際討價還價能力轉化的過程中起到怎樣的調節作用。

為全面對討價還價能力影響因素進行實證，本文將結合調查法和博弈實驗兩種實證方法，對文章所構建的理論模型進行全面的實證。其中，調查法重點針對可替代資源的可得性和企業與外國采購商的關系質量在固有討價還價能力向實際討價還價能力轉化過程中起到的調節作用;博弈實驗則通過設計不同的信息結構來觀察關鍵信息資源對討價還價能力的影響，重點針對信息資源的調節作用。