銀保合作發(fā)展前景分析論文

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內(nèi)容提要:在全球經(jīng)濟一體化、金融混業(yè)經(jīng)營大環(huán)境下，銀行保險合作對我國保險公司來講既是機遇又是挑戰(zhàn)。銀行、保險業(yè)加強合作，在我國尚處于初級階段，雖然保險公司和銀行都認識到了銀保合作的重要性，且紛紛進行了積極的合作，但是業(yè)務(wù)發(fā)展剛剛起步，其中存在很多問題有待解決。銀保合作市場空間的開發(fā)，需要我們在借鑒國外銀行保險成功合作經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，聯(lián)系我國的實際情況適時調(diào)整政策和策略，保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，壯大我國金融實力，提高金融機構(gòu)服務(wù)水平，推動我國銀行保險事業(yè)不斷向前發(fā)展前景可觀。

現(xiàn)今“銀行保險”（Bankassrance）這一名詞已為人們所廣泛運用，銀保融通的趨勢已經(jīng)成為世界金融保險市場中的一個十分引人注目的經(jīng)濟現(xiàn)象。

銀行保險

銀行保險指銀行通過各種方式向客戶提供保險產(chǎn)品而進入保險領(lǐng)域。銀行既可以通過設(shè)立自己的保險公司直接銷售保險產(chǎn)品，也可以作為保險公司的保險中介人保險產(chǎn)品，還可以與保險公司建立合資公司經(jīng)營保險產(chǎn)品。

對保險公司而言，銀保合作為其提供了發(fā)展機遇：

第一，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構(gòu)網(wǎng)點擴展業(yè)務(wù)，銀行擁有大量的客戶群體，保險公司在與銀行的合作過程中，可以通過銀行推薦險種，再通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取信于社會，取信于客戶，促使銀行的客戶同時成為保險公司的客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，不僅可以解決目前保險公司分支機構(gòu)不足的問題，且具有較低的銷售成本和管理成本。

第二，銀行擁有卓越的晶牌，良好的信譽和客戶關(guān)系，借助銀行的晶牌與形象優(yōu)勢，保險公司將有效縮短其產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，相當于對銀行已有的基礎(chǔ)客戶群體進行再開發(fā)。目前，銀行保險正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，并已為保險公司帶來了可觀的回報。

第三，可以降低分銷成本，使用金融網(wǎng)絡(luò)的人員利用柜臺使保險公司產(chǎn)品營銷的成本降低，而且不必管理銷售人員。還可以充分利用銀行資金結(jié)算的優(yōu)勢，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。

對客戶而言，客戶可在單一銷售網(wǎng)點同時購買銀行和保險產(chǎn)品，由于銀行網(wǎng)點普及，所以極大地方便了客戶購買，更重要的是，由于銀行保險的銷售成本比同類保險產(chǎn)品低得多，銀行保險產(chǎn)品的價格也比同類保險產(chǎn)品要低。客戶是保險創(chuàng)新的動力和源泉，更是保險創(chuàng)新的最大贏家。

國外銀行保險發(fā)展

銀行保險自1973年誕生于法國以來，已經(jīng)風行整個歐洲。事實上，在法國、西班牙、意大利等發(fā)達國家，銀行保險占壽險市場比率均達到了50%以上。在香港，幾乎每家銀行都銷售保險產(chǎn)品。日本也頒布了法律，規(guī)定從2002年開始允許銀行業(yè)銷售人壽保險。

長期以來，世界各國對銀行、保險等金融機構(gòu)都實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營和管理。近年來，隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場環(huán)境的變化，金融領(lǐng)域嚴格分業(yè)經(jīng)營的界限正在被打破，特別是經(jīng)濟金融比較發(fā)達的國家，金融一體化經(jīng)營的趨勢十分引人矚目，銀行和保險業(yè)之間業(yè)務(wù)相互滲透，相互融合取得了很大成功。據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計，歐洲46%的大銀行擁有專門從事保險業(yè)務(wù)的附屬機構(gòu)。德國63%的保單來自銀行的銷售。英國于1986年10月頒布了《金融服務(wù)法》，日本于1994年開始了金融改革，兩國率先進行了金融法律制度的改革，確立了銀行業(yè)、保險業(yè)之間參股和業(yè)務(wù)滲透的合法性。繼而美國有關(guān)立法當局經(jīng)過長達6年的討論，終于在1999年11月通過了《金融服務(wù)現(xiàn)代化法》，取代了長期作為美國金融管理的立法基礎(chǔ)《格拉斯斯蒂格爾法》，正式結(jié)束了美國銀行業(yè)保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的歷史，開始進入金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營時代。

中國的銀行保險

1.我國銀行保險合作的形勢

1996年以來，由于我國保險市場主體明顯增多，競爭日益激烈，各保險公司通過以人為中介的展業(yè)來擴大市場份額，在1997年又紛紛與各商業(yè)銀行簽訂保險協(xié)議。從1999年開始，中國金融業(yè)開始出現(xiàn)銀行和保險公司合作的浪潮，目前國內(nèi)保險公司和十幾家銀行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，并取得了一定的成績，同時也存在一些問題，如保險公司推出的險種十分有限，很多業(yè)務(wù)沒有發(fā)展起來，保險宣傳不到位，銀行的重視程度有待進一步提高，對這項合作業(yè)務(wù)的監(jiān)管力度也不夠等。不難看出，目前我國的銀保合作還處于初級階段。中國金融業(yè)目前已與國內(nèi)各大保險公司建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，其中大多數(shù)保險公司（銀行）都有一個以上的合作伙伴。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代支保險金、代銷保險產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。

以往銀行保險業(yè)務(wù)主要集中在財產(chǎn)險方面，而壽險業(yè)務(wù)相對較少。這主要是財產(chǎn)險面向單位，加之費相對較高，因而其業(yè)務(wù)額極大地超過了壽險，壽險則客戶自主選擇的余地較大，不易于推銷，且其面向個人的險種一般只側(cè)重于意外險和養(yǎng)老保險，保險公司沒有根據(jù)銀行主業(yè)來設(shè)計產(chǎn)品，只是將個人營銷的險種拿到銀行來賣，并沒有出現(xiàn)真正意義上為銀行量體裁衣的險種。這種做法比起國外差距還是很大的。轉(zhuǎn)2.我國現(xiàn)階段銀行保險相關(guān)政策與策略

目前，銀保合作已成為銀行業(yè)和保險業(yè)拓展業(yè)務(wù)、增加利潤的重頭戲。當前對于各家保險公司最重要的一點是，怎樣才能把自己產(chǎn)品打入銀行的銷售渠道。為了避免惡性競爭，保險監(jiān)管部門規(guī)定，銀保合作采用“1+1”的模式，即有關(guān)產(chǎn)品的協(xié)議由保險公司與支行一級的銀行簽訂，而銀行支行只能夠一家壽險公司和一家財險公司的產(chǎn)品，并在其下屬的網(wǎng)點銷售。這意味著，保險公司一旦與某家銀行的支行簽訂了產(chǎn)品協(xié)議就等于獨占了這條銷售渠道。保險公司最看重客戶資源好、網(wǎng)點多、信用好、業(yè)務(wù)員素質(zhì)高的銀行，目前最符合以上條件的工、農(nóng)、中、建和郵政儲蓄的網(wǎng)點總共在2000個左右，而其中支行不過100多個，對保險公司來說可謂資源稀缺。平安保險在工行、郵儲推出“千禧紅”分紅保險，太平洋保險則在郵儲辦理了家財險的后，又一口氣地和中行、農(nóng)行、建行、交行和華夏銀行建立了太平盛世長發(fā)兩全保險的銷售協(xié)議。泰康人壽也不甘寂寞地把少兒分紅險送到了銀行的柜臺上。太平人壽和太平保險這兩家保險公司又同時啟動了與中國農(nóng)業(yè)銀行的全面業(yè)務(wù)合作計劃。中國人壽與建行、新華人壽與農(nóng)行。……與以前銀行保險公司之間的零星合作相比，現(xiàn)在保險是大步走進銀行，業(yè)務(wù)主要集中在投資理財類的保險產(chǎn)品上，一場看不見硝煙的保險市場爭奪戰(zhàn)在銀行和郵局這塊陣地上悄然展開。

銀保合作對外資保險公司的誘惑更大。因為讓中資銀行為他們“代賣保險”，可大大縮短其融入中國市場的過程。前不久，美國友邦保險有限公司上海分公司與廣東發(fā)展銀行上海分行簽署了業(yè)務(wù)合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，廣發(fā)銀行上海分行的所有分支機構(gòu)將銷售友邦保險上海分公司指定的保險產(chǎn)品，凡投保友邦保險產(chǎn)品并達到一定條件者，均要申請獲得廣發(fā)銀行的信用卡，享有信用消費、自動轉(zhuǎn)賬繳付保險費和領(lǐng)取各類保險款項等綜合金融服務(wù)。

我國銀行保險發(fā)展的對策

在中國加入WTO的背景下，銀保合作又多了一層更特殊的含意。隨著人世后外資金融機構(gòu)的進入，其混業(yè)經(jīng)營模式（銀行+保險+證券）的優(yōu)勢將逐漸體現(xiàn)，從信用卡、保險、基金、股票到債券，均可在外資“全能銀行”一站辦妥。而中國的銀行業(yè)和保險業(yè)幾乎都是單一資本和單一業(yè)務(wù)。銀行和保險公司要想全面抗衡國際聯(lián)合艦隊的強烈“攻勢”，除了盡快強健自身外，聯(lián)合應戰(zhàn)不能不說是一條捷徑。看來，無論是國內(nèi)還是國外的銀保“聯(lián)姻”，開始時都有著更多來自外界的動因。但這些“無奈”的后面迎來的卻往往是皆大歡喜：完善自身、惠及對方，而帶給廣大客戶的，則是更加先進和完美的全方位服務(wù)。實際上，中國壽險市場的成熟度是相當?shù)偷模词乖诟偁幭鄬ち业谋本⑸虾５却蟪鞘校瑝垭U的普及率也僅為10%多一些，更不用說眾多的中小城市以及農(nóng)村了，這與西方發(fā)達國家超過60%的普及度相比差距巨大。銀行保險的推廣，將有力地加快中國壽險業(yè)的擴張速度，并提供消費者更多的選擇。

今后發(fā)展的幾點建議：

第一，我國保險公司不能將銀行僅僅放在的位置上，而需要保險公司和各級銀行進一步加強聯(lián)系，主動協(xié)調(diào)接觸，以交流情況，研究對策。銀行保險銷售要形成規(guī)模，如果沒有一定的規(guī)模，便很難在激烈的市場競爭中生存下去。當然這也并不意味著銷售規(guī)模越大越好、業(yè)務(wù)越全越好，它必須遵循利潤最大化原則，即銀行保險的平均成本等于邊際成本。因此只有銀行保險的規(guī)模處于適度規(guī)模的經(jīng)營狀態(tài)，保險公司才能獲得最優(yōu)的效益。不分重點的全方位式服務(wù)，會因為資源浪費、成本驟增而導致效益下降甚至陷于不利的局面。

第二，保險公司必須立足長遠，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念，避免短期行為。銀行保險業(yè)務(wù)開展初期，特別是在當前國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須立足長遠，尋找突破口，扎實做好各項基礎(chǔ)工作，要避免因短期內(nèi)效益不明顯造成中途而廢的情況，認認真真地做好保險工作。保險公司要努力配合銀行做好各項服務(wù)工作，加強銀行網(wǎng)點的人員培訓和宣傳，提高銀行網(wǎng)點人員的工作積極性。

第三，在開發(fā)新品種上，一方面要提供方便的金融服務(wù)，另一方面，應使其集保障性、儲蓄性、投資性于一身，增強產(chǎn)品的競爭能力。保險公司應選擇適合銀行特點的險種進行合作，在銀行保險險種種類不多的情況下，一定要對所推出的保險產(chǎn)品進行認真的選擇，結(jié)合自身的實力開發(fā)有價值的混合型服務(wù)產(chǎn)品。

第四，保險監(jiān)管部門也要在目前實行分業(yè)監(jiān)管的體制下，加強對銀保合作的監(jiān)管。國內(nèi)銀行保險的發(fā)展主要以推銷保險和代收代付保險金為主，為此，保險監(jiān)管部門一方面要扶持銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面要制訂相關(guān)的管理規(guī)則，使銀行保險朝著健康的方向發(fā)展。

第五，運用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實現(xiàn)銀行與保險公司的聯(lián)網(wǎng)，是開展銀行保險的基礎(chǔ)工作。銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品、特別是一些人身險產(chǎn)品需要核保，信息的輸送和反饋相當重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)質(zhì)量。

只有加大對科技開發(fā)和人才開發(fā)的投入，真正做到用科技吸引客戶、用科技服務(wù)客戶，才能促進銀行保險實現(xiàn)全面有效的網(wǎng)絡(luò)化。與國外銀行保險相比，我國的銀保合作仍處于國外80年代以前的低水平。除少部分業(yè)務(wù)外，銀行僅僅是簡單的兼業(yè)人，其所代售的產(chǎn)品也是保險公司的人可以銷售的。我國現(xiàn)在還未達到保險公司根據(jù)不同的單位所面對的不同的顧客，設(shè)計有針對性的產(chǎn)品，也就是那種在國外被稱為“因人而異”的產(chǎn)品的階段。另外，由于我國現(xiàn)在一直實行的分業(yè)經(jīng)營的宏觀政策，所以談不上銀行下設(shè)保險公司或保險公司下設(shè)銀行，同時提供保險和銀行的產(chǎn)品。但銀保一體化使得銀行與保險各自服務(wù)范圍都得到了拓寬，彼此利用對方的技術(shù)、經(jīng)驗、客戶基礎(chǔ)和分銷渠道，使二者優(yōu)勢互補，占有更大的市場空間。在全球金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營成為歷史大趨勢的條件下，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的有機融合只是時間問題。