營銷渠道范文10篇

2014年頒布的《互聯網保險行業發展報告》指出:互聯網時代的到來，對我國保險行業帶來了非常深遠的影響，立足于保險主體、保險客體以及保險繳費情況來分析，當前我國互聯網保險業已經步入了高速發展階段。因此，如何充分利用互聯網，進一步擴展保險營銷渠道，這已經是保險公司亟待解決的重點問題。

一、分析互聯網對我國保險營銷渠道影響

(一)促使交易進程的加快。將互聯網應用在保險營銷渠道中，能有效促使海量的信息傳遞以及整理變得更加便捷，進一步加快保險公司的交易進程。互聯網背景的金融模式，同過去的信息處理方式相比較，可讓保險公司通過遠程服務以及在線服務，有利于交易員和投保人快速地在網絡上完成保險信息的查詢，與此同時，還能促使其在網絡上直接完成交易［1］。(二)運行效率的提升。互聯網的服務可以更好地讓保險營銷渠道在第一時間了解客戶的需求，與此同時，還可以通過各種數據抓準保銷營銷的群體。除此之外，互聯網有效運用，還可以及時地接收到客戶的建議，以便更好地促使保險公司積極改善和革新自身的服務，最大程度提升保險公司運行效率，同時也有利于保險公司的可持續發展。(三)促使保險信息透明化。互聯網的應用，可以讓交易員以及投保人更好地審核監督和公布在網絡上的保險信息。與此同時，消費者也可以有效地通過網絡對比各個保險公司的產品的優勢和劣勢，合理選擇適合自身情況的保險產品，促使保險信息的透明度的提升，另外還有利于擴展保險公司的影響渠道［2］。

二、互聯網背景下保險營銷存在的主要問題

(一)滯后的保險營銷觀念。隨著社會不斷發展，社會大眾的思想觀念也在日益進步。但是互聯網背景下的保險營銷觀念并沒有發生改變，無法有效地跟上社會日益發展的步伐，依舊是傳統的營銷手段及營銷理念。在新的經濟形勢背景下，社會大眾的理念觀念越來越先進，這樣一來，傳統的保險營銷理念以及市場銷售模式無法滿足社會的快速發展，同時也在一定程度上阻礙了我國保險營銷工作的順利開展［3］。(二)缺乏創新力的保險營銷。近年來，隨著互聯網金融的日益發展，保險市場競爭日趨激勵化。眾所周知，在我國市場經濟當中，保險行業有著至關重要的地位，但由于受多種客觀因素的影響，導致營銷策略較為落后且閉塞，無法行之有效地適應自身的發展需求。在過去的保險營銷過程之中，通常情況都是照抄照搬營銷策略，并沒有從自身的實際情況出發，科學合理制定保險營銷策略。(三)缺乏健全的服務體系。容易銷售且附加值較低的產品，是現階段保險公司的主要產品形式，但這些產品已經無法滿足廣大消費者對保險業務多元化以及多樣化的需求。眾所周知，附加值是保險公司服務水平高低的非常重要的一個衡量標準，但現階段保險產品的附加值根本無法實現。因此，我們必須要充分發揮出保險產品的附加值作用，只有這樣，才能有效滿足廣大消費者的多元化需求，因為滯后的營銷模式等因素，導致保險營銷服務標準大打折扣。研究發現，絕大多數消費者都是在網上進行投保，表面上方便了廣大消費者，但實際理賠卻無法在網絡上實現，往往還是需要消費者親自到保險公司才能解決理賠問題，不完善的服務體系，導致廣大消費者根本無法享受到保險公司標準化的專業服務［4］。(四)缺乏風險控制。由于保險公司在理財消費品管理方面的漏洞以及保險產品自身存在的風險性，導致保險公司風險控制不足。保險產品自身存在的風險性主要是由于不達標的風險控制技術水平以及不科學的風險預算導致，保險公司所推出的保險產品并沒有充分考慮到互聯網客戶的消費習慣。這樣一來，產品必定會存在較大的風險性，與此同時，又因為營銷管理人員缺乏經驗，導致在管理方面趨向于保險公司，無形之中就給消費者帶來了諸多的風險，導致無法控制風險，從客觀上來分析，保險既是一種服務也是一種商品，同時保險還為廣87大消費者傳遞了保險公司的價值觀念以及企業文化等，通過移動終端，如智能手機等傳播，可有效地將保險公司的產品特性、公司理念以及企業形象等傳遞給消費者，進而對消費產生潛移默化的影響。

三、互聯網背景下保險網絡營銷發展的措施

摘要：隨著信息時代的發展，網絡營銷渠道已逐漸成為一種極具現代特色的營銷手段，并且具有傳統營銷渠道不能替代的優勢。同時，傳統營銷渠道也有自身獨特的功能是網絡營銷無法取代的。所以，如何將傳統營銷渠道與網絡營銷渠道整合起來，實現兩者的高效結合，是當下企業最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。

關鍵詞：營銷渠道；渠道沖突；整合策略；

網絡營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統營銷渠道有著很大的區別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環境下，企業能夠將資源進行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業產品，進而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發展趨勢。

一、選擇走渠道扁平化道路

在營銷渠道不斷進行變革的過程中，渠道扁平化是現代銷售渠道的發展趨勢。我國農業技術的快速發展，帶動了農副產品市場的穩步發展，也使得農副產品市場供需矛盾發生了本質上的變化。目前，我國農副產品的主要供需矛盾由原先的供應總量不足矛盾轉變為供給結構性矛盾，直接導致了農副產品銷售難題。我國農副產品自身的生產周期較長但相對的保質期卻較短，營銷渠道中間環節眾多，導致營銷渠道成本太高，農副產品在運輸環節損耗率過高，農副產品經過多個流通環節之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環節，達到降低渠道成本，實現生產商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農副產品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農副產品的渠道成本和運輸環節的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發展。

二、發展網絡新型模式渠道

[摘要]營銷渠道整合是企業提高營銷效率的關鍵問題。本文從企業的顧客角度出發,提出營銷渠道的整合可以從整合營銷傳播、整合組織結構、整合顧客體驗三條思路中進行選擇;為了有效整合營銷渠道,必須從戰略層次而非戰術層次上來考慮,以實現企業和渠道成員之間的資源聯接、利益共享和能力擴充;通過渠道的有效整合,可形成所有權型、管理型、契約型三種整合市場營銷渠道的基本模式。

[關鍵詞]營銷渠道;顧客;戰略整合

營銷渠道模式豐富多彩,如何整合現有的營銷渠道,以提高企業營銷效率,是企業非常關鍵的問題。對于渠道模式整合,有許多不同的理解,本文主要從企業的顧客角度對營銷渠道整合進行研究。從顧客的角度來看,無論是商務客戶還是普通消費者,他們都為了解產品背后的企業真實情況從而嘗試產品、固化商務關系或品牌忠誠關系、在必要的時候尋求幫助以及共享一些想法的需要所驅動,生產企業如果只是想著將銷售與中間商定貨進行整合,就很可能會失去滿足客戶需求的機會。因為顧客希望生產商對渠道進行整合,而這種整合的理想結果是方便了他們與整個渠道的上游生產者進行溝通。

一、渠道整合的思路

整合所有的商務流程、平滑定價與渠道邊際管理通常是非常費力的工作,即使我們對渠道整合有了一致認可的定義,仍有許多種方式來實施這種戰略。許多企業在進行渠道整合時,采用了以下三種思路之一。

1.整合營銷傳播。通過這種思路實施渠道整合的特點是:企業關注于保證顧客在所有的渠道中都能體驗到同樣的營銷承諾與品牌信息。這里的整合行為主要是集中于傳播公司的品牌、關鍵的營銷訴求以及促銷信息。常用的方式有:(1)多數情況下,顧客列表被集中管理,這樣就能由生產企業自己給顧客發送相關的傳播內容,使顧客無論身處何處,都能獲得相同的產品和商業信息。(2)通過數據庫營銷的方式,將重點放在分析什么樣的傳播信息能打動顧客,促使購買以及保留忠誠顧客,什么樣的信息在這方面效果不好。(3)公司保持開放的姿態,讓顧客能隨意地與公司進行溝通和互動,同時,生產商并不主動地將顧客推向任何一個特定的渠道方。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上；二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業協議，通過兼業網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業根據業務量提取手續費，該類渠道業務大致占總業務的25%左右；三是個人營銷型，即通過保險個人人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人人銷售管理辦法》、《銀郵專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。

關鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權

營銷渠道是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織后外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。

一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制

（一）建立營銷渠道

（1）渠道成員的選擇

摘要本文分析了當今企業營銷渠道出現的新變化以及發展趨勢，基于這些新變化，分別從渠道管理理念的層次以及具體操作的層面提出了筆者對企業營銷渠道管理問題的一些思考，為完善我國的企業營銷渠道提出一條思考的路徑。

關鍵詞營銷渠道發展趨勢渠道管理

隨著全球網絡化的出現、經濟全球化態勢的形成，消費購買行為的日趨個性化等諸多因素的影響，企業的營銷渠道出現了許多變化，基于這些變化，企業要想很好的生存和發展，必須不斷的適應新形勢，進行渠道管理的創新與完善。

營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，是企業營銷戰略建設中的重點。菲利普·科特勒在《營銷管理》（新千年版·第十版）中指出：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”由此可見，營銷渠道就是要通過在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求，而且還能通過營銷中介的促銷活動來刺激需求。營銷渠道作為企業的一項關鍵的外部資源，在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通、資金流動的作用。

1企業營銷渠道的發展變化趨勢

企業傳統市場營銷渠道的經典模式是制造商→總經銷商→二級批發商→三級批發商→零售商→消費者。在這種渠道系統中，產品渠道結構是金字塔形。這種渠道模式存在嚴重缺陷，在價格體系不透明，市場缺乏規則的情況下，市場營銷渠道中“灰色空間”頗多，使許多經銷商實現了所謂超常規發展，而生產者卻難以分享應有的利潤空間。傳統模式已逐漸不能適應企業發展需要，面對新的經濟環境和競爭環境，企業的市場營銷渠道呈現出以下幾種發展變化趨勢。

一、引言

近年來，我國制藥業高速增長，外國制藥也逐漸進入中國市場占據競爭力。制藥業之間的競爭力大大增強，對于中小公司來說市場競爭尤加殘酷，公司必須改革來應對。營銷渠道連接公司與市場，是產品和顧客溝通的橋梁，是奪得市場份額的有效武器。因此，要想在國家嚴格的監督和激烈的市場競爭下占據一席之地，實現利益最大化，建立一個完善的營銷渠道就顯得尤為重要。因此，本文通過對河北某藥業品牌營銷渠道的研究與分析，希望可以進一步完善其品牌營銷渠道策略，同時，也為其他公司對于品牌營銷渠道的管理提供一定的參考價值。

二、河北某藥業品牌營銷渠道現狀及困境

（一）河北某藥業品牌營銷渠道現狀分析

河北某藥業公司是集科研、開發、生產、銷售于一體的現代化制藥業業，主要生產通絡開痹片、石大夫牌百靈睡茶、冠心丹參片等二十多種藥品。在品牌營銷渠道方面，河北某藥業公司包括直接渠道和間接渠道，直接渠道意味著制藥公司直接向消費者銷售藥品而無需中介，但是這種營銷渠道在銷售過程中較少使用，更多使用間接營銷渠道。間接營銷渠道意味著公司通過一個或多個中間環節向消費者賣出其生產的東西，而不是直接聯系消費者，過程比較復雜。截止到2019年3月，該公司共有商32個，經銷批發商97家，由11位銷售人員管理，公司通過與商簽訂合同的方式來管理各商，公司還在重點區域派遣自己的銷售人員，負責推廣活動。

（二）河北某藥業品牌營銷渠道的困境

1.營銷渠道

美國市場營銷學權威菲利普·科特勒：“營銷渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。簡單地說，營銷渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。

1.1營銷渠道的特征

特征是：1.起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費)。2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。3．前提是商品所有權的轉移。

1.2營銷渠道的重要性與作用性

營銷渠道作為市場營銷的四大基本要素之一，是連結生產者與最終用戶之間的紐帶，是企業營銷戰略建設中的重點。菲利普·科特勒在《營銷管理》（第十版）中指出：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”由此可見，營銷渠道就是要通過在恰當的地點，用恰當的價格提供恰當數量和質量的產品來滿足消費者需求，而且還能通過營銷中介的促銷活動來刺激需求。營銷渠道作為企業的一項關鍵的外部資源，在市場運作中具有產品分銷、服務傳遞、信息溝通、資金流動的作用。這種重要性和作用性還體現在：

內容摘要：營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員，而爭取渠道成員的基本原理是根據渠道成員由短期利潤、預期利潤和風險計算期望利潤，并根據人的有限理性、信息不對稱與不充分的原理影響他們的決策。而對營銷渠道進行管理和控制的目標是爭取渠道成員的合作與支持、掌握渠道主動權，其基本手段是：溝通、利潤控制、庫存控制和營銷方案控制、掌握盡可能多的下一級中間商等。另外要通過對營銷渠道的設計和改進以加強對營銷渠道的控制，即對原來的渠道成員的地位和作用進行調整。

關鍵詞：營銷渠道中間商期望利潤有限理性主動權

營銷渠道是一個制造商的產品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產品的市場占有率的提高有至關重要的作用，每一個制造商必須加強這一方面的工作，特別是隨著加入世貿組織后外資企業的貿易權和分銷權的取得，營銷渠道的競爭會更加激烈。

一、在營銷渠道的設計既定的情況下，對營銷渠道的建立與控制

（一）建立營銷渠道

（1）渠道成員的選擇

摘要：如今越來越多的企業認識到了營銷渠道的重要性，然而所有的營銷渠道都存在著潛在的渠道沖突，本文用博弈的分析方法分析了渠道沖突的起因和渠道沖突的解決。

關鍵字：營銷渠道渠道沖突博弈分析合作博弈

一、引言

在當今的社會中，大多數的生產者并不是將其產品直接出售給最終用戶。在生產者和最終用戶之間有執行不同功能和具有不同名稱的營銷中間機構。這些中間機構便組成了營銷渠道。生產者利用中間商的目的在于他們能夠更加有效地推動商品廣泛地進入目標市場，營銷中間機構憑借自己的各種聯系、經驗、專業知識以及活動規模，將比生產企業自己干得更加出色，然而由于各個獨立業務實體的利益總不可能一致，生產者與中間商之間總會有某些沖突，這樣便產生了營銷渠道沖突的問題。所謂營銷渠道沖突是指在營銷渠道中，當渠道中的某一成員認為另一成員的行為妨礙了其實現自己的目標時，所產生的沖突。本文將討論以下三個問題：渠道中會產生哪種類型的沖突？渠道沖突的主要原因是什么？怎樣才能解決渠道沖突？

二、營銷渠道沖突的類型

一般來說營銷渠道沖突有三種類型即垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。