產品營銷計劃范文
時間：2023-03-30 21:40:55
導語：如何才能寫好一篇產品營銷計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
時光在流逝，從不停歇，我們又將續寫新的詩篇，展開新的旅程，先做一份工作計劃，開個好頭吧。但是相信很多人都是毫無頭緒的狀態吧，下面是小編精心整理的產品營銷計劃范文匯總，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
產品營銷計劃范文一
為了在xx產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。擠身一流的網絡產品生產商及供應商。以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。現制定產品營銷計劃如下。
一、銷售策略指導和行業目標
絕對不能拋開大的區域分銷商，區域分銷商是我們的重點發展目標。大力發展重點區域和重點商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。采取有下朝上的銷售策略，具體為發展小型的經銷商，用密集的人海戰術來完成。用整體的解決計劃帶動整體的銷售，要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。以網絡產品的銷售帶動系統集成銷售，以系統集成項目促進網絡產品的`銷售。實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告。大力發展xx廠商，迅速促進產品的銷量及營業額的提高。
二、市場行銷近期目標
目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。致力于發展分銷市場，取得一定的營銷業績。
三、營銷基本理念和基本規則
營銷團隊的基本理念：開放心胸，戰勝自我，專業精神。
營銷基本規則：分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是系統集成客戶，是我們的基礎客戶。每一個員工都不要認為他是一個新品牌。競爭對手是國內同類產品的廠商。分銷市場上目標客戶的基本特征，市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業心和生成的欲望。在當地的網絡市場處于重要地位的網絡公司。具有較好行業背景及消化能力的系統集成商。
四、市場營銷模式
渠道的建立模式：采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定協議，采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。在之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級的二級，以對一級成為威脅和起到促進作用。
五、價格策略
高品質，高價格，高利潤空間為原則。制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。
六、渠道銷售的策略
市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場。業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。
產品營銷計劃范文二
專業：
姓名：
學號：
農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和欲望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與群體，在農產品從農戶到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷活動貫穿于農產品生產和流通、交易的全過程。
一，農產品營銷背景
我國的農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張后，正逐步實現數量擴張向質量提升，流通規模上臺階，商品檔次日益提升，市場運行質量日趨看好。隨著我國經濟的不斷發展，人民生活質量不斷改善。人們對于農產品的需求日益增加。但由于企業產品定位以及由定位所采取的營銷策略的失當導致該產品在行業競爭中處于不利地位，存在市場占有率下降、品牌知名度不高等問題
二、我國農產品市場的現狀
1.農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷發展，類別多，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升。
2.農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構筑了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。
3.農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體戶、專業戶、聯合體不斷發展壯大。依托這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一戶的小規模生產和大市場實現了對接，有效地緩解了農產品賣難的問題。
三，對產品市場影響因素進行分析
1，從宏觀環境來看（PEST）
政策（P）：國家大力支持農業發展，對農業科技投入較大，對一些農業項目提供許多優惠的政策。
經濟（E）：近年來，國家和盤縣地區的經濟快速平穩的增長，人們的可支配收入越來越多，高端農產品的市場也越來越廣闊。
社會（S）：市場的認可規模大，食品安全問題一直是人們高度關注的問題。 技術（T）：一些農業院校和科研機構給予了很大的支持。
2，消費者分析
1，消費者消費的總體態勢：影響農產品的因素主要有傳統習慣、個人偏好、收入、營養知識和產品品質以及銷售服務等。
2，現在消費者分析：就當前我國農產品市場而言，國外品牌占有很大的市場份額。但是，由于我國農業科技的發展，消費者選擇日益增多，單一的市場將面臨分割
3，尋求需求
⑴加大宣傳力度，保持人們固有的飲食習慣。打造消費者信得過的品牌。 ⑵廠家應改變銷售手段，改善銷售渠道，轉變經營觀念。
⑶開發潛在消費群體和場所。
3，品牌定位
眾所周知，品牌決定了一個產品的延伸度，因此我們要認識和定位我司品牌，做到知己知彼，準確定位，，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。
1、品牌文化的深度：做農業產業化龍頭企業，創農產品精品品牌。
2、產品包裝元素：無公害、安全食品，力求高檔次包裝，突出產品高檔定位。
3、產品線的設置：主打高檔農產品禮品，兼顧中檔產品的研發引進和市場推廣。
4、營銷策略的差異化：側重團購渠道的開發，利用電視媒體節目為載體提供我司產品進行贊助宣傳公司形象，從而吸引目標消費群體對我司的認知度，同時大力發揮網絡營銷的作用，利用電子商務網站及我司guan fang網站進行產品直銷。
四、營銷戰略（4PS戰略）
1. 產品策略
1，產品定位：，考慮到產品的成本，同時為了突出產品的質量，我們可以從一開始向消費者推廣時實行相對合理的中高價策略。
2，包裝設計：根據不同消費人群的特點進行不同的包裝設計。還有以動感、新潮和活力的包裝來主打青少年市場，對兒童市場可以以一種可愛的包裝進入。
3，在品牌策略上主要推行單一品牌多元產品的品牌策略
2. 價格戰略
1） 設計分級價格銷售。根據產品的不同子產品的營養價值的不同，設定不同
的價格，以滿足處于不同消費水平的消費群體；
2）
3） 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購。
3渠道策略
農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。
⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，穩定并降低市場價格，有助于提高農產品流通效率，對于保護生產者利益和消費者福利也有著積極意義。
2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。
3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門采取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈
條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。
4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時采取網上銷售、遠程運輸等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。
4.廣告戰略
充分利用各種廣告傳媒，比如電視、報紙、廣告牌、網絡等。在電視廣告上，以情景劇與著名欄目贊助的形式做形象和產品推廣廣告；在網絡方面，可以在網頁上插入銷售廣告；在報紙刊登廣告；在車站的站牌上張貼信友核桃乳的海報等。
此外，除了傳統的促銷方式，我們還可以采取新形式，比如適當進行公益營銷，以不同功效的產品幫助不同需要的人群，支助養老院和孤兒院以突出產品的養生和益腦功能；參加地方食品文化節，促進產品的推廣銷售；同時還可以在校園內贊助活動，舉辦信友核桃乳杯營銷大賽，擴大產品的銷路和銷量等。
農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關系營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關系，培養一批忠誠的顧客群
五，農產品營銷的新產品開發策略
新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、制出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。
新產品開發是從營銷觀念出發所采取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求，使一個產品多種式樣，成了新的消費動向，因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。
六，農產品綠色化策略
農產品綠色化營銷策略是隨著嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過制造和發現市場機遇，采取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，回歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同向往。綠色農產品有利于增強人民
體質，改善生存環境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開辟綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。
產品營銷計劃范文三
空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx的發展潛力很大。現制定營銷計劃如下。
一、營銷狀況
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入xx市場的自控產品在xx都有庫存。xx空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好。
因此對還未進入xx市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進xx市場。目前上海正一在xx空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前、售中、售后、回訪等各項服務。
二、營銷目標
空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根xx。以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為xxx萬元；擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。致力于發展分銷市場，到年底發展到xx家分銷業務合作伙伴；無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。
三、營銷策略
如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著xx經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。
1、目標市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：用整體的解決計劃帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決計劃并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。
3、價格策略：高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、人員策略：業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。內部人員的報告制度和銷售獎勵制度以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決計劃。編制銷售手冊；其中包括的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
四、營銷計劃
公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；建設一支好的營銷團隊；選擇一套適合公司的市場運作模式；抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法。
產品營銷計劃范文四
企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷計劃。
一、市場分析
營銷計劃，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
一般營銷中存在的具體問題/劣勢，表現為多方面：企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。
從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
二、營銷戰略
1、營銷宗旨：以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。
2、產品策略：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。要構成必須知名度，美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。
3、價格策略：拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。
4、銷售渠道：產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。
5、促銷策略
原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。
實施步驟：策劃期內前期推出產品形象廣告。銷后適時推出誠征商廣告。節假日、重大活動前推出促銷廣告。把握時機進行公關活動，接觸消費者。用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。
6、具體行動計劃：根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動計劃。行動計劃要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。
三、策劃計劃各項費用預算
篇2
關鍵詞：產品差異化和標準化；需求共性和差異化；企業核心優勢和品牌
中圖分類號：F713 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-00-02
一、產品差異化和標準化的概念
隨著全球化的加劇，未來跨國公司必然是經濟活動中的重要組織單位。而擺在跨國公司的一個突出問題是采用產品差異化還是差異化策略。
國際產品的標準化，指的是在世界上的不同國家和地區的所有市場上都提供同一種產品，一份研究報告對來自世界不同國家的27家著名的全球性跨國公司如可口可樂、雀巢咖啡、索尼、等公司進行調查后發現，六成以上的營銷計劃是“高度標準化”的。
國際產品的差異化，指的是產品因地制宜，對不同國家和地區的市場提供不同或調整過的產品，以適應當地市場的特殊需要。國際產品的差異化又稱為定制化，就是要求國際企業的營銷人員不斷調查研究不同國家和地區的市場在經濟、文化、地理等方面的差別，而提供能迎合當地消費者口味的產品，不少調查報告表明，許多企業在國際營銷中的重大錯誤之一就是產品設計沒有因地制宜地進行修改，沒有采用差異化策略。
二、需求共性和差異性
根據馬斯諾需求層次理論，人類總體需求是類似的，因此可以說需求總體來說是共性的。但是由于人類長期復雜原因形成的文化不同，所處地理位置、經濟發展狀況有所不同，因此具體的需求會是千差萬別。
需求差異性：
1.需求完全不同
比如印度在顏色節會使用大量的顏料涂抹于人的身上，而中國春節會貼對聯。在印度對對聯的需求絕對小，而在中國對顏色節上使用顏料的需求也很少。
2.需求沖突
中國人喜歡吃牛肉，而在印度他們卻不吃牛肉。這決定了中國人喜歡的牛肉干在印度可能市場很小。
3.需求差異性
顯而易見，中餐和西餐風味明顯不同，而各地區的人對食物具有明顯偏好。不過如果不存在文化沖突，至少兩種不同偏好的食品可以相互替代。
需求共性：
隨著全球化的發展，人們的偏好主流逐漸趨同，具有相同偏好的往往有以下幾類：
1.新生事物。因為對這類產品大家還沒形成偏好，一種足夠強的產品可以引導人們的需求，例如IPhone手機。
2.工業化產品。工業化產品因為客戶較少，供應商也較少，往往容易形成統一的標準，這位公司采取標準化策略提供了條件。另外，因為個別高端產品具有技術壟斷優勢，可以強勢推行標準化策略，消費者只能被動接受。如波音飛機。
三、差異化和標準化的優缺點
無論采用標準化還是差異化，都有無數的成功案例。瑞士表、微軟的產品、可口可樂在全球推出一樣的產品，可是在每個國家都有一定的顧客群。很難想象如果微軟的產品差異化，會給我們帶來多少不便。 而麥當勞會根據市場的不同，推出不同的產品。在印度不賣牛肉漢堡。在德國麥當勞店推出啤酒。如果麥當勞單純地用同一種市場打天下，勢必丟失很多市場。到底是該采用標準化策略，還是差異化策略？什么樣的企業適合標準化，什么樣的企業適合標準化，是標準化多一點，還是差異化多一點。這些都將是本文討論的一個核心。
營銷實際上是在滿足客戶需求并達成交易的一種過程。全球客戶需求存在共性和差異性。共性往往大于差異。需求的差異主要取決于不同國家和地區歷史文化，地理條件和經濟發展水平的不同。隨著全球一體化的發展，經濟文化逐漸一體化，因此人們的需求逐漸趨同化，但是生活在同一時代的地球村不同角落的人需求仍然存在較大差異。面對嚴峻的市場競爭，因差異的不同造就了很多細分市場。為了開拓國際市場，拓展營業范圍我們不得不面臨不同的環境。
支持標準化的觀點是出于以下原因：成本的節省、發展全球商品并達成較佳的營銷績效。
①產品標準化策略可使企業實現規模經濟，大幅度降低產品研究、開發、生產、銷售等各個環節的成本而提高利潤。
②在全球范圍內銷售標準化產品有利于樹立產品在世界上的統一形象，強化企業的聲譽，有助于消費者對企業產品的識別，從而使企業產品在全球享有較高的知名度。
③產品標準化還可使企業對全球營銷進行有效的控制。國際市場營銷的地理范圍較國內營銷擴大了，如果產品種類較多，則每個產品所能獲得的營銷資源相對較少，難以進行有效的控制。產品標準化一方面降低了音效管理的難度；另一方面集中了營銷資源，企業可以在數量較少的產品上投入相對的豐裕的資源，對營銷活動的控制力更強。
總之，跨越國界的產品標準化可降低成本，諸如：研發、產品設計與包裝之類的成本重復。此外，標準化亦可實現經濟規模。而且，標準化可以在處理顧客與產品設計上達成一致性。產品風格的一致性——特色、設計、品牌名稱、包裝均應建立產品全球一致的共同印象，以協助整體銷售量的增加。舉例而言，熟悉某種品牌的顧客可能會在海外購買同樣的品牌。近年來，產品因為各地旅游便利以及大眾傳播而在全球曝光，而這更需要由標準化達成一致性。最后，標準化可能要求在一個國家中成功的產品在其他類似的國家與競爭條件下有良好的表現。
產品差異化有如下好處：
為了迎合不同市場的條件需求，跨國公司往往在對在身產品進行一定的調整，實行差異化策略。差異化策略有利于更加迎合客戶的差異化需求，獲得更多的市場份額。
四、標準化和差異化戰略的抉擇
1.規模大的產品適合采取標準化策略
篇3
【關鍵詞】文化屬性；吉芬物品；吉芬效應；春運
中圖分類號：F01 文獻標識碼A： 文章編號：1006-0278（2014）01-050-01
每年春節前后人口流動的巨大時效性落差以及驟然膨脹的交通需求。這一周期性很強的特殊運輸現象就是具有典型中國特色的“春運”。春運期間，無論是公路、鐵路還是民航運輸，其需求量均大幅度增加，同時，票價相比平時也有一定的上漲。從表面來看，此時的春運產品（車票/機票）具有吉芬物品的特點，即收入效應的作用超過了替代效應（此時人們可以選擇不回家而將錢用于其他的消費），需求量與價格成同方向變動。本文基于產品的文化屬性特點，以鐵路和民航運輸產品供需為例，意圖探尋現象背后的本質，對春運產品的供需進行理論性分析。
一、吉芬物品與吉芬效應
在經濟學理論中，需求定律是經濟學基本原理之一，表現為需求曲線向右下方傾斜，即當一種物品價格上升時，人們購買量減少。自英國經濟學家Mashall（1895）在《經濟學原理》中介紹了吉芬物品（Giffen Good）和吉芬悖論（Giffen Paradox）后，圍繞這一概念及相關現象的討論就一直沒有停過。
二、春運產品需求的文化屬性分析
春運期間，票價反映了民航運輸產品的市場價格，本文以旅客運送量為產品的需求量指標對民航的需求進行分析。
我國春運民用航空（以下簡稱“民航”）票價一般是在平時折扣價格的基礎上上漲，漲幅從10%到200%不等，有的熱門航線甚至出現全價機票仍一票難求的情況。與票價一路走高的趨勢相同的，是民航旅客運量的逐年上升。以2012年為例，40天春運，民航日均旅客運送量達到84.4萬人次，而根據中國民用航空局公布的統計資料，以2011年12月為例，旅客運送量為2300.2萬人次，即平日日均民航客運量為76.7萬人次。這就意味著春運期間，民航日均旅客運送量為全年平均數的110.1%，春運期間人們對航空運輸的需求量也大大增加。
從以上對春運產品的需求變化情況來看，價格的增加并不能有效減少產品的需求，在供給增加的情況下，需求量仍然在持續增加，“一票難求”的情況依然存在。此時，火車、飛機這一類的春運產品在中國文化的背景下被賦予了文化屬性。
產品屬性，是產品本身固有的性質，是產品區別于其他產品的因素集合。但在社會文化宏觀背景下，產品除了增加五個層次的顧客價值，還具有文化屬性，即在特定文化下，給消費者帶來的價值。比如在中國的非春運時期，火車、飛機和汽車作為普通的交通運輸工具，其作用就是方便人們的出行，而在春運時期，這些產品不僅是方便人們出行，更是消費者與家人團聚、共度佳節、探親訪友的必然選擇。此時，這類產品在中國文化背景下，給消費者帶來了更大的不可估量的價值，即使該類產品的價格增加，相對于消費者認知的文化價值，仍然是“物超所值”。
用價值工程（Value Engineering）分析，即產品的功能（用途或效用）F大幅度增加，成本（使用價值）C小幅度增加，產品的價值V仍然會增加。
因此，從產品的文化屬性出發，可以解釋為什么春運鐵路運輸票價上浮制度實行期間，客流量依然居高不下；為什么高速公路的收費制度沒能有效降低人們節假日的出行安排數量。
三、春運產品吉芬效應的本質
從數據來看，春運產品的價格增加，需求量同方向增加，此時，傳統西方經濟學的供需理論在中國文化的特殊條件下似乎失效了，春運產品似乎具有吉芬效應。本文供需變化來進一步分析。
在其他條件不變的情況下，春節這一具有典型中國特色的文化和風俗使得諸如機票和車票一類的春運產品帶有了文化屬性。因為消費者對“回家”的渴望以及三流的疊加，大大增加了春運產品市場上對這類商品的需求（春運期間鐵路和民航的平均日客運量約高出全年每天平均數的6%），這一非價格因素的變化必然會導致需求曲線的位移，即需求曲線會向右上方移動，代表著在每一個價格水平上消費者的需求都增加了。如圖3（a）所示由于春運期間的需求大幅度增加，需求曲線從D1向右上方移動到D2，雖然此時國家增加運力（如表3中民航執行航班數的增加）使供給曲線也從S1向右上方移動到S2，但供給增加的幅度小于需求增加的幅度（如表3中民航執行航班數的增加幅度小于客運量的增加幅度），因此，消費者在更高的價格P2上消費了更多的產品（Q2>Q1）。
可見，從實際經濟表現來看，春運產品需求量和價格的雙雙上升與吉芬物品相同，但通過分析可知，此時的需求曲線并沒有展現出違背需求定律的情況，也沒有所謂的吉芬效應存在。之所以會出現這樣的現象，主要是由于春運產品此時表現出來的特有文化屬性，在中國特色的市場經濟下對供給和需求的同時變動產生了影響。
四、結論
有著濃郁中國特色的春運是全世界獨一無二的，是中國文化的特殊產物。40天的春運讓部分產品具有了文化屬性，從而使得消費者的需求價格彈性大大降低，需求增加，需求曲線向右上方大幅度移動。此時，在供給少量增加的情況下，出現了產品價格上漲，產品需求量同方向增加的特殊情況。本文通過對近年來春運鐵路和民航客運數據的分析，提出了產品的文化屬性特點，探究了春運產品看似是吉芬物品或存在吉芬效應的本質。
參考文獻：
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篇4
石化化工工業是石油產業鏈中與國民經濟息息相關的產業，如國防科技、醫藥衛生、機電制造、農業生產、紡織等領域，無時無刻都有化工產品相伴隨，日常生活中更是如影隨形。化工產品品種多，覆蓋范圍廣，產業鏈長。選擇以化工產品為主營業務的企業或公司，應當說是選擇了熱門產品，特別是在化工能源資源日趨緊張的現代，如果經營得當，其生存能力將會大大的加強，效益將會獲得較大的提升。反之，也很容易被市場所淘汰。本文分析了影響化工產品營銷的因素，闡述了化工資源與市場營銷的關系，并提出了化工產品的市場營銷的策略，對在經濟放緩期化工產品的市場營銷工作具有可行性。
關鍵詞：
經濟；放緩；化工產品；經營；市場營銷；營銷策略
我國正在致力于調整經濟結構，轉變經濟發展方式，為經濟的持續健康發展打下堅實基礎。一方面繼續發揮市場在資源配置的決定性作用，包括加強市場體系的建設，加強宏觀的調控來為中小企業發展創造更好的環境。另一方面，國家積極地進行政府自身的改革，包括減少行政審批，簡政放權，用政府改革為企業的發展提供良好的條件。目前，化工產品的市場營銷同其它商品一樣，正面臨著競爭市場份額的考驗，其原因是化工企業生產領域越來越廣泛，參與廠家也在逐年增多，生產化工產品的企業之間的競爭也日趨激烈。站在市場營銷的角度分析，營銷方式呈現多樣化，即合作營銷、關系營銷、自復營銷、定制營銷等。如何選擇和制定適合本產品的營銷策略對產品的發展前景有著很大的影響，因此必須對市場進行深入地分析，制定最適當的營銷策略。
一、影響化工產品營銷的因素
自經濟增速放緩以來，市場競爭的日益加劇，以下幾個方面的因素對產品銷售帶來了較大影響。第一，目前市場要求日益提高，特別是終端消費者對品質的要求接近國外同行業的同等水平。隨著中國石化化工產品出口量的明顯提高，對其上游供應商要求已達到或超過國外同類產品水平，而出口貿易公司的產品主要是與這些國內化工企業緊密相連。毋容置疑很難避免受到這方面的影響，客戶對產品質量的要求明顯提高，使化工產品的進一步拓展市場受到一定影響。第二，相關聯的生產商為了提高工效、降低產品成本、提高市場競爭力，紛紛引進先進的設備。生產速度比以前提高10%以上，進口設備的生產效率甚至達到目前國內設備的兩倍以上，對產品的要求特別是性能方面的要求有明顯提高，使某些公司的產品所具有的優勢明顯弱化，致使國內與進口產品差距明顯增大。第三，技術的復制與流失。原來好的產品由于其技術先進性和完善性，其它商家采用種種不正當手段進行獲取，其核心技術被相關競爭對手盜用，從而使原來好的產品失去了領先優勢。在本土的市場份額受到明顯萎縮，特別是中小客戶陸續被競爭對手獲得，嚴重影響產品銷量。競爭對手對其產品的適當調整對產品的銷售產生更大的遏制。
二、化工資源、用戶市場與營銷策略的關系
第一，石化化工產品種類繁多，令人很難辨識，但是大多數產品在相同情況下面臨的尷尬的窘境，有資源沒市場，有市場需求時，又難以保障資源來源。化工產品同業者在拓展新市場、新的產品領域的經營上身同感受，可是感覺無法下手的產品或領域，每時每刻都有正在經營它的新經營者，并且效益良好。這一現象充分說明沒有真正滲透到市場當中去，缺乏對資源及市場的了解、參與和一定程度上的控制、把握，就會流失資源，破壞市場的培育過程。因此，我們需要有一個過程，在眾多產品中先對某些產品經過市場和資源分析，確定一項或幾項，從資源及市場的培育開始，由小到大，前期保本經營，充分利用有效的大數據信息、人力及市場資源，逐漸實現效益最佳化。第二，以全局觀念，深入剖析整個石化化工產品領域。分析我們穩定的資源優勢，包括以下幾個方面。一是采購力度的用戶情況、客戶資源關系忠誠度等，需要優中選優。二是要與市場緊密結合，剖析市場需求旺盛的大形勢，有哪些產品我們的市場關系是良性的，或者細分潛在發展為良性的準市場，從資源和市場對應的關系中找出共同點，從而鎖定需要開發的產品，進入市場培育階段，經過多次反復篩選，使其成為公司的主營產品，并加以鞏固和維護，促進產品競爭力，不斷提升效益。
第三，熟悉市場營銷各個要素之間的有機聯系，有利于精準地做好市場銷售工作。對市場銷售人員來說如何采用最優的方式、最佳的方案順利完成從采購到銷售的全過程，在實現效益最佳化的同時，充分考慮短期利益和長期收益問題，使供貨商及用戶都感到滿意。市場是一個共贏生存的市場，供貨商、商、經營者及用戶之間必須本著平等、互惠、互利原則，誠信友好合作，假如任何一方不遵守規則都將會破壞合作關系，難以形成長期、穩定、友好的合作關系。因此，市場合作的每一環節都環環相扣，發揮彼此的優勢，共同維護彼此的信譽合作。第四，在處理銷售產品各個環節關系上要以人為本，人才素質是第一要素。同一件事不同業務素質的人去處理，結果會差異明顯。因此提高業務人員的基本業務素質，是營銷的基礎，量才使用是致勝法寶。可以說，市場營銷的較量是市場對人才全面素質考驗的具體體現。
三、化工產品市場營銷策略
1、注重掌握相關信息
對于化工產品市場的消費水平而言，主要還是依靠消費者來實現的，由于化工產品上的特殊性，因此使用化工產品的消費者都不是一般家庭，而是一些需要對化工產品進行使用的化工實體企業。因此，銷售產品前要對客戶的購買行為進行分析，然后對化工產品的未來市場需求進行預測。具體而言包括以下兩個方面的內容。一方面，需要對客戶的基本信息以及自然情況進行分析。這里所包含的內容有很多，即客戶自身所處的區域、行業發展特點和特性、客戶企業的發展規模以及發展方向、同行業中競爭者的基本情況以及市場人員的基本情況了解等多方面的內容。另一方面，由于我國化工產品在市場銷售和發展的過程中受到宏觀經濟形勢以及國家經濟政策的影響特別強，因此在市場營銷的過程中需要對我國的相關政策、化工行業所的相關信息以及化工行業在整體上的發展動態進行了解。
2、建立完善的營銷服務體系
加強化工企業需要實現對用戶服務，提高市場營銷的主動性，采用換位思考，從為客戶提供需求到主動去思考客戶缺什么，都體現了營銷服務體系上的重要發展。同時要注重對細節服務商把握，提供不間斷的增值服務。企業可以充分發揮經銷商的作用，特別是行業龍頭角色的經銷商的作用，來達到帶有公關性質預期效果。同時適當授權經銷商可以利用化工企業自身的品牌效益來為自身宣傳造勢，樹立良好的市場形象。
3、重視網絡營銷的重要作用
（1）建設與優化營銷型的網站。
利用網站建設作為一種營銷產品的有效工具，推廣企業自身的品牌和銷售商具有特色的產品，充分利用好搜索引擎對企業的宣傳與推廣作用。網絡平臺是大多數網民獲取信息的重要渠道，因此在進行企業網站建設時應優化企業網站的搜索引擎，以保證在搜索引擎上通過關鍵字的搜索能搜到該企業，從而達到網絡營銷的目的。
（2）重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道。
重視在線客戶的作用，建立消費者即時溝通渠道，要保持網上公布的電話的暢通和專人接聽并解答問題。瀏覽者選擇電話聯系有兩個原因。一是希望通過語言交流獲取更多的潛在信息，希望獲得更多的關于公司或者產品的背景資料。二是對于產品的認知度較高，想了解產品的具體資料。這就要求客服要有較強的業務素質，就專業的問題能夠提供充足的解答，從而達到高效的產品網絡營銷效果。
（3）實現與同類企業聯合互動。
網絡營銷避免了傳統營銷方式下的經濟壁壘，如地區封鎖、人為屏障、交通阻隔、資金限制、語言障礙、信息封閉等不利因素帶來的影響，從而快速的打通封閉的堅冰，疏通渠道，打開進擊的路線，實現和完成市場的開拓使命。所以化工企業要合理利用網絡傳播的優越性，宣傳本企業的化工產品，讓用戶通過相關的市場分析認定企業的發展前景以及產品的優劣，有意向的客戶就會通過網絡與企業取得聯系，進行下一步的合作。這樣化工企業就可以充分利用網絡營銷的作用實現與其他企業之間的網絡聯系，有助于化工企業網絡營銷作用的發揮。
四、結語
市場營銷是企業利益和價值得以實現的最終執行者。任何企業的使命都離不開追求利益最大化，而企業的利益能夠在市場中得以實現的最終執行者又非市場營銷莫屬。所有市場營銷人員必須針對產品特性，因地制宜創造性地制定完整高效的營銷策略，讓產品進入市場，讓消費者認識并接受，最終實現產品的價值，出色完成市場營銷的高尚使命。
參考文獻
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篇5
關鍵詞：石化企業；化工產品；營銷技巧
中圖分類號：F713.3 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
隨著我國經濟的快速發展，人們對石化企業化工產品的使用度也越來越高，面對龐大的消費群體，產品的市場競爭也日趨激烈。化工產品不同于成品油銷售，沒有固定的銷售渠道，沒有產品定價的相對固定，產品品牌也相對繁多；化工產品不同于普通消費品，利潤高，風險小，消費群體廣泛，因此，想要增加化工產品的銷量，就必須要在營銷思路和營銷策略上下功夫。
一、石化企業化工產品的常規營銷技巧
由于嚴酷的競爭環境所致，長期以來，石化產品企業便來營銷策略方面下足了文章，利用一定的營銷技巧，招攬顧客，達到提高產品銷量的目的。下面就列舉一下常見的化工產品銷售技巧。
(一)返利技巧
返利技巧，是目前廣泛使用的營銷技巧，在石化產品行業中的應用也較為常見。在法定節假日，如春節、中秋等節日期間，經銷商會根據實際情況制定相關的返利營銷手段，銷售產品的同時，贈與顧客以返利券或相關實物，從而以此拉動產品的銷量。
(二)投招標的定價技巧
投招標營銷技巧的應用在石化產品銷售方面也較為常見。招標營銷技巧類似于拍賣會形式，投招標營銷技巧一般用于價值不易確定的一類產品，如轉產和研發中的過渡產品，達不到成熟產品的性能，但使用效果較好，這樣的產品一般適用招標營銷技巧，以顧客或經銷商的最高出價確定產品的所有權，這樣，能夠將產品的價值實現真正的最大化。
(三)行業差別化定價技巧
行業差別化定價營銷技巧在化工產品銷售領域中的使用較為廣泛。行業差別化定價就是根據不同行業、地域、時間、產品的使用效果等因素，制定不同的銷售價格，從而達到產品效益的最大化。差別化定價結構一般包括折扣定價、區域差別化定價和季節差別化定價，隨著企業對產品用途和應用范圍的更深入了解和把握，也可推行行業差別化定價。
(四)經銷商的庫存管理技巧
對經銷商的庫存管理工作對于化工產品的銷量是十分重要的。大多數石化企業會要求經銷商保持充足的庫存來滿足正常的銷售活動，以免貨物短缺時為產品生產造成一定的壓力，但通常經銷商對儲備大量庫存是持有不少意見的。因此，企業往往會免去經銷商的儲存費用或對經銷商進行一定的庫存補償，降低其產品的庫存成本，保證其高效、持續的購貨進度。
(五)經銷商優化管理技巧
主要是針對于經銷商的管理技巧，在建立良好業務往來的前提下，從經銷商隊伍中挖掘具有影響力和關鍵作用的經銷商，進行重點業務推廣和確立長期合作關系，有重點地對其使用一定的管理技巧和培養新型營銷手段，讓這群經銷商對企業充滿信心，并使其樂意能企業建立長期合作的關系。通過優化經銷商的戰略，將更容易確定產品在市場中的地方。同時，要注意對整體經銷商的管理，防止終端銷售環節出現紕漏，加強銷售服務質量，確保消費群體的穩定性。
二、石化企業化工產品的創新營銷策略
(一)加大市場教研力度
及時把握和了解市場動向是產品營銷取得成功的關鍵因素，在產品上市之前，就應該對整體市場進行周密細致的剖析，了解消費者心理，了解競爭對手的狀況，從而有針對的進行營銷戰略的部署及營銷技巧的設定。
1.了解競爭對手
對競爭對手的了解，能夠更加容易的了解產品銷售市場中存在的問題，常用推廣手段以從而制定相關的產品推廣方案。了解競爭對手的手段有直接訪問對手網頁，研究對有關競爭對手的報道、文章，或是以問卷調查形式獲取有關競爭對手的相關信息。
2.了解消費群體
消費者才是確保企業發展和生存的關鍵，了解消費者心理和消費者的認知才是贏取市場競爭的關鍵。做好必要的問卷工作和電話咨詢工作，針對調查結果進行產品相應調整，這樣更有利于產品的成長及產品在市場上獲取更大的競爭優勢。
3.了解經銷商
經銷商是產品流向消費者的主要通路，深入調查經銷商對產品的看法和意見，對于產品的銷售同樣具有非常大的作用。
(二)創新廣告宣傳模式
信息時代的到來，使廣告宣傳的地位及影響力與日俱增，對產品的銷量及消費群體的拓展具有很好的輔助作用。做好對廣告宣傳的創新和應用，是企業獲取高利潤的重要技巧。
廣告的宣傳要符合實際，要明確產品的消費群體，要針對消費群體的喜好及文化程度進行廣告宣傳手段的制定。例如農村地區，就需要借用深入農民心中的明星進行代言，并根據當地的科技發展水平，確定廣告宣傳渠道是電視宣傳還是實物印刷等。
(三)完善營銷服務體系
服務質量的好壞對產品的銷售同樣起到非常關鍵的作用。目前很多化工企業對營銷服務的工作并不看重，沒有完善的售后服務體系，缺乏產品技術指導和產品使用效果的咨詢，以及產品問題的反饋和解決，這樣就容易造成顧客的流失，失去寶貴的市場。
加強對服務體系的建立，更有利于忠實顧客隊伍的建立，同時能夠以此而擴大產品的影響力，口碑宣傳也會隨之帶動產品的銷量。
(四)加強經銷商溝通及合作
經銷商是企業的重要戰略合作伙伴，是產品銷量的重要保障，所以，企業必須重視同經銷商的溝通與合作，加強對經銷商的管理。
企業要定期舉辦同經銷商的互動會議，在會議上了解經銷商在銷售工作中碰到的困難和疑惑，并有針對的進行問題的解決，同時，對經銷商進行銷售方面的技能培養，節日期間對經銷商分發福利，都是促進經銷商合作積極性的手段，確保企業影響力及產品的銷量。
總結
面對著競爭愈加激烈的化工產品市場，制定有別于同行業企業的產品營銷技巧，大膽進行產品營銷手段的創新和改革，對于企業取得良好競爭優勢，鞏固市場地位，提高產品銷量都具有非常重要的意義。石化企業在銷售開展的過程中，要注意及時了解市場動向，總結發展規律，才能夠不斷完善經營方式，從而獲得更高的經濟效益。
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篇6
強調一體化優勢
盡管Oracle在收購被認為是已經日落西山的Sun時而備受業界詬病，但是從目前的情況來看，Oracle對當時的決策非常滿意。
目前，Oracle已經將Sun的產品和技術作為其整體產品、技術的很重要的組成部分，并希望將其在軟件領域的領導地位延展到硬件領域。
“Oracle已經有50多種不同種類的軟件產品，實現了全世界排名第一的領導者地位。”John Fowler說，“在收購Sun之后，Oracle的戰略是要把軟件方面的全球第一的領導地位進一步延展到硬件方面，硬件也要做到全球第一。”
同時，Oracle進一步發揮Sun的核心技術，把軟件和硬件集成在一起，做成一體化的系統。John Fowler介紹，Oracle收購Sun公司以來約一年半的時間內，Oracle已經是建立起了一個統一的研發團隊，將研發的資源、技術和能力應用到各類的一體化系統中。
“Oracle是全世界唯一一家提供一體化的系統、處理器、操作系統，專業的行業垂直應用，以及開發工具等系列產品的廠商。我們認為我們已經提供了最全面的產品組合，這是其他的廠商無法復制、無法媲美的。”John Fowler說。
據了解，目前甲骨文公司可以提供包括針對Oracle數據庫11g、商務智能、Oracle WebLogic、電子商務套件、PeopleSoft HCM、Oracle Siebel CRM、Oracle WebCenter 11g和安全備份在內的優化解決方案。
作為一體化的重要研發成果，Oracle在不久前推出了軟硬件集成的一體化系統Exadata數據庫云服務器和Exalogic中間件云服務器。
“我們能夠給數據中心帶來一場巨大的革命。”John Fowler認為，Oracle將先進的產品結合在一起，能夠實現性能的大幅度提升。
Oracle Exadata數據庫云服務器全面整合了服務器、存儲、連網功能和軟件，具有高度可擴展性、安全性和冗余性。標準化的Oracle Exadata數據庫云服務器經過預置和全面的測試及優化，這可以消除大量集成工作，極大地降低成本、節省時間。
John Fowler指出，盡管上市時間不長，Exadata數據庫云服務器已經成為Oracle產品系列中最暢銷的品類。來自Oracle的資料稱，Oracle已經在全球范圍內已經部署超過1000臺Oracle Exadata數據庫云服務器。
John Fowler表示 ，未來Oracle會進一步推出更多一體化集成的系統和產品。其中，一體化集成的系統將基于SPARC微處理器。他透露，不久后Oracle將推出基于SPARC微處理器的超級集群。
完成了對Sun的收購以后，John Fowler認為Oracle已經形成了比較全面、穩定的產品布局。所以，盡管Oracle依舊在陸續進行一些規模不大的并購，但是暫時不會進行大規模的并購。
“但是Oracle會一如既往地尋求新的機會。”John Fowler補充說。
提升Sun的價值
除了強調一體化優勢，John Fowler還強調Oracle的單個產品要達到同類最佳。其中最值得一提的是，Oracle對Sun的核心技術進行了大量投資。
2010年9月，Oracle了SPARC/Solaris系統的5年發展路線圖。John Fowler指出，根據Oracle的戰略部署，今年Oracle將Sun有史以來最大的性能提升。
John Fowler透露，年底Oracle將全新版本的服務器操作系統Solaris 11。他介紹，Solaris 11操作系統對前一版本Solaris 10進行了2700多項提升和增強，其中包含許多突破性的革新技術。比如說，Solaris 11在設計研發的時候就考慮到了要面向云環境，確保用戶只要使用Solaris 11就能快速、安全地在云環境中部署和應用他們的軟件。據了解，這將是2004年Solaris 10推出后Solaris系列產品的第一次重大升級。
此外，今年下半年Oracle還將全新的SPARC微處理器。該處理器的性能將是現有處理器性能的5倍。根據5年發展路線圖，到2015年SPARC處理器的處理能力將達到2010年的40倍。
值得一提的是，Oracle在6月底公布的2011年度業績顯示，其全年收入為356億美元，同比增長了33%；利潤為85億美元，同比增長了39%。其中收入的增長很大部分是Oracle收購 Sun所貢獻的，而Sun被Oracle收購前處于虧損狀態，這從一定層面上說明了Oracle對Sun的整合是比較成功的。
強化營銷服務
在此基礎上，John Fowler認為，目前唯一限制Oracle發展的是營銷服務團隊的制約。
“擁有世界上最領先的產品和技術，我們的業務一定能夠在全球實現非常迅猛的增長，接下來要看我們能不能建立起優秀的、人員充足的營銷和服務團隊，確保我們的產品很好地銷往市場。”John Fowler分析說，“現在我們在全球都在增加銷售和服務的人員，以建立一個更強大的銷售和服務團隊。”
而此次Mark Hurd和John Fowler低調來華，就是為了確保Oracle能夠根據中國的國情建立一個適合Oracle在中國發展的規劃，尤其是要擴大中國銷售團隊的規模。
篇7
關鍵詞：原產地效應；中國品牌；市場國際化戰略
1原產地效應簡介
20世紀90年代以來，全球經濟一體化的進程在世界范圍內加速推進，世界制造業生產體系出現了前所未有的垂直專業化分工，即全球價值鏈分工。具體表現為發達國家將勞動密集型工序或勞動密集型零部件的生產轉移到發展中國家，而將資本、技術、知識密集型工序或零部件的生產留在了本國。進入21世紀，發達國家也將部分資本、技術、知識密集型工序轉移到了發展中國家，因此就出現了大量的中間產品或產品組件不是來自一個國家或地區，這就給原產地的鑒定帶來了很大的困難。而在學術上，Insch&McBridet提出將原產國分解為4個亞概念，零部件產地(Country-of-parts,COP)、組裝地(Country-of-assembly,COA)、設計地(Country-of-design,COD)、制造地(Country-of-manufacture,COM)。
Schooler（1965）的開創性研究認為，消費者對不同國家生產的產品有不同的認知，這些認知會影響消費者的購買傾向，形成“原產地效應”（COOEffects），因而消費者對原產于某些國家的產品存在偏見，而同時對原產于某些國家的產品有執著的偏愛，從而使某些國家的進口商品在進入“中美州共同市場”（CentralAmericanCommonMarket，CACM）遭遇非正式的、無形的壁壘。而這些偏見或偏愛的總體認知是基于消費者所曾有的對該國生產和營銷的優劣強弱印象的感受。Nagashima&Akira(1970)認為，原產地效應就是指：目標市場的商業利益關系者和消費者將原產地國家的形象、聲譽與其產品聯系起來。綜合所述，原產地或者是“Madein”的標簽會影響目標市場消費者對企業產品的評價，進而影響其購買行為，這就是產品的原產地效應。在國際市場上，產品來自哪一國家或地區，也就是產品的“國籍”是哪里，這將影響消費者的消費選擇。學者們發現一個積極、正面的原產地形象將有助于產品在國際市場上銷售。如果某國產品給消費者長期灌輸這種形象和意識觀念，消費者就會對該國及其出產的產品形成固有的、模式化的印象，這些印象在產品購買決策過程中通常會作為外在線索而發揮作用，同時也可以減少消費者辨別不同產品質量的時間成本。
2原產地效應對消費者的影響
國內外的實證研究表明，許多產品“Madein”的標簽對消費者來說至關重要。消費者在對產品熟悉程度很低的情況下傾向于依賴通過自己對原產地國家的整體認知來評價產品。相比之下，大多數人更愿意選擇瑞士的鐘表，而不是日本的鐘表，盡管兩者的價格存在懸殊的差距。消費者對原產地存在某種文化定式，繼而影響其對產品的正確評價。1987年美國學者Shimp和Sharma首先提出“消費者民族中心主義”這一概念，“消費者民族中心主義”衍生于某些國家提倡消費者購買國貨。因為消費者在選擇國產貨與外國貨時，放在大的框架或研究高度上，就是一個“產品原產地效應”的問題。長虹彩電的廣告語：“長虹產業報國，以民族昌盛為己任，締造長虹紅太陽一族，”使其在推出廣告后確實為其贏得了不少的市場份額。
3結論
3.1契合得當的行業品牌市場國際化戰略模式
哈佛大學著名教授劉易斯.T.威爾斯（Louis.T.Wells）是研究發展中國家跨國公司的權威，在其1983年開創性的著作《第三世界的跨國企業》中，威爾斯認為，發展中國家跨國公司的技術優勢是一種特殊優勢，這種特殊優勢與母國的市場特征緊密相聯，例如以資源為基礎的產業。同時民族特色產品也可以獲得比較優勢。中國的茶葉、中藥的烘培技術許多是家族世代傳承下來的，具有很強的家族特色技術獨創性。同時中國的服裝在注入有中國特色的文化，就具有一種難以模仿與復制的比較優勢。“外國人眼中的跨國公司”民意調查發現：四成以上外國公眾表示，更多地接觸和了解中國的文化，會增加購買中國公司產品的興趣。英法加三國最為肯定，肯定者比例均超過了45%；而明確表示否定的，“不太同意”和“很不同意”的人士，合計僅為22.7%，日本韓國公眾居多，比例分別高達29.9%、43.2%；考慮到歐美公眾的消費心態通常比較務實，三分之一的中立者中，可能有一半人實際持有肯定傾向。處于這一象限的中國企業在進行品牌國際化時可采取的市場戰略有：自建銷售網絡走出國門；并購下游企業獲得銷售渠道；或者先建網絡，再建生產基地開拓國際市場。鄂爾多斯集團是世界上最大的羊絨制品生產加工基地和制造中心，占有世界羊絨制品的25％，公司先后在洛杉磯、東京、倫敦、莫斯科、科隆、香港、米蘭設立七個國際性的銷售公司和20多家品牌專賣店，初步建立起國際化的品牌銷售網絡，為發展成為國際性品牌奠定了基礎。因此，中國的企業除了積極參與到國家的文化輸出活動外還要從行業和產品的特性出發，研究把本國文化的部分要素或屬性，融入產品設計及品牌推廣中，也不失為一種投入較低、產出較高的策略。轉3.2契合失當的行業品牌市場國際化戰略模式
目前，在很多國際市場消費者的心目中，中國的高科技、高性能產品的質量與技術與歐美日相比差距太大。在實際的品牌運作當中，可以采取境外直接投資，自建研發基地成為當地國家的企業公民；并購重組跨國公司全球業務以整合資源成為跨國性公司，運作全球性品牌；還可以采用OEM(OriginalEquipmentManufactures,貼牌生產)先積累經驗再轉化到ODM（OriginalDesignManufactures,原始設計制造），同時通過合作伙伴的渠道提升產品形象，推出自有品牌，即OBM(OwnBrandManufactures,自主品牌經營)。同時國家層面上的積極的對外文化交流，例如在外國舉行“中國文化年”，有利于增進國家之間的友誼和了解，推雙邊關系不斷地向前發展，也將有力地增強外國消費者對中國整體形象的全面認識，以便讓他們更好地接受來自中國的品牌與產品。
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關鍵詞：資本效應；商品金融化；產業安全；關系
文章編號：2095-5960（2016）06-0073-09；中圖分類號：F113；文獻標識碼：A
無可否認企業競爭優勢的強弱直接決定著其自身在市場中所處的位置和所占份額，但競爭優勢的獲取則直接來源于企業自身對核心技術的獨自占有，這就意味著真正決定企業市場競爭實力的關鍵性因素還是其自身在關鍵領域中的技術、技能水平，以及對于該技能的完全占據，它甚至直接影響著一國在全球經濟中的經濟地位和本國經濟發展的安全問題。可見，在關注一國企業競爭優勢獲取與維持的同時還應關注產業安全體系的構建，這就涉及產業安全狀況的衡量、判斷和評價體系的建立。
事實上早在15世紀，重商主義貿易保護理論就明確提出一國貿易順差的實現建立于國家必要的政策干預基礎上，通過必要的貿易政策建立必要的國家產業安全保護體系從而實現對利益的最大掘取。[1]古典經濟學的典型代表學者亞當?斯密則在倡導自由、公平競爭的同時指出，這種公平、自由不是市場天然實現的，而是建立于政府“守夜人”職責基礎上，即政府能夠實現對本國社會安全的有效維護，這種維護強調的是對于某一產業（當時主要指關系國防安全的制造業）優勢的維持必須在于政府以稅收等形式予以鼓勵與支持，實現對其優勢期限的有效延伸[2]，即必須通過稅收等政府調控手段實現對產業發展的維持。待至19世紀李斯特等學者又專門針對處于萌芽期的產業發展提出產業安全理論，其基于當時的德國經濟特點指出，對于關系民族經濟發展的某些產業，政府必須在產業發展之初給予必要且有效的扶持，以實現對這些產業順利成長的有效經濟保護屏障，只有幫助其成功渡過成長期才能使其最終發展成國家的主要支柱產業，以及具備必要的市場競爭實力。[3] 以Ellison等為代表的美國經濟學者則在20世紀60、70年代直接將產業安全的實現與國家經濟安全相關聯，他們關注資本市場投資行為可能產生的經濟影響，發現來自于境外的跨國資本投資行為將直接對美國的整體經濟安全產生影響。[4]這一觀點隨后得到了B.K.先恰戈夫的支持，他將本國經濟順利運轉對外資依賴度的衡量直接上升為評判國內經濟安全度的標準，雖然其合理性有待進一步的驗證，但卻為后續研究開辟了新的視角，開始將資本市場的運營行為與產業安全進行有效的聯系。我國學者景玉琴、曹秋菊、何維達等也都基于我國經濟實際狀況，專門探討了影響產業安全的內部因素以及其與國際貿易方面的關聯及關系。[5] [6] [7]雖然對于產業安全問題的關注已經引起了國內外學者的關注，但對于其與資本市場間相互關系的探討尚未深入，基于此，本文擬以商品交易行為為基本研究對象，結合其金融化現狀，實現資本市場與產業安全的關聯研究，即將商品金融化現象視為當前較為普遍的金融環境，在此基礎上專門分析其可能對產業安全產生的影響，以期為我國產業安全體系的構建提供更具實踐性的理論啟示。
一、商品金融化的定義及其對產業的影響
“金融化”的定義由Epstein率先提出，Krippner、Domanski等在此基礎上逐步完善并相繼提出“商品金融化”的概念，但不同的學者形成了彼此各異的觀點：以Krippner為代表的部分學者認為商品金融化強調的是金融對于商品整個生產、交易過程的影響，因此其本質也應該回到“過程”上。[8]而以Domanski為代表的學者則將商品金融化限定為大宗商品范圍內的、發生于期貨市場中的交易和定價行為，即更具局限性和專門性。我國研究者史晨昱則在Domanski研究結論的基礎上進一步放寬限制，認為商品金融化指對沖基金、投資銀行等金融機構參與商品交易后使商品價格不再僅受供求關系影響，它同時具備了金融特性。[9]可見，對于商品金融化的概念目前理論界尚未形成定論，但對其本質的認識卻基本一致，即均認為是金融特性與商品交易行為的融合，使得原本僅決定于市場供求關系的交易行為開始表現出資本市場產品的特性，且這種金融的特性會隨著行為的不斷發生而居于主導地位。這也就是說對于“商品金融化”的全面認識至少包含兩個方面：一是，“商品”的范圍并非涵蓋所有種類，而是專指達到一定規模的、可集中、大批量交易的大宗商品，具體而言常常包括能源類、工業基礎原料和農副類產品；二是，對于“金融化”的界定，這主要強調商品交易過程中價格的影響因素，它不僅僅是產品市場供求關系的變化因素，還包括來自于資本市場的影響，由于資本市場中各類投資者資金的大量涌入通常決定了該市場的交易規模遠遠甚于產品市場，這也進一步導致來自于資本市場的影響在商品價格決定方面具有比產品市場更大的效應，表現出金融市場決定商品定價體系的新特征。
事實上伴隨經濟一體化和金融全球化趨勢的加強，原本僅決定于產品市場供求關系的商品價格形成機制已經開始發生變化，其主導層開始由傳統的實物供需因素轉變為效用更為顯著的資本要素。這一資本要素的參與在美國次貸危機和歐債危機后表現得更為直接和顯著，來自于機構投資者的大量資本為尋求更為穩定和安全的收益更偏好于對實物商品的投資，其龐大的資金規模更容易選擇不易進行零售交易的大宗商品，進而加速了商品金融化的進程。以國際清算銀行相關統計數據為基礎不難發現，開始于2002年的國際商品交易發展至2005年時其交易規模已經增長了近3倍，到2007年更是達到90000億美元，較2002年增加了近6倍。僅流入商品領域的資本投資額就從2006年的90億美元增長到2009年的600億美元之多。而我國的商品期貨交易業發展迅速，自2009年起至今一直位居全球首位，商品期貨交易量約占全球總量的40%。但必須同時意識到伴隨商品期貨交易業的迅速發展，我國商品市場價格也越來越受到資本因素的影響，來自于資本市場的影響已經遠超實物市場，那么其可能面臨的潛在風險也隨之增加，即來自于資金流動性的影響開始成為影響實物交易的主要因素，其實質就是最終商品生產權與定價權的分離，在商品中所體現出的金融特性開始成為主導產品生產與銷售行為的關鍵因素。此時，回歸實物產業發展來看，其安全與否主要在于評判其遭受外部沖擊后能否通過自我的迅速調整而重回平衡發展軌道，如此實物產品已經受到外部資金很大程度的影響，自然無法僅通過自我調整而擺脫危機，它還必須決定于外部資金的安全與否，此時可以斷定其產業安全受到威脅，這也意味著商品的金融化程度越深其越需要關注自身產業的安全。
二、商品金融化與產業安全的實證分析
在對商品金融化與產業安全關系的探討中，段一群等學者以數據包絡分析法為基礎，將產業受控程度、對外資的依賴程度和自身的波動性視為模型輸入變量，而將其最終的國際競爭優勢和企業業績視為模型最終輸出變量，運用投入產出方法評價產業安全度和產業自身發展間的關系，本文參考該研究思路選擇具體的行業進行實證檢驗。
（一）產業分類與數據
參考何維達和何昌的研究，在構建產業安全評價指標體系方面主要參考該產業國際競爭優勢、該產業目前的外資依賴程度、該產業對自身發展運營的控制力三個方面，以此為基礎參考各產業與金融市場聯系最為密切的產業為基本研究對象，主要包括農產品制造業、紡織品制造業和冶金工業，其具體的分類標準和數據采集則以《中國統計年鑒》為參考。
在輸入指標上，主要選擇產業產品對外依賴度，包括進出口兩方面（以M1，M2表示），產品生產外資依賴度（以M3表示）和大宗商品金融化程度（以M4表示）四個指標，其中，產業進口對外依存度，反映產業進口總額在產業總產值所占比重，即本國該類產業生產中來自于國際市場的原材料、零部件等所占比重，該值越大表明在產品生產中對外部原材料的依賴性越強，越容易受外界因素的影響；產業出口對外依存度，反映產業出口總額在該產業總產值所占比重，即本國產業發展對出口產品的依賴程度，該值越大說明本產業出口額受外界影響越大，產業安全度自然也就越低；外資市場占有率，反映了來自于外部投資者的工業總產值在我國工業總產值所占的比重，即我國國內產業市場受外資影響的程度，具體來說這種來自于外資的控制可以是直接的股權控制，也可以是經營決策權控制，甚至是直接的技術控制，該值越大說明本國企業在發展中越受制于外部投資者，產業安全度越低；大宗商品金融化程度，主要反映商品期貨市場對該行業的影響程度，考慮到數據的可收集性和指標的可計量性，專門選擇期貨合約滾動收益率，再從期貨合約收益的本質來看，其反映的是承擔風險所獲得的補償，根據“高風險，高收益”的原則行業受期貨收益率波動影響的大小將直接反映在收益率上，那么收益的高低也就可以直接反映產業的安全程度。
在輸出指標選擇上，主要選擇績效類指標即綜合經濟效益指數（以N1表示）和對外貿易競爭指數（以N2表示），其中，綜合經濟效益指數的計算將參照現行工業經濟效益綜合指數的計算方法，綜合反映企業在利潤獲取、自身發展、債務償還和運營方面的情況；對外貿易競爭指數則主要反映產業凈出口額在進出口總額中所占的比重，該值越大表明產業貿易競爭力就越強，反之則表明產業在國際競爭中實力較弱。
（二）實證結果
通過構建上述指標體系運用DEA模型對所述行業進行測算，具體結果見表1。
從表1可以發現，自2002年開始各產業產品金融化趨勢的加強并未對自身的產業安全度產生負面影響，其產業安全度總體表現出上升趨勢，但細分到各個具體的行業領域則呈現出多樣化態勢。具體而言，紡織品制造業，冶金工業中的黑色金屬冶煉及壓延加工業、有色金屬冶煉及壓延加工業以及農產品制造業中的農副食品加工業自2002年起產業安全度始終處于上升態勢在2008年達到了最優狀態；農產品制造業中的食品制造業、飲料制造業的產業安全狀態相較于上述產業而言則顯得較弱，為所處行業中的最低狀態，雖然自2007年以來表現出上升態勢但其整體的波動率仍然較大，這就意味著這些行業產品的價格除受市場供求關系影響外，受外資影響的程度更大。
（三）投影分析
上述數據分析顯示了各產業在商品金融化過程中自身產業安全度的變化狀況，從分析可見各產業并未全都到達最優狀態，以至于整個產業系統也處于非最優狀態。為了形成有效的改進措施有必要從理論角度首先明確產業整體狀態達到最優時應實現的方案策略，基于此對上述DEA方案進行投影分析，使系統在不斷的調整中實現最優。
基于DEA 投影定理可知，決策單元首先為達到有效時，即當λ*0
從表2，表3，表4中g-i0和g+r0的具體數值反映出了如下基本特點：首先，從各輸入指標的改進值來看其均為小于0的數值，這就意味著在現實生產中應該減少這些因素的投入值，而結合本文所選擇的輸入指標來看均為對外資的依賴度指標，這就表明企業應減少在生產銷售過程中對外部資本市場因素的依賴；其次，對于商品金融化程度的改進值相對較小，尤其是紡織品制造業和冶金工業基本無需改進，而農產品制造業中也僅是食品和飲料制造業可進行適度的修改；在輸出指標上，所選擇的產業均需要進行改進，具體到社會實踐即意味著輸出方面仍需要不斷改善，提升企業自身的綜合經濟效益和對外貿易競爭實力。
三、商品金融化對產業生產環節的具體影響路徑
綜上所述明晰了商品金融化與產業安全間的關系，但商品金融化影響產業安全的具體路徑則仍需要進行更深入的分析，以便揭示其作用的主要機理和關鍵環節。具體來說，可以區分不同的生產運營環節進行細致分析。
一是，對于產品生產環節的影響主要在于外部資本流入對于產品定價權的把持所導致的生產權與定價權的分類，即資金與實物間的倉單分離；加之資本市場的強杠桿效應對產品貿易模式的影響。具體而言，在貿易環節上，商品金融化趨勢的加強使得原本居于主導地位的貿易量轉變為商品交易所中的金融因素，即原本交易雙方所關注的價格談判主要圍繞進出口絕對量，都希望通過對貿易絕對量的占據而實現自身優勢的成功獲取，但商品金融化后來自于資金流的巨大沖擊使得價格的主要影響因素發生變化，交易雙方都必須遵從交易中心價格，尤其是大宗商品的國際貿易業務中現貨交易頻率的大幅下降，其均轉變為對金融交易鏈的有效融合，實現了實物流和資金流深度融合，極大地提升了國際商品交易中心的地位和作用。
這對銀行信貸體系也產生了不可避免的沖擊和影響，由于大宗商品交易過程中資金與實物的分離，交易方為實現對商品價值的獲取必須支付一定的保證金，這就必然導致金融風險一定程度的放大，而銀行保證金服務的提供又加大了本國銀行體系遭受外部資本市場風險的概率，一旦本國資金使用成本增加，利用倉單抵押貸款以獲取資本利差就將成為大部分交易者的選擇，而這必然增加本國金融機構的潛在風險。在匯率環節，相較于傳統貿易而言，商品金融化趨勢的強化將提供更多的金融衍生工具，使交易者避開匯率波動而帶來的不確定性，使得進口量與匯率間原本顯著存在的剪刀差逐漸淡化，即當交易者面臨本國貨幣貶值風險時，其將不會再通過提升自我的進口額而避免未來損失的擴大，他會重新選擇相關的金融工具抵消匯率波動所造成的價值減少額；在成本環節，來自于商品金融化的影響主要是所提供的套期保值效應，即有效消除了傳統貿易中對于產品原材料價格走勢無法準確預測的風險，使其可以通過期貨合約等方式對商品價格進行的有效的延伸，這樣對生產商而言更能準確把握自我的成本支出，進而準確制定未來的生產計劃。
二是，對于產業發展階段的影響則必須回到對產業發展外部環境的分析中，事實上，商品金融化影響產業安全的實質就在于商品生產或流通領域中來自于金融要素影響的研究，這就必須清楚商品的交易所處的外部環境和整個運行軌跡。而這之中因商品金融屬性而導致的參與者交易行為改變和政府監管行為變化，則均需從資本市場角度進行更為深入的研究，以把握影響產品價格的新增金融因素。具體來說，這種來自于商品金融化的價格影響以至于最終對產業發展的影響可從以下方面分別闡述：在商品貿易保護階段，源于特定的產業扶持政策其基本不會使得產品的價格受到太多外界因素的影響，這就意味著商品金融化中金融因素也不會對產品價格的最終形成產生太多的影響，此階段來自于政府的政策扶持實現了產品穩定的成本投入和嚴格的價格管制，保障了產業的穩定發展；在國內商品交易中心發展階段，雖然產業發展達到了一定規模，對于生產材料的需求也不斷提升，使得來自于政府的最初價格管制有了一定程度的放寬，但并未真正完全實現市場自我調節，這就導致了在產品和原材料供求方面有限的金融杠桿調節效應的發揮，可以說雖然此時企業建立自身的商品交易中心但金融化調節產業運營的力度卻十分有限；在國內外商品交易中心的同步過渡階段，交易市場范圍的開放不僅使得國內企業可以融入國際市場中，國外企業也開始通過金融中介實現對國內市場的滲透，這一時期政府的價格管制已基本失效，來自于商品金融屬性而產生的套利行為使得國內外商品交易中心必須同步發展，此階段產業生產銷售計劃的制定將主要依據具體的市場數據而開展，而期貨市場的套期保值效應逐漸顯現；在商品定價中心成熟階段，此時國內商品交易中心已經能成功實現對國內外金融流與實物流經濟活動的全面涵蓋，并實現市場對價格的主導，即參與交易的企業可以根據交易中心所提供的市場信息掌握目前及潛在的生產運營狀況，而政府也能通過交易中心的信息適時調整自我的監管政策。
四、政策建議
綜上所述，商品金融化對于產業安全具有不可規避的影響，但隨著經濟一體化趨勢的加強，商品交易將越來越與資本市場彼此關聯，即實物流與資金流的融合趨勢不可避免，這就要求政府管理部門必須采取必要的政策措施實現對產業安全的有效維護，具體而言應從以下方面著手：
一是，通過自我創新能力的提升實現產業發展的高科技特性。從產業可持續發展優勢的構建來看，應依賴于自身技術的創新而非原材料的低價優勢，具體到我國就意味著應逐步國際產業鏈下游的位置，實現對高端上游產業鏈的有效占據。這就要求政府有必要專門扶持一批基礎性的、產業關聯度高的、市場前景較好的核心產業為突破口，實現對整個產業體系的改善，對于發展基礎較好的大型企業則應選擇其成為核心技術的突破口；對于中小企業則應鼓勵其增加產品的原創性和再創造性，通過加強與外資的交流與合作，實現對自我創新水平的逐步提升。
二是，立足我國原材料市場的地緣優勢，積極發展一批新興行業。結合我國基本國情和經濟發展狀況可知，雖然在自然資源儲備量上具備一定的優勢但對其的保護要具有前瞻性，不能將經濟增長建立于資源的高耗費基礎上，而應通過就近原則，實現對地域原材料優勢的充分利用，進而逐步形成地域性競爭優勢，為企業最終實現最大動態利益創造基礎。
三是，構建社會化服務體系，不斷完善產業所處的社會服務水平。從社會化服務的本質來看，其所強調的就是對企業間經濟行為的協調配合，其服務水平的高低將直接影響最終的企業交易效率。事實上，作為社會化服務體系一部分的商品交易所，各參與企業不可能在每一筆交易中都做到完善的面對面交易，其更多多時候都需要各類中介、咨詢公司為其提供相關的服務，這就要求政府要逐步下放行政審批權，通過盤活社會化服務體系，實現對社會服務體系的不斷完善和發展
四是，根據經濟運行狀況適時調整國家具體的宏觀經濟治理行為，實現對商品金融化過程中相關風險的有效防范。這就要求政府部門應積極鼓勵商品市場不斷進行自我金融創新，在逐漸豐富創新產品的基礎上，實現市場對價格的精準反映，這也有助于為國家宏觀經濟政策的制定提供更具價值的信息參考。
參考文獻：
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篇9
一個有實際操作價值的年度營銷規劃，不僅對企業全年的營銷活動有非常深遠的影響，而且對于制定與營銷活動密切相關的生產、財務、研發、人力資源等計劃也有非常重要的指導意義，但是，在現階段的中國，能夠科學的做好年度營銷規劃的企業并不是很多。
目前多數國內企業現行做法是，先預測未來一年每個月的總銷售額，根據以往的經驗，從預測達到總銷售額中提取一定比例作為營銷費用預算的總額度，市場總監或市場部經理在這個預算總額度內編制全年的營銷計劃。這種做營銷規劃的方式可以戲稱為“看菜吃飯”式營銷規劃。
這種“看菜吃飯”的年度營銷規劃的方式是有許多弊端的：
1、 根據經驗來提取一定比例的銷售額，是缺乏科學性的，在企業的營銷活動過程中，經常會出現由于產品銷量的急劇下降、銷售價格的大幅跳水，公司高層突然削減營銷預算的情況，策劃好的或正在執行的營銷活動就只能停滯了（例：筆者在一家手機廠家擔任市場部經理的時候，就曾經遇到過產品推廣費用額度大幅度降低情況，造成與多家廣告公司的合作出現非常尷尬的局面）。
2、 營銷預算調整的彈性不夠，容易出現過多或過少的現象，過多無疑是白白損失利潤，過少會造成有價值的營銷活動缺乏足夠的資源支持；
3、 市場部容易將營銷預算偏向投入到品牌推廣等很難用實際銷量掛鉤來衡量的方向上去，造成與實際銷量掛鉤的促銷活動反而缺乏足夠的資源支持；
4、 在經營年度結束進行財務核算的時候，容易出現營銷預算花得一干二凈，銷量和利潤目標卻遠遠沒有達到的情況，所以，市場部是花大錢的部門，也是最容易遭受指責的部門。
總之，這種營銷規劃方式缺乏一個將營銷活動與利潤結合起來的機制、難以對全年的營銷投入產出進行有效監控。
到底什么是有實際操作價值的營銷規劃呢？那一定是跟利潤緊密掛鉤的營銷規劃。
大家都知道，營銷活動跟利潤之間有很高的相關性，營銷活動是通過以下幾個方面來影響利潤的：1）營銷活動包含價格體系的制定，價格影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。
營銷活動與利潤的關系可以表示如下：
有效的營銷規劃就是在現實的市場條件下，如何規劃企業的營銷活動，從而實現利潤最大化。
年度的營銷規劃是筆者擔任市場部經理的時候所經歷的最痛苦的事之一，多次經歷痛苦磨練后，居然也摸一些門道來，現拿出來跟大家分享，希望能夠對我們那些正在痛苦中煎熬的市場部同仁們有所啟發，有所幫助。
第一部分：營銷規劃的思考邏輯：
營銷規劃中有兩個重要的邏輯關系。
一、 營銷活動跟利潤之間存在非常緊密的關系。這在上文已經做了分析。
二、 任何規劃、計劃、策劃一定要按照“目標-行動-資源”這個邏輯過程進行思考。這是我一直采用的解決規劃或策劃問題的有效思路：
1、 任何規劃（策劃、企劃、計劃都有相同的含義），首先要考慮清楚的是目標是什么，目標越明確，越數字化，規劃就越容易做，最終的效果也就越容易評估；
2、 達到目標所要采取的行動，肯定可以歸納成幾個關鍵點。達到目標的行動方式肯定不只一種，我們可以形成若干套行動方案備選；
3、 列出每種行動方案的資源需求，從達到目標的可能性和資源需求最小化的角度對行動方案進行評估。
第二部分：營銷規劃的步驟：
一、產品規劃：
做營銷規劃的第一步是產品規劃。所謂產品規劃，就是在市場調研和預測的基礎上，把握消費變化趨勢，制定產品研發計劃和產品引進計劃，確定產品上市的時間、銷量（出貨量和零售量，零售量是根據出貨量與零售量的經驗值來推導的），價格（出廠價和零售價）。當然，這一步離不開市場調研部門、產品研發部門、產品引進部門的緊密配合。
產品規劃的方向從行業相關性（行業跨度）來看，可以分為以下三種（以手機行業為例）：1）同品類新產品，照相手機、PDA手機、電視手機等；2）相關行業新產品，手機電池、手機配件、手機飾品等；3）非相關行業的新產品，汽車、電腦等。
產品是企業滿足消費者需求的載體！產品是企業營銷活動最重要的工具！沒有持續的、強大的產品力作為保證，企業的長遠發展是不可能實現的，在中國曇花一顯的企業實在太多了！產品規劃是長期進行市場信息收集、分析、積累的結果，代表一個企業對市場脈搏的把握能力。
產品規劃是一個市場營銷總監最重要的職能，能否提出切實可行的產品規劃是檢驗一個市場營銷總監是否合格的最重要標準。所以筆者一直有一個觀點，市場營銷總監一定是一個性格外向、喜歡跟人溝通、喜歡體驗消費的人，不然不可能有很強的產品規劃能力。
最后的產品規劃表現為一個《年度產品規劃表》，但是要完成一個可以實操的《年度產品規劃表》，需要市場營銷總監投入大量的時間和精力，甚至還需要借用咨詢公司、調研公司、廣告公司的力量。
能夠做出實操性強的、跨度在一年以上的產品規劃的市場營銷總監在中國是為數不多的，許多職務名稱上是市場營銷總監，實際上只是市場推廣總監、品牌推廣總監、產品推廣總監，甚至促銷經理，真正的市場營銷總監是當今中國最緊缺的營銷人才！
產品規劃這一步是最難做的，一旦這一步做完，其他部分將相對輕松多了。
二、產品營銷計劃
年度產品規劃完成后，一年的產品確定下來了，產品的上市時間確定了，產品的出廠價和零售價，產品的出貨量和零售量目標也確定了，《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》、《產品營銷毛利分析》就可以做出來了。
《產品營銷計劃》包括在產品生命周期中每個階段的渠道模式和結構、渠道成員驅動的價格體系和銷售政策、推廣促銷活動計劃。
渠道模式和結構是由出貨量目標和零售量目標確定的，在出貨量目標（利潤目標）與市場容量預測的基礎上確定零售量目標，完成零售量目標需要考慮在哪些零售終端進行銷售，一旦零售終端確定了，那就要考慮采用什么樣的渠道模式和結構能夠以最小的成本對所確定的零售終端進行有效覆蓋。
要想驅動所選擇的渠道成員能夠吃進我們目標出貨量，并將產品有效的分銷到我們的目標零售終端，就需要設計相應價格體系和銷售政策。常用的銷售政策有價格保護、提貨獎勵、分銷獎勵、模糊獎勵等。
一個新產品上市，在媒體傳播和終端推廣方面一定要有相應的計劃，否則，新產品的信息就會淹沒在信息海洋中，默默而來，默默而去。新產品上市的推廣活動主要有以下幾類：1)媒體傳播，包括電視、報紙、雜志、網絡、戶外路牌、電臺等；2）終端推廣，包括零售獎勵、終端宣傳物料（海報、單頁、X展架、燈箱片等）；3）目標群體集中場所的推廣活動，如酒吧、咖啡廳、美容院等。
三、終端建設規劃
在《產品營銷計劃》中已經提到過，確定產品的零售量目標后，就可以構思零售布點計劃，硬、軟終端投入計劃。
中國的營銷人都知道，在零售終端實現的銷量才是真正意義的銷量，這樣的銷量才是獲得實際利潤的銷量。零售目標體系（包括總零售目標和每個產品的零售目標）需要一定數量不同類別的零售終端來實現的。
零售終端的分類可以有多種，有根據零售店總銷量分類的，以手機零售店為例，可以分為以下類別：月銷量100臺以下的、100—200臺、200—300臺、300—500臺、500臺以上的；也有根據消費群的特點分類的，如高檔手機的、中檔手機的、低檔手機的，----不同類別的零售終端需要不同的硬、軟終端資源投入作為支持。
硬終端投入包括背景板、專柜、進店費等終端硬件設施的建設費用。
軟終端投入主要是指與促銷員相關的費用，包括促銷員的底薪、獎金、服裝費、管理費、培訓費等。
至于零售量目標需要多少數量的零售終端來實現，這些零售終端需要投入多少硬、軟終端資源來支持，就需要有經驗數據作為參考，不同行業有不同的經驗數據，同一個行業在不同的時間數據也有不同。
四、品牌推廣計劃
品牌推廣活動計劃是放在最后的，其實我們在制定拳頭產品的營銷計劃時已經納入了品牌推廣計劃（“拳頭產品帶動品牌知名度的提升”是中國本土企業建設品牌常用的招式之一），最好不要進行單純推廣品牌概念的活動，尤其是那些中小企業。
對于品牌的概念，有很多種說法，我比較偏向的是“品牌就是消費者對品牌的感覺”這種說法，品牌理念就是希望消費者消費產品或接觸品牌信息后，對品牌產生一種好的、特別的感覺，并因為這種感覺對這個品牌的產品產生強烈的偏好，品牌價值就是消費者因為追求這種感覺而愿意額外支付的價值，品牌價值是消費者感覺積累的結果，對于一個品牌，消費者好感覺積累越多，積累好感覺的消費者越多，品牌的價值就越高。
目前許多中國企業在“消費者聽得越多，就越認為是名牌”的錯誤觀念的指導下，大量的投放各種廣告，大量的進行軟文炒作，這種做法只能獲得一段時間的品牌知名度，而品牌的美譽度和忠誠度是靠產品和服務累積的。如果不注意在產品和服務上下功夫，這樣的企業起來得快，衰落得也快。
根據以上的觀點，對于品牌推廣計劃，我有以下幾點想法：
1）做好品牌的核心是做好產品和服務；
2）品牌推廣計劃要跟拳頭產品上市的計劃相結合，最好能夠對實際銷量有幫助；
3）品牌傳播的廣告和軟文一定要切合實際情況，杜絕對消費者的錯誤引導和失實宣傳；
4）品牌宣傳首先是對渠道商，其次才是對消費者；
5）預留一定的營銷預算，用于抓住一些有價值的事件營銷機會。
五、產品營銷毛利分析
《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》都完成以后，營銷預算也就可以做出來了，加上每個產品的生產成本，就可以推算出每個月產品營銷的總毛利情況。
《毛利分析》做出來以后，如果覺得毛利不夠理想，就調整《產品營銷計劃》、《終端建設計劃》、《品牌推廣計劃》有關費用項目，削減可以節省的開支，提高毛利水平。
《年度營銷規劃表》經過各有關部門進行檢討，由公司決策層批準后開始實施。
篇10
一、市場分析。
年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的銷售培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。
做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了“XX”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“XX”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
