陳列協(xié)議范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇陳列協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方：

為了更好的展示商品，提高銷售。本著平等、互利，互守信譽(yù)、共同發(fā)展的原則，就乙方商品在甲方超市的陳列達(dá)成以下事宜。

1、商品陳列位置：

2、陳列時(shí)間：

3、陳列要求：

4、乙方同意以上陳列要求，并支付元/月，付款方式為

5、協(xié)議期間，甲方保證乙方其商品的陳列位置與方式，乙方不得隨意更改和調(diào)整

6、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份。雙方簽字、蓋章后生效，未盡事宜，雙方另議

7、補(bǔ)充內(nèi)容

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

篇2

一、經(jīng)過充分的市場(chǎng)調(diào)查，分析A酒在周口地區(qū)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

（一）、劣勢(shì)：

1、價(jià)格透明，分銷商、終端零售商利潤(rùn)偏低。前期A酒供分銷商價(jià)250元/件，分銷商供終端價(jià)252元/件，終端零售價(jià)也僅為270元/件左右。由于利潤(rùn)低，分銷商和終端商不積極推銷甚至不陳列，只有消費(fèi)者非買不可時(shí)才進(jìn)行銷售。

2、分銷渠道混亂。前期經(jīng)銷商在市區(qū)及每個(gè)縣級(jí)市主要靠分銷，且每個(gè)市場(chǎng)都發(fā)展幾個(gè)分銷商，有利潤(rùn)時(shí)分銷商之間相互降價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，等到降到?jīng)]利潤(rùn)時(shí)，大家又一起消極銷售。

3、促銷方式主要以降價(jià)為主，導(dǎo)致批發(fā)價(jià)、終端零售價(jià)逐年下滑。 A酒2000年供分銷商價(jià)為330元/件，終端零售價(jià)為360元/件，后來這幾年基本都是通過每年降價(jià)20元/件的簡(jiǎn)單方式來延長(zhǎng)該產(chǎn)品的生命周期，而到了05年，廠方、經(jīng)銷商、分銷商再也沒有利潤(rùn)空間可降，也就沒有了對(duì)終端商進(jìn)行促銷的空間，市場(chǎng)迅速下滑。

4、 前期廠方銷售人員安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。前期廠方銷售人員一直躺在好市場(chǎng)上“乘涼”，幾個(gè)人只知道要經(jīng)銷商打款發(fā)貨，分銷、陳列、新品推廣一概不問。

5、 經(jīng)銷商對(duì)其業(yè)務(wù)員的A酒提成偏低。由于該產(chǎn)品利潤(rùn)低，前期經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)員的A酒提成僅為萬分之六，但其經(jīng)營(yíng)的其他品牌的產(chǎn)品的提成大都為百分之一。而且每個(gè)市區(qū)或者縣級(jí)市場(chǎng)只由一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，這個(gè)業(yè)務(wù)人員同時(shí)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的十幾個(gè)白酒品牌的銷售，由于A酒提成低，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員缺乏推銷A酒的積極性，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)和陳列更不不主動(dòng)維護(hù)，導(dǎo)致A酒網(wǎng)點(diǎn)數(shù)減少，陳列位置差。

（二）、優(yōu)勢(shì)：

1、A酒在整個(gè)周口地區(qū)仍具有較強(qiáng)的品牌基礎(chǔ)；

2、A酒品質(zhì)在消費(fèi)者中具有良好的口碑，惠而不貴，具有一定的指名購(gòu)買率；

3、A酒周口經(jīng)銷商在周口地區(qū)處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，其整個(gè)地區(qū)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)為加強(qiáng)A酒的深度分銷和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。

二、針對(duì)上述問題，我們制定了以下調(diào)整思路：

1、 調(diào)整價(jià)格體系。先調(diào)整、統(tǒng)一價(jià)格體系，然后通過提升供分銷商價(jià)、供終端價(jià)，穩(wěn)步提升終端售價(jià)，增加經(jīng)銷商利潤(rùn)空間，然后在不增加廠家投入的情況下，增加對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的提成以及對(duì)渠道的促銷力度；

2、 調(diào)整分銷渠道。在每個(gè)市區(qū)和縣級(jí)市場(chǎng)優(yōu)選一個(gè)分銷商，由其直供終端。和分銷商簽定《特約分銷商協(xié)議》，統(tǒng)一供終端商價(jià)格，加強(qiáng)市場(chǎng)控制 。指導(dǎo)分銷商和終端簽定《終端商協(xié)議》，統(tǒng)一零售價(jià)格；

3、 調(diào)整促銷方式。不再采用降價(jià)策略，而是采取靈活的階段性促銷方式，使終端商摸不清真正的促銷力度，不輕易降價(jià)銷售；

4、 調(diào)整人員分工。筆者負(fù)責(zé)整個(gè)周口地區(qū)A酒的促銷策劃以及與經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)，駐周口地區(qū)的3名銷售主管每人負(fù)責(zé)2-4個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)（其中一個(gè)負(fù)責(zé)1個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)和周口市區(qū)）的深度分銷工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商和分銷商的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)分銷和陳列維護(hù)。

5、 要求經(jīng)銷商增加其業(yè)務(wù)員的提成至千分之五，提高他們的銷售積極性。

6、 開發(fā)一款零售價(jià)位在35元/盒的鐵盒酒，作為該產(chǎn)品的升級(jí)換代，彌補(bǔ)A酒下滑的損失。

三、和經(jīng)銷商充分溝通，按調(diào)整思路進(jìn)行落實(shí)。

（一）、確定價(jià)格體系和促銷政策：

（二）召開分銷商溝通會(huì)議。會(huì)議主要從以下幾方面進(jìn)行了溝通：

1、分析A酒市場(chǎng)下滑的主要原因：終端零售商無利潤(rùn)，以及終端網(wǎng)點(diǎn)和陳列缺乏人員維護(hù)

2、告訴分銷商前期A酒逐年降價(jià)的策略是錯(cuò)誤的。

在2004年，A酒供分銷商價(jià)280元/件，分銷商供終端零售商價(jià)285元/件，無任何促銷政策，終端銷售價(jià)300元/件；在2005年，A酒供分銷商250元/件，分銷商供終端零售商252元/件，無任何促銷政策，終端零售商銷售價(jià)270元/件。一年內(nèi)A酒讓利30元/件，可經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的利潤(rùn)沒有任何增加，我們的利潤(rùn)空間都讓利給了消費(fèi)者?？刹煌杖氲南M(fèi)者會(huì)喝不同檔次的酒，而且消費(fèi)者對(duì)白酒質(zhì)量和檔次的判斷標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)格，所以價(jià)格降低到一定階段時(shí)反而會(huì)失去原來的消費(fèi)者。

經(jīng)過上述分析，分銷商明白了前期降價(jià)其實(shí)是費(fèi)力不討好的事！

3、告訴分銷商A酒漲價(jià)的客觀原因。主要因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，國(guó)家白酒稅收的規(guī)范。

4、溝通下一步運(yùn)作思路：

--先適度漲價(jià)，執(zhí)行新的價(jià)格體系，以后還會(huì)進(jìn)一步漲價(jià)；

--所漲價(jià)格一部分用于增加分銷商的利潤(rùn)，一部分用于對(duì)終端商的促銷，廠方和經(jīng)銷商不截流一分錢。

--和分銷商簽定協(xié)議，統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格，加強(qiáng)市場(chǎng)控制 ；

--分銷商和終端零售商簽定協(xié)議，統(tǒng)一零售價(jià)格；

--每個(gè)市縣分銷商要增加網(wǎng)點(diǎn)，改善陳列。

5、告訴A酒對(duì)分銷商的支持與要求。

A、支持：

---提高分銷商的利潤(rùn)。原來的分銷商利潤(rùn)為2元/件，調(diào)整后分銷商的利潤(rùn)至少為10元/件；

---提供強(qiáng)有力的市場(chǎng)保護(hù)；

---提供階段性的買贈(zèng)和陳列獎(jiǎng)勵(lì)等促銷支持；

---提供適合分銷商銷售的新產(chǎn)品；

---對(duì)分銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)。

B：要求：

---分銷商要做好網(wǎng)點(diǎn)分銷工作，目標(biāo)便民店覆蓋率90%以上，目標(biāo)酒店覆蓋率80%以上；

---分銷商要做好陳列，盒、箱陳列要在最佳位置；

---分銷商按規(guī)定的價(jià)格體系運(yùn)作；

---分銷商每次促銷活動(dòng)按要求落實(shí)到位，并提供相關(guān)憑證；

---完成每月任務(wù)，按計(jì)劃回款。

（三）、和分銷商簽定協(xié)議。協(xié)議中明確分銷商的銷售區(qū)域、規(guī)范A酒的價(jià)格體系、制定各分銷商的銷售任務(wù)和獎(jiǎng)勵(lì)政策以及違反價(jià)格體系或者竄貨的處罰措施等內(nèi)容。

（四）、進(jìn)行促銷規(guī)劃，并有步驟的開展階段性促銷活動(dòng)。淡季設(shè)計(jì)的促銷方案的促銷政策以不影響終端零售價(jià)格為主要目標(biāo)，為旺季促銷留下空間；旺季設(shè)計(jì)的促銷方案的促銷政策以刺激終端進(jìn)貨和銷售為主要目標(biāo)，抓住旺季銷售機(jī)會(huì)。 以下是06年一系列促銷方案中比較有代表的兩次促銷活動(dòng)：

1、《“美酒美食‘開箱賞’”》A酒淡季促銷方案

·活動(dòng)背景：

A、A酒終端零售價(jià)透明，終端商利潤(rùn)極低以致其不愿意賣甚至藏起來賣，導(dǎo)致周口地區(qū)A酒網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)減少，銷量持續(xù)下降。

B、前期采取的陳列獎(jiǎng)勵(lì)等針對(duì)終端促銷活動(dòng)，由于分銷商執(zhí)行不力，大都成了變相降價(jià)，導(dǎo)致終端零售價(jià)進(jìn)一步下滑。

·活動(dòng)目的：提高終端商的積極性，增加網(wǎng)點(diǎn)，保持終端零售價(jià)的穩(wěn)定。

·活動(dòng)時(shí)間：2006年3月20日—2006年7月20日

·活動(dòng)主題：美酒美食“開箱賞”

·活動(dòng)內(nèi)容：在外箱內(nèi)側(cè)貼刮卡，外箱外側(cè)貼箱貼，宣傳活動(dòng)內(nèi)容，獎(jiǎng)品設(shè)置如下：

一等獎(jiǎng)“美酒美食”字樣，獎(jiǎng)“美的”EP201B電磁爐一臺(tái)（含湯鍋、炒鍋）；實(shí)際價(jià)值220元。

二等獎(jiǎng)“開懷暢飲”字樣，獎(jiǎng)A酒一瓶；實(shí)際價(jià)值20元；

三等獎(jiǎng)：“祝您健康”獎(jiǎng)現(xiàn)金五元；

·獎(jiǎng)品比例為：

1000箱為一組，每箱最低獎(jiǎng)勵(lì)為現(xiàn)金5元，前3000箱增加大獎(jiǎng)比率；

前3000箱中每1000箱投放一等獎(jiǎng)20個(gè)，二等獎(jiǎng)400個(gè)，5元現(xiàn)金獎(jiǎng)580個(gè)；合計(jì)15300元；

以后每1000箱投放一等獎(jiǎng)10個(gè)，二等獎(jiǎng)250個(gè)，5元現(xiàn)金獎(jiǎng)740個(gè)，合計(jì)費(fèi)用10900；

·預(yù)計(jì)銷售：8000件

2、《A酒中秋旺季促銷方案》

[活動(dòng)背景]：終端商銷售A酒利潤(rùn)低，銷售不積極，網(wǎng)點(diǎn)陳列不好，。

[活動(dòng)目的]：增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、改善陳列面、增加曝光率，從而增加銷售量。

[活動(dòng)步驟]：

A、對(duì)分銷商按銷售任務(wù)完成和網(wǎng)點(diǎn)分銷完成進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

B、對(duì)終端零售店進(jìn)行進(jìn)貨陳列有獎(jiǎng)促銷。

C、對(duì)業(yè)務(wù)員按銷售任務(wù)完成、網(wǎng)點(diǎn)分銷完成、網(wǎng)點(diǎn)陳列完成情況進(jìn)行激勵(lì)。

[活動(dòng)內(nèi)容]：

A、A酒分銷商激勵(lì)方案：

(A)、區(qū)域各縣任務(wù)一覽表：

(B)、分銷商獎(jiǎng)勵(lì)政策

---分銷商A酒任務(wù)完成率100%并執(zhí)行270元/件供終端價(jià)，且網(wǎng)點(diǎn)陳列達(dá)80%以上者，給予9元/件獎(jiǎng)勵(lì)；

---分銷商任務(wù)完成率130%以上（含130%），分銷商執(zhí)行270元/件供終端價(jià)，且網(wǎng)點(diǎn)陳列達(dá)80%以上者，給予12元/件獎(jiǎng)勵(lì)；

---如果沒有完成銷售任務(wù)，按9元/件*完成比率兌現(xiàn)。

---如果分銷商低于270元/件供終端， 無論任務(wù)完成高低，最多只返利5元/件。

---對(duì)不能完成任務(wù)或達(dá)不到網(wǎng)點(diǎn)陳列數(shù)量的分銷商，公司將在此區(qū)域發(fā)展輔助分銷商，以達(dá)到不阻礙銷售進(jìn)程的目的。

（C)、有獎(jiǎng)進(jìn)貨時(shí)間：2006年8月20日到2006年9月5日。分銷商只有在此時(shí)間段打款才能享受以上獎(jiǎng)勵(lì)。

B、終端商進(jìn)貨陳列有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)：

（A）、A酒進(jìn)貨陳列促銷政策：

(B)、 終端商促銷政策由經(jīng)銷商統(tǒng)一掌握，統(tǒng)一實(shí)施投放市場(chǎng)；

（C）、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分三組進(jìn)行拉網(wǎng)式鋪貨，同時(shí)進(jìn)行陳列；

(D)、陳列標(biāo)準(zhǔn)：門店陳列不低五件，貨架陳列不得少于2盒；

(E)、區(qū)域陳列網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)

(F)、 陳列時(shí)間:2006年9月----2006年10月

C、業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)：

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率高于計(jì)劃數(shù)100%以上，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.7%提成;

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率為80%--100%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%提成;

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率低于計(jì)劃數(shù)80%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%*實(shí)際完成比率提成

----業(yè)務(wù)員最低提成比率為銷售額的0.3%

D、各項(xiàng)政策兌現(xiàn)辦法

--分銷商憑進(jìn)貨單、陳列合同 、終端商贈(zèng)品簽收表、廠方銷售主管的價(jià)格執(zhí)行核查結(jié)果，結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)政策；

--業(yè)務(wù)員憑分銷商憑進(jìn)貨單、陳列合同、終端商贈(zèng)品簽收表、 經(jīng)銷商A酒銷售經(jīng)理抽查核實(shí)后兌現(xiàn)提成；

---政策兌現(xiàn)時(shí)間：2006年10月25日---2006年11月5日

[活動(dòng)監(jiān)督]

A酒銷售主管以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)A酒品牌經(jīng)理核查網(wǎng)點(diǎn)陳列、價(jià)格執(zhí)行情況及贈(zèng)品贈(zèng)送情況，進(jìn)行過程監(jiān)督；

篇3

一、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：深度地了解客戶、同行，并與之建立并發(fā)展伙伴關(guān)系；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、全面、準(zhǔn)確、及時(shí)地了解對(duì)方狀況，包括家庭背景、興趣愛好、通訊方式、性格特點(diǎn)等；

B、相互地尊重；

C、業(yè)務(wù)專業(yè)技能上對(duì)方認(rèn)同贊賞你地觀點(diǎn)，并樂意接受你的建議和意見；

D、私人角度去關(guān)心、理解對(duì)方；

3、事例

A、客戶拜訪；

B、詳實(shí)的客戶資料；

C、客戶資料分析；

D、與對(duì)方建立良好合作關(guān)系并達(dá)成某種協(xié)議。

二、陳列標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：通過生動(dòng)化地陳列，吸引顧客眼球，強(qiáng)化銷售氛圍，刺激沖動(dòng)購(gòu)買，以提升品牌的知名度和美譽(yù)度；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、力求陳列面積最大化（根據(jù)產(chǎn)品類別具體要求各品種地陳列面）；

B、超市陳列貨架上陳列高度與消費(fèi)者站立時(shí)視線平齊（一般位于1.4——1.8米區(qū)域），貨架位置位于顯眼、客流量最大處；

C、避免分散陳列或產(chǎn)品夾雜著有競(jìng)品，避免與顏色相近地產(chǎn)品陳列在一起；

D、盡量與強(qiáng)勢(shì)品牌陳列區(qū)域相靠近；

E、貨品規(guī)格、品種、數(shù)量齊全、豐滿、整潔干凈；

3、事例

A、促銷墻陳列；

B、堆頭陳列；

C、專端架陳列；

D、開箱陳列；

E、專柜陳列；

F、形象柜陳列。

注：近一兩年，還出現(xiàn)了“掛架陳列”，“養(yǎng)生堂維生素”在這方面做的很經(jīng)典。

三、助銷廣告標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：在貨架資源有限地情況下，通過助銷廣告，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售氛圍；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、盡可能占據(jù)店內(nèi)外宣傳空間，做到見縫插針；

B、要延伸到貨架以外地空間，如出入口處、收銀臺(tái)、服務(wù)臺(tái)等地，力求無所不在的產(chǎn)品宣傳。

3、事例：折頁、燈箱片、單張、海報(bào)、掛旗、吊牌、立牌、X展架等宣傳用品地運(yùn)用展示。

四、促銷標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：在一定時(shí)間內(nèi)，迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用刺激需求，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、主題要鮮明，具有煽動(dòng)性，要能強(qiáng)烈地喚起消費(fèi)者地共鳴或好奇性，以刺激消費(fèi)者沖動(dòng)消費(fèi)；

B、促銷主題注意和商場(chǎng)的重要節(jié)假、店慶等活動(dòng)聯(lián)系起來；

C、與目標(biāo)消費(fèi)群體的文化品味，消費(fèi)習(xí)慣相符合；

3、事例

A、新品上市熱賣；

B、應(yīng)節(jié)促銷；

C、其他主題促銷。

五、人員標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：通過高素質(zhì)的人員，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)，以增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、“三要”。一要及時(shí)收集整理競(jìng)品信息，包括銷售動(dòng)態(tài)、促銷策略、新品種上市等；二要反饋顧客信息，總結(jié)整理顧客的意見和建議、不同類型顧客的購(gòu)買喜好等；三要注意商場(chǎng)動(dòng)態(tài)，包括商場(chǎng)的促銷活動(dòng)、產(chǎn)品需求等信息，警惕商場(chǎng)的不良傾向，如銷售量一般但突然大批量壓貨或庫(kù)存很少但不進(jìn)貨等情況，此為商場(chǎng)脫逃的征兆；

B、“四不”。不搶客、詆毀對(duì)方，尊重同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；任何情況下不允許和顧客爭(zhēng)執(zhí)，尊重顧客的選擇；不違反駐點(diǎn)商場(chǎng)的規(guī)章制度；不搞“另類”，上班時(shí)間著裝、容貌、儀態(tài)等符合職業(yè)形象和品牌形象；

C、“4S”服務(wù)。Smile以熱情開朗的微笑迎客；study深入地研究和理解顧客；sincere以誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待顧客；skillful以廣博的知識(shí)、專業(yè)的技能服務(wù)顧客（借鑒汽車銷售的規(guī)范）；

3、事例：店內(nèi)駐點(diǎn)促銷、流動(dòng)促銷人員的日常工作

六、顧客反饋系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)

1、目標(biāo)：通過顧客的信息反饋，使我們的銷售服務(wù)進(jìn)一步延伸，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，形成良好的口碑宣傳效應(yīng)；

2、標(biāo)準(zhǔn)

A、顧客對(duì)購(gòu)買服務(wù)滿意，并樂意留下聯(lián)絡(luò)辦法；

篇4

濃情三月 hold我所愛

二、促銷時(shí)間

20xx年2月8日——2月14日(情人節(jié))

三、宣傳檔期

20xx年2月8日——3月19日(14天)

四、促銷主題

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：3月8日——3月14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時(shí)間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表/名稱數(shù)量原價(jià)現(xiàn)價(jià)/只有你飾品一個(gè)送鮮花一支xx元/一心一意套系+送鮮花一支xx元/提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動(dòng)促銷

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用：0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。(時(shí)間：2月10—14日)，注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

2、色彩跳躍的飾品

3、鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物讓愛情公告全世界門前寫真招帖。

a.店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b.彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c.購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾;

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。如購(gòu)買xxx元鮮花，贈(zèng)由xx提供的飾品一份或會(huì)員卡;在xx購(gòu)xxx元飾品，贈(zèng)由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

情人氣球?qū)?duì)碰

篇5

關(guān)鍵詞：歷史；遺址；數(shù)字化

侵華日軍第731部隊(duì)遺址是世界上規(guī)模最大的細(xì)菌武器研究、實(shí)驗(yàn)及制造的基地，是日本侵華期間遺存的近現(xiàn)代重要?dú)v史遺跡，目前保存較為完好的遺址有30余處。731遺址具有突出的普遍價(jià)值和重大現(xiàn)實(shí)意義，是警示世人，對(duì)人類進(jìn)行熱愛和平、反思戰(zhàn)爭(zhēng)教育的最真實(shí)、最具說服力的實(shí)物例證。目前，全國(guó)各種遺址、博物館2000多所，已經(jīng)登記在冊(cè)的文物點(diǎn)35處，館藏文物1200萬件……但這些數(shù)字同一個(gè)有著5000年文明歷史的文化古國(guó)的地位是不相稱的，全國(guó)博物館總體水平還不高，“別看我國(guó)現(xiàn)有館藏文物1200萬件，但真正能展出的卻很少?！蓖ㄟ^信息化與數(shù)字化的手段，對(duì)博物館加以再現(xiàn)，是博物館類文化資源未來發(fā)展方向。數(shù)字博物館是將一般（實(shí)體）博物館所應(yīng)具有的收藏、研究、展示、教育等功能以數(shù)字化的方式進(jìn)行再造和呈現(xiàn)，是在信息時(shí)代以數(shù)字技術(shù)對(duì)博物館職能進(jìn)行的延伸和擴(kuò)展。

一、數(shù)字博物館的實(shí)現(xiàn)

設(shè)計(jì)數(shù)字博物館，將改變以往文物保存、管理和展示的傳統(tǒng)方式，借助網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和高性能計(jì)算機(jī)等實(shí)現(xiàn)信息資源的有效利用和共享，將使我國(guó)在文物保護(hù)、管理、研究和展示上實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。數(shù)字博物館還將改變目前博物館的工作方式和服務(wù)模式，更好地履行博物館在研究、教育、欣賞方面的重要職能。

Web2.0技術(shù)的應(yīng)用，使得博物館從“展柜加說明牌”跨越到網(wǎng)絡(luò)多媒體的層面，而Web2.0網(wǎng)站特點(diǎn)，即用戶主導(dǎo)、用戶參與、用戶設(shè)計(jì)，開放、共享、參與、創(chuàng)造等，也為實(shí)現(xiàn)“中國(guó)數(shù)字博物館工程”的構(gòu)想提供了強(qiáng)大的技術(shù)平臺(tái)保證。

二、 國(guó)內(nèi)外數(shù)字博物館現(xiàn)狀

數(shù)字博物館在20世紀(jì)90年代開始興起，一些信息科技大國(guó)和重視文化傳統(tǒng)的國(guó)家非常重視數(shù)字博物館的設(shè)計(jì)和推廣工作。美國(guó)國(guó)會(huì)圖書館自1990年開始推動(dòng)“AmericanMemory計(jì)劃”，進(jìn)行圖書館內(nèi)文獻(xiàn)、手稿、照片、錄音、影片等典藏品的數(shù)字化，并編輯成歷史文化傳承的主題產(chǎn)品。1996年，美國(guó)加州大學(xué)伯克利建筑學(xué)院和VSMM國(guó)際學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)聯(lián)合建立了虛擬遺產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)（Virtual Heritage Network，簡(jiǎn)稱VHN），其在文化遺產(chǎn)數(shù)字化領(lǐng)域的貢獻(xiàn)得到聯(lián)合國(guó)教科文組織認(rèn)可，承擔(dān)了該組織多個(gè)重大項(xiàng)目。日本最著名的數(shù)字博物館計(jì)劃是由IBM東京研究所與日本民族學(xué)博物館合作的“全球數(shù)字博物館Global Digital Museum計(jì)劃”，主要是支持網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中數(shù)字典藏資料的檢索，同時(shí)支持互動(dòng)式的網(wǎng)絡(luò)瀏覽、編輯，尤以博物館教育為重點(diǎn)。這些數(shù)字博物館不僅包括豐富的數(shù)字化資源庫(kù)，而且充分利用圖像、音頻、視頻、地圖、動(dòng)畫，設(shè)計(jì)出具有高度親和力的用戶界面，促進(jìn)資源整合和技術(shù)交流。在技術(shù)發(fā)展理念上，大致可以劃分為四個(gè)階段，即展現(xiàn)（數(shù)字化保存和在線展示藏品）、重構(gòu)（再現(xiàn)已經(jīng)消失或已演變的文物）、替代（數(shù)字化還原歷史面貌）、再藏（通過網(wǎng)絡(luò)整合館際收藏）。我國(guó)的博物館早在20年前就已經(jīng)開始了博物館的數(shù)字化實(shí)現(xiàn)的探索。經(jīng)過20年的實(shí)驗(yàn)階段，我國(guó)數(shù)字化博物館的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，現(xiàn)在正在向更廣更深發(fā)展。目前，有影響的項(xiàng)目主要有數(shù)字故宮、數(shù)字敦煌以及上海博物館、南京博物院、河南博物院等信息化工程等。

七三一陳列館數(shù)字化設(shè)計(jì)在遵循國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家文物局頒布的有關(guān)規(guī)范的同時(shí)，采用海量多媒體信息的發(fā)現(xiàn)、獲取、組織、加工、存儲(chǔ)、檢索、、自治數(shù)據(jù)資源的互操作等技術(shù)，從而在建筑智能化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了“通訊傳輸網(wǎng)絡(luò)化、文物藏品。

三、七三一陳列館數(shù)字化后的功能

七三一陳列館數(shù)字化是以信息化中的藏品數(shù)字化為基礎(chǔ)，搭建（或依托）互聯(lián)互通的網(wǎng)絡(luò)體系，通過相關(guān)規(guī)定和協(xié)議，實(shí)現(xiàn)博物館內(nèi)部以及不同文物收藏單位之間的信息共享和綜合利用（管理、研究、展示、教育、傳播等）。通過信息化與數(shù)字化實(shí)施，使其在虛擬世界中實(shí)現(xiàn)全方位信息共享和展示傳播，從而擺脫了傳統(tǒng)博物館所受的限制，令其以新型陳列館姿態(tài)展示于世界。主要是設(shè)計(jì)和實(shí)施七三一陳列館從模擬到數(shù)字狀態(tài)的數(shù)據(jù)采集處理及監(jiān)控系統(tǒng)的項(xiàng)目設(shè)計(jì)和開發(fā)，系統(tǒng)里里外外實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的整體運(yùn)作等，主要完成五大系統(tǒng)的工作，即計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、多媒體采集與制作系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)觀眾服務(wù)系統(tǒng)、對(duì)外應(yīng)用系統(tǒng)、內(nèi)部應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。

應(yīng)用及功能主要依托如下技術(shù)完成，陳列館對(duì)外的互聯(lián)網(wǎng)接口設(shè)計(jì)、多媒體采集與制作系統(tǒng)中使用數(shù)碼相機(jī)進(jìn)行直接的數(shù)字化采集、在音視頻采編方面，集成原有非線性編輯系統(tǒng)，通過攝錄一體機(jī)及視頻采集卡對(duì)多媒體信息源進(jìn)行采編、現(xiàn)場(chǎng)觀眾服務(wù)系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)多媒體導(dǎo)覽系統(tǒng)、在多媒體活動(dòng)中心，提供活動(dòng)室導(dǎo)覽、視頻點(diǎn)播功能及會(huì)議實(shí)況跟蹤和新聞報(bào)道。而語音講解導(dǎo)航系統(tǒng)則沿用原有的設(shè)備、對(duì)外應(yīng)用系統(tǒng)主要包括七三一陳列館多語版網(wǎng)站虛擬三維、音視頻流媒體等形式，突破傳統(tǒng)二維圖片和文字的表現(xiàn)形式，讓網(wǎng)站更形象生動(dòng)。內(nèi)部應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)是通過多層次分布式多媒體數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)內(nèi)部的各類典藏品進(jìn)行數(shù)字化管理和服務(wù)，本系統(tǒng)使用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)，掌握Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)步驟和運(yùn)行機(jī)制。

設(shè)計(jì)好的數(shù)字博物館在藏品保管、研究、展示傳播等方面與傳統(tǒng)博物館有著明顯的優(yōu)勢(shì)。

四、七三一陳列館數(shù)字化的總體布局

（一）內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)

內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是指博物館局域網(wǎng)的軟硬件環(huán)境。局域網(wǎng)是以交換機(jī)和服務(wù)器等為中心，并連接博物館內(nèi)部各信息點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。通過路由器和專線，這個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)連接。局域網(wǎng)是博物館內(nèi)部信息和交流的平臺(tái)。在局域網(wǎng)上運(yùn)行辦公自動(dòng)化系統(tǒng)（OA），實(shí)行網(wǎng)上協(xié)同辦公，以提高博物館管理的科學(xué)化和規(guī)范化水平。

（二）網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)

七三一陳列館的局域網(wǎng)要整體規(guī)劃、分步實(shí)施，遵循先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性、實(shí)用性、安全性和開放性原則。在滿足需要的前提下盡可能選擇性價(jià)比高的設(shè)備，所使用的協(xié)議、媒介、接口等要符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。七三一陳列館的局域網(wǎng)設(shè)計(jì)采用星型拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)，有比較高的傳輸速度，有較好的擴(kuò)展和升級(jí)能力。提供較高的訪問外網(wǎng)帶寬，方便內(nèi)外信息交流，滿足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要。

轉(zhuǎn)貼于

（三）網(wǎng)絡(luò)模型與交換技術(shù)設(shè)計(jì)

為了獲得網(wǎng)絡(luò)較好的可用性及性能，七三一陳列館的分隔子網(wǎng)的方法是實(shí)施虛擬局域網(wǎng)(VLAN)技術(shù)。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)分層中，包括接入層、匯接層及核心層，在七三一陳列館的網(wǎng)絡(luò)分層中，將匯接層直接并入核心層，只保留了接入層與核心層兩層，合并后的分層采用既有匯接功能又有核心功能的交換設(shè)備。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的選擇：接入層交換機(jī)選擇了性能比較優(yōu)秀的Catalyst 3500系列產(chǎn)品;核心層交換機(jī)選擇經(jīng)濟(jì)適用的Catalyst 4000系列交換機(jī)。

由于七三一陳列館展區(qū)與辦公樓間距離較遠(yuǎn)，而雙絞線綜合布線長(zhǎng)度又有100米之內(nèi)的限制，所以在進(jìn)行園區(qū)網(wǎng)絡(luò)拓?fù)湓O(shè)計(jì)時(shí)，獨(dú)立的展區(qū)及辦公樓都設(shè)立了獨(dú)立的交換機(jī)。將布線區(qū)域平均劃分為2個(gè)。由于信息數(shù)據(jù)的傳輸需在匯接層到桌面計(jì)算機(jī)之間必須支持100M的連接速率，所以在接入層與匯接層(實(shí)際上是核心層)之間采用1000M光纖連接。

接入層到桌面計(jì)算機(jī)之間的線纜，采用無屏蔽雙絞線;接入層到匯接層(核心層)之間的線纜，選擇了單模光纖。

（四）網(wǎng)絡(luò)安全機(jī)制

建立訪問控制體系、安全漏洞檢查、備份和恢復(fù)、防病毒系統(tǒng)，對(duì)計(jì)算機(jī)病毒有實(shí)時(shí)防范能力，并做到了隨時(shí)利用控制臺(tái)觀察病毒活動(dòng)狀況，病毒特征碼升級(jí)快速及時(shí)。

利用防火墻保護(hù)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器和訪問公網(wǎng)的計(jì)算機(jī)。在接入因特網(wǎng)時(shí)，選擇國(guó)產(chǎn)優(yōu)質(zhì)防火墻來保護(hù)私網(wǎng)計(jì)算機(jī)，阻斷了已知的攻擊，并根據(jù)實(shí)際情況限制了很可能帶來危險(xiǎn)的出口地址。

（五）網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)性能

七三一陳列館網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為千兆以太網(wǎng)，主要性能指標(biāo)是高性能的主干網(wǎng)。主干采用1000M高速的主干網(wǎng)，連接樓內(nèi)主要的應(yīng)用部分，并適應(yīng)大量的信息流量，支持上百個(gè)桌面100M交換式的主干帶寬需求；高性能的桌面應(yīng)用支持；可靠的網(wǎng)絡(luò)管理以保障網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。

網(wǎng)絡(luò)設(shè)備性能。主干交換設(shè)備具有三層交換能力，模塊化結(jié)構(gòu)，支持以太網(wǎng)；LAN交換設(shè)備具有模塊化結(jié)構(gòu)，可堆疊式支持以太網(wǎng)、快速以太網(wǎng)。

（六）Internet網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)

以豐富的博物館數(shù)字化信息為支撐，在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立博物館網(wǎng)站，既沒有時(shí)間的限制，也沒有地域的界限，彌補(bǔ)實(shí)體博物館的時(shí)空限制，強(qiáng)化和延伸了實(shí)體博物館的表現(xiàn)形式，借助三維、全景和虛擬現(xiàn)實(shí)等手段隨心所欲地從不同角度觀察展品，快速得到需要的信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)博物館的深度瀏覽。為了方便各方用戶的瀏覽，可采用簡(jiǎn)體中文、繁體中文和英文、日文等多個(gè)版本，內(nèi)容豐富，形式新穎。

（七）七三一陳列館網(wǎng)絡(luò)設(shè)置圖

經(jīng)過初步設(shè)計(jì)，使得數(shù)字化七三一陳列館的輪廓逐步清晰起來，以七三一陳列館多媒體展廳系統(tǒng)、七三一陳列館文字、圖片記錄數(shù)字化系統(tǒng)、七三一陳列館局域網(wǎng)系統(tǒng)、七三一陳列館Internet 網(wǎng)站的開發(fā)與維護(hù)等系統(tǒng)組成的數(shù)字化七三一陳列館基本完整的展現(xiàn)出來。數(shù)字展館綜合運(yùn)用了基于圖像的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)、基于幾何建模的虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)與現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，觀眾體驗(yàn)將得到前所未有的革命性增強(qiáng)。項(xiàng)目需綜合運(yùn)用諸多技術(shù)與平臺(tái)，綜合性強(qiáng)、復(fù)雜度大，對(duì)架構(gòu)、模塊等高層次的設(shè)計(jì)提出了極高的要求，十分考驗(yàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)者的能力。而對(duì)于七三一陳列館數(shù)安化的設(shè)計(jì)，正是這一技術(shù)的具體實(shí)踐。

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[6]張公忠.現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)教程[M].電子工業(yè)出版社，2000，(1).

篇6

1、 店方對(duì)該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(

尤對(duì)其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；

2、 人流量大，形象好，地理位置好；

3、 超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。

如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。

二、 定有誘因的促銷政策

1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；

2、有效炒作：

“活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播：

如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”

雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）” ；

贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：

如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對(duì)”

贈(zèng)品價(jià)值要抬高：

如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；

限量贈(zèng)送做催化：

消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“

晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲；

3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反

而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。

4、 可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層 次上（如果老品牌已面臨

種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?/p>

如：

可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎 。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推

出的又一新品牌，目標(biāo)市場(chǎng)定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場(chǎng)取得了良好效果；

名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L(zhǎng)期廣告訴求對(duì)消費(fèi)者承

諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。

5、 面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。

如：

買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；

買2袋/包送熒光筆一支；

買5包送飛鏢玩具一套；

買1箱送t恤衫一件。

6、 限時(shí)限量原則。

與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)

產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。

三、 選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品

1、 廣宣品設(shè)計(jì)原則

廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：

如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；

中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營(yíng)養(yǎng)；

兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式；

促銷pop標(biāo)價(jià)和內(nèi)容：

促銷價(jià)與原價(jià)同時(shí)標(biāo)出，以示區(qū)別；

盡可能減少文字，使消費(fèi)者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；

巧寫特價(jià)：

部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對(duì)比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口

味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費(fèi)者自然明白

師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；

寫清楚限制條件：

如：限購(gòu)5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號(hào)之前有效等。

2、贈(zèng)品選擇原則

盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻

”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；

高形象，低價(jià)位；

如：掛表、圍裙、t恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購(gòu)成本又較抵；

最好有宣傳意義。如圍裙、t恤、口杯；

與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。

如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；

某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；

碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；

贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用。

四、 根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求

效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷

量的

預(yù)估。

費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷

量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

五、 規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果

說明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽

，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人

身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對(duì)促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對(duì)超市全品項(xiàng)充足供貨負(fù)責(zé)；駐場(chǎng)促銷人

員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價(jià)、廣宣品推廣、贈(zèng)品管控和斷貨警示工作）

六、 各項(xiàng)人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表

實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實(shí)到人，規(guī)定完成時(shí)間 ，避免某項(xiàng)工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，

示例：

背景：某乳品企業(yè)計(jì)劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈(zèng)禮品的促銷活動(dòng)，活動(dòng)方案已制訂審批

通過，并設(shè)有專項(xiàng)的促銷活動(dòng)組：包括項(xiàng)目經(jīng)理1名，活動(dòng)組人員2名，促銷主管1名（為突出此次促銷活

動(dòng)的效果，禮品、廣宣品項(xiàng)目單獨(dú)訂購(gòu)制作）。

活動(dòng)準(zhǔn)備排期表如下：

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

1、廣宣品設(shè)計(jì)采購(gòu) 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過。采購(gòu)制作周期3天，9月5日前提交給項(xiàng)

目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5 采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員a 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

2、禮品制作 制作周期5天，樣品交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過，9月5日前提交促銷活動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理 9.1—9.5 9.5

采購(gòu)部人員/促銷活動(dòng)組人員b 采購(gòu)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理

3、確認(rèn)促銷超市 向店方書面展示促銷政策，并就備貨、定價(jià)、提供場(chǎng)地、廣宣品布置方式、廠方促銷人

員數(shù)量、促銷區(qū)域等鑒定協(xié)議，并獲得駐場(chǎng)場(chǎng)促銷人員核準(zhǔn)手續(xù)。 9.5—9.20 9.21 業(yè)代a/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)

目經(jīng)理

4、與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 9.25—9.28 9.28 業(yè)代a 項(xiàng)目經(jīng)理

5、再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) 9.28—9.29 9.29 業(yè)代a/

項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理

6、促銷人員

招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)

行崗位培訓(xùn) 9.1—9.5招聘9：20—9：28培訓(xùn) 9.28 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工a、b協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理

工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人

7、促銷開始前。店內(nèi)廣宣品、產(chǎn)品備貨、陳列達(dá)到設(shè)定要求 促銷方案中對(duì)促銷現(xiàn)場(chǎng)的備貨、陳列、標(biāo)價(jià)

、碼放等作出詳細(xì)規(guī)定（最好有現(xiàn)場(chǎng)模擬圖）促銷前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 業(yè)代a/促銷活

動(dòng)組全體人員 項(xiàng)目經(jīng)理

8、確認(rèn)準(zhǔn)備工作已全面落實(shí) 促銷全部?jī)?nèi)容已與店方達(dá)成共識(shí)，并確認(rèn)；物料齊備；促銷店產(chǎn)品供貨、陳

列、廣宣品、標(biāo)價(jià)合乎要求；促銷人員就位崗前培訓(xùn)合格 9.29—9.30 9.30 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

9、安排促銷人員進(jìn)場(chǎng)開始促銷 促銷第一天促銷促銷活動(dòng)組全體人員到場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理全天跟進(jìn)，及時(shí)糾偏

，銷售經(jīng)理當(dāng)天審查促銷效果 10.1 10.1 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售經(jīng)理

七、 各崗位、各工作環(huán)節(jié)之間建立必要簡(jiǎn)潔的信息匯報(bào)記錄工具

1. 業(yè)務(wù)代表回訪要求及工作日?qǐng)?bào)表；

填報(bào)人：業(yè)代

內(nèi)容：各超市回訪時(shí)間、檢查備貨陳列情況記錄、跟進(jìn)工作記錄、需支持問題

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

2. 促銷小姐工作日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷小姐；

內(nèi)容：各人當(dāng)日贈(zèng)品領(lǐng)用、消耗、退回情況；當(dāng)天促銷業(yè)績(jī)；競(jìng)品流量反饋；其它異常信息；

匯報(bào)人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）

3. 促銷日?qǐng)?bào)表；

填表人：促銷現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人（如：促銷主管）；

內(nèi)容：當(dāng)日整體促銷業(yè)績(jī)、促銷人員考勤評(píng)分、贈(zèng)品領(lǐng)用消耗退回?cái)?shù)量；競(jìng)品信息反愧其

它異常信息；

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理

4. 促銷效果檢核表；

填表人：指定促銷檢核人員（如項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理）

內(nèi)容：促銷現(xiàn)場(chǎng)布置；促銷人員工作態(tài)度、技能與店方合作狀況等方面作出檢核記錄

匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理

5. 獎(jiǎng)罰單、促銷費(fèi)用支出單；

綜上所述，一個(gè)周密的超市促銷執(zhí)行案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

一、 背景：為什么做促銷——新品推廣？節(jié)日促銷？競(jìng)品攻勢(shì)？意在說服上司促銷活

動(dòng)的必要性。

二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？

如：對(duì)某品項(xiàng)在國(guó)慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；

三、內(nèi)容：

1、 時(shí)間： 精確到小時(shí)

2、 地點(diǎn)： 具體到超市店名

3、 執(zhí)行人：具體到崗位、人名

4、 促銷政策：

① 促銷形式（選擇正確答案打勾）

a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲

f、換購(gòu) g、抽獎(jiǎng) h、積分 i、其他

② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則

③ 限制條件

限時(shí) 限量

5、 廣宣方式與陳列方式

手繪pop 張，張貼位置 ；

dm 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ；

堆頭pop 張，陳列要求 ；

（附件：手繪pop樣圖、dm樣圖、堆頭pop樣圖、現(xiàn)場(chǎng)廣宣品布

置效果圖、現(xiàn)場(chǎng)陳列效果圖等）

6、 各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度

7、 信息匯報(bào)記錄工具

8、 效果預(yù)估

9、 費(fèi)用預(yù)估

超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)

有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。但是在具體執(zhí)行準(zhǔn)備工作的過程中也

有一些容易出現(xiàn)的陷阱和小小技巧。

一、談判技巧

① 判前做好充足準(zhǔn)備：

a、 解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對(duì)方此次談判大約需要多少

時(shí)間。

b、 準(zhǔn)備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈(zèng)品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷后貴店的銷量預(yù)估

銷量增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖

利潤(rùn)增長(zhǎng)（預(yù)計(jì)）曲線圖

促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖

說明：談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過程，談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益，以上

的工具就是為了達(dá)到這個(gè)效果。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。

c、 話術(shù)提綱

包括：

談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、

堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。

談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

② 其它技巧

注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。狀態(tài)

始終保持平靜理性的風(fēng)度；

不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。我們的合作是長(zhǎng)期的；

欲擒故縱。事前了解我方可讓步的空間，對(duì)方提出的要求即使在

我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更喜悅，更有“成就感”。

掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又問另一

個(gè)較低要求給對(duì)方選擇；

談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；

如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容；

③ 確認(rèn)談判結(jié)果

鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款

結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2、準(zhǔn)備工作需注意：

① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）

② 如果活動(dòng)的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動(dòng)前策劃人要對(duì)執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)演

示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)；

③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動(dòng)當(dāng)天才去做，更不要在店方生

意高峰期做生動(dòng)化，以免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，造成店方不便；

④ 活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長(zhǎng)）是誰

、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長(zhǎng)、經(jīng)理），如何聯(lián)系；

⑤ 活動(dòng)前要與店方達(dá)成禮品贈(zèng)品的安全共識(shí)。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了

其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)

成共識(shí)，請(qǐng)店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促

銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由

廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈(zèng)送一部分禮品。

二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行注意事項(xiàng)：

1、 促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場(chǎng)，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品

、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對(duì)促銷人員進(jìn)

行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和培訓(xùn)；

2、 促銷期越長(zhǎng)，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全；

3、 促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：

① 促銷目的。

不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；

品牌形象的宣傳、與店方的互動(dòng)交流、加深客情，以及對(duì)本品競(jìng)品售賣信息、使用信息的反饋；

了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會(huì)在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對(duì)

所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購(gòu)買行為）熱情介紹，積極主動(dòng)幫助店方營(yíng)業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫

促銷日?qǐng)?bào)表；

② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；

③ 推銷技巧：

包括：

推銷心態(tài)：

推銷從顧客說“不”開始；

推銷在概率中實(shí)現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快

的工作狀態(tài)；

推銷的訣竅是：積極主動(dòng)；

推銷話術(shù)：消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等。

4、 管理

l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；

l 主管要不定期巡場(chǎng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事

人；

l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評(píng)估業(yè)績(jī)，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋

求改進(jìn)；

5、告知是促銷成功的關(guān)鍵：

1) 消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

2) 店內(nèi)購(gòu)物在貨架上有促銷告知信息；

3) 堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡(jiǎn)潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲

4) 知促銷內(nèi)容；

5) 超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷

售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并

6) 指明本產(chǎn)品銷售位置；

7) 收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域

通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購(gòu)物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)

域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛

告知是促銷成功的秘訣。

五、超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)：

1、 促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

2、 促銷前超市利潤(rùn)與促銷期超市利潤(rùn)的曲線圖、柱形圖對(duì)比；

3、 現(xiàn)場(chǎng)照片；

4、 活動(dòng)總費(fèi)用匯報(bào)、活動(dòng)總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；

5、 競(jìng)品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；

6、 項(xiàng)目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場(chǎng)照片、前后銷量對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比等工具“對(duì)店方

做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動(dòng)是雙方受益，對(duì)店方帶來銷量利潤(rùn)以及店頭形象改善的利益，聽取店主的

意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；

7、 活動(dòng)組召開總結(jié)會(huì)，總結(jié)此次活動(dòng)的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；

8、 對(duì)促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動(dòng)作好經(jīng)驗(yàn)

積累，以及對(duì)相關(guān)人員的工作效績(jī)考評(píng)和獎(jiǎng)罰。

六、超市生動(dòng)化

超市是自選購(gòu)物場(chǎng)所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。

生動(dòng)化法則：

生動(dòng)化的作用：刺激沖動(dòng)性消費(fèi)；

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；

生動(dòng)化的意義：

沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；

（unseen is unsoid）

公司和店主都失去利潤(rùn)和銷量；

失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來；

生動(dòng)化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；

生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。

反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力

生動(dòng)化法則——貨架陳列

a、 集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競(jìng)品排面；

b、 優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；

c、 包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；

d、 明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；

e、 每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充

足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)；

f、 所有排面突出商標(biāo)（中文）；

g、 擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；

h、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；

生動(dòng)化法則——落地陳列

a、 除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。

b、 島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。

c、 依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前；若有競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

前面。

d、 所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。

e、 每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。

f、 每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。

g、 不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。

h、 別忘了安全性。

i、 因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。

j、 必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中

生動(dòng)化法則——陳列位置選擇

a、 正對(duì)門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；

b、 人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)；

c、 方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；

d、 冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的pop）；

e、 爭(zhēng)取從窗口或店外就可以看到的位置；

生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧

a、 商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置

b、 廣告牌等大型廣告需得市場(chǎng)專業(yè)人員按

標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫

c、 所有廣宣品必須突出主色調(diào)

d、 pop：

廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致

pop需常換常新，與促銷活動(dòng)同步

pop也有正確的品牌和包裝順序

pop的位置選擇可參考陳列位置選擇法則

pop的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對(duì)正比關(guān)系

篇7

從基層業(yè)代做起，12年銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任可口可樂、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營(yíng)銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國(guó)內(nèi)50余家電視臺(tái)熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國(guó)石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國(guó)內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營(yíng)銷培訓(xùn)&常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：省略

開門做生意，店老板最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤(rùn)故事是最有效的推銷方法之一。但如果你認(rèn)為，講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易……

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上一節(jié)我們學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的兩個(gè)模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買！

本節(jié)將繼續(xù)學(xué)習(xí)模型3：利潤(rùn)故事。

模型三：

多角度講好利潤(rùn)故事

一、投其所好講利潤(rùn)故事

中小終端能拍板進(jìn)貨的有兩種人，一種是老板，另一種打工族中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)。不同的身份不同時(shí)間有不同的需求：老板們一般關(guān)心的是利潤(rùn)，新店開業(yè)期間店老板更關(guān)心的是能不能給他帶來人氣，能不能幫他提升店面形象；店長(zhǎng)采購(gòu)們一般首先關(guān)心暢銷產(chǎn)品是否已經(jīng)進(jìn)店（否則會(huì)被老板罵），其次關(guān)心他自己這個(gè)月的考核指標(biāo)有沒有完成。業(yè)務(wù)員講利潤(rùn)故事要投其所好。

平時(shí)和店老板談判，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)

“老板您好，這個(gè)雙面塊方便面，是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈顣充N的新產(chǎn)品。現(xiàn)在有電視廣告，還有消費(fèi)帶刮獎(jiǎng)活動(dòng)，我們公司給您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我們的搭贈(zèng)，凈進(jìn)價(jià)8毛錢一包，零售一包一塊五，一包您賺7毛，資金回報(bào)率都87%以上了！這款新產(chǎn)品因?yàn)槲覀児就茝V力度大，銷量、價(jià)格都是有保障的，好又多超市上周拿我們這個(gè)產(chǎn)品做了一期海報(bào)，兩周時(shí)間賣了800多箱，你猜他海報(bào)價(jià)格多少錢―― 他做海報(bào)價(jià)格也是一塊五（他平時(shí)都賣一塊七）。您在家屬區(qū)門口開店，平時(shí)按一塊五賣，您自己算算賺不賺?！?/p>

新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)：利潤(rùn)、送貨便利、破損調(diào)換、生動(dòng)化工具支持

“老板您真有眼光，這個(gè)店的位置選的非常好，我們公司就是要和您這樣店面形象好的客戶合作。產(chǎn)品銷售利潤(rùn)我剛才給您算過了，再給您匯報(bào)個(gè)好消息，我想跟公司申請(qǐng)把您這個(gè)店做模范店，您新店開業(yè)我們免費(fèi)給您提升店面形象，給您店里貼高級(jí)壓塑海報(bào)，外墻上布置高檔的防水防曬圍擋膜，吧臺(tái)上給您掛上燈籠做招牌，另外幫你做堆箱陳列獎(jiǎng)勵(lì)（給您看看我們的模范店標(biāo)準(zhǔn)照片）……您只要負(fù)責(zé)幫我們維護(hù)這些東西不壞，我們就一個(gè)月送您兩件貨作為獎(jiǎng)勵(lì)和支持。而且模范店我們優(yōu)先做VIP服務(wù)，每周拜訪，您一個(gè)電話我們就送貨上門，日期不好的產(chǎn)品只要保質(zhì)期沒有過半我們幫你調(diào)換。公司有促銷肯定優(yōu)先照顧模范店，可以幫您帶動(dòng)一下生意。對(duì)于位置好配合好的店，我們還有可能申請(qǐng)給您做店招和燈箱?！?/p>

對(duì)中小超市的店長(zhǎng)采購(gòu)，強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣得很好

“您這個(gè)小區(qū)周圍最大的店萬佳超市已經(jīng)進(jìn)店做上刊促銷了，您可以去看看。另外小區(qū)門口的宏城超市、路口的好迪便利連鎖也進(jìn)店了，都做了端架陳列，宏城超市還想讓我們做中秋節(jié)的堆頭買贈(zèng)促銷，我擔(dān)心他那個(gè)店距離好迪便利太近容易砸價(jià)，正拖著他沒答應(yīng)呢。你這個(gè)店在家屬區(qū)廣場(chǎng)上，位置比他的還好，您要想做，我可以支持您?！保▽?duì)采購(gòu)的暗示：這個(gè)商圈幾個(gè)重點(diǎn)店都是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們做得這么火，你店里要是沒有，搞不好哪天老板就得罵你。）

對(duì)于管理正規(guī)的中小超市，還要試探采購(gòu)的考核指標(biāo)

小部分管理正規(guī)的中小超市，也會(huì)模仿大超市考核店長(zhǎng)幾個(gè)指標(biāo)（銷量、毛利、費(fèi)用、庫(kù)存等），在跟店長(zhǎng)溝通過程中你發(fā)現(xiàn)他對(duì)哪個(gè)指標(biāo)感興趣，就說明他這個(gè)月這個(gè)指標(biāo)有壓力，然后對(duì)癥下藥：他關(guān)心業(yè)績(jī)你就強(qiáng)調(diào)要做活動(dòng)提高銷量人氣；他關(guān)心毛利你就要在他店里推高價(jià)新品；他關(guān)心費(fèi)用你就拿出模范店支持計(jì)劃。

二、看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象

觀察老板什么時(shí)候“動(dòng)心”，趕緊“再燒一把火”

老板開始詳細(xì)詢問價(jià)格，或者開始拿計(jì)算器算利潤(rùn)，說明老板心理上已經(jīng)假設(shè)這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)店銷售，看看能賺多少錢了，此時(shí)要趕緊抓住機(jī)會(huì)詳細(xì)算利潤(rùn)（具體計(jì)算細(xì)節(jié)見下文第三條）。

看店里誰最關(guān)心利潤(rùn)

有時(shí)候中小終端店老板考慮周全，對(duì)進(jìn)新產(chǎn)品顧慮比較多，但是老板娘比較“財(cái)迷”，愛算細(xì)賬，容易被利潤(rùn)打動(dòng)，對(duì)“能不能賣得動(dòng)”、“服務(wù)怎么樣”、“能不能退貨”、“會(huì)不會(huì)占資金”等等考慮得不那么細(xì)。那么，下次推銷你的重點(diǎn)談判對(duì)象就是老板娘。

三、多角度算透利潤(rùn)

“您做了這么多年老板，早就把利潤(rùn)算透了吧，我再幫您算算細(xì)賬?！?/p>

價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)

進(jìn)價(jià)：進(jìn)價(jià)要扣除所有促銷搭贈(zèng)支持。

零售出價(jià)：零售店店主賣產(chǎn)品不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢。所以業(yè)務(wù)員要強(qiáng)調(diào)別的店賣這個(gè)價(jià)格，我們公司規(guī)定所有終端都賣這個(gè)價(jià)格，我們的價(jià)格貼和海報(bào)上都注明這個(gè)價(jià)格，讓店主對(duì)零售價(jià)建立信心。

回報(bào)率：?jiǎn)伟麧?rùn)除以單包凈進(jìn)價(jià)等于回報(bào)率。比如本文開篇講的案例里：店主一般只記得一包賺7毛錢，但是你要是一算資金回報(bào)率高達(dá)87%，聽起來更有說服力。

專供品種價(jià)格管理幫您保障單位利潤(rùn)

“我們一個(gè)村只給一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨，不會(huì)出現(xiàn)一個(gè)村里幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)砸價(jià)現(xiàn)象，而且我們給您的產(chǎn)品和大超市的產(chǎn)品是不一樣的，不會(huì)因?yàn)殒?zhèn)上大超市砸價(jià)打亂您的價(jià)格，您的利潤(rùn)有保障。只要你認(rèn)真陳列主動(dòng)推薦，這個(gè)產(chǎn)品賣起來，利潤(rùn)永遠(yuǎn)是您的?！?/p>

銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)

“價(jià)差利潤(rùn)擺在這里，看您能不能拿走 ”、“銷量大不大我不說，您自己看”――舉出你產(chǎn)品能賣的理由，比如廣告促銷支持，再舉出別的店賣得好的具體案例和數(shù)字。（讓店主對(duì)銷量有信心的具體方法見下一節(jié)模型四、五。）

消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)

“我們的酒清淡醇香不上頭，現(xiàn)在高檔飯店賣酒都流行喝健康酒、小包裝、醇綿口味不上頭，這種酒消費(fèi)者一次飲用量大，您也賺得多。**酒（競(jìng)品），在您店里賣的是一斤三兩裝大瓶，酒度數(shù)高，還搞抽獎(jiǎng)贈(zèng)送再來一瓶， 你仔細(xì)想想這讓您店里少賣多少酒少賺多少錢呀?！?/p>

回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)

“您作為店老板賺的不是單位利潤(rùn)，而是周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)。賣我們的產(chǎn)品一包賺5毛，賣雜牌貨一包賺兩塊，但是我們的產(chǎn)品賣得快，3天賣完，一個(gè)月回轉(zhuǎn)10次，月毛利回報(bào)是5毛乘以10次等于五塊。雜牌貨一包賺兩塊。兩個(gè)月才能賣完，月毛利是兩塊除以二結(jié)果是一塊，您算算誰的利潤(rùn)高？”

返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)

“您一年累計(jì)賣夠200箱我們就送您一臺(tái)冰箱（零售價(jià)1700元/臺(tái)），200箱什么概念，一天不到一箱，一天賣6瓶您就完成任務(wù)了。酒量大的一桌客人都喝好幾箱，您只要認(rèn)真推，肯定能完成。（任務(wù)量不要跟店主算總數(shù)，要分解到天，賣200箱高檔啤酒對(duì)一個(gè)小餐飲店來說并不容易，但是細(xì)分到一天6瓶聽起來確實(shí)不難，實(shí)際上這里面沒有考慮競(jìng)品銷量擠占、淡旺季因素。）折合下來你一箱又多了8元錢利潤(rùn)。剛才說利潤(rùn)回報(bào)率是87%，把這個(gè)算上，您的利潤(rùn)都100%以上了。況且您開小超市，冰箱您少不了的，我們不給您您自己也要花錢買?，F(xiàn)在我們先給您冰箱，賣夠任務(wù)量我們退押金，您提前一年就用上冰箱了?！?/p>

退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)，退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)

針對(duì)酒水行業(yè)退瓶蓋、方便面行業(yè)退箱皮促銷的情況再算細(xì)賬，比如“每個(gè)瓶蓋退您5毛 ，一箱又多了12塊錢利潤(rùn)?？掌炕厥瘴覀兪?毛一個(gè)瓶子，競(jìng)品是3毛一個(gè)瓶子，您又多了利潤(rùn)?！?/p>

“您作為終端小超市回收消費(fèi)者瓶蓋一個(gè)5毛錢，一般這5毛錢都是抵了購(gòu)物款，能促進(jìn)您店里生意。另外我們廠家給您兌換的時(shí)候10個(gè)蓋子給你12個(gè)蓋子的錢，那兩個(gè)蓋子是給您的手續(xù)費(fèi)。我們做促銷促進(jìn)您的銷量和總利潤(rùn)，您兌換蓋子我們還再給一道錢?！?/p>

陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)，促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)

“只要您陳列20個(gè)空箱子在門口，一個(gè)月我們送您兩件貨，又是50元利潤(rùn)（按零售價(jià)格算），而且這個(gè)錢是您白拿的，只要把空箱子擺著，就能拿到，這是穩(wěn)定利潤(rùn)。別忘了這兩件貨我們同樣還退瓶子退箱皮返瓶蓋，這叫利滾利?！?/p>

“我們幫您做陳列獎(jiǎng)勵(lì)， 每個(gè)餐桌上擺6瓶酒，掛上個(gè)掛脖，標(biāo)上零售價(jià)，再配上壓塑海報(bào)，消費(fèi)者本來不想喝都有可能順手拿著喝上一兩瓶。產(chǎn)品陳列就好像在您店里蹲了一個(gè)不用發(fā)工資的促銷員，不用您費(fèi)大量的口舌做介紹就能促進(jìn)消費(fèi)，相應(yīng)的，老板您就增加了利潤(rùn)?！?/p>

特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)

所謂特殊協(xié)議，主要有專架陳列協(xié)議、完成任務(wù)量的返利協(xié)議、為防止競(jìng)爭(zhēng)要求店主不賣競(jìng)品的排他性協(xié)議、酒水行業(yè)的專場(chǎng)銷售協(xié)議等。

“我們的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一個(gè)檔次的，您想賺它那一箱貨的幾十元錢，還是想賺我們一年給您的5000元專賣獎(jiǎng)勵(lì)？您做我們專賣模范店除了銷售利潤(rùn)之外，專賣合作一年額外拿5000元，哎！我都想辭職開個(gè)店去。”

“凡是簽約的模范店我們都會(huì)有記錄，對(duì)模范店我們優(yōu)先做VIP服務(wù)……”

四、利潤(rùn)之外的利益

如果你的利潤(rùn)沒有優(yōu)勢(shì)，要懂得跳出來，講解利潤(rùn)之外的價(jià)值

帶人氣

“一個(gè)超市賣貨，就是要有不賺錢的產(chǎn)品帶人氣，一句話，店里沒有不賺錢的產(chǎn)品您就賺不了錢?！?/p>

帶金牛客戶

“沒有錯(cuò)，我這個(gè)產(chǎn)品，在您店里銷量不大給您帶不來多少利潤(rùn)，但是這個(gè)產(chǎn)品主要針對(duì)的是白領(lǐng)，他們來這個(gè)店里每次消費(fèi)客單價(jià)大，而且都是買高檔產(chǎn)品，我的產(chǎn)品就是梧桐樹、招財(cái)貓，引來的客戶就是金鳳凰、財(cái)神爺?！?/p>

帶價(jià)格形象

“我這個(gè)產(chǎn)品是低價(jià)產(chǎn)品，單位毛利很低（或者進(jìn)口高價(jià)產(chǎn)品銷量小），但這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)價(jià)格形象產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)超低價(jià)（高檔）產(chǎn)品在你店里，人家都會(huì)覺得你這里價(jià)格低（檔次高），這就是間接給你創(chuàng)造利潤(rùn)?！?/p>

物流服務(wù)好、不占資金、不破損調(diào)新貨等

“我們每周上門拜訪，送貨退瓶子算返利都及時(shí)，不占您的資金。保質(zhì)期過半只要外包裝不破損我們都給調(diào)成新貨，我們有促銷員幫你做活動(dòng)……”

五、我可以幫你提升利潤(rùn)

動(dòng)銷產(chǎn)生新銷量和新利潤(rùn)

“我們計(jì)劃給你投放陳列、消費(fèi)者促銷，提升銷量、提升利潤(rùn)……”

改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤(rùn)

“我打算拿您這里做促銷據(jù)點(diǎn)，在周圍商圈發(fā)放消費(fèi)者購(gòu)物折價(jià)卷，推銷高價(jià)產(chǎn)品……”

“老賣顧客點(diǎn)的成熟產(chǎn)品賺不了錢，只有把自己想賣的產(chǎn)品賣給顧客才能賺錢！”

“新品剛開始利潤(rùn)高，先賣先賺錢，等賣起來了，價(jià)格萬一亂了，就不賺錢了！”

六、讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會(huì)覺得利潤(rùn)更高

讓客戶沾小便宜，我們本身并沒有付出更多代價(jià)，只是在放大客戶怕失去優(yōu)惠機(jī)會(huì)的心理，讓他們明白不接受我們的產(chǎn)品損失了什么而已。

促銷變通

比如，很小的店一次要貨量不夠，在公司允許前提下進(jìn)行變通，讓店里先少進(jìn)幾包，做好陳列試銷一下，下周再進(jìn)貨給他累計(jì)，達(dá)到進(jìn)貨坎級(jí)同樣給他贈(zèng)品。

促銷馬上結(jié)束，我額外給您申請(qǐng)了延時(shí)，您注意保密

“現(xiàn)在天冷，我們鋪貨促銷力度大。等過完節(jié)，天轉(zhuǎn)暖，就沒有促銷了。反正那時(shí)候旺季到了，這個(gè)貨你又不怕賣不掉?！?/p>

“本次活動(dòng)已是最后一天，我是專門過來告訴你們的”；“活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了，但是報(bào)表還沒交上去，您要是想要，我想個(gè)辦法‘插隊(duì)’，給您按照原來的進(jìn)貨促銷政策對(duì)待，您可千萬別說出去?！保ň退憷习宀贿M(jìn)貨也會(huì)感謝你）

誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠呢

在確認(rèn)給店老板講清楚利潤(rùn)故事，店老板已經(jīng)感興趣但是還在猶豫的時(shí)候，或者直接幫他拿主意給他寫訂單，或者做出告辭的樣子：“您先忙吧，我那邊還有幾家店要貨，等把他們的貨卸完我再來吧，恐怕今天帶的貨還不一定夠呢?！鄙踔廉?dāng)著他的面吩咐司機(jī)給隔壁店卸貨。

小結(jié)和分析

開門做生意，店老板（尤其中小終端老板）最關(guān)心的是個(gè)“利”字，所以講利潤(rùn)故事，總是最有效的推銷方法之一，也是業(yè)務(wù)員的必備技能。

如果你認(rèn)為，講利潤(rùn)故事就是出價(jià)減去進(jìn)價(jià)算出利潤(rùn)那么簡(jiǎn)單，那就錯(cuò)了。利潤(rùn)故事這本賬要真正做透，并不容易――

其一，要學(xué)會(huì)投其所好講利潤(rùn)故事。

其二，要看準(zhǔn)講利潤(rùn)故事的時(shí)間和對(duì)象。

其三，要從“價(jià)差和促銷政策產(chǎn)生單位利潤(rùn)”、“專供品種價(jià)格管理保障單位利潤(rùn)”、“銷量產(chǎn)生銷售總利潤(rùn)”、“消費(fèi)者單次消費(fèi)量大，產(chǎn)生客單價(jià)利潤(rùn)”、“回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生周轉(zhuǎn)利潤(rùn)回報(bào)”、“返利產(chǎn)生累計(jì)利潤(rùn)”、“退包裝產(chǎn)生二次利潤(rùn)&退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生三次利潤(rùn)”、“陳列獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)生穩(wěn)定利潤(rùn)&促進(jìn)銷量增加銷售總利潤(rùn)”、“特殊協(xié)議產(chǎn)生協(xié)議利潤(rùn)”等多方面綜合分析講透利潤(rùn)故事。

其四，對(duì)沒有利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)的情況，你就要把談判重心放到利潤(rùn)之外的利益上，強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品帶人氣、帶金?？蛻?、服務(wù)好等增值內(nèi)容間接產(chǎn)生利潤(rùn)。

其五，要給出提升客戶利潤(rùn)的方案，用“未來利潤(rùn)前景”講利潤(rùn)故事。

最后，讓客戶沾一點(diǎn)小便宜，他們往往會(huì)感到“更有利潤(rùn)”?！?/p>

本節(jié)回顧與下節(jié)預(yù)告：

本節(jié)講述了如何千方百計(jì)地多角度講好利潤(rùn)故事。

截至目前我們學(xué)了3個(gè)一線終端推銷的套路模型：

模型一：初次見面不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會(huì)；進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

模型二：你賣給店主的，一定是他缺的產(chǎn)品。不是你要賣，而是他店里需要買！

模型三：多角度講好利潤(rùn)故事。

下節(jié)我們將講解新的模型――

模型四：幫店主建立“肯定不會(huì)賠錢”的安全感。

（作者即將出版新書《一線中小終端銷售人員工作技能模型》）

思考：

中小終端能拍板進(jìn)貨的有哪兩種人？這兩種人有什么不同需求？講述哪些內(nèi)容才能投其所好？

篇8

【一】

一、促銷目的

通過“浪漫七夕夜”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動(dòng)促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。大力推出“降價(jià)風(fēng)暴”的降價(jià)促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者感到真正的降價(jià)優(yōu)惠。

二、促銷時(shí)間

20**年*月**日——*月**日

三、宣傳檔期

20**年*月**日——*月**日

四、促銷主題

1.示愛有道降價(jià)有理

2.備足禮物讓愛情公告全世界

五、商品促銷

“七夕情人節(jié)”是一個(gè)特殊的節(jié)日，是有情人贈(zèng)送禮品的節(jié)日，因此商品促銷應(yīng)以“情物禮品”為主題，飾物禮品、定情信物、鮮花、精品系列等。

各店應(yīng)做好商品的創(chuàng)意陳列和突出重點(diǎn)陳列，以保證節(jié)日商品達(dá)到最高銷售。

1、商品特價(jià)

情人節(jié)期間，對(duì)于店內(nèi)積壓商品整理歸類，設(shè)立特價(jià)區(qū)，此部分產(chǎn)品可借此次活動(dòng)之勢(shì)，保本銷售，讓銷費(fèi)者感到真正實(shí)惠。

2、主題陳列：x月x日——x月x日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對(duì)象;

b、各店必須包裝至少 11份以上的“飾品套系”用于主題陳列。

六、“濃情頭飾花束”

1、以頭飾為主，現(xiàn)價(jià)按原有價(jià)位 6-7折賣，美術(shù)筆手寫醒目?jī)r(jià)簽，凡購(gòu)買飾品 80元以上的顧客均贈(zèng)鮮花一支;

2、制作“濃情頭飾花束”售價(jià)表，提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作;

3、免費(fèi)送貨服務(wù)，要求飾品超過 100元，送貨范圍不超過2公里。

七、活動(dòng)促銷：

1、情人氣球?qū)?duì)碰

制作100-200個(gè)，氣球用于門店情人節(jié)氣氛布置及購(gòu)物贈(zèng)送(門店自行安排)。

費(fèi)用0.155元/套。

2、會(huì)員卡贈(zèng)送

凡購(gòu)買情人節(jié)系列商品(不限金額)，即可贈(zèng)送會(huì)員卡一張。

注意做好會(huì)員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動(dòng)的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報(bào)、電視臺(tái)字幕、DM投遞等。

宣傳廣告語

色彩跳躍的XXX飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國(guó)的設(shè)計(jì)。情人節(jié)期間，這樣的飾物會(huì)不會(huì)再興起一股流行風(fēng)?快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧!

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑?又省錢又體面的禮物，請(qǐng)看**推薦的寶貝飾品吧……

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物“讓愛情公告全世界”門前寫真招帖

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼(含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容);

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道!降價(jià)有理之降價(jià)風(fēng)暴”;

c. 購(gòu)買或租用心形氣球做店面裝飾。

2、柜臺(tái)和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈

3 、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實(shí)提高

十、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量

如購(gòu)買 xx元鮮花，贈(zèng)由 xx提供的飾品一份或會(huì)員卡

在 xx購(gòu) xx元飾品，贈(zèng)由xx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

【二】

一、活動(dòng)主題

相濡以沫，最愛七夕

二、活動(dòng)時(shí)間

x月x日——x月x日

三、策劃主旨

1、七夕節(jié)要區(qū)別情人節(jié)，從傳播的口徑到活動(dòng)的組織，落腳于夫妻間的情份。

2、整個(gè)策劃的主題圍繞“情感、愛、家庭”，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)的融合。

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、相濡以沫，最愛七夕——“我與我的愛人”大型征集活動(dòng)(8月16日——8月20日)

還記得您們的第一張合影照片么?還記得你們面對(duì)親朋好友時(shí)許下的諾言么?xxx“我與我的愛人”大型征集活動(dòng)拉開帷幕，即日起征集最早的結(jié)婚照片、最早的婚禮諾言……，活動(dòng)結(jié)束后，按照照片拍攝日期，結(jié)婚時(shí)間早晚排定。

最早的結(jié)婚照片5張，每張照片的主人獎(jiǎng)勵(lì)xxx價(jià)值2000元的精美禮品。

最早的婚禮諾言5個(gè)，每個(gè)諾言的主人獎(jiǎng)勵(lì)xxx價(jià)值2000元的精美禮品。

照片(征集完成后，做成展架，照片原稿將返還本人)諾言由顧客手寫，簽名，制作成展架放置在中興廣場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示。

2、相濡以沫，最愛七夕——xxx步行街穿著類現(xiàn)價(jià)基礎(chǔ)上限時(shí)77折。(x月x日——x日，限時(shí)折扣，現(xiàn)場(chǎng)廣播公布)　步行街負(fù)責(zé)談判，執(zhí)行。

3、相濡以沫，最愛七夕——xxx大型文藝演出，精彩現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。

x月x日——x日，xxx六合廣場(chǎng)婚禮秀;

x月x日——x日，xxx中興廣場(chǎng)婚紗秀;

x月x日，x月x日，xxx中興廣場(chǎng)鳶都流韻——世紀(jì)泰華文化年系列活動(dòng);

4、相濡以沫，最愛七夕——萬千紙鶴表真心

xxx新天地步行街萬只千紙鶴迎接七夕節(jié)，前期可以有xxx員工自己疊，所用材料由公司報(bào)銷，七夕當(dāng)天，可以在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備千紙鶴的紙和筆，顧客可以在工作人員的指引下，自己折疊千紙鶴，表示對(duì)愛情和幸福生活的祈禱，最后統(tǒng)一懸掛在步行街——中興廣場(chǎng)的范圍。

x月x日下午開始下發(fā)通知，要求步行街員工先行折疊千紙鶴

5.相濡以沫，最愛七夕¬¬——xxx七夕鵲橋會(huì)!

目的：借“七夕節(jié)”這一傳統(tǒng)中國(guó)節(jié)日，舉辦具有社會(huì)公益性質(zhì)的“鵲橋會(huì)”活動(dòng)，吸引更多顧客進(jìn)入并了解xxx。

時(shí)間：x月x至x月x日

合作單位：庫(kù)巴商城、國(guó)美電器

活動(dòng)主題：相見你我，緣在國(guó)美——xxx七夕鵲橋會(huì)

形式：

相親人員報(bào)名采用表格的形式，填寫相親會(huì)報(bào)名表。

工作人員將填寫的報(bào)名表登記到制作的相親人員報(bào)名卡片中進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)張貼。

活動(dòng)階段：

第一階段：報(bào)名階段 x月x日到x月x日

有意向的人員可以到xxx總服務(wù)臺(tái)、****廣場(chǎng)總服務(wù)臺(tái)、**超市服務(wù)臺(tái)報(bào)名。

篇9

結(jié)合XX年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個(gè)方面：

一、XX年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:

從XX年11月底接手兩個(gè)鎮(zhèn)的bc類商場(chǎng)，至XX年六月底。基本上XX年的歲末，僅僅在熟悉市場(chǎng)情況、建立初步客情和掌握bc商場(chǎng)的操作方式。真正的做市場(chǎng)，還是從XX年開始。剛剛接手市場(chǎng)時(shí)，恰逢公司涼茶商超價(jià)格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市場(chǎng)上的努力。所以價(jià)格很快就調(diào)整了過來。我在熟悉客戶整體情況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費(fèi)潛力特性后，便根據(jù)市場(chǎng)情況將所負(fù)責(zé)的35家客戶做分級(jí)規(guī)劃。一級(jí)為重要客戶，有12家。二級(jí)為高潛力客戶，有14家。三級(jí)為潛力培養(yǎng)客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深入溝通，加上公司的支持和客戶的多多配合，在這上半年，一級(jí)客戶的實(shí)際銷貨量同比平均增長(zhǎng)了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長(zhǎng)到原銷量的2.7倍。二級(jí)和三級(jí)客戶分別增長(zhǎng)了95%和65%.。潤(rùn)喉糖的鋪貨率也達(dá)到了100%?？上У氖?，由于我個(gè)人能力所限，很多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從XX年7月，公司將我調(diào)入ka負(fù)責(zé)8個(gè)鎮(zhèn)的30家ka賣場(chǎng)，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)ka場(chǎng)。剛接手時(shí)，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費(fèi)用提報(bào)時(shí)間是簽約時(shí)間的一個(gè)半月前，由于個(gè)人能力和專業(yè)知識(shí)薄弱，市場(chǎng)洞察力差，和對(duì)市場(chǎng)的把握度不準(zhǔn)確，使一些費(fèi)用的利用不太合理，沒有運(yùn)用到刀刃上，使客戶的培養(yǎng)方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，使我深深地感到有愧于公司和上司對(duì)我的信任和栽培。

二、學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)：

通過從事這一年的商場(chǎng)銷售工作，我從中學(xué)到了相當(dāng)多的專業(yè)知識(shí)，讓我深深的感到做銷售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓(xùn)和我自身的感悟，我總結(jié)了十條經(jīng)驗(yàn)：一細(xì)二勤三多四強(qiáng)。一細(xì)即心細(xì)，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深入溝通、多學(xué)習(xí)專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時(shí)刻保持樂觀和積極，四強(qiáng)是自信心強(qiáng)、洞察力強(qiáng)、分析規(guī)劃能力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)(和公司的六強(qiáng)不一樣)。

1、細(xì)，比如，我們跑商場(chǎng)的同事經(jīng)常要做的事: 賣場(chǎng)的庫(kù)存管理，我經(jīng)常要去賣場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)去查庫(kù)存，由于送每批貨的時(shí)間不一樣，可能有的賣場(chǎng)由于倉(cāng)庫(kù)太擠，他將每批貨放的位置不一樣，如果我們沒有仔細(xì)的在整個(gè)倉(cāng)庫(kù)查看，誤認(rèn)為只有一個(gè)地方有我們的貨。這就會(huì)造成日期先進(jìn)先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會(huì)造成庫(kù)存積壓，所以一定要細(xì)心。

2、勤，1)是眼勤，要多觀察，俗話說：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)!信息是非常重要的，一個(gè)重要的信息就可帶來豐厚的利潤(rùn)，所以在日常工作過程中，一定要細(xì)心的去觀察競(jìng)品的相關(guān)動(dòng)態(tài)。尤其是價(jià)格的調(diào)整、陳列、促銷政策等等。2)是手勤，我們做快消品的，經(jīng)常要去動(dòng)手做陳列，占排面，爭(zhēng)取陳列到最佳曝光點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的眼球。所以，要多動(dòng)手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長(zhǎng)。

3、多，1)是多與客戶深入溝通，讓客戶配合我的訂貨、陳列、價(jià)格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個(gè)分類品項(xiàng)的優(yōu)勢(shì)，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)潛力，客戶才會(huì)將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場(chǎng)客戶的支持，陳列才能強(qiáng)勢(shì)，銷量才能提升。2)是多學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能成功的和采購(gòu)商談而達(dá)到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當(dāng)多這方面的培訓(xùn)，使我受益非淺，讓我學(xué)會(huì)了如何與別人交流，讓我受用一生。3)是多調(diào)節(jié)心態(tài)，做銷售這行，會(huì)經(jīng)常面對(duì)很多方面的壓力，客戶的挑剔、拒絕、不支持、事情的拖延。有時(shí)候，有一個(gè)很好的促銷方案，自己很有信心，可是去和客戶談時(shí)，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時(shí)候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的原因，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前經(jīng)常會(huì)遇到這樣的事，有時(shí)候搞得自己一點(diǎn)信心都沒有，還是同事和主管給了我很多的鼓勵(lì)，給我信心，使我又有了高昂的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學(xué)到了不良心態(tài)的解決方法。

4、強(qiáng)，1)自信心強(qiáng)，做銷售，沒有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在絕望中奪得生機(jī)，在痛苦中抓住歡樂，在壓力下擺脫煩惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對(duì)我的鼓勵(lì)和支持。2)洞察力強(qiáng)，做快銷品，要對(duì)市場(chǎng)情況敏感度高，客戶對(duì)我產(chǎn)品的陳列、價(jià)格、促銷策略的調(diào)整，競(jìng)品在市場(chǎng)上的反映，都要隨時(shí)的掌握。比如，一個(gè)好的陳列位，很多廠家都想要，但當(dāng)時(shí)還有陳列其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時(shí)候，為了得到這個(gè)位置，就要多了解情況，如果能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。3)分析規(guī)劃能力強(qiáng)，我進(jìn)入ka后，對(duì)這方面的了解學(xué)到了相當(dāng)多的知識(shí)。

對(duì)客戶、市場(chǎng)了解了，就要多分析，理出一個(gè)詳細(xì)的、可執(zhí)行性銷售計(jì)劃，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時(shí)間和精力，并且達(dá)到理想的效果。特別是對(duì)數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品在每個(gè)客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長(zhǎng)狀況，非常利于下一步的工作計(jì)劃。4)執(zhí)行力強(qiáng)，這是公司最倡導(dǎo)的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長(zhǎng)，也使我得到了對(duì)自身的鍛煉。我以前很懶惰，特別不喜歡洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些緣故，慢慢的這個(gè)毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個(gè)方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班總是覺得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個(gè)忙字，但是具體干了什么，卻也說不出個(gè)所以然，通過主管多次的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因?yàn)闆]有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時(shí)間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我準(zhǔn)備按照主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理安排和利用自己的時(shí)間。

2、缺少經(jīng)驗(yàn)

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場(chǎng)的采購(gòu)或門店的主管打交道，經(jīng)常遇到些一時(shí)難以解決問。回來時(shí)，主管問起來，老是很多小問題。到這種時(shí)候我都感覺到自己有些力不從心，因?yàn)檫@種時(shí)候需要多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)以及很多的專業(yè)理論知識(shí)，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時(shí)給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我快速的成長(zhǎng)起來。能更好的為公司工作。

篇10

一、教學(xué)手段單一

目前，《博物館陳列設(shè)計(jì)》課程主要采用課堂理論授課，多以文字加圖片的課件形式，基本是“念課本、讀課件”，方式單一，教學(xué)效果不好。在教學(xué)過程中，經(jīng)過摸索，并借鑒其他高校行之有效的經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為案例教學(xué)是解決當(dāng)前教法單一問題的有效途徑，也是提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的有效辦法。案例教學(xué)是一種通過模擬或者重現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活中的一些場(chǎng)景，讓學(xué)生把自己納入案例場(chǎng)景，通過討論或者研討來進(jìn)行學(xué)習(xí)的一種教學(xué)方法，可以通過分析、比較，研究各種各樣成功的和失敗的經(jīng)驗(yàn)，從中抽象出某些一般性的結(jié)論或原理。也可以讓學(xué)生通過自己的思考或者他人的思考來拓寬自己的視野，從而豐富自己的知識(shí)。在講授博物館陳列廳裝修設(shè)計(jì)時(shí)，我們強(qiáng)調(diào)審美功能應(yīng)服從實(shí)用功能。有部分同學(xué)提出異議，認(rèn)為精美的造型是吸引觀眾的利器，因此審美功能更重要。為消除同學(xué)們的疑慮，我們提供部分因?qū)徝拦δ芪茨軡M足實(shí)用要求而造成文物損毀的案例供同學(xué)們分析。如湖北省博物館因裝修不當(dāng)而發(fā)生文物損毀。1998年6月，曾侯乙墓出土文物布展工作由湖北省博物館編鐘館籌備。在壁龕承重結(jié)構(gòu)上，為了展出效果，施工方選擇了木結(jié)構(gòu)，結(jié)果在2000年2月6日上午10時(shí)許，國(guó)寶級(jí)文物青銅器“九鼎八簋”壁龕頂上一塊重達(dá)50公斤的玻璃垮塌，將其中兩鼎兩簋砸毀，損失無法估量。在講授陳列內(nèi)容與形式的關(guān)系時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)內(nèi)容要充實(shí)，如果形式大于了內(nèi)容，展線顯得空洞。筆者以部分博物館失敗展線為案例，供學(xué)生分析。如湖南省某新建紀(jì)念館，該館占地8萬平方米，在1200平方米的展區(qū)內(nèi)，采用現(xiàn)代化陳列手段對(duì)紀(jì)念人物生平進(jìn)行展示。整個(gè)展覽對(duì)文物展品以外的設(shè)計(jì)花費(fèi)了很大的心思，輔助展品及環(huán)境氛圍讓人眼花繚亂、目不暇接。但是，由于設(shè)計(jì)人員對(duì)紀(jì)念人物一生的學(xué)習(xí)研究不充分，致使整個(gè)展覽效果不僅淡化了歷史圖片資料的珍貴性，還使人們不能專注文物展品。而與紀(jì)念館僅數(shù)百米之遙的清末建筑———紀(jì)念人的故居，卻給人留下了很深的印象?？梢姡惲行问降默F(xiàn)代化并不能取代內(nèi)容。講解陳列手法時(shí)，我們注重將一些實(shí)例介紹給同學(xué)。日本的一些布展手法新穎獨(dú)到、別出心裁。“模擬場(chǎng)景應(yīng)用了最新聲、光、電科技成果：天花板灑向地面的投影”，使人仿佛置身于蔚藍(lán)的大海，耳邊是洶涌的波濤聲。③通過案例教學(xué)，學(xué)生對(duì)理論知識(shí)有了更深刻的了解，也使得枯燥的理論知識(shí)變得生動(dòng)起來，課堂討論氛圍熱烈，效果不錯(cuò)。

二、缺乏策展實(shí)踐

缺乏策展實(shí)踐是各高校博物館專業(yè)學(xué)生普遍面臨的問題。雖然各高校對(duì)于策展實(shí)踐重要性的認(rèn)識(shí)已經(jīng)有了長(zhǎng)足進(jìn)步，但囿于場(chǎng)地、經(jīng)費(fèi)、展品、設(shè)備等客觀條件的限制，策展實(shí)踐大多停留在撰寫陳列大綱的紙面階段，要么是“隔著玻璃看展覽”，要么是聽有辦展經(jīng)驗(yàn)的人員講展覽，這樣的實(shí)踐難以檢驗(yàn)理論知識(shí)，只不過是聊勝于無。當(dāng)然，單純過度依賴博物館內(nèi)實(shí)習(xí)，也是有弊端的。出于博物館內(nèi)藏品保管、陳列設(shè)計(jì)等工作特殊性的考慮，實(shí)習(xí)接收單位往往只同意實(shí)習(xí)生從事引導(dǎo)或講解工作，而較少涉及其他業(yè)務(wù)工作。而且實(shí)習(xí)往往是在特定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行，在此時(shí)間段內(nèi)，所實(shí)習(xí)的博物館未必恰恰舉辦新展，即使舉辦新展，在時(shí)間緊、任務(wù)重的境況下，也未必會(huì)用沒有策展經(jīng)驗(yàn)的新手，而經(jīng)驗(yàn)恰恰是博物館陳列設(shè)計(jì)師所必需的。既然博物館實(shí)習(xí)并不能完全滿足策展實(shí)踐的需要，這就需要我們自己搭建實(shí)踐平臺(tái)。筆者認(rèn)為，在實(shí)習(xí)單位的選擇上，應(yīng)更加靈活。以往，我們往往選擇大型博物館作為實(shí)習(xí)單位結(jié)果，策展實(shí)踐的機(jī)會(huì)反而較少，為此可以選擇一些中小博物館，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)的博物館作為實(shí)習(xí)單位，它們有現(xiàn)實(shí)的工作需要，更容易達(dá)成協(xié)議。近年來，興起的陳列設(shè)計(jì)公司也是實(shí)習(xí)單位的一個(gè)不錯(cuò)選擇，他們接待的業(yè)務(wù)較多，有非常好的鍛煉機(jī)會(huì)。以前，我們的視線往往局限在實(shí)體展覽上，過分強(qiáng)調(diào)場(chǎng)地、展品、經(jīng)費(fèi)、設(shè)備等客觀因素的限制作用。其實(shí)，在信息時(shí)代，數(shù)字博物館對(duì)于策展人員來說，一樣可以起到鍛煉作用。

數(shù)字博物館是綜合利用現(xiàn)代信息技術(shù)，以數(shù)字化形式展示文物的網(wǎng)上博物館；它不受時(shí)間和空間限制，突破了靜態(tài)觀看展品的形式，在互聯(lián)網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)博物館信息資源共享，讓任何人可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)獲取自己所需要的信息。借助計(jì)算機(jī)技術(shù)，我們可以有效克服場(chǎng)地、經(jīng)費(fèi)等難題。部分高校在此方面已經(jīng)邁出了第一步，如南京師范大學(xué)社發(fā)院數(shù)字博物館研究團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的“南京教育史數(shù)字博物館”，該團(tuán)隊(duì)根據(jù)南師大悠久的教育歷史，以點(diǎn)觀面，選定“南京教育史”作為主題，運(yùn)用網(wǎng)頁制作、數(shù)據(jù)庫(kù)錄入、多媒體制作等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)構(gòu)建出數(shù)字博物館。我們認(rèn)為，通過改變觀念，不局限于大博物館內(nèi)實(shí)習(xí)，鼓勵(lì)學(xué)生創(chuàng)辦數(shù)字化博物館，為學(xué)生創(chuàng)造條件，搭建策展實(shí)踐平臺(tái)，可以有效改善策展實(shí)踐不足的問題。

三、余論