鋼材銷售范文

導語：如何才能寫好一篇鋼材銷售，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在鋼材企業銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯營、、零銷和區域營銷制等類別，根據不同企業自身及區域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業自身的銷售渠道，是企業長遠發展的重要因素。鋼材企業的銷售渠道的擴展需要做到以下方面：

1.實現鋼材企業的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業多采用中間商模式，大型鋼材企業多采用自營模式。在新的產業政策下實現對企業與銷售渠道的融合，對鋼材產業發展有著重要營銷。

2.對自身產業營銷管理隊伍水平的提升。企業員工是企業積極活躍的重要因素，是整個企業的發展主體，提高營銷人員水平對企業發展有著重要意義。優秀營銷管理隊伍的建立，能對新產品的發展動態做出準確的判斷，強化專項技術服務工作，都需要員工的共同實現，是渠道拓展的直接途徑。規范營銷行為，建立市場一致認可的經銷準則，提高產業營銷管理水平，逐步貼近市場。

3.對市場的穩定，提升企業本身的自銷能力。完善鋼材企業的整體管理體系，使其能更好的適應社會經濟發展的腳步，拓展信息的搜集，實現自身能力的提升，更加市場情況及時調整價格和體系等，更好的適應市場的變化。鋼材企業銷售區域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業，可以實現產品的定價銷售，保證利益的穩定同時，減少市場的亂象，實現市場的穩定。進行合理發展和控制，保障企業資源供應，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業在市場開發中穩中上升。

4.明確銷售銷售主體承擔的物流功能，充分發揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業提供了生產環境，創造了有序競爭整合發展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產業的流通渠道，使其不受市場區域的限制，績效得到有效的提升。

5.進行產業結構的優化，發展加工型貿易商。為適應國內鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產品的產量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應，通過提高品牌知名度打開市場，提高產品的市場競爭力，促進其他附加值產品的銷售。此外，對具有季節特征的建材產品要根據本身特性，積極調劑區域的資源配置。

6.為客戶提供價值是客戶關系得以建立、營銷渠道得以穩定的基礎。客戶滿意度是對企業產品能否經久發展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進產品質量，一邊改進銷售服務。可以適當按照客戶要求變更自己的生產計劃，出現問題必須達到現場進行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務的特殊化，才能促使穩定客戶群的穩定建立，成為企業長期發展合作伙伴。

7.實現產業的信息化處理，實現產業的國際化。現在是網絡的時代，許多企業已引進了互聯網銷售的概念，網絡教育平臺已逐步成型，打破傳統的市場模式，不僅拓展了國內的物流窗口，還拓展了國外的出口渠道。出口量是企業衡量鋼材企業綜合素質的標志，將銷售的窗口開到目標市場，能極大提高企業市場形象，提高國際市場知名度，拓展了企業產品的覆蓋面。國外有著廣大的市場，國內外的綜合發展，可有效減輕公司銷售壓力，在一定程度上減少價格損失，此外更加全面全面的用國際的標尺衡量鋼材市場的競爭強度，改進企業的技術水平和管理，為今后在國際競爭提供有力的條件。

二、結論

篇2

 

XX同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化，工作顯得繁重，而她本人不惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，并對銷售部新員工認真培訓，以身作則，起到了至關重要的領導和導向作用。

 

銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，新員工很快了解到公司的產銷流程及其在國際市場的競爭地位，使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，銷售部員工的對外對內的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態，為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經過這段時間的磨練，新員工已成為公司合格的銷售部人員，并且努力做好自己的本職工作。

 

雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于XX年與迪爾公司，TMA公司，WCII公司等進一步加強合作，共同完成供銷產業鏈的高效能互動。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在XX和銷售部主管XX的帶領下，在公司各個部門的積極配合下，完成經營指標的執行，在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發貨，在1-11月中完成出口額431余萬美元，發貨量886余噸的好成績，客戶滿意度達到80%左右，并繼續為12月份的出口奠定基礎。

 

XX年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產和銷售。經過之前對技術和生產環節的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預計在以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產和發貨，為公司創造新的利潤增長點起到關鍵作用。

 

XX年的下半年也是公司進行TS16949的關鍵階段，銷售部積極參與認證，并就涉及銷售部的各項工作及時完成，得到領導好評。

篇3

xx同志擔任銷售主管及辦公室主任兩種職務。面對工作量的增加以及銷售工作的系統化，工作顯得繁重，而她本人不惜利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，并對銷售部新員工認真培訓，以身作則，起到了至關重要的領導和導向作用。

銷售部的新員工，剛到連美時，對機械制造方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，新員工很快了解到公司的產銷流程及其在國際市場的競爭地位，使新員工深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，銷售部員工的對外對內的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個國際機械部件制造市場和外匯市場的動態，為公司走在市場的前沿及時提供信息援助。經過這段時間的磨練，新員工已成為公司合格的銷售部人員，并且努力做好自己的本職工作。

雖然國際外匯市場起伏動蕩，公司于xx年與迪爾公司，tma公司，wcii公司等進一步加強合作，共同完成供銷產業鏈的高效能互動。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在xx和銷售部主管xx的帶領下，在公司各個部門的積極配合下，完成經營指標的執行，在過去的11個月中完成對訂單的有效跟蹤和及時發貨，在1-11月中完成出口額431余萬美元，發貨量886余噸的好成績，客戶滿意度達到80%左右，并繼續為12月份的出口奠定基礎。

xx年公司與通用公司的新合作，這又是公司的一次重大變革和質的飛躍。在此期間主要是針對汽車零部件的生產和銷售。經過之前對技術和生產環節的有效評估，并就部分樣件得到了客戶的認可，預計在以后的時間里，盡快爭取開始這些零部件的大批量生產和發貨，為公司創造新的利潤增長點起到關鍵作用。

篇4

關鍵詞：手術療效；重塑鋼板，重塑鈦板；肩胛骨骨折肩胛骨對于肩部功能重要，適宜的內固定材料對于肩胛骨骨折手術療效來說影響很大。近年來，肩胛骨骨折病例也越來越多[1]。本文將分析院內66例肩胛骨骨折患者在手術中分別使用兩種不同的固定材料后的效果。

1資料與方法

1.1 一般資料在實驗期間期收治的肩胛骨骨折患者66例，女性17例共占（25.76%），男性49 例（74. 2 4%）；年齡16~65歲，平均35.5歲。。、根據Hardegger骨折分類系，肩胛頸骨折24處，肩胛岡骨折14處，肩胛骨體骨折16處肩，胛盂骨折12處，肺部損傷及肋骨骨折12例，四肢骨折4例，鎖骨骨折9例，浮肩損傷2例，顱腦損傷7例。

1.2 病例分組患者在性別、年齡及骨折分型等方面無明顯差異，按照兩組平均分配的原則分為鈦板組與鋼板組，對鈦板組患者手術固定中采用重塑鈦板，而鋼板組采用重塑鋼板，每組33例，包括肩胛岡骨折共7處，肩胛骨肩胛盂骨折共6 處，體骨折共8處，肩胛頸骨折共12處。

1.3 方法為方便進行內固定，首先對患者進行全身麻醉，以針對不同的骨折類型對所使用的固定材料進行不同的預彎塑形為原則，利用器械、手法進行骨折復位，放置已經塑形后的固定材料并注意，之后及時清除血塊，血痂，感染組織，利用鉆孔置釘的方法進行最終固定，謹防術后感染，對術后恢復進行保護。

術后 1w開始行遠端關節的功能的鍛煉，2w左右開始簡單擺臂鍛煉，3w左右即可以逐漸進行肩關節的主動鍛煉。

2 結果

2.1 療效判定標準判定標準分為三擋，優擋：肩周幾乎無疼痛，外展、前屈、上舉及內外旋轉較健側差10 ~15°；良擋：肩周前屈后伸正常，外展、上舉或內外旋轉較健側差16 ~30°；中擋：肩關節各方活動較健側差31~60°；差擋：肩關節各方活動較健側差61°以上。

2.2 兩組療效比較鈦板組表現為優為20例（60.61）良占10例（27.27） 中占2例（6.06） 差占1例（3.06） 優良率占90.91并無病發癥。鋼板組優為 12例（36.36）良占 14例（42.42） 中占2例（6.06）差占 5例優良率僅占 78.78并且有 2例（6.06）伴隨病發癥。從實驗結果來看，使用重塑鈦板作為肩胛骨骨折手術的內固定材料比鋼板組，在術后優良率及術后并發癥的預防和規避上具有顯著的優勢。

3討論

3.1 兩種內固定材料的對比

3.1.1 兩種材料的特點重塑鋼優勢在于重塑鋼擁有:強度大、耐高溫及低溫，是一種比較普遍的骨外科手術的內固定材料，與此同時重塑鋼板的成本比較低，經濟實惠。但重塑鋼的劣勢在于，重塑鋼密度大，韌性差，耐腐蝕性弱[2]。

重塑鈦板的優勢在于重塑鈦板的密度小，強度大，密度是鋼鐵的一半而強度和鋼鐵差不多，耐高溫和低溫，并且有密度小，耐腐蝕等優良的特性，甚至可以用鈦制人造骨頭來代替人骨治療骨折所以在-253℃~500℃溫度范圍內都可以保持高強度，幾乎不會造成人的過敏[3]。

3.1.2 兩種材料的臨床效果對比由于重塑鋼板進行內固定的對比組病例，手術優良率明顯低于鈦板組，且出現了2例手術并發癥，所以具有一定的安全風險，效果明顯比鈦板組差。但使用重塑鈦板進行內固定的肩胛骨骨折手術，術后優良率高達90.91%，安全系數高，效果更好，且未出現并發癥，更適合在手術中使用。

3.2 治療體會

3.2.1 治療確定對肩胛骨骨折患者采用手術治療，聯合使用切開患處、骨折復位、適宜材料內固定的方法治療恢復肩胛骨及肩關節的功能，視情況而進行早期肩關節的功能鍛煉，防止術后并發癥的發生。根據實驗來看，在手術中固定材料的選擇上，使用重塑鈦板而不是重塑鋼棒，可以有效規避術后感染等病發癥更加安全、有效。

3.2.2 手術并發癥的預防盡可能選擇安全系數高的重塑鈦板用于在手術內固定的材料的選擇。且術中骨折良好的復位，有助于術后肩關節功能恢復，防止肩肱關節功能出現障礙，使肩關節功能盡可得到良好恢復以及盡早進行手術。

4結論

手術可以最大限度的恢復肩胛骨肩關節的解剖結構，穩定骨折，縮短肩關節制動及外固定時間。采用手術切開清創、手動復位結合內固定術進行治療，在內固定的材料上盡可能使用重塑鈦板，并在早期進行功能恢復訓練，可取得良好的治療效果。對于常見肩胛骨骨折，在早期進行手術復位并使用重塑鈦板作為材料內固定是目前較好的治療方法。

參考文獻：

[1] 丁躍華,楊占東,童峰,等.脛骨遠端解剖鋼板治療脛骨下段粉碎型骨折療效分析[J].寧夏醫學雜志，010(09).

篇5

關鍵詞：鋼材營銷；現狀；策略

中圖分類號：F713.5 文獻標識碼：A 文章編號：

隨著中國鋼鐵企業產能的不斷釋放．鋼鐵產量近幾年來持續攀升。2011年中國粗鋼產量6．83億噸，相對過去幾年,近年來國際市場對我國鋼材出口的限制力度加大和我國降低鋼材出口退稅鋼材的銷售主要靠國內市場，巨大的產量，帶來了鋼材庫存的不斷增加。在國內鋼廠主動降低產量之前，供大于求的鋼材市場格局將持續存在。

一、鋼材銷售的現狀

價格是銷售的主要影響因素如前所述．鋼材的高產量和高庫存的市場格局．帶來廠市場競爭的加劇。同時。鋼材同質化程度嚴重。客戶采購鋼材的標準由過去注重品牌、服務、關系、價格等多元標準等向價格一鶯標準轉變。這就意味著鋼材鋼售商必須面臨著市場中殘酷的價格競爭。而價格競爭的結局是企業利潤不斷減少，生存能力降低。

鋼材經銷商存在追求客戶利益和追求自身利益的矛盾性鋼材受市場需求、成本、國家政策、期貨市場等因素影響。諸多因素影響下，鋼材波動幅度大，頻率快。價格上漲時．銷售商的惜賣心理和客戶的大力進貨心理，以及價格下跌時．銷售商的快賣心理和客戶的觀望心理．構成了利益的矛盾性。

二、鋼材銷售中的策略實施

2.1 產品差異化策略

鋼材產品到達終端用戶使用時, 基本上都需要進行剪切、沖壓等深加工, 此項工作目前在國內基本上都是由終端用戶進行。由終端用戶自行對鋼材加工模式, 不僅效率低、成本高, 而且由于單個終端用戶需求規格較為單一, 造成鋼材成材率較低。而由貿易商集中對鋼材進行綜合深加工, 不僅可以提高效率, 降低成本, 還可以通過在標準尺寸鋼材上加工不同用戶所需的各種規格的產品, 最大程度地提高成材率。鋼材公司可根據不同用戶的實際需要, 對其所經營的鋼材進行深加工, 提高成材率, 使其鋼材產品到達終端用戶后能夠直接使用, 凸現產品差異化, 不斷提高市場份額, 擴大盈利空間。

2.2 產品成本領先策略

由于鋼鐵貿易行業面臨著激烈的市場競爭, 特別是低端鋼材產品市場的競爭已進入白熱化, 鋼鐵貿易企業取得鋼材產品價格的高低在競爭中起著至關重要的作用。總公司應對各子公司采購渠道進行整合, 利用雄厚的資金實力, 集中批量向鋼廠統一采購, 以最大程度地爭取優惠價格, 降低采購成本, 實現產品成本領先, 取得競爭優勢。

2.3價格策略

對于高端鋼材產品, 特別是新的進口鋼材替代品等產品, 獲取資源的難度較大, 競爭力度較小, 下游終端用戶對價格敏感度較弱, 可采用撇脂定價法, 以獲得最大利潤。對于鐵路用部分高端鋼材產品, 也可采用此種定價方法。對于低端鋼材產品, 由于競爭激烈, 市場價格較為透明, 盈利空間較小, 一般采用通行價格定價法。對下游分銷商等客戶, 為保證其盈利空間, 一般給予一定折扣。而對于終端用戶, 則不給予此優惠政策。同時, 可根據采購數量的大小, 達到一定批量后給予一定的折扣。對于在市場開發階段, 為占領市場, 吸引客戶, 可采用滲透定價法, 以低價位盡快獲取市場份額。對于需要在市場中進一步強化競爭優勢, 擴大市場份額, 甚至是謀求一定范圍內的壟斷地位時, 也可采用低于競爭對手的價格, 將競爭對手擠出市場。

2.4 渠道策略

鋼材營銷渠道主要有兩類, 一是通過各子公司建立的鋼材營銷網點自營向終端用戶銷售, 二是通過分銷商批發。對各子公司營銷渠道進行整合, 在對鋼廠進行集中采購的基礎上, 對各銷售網點統一分配資源, 形成銷售合力, 以取得競爭優勢。要對兩類營銷渠道在鋼材營銷中進行范圍界定或重點發展方向, 對于高端鋼材產品, 應有公司銷售網點進行自營銷售。這是因為此部分鋼材產品資源較難取得, 甚至部分產品還處于供不應求的局面, 較容易爭取客戶。且此類產品的用戶往往資金實力雄厚, 支付能力較強,需求的計劃性和穩定性較強, 供貨組織較為容易。對于低端鋼材產品, 應主要由分銷商銷售。原因是低端鋼材產品市場競爭較為激烈, 僅靠自營網點銷售能力有限, 而且低端鋼材產品的用戶往往資金實力不足, 需求的計劃性和穩定性較差, 供貨組織較為困難。應充分發揮分銷商在銷售、資金、倉儲物流等方面的優勢, 不斷地拓展市場。鋼材營銷中加強電子營銷渠道的建設, 建立鋼材營銷的 B2B 電子商務網站, 鋼材供應信息并征求訂單, 并在其他知名電子商務網站相關信息, 獲取相應的需求信息。通過電子銷售渠道的建設, 加強信息的獲取能力, 減少銷售費用, 提高供貨響應速度, 促進公司鋼材經營的快速發展。

2.5促銷策略

在鋼材現貨市場、主要公共場所和高速公路等地點建立戶外廣告和在報刊雜志刊登廣告的方式, 加強對企業和產品的宣傳, 有效地將產品信息傳達給分散在某一區域的購買者, 促進企業市場形象的建立和鋼材銷售的發展。還可通過直接郵寄、目錄營銷、電話營銷、傳真、電子信箱或互聯網等直接向目標市場和預期客戶進行營銷, 使客戶直接了解產品信息, 加快信息的傳播速度, 減少中間渠道。加強人員推銷, 改變由于人員推銷能力不強, 導致客戶對我們的產品信息缺乏了解, 失去市場機會或增加不必要的中間渠道的現狀。人員推銷要求銷售人員能及時收集目標客戶信息, 與客戶進行良好的面對面溝通, 熟練地傳遞產品和服務信息, 與客戶保持良好的人際關系, 贏得客戶的信任, 爭取相應的訂單。

2.5 服務策略

加強對營銷人員的培訓, 制定實施鋼材營銷標準化服務流程。通過對營銷人員嚴格訓練, 提高其與客戶的溝通交流能力及解決問題的能力, 制定鋼材營銷全過程的服務標準化程序, 包括訪問和接待客戶、接受訂單、簽訂合同、供貨組織、售后服務等方面建立標準化的服務流程, 并嚴格實施, 進一步提高服務質量和水平。建立所有客戶信息的客戶關系管理系統, 包括對客戶上門訪問、客戶咨詢、客戶訂單、客戶反饋意見等所有能收集到的信息, 并通過有效利用這些信息, 為客戶提供定制化的產品、服務和信息, 以卓越的、及時的服務水平增強客戶的忠誠度。明確對客戶在質量、服務等方面的承諾, 高度重視客戶的投訴, 努力在最短時間內處理完畢, 爭取客戶的滿意。對客戶進行定期巡訪, 征求意見、收集市場信息, 與客戶保持良好的溝通渠道和人際關系,保持客戶的穩定和發展。

2.6 品牌策略

對各銷售網點統一標識、統一模式運作, 以及在其所經營鋼材上增加公司標識等方式塑造品牌形象。更為重要的是必須按照品牌定位, 切實做到質量保證、交貨及時并提供良好的服務, 樹立良好的品牌形象。在利用廣告、媒體等方式加強對品牌宣傳的同時, 要通過展覽、經營網點參觀等活動, 創造客戶與品牌接觸和體驗的機會, 使客戶進一步感受到品牌的形象, 增強品牌的知名度、美譽度、忠誠度。

2.7建立一體化現代物流中心

建立鋼材加工、配送、倉儲一體化的現代物流中心。 建立鋼材深加工、配送、倉儲一體化的現代物流中心, 將所經營的鋼材由物流中心按照終端用戶的要求, 經過矯正、清理、剪切、沖壓等工序, 加工成下游用戶所需的各種半成品或零部件, 并通過其倉儲、運輸系統, 以最快的速度供終端用戶使用。這種高效率、低成本、集約化、多功能的現代化物流服務所產生的巨大效益日益體現, 已成為世界發達國家鋼材流通的主要模式。

參考文獻：

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【關鍵詞】鋼鐵企業；銷售物流；策略

一、鋼鐵企業銷售物流現狀

鋼鐵企業的營銷渠道基本上由鋼鐵生產企業及其自身擁有分銷機構、分銷商和加工配送中心等附加服務機構組成。目前鋼鐵企業在銷售物流上的主要成效有：各個鋼鐵企業紛紛建立鋼材剪切配送中心，以產品的差異化占領市場；與下游客戶企業建立戰略聯盟，建立長期穩定的供應鏈；鋼鐵企業加強與第三方物流企業的合作，降低物流成本；鋼鐵企業發展發展電子商務，改變傳統的鋼材銷售模式。我國鋼鐵企業的物流系統與國外較為先進成熟物流系統相比還較為落后，銷售物流還不能滿足企業和客戶的需要，鋼鐵企業銷售物流存在的主要問題有：鐵路運輸靈活性較差；鋼材庫存數量較大，資金積壓嚴重；缺乏大型的專業鋼材物流服務商；鋼材企業信息化技術落后，物流反應速度慢；鋼材產品銷售服務水平相對較低。

二、鋼鐵企業銷售物流發展策略

1．建設鋼材剪切加工配送中心，向下游延伸產業鏈。鋼鐵企業通過規劃并建立鋼材剪切加工配送中心，形成企業自己的鋼材銷售網絡體系，同時向下產業游延伸。加工配送中心能夠按照需求企業規格、尺寸的要求等初加工與深加工，提供個性化、專業化服務。在激烈的市場競爭中，產品質量與銷售服務是用戶企業關心的主要因素，通過剪切加工配送中心的建立，有利于鋼鐵企業進一步鞏固和擴大銷售市場。寶鋼已先后以投資自建和合資形式在上海、天津、杭州、青島、重慶、等城市建立了鋼材配送中心，這些加工配送中心已經形成干線運輸、區域配送的分銷體制。武鋼目前已在太倉、廣州、天津、重慶、武漢和蕪湖建立配送中心，六大配送中心加工能力將占武鋼銷售量的30%。鞍鋼為了實現鋼材用戶的“零距離”服務，目前已在上海、廣東、沈陽、大連等地建設了鋼材加工配送中心。

2．鋼鐵企業依托產業集群發展鋼材物流園區。現代化鋼鐵物流園區統一規劃鋼鐵銷售物流資源，提供多元化服務手段，降低鋼材運輸倉儲成本、剪切加工成本和中間交易成本，實現物流、信息流、資金流和商流的整合，最終達到整體優化鋼鐵銷售物流產業鏈的目的。目前，主要的鋼鐵物流園區有：中國規模最大的樂從華南(國際)鋼鐵物流中心、華中最大的華中鋼鐵交易中心、西北最大的陜西紅光鋼鐵物流園、華北最大的天津北辰鋼鐵物流園、青島澳龍港國際鋼鐵物流城等。

3．發展現貨交易與電子商務有機結合的物流模式。基于電子商務的發展前景，國內外的大中型鋼鐵企業正在積極發展鋼材電子商務業務。鋼鐵企業可以建立電子商務網站和網上交易平臺，通過互聯網自己的鋼鐵產品，即能讓用戶更加了解企業和企業產品，又能通過網絡交易增加銷售利潤。例如中國鋼鐵商務聯盟、首鋼鋼鐵交易網站、寶鋼采購電子商務平臺等。鋼鐵企業發展電子商務物流能夠為企業帶來巨大的經濟效率，其必要性有如下幾點：鋼鐵企業開展電子商務物流可以強化對采購、倉儲、配送、銷售、財務等各部門的監管力度；鋼鐵企業開展電子商務物流可以加強企業各部門之間的相互協調，使它們成為一個有機的整體，減少資源浪費；實現信息資源共享，促進企業各個部門之間的交流，以及實現加強企業與鋼材用戶之間的互動；系統可以優化企業的組織結構，規范內部管理，及時從外部市場獲取有益于企業發展和改革的信息，提高企業的抗風險能力。

4．加強與第三方物流企業的合作。鋼鐵企業與網絡健全、專業性強的第三方物流企業合作也是一種趨勢，他們豐富的專業經驗和強大的組織能力，可以形成一定規模經濟效應。第三方物流供應商擁有的渠道和網絡的優勢及其市場價值。成功的第三方物流公司往往具有雄厚的資金實力、卓越的管理水平和經營能力，擁有自己的營銷渠道，具有良好的商業信譽和誠摯的服務。

5．鋼鐵企業積極參與鋼鐵物流融資業務。鋼鐵供應鏈相關企業通過物流金融服務方式拓展業務已經成為一種趨勢。由于原材料上漲，鋼鐵企業的生產成本增加，鋼鐵企業的盈利能力下降，部分企業已經面臨較大的資金壓力。鋼鐵企業應該積極的參與到整個鋼鐵流通金融服務運作中，建立標準化、體系化的運作模式，實現物流、信息流、商流、資金流四流合一。

6．提高鋼鐵企業銷售物流服務質量管理。為贏得更多的客戶，鋼鐵企業逐漸關注鋼材銷售過程中的物流服務，以及銷售過程中的物流服務質量管理。武鋼通過建立并實施銷售物流服務質量管理系統，使得銷售物流服務質量得到了很大提高，顧客對物流服務質量問題的投訴明顯減少，客戶滿意度大幅度上升，實現了銷售物流服務以顧客為中心的物流服務目標。

參 考 文 獻

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關鍵字：鋼材期貨；現貨；必然性；優勢

一、現階段鋼材市場分析

近年來鋼材市場價格波動劇烈雖然伴隨著周期型特征，但由于樓市不穩定，鋼材原材料價格上漲等多方面的綜合因素影響，使得周期異常波動頻繁且波動幅度較大，為鋼材的生產和銷售帶來了巨大的風險。

二、對鋼材市場進行期貨交易的必然性

現在的國際市場，像原油、農產品、金屬等大宗貨物都已經運用期貨交易來保證供應安全，規避價格風險，而鋼材作為世界上僅次于原油的第二大商品，價格波動十分劇烈，卻少有相應的期貨市場作為避險工具。近幾年上海期貨交易所已經著力開發螺紋鋼和線材期貨，中國鋼鐵工業協會對鋼鐵期貨的看法也正在發生轉變。鋼材期貨是以鋼材為標的物的期貨品種，現市場上可以交易的鋼材期貨是螺紋鋼期貨和線材期貨。鋼材期貨的推出將加強鋼鐵價格的透明度，使企業更好地管理價格風險，管理現金流，更有效地預測利潤、計劃生產。

三、鋼材市場實行期貨交易的優勢

（一）降低鋼材價格劇烈波動而造成的收益風險，保證穩定收益率

如前面所述，鋼材市場價格波動劇烈，供應鏈阻斷，使交易充滿不確定性。

當企業無法預計到鋼材價格大幅度下跌時，企業會蒙受巨大的損失。而期貨市場則可以極大地降低這種由于價格波動而造成的風險。從期貨交易的特點來看，期貨交易者大致可以分為套期保值者和投機者，套期保值就是對現貨保值。看漲時買入，在看跌時賣出，進而無論現貨供應市場價格怎么波動，最終都能取得在一個市場上虧損的同時在另一個市場盈利的結果，并且虧損額與盈利額大致相等，從而達到規避風險的目的。一般企業可以選擇套期保值來降低由于鋼材價格劇烈波動導致的風險損失。

（二）消除由于現貨交易中由不良賒銷造成的壞賬損失

由于鋼材屬于大宗商品，涉及資金較大，于是在傳統的現貨交易過程中存在著預付款訂貨、賒銷等結算方式，一旦買方違約，拒絕支付貨款，則賣方企業就承擔了所有的風險，損失慘重。因此賒銷這種銷售方式使企業承擔了很大程度上的信用風險。若選擇通過期貨市場進行銷售，就可以完全克服以上現貨交易的缺點。首先，不存在違約行為。當賣方在期貨市場注冊倉單后，一旦有買家愿意接貨，即按照商品交易所有關規定先形成配對，然后雙方按規定在一定時間內進行交接，完全實現了“一手交錢，一手交貨”，一旦配對成功，若買方違約，拒絕接貨，則該方需要按照有關規定支付賣方一定比例的違約金及賠償金。對賣方而言，不僅沒有損失貨物而且可以得到一筆數額較大的補償。此外期貨市場基本不存在賒銷情況，避免了“要帳難的問題”。由于期貨市場的最后交割買賣雙方都要通過期貨交易所，賣方的貨及買的資金都要事先打在交易所的帳面上，進行資金轉劃后再交割，因此避免了賒銷情況的發生。

（三）保障企業生產的合理計劃性，減小庫存壓力，并且資金周轉更靈活

鋼材企業傳統的生產計劃一般是按照過去幾年的銷售情況以及市場行情來確定的，但由于鋼材市場價格波動劇烈，導致計劃和生產的差距巨大，當該年鋼材市場冷清等原因導致銷售遠小于生產，過多的剩余生產將變為大量的庫存積壓，由于鋼材本身的特殊性，會大大增加庫存成本，而且易使企業的資金周轉出現嚴重影響。而供不應求的生產計劃又會使企業的利潤無法得到最大化。而在期貨市場下，鋼材生產企業可以明確未來銷售量，這就可以使企業按照明確的計劃合理的生產鋼材產品，既可以保障企業可以獲得穩定的收益，同時按時間計劃的生產可以減小鋼材庫存的壓力，為企業節省不少開支。更為重要的是，傳統的現貨交易方式大大降低了企業資金流動性，增加了企業本可以用于再生產的資金，不利于企業的生產經營。而相對于期貨的特點，企業可以確保在未來能夠得到一筆確定的收入，這樣企業就可以向銀行等金融機構申請貸款貼現，從而能夠獲得一筆資金用于再生產。這樣就大大加快了企業資金的周轉以及靈活性，提高了企業的收益率。

（四）在我國鋼鐵業的市場化程度高有利于鋼材期貨的發展

相比于世界其他鋼材市場的高壟斷，我國鋼材市場是一個競爭充分的市場，我國鋼鐵行業市場化程度高，市場規模大，對比于其他國家更適合推出鋼材期貨。在鋼材的銷售方面，由于中國過剩的產能，中國已成為世界上第一大鋼鐵出口國。國際和國內鋼鐵市場規模巨大，在全球商品中，鋼材是僅次于原油的第二大商品品種。而中國作為世界上第一大鋼鐵生產國、消費國和出口國，國內市場的總體規模也足夠大，這樣就使得我國國內的鋼材市場競爭尤為激烈，集中程度更低，市場化程度更高。對于這樣一個充滿競爭的行業，十分適合進行期貨交易，而且對于期貨市場的發展也尤為有利，使期貨市場更加充滿生機與活力。

綜上所述，我國鋼材市場實行期貨交易存在著巨大的優勢，我們應深刻的認識到這一優勢，將鋼材期貨的種類進行推廣，從而推進整個鋼材期貨市場的發展，但與此同時，我們也不能盲目的追求期貨所帶來的利益，應該清醒的認識到鋼材期貨市場中還存在的不足，完善市場監管與風險控制體系，全面建設發展鋼材期貨市場，使鋼材期貨市場更加有序合理的發展。

參考文獻：

[1]王兵,王勇峰,吳玉峰.對鋼材期貨的認識與思考[J].萊鋼科技,2007,(5).

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庫存中的物資流動性較差，過高的庫存會增加企業的經營成本，影響企業的利潤收入，有著一定的負面消極作用。庫存管理是指在物流過程中對商品數量的管理，也就是依據外界對庫存的需求和企業訂購的特征，預測、計劃和執行一種補充庫存的行為，并對這種行為進行一定的控制。零庫存、沒有庫存和資金占用是庫存管理的理想境界。采取一切方法和手段，最大化的降低庫存成本、保證供貨需要、加快物資周轉、避免物資積壓、創造出經濟效益是庫存管理的最大任務。庫存管理的方法主要有:庫存ABC分類法、訂貨點庫存控制法、MRP庫存控制以側TI庫存控制。

二、鋼材庫存管理中存在的問題

1.庫存管理體制不健全。

鋼材庫存管理體制的不健全主要表現在庫存組織架構不合理，職能重復部門多，造成權責不清。一些鋼材貿易企業往往會為了擴大企業規模而增設一些部門，以適應企業發展的需要。這樣一來，與鋼材庫存管理牽涉到的部門就會增加，而企業并沒有及時地健全庫存管理體制，導致職能重復部門較多，各部門權責不清，使得與庫存管理有關的業務的辦理流程復雜化，大大降低了業務辦理的速度和庫存管理水平。庫存管理組織架構的不合理，給庫存業務的開展帶來了極大的不便，主要表現在:首先，組織架構的不合理帶來了業務辦理流程的復雜化。其次，組織架構的不合理導致了各個部門之間出現的矛盾增多，由此產生了內部間的不良競爭。

2.倉儲管理不嚴密。

當前，鋼材貿易企業的倉儲管理方式比較落后，管理不嚴密。鋼材貿易企業的倉儲管理方式采取的是統一管理方式，只憑著原來的經驗，大致的將鋼材分為幾大類，然后簡單將鋼材按照分類進行擺放，沒有突出重點擺放。鋼材的種類是特點，管理起來也就沒有重點。很多的庫存物資在價格、質量和銷量上都是有很大差別的。按照統一的管理方式和簡單的幾大類擺放方式，使得庫存的管理工作異常地復雜、繁瑣。更麻煩的是，有的鋼材貿易企業還在用原始的手工記賬方式，記好后才輸入電腦，管理的信息化、現代化程度太低。正是因為倉儲管理方式的落后，信息化、現代化程度的低下，才使得庫存管理水平太低，管理也不嚴密，拿錯鋼材經常出現，出庫物資不能達到先進先出的要求。

3.庫存需求量沒有做出準確預測。

對于鋼材貿易企業來說，日常經營工作中最關心的信息是:對鋼材銷售需求的預測和鋼材價格的預測。當前，鋼材貿易企業都是憑著經驗對銷售需求和價格進行預測，還沒有形成科學的預測機制。鋼材貿易企業的預測主要還是憑著經驗來進行。銷售主管根據自己的經驗和掌握的信息，做出一個主觀上的判斷和預測，并以此來作為貿易企業營銷計劃的參考資料。這種完全依靠經驗進行主觀判斷所做出的預測是很籠統的，很不精確的，用這樣的預測結果作為企業營銷計劃的依據是很危險的。因此，鋼材貿易企業應該盡快建立起一套科學的預測機制，選擇合適的預測對象，運用合適的預測方法，并建立起嚴格的預測程序，使企業的預測規范化、科學化，避免出現主又見經驗式的預測。

4.庫存控制方法不當。

目前，鋼材貿易企業采用的庫存控制方法是對每種鋼材定下一個采購點。當當哪種鋼材的庫存量比采購點低的時候，就要向采購部門匯報購買。但是，由于庫存管理者只是根據經驗設定采購點，沒有有效的、科學的統計方法，沒有嚴格的庫存控制方法，使得庫存控制方法不當，造成庫存量偏大。

5.信息化建設建設速度較慢。

當前，鋼材貿易企業在辦公中都實現了電腦化。但是，各個部門的電腦都沒有聯網，沒有建立一個企業內部的信息共享平臺。這樣，各個部門的信息都是通過紙質傳遞，沒有辦法快速處理一些重要信息。大多數鋼材貿易企業都沒有自己的網站，都是在各大網站上鋼材信息，處理客戶的郵件。這些都說明了鋼材貿易企業的信息化建設速度較慢，庫存管理的信息化程度低，影響了庫存管理的效率和質量。

三、鋼材庫存管理的優化措施

1.建立倉儲配送部門。

為了強化鋼材貿易企業的倉儲加工和物流服務能力和水平，很有必要把倉儲的相關部門進行一次整合，建立一個專門的倉儲配送部門，來專門負責鋼材的存儲、加工和配送。這樣就會使市場部門專心負責市場銷售等工作，庫存部門專門負責鋼材的倉儲配送，使各個部門明確職能，再不推誘扯皮，使各自的職能作用發揮到最大，從而大大提高庫存管理的效率和水平。

2.庫存分類管理。

庫存分類管理可以采取ABC的物資分類方法。這一分類方法的標準是看庫存物資的某種共性，例如質量因素、成本因素等。這種分類方法的界定指標是消耗金額、品種數量兩雷，也可以結合成本以外的因素進行綜合界定。在界定了指標之后，再按照一定的比例將庫存按A、B、C三類進行存放。一般來說，界定指標有庫存資金比重、服務目標、到貨期、庫存盈利率。

3.提高鋼材銷售的預測準確度。

每種鋼材的未來銷售量是很難確定的，因此，要根據每種鋼材的現有銷售量和原來的一些歷史數據進行預測。在預測的時候，要采用合理、科學的預測方法對未來的銷售量作出較為準確的預測，努力提高鋼材銷售的預測準確度，并結合供貨商的遠近和物流水平的高低，準確設定出每種鋼材的庫存水平，使庫存既能夠保證銷售的供應量，又避免出現庫存過多或過少的問題。只有這樣的預測和庫存水平，才能夠為企業的計劃提供準確的參考。在預測時，要注意對ABC分類管理中的A類產品進行重點預測，預測方法可以采用定量和定性相互結合和互補的辦法。

4.提高庫存控制的力度。

庫存需求可以分為獨立性需求和相關性需求。庫存控制的重點是獨立性需求庫存。對這類庫存的控制辦法主要采取訂貨點法。訂貨點法又可以分為定期訂貨法和定量訂貨法。定期訂貨法適合于種類少、價值高的A類庫存，定量訂貨法適合于相關性高、價值低的B類庫存。無論采取的是定期訂貨法還是定量訂貨法，都要做到不能使庫存缺貨。缺貨對企業的影響是很大的，會直接降低鋼材的銷售額，導致企業利潤大量流失。當然除了以上兩種庫存控制方法還有價格折扣法和多品種聯合訂貨法等。這些方法只能作為定期和定量兩種訂貨法的補充。庫存管理部門一定要綜合使用庫存控制方法大力提高庫存控制的力度，努力避免庫存過多和庫存缺貨的出現，保證企業的正常庫存需求，促進企業的正常運轉。

5.加快信息化建設速度。

當前，市場競爭越來越激烈，鋼材貿易企業必須建立起能夠對市場變化做出快速反應的信息化軟件管理系統，將企業的各個部門的信息輸入軟件管理系統，實現信息共享。針對庫存管理中的手工操作的現象，一定要盡快加強庫存管理部門的信息化建設盡快實現庫存管理的信息化、現代化提高庫存管理的信息化水平。在加快信息化建設速度，庫存管理可以從構建企業資源計戈U系統和基于RFIO技術的倉儲終端建設兩個方面著手。

四、結語

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影響2008年鋼鐵行業的重大事件鐵礦石談判以超預期的65%漲幅落下帷幕，而隨之而來的鋼廠漲價也讓行業上下及內外的人士議論紛紛，在此背景之下，鋼鐵股出現了明顯下跌。

如果是以波段交易的角度考慮，投資者的行為也無可厚非，不過從近期行業本身的運行態勢來看，鋼鐵行業并沒有出現明顯的轉壞跡象，至于投資者所認為的板塊相互之間的估值比較我們在此就不進行論述，我們只想對行業的現在及未來的演變趨勢做個簡要分析。

投資者擔憂的問題：

􀃊 近期庫存的增加，以及鋼材價格到底能不能被下游用戶接受；

􀃊 企業利潤的發展趨勢。

庫存說明：無論是社會庫存還是鋼廠庫存均出現了增加。

鋼廠庫存：鋼協統計的全國重點鋼鐵企業的庫存數據，2008年1月的數據為701萬噸，比去年年末的647萬噸，增加53萬噸，同時2008年1月的產銷率下滑到97.61%。不過我們認為鋼廠庫存的增加一定程度上受到了1月末雪災的影響；

社會庫存：主要是指經銷商的庫存，我們統計的各類品種庫存也都出現快速增加，同樣2008年1月以來的庫存增加也有其季節性的因素，我們觀察2005年以來的數據，每年12月末開始到次年3月份，社會庫存均會出現明顯的增加，這主要是年末銷售淡季的因素，只是2008年的情況更加特殊，由于鋼價的快速上揚，經銷商的囤貨行為開始出現，也有部分業內人士認為經銷商在價格快漲的時候選擇謹慎銷售，以防鋼廠價格追溯導致利潤縮水；

我們認為：庫存的增加并不一定代表下游的消費出現明顯下滑，當然這里也存在一定的風險因素需要未來密切關注，經銷商未來是否會因為某些不明原因出現恐慌性的拋貨行為，導致現貨市場的價格波動幅度加大。

如何分析下游需求的變化：

到目前為止，并沒有明顯的證據來證明下游的需求受到抑制，根據各個行業研究員所做的鋼材價格影響分析來看，鋼材占下游行業的成本比例低于30%，而鋼價上漲20%帶來的成本增加小于6%；

按照產業鏈的傳導邏輯：鐵礦石等價格上漲鋼材價格上漲機械、汽車、造船、家電等產品提價廣義消費者接受，如果傳導順暢的話，鋼材價格將繼續維持在高位運行，當然如果不能順暢傳導的話，那價格將反向傳導從而導致鋼材價格的下跌；但現在并不能證明傳導出現問題，那這里鋼材價格將成為重要的監控指標，如果供應沒有出現明顯變化的前提下，我們必須密切監控鋼材價格的變化，鋼價的快速下跌可能證明下游需求出現一定的變化；

我們也想直接從下游用戶的實地調研來快速反映鋼材需求的變化，但還沒有實質性的結果，這里我們直接采用了《中國聯合鋼鐵網》的調查統計，同樣的結論，下游用戶并無大的抵制漲價行為：

􀃊 長安汽車集團有限責任公司董事長徐留平：這次鋼材價格的上漲對于企業總體效益和成本的挑戰是非常之大的。盡管中國汽車廠家面臨著鋼材漲價的壓力，但是由于國內汽車市場競爭激烈，汽車價格短期內直接上漲的可能性不大。

􀃊 海爾等公司已正式發調價通知：稱受綜合成本上升的影響，全線上調冰箱和洗衣機產品價格，幅度為7%-10%。與此同時，伊萊克斯也已跟進漲價；西門子也已經將旗下包括冰洗、廚電等全品類產品價格上調5%。

􀃊 蘇寧電器北京最大賣場北太平莊店店長朱小浦：因為鋼材價格上漲，目前各品牌的冰箱洗衣機普遍都有價格上調的呼聲。其實作為經營者，蘇寧想穩定價格，不想價格漲得太快太多。如果漲價幅度很高的話，作為消費者很難接受，作為我們（蘇寧）也很難接受。

􀃊 蘇寧電器北京北太平莊店海爾家電銷售人員：已經接到漲價通知，但是日期還沒有定，大約幅度都在200元到500元之間。

􀃊 北京北辰亞運村汽車交易市場汽車銷售蘇暉：盡管現在鋼材漲價壓力很大，廠家充分認識到汽車行業競爭太激烈，太充分，不能輕易的采取漲價這種經營策略，有可能采取廠家自我消化在生產領域里面，很快到三月中旬、下旬還會采取這種降價和優惠措施。

􀃊 部分鋼材流通貿易商：來自浙江的商陳先生：“因為鋼材的價格上漲，春節后基本上就沒有營業額，他所的角鋼和H型鋼，都是兩個月來漲幅很快的鋼材類型”；銀盛唐鋼材貿易公司的業務員：“從過完年到現在，這里的鋼材價格都在上漲，而且是一天一個價錢”；玉京順達商貿公司郭經理：“北京的鋼材有點緊缺，現在北京的庫存品種都不全”；北京某鋼材商：“鋼材生意的利潤空間本來就不大，這次漲價更是鋼材交易市場有史以來最大的震動。”

􀃊 據《第一財經日報》采訪廈工股份：“今年1月份，行業主流產品已開始提價。”如裝載機中20多萬元的產品提價約3000元到5000元。廈工股份內部人士表示，“因為市場競爭激烈，目前的提價幅度相對較小，但未來提價可能性依然存在。”

行業利潤的測算情況：

如果是以年度為單位看，2008年行業利潤增速介于20~30%之間，依舊處于較高的位置；

行業銷售利潤率情況：2003年以來，國內大中型鋼鐵企業的月度銷售利潤率主要波動范圍介于5~10%之間，2007年12月數據開始向上拐頭，預計未來還會向上提高銷售利潤率；

中型鋼鐵企業的利潤情況：根據我們自己的測算結果，生鐵的毛利在2008年出現了快速提升，而熱軋板與冷軋板的毛利也開始從底部回升（截至數據為2008年2月29日），這也可以說明鋼鐵行業協會口徑統計的2008年的行業月度盈利率會持續提升。

投資時機分析：

從鋼鐵行業季度業績環比看，預計2008年Q1業績環比2007Q4上升，08年Q2業績環比Q1繼續提升，而Q3及Q4業績高位運行可能性居大；

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第四季度生產資料出廠價格將保持前期平穩、溫和的上漲態勢，預計全年生產資料出廠價格將上漲4%左右。從分類來看，采掘工業和原材料工業出廠價格漲幅將明顯高于生產資料出廠價格的平均漲幅。預計全年采掘工業出廠價格漲幅將在16%左右，原材料工業出廠價格漲幅將在7%左右。但加工工業出廠價格漲幅將明顯低于生產資料出廠價格的平均漲幅，預計其漲幅將在1%左右。

有色金屬價格將在高位運行，不排除出現一定幅度波動的可能。有色金屬價格上漲態勢不會有根本性的改變，但漲幅可能有所減小。受資源短缺、需求旺盛以及價格變化的慣性作用影響，有色金屬價格將會繼續保持高位運行態勢。但由于前期有色金屬價格一直持續上漲，利潤空間明顯擴大，吸引了大量社會資金的投入，使得有色金屬生產能力有所增加，供求矛盾將得到一定緩解，因此價格漲幅也會隨之略有減小。同時，由于前期價格漲幅很大，繼續大幅度上漲的空間受到一定程度的制約。特別是前期價格上漲幅度較大的鋅和銅的價格已經超出市場預期，繼續大幅度上漲的可能性不大，后期可能出現小幅波動上升的運行態勢。

石油價格將在目前的價位波動運行，并不排除在一定時期出現新的上漲可能，對生產資料價格運行有一定的不確定性影響。煤炭價格將相對穩定。8月份以來國際石油價格呈現高位回落的運行態勢，9月份不斷出現今年以來價格的新低，目前價格在接近60美元/桶的水平上波動。近期石油價格的回落，一方面受美國發現大油田消息的影響，另一方面也是因為前期石油價格上漲過多及各主要國家紛紛采取措施控制通脹威脅的政策措施影響。由于石油價格受國際政治、軍事、游資炒作等多方面因素的影響較大，也不排除石油價格在今年后期出現新的漲價。國內石油價格在資源價格改革的預期下，仍有高位運行甚至不排除繼續上漲的可能。關鍵看國際市場石油價格的走勢和決策部門的石油價格政策。如果國際石油價格保持目前的60美元/桶以下的價位波動，國內石油價格將保持目前的價位運行，不會有明顯的升降。作為與石油有很強相關性的煤炭價格受石油價格的影響也將相對穩定。