促銷方案總結范文

導語：如何才能寫好一篇促銷方案總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

(一)廣告策略建議

因為所面對的是大眾消費品市場，所以擴大整個市場的需求，進一步擴大整個市場份額是五芳齋的長期目標。但如何在端午節短短的時間內達到拉升品牌形象，提高市場占有率，達到預期銷售額還需要有短期的策略。

(二)確定廣告目標

(1)通過促銷活動，在端午節前后一個月內達到預期銷售額280萬。

(2)使五芳齋的廣州市場占有率提高6%—8%，達到30%

(3)在廣州市場建立五芳齋的良好品牌形象，樹立高品質、高品位的品牌形象。

(三)廣告訴求對象

其中細分為三

1.基于對團購市場的研究，發現在團購的過程中決策人和購買人行為分離。促銷廣告將鎖定決策人，對其進行廣告傳播。

2.利用五芳齋強大的終端銷售網絡，鎖定廣州地區所有市民，對其進行廣告傳播。

3.飲早茶，"一盅兩件"，是廣東人的生活嗜好。所以出入高檔茶樓、酒樓的消費群也是五芳齋的促銷對象。

(四)廣告傳播主題

(1)市場細分使市場需求呈現多元化。團購市場是節日消費市場的一個分支。

(2)根據以上競爭對手的(提供)廣告分析和五芳齋自身的特點，五芳齋在大眾消費品市場應該樹立起一種有文化、有品味、有內涵、有價值感的一種品牌形象

(五)廣告創意

(1)廣告口號：

“品位出棕，與眾不同“

“選大品牌，當然體面過人”

“中華粽子第一品”

(2)媒介標題：

“選大品牌，當然體面過人”

“五芳齋與您一同品味中國食文化的清芬”

“品位生活好滋味”

“粽子大王—五芳齋”

“來自浙江嘉興的專業粽子生產企業—五芳齋”

篇2

影響促銷活動效果的因素很多，其中活動的執行力是最關鍵的。假如一個促銷方案缺乏執行力猶如紙上談兵，將會損并折將，甚至全軍覆沒。那么如何實施有效的執行力呢？

一、促銷方案的可行性是促銷執行力有效實施的前提。有這么一個故事，一耗子家族召開一次對付老貓捕食的頭腦風暴大會。經過一整天的冥思苦想，終于想出了一個被他們認為萬全之策的方案，即給老貓的脖子上系一只叮當，當老貓捕食時，鼠輩們可通過貓脖子上的叮當鈴聲搶先逃之夭夭。而正當他們為此歡呼雀躍時，其中某一家族成員突然說，由誰去給老貓套上叮當呢，大家啞口無言，沒有那一個愿意當先烈。這一寓言故事深刻地說明了無論多好的創意，假如缺乏可行性，那也是徒勞無功的。因此，作為企業的策劃部門要堅持執行第一，創意第二的原則。在策劃促銷方案時，要立足市場一線，尤其是要與市場一線的促銷執行人員深入溝通，制定可行性強的方案，使廠家易于監控，讓顧客便于參與。

二、深入溝通、統一思想是實施促銷執行的有力保障。首先，許多企業在開展促銷活動時，往往由于執行人員沒有充分了解促銷方案，草率行事，致使活動效果大打折扣。因此活動開展之前，應召集相關人員就活動方案的深入溝通探討，領會活動方案的精髓，充分了解活動的方式、時間、促銷產品、人員分工、目標群體、費用、區域等實施細則，保證促銷方案能夠得到充分地貫徹執行。其次，企業促銷活動是一項基礎營銷工作，程序煩瑣、環節眾多，需要大量的人力、物力、和財力，容易招致市場一線執行人員反感和逃避，甚至有的市場一線執行人員依仗所謂的山高皇帝遠，將在外君命有所不受，漠視總公司的促銷“政令”，在促銷執行過程中，充當東郭先生，濫竽充數、衍敷了事。在活動實施時，總部應當與執行人員主動溝通，簡述促銷活動的重要性，統一執行人員的思想、認識和方向，促使市場一線積極主動執行總公司的促銷方案，保證促銷活動有效地實施。

三、監督管理是保障促銷有效執行的重要措施。俗話說，沒有規矩不成方圓。在一個組織里面，倘若缺乏監督的管理機制這一推動力，許多組織行為可能偏離方向，倒行逆施，從某種意義上來說就是犯罪。促銷市場點多面廣，市場一線執行人員遠離總部，假如缺乏有效的促銷監督約束措施，部分執行人員可能會對總部的促銷方案陰捧陽違，置若罔聞，可能會致使活動執行不到位、促銷費用嚴重浪費。因此企業應制定完善的促銷管理措施，成立促銷檢查小組，跟蹤監控到位， 獎勤罰懶，運用鯰魚效應激活促銷團隊的潛能以及工作的積極性。

四、績效考核是實現促銷執行力的有效機制。績效考核是促銷執行目標的具體要求，是促銷執行獎罰的準繩。績效標準的制定要體現科學性、可行性，定性、量化考核相結合。具體考核內容如下：

1、 促銷現場表現：促銷網點的鋪蓋率、售點促銷氛圍營造如生動化宣傳、促銷產品陳列表現等。

2、 促銷效果考核：對產品銷量的貢獻率、對品牌的有效提升程度、競爭對手的反應程度等。

3、 促銷費用管理：促銷費用的情況、單位促銷成本、不同促銷科目費用結構比例等等。

4、 促銷物料管理：促銷物料收發管理流程、制度，促銷物料對活動效果的貢獻比例，促銷費用使用情況等。

5、 促銷客戶管理：促銷售點客情關系，爭取客戶對促銷活動的支持力度，防止客戶隨意截流促銷資源能力等。

6、 促銷人員管理：明確促銷人員崗位職責、業務考核標準制定、業務跟蹤與監督等。

促銷績效考核要定期實行效果評估，不斷地總結各促銷檔期的成就與不足，并根據市場的變化進行相應的調整。

篇3

【案例】

楊總在A市的酒水圈里可是大名鼎鼎的人物,將一個名不見經傳的Y品牌白酒,做到了在當地的餐飲終端銷量第一。

在A市,做得比較成功的酒水經銷商無一例外,采用的都是“核心終端壟斷模式”,分別買斷(或承包)A/B類餐飲終端的酒水供應,以此來達到攔截競品,促進自己經銷的產品的銷售量,獲得高額利潤回報的目的。楊總買斷了20多家A/B類酒店終端的酒水供應權,占所有A/B類酒店終端總量的25%左右。在這些酒店里,從氛圍布置到服務員以及老板的客情關系,楊總花了很多心思,楊總也似乎摸透了消費者的心思,幾乎是他推薦什么酒,消費者就喝什么酒,多年來一直都是如此。

楊總深知,餐飲渠道運營的成敗,跟有效促銷是密不可分的,就拿他前幾年推廣Y品牌白酒來說吧,他總是不斷翻新花樣來做促銷,什么免費品嘗、有獎問答、買贈、優惠卡、積分等等,幾乎每一項他都做過。每次促銷之前,他總會先讓促銷員向消費者了解他們的需求,然后再根據消費者的需求來做促銷方案,這樣做的效果也總是很好。

2009年,限酒駕禁令一出,楊總就感覺到酒的銷量下降得很明顯,為了扭轉銷量下滑的局面,楊總立即和廠家進行溝通,再根據促銷員調查的結果,楊總決定拿出較大的力度來促銷,這一想法立即得到了廠家的支持。楊總找到了一個很好的由頭――祝賀公司成立15周年,喝酒即贈送當地大商超的現金購物,多喝多送,還可以累積,對于那些用公款來消費的人來說,個人得到了實惠,楊總已經多次使用過這個促銷方法,每次效果都很理想。根據這個方案,促銷時間為50天,計劃銷量也已經分解到每一天、每一個店,每一名業務員、每一名促銷員都有明確的銷售目標。一切都按部就班,30天之后,楊總按照慣例參加了由業務員和促銷員共同組成的業務工作月度總結會議,在聽完總結報告后,楊總驚呆了,促銷活動至今開展了30天,銷售任務完成了不到三分之一――這要是在以前,肯定早就超額完成銷售目標了。

【分析】

有效促銷的兩個目標

促銷就是營銷者向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息,說服或吸引消費者購買其產品,以達到擴大銷售量的目的。常用的促銷手段有人員推銷、網絡營銷、營業推廣、公共關系以及廣告等,企業可根據實際情況及市場、產品等因素選擇一種或多種促銷進行組合。

所謂“有效促銷”,顧名思義,就是達到了目標的促銷,也就是提升了銷售量的促銷。像上文中楊總的案例,屬于典型的經銷商操盤的案例。經銷商操盤做促銷,大都是憑借經驗,很少有專業的活動策劃能力,所有活動的目的也都很簡單,就是為了多賣產品,很少考慮促銷活動對品牌的影響。

目標一、銷量促進:就是銷量提升,也就是狹義的促銷。就是希望通過促銷這種溝通形式,來達成和目標消費者的互動,以期改變消費者的態度和購買行為。

目標二、品牌形象的提升:這也是促銷另外需要達到的目標,當然,品牌形象的提升最終也會轉化成產品銷量的提升,只不過它是間接提升產品銷量,這也是為什么有的企業將促銷員的稱呼改為“品牌形象專員”的原因。比如:有獎知識問答、廣告、公關等就屬于這一類促銷的具體表現形式。

【專家支招】

有效促銷的五個要點

通常來說,酒店終端操作的成敗,很大程度上取決于人員的執行,因此,打造一支高水平、專業化、規范化的銷售隊伍,加強日常管理就顯得尤為重要。促銷活動是否有效,最關鍵的就是要看促銷方案是否能夠被分解和執行?事實上,有許多公司領導經常抱怨:一個好好的促銷方案,拿到銷售部門去執行,促銷的結果因人而異,大相徑庭,這是下面業務人員的業務能力的問題嗎?而作為執行層面的業務人員他們卻認為,上面制定的促銷方案遠離市場的實際,要執行起來難度太大,要不就請市場部的那些人自己下來試一試。策略制定部門和銷售執行部門嚴重脫鉤,相互指責,一個促銷方案在上面制定好拿到市場上無法被分解和執行,其根本的原因就是制定前是否經過了科學的調查和研討?是否認真考量了當時的市場環境、消費者的需求、資源的配置等眾多因素?活動中是否對流程進行了認真的管控和跟蹤?是以結果為導向還是以過程管理為主導?活動后是否認真的對活動進行總結,發現不足并予以改正?有的領導說,我們都做了以上這些,可效果還是不理想,怎么辦?要做到“有效促銷”就必須注意以下五個要點:

一、有效促銷要“師出有名”

正所謂名正則言順,有了合適的理由,自然就會獲得廣大消費者的青睞;有了合適的理由,就可以以此來加大宣傳,影響并改變消費者的消費行為和習慣,有了名正言順的廣告宣傳助力,促銷就一定會變得更加有效。因此,在制定促銷活動方案之初,就要做到,促銷活動一定要因時因事而發,做到有的放矢。如:在傳統節日舉行促銷活動,或配合酒店終端周年慶典等。切忌隨意促銷,切忌促銷活動太多、太亂,搞得消費者無所適從。所以,“師出有名”是有效促銷的前提。

二、有效促銷要“監控過程”

1、切忌促銷時間過長。經過實踐證明,促銷活動時間越長效果越差,而且很容易造成銷售疲軟,導致促銷依賴癥,也就是大家常說的“有促便銷,不促不銷”。

2、制定規范的項目流程推進表格。隨著市場競爭的不斷升級,酒類產品的營銷環境也在不斷變化,甚至可以說是在不斷惡化,如果有了規范統一的項目流程推進表,我們就可以對整個促銷活動的過程實行有效的管控,通過有效管控檢核出整個活動的問題和效果,以便在活動中及時修正促銷方案,也有利于在活動后對整個促銷活動及其過程進行全面的總結和再次修正,使促銷活動更加有效。

三、有效促銷要“挺直脊梁”

我們經常會看到這樣的情況:一個不錯的促銷方案,拿到銷售部門去執行,往往總是因為市場不同、執行的人員不同,產生差異化的結果,這到底是為什么呢?眾所周知,酒店終端運作的成敗,很大程度上取決于人員的執行力。不同的人員他們自身的素質、從業經歷、個性性格、團隊配合等諸多方面都存在著很大的差異,如果僅僅是將一個方案拿給他,任由他去操作,產生差異化的結果就顯得很自然而然。那要怎么辦呢?

楊承平認為:企業的決策層相當于人的腦袋,要思考企業的方向和戰略;中層就像是人的脊梁,要去協助大腦傳達和執行命令到四肢――基層。中層管理干部必須是團隊成員和教練,必須能夠將決策層的戰略指令分解成可以執行的各項指標,必須能夠指導、輔導下屬――基層去執行,必須是充電器,而不是耗電器。首先,根據決策層的戰略,需要制定一個統一規范的促銷方案,再據此制定一套統一規范的操作流程。方案出來之后,需要通過培訓讓企業的中層干部們對整個促銷方案心領神會、明明白白、清清楚楚,再通過中層管理干部對將要參加本次促銷的市場一線人員進行再次的培訓,同時將促銷活動細化、量化到每一個終端,將責任落實到每一個人,以此來保證促銷活動的有效性。

四、有效促銷要“合理預算”

一次有效促銷應該是一次費用合理的促銷。其一,我們經常可以看到這樣的情況,一個促銷活動做下來常常費用超標,而造成費用超標的原因大都是費用預算不合理;其二,也有很多促銷活動因為費用不合理,結果是花錢賺吆喝,有的,甚至連吆喝都沒有賺到,整個做了一個賠本的買賣,很不劃算。因此,在制定促銷活動方案之初,就應該對整個促銷費用有一個全局的考慮,對所需要的費用要有一個合理的預算,并且在實際執行過程中實行嚴格監控。

五、有效促銷要“善于創新”

篇4

一、活動時間：

二、活動地點的確認：

三、促銷目的：

①為了穩定老顧客，使她們對美容院更有信任感；

②開拓新客源；

③增加美容院的經濟效益；

④提高美容院的知名度，增強社會影響力。

四、促銷的目標：

①提高美容師專業水平和銷售技巧；

②提供給美容院規范的管理及新穎的銷售方式；

③使美容院老板擁有逆向思維，營業額得以突破瓶頸；

④進一步規范美容院管理操作規程，提高服務水平。

五、促銷人員安排：

組長：

組員：

組長職責：

①整體活動安排，協調及時調整促銷方案；

②負責的派單和美容院派單的綜合安排；

③監督檢查產品、手法、培訓的結果；

④對活動整體推進負有直接責任。

六、活動期間公司提供：

①活動方案；

②專家；

③高級美容督導和高級美容導師；

④美容師服（配額除外）；

⑤KT板（借用）；

⑥電話皮膚測試儀（借用）；

⑦POP招貼畫或X展架（配額除外）；

⑧請柬；

⑨資料和產品袋（配送）；

事前工作：

1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）

3、促銷方案、優惠政策

4、產品的培訓：由組長負責培訓

5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨

6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）

7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

事中工作：

怎么安排（參加人員的分工）

2、美容師要求（參照美容院管理規定）

3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人

4、進入狀態,人員的配合

事后工作：

總結活動情況，表揚先進個人

例：

促銷優惠方案

一、魅力佳人貴賓C卡:

價格880元

贈送護理1、劃卡消費8折；

2、送4次經典護理或200元產品。

后期優惠1、續卡送積分58分；

2、送親情卡一張（價值380元）。

二、魅力佳人貴賓B卡:

價格1500元

贈送護理1、劃卡消費7折；

2、送7次經典護理或360元產品。

后期優惠1、續卡送積分100分；

2、送親情卡一張（價值380元）。

三、魅力佳人貴賓A卡:

價格2500元

贈送護理1、劃卡消費6折；

2、送10次經典護理或500元產品。

后期優惠1、續卡送積分166分；

2、送親情卡一張（價值380元）。

四、魅力佳人玫瑰卡:

價格3880元年卡（限時卡）

贈送護理1、全年面部、肩、頸部經典護理；

2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；

3、自選計50次，限一年內使用。

后期優惠1、贈送精油全身10次（價值1500元）；

2、贈手、足護理20次（價值800元）；

3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

4、全年光波浴；

5、送親情卡一張（價值380元）。

五、魅力佳人茉莉卡:

價格3880元半年卡（限時卡）

贈送護理1、半年面部、肩、頸部經典護理；

2、全年身體護理包括：精油全身、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體、手足護理等；

3、不計次數，限半年內使用。

后期優惠1、贈送精油全身10次（價值1500元）；

2、贈魔寶組合一套（價值298元）；

3、贈手、足護理20次（價值800元）；

4、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

5、半年光波浴；

6、送親情卡一張（價值380元）。

六、本次溫馨抽獎獎項：

特等獎（1名）價值1800元的一套；

一等獎（1名）價值1680元的一套；

二等獎（2名）價值1200元的一套；

三等獎（3名）價值580元的金純魅力卡一張；

四等獎（6名）價值150元的氧吧一臺，價值380元的特惠卡一張；

五等獎（20名）價值198元的產品。

備注：

以上優惠只限促銷期間；

買滿380元可參加“黃金一把抓”；

篇5

因此，如何做好大賣場的促銷活動就成為經營大賣場的重要課題，筆者從實戰角度出發，針對如何做好促銷活動管理總結為以下三部份，希望能給大家帶來一些啟示。

首先、要做好促銷活動前的準備工作：

A、了解大賣場的促銷配合流程和促銷相關要求，如：廠家提案時間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項、促銷價格折讓；

B、從大賣場采購人員了解到競品的促銷方案，知已知彼，避免執行沒有差異化的促銷活動；

C、給合公司行銷策略和賣場終端銷售現狀合理安排促銷方案；

D、公司促銷品項的系統出貨變價確認；

E、公司促銷品項的貨源準備到位和賣場門店貨品配送到位；

F、門店業務人員和促銷導購人員的促銷活動告知宣導到確位。

其次、要做好促銷活動執行中的注意事項：

A、及時了解大賣場系統和貨架價格簽是否進行促銷變價；

B、檢查陳列位置及排面有無依協議完全執行；

C、檢查促銷品項是否保持有安全庫存量；

D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；

E、促銷活動的信息告知是否明顯；

F、導購員的產品推廣活動是否按計劃開

最后、促銷活動結束后的收尾事項：

A、確認客戶系統和各門店的促銷價格是否變回正常價；

B、及時了解各門店的促銷品項銷售狀況；

C、及時盤點各門店促銷后庫存量，針對異常庫存及時做出分流措施；

篇6

促銷需力度大

貪便宜是消費者的一大特點，所以，做促銷時應從這方面予以充分考慮，才會使促銷活動取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新開店時，做了一個一元買一套家居服的活動，因為優惠力度是前所未有，所以，吸引著眾多消費者，在該終端店還沒有開始營業時，早早地就在門口排起了隊。當天店里是人山人海，熱鬧非凡。這樣一方面，該品牌通過活動達到了宣傳品牌形象的效果。另一方面，通過這類活動，迅速打開市場，為后續經營奠定良好的基礎。 促銷活動的步驟

一、促銷方案的制作

一般一份基本的促銷方案起碼需要包括以下幾項內容

前言：主要指簡單的市場背景分析，市場動態等。

促銷時間：一般都是安排在特定節假日前后，主要要考慮周末和假期長短等因素等，并根據促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

促銷地點：終端商自有的終端店

促銷目的：

做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。是處理庫存，是提升銷量，是打擊競爭對手，是新品上市，還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

促銷主題：

主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。

執行步驟：如贈品的陳列方法，促銷POP的陳列方法等，詳細的還可制作一份日程表，安排好贈品制作周期等，以便及時開展促銷活動。

二、促銷執行

促銷的執行非常關鍵，同一個店，不同的執行確實就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告，能引人氣。在執行促銷時，終端商應當先對執行人員進行系統的分工，只有各個工作人員明確職能，才能使促銷有條不紊地展開，不然，如遇到人多，管理混亂，就會使促銷活動的效果大大打折扣，無法達到預期的目標。

三、促銷活動的效果反饋

一場促銷活動的具體效果如何，是由市場說了算，在活動結束后，終端商及時運用各種方式收集有關信息，進行效果分析，總結出問題點，以便下次執行活動時得到改正，這樣有利于提高終端商的促銷操作水平。

促銷現場將包含以下幾項主題活動

愛我你就抱抱我――親子游戲

游戲設計簡述：將LX標識做成拼圖，把孩子的眼睛蒙上，由媽媽抱著孩子，將拼圖完成。每2個家庭組成一個競賽組，獲勝者將獲得免費親子照一張，參與最終最甜蜜的抱抱照評選。

參與條件：

1、現場購物，憑當日購物小票

2、銀卡會員可直接參與。

篇7

美容院十月份的月計劃2021

1 本月目標業績：達成方案：促銷方案：“同一樣的價格，另一樣的感受”反饋活動促銷方案：中醫手診，來店坐診

2 老板工作：

【1】通過此活動檢查服務質量月的培訓效果和員工接受程度

【2】因為這個活動對美容院服務要求嚴格，所以也給美容師壓力，相對應有處罰

【3】九、十月店慶終端會方案策劃，可考慮請香港明星來做終端會

3 活動企劃

【1】同一樣的價格，另一樣的感受：老顧客挑毛病，挑到十個問題，送單品一個，挑到二十個問題，送套盒一個。老顧客帶新顧客，由新顧客挑毛病，挑到十個問題，送每人單品一個，挑到二十個問題，送每人套盒一個。

【2】明星終端會的策劃。

【3】給全體員工安排體檢，聚餐，唱K之團隊活動。

4 培訓

學習服務基本功：微笑，贊美，擁抱，鼓掌，簡單的事重復做

【1】學習中醫手診

【2】每天常規學習與培訓

5 廣告與宣傳

【1】一經與廠家經銷商落實，可以重金廣告

【2】動用所有手段來宣傳，拉贊助，搞聯動銷售

6 其他同時考慮參加廠家品牌全國會

美容院十月份的月計劃2021

從過去出發，立足現在，展望未來。

從過去出發是指，從美容師的工作職責和工作內容著手，將這段時間來各項工作的完成情況進行總結。全面總結成績：根據美容項目、身體項目、足療項目等分類來寫，其中各項計劃完成了多少、接待了多少位顧客、服務態度如何、顧客的滿意度、客戶的忠誠度是否得到提升，技術手法是否有進一步提升……以上幾點一定要邏輯性敘述出來，且要注意客觀。

篇8

近5年發展過程中，寶潔的電商渠道和GS渠道取得了10倍的增長，這樣的成績得益于寶潔對新時代的研究和擁抱。

寶潔公司提出一個理念，“因為消費者，所以寶潔”，這是寶潔在新時代的堅持，也是我今天想跟大家分享的：我們如何去堅持不斷地滿足新時代消費者的需求？

寶潔對新時代消費者的消費行為進行提煉，總結出最明顯的一個變化：尋求價格便宜、性價比高商品的行為越來越少，他們要的是“我喜歡”。

我們認為，目前化妝品店的消費趨勢和消費心理正在向三個方向發展：中高端化的產品需求，更專業性的護膚需求，更多的產品促銷需求。

為此，2015年寶潔對于GS渠道有針對性地提出了三大核心戰略。

1.通過更高端的產品滿足消費者高端化的消費需求

首先是護膚，寶潔在化妝品店銷售的產品中，美白類產品成為僅次于保濕補水類產品的第二大品類，接下來.我們將會重點推出玉蘭油水感透白系列等美白產品。

其次是洗護發，化妝品店消費者對高端護膚與護發類產品的需求以120%的速度逐年增長。而2014年，寶潔公司旗下高端護發品牌沙宣的銷量更是增加了130%。

最后是口腔護理，這個品類往往被化妝品店所忽略，但其實消費者極為需要。今年3月，我們推出了全球首款智能化的電動牙刷。

2.打造消費者個性化、體驗式的購物之旅

我們推出全新“化妝品未來店”模式。首先是建立玉蘭油的美麗大使柜。我們將美麗大使柜設計打造成美白的專區，其陳列邏輯也是按照消費者的決策進行安排。在測試中，建立玉蘭油美麗大使柜能夠幫助店鋪提升3倍的客流量，使整個化妝品護膚品類銷售至少提升了130%以上。

其次是洗護發。目前化妝品店銷售中洗發水和護發素聯合購買比例只有11%，而所有渠道洗護發聯合購買的比例大概在20%以上，化妝品店這方面的提升潛力非常大。

寶潔的具體做法是，提升高端洗護發柜架，在形象陳列的細節上，提供工具幫助店鋪教育消費者如何正確護理頭發。經過測試，洗發水和護發素銷量提升13%以上。

3.定制化的促銷方案

篇9

那么童裝促銷方案究竟該如何撰寫才能使銷售產生最大的回報實效?一般說來，以下這些方面是必須要逐步展開的。

首先是促銷活動目的：對市場現狀及活動目的進行闡述。

目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認知度及美譽度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強調的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細微的，最終力爭讓本品牌的優勢脫穎而出。

其次是活動對象。

本次活動針對的是目標市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內?哪些人是促銷的主要目標?哪些人是促銷的次要目標?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費最終要通過家長購買來實現，但二者的關注重點許多時候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三是活動主題的擬定。

在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價?價格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務促銷?演示促銷?消費信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環境及促銷的費用預算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產品，最起碼也要記住你的品牌特點。

第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨行動，還是和經銷商聯手?或是與其它廠家聯合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關愛和保護的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點上做文章;和經銷商或其它廠家聯合可整合資源，降低費用及風險，擴大整個活動的規模和影響。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。但這種刺激也存在邊際效應。因此必須根據促銷實踐進行分析和總結，并結合客觀市場環境確定適當的刺激程度和相應的費用投入。要強調的是，這種刺激必須要突出公益性。

第五是活動時間和地點的選擇。

促銷活動的時間和地點選擇得當會事半功倍，選擇不當則會費力不討好。在時間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節，在地點上也要讓消費者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發動促銷戰役的時機和地點很重要，持續多長時間效果會最好也要深入分析。持續時間過短會導致在這一時間內無法實現重復購買，很多應獲得的利益不能實現;持續時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。

第六是廣告配合方式。

一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創意及表現手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時候往往應該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節目)?這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。

第七是前期準備。

前期準備分三塊：人員安排;物資準備和試驗方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點，也無交叉點。誰負責與政府、媒體的溝通?誰負責參與兒童的安全?誰負責文案寫作?誰負責現場管理?誰負責禮品發放?誰負責顧客投訴?要各個環節都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時候，偶爾會出現一些安全問題，必須要有專人負責，否則往往會阻礙整個活動的進行。

在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調查表或在特定的區域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀律和現場控制。

紀律是戰斗力的保證，是方案得到完美執行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規定。兒童比較好動，在活動中有時可能會因為興趣所至，注意力發生轉移而我行我素，所以在活動前必須反復強調紀律問題。

現場控制主要是把各個環節安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。

同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調整，保持對促銷方案的控制。

第九是后期延續。

后期延續主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進行后續宣傳?以何種方式宣傳才能達到或超過預期的效果?

第十是費用預算。

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費用投入和產出應作出預算。當年愛多VCD的“陽光行動B計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發現這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的，還必須要有足夠的財力支持。

此外就是意外防范。

每次活動都有可能出現一些意外，比如政府部門的干預、消費者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續進行等等。必須對各個可能出現的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。

最后一點是效果預估。

預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結本次童裝促銷活動的成功點和失敗點。

篇10

近幾年來隨著社會的發展、人們的思想提高，旅游業的增加，使得經濟發展迅速，目前酒店業在市內十分看好。從市場角度分析，現在中抵擋酒店市場日趨飽和，高酒店在兩年內競爭不算激烈，可以從中采用各種應對措施穩定客源。

2、競爭對手分析

對于每個酒店來說，每個同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經營模式定位，而不會根據實地的實際情況定位。

3、本酒店競爭能力分析

本酒店的優勢：本酒店屬于自創酒店使用自己的模式和定位，可根據人們的消費水平自行調價來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價，可根據當地的實際情況(淡、旺季)隨時推出活動，打造幾間獨特的婚房，從這方面就有一定的獨占性和排他性。

4、銷售模型制定

(1)、為使銷售過程與銷售小組活動的關系正常化，制定顧客發展模型，對顧客進行銷售前研究，以收集并預測顧客愿望，分析其銷售潛能。

(2)、探索和分析其特定需求，進行個性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍。

(3)、制定滿足目標顧客需求的明確的協議書，以得到顧客的認同。

(4)實施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產品或服務。

(5)、隨時追蹤監控服務反饋信息，保證顧客滿意化。

(6)、了解時尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴大伙伴關系。

5、全年本酒店客源預測

全年穩定客源首先是關系戶，協議客戶，老客戶，旅行社，維護新客戶。

全年市場定位和目標確定。

1、全年酒店目標

全年我店的主要目標市場應確立為商務市場為主導(包括商務散客、商務會議、)，旅游市場為輔。商務市場的開發，我們必須著力拓展商務會議團隊，不但只是附近地區的，而且要把觸角發展到其他縣、區，提高酒店的知名度和美譽度，把酒店打造成為本市知名商務品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎。

根據淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點和目標。

一月和二月份：

(1)、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

(2)、加強會務促銷。

(3)、加強商務促銷和協議簽訂。

三月份：

(1)、加強會務，商務客人促銷。

(2)、“五一”黃金周客房銷售4月份完成促銷及接待方案。

四月份：

(1)、加強會務，商務客人促銷。

(2)、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

五月份：

(1)、加強旅游促銷

(2)、加強商務促銷。

六月份：

(1)、加強對“高考房”市場調查，做出高考房促銷活動

(2)、加強商務促銷。

七、八、九月份

(1)、7、8、9月屬于住宿業旺季

(2)、加強宣傳力度

十月工作重點：

(1)、加強會議促銷。

(2)、加強商務促銷和協議簽訂

十一月、十二月份：

(1)、加強對春節市場調查。

(2)、加強會務促銷。

(3)、加強商務促銷和協議簽訂。

全年營銷應對策略

20xx年是本酒店站穩腳跟、營造知名品牌、保持在本市的地位進行攻關戰的最為關鍵的一年，因此本酒店的營銷計劃就顯得至關重要，現從酒店的實際出發，制定年度營銷計劃。

1、價格策略

實施“酒店VIP”計劃策略，通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入VIP營銷是一種會員制營銷方式，它以建立會員制為發展導向。

(1)、在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠誠度放在首位;目標是從酒店特色經營出發，充分挖掘酒店的市場潛力。

(2)、在運作策略上，完全以顧客需求為中心，從充分利用好信息資源入手，準確地界定酒店的市場定位，營造酒店經營特色。強化酒店品牌效應，完善激勵機制的促銷戰略;進而通過控制有力、行之有效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠誠客戶群體，也就是為酒店創造80%利潤的20%的忠誠客戶。

營銷特色策略：

降低房價，免費提供停車場，免費接等;與“酒店VIP”計劃相結合，采用會員積分制，價格明升暗降，給與一定的讓利。

2、銷售策略

以內部營銷為本：

酒店對員工進行嚴格的挑選和訓練，使新員工學會悉心照料客人的藝術，培養員工的自豪感，把培養忠誠員工、提高員工滿意度放在追求品牌忠誠之前，讓員工快樂的工作著。

(1)、教導員工要做任何他們能做的事情，全體員工無論誰接到投訴都必須對此投訴負責，直到完滿解決為止。

(2)、員工有當場解決問題的權力而不需要請示上級，為了讓客人高興，員工可以離開自己的崗位而不需要請假。

(3)、在表彰杰出員工方面，按效率優先、兼顧公平的原則，根據員工職效進行細分獎項，給各方面有貢獻的員工頒發各種相應獎勵。

(4)、細分市場體驗營銷策略，通過重新定位，把目標轉向穩定和滿足客戶各類會的需要上，鞏固現有市場占有率和顧客忠誠度，堅決不做多而全的沒有重點的搶客工作。

(5)、在細分市場的基礎上進行體驗營銷，做到以下原則：

a、優質的全面質量管理，讓客人使用的產品組合。

b、“顧客第一”的經營理念，員工處理個人失誤沒有大小，使客人從勝利、心理撒謊能夠都得到滿足。

c、追求服務的零缺陷，為顧客解決能夠解決的一切問題。

直接銷售策略：

要求每個員工在面對客人時都成為銷售人員，而不管其實際的身份，從而加大對顧客的把握度。在實際操作中，如果預定員預定了一位客人決定入住了，我們就給這位預定員獎勵，不管這個客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個月。

營銷危機補救

1、對銷售目標和任務要及時進行評估，做到每天一匯報，每周一小結，每月一總結，分析原因，總結經驗教訓，及時找出原因和研究好對策。

2、建立應急機制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等發生時可以從容應對，加強安全衛生檢查，樹立“安全第一，預防為主”的安全觀，在實際操作中，對送來酒店的瓜果、菜蔬禽類進行檢疫測試。

3、建立一套穩健、公平的管理機制，明確任務，賞罰分明。使營銷目標不理想時可以穩定員工，努力創造一流的工作平臺環境。

營銷預算

全年，工資福利，辦公用品，其它，促銷及廣告，交際費，制服，培訓，其它總費用市場營銷費用總額。

評估控制

1.年度計劃控制：

由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。

2.獲利性控制：

由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。