全民營銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇全民營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

按照《安全生產委員會辦公室轉發進一步加強全省居民住宅小區、出租屋及校園周邊經營場所消防安全管理工作的通知》的文件要求，我校高度重視，扎實開展工作，現總結如下：

一、高度重視，認真部署。

接到通知后，校長組織召開領導班子會議，安排部署此項工作。會議決定，由安全辦具體負責此項工作的開展，各部門要積極配合。

二、積極檢查，消除隱患。

篇2

通過研讀、分析新醫改方案的相關內容，我們不難得到以下結論：對于行業的子市場——大型醫療設備市場（這里所說的大型醫療設備是指價值較高的醫療設備，如CT、MRI、CV、高端DR、高端US、大生化、PET、加速器等，主要是大型醫學影像設備，以下簡稱“設備”），新醫改對其不是利好，而是利空！因為新醫改對于大型醫療設備的態度很明確：嚴格控制——控制設備的數量、檔次、采購資金、采購方式、采購流程、收費標準等。

我們不妨就有關內容逐一進行分析。

新醫改內容之一：

“遵循公益性的原則，把基本醫療衛生制度作為公共產品向全民提供。政府主導與發揮市場機制作用相結合，堅持非營利性醫療機構為主體、營利性醫療機構為補充。公立醫療機構為主導、非公立醫療機構共同發展的辦醫原則，建設結構合理、覆蓋城鄉的醫療服務體系。處理好公平與效率的關系，在改革初期首先著力解決公平問題”

分析：

通過下面對新醫改方案的研讀，我們可以體會到：“政府主導、公立醫院主導”這一新醫改的宗旨的背后，就設備而言，就是政府更多地參與設備的采購——直接控制設備的增量和總量，直接控制采購資金，直接進入采購環節和流程，直接控制設備的收費標準等這對于設備市場的影響肯定是負面的，而且是長期的。

新醫改內容之二

“嚴格控制大型醫療設備配置，鼓勵共建共享”，“嚴格控制公立醫院建設規模、標準和貸款行為”。

分析：

目前，政府是以設備配置證的形式，控制設備數量的增長，只是有些省份控制得不十分嚴格，但是隨著新醫改的深入，這種控制將更加嚴格，加上政府控制醫院規模，控制醫院貸款，這樣就既控制了設備需求，又切斷了設備采購資金的來源，對設備市場的增長可謂釜底抽薪！

新醫改內容之三：

“落實公立醫院政府補助政策。逐步加大政府投入，主要用于基本建設和設備購置。政府負責公立醫院基本建設和大型設備購置。政府負責其舉辦的鄉鎮衛生院、城市社區衛生服務中心（站）按國家規定核定的基本建設經費、設備購置經費、人員經費和其承擔公共衛生服務的業務經費，使其正常運行”。

分析：

政府為購買設備出資，政府為醫療機構購買設備，即政府更多地參與或干預設備的采購，使得醫療機構在采購設備中的自主權降低，從而大大降低了醫療機構采購設備的積極性，不僅如此，政府過多地介入設備的采購，還增加了采購環節，使得采購流程更復雜，采購周期更長，廠家費用更高，總之，會制約設備市場的增長。

新醫改內容之四：

“規范公立醫療機構收費項目和標準，研究探索按病種收費等收費方式改革。建立醫用設備儀器價格監測、檢查治療服務成本監審及其價格定期調整制度。適當提高醫療技術服務價格，降低藥品、醫用耗材和大型設備檢查價格”。

分析：

很明顯，降低設備收費標準，勢必降低醫院購買醫療設備的積極性，對設備市場無疑是絕對的利空。

新醫改內容之五：

“科學制定鄉鎮衛生院（村衛生室）、社區衛生服務中心（站）等基層醫療衛生機構和各級醫院建設與設備配置標準。政府舉辦的城市社區衛生服務中心（站）和鄉鎮衛生院等基層醫療衛生機構，要嚴格界定服務功能，明確規定使用適宜技術、適宜設備和基本藥物”。

分析：

如果完全按照醫院的床位數來制定設備的配置標準（目前的標準是這樣制定的），而不考慮其年收入，則經濟發達地區的縣醫院、鄉鎮醫院的發展就會受到制約，自然，設備的市場同樣會受到制約。而這些醫院年收入較高，說明其門診量較高，因此有必要采購相對高端一些的設備來提高醫院的診治水平，這對醫院和患者均是有利的，同時，他們也有條件購買相對高端的一些的設備，因此，在制定設備配置標準時，不應僅以床位數為依據，還應將年收入作為設備配置的依據，這樣才合理。

新醫改內容之六：

“三年內中央重點支持2000所左右縣級醫院（含中醫院）建設，使每個縣至少有1所縣級醫院基本達到標準化水平。完善鄉鎮衛生院、社區衛生服務中心建設標準。2009年，全面完成中央規劃支持的2.9萬所鄉鎮衛生院建設任務，再支持改擴建5000所中心鄉鎮衛生院，每個縣1-3所。支持邊遠地區村衛生室建設，三年內實現全國每個行政村都有衛生室。三年內新建、改造3700所城市社區衛生服務中心和1.1萬個社區衛生服務站。中央支持困難地區2400所城市社區衛生服務中心建設”。

分析：

國家將投資370億對縣級醫院的設備按照一定的配置標準進行“填平補齊”，這對設備市場應該是能產生直接影響的較大的利好。但根據近期討論的縣醫院設備配置標準（討論稿），標準中要求的、準許配置的設備，絕大多數縣醫院早已經有了，甚至標準中不允許配置的設備，很多縣醫院也已經有了，如MRI，即縣醫院設備的配置標準（討論稿）甚至落后于現實醫院的配置，而理論上，標準應該有一定的前瞻性。如果以此標準為依據，對縣醫院的設備進行“填平補齊”，則沒有什么太多的設備可以補，設備市場豈不是空歡喜一場？

當然，對于鄉鎮衛生院和社區服務中心按照設備的配置標準進行設備的“填平補齊”，由于鄉鎮衛生院和社區服務中心的設備缺口較大，又由于此類醫療機構設備配置只能是低端產品，則近三年低端設備的市場會有較大幅度的增長。這些低端設備主要涉及低端X光機、監護儀、低端超聲波診斷儀、低端生化分析儀、滅菌器等基礎醫械。國家將主要采取集中招標采購方式進行采購，然后投向這類醫療機構。此時，中低端國產醫械有一定優勢。但可以預計，在未來三年的政府采購高峰過去后，市場將會快速萎縮，也就是說，該利好的影響是短期的。

鄉鎮衛生院和社區服務中心“填平補齊”設備與設備沒有關系，當然對設備市場不會產生影響。

新醫改內容之七：

“鼓勵和引導社會資本發展醫療衛生事業。積極促進非公立醫療衛生機構發展，形成投資主體多元化、投資方式多樣化的辦醫體制。鼓勵社會資本依法興辦非營利性醫療機構。穩步推進公立醫院改制的試點，適度降低公立醫療機構比重，形成公立醫院與非公立醫院相互促進、共同發展的格局。鼓勵民營資本舉辦非營利性醫院。民營醫院在醫保定點、科研立項、職稱評定和繼續教育等方面，與公立醫院享受同等待遇；對其在服務準入、監督管理等方面一視同仁”。

分析：

民營醫院采購設備對性價比要求比較高，他們只買與自己實際需求相適合的設備，他們不會像現在的公立醫院那樣大量配置最高端的設備，同時盡量延長已有設備的使用壽命，所以，公立醫院股份制改造，民營醫院數量的增加，會在一定程度上減少中高端設備的需求，而會少量增加中端、中低端設備的需求，這將有利于國內廠商，但長期而言，設備更新速度會放緩，對設備市場的增長產生負面影響。具體的影響有多大，只能視民營醫院數量增長的速度和增長量來判斷。

新醫改內容之八：

“推進公立醫院管理體制改革。落實公立醫院獨立法人地位。建立規范的公立醫院運行機制。建立和完善醫院法人治理結構，明確所有者和管理者的責權，形成決策、執行、監督相互制衡，積極探索政事分開、管辦分開的有效形式”。

分析：

公立醫院是醫療設備的最大目標客戶，其一舉一動直接影響醫療設備市場的走向——市場容量、產品需求結構、采購模式、營銷模式等等。公立醫院管理改革，必將對廠家的營銷模式產生直接重要的影響。改革后，衛生部主管部門與公立醫院的關系如何變化？集中采購如何發展？醫院設備采購的決策模式怎樣變化？目前還沒有定論，所以對廠家的影響還不確定，但廠家必須密切關注。

新醫改內容之九：

“建立覆蓋城鄉居民的基本醫療保障體系。3年內城鎮職工基本醫療保險、城鎮居民基本醫療保險和新型農村合作醫療參保（合）率均達到90％以上；城鄉醫療救助制度覆蓋到全國所有困難家庭。2010年各級財政對城鎮居民基本醫療保險和新型農村合作醫療的補助標準提高到每人每年120元。住院費用報銷比例逐步提高。逐步擴大和提高門診費用報銷范圍和比例”。

分析：

全民醫保體系的建立，醫保覆蓋范圍的擴大、報銷范圍和比例的提高，都能促進醫療需求增長，表面上應該對設備需求的增長有一定的促進作用，但由于對設備的各種限制性政策的存在，使得這種促進作用難以變為現實。

不過醫療需求的增長，對醫用耗材等的增長肯定會有促進作用。

新醫改內容之十：

“對中醫院（民族醫院）、傳染病院、精神病院、職業病防治院、婦產醫院和兒童醫院等在投入政策上予以傾斜”。

分析：

這對于中低端設備和部分專用設備的銷售會有一定的積極的促進作用，但促進作用應該是短期的。

新醫改內容之十一：

“開發生產適合我國國情的醫療器械?！?/p>

分析：

由于沒有任何細則，本條對設備市場的影響尚不能確定。

新醫改內容之十二：

“加快醫療衛生信息系統建設”。

分析：

這對于醫療IT廠商是絕對的、長期的、直接的利好，解決醫患信息不對稱等問題網絡應是最佳的選擇，醫療信息網、醫療保險網、電子病歷、個人健康管理等發展空間極大。有人估計醫療IT市場將有150億的規模?？上?，醫療IT不是醫療設備，醫療設備只有恭喜醫療IT的份兒了。

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關鍵詞：城市營銷；菏澤市；城市競爭力；4P；STP

1.菏澤市城市營銷策略設計

1.1菏澤市市場定位

有市場就有競爭，存在差異才能脫穎而出，城市差異化的形成依賴于準確的城市定位。菏澤市應通過城市營銷，在城市內部形成產業集群，以市區牡丹區為中心帶動周邊縣鎮的發展。通過對菏澤市歷史文化、自然資源、經濟發展等方面分析，菏澤市被定義為以“花城水邑”為依托的現代化平原森林城市，山東省東西協調發展的西部經濟重要增長極。

1.2菏澤市發展目標

根據菏澤市規劃局的公告，本文認為菏澤市應努力打造“以能源化工和農產品加工業為支撐，農業基礎穩固、工業結構合理、商貿旅游繁榮、生活環境宜人的區域性中心城市和三大基地（即山東省重要的能源化工基地、全國重要的優質綠色農產品加工基地、魯蘇豫皖四省交界處的商貿流通基地）”。

1.3菏澤市城市品牌

大眾對一個陌生城市的第一印象往往來自于城市品牌，品牌的形成可以是主動的，也可以是被動的，但都體現了這個城市的本質。牡丹花已經成為菏澤市的城市名片，牡丹花會的舉辦提高了菏澤的知名度，使菏澤成為享譽全國的“中國牡丹城”，帶動了菏澤經濟社會全面發展。菏澤市可以將“中國牡丹城”品牌可視化，城市建設中更多地融入牡丹元素，樹立城市品牌。

2.菏澤市城市營銷基本策略

2.1產品策略

2.1.1重視城市的合理規劃

菏澤的定位之一是以“花城水邑”為依托的中國平原森林城市，但目前菏澤市整體規劃不太合理，離“花城水邑”還有差距，商業區與居住區混雜，未形成明顯的商貿中心。因此菏澤市在城市規劃方面應該做好整體設計，以牡丹文化、水滸文化等為基礎，用牡丹形象美化城市，給城市注入文化“靈魂”。

2.1.2注重城市的公共安全

菏澤市處于四省八市交界處，人口流動性很大，給政府日常管理帶來很大難題。政府應建立安全有效的應急管理體制，加強社會治安管理力度，嚴處社會違法犯罪行為，為城市居住市民和外來游客提供一個安全有保障的城市環境。

2.2價格策略

2.2.1采取宏觀調控手段

菏澤市管理者可以采取各種宏觀調控手段，加強對房價、物價、地價的宏觀調控，通過建立統一蔬菜運輸系統，讓市民可以買到平價菜；開發土地前要重視實地考察，把控好土地招標及建設的每一個環節；對有意進入菏澤市的企業采取適當價格優惠，將已有的政策落實到實處，降低稅負，減輕企業的重擔。

2.2.2改善投資市場環境

投資市場的良性發展要求進一步的優化整體市場環境、落實配套政策和完善政府的引導職能。菏澤市管理者需要加大對城市投資軟環境的改善力度，以優化法制環境和服務環境為重點，簡化政府辦事程序，轉變服務態度，加強產業配套服務建設。這樣不僅可以改善城市形象，也可以形成產業集群增強城市核心競爭力。

2.3渠道策略

2.3.1政府帶頭 直接營銷渠道

直接營銷為城市營銷者和城市消費者建立了一條暢通的橋梁。政府是城市營銷的主體，可以制定整個城市的營銷策略，是強有力的規劃者與執行者，可以站在一個公正客觀的位置上向消費者推薦本城市，具有直接、清晰、可信度高的優點。菏澤市政府身為最佳宣傳員，最大程度的向國內國外旅游者、投資者推薦菏澤市，介紹菏澤市的歷史文化、風土人情、特產名吃，使更多的人了解到菏澤市的出眾魅力。

2.3.2大眾參與 公眾I銷渠道

公眾渠道的普遍性有目共睹。菏澤市管理者可以在每一個市民心中都樹立一面“人人都是宣傳員，我為菏澤做貢獻”的旗幟，使市民感到驕傲與自豪，更加樂于向他人推薦菏澤市，每個菏澤市民都是菏澤市的形象大使，這才是真正的全民營銷?；诠姞I銷廣泛的傳遍力，城市管理者在日常工作中就應加強重視，在全民范圍內宣傳城市營銷的重要性，使城市營銷觀念深入人心。

2.4促銷策略

2.4.1抓住城市特色 開展節事營銷

節事活動對城市相關產業的帶動效應不可低估，對展示城市形象、提高城市知名度等方面非常重要。菏澤市是中國著名的牡丹之都、蘆筍之鄉、書畫之鄉、戲曲之鄉、民間藝術之鄉，菏澤市應充分發揮自身特色，圍繞市場需求和群眾生活需求，舉辦大型會展，將菏澤市文化底蘊與現代營銷相結合，做好節事營銷。

2.4.2做好公關宣傳 推進服務營銷

城市管理者可以借助形形的傳媒手段把一個城市推廣出去，塑造一個陽光積極的城市形象，借此獲得大眾的信任與支持，使其接受城市產品及服務。菏澤市管理者可以有計劃地召開推介會、研討會、紀念會等，善于捕捉、密切關注對城市形象有益的事件活動，通過各種傳媒手段傳達出去，提高城市美譽度，擴大城市影響力。

參考文獻：

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一、開展的主要工作

新平臺自運營以來，我們建立完善各項規章制度，積極開展了一系列服務活動。截至目前，已有8200家企業來平臺參觀體驗、接受培訓、對接服務，累計辦理業務2882筆，有力推動了全市民營經濟和中小微企業創新發展、轉型升級。

（一）積極開展縣市區服務“活動周”

為提高新平臺知名度，讓廣大中小微企業了解平臺服務功能，我們于3月10日至7月4日，在平臺開展了縣市區服務“活動周”。期間，服務中心精心準備了各類專題培訓活動。先后組織盛景網聯、中信保、海正會計、11315征信、建設銀行等入駐機構積極參與，舉辦了G3云平臺推廣、商業模式創新、會計及涉稅知識、信貸支持、信用檔案完善及應用等83場業務講座。加強與上海股權托管交易中心合作，開展中小企業Q板掛牌業務培訓，實地考察了上海股交中心掛牌交易現場，先后推動山東和田旺生物肥科技（企業代碼201060）、山東萬家福農業裝備（企業代碼201263）、濰坊精華粉體（企業代碼202055）、諸城嘉德歐貝爾（企業代碼202039）、濰坊龍源汽車（企業代碼202076）、濰坊建銀織業（企業代碼202075）等6家企業在上海股交中心成功掛牌;與深圳前海股權交易中心對接，助推濰坊愛購物商貿有限公司（企業代碼664185）在該中心掛牌。

（二）開展服務機構下基層活動

先后組織百度、北京數碼大方、中國電信等聯盟服務機構，在青州黃樓鎮、壽光臺頭鎮、高密杜家官莊社區、臨朐縣呂匣鎮和建材市場等鎮街、社區開展了搜索營銷體驗活動，為1000余家企業提供了信息化服務及指導;組織盛景網聯、人本之道等管理咨詢服務機構，分別在中心城區、昌邑市、青州市、昌樂縣、高密市舉辦中小微企業巡回大講堂10期次，培訓1967人;開展服務能力提升培訓、創新服務三項行動專題培訓以及普法維權培訓班14期，培訓1232人。

（三）打造“技術貨架”，開展“技術移植”

與市科技局協同搭建了中小企業科技成果交易平臺，積極推進招院引所、產學研合作，每季度舉辦一次中科院科技成果會，2014年已分別在濰坊、沈陽成功舉辦兩次，共整理2014年中國科學院科技成果354項及濰坊市149家企業的技術需求204項，達成交易合作近百項。

（四）建設工業設計云服務平臺

該平臺是服務中心聯合北京數碼大方科技股份有限公司等創新服務機構共同建設，主要為全市裝備制造企業提供二維、三維CAD設計和PLM等方面的工業設計服務，采取政府購買服務的方式，免費提供企業使用一年。截至目前，已舉辦工業云設計培訓班4次，培訓工業設計人員1200余人，簽約工業設計軟件1138套。預計每年可為企業節省軟件購買及設計成本1000多萬元，設計效率提高40%以上。

（五）搭建企業征信平臺

以市民營企業信用評價中心為依托，引入第三方征信機構，建立起“11315企業征信平臺”，定期在全市開展中小微企業誠信評價。目前已向社會公布濰坊市誠信企業9批、立信示范單位8批，共3000多家，有力推進了企業信用體系建設。

（六）積極推動中小企業電子商務工作

一是10月26―27日，我們組織全市50家企業參加2014中國（山東）網絡商品博覽會暨山東中小企業網絡商品訂貨洽談會”，經過兩天展會達成線上成交意向金額2209.18萬元;參展企業線下成交意向14145.15萬元;共16354.33萬元，成果顯著。二是11月12日，我們召開了濰坊市中小企業電子商務推進工作會議，在會上成立了濰坊市中小企業電商服務聯盟，部署了明年中小企業電商推進工作。三是制定了《全市中小企業電子商務推進工作方案》，明確目標要求：到2017年，在全市重點培育以民營經濟、中小微企業為主體的電商示范村10個、電商示范市場10個、電商產業聚集示范園區10個、專精特新電商示范企業50家、服務類電商示范企業50家、電商示范平臺3個，帶動全市中小企業電子商務在三次產業各領域得到廣泛深入應用;全市中小企業電子商務應用比率超過80%，中小企業應用電子商務開展采購、銷售等業務的比例超過70%，中小企業電子商務交易額占全市電子商務交易總額的比例超過60%。電子商務發展環境明顯改善，基本完成中小企業電子商務發展總體規劃、扶持政策、統計分析、信用服務等公共服務體系建設，電子支付、安全認證、物流配送等電子商務支撐體系基本完善。力爭實現中小企業電子商務整體發展水平進一步提升。四是建設濰坊易商區域平臺。濰坊易商平臺大的框架已經建完，下步再進行調整一下，組織企業入駐濰坊易商平臺。先期組織已經參加網絡商品博覽會的50企業入駐濰坊易商平臺。隨后在各縣市區組織培訓，陸續加入濰坊易商平臺。2015年爭取組織200家企業入駐易商平臺，產品3000種以上。在前期已經建設完成昌邑中國棉紡城行業平臺后，現在又建設了安丘食品網――山東味道、濰坊茶博城――中國茶道這兩個行業平臺。

總之，平臺在圍繞解決中小微企業融資、技術、創新、人才等服務需求做了大量工作，取得了初步成效，但在運營過程中也遇到了一些問題：一是由于企業數據庫不完善，征集企業需求不全面，導致平臺服務針對性和有效性還有欠缺;二是平臺入駐服務機構坐等企業上門尋求服務，缺乏主動為企業服務的意識;三是宣傳力度不夠，新平臺啟用后，我們先后通過開展縣市區服務“活動周”、“集中宣傳月”等形式，進行了宣傳推介，但仍有不少企業對平臺認識不夠，對所提供的服務心存疑慮。

二、完善服務體系，突出服務重點

（一）廣辟融資槳道

一是積極開展股權融資，重點推動中小企業在齊魯股交，北京新三板、上股交Q板和E板掛牌交易，幫助引導企業用好集合票據、集合信托、集合債和融資租賃等融資手段。二是協調市銀監局、金融辦，落實好國務院和省政府關于扶持小微企業發展的金融政策，定期開展銀企對接活動，向金融機構推介成長型企業和好項目，盡可能爭取長期貸款。三是規范擔保機構發展。引導其加強資金風險控制，擴大擔保機構業務規模。四是加強誠信體系建設。加快濰坊市企業信用服務網的建設進度，進一步完替11315企業征信平臺，幫助企業提高信用等級，增加信用貸款額度。同時，幫助企業加強資金使用風險防范意識，合理配置資金使用時間節點，慎用高息貸款，控制“短貸長投”，遠離非法集資，不碰“高利貸”。力爭全年幫助中小微企業融資不少于120億元，其中擔保融資60億元。

（二）創新營銷模式

一是發展電子商務。在引進阿里巴巴、百度等知名電商企業的基礎上，培育引進一批能夠提供電子商務咨詢、資訊、信息技術、人力資源等專業服務的電子商務服務企業。在平臺組建專門的“電商團隊”，為全市從事電子商務的小微企業提供專業服務。加大電子商務的培訓和推廣力度，鼓勵引導全民開網店，培育發展“淘寶村”、“電子商務園區”。二是探索設立濰坊市中小企業外貿綜合服務平臺。目前，我們正在醞釀引進第三方外貿服務機構，為企業拓展國際市場提供保姆式服務。三是組織企業參加各類大型產品展銷會、博覽會、洽談會等活動。下半年重點是組織企業參加中小企業博覽會。

（三）推進自主創新

一是發揮工業設計云服務平臺的作用，在服務提升全市裝備制造企業設計水平的基礎上，逐步向其他行業企業提供設計服務。二是繼續開展“一企一技術”活動，積極培育“一企一技術”研發中心和創新企業，引導廣大中小微企業走“專精特新”的發展路子。三是發揮科技合作平臺功能，幫助企業加強產學研聯合，尋求發展機遇和合作空間，開展技術供需對接。四是積極開展管理咨詢與診斷，推動企業管理創新，幫助企業建立現代企業制度。

（四）開展人才培訓

突出加強職業經理人隊伍建設，致力于培育新型企業家，圍繞增強企業可持續發展能力，開展新生代接班人的教育培養，關心新生代企業家的身心健康，引導全市“創二代”企業負責人健康成長。同時，與省局巡回大講堂結合，在全市大規模開展外貿業務知識、商業模式創新、企業信用管理、搜贏大數據時代―企業營銷研討會、中小企業發展政策解讀等培訓活動，全面提升中小微企業經營管理者的整體素質。

（五）開展市直部門對接服務企業活動

10月23日，濰坊市人民政府辦公室下發了《關于開展市直部門對接服務企業活動的通知》，市政府決定在市中小企業公共服務中心開展市直部門對接服務企業活動（活動自2014年11月1日―2015年4月30日）。為提高對接服務的針對性和有效性，市直部門先后到平臺進行現場了解、洽談，便于對各自涉企服務事項進行梳理，使服務更好地落地。目前，已有物價局、水利局、司法局、公安局、檔案局等先后到平臺對接、座談;市經信委、市海洋與漁業局、市審計局、市衛生局、市食藥局、市人社局、市國土局、市司法局、市郵政管理局、市銀監局30多個市直部門提報了“對接服務企業實施方案和實施意見”。大部分市直部門單位成立了以主要領導為組長對接服務工作小組，明確分管負責人和相關職能科室。按照制定的實施方案和意見，下步各市直部門在平臺通過召開懇談會，舉辦公益專題講座、培訓和其他專題活動等形式全力推進全市民營經濟和中小微企業持續發展。

三、加強運營管理，促進平臺可持續發展

一是創新服務功能。創新服務是平臺可持續運營的源泉。下半年，重點是在平臺開展服務專題活動周，計劃實施“工業設計云服務”、“電子商務推廣”、“誠信企業建設”、“企業風險防控”和“中小微股權掛牌交易”五個專題，每個專題4周，各覆蓋4個縣市區，結合開展服務機構下基層活動，為企業提供點對點、個性化服務，切實幫助企業解決生產經營難題。增設服務窗口，在平臺金融服務區新開辟民間借貸、融資租賃、碳交易等服務窗口，最大限度地滿足中小微企業各類服務需求。

二是完善考核激勵機制。競爭是平臺可持續發展的動力。為切實提高服務質量，有效滿足全市中小微企業日益增長的、多層次、多元化的服務需求，在平臺的運營管理上，我們將進一步完善競爭機制，制定企業服務評價標準，建立客戶評價和后服務追蹤管理系統，對入駐服務機構實行動態管理，定期考核，對業績突出的獎勵、服務不善的淘汰。

三是完善企業服務數據庫。建立服務數據庫，是開展服務工作的關鍵。重點是加快推進中小微企業服務數據庫存、項目儲備庫存和專家服務庫建設，建立分類服務目錄，著力提高平臺服務的針對性和有效性，最終在全市形成政府主導的服務平臺與社會化服務機構相補充，專業服務機構與綜合服務機構相照應的全方位、立體化公共服務體系。

四是努力擴大平臺宣傳。通過在電臺、電視臺、報刊、雜志、 網絡等媒體開設專欄，采取印制宣傳冊、制作專訪、視頻等方式加大平臺宣傳力度，讓更多企業了解平臺，并能借助平臺提升水平和能力，增強利用服務平臺的主動性、自覺性和信任度。同時，加強與省內外服務平臺之間的學習交流，積極借鑒外地平臺建設的先進理念與運營方式，進一步拓寬服務領域，提升服務功能。

四、有關建議

一是建議省、市針對中小企業公共服務平臺，出臺加大政府購買服務的政策，進一步激發平臺入駐服務機構開展服務的積極性和主動性。

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【關鍵詞】資源優勢產業優勢工業

墾區搶抓“十二五”時期工業發展最佳戰略機遇期，審時度勢，提出“打好強工攻堅戰，進軍世界五百強”的口號，為墾區今后的發展指明了方向?！皬姽ぁ备黜椆ぷ魅蝿兆罱K要落實到基層，要在基層轉化，要通過基礎性的工作得到落實。農場作為墾區的一個基層單位，將深入貫徹落實總局、管理局黨委（擴大）會議精神，加快推進工業體制創新，進一步破除束縛、強化動力、釋放活力、科學定位、創新舉措，打響“強工”攻堅戰。

有的農場各類資源豐富，尤其是政治、文化、物產、水能、畜牧、旅游等資源富集。資源優勢轉換是“強工”的重要舉措和必由之路，農場資源優勢蘊含著巨大的市場潛力，不能守著資源而坐以待斃，應立足自身資源稟賦，聚焦發力重點和方向，通過開放的大氣魄、舉措的大手筆、發展的大變化，把資源優勢轉化為產業優勢、經濟優勢、發展優勢，為農場發展工業提供更加廣闊的空間、獨特的優勢和良好的前景。

綠色優勢。有的農場先后通過了歐盟有機認證、日本有機和自然食品協會有機農場認證、美國NOP有機農場認證，是墾區最早獲得國外多家權威有機產品認證的有機農場之一。每年都有大批有機大豆、紅小豆、蕓豆等產品銷往歐盟、美國和日本市場。品牌優勢。北大荒等名優品牌的美譽度、知名度已享譽全國，成為深受消費者信任和喜愛的綠色有機品牌。農業優勢。北大荒場區很多土地由于開發年限短，土壤有機質含量較高，并且周圍濕地、草原、植被保護良好，環境條件優良。

以上這些優勢是農場走“強工”之路的重要資源依據和產業基礎。

一、制約資源優勢轉化為產業優勢的瓶頸

1.思想觀念認識不夠

有的農場部分領導干部的思想觀念狹隘，缺乏超前思維，引進和發展的企業大多屬于原材料加工企業，精深加工企業只占很小的比例，生產加工最豐厚的利潤被其他企業取走。農場還存在品牌意識薄弱，品牌塑造、品牌設計能力較差，品牌的現代營銷和宣傳策略缺乏的現象，這些都成為農場將資源優勢轉化為產業優勢的最大障礙。

2.宣傳推介力度不夠

農場資源豐富、遍地是寶，有許多自然資源未被開發利用，例如沉睡千年的山泉、風光無限的南湖等，都蘊含著無限的商機。但是外界對農場了解的并不多，說明我們守著資源而沒有積極向外界進行宣傳推介，沒有促進其轉化成發展潛力巨大的產業。

3.政策環境誠意不夠

農場針對發展工業企業，制定了寬松的招商引資優惠政策，但是部分政策沒有真正落實到位，農場親商、愛商、護商的氛圍不夠濃，沒有拿出真正的優惠政策和誠意來對待企業，減慢了資源優勢轉化成產業優勢的步伐。

4.發展工業經驗不夠

由于農場發展戰略重點側重于綠色農業體系和綠色城鎮體系建設，忽視了工業發展，我們雖然在農業發展和城鎮建設上積累了不少成功經驗，但是在工業發展、項目引進、資本運作、企業管理方面還缺乏經驗。

5.人才管理完善不夠

近幾年，雖然農場大力引進各類高端人才，但是工業人才隊伍仍然面臨人才短缺的局面，缺少工業應用型人才、高層次人才，尤其是缺少企業經營管理型人才，致使企業管理各項規章制度和管理機制不健全；缺乏高端技術創新理念，導致資源優勢未能最大化轉換為產業發展的優勢。

二、資源優勢轉化為產業優勢的路徑與對策

農場要想打贏這場“強工”攻堅戰，應盡快實現資源優勢向產業優勢轉換，沖破觀念、體制、資金和人才等方面的制約因素，積極培育適合本地資源轉換的產業集群。

1.提高認識，整合資源

要充分認清墾區實施“強工”攻堅戰的重要性，破除落后守舊意識，解放思想，轉變觀念，利用總局級工業園區政策優勢和國家新能源政策，加快完善工業園區設施建設。

2.科學編制生態工業園區規劃

依托歐盟有機和無公害認證優勢，引進先進的質量保證體系和產品質量檢測體系，保證加工前原料的優良和加工后產品的優質。通過節能減排，大力推行清潔化、低碳化生產，提高新能源、再生能源占總能源的比例，降低萬元GDP碳排放量，增加高新技術及知識密集型產業增加值占GDP的比重；加快新興產業體系建設。按照國家加快培育和發展戰略性新興產業的要求，將利用農場及周邊地區豐富的農作物秸稈等資源發展新型生物質能源產業，培育新興產業鏈，發展綠色循環經濟。

3.創新營銷方略，擴大品牌競爭力

加大市場開發力度，促進營銷方式轉變，通過強勢宣傳和特色營銷手段，加大產品品牌的知名度。重點龍頭企業通過產品結構轉型和自主創新，不斷提高新產品的開發能力和層次。同時借助“北大荒”品牌的影響力，推進農場資源品牌建設，使農場資源優勢轉化為產業優勢，增加吸引力、擴大影響力、提高競爭力，促進農場民營企業騰飛、經濟倍增。

4.引進人才，出臺政策，全民招商，加速轉型

堅持立足需要、著眼發展、重在實用的原則，制定人才培養規劃，提供崗位，提高待遇，提高各類人才投身農場新型工業化攻堅戰的積極性。加大教育培訓力度，重點加強現代企業制度、經營管理、科學決策、市場經濟、知識經濟、創新能力等方面內容的培訓，為各類人才投身農場新型工業化建設提供條件和舞臺，大力挖掘現有人才的潛力，充分釋放活力。大力招商引資，形成全社會招商、全民招商的氛圍，建立重大招商項目獎勵長效機制。不斷探索創新體制機制，制定切實可行的實施方案、開發規劃和相關配套政策，從項目審批、土地使用、稅收減免等方面進行突破，以體制性松綁和政策性推動來促進農場的資源優勢向產業優勢轉化。

5.強化執行力，保障“強工”攻堅戰的順利實施

一是要建立責任機制，以“作風建設年”活動為契機，轉變工作作風，提高執行力。二是要加強部門協調?！皬姽ぁ惫ぷ魇莻€龐大的系統工程，涉及諸多單位、部門，要抓好部門之間的協調和配合，清除梗阻，各司其職，各負其責，形成合力，提高效率。三是要強化監督。把工業發展的各項工作布置、措施、時限、進展公布于眾，把監督權和評判權交給群眾，交給社會，這是提高執行力的源頭活水。

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關鍵詞：電力營銷；客戶關系；管理

中圖分類號：TP2文獻標識碼：A文章編號：1672-3791(2012)03(a)-0000-00

前言

隨著社會經濟的發展，電力企業市場化改革的步伐逐漸加大，市場競爭趨于激烈。由于市場環境的復雜性，在電力企業不斷成長的光環下，已經隱藏著越來越大的經營風險，客戶關系管理的問題在這一趨勢下顯得越來越突出。拖欠電費、企業倒閉而無法追回欠款、違反供用電合同的事情時有發生，針對這種局面，如何在政策、營銷管理、硬件服務水平等諸多方面采取相應措施，進一步開拓用電市場，尋求新的用電增長點，成為擺在電力部門面前的一個迫切的問題。

1我國電力企業市場化改革的現狀

近年來，以計算機和網絡技術為代表的全球信息化浪潮，不僅推動著經濟全球化的進程，也對全球電力企業的發展、管理和服務帶來了重大的影響。電力市場化進程不斷加快，長期計劃經濟下形成的傳統管理體制與市場壟斷將被打破，供電管理將轉變成電力營銷服務。與此不適應的是：一些電力公司和他們的雇員沒有從舊的管理體系中扭轉觀念，客戶服務意識不高，仍停留在原有的基礎上，缺乏應對市場化改革的具體籌劃以及清晰的客戶關系管理流程。這些問題已經嚴重制約了電力公司的成長，可能會帶來意想不到的損失。由此可見，我國電力企業在電力營銷客戶關系管理存在相當大的漏洞。思想還停留在計劃經濟時代，仍然被認為客戶關系是管理和被管理之間的關系，客戶希望用電，必須申請，供不供電我說了算。沒有意識到客戶是電力公司的服務對象，是供用電合同雙方當事人，雙方權利義務對等，是平等互利，等價有償的合同關系，是受到法律嚴格保護的民事權利義務關系。因此，電力公司要轉變觀念，增強服務意識，同時建立清晰的經營管理模式，加強電力營銷中的客戶關系管理。

2 在新形勢下電力營銷客戶關系管理的重要性

供電企業作為電力能源消費過程中的中間環節，最重要的是為廣大用電客戶服務，以優質的服務占有市場、開拓市場。最近國家電網公司也明確提出了電力服務是電網企業生命線的理念，將電力服務提高到了一個新的高度。優質服務作為電力完整產品中的重要組成部分，在電力營銷過程中越來越顯示出了它的重要性。當前我國正在積極推進電力第二步改革，電力市場化進程不斷加快，長期計劃經濟下形成的傳統管理體制與市場壟斷將被打破，供電管理將轉變成電力營銷服務。在新形勢下，電力企業與客戶的關系必須從管理和被管理提升為服務和被服務的關系，這是電力企業與客戶惟一正確的關系，也是電力市場化賦予的新的內涵。

電力企業客戶關系管理，其意義在于：為客戶提供智能化、個性化服務，方便客戶，延長服務手段，改善企業形象；通過業務流程創新，縮短業務流程，實行扁平化管理，節省人力物力，提高工作效率，降低經營成本；同時加大客戶讓渡價值，提高客戶忠誠度、滿意度，降低客戶流失風險；提供更多的電費回收渠道和靈活的交費方式，促進電費回收效率，提高企業的資金周轉率；通過客戶評估與客戶行為追蹤，有效防止客戶風險轉嫁，將企業經營風險降為最低；提高市場分析能力和市場的反應速度，提高市場競爭力；使管理者從處理繁瑣的、重復的、事務型的事后處理上面解放出來，將大部分精力和時間都放在綜合、分析、解決經營活動中出現的重大問題或預測、分析、解決可能出現的問題上。

3 建立基于客戶關系管理制度的電力市場營銷策略手段

電力企業客戶關系管理的最大特點在于服務營銷和需求管理，要實施基于客戶關系管理的電力市場營銷，最重要的是要把客戶關系管理這種“以客戶需求為核心”的服務理念貫穿于電力營銷的過程當中，在制定電力市場營銷戰略時，要做到想客戶之所想，急客戶之所急，千方百計提高電力客戶的讓渡價值。因此下面對基于客戶關系管理在電力市場營銷策略的幾個應用進行了分析總結，從而驗證客戶關系制定電力市場營銷策略的作用。

3.1樹立全民營銷的市場營銷觀念

首先必須樹立以客戶為中心的經營指導思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長遠利益和社會整體利益，這是使公司成不一個有競爭力的機體的關鍵性工作之一?？疾煲粋€電力公司的首要標準就是觀念，即公司上到下的工作人員是否有一心想到客戶、為客戶服務的經營指導思想。

3.2 建立以市場為導向的營銷管理體系

電力營銷體系是供電企業依據市場運營規則組織和創建的營銷高速公路。建立以市場為導向的營銷管理體系，改“用電管理”機構為“電力營銷”機構，其目的是向客戶提供安全、可靠、經濟實力和快速、便捷、高效的服務，其職能相應的變化，在市場和發展規劃，需求預測和管理、業務發展與決策、客戶服務和支持、銷售電力與合理管理、公共關系和用電咨詢、抄表收費與電費等方面，全面開展電力的售前，售中和售后的一條龍銷售，對每一個環節都力求做到改善和環環相扣，只有這樣，才能使電力營銷系統獲得最佳組合。

3.3 為客戶提供增值服務

充分利用供電企業的技術優勢和信息優勢，為客戶提供增值服務，具體包括：(1)在客戶進行業擴報裝時，從專業技術和經濟性角度提供更加合理的供電方案等建議。(2)對優質客戶和有需求的客戶提供安全、合理的用電咨詢，如安全用電咨詢三相負荷平衡、改善功率因數、調整用電時間、移峰填谷用電、分析節能潛力、提供節能信息。(3)協助客戶進行用電分析。利用負荷管理信息系統，為客戶提供電量、負荷特性分析報告、無功功率分析等，以改善負荷特性、降低生產用電的成本。

3．4 建立健全的技術支撐體系

全面、高效率的電力營銷必須有完善的技術支持系統運行。為此近年來，廣東省電網公司建設全省統一的電力營銷業務系統，信息系統，呼叫中心及客戶服務管理系統，并及時對全省的數據進行采集、分析、掌握用電需求的規律和發展需求，及時制定營銷手段，這些具有管理、控制、查詢、監督等功能的用電管理信息系統，必須融合用電咨詢、日常營銷和負荷變化等功能于一體，實施對電力市場營銷過程的網絡控制與管理，為電力營銷提供完善的技術支持。

結語

在電力營銷策略中引入客戶關系管理是供電企業管理上的重要變革，客戶關系管理的本質就是以客戶為中心，提高服務效率。我們只要在客戶關系管理上下功夫，及時掌握電力市場的變化，了解電力市場需求，制定正確的營銷策略，實施最佳的營銷方案，獲得最佳的社會效益和經濟效益。只有這樣，才能創造出電力系統的電力增長點和效益增長點，才能更好地為我國國民經濟的發展和人民生活的提高做出新的更大的貢獻。

參考文獻

[1]董躍霞，張文瑞．淺談電力市場營銷[J]．科技情報開發與經濟，2007

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前廳角色扮演情境設計前廳是酒店的重要部門，前廳的服務質量直接影響到酒店的整體服務質量。在酒店服務與管理專業，《前廳服務》課程是一門主干專業課程，課程設置應依循“學工一體、校企融合”思想，以熟練接受工作任務為目標、以培養學生的“綜合職業能力”為核心，以“工作內容”來組織課程內容為著眼點，以學習性工作任務為教學活動載體，采用“教、學、做”相結合的教學方法。另外，《前廳服務》可以利用任務驅動法，將教學理論分割成若干個學習任務，讓各任務有明確的學習目標，結合教學情境的創建，使學生帶著任務進行小組學習，既培養了他們獨立思考能力和團隊協作能力，又激發了他們的成就感。

結合酒店提供的各項服務，要求學生能掌握前廳各崗位服務程序，做到熟練、禮貌地接受工作任務，并在各工作任務中貫穿“全民營銷”意識，做到自主、自覺地推銷酒店產品。并具備下列工作能力：接受或者婉拒、更改、取消預定；熟練操作酒店管理系統、辦理入住、退房、收銀、問詢等服務；迎送客人、提供行李服務、委托代辦服務、電話轉接服務、叫醒服務、商務中心各項服務、貴賓接待等服務。

一、確定學習領域

前廳服務的學習領域從禮儀課到接待外國客源的風俗禮儀，從酒店管理系統到具體某崗位的服務流程，較全面地要求學生在酒店前廳部乃至其它服務提供個性化服務所需要的職業能力。在進行調研基礎上，確定前廳服務工作過程中的工作模塊，建設各工作項目中的模塊化課程，前廳服務以前廳部門崗位的工作任務為核心來選擇課程內容，以崗位工作任務法作為課程開發的基本方法。課程主要分為七大模塊：

知識儲備：包含前廳禮儀、主要客源國習俗及銷售禮儀、飯店管理系統的使用三個工作任務；預定服務：包含預定的接受、預定的變更、預定的取消三個工作任務；接待服務：包含入住登記、續住、換房、問詢、貴賓接待四個工作任務；禮賓服務：包含迎送服務、行李服務、委托代辦服務三個工作任務；電話總機服務：包含轉接服務、叫醒服務、咨詢服務三個工作任務；商務中心服務：包含辦公服務、會議服務和票務服務三個工作任務；收銀服務：包含離店結賬和外幣兌換兩個工作任務。

根據客人到店所需的各種前廳服務進行分析，明確前廳各崗位各任務所提供服務流程以及職業要求制定實施方案。要根據不同客人的不同需求，結合不同崗位特點提供個性化的服務。根據實際工作要求，在整個工作過程中明確所涉及的人員、設備、標準等要求，對在服務過程的流程進行規定，并針對不同條件進行靈活變動，分析遇到問題的原因及解決方法，并將典型案例進行記錄歸檔。

二、學習情景設計

教師在上課前根據學習任務，結合企業工作內容設定學習情境。此舉可以帶領學生懷著較為真實的工作任務進入學習情景，使學習更加的形象化，生動直觀地激發學生探知欲，用獨立解決和團隊協作的途徑，利用已學知識去探知未知領域，從而達到事半功倍的學習效果。

教室是設計學生情景的主陣地，學習情景設計要求有良好的授課環境，《前廳服務》課程要求教室有可供小組討論的場所、供集體學習的多媒體投影儀、供學生遇到問題時查找資料用的帶網絡的計算機、供課程需要的各類實訓設備和器材，這有別于一般的教室，不應讓學生坐在座位上聽課，而應該提倡學生多與他人溝通、自主思考，多發各位尋找解決問題的途徑。教師在授課過程中扮演的是引導的角色，忌講得太多讓學生沒有挖掘答案的熱情，也忌過于放心沒有給予學生適當的引導，這對授課教師的專業能力和職業素養都有很高的要求。

三、《任務單》設計

《任務單》是教師發給學生在本次課堂中的任務，學生根據單上的要求進行小組討論和完成任務。在任務的設置中，建議使用酒店真實記錄的案例，可讓學生同時學會應急處理。

以預定服務模塊中電話預定任務為例設計《任務單》：

酒店行業飛速發展，要與世界接軌，必定需要更多高技術、高素質的人才。學校教育對人才的培養有著舉足輕重的作用，將《前廳服務》課程的主要內容拆分成七大模塊，在七大模塊下設定符合課程實際的工作任務，使用任務驅動教學，在課堂中利用學習情境，學生進行角色扮演，這樣的教學設計讓學生融入到工作情境中，既掌握了知識點，又提高了學生的工作熱情。

篇8

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個字以及我看到這個圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會，但是這個時候我認為還沒完全知道廬山全部的內涵，因為古人有一句話說，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時候，我才對廬山有一個相對比較全面的認識，這叫“會凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實我想說銷售管理也一樣，只有當你登頂后才發現原來上去的山路很多條，這個時候你才能發現哪一條路最近，哪里的風景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強”，在5年前很多醫藥企業只注重宏觀的立體招商管理，其實招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家幾乎都知道了，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業化之類什么的。但是當你真正管理過幾百上千人的隊伍，操作過幾個億的產品之后發現，我們現在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W格化1+9專業管理》就是源自我從事多年醫藥管理中不斷登高發現，微觀細節往往決定成敗，所以招商的管理方向我認為也應該從立體招商的宏觀方法到微觀，深入微觀，當然前提是你真正懂得宏觀。在實戰中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統，在每一系統版塊里面全方位的微觀網格化專業管理，越來越細化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細化。

處方藥招商模式在特定的歷史階段內填補了市場空白，在拓展新產品、快速啟動市場、做大產品等方面起到了積極的推動作用。處方藥招商發展如今，在經歷過不斷輝煌之后，又一次進入了困惑和迷茫期。伴隨著新醫改“基本藥物制度”、“兩票制”、“三控措施”以及全民醫保和不斷的藥價調控，處方藥招商制未來如何發展的爭辯又激烈了起來。但是，作為目前醫藥生產企業、商業企業和個人商三者資源重新分配和戰略整合下形成的制，筆者從來都不懷疑他的強大生命力。并且，從近年來不斷涌現具有鮮明特色的處方藥企業招商模式和招商企業的上市風潮來看，處方藥企業招商模式具有很強的適應性和生命力，關鍵看企業如何順勢發展，不斷創新。醫藥企業要想成為未來醫藥黃金十年的主角，唯有不斷創新，既要加強政府事務能力的培養，更要做好市場的基礎工作。 如何使處方藥招商企業招商每年高增長或翻番？我首創的《招商網格化1+9專業管理》就是一種數字化管理模式從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀的一種管理轉變，使招商企業每年高增長或翻番，在非招商網格化1+9專業管理之前，一些企業一個單品花幾年時間做到一個億都很不錯了，但是在通過招商網格化1+9專業管理之后，一個單品一年可以從底價4000萬超過一個億，讓醫藥招商企業真正實現一年底價增加幾千萬上億不再是夢想！

《招商網格化1+9專業管理》是我把招商按照網格化在1個戰略中心的基礎上分解為9個網格板塊，形成綜合化、系統化的招商管理：

之一：如何制定醫院開發指標？

之二：如何有效管理招商人員？

之三：如何分類管理省區市場？

之四：基藥如何做好基層醫療市場？

之五：如何管理考核商？

之六：如何配合市場做好學術推廣？

之七：新客戶立體尋找實施計劃

之八：如何建立強大的政府事務部？

之九：如何有效控制沖竄貨？

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

在《招商網格化1+9專業管理》中，我認為處方藥招商企業本身就是做好兩件事情即可，一件是競資格，另一件就是爭份額。

競資格的背后就是政府機構，而政府機構這個客戶又是制藥企業產品資質優化最最重要的因素，沒有競爭到產品資格，后面的一切都是空談。所以做好政府事務公關工作才是應對醫藥政策變化基本手段及有效方法，伴隨著醫藥改革的加劇，各種政策不斷出臺，也給企業在國家和地方層面的政府事務增添了諸多的難度，企業只有一個法則，有困難也要上，沒辦法想辦法也要上。在公司就是政府事務部，國家與地方政府事務分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；要做好政府事務工作，給自己的產品一個好的出身：獨家、醫?；蚧?，招投標以較高價格中標，有專家或學者推薦，進入一些用藥指南等等?，F在優秀的處方藥招商企業的政府事務操作已經由操作平臺向運營平臺轉換，原先很多企業是辦事員與辦事員、商與商的競爭，現在逐步變為團隊與團隊的競爭，公司平臺與公司平臺的競爭，政府事務的核心已經形成戰略化、科學化、系統化、全員化、區域化。

爭份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫院，全國二、三級醫院公立的有7800家左右，其中三級公立醫院1200多家，二級醫院6500家左右，鄉鎮衛生院3.8萬家，社區衛生服務中心（站）2.8萬家。醫院的后面是商，所以管控客戶與考核客戶在處方藥招商企業中就顯得尤為重要，很多公司都不敢管理商，覺得是合作伙伴，其實只有適應市場嚴格管理，最后才能讓商與公司一起成長。商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理，所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，那么制定市場人員的專業管理方法與指標，然后定期檢查與落實就非常重要。銷量的體現也是以省區為單位，省區的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個省區，所以公司對省區的分類管理就顯得重中之重。

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4月23日，華為公布了2011年財報。報告顯示，華為2011年銷售總收入達2039億元，同比增長11.7%，凈利潤116億元，同比下跌53%。

營收放緩、利潤大幅下滑，這些數字，有些出人意料。僅僅是去年，華為的營收同比增長24.2%，凈利潤同比增長30%。

2010年逆市高增長的優異表現讓人們對華為有了過高的預期，盡管華為總裁任正非在華為2011年報“總裁致辭”中已經說道：“難道華為會有神仙相助？你以為我們會超凡脫俗，會在別人衰退時崛起？”但作為中國最成功的科技公司，業界對華為的期待顯然更多。

在回應利潤下滑的問題時，華為副董事長、公司輪值CEO徐直軍直言，利潤下降是華為核心業務從運營商市場向企業網與消費者業務遷徙必須付出的成本。

面對電信行業的天花板，從去年開始，華為著力轉身。無論是企業網業務還是消費者市場，華為正在激進擴張。

2011年，是華為整合完成布局的一年。但是，轉身并不容易，付出了巨大成本的華為，正處在轉折點上。

極速擴張，保證營收

“回顧過去20年的歷史，我們的產品在業內一直處于落后的狀態，但是到現在，我們在很多領域已經沒有追隨的對象或領先者了?！?月25日，徐直軍回應了海外分析師關于華為業績驟然減速的追問，話語中透著幾分鋒芒。“華為的核心業務因為電信業普遍衰退以及供應商壓價等因素而減速，而且這一趨勢還將繼續延續下去。”

電信設備市場的天花板已經顯而易見，公開資料顯示，過去10年，全球電信設備業規模始終維持在1400億美元上下，幾乎沒有增長。

一直高速成長的華為必須謀劃突破電信的邊界，從去年開始，華為謀求轉型，基于已有的電信市場，開始向企業市場、消費者市場拓展。華為同時還表達了更大的雄心：“要在下一個十年，成為營收達1000億美元的公司。”

正如徐直軍所言，利潤下降是華為核心業務從運營商市場向企業網與消費者業務遷徙必須付出的成本。未來，華為將以此思路繼續前行。據徐直軍透露，華為還要把今年的研發開支提高20%，達到45億美元，以支持企業網業務和終端業務的發展。徐認為，這是一個“積極的目標”，以此來保障公司今年營收仍然能保持15%－20%的增長。

除高投入的研發之外，華為還在人員規模上極速擴張。在行業普遍不景氣之下，去年華為企業業務BG的“廣撒英雄帖”讓人印象深刻，一年時間，華為企業業務BG人員達到2萬人。

華為年報在其“輪值CEO致辭”中透露，僅去年一年，華為新增員工達到了3萬人，為目前全體員工數(14萬)的21%，主要為滿足企業網和終端消費者業務的發展需求。

華為輪值CEO胡厚表示，“我們在全球范圍內部署資源，進行人才和戰略的投資，增強研發能力，以面向未來的業務架構和管理架構，構建企業長遠發展的基礎?！?/p>

高投入讓華為的企業網和消費者業務去年飄紅，華為2011年在消費者業務銷售總收入達446億元，同比增加44.3%，特別是在智能終端領域強勁增長，整體出貨量接近1.5億臺。在企業業務上同比增長57.1%，全年銷售收入達92億元。

不可否認，華為正在培育企業網和消費者業務，它們也將是華為未來營收的新增長點，但高投入帶來的利潤壓力也顯而易見。

更重要的是，高投入、極速擴張之下，企業網和消費者業務能讓華為順利轉型嗎？

芯片：華為手機的核心價值

2012年，華為手機開始真正發力。僅今年，華為手機目標銷量被調高兩倍。

從2月開始，華為聘用全球頂尖的廣告公司BBH以塑造全新品牌形象，2012年度預算為2億美元。營銷方面支出增一倍以上，占銷售額的比例將從2011年的2%升至4%-5%。

2月26日，華為終端公司董事長余承東高調了“全球最快”的華為Ascend D Quad智能手機：配備自產的四核處理器，運行速度是普通雙核智能機的兩倍。“我們的品牌不是最強的，但希望我們的產品是最強的?！?余承東對來自全球各地的300多名記者說。僅一個多月前，華為在CES上了“全球最薄”的雙核智能機Ascend P1 S。

正如余承東對時代周報記者所說： “我們現在才算真正在終端領域發力?！睂τ趶腂 to B市場起家的華為來說，變化莫測的終端消費市場曾經讓華為感到陌生。

雖然去年華為終端首批品牌店在北京、上海、深圳的核心商圈同時亮相，一向以運營商市場為核心的華為終端，第一次推出了品牌形象店，開始零距離面向消費者。但從2011年華為終端的整體表現上來看，華為仍在這塊有所保留。

曾用“裹足不前”來形容華為終端市場做法的沃克咨詢公司王亮，聽到巴塞羅那上華為推出的四核智能手機Ascend D quad時，一語道破天機：“華為終于找到了在手機產業鏈上的核心競爭力，有了自己的命脈，這才是華為一向的做法?！?/p>

因為華為在Ascend D quad手機的同時，也丟下了顆重磅炸彈，首次公開了自行開發的海思K3V2處理器系列。

華為K3V2處理器采用了四核設計，提供1.2GHz和1.5GHz兩個版本，16芯GPU。K3V2處理器采用的是64bit內存架構。在余承東看來，海思的K3V2，其顯示能力比對手強一倍，純CPU工作快49%，同時耗電量少30%。對于華為旗下的這家芯片廠家，余承東評價很高，“從1992年就開始做了，海思的手機四核芯片已經領先同行?！?/p>

華為自家手機芯片的成熟，與余承東所稱的“華為終端此刻才真正開始發力”，不能不讓人多做聯想。在手機產業鏈上，華為有什么？曾經，芯片是人家的，手機面板買的是別人的，操作系統更是受制于人，這個時候，越做大手機規模也可能反而越被動?！癏TC就是一例?！蓖趿寥绱朔治龅?。

在2011年財報會議上，徐直軍在被問及華為手機未來前景時，他當即回應，即便華為最后不能從智能手機上賺錢，仍然可以通過芯片組賺錢。海思芯片的成熟，讓徐直軍非常自信。當下，華為在手機領域既倚重運營商市場，也發力公眾市場，既做“最”手機，也塑造自己的品牌?！拔覀冎荒茏鍪澜绲谝坏漠a品，因為世界第二的產品就沒有人能記住。”余承東如此說道。

華為終端CMO邵洋表示，“華為預計2012年手機出貨量將超過1億部，其中包括6000萬部智能手機?！倍?011年該公司的手機出貨量為5500萬部，智能手機為2000萬部，這意味著華為手機業務要在今年實現成倍的增長。

邵洋稱，華為預計五年內消費設備的銷售額將從現在的70億美元增至300億美元，屆時，消費者業務或許將代替運營商業務成為華為最主要的業務支柱。

在諾基亞業績不斷、三星成為全球手機市場老大的今天，競爭激烈的手機市場洗牌加速，同樣也有諸多機遇。與中興的“90%市場來自運營商渠道”相比，華為手機在公眾市場的擴張更為迅猛，試圖在瞬息萬變的市場中搏出自己的位置。

企業業務市場14000億美元

在驅動華為未來增長的“三駕馬車”中，企業業務是華為非?？粗氐囊粋€領域，也是2011年華為增速最快的業務之一。在華為看來，企業業務的未來市場空間更大。

據華為預測，在未來幾年內，全球企業業務市場規模將達到14000億美元。與此相對應的是，消費者業務2700億美元，運營商業務1500億美元。

基于轉型的考慮，華為于2011年年初就進行了公司業務架構調整，分別成立運營商BG、企業業務BG和消費者BG三大業務架構。而根據華為的戰略發展規劃，華為企業業務BG希望在2015年銷售收入突破150億美元，屆時這一收入規模將占到華為公司總收入的20%。

華為企業業務BG首席營銷官何達炳表示，企業業務的增長空間非常廣闊，華為作為一個新進入者，雖然在市場份額上不及其主要競爭對手的十分之一，但未來可增長的空間很大。

“華為企業業務BG在2011年的增速達到了57.1%，預計今年的增速將超過去年?！焙芜_炳稱，目前華為在企業業務市場所遇到的競爭還不是非常激烈，華為想要獲得成功的關鍵是推出有競爭力和差異化的解決方案?！俺闪⑵髽IBG重要目的就是圍繞客戶需求，拉升研發、銷售到服務平臺?！?/p>

經過一年的擴張，華為企業業務BG人員已經達到2萬人，發展勢頭依舊迅速?！拔覀兏惺艿胶芏嗫蛻魧θA為進入企業市場持非常歡迎的態度，因為有了更多的選擇。今年我們推出有競爭力拳頭產品的速度會非?？?，頻率會非常高，我們希望在未來幾年能夠繼續保持一個非常好的態勢。”何達炳如此說道。

除了企業業務和消費者業務外，華為仍努力在電信運營商市場中尋找新的增長點，電信服務就是華為未來的另一個重點。華為全球技術服務部服務營銷傳播部部長姚波稱，華為預計今年電信管理服務的增長率將不低于30%，將是華為運營商BG中增速最快的業務線，也是華為運營商BG中利潤最高的業務線。

正在轉身的華為，犧牲了利潤、加大投入，以確保華為在企業業務、智能手機業務和電信托管服務領域的發展，以承載起華為未來的快速發展。

在面向企業、終端消費者領域轉型之際，這家通信設備制造商希望世界認識自己的新角色，當下，正在轉折點上的華為，其變革不僅是品牌形象上的，更是基因上的，華為能否承受？華為的轉型，還需要時間和市場的檢驗。

銀聯謀劃移動支付“國標”

本報記者 王剛 發自北京

中國銀聯錯失了互聯網支付的好時機，但卻不會放棄移動支付。

近期，其在遠程支付和近場支付方面“左右開弓”、動作頻頻。一方面和國內最大的手機瀏覽器廠商UC合作推出移動安全支付解決方案；另一方面，其主推的移動支付標準或將在年內成為國標。

而這些都是在為未來同電信運營商、第三方支付的競爭“打基礎”。

聯合UC

4月24日，全球最具影響力的銀行卡組織之一中國銀聯與全球最大手機瀏覽器提供商UC優視簽署戰略合作協議，推出基于UC瀏覽器的銀聯移動安全支付解決方案。

“當前國內由于手機的普及率大大高于PC，銀聯卡的普及率也大大高于其他網上支付賬戶，UC和銀聯的合作將快速推進移動支付的全民化進程，也疏通了阻礙眾多電商、閱讀、游戲、團購等移動互聯網企業盈利的移動支付渠道?！?UC優視公司董事長兼首席執行官俞永福告訴時代周報記者。

而在中國銀聯執行副總裁柴洪峰看來，銀聯和UC的合作可謂是“強強聯合”。

“我們給自己制定的目標是到2013年，有超過1000萬用戶使用銀聯-UC移動安全支付解決方案。”俞永福說。

除了和UC這樣的瀏覽器廠商合作，銀聯還在手機客戶端領域發力，目前京東商城、麥包包、歐飛數碼等商戶均已上線銀聯支付服務。

“銀聯手機支付是銀聯全力打造的移動支付綜合解決方案，面向不同的應用平臺形態，發展出基于智能卡的銀聯手機客戶端、安全控件等系列產品，全面支持移動互聯網商戶的接入。” 柴洪峰對時代周報記者表示。

另據中國銀聯移動支付部副總經理單長勝介紹，銀聯手機支付業務正在逐步覆蓋iOS、Android、Windows Phone等主流手機操作系統，支持超過100家銀行發行的銀聯借記卡或銀聯信用卡。而在費率方面也將有不同程度的優惠。

圈地移動支付

記者在中國銀聯2011年股東大會上了解到，截至2011年末，中國銀聯資產規模達到人民幣138億元，營業收入約60億元，凈利潤為10.7億元。

目前，中國銀聯的營收結構為：一是境內ATM收入，比如跨行取款中收取的手續費；二是境內POS交易轉接收入，即刷卡商戶的傭金部分；三是國際業務收入；四則是一些創新業務收入，比如移動支付。其中，境內POS收入大約占到銀聯營業收入的一半。

面對千億級的移動支付市場，中國銀聯也開始積極聯合產業鏈各方，以求獲得未來的主導權。

但對于未來移動支付將占到銀聯營收多大比例，單長勝對本報表示不方便透露。

“銀聯不是一個保守的企業，對移動支付探索起步很早，從2003年開始研究第一代支付平臺，也推出一些相應產品?！?單長勝說銀聯本身是一個開放的組織，歡迎所有支付產業鏈各個不同層面的產品和銀聯合作。

據時代周報記者了解，銀聯和UC的合作也是不排他的。

眾所周知，中國移動支付產業的發展一直受困于標準始終未定。擁有移動資源、手機終端、電信用戶的電信運營商和擁有支付資源的銀行、銀聯之間缺乏合作、各干各的。

單長勝也承認，目前更多的是遠程支付，而近場支付受到一些局限，需要手機終端等各方支持，目前沒有達到產業化普及。

此前，中國移動堅持RG-SIM2.4G標準，而銀聯主推NFC13.56M標準。但好消息是，目前移動支付國家標準已完成公開征求意見，形成了標準送審稿，有望在年內正式，近場支付明確了近場通信頻率采用13.56MHz，智能卡產品形態將兼容多種方案，如SIM卡方案、SD卡方案、全手機方案、雙界面電信卡等。

“由于移動支付標準的不確定性，產業鏈上的公司始終沒有放開手腳。”中國銀聯移動支付項目組相關人士稱，一旦標準確立，將快速促進行業市場空間的打開。

三方混戰

電信運營商為了避免在移動互聯網時代淪為純“管道”，也在積極發力支付業務。中國移動斥資398億元入股浦發銀行布局移動支付；而在今年4月26日，中國聯通在其總部舉行了“聯通支付有限公司”掛牌儀式；中國電信也早已成立了天翼支付公司。

據悉，三大電信運營商于2011年年底最終獲得第三方支付的牌照。

目前在遠程支付領域領先的民營第三方支付們也沒有閑著。如支付寶推出的條碼支付、快錢開發的“快+”平臺，財付通的手機客戶端和“樂刷”產品等。

三方爭霸，中國移動支付誰來帶領？

在業內人士看來，今年遠程支付將率先領跑并由第三方支付公司主導。而近場支付尚處于發展初期，爆發還要經歷一段時期的市場培養，三方都有機會獲得主導權。

“移動近場支付受到用戶接受程度低、市場需求有待培育、受理環境有待改善、產業鏈參與者之間的合作有待加深等眾多問題的影響，大規模的爆發至少還需要二三年的時間?！币子^國際分析師張萌稱。

她認為，2012年移動近場支付市場的發展仍然以電信運營商和中國銀聯的城市商業試點的推進為主，試點城市將進一步擴大。

也許“爭執”并不能解決移動支付發展的難題，唯有合作才有出路。

“目前移動支付產業鏈太長、太復雜，從芯片、終端、服務提供商、電信運營商、銀行到銀聯，需要實現共贏，一套共贏機制的建立，才能使各環節貢獻各自產業資源。”銀達潤和副總裁潘曉翔說。

IT一周

英特爾推出第三代智能酷睿處理器

本報記者 李瀛寰 發自北京

4月24日,英特爾推出了第三代智能英特爾酷睿處理器四核系列，為游戲玩家、媒體發燒友以及主流用戶等帶來增強型視覺和計算性能體驗。新款處理器現已應用于性能強勁的高端臺式機、筆記本電腦以及超薄一體機電腦中。第三代智能英特爾酷睿處理器是世界上首款采用英特爾22納米制程工藝和3-D三柵極晶體管技術的微處理器。

與英特爾上一代芯片相比，第三代智能英特爾酷睿處理器結合了創新的3-D三柵極晶體管技術和微架構升級，從而實現了3D顯示和高清媒體處理性能的雙倍提升。英特爾公司全球副總裁兼中國區總裁楊敘表示：“個性化計算將帶來極致體驗，第三代智能英特爾酷睿處理器在計算性能上的飛躍將為超極本等設備實現全新視覺體驗。”

激動網與英國ITV達成版權戰略合作

本報記者 王剛 發自北京

日前，激動網與英國最大獨立商業電視臺ITV達成戰略合作，自今年起ITV近1000小時的獨家版權節目將陸續在激動網上線。其中包括4月將在英國首播、億元巨資打造的迷你劇《泰坦尼克號》，以及風靡歐美的美劇《頭號疑犯》。

激動網副總裁韓學民對時代周報記者表示，2012年激動網將加大正版影視采購力度，為用戶提供優質、差異化的節目在線點播服務。而此次與英國ITV合作是激動網2012年度重要的內容戰略之一。

用友軟件推云平臺

本報記者 李瀛寰 發自北京

云計算戰略兩年后，用友軟件再次強化在該領域的布局。4月23日，用友軟件宣布啟用新的品牌標志，推出面向大型企業、小微企業、醫療衛生等行業的云平臺與云服務，并宣布開始實施“新長城計劃”。

此次的“用友企業云平臺”是基于新型的云計算及移動互聯網模式，把用友集團的所有客戶、應用、服務等資源聚合在一起，同時最大限度聚合大量第三方服務等資源，形成一個高客戶價值、亞洲最大的企業云服務平臺。

用友集團董事長兼CEO王文京表示，用友“新長城計劃”即未來三年在云平臺、基礎軟件及下一代企業與政府應用領域發力，用友的英文字號由“UFIDA”更新為“youyou”，正式開始啟用新的“用友”和“用友云”品牌標識。

戴爾推出首家體驗館在北京盛大開幕

本報記者 李瀛寰 發自北京

4月24日，戴爾渠道體系中全新的高端零售店面“戴爾體驗館”的首家門店在中關村e世界揭幕。

戴爾大中華區消費及中小企業渠道業務部總經理王利軍表示，“戴爾零售店面是消費者認識戴爾、了解戴爾的最初場所，因此戴爾體驗館將成為塑造戴爾與眾不同的IT體驗關鍵的第一步”。戴爾體驗館作為戴爾的渠道創新，無論是從店面設計、店內布局還是功能設置上都完全以為消費者提供體驗而展開。戴爾體驗館內除了傳統的展臺產品展示之外，還專門為消費者設立了如家庭娛樂、移動應用、時尚休閑等典型IT應用環境場景，讓消費者能夠融入舒適的環境，結合實際環境來進行產品使用。

愛立信2011中國城市通信行為研究報告

本報記者 李瀛寰 發自北京

2011年，中國的ICT市場增長迅猛，上網設備數量越來越多，并持續呈現大幅增長的趨勢―這是愛立信消費者研究室最近的2011中國城市研究報告中所揭示的。

愛立信中國及東北亞區總裁馬志鴻表示，愛立信通過深入了解中國的城市消費者，挖掘他們的消費行為和期望，對電信運營商乃至ICT行業抓住中國的發展機遇，打造更加符合中國本土需求的產品和服務，具有借鑒意義。

華南美國商會求職APP上線

本報記者 譚驥 發自廣州

4月26日，華南美國商會（美商會）對外一款智能手機免費應用程序―“跨國企業職通車”。

華南美國商會會長哈利?賽亞丁先生在現場稱，“為滿足日益擴展的商業運作需要，華南美國商會會員企業2011年雇用約50萬名新員工。這與會員企業同年新增高達100億美元投資密切相關。這款創意軟件將為潛在雇員加入會員企業提供極大的便利?！?/p>

據了解，應用程序由美商會與美國駐廣州領事館聯合開發，嵌入谷歌、戴爾、哈雷戴維森等多家知名跨國企業原創視頻短片，介紹受其青睞的人才類型及特質。此外，此平臺亦針對性地為求職者提供簡歷撰寫及面試準備的專業性指導。

LED照明行業洗牌加劇

本報記者 譚驥 發自廣州

一方面是出口下滑所造成的產能過剩，而另一方面則是洶涌而來的IPO排隊長龍，冰火兩重天之中的國內LED照明行業正在悄然洗牌。

廣州國際照明展覽會數據顯示，即將于6月初開幕的本次展覽規模比去年增長10%，參展企業的數量卻減少了12%，由2900多家減為2600家。但從今年第一季度上市與過會待發的LED企業數量來看，一共8家，這比去年全年上市的LED企業（7家）還多。

據廣東光亞照明研究院的統計，從去年到今年一季度上市的12家企業的2011年度業績報告顯示，僅勤上光電和聯建光電兩家保持了增速的小幅提高，另外10家企業增速均有不同程度的下滑。

AD照明總經理關旭東告訴時代周報記者，以往國內企業大量做歐美市場生意，但從現在來看，歐美市場比較疲弱，對傳統照明與LED照明產品的需求都在下降。

“行業暫時的低谷提供了洗牌的時機，國際巨頭和爭相上市的國內LED企業則成為洗牌的主導者?！睆V州國際照明展覽會創辦人潘文波認為，大舉進入中國市場的飛利浦、歐司朗等國際LED巨頭，跨界進入LED行業的京東方、清華同方等國內知名企業，以及品牌和渠道完善的傳統照明企業都成為眾多LED小微企業的潛在并購者。

百度：廣州搜索營銷應用率居全國首位

本報記者 譚驥 發自廣州

4月25日，百度發起的“2012，聚焦營銷新動力-百度營銷中國行”活動來到廣州。

篇10

房地產銷售下半年工作計劃一：

年初我們曾為今年工作定下以市場營銷為核心、以成本控制為重點的十個工作重點，并定下了全年完成11億的銷售目標。迄今時間已過去八個月，今天我們有必要共同總結一下過去大半年的工作情況，統一一下思想，共同計劃所余四個月的工作，力爭完成全年銷售目標。

一、 工作小結

1、市場營銷初創業績 初立品牌

今年是新地產在廣州有史以來推出銷售樓盤和規模最大的一年，今年計劃要推出嶺南、東方、z、時代四個大盤，在樓盤數量和檔次跨度上都是空前的，這不但對市場營銷系統提出了非常高的要求，也是對項目管理中心各部門協作能力的提出全新考驗?；蛟S年初確定今年目標時，不少同事對今年目標都持有保留甚至懷疑態度，八個月過去了，相信同事們應該已高興地看到，嶺南組時間過半完成銷售目標已過半，東方組總銷售業績也已近半，z項目開售時間因故推遲，但整體業績亦令人滿意。取得這樣的成績是靠市場營銷系統的同事開拓創新、團結協作、全情投入、點點滴滴取得的，當然項目組、公司各職能部門的同事的支持和配合也是分不開的。

除了銷售業績，上半年四盤推出以及公司于8月5日舉行的新中地產地區總部遷入珠江新城的慶典，均對公司在業界的形象產生了質的變化。相信同事們應該都已感受到了傳媒、政府、購房者對新地產品牌認識的提高和對新地產產品的認同，嶺南、東方的知名度和品牌應該講在同區、同檔次盤中建立了很好形象和地位，z 開售也已取得了初步的品牌效應。前不久一年一度對集團各項目中心均作一次考察的香港媒體代表團和證券分析員代表團訪問廣州，對廣州區近四年來取得的進步和公司目前的業務表現也給予了充分的肯定。

2、內部優化 初見成效

為適應公司業務重點的轉移和發展需要，公司上半年進行了較大的組織架構優化調整，取消了分區副總及分區設置，全面清理和明確了各職能部門的職責分工，明確了項目組、營銷組、物管處為單位的項目協調工作機制。半年來的工作證明，有關機制明顯地提高了工作效率，增加了責任感。其運行的效果是令人滿意的。

嶺南項目，營銷組、項目組、物管處密切配合，出色地完成了五一黃金周營銷、2B-1、2期交樓、現在正密鑼緊鼓地為9月19日 2B-3的營銷做準備工作。z、z兩位經理和嶺南項目、營銷組同事的工作態度、合作精神和工作經驗是值得其它部門學習的。

東方項目組在不到半年時間里也已基本理順了以往遺留的問題，包括項目內部欠缺協調、合作單位間缺乏信任、工期和造價失控等情況。在開發管理部的直接支持下，克服了政府部門政策嚴重不協調造成的困難，出色地取得了項目及營銷所需的有關證照。東方營銷組、項目組間近月來配合明顯加強，為在九、十月銷售旺季出佳績，文今朝、勞慧兒和兩組同事正積極籌備一些重要活動。相信東方組在十一黃金周會有出色表現。

z項目是公司在廣州、在中國地產項目中舉足輕重的項目，規模大、設計復雜，過往設計、建造過程和營銷策劃也遺留下不少問題。項目組和營銷組均在五月份改組，經過等同事的努力，保障了五一試盤、八月開盤、八月寫字樓入伙等重大時間節點;項目和營銷間的配合逐步加強;項目部內部及項目部與顧問公司、承建商的合作有了明顯改進;工程建造已基本順利;營銷部和及廣告公司間的合作機制也已形成并取得明顯成績。項目取得令人滿意的銷售成績和市場形象，項目組、營銷組的工作是值得肯定和表揚的。

時代項目，由于歷史、地理位置等因素造成了該項目市場營銷的特殊困難。經過項目部、營銷部和公司有關部門的努力，現在已正式取得政府天河軟件園時代新地產園區及高科技開發區時代新地產園區的批文，同時也取得了民營新支持中心的批復。這為時代新地產下一步走住宅營商的市場路向打下了非常好的基礎。相信只要用心做好下一步內部組織工作，一定能為公司創造出好的成績。

四個項目上半年的成績，初步證明了目前項目協調機制的有效性，也證明了新架構下各職能部門積極配合，共同支持項目發展需要的服務態度和職業水平正在得到全公司的認同和發揚。

為進一步理清部門、各職位的職責，為各職位的職業化發展，建立績效考核及更合理的薪酬和獎勵體系，人事行政部現在正與顧問公司進行有關職位、績效、職業化等的項目，在項目完成后，相信各職位的職責、各職位的職業化發展方向、各職位的績效考核以及獎勵體系會更加清晰，公司的組織架構和職能將更系統化和科學化。

3、存在問題

回顧前階段的工作，市場營銷和內部調整各方面都取得了一定的成績，但內部也表現出不少的問題：

首先表現在：責任心不夠強，配合不夠默契，有事互相推委等。例如東逸業主投訴處理不及時，公司曾收到投訴函件，并有一定的不良影響;東方有客戶因對銀行按揭不滿而退訂;因部門工作不利造成東方營銷部因電話欠費被停機等。

其次，內部成本核算不清，成本控制不利。直接成本算不清，財務、銷售、行政費用缺乏積累和與同行的比較，造成公司在決策過程中一直缺乏基本財務數據有利支持。

再次，權力與職責不匹配，授權不清、流程審批流于形式等。

總結上半年工作情況和問題，公司認為，上半年公司在營銷、工程、內部調整優化等方面都取得了一定成績?，F在看，年初定下的全年銷售目標的確是艱巨的，但并非不可能的。所余四個月時間希望各項目部、各部門加強協作、全力以赴 、做好銷售、力爭完成全年銷售目標。

二、 下段工作思路

1、工作核心：加強協作、全力以赴、做好銷售、力爭完成全年銷售目標

2、各方面業務重點

2.1東方項目做好做細，創造佳績

2.2 z項目做出口牌，做出品牌

2.3 嶺南項目保持勢頭，注重后勁

2.4 時代項目出奇制勝，改變形象

2.5 內部管理明確分工，加強協作

2.6 市場營銷做好服務，做好品牌

2.7 工程建造控制成本，保障質量

2.8 產品開發繼承改良，創造優勢

2.9 財務管理理清成本，控制開支

2.10 人力資源建全體系，專業進步

2.11 行政后勤改善服務，節約開支

2.12 物業管理理清機制，節約成本

2.13 遺留問題基本理順或清晰思路

3、管理方面

3.1 加強協作，增加凝聚力

3.2 改良財務核算及成本核算體系

3.3 建立、提煉、推廣企業文化

3.4 試行推動績效考核體系

3.5 改進優化業務流程

3.6 加強項目管理知識體系的培訓

3.7 成本費用，算清算準，靠近同行，好于往年

3.8 總結今年工作，提前做好明年計劃

三、 方法和措施

1、簡化改進授權及審批

即將公布新的財務及合同審批授權，重點是：改變以往過程負責，無人負責的情況，改由誰分管誰批準，誰批準誰負責。

2、加強預算管理，簡化日常審批流程

2.1 業務開支，年度預算控制執行預算(項目預算、階段預算或經常性開支預算)，執行預算控制合同。授權副總、總監簽批絕大部分日常業務金額的預算審批。副總、總監、部門經理、項目負責人審批主要經濟合同及合同簽署

2.2 日常行政費用分解預算，由部門控制，減少中間審批環節

各項目部、營銷部、職能部門將分別獲得包括交際應酬費、旅差費、交通費、電話費等日常行政開支的預算。由各項目部、營銷部、職能部門主管控制開支，保障業務需要，同時盡量節省費用開支。

3、先進獎勵先進

3.1嶺南項目組、嶺南營銷組取得成績已得到表彰

3.2 八月、九月、十月表現出色的項目部、營銷部，對公司銷售業績做出特殊貢獻的部門和個人，公司將在十月份銷售業績出來后給予個別獎勵，對營銷造成不利影響的部門和個人給予處分。全體動員、全力以赴、決戰九、十月份。每一個人都可以為銷售做出貢獻，每一個部門的工作都會直接影響銷售。希望各營銷部、項目部、職能部門能及時發現、推薦為公司銷售做出特別貢獻的優秀個體和事跡，并匯總至總監辦公室。

3.3完成業績全民得益

公司擬拿出相當于二個月全公司薪金的現金，即約二百萬元人民幣作為全公司的今年的獎勵基金。當然此基金會與公司全年銷售完成計劃的情況掛鉤，公司將會按項目或公司整體銷售額、年終考核成績來決定每個組別和每個人的所得。按現在的銷售業績看，只要全公司同事全心全意，全力以赴，做好銷售，每一位同事都應該取得好于往年的獎勵!

房地產銷售下半年工作計劃二：

xx年以來，我公司在佳能房地產開發集團有限公司和董事會的正確領導下，經過全體員工的努力，各項工作按部就班的全面的展開，為使公司各項工作上一個新臺階，在新的一年里，公司在確保20XX年底方案報批的前提下其工作計劃如下：

工程方面

一、 以山水城項目建設為重點，統籌安排，切實做好建設任務

(一)xx年底前力爭方案報批通過

11月份：參與制訂規劃方案，配合公司領導完成規劃方案在市規劃局的審批通過。

12月份：配合公司高層完成規劃方案的市長辦公會議通過，辦理環境保護意見表的工作。

(二)、xx年度工作安排

1月份：組織編制環境評估報告及審核工作;辦理項目選址(規劃局)，參與項目的擴大初步設計，并完成項目場地的地質勘察報告。

2月份：參與工程的施工圖設計及圖紙審查;編制項目申請報告，辦理項目核準(發改委);完成樁基礎的工程招投標工作，工程監理招標工作，并組織場地的地下排水工作。

3月份：辦理工程規劃許可證工作(報市規劃局)，并進行場地周圍的止水帷幕、護壁樁的施工。

4月份：完成工程主體的招投標工作，辦理樁基礎工程的施工許可工作。

5月份：辦理工程主體的施工許可工作，確定主體工程的施工隊伍，至6月中旬完成樁基礎工程的施工工作。

6-9月份：基礎工程完成。

10-12月份：工程主體完成至底六層封頂。

(三)、報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批，跟進圖紙設計。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中，工程部應善于理順與相關部門關系，不得因報建拖延而影響工程開工。另外，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

(四)、工程質量。

特洛伊城項目是市重點工程，也是特洛伊城品牌的形象工程。因而抓好工程質量尤為重要。工程部在協助工程監理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監督體系。以監理為主，以自我為輔，力爭將特洛伊城項目建成為優質工程。

(六)、預決算工作。

工程部、財務部必須嚴格工程預算、決算工作的把關。嚴格執行約定的定額標準，不得擅自增加工程量和無據結算。不得超預算支付工程款，在20XX年工程進展的同時做好以下兩項工作：

1、認真編制工程預算，配合工程部及時做好工程手續的洽談協商、變更，及時掌握材料的變動情況，配合工程部做好工程進度的控制工作，做好工程的兩表對比，最大限度的節約使用資金。

2、制定工程資金使用計劃，特洛伊城項目工程估算需用資金4.6億元左右;其中基礎部分需用約0.8億元;地上商業部分約用1.4億元;公寓部分約用2.43億元，做好工程資金的使用計劃對項目的建設起著關鍵性的作用，工程部、預決算部、財務部、采購部以及招商部等職能部門必須緊密聯系、團結協作，使各項工作順利進行。

財務方面

(一)切實完成開工前融資工作和招商工作任務，力保工程進度不脫節

公司確定的二00八年工程啟動資金約為2億元。融資工作的開展和招商任務的完成，直接關系到第一期工程任務的實現。故必須做好融資、招商營銷這篇大文章。

1、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過產權預售、租金預付等辦法擴大資金流，以保證特洛伊城項目建設資金的及時到位。

2、采取內部認購房 號的形式，回籠資金、擴大現金流。

為了使工程建設項目快速回籠資金、擴大現金流，考慮在工程開工同時在公司內部采取認購房號銷售計劃，比列約為公寓面積的10 - 15﹪。

3、實行銷售任務分解，確保策劃合同兌現。

20XX年公司建設工程款總需求是4.6 億元。按特洛伊城所簽協議書，招商銷售任務的承載體為策劃公司。經雙方商議后，元月份應簽訂新的年度任務包干合同。全面完成招商銷售任務，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上努力創造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

招商方面

(一)、全面啟動招商程序，注重成效開展工作

招商工作是特洛伊城項目運營的重要基礎。該工作開展順利與否，也直接影響公司的項目銷售。因此，在新的一年，招商應有計劃地、有針對性地、適時適量地開展工作。

1、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年公司將擴大廣告投入。其目的一是塑造特洛伊城品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，特洛伊城應在廣告類種、數據統計、效果評估、周期計劃、設計新穎、版面創意、色調處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復、設計呆板、缺乏創意等現象的產生。

2、努力培養營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負責起草。

1、結合市場現狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規定，特洛伊城應于2007年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》，但目前該工作已經滯后。公司要求，上述兩書在一季度由策劃公司編制出臺。

為綜合規范招商銷售政策，擬由招商部負責另行起草《招商政策》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊伍，良性循環運作

從過去的一年招商工作得失分析，一個重要的原因是招商隊伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊伍在引入競爭機制的同時，將配備符合素質要求，敬業精神強、有開拓能力的人員，以期招商工作進入良性循環。

行政管理方面

特洛伊城品牌的打造是公司的戰略目標之一。現代品牌打造的成功必須依賴于企業的現代管理模式。新的一年，我們將在建立現代企業管理體系上下功夫。

(一)、建立完善公司組織結構，不斷擴大公司規模

公司目前設立的部門是：總經理室、辦公室、工程部、人力資源部、招商部、財務部，即兩室四部。隨著特洛伊城項目進入建設施工階段，擬增設運營部、企業策劃部、預決算等部門共同成為集團公司的基礎。使公司內部機構成為功能要素齊全、分工合理的統一體。

公司的設想是在集團公司的統一領導下，公司實行獨立核算，獨立完成年利潤指標及其它相關指標，在整體上提升集團的競爭力。

(二)、建立現代企業管理體系，推行工作標準到人到崗

現代企業的高效運行，均來自于企業的高效管理。新的一年，公司將根據國家有關規范、條例和集團公司的要求，制定本公司工作標準，并到人到崗。各項工作按標準程序行事，減少人為指揮，逐步形成特洛伊城特色的企業管理體系。同時，根據不同的工作崗位，制定崗位職責和工作流程，強化企業管理意識，最大化地提高企業管理水平，向管理要效益。

(三)、以特洛伊城發展為歷史契機，加快集團公司總體建設。

特洛伊城的發展是歷史的使命，也是市場的要求，同時更是集團總司蓬勃發展樹立企業形象地良好契機，我們應順應這一時代的需要，不斷完善自我，發展自我，調整機制，集聚內功，合理發揮員工動能，以使佳寶集團傲立于房地產之林。

人力資源方面

以能動開發員工潛能為前提，不斷充實企業發展基礎，特洛伊城的企業精神：開放式管理，以人為本;實事求是，科學求真決定了特洛伊城品牌的打造。公司的建立，必須充實基礎工作、充實各類人才、充實企業文化、充實綜合素質。新的一年，公司將在四個充實上扎扎實實開展工作。

(一)、充實基礎工作，改善經營環境

公司所指充實基礎工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標準。小事做細，細事做透。務實不求虛，務真不浮夸。規范行為，細致入微。通過做好基礎工作，改善內部工作環境和外部經營環境。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定，要求員工對照嚴格執行。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監督。

(二)、充實各類人才，改善員工結構

企業的競爭，歸根結蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現代標準對照是有距離的。20XX年，公司將根據企業的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于特洛伊城的各類人才，并相應建立特洛伊城專業人才庫，以滿足公司各崗位的需要。

(三)、充實企業文化，改善人文精神

企業文化的厚實，同樣是競爭力強的表現。新的一年，特洛伊城策劃公司在進行營銷策劃的同時，對于特洛伊城文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措。對外是特洛伊城品牌的需要，對內是建立和諧企業的特定要求。因此，特洛伊城文化的形成、升華、揚棄應圍繞特洛伊城企業精神做文章，形成內涵豐富的特洛伊城企業文化。

(四)、充實綜合素質，提高業務技能

特洛伊城開工建設后，有著不同專業的合作公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質、業務技能的提高，亦與整體素質相關。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓計劃，包括工程類、運營類、招商營銷類、地產類、物業管理類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業的工作崗位要求。

(五)、以強化企業管理的手段，全面推行公司各項制度

現代企業的一個重要特征，就是制度完善、齊全，執行有據，行之有效。為使公司管理有序進行，公司將推行績效考核制、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例會制、推行各級責任制。通過五個推行，把員工鍛造為符合企業要求的一流的群體。

1、推行績效考核制，以日常工作為考核內容

績效考核是國際流行的企業管理形式，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查?？己说燃壍脑u定，主要以如期如質完成本職工作，遵守紀律等為主要考核內容。方法為領導考核、交叉考核、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優劣。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查。

2、推行責任追溯制，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制(包括獎勵賠罰制度等)。強化措施，分明獎罰。即可以責任到人，又能避免無據推論，使員工樹立榮譽感，增強責任心。

3、推行末尾淘汰制，以提高企業市場競爭力

企業的生存發展，除市場客觀環境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績為依據，綜合考評員工的工作能力、工作表現。按考評等級，實行末尾淘汰。

4、推行例會制，提高階段性工作總結工作

20XX年實行的例會制，對階段性工作總結提高，對時段工作安排布置，起了良好的作用。新的一年，例會制在堅持的同時，作好以下調整：

一是例會時間。在每星期二的上午進行。

二是會議主持。每次例會除工作小結及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經理、項目經理、主管工程師主持。

三是建立例會工作布置檢查制度，即前次會議布置的工作在規定完成的時段內，落實部門應匯報執行情況，以利總結經驗，改進方法，完善提高。

5、推行各級責任制，有效實行分工合作

公司的戰略目標之一是建立科學高效的公司管理機制。這一既定目標客觀上要求公司領導層、部門中層進行各級負責，且分工合作，以防止責任推諉，辦事拖沓，效率低下的現象發生。

公司領導層分工：

總經理：負責全面工作，主持融資、重大合作，主持公司日常工作，分管財務部。

項目經理：負責工程的實施全過程管理。分管工程部。負責與設計單位、施工單位、監理公司及相關部門的工作對接。

行政副總經理：負責公司行政工作，分管辦公室、招商運營部、物業管理部，負責各項對外工作的對接。

營銷副總經理：負責營銷工作，分管營銷部、企劃部。負責營銷廣告策劃，與銷售公司、策劃公司、媒體單位的工作對接。