成功營銷方案范文

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篇1

第一章 消防應(yīng)急救援預(yù)案

為了切實(shí)提高工地消防應(yīng)急能力和火災(zāi)控制能力，預(yù)防和處置突發(fā)事件，根據(jù)《中華人民共和國消防條例》和處置突發(fā)事件的精神，結(jié)合工地實(shí)際，特制定如下預(yù)案。

1.1組織領(lǐng)導(dǎo)

項(xiàng)目部成立消防應(yīng)急指揮小組,總?cè)谓M長(zhǎng)，副組長(zhǎng)。指揮部下設(shè)義務(wù)消防隊(duì)成員，指揮小組設(shè)在工程部辦公室，日常消防工作由公安派出所、工程部負(fù)責(zé)監(jiān)督管理，火災(zāi)發(fā)生后指揮部負(fù)責(zé)火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)交通人員疏通、情報(bào)信息傳遞、后勤物資、人員保障、火災(zāi)撲救及火災(zāi)事故后調(diào)查處理。

1.2火災(zāi)預(yù)防措施

1.2.1工地配備足夠消防器材和應(yīng)急物資，成立消防隊(duì)。在工地配置MFZL8干粉滅火器8個(gè)，消防桶8個(gè)，消防斧、消防鎬各8把。備有黃沙，設(shè)4個(gè)消防兼施工水池，在庫房備有水管、鐵鏟等物資工具。

1.2.2平時(shí)加強(qiáng)對(duì)職工群眾安全防火教育，工地物資材料堆放整齊有序，機(jī)械設(shè)備停放在固定車位，對(duì)職工用電嚴(yán)格進(jìn)行安全檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改。

1.2.3加強(qiáng)與建設(shè)單位,駐工地代表的聯(lián)系，因消防部隊(duì)隸屬于武警部隊(duì)，可以有幫助的保障消防安全。

1.3火災(zāi)應(yīng)急措施

火災(zāi)事故發(fā)生后，必須在消防應(yīng)急指揮部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)火災(zāi)發(fā)生的規(guī)模、危害程度及火災(zāi)不同階段，采取不同的處置方法和策略。

1.3.1前期處置。

火災(zāi)初期，規(guī)模不大，此時(shí)要迅速組織力量，趕赴現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行火災(zāi)撲救工作。同時(shí)馬上向指揮部報(bào)告火災(zāi)大小、勢(shì)態(tài)、危害及現(xiàn)場(chǎng)撲救情況和人員物資等基本情況，根據(jù)火災(zāi)情況，及時(shí)撥打火警119電話及與電力部門、醫(yī)院取得聯(lián)系，做好情報(bào)信息傳遞工作。初始階段要發(fā)揮工地現(xiàn)場(chǎng)人員力量，及時(shí)進(jìn)行火災(zāi)撲救，力爭(zhēng)將火災(zāi)事故消滅在初始階段。

1.3.2中期處置。

火災(zāi)中期隨著事態(tài)發(fā)展，現(xiàn)場(chǎng)人員增多，要充分發(fā)揮消防應(yīng)急指揮部作用。

第一接到火災(zāi)報(bào)警后，指揮部人員應(yīng)迅速趕赴現(xiàn)場(chǎng)組織人員進(jìn)行火災(zāi)撲救。同時(shí)與消防部門聯(lián)系，必要時(shí)請(qǐng)他們協(xié)助撲滅火災(zāi)。

第二要做好現(xiàn)場(chǎng)人員疏散和機(jī)械設(shè)備等轉(zhuǎn)移工作，做好道路交通疏通工作，確保消防車和消防人員撲救順利進(jìn)行及人、財(cái)、物的安全轉(zhuǎn)移。

第三組織消防隊(duì)員、職工群眾進(jìn)行火災(zāi)撲救工作。要在指揮人員統(tǒng)一指揮下，有序進(jìn)行火災(zāi)撲救，必要情況下可向當(dāng)?shù)卣?、派出所或附近村委?huì)求援。對(duì)需拆除房屋、物資進(jìn)行拆除隔離，以防火災(zāi)進(jìn)一步蔓延。第四提供后勤保障，對(duì)需要人員、物資、車輛等進(jìn)行調(diào)配，確保火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)所需。

1.3.3后期處置。

火災(zāi)撲滅后，指揮部組織人員進(jìn)行善后處理，首先配合消防隊(duì)、公安機(jī)關(guān)進(jìn)行事故調(diào)查，對(duì)事故原因、損失進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)，其次與電力部門、等相關(guān)方面取得溝通，協(xié)商解決因火災(zāi)造成的損失影響。

1.4火災(zāi)應(yīng)急的保障工作

第一、成立消防組織。

第二、備有足夠的消防器材和應(yīng)急物資，消防用車、人員必須在火災(zāi)發(fā)生后5分鐘趕赴現(xiàn)場(chǎng)。

第三、項(xiàng)目部所有隊(duì)員應(yīng)根據(jù)應(yīng)急預(yù)案，統(tǒng)一指揮、有序進(jìn)行各自工作。

消防火警電話：119 醫(yī)療急救電話120 建設(shè)單位駐工地值班電話。

第二章 安全事故應(yīng)急救援預(yù)案

為了加強(qiáng)安全生產(chǎn)工作，提高施工隊(duì)伍在施工生產(chǎn)過程中突發(fā)事件的應(yīng)變能力，盡快控制事態(tài)，盡量減少損失，盡早恢復(fù)正常施工秩序，特制定此安全事第二章、事故應(yīng)急救援預(yù)案

2.1事故發(fā)生后，事故現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急專業(yè)組人員應(yīng)立即開展工作，及時(shí)發(fā)出報(bào)警信號(hào)，互相幫助，積極組織自救；在事故現(xiàn)場(chǎng)及存在危險(xiǎn)物資的重大危險(xiǎn)源內(nèi)外，采取緊急救援措施，特別是突發(fā)事件發(fā)生初期能采取的各種緊急措施，如緊急斷電、組織撤離、救助傷員、現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)等；及時(shí)向項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告，必要時(shí)向相鄰可依托力量求教，事故現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外人員應(yīng)積極參加援救。

2.1.2事故現(xiàn)場(chǎng)由項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)任現(xiàn)場(chǎng)指揮，全面負(fù)責(zé)事故的控制、處理工作。項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組組長(zhǎng)接到報(bào)警后，應(yīng)立即趕赴事故現(xiàn)場(chǎng)，不能及時(shí)趕赴事故現(xiàn)場(chǎng)的，必須委派一名項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組成員或事故現(xiàn)場(chǎng)管理人員，及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急系統(tǒng)，控制事態(tài)發(fā)展。

2.2.3各應(yīng)急專業(yè)組人員，要接受項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一指揮，立即按照各自崗位職責(zé)采取措施，開展工作。

1）、事故現(xiàn)場(chǎng)搶險(xiǎn)組，應(yīng)根據(jù)事故特點(diǎn)，采用相應(yīng)的應(yīng)急救援物資、設(shè)備開展事故現(xiàn)場(chǎng)的緊急搶險(xiǎn)工作，搶險(xiǎn)過程中首先要注重人員的救援、事故現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)外易燃易爆等危險(xiǎn)品的封存及轉(zhuǎn)移等，其次是貴重物資設(shè)備的搶救；隨時(shí)與項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組、保護(hù)組、救護(hù)組、通訊組保持聯(lián)絡(luò)。

2）、事故現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)組，應(yīng)開展事故現(xiàn)場(chǎng)的緊急救護(hù)工作，及時(shí)組織救治及護(hù)送受傷人員到醫(yī)療急救中心醫(yī)治；隨時(shí)與項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組、搶險(xiǎn)組、救護(hù)組、通訊組保持聯(lián)絡(luò)。

3）、事故現(xiàn)場(chǎng)保護(hù)組，應(yīng)開展保護(hù)事故現(xiàn)場(chǎng)，人員的疏散及清點(diǎn)工作?，F(xiàn)場(chǎng)保護(hù)組人員應(yīng)指引無關(guān)人員撤到安全區(qū)，指定專人記錄所有到達(dá)安全區(qū)的人員，并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)員工名單表、各宿舍人員登記表，經(jīng)事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)人員的證實(shí)，確定事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)人員名單，并與到達(dá)安全區(qū)人員進(jìn)行核對(duì)，判斷是否有被困人員；隨時(shí)與項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組、搶險(xiǎn)組、救護(hù)組、通訊組保持聯(lián)絡(luò)。

4)、事故現(xiàn)場(chǎng)通訊組，應(yīng)保證現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)與其相關(guān)單位及應(yīng)急救援機(jī)構(gòu)的通訊暢通；隨時(shí)與項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組、搶險(xiǎn)組、救護(hù)組、通訊組保持聯(lián)絡(luò)。

2.2.4項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組接到報(bào)告后，應(yīng)立即向上級(jí)安全領(lǐng)導(dǎo)小組報(bào)告。對(duì)發(fā)生的工傷、損失在10000元以上的重大機(jī)械設(shè)備事故，必須及時(shí)向公司安全生產(chǎn)委員會(huì)報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容包括發(fā)生事故的單位、時(shí)間、地點(diǎn)、傷者人數(shù)、姓名、性別、年齡、受傷程度、事故簡(jiǎn)要過程和發(fā)生事故的原因。不得以任何借口隱瞞不報(bào)、謊報(bào)、拖報(bào)，隨時(shí)接受上級(jí)安全領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)的指令。

2.2.5項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組，應(yīng)根據(jù)事故程度確定，工程施工的停運(yùn)，對(duì)危險(xiǎn)源現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施交通管制，并提防相應(yīng)事故造成的傷害；根據(jù)事故現(xiàn)場(chǎng)的報(bào)告，立即判斷是否需要應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)幫助，確需應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)的幫助時(shí)，應(yīng)立即與應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)和相鄰可依托力量求教，同時(shí)在應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)到來前，作好救援準(zhǔn)備工作：如：道路疏通、現(xiàn)場(chǎng)無關(guān)人員撤離、提供必要的照明等。在應(yīng)急服務(wù)機(jī)構(gòu)到來后，積極作好配合工作。

2.2.6事后，項(xiàng)目部安全領(lǐng)導(dǎo)小組，要及時(shí)組織恢復(fù)受事故影響區(qū)域的正常秩序，根據(jù)有關(guān)規(guī)定及上級(jí)指令，確定是否恢復(fù)生產(chǎn)，同時(shí)要積極配合上級(jí)安全領(lǐng)導(dǎo)小組及政府安全監(jiān)督管理部門進(jìn)行事故調(diào)查及處理工作。

應(yīng)急救援機(jī)構(gòu)電話號(hào)碼：

匪警：110 火警：119 醫(yī)療急救：120。

第三章 重大施工機(jī)械設(shè)備事故應(yīng)急

3.1應(yīng)急準(zhǔn)備

3.1.1培訓(xùn)

工程技術(shù)部和項(xiàng)目部對(duì)進(jìn)場(chǎng)設(shè)備安裝/機(jī)械操作人員進(jìn)行安全教育和培訓(xùn)，認(rèn)真講解“機(jī)械設(shè)備的性能及特點(diǎn)”、“機(jī)械設(shè)備維修規(guī)章制度”及“發(fā)生緊急情況急救措施和報(bào)告辦法”并做好記錄；

3.1.2重大機(jī)械設(shè)備保險(xiǎn)

必要時(shí)應(yīng)對(duì)重大機(jī)械設(shè)備購買保險(xiǎn)；

3.1.3設(shè)備租賃站的溝通

工程技術(shù)部建立合格的設(shè)備租賃商/供應(yīng)商名冊(cè)，隨時(shí)了解其貨源情況，以備施工不時(shí)之需。

3.2 應(yīng)急程序

3.2.1工地發(fā)生重大設(shè)備事故后，應(yīng)立即報(bào)告工程技術(shù)部。同時(shí)啟動(dòng)應(yīng)急程序；

3.2.2應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組成員在第一時(shí)間內(nèi)立即趕赴現(xiàn)場(chǎng)，組織工作；

3.2.3對(duì)于傷亡人員按第六章“人員傷亡事故應(yīng)急”規(guī)定；

3.2.4應(yīng)急小組踏勘現(xiàn)場(chǎng)，調(diào)查取證，根據(jù)機(jī)械設(shè)備損壞情況提出處理方案，報(bào)總工程師批準(zhǔn)后實(shí)施。

3.3 恢復(fù)生產(chǎn)

3.3.1工程技術(shù)部/項(xiàng)目部按批準(zhǔn)方案，將損壞的機(jī)械設(shè)備撤出并清理現(xiàn)場(chǎng)；

3.3.2項(xiàng)目部緊急調(diào)運(yùn)相應(yīng)機(jī)械設(shè)備，以保證施工正常運(yùn)行。

第四章、集體食物中毒與中暑、施工中毒與窒息應(yīng)急預(yù)案

4.1 應(yīng)急準(zhǔn)備

4.1.1培訓(xùn)

項(xiàng)目部對(duì)全體進(jìn)場(chǎng)員工進(jìn)行安全教育和培訓(xùn)，認(rèn)真講解“安全衛(wèi)生知識(shí)”、“有關(guān)安全衛(wèi)生制度”及“發(fā)生緊急情況急救措施和報(bào)告辦法”；

4.1.2宿舍衛(wèi)生

工地員工宿舍通風(fēng)良好，配置電扇，并保持清潔衛(wèi)生，符合地方和企業(yè)文明施工要求。分公司、項(xiàng)目部定期檢查，并做好記錄；

4.1.3食堂衛(wèi)生

員工食堂管理應(yīng)滿足國家、地方職業(yè)健康安全有關(guān)規(guī)定和文明施工要求。分公司、項(xiàng)目部定期檢查，并做好記錄；

4.1.4醫(yī)療用品準(zhǔn)備

項(xiàng)目部配備急救箱，高溫季節(jié)儲(chǔ)備防暑降溫藥品，食堂儲(chǔ)備防暑降溫飲料；

4.1.5保險(xiǎn)

項(xiàng)目部為員工購買意外傷害保險(xiǎn)。

4.2 應(yīng)急程序

4.2.1急救報(bào)告

如果分公司/項(xiàng)目部發(fā)生集體中毒/中暑事件，事發(fā)點(diǎn)員工應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)報(bào)告分公司/項(xiàng)目部應(yīng)急小組，應(yīng)急小組有關(guān)成員應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)組織處理；

4.2.2中毒/窒息人員救治

應(yīng)急小組應(yīng)迅速將食物中毒、施工中毒與窒息人員轉(zhuǎn)送醫(yī)院救治，必要時(shí)求助120急救中心，請(qǐng)求救護(hù)車轉(zhuǎn)送病人；

4.2.3中暑人員救護(hù)

應(yīng)急小組迅速將中暑人員護(hù)送至陰涼地帶，服用防暑藥品，平臥休息，食堂熬制防暑飲料送到救護(hù)現(xiàn)場(chǎng)；重癥人員則立即送醫(yī)院救治。

4.3 溝通和調(diào)查

4.3.1發(fā)生集體食物中毒事件后，應(yīng)急小組應(yīng)組織調(diào)查中毒原因，采取糾正和預(yù)防措施，必要時(shí)請(qǐng)求局醫(yī)院或當(dāng)?shù)蒯t(yī)療機(jī)構(gòu)牽頭作醫(yī)療鑒定和調(diào)查；

4.3.2如果發(fā)生惡性集體食物中毒事件，局工程技術(shù)部應(yīng)立即報(bào)告局長(zhǎng)，局黨委工作部按規(guī)定報(bào)告當(dāng)?shù)貓?zhí)法機(jī)構(gòu)立案查處。

第五章、自然災(zāi)害應(yīng)急預(yù)案

5.1 應(yīng)急范圍

本章僅含第3.5條臺(tái)風(fēng)和暴雨引發(fā)的自然災(zāi)害，如有突發(fā)的其它自然災(zāi)害則按國家和地方政府統(tǒng)一部署執(zhí)行。

5.2 應(yīng)急準(zhǔn)備

5.2.1氣象信息的收集

臺(tái)風(fēng)和暴雨季節(jié)，分公司/項(xiàng)目部均應(yīng)設(shè)專人收集氣象信息，做好記錄，并張榜公布；

5.2.2生產(chǎn)生活設(shè)施檢查

臺(tái)風(fēng)期間，項(xiàng)目部要對(duì)生產(chǎn)生活臨設(shè)進(jìn)行加固處理，同時(shí)清理場(chǎng)內(nèi)外排水溝道，保持暢通；對(duì)塔吊等大型設(shè)備的附著、回轉(zhuǎn)、吊鉤等進(jìn)行加固和處理，對(duì)場(chǎng)內(nèi)機(jī)械設(shè)備防雷接地裝置做好檢查；

5.2.3生產(chǎn)安排

臺(tái)風(fēng)期間不安排大型設(shè)備作業(yè)，不安排高處作業(yè)；

暴雨期間盡可能不安排混凝土連續(xù)澆注作業(yè)，如果施工必須，則應(yīng)做好防雨措施（如隨澆注隨復(fù)蓋）和施工縫設(shè)置預(yù)案。

5.3 應(yīng)急程序

5.3.1用電管理

臺(tái)風(fēng)和暴雨期間，要加強(qiáng)用電管理。期間除了必須的生活用電外，工地實(shí)施用電管制，任何人未經(jīng)批準(zhǔn)不得啟動(dòng)電源；

5.3.2人員疏散

特大臺(tái)風(fēng)、暴雨期間，工地停工，人員有組織的疏散到安全住地；

5.3.3混凝土作業(yè)面處理

如果混凝土作業(yè)期間突發(fā)大暴雨，現(xiàn)場(chǎng)施工技術(shù)人員立即啟動(dòng)5.2.3條規(guī)定的施工縫設(shè)置預(yù)案緊急處理，人員迅速撤離；

5.3.4治安警戒

人員疏散的現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)急小組組織留守保安隊(duì)，并和當(dāng)?shù)鼐铰?lián)絡(luò)溝通，做好工地/住地警戒工作，保護(hù)企業(yè)/員工財(cái)產(chǎn)安全；

5.3.5人員傷亡處理

如果發(fā)生坍塌或人員傷亡，則按第6條“人員傷亡事故應(yīng)急”處置；

5.3.6機(jī)械設(shè)備事故處理

如果發(fā)生重大機(jī)械設(shè)備事故，則按第4條“重大機(jī)械設(shè)備事故應(yīng)急”處置。

5.4 恢復(fù)生產(chǎn)

5.4.1臺(tái)風(fēng)和暴雨災(zāi)害后，分公司應(yīng)急小組配合項(xiàng)目部立即做好災(zāi)害損失統(tǒng)計(jì)，編制清單，提取物證，報(bào)顧客、監(jiān)理、地方政府；

5.4.2經(jīng)顧客、監(jiān)理認(rèn)同后，項(xiàng)目部應(yīng)立即清理現(xiàn)場(chǎng)。

第六章 人員傷亡事故應(yīng)急預(yù)案

6.1 應(yīng)急范圍

含高空墜落、物體打擊、機(jī)械傷害、觸電、坍塌等造成的人員傷亡事故。

6.2應(yīng)急準(zhǔn)備

6.2.1施工現(xiàn)場(chǎng)配備擔(dān)架1-2副，配備急救箱1-2只，內(nèi)置急救包等外傷急救醫(yī)療衛(wèi)生用品及消炎鎮(zhèn)疼藥材等；

6.2.2“120”急救中心/就近醫(yī)院的溝通

施工前項(xiàng)目安全員對(duì)工程所在地120急救中心/就近醫(yī)院、傷科醫(yī)院等就近醫(yī)療機(jī)構(gòu)地點(diǎn)、交通線路、聯(lián)系電話了解清楚，打印張貼在安全宣傳欄（下同）

6.2.3培訓(xùn)

項(xiàng)目部對(duì)進(jìn)場(chǎng)員工尤其農(nóng)民工，要認(rèn)真細(xì)致地進(jìn)行安全培訓(xùn)，做好三級(jí)安全教育，認(rèn)真講解“發(fā)生緊急情況急救措施和報(bào)告辦法”和“本崗位預(yù)防事故的辦法”，并做好記錄；

6.2.4保險(xiǎn)

項(xiàng)目部為員工購買意外傷害保險(xiǎn)。

6.3 急救程序

6.3.1急救小組組長(zhǎng)/副組長(zhǎng)在第一時(shí)間內(nèi)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，就地組織員工及時(shí)搶救傷員至安全地帶，同時(shí)撤出死亡人員；

6.3.2工地救護(hù)員對(duì)重傷員進(jìn)行止血急救措施，全部傷員立即轉(zhuǎn)送醫(yī)院診斷救護(hù)。對(duì)傷亡人員立即轉(zhuǎn)送醫(yī)院，請(qǐng)求醫(yī)療診斷，提出結(jié)論。

6.4 現(xiàn)場(chǎng)警戒

保安人員在第一時(shí)間內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)警戒，保護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，阻止一切無關(guān)人員進(jìn)入，以等待調(diào)查。

6.5 報(bào)告和溝通

6.5.1項(xiàng)目部應(yīng)立即向工程技術(shù)部書面報(bào)告人員傷亡情況，遠(yuǎn)地項(xiàng)目部可以電傳。對(duì)于死亡事故，項(xiàng)目部應(yīng)于12小時(shí)內(nèi)報(bào)告局工程技術(shù)部；

6.5.2工程技術(shù)部將重大傷亡事故通報(bào)當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)主管部門，請(qǐng)求協(xié)助；

6.5.3工程技術(shù)部協(xié)助項(xiàng)目部按當(dāng)?shù)卣蜕霞?jí)主管單位規(guī)定做好傷亡人員家屬及善后工作。

6.6 恢復(fù)生產(chǎn)

6.6.1在應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組主持下，應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組其他相關(guān)成員和項(xiàng)目應(yīng)急小組共同進(jìn)行事故調(diào)查，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)照相、訪問、提取物證后，寫出事故調(diào)查報(bào)告，報(bào)局工程技術(shù)部。必要時(shí)還應(yīng)報(bào)告上級(jí)主管部門及政府相關(guān)部門；

6.6.2應(yīng)急小組調(diào)查結(jié)束后，可以發(fā)出生產(chǎn)指令。

6.6.3應(yīng)急小組召開員工大會(huì)，通報(bào)事故情況，總結(jié)教訓(xùn)，采取糾正和預(yù)防措施，提出下續(xù)工作的安全生產(chǎn)目標(biāo)。

第七章、施工用電安全事故應(yīng)急救援預(yù)案

為保證施工現(xiàn)場(chǎng)安全用電事故的處理快速有序地進(jìn)行，在發(fā)生事故后及時(shí)進(jìn)行應(yīng)急救援工作，本著“預(yù)防為主、統(tǒng)一指揮、分工明確、及時(shí)救助”的原則，特制訂公司施工用電安全事故應(yīng)急救援預(yù)案。

7.1預(yù)防控制

7.1.1建立健全安全用電預(yù)控機(jī)構(gòu)和預(yù)控措施。

7.1.2加強(qiáng)各類人員的安全用電的基本常識(shí)及對(duì)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)教育，提高對(duì)安全用電的預(yù)防意識(shí)和自救意識(shí)

7.1.3建立和完善安全用電規(guī)章制度，執(zhí)行安全用電標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，避免事故發(fā)生。

7.2臨時(shí)用電事故分類：

7.2.1發(fā)生重大外電線路大面積破壞，造成大面積停電；

7.2.2人員觸電事故；

7.2.3挖斷地下電力管線系統(tǒng)；

7.3應(yīng)急救援組織

7.3.1應(yīng)急救援器材和設(shè)備

7.3.1.1機(jī)械設(shè)備：各項(xiàng)目部/專業(yè)公司負(fù)責(zé)應(yīng)急救援主要機(jī)械設(shè)備的配置，維護(hù)。

7.3.1.2藥品器械：公司衛(wèi)生所負(fù)責(zé)應(yīng)急救援藥品器械的配置，定期補(bǔ)充更新。

7.3.1.3消防器材：公司公安分處負(fù)責(zé)檢查各單位消防器材的配置和指導(dǎo)使用方法，各項(xiàng)目部/專業(yè)公司、物業(yè)公司負(fù)責(zé)消防器材的配置。

7.3.2聯(lián)絡(luò)電話號(hào)碼

7.3.2.1特服電話：110（報(bào)警）、119（火警）、120（急救中心）、122（交通事故）

7.3.2.2應(yīng)急救援指揮中心總指揮：急救援中心辦公室設(shè)在監(jiān)理辦公室

治安協(xié)調(diào)組組長(zhǎng)：

現(xiàn)場(chǎng)救護(hù)組組長(zhǎng)：

救援設(shè)備組組長(zhǎng)：

車輛運(yùn)輸組組長(zhǎng)：

后勤保障組組長(zhǎng)：

7.4應(yīng)急救援程序

7.4.1事故報(bào)告

事故發(fā)生后，事故發(fā)生單位應(yīng)立即將事故發(fā)生地點(diǎn)、時(shí)間、基本情況報(bào)告公司應(yīng)急救援指揮中心，按事故情況撥打110、119、120、122及距離最近的供電部門等特服電話。同時(shí)迅速組織搶險(xiǎn)救護(hù)工作，保護(hù)事發(fā)現(xiàn)場(chǎng)。

7.4.2應(yīng)急搶險(xiǎn)救援

7.4.2.1發(fā)生用電事故后，各施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急救援領(lǐng)導(dǎo)小組應(yīng)立即投入救援工作：首先拉斷現(xiàn)場(chǎng)總電源或分路電源，核實(shí)事故情況，避免因搶救時(shí)造成不必要的傷亡事故；其次要采取急救措施

7.4.2應(yīng)急救援指揮中心接到事故報(bào)告后，立即核實(shí)事故情況，及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)事故情況。同時(shí)，進(jìn)入應(yīng)急響應(yīng)工作程序，通知應(yīng)急救援小組迅速趕往事發(fā)地集結(jié)。指揮中心在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置明顯標(biāo)志，各小組組長(zhǎng)到指揮中心報(bào)到。指揮中心按事故類型、等級(jí)組織協(xié)調(diào)做好救援、搶險(xiǎn)和處理。

7.4.3事故調(diào)查、報(bào)告

應(yīng)急救援工作結(jié)束后，按照公司《安全管理辦法》進(jìn)行事故調(diào)查，寫出書面調(diào)查報(bào)告上報(bào)。

7.4.4應(yīng)急處理的反饋

對(duì)在發(fā)生實(shí)發(fā)事故時(shí)遲報(bào)、瞞報(bào)、漏報(bào)、誤報(bào)信息，造成重大損失的人員，或不聽從指揮、不認(rèn)真負(fù)責(zé)的由公司或上級(jí)按照有關(guān)規(guī)定給予行政處分，構(gòu)成犯罪的依法追究刑事責(zé)任。同時(shí)要認(rèn)真分析原因，吸取教訓(xùn)，及時(shí)整改，對(duì)公司安全健康管理體系不斷完善、充實(shí)和改進(jìn)。

第八章、火災(zāi)事故應(yīng)急救援預(yù)案

8.1 應(yīng)急準(zhǔn)備

8.1.1在施工現(xiàn)場(chǎng)和工作場(chǎng)所配備足夠的滅火器、消火栓、砂箱、滅火鏟、擔(dān)架等，在施工平面圖/工作平面圖標(biāo)識(shí)；

8.1.2工地供水管兼作消防水管，其供水量必須滿足消防要求，在施工組織設(shè)計(jì)中予以明確。施工中要保持供水正常，必要時(shí)應(yīng)設(shè)置消防水池。

8.1.3施工道路保持通暢，施工樓層設(shè)置緊急逃生導(dǎo)向牌，并保持逃生道路暢通，腳手架外架斜道，樓層內(nèi)樓梯臨時(shí)護(hù)欄保持安全可靠，工地安全員要隨時(shí)檢查并做好記錄；

8.1.4應(yīng)急小組組織義務(wù)消防隊(duì)進(jìn)行消防演練和培訓(xùn)，每年不少于一次，使之獲得基本的消防知識(shí)和技能，項(xiàng)目開工前項(xiàng)目部應(yīng)編制消防培訓(xùn)和演練計(jì)劃/方案報(bào)公司批準(zhǔn)后予以實(shí)施。

8.2 應(yīng)急程序

8.2.1就地應(yīng)急

火情萌芽/初始階段，作業(yè)點(diǎn)施工班長(zhǎng)應(yīng)帶領(lǐng)員工立即組織就地?fù)渚?，同時(shí)立即報(bào)告應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組；

8.2.2緊急號(hào)召

機(jī)關(guān)、項(xiàng)目部應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組在第一時(shí)間內(nèi)緊急集合，根據(jù)火情發(fā)出指揮令，義務(wù)消防隊(duì)接到應(yīng)急指揮令后在第一時(shí)間內(nèi)集合待命/投入撲救；

8.2.3緊急增援

如果火勢(shì)較大，應(yīng)急小組應(yīng)立即致電119當(dāng)?shù)叵狸?duì)增援。

8.3 應(yīng)急疏散

8.3.1當(dāng)火情嚴(yán)重，為避免不必要的人員傷亡，也為消防隊(duì)提供良好的撲救環(huán)境，應(yīng)急小組應(yīng)及時(shí)下達(dá)緊急疏散令，命令一切無關(guān)人員緊急撤離現(xiàn)場(chǎng)；

8.3.2應(yīng)急小組成員應(yīng)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，就地指揮分流人員疏散到指定地點(diǎn)，并及時(shí)報(bào)告應(yīng)急組長(zhǎng)，做到有條不紊、忙而不亂。

8.4 現(xiàn)場(chǎng)警戒和保護(hù)

8.4.1人員救治

a.消防隊(duì)員全力以赴在火災(zāi)點(diǎn)尋找救護(hù)傷亡人員，及時(shí)救出火場(chǎng)，就近送醫(yī)院救治，必要時(shí)：

b.應(yīng)急小組致電120急救中心到現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助救護(hù)和送醫(yī)。

8.4.2檔案資料搶救

a.第一時(shí)間內(nèi)需要搶救的是：企業(yè)經(jīng)營、財(cái)務(wù)、工程核心機(jī)密檔案資料；

b.應(yīng)急小組應(yīng)及時(shí)組織人員將上述資料搶救護(hù)送到安全地點(diǎn)，資料員/臨時(shí)救護(hù)責(zé)任人要妥善保護(hù)，防止意外。

8.4.3物資搶救和警戒

a.保安人員在火情第一時(shí)間內(nèi)應(yīng)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)警戒，阻止一切無關(guān)人員進(jìn)入火場(chǎng)；

b.應(yīng)急小組組織其他員工積極搶救國家、企業(yè)和顧客的重要物資如設(shè)備、材料、電腦等，以保證災(zāi)后迅速恢復(fù)生產(chǎn)。

8.5 應(yīng)急報(bào)告和溝通

8.5.1火情較大時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)及時(shí)向當(dāng)?shù)卣鞴懿块T和上級(jí)主管部門（工程部）報(bào)告，并隨時(shí)通報(bào)火情撲救情況；

篇2

根據(jù)省、市、區(qū)有關(guān)小液化氣供應(yīng)點(diǎn)質(zhì)量安全整治與規(guī)范工作的部署和要求，為切實(shí)加強(qiáng)對(duì)區(qū)域內(nèi)小液化氣供應(yīng)點(diǎn)的整治與規(guī)范，進(jìn)一步探索建立完善區(qū)域內(nèi)液化氣長(zhǎng)效監(jiān)管機(jī)制，依據(jù)《浙江省燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》、《寧波市燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》、《浙江省瓶裝燃?xì)饨?jīng)營許可管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，對(duì)全區(qū)內(nèi)的小液化氣供應(yīng)點(diǎn)質(zhì)量安全進(jìn)行整治與規(guī)范，特制定如下實(shí)施方案：

一、指導(dǎo)思想

為落實(shí)省、市、區(qū)政府有關(guān)“十小”整規(guī)三年計(jì)劃，結(jié)合*區(qū)小液化供應(yīng)現(xiàn)狀，正確處理整治與創(chuàng)業(yè)、整治與便民、整治與安全的關(guān)系，以抓行業(yè)質(zhì)量安全規(guī)范為契機(jī)，全面整治小液化氣行業(yè)市場(chǎng)秩序，大力推廣深化提升“配送模式”，切實(shí)消除小液化氣行業(yè)存在的質(zhì)量安全隱患和突出問題，并逐步建立“業(yè)主自律誠信、部門依法監(jiān)管、社會(huì)共同參與”的工作機(jī)制，確保小液化氣行業(yè)質(zhì)量安全，推進(jìn)平安*和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。

二、目標(biāo)任務(wù)

2009年是小液化氣整治的關(guān)鍵之年、攻堅(jiān)之年，是整治工作全面開展之年，緊緊圍繞“十小”行業(yè)的整治目標(biāo)，重點(diǎn)解決區(qū)域內(nèi)小液化氣供應(yīng)點(diǎn)安全和服務(wù)質(zhì)量方面的突出問題，規(guī)范瓶裝燃?xì)庑袠I(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營行為，促進(jìn)瓶裝燃?xì)庑袠I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營方式和組織方式的轉(zhuǎn)變，并將小液化氣供應(yīng)點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營情況100%達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。

三、整治重點(diǎn)

1、重點(diǎn)對(duì)象：瓶裝液化氣供應(yīng)點(diǎn)和送氣從業(yè)人員。

2、重點(diǎn)問題：無證照或不按照法定條件、要求從事經(jīng)營的行為，如：站點(diǎn)不符合“標(biāo)準(zhǔn)”要求的，在民房或住宅內(nèi)存放液化氣，從業(yè)人員無證上崗等。

四、工作步驟

整治規(guī)范工作從2009年4月至2009年12月，分4個(gè)階段進(jìn)行。

1、調(diào)查摸底。在去年調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，區(qū)燃?xì)廪k會(huì)同各街道（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）對(duì)區(qū)域內(nèi)小液化氣供應(yīng)點(diǎn)進(jìn)一步排摸，全面準(zhǔn)確地掌握小液化氣供應(yīng)點(diǎn)的數(shù)量、分布和基本質(zhì)量安全狀況，掌握整規(guī)工作動(dòng)態(tài)變化。

2、規(guī)范服務(wù)。在調(diào)查摸底的基礎(chǔ)上，召開區(qū)域內(nèi)液化氣從業(yè)人員會(huì)議，講解有關(guān)政策和相關(guān)規(guī)定。對(duì)符合設(shè)置條件的供應(yīng)點(diǎn)，作為區(qū)域內(nèi)*第一煤氣公司、興光燃?xì)夤?分公司、白峰液化氣儲(chǔ)灌站的分支機(jī)構(gòu)；或按照《浙江省瓶裝燃?xì)饨?jīng)營許可管理辦法》規(guī)定的設(shè)置條件，成立具有獨(dú)立法人資格的液化氣供應(yīng)點(diǎn)；對(duì)不符合設(shè)置條件的，作為區(qū)域內(nèi)三家瓶裝燃?xì)夤镜乃蜌鈫T，以增加送氣員隊(duì)伍，擴(kuò)大服務(wù)半徑。

統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，確保連續(xù)、安全、標(biāo)準(zhǔn)量化供應(yīng)，未經(jīng)批準(zhǔn)，未取得瓶裝液化氣經(jīng)營許可證不得從事供應(yīng)液化氣，禁止在民房或住宅樓內(nèi)儲(chǔ)存燃?xì)獾取?/p>

3、依法加強(qiáng)監(jiān)管，加大打擊力度。區(qū)城管局會(huì)同街道、安監(jiān)局、公安消防、技監(jiān)、工商等部門展開執(zhí)法檢查，結(jié)合調(diào)查摸底的相關(guān)信息，對(duì)瓶裝供應(yīng)站點(diǎn)進(jìn)行綜合檢查。對(duì)有倒灌、使用過期鋼瓶、短斤缺量、倒殘液和沿街?jǐn)[放充裝燃?xì)獾匿撈?，利用民房或住宅樓作為燃?xì)鈨?chǔ)存場(chǎng)所和灌裝站點(diǎn)等違規(guī)行為進(jìn)行處罰并收繳鋼瓶和非法所得。取締未經(jīng)許可，非法從事液化石油氣經(jīng)營的無證無照經(jīng)營的瓶裝液化氣存放點(diǎn)。同時(shí)，各液化石油氣儲(chǔ)灌站不得為非法液化氣代充點(diǎn)進(jìn)行充裝，提供氣源，查出一起、重罰一次。

4、總結(jié)提高，健全制度。在總結(jié)基礎(chǔ)上，針對(duì)存在問題，建立長(zhǎng)效機(jī)制（包括各供應(yīng)點(diǎn)和送氣從業(yè)人員的檔案、制度、日常監(jiān)管制度、應(yīng)急制度等）。

五、主要措施

1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。按照市城管局和區(qū)政府關(guān)于“十小”行業(yè)質(zhì)量安全整治與規(guī)范工作統(tǒng)一部署，認(rèn)真貫徹執(zhí)行《浙江省燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》，建立健全機(jī)構(gòu)，切實(shí)落實(shí)責(zé)任。深入研究問題，提出有效對(duì)策，注重整治實(shí)效，確保小液化氣供應(yīng)站質(zhì)量安全整治與規(guī)范任務(wù)和工作目標(biāo)順利完成。

篇3

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型人才；培養(yǎng)方案；課程體系

作者簡(jiǎn)介：戴憲濱（1964-），男，遼寧朝陽人，沈陽工程學(xué)院電氣工程系，副教授。（遼寧沈陽110136）

中圖分類號(hào)：G642     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）06-0053-01

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展步伐加快，社會(huì)對(duì)人才的需求呈現(xiàn)多樣化特征。在這個(gè)時(shí)期，迫切需要大量能夠滿足現(xiàn)代工程技術(shù)發(fā)展需要的高素質(zhì)本科應(yīng)用型人才。這不僅是社會(huì)發(fā)展的迫切需要，也是我國高等工程教育發(fā)展的必然要求。人才需求與人才供給兩者之間正處于一個(gè)強(qiáng)烈的磨合期。因此，要求工程類本科院校必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的變化，適時(shí)優(yōu)化人才培養(yǎng)方案，主動(dòng)探索和構(gòu)建人才培養(yǎng)新模式，以保證高等教育健康可持續(xù)的發(fā)展。本文結(jié)合沈陽工程學(xué)院電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)人才培養(yǎng)方案，就應(yīng)用型人才培養(yǎng)談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

一、準(zhǔn)確定位人才培養(yǎng)層次，明確培養(yǎng)目標(biāo)

人才培養(yǎng)層次的正確定位直接關(guān)系到專業(yè)的生存與發(fā)展。準(zhǔn)確定位人才培養(yǎng)層次，明確培養(yǎng)目標(biāo)是制定科學(xué)合理的人才培養(yǎng)方案的關(guān)鍵。人才培養(yǎng)目標(biāo)一般包括人才的層次和人才的規(guī)格定位兩方面內(nèi)容。

高等學(xué)校培養(yǎng)的人才一般分為學(xué)術(shù)型和應(yīng)用型兩類[1]。學(xué)術(shù)型人才是指從事研究客觀規(guī)律、發(fā)現(xiàn)科學(xué)原理的人才，主要任務(wù)是致力于將自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域中的客觀規(guī)律轉(zhuǎn)化為科學(xué)原理。應(yīng)用型人才是指利用科學(xué)原理為社會(huì)創(chuàng)造直接利益的人才，主要任務(wù)是將科學(xué)原理或新知識(shí)應(yīng)用于與社會(huì)生產(chǎn)生活密切相關(guān)的實(shí)踐領(lǐng)域。在我國，重點(diǎn)高校（985或211類）以培養(yǎng)學(xué)術(shù)型人才為主，而一般本科院校則以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為主。

高等學(xué)校培養(yǎng)的人才基本規(guī)格可以用知識(shí)、能力、素質(zhì)三要素來描述。一般本科院校培養(yǎng)的應(yīng)用型人才規(guī)格：在知識(shí)方面，具有較扎實(shí)的自然科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)、較好的人文社會(huì)科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)以及相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)理論知識(shí)，具備進(jìn)一步發(fā)展所需的知識(shí)平臺(tái)；在能力方面，主要包括學(xué)習(xí)能力、工程實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力及適應(yīng)能力，它集中體現(xiàn)在自然科學(xué)、工程科學(xué)、工程技術(shù)與工程實(shí)踐四個(gè)方面的運(yùn)用能力，所以工程類本科院校在課程設(shè)置上要從這四個(gè)方面培養(yǎng)學(xué)生的工程應(yīng)用能力；在素質(zhì)方面，應(yīng)用型人才不僅有較高的專業(yè)素養(yǎng)，也要有思想政治、人文科學(xué)、職業(yè)身心等非專業(yè)方面的素養(yǎng)[2]。

沈陽工程學(xué)院作為工程類一般本科院校，準(zhǔn)確評(píng)估自身的辦學(xué)實(shí)力，主動(dòng)適應(yīng)區(qū)域發(fā)展環(huán)境，將學(xué)校的人才培養(yǎng)、師資狀況、辦學(xué)規(guī)模、歷史傳統(tǒng)等要素合理配置。將電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)的人才培養(yǎng)定位為：以電力行業(yè)應(yīng)用型人才所必需的知識(shí)、能力和素質(zhì)培養(yǎng)為主線；面向社會(huì)、面向電氣工程領(lǐng)域；明確服務(wù)于東北三省區(qū)域經(jīng)濟(jì)；以應(yīng)用型高級(jí)技術(shù)人才為培養(yǎng)目標(biāo)。

二、把握應(yīng)用型人才主要特征，構(gòu)建科學(xué)的課程體系

課程體系是人才培養(yǎng)的載體，實(shí)施應(yīng)用型人才培養(yǎng)必須有相應(yīng)的課程體系作依托[3]。應(yīng)用型人才必須突出工程應(yīng)用能力，緊隨社會(huì)需求發(fā)展步伐，強(qiáng)調(diào)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)所需的知識(shí)結(jié)構(gòu)，專業(yè)知識(shí)重組按照理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，構(gòu)建具有較強(qiáng)行業(yè)適用性和針對(duì)性的課程體系，來滿足社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才知識(shí)、能力、素質(zhì)方面的需求。

沈陽工程學(xué)院對(duì)電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)進(jìn)行課程重組與整合，以專業(yè)主要課程建設(shè)為核心，優(yōu)化課程體系，更新教學(xué)內(nèi)容，注重課程內(nèi)容的先進(jìn)性與實(shí)用性。注意課程銜接，加強(qiáng)課程間的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免脫節(jié)和不必要的重復(fù)，改變課程內(nèi)容陳舊的狀況，提高課程的綜合化程度。構(gòu)建了“平臺(tái)+模塊”的科學(xué)完整的課程體系。以理論課程、實(shí)踐實(shí)驗(yàn)課程、綜合素質(zhì)課程為三大平臺(tái)，課程設(shè)有公共基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)方向課、通識(shí)教育課和集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)五個(gè)課程模塊。調(diào)整后的課程設(shè)置體現(xiàn)了“強(qiáng)化兩頭，優(yōu)化中間”的思想，即強(qiáng)化基礎(chǔ)理論課程、強(qiáng)化實(shí)踐環(huán)節(jié)、優(yōu)化專業(yè)課程的思想。

在電氣工程及其自動(dòng)化專業(yè)課程體系中，每個(gè)課程模塊又設(shè)置了核心課程。突出核心課程在整個(gè)課程體系中的中心地位[4]。所謂核心課程是指把自然科學(xué)、人文社會(huì)科學(xué)與人的生存與發(fā)展密切聯(lián)系的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)體系，通過核心課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生具有較扎實(shí)的基礎(chǔ)理論、更為寬闊的專業(yè)知識(shí)、較強(qiáng)的工程應(yīng)用能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新意識(shí)，具備走向社會(huì)所必需的素質(zhì)與能力。

（1）公共基礎(chǔ)課課程模塊。設(shè)置21門公共基礎(chǔ)課，共計(jì)948學(xué)時(shí)、55學(xué)分。其核心課程包括高等數(shù)學(xué)和大學(xué)外語。通過公共基礎(chǔ)課教學(xué)，使學(xué)生具有較扎實(shí)的自然科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，較好的人文、藝術(shù)和社會(huì)科學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)；較好地掌握一門外語，具有閱讀和翻譯本專業(yè)外文資料的初步能力。

（2）專業(yè)基礎(chǔ)課課程模塊。根據(jù)專業(yè)的知識(shí)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)設(shè)置11門專業(yè)基礎(chǔ)課程，共計(jì)476學(xué)時(shí)、2分。其核心課程包括電路、電子技術(shù)、電機(jī)學(xué)及自動(dòng)控制原理。課程內(nèi)容遵循“合理選擇，梯度深化，有機(jī)結(jié)合”的原則，重點(diǎn)設(shè)置一批專業(yè)基礎(chǔ)課。

（3）專業(yè)課課程模塊。專業(yè)課程模塊是根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)設(shè)置的課程。它以深廣適度的公共基礎(chǔ)和較寬厚的專業(yè)基礎(chǔ)課程群為基礎(chǔ)，為滿足電力行業(yè)對(duì)人才知識(shí)結(jié)構(gòu)的需求，設(shè)置“適用對(duì)口且高新技術(shù)含量高”的專業(yè)課體系。專業(yè)課模塊包括專業(yè)必修課和專業(yè)選修課：1）專業(yè)必修課。優(yōu)化專業(yè)課程，對(duì)課程門數(shù)重新整合，壓縮總學(xué)時(shí)，注重工程應(yīng)用能力培養(yǎng)。設(shè)置6門專業(yè)必修課，共計(jì)322學(xué)時(shí)、20學(xué)分。專業(yè)必修核心課程包括電力系統(tǒng)分析、電氣設(shè)備、電力系統(tǒng)繼電保護(hù)及高電壓技術(shù)。學(xué)生通過此類課程的學(xué)習(xí)掌握走向社會(huì)所必需的素質(zhì)與能力。2）專業(yè)選修課。為了突出專業(yè)特色，反映專業(yè)、學(xué)科發(fā)展前沿（智能電網(wǎng)、新能源發(fā)電技術(shù)、數(shù)字化變電站應(yīng)用技術(shù)、直流輸電與FACTS技術(shù)等），設(shè)置16門專業(yè)選修課，共計(jì)144學(xué)時(shí)、10學(xué)分。整個(gè)課程模塊注重新知識(shí)與新設(shè)備的掌握與應(yīng)用，進(jìn)一步拓寬了學(xué)生專業(yè)知識(shí)面。

（4）通識(shí)教育課課程模塊。為提升應(yīng)用型人才的人文科學(xué)、職業(yè)身心等非工科專業(yè)方面的綜合素養(yǎng)，充分體現(xiàn)通識(shí)教育與專業(yè)教育相結(jié)合科學(xué)理念，通識(shí)教育課課程模塊設(shè)置9門通識(shí)教育課，共計(jì)172學(xué)時(shí)、7.5學(xué)分。通識(shí)教育課程是面向全院開設(shè)，要求學(xué)生必須在每類課程中選修一定的學(xué)分。

（5）集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)課程模塊。按照系統(tǒng)性、層次性與循序漸進(jìn)的教學(xué)原則，構(gòu)建由基本技能（計(jì)算機(jī)實(shí)訓(xùn)、工程制圖與CAD實(shí)訓(xùn)、金工實(shí)習(xí)、電工實(shí)習(xí)、電子工藝實(shí)習(xí)）、專項(xiàng)能力（電機(jī)檢修實(shí)習(xí)、電纜施工工藝實(shí)習(xí)、電力系統(tǒng)繼電保護(hù)實(shí)習(xí)、電力系統(tǒng)自動(dòng)裝置實(shí)習(xí)、專業(yè)課程設(shè)計(jì)）、綜合能力（變電站仿真實(shí)習(xí)、電廠仿真實(shí)習(xí)）和應(yīng)用能力（變電站設(shè)備裝配實(shí)習(xí)、電氣運(yùn)行實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)）多階段、與理論教學(xué)體系有機(jī)結(jié)合又相對(duì)獨(dú)立的集中實(shí)踐教學(xué)體系。設(shè)置22門集中實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，共計(jì)40周、40學(xué)分。其核心實(shí)踐環(huán)節(jié)包括變電站設(shè)備裝配調(diào)試實(shí)習(xí)、電氣運(yùn)行實(shí)習(xí)、電廠仿真機(jī)實(shí)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)及畢業(yè)設(shè)計(jì)。

學(xué)生在進(jìn)入大三開始，加大工程實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力培養(yǎng)的力度。通過實(shí)驗(yàn)課、實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生養(yǎng)成良好的職業(yè)素質(zhì)、合作精神和創(chuàng)新意識(shí)，把學(xué)生培養(yǎng)成能動(dòng)腦、會(huì)實(shí)踐、懂設(shè)計(jì)、精操作、有系統(tǒng)概念的工程應(yīng)用型人才。

三、結(jié)論

現(xiàn)代電子科學(xué)和計(jì)算機(jī)技術(shù)飛速發(fā)展，并迅速滲透到傳統(tǒng)的電工學(xué)科的各個(gè)領(lǐng)域，使電工學(xué)科的理論和技術(shù)發(fā)生了巨大的變化。應(yīng)用型高級(jí)技術(shù)人才需求量將會(huì)越來越大。作為工程類本科院校應(yīng)該準(zhǔn)確把握人才培養(yǎng)定位，積極地探索適合當(dāng)今社會(huì)所需要的應(yīng)用型高級(jí)技術(shù)人才培養(yǎng)的新方法，構(gòu)建具有較強(qiáng)行業(yè)適用性和針對(duì)性的課程體系，來滿足社會(huì)對(duì)應(yīng)用型人才知識(shí)、能力、素質(zhì)方面的需求，迎接新時(shí)代對(duì)我國工程教育的挑戰(zhàn)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]干洪,徐達(dá)奇.高素質(zhì)工程應(yīng)用型人才培養(yǎng)途徑研究[J].高等工程教育研究,2010,(6):44-48.

篇4

【關(guān)鍵詞】高層建筑；消防安裝工程；問題；應(yīng)對(duì)策略

高層建筑，一般是指樓層在10層以上，建筑高度在24m以上的現(xiàn)代建筑類型，隨著我國城市人口的不斷增加，土地使用面積的逐漸減少，使得高層建筑項(xiàng)目成為我國工程施工項(xiàng)目的主要發(fā)展方向。由于高層建筑自身相關(guān)因素的影響，使得高層建筑的消防安裝工程成為最為建筑施工工作重要的內(nèi)容，如果建筑消防安裝工程不合理，會(huì)導(dǎo)致建筑消防工作無法有效開展，從而釀成嚴(yán)重安全事故，造成人員的大量傷亡以及經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)的重大損失。

一、高層建筑消防安裝工程的常見問題分析

（一）自動(dòng)噴淋系統(tǒng)問題

自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，用以在火災(zāi)事故發(fā)生之后進(jìn)行火勢(shì)的控制以及火災(zāi)事故的消除，目前我國高層建筑中普遍采用自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，作為火災(zāi)事故消除的重要手段，如果自動(dòng)噴淋系統(tǒng)在火災(zāi)事故發(fā)生時(shí)無法起到良好效果，將會(huì)帶來嚴(yán)重后果。自動(dòng)噴淋系統(tǒng)存在的主要問題有：

1、自動(dòng)噴淋系統(tǒng)的感溫元件問題

自動(dòng)噴淋感溫元件在感受到外界溫度變化后，就會(huì)向操作系統(tǒng)反饋信息，操作系統(tǒng)便會(huì)啟動(dòng)自動(dòng)噴淋系統(tǒng)，開展相應(yīng)的滅火工作，感溫元件不靈敏，感溫元件質(zhì)量不過關(guān)，將會(huì)很容易導(dǎo)致自動(dòng)噴淋系統(tǒng)啟動(dòng)過慢或無法正常啟動(dòng)，這樣就會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)過火災(zāi)事故的最佳撲滅時(shí)機(jī)，導(dǎo)致火勢(shì)的蔓延，最終釀成嚴(yán)重的安全事故。

2、自動(dòng)噴淋噴頭的安裝高度過高

自動(dòng)噴淋系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)高層建筑來說具有非常重要的意義，自動(dòng)噴淋噴頭作為自動(dòng)噴淋系統(tǒng)的出水裝置，如果安裝過高或過偏，會(huì)使得系統(tǒng)噴淋效果不理想，消防用水無法正常的噴灑在保護(hù)范圍內(nèi)，最終導(dǎo)致無法有效的撲滅火災(zāi)和控制火勢(shì)。

3、水力警鈴安裝問題

水力警鈴，用以對(duì)值班人員或場(chǎng)內(nèi)其他人員報(bào)告火災(zāi)事故，并調(diào)動(dòng)相關(guān)資源開展滅火工作。水力警鈴一般安裝在公共通道或值班室的外墻上，當(dāng)自動(dòng)噴淋系統(tǒng)啟動(dòng)之后，由現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行事故的反饋，確保相關(guān)消防工作的及時(shí)開展。但目前許多高層建筑工程施工過程中水力警鈴的安裝位置并不合理，使現(xiàn)場(chǎng)人員不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)水力警鈴，從而延誤報(bào)警時(shí)間，造成火勢(shì)的難以控制。

4、消防水箱安裝問題

消防水箱是噴淋消防系統(tǒng)的重要組成單元，消防水箱用以對(duì)消防用水的存儲(chǔ)工作，以保證火災(zāi)事故發(fā)生后能夠及時(shí)的進(jìn)行消防供水，確保噴淋消防系統(tǒng)的正常運(yùn)作。目前，消防水箱安裝存在很大的問題，比如消防水箱同生活用水水箱共用，且沒有良好的技術(shù)設(shè)施保證水箱內(nèi)水量的充足，造成噴淋系統(tǒng)啟動(dòng)后水量得不到及時(shí)供應(yīng)。

5、管網(wǎng)安裝問題

據(jù)相關(guān)施工技術(shù)規(guī)定，消防管網(wǎng)安裝時(shí)，需要針對(duì)不同管子進(jìn)行不同的技術(shù)施工，以提高消防管網(wǎng)穩(wěn)定性，確保消防工作的順利開展。比如，管子公稱直徑小于或等于100mm時(shí)，需要采用螺紋連接技術(shù)，當(dāng)管子直徑超過100mm時(shí)，則需要采用溝槽管件進(jìn)行管道連接，如果管網(wǎng)需要方向改變，必須要架設(shè)防晃支架，確保管道的穩(wěn)固。但是目前我國部分高層建筑并沒有嚴(yán)格按照相關(guān)技術(shù)規(guī)范進(jìn)行設(shè)備的安裝，導(dǎo)致管網(wǎng)穩(wěn)定性大大降低，在使用過程中容易出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題，造成消防工作無法有效開展。

（二）消防栓問題

消防栓是高層建筑中必不可少的消防設(shè)施，用以對(duì)火勢(shì)的控制和撲滅，減少火災(zāi)事故對(duì)人員的傷害，減少經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)的損失。目前我國高層建筑施工過程中，部分施工單位隨意改變消防栓箱底預(yù)留孔位置，造成消防栓內(nèi)水流無法以90度的方向進(jìn)行正常輸送，導(dǎo)致消防栓水流受到嚴(yán)重影響，造成消防工作無法有效開展；部分高層建筑無法滿足常高壓消防給水系統(tǒng)的使用條件，建筑施工單位依舊按照常高壓消防給水技術(shù)進(jìn)行消防設(shè)施的安裝，以壓縮施工成本，但是造成了消防效果的下降，對(duì)建筑本身也有一定的影響；部分高層建筑消防箱安裝位置不規(guī)范，導(dǎo)致消防箱受到建筑結(jié)構(gòu)和雜物遮擋，在火災(zāi)事故發(fā)生后，無法快速確定消防箱位置，造成火勢(shì)的擴(kuò)大，給火災(zāi)事故的搶救帶來嚴(yán)重影響。

二、高層建筑消防安裝工程的應(yīng)對(duì)措施

（一）加強(qiáng)火災(zāi)隱患控制，杜絕火災(zāi)事故的發(fā)生

減少火災(zāi)事故的發(fā)生幾率，對(duì)于高層建筑安全具有非常重要的意義。工程施工過程中，要做好對(duì)工程施工、工程設(shè)計(jì)、工程驗(yàn)收、工程監(jiān)理的監(jiān)督工作，規(guī)范作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從根本上減少工程施工所造成的安全隱患。政府相關(guān)部門要加強(qiáng)同消防部門的合作，堅(jiān)強(qiáng)對(duì)建筑工程消防工程的檢查力度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)高層建筑消防問題和不安全隱患，并制定相關(guān)整改措施，及時(shí)解決安全隱患問題，并且對(duì)負(fù)有重大責(zé)任的建筑單位加重處罰力度，提高建筑單位安全意識(shí)。

（二）加強(qiáng)自動(dòng)噴淋系統(tǒng)的安裝和檢查工作

高層建筑自動(dòng)噴淋系統(tǒng)是消防工程中的重要內(nèi)容，自動(dòng)噴淋系統(tǒng)的正常有效運(yùn)行，是保證滅火效率，控制火勢(shì)蔓延的重要手段。在高層建筑消防安裝工程施工過程中，首先要對(duì)工程施工材料進(jìn)行認(rèn)真的檢查和檢驗(yàn)，保證相關(guān)施工材料的可靠性和有效性，比如感溫元件質(zhì)量、管道質(zhì)量等，保證火災(zāi)事故發(fā)生之后，自動(dòng)噴淋系統(tǒng)能夠充分發(fā)揮作用。自動(dòng)噴淋噴頭和感溫位置和高度要根據(jù)建筑樓層實(shí)際環(huán)境進(jìn)行安裝，保證感溫元件快速感知溫度變化，及時(shí)發(fā)送反饋信息；噴頭高度要適當(dāng)，并保證良好的灑水范圍，避免灑水死角或?yàn)⑺秶^小等問題的發(fā)生。自動(dòng)噴淋系統(tǒng)的水箱應(yīng)該盡量同生活用水水箱分離，保證消防水箱內(nèi)的水位正常，使火災(zāi)事故發(fā)生后，消防水箱能夠及時(shí)進(jìn)行消防用水的供給和補(bǔ)充，確保消防滅火效率，避免灑水效果不足而延誤滅火時(shí)機(jī)。自動(dòng)噴淋系統(tǒng)要定期開展檢查和維護(hù)工作，對(duì)無法正常啟動(dòng)的噴淋噴頭進(jìn)行更換和維修，確保噴淋系統(tǒng)的正常運(yùn)作；做好消防水箱的檢查工作，檢查水位是否合理，檢查管道是否通暢等等。

（三）加強(qiáng)消防栓的安裝工作

首先，高層建筑內(nèi)消防箱必須要按照相關(guān)施工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一的安裝，保證箱底消防水管的角度保持90度，便于消防用水水流的順利通過。消防箱的安裝位置必須要固定，且具有明顯的提示標(biāo)志。消防箱周圍不能堆放雜物，也不能被相關(guān)建筑結(jié)構(gòu)所遮擋，以確?；馂?zāi)事故發(fā)生后現(xiàn)場(chǎng)人員或消防人員能夠及時(shí)找到消防設(shè)備，確保消防工作的順利開展。消防箱也要做好定期的檢查和維護(hù)工作，檢查水帶有無破損現(xiàn)象，對(duì)金屬物件開展相應(yīng)的防銹工作，并做好消防箱周圍雜物的清理工作，確保消防箱的正常使用。

三、總結(jié)：

高層建筑消防工程建設(shè)，對(duì)于高層建筑安全具有非常重要的意義，因此，必須要規(guī)范消防工程建筑標(biāo)準(zhǔn)和施工規(guī)范，避免違規(guī)作業(yè)的發(fā)生，保證消防系統(tǒng)的正常運(yùn)行，減少火災(zāi)事故發(fā)生幾率，確保高層建筑的使用安全。

參考文獻(xiàn)：

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[2]賀艷漫.淺談現(xiàn)代高層建筑消防安全狀況與對(duì)策[J]. 科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)， 2009，（01） .

篇5

第一階段：神化論

剛剛步入營銷策劃行業(yè)的人，一般都是剛?cè)肼毑痪?，并借著個(gè)人的學(xué)習(xí)能力，看過一些營銷案例或者是看過幾本營銷大師的書，就被書里的成功案例所深深吸引，為營銷大師的思想所神往。

這個(gè)時(shí)候的營銷策劃人，基本上處于虛幻的感覺，對(duì)營銷大師的著作和思想更是到了頂禮膜拜的階段，對(duì)于營銷策劃的魔力幾乎到了神化到地步?？梢哉f此階段營銷策劃人對(duì)策劃已經(jīng)完全神化了?；旧隙加幸环N迫切實(shí)現(xiàn)自我的沖動(dòng)與激情。總想找機(jī)會(huì)造就出向營銷大師一樣的轟動(dòng)性的經(jīng)典案例，在營銷屆和企業(yè)界傳頌。

但是經(jīng)過一段時(shí)間的工作實(shí)踐后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的營銷策劃方案并不是輕易可以造就的，而且是各種資源的集中，然后策劃人憑借明銳的視角進(jìn)行巧妙引爆。而作為一個(gè)初級(jí)的營銷策劃人很難碰到這樣的機(jī)會(huì)，而所作的策劃基本上不是促銷策劃、就是簡(jiǎn)單的平面策劃。而所產(chǎn)生的效果也十分有限。根本不是像大師描述的如何了得，如何神乎其神。

在從初步認(rèn)識(shí)向初步實(shí)踐過渡，營銷策劃人基本處于一種自我學(xué)習(xí)、反省、總結(jié)的階段，而其對(duì)營銷大師宏偉著論也不在深信不疑，對(duì)大師的思想也不再那樣推崇和神往了。而開始辯證的認(rèn)識(shí)營銷策劃這一行業(yè)和這一職業(yè)在企業(yè)中的位置。

這種逐步清晰地認(rèn)識(shí)主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先認(rèn)識(shí)到營銷策劃只是整個(gè)營銷體系中的環(huán)節(jié)，而一個(gè)好的營銷方案要誕生爆炸性的威力，需要有媒體、銷售、終端、渠道等諸多環(huán)節(jié)的配合，任何一環(huán)節(jié)配合不到位都會(huì)影響策劃方案效果的發(fā)揮；另一方面是策劃是一個(gè)感性加理性的職業(yè)，感性是創(chuàng)意，而理性就是數(shù)據(jù)的支撐，如產(chǎn)品、行業(yè)、營銷變革等一系列的數(shù)據(jù)，任何單純的激情和沖動(dòng)幾乎不可能成就一個(gè)偉大的營銷方案。

第二階段：經(jīng)驗(yàn)論

不斷的工作實(shí)踐中，營銷策劃人基本上在不斷的磨煉中渡過了營銷策劃的初級(jí)階段，當(dāng)初對(duì)營銷策劃近乎無知、純感性的沖動(dòng)與激情，也開始逐漸融入理性的思考。不再是往日動(dòng)不動(dòng)就高舉營銷大師經(jīng)典案例和傳奇思想的策劃人，也成功擺脫了初出茅廬稚嫩小子的策劃形象。

但這一階段的營銷策劃人是不是就是一個(gè)成熟的策劃人，也不盡然。

首先是局限的經(jīng)驗(yàn)造就了局限的思維，這一階段的策劃人雖然具備一定的策劃經(jīng)驗(yàn)，對(duì)策劃的理解也邁入了新的高度，但這階段的經(jīng)驗(yàn)和理解都是比較膚淺的或者是比較片面，還不夠全面，特別是對(duì)經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)用一直是在自己的圈圈里打轉(zhuǎn)。找不到突破方向，主觀策劃就是這樣，例如在做促銷策劃的時(shí)候，主觀認(rèn)為促銷策劃就是促進(jìn)銷量提升，不是降價(jià)就是賣增或者是聯(lián)合促銷等，很難為品牌內(nèi)涵和形象加分。實(shí)際上，這是單一的促銷策劃或者也可以直接成為銷售策劃。而一個(gè)真正的促銷策劃方案應(yīng)該是銷量提升+品牌提升雙驅(qū)動(dòng)策略方案。

其次主觀認(rèn)為策劃的根本就是解決問題，而忽略了策劃的核心價(jià)值，就是有創(chuàng)意的解決問題。這種創(chuàng)意性的解決問題主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一是方案的新穎性，只有與眾不同才能引人入勝；第二是解決問題的巧妙性，能否以較小的投入產(chǎn)生較高的收益；第三是方案的可操作性，即方案能否有效執(zhí)行是檢驗(yàn)策劃方案好壞的核心標(biāo)準(zhǔn)；其次資源整合性，即策劃方案中對(duì)資源的運(yùn)用是否有浪費(fèi)現(xiàn)象，或者是1+1小于2的現(xiàn)象；第五策劃方案的可控性，如果策劃方案不能達(dá)到核心的控制，很可能就會(huì)造成資源流失。以上5個(gè)問題是創(chuàng)意解決問題的基礎(chǔ)，而不單單創(chuàng)意指的就是方案的新穎性。

最后知識(shí)的單薄性，經(jīng)過第一階段對(duì)策劃大師的瘋狂癡迷之后，策劃人對(duì)大師的思想和智慧開始產(chǎn)生懷疑，如果不進(jìn)行有效調(diào)整，可能會(huì)產(chǎn)生抵觸，幾乎很少看大師的著作，實(shí)際上，這在某種程度上是一種一葉障目，不見泰山的短視行為。因?yàn)槿魏蔚膶W(xué)習(xí)都是局部的補(bǔ)充，不能完全的吸收或者照搬照抄。何況任何成功是很難復(fù)制的，因?yàn)槿魏蔚某晒σ步^不是單一的成功，而是系統(tǒng)的成功。就像很多人舉的例子一樣，如果寶潔的成功是可以復(fù)制的，那每年有那么多從寶潔出來的高管，不就可以打造出數(shù)十個(gè)寶潔，但遺憾的是，我們只看到這個(gè)商界永遠(yuǎn)只有一個(gè)引以為傲的寶潔。

處再第二階段的營銷策劃人基本上被所謂的經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人的主觀意識(shí)所主導(dǎo)，對(duì)策劃的認(rèn)識(shí)也由當(dāng)初的神化回歸為平淡。坦白講，這對(duì)一個(gè)營銷策劃人是極其危險(xiǎn)的信號(hào)，是極其不利于策劃人成長(zhǎng)的一個(gè)信號(hào)。

第三階段：進(jìn)化論

進(jìn)化論是營銷策劃人的另一片天地，這個(gè)天地中，營銷策劃人再也不會(huì)拘泥于某種理論和經(jīng)驗(yàn)，就像頂級(jí)武功高手一樣，對(duì)于任何營銷理論或者經(jīng)驗(yàn)等能舉一反三、融會(huì)貫通，達(dá)到運(yùn)用自如、借力發(fā)力的策劃境界。

坦白講，營銷策劃人從神化論跨入經(jīng)驗(yàn)論，是營銷策劃人成長(zhǎng)的一個(gè)過程，也是營銷策劃人量的積累，表象認(rèn)識(shí)的增加。而只有從經(jīng)驗(yàn)論過渡到進(jìn)化論，才是營銷策劃人質(zhì)變的一個(gè)過程。

這個(gè)過程中，營銷策劃人應(yīng)該來講積聚了前兩個(gè)階段的優(yōu)點(diǎn)，不僅會(huì)重拾神化論階段的激情，也具備了經(jīng)驗(yàn)論階段理性思維，基本上步入了一個(gè)相對(duì)成熟的策劃人階段。對(duì)于任何新的理論巨著、大師思想、市場(chǎng)變化，都能以進(jìn)化的眼光和思維去審視和思考。

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“智慧商務(wù)”新舉措

IBM企業(yè)營銷管理解決方案的推出，是IBM在“智慧商務(wù)”領(lǐng)域的一個(gè)新的重大舉措。今年4月份剛剛正式的IBM“智慧商務(wù)”戰(zhàn)略，旨在幫助企業(yè)在快速變化的市場(chǎng)環(huán)境中，從購買、銷售、市場(chǎng)活動(dòng)和服務(wù)客戶等各環(huán)節(jié)中尋求更智慧的途徑，提升服務(wù)和響應(yīng)能力，更加適應(yīng)高漲的客戶需求，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和企業(yè)模式變革的大潮中盡快占據(jù)商機(jī)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

作為該戰(zhàn)略的重要構(gòu)成部分，IBM EMM解決方案覆蓋了從潛在客戶中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)到推動(dòng)客戶購買的全過程，旨在幫助企業(yè)利用創(chuàng)新技術(shù)解決方案推動(dòng)企業(yè)的每一次成功營銷。

“當(dāng)前的營銷環(huán)境日益復(fù)雜、紛繁多變，IBM新成立的EMM部門的首要任務(wù)就是幫助企業(yè)借助豐富全面和多元化的科技手段，挖掘、理解其客戶的真實(shí)所需，進(jìn)而獲取和維系客戶，在客戶產(chǎn)生需求的過程中維護(hù)、加強(qiáng)品牌建設(shè)，最終幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的全球市場(chǎng)中獲勝?！盜BM企業(yè)營銷管理（EMM）集團(tuán)副總裁李有群表示。

新一代營銷技術(shù)

2010年底，IBM在成功收購了Unica、Coremetrics兩家公司之后，組建了全新的企業(yè)營銷管理（EMM）部門，進(jìn)軍營銷技術(shù)市場(chǎng)。該部門由Unica與Coremetrics兩大產(chǎn)品線共同組成，Coremetrics偏重于Web分析，Unica偏重于端到端的市場(chǎng)營銷管理。

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關(guān)鍵詞　客戶標(biāo)簽　3G　精確營銷　營銷閉環(huán)流程　數(shù)據(jù)挖掘

1　引言

3G時(shí)代的客戶競(jìng)爭(zhēng)與客戶保有面臨著復(fù)雜的企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)環(huán)境、上下游結(jié)構(gòu)和以運(yùn)營商為核心的產(chǎn)業(yè)鏈間的競(jìng)爭(zhēng)格局，客戶感知度、客戶滿意度、客戶忠誠度都將更為重要，市場(chǎng)力量將呈現(xiàn)更強(qiáng)的作用。面對(duì)新的業(yè)務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)形勢(shì)，營銷占據(jù)越來越重要的地位，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和針對(duì)性的服務(wù)將成為3G時(shí)代運(yùn)營市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。

精確營銷是在大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行精確細(xì)分定位，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的客戶溝通服務(wù)體系，將市場(chǎng)做深做透，進(jìn)而獲得預(yù)期效益的營銷方式。目前電信行業(yè)的精確營銷主要是基于單個(gè)或少數(shù)營銷專家和數(shù)據(jù)分析人員的智慧結(jié)合數(shù)據(jù)挖掘軟件，開發(fā)出挖掘模型，主要是從客戶ARPU值、MOU、品牌及產(chǎn)品使用等維度進(jìn)行細(xì)分，分析指標(biāo)不夠全面，已不能適應(yīng)3G時(shí)代電信行業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求。如何從現(xiàn)有的營銷方式成功過渡，以客戶自身需求為中心，從客戶當(dāng)前和潛在的需求著手，有的放矢地進(jìn)行營銷方案的推薦，成為運(yùn)營商面臨的一個(gè)嚴(yán)峻而現(xiàn)實(shí)的問題。

2　國外3G運(yùn)營商的經(jīng)驗(yàn)

通過調(diào)研國外多個(gè)有先進(jìn)3G運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營商，發(fā)現(xiàn)它們有個(gè)共同的特點(diǎn)是專注細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)同質(zhì)性、規(guī)模性和可操作性的原則進(jìn)行客戶細(xì)分，對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)采取不同的營銷策略和差異化服務(wù)，從而提升客戶價(jià)值和客戶滿意度。

日本最大的3G運(yùn)營商KDDI，將移動(dòng)用戶分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：年輕消費(fèi)用戶群、時(shí)尚用戶群、商業(yè)用戶群和娛樂用戶群，又根據(jù)消費(fèi)者的具體需求進(jìn)一步將每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分為多個(gè)消費(fèi)群體。KDDI通過聚焦戰(zhàn)略，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供包括終端定制、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和資費(fèi)套餐在內(nèi)的全套通信解決方案。面對(duì)年輕消費(fèi)群體和時(shí)尚用戶群，KDDI致力于為年輕人創(chuàng)造數(shù)字新生活，推出kuUtaFull音樂下載系統(tǒng)、整首音樂下載服務(wù)、基于移動(dòng)社區(qū)的LISMO服務(wù)，滿足年輕人對(duì)影音、游戲、娛樂和交友的多方面需求；面對(duì)商業(yè)用戶群，KDDI推出以移動(dòng)書店(auBooks)、影像店(auRecords)、auShoppingMall為代表的KDDI移動(dòng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)；面對(duì)娛樂用戶群，KDDI開通了面向手機(jī)的游戲門戶網(wǎng)站EZ Game Street KDDI還面向細(xì)分市場(chǎng)提供家庭折扣、在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)折扣優(yōu)惠、家庭折扣優(yōu)惠、愛心微笑折扣(針對(duì)殘疾智障人群)、數(shù)據(jù)包折扣等。

韓國運(yùn)營商SKT采用年齡和性別等基礎(chǔ)特征細(xì)分客戶，以差異化的客戶品牌和產(chǎn)品來占據(jù)不同的客戶群，通過差異化的產(chǎn)品和服務(wù)表現(xiàn)其品牌所詮釋的內(nèi)涵，從而引起用戶的共鳴。

美國運(yùn)營商AT&T根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)組建不同類型的銷售團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)的資源投向與客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)相匹配。并在每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部按照行業(yè)進(jìn)行二次細(xì)分，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同需求的客戶群進(jìn)行充分差異化的營銷與服務(wù)。

可以看出，國外3G運(yùn)營商成功的經(jīng)驗(yàn)在于，它們主要是根據(jù)性別、年齡、收入等基本特征將客戶細(xì)分為若干群體，針對(duì)不同群體采取不同的營銷手段。而對(duì)于國內(nèi)運(yùn)營商來說，面臨著比較嚴(yán)峻的問題：客戶實(shí)名制尚未全部落實(shí)，大部分客戶性別、年齡難于獲取，收入信息更是一無所知；移動(dòng)用戶數(shù)超過6億，客戶之間需求差異化巨大，單靠性別、年齡等很難進(jìn)行細(xì)分。所以需要有中國特色的客戶細(xì)分概念，我們提出了客戶標(biāo)簽體系的概念。

3　客戶標(biāo)簽體系框架

客戶標(biāo)簽是通過對(duì)客戶行為特征進(jìn)行分析、歸納、推理，提煉出客戶的“輪廓”。通常情況下，分析客戶標(biāo)簽的維度包括：人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、社會(huì)群體特征、性格心理特征以及電信業(yè)務(wù)特征，由此形成精確營銷的客戶標(biāo)簽體系。

(1)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征是根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)知識(shí)定義出的客戶基本信息，包括性別、年齡、籍貫、婚姻狀況、家庭情況、教育水平、收入水平等信息?？梢越沂境霾煌蛻舻牟煌a(chǎn)品需求和使用行為。

(2)社會(huì)群體是指社會(huì)上存在的各種各樣的人共同生活的單位，它包括家庭、鄰里、朋友群等初級(jí)社會(huì)群體。本文將社會(huì)群體特征概括為生活特征、工作特征及社交特征：生活特征包括居住區(qū)域、是否購車、購房、家有小孩老人等；工作特征包括工作區(qū)域、工作性質(zhì)、工作行業(yè)、職務(wù)及作息規(guī)律等；社交特征包括交友狀況、社交圈屬性、人群歸屬等，如民工、老年人群體、青年人群體、大學(xué)生群體、交友廣泛人群、熱戀人群等。

(3)性格心理特征是指一個(gè)人表現(xiàn)在對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式上的穩(wěn)定的個(gè)性心理特征。本文研究中的性格心理特征又叫個(gè)人興趣偏好，分為娛樂偏好、生活偏好、文化偏好、情緒特征。娛樂偏好指對(duì)娛樂信息方面的特殊喜愛，如音樂、戲曲、游戲、購物、動(dòng)漫、旅游、軍事、體育等；生活偏好指對(duì)日常生活相關(guān)信息的喜愛，如家居、寵物、公益、飲食、醫(yī)療保險(xiǎn)等；文化偏好指對(duì)文化方面信息的喜愛，如閱讀、攝影、寫作、藝術(shù)等；情緒特征指某人性格情緒的特點(diǎn)，如重感情、暴躁、忠誠、愛心等。

(4)電信業(yè)務(wù)特征是指客戶在使用移動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)過程中體現(xiàn)出的內(nèi)在特征。通常這類信息是通過數(shù)據(jù)挖掘及模型分析獲得的，本文將其概括為四類：產(chǎn)品偏好、消費(fèi)習(xí)慣偏好、服務(wù)偏好、生命周期。

我們采取“3+X”的策略進(jìn)行客戶標(biāo)簽體系的搭建，其中“3”是指性別、年齡、收入三個(gè)最重要的客戶基礎(chǔ)標(biāo)簽，以實(shí)現(xiàn)高覆蓋率和高準(zhǔn)確率；“X”是指若干個(gè)其他標(biāo)簽，用以輔助對(duì)客戶細(xì)分的實(shí)現(xiàn)。

4　客戶標(biāo)簽精確營銷體系的搭建

4.1客戶標(biāo)簽精確營銷體系架構(gòu)

客戶標(biāo)簽精確營銷體系架構(gòu)如圖2所示，它包含客戶標(biāo)簽獲取、客戶標(biāo)簽存儲(chǔ)和客戶標(biāo)簽應(yīng)用3個(gè)層次?？蛻魳?biāo)簽獲取層是通過分析BOSS、業(yè)務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品庫等經(jīng)營分析數(shù)據(jù)源，利用數(shù)據(jù)挖掘、網(wǎng)絡(luò)透視、短信過濾等技術(shù)手段，獲取客戶標(biāo)簽，從而形成客戶標(biāo)簽庫，以備后續(xù)精確營銷使用；標(biāo)簽存儲(chǔ)層是將客戶標(biāo)簽以及產(chǎn)品標(biāo)簽結(jié)構(gòu)化地存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫中，并通過建立規(guī)則庫，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的自動(dòng)匹配，形成客戶產(chǎn)品推薦信息庫；客戶標(biāo)簽應(yīng)用層主要是利用客戶標(biāo)簽實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配置、精確營銷、價(jià)值提升、客戶保有、監(jiān)控分析、對(duì)手策反等目的，同時(shí)可以推送標(biāo)簽項(xiàng)BOSS、CMP、排隊(duì)機(jī)等，其應(yīng)用對(duì)象包括決策人員、經(jīng)營分析師、渠道經(jīng)理及產(chǎn)品策劃經(jīng)理等后臺(tái)管理人員，也包括客戶經(jīng)理、服務(wù)廳、熱線、外呼等一線營銷人員。

4.2客戶標(biāo)簽精確營銷閉環(huán)流程

基于客戶標(biāo)簽體系的精確營銷是一個(gè)閉環(huán)的自我學(xué)習(xí)與完善的過程，主要包含以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

(1)背景分析：包括環(huán)境分析、產(chǎn)品分析以及對(duì)手 分析，主要是對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化、自身產(chǎn)品的基本屬性、優(yōu)劣勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行跟蹤與分析，為后續(xù)營銷活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

(2)制定營銷方案：首先需要明確營銷活動(dòng)“要做什么”、針對(duì)“哪些人”去做；同時(shí)根據(jù)以往歷史記錄進(jìn)行數(shù)據(jù)分析、挖掘，了解客戶購買該產(chǎn)品的同時(shí)也經(jīng)常購買其他哪些產(chǎn)品，確定“打包哪些產(chǎn)品”進(jìn)行組合銷售；接下來則需要確定具體的產(chǎn)品資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，選擇哪些渠道銷售，選擇哪些宣傳方案；根據(jù)這些信息進(jìn)行營銷方案預(yù)算估計(jì)，合理分配營銷資源，同時(shí)設(shè)計(jì)營銷方案成功與否的評(píng)價(jià)指標(biāo)。

(3)確定客戶標(biāo)簽：根據(jù)目標(biāo)人群的特征，選取具有代表性的客戶標(biāo)簽，根據(jù)客戶標(biāo)簽在數(shù)據(jù)倉庫中獲取本次營銷活動(dòng)的目標(biāo)客戶號(hào)碼。

(4)營銷活動(dòng)執(zhí)行：包含具體的營銷實(shí)施和對(duì)營銷實(shí)施過程進(jìn)行管控的內(nèi)容，通過建立合理的營銷組合及明確職責(zé)、激勵(lì)機(jī)制和技能培訓(xùn)，使?fàn)I銷方案得以有效地執(zhí)行。

(5)效果評(píng)估與反饋：它側(cè)重于從量化管理的角度對(duì)營銷執(zhí)行情況進(jìn)行管控，強(qiáng)調(diào)通過指標(biāo)數(shù)據(jù)來進(jìn)行評(píng)價(jià)。同時(shí)，對(duì)辦理了和未辦理營銷方案的客戶進(jìn)行獲取與分析，進(jìn)一步研究辦理該方案的客戶有哪些特征，沒有辦理的客戶為什么不辦理，并給客戶“貼上”相應(yīng)標(biāo)簽。

(6)優(yōu)化客戶標(biāo)簽：將效果評(píng)估反饋的信息導(dǎo)入客戶標(biāo)簽體系中，包括辦理方案客戶標(biāo)簽、未辦理方案客戶標(biāo)簽、從辦理客戶中挖掘出的新特征等，進(jìn)一步完善客戶標(biāo)簽體系，為下一次的營銷活動(dòng)做好充分準(zhǔn)備。

通過以上的閉環(huán)營銷流程，不斷優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系，將電信產(chǎn)品與客戶需求緊密聯(lián)系、最佳匹配，提升營銷效率，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營商與客戶雙贏的目的。

4.3客戶標(biāo)簽精確營銷的優(yōu)點(diǎn)

客戶標(biāo)簽精確營銷的核心是“以客戶需求為中心”，強(qiáng)調(diào)通過客戶標(biāo)簽“引導(dǎo)客戶需求”，其優(yōu)點(diǎn)在于：

第一，對(duì)于客戶來說，因?yàn)檫x擇了合適的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，既節(jié)省了時(shí)間成本、搜索成本，又節(jié)省了金錢；

第二，對(duì)移動(dòng)運(yùn)營商來說，通過客戶標(biāo)簽，使得產(chǎn)品的目標(biāo)客戶尋找更加容易，準(zhǔn)確性更高，從而減少短信、外呼及廣告成本，有的放矢，也可以提高營銷活動(dòng)推薦的成功率；

第三，由于精確定位客戶需求，降低對(duì)客戶不必要的騷擾，提高了客戶滿意度及忠誠度，樹立了良好的企業(yè)社會(huì)形象；

第四，通過客戶標(biāo)簽，把握客戶當(dāng)前需求及潛在需求，有助于移動(dòng)運(yùn)營商設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，同時(shí)整合內(nèi)容提供商的產(chǎn)品，形成個(gè)性化的、差異化的產(chǎn)品／產(chǎn)品組合，使移動(dòng)運(yùn)營商具有其他運(yùn)營商無可比擬的優(yōu)勢(shì)，形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5　客戶標(biāo)簽精確營銷案例

本文以某地區(qū)移動(dòng)公司手機(jī)證券營銷實(shí)踐為例，來闡述客戶標(biāo)簽精確營銷的實(shí)際應(yīng)用。

手機(jī)證券是中國移動(dòng)向客戶提供的證券應(yīng)用服務(wù)，內(nèi)容包括實(shí)時(shí)圖形化行情、多券商在線交易以及各類專業(yè)資訊，其優(yōu)點(diǎn)是滿足客戶實(shí)時(shí)掌握股市行情、實(shí)時(shí)完成交易的需求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及客戶分析，營銷人員確定以“股民”作為手機(jī)證券的營銷目標(biāo)客戶。目前，在客戶標(biāo)簽體系中已包含“股民”這個(gè)客戶體系，其具體行為特征是由營銷經(jīng)理及一線營銷人員根據(jù)經(jīng)驗(yàn)積累起來的，包括：曾經(jīng)撥打券商電話、曾經(jīng)登陸WAP財(cái)經(jīng)欄目、訂購財(cái)經(jīng)短信、與券商端口有交互、參與財(cái)經(jīng)頻道短信互動(dòng)、多次出現(xiàn)在證券交易所。

確定以“股民”作為目標(biāo)客戶后，在經(jīng)營分析系統(tǒng)中根據(jù)客戶行為口徑，提取相應(yīng)的號(hào)碼并為其打上“股民”的標(biāo)簽，作為本次手機(jī)證券的目標(biāo)號(hào)碼。然后通過短信通知及電話外呼的方式，告知目標(biāo)客戶手機(jī)證券相關(guān)產(chǎn)品信息并介紹其優(yōu)惠信息和辦理途徑。

為了評(píng)估客戶標(biāo)簽精確營銷效果，選取具有“股民”標(biāo)簽的1000個(gè)號(hào)碼進(jìn)行營銷驗(yàn)證，同時(shí)運(yùn)用傳統(tǒng)營銷方式隨機(jī)選取1000個(gè)號(hào)碼進(jìn)行對(duì)比。評(píng)估結(jié)果顯示，接觸成功率從傳統(tǒng)的25％提高到63％，接觸效率提升了2.5倍；營銷成功率由9％提高到43％，營銷效率提升了4.8倍。

對(duì)營銷成功與失敗的號(hào)碼進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，失敗號(hào)碼中72％的客戶在炒股或者具有炒股需求，有56％的客戶有意向使用手機(jī)證券但是目前手機(jī)終端不支持手機(jī)證券的安裝。由此，分析人員將“支持手機(jī)證券終端”這個(gè)行為添加到“股民”的特征中，取交集，進(jìn)一步優(yōu)化客戶標(biāo)簽體系。

根據(jù)預(yù)測(cè)，具有“股民”標(biāo)簽的客戶有20萬，以43％的營銷成功率計(jì)算，可以定位出8.6萬的手機(jī)證券潛在客戶。對(duì)這些客戶進(jìn)行精確營銷可以擴(kuò)大移動(dòng)手機(jī)證券的市場(chǎng)占有；同時(shí)，對(duì)這些客戶進(jìn)行高級(jí)手機(jī)終端推薦營銷，也可能會(huì)收到很好的營銷效果，實(shí)現(xiàn)精確交叉營銷。

6　結(jié)束語

篇8

陳仲翰對(duì)《成功營銷》強(qiáng)調(diào)，從靈智的角度看，我們絕對(duì)不是廣告公司，我們做的是整合營銷，靈智的所有解決方案都是從品牌的角度出發(fā)，為客戶尋找“創(chuàng)意商機(jī)”。在很多廣告公司正忙于轉(zhuǎn)型的時(shí)候，靈智已經(jīng)完成了針對(duì)客戶整合營銷需求的轉(zhuǎn)型?！办`智有一個(gè)理念就是永遠(yuǎn)看著未來”，這就是靈智成功的密碼。

成功營銷：作為全球第五大廣告公司，靈智在全球75個(gè)國家都有分公司，進(jìn)入中國也有十余年了，請(qǐng)您談?wù)剬?duì)中國廣告業(yè)的感受？

陳仲翰：我感觸最深的是中國廣告行業(yè)的快速成長(zhǎng)，早期做廣告的目的比較直接，比較單純，就是要將一個(gè)信息傳播出去。那時(shí)廣告很有權(quán)威性，消費(fèi)者也比較容易接受。90年代后期，同消費(fèi)者信息的交流已從早期的廣告溝通，發(fā)展到傳播層次。傳播比廣告更高一個(gè)層次，不僅是通知、傳達(dá)，而且還包含著一種關(guān)系的建立。

近些年，中國廣告業(yè)開始進(jìn)入整合營銷階段。這是因?yàn)檎麄€(gè)溝通局面趨于復(fù)雜，今天中國傳播和溝通的方式與國外已相差無幾，甚至更為多樣。傳統(tǒng)媒體無論報(bào)紙、雜志還是廣告電視都在蓬勃發(fā)展。新媒體中互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)傳播設(shè)備等也都登上了舞臺(tái)。1998年直郵（DM）可以遞送了。同消費(fèi)者建立關(guān)系的渠道在增多，而企業(yè)的預(yù)算是有限的，如何找到有效的方式同消費(fèi)者溝通，就需要整合營銷。

靈智不是廣告公司

成功營銷：隨著傳播渠道的增多，在為客戶提供整合營銷方案時(shí)，靈智是如何決定各種營銷渠道的組合？互聯(lián)網(wǎng)媒體在其中的重要性如何？

陳仲翰：從靈智的角度看，我們絕對(duì)不是廣告公司，我們做的是整合營銷。靈智的解決方案都是從品牌的角度出發(fā)，為客戶尋找創(chuàng)意商機(jī)。公司有一個(gè)理念就是CBI（創(chuàng)意商機(jī)）。創(chuàng)意就要開拓視野，有創(chuàng)造性；商機(jī)，就是要為客戶尋找新的更有效的溝通方式。

因此，靈智的出發(fā)點(diǎn)絕對(duì)不是某一個(gè)媒介，靈智提供服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)永遠(yuǎn)是客戶的市場(chǎng)問題在哪里。今天，客戶面對(duì)的問題在哪里? 一個(gè)成熟的品牌，與一個(gè)剛進(jìn)入中國的新品牌面對(duì)的問題肯定不一樣，成熟的品牌會(huì)考慮很多溝通方式，新品牌可以考慮PR和其他可以貼近消費(fèi)者的手法。另外，需要了解它們面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)有哪些，之后靈智再來探討相對(duì)合理的解決方案，永遠(yuǎn)沒有最佳方案，營銷方案有時(shí)段性，即便今天最好的方案，一年以后可能還要做調(diào)整。

至于使用何種傳播渠道，是否使用互聯(lián)網(wǎng)媒體，需要了解目標(biāo)消費(fèi)群是哪一類人，不是對(duì)每一類人的傳播都適用互聯(lián)網(wǎng)，即便是在互聯(lián)網(wǎng)做傳播，也已經(jīng)不是簡(jiǎn)單地投放網(wǎng)絡(luò)廣告那樣簡(jiǎn)單了。有時(shí)候可以用BANNER廣告，有時(shí)候建立MINI網(wǎng)站,有時(shí)候做活動(dòng)?？偟膩碚f，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)不可忽略的媒體，但是如何運(yùn)用還是要看不同客戶的需求。

每一個(gè)客戶都講營銷ROI(投資回報(bào)率）

成功營銷：從靈智的業(yè)績(jī)上來看，傳統(tǒng)媒體和新媒體的表現(xiàn)如何？

陳仲翰：從業(yè)績(jī)的角度來看，傳統(tǒng)媒體比如TV的投資回報(bào)很高，因?yàn)槠滟M(fèi)率比較高。但是從廣告投入比例來看，其他營銷渠道的業(yè)績(jī)?cè)诼仙?。靈智的客戶，其實(shí)已經(jīng)開始把預(yù)算分配到傳統(tǒng)媒體之外的其他營銷渠道。這是一種趨勢(shì)。

CRM（客戶關(guān)系管理）和新媒體的發(fā)展也就是這兩年的事情。如果在2000年同客戶談互聯(lián)網(wǎng)，講CRM，他們都會(huì)說不需要，還是TV比較安全。現(xiàn)在不同了，客戶會(huì)問我們通過互聯(lián)網(wǎng)可以做什么，直郵、CRM可以做什么，當(dāng)然，還有戶外樓宇等一些新媒體。

現(xiàn)在已經(jīng)不能說晚8點(diǎn)是電視廣告的黃金時(shí)段了，恐怕是晚10點(diǎn)，整個(gè)媒體在變，游戲規(guī)則在變，廣告公司也需要跟著這個(gè)趨勢(shì)來做調(diào)整。需要通過未來的趨勢(shì)來了解今天需要做些什么，這樣才能讓自己保持競(jìng)爭(zhēng)力。

成功營銷：在這個(gè)眾多媒體并存、奉行整合營銷的年代，單一媒體的影響力大不如前，客戶的廣告投資風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，他們請(qǐng)靈智做方案時(shí)，客戶是否提出營銷ROI(投資回報(bào)率）這方面的要求？

陳仲翰：現(xiàn)在幾乎每一個(gè)客戶都在講ROI，這是一個(gè)最大的變數(shù)。在三四年前，幾乎沒有客戶跟你談ROI，如今市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大了，同時(shí)傳播渠道也增多了。然而公司的預(yù)算有限，而且許多客戶是上市公司，它們需要對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)股民負(fù)責(zé)，所以對(duì)于ROI的要求也就提高了。越來越多的廣告主會(huì)問，他們得到的具體利益是多少，監(jiān)測(cè)報(bào)告中的RATING(媒體覆蓋率)只能知道廣告到達(dá)了多少受眾，但是沒有真正衡量出營銷推廣給銷售帶來多少的益處。

靈智在提供整合營銷解決方案時(shí)，會(huì)考慮能夠?yàn)榭蛻魩矶嗌倮?，因此，?huì)做營銷效果預(yù)測(cè)。靈智也會(huì)采取更有針對(duì)性的措施。比如說對(duì)于戴爾公司，它做的是直銷，沒有店面，報(bào)紙就是它的店面。靈智在為它做方案時(shí)，對(duì)要選擇的每份報(bào)紙，每份雜志，都經(jīng)過了很嚴(yán)格的分析，要預(yù)測(cè)它對(duì)戴爾產(chǎn)品銷售的作用，或是對(duì)它的品牌塑造會(huì)不會(huì)有好處，如果達(dá)不到目標(biāo)，靈智絕對(duì)不能把廣告投放出去。另外，在大規(guī)模投放廣告之前，還會(huì)先做一些廣告到達(dá)率的嘗試，戴爾是電話直銷，從顧客打進(jìn)來的電話就可以知道他是從哪個(gè)媒體獲得的信息。之后，靈智再對(duì)各種媒體做出衡量，做出最優(yōu)的投放方案。所以說，靈智對(duì)于ROI是有標(biāo)準(zhǔn)的。

核心競(jìng)爭(zhēng)力，為客戶提供4D服務(wù)

成功營銷：剛才您談得最多的是“變化”，市場(chǎng)的變化，傳播渠道的變化，客戶需求的變化。面對(duì)變化的環(huán)境，在同其他國際4A競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，靈智的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

陳仲翰：很多人都在問我這個(gè)問題，包括我的老板。整合可以說就是靈智的核心競(jìng)爭(zhēng)力。作為一家整合營銷公司，靈智能為客戶提供4D服務(wù)，即DRIVE（促銷）、DATA（數(shù)據(jù)庫營銷）、DIRECT MARKETING（直復(fù)營銷）和DIGITAL（數(shù)字營銷）。針對(duì)客戶的問題，我們會(huì)整合各種資源，為客戶提供最有效的方案。

除了運(yùn)用傳統(tǒng)媒體、互聯(lián)網(wǎng)外，靈智自己還有通路網(wǎng)絡(luò)，精實(shí)專門為客戶提供通路方面的服務(wù)，我們的通路網(wǎng)絡(luò)覆蓋面是最廣的，在國內(nèi)，沒有一個(gè)4A公司有這么寬的通路網(wǎng)絡(luò)，我們服務(wù)300個(gè)城市，在PC店、商場(chǎng)和超市做促銷。通路其實(shí)是很重要的，它是“最后一米的接觸”。廣告做得好，傳播也做得好，把消費(fèi)者推到銷售點(diǎn)了，但是這時(shí)消費(fèi)者身邊的“雜音”是非常多的，怎樣爭(zhēng)取勝利，就在那最后的一米。通路做得好，能夠增加銷售成功的機(jī)會(huì)。

至于整合中的PR（公共關(guān)系），靈智還沒有找到好的合作伙伴，我們可能會(huì)考慮收購較好的本土PR公司。在中國做公關(guān)是一個(gè)非常復(fù)雜的問題。一個(gè)進(jìn)入中國十幾年的公關(guān)公司，它的優(yōu)勢(shì)絕對(duì)不會(huì)超過一個(gè)成熟的本土PR公司。這就是靈智的觀點(diǎn)。在還沒有自己的PR公司的時(shí)候，靈智會(huì)采取聯(lián)盟的方式緊密地同本土PR公司合作。

靈智的內(nèi)部組織運(yùn)作，也是為整合營銷服務(wù)的。在靈智，所有部門的員工都規(guī)劃于同一個(gè)CEO領(lǐng)導(dǎo)之下，可以隨時(shí)調(diào)動(dòng)資源。其他國際4A公司可能也會(huì)有互聯(lián)網(wǎng)、CRM和DM這些部門，但它們通常各自開發(fā)業(yè)務(wù)，有自己的業(yè)績(jī)。

成功營銷：傳統(tǒng)的廣告公司通常針對(duì)平面媒體和電視媒體提供服務(wù)，面對(duì)多媒體并存的局面，它們是否需要轉(zhuǎn)型？目前是否存在這么一種趨勢(shì)？

篇9

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷，創(chuàng)新，策略

由于從中央到地方政府的廣泛重視，信息化安全事業(yè)在近年來得到快速的發(fā)展。信息化安全建設(shè)的需求在不斷擴(kuò)大。目前，信息化安全在金融、政府、企業(yè)等行業(yè)領(lǐng)域的需求巨大，網(wǎng)上銀行、電子政務(wù)、電子商務(wù)成為信息安全產(chǎn)品服務(wù)的需求主力。本文通過A科技公司的成功營銷的實(shí)際案例研究，闡述了A科技公司通過處理方案營銷的模式為建設(shè)銀行的網(wǎng)上銀行定制相關(guān)的營銷策劃的方案，并建立A科技公司與其客戶之間的互動(dòng)雙贏關(guān)聯(lián)。

一、市場(chǎng)營銷與創(chuàng)新的原則

首先，建立企業(yè)與客戶的關(guān)聯(lián)。金融行業(yè)、企事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)多為系統(tǒng)采購，就這樣的購買群體存在一個(gè)特點(diǎn)——購買者的數(shù)量較小，但是其購買的規(guī)模相對(duì)較大。當(dāng)然，作為企業(yè)也應(yīng)與客戶之間建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的，互動(dòng)雙贏的關(guān)聯(lián)，以此來形成一個(gè)“利益共同體”，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候允許客戶參與到企業(yè)的相關(guān)生產(chǎn)營銷流程中，讓顧客對(duì)服務(wù)提出意見和建議，使得客戶成為企業(yè)最忠實(shí)的“合作伙伴”，從而更好地提高企業(yè)客戶對(duì)于企業(yè)服務(wù)的滿意度以及忠誠度。一方面而言，此舉可以降低企業(yè)為開發(fā)新的市場(chǎng)和留住老客戶所需付出一部分經(jīng)營成本，另一方面而言，大大減少了客戶流失的可能，從而保持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的市場(chǎng)，獲得相當(dāng)穩(wěn)定的利潤(rùn)。其次，實(shí)施“快速反應(yīng)機(jī)制”。當(dāng)今社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，企業(yè)必須站在其客戶及消費(fèi)者的角度，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)者在消費(fèi)方式、使用習(xí)慣、購買偏好等方面的變動(dòng)，第一時(shí)間做出相關(guān)的反應(yīng)和回復(fù)，滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)的購買需求，進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者潛在需求進(jìn)行挖掘。另一角度來看，企業(yè)不僅要時(shí)刻關(guān)注到消費(fèi)性需求，還應(yīng)該更多地關(guān)注同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于他們采取的營銷策略以及一些市場(chǎng)行為，我們也必須在第一時(shí)間做出快速反應(yīng)，以減少來自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)威脅。當(dāng)然，最重要的還是拉近企業(yè)與客戶的關(guān)系，創(chuàng)造一個(gè)企業(yè)與客戶的雙贏模式。兩者之間良好合作關(guān)系是企業(yè)能否取得市場(chǎng)成功的關(guān)鍵所在。此外，企業(yè)必須提高其自身的可信度，應(yīng)該在業(yè)界樹立一個(gè)誠實(shí)可信的優(yōu)良企業(yè)形象，在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，較為專業(yè)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。當(dāng)然，一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍的建立也必不可少，能夠與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通，耐心幫助客戶一一解決問題，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)提供給客戶，從而最大程度地縮短與客戶們之間的距離，讓客戶與企業(yè)成為“朋友”。只有這樣和客戶之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)固的良好合作關(guān)系，我們的企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，長(zhǎng)久的生存和發(fā)展下去。

二、A科技公司營銷創(chuàng)新實(shí)例

在A科技公司看來，影響網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素有：一是金融方面的創(chuàng)新。在銀行業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵，永遠(yuǎn)是產(chǎn)品和服務(wù)。借助技術(shù)進(jìn)步和金融創(chuàng)新，不斷推出新產(chǎn)品和服務(wù)，這是未來銀行提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)。二是顧客導(dǎo)向；三是安全機(jī)制；四是品牌形象；五是渠道整合平臺(tái)。綜合以上建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力影響因素，艾瑞信息科技公司為建設(shè)銀行量身定制其網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案，該解決方案的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想大致為：第一，利用日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，建立市場(chǎng)挖掘、市場(chǎng)培養(yǎng)、快速市場(chǎng)反應(yīng)的市場(chǎng)營銷機(jī)制；第二，本著“以顧客為導(dǎo)向”的經(jīng)營理念，提升網(wǎng)上銀行整體服務(wù)水平和服務(wù)效率，構(gòu)建建設(shè)銀行特色的網(wǎng)上銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系。建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行的營銷策劃解決方案主要包括創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)、提升顧客體驗(yàn)、提供個(gè)性化服務(wù)、加強(qiáng)安全機(jī)制、構(gòu)建渠道整合平臺(tái)等六個(gè)方面，充分利用建設(shè)銀行優(yōu)質(zhì)的客戶資源，堅(jiān)實(shí)的信用基石，豐富的金融產(chǎn)品，以及新型的電子商務(wù)模式，構(gòu)建自己的特色“網(wǎng)上商城”。

三、案例總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)

公司的成功營銷經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)為，艾瑞信息科技公司在擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的階段，制定解決方案營銷戰(zhàn)略并進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，艾瑞信息科技公司綜合運(yùn)用服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、聯(lián)合營銷、體驗(yàn)營銷、個(gè)性化營銷、互動(dòng)營銷、事件營銷等營銷手段，提升建設(shè)銀行網(wǎng)上銀行品牌形象和營銷效果，增強(qiáng)顧客的忠誠度和滿意度。

四、結(jié)語

篇10

關(guān)鍵詞：科技型小微企業(yè)；營銷策略；分析研究

所謂的科技型中小企業(yè)主要是指一些新型的、依靠互聯(lián)網(wǎng)科技或者是商業(yè)資源發(fā)展起來的中小型企業(yè)，這些企業(yè)大多都較依賴資金和技術(shù)，對(duì)于經(jīng)濟(jì)的抵抗能力較弱，所以說解決目前中小企業(yè)的問題已經(jīng)勢(shì)在必行。只有解決了中小型企業(yè)的營銷問題，才可以更好地將企業(yè)的產(chǎn)品與市場(chǎng)密切結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的發(fā)展與資金的流通，促進(jìn)科技型中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的進(jìn)一步提高。因此本文將從科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境以及科技型中小企業(yè)的營銷策略等三個(gè)方面展開分析，來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

一、科技型中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀

對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)來講，在未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，并沒有十分巨大的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，中小型企業(yè)雖然數(shù)量較多，但是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不大，例如在企業(yè)的營銷資金上，中小型企業(yè)并不具備和大型企業(yè)一爭(zhēng)高下的優(yōu)勢(shì)，這樣就使得競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大型企業(yè)；而且除此之外，中小企業(yè)的科技發(fā)展水平較低，尤其是對(duì)一些新技術(shù)的研發(fā)與使用方面還有點(diǎn)提高。這樣的發(fā)展現(xiàn)狀就使得中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)了很多問題，接下來就對(duì)這些問題展開分析。

二、科技型中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的營銷困境

1.科技型中小企業(yè)營銷資金不足

首先對(duì)于科技型中小企業(yè)來說，在創(chuàng)業(yè)初期由于并沒有足夠的資金來進(jìn)行營銷策略的宣傳，這樣一來就會(huì)使得營銷效果大打折扣。因?yàn)?，在科技時(shí)代其實(shí)所謂的營銷無非就是借助于一些先進(jìn)的媒體手段來為自己的產(chǎn)品進(jìn)行包裝和宣傳，但是在這個(gè)過程中如果缺乏了資金的支持，那么就會(huì)使整個(gè)營銷過程難以進(jìn)行，即便是再好的營銷策略也會(huì)付之東流。而且缺乏了資金的支持，在整個(gè)營銷策略的制定過程中也會(huì)出現(xiàn)一系列的細(xì)節(jié)問題，因?yàn)橘Y金的不充足而受到嚴(yán)重的影響。例如，在進(jìn)行廣告宣傳的時(shí)候，如果資金充足的話就會(huì)選擇最適合的代言人來進(jìn)行產(chǎn)品打造，但是如果資金不充足的話也許就會(huì)選擇不用代言人。試想，在企業(yè)進(jìn)行營銷管理宣傳的時(shí)候，如果缺乏了代言人的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么就會(huì)使得企業(yè)營銷策略失去了原有的效力。所以說，必須要合理地解決目前中小企業(yè)營銷資金不足的問題。

2.科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力

企業(yè)的營銷方式關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品是否可以得到更好的宣傳，并且關(guān)系著新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額，只有通過創(chuàng)新型的營銷方式和手段，才可以更好地促進(jìn)科技型中小型企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。然而在最近的調(diào)查中顯示，大多數(shù)的中小型企業(yè)只是一味的采取傳統(tǒng)的營銷模式，這樣一來就很少可以起到吸引客戶的目的，最后難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的要求。要知道創(chuàng)新是關(guān)系著一個(gè)企業(yè)營銷方案是否可以成功吸引顧客的關(guān)鍵，如果營銷設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方式缺乏創(chuàng)新性，只會(huì)讓整個(gè)營銷的過程過于簡(jiǎn)單、平常化，不會(huì)對(duì)擴(kuò)展市場(chǎng)有任何的實(shí)質(zhì)性發(fā)展。那么對(duì)于中小型企業(yè)營銷能力缺乏的現(xiàn)狀，必須要從營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，只有這樣才可以更好地減少營銷過程中的問題。而且其中最重要的就是要在營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中不斷的提高創(chuàng)新能力，來解決目前的科技型中小企業(yè)缺乏營銷創(chuàng)新能力的問題。

3.科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱

而且在最近的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，科技型的中小型企業(yè)還存在著，抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問題。因?yàn)橹行⌒推髽I(yè)的資金流來源并不是十分的多元，這樣一來就使得科技型的中小型企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)較大，而且如果一旦市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定狀況，就會(huì)對(duì)企業(yè)營銷的設(shè)計(jì)以及執(zhí)行造成嚴(yán)重的影響。例如，當(dāng)金融危機(jī)來臨的時(shí)候，市場(chǎng)的需求就會(huì)有所下降，那么這樣一來如果中小型企業(yè)在前期的投入較多，那么就很難收回營銷成本，甚至還會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金配置和使用，不利于企業(yè)的資金循環(huán)與發(fā)展，從而大大降低了中小型企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，給中小型企業(yè)帶來無法預(yù)期的損失。而且在營銷風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的時(shí)候，中小企業(yè)往往很難及時(shí)的給與解決措施，致使企業(yè)喪失了最佳拯救營銷風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)機(jī)，從而加劇了中小企業(yè)的營銷風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

4.科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題嚴(yán)重

最后，對(duì)于中小型企業(yè)來說，開拓市場(chǎng)的關(guān)鍵是營銷，而營銷的關(guān)鍵卻是營銷人才，只有高水平和專業(yè)性的營銷人才，才可以更好地去制定營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷的成功，促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)的進(jìn)一步結(jié)合。但是從目前的市場(chǎng)反饋來看，企業(yè)的營銷方案并不是十分的切合市場(chǎng)的需求，這個(gè)問題就充分體現(xiàn)了企業(yè)的營銷策略并不科學(xué)，體現(xiàn)出科技型中小企業(yè)營銷人才缺失問題的嚴(yán)重性。當(dāng)今社會(huì)的生產(chǎn)發(fā)展以及科技的使用和傳播，都必須要依靠高技術(shù)的人才，而營銷活動(dòng)的開展也必須要具備專業(yè)、而且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人才，否則只會(huì)浪費(fèi)企業(yè)的資源，卻達(dá)不到預(yù)期的市場(chǎng)效果。除此之外，企業(yè)在進(jìn)行招聘的時(shí)候，沿用了傳統(tǒng)的學(xué)歷為主的招聘方式，這樣很難選擇出具有高創(chuàng)新性、豐富創(chuàng)意性的人才。所以說，要想更好地改變科技型中小企業(yè)營銷人才缺失的問題，必須要從改變科技型中小企業(yè)營銷人才的應(yīng)聘機(jī)制入手，進(jìn)一步解決目前存在的問題。

三、科技型中小企業(yè)的營銷策略

1.加強(qiáng)科技型中小企業(yè)營銷投資

科技型中小企業(yè)的營銷成功開展，離不開營銷策略的順利執(zhí)行，首先就要加大對(duì)營銷方面的投資，面對(duì)科技型中小企業(yè)營銷投資缺乏的問題，首先企業(yè)可以拓寬自身的融資渠道。通過開展多元化的融資渠道來增加企業(yè)的流動(dòng)資金，例如可以通過開展節(jié)約型項(xiàng)目來吸引國家的優(yōu)惠政策的支持資金。還可以通過加強(qiáng)企業(yè)間的合作，來增加營銷的投入資金；除此之外，科技型中小企業(yè)還必須要合理分配企業(yè)內(nèi)部的資金流向。對(duì)于營銷方面的投入資金必須要緊密的聯(lián)系市場(chǎng)需求走向，來保證營銷的順利開展，并且給與足夠的資金支持，盡量避免營銷開展過程中由于受到資金不充足而受到嚴(yán)重的影響。通過在科技型中小企業(yè)資金的引進(jìn)與分配兩方面來促進(jìn)營銷投資的合理發(fā)展，實(shí)現(xiàn)科技型中小企業(yè)的快速發(fā)展。

2.提高科技型中小企業(yè)營銷創(chuàng)新能力

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，必須要在營銷創(chuàng)新能力方面給予極大的關(guān)注。首先，在營銷方案的設(shè)計(jì)上，必須要密切結(jié)合當(dāng)下的市場(chǎng)流行動(dòng)態(tài)，這樣才可以更好的促進(jìn)營銷方案的開展。在進(jìn)行營銷方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，營銷人員必須要緊密地聯(lián)系市場(chǎng)，營銷人員必須要僅僅抓住當(dāng)下的流行元素來融入到營銷策略的設(shè)計(jì)當(dāng)中去，例如當(dāng)下較為流行的一種私人訂制的服務(wù)，科技型中小企業(yè)就可以借助著一個(gè)營銷點(diǎn)，來加入到產(chǎn)品營銷元素中，來增加對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營銷熱點(diǎn)，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)歡迎度；除此之外，在營銷方案具體執(zhí)行的時(shí)候，對(duì)于科技型中小企業(yè)來說大部分都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這樣一來就可以很好地去借助于互聯(lián)網(wǎng)科技，例如可以將自己的產(chǎn)品在各個(gè)軟件客戶端上進(jìn)行推廣，包括微信平臺(tái)、微博平臺(tái)以及淘寶平臺(tái)等等，這樣既可以借助平臺(tái)的客戶群來進(jìn)行營銷宣傳，又可以區(qū)別于傳統(tǒng)的營銷策略和方式，提高了營銷的創(chuàng)新性。通過以上的策略分析，可以看出營銷策略的創(chuàng)新性對(duì)于科技型中小企業(yè)的發(fā)展來說起到至關(guān)重要的作用，所以必須要提高營銷人員的創(chuàng)新能力，促進(jìn)科技型中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

3.提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力

在科技型中小企業(yè)的發(fā)展過程中，營銷風(fēng)險(xiǎn)也是在制定營銷策略時(shí)必須要加以重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。為了進(jìn)一步提高科技型中小企業(yè)抗?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)能力，首先企業(yè)收集和分析市場(chǎng)營銷數(shù)據(jù)。簡(jiǎn)單來說，就是對(duì)以往的市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集，然后按照一定的順序進(jìn)行整理，之后經(jīng)過專業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，找出市場(chǎng)營銷的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，這樣就可以根據(jù)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行營銷策略的制定和設(shè)計(jì)；其次，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)分析能力。對(duì)于中小型企業(yè)來說，僅僅擁有歷史數(shù)據(jù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決問題的，還必須要與當(dāng)下的市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，找準(zhǔn)產(chǎn)品與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)，這樣再去制定營銷方案，就可以是整個(gè)營銷計(jì)劃順利開展；最后，還可以建立營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。一旦發(fā)覺企業(yè)的營銷方案在實(shí)施的過程中出現(xiàn)問題，必須要制定出一個(gè)科學(xué)的解決策略，這就需要在營銷方案出現(xiàn)嚴(yán)重問題之前就已經(jīng)可以很好的察覺出來，這個(gè)時(shí)候營銷風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的設(shè)立就非常必要了。簡(jiǎn)單來說，就是企業(yè)設(shè)置專業(yè)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)部門，對(duì)企業(yè)的營銷方案實(shí)施進(jìn)行跟蹤調(diào)查，然后分析營銷方案在實(shí)施過程中的反饋結(jié)果，來及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，并提出合理的解決方案。

4.完善企業(yè)招聘機(jī)制，引進(jìn)營銷型人才

在科技型中小企業(yè)的營銷發(fā)展過程中，還需要不斷引進(jìn)專業(yè)并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員。首先，要不斷完善企業(yè)的用人招聘機(jī)制，改變以往以學(xué)歷為尊的招聘方式，轉(zhuǎn)變成以能力和創(chuàng)意為主的招聘機(jī)制。因?yàn)閷?duì)于科技型的中小企業(yè)來說，它往往更加需要具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及豐富創(chuàng)意的人才，這樣才可以幫助企業(yè)制定出更加科學(xué)、先進(jìn)的營銷策略；除此之外，在企業(yè)招聘的過程中，不僅僅包括對(duì)應(yīng)聘人員的選擇，還包括對(duì)應(yīng)聘成功人員的培訓(xùn)，所以在進(jìn)行招聘之后，還要聘請(qǐng)專業(yè)的培訓(xùn)專家對(duì)新入職的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，進(jìn)一步培養(yǎng)營銷人員的素質(zhì)，提高他們的營銷水平和營銷創(chuàng)新力。而且企業(yè)還要不斷加強(qiáng)與其科技型性企業(yè)的交流與合作，開闊企業(yè)營銷人員的營銷視野，促進(jìn)營銷方案的創(chuàng)新與營銷能力的提高。所以說，對(duì)于目前的科技型中小企業(yè)的營銷問題，必須要從源頭入手加以解決，只要解決了營銷人才的問題，就可以很好地保證營銷策略的制定與實(shí)施，促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過本文的進(jìn)一步研究發(fā)現(xiàn)，在科技型中小企業(yè)營銷過程中存在著諸多方面的問題，如果這些問題長(zhǎng)期存在將會(huì)嚴(yán)重影響中小型企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。所以本文針對(duì)這些問題進(jìn)行了仔細(xì)的分析，并且結(jié)合實(shí)際給出了初步的解決策略，希望可以更好地解決目前科技型中小企業(yè)面臨的營銷問題，促進(jìn)中小型企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

作者:李娜 王淑芹 李玉紅 單位:佳木斯大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

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