跨文化商務談判論文范文

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入世后的中國，涉及國際貿易的談判與日俱增，如何進行有效的跨國談判的命題被提上了議事日程。文化差異對跨國談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。從交易費用的角度來看，和任何企業一樣，跨過公司要在東道國從事商務活動均需要計算下列成本：進入市場的信息成本、談判成本、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通談判可以大大節約國際交易的費用。對此，美國一位資深企業家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿易量可以比現在增加兩倍。”

一、國際商務談判中的文化因素

國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。談判主體屬于兩個或兩個以上的國家或地區，談判者代表了不同國家或地區的利益。同時，它還具有跨文化性。來自不同國家或地區的談判者有著不同的文化背景，談判者各方的價值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風俗習慣等各不相同，這些文化因素對國際商務談判的成功與否都將產生直接的影響。從這個意義上講，國際商務談判正確的名稱應為跨文化商務談判,這種談判極少因技術或專業原因而失敗。在跨文化商務談判中,東西方民族常常會因為文化積淀、認知方式以及思維方式的不同而遭遇文化沖突。所以大多失敗是由于對外國文化缺乏了解和沒有順應國際經濟交往中的規則。既然跨文化交際在國際商務談判中起著如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢？

文化是社會群體的都有特征。文化既包括心理要素，即群體成員共享的價值觀和規范，也包括社會結構要素：作為社會交往背景的經濟、社會、政治和宗教體制。文化價值觀把注意力導向較重要或較不重要的問題，影響著談判者的策略。文化體制保持并提升價值觀和規范。文化價值觀、規范和意識形態是詮釋所處處境（這是談判，所以我應該……）和他人行為（她威脅我，所以我應該……）的共同標準。

國際間的經濟交流首先意味著來自不同文化的成員為了某一共同的商務目的相匯于一個對其中一方來說是陌生的、具有文化特性的交際環境。來自不同文化和經歷過不同社會化過程的交際雙方為了某一經濟事務進行磋商、洽談時，他們各自的行為準則通常會出現交疊現象。在這種文化交疊情境中的交流與溝通，雙方的言行不僅受到各種文化所特有的行為模式的制約，而且交際雙方也是相互影響、較量、協同和構建的互動過程。

談判的實質既可以是所取價值，也可以是創造價值。這樣，就存在兩種談判結果：分配性與整合性協議。最成功的跨文化談判產生的結果，其所達成的協議一般既是一份整合性又是分配性的協議，這份協議把增加了的資源總量分配給談判雙方。所以，跨文化談判不僅是價值索取型談判，還可以是價值創造型談判。這取決于跨文化談判者對文化的關切、處理以及對跨文化談判策略的運用。

二、國際商務談判中跨文化范疇探析

每一位談判者都有利益和優先事項，而且每一位談判者都有策略。利益是構成談判者立場基礎的需要或原因。優先事項反映各種利益或立場的相對重要性。談判策略是為達到談判目標而選定的一組綜合的行為手段。談判者的利益、優先事項以及策略的使用都受到文化的影響。

1.利益

首先，利益文化范疇涉及利益與優先事項。利益是要求被提處理和被拒絕的原因它使雙方在爭端問題的立場下潛在的需要和利害關系。

文化影響自身利益與其它利益沖突時的相關重要性。世界上的人們所關心的是實現他們的目標，受到其他人的尊重，實現他們所在的社會群體的目標，以及在那些群體中反映為正面的行為方式。在個人主義文化中，自身利益通常優先于集體利益。在集體主義文化中，集體利益通常優先于自身利益。當然，來自于集體主義文化的人有自身利益，來自個人主義文化的人也有集體利益；只是說在他們自己的文化里，價值、規范和制度在文化上暗示著一致的行為。當爭端的一方來自集體主義文化，而另一方來自個人主義文化時，自身利益和集體利益有機會被互相替代。但也有可能遭受挫折和誤解，因為自身利益相對于集體利益的主要側重的差異會導致不同的結果。當與來自集體主義文化爭端方談判時不要低估了集體利益的重要性，當與來自個人主義文化的爭端方談判時不要低估個人利益的重要性。

利益解釋了為什么一個問題相對比另一個問題重要，或者為什么采取這種立場。但是談判對手的利益往往很難猜測。解決爭端的談判者必須準備好兩種策略來發現利益所在，直接信息策略——提出問題，以相應的方式來回答這些問題；間接信息策略——提出問題的解決提議，來自高語境文化的談判者可能會對直接問題感覺不適，因而提出建議來發現利益所在會比較好些。當了解了利益，除了放棄低優先級利益來得到高優先級利益外，可以達成許多類型的一致，直到利益所在能夠導向無先例的解決方法、限定期限的實驗，或者發現雙方同意進行更有效處理的基本問題。

2.權利

權利是公正、合約、法律或先例的標準。爭端方用各種權利的標準來證明所提出和拒絕要求的正當性。

有些權利等標準是外在的，比如法律和經雙方就具體條款進行談判達成的合約。其他權利的標準是隱含的，比如在規范情況下對地位或年齡的尊重，以及公平的標準，比如公正和平等。外在的標準是成文的，由警察、法庭等社會機構執行的。隱含的標準融入在社會團體的文化中，由社會認同或社會排斥來加強。

以公平標準為例，作為提出要求、拒絕要求和解決爭端的正當理由，公平的基本原則擴展到跨文化領域，因為價值和規范只能擴展到社會團體的邊界。不同的文化特征似乎適應了不同的公平標準，使人們很難知道何種權利標準在哪種文化里最為接受。

所以，使用權利標準解決爭端的成功關鍵是，要么提出爭端另一方同意認為公平的標準，要么提供新的可靠的信息使提出的標準看上去公平，沒有新的可靠的信息，論據不太可能有效。

3.權力

權力是一種能力，借此你可以從爭端中得到你想要的——你的要求被承認或者你的拒絕得到支持。判斷在跨文化談判中誰更有權力是復雜的，因為權力是一種通過文化進行的認知。

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[關鍵詞] 商務談判 中德 差異

隨著中德之間貿易、經濟合作的飛速發展，中德之間的商務談判已變得日益頻繁。德國是一個非常古老的民族，他們在生活習慣、文化風俗方面與中國有很大差異。那么，究竟都有哪些差異呢？我們在與德國人進行商務談判時，又應該如何去做呢？

一、 中德商務談判差異

1.談判準備。德國人在商務活動中以務實高效, 一絲不茍而聞名于世。他們在商務談判前必定要進行精心、周密的準備。不僅全面了解所要購買或銷售的產品, 如有可能必要讓產品在他們的工廠或你的工廠中做實際演示, 并且還要向有關技術人員、客戶等調查情況。他們對進行商務往來的公司, 無論該公司在自己的國家里多么有名氣, 都要調查其資信究竟如何, 能否作為可靠的商業伙伴。對于缺少準備、“臨陣磨槍”的談判對手, 他們往往會產生不信任感。因此，在與德國人進行談判之前，你也要做好充足的準備，準備好回答關于你的公司和你的建議的詳細問題。

2.產品觀念。德國人有一種名符其實的講效率的聲譽，他們有巨大的科技天賦，對理想的追求永不停息。他們企業的技術標準極其精確，對于出售或購買的產品他們都要求最高的質量。德國人對本國產品充滿自信。因此, 他們在生意往來中經常以本國產品作為衡量的標準, 對于出售或購買的產品都要求高質量。如果你要與德國人做生意，你一定要讓他們相信你公司的產品可以滿易規定的各方面的一貫高標準。

3.資金方面。在資金問題上，他們特別保守，不愿冒風險。德國能夠發揮作用，在于它具有經濟勢力――堅實的貨幣和強大的生產力，就是這種實力的兩個象征，而這種實力并不是建筑在高度投機性的投資之上的。德國人只對牢靠的項目投資，使用妥善的融資手段，從而穩固地獲取收益。他們選擇合作的外國公司，必須是可以提供一些當地沒有的東西，并且必須是不會使德國的經濟力量受到損害。

4.價格談判。德國人很擅長討價還價。即使你所賣的產品是他們急需的，他們可能是渴望購買你的產品，但是他們表面上卻永遠是不動聲色。因此，與德國人談判時要沉得住氣，在交易的初期不能太著急，要盡量向他們從多方面展示你的產品。德國談判者經常在簽訂合同之前的最后時刻試圖讓你降低價格，因此，你最好有所提防，或者拒絕，或者做出最后讓步。德國人很自信，同時也很固執。自信必使德國商人在商務談判中堅持己見,不易妥協。一旦他們提出了條件或者開了價, 便大不容易與之討價還價了。所以在與德國人談判時要有耐心，用事實去說服他們。

5.合同履行。德國人有著重信譽的好習慣, 認為違反合同是一種可恥的行為。他們嚴肅, 認真地對待合同, 也要求談判對手做到這一點。中國人在與德國人進行談判時，必須嚴格, 準確地照合同辦事, 這樣才能樹立起形象和信譽, 與德國商人做生意就會越來越順。他們會對交貨日期施加壓力，理由是他們自己有極其嚴密的生產計劃，因此你必須保證按時交貨，以滿足此種生產計劃。因此，為了做成生意，你不僅要同意遵守嚴格的交貨日期，可能還要同意嚴格的索賠條款。為了保護他們自己，他們甚至可能會要求你對產品的使用期做出慷慨的擔保，同時提供某種信貸，以便在你違反擔保時他們可以得到補償。我們在談判時一定要注意這些并慎重考慮。

二、對德商務談判的啟示

1.談判者的個人魅力在中德商務談判過程中起到了調節氣氛的作用。個人魅力越大, 談判雙方之間的談判氣氛越好, 談判雙方保持忍耐力的程度也增強。德國人對于有真才實學的人是很佩服的，在中德商務談判中, 談判者的個人魅力對談判者策略的影響很大,這一點不同于中國國內的商務談判行為。

2.在中德商務談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進雙方談判氣氛的融洽。我認為談判人員在談判前應多了解談判對手的各種情況, 如對方的喜好、性格等, 如能在談判中合理運用這些信息, 會促使雙方保持良好的談判氣氛, 從而達成雙贏的談判結果, 并間接促使談判對手愿意在下次的商務活動中繼續合作。

3.在中德商務談判過程中, 采取解決問題傾向的戰略意義非常重大, 它會促使雙方利潤的提高、促進談判對手對談判結果滿意度的提高, 并有利于雙方繼續保持長期商務合作關系。因此在中德商務談判中, 采取合作的態度更容易達成雙贏的結果。我們建議從事中德經貿事務的談判人員在與德方的談判過程中, 采用合作的態度, 積極使用解決雙方問題傾向的戰略, 這對于雙方的談判結果都非常有利。

4.在中德商務談判中, 雙方在良好的談判氣氛中進行談判, 有利于對手愿意繼續保持商務合作關系。我們建議現實中的談判人員在實際談判過程中, 應該盡量去營造一種融洽、積極的談判氣氛。

5.關于忍耐力的數據表明, 忍耐力在談判過程中的作用重大: 可促使雙方的合作、采取解決問題傾向的策略, 有利于談判對手增強對談判結果的滿意度。在中德商務談判中, 由于語言、文化和商務實踐等方面存在著巨大的差異,雙方很容易產生摩擦, 這時保持忍耐力是非常重要的。

三、結束語

每一種文化都確立了一種世界觀，即一種觀察現實的獨一無二的視角，一種與眾不同的思想、價值觀和信仰。而國際商務談判是一種復雜的跨國性、跨文化的經濟活動。這種屬于不同思維方式、感情方式及行為方式的談判比單一的文化環境下的談判具有更大的挑戰性。因此，為了培養敏銳的溝通技巧，談判者必須學會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務活動的開展。

參考文獻:

[1]李俊杰:德國的商務文化.商業文化，1998年第4期

[2]趙霞張生祥:中德跨文化商務談判行為研究.河南社會科學，2005年第六期

[3]李麗:淺析國際商務談判中的文化差異――從戴姆勒――克萊斯勒的案例談起.商場現代化，2006年11期

[4]薛琦:文化差異對中德商務談判者談判風格的影響,2006年碩士論文，對外經濟貿易大學

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關鍵詞: 跨文化交際 商務英語 課程設置

1.研究背景

在我國,英語課程自誕生之日起便服務于經濟領域,尤其是國際間的貿易往來,于是出現了如洋涇浜英語等專門用于商業活動的語言。自改革開放以來,伴隨著經濟全球化的深入,我國與各國間的商務交往日益頻繁,國際間的經貿合作不斷擴大。然而,在貿易往來的過程中,我國與其他國家國間的文化差異卻成為跨國商務活動順利進行的障礙之一。可以說,文化差異會滲透在商務活動的各個環節,甚至決定整個活動的結果,因此,跨國商務活動中的文化因素逐漸受到人們的關注。為了培養順應時代潮流,經濟發展的商務和英語復合型人才,國內各高校開設商務英語課程的勢頭正勁。然而,大多數商務英語課程體系中雖涉及語言文化知識的講解,但偏重單純、片面的英美文化知識,缺乏國內與國外文化差異的對比,培養出的商務英語人才不能完全勝任跨國商務活動的工作。因此,本文試圖構建一套突出跨文化交際能力培養的商務英語課程體系,旨在提高學生在商務活動中的實踐能力。

2.跨文化交際視角下商務英語課程的設置

首先,教師和學生應該明確教學和學習的目標,即一方面培養學生的商務知識和英語語言技能,另一方面傳授商務活動中存在的文化差異,增強學生的跨文化交際意識和能力。以該教學目標為導向,確定課程設置的目標,明確課程設置的原則以及教材的選用,教學方法和學習方法的設定,課程的設置和安排等。

具有跨文化交際特色的商務英語課程在設置的過程中應堅持以培養學生的中西方文化差異意識,提高在西方文化下順利使用英語從事商務活動的能力為目標。同時,遵循應用語言學的原則,將在文化差異的環境下進行商務交流的能力培養和商務知識的傳授及英語技能訓練有機結合起來,探究如何將跨文化交際理論融入已有的商務英語課程教學中,真正將語言技能應用于實踐中。

由于商務英語課程注重培養學生在商務活動中的實際交流技能,如談判、書寫信函等,英語文學方面的知識,如閱讀、修辭等處于次要地位,因此,在教材選用上應該選擇突出商務交際能力培養的英語教材,涵蓋商務知識,商務談判技巧,商務活動定的英語表達方式。此外,我國與其他國家的文化差異,尤其是商務活動交流中的語言表達習慣和思維方式的差別等相關教材也應在選用范圍之內,并盡量使用題材多樣,涵蓋商務活動整個流程的教材。

在教學方法上,教師應全英文授課,營造以英語為交流語言的商務活動氛圍,將商務知識傳授和英語技能訓練結合起來,模擬真實的商務談判場景,引導學生體會文化差異,盡快適應國外商務活動中的表達方式和思維習慣。學生在學習的過程中,應該注重培養自身的跨文化交流意識,積極尋找機會用英語進行商務活動實踐,消化課堂中所學知識和技能,盡快適應文化差異,提高談判能力。

課程安排方面,由于學生在課程學習前很少接觸西方文化,文化差異意識不強,因此,在第一、二學期就應開設跨文化交際課程,包括英語國家的社會與文化、英美國家概況、跨文化交際、英美文學選讀、英語語言學基礎等。此后,將所學習的跨文化知識轉為在商務活動中實際操作的能力,增設商務環境下英語表達方式的學習,以及相關的實訓課程,如商務禮儀、商務報告、商務會議、國際營銷和企業管理等。

在師資隊伍建設中,首先培養教師的跨文化交際意識,在知識上進一步學習中西方文化差異,提前進修所開設的課程,提高自身在商務活動中的實踐能力,全面了解企業和市場在跨國貿易中的英語表達習慣和思維方式,初步具備跨國商務談判的素質;其次,教師應集體研究如何構建具有跨文化交際特色的商務英語課程體系,討論課程設置,教材選用,教學目標,教學方法等,并在初期共同備課,探索出更能鍛煉學生跨文化交際能力的培養方案。在教學手段上,可以充分運用現代多媒體技術及網絡和數據庫等資源,實現立體化和全方位的教學與管理,積極開發和利用教學軟件,發揮網絡的作用,營造真實而生動的商務活動氛圍,以提高學生的學習興趣,強化跨文化交際意識。

3.跨文化交際視角下商務英語課程設置的其他因素

首先,在校園內外可建立相應的實訓體系。在校內,可創立模擬跨國商務活動中心,借鑒真實的跨國商務談判案例,安排學生扮演談判過程中的各個角色,要求全程使用英語,親自參與客戶接待、商務參會、商務禮儀活動策劃等,教師陪同指導,以保證模擬活動的順利進行。在校外,學校可以積極與進行跨國貿易的企業建立合作伙伴關系,定期安排學生參觀、學習和實習,讓學生感受真實而全面的跨國商務活動,切實體會文化差異在商務活動中所帶來的問題,增強跨文化交際和溝通素質。其次,以跨文化交際為導向的商務英語課程體系應采用多元化的復合評價機制。教師可以依托課堂,隨時下達與商務活動相關的主題任務,并記錄和管理學生在校內及校外實訓環節的表現,及時總結,為將來教學活動的展開提供參考。最后,教師可以采用開放型交際性學習活動,考查學生的商務知識掌握程度,語言技能水平及跨文化交際的能力。

4.結語

總體而言,跨文化交際視角下的商務英語課程課程的設置應主要在教學目標、教學方法、課程安排、師資隊伍建設及教學手段上的革新,同時兼顧實訓體系的建立及評價體系的形成。所有環節構成一個有機整體,缺一不可,課程設置的各個方面重點突出跨文化交際能力的培養。與此同時,校內與校外實訓基地相結合及多元化的復合型評價體系也保證了整個課程體系的運作,最終達到培養具備跨文化交際能力的商務英語專業人才的目標,為真正的跨國商務活動掃除了語言交流方面的障礙。

參考文獻:

[1]高一虹.跨文化交際能力的培養:“跨越”與“超越”[J].外語與外語教學,2002(10).

[2]王斌華.雙語教育與雙語教學[M].上海:上海外語教育出版社,2003.

[3]江春,丁崇文.商務英語交際能力需求分析及其對課程設置的啟示[A].第五屆全國國際商務英語研討會論文集[C].北京:高等教育出版社,2004.

[4]趙軍峰.商務英語課程設置及教學現狀調查分析[J].中國外語,2006(5).

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摘要：在日常生活的交流中，肢體語言起著不可忽視的作用。這些肢體語言的不同反映出了國家之間文化不同。了解和學習西方國家的文化差異有助于避免對肢體語言的誤解和誤用，并能準確地進行國際間的交流與合作。本論文研究的是肢體語言在中西方國際商務溝通中的作用。

關鍵詞：肢體語言；中西方；溝通

[中圖分類號]：F740.41[文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139(2011)-22-0138-02

一、介紹肢體語言

肢體語言（body language），是指經由身體的各種動作，從而代替語言藉以達到表情達意的溝通目的。情緒的編碼和解碼似乎得到普及。一顰顯示不滿，鼻子起皺是厭惡或反感或反對的標志等。Ekman和Friesen在1971年也做了一些研究支持這個想法。結果發現，聾啞兒童顯示了與其他正常兒童一樣的情感，不同之處在于主要表達的程度和態度。人們可以借鑒以使用為目的身體語言，并了解和解釋別人的肢體語言。

二、肢體語言的定義

這有幾種來自字典和學術協會的關于肢體語言（body language）的定義:

美國遺產的英語字典：身體語言是一種用身體動作或手勢，而不是幾種交流形式，或作為一種聲音，口頭語言的補充，或其他形式的廣泛的長期的交流。反過來，它是一類副語言，它描述了人類一切非語言形式的交流。（Houghton Mifflin公司，2000：259）

韋氏字典：由一個人或動物與他人溝通的手勢，動作和舉止。（韋氏，1994：155）

百科全書：由人用于表現各種生理，心理，情緒狀態的手勢，姿勢，面部表情，并且非語言的與人交流。（班巴加斯科因，1993：557）

雖然定義不盡相同，他們都指出，肢體語言的特點是通過身體動作或身體的態度來進行溝通。據調查，人類有超過70萬的肢體語言形式。身體語言通常是使用我們身體幾個部分來進行編碼，解碼。它們包括：臉部和頭部，身體，手臂，和腿。

三、肢體語言的功能

一般來說，身體語言的功能在溝通中是不斷變化的：

1、避免文化沖擊。不同文化中的非言語信號的編碼和解碼，可能會導致一些問題在跨文化交際中。但身體語言比口頭表現得更直接、方便，有更多的優勢。

2、抒感。事實上，文字傳播以及口頭上常常不能反映人們真正的想法和感覺。人們所能確定他們內心真實的感受和想法的唯一途徑是通過閱讀他們的肢體語言，甚至可以破譯一個人說的是真與否。

3、提供信息。商務談判中，胳膊交疊和雙叉和轉身的信號表示他們被拒絕的消息。相反，呈現出開放的手中，完全面向對方和雙腳在地面上不動的人是正在接受他們等。最近，在華盛頓的地鐵運輸警察局的偵探塞德里克米切爾告訴今日美國報，自信的肢體語言和眼神接觸都可能嚇跑扒手。

四、在國際貿易溝通中的肢體語言

在由美國有線電視新聞網最近的一項調查，超過85％的受訪者認為身體語言是一個做生意時要牢記的非常重要的或絕對至關重要的因素。使用肢體語言，才能提供真正準確的信息。但錯誤地使用，也可以產生相反的效果。商務人士和政治家們早已經認識到使用身體語言或非語言溝通的重要性。許多在海外服役的士兵都接受關于非語言溝通方面的培訓。據由政府組織，經營海外貿易的英國公司提供支持的研究統計，高達94％的通信是通過身體語言。這樣做會令事情進行的更加順利和輕松。身體語言的誤解，不僅可能造成長期的尷尬，甚至可能是攸關性命。

1）肢體語言在國際商務溝通的類型。

在國際商務溝通中，以下的身體語言是必要的。

1、身體的接觸 (Touching behavior):在商務交際中,人們應當注意身體接觸的方式以及身體接觸行為與人際關系的文化差異。如,在社交場合,文化不同,身體接觸行為就有許多區別。在西方國家,一般朋友和熟人之間交談時,要避免身體的任何部位與對方接觸,即使是僅僅觸摸一下也可能引起不良的反應。中國人的特點是接觸頻繁,而西方國家的人體接觸卻較為少見。如果一方無意接觸到對方一下,他(她)一般也會說“sorry”之類的道歉話。因此,講話的人一般不喜歡別人說話時靠得太近,除非對方顯露出喜愛的表示并要求靠近一點。

2、目光接觸 (Touching eyes):“眼睛是心靈的窗戶”,眼神的千變萬化,表達著人們豐富多彩的內心世界。目光接觸是非言語交際的一個重要方面。英語國家的人比中國人目光交流的時間長而且更為頻繁。他們認為缺乏目光交流就是缺乏誠意。中國人卻為了表示禮貌、尊敬或服從而避免一直直視對方。在交往中,西方國家的人會為中國人回看時間過短而反感,認為他們看不起自己,或者認為中國人目光躲閃，極為靦腆,中國人卻感覺西方國家的人在交流過程中總喜歡長時間盯著人,特別是年輕女子對于西方國家的男子這種相視就極為厭煩。所以,在這方面有許多約定俗成的規范。因此,商務人員在商務交往中應充分利用這種非言語,并要注意正確使用禮節，盡量避免造成對方的不適。

3、手勢表達 (Hand gesture):手勢也是常用的非言語表達方式。打手勢的動作稍有不同就可能會產生與原來不同的意圖。對某種手勢錯誤地理解了也會引起意外的反應,甚至是意想不到的后果。在日常交往中,人們有兩種基本手勢:手掌心朝上,表示真誠或順從;手掌心向下,表示壓制。在日常交際中手勢表達可謂繁復,商務人員需要細心觀察。 英美人習慣伸出食指并用食指彎曲，這一手勢表示“請過來(Please come over)”。

2）在國際商務溝通中的肢體語言的文化差異意識

談判需要非常謹慎對待自己的行為舉止，即使是面對所熟悉的商業伙伴。因為身體不會停止傳遞信息。無意識的舉動、眉毛的挑動都一定會被認真研究。所有這些肢體語言的信號的復雜讓人難以捉摸的話，如果只是保持沉默，那也是絕對錯誤的，當與來自西方國家，如:和美國，德國，法國，和阿拉伯國家的商人合作的話，無聲的反應是一種消極的態度在這些國家的文化中，而不是妥協。所以，面對這些國家文化的商人，在展示提案或簡報時，沒有反應代表的是一種消極的態度。而在某一些形式的溝通時，沉默是被認為在答復對方之前，作為一種體貼和尊重的標志。但在其他時候，沉默也代表的是敵對的態度。在西方，會議期間長達20秒的沉默，會讓人們感到不舒服。所以總是會有人打破這種尷尬商務局面。但關于沉默的習俗卻并不常見。

五、總結

肢體語言交際體現出商務英語交際中人們的行為準則和價值取向，在跨文化商務溝通中發揮著獨特的社會語用功能，忽略非語言交際的重要作用，將導致商務活動的順利進行。因此，我們必須了解并熟悉肢體語言交際的文化特征以及它的特殊表現形式，對它們所傳遞的信息做出及時正確的判斷和反應，以防止和消除非語言交際的沖突與障礙，保障商務英語交際取得圓滿成功。隨著全球經濟的迅速發展，越來越多的國際商務談判活動出現。在國際商務談判中，談判人員需要與來自不同國家并有著不同文化的人打交道。文化沖突便時有發生。作為交流的工具，語言在國際談判中扮演重要的角色，然而，身體語言也作為輔助工具幫助人們完整地傳遞信息。并可以打破語言障礙。不同文化中的身體語言有著不同含義。認識并運用好身體語言，將會是消除語言障礙，文化沖突的最好的工具。

參考文獻：

[1]丁衡祁、張靜，商務談判英語[M]，北京：新時代出版社，2003。

[2]賈玉新，跨文化交際學[M]，上海：上海外語教育出版社，1997。

[3]羅虹、陸志興，商務英語選讀[M]，武漢：武漢大學出版社，2004。

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關鍵詞：商務英語；實踐教學；可雇傭性

在《高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準》（以下簡稱《標準》）中指出：“商務英語專業旨在培養英語基本功扎實，具備英語應用能力、商務實踐能力、跨文化交流能力、思辨與創新能力、自主學習能力，能從事國際商務工作的復合型、應用型人才”。與此同時，《標準》明確提出商務英語專業學生首先要掌握“語言知識、商務知識、跨文化知識、人文社科知識、跨學科知識”[1]。在深入學習上述五種知識的基礎上，學生還將獲得“英語應用能力、商務實踐能力、跨文化交流能力、思辨與創新能力、自主學習能力”等五方面能力的培養。因此，商務英語專業學生在四年本科的學習中應獲得跨語言學、經濟學、管理學、法學等學科知識，具備中英文雙語雙文化綜合商務實踐能力，而國際商務實踐能力在教學中的培養離不開科學的教育理念的支撐與人力資源管理理論的指導。《標準》中還提出：“實踐環節涵蓋實訓、實踐和實習，占總學分的10%～25%（不包括教育部規定的社會實踐學分），由專業教師和行業專家共同指導完成。在本科教學階段，高校應鼓勵學生取得外貿、金融（包括銀行、證券、保險等）、會計、人力資源管理、財務管理、司法等行業資格證書。專業實訓在商務實訓室等模擬仿真教學環境中操練外貿、金融（包括商業銀行、證券及保險公司）、財務、營銷、法律等實務流程。專業實踐在第二課堂實踐活動（如：商業創意、商務談判、商務技能等類比賽）和涉外商務活動（如：經貿洽談、招商引資、商品會展等）等課外環境中完成”[2]。因此，構建并實施商務英語專業實踐教學模式，開展過程檢測與反饋評價，檢驗實踐教學模式的實施效果，創新國內商務英語專業實踐教學模式，使學生順利實現知識的內化與能力的培養，建立適應新形勢、新標準的培養模式，就成了當前亟待解決的主要問題。

一、國內外實踐教學模式發展現狀

目前，國內外的實踐教學模式大體包括三種：①課堂實訓；②第二課堂實踐；③實習。

（一）課堂實訓新探索

課堂實訓包括案例教學、項目教學、課堂工作教學、翻轉課堂與在線課堂教學相結合的情境教學、體驗式教學、多模態教學[3-4]。從系統工程角度來看，課堂教學是一個點，多門課程聯動則成為一個面。課堂實踐教學打破了原有的“填鴨式”“一言堂”的局面，踐行了將課堂還給學生，以學生為主體，教師為主導的理念，讓學生在既定情境中，根據項目、任務、工作、案例等要求，運用多媒體、移動互聯網、網絡平臺等媒介，去學習、去思辨、去體驗、去構建。在線課程+翻轉課堂的大膽實踐，是課堂實踐教學的新探索。

（二）第二課堂實踐新進展

學者們對于第二課堂實踐的研究主要集中在學科第二課堂實踐的構建與應用，以及第二課堂實踐的現狀與問題研究上。第二課堂實踐包括會展志愿者、模擬大會、專業比賽、社團活動、大講堂。美國哈佛大學全日制本科生每周在教室聽講的時間為12～18小時，課外活動時間為22小時。中國大學生的聽講時間為24～25小時，課余時間多數被習題作業等占據[5]。李祥印、祝曉斐通過對濟南大學第二課堂活動開展情況展開調查，發現學生參與第二課堂的主觀需求強烈，但目前學生參與度僅為一半，部分學生無法理清第一課堂與第二課堂的時間分配問題，活動形式往往陷入“學生精英的舞臺+其他人為觀眾”的局面[6]。學生們更需要活動的互動性與參與性、多元化與多樣化。因此，他們提出了三個實踐平臺、四元訓練體系、三項基本保障，以期實現“靜態培養體系+動態訓練過程”及“厚”“精”“寬”“強”的綜合能力培養目標。

（三）實習建設新模式

對于商務英語專業的實習研究主要集中在實習基地建設與實習基地對于課程建設的反饋上。加拿大（產學）合作教育（Co-operativeEducation）與實習基地建設模式相反，它是實習深入高等教育的合作教育模式。1957年由加拿大滑鐵盧大學創設，至今已為加拿大近百所高校借鑒與發展。該模式一般由成績優異的學生在第二學期開始申請，學校的教育與職業服務中心負責對學生尋找實習單位及面試提供指導。參加招聘的企業既有世界500強，也有公辦、私營及中小企業。學生在一年3學期的“薄三明治”式學習模式下，既完成了學習任務，又增加了兩年的工作經驗。學校要求全員參與，并設立研究中心和顧問機構負責政策制定與完善修改。然而，就人才培養而言，上述三者各為一面，而將三者協同聯動就形成了人才培養的生態系統。本文以本科商務英語專業為研究對象，試圖構建“課堂實訓+第二課堂實踐+實習”的實踐教學生態系統，對實踐教學立體模態展開研究。

二、可雇傭性

將可雇傭性（employability）這一與就業和勞動力素質相關的新概念運用于高等教育領域，以期拉近傳統的高等教育培養出來的學生和雇主所需要的勞動者之間的距離，讓商務英語專業學生能夠在學校學到雇主需要的而且勞動力市場上看重的技能，避免一畢業就失業的尷尬局面。從學者們對于可雇傭性的實證研究來看，在本科教育中，如果能夠恰當地開展信息收集技能、數字處理技能、口筆頭溝通技能、團隊合作技能、解決問題能力、時間運用與管理能力的培養，不僅有利于學生向雇主展示他們的專業知識與技能，與此同時，還有助于學生在就業后維持他們的崗位，甚至可以獲得更好地新工作崗位的。在本科階段，培養學生的可雇傭性既包含上述技能與能力方面的培養，又包括專業領域相關知識的學習，因此，需要將二者有機結合起來，這就需要學校內部體系的協同，實現學生培養的專業性與針對性。如果能夠在此基礎上實現非專業的可雇傭性培養，即學生的適應性、學習能力、主動性、自主工作等方面的培養，則能夠獲得可雇傭性勞動力市場的認可。

三、可雇傭性視角下商務英語實踐教學模式構建

（一）可雇傭性視角下商務英語實踐教學的基本思路

首先，以國際商務談判大賽為舞臺，以國際商務實驗室為平臺，以校內校外聯合培養為后臺，構建“三臺合一”的實踐教學模態。在國際商務實驗室，學生能夠根據教材、軟件及教師提出的階段性任務，循序漸進地完成商品展示、國際貿易洽談與交易、國際談判模擬演練等工作。與此同時，按照校外舞臺的要求，在全員基本實踐能力培訓的基礎上，選拔參賽精英，組成參賽隊伍，在校內外名師的聯合指導下，繼續借助國際商務實驗室的模擬環境，進一步提升學生模擬國際商務談判的能力。其次，踏上校外舞臺，實現“三臺合一”，在校外舞臺上展示、競技、交流、提升。經過現場評委的點評與交流，進一步提升國際商務談判綜合能力。現場也可以與用人單位接洽，了解現有參賽學生的企業評價，獲取企業需求信息從而實現學生的順利就業。最后，以國際商務談判大賽為舞臺是第一種孵化路徑，以國際商務實踐大賽為舞臺則是第二種孵化路徑，以國內外的國際商務大賽為舞臺，就形成了多種孵化路徑的立體交叉與融合。學生選取一種孵化路徑就踐行了商務英語實踐教學模式，學生選取多種孵化路徑就進入了商務英語實踐教學模態的生態系統，本科四年時光接受了立體全方位的知識輸入與能力培養，將自己真正打造為能從事國際商務工作的復合型、應用型人才。

（二）“三臺合一”商務英語實踐教學模態的構建

首先，就課堂實訓而言，如果以《標準》為例，“商務英語專業課程體系包括公共課程、專業核心課程、專業方向課程、實踐環節、畢業論文五個部分”[1]，具體如圖1所示。課程體系的前三項均為課程，其中專業核心課程包括英語知識與技能類7門，商務知識與技能類7門，跨文化交際類2門，人文素養類3門，具體如表1所示。在這些課程中全面開展機輔翻譯教學、MOOC課程教學、翻轉課堂教學、寫作中心教學、在線課堂教學、國際商務模擬實驗室教學等實踐教學，將順利實現向說寫譯談溝通技能的轉變和向技能與專業內容相結合的轉變，也實現了10%～25%的實踐環節。其次，構建“三臺合一”商務英語實踐教學模態：以課堂實訓為平臺，以第二課堂為舞臺，以校內校外聯合培養為后臺，實現“三臺”系統聯動，形成本科商務英語專業人才培養的生態系統。其中，第二課堂是系統的“龍頭”，主要包括國際商務談判大賽、國際商務實踐大賽、商務英語技能大賽、國際商務案例分析大賽、國際營銷創意大賽等國內外優質賽事。學生以各項賽事為“龍頭”，根據自身的發展特點與興趣，自主選擇參加賽事，目的明確的在課堂實訓平臺上實現自我知識體系的構建與完善，遇到問題時，學生能夠借助校內校外聯合培養的后臺，積極尋求解決方案。各賽事相互交織形成了學生知識體系構建、能力培養的立體生態系統。最后，第二課堂也可以在展會或企業日常經營中延續，實現加拿大（產學）合作教育（Co-operativeEducation），這將為“三臺合一”商務英語實踐教學模態注入強大的動力，從而實現高等教育與企業需求的無縫連接。

四、結語

以國際商務實驗室為平臺的校內實踐教學模式是對于專業可雇傭性的實訓培養與模擬演練；“三臺合一”實踐教學模態是整合校內外優勢資源，實現專業與跨專業可雇傭性的雙檢測。與此同時，通過參賽，實現了從勞動力市場的角度證明學生是否真正具備某種能力和技能，即市場認可維度。另外，國際商務談判大賽要求學生在既定的時間內，使用流利、地道的英文，與談判對手進行商務溝通，在雙方友好協商的氣氛下，解決實際問題。在談判開始之前，談判隊伍需要團隊配合，運用數字技能、信息技能，搜集、整理、加工、分析，并制定出行之有效的談判方案。這是對于可雇傭性關鍵六技能的充分運用。帶隊教師在一輪輪的校內實訓、校際合作、參賽比拼、與用人單位交流中，把握住市場需求要素，進一步完善與細化“三臺合一”實踐教學模態的各個環節，提升商務英語專業學生的市場認可維度與可雇傭性。如果以學生畢業后的可雇傭性與市場認可維度為培養目標，調動學校全員參與，實現“三臺合一+實習就業”的產學合作教育將指日可待。

參考文獻：

[1]王立非,葉興國,嚴明,等.高等學校商務英語專業本科教學質量國家標準要點解讀[J].外語教學與研究,2015(2):297-302.

[2]傅維利,陳靜靜.國外高校學生實踐能力培養模式研究[J].教育科學,2005,21(1):52-56.

[3]佟敏強.商務英語專業人才培養的創新與實踐[J].當代外語研究,2015(5):41-46.

[4]鄒紅梅,李儒俊.中外大學生課外活動比較研究[J].東華理工學院學報(社會科學版),2004,23(3):98-100.

[5]魯越青,朱小芳,白忠喜,等.構建地方高校應用型人才培養創新實踐平臺[J].中國大學教學,2009(10):59-60.

[6]李祥印,祝曉斐.基于高校第二課堂建設的學生實踐創新能力的培養:以濟南大學為例[J].吉林省教育學院學報(下旬),2014(3):7-9.

篇6

關鍵詞：國際商務談判文化差異

一、引言

隨著世界經濟全球化以及中國加入世界貿易組織，國際商務談判逐漸成為中國商業活動中不可或缺的一個組成部分，在進出口貿易及國際合作中起著舉足輕重的作用。因此除了了解國際商務談判的一些必要的技巧和注意事項以外，文化差異也成為商業合作取得成功所必須考慮的因素。論文百事通因此在國際商務談判中，必須從以下幾個方面加以全盤考慮。

1.談判前要了解可能出現的文化差異。談判準備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估談判過程中需要核實的事實;議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點;場地布置;談判單位；參談人數;聽眾;交流渠道和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱怒。

2.談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個協議”;而日本文化喜歡先與每個人單獨談，如果每個人都同意的話，再安排范圍更廣的會談；俄羅斯人喜歡累計的方法，和一方先談，達成一項協議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進行下去。

談判時限的控制也很重要。不同文化具有不同的時間觀念。如北美文化的時間觀念很強，對美國人來說時間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應當是被享用的。因此，在國際商務談判中，對時間觀差異應有所準備。

3.談判過程中理智控制談判進程和選擇談判策略。國際商務談判過程一般包含四個階段:一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關的信息;三是進行說服;四是作出讓步并最終達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的進程有一種預期。這種預期往往影響著談判進展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段所花費的時間和精力上的差異。

二、國際商務談判過程中所必須注意的文化差異

1.寒暄。這里的寒暄意旨為建立關系或者彼此相識而進行的與談判“正事”無關的所有活動，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的后續溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強調“把人和事區分開來”，感興趣的主要為實質性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對手上的時間很少，而與工作相關的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會討論一些與生意無關的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在

五、六分鐘以后就會進入下一階段。相反在看重相互關系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時間和費用，著力于先建立舒適的私人關系，然后再談業務。

2.交流工作信息。國際商務談判中的信息交流往往呈現種種不完全性特征。

(1)語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80%～90％——這一事實意味著有10%～20％的信息被誤解或聽錯了。可以想象，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。而且當第二語言能力有限時，甚至整個會話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號，而且還意識不到所發生的錯誤。

(2)非語言交流技巧差異所產生的信息不對稱。有時為了從談判對手那里搜集信息，會采用“單向型”談判策略——讓外國對手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時段、插話次數和凝視時間差異。特別是當這種差異較為明顯時，信息不對稱就自然產生了。例如，日本式的交流技巧中凝視和插話出現的頻率較低，但沉默時段較長;而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會在對方沉默時填補這些沉默時段。

(3)價值觀差異所引起的信息反饋速度及內容不對稱。一方面，不同文化具有不同的時間利用方式:單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，北美人、瑞士人和德國人具有此特點。而多種時間利用方式強調“一時多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此特點。在多種時間利用方式下，人們有寬松的時刻表，淡薄的準時和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關系依賴于買方的信譽，注重直率和講心里話。例如，報盤中的價格因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結，所以他們的初次報盤往往與他們的實際要價比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時間相對長一些，他們的初次報盤往往會過分大膽。

3.說服就是處理“反對意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關系的文化中，人們往往趨向于將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相關的信息交流上，說服階段要“爭論”的內容就很少。即便進行說服，出于保全面子的心理，往往會選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結果還與地位關系有關。

相反，在注重水平型地位關系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價值觀，認為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理。例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進入到說服階段。

4.讓步和達成協議。基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當面臨一項復雜的談判任務時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將價格、交貨、擔保和服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協議就是一連串小協議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，達成一攬子協議。

最后，因文化而異搞好后續交流。國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。

強調客觀性，注重平等觀念的文化，往往依賴界定嚴密的合同來保障權利和規定義務。如美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措辭嚴密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，這種文化中管理者一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，因此合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。他們感興趣的主要為實質性問題，所以往往不太注重后續交流注重關系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關系。在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業伙伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理相互關系的原則的說明而已。此外，注重關系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。而且，保持與大多數外國客戶的后續交流被視作國際商務談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。新晨

由此可見，充分了解不同文化之間的差異，在商務談判中因人而異選擇不同的談判技巧是商務談判成功的關鍵所在。

參考文獻:

[1]LarryA.Samovar&RichardE.Porter跨文化交流（第五版),北京大學出版社

[2]KittyO.Locker,商務溝通(第四版),機械工業出版社

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關鍵詞：跨文化交流；商務交流；案例分析

中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1003-2851（2012）04-0245-01

隨著經濟全球化和一體化的發展，世界經濟進入了一個加速發展的新時代。各國之間的經濟交往日益頻繁，經濟上的依賴促進了相互的合作與交流。在跨文化商務交際中，文化間的差異引起的不同文化的沖突，嚴重的影響了相互的合作與交流，這使人們認識到，國際商務活動和商務談判的效果不僅取決于市場、價格、質量、運輸等與利益取向相關的直接因素，還取決于人們的語言、價值觀念、民族文化背景、傳統的社會觀念和行為原則等間接因素(統稱為文化因素)。這就要求從事國際商務活動者不但要具備經濟、商業知識，還需要深刻理解對象國的文化，文化也是影響國際間經濟交往和商務交流的重要因素。因此，在跨文化交際學理論框架下形成了一個新的研究領域——跨文化商務交際。世界上許多大公司在國際商務活動中都十分重視跨文化交流的研究和培訓，許多經貿類大學也都把跨文化商務交流作為學生的必修課。

跨文化交流研究在我國起步較晚，20世紀80年代才首先由外語教師結合語言教學，引進介紹國外跨文化交流的理論和研究成果，把跨文化交流理論應用到商務活動的時間研究就更晚。近年來，隨著涉外經濟貿易的迅猛發展，在跨文化商務交際中，不同國家的文化的差異引起的文化沖突對商務活動影響的問題日漸突出，跨文化商務交流的研究和應用逐漸引起人們的重視，出現了不少介紹國外跨文化交流的著作、文章及有關跨文化交流的論文，在高校教學中，除了在外語專業中增加了跨文化交流的內容外，一些院校還在對外經濟貿易專業中開設了外國語言學及應用語言學課程，以提高所培養的人才在商務交流中的實際交流能力。

隨著改革開放的深入和經濟實力的不斷增強，我國部分礦業企業開始走出國門，在國外尋找礦產資源，參與國際礦業活動，在這些活動中，由于對所在國的文化了解較少，對文化在商業活動中的重要性認識不足而出現了不少問題，影響了商業活動的正常開展，甚至影響到兩國關系，慘痛的教訓使這些企業在實踐中認識到了跨文化商務交流中文化因素的作用。其中科藍煤礦槍擊事件就是教訓深刻的一例。

科藍煤礦是在贊比亞南方省錫納宗圭地區的一家中資企業，近年來數次發生示威和肢體沖撞，發生了致使雙方15人受傷的槍擊事件。此事不但對在比亞的中資企業影響很大，其影響甚至上升到了兩國關系。

科藍煤礦在經營中忽視了中贊兩國的文化差異，導致勞資雙方及當地群眾的關系惡化。首先是制度文化沖突。由于該國曾長期被英國統治，受西方影響很大，有非常健全的勞工保護法律。科蘭煤礦作為外資企業不遵守當地法律并且引發了嚴重的沖突事件就使當地政府和民眾無法容忍了。其次是價值觀念和思維方式的沖突，和大多數非洲人一樣，贊比亞當地員工的生活習慣是有錢就花，沒有積蓄，“理財”觀念是過一天算一天，和中國人慮后、儲蓄的習慣截然不同。他們沒有儲蓄，而每天的生活需要錢，在這種情況下該拿到的錢不能及時拿到，他們的不滿情緒就可想而知了。其三是不同文化中行為習慣的沖突。非洲人性格外向，喜怒哀樂均形于外，表達訴求的方式比較簡單，在其要求得不到合理回應時就容易發展為暴力，以宣泄不滿情緒。科藍煤礦的管理者沒有考慮到這種文化差異，從而使一些小矛盾發展為大問題。

綜合歸納分析，國際商務交流活動可以從語言、宗教、風俗習慣、意識形態等幾方面體現出文化差異。例如，一國際公司在卡塔爾進行談判時，由于負責人忽略宗教因素，攜帶了白蘭地準備在儀式上與同事慶祝，結果使公司成為了不受歡迎的公司。又如，一中方企業為歡迎俄羅斯公司的代表團，特別布置了鮮花，可是他們不了解俄羅斯人認為雙數是送給死人的，使這次會晤非常尷尬。

在國際貿易中，由于各國國情不同、政治因素不同，對商品的包裝材料、結構、圖案以及文字標識等都有不同的要求。如阿拉伯國家規定進口商品的包裝禁用六角星圖案，因為六角星與以色列國旗中的圖案相似。就是這樣一個文化細節上的失誤，導致了貿易合約的損失。

從以上案例中可以看出文化因素對國際商務活動的影響，以及了解不同文化差異在跨文化商務交流中的重要作用。在對外商務活動中應用跨文化交流理論妥善處理不同文化間的沖突，對于提高對外商務交流水平、減少對外商務交流中的矛盾和摩擦、促進對外商務活動的開展更好地參與國際經濟交流都具有重要的現實意義。

總之，在國際商務交往中。如果我們對異文化缺乏必要的認識或學習不夠。就常常會出現摩擦，影響國際合作，甚至還會影響到整個國民經濟。因此，在從事商務交際活動時，我們必須具備對文化的敏感性和敏銳性，了解多元文化，掌握異文化與我國文化之間的差異。通過以上對跨文化商務交際中中西文化差異的論述，可以看出，文化差異對商務交際活動的影響是很明顯的。我國企業要想在多元文化的國際舞臺中取得成功，就必須要在跨文化商務交流中靈活地應對多元文化因素的影響。

參考文獻

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[2]王顏敏.淺析跨文化商務溝通中的文化沖突[J].綏化學院學報，20l1（4）.

篇8

畢業論文是商務英語專業教學計劃的最后一個環節,也是對學生2年半學期各門課程學習效果的檢查.其主要目的是:

1、培養學生的英語閱讀、寫作能力及運用商務知識分析問題和解決問題的能力,達到學以致用的目的。

2、檢查學生對所學專業理論知識和基本技能的掌握程度,并將論文成績作為學生能否畢業的主要依據之一。

3、訓練學生搜集運用資料的技能,同時培養學生理論聯系實際,增強獨立思考問題和解決問題的能力。

二、 論文寫作要求:

1、以英文/漢語完成論文寫作。

2、字數要求不低于3000個單詞或字, 統一采用A4(210x297mm)頁面復印紙單面打印.其中上邊距2.8cm,下面距2.5cm,左邊距2.5cm,右邊距2.5cm,頁眉1.6cm頁腳1.5cm裝訂線0.5cm.字間距為標準,行間距為1.25倍行距.頁眉內統一為:用5號宋體

3、論文的內容要與本專業所要求的知識和技能相結合,要求論述者閱讀一定量的英文和中文資料,能夠對所有的資料進行合理刪減、組織和編輯,掌握論文撰寫的結構與布局。要求語言流暢,層次清晰,論點明確,論據充分。具有以下特性:

1) 科學性:觀點正確,論據充分可靠,結構合理,能反映出學生對本學科知識系統掌握的程度及其某一問題有較深理解很認識

2) 實用性:選題應該具有現實意義和學術價值,應該體現出分析問題解決問題的能力水平

3) 邏輯性:論證應該有力,層次應該分明,邏輯應該嚴密,結構應該完整合理

4) 技術性:應該具有收集整理運用材料的能力,語言表達應該清晰準確,格式應該規范

4、寫作時間安排:

1月14日:學生與導師見面選題和開題

1月15日-3月25日學生寫作,提交提綱,初稿,導師修改并將完成情況向系里匯報

3月31號前根據導師的修改意見完成第二稿交導師修改

4月7號前完成定稿并按照要求打印裝訂成冊.打印3份,交系里2份

4月8號-4月13號準備答辯,原則上采用英語答辯

2007年4月14號論文答辯,原則上采用英語答辯

5:論文成績評定:采用5級記分制,及優秀,良好,中等,及格和不及格五等.其中優秀沒,良好等次的人數分別按不高于15%,20%的比例評定.終結成績必須經指導老師學院畢業論文指導小組認定.

6:特別說明:

畢業論文寫作是嚴肅的事情.嚴禁抄襲剽竊他人論文.一經發現此次論文成績判為0分.

三、 論文選題方向:

1、商務英語教學改革的方向,途徑,課程設置等

2、商務英語教學在新形勢下的影響和意義;

3、我國貿易的現狀及其發展方向

4、商務英文翻譯技巧;

5、江西招商引資探討及其對策

6.WTO保護期過后對我國的影響;

四、 論文設計與擬定的程序:1、指導教師的幫助下,根據本指導書提供的選題范圍,從中選擇論文方向,確定題目。(注:選擇其他的題目,需與指導教師商議確定)

2、 搜尋與本人論文題目相關的資料,文獻,形成論文大綱,注意論文結構安排的合理性。

3、 論文結構:包括題目,中英文摘要和關鍵詞,目錄和正文. 詳見后面附件

附件1:

外語系英語專業(高職)畢業論文選題(商英專業)

1. 《商務英語課程設置的探討》

2. 《跨文化因素對英漢翻譯的影響》

3. 《商務英語的特點及翻譯技巧》

4. 《商務英語函電在對外貿易中的作用》

5. 《單證員在國際貿易中的地位》

6. 《商務英語函電翻譯技巧》

7. 《商務談判中英語的重要性》

8. 《淺談出口結匯風險的防范》

9. 《中國退稅制度的改革及其影響》

10. 《商標名稱的翻譯與策略》

11. 《外貿企業信用風險管理與控制》

12. 《2007年外資

銀行在我國本土注冊探討》

13. 《我國利用國際貸款/國際援助現狀分析》

14. 《WTO與我國反傾銷探討》

15. 《我國對外直接投資之現狀》

16. 《內陸地區對外貿易發展策略研究》

17. 《中印兩國兩國對外貿易戰略分析》

18. 《人民幣升值對我國出口貿易的影響》

19. 《淺談商務英語寫作時避免修飾語錯位的方法》

20. 《商務函電翻譯的用詞技巧》

21. 《外商直接在華投資探討》

22. 《社會文化遷移對中國式英語的影響》

23. 《我國外貿出口品牌戰略的實施與研究》

24. 《商務英語專業口語課程教學探討》

25. 《入世對我國農產品貿易的影響與對策研究》

26. 《應對經濟全球化,加快我國企業跨國經營》

27. 《英語寫作中常見中式英語分析》

28. 《入世商務英語寫作的研究》

29. 《制單工作在國際結算中的地位》

30. 《關稅壁壘與非關稅壁壘探討》

31. 《淺談實質利益談判法》

32. 《國際電子商務發展面臨的新問題》

33. 《商務英語寫作中的錯誤與商務英語寫作教學之間的關系》

34. 《清算所在期貨市場上的地位》

35. 《跨國公司在華擴張模式透析》

36. 《漢譯英中遇到新詞語的譯法問題》

37. 英漢互譯中詞義的不對應(文化意義、風格意義、修辭意義等)

38. 我國市場經濟國家地位與反傾銷

39. 如何防范信用證詐騙

40. 我國中小企業開拓國際市場之探討

41. "10+1"自由貿易區未來前景展望

42. 漢語中新詞匯的翻譯技巧

43. 商務英語的特征與翻譯

44. 珠江三角洲外貿現狀及存在的問題

45. 南昌現利用外資縱談

46. 廣州/深圳等地區三資企業結構分析

47. 淺談廣州等地區外貿企業的困境與出路

48. 淺談廣州等地區出口產品結構的市場分布

49. 商務英語專業畢業生就業崗位之探討

50. 單證員跟單員等資格證書現狀思考

51. 禮儀在商務談判中的作用

52. 跨國公司的本土化經營戰略及其實施

53. 中國在亞洲區域合作中的地位和作用

54. 延長我國加工貿易國內價值鏈問題探析

55. 中國貿易的現狀和前景

56. 我國西部地區引進外資問題研究

57. 人民幣業務對外開放之探討

58. 淺談涉外合同英語特色

59. 海外投資與出口貿易的相互關系

60. 文化和地理因素對外商在中國直接投資的影響

61. 綠色壁壘對關稅壁壘的替代效應研究

62. 新貿易保護主義的政策調整與我國貿易發展

63. 貿易磨檫及其解決機制研究

64. UCP600-信用證領域的新規則探討

65. 論<<聯合國國際貨物銷售合同公約>>的適用范圍及總則

66. 淺談<<聯合國國際貨物銷售合同公約>>下賣方的知識產權擔保義務

67. 我國紡織業出口競爭秩序現狀分析與對策探討

68. 淺談來料加工與進料加工的利弊

69. 經紀傭金商或場內經紀人在期貨交易中的地位

70. 淺談商檢證書在國際貿易中的作用

附件2 開題報告格式

商務學院

高職畢業設計(論文)開題報告

題目名稱: 中國家庭企業管理創新研究

題目性質: 研究論文

學生姓名: XXX

專 業: 工商管理

學 院: XXXX

年 級: 04級

指導教師: XXX

一、 選題背景

隨著我國經濟的高速發展,以家族企業為主的民營企業也得到了快速發展和壯大,在國民經濟中發揮了越來越重要的作用。但是,與此同時,我國的家族企業也暴露出越來越多的問題,如家長式的管理方法、企業基礎管理制度不健全和后續發展無力等諸多問題。這些問題不僅制約著我國家族企業的發展壯大,而且嚴重影響到我國經濟的健康快速的發展,因此,研究我國現階段家族企業如何進行管理創新,以最大限度地調動家族企業員工的積極性,從而實現家族企業生產要素優化配置,促進家族企業持續發展已顯得尤為緊迫。

二、研究的基本內容,擬解決的主要問題、研究步驟、方法

本文從我國家族企業的實際情況出發,以管理創新的理論為指導,對我國家族企業如何進行行之有效的管理創新進行深入地研究。首先評述了國內外學者對家族企業管管理創新含義的不同看法,提出了家族企業管理創新的含義、構成要素及內在機理,認為我國家族企業進行管理創新的有效性在于有利于更好地實現家族企業的經營目標,有利于充公調動企業員工尤其非家族成員的積極性和創造性。

其次,分析了我國現階段家族企業管理創新的現狀及存在的問題,指出了我國家族企業管理模式存在諸多不足,如在管理創新過程中仍然存在家長式決策、缺乏戰略管理和基礎薄弱等諸多問題,所有這些在客觀上要求創建一種新的管理模式

以促進家族企業健康快速發展。

再次,要創建一種適合我國家族企業實情的管理模式,就必須全面準 確地把握好我國家族企業所面臨的外部環境。因此,本文指出了我國家族企業開展管理創新面臨著外部環境的特殊性和復雜性。

三、研究工作進度

1、教師報題(2006.11.1----11.15)

2、網上公布畢業設計題目和指導教師(2006.11.20)

3、學生選題(2006.11.20---12. 15)

4、落實任務(學生與導師見面,交電子郵箱地址)(2006.12. 1---12. 25)

5、學生上交開題報告(紙字稿)(2006.12.25----2007.1.15)

6、中期論文檢查(交電子稿) (2007.4月1日前)

7、論文上交(紙字稿附電子稿)(2007.4.15----2007.5.1)

8、07屆畢業設計答辯(評定學生成績)(2007.6月初)

9、07屆優秀論文評定(2007.6.15)

10、07屆優秀論文匯報會(2007.6下旬)

四、主要參考文獻

[1]顧文靜,溫州民營企業實行委托---制的障礙分析,經濟管理。2002.2

[2]甘德安,中國家族企業研究,中國社會科學出版社,2002年版

[3]苒明杰,管理創新,上海譯文出版社,1997年版

[4陶良虎,制度創新是家族企業變遷的方向,光明日報,2002年5月14日

篇9

(一)合理設置課程應用型本科院校以實踐教學為核心環節，以應用性、開發性研究為輔助手段，培養實踐能力強應用型本科人才。商務英語專業培養目標在于，造就具有較強語言運用能力和跨文化交際意識，掌握一定商務實踐能力的應用型人才。作為專業建設和教學改革的核心環節，課程建設和課程設置是實現人才培養目標的關鍵。商務英語專業必須更新傳統“商務+技能”的兩段式教學模式，以就業需求為導向，把課程學習和工作環節緊密結合起來，了解工作崗位需求標準，構建以職業行動過程為導向的課程體系，突出英語技能和商務技能綜合素質的培養。課程規劃要充分發揮應用型高校的優勢，考慮到目前經濟社會的人才需求標準。對商務英語專業低年級階段以英語語言基礎為主，即第一學年加強學生英語聽說讀寫譯技能；第二學年在開設英語基礎課的同時，增設國貿實務、商務談判課程；第三學年開設外貿函電、外貿翻譯，側重加強學生的商務英語翻譯和寫作能力的培養；第四學年，畢業論文設計，要鼓勵學生在選題角度方面向商務類傾斜，提高學生商務英語綜合運用能力。

(二)加強實踐實訓環節在合理設置課程的基礎上，商務英語專業教學小組要探索出一套符合應用型高校特色的《商務英語》專業知識講授體系，編纂具有應用型高校特色的教材或講義，因地制宜完善教學實踐。嘗試構建英語測試中心、商務模擬實訓中心相結合的實訓基地，并培養一支“雙師型”教師隊伍。實行“雙證書”制度，即提議學生取得學歷證書的同時，努力獲取相關職業資格證書，包括大學英語四、六級，專業英語四級八級，國際劍橋商務英語BEC證書等。鼓勵并組織學生參加外貿從業資格證書考試，包括報關員、外貿單證員和外銷員證，以及外語導游證、涉外秘書證等。學生們在爭取職業資格證書的外在動力驅動下，會更加用心相關課程的課堂學習，提高專業課學習效果。

(三)側重商務綜合技能培養英語是人們從事國際商務活動的工具，嫻熟的語言技能是就業市場對專業人才的第一需求要素。應用型本科院校商務英語專業，應該以夯實學生英語語言技能為基礎，加強英語聽說讀寫譯五方面；其次要重點培養學生扎實的商務技能，突出商務英語專業商務和英語雙向技能的應用型和復合型。商務英語專業學生應掌握扎實的商務綜合知識，包括國際貿易實踐流程、外貿函電撰寫技巧、商務文秘、商務翻譯、外貿單證知識等。除了英語及商務兩項基本技能的培養，學生應同時具備一定的應變思維能力和適應性，以增強個人就業競爭力和崗位適應力，充分發揮應用型院校的特色，培養具有國際視野的復合型高素質人才，力求畢業生知識能力與國際人才需求接軌。

二、結語

篇10

論文關鍵詞：商務英語；教材評價；《體驗商務英語綜合教程》

一、引言

隨著中國的入世和國際經濟一體化進程的加快，市場對培養有英語專業知識的、懂國際商務英語的復合型人才提出了更高的要求，進而對商務英語教材的質量提出了更高的要求，《體驗商務英語綜合教程》就是在這種背景下應運而生的。該書出版后在社會上引起了極大的反響，被很多高職院校選定為商務英語專業學生的專業課教材。本文通過研究國內外教材評價理論，結合商務英語的特點和自身的商務學習、實踐情況，構建了一個新的教材評價模式并根據此模式對《體驗商務英語綜合教程》進行分析評價。

二、評價模式的構建

（一）國內外英語教材評價理論

國外從19世紀中期就開始了教材分析評價工作并取得了許多研究成果Cunningsworth (1995) 認為“有效的評估取決于詢問合適的問題并解釋問題的答案”并給出一個詳細的參考對照表。McDonough和Shaw (1993) 把英語教材評價分為第一階段的外部評價與內部評價和第二階段的整體評價。在國內，英語教材評估雖然起步比較晚，但已越來越得到重視。周雪林(1996)提出要評論一部教材的好壞，應從與教材相關的六個方面來考慮。束定芳、莊智象(2008)認為教材應與教學大綱的教學目標和要求相吻合。在商務英語教材方面，董洪學(2004)提出了自己的一套評估標準。

（二）商務英語教材評估模式的建構

綜上所述，文章構建了自己的一個商務英語教材評價模式：

1、教學目標

教材是否明確闡述教學目標？

教學目標是否與大綱和學生的需求相一致？

2、設計和組織方式

組成整套教材的成分有哪些？

教學內容的組織形式是什么？

整個教學內容的先后次序是如何編排的？

教材中每個單元是如何安排的？

3、語言知識和技能

教材是否涵蓋學生需要掌握的語音、語調、語法點和詞匯？

教材是否注重培養學生的聽、說、讀、寫、譯的基本技能？

這些材料的選用是否滿足學生的實際需求？

4、商務知識和技能

教材是否涵蓋主要的商務話題？

教材是否注重培養學生的商務交際技能？

5、文化

教材是否注意文化差異？

注重培養學生的跨文化意識和能力？

6、教學方法

教材體現出什么語言學習理論？

教材如何看待學習者？

學習者的參與程度和地位如何？

需要運用哪些課堂技巧和活動？

三、《體驗商務英語綜合教程》教材評價

下面，文章根據以上構建的商務英語教材評價模式，對《體驗商務英語綜合教程》（以下簡稱《體驗教程》）進行分析評價。

（一）教學目標

商務英語專業課程教學大綱明確規定，它的目標是使學生將已經掌握的英語基礎知識應用到實際的商務活動中，讓學生在聽、說、讀、寫、譯五個方面提高商務英語的運用能力的同時，培養學生跨文化、跨語言的商務溝通能力，滿足現代市場對復合型人才的需求。《體驗教程》在前言說明了本書是為了提高廣大學習者的商務英語交際的能力；Introduction部分也指出這個教材旨在提高商務人士用英語進行各種商務情境交際的能力和培養商務學生將來進入商務世界所需的商務知識和技能，使得學習者流利而自信地使用英語來從事商務，提高其職業前景。由此可見，《體驗教程》的教學目標與商務英語專業教學大綱和學生需求相一致。

（二）教材內容和組織方式

《體驗教程》與《同步練習》、《聽說教程》、《教師用書》以及配套的錄音帶和配套資料一起，構成一套《體驗商務英語》的系列叢書。《體驗教程》以題材為中心組織單元，又在每一個單元中以功能為根據組織其“技能”部分。每個單元通過討論與學習者相關的重要國際商務話題導入學習；然后是相關商務詞匯、聽力、閱讀、語法和商務技能的學習，中間穿插形式多樣的任務活動；最后在充分學習，掌握相關內容和技能的基礎上，進行案例學習和商務寫作練習。整個單元的編排層層遞進，前面的學習為后面的實踐性訓練打下基礎。但是，各個單元之間的發展關系卻有些模糊和零散，既不是根據話題的復雜性或重要程度，也不是根據語言點的遞進或是根據技能的有用性等。

（三）語言知識和技能

國際商務活動交際中運用標準語音和各種語調來表達想法和感情非常重要。《體驗教程》的聽力材料來自現場錄音，學習者能真實聽到來自不同國家的商務人士的對話，學習不同的語音語調。語法和詞匯方面，每個單元都有一個“語言點復習”和“詞匯”，分別涉及一個語法點和與本單元主題相關的商務詞匯，此外，教材的最后還針對每個單元編排了重要商務術語的注釋和有中英文注釋的詞匯表。而本教材最注重的還是英語基本技能在商務活動中的實際運用。“聽力”材料來自與話題相關的真實采訪，包括不同口音的英語，有獲取主要信息和需要詳細記錄等不同需要的聽力練習；“開始”設置一些關于本單元主題的問題供師生討論；“討論”旨在讓學生通過一些有趣的話題把語言能力和自己的想法表達出來；“技能”則是介紹一些真實的商務活動情景，供學生做真實交際前的模擬訓練；“案例分析”以一個真實存在的公司或機構為情境，要求學生角色扮演，解決實際問題。“閱讀”素材則源自《金融時報》等著名財經報刊近年來刊登的與該話題相關的文章，有極大的針對性和趣味性。“案例分析”有寫作練習，要求學生在前面的情境下完成一個寫作任務。不足的是，不同于普通的翻譯，商務翻譯在措辭、思維等方面都有其自身的特點，而《體驗教程》對翻譯這個重要的技能卻沒有任何的涉及。

（四）商務知識和技能

《體驗教程》的題材覆蓋面廣，基本上涵蓋了國際商務活動中涉及到的重要話題。第一冊涉及日常商務工作，包括介紹、工作和休閑、餐飲娛樂、求職等；第二冊涉及現代商務活動，包括網上銷售、市場營銷、計劃、新企業、產品等；第三冊和第四冊涉及現代企業管理和商務活動，包括全球化、品牌、策略、競爭、企業文化、資金籌備、并購、商業的未來等。《體驗教程》極其注重商務交際技能的培養，讓學生在掌握商務知識的同時能在各種情景下熟練處理事情，其中有打電話、參加和組織會議、商務談判、解決矛盾、決策制定、社交、投訴等等。就是通過這些商務話題和商務技能，學生的聽、說、讀、寫等基本技能得到綜合的訓練，為將來進入商務世界做很好的熱身。

（五）文化

“文化知識和文化適應能力是交際能力的重要組成部分”。（束定芳&莊智象，2008:130）《體驗教程》在聽力、閱讀、案例分析等部分都選用了來自不同國家的公司或者組織的文章和材料，讓跨文化意識在學生的學習中自然而然地滲透進去。它甚至在第一冊和第三冊中單獨以“文化”為話題，讓學生深刻體會并學習跨文化交際。但是鑒于跨文化在國際商務活動中的重要地位，本文作者認為應該針對每一個話題，把有可能出現的跨文化交際方面的知識和問題單獨以一個部分的形式總結出來，讓學生時刻都有跨文化意識，又能讓他們較系統地學習到每個話題對應的跨文化知識。

（六）教學方法

《體驗商務英語》，顧名思義，就是在體驗中學習商務英語，它強調的教學理念是在做中學，在互動中成長。本教材提供了大量真實、生動的素材，將國際商務活動的真實內容引入教學課堂，讓學生體驗真實的商務世界。在每個單元都有角色扮演和案例分析等交際任務，每個交際任務都以真實的商務交際情景為參照，交際任務明確，鼓勵學習者在完成交際任務的過程中利用所學語言知識，提高交際能力，將自己的經歷和觀點融入到交際活動當中。在學習過程中學習者是整個學習過程的主導，教師只是一個引導者和協調者。《體驗教程》提供了豐富多樣的課堂活動和技巧，如“開始”和“討論”的小組活動和討論；“詞匯”、“閱讀”、“聽力”、“語言點復習”的課堂全班共同學習或課后自主學習；“技能”的對子或小組活動；“案例分析”的討論、角色扮演、獨立寫作等。