博客營銷論文范文

導語：如何才能寫好一篇博客營銷論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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博客(BLOG)就是公開的網絡日志(網絡日記），是一種個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享。博客營銷是一種基于個人知識資源(包括思想、體驗等表現形式）的網絡信息傳遞形式，是隨著博客產生后出現的一種新的營銷手段。隨著越來越多的企業步入博客時代，企業博客的概念也應運而生。企業博客是指企業利用博客平臺從事營銷活動，它與E-mail營銷、站點營銷等方式相比，在降低企業營銷成本和有效傳播商業信息等方面有突出表現，成為營銷世界中一片新的藍海。目前國內在全球第一博客門戶網站()上登記的企業博客已經達到574,401個，并且仍在不斷增加中。

一、企業博客營銷的作用

1.企業博客能有效提高企業信譽度，保持客戶對企業的忠誠度

博客營銷從它的內容提供上來說是一種專家式的營銷，具有知識性、自主性和權威性的特征，再加上網絡的傳播速度使得這種網絡公信力得以迅速的傳播。以通用公司為例，它的博客已經成為其忠實用戶經常光臨的去處。在這里，用戶可以獲得各種各樣他們感興趣的關于通用的信息，還可以就汽車設計、新產品、企業戰略等方面直接與通用的老總對話。對于通用來說，公司博客是一個最好的直接與客戶溝通的渠道，其價值已遠遠超過傳統的營銷方式。

2.企業博客更有利于市場調查和細分，對企業的銷售有促進作用

市場調查是企業滿足消費者個性化需求、增強企業競爭能力的有效途徑。企業通過在“博客”中設置讀者評論和在線調查表，營造出與用戶互動的場所，通過與客戶的交流就可以發現問題、分析出原因并及時做出對消費者需求的細分；通過設置在博客中的在線調查表的鏈接可以擴大網站上在線調查表的投放范圍，在線發表評論還可以直接就調查中的問題與讀者進行溝通。

雖然企業博客是在虛擬的網絡空間傳遞訊息，但是眾多的博客讀者在面對購買選擇的時候通常會在潛意識中參考他們從博客中獲得的信息和印象。比如現在很多的使用者是通過搜索引擎找到了企業博客，通過在上面發帖留言和查看他人的帖子來了解企業的產品信息，貨比三家，進而產生購買意向的。

3.企業博客與傳統媒體相比宣傳成本低廉效果更好

(1)建立博客站點成本低。目前博客站點的建立一般有兩種方式：自建博客網站和利用博客托管(//）進行免費。自建博客網站(在已有的企業網站上增設博客頻道),這要求在企業網站的設計上進行適當的調整。而采用博客托管方式更為方便快捷，企業只要在博客托管網站上開設賬號即可發表文章，展開營銷活動了。

(2)企業博客提高了營銷策略入侵門檻使競爭者難以模仿。在傳統的企業競爭中,營銷策略很容易被對手效仿,這使得企業的營銷效果在后期大打折扣。但博客營銷更多的是基于銷售者的思想和智慧,是難以模仿的,一旦其被某一群體所認可就會長期受到青睞,并形成一個堅實的信譽壁壘。由于企業博客是以“中立”的觀點提供信息、探討問題,使得企業的公關具有了隱蔽性,容易在一定的圈子里形成一個特有的公共關系網。這種靠口碑和信譽建立起來的關系網絡,只要企業能維持好,就會一直存續下去。

(3)企業博客更能調動用戶的積極性，宣傳果更好。它通過提供一個開放的交流平臺，讓用戶們在企業博客上就產品信息、使用情況、購買心得進行交流，使企業在不知不覺中增強企業形象及產品的推廣力度。與報刊、廣播、電視等傳統媒體比較來說，這是一種更加新穎有效的宣傳廣告形式。與在傳統媒體上一擲千金的大手筆宣傳模式相比，企業博客無疑可以算是“免費”的午餐了。

4.企業博客有助于企業進行危機公關

當企業面臨危機或不利輿論傳聞時，企業博客覆蓋面廣、信息快速傳遞的特點使其成為危機公關的有效手段。曾經網絡有傳言稱通用要取消旗下的Pontiac和Buick兩個品牌，經銷商和客戶一下慌了手腳，這時通用的副總裁立即在企業博客上向客戶進行了澄清，馬上就收到了良好的效果。著名的BLOG網站BOINGBOING的聯合主編Jardin在測試微軟新品后發表了不利于微軟的帖子。在她貼出帖子后的一個小時里，就有300多個世界各地的網站與之鏈接，造成了大面積的負面影響。此時幫助微軟化解危機的人是Scoble。他通過建立了個人的Blog，然后在上面回答一些質疑，幫助微軟渡過了輿論風波。二、企業博客中存在的問題及相應對策

企業博客由于有企業相關制度的制約，如果管理不善，可能會給企業形象帶來負面影響。故本文只就企業博客營銷在具體應用中存在的問題及相應對策進行分析論述。

1.企業博客如果管理不善，可能無意中泄露公司機密

企業博客所寫的內容是反映和代表企業的，但是操作不當可能會泄漏企業的機密信息。因此，企業應該根據自身實際情況制定博客文章審查程序，使得企業博客在不泄露公司機密的前提下，能夠盡快地傳遞企業的最新信息和營銷動向，真正發揮其應有的營銷效果。但建立有效的企業博客管理規范并不是簡單的事情。媒體報道過包括google在內的多家知名公司的員工因寫博客而丟掉飯碗的事件，可見企業博客面對的問題要遠比個人博客復雜。而且，要制定合理的企業博客管理規范并不是很容易的事情，其中很多細節問題可能很難具體限定，如果有過多的限制，也就失去了博客的意義，如果企業博客都成了企業公關稿，那么這樣的博客也就發揮不了任何價值了。因此，建立企業博客管理規范是有必要的，關鍵在于這個規范應該如何建立。

2.企業博客的寫作者若沒有將個人觀點和企業觀點分離，可能誤導閱讀者

現在，有很多企業博客都是由個人自發組織的。博客寫作者如果沒有特別指明自己的身份，并聲明文章中涉及的僅是本人觀點，則很可能誤導企業博客的閱讀者，讓他們誤認為這就是企業的官方觀點，從而帶來不必要的麻煩。

因此，企業應該制定嚴格的博客管理制度:（1）企業應規定員工如何使用博客，以及如何在博客寫作與工作之間保持平衡。（2)企業博客應以為企業的業務增值為目標，對那些在博客上談論與企業有關話題的員工，要求他們使用自己的最佳判斷，并且要明確表示他們的觀點和意見僅僅代表自己，不代表企業的官方觀點。（3)企業博客應避免企業的知識產權信息，如果沒有用戶、合作者和供應商的同意，就不應提及。（4)企業博客中如果提到與企業有關的工作，鼓勵員工盡量使用實名，清楚地表明自己身份和在企業里的工作崗位。

3.有些企業博客文章更新速度太慢,博客的宣傳推廣力度不夠

有些企業博客形同虛設,上面的文章已經許久沒有更新了，潛在客戶歷經“千辛萬苦”找到這樣的博客時發現一切的努力都只是徒勞，那么企業博客只能成為一種擺設，而沒有任何存在的意義，甚至還會帶來負面影響。因為根據眼前所見，客戶可能會對企業文化和企業形象產生質疑，會立即下“這不是一個欣欣向榮、充滿生機和活力的企業”的直觀判斷。

因此，企業應該制定與之相關的激勵制度。讓所有在企業博客上貢獻自己一份力量的員工獲得相應的報酬，這樣會使企業博客的管理走上正軌。IBM就是新營銷的積極實踐者。2005年8月份，他們了專門針對投資人的podcasts站點:/investor。其中討論商業和技術主題，如銀行業、購物和網絡游戲等。IBM也在公司內部網上提供博客系統以鼓勵員工使用博客和podcasts。IBM的發言人稱，員工對于這些社會化網絡和溝通方式的活躍狀態讓他們意識到新興技術應用的極大潛力。到目前為止，約15000個IBM員工注冊了公司博客，2200個員工定期維護其博客。博客主題從技術討論到尋求項目幫助，應有盡有。

此外，企業還應像宣傳企業網站域名一樣的慎重態度和宣傳力度來對待企業博客的宣傳推廣，這樣才會帶來意想不到的營銷效果。對此,新競爭力網絡營銷管理顧問(）的建議是,希望利用博客營銷的企業有必要創造合適的博客環境，并引入適當的激勵機制。合適的博客環境是博客營銷良性發展的必要條件,這樣有利于激發作者的寫作熱情,并將個人興趣與工作相結合,讓博客文章成為工作內容的延伸,鼓勵作者在正常工作之外的個人活動中堅持有益于公司的博客文章，這樣經過一段時間的積累,企業在網上的記錄多了,被用戶發現的機會也會大大增加。可見利用博客進行企業信息傳播需要一個長期的、日積月累的過程。

[摘要]博客就是公開的網絡日志。博客不僅傳遞著人們希望與他人分享的資訊，同時也因為它所帶來的巨大的眼球效應，如今更被用作一種新的營銷手段。本文介紹了博客和博客營銷的概念，并闡述了企業博客營銷的作用，重點分析了企業博客營銷在應用中存在的問題，并針對問題提出了相應的對策。

參考文獻:

[1]胡華龍:企業博客;未來的免費午餐.市場周刊,2006年第11期

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【論文關鍵詞】博客；營銷；電子商務；應用價值 

 

博客就是網絡日志，英文單詞為blog。博客這種網絡日記的內容通常是公開的，自己可以發表自己的網絡日記，也可以閱讀別人的網絡日記，因此可以理解為一種個人思想、觀點、知識等在互聯網上的共享。在互聯網技術不斷進步的現在，近年來博客正在成為全球熱門的互聯網詞匯之一，進而也發展成企業開展營銷溝通的一種新型方式，隨著低碳經濟的展開，而博客也在企業的營銷活動中很好的發揮了多個方面的作用。 

一、博客營銷在企業中的應用價值分析 

 （一）有助于提高營銷溝通效果 

博客的目的在于把傳統的集中式傳播轉變為更大眾化的分布式傳播，把單向度的傳播轉變為更為平等的交互式傳播。企業博客所包含的信息含量是驚人的，傳播主體的拓展使得信息來源極大豐富。一方面信息來源于有目的的企業網絡人員，另一方面信息來源于目標受眾，包括企業內部公眾、目標消費者等。企業博客做到了作者和讀者之間互為信息源的現象，不僅企業成為傳播源，而且參與的受眾也可以成為傳播源。信息實現了從線性傳播到網絡式多向傳播，實現了企業、內部公眾、目標消費者之間的互動性極強的多向傳播。 

 （二）降低營銷費用 

1.降低網站推廣費用 

網站推廣是企業網絡營銷工作的基本內容，大量的企業網站建成之后都缺乏有效的推廣措施，因而網站訪問量過低，降低了網站的實際價值。目前國內外的博客絕大部分都是免費服務的，博客的低成本運作，恰巧符合企業開源節流的目標。通過博客的方式，在博客內容中適當加入企業網站的信息，如某項熱門產品的鏈接、在線優惠卷下載網址鏈接等，達到網站推廣的目的，這樣的“博客推廣”也是極低成本的網站推廣方法，降低了一般付費推廣的費用，或者在不增加網站推廣費用的情況下，提升了網站的訪問量。 

2.以更低的成本對讀者行為進行研究 

企業可以在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的讀者參與調查，這樣擴大了網站上在線調查表的投放范圍，同時還可以直接就調查中的問題與讀者進行交流，使得在線調查更有交互性，其結果是提高了在線調查的效果，也就意味著降低了調查研究費用。 

3.博客可以部分替代廣告投入，減少直接廣告費用 

博客不能替代廣告，但可以在一定程度上發揮廣告的作用，并節省廣告費開支。你并不需要在博客文章中大肆做廣告，你的博客文章被搜索引擎收錄所帶來的免費效果至少可以部分替代在搜索引擎廣告中的開支。 

 （三）增強知識積累，提升品牌形象 

在提升品牌形象或產品推廣上，博客往往能夠達到潤物細無聲的作用，通常，擬人化或擬物化的切入點更容易引起消費者的共鳴。例如寶潔“secret sparkle”系列的身體噴霧產品就成功使用了博客進行線上傳播，這款產品在推廣過程中采用的電視和平面廣告的形象都是四個各具個性的女孩，來代表四種香型，寶潔根據對目前青少年的網絡行為方式的研究，采用了“博客”的網絡傳播形式，每個香型以一個女孩為外在表現，在博客上用代表她們鮮明個性的語氣來進行溝通，在專門為這“四個女孩”開辟的博客上，每個“女孩”的寫作和表達方式都十分接近青少年的表達方式，包括各種促銷信息、明星八卦、時尚等話題，也同時推薦諸多優秀的網絡資源，起到實際的“門戶”作用。 

 （四）有助于危機管理 

博客本質上是一種新型的溝通工具，而危機管理本質上是一種信息溝通方式。將博客用于營銷活動的一大優勢就是能“直接觀測”受眾的反應。與此同時，使用博客也能把網絡搜索與傳統的媒介跟蹤、消費者研究或者企業原始資料庫等相結合。 

二、企業博客營銷的應用策略探討 

雖然博客營銷對于不同領域、不同企業而言沒有統一的模式，不過有關博客營銷基本思想是相通的，可以在探討如何提高博客營銷效果，如何讓博客營銷的應用價值最大化的對策時參考。 

 （一）博客營銷應把重點放在企業宣傳和產品推廣上 

博客營銷應重新定位,把重點放在企業宣傳和產品推廣上現在一些極力推廣博客營銷的人里,很有可能把博客跟網絡廣告的概念混肴了。如果一個博客以介紹產品為主，一方面可能會讓很多讀者不感興趣甚至反感；另一方面，這個博客的性質似乎也發生了變化，而更近于網絡廣告了。這樣的博客，把它定位在展示廣告和宣傳推廣也許更恰當些。博客因為其體個性鮮明而受到網民的青睞，失去了個性的博客，也就失去了其存活的土壤。 

 （二）企業博客要有鮮明的個性定位 

企業博客自身就是企業對內對外的傳播平臺，企業博客應該有自己獨特的個性主張與企業相匹配，要想讓博客的受眾群體熱衷于在博客中沖浪，就必須要有吸引他們的相關內容，所以應針對企業特點、行業特點、受眾群的特點，有目的的進行企業博客的定位，與其他企業區別開來，形成自身的博客圈，即有相同愛好、興趣，或者為了某個特定目的而聚集在一起的用戶群體，它實際上也是博客參與者所進行的自我分類和條件過濾。所以從營銷角度來講，博客圈的群體同質化極易構成一個精準的廣告投放群體。 

 （三）企業博客要巧妙的運用隱性傳播方式 

企業博客的內容除了硬性的企業、產品介紹和推薦之外，還可以增加行業新聞信息、行業發展動態、行業最新研究動向、企業研究課題成果等同行關心的內容。對于很多受眾來說，企業博客商業氣息很濃，在博客中更多的只是企業供求方面的信息，這樣的企業博客不太會引起受眾的興趣，所以為了避免受眾反感，企業博客在內容和形式上要采用適當的隱性的傳播方式。通過博客的文章、超級鏈接、搜索引擎、互動活動參與等方式，將企業文化、產品、品牌形象暗含其中，在潛移默化中影響受眾。“我不向你直接推銷產品，但我卻能影響你的思想來影響你的購買行為。”這就是企業博客營銷的路子。比如某相機企業博客鏈接到某知名攝影博客，并積極參與博客討論，通過上傳攝影作品、攝影感想的文章將產品性能暗含在其中，而后這些產品由該博客為源頭傳播開來，影響其他攝影愛好者和相機用戶，從而達到了相應的傳播效果。 

 （四）企業博客要充分調動受眾的參與體驗 

隨著產品同質化的提高。消費者在選擇產品時，情感需求的比重不斷增加。他們在注重產品質的同時，更加注重情感的愉悅和滿足。他們購買商品的目的不再僅僅出于生活必需的要求，而是出于滿足情感渴求的需要，甚至出于追求某種特定產品與理想的自我概念吻合的目的。所以受眾在主動查找和接受信息的時候，更加注重自己的親身體驗，并期望能從中得到愉悅感，緩解工作和生活上的壓力。博客營銷已經不是簡單的廣告利益關系，是讓所有人參與的體驗經濟。在企業博客中可以從三個方面來調動受眾的參與體驗，即產品體驗、社區體驗、情境體驗。 

 （五）企業博客要擅用名人效應 

企業要想增加其影響力，可以通過運用名人的效應來進行借勢造勢的傳播，因為借助名人的光環效應可以吸引網民對博客的關注度。 

例如徐靜蕾與amd的簽約，使amd能夠借助其形象代言進行宣傳推廣，當時就連amd雙核64位移動計算機技術的電視廣告片也由徐靜蕾執導，并出演該廣告女主角。該公司稱，“老徐博客”的火爆是選擇徐靜蕾代言的原因之一。徐靜蕾也在博客上說：“搶到老徐博客的沙發，就能出演徐靜蕾首次執導的廣告片。”  

 （六）綜合利用博客資源和其它營銷資源，進行整合營銷 

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網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。網絡營銷具有很強的實踐性特征，從實踐中發現網絡營銷的一般方法和規律，比空洞的理論討論更有實際意義。因此，如何定義網絡營銷其實并不是最重要的，關鍵是要理解網絡營銷的真正意義和目的，也就是充分認識互聯網這種新的營銷環境，利用各種互聯網工具為企業營銷活動提供有效的支持。這也是為什么在網絡營銷研究必須重視網絡營銷實用方法的原因。

網絡營銷的分類

1) 網絡營銷按前期推廣可以分為：

搜索引擎營銷(SEO)

email營銷(許可郵件營銷/郵件列表)

數據庫營銷

信息 - 針對B2B商務網站的產品信息)

網上商店 - B2B的阿里巴巴;B2C的淘寶、EBAY、騰訊拍拍

博客營銷

論壇營銷

軟文營銷短信營銷

口碑營銷

營銷

網絡廣告

2) 網絡營銷按與顧客互動交流可以分為：

在線咨詢 - 留言本、在線咨詢表單、QQ、MSN等為代表的即時通訊、53KF、918在線客服為代表的

網上訂單

購物車

email郵件及郵件列表

Help或FAQS(常見問題解答)

企業論壇(BBS)或顧客交流社區

3) 網絡營銷按后期品牌及顧客關系維護可以分為：

網絡品牌

網上調查

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【關鍵詞】微博營銷；社交網絡；植入式營銷；話題營銷

微博營銷是新出現的一種網絡營銷方式，微博熱，使得微博營銷應運而生。微博適應了WEB2.0時代用戶互動交流的需求，也順應了信息傳播方式大轉變革的趨勢。微博對終端設備的隨意性，介于移動網與互聯網之間的高度開放性，作為互聯網的一種新的應用模式，隨時隨地不收時間空間地點限制，用戶都能及時消息。

1 “微博”相關的概念

1.1 “微博”的定義與現狀

微博，即微博客（MicroBlog）的簡稱，是一個基于用戶關系的信息分享、傳播以及獲取平臺，用戶可以通過WEB、WAP等各種渠道訪問微博 ，以140字左右的文字更新信息，并實現即時分享。博客技術鼻祖blogger創始人埃文?威廉姆斯 創建的新興公司obvious于2006年3月推出了國際上知名的微博始祖微博twitter，英文原意為小鳥嘰嘰喳喳的叫聲。用戶可以通過桌面、移動終端等各種工具不收空間限制的及時更新信息。近幾年微博在中國發展也很迅猛，大家最熟悉的要數新浪和騰訊微博了。

1.2 “微博營銷”的定義

微博營銷是以WEB2.0為基礎的一種全新的“新媒體”營銷模式，企業可以通過利用長度在140字以內的微博客，快速宣傳關于企業的新聞、文化、產品等，形成的一個相對固定圈子的互動交流平臺。

2 微博特點

2.1 準入門檻低，傳統博客對于思維邏輯性及語言組織能力要求更高，而只要會發短信，就可以使用微博。

2.2 分裂式傳播，的信息可能會被自己的粉絲轉發后再被粉絲的粉絲轉發，傳播的速度快范圍廣。

2.3 信息更新及時，對于終端的靈活性，只要一部移動終端或者其它智能移動工具就可以隨時隨地的信息，不再停留于以前固定的終端上才能使用。

2.4 互動性很高，FOLLOW和被FOLLOW使得信息與獲得信息都更具有互動性

3 微博營銷的優勢

企業加入微博的行列，開始了140個字的淘金游戲。微博使人際關系更加扁平化更有人情味， 不論你經營的是一家大企業還是一家迷你小店，都可以利用微博與你的客戶進行溝通，聆聽他們的意見，解決他們的問題，進而留住并拓展你的客戶群體。

3.1 便捷。只需注冊一個賬號，就會立刻擁有一個虛擬店鋪。3.3.聆聽是一種戰略。與用戶的積極互動，傾聽網友的意見和建議，可以根據用戶的反饋及時調整銷售計劃。交流的越多，學到得就越多，就能更好的為我們的客戶服務。

3.2 降低廣告和營銷費用。優化和擴展了搜索引擎，降低推廣了成本（可以利用商品優惠券的促銷手段吸引顧客）。有了微博，企業可以降低在搜索引擎上的投資，企業可以在自己的微博上發表更新主要的信息，然后鏈接可查看全部信息地址，這樣感興趣的人就會根據你的鏈接方便準確的查看到原信息。

3.4 預警系統。微博使用者不斷地微博，文章、統計報告、視頻，甚至有趣的照片鏈接，而且內容不斷更新，在微博上可以及時觀察大量主題早期的報道情況。

3.5 不間斷的反饋循環。原來的目標群體算是一種抽樣調查，而微博是一種不間斷的反饋循環。微博實時反饋那些 消息靈通的真實客戶。

3.6 降低客服成本。公司在以更低的成本服務客戶同事還可以獲得更高的成功率。

3.7 危機公關。如果你的公司陷入一場信譽危機，那么這場危機很可能涌入社會性媒體。在你的公司名譽依賴微博之前，及早加入，在那里建立你的誠信，是非常明智之舉。在大眾參與評論下，企業及時誠懇的感情牌會起到積極的輿論導向作用。

3.8 品牌營銷。品牌并不是人，但可以讓人在微博上用自己的聲音代表這些品牌，并顯示自己的真實面容，以這種方式加強品牌的影響力。微博為公司的品牌添加了一絲人情味。

4 微博營銷的商業價值

對于企業而言，微博的商業價值主要體現在網絡推廣方面。龐大的受眾群體，“病毒式傳播”使得企業發表的博文，新聞，信息，廣告等總會有粉絲轉發或評論粉絲的粉絲也會轉發或打開相應鏈接查看更詳細的相關信息，其速度與廣度，其宣傳力度都很強大，微博是未來植入式廣告的最好載體之一。微博營銷可以在圖片和視頻、還有趣味話題中植入廣告。往往能在微博中熱議的話題，就能夠馬上成為各大媒體爭相討論的熱點話題。微博也成為了重要事件的最好的新聞現場，大眾的參與也是一種力量，圍觀的力量很強大。微博是一種按照的讀者喜好而定制的活媒體，將是深受企業和媒體人熱衷使用的客戶滿意度測試工具。

基于在網絡推廣方面的優勢，企業可以與微博的運營商共同策劃，以企業微博、用戶微博、代言人微博為載體，針對新產品、新品牌等進行主動的網絡營銷。

5 微博營銷的成功案例

國際知名電腦DELL，公司的年營業額的40%―50%都來自于DELL公司的網站。2007年twitter進行微波營銷，針對用戶打折信息，戴爾通過微博客已經帶來了接近700萬美元的營業額。在與客戶交流的各個方面，它變得越來越重要。一些公關機構和廣告商已經意識到市場營銷風向的轉變，并據此調整了核心戰略，他們明白昔日那種竭力將信息植入“目標群體”頭腦的做法已經行不通了；最佳的營銷方式是，通過對話與現有以及潛在的客戶保持接觸。市場營銷的定義正在向它的本意回歸，即構建與客戶的關系。

IBM是世界上在Twitter上留言最多的公司，到2009年已經有1000多為IBM公司的推客，IBM的員工們運用Twitter主要是為了相互交流，這些員工也同他們的合作伙伴、客戶、零售商、媒體、分析師，以及公司生態系統的其他成員交談。IBM對于結果十分滿意。Twitter節省了時間，把員工和客戶更緊密地聯系在一起，使公司整體上變得更加高效。

6 微博營銷的發展趨勢

未來微博營銷的一個重要發展趨勢是與LBS（Locatiao Based Service）結合，LBS產品會讓微博用戶跨終端的運用各種移動工具隨時隨地記錄自己所在位置，分享當下的精彩瞬間。LBS產品的發展將緊密整合人與地理之間人與人之間的關系。也將使構想的網絡社會真正從虛擬走向現實。電子商務與移動互聯網平臺的融合有可能搭建出媒體、社交網絡、電子商務三者融合平臺，當未來某一天官方微博可實現支付功能，用戶可以直接通過鏈接即時充值手機話費、購物等電子商務行為，對于電商和消費者都是真正的福音。

7 總結

微博營銷的商業價值是無窮的，一旦爆發有可能耐創造一種新的引擎服務平臺。甚至又可以在中國產生一個新的引擎服務平臺。在現在互聯網行業高度細分的時代，微博這個新興的交互軟件無論作為信息的平臺還是官方代言品牌宣傳或者草根秀場，處處彰顯了微博所帶來的信息傳播變革對人們的交流方式、生活方式以及消費習慣的影響。希望像新浪一號人物曹國偉憧憬的那樣：希望“微博”能給明年的經濟帶來溫暖。這溫暖拯救的也許不僅僅是經濟，還有我們逐漸疏離的生活和冷淡的人性。這才是微博的力之所在。

參考文獻

[1]謝爾?以色列 微博力【專著】

[2]吳小璐 微博時代的企業品牌營銷策略 【期刊論文】-中國商貿

[3]郭建 企業如何開展微博營銷 百度文庫

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一、基于微信公眾號創業的優點

高達6億用戶群體的微信平臺，對傳統營銷行業帶來顛覆性的影響。相比其他宣傳渠道，微信公眾號創業具有以下優勢。（1）傳播有效性高。不同于博客、微博等社交平臺，微信是從熟人朋友中發展起來的社交平臺，其最初的傳播模式是一種熟人傳播。這樣一種基于信任的小眾傳播發展起來的用戶群，具有極高的信賴度和有效性，是傳統媒介無法做到的。2016年，微信進入2􀆰0時代，微信社交關系從熟人社交逐漸演變為半熟人社交，通過微信這一平成“六度人脈”銷售網絡的建設不再是天方夜譚，而是實實在在每天都在發生的事實。［1］一對多的公眾號傳播模式，直接將消息推送到手機，達到率和被觀看率幾乎是100％。（2）便捷的商家用戶溝通渠道。微信公眾號的推送與用戶留言這一功能，讓商家可以隨時隨地提供信息和服務，根據用戶需求調整銷售模式。微信公眾號的推出開放了微信對外接口，實現了第三方平臺的接入，讓微信公眾號營運者可以根據需要設置實現了微信會員卡、微信商城、微信團購等營銷功能。同時商家可以通過大數據分析，了解用戶活躍度、用戶消費特點，調整銷售策略，貼近用戶需求。［2］（3）成本低門檻容錯率高。微信創業最大的特點在于其“草根性”。申請微信公眾號手續非常簡單———有效身份證件與一個未綁定微信的電子郵箱，任何懷揣創業夢想的人都能在這一平臺上開設自己的公眾號。早期公眾號的運營，幾乎不需要創業者的資金成本，這樣幾乎“無門檻”的準入形式和低成本的運營模式，容錯率極高，非常適合早期創業的大學生團隊。

二、基于微信公眾號的大學生創業實踐探索

（1）做好公眾平臺的精準定位。大學生微信公眾號創業，首先做好平臺的精準定位。公眾號是準備面向本校“精耕細”做好推廣工作，還是面向整個大學生群體實施“廣撒網”策略，都值得創業者認真思量。公眾號的名稱和頭像要符合自己的微信定位，能夠直接體現定位，簡介一定要清晰明了，同時能夠吸引粉絲關注。公眾號的推送內容一定要突出自己的優勢，才能在眾多的公眾號推送中脫穎而出。（2）公眾號服務內容貼近大學生生活。豐富多彩的咨詢、實用便捷的服務是吸引大學生關注的最好方法。大學生創業公眾號若能抓住學生的需求提供服務，將極大提高創業成功率。大學生創業者可以立足在校生群體需求，通過便捷的網絡服務，提供訂餐、購物、查詢等功能，滿足用戶群體需求。最常見的大學生微信平臺服務功能有：校內便捷服務（校內失物招領、課表查詢、校內通知等）、公交線路查詢等服務。［3］以筆者所在高校為例，五個大三學生敏銳抓住學校畢業生論文修改苦不堪言，畢業生論文打印供不應求的市場需求，創建畢業生論文服務公眾號，面向本校畢業生提供論文格式修改工作和論文打印工作，因其緊貼學生需求、價格低廉、送貨上門等服務，通過微信裂變式傳播，讓這小小的創業團隊在2017年畢業季掙到創業的第一桶金。（3）做好線上線下推廣工作。首先做好線上推廣工作。除了利用朋友圈熟人鏈接推廣外，還可以通過學校相關網站、貼吧、論壇等發帖推廣，班級QQ群也是一個很好的推廣方式。除了線上推廣工作外，線下活動推廣的效果也不可小覷。例如與校園社團合作，幫忙校內社團招募通知、社團勤工助學宣傳、社團活動推廣等，做到社團推廣與公眾號推廣雙贏。線下推廣活動還可以考慮通過有獎活動的方式，例如掃碼抽水果，關注就送棒棒糖等方式，促使學生參與活動提高公眾號的粉絲數。（4）微信平臺與等級培訓掛鉤。大學生對各類技術等級證書培訓的需求也是一個巨大的市場。大學生創業團隊若能與校外優質培訓機構合作，為學生提供實用的培訓考試攻略，為培訓機構提供廣告推廣業務，將是一條營銷新途徑。

三、結語

大學生對微信的使用度與依賴度極大，大學生微信公眾號創業具有天然的受眾優勢，加之微信公眾號創業起點低，商家用戶互動較好，利用熟人和半熟人社交圈傳播的有效度較高等特點，做好大學生微信公眾號創業，推動大學生創業工作，具有重要意義。

作者:繆經緯 張永 單位:無錫科技職業學院

參考文獻：

［1］石明翰．基于校園微信公眾平臺的大學生創業實踐［J］．科教導刊，2015（10）：170－171．

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關鍵詞：遼東學院市場營銷專業實踐教學體系

遼東學院市場營銷專業以市場營銷、管理經濟學等理論為基礎，以企業市場營銷與管理為專業發展方向，培養適應各類中小型企業市場營銷與管理第一線需要的高素質應用型人才。2007版、2011版人才培養方案重點強調學生的應用能力的培養與訓練，如何構建專業的實踐教學體系，解決專業實訓中面臨的具體問題成為頭等大事。

一、市場營銷專業實訓體系的建立面臨問題

1.市場營銷本科課程設計與專業綜合性、創新性實訓的區別

專業課程設計為主，重點解決學生理論與實踐相結合、簡單應用的問題，運用知識，推廣和提高實踐能力的問題，培養學生的專業基本能力和初步綜合能力。專業基礎實驗教學內容展開時，既要有每部分知識驗證實驗，同時也要有課程內容的綜合實驗，并能將實際應用問題融入到實驗教學中形成課程實驗，使學生不僅能掌握基本理論，同時還能了解掌握理論的應用技巧。

綜合性、創新性實訓以專業課和專業綜合課及相關的課程設計為主，重點解決專業綜合運用能力培養問題和研究性學習能力，使學生具備初步的科研能力，同時培養學生的文字表達、人際溝通和信息獲取能力。

2.實踐教學的方法與手段

可以采用“走出去、請進來”的方法，讓學生去企業調研，讓專家學者為學生講授當今企業面對的營銷實際問題。積極采用先進現代教育技術手段，積極應用校園網、電子圖書館等數字化教學環境，把用語言敘述非常困難的具體事物輕而易舉的用圖像、動畫來表達，它可以打破時空限制，把一切因為條件限制而不能搬進課堂的情境，讓學生感知，使學生產生一種生動形象的學習體驗，學生可以通過E-mail、博客等形式下載課程綱要、電子教案、演示文稿、習題庫、案例集、實驗指導等，從而強化學生的課堂教學和實驗教學。

3.實踐教學中指導教材的使用

教材建設是教學建設和改革的核心，也是重點和難點，直接關系到培養目標的實現和培養質量的保證。市場營銷專業在教材選用方面極為慎重，在教材選用時一般堅持兩條基本原則：一是選用的教材必須具有一定的先進性、前沿性、新版性，且所選教材的內容應盡量與課程綱要的要求相吻合；二是堅持選用國家教育部規劃或推薦的教材。

二、市場營銷專業實踐教學模式的體系構建內容

整個實踐教學模式的探討可以為其他院校提供一些借鑒。實踐環節的組織與評價體系相對比較科學。在實踐教學的組織過程中，可分為課內實驗、階段實訓和畢業實踐。

課內實驗是根據課程內容和對學生的學習要求進行的實驗，一般安排在課堂教學期間，與課程同步進行，由任課教師組織在計算機房進行。其主要目的在于對專業知識了解和運用，尤其是對專業課程知識點逐個認知和技能點的訓練。

階段實訓是一門或幾門課程講授完成后，為了將知識系統化所進行的訓練，一般為一周到兩周的時間，由實訓指導教師組織學生在實驗室或校內實訓基地進行。主要目的在于將不同的知識點和技能點進行有機的結合。構成相對完整的知識鏈條。

畢業實習體現市場營銷知識的綜合應用，考查學生參與實踐的主動性和自覺性，調動學生的創造力。一般為三個月到半年，由系部總體布置，實習指導教師具體負責在校外實習基地或相關企業內進行。主要目的是讓學生把所學的知識技能運用到實際工作中去并在實踐中得到有效的檢驗，能夠通過知識的學習積累結合實際進行創新，最終使知識線和技能線和諧拼接，完成市場營銷專業的學習任務。

市場營銷專業有實驗室和穩定的校外實訓基地，為市場營銷專業的學生提供了模擬實訓的條件。

三、實踐教學體系構建的特色

在專業建設過程中不斷加強實踐教學環節，突出學生創新能力和實踐能力培養。本專業以培養應用性人才為市場營銷辦學定位，重視實踐教學環節管理工作，專題研討實踐教學環節計劃的制定，組織編寫全部專業課程的“實踐課程教學綱要”，重視實習與就業工作，加快建立實訓基地。開設了“市場營銷模擬實訓”、“市場調研與預測綜合實訓”、“營銷策劃綜合實訓”等實訓課程，設立了專業社會實踐、畢業實習、學年論文、畢業論文等實踐教學環節，培養了學生理論聯系實際能力、市場營銷實務操作能力和社會交往能力。同時學生積極參加遼寧省營銷師職業技術鑒定考試，獲得營銷師資格，為未來的就業與發展增加新的砝碼，

充分利用專業實驗室和校內外實訓基地，開展實踐教學。

1.增強校內實驗室功能

市場營銷專業在校內擁有使用面積500m2的案例室、商務綜合實驗室兩個專業實驗室。并配有具有升級功能的奧派企業市場營銷教學系統軟件和現代中歐KJ市場營銷沙盤的操作平臺，為實踐教學提供了仿真模擬教學平臺，保證教學使用，有效的提升了學生應用能力。

2.增加對校外實訓基地的投入

市場營銷專業在校外還建有遼寧遼豐禽業集團、丹東欣泰股份、丹東奧龍射線集團等10家校外實訓基地。其中遼寧遼豐禽業集團已被批準為遼東學院校級示范實習建設基地，該基地擁有5家實體公司，每年不僅能接受20余名學生的認知實訓，還能接納4-5名學生的就業，目前市場營銷專業已建有10家校外實訓基地。

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關鍵詞 兩化融合 互聯網+ 現代電子商務 現代師徒制 項目實踐

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

1論文的提出及意義

以阿里巴巴、淘寶、京東商城等為代表的大型電子商務平臺逐漸成為現代企業產品銷售的重要渠道。同時生產者和消費者借助互聯網這一現代化的信息溝通渠道實現C&B的零距離，傳統工業企業的生產及商務模式也在悄然發生變化。

傳統電子商務教學存在的問題：

1.1電子商務專業的師資隊伍有待壯大

電子商務是一個復合型的學科，這就需要一支具有復合型知識背景的師資隊伍。因此，電子商務的專業教師必須是既精通計算機和網絡信息知識，又熟悉商務活動的復合型教師，并且還需具有較強的研究創新能力。目前大多數高校的師資隊伍存在師資短缺、教師結構不合理等問題。

1.2目前電子商務教學中缺乏實踐教學

目前，在電子商務教學中使用的教材大多存在重理論，輕實踐的問題。多數教材都是有關電子商務內容的介紹，涉及的案例較少，對操作技能的培養的內容則基本沒有，無疑這明顯不適應現代互聯網+電子商務人才培養的需要。過多的理論知識既不適應學生學習的需要，又難以激起學生的學習興趣，同時也給教師的教學增加了不少困難。

2論文研究內容與實施方法

2.1創新課程體系建設

以兩化融合型電子商務人才培養目標位導向，合理設置和建設相關課程體系，開設更多的創新型課程。從基礎、技能和實踐三個層次開設相關高職層次課程。

大一課程以基礎素養培養為核心，主要課程包括：《計算機操作基礎》、《實用英語》、《商務溝通禮儀》、《計算機綜合訓練》、《Ruby或Python編程基礎》、《電子商務導論》、《大數據》。

大二課程以專業技能和網絡基礎知識培養為核心，主要課程包括：《互聯網基礎》、《網站制作》、《網絡營銷工具》、《兩化融合基礎知識》、《數據采集工具》、《數據加工工具》、《企業信息化發展概論》。

大三課程以實習、實踐為核心，培養學生職業技能，主要課程包括：《大數據挖掘與分析》、《網絡營銷實戰》、《互聯網思維》、《營銷的故事》、《大數據采集實習》、《大數據加工實習》、《比特能工廠實訓》。

2.2以實踐為主導的教學模式研究

探索以實踐為主導的教學模式，不斷創新課堂教學形式，加大實踐教學的學時比例，充分借助兩化融合發展促進中心企業服務的實踐基地為學生創造真實的教學環境。

（1）改變傳統單一式、枯燥式的教學模式，融入一些活動、互動、討論、溝通的多樣化教學模式，讓學生從快樂中學習，在快樂中成長。

（2）融合網站設計、網絡營銷、情報檢索、大數據分析等技術，用實際例子培養學生對電子商務相關技術的理解和掌握，鍛煉實戰技能。

（3）模擬業務團隊，以工業淘堡網商務平臺為基礎，根據學生的特長、興趣等進行分組、劃分成多個團隊，組件比特能工廠各類業務團隊，以實際企業服務需求為基礎開展實訓，增強團隊協助意識。

3教學實施成果

根據目前企業互聯網建設、電子商務建設實際工作需求，我們開展了以“網”、“絡”、“營”、“銷”四大課程及實踐體系的核心教學，在“網”方面，我們教授學生們掌握如何企業設計、搭建、運營、維護企業網站與網店技術；在“絡”方面，我們教授學生們掌握如何采集、挖掘互聯網大數據資源（供應商、客戶、原材料、產品技術、市場商機…），為營銷提供數據基礎；在“營”方面，我們教授學生們掌握現代最流行的微信營銷、QQ營銷、論壇營銷、郵件營銷、事件營銷、博客營銷、SEO優化等實踐技能；在“銷”方面，我們教授學生們掌握溝通技巧、客戶服務、商務談判、軟文寫作等商務技能。學生們在真實項目中訓練、成長，將項目成果轉換為快樂的教學成果，使學生們不再面對枯燥的學習氛圍，而在實踐中收獲、提高。

兩化融合型電子商務人才培養模式的構建與實施的前提條件就是以企業互聯網+改革市場為導向，突出企業兩化融合需求+電子商務+計算機的優勢。為了把握市場需求，在制定教學方案初期進行深入的調查研究，在教學實施過程中持續調研，以保證專業教學方向的準確性、超前性和科學性。

參考文獻

[1] 于春香.網絡環境下的電子商務教學模式分析[J].電子商務，2014（04）.

[2] 費佳艷.基于市場發展趨勢看電子商務教學發展[J].青年與社會，2013（11）.

[3] 胡桃，堯舜.電子商務教學方法改革與實踐[J].中國大學教學，2012（10）.

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[關鍵詞] 中小外貿企業；網絡整合；營銷對策

[中圖分類號] F830 [文獻標識碼] B

一、網絡整合營銷簡介

傳統營銷方式是多渠道的，報刊、電視廣告，體育賽事贊助等都可以成為企業營銷途徑。全球買家采購行為和習慣正在發生變化，研究數據顯示全球68%以上的買家把互聯網作為尋找供應商的首選，因此中小外貿企業必須利用互聯網進行整合營銷。

網絡整合營銷是在互聯網領域整合多種網絡營銷手段達到最優效果，其中包括：搜索引擎優化、B2B平臺提交、互聯網廣告投放、郵件和數據庫營銷，黃頁、行業目錄提交，論壇、博客、圖片營銷等。

中小外貿企業可以建立一個以網絡營銷型網站為核心的平臺，以國外買家的需求和習慣為基準進行營銷渠道整合，保證國外買家能夠從多途徑獲得準確而一致的企業以及產品服務信息，從而獲得國外買家的認可和信賴。具體來說就是以企業營銷型站點為核心，將許可B2B營銷、搜索引擎營銷、電子郵件營銷和分類目錄等營銷渠道整合起來。

二、網絡整合營銷現狀

不同規模的企業和處在不同階段的外貿企業運用的營銷模式都是不一樣的。郵件營銷在外貿企業中是運用最為廣泛的一種營銷手段，因為其成本低、操作簡單。對很多處于初創期的外貿企業來說，免費的B2B平臺也是不錯選擇，零成本創造效益，只是B2B平臺效果越來越不理想，想從這個渠道獲得收益難度較高。如果企業有足夠的經濟實力，則可以成為這個B2B平臺的付費會員，這樣可以相對提升效果，但也是有限的。對很多中小型外貿企業來所，他們愿意把一部分資金投入到展會中去，因為展會上采購商相對集中，而且面對面的交流更容易讓海外買家對外貿供應商信任，只是展會營銷的費用已經足以讓很多外貿企業望而卻步。隨著互聯網及全球搜索引擎的發展，很多外貿企業已經意識到了搜索引擎在外貿營銷中的作用，這是一個可以讓外貿企業用較小投入獲得豐厚訂單回報的渠道。

雖然很多外貿企業已經意識到通過購買數據庫來推進外貿營銷的進度，但這仍不夠，其一，很多權威機構提供的數據庫大多比較昂貴，其二，這批數據庫畢竟是從外部采購而來，就是說這批數據庫中的客戶并非主動希望了解產品信息，使用這樣的數據庫反而極容易造成海外買家對國內供應商的不滿，正確的推進數據庫營銷，應該是建立一個屬于企業自身的數據庫系統。

如何建立外貿企業自己的數據庫系統，利用網絡整合營銷是有效的重要途徑，網絡整合營銷就是外貿企業建立一個以自身營銷型站點為核心的平臺，配合之前提到的任何一種可以被企業利用的網絡營銷渠道而進行的推廣，這個過程中，即可以幫助外貿企業建立自身的營銷數據庫，這個是一個長期但非常有必要的過程。

三、網絡整合營銷的優勢

中小外貿企業應該結合實際，選擇最適合的營銷手段，合理分配費用投入，使企業營銷達到最好的效果。網絡整合營銷是可以給中小外貿企業的投入帶來最大的回報的重要途徑，它具有以下優勢：（1）最大化的降低了國際推廣、開發市場、開發客戶的成本。（2）能以最快的速度將產品和品牌推向全球。（3）全年365天，每天都能讓買家以最快速度，隨時隨地的找到企業。（4）每天都能收到全球各地買家的詢盤。

四、中小外貿企業網絡整合營銷對策

網絡整合營銷是一種根據市場環境進行即時性動態修正，通過各種網絡營銷手段和工具的系統綜合運用，使交換雙方都實現價值增值的營銷理念。網絡整合營銷是整合企業和互聯網信息資源，從而針對性的開展網絡營銷推廣，以達到低成本、高回報的商業目的，可以更好的幫助企業開展網絡營銷。

1.建立網絡整合營銷型的網站

通過注冊國際.com域名，租用海外網站主機，采用簡潔、成熟、大氣風格設計建立純外語網站；設立企業官方博客，開設海外郵箱；增加外部鏈接等方式建設整合網絡營銷型的網站。以體現中小外貿企業國際形象；滿足國外買家對網站各方面需求；強化用戶體驗、優化網站內容，從而達到方便買家、方便企業和方便搜索并快速傳播企業信息的目的。

對中小外貿企業而言，應重視和加強自身的網站建設維護，充分考慮客戶瀏覽習慣，人性化地進行網站布局，注重網站互動功能的完善，實現真正意義上的在線咨詢，對客戶的留言和電子郵件及時處理和反饋，最大限度的發揮網絡直接高效的溝通。

2.關鍵詞和搜索引擎的整合優化

對于中小外貿企業而言，可以通過購買搜索引擎關鍵詞來吸引本企業的國際潛在客戶。根據公司需求，分析、選擇本企業高度相關的具體的關鍵詞，在有限的字數中盡量的突出產品和服務，體現出來產品的賣點，提高客戶的關注度。關鍵詞廣告按照點擊次數付費，如果點擊率不能較快提高，客戶轉化率沒有明顯變化，企業的廣告支出就沒有效果。因此，中小外貿企業也可以采取搜索引擎的優化（SEO）配合關鍵詞廣告推廣。

搜索引擎的優化（SEO）可以增加特定關鍵字的曝光率以增加網站的能見度，進而增加銷售的機會。中小外貿企業可以有針對性的對用戶體驗、網站和搜索引擎進行優化。在網站建設過程中，充分考慮用戶的體驗，進行合理的內部鏈接建設；在針對整個網站進行推廣的過程中，做好外部鏈接的優化；在進行網站維護時不斷完善網站上面原創性的有價值的內容，穩定提升網站整體的PR值，從而提高整個企業SEO的效果。如果需要也可以與專業的服務商合作，進行搜索引擎的優化工作。

3.重視使用維護B2B平臺

B2B電子商務平臺是一個貿易信息與管理的平臺，對于中小外貿企業，借助B2B平臺可以快速將產品信息和公司信息到全球，因此B2B平臺非常適合中小外貿企業做網上推廣。它一方面擴大中小外貿企業信息的展示范圍，另一方面則是爭取在搜索引擎相關關鍵詞上擁有一個好的排名，從而為企業網站導人更多的有效的流量。在B2B平臺使用的過程中，要做好產品名稱、關鍵詞和類目的優化方案，在關鍵的產品描述的部分，突出企業產品區別與競爭對手的特性，將產品核心優勢和特征提煉；在填寫產品的簡要描述時注意分行有標號且有核心詞的寫法，便于買家快速閱；背景簡單、主體突出的產品圖片也是必不可少的因素。

4.充分利用網絡社交媒體推廣

中小外貿企業可以充分利用社交媒體進行品牌營銷。比如在Facebook上建立企業專頁，行業信息，進行企業宣傳及產品的展示，使用Twitter發表推文進行有計劃的推廣活動，并與目標客戶進行積極的互動，在Linkedin上尋找業內的合作伙伴開展貿易活動，選擇Youtube視頻網站展示企業形象的視頻，在各大行業論壇、博客各類軟文，提高公司影響力與知名度。通過社交媒體的推廣，增加企業或品牌的曝光數、增加流量和提升搜索排名。

5.繼續開展許可電子郵件營銷

基于用戶許可的電子郵件郵件營銷與濫發郵件不同，許可電子郵件營銷比未經許可的郵件營銷具有明顯的優勢，它可以有針對性地發送電子郵件，以避免糾紛，減少客戶的反感，增加網絡營銷的有效性。在用戶自愿加入郵件列表的前提下，獲得足夠多的用戶電子郵件地址資源，是電子郵件營銷發揮作用的必要條件。從技術上要保證用戶加入、退出郵件列表，并實現對用戶資料的管理以及郵件收發和效果跟蹤等功能。國外客戶大多習慣使用電子郵件進行商務交流，這種低成本高效率的工具對中小外貿企業來說是不可或缺的。

對于中小外貿企業來說，為了更好的開拓國際市場，網絡整合營銷是務必采取的對策。它以整合營銷型網站為基礎，多平臺互補發展，多種網絡營銷方式的共同實施；重視B2B平臺的使用和維護；充分發揮網絡社交媒體的推廣，增強中小外貿企業的國際競爭力，在激烈的國際競爭中獲得可持續發展。

[參 考 文 獻]

[1]梅蔣巧.論以B2B和B2C為代表的外貿整合營銷開展路徑[J].經營管理者雜志，2014（5）

[2]侯學博，陳福剛.機械制造企業外貿網絡營銷策略研究[J].統計與管理，2014（3）

[3]劉春霞，農麗艷.外貿網絡營銷解決方案之淺見[J].藝術科技，2013（05）

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關鍵字：B2B企業；企業網站；客戶生命周期；數字營銷

隨著互聯網與新媒體的發展，人們的生活方式已經發生了變化，B2C企業營銷戰略已經向數字營銷方向改變。為什么數字營銷發展如此之快？主要在于，數字營銷在企業和客戶之間建立了一種一對一的聯系，能差異化、個性化地考慮客戶需求。這種聯系與傳統營銷單一傳播的區別是能實現雙向互動，使得企業和客戶之間的溝通更人性化，使得企業與客戶之間的關系更強大、更密切。

在這種數字營銷溝通方式的驅動下，越來越多的企業買家使用數字媒體。根據MarketingSherpe“2009～2010年B2B市場參考報告”，71% B2B買家使用搜索引擎。根據Forrester 2009年“企業買家社會科技消費學”調研發現，91%企業買家會讀行業博客，上視頻分享網站和社交網站。這些數字近幾年還在攀升。

因此，數字營銷已經不僅僅是B2C企業的事情。在B2B企業中，很多產品型的企業已經采用如社交網站新媒體作為營銷工具。絕大部分傳統B2B企業，他們更多的是采用傳統與數字營銷并存的混合營銷模式。與B2C企業相比，傳統B2B企業客戶購買呈現周期比較長、購買決策更復雜、更基于關系建立、更基于事實，受情感驅動影響比較少的特點。因此，傳統B2B企業接受數字營銷過程比較慢。對于B2B企業，數字營銷和傳統營銷非常相似，只是傳播載體轉移到數字媒體而已。這種數字營銷與B2C企業有很多相似之處，也有很多細微的區別，比如B2B企業及時提供更多有效信息比情感訴求更重要。

那么，B2B企業的數字營銷如何做，如何才能更好地發揮它最基礎的企業網站功能？

1. B2B企業網站的重要性

1.1 是數字營銷的基礎工具

對于傳統營銷，宣傳手冊、宣傳PPT、宣傳片是B2B企業最基礎的營銷工具。那么，當傳統媒介轉移到數字媒介時，企業網站成了B2B企業數字化營銷最基礎最重要的工具。

由于B2B企業購買決策比較理智，客戶在做出購買決定前需要考慮很多信息。我們很難在眾多不同類別的數字媒介中找到一個可以全面展示足夠多信息的載體，因此，B2B企業需要建立一個信息中心――這就是你的企業網站，可以展示企業形象、儲存滿足客戶需求的信息。對于B2B企業，你所做的一切――你的行業博客、你的社交網站、你網上分享的視頻等，最終將引導到你的企業網站。

1.2經濟實用，差異化設計

現在很多B2B電子商務平臺可以提供給會員一定空間的企業網站，但大多都是網站空間和使用權限有限，網頁模板固定。這樣帶來的問題一個是使用和維護成本較高，第二個是不能根據企業自身和客戶群特點來設計企業網站。因為電子商務平臺需要考慮企業適用的普遍性，往往個性化有所犧牲，導致很多企業網站同質化非常嚴重。所以，最好的方式是，企業有自己的企業網站，而這些電子商務第三方網站，展示最基本的信息，然后提供自身企業網站鏈接。

2 在數字營銷客戶生命周期中，如何有效地發揮B2B企業網站的作用

2.1 企業網站在數字營銷戰略各階段的作用

我結合中國數字媒體的特點，引用營銷專家Jim Sterne 和 Matt Cutler關于客戶購買生命周期5個階段的定義，以及在這5個階段里，營銷專家Michael Miller對B2B數字營銷戰略方法論的觀點，對B2B數字營銷客戶生命周期5個階段描述如下圖所示：

圖一中，營銷專家Michael Miller只突出最直接作用的數字營銷戰略。實際上，企業網站直接或間接地作用于客戶生命周期的所有階段。在接受、轉變和保留階段，網站直接作用于客戶購買行為。到達階段，搜索引擎（SEM/SEO）、廣告、行業博客、PR這4種方式中，應用最多的是SEM/SEO。超過71%的B2B購買者是先搜索，然后再從搜索結果打開新的頁面，進一步了解更多的信息，絕大部分人會選擇打開企業網站。企業網站雖然不直接作用于到達階段，但卻是搜索引擎的基礎，重中之重。而在客戶忠誠階段，網站沒有前4個階段重要，由于企業網站能作為社交媒體和Email的補充，可以提供更詳細的資訊，其作用是間接的。

2.2 如何有效地發揮企業網站的作用

首先來看客戶生命周期的第一階段――到達。營銷專家Michael Miller并沒有把企業網站放在這個階段，因為他定義到達階段，是企業（即賣家）主動往外傳遞信息階段，是主動向外發散的行為。而企業網站不是具備主動外傳的特點，但是，搜索引擎的結果來源于對企業網站信息的優化。企業網站是通過搜索引擎，作為在線信息樞紐中心，扮演了信息傳送過程中內容載體的作用。因此，對于企業網站來說，最重要的是優化企業網站內容，使得客戶在搜索相關主題時，你的網站排名在前面，才能在這個階段發揮最好的作用。只有這樣，你的網站才不是靜候人們訪問。網站SEO做得好，傳遞到新客戶的有效性就更高。那么，企業網站如何優化？答案是通過關鍵字設計。SEO是一門專業的藝術。B2B企業首先需要選好關鍵字，這個關鍵字既要體現你的行業特征，同時又要避免過于專業細分。關鍵字體現行業特征，可以避免無關的搜索者打開你的網站，咨詢不相干的問題，浪費你的資源，如果是PPC廣告還會增加你的成本。關鍵字過于專業細分會出現搜索頻率太低別人搜索不到你的情況，會丟失很多潛在客戶。最好的一種方式是，調研你的目標客戶群體在搜索時，最常用哪些關鍵字，你就用這些詞作為企業網站SEO的關鍵字。選定關鍵字后，企業需要巧妙地在企業網站各環節設計關鍵字，包括在HTML關鍵字、標題關鍵字、內容關鍵字等。關鍵字重復越多，你的企業網站被搜索到的可能性就更大。但是，需要避免關鍵字泛濫，很多搜索引擎判斷到關鍵字泛濫會讓搜索結果排名下降。所以關鍵字的密度最好設計在5%～20%之間。值得一提的是，搜索引擎不能識別圖片、視頻里邊的內容，只能識別圖片、視頻的和標簽，因此，最好關鍵字的設計放在文本頁面里，如果有視頻、圖片，設計好其標簽。

接下來看第二階段――接受。這個階段的客戶關系建立在更深層次的信息交流上。包括更詳細地了解賣家的產品、服務或者是解決方案、用戶案例、用戶評價等。這個階段B2B企業最重要的是，用盡一切的努力，展示給客戶最多的有效信息。也就是說，這個階段最重要的就是企業網站，因為只有企業網站才能做到這一點。你的企業網站就像一個信息樞紐中心，需要展示包括產品服務、案例的介紹，還有視頻、新聞（PR），以及在其他媒介載體的比如行業動態、用戶評價等，如果有必要甚至可以在企業網站開辟用戶論壇、在線下單。

實際上，企業網站最重要的是內容，內容才是企業網站的真正王牌。企業需要根據客戶需求，非常專業地去構建你網站的內容，使企業網站提供有效信息的同時，又能很好地展示企業形象。值得提醒的是，為了便于客戶閱覽網站內部各頁面內容，企業網站需要注意導航的巧妙設計，確保客戶在你的網站里很容易找到他需要的信息。

在這個階段中，多媒體、Email和行業博客都是傳播信息的載體。因為不同的潛在客戶初次接觸的渠道不一樣，你需要從這些傳播載體引導到你的企業網站上，才能在潛在客戶面前提高信息曝光率。

總之，企業網站包含了最全面、最詳細的信息。一個好的企業網站，可以引導客戶進入購買的下一個階段。

第三階段――轉變。轉變是指客戶向企業下了第一個銷售單子。轉變是決定客戶保留、忠誠的關鍵階段，是B2B企業客戶生命周期最重要、歷時較長的階段。在這個階段中，最有效的是企業網站和Email。絕大多數情況下，企業提供越豐富的相關信息，就會越多地引起客戶的興趣和反應，配合Email個，與客戶建立一種信任關系，最終改變客戶態度。

第四階段――保留。市場分析師Frederick Reichheld在哈佛商學院出版社出版的The Loyalty Effect書中一個很有名的評估結果表明：減少5%客戶流失率，可以增加每一個客戶35%～95%的利潤。由此可見留住客戶的重要性。然而留住客戶最重要的是B2B企業能及時解答客戶的問題，從而提升客戶滿意度。企業對于在線問題最佳反應時間是不超過4個小時，這時可以充分利用企業網站。企業可以在網上放置很多支持信息和常見問題的解決辦法，從而讓客戶遇到問題的時候能及時找到解決辦法，同時還能減少企業技術支持、銷售支持的人力成本。

第五階段――忠誠。雖然客戶已經很了解你，但是你需要企業網站作為對社交媒體和Email的補充，不僅便于客戶查詢歷史資訊，同時也需要網站不斷地輸送給忠誠客戶更新的更詳細信息，以便在你的新產品出來的時候，驅動忠誠客戶進入下一輪購買行為。最高的境界是，讓忠誠客戶主動地把你的企業網站傳送給更多潛在客戶。

最后，由于近幾年智能手機的發展和wifi普及，越來越多的商人開始用智能手機和平板電腦查看網頁、收發郵件，尤其是離開辦公室的時候。所以B2B企業有必要開始考慮，設計一個適合手機、平板電腦界面顯示的企業網站，使得在你的客戶使用智能設備時，你的銷售機會不會從指縫間溜走。

3 結語

歷史證明，B2C企業走向哪里，B2B最終也會跟向哪。雖然B2B企業不需要摒棄傳統營銷，但是需要保持對數字營銷前沿技術的敏感認識，必須根據目標客戶在哪，來調整企業的營銷戰略。當你的客戶在網上，你需要跟隨他們把你的營銷戰略移到網上。希望B2B企業面對新的數字媒介技術時，營銷戰略不要本末倒置，不要忽略了最根本最基礎的營銷工具。

參考文獻

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關鍵詞：應用型本科 經管專業 畢業設計 創新

畢業設計是高校本科教學工作的重要環節，是培養學生實踐能力和創新能力的重要教學形式。畢業設計環節的教學和管理對于保證本科教學質量至關重要。然而，近年來，由于學生對畢業設計不夠重視，指導教師精力投入不夠，以及教學管理上存在的諸多問題，如畢業設計教學基礎訓練課程不完善、答辯流于形式，畢業設計與畢業生找工作、考研、聯系出國、甚至崗前培訓等交織重疊，從而無法在時間和精力上加以保證等等，是導致目前各應用型本科畢業設計存在“被應付”之風的主要原因。畢業設計質量滑坡，未達到鍛煉學生獨立思維和綜合實踐能力的目的，這一現象在經管類專業中尤為突出。為進一步加強大學生創新精神與實踐能力的培養，促使學生更好地接受科學研究基本訓練，探索具有我校特色的創新人才培養機制。我們在畢業設計的指導過程中，根據專業性質和培養目標，積極探索和拓展了不同的培養模式，現將幾種畢業設計改革模式總結出來，期望能對致力于教學改革的同仁帶來一些幫助。

一、項目帶動式畢業設計模式

針對大學生上課時間緊，缺乏較長時間從事與畢業設計相關的工作問題，我們結合已經開展的“項目帶動式”人才培養模式，將其與本科畢業設計相結合，進行了所謂的項目與畢業設計一體化實踐模式探索。

該模式適用于所有經管專業的畢業生。項目的主要來源是校方設立的科技創新基金項目，以及威克網招標項目。前者能獲得學校的資金支持（一般為500-1000元），后者則是通過網絡互動問答平臺出售個人的技能，知識，智慧獲得財富一種模式，內容涉及微博營銷、推廣注冊、QQ群推廣、論壇推廣、博客推廣、QQ日志營銷網絡營銷策劃，也包括品牌故事、產品推廣方案和營銷活動、便利店營銷推廣策劃、廣告語等文案寫作。這類題目往往具有明確的目的和較強的實際意義，它能將學生的知識資源轉化為財富，所以充分調動了學生的能動性。學生在學習和完成項目的過程中將學校教育與企業、行業融為一體，有利于實現學生與行業、社會的零距離接觸，真正實現職業技術教育以需求為宗旨，以就業為導向，產學研相結合的教育理念。項目帶動式能將畢業設計與項目充分地融為一體，以項目帶動畢業設計的全過程，有利于提高畢業設計的針對性和實效性，營造一個利于學生理論聯系實際、培養學生創新精神和實踐能力的良好環境。在時間上，項目帶動下的畢業設計提前至大三，給學生相對寬松的時間。在空間上，表現為讓學生走出教室，根據應用型本科的專業特點，市場對應用性人才的需求，學生個人的興趣、性格等，指導學生深入社會、廣泛接觸社會，進行市場調查、廣告策劃、營銷策劃。在方法上，采用合作探究、對比分析、個案研究等，使畢業設計指導充滿人性化和個性化。由于項目帶動式以考察整體素質為目標，不是一個人能完成的，因此安排了3-4人為一個項目團隊。通過團隊的集體力量和能力完成畢業設計，同時出考核了學生們的合作精神和團隊分工等能力。

以這種模式為主導的考核采取學院與學校教學指導專家委員會專家考核相結合，或學校與企業考核相結合的方式。

1、學校專家組考核

學生科技創新項目要經過申報――立項――中期檢查――結題驗收等環節。

項目組在專業老師的指導下填報申報書，專家組對項目進行評審并提出意見和建議。項目下達后，項目組將與學校簽訂《重慶工商大學學生科技創新基金項目管理協議書》。半年后學院學生科技創新工作領導小組將對項目進行中期檢查。包括項目負責人及課題組成員是否按計劃開展研究，研究進度是否符合項目研究計劃的要求；是否有階段性研究成果；在的問題及解決辦法等。一年后，學校將組織教學指導專家委員會專家對項目進行結題驗收。通過事前指導、事后督促的全過程管理措施，充分利用校內外可利用的顯性資源、隱性資源，做出有實用價值和社會價值的畢業設計來，使學生獲得了“點石成金”的方法。

2、企業考核

參與威客懸賞項目，學生可以將自己的知識、經驗和學術研究成果作為一種無形的“知識商品”和服務在網絡上來銷售。通過威客網站這個平臺買賣“知識產品”，讓自己的知識、經驗和學術研究成果逐步轉化成個人財富。學生開始體會到，個人的知識（資源）不但是力量，而且又是個人的財富。學生參加威克網上相關的懸賞項目，一旦提出的方案得到信息者的認可，就實現了知識、智慧、經驗、技能等轉化為經濟價值。學生們對某個項目進行投標，并爭取中標從而獲得項目開發機會。企業的評價無疑側重于方案的可行性等等。

3、學校考核

指導老師負責審批學生的營銷策劃方案進行檢查和評價，老師的評價不僅側重于內容及格式的規范。同時考查學生對課本知識的掌握程度和運用水平。

二、頂崗實習帶動畢業設計模式

該模式適用于市場營銷專業。這種模式操作流程簡單，考核方式新穎，具有較強的可操作性、應用性和實踐性等特點。該模式的運行情況如下：

1、實習工作計劃與總結

學校對學生畢業實習的去進行跟蹤把握，并及時和實習單位的領導進行溝通，在第一時間了解學生在實習單位的表現。在此基礎上，要求學生每周撰寫一份實習工作計劃和總結，并于每周日晚之前與指導教師聯系，請指導教師批示。這兩份資料都有統一的模板，參考兄弟院校衡水職業技術學院的經驗，為防止學生搞突擊，每張表格上附有的位隨機編號。截止實習期結束，每位同學要至少完成8份在同一個公司實習的工作計劃和總結。并于參加答辯時交給自己的指導老師。通過這種方法鼓勵學生認真對待實習環節，幫助他們合理規劃實習階段的各項工作。

2、營銷策劃或調研報告方案

實習工作開始一周后，學生們對工作崗位有了一個初步的認識和適應。這時候，就要求學生們自擬營銷策劃方案或調研報告題目。指導老師兼顧學生自身的實際情況進行科學合理的選題指導。畢業設計的題目要結合頂崗實習具體情況，并發揮個體的專長和興趣愛好。雖然頂崗實習帶動的畢業設計具有形式靈活、內容多樣的特點，但仍要求營銷策劃書或調研報告要符合統一要求。題目確定后，學生就可以著手進行策劃書或調研報告的撰寫了。畢業設計的內容除了綜合性，深度和廣度要求外，還要結合學生個體的專長和興趣愛好，進行合理的內容及指導方法的策劃。學生能通過策劃撰寫過程，鞏固和應用專業基礎知識，解決實際問題，提高分析能力、問題求解能力，以及綜合、評價等實踐創新能力。在此期間，指導老師既要責任到位、嚴格要求，又要鼓勵學生大膽實踐、大膽探索、并營造一個支持有力、溝通順暢、關系和諧的工作環境，最大限度地調動學生的積極性。

3、考核方式

頂崗實習帶動畢業設計模式采取企業考核與學校考核相結合的方式。首先由學生實習所在企業的直接領導對學生的工作計劃、工作總結和策劃等進行檢查和評價，然后簽字并加蓋企業的公章。其次指導老師負責審批學生每周的工作計劃、工作總結和評閱營銷策劃方案。最后由該專業老師組成畢業設計指導小組，通過面談、博客、QQ、電子郵箱等對學生進行指導、考核。

以上兩種畢業設計模式改革是我們在探索應用本科教育教學改革的道路上進行的大膽探索和嘗試。經過我們近年來的實踐，取得了很好的實際效果。當然，要從根本上解決現有畢業設計中存在的問題，培養大學生的創新能力，并不是單靠一種方式和方法就能夠解決的，它需要我們從教育思想、教育體制、教育方式等等方面進行系統的改革，不斷探索和完善。即使是項目帶動式和頂崗實習帶動式畢業設計模式也受到老師投入精力問題、場地問題等等因素的制約和影響，在實施過程中還是存在對學生的具體指導不夠等等問題。因此，這一模式的進一步推廣，還需要我們共同努力，不斷完善。

基金項目：重慶市教育委員會科研課題（高職《市場營銷學》課程“實踐課業教學”創新研究，編號：09-3-082）的階段性研究成果。重慶工商大學應用技術學院教育教學改革與研究項目（應用型本科經管專業“畢業設計”模式創新研究）的階段性研究成果。

參考文獻：

[1]丁明躍，駱清銘．大學生二課、實習與畢業設計一體化研究實踐探索[J]．北京：科技資訊，2008，（03）：185－186．

[2]段全林．高職高專開設“畢業論文設計指導課”的探索與實踐[J]．河南：新鄉學院學報（社會科學版），2008，（03）：130－132．