銀行零售工作思路范文

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篇1

銀行零售業(yè)務(wù)一般主要指商業(yè)銀行以自然人或家庭及小企業(yè)為服務(wù)對(duì)象，下面是小編為大家整理的銀行零售部工作鑒定，希望會(huì)對(duì)大家有所幫助!

銀行零售部工作鑒定2013年上半年，我行零售業(yè)務(wù)部門(mén)認(rèn)真貫徹落實(shí)年初全行工作會(huì)議精神和總部的工作部署，結(jié)合實(shí)際，圍繞年初制定的工作目標(biāo)和措施，狠抓落實(shí)。堅(jiān)持“強(qiáng)宣傳，重效率，全面發(fā)揮零售業(yè)務(wù)效能”的工作思路，加大市場(chǎng)拓展力度，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，促使上半年零售業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作健康發(fā)展，各項(xiàng)業(yè)務(wù)狀況明顯改善，經(jīng)營(yíng)效益明顯提高。截至六月末，我行個(gè)人無(wú)抵押小額貸款余額3642萬(wàn)元,占ROP指標(biāo)3538萬(wàn)元的102.9%，CD人員存款余額808萬(wàn)元，比年初269萬(wàn)元增長(zhǎng)200.3%，CD存款貢獻(xiàn)率11%， ILR業(yè)余攬存282萬(wàn)元，ILR存款貢獻(xiàn)率3.9%，上半年，我們主要的工作措施及成效有以下幾方面：

一、宣傳工作是零售業(yè)務(wù)發(fā)展的基石

上半年零售業(yè)務(wù)宣傳工作緊緊圍繞 “突擊縣城、穩(wěn)固場(chǎng)鎮(zhèn)、延伸村社” 的思路，1-6月累計(jì)發(fā)放個(gè)人無(wú)抵押小額貸款258筆，貸款金額2963萬(wàn)元，CD個(gè)人存款客戶(hù)93個(gè)，公司存款客戶(hù)3個(gè)，零售業(yè)務(wù)部門(mén)存款1090萬(wàn)元，存款貢獻(xiàn)率15.4%，具體地說(shuō)零售業(yè)務(wù)宣傳如下：

1、我行零售部門(mén)組織的

“市民送春聯(lián)”“一公里圈貼樓花”“端午包粽子”等大型活動(dòng)，大大提升銀行知名度，擴(kuò)大市民知曉度，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。

2、零售部門(mén)在三合、名山、工業(yè)園區(qū)實(shí)行貸款與存款“捆綁宣傳”，每月在三合、名山、工業(yè)園區(qū)的業(yè)務(wù)宣傳活動(dòng)擴(kuò)大我行貸存款品種宣傳力度。

3、對(duì)xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx鎮(zhèn)、xx、xx鄉(xiāng)等中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)均落實(shí)定人定時(shí)的“個(gè)貸趕場(chǎng)”宣傳。

4、每季度拜訪對(duì)豐墊、豐武、豐石等縣際公路沿線的村社、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)場(chǎng)鎮(zhèn)、集市所在地的個(gè)體工商戶(hù)和轄區(qū)的養(yǎng)殖大戶(hù)均做到宣傳普及工作，落實(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。

5、縣級(jí)主管部門(mén)銜接工作。

對(duì)于縣級(jí)商委、個(gè)協(xié)、農(nóng)委、畜牧、肉牛等部門(mén)每月拜訪一次，中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的畜牧站、農(nóng)技站、縣際公路沿線村委每月拜訪一次。

6、與供銷(xiāo)合作聯(lián)社座談會(huì)，農(nóng)廣校、畜牧局、工商局的金融知識(shí)講座、種養(yǎng)殖知識(shí)講座、微型企業(yè)融資講座，擴(kuò)大我行貸存款品種宣傳力度。

二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，健全績(jī)效管理體制，構(gòu)建零售業(yè)務(wù)框架。

今年上半年我行培養(yǎng)了兩位成熟的個(gè)貸組長(zhǎng)，新招個(gè)貸人員3人，基本實(shí)現(xiàn)了社壇個(gè)貸小組(5+1)、本部個(gè)貸小組(5+1);新招CD人員1人，初步達(dá)成CD團(tuán)隊(duì)框架。

銀行零售部工作總結(jié)銀行零售部工作總結(jié)20xx年以來(lái)，在支行領(lǐng)導(dǎo)班子的正確帶領(lǐng)和上級(jí)行專(zhuān)業(yè)部門(mén)的認(rèn)真指導(dǎo)下，我部堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以組織資金，拓展市場(chǎng)，調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，培植黃金客戶(hù)，尋求贏利最大化為目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)，攻克難關(guān)，較圓滿(mǎn)地完成了本年度的各項(xiàng)工作，現(xiàn)將具體情況形成總結(jié)如下：

一、客戶(hù)部200x年工作的簡(jiǎn)單回顧

(一)存款工作

1、單位存款方面：20xx年，支行的單位存款增勢(shì)迅猛，截止12月x日，單位存款余額達(dá)萬(wàn)元較年初凈增萬(wàn)元，較上年同期增加了萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%，單位存款旬均增長(zhǎng)萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%。

其中，新增單位存款主要是xx市財(cái)政局社保資金戶(hù)的億元增量和xx理工大學(xué)的億元存款。在這項(xiàng)工作中，支行堅(jiān)持穩(wěn)定老客戶(hù)，努力拓展新客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)原則。全年重點(diǎn)抓了以下幾項(xiàng)工作：

第一，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)責(zé)任。年初，支行多次召開(kāi)單位存款工作會(huì)議，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，制定了今年的單位存款工作實(shí)施方案。明確了工作步驟，將各項(xiàng)指標(biāo)分解落實(shí)到基層，并按季指定了相應(yīng)的考評(píng)方案和獎(jiǎng)懲措施，增強(qiáng)了基層單位的責(zé)任感和緊迫感，提高了員工的積極性和創(chuàng)造性。

第二，更新觀念，強(qiáng)化管理。一是從轉(zhuǎn)變觀念入手，多次組織對(duì)員工的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使大家樹(shù)立了“圍繞效益，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)，主動(dòng)出擊，全員創(chuàng)利”的經(jīng)營(yíng)理念，變“要我攬儲(chǔ)”為“我要攬儲(chǔ)”。二是堅(jiān)持以“管理出效益”為原則，強(qiáng)化對(duì)內(nèi)管理，狠抓服務(wù)質(zhì)量。我行成立了“營(yíng)銷(xiāo)存款工作領(lǐng)導(dǎo)小

第三，抓住契機(jī)，努力增存。4月份，總行批準(zhǔn)了我行向理工大學(xué)發(fā)放3億元貸款項(xiàng)目。此筆貸款，按理工大學(xué)的原意應(yīng)按工程進(jìn)度，分期、逐筆發(fā)放。但我行本著早放款早受益、創(chuàng)造最大效益的想法，經(jīng)與理工大學(xué)多次協(xié)商，在迅速做好貸前調(diào)查及一系列相關(guān)工作的情況下，于4月x日向理工大學(xué)全額發(fā)放了3億元貸款，至年末，滯留資金過(guò)億元，該校收取學(xué)費(fèi)的資金帳戶(hù)也轉(zhuǎn)到我行，對(duì)我行完成全年單位存款任務(wù)起到了關(guān)鍵作用。

2.儲(chǔ)蓄存款工作：至20xx年末，支行儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)萬(wàn)元，較年初凈增萬(wàn)元，較上年同期增加了萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%;

儲(chǔ)蓄存款旬均增長(zhǎng)萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%;其中外幣儲(chǔ)蓄余額折合人民幣萬(wàn)元，較年初凈增加萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%;教育儲(chǔ)蓄余額萬(wàn)，較年初凈增萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%。在第一季度的“迎新春”活動(dòng)中，支行立足于搶先抓早，積極部署，群策群力，在本次活動(dòng)中取得了較好的成績(jī)。支行外幣儲(chǔ)蓄余額折人民幣高達(dá)萬(wàn)元，獲得外幣儲(chǔ)蓄先進(jìn)單位稱(chēng)號(hào)，支行營(yíng)業(yè)部人民幣儲(chǔ)蓄較年初凈增萬(wàn)元，獲得儲(chǔ)蓄先進(jìn)集體稱(chēng)號(hào)，景陽(yáng)分理處的張祝平同志榮獲先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)號(hào)。

(二)中間業(yè)務(wù)截止12月末，支行中間業(yè)務(wù)收入成績(jī)喜人，實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元，較上年同期增加萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%。其中，壽險(xiǎn)工作成績(jī)突出，全年共計(jì)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入萬(wàn)元，較上年同期增加余萬(wàn)元，為支行創(chuàng)效萬(wàn)余元，此外，銀行卡中間業(yè)務(wù)收入也達(dá)到了較高水平(此項(xiàng)工作將在銀行卡工作中詳細(xì)說(shuō)明)。從以上數(shù)字可以看出，我行的中間業(yè)務(wù)收入增勢(shì)迅猛，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)功不可沒(méi)。我們的主要做法是：

1、安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)與各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)和關(guān)系協(xié)調(diào)，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作;

同時(shí)，派多人次到市內(nèi)其他商業(yè)銀行“取經(jīng)”，以客戶(hù)身份，進(jìn)行實(shí)地了解，學(xué)習(xí)其好的做法和經(jīng)驗(yàn)。

2、提高全員對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)其工作的積極性，主動(dòng)性。

年初，我行將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的計(jì)劃進(jìn)行層層分解，落實(shí)給各分理處和每名員工，做到“千斤重?fù)?dān)大家挑，人人肩上有指標(biāo)”。我行注意加大對(duì)內(nèi)宣傳力度，使員工意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)惠己利行的新興業(yè)務(wù)，激發(fā)起工作的積極性、主動(dòng)性。對(duì)外宣傳方面，通過(guò)各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)張貼宣傳海報(bào)，發(fā)宣傳單，面對(duì)面講解等方式，大力宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)益處，增加其知名度，讓更多的人認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)。

3、采取行之有效的措施，加大崗位培訓(xùn)力度，提高其從事該業(yè)務(wù)的服務(wù)技能。

為了做好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，我行克服人手少，任務(wù)重的困難，與各家保險(xiǎn)公司大力合作，積極組織人員利用統(tǒng)一休息時(shí)間和串休時(shí)間，分期分批組織員工進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解保險(xiǎn)知識(shí)，傳授營(yíng)銷(xiāo)技巧。

4、建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的日?qǐng)?bào)告制。

我們指定了操作性很強(qiáng)的檢查考核方案，實(shí)行“日?qǐng)?bào)告”、“周檢查”、“月通報(bào)”制度，建立了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售臺(tái)帳，時(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售信息。

(三)銀行卡工作截止12月x日，支行銀行卡業(yè)務(wù)收入表現(xiàn)不俗，共計(jì)實(shí)現(xiàn)了萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃%;存款余額萬(wàn)元;銀行卡發(fā)卡量余額張，較年初凈增張;銀行卡消費(fèi)額累計(jì)消費(fèi)萬(wàn)元，完成年度計(jì)劃的%。自20xx年x月x日起，農(nóng)行開(kāi)始實(shí)行新的金融服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，許多客戶(hù)并沒(méi)有因?yàn)槭杖∈掷m(xù)費(fèi)而不在我行辦理業(yè)務(wù)，這主要是因?yàn)殡m然相應(yīng)的收取了手續(xù)費(fèi)，但我行的員工服務(wù)熱情，以真誠(chéng)贏得了廣大客戶(hù)。以青年路分理處為例，該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù)收入激增就是因?yàn)樵撔袉T工不怕困難，積極爭(zhēng)取周邊的個(gè)體工商戶(hù)到我行辦理銀行卡異地匯款業(yè)務(wù)(這些個(gè)體工商戶(hù)存款的券別多為10元以下面值)，從而使得該分理處銀行卡中間業(yè)務(wù)收入大幅度提高。

雖然支行銀行卡收入完成的較好，但是，其他指標(biāo)年度計(jì)劃的完成不容樂(lè)觀。針對(duì)支行銀行卡各項(xiàng)指標(biāo)發(fā)展較不均衡的經(jīng)營(yíng)狀況，今年x月份，支行制定并實(shí)施了《xx支行20xx年銀行卡和電子銀行經(jīng)營(yíng)考核評(píng)比辦法》和《xx支行20xx年度金穗卡“1+N”活動(dòng)實(shí)施方案》，目前看，這兩個(gè)考核辦法均已取得成效，充分調(diào)動(dòng)了全體員工的銀行卡工作積極性，“愛(ài)我金穗，用我金穗”已成為我行每位員工的工作宗旨，僅僅6月份一個(gè)月的時(shí)間，員工持卡消費(fèi)高達(dá)50余萬(wàn)元，同時(shí)，經(jīng)支行多方公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)，與xx理工大學(xué)等大專(zhuān)院校達(dá)成協(xié)議，為新生辦理借記卡余張，為支行的銀行卡工作帶來(lái)質(zhì)的飛躍，全面帶動(dòng)銀行卡發(fā)卡量、銀行卡存款和銀行卡業(yè)務(wù)收入的均衡、快速發(fā)展。

銀行零售部自我鑒定三個(gè)星期轉(zhuǎn)眼間匆匆而逝，為我的零售部實(shí)習(xí)畫(huà)上了圓滿(mǎn)的句號(hào)。我剛來(lái)零售部實(shí)習(xí)的時(shí)候滿(mǎn)心歡喜，充滿(mǎn)期待，這是一個(gè)新的崗位在等待著我，全新的挑戰(zhàn)要我去一一面對(duì)，更重要的是全新的知識(shí)以及先進(jìn)的待人處事之方可以讓我認(rèn)真的學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟。但是由于種種原因在我得知我的實(shí)習(xí)時(shí)間只有不到一個(gè)月的時(shí)候，我的心情有些許低落，但是我馬上調(diào)整了過(guò)來(lái)，因?yàn)槟軌騺?lái)零售部實(shí)習(xí)已經(jīng)是行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的恩賜與栽培，所以能夠在最短時(shí)間學(xué)習(xí)最多的知識(shí)成為了我的壓力與動(dòng)力。

在這短短的二十一天里，我抓緊每一分每一秒，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，細(xì)心向前輩們請(qǐng)教業(yè)務(wù)流程和經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)文件，吃透工作環(huán)節(jié)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，盡全力做到多快好省的完成每天領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。如今我已經(jīng)能夠獨(dú)立的完成按揭的整個(gè)流程，從按揭的簽約到審批，再到放款和一級(jí)信貸檔案的入庫(kù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都能夠做到獨(dú)立自主，并且保證每個(gè)按揭件的準(zhǔn)確性。

在零售部的實(shí)習(xí)中，有兩點(diǎn)讓我體會(huì)最深。第一，團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，我們生活在支行這個(gè)大家庭，每個(gè)人都有明確的分工，而我們做的事情就是讓這個(gè)支行能夠有條不紊的持續(xù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)下去，在這之中團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合就顯得尤為重要，簽約當(dāng)中，前輩們相互利用各自資源，互相配合，努力讓每個(gè)件都盡力滿(mǎn)足最有利于支行的方向發(fā)展。審批中，秘書(shū)和領(lǐng)導(dǎo)都協(xié)同認(rèn)真仔細(xì)的審閱每個(gè)件，做到讓支行承擔(dān)最小的風(fēng)險(xiǎn)，保障支行業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。然后又有綜合部的領(lǐng)導(dǎo)以及營(yíng)業(yè)部員工的配合，讓每一個(gè)按揭件都安全完整的保存在庫(kù)里面。

最后，又有零售客戶(hù)經(jīng)理細(xì)心的為客戶(hù)解疑釋惑貸款之后所遇到的問(wèn)題。通過(guò)這樣嚴(yán)謹(jǐn)、優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作讓我們支行的零售業(yè)務(wù)逐日增長(zhǎng)，為支行的發(fā)展做出了不可磨滅的巨大貢獻(xiàn)。第二，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度的重要性，每一筆按揭貸款都伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，有操作風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等，這樣就要求我們要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度來(lái)對(duì)待每一個(gè)件，一切以文件為主，這樣才能保證每個(gè)件不踩紅線，不給支行增添風(fēng)險(xiǎn)，這樣才能保證支行的穩(wěn)步發(fā)展。

通過(guò)這二十一天的實(shí)習(xí)我學(xué)到了很多，有很多人要去感謝，有很多事要去深深體會(huì)，我在一天天逐漸成長(zhǎng)，感謝行領(lǐng)導(dǎo)能夠給我這次難得的機(jī)會(huì)來(lái)零售部實(shí)習(xí)，在這里我更加感悟到團(tuán)結(jié)友愛(ài)的重要性，在這里我學(xué)到了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)待每一個(gè)人每一件事，讓工作不走彎路，讓人生發(fā)展不走邪路。

零售部是一個(gè)充滿(mǎn)著挑戰(zhàn)和激情的部門(mén)，在這里我們能夠快速的成長(zhǎng)，為將來(lái)的發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)的地基。我絕對(duì)服從領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的安排，我將會(huì)用我最飽滿(mǎn)的激情去迎接工作中的挑戰(zhàn)，用我辛勤的汗水為支行的發(fā)展添磚加瓦。

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篇2

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;零售業(yè)務(wù);趨勢(shì)

銀行零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行以客戶(hù)為中心戰(zhàn)略的集中體現(xiàn),已成為商業(yè)銀行提供差異化零距離服務(wù)的主要途徑,成為打造知名品牌的主要工具,成為創(chuàng)造核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段,是商業(yè)銀行利潤(rùn)來(lái)源的重要組成部分和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)及動(dòng)力。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)充分表明,隨著商業(yè)銀行業(yè)務(wù)重心向零售業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移,零售業(yè)務(wù)在銀行的利潤(rùn)來(lái)源中已經(jīng)占有越來(lái)越大的份額。近年來(lái),隨著我國(guó)商業(yè)銀行體制改革的深入,如何進(jìn)一步加速我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,已經(jīng)成為我國(guó)金融界的現(xiàn)實(shí)課題。本文試從我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析,探索其發(fā)展趨勢(shì)。

一、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤(rùn)來(lái)源,零售業(yè)務(wù)收入在銀行總收入中的占比上升是國(guó)際銀行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。國(guó)外銀行零售業(yè)務(wù)已有數(shù)百年的發(fā)展歷史,無(wú)論大中小商業(yè)銀行,無(wú)論全國(guó)性銀行還是地區(qū)性銀行,無(wú)論分業(yè)性銀行還是混業(yè)性銀行,沒(méi)有一家商業(yè)銀行不開(kāi)展零售業(yè)務(wù)。比如美國(guó)的銀行業(yè),其零售業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)不僅表現(xiàn)在資產(chǎn)運(yùn)用方面,在收益構(gòu)成上也表現(xiàn)得相當(dāng)突出。如美國(guó)花旗銀行2004年的利潤(rùn)中就有72%來(lái)自于零售業(yè)務(wù),匯豐銀行2004年稅前利潤(rùn)中個(gè)人業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比為40%,美洲銀行占比為41%①。但我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)近年剛剛興起,零售銀行、個(gè)人業(yè)務(wù)、貴賓理財(cái)、私人銀行、零售經(jīng)紀(jì)人、流程再造等新概念、新詞匯正不斷被人們大量引用,信用卡、汽車(chē)貸款等發(fā)展多年的老產(chǎn)品也被賦予更多的新意,網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)、ATM、電話(huà)等服務(wù)渠道的作用也在發(fā)生重大變革。據(jù)統(tǒng)計(jì),2005年上半年全國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)僅占商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的25%左右。雖然我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還有很大的差距,但經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,具有以下特征:

1.零售客戶(hù)的數(shù)量眾多,總體業(yè)務(wù)量巨大,但對(duì)客戶(hù)缺乏分類(lèi)。四大商業(yè)銀行幾乎每家在國(guó)內(nèi)都有1億以上的客戶(hù),每天都有超過(guò)千萬(wàn)筆的個(gè)人業(yè)務(wù)。同數(shù)百萬(wàn)的法人客戶(hù)的業(yè)務(wù)量相比,它的業(yè)務(wù)量是非常巨大的。一般來(lái)說(shuō),每個(gè)客戶(hù)享受的任何服務(wù)都是一樣的。當(dāng)然,從道德層面來(lái)看,對(duì)客戶(hù)的服務(wù)應(yīng)該是一樣的。但是不同的客戶(hù),他對(duì)服務(wù)的需求和產(chǎn)品的要求都是不一樣的。如果一視同仁、一模一樣為不同的客戶(hù)服務(wù),就無(wú)法讓客戶(hù)特別是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真正滿(mǎn)意。如果對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析,細(xì)分客戶(hù)市場(chǎng),通過(guò)一些渠道的改革,進(jìn)行低成本、集約化服務(wù),為客戶(hù)提供有差異的服務(wù),才能保證零售業(yè)務(wù)完成巨額的業(yè)務(wù)量、滿(mǎn)足龐大客戶(hù)的需求。

2.零售客戶(hù)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì),僅有較小的單體貢獻(xiàn)。相對(duì)公司和機(jī)構(gòu)客戶(hù),個(gè)人客戶(hù)的數(shù)量大、單體貢獻(xiàn)小,所以它需要規(guī)模經(jīng)濟(jì),達(dá)到了一定的量才有收益。零售業(yè)務(wù)不能向批發(fā)業(yè)務(wù)一樣計(jì)算單筆業(yè)務(wù)收入,一筆筆地計(jì)算盈利水平,應(yīng)該對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的群體進(jìn)行分析。根據(jù)客戶(hù)的貢獻(xiàn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,然后根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)來(lái)做經(jīng)營(yíng)發(fā)展的規(guī)劃和重點(diǎn),來(lái)提高整體的盈利水平。

3.零售業(yè)務(wù)各自為戰(zhàn),忽視流程觀念。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行不太重視流程。它的業(yè)務(wù)常常是按照部門(mén)來(lái)分割,所有的零售業(yè)務(wù)都被分離。例如,客戶(hù)一般都有某一銀行的幾張卡(如:貸記卡、國(guó)際卡、準(zhǔn)信用卡),這幾張卡在不同時(shí)候刷卡之后,就會(huì)收到好幾張對(duì)賬單。這既浪費(fèi)成本,又會(huì)給客戶(hù)造成不好的印象。試想,當(dāng)一個(gè)客戶(hù)收到三四張對(duì)賬單,他會(huì)覺(jué)得這個(gè)銀行的服務(wù)很好嗎?這樣對(duì)客戶(hù)就不大容易提供全面的、一站式的服務(wù),客戶(hù)的服務(wù)需求就得不到一個(gè)及時(shí)的、便捷的滿(mǎn)足。但如果在整合方面做得好的話(huà),就能提供不可估量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.單渠道經(jīng)營(yíng)為主,尚未全面形成多渠道的經(jīng)營(yíng)模式。渠道是銀行競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要要素。簡(jiǎn)單地說(shuō),從單渠道到多渠道,就是從現(xiàn)金交易到轉(zhuǎn)賬交易,從柜臺(tái)服務(wù)到離柜服務(wù),從人人對(duì)話(huà)到人機(jī)對(duì)話(huà)。離柜業(yè)務(wù),它跳開(kāi)了渠道的前臺(tái)的過(guò)程,沒(méi)有紙質(zhì)憑證,直接同網(wǎng)絡(luò)或者主機(jī)聯(lián)系進(jìn)入到中后臺(tái),一下子就辦完業(yè)務(wù)了。國(guó)外的商業(yè)銀行對(duì)渠道的成本都做了非常多的研究。渠道中的物理網(wǎng)點(diǎn)的成本很高,它包括不同的區(qū)位、價(jià)格、規(guī)模,而且標(biāo)準(zhǔn)也不同。離柜渠道的特點(diǎn)就是成本非常低。從目前渠道反映情況來(lái)看,我國(guó)商業(yè)銀行離柜交易量的絕對(duì)數(shù)和相對(duì)數(shù)逐年緩慢上升。而電子銀行是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的一個(gè)利器。國(guó)內(nèi)較大的商業(yè)銀行現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯地在電子銀行方面享有優(yōu)勢(shì),占到百分之三十至七八十的市場(chǎng)份額。西方的商業(yè)銀行到我國(guó)來(lái),不可能在物理渠道方面投資這么多,因?yàn)檫@樣的投資成本非常高昂,但是它會(huì)運(yùn)用電子銀行這樣的方式。如果國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在電子銀行方面的優(yōu)勢(shì)能得到鞏固和發(fā)展,就能把客戶(hù)囊括到電子銀行的服務(wù)中去,在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

5.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、服務(wù)單一。存款成為客戶(hù)的一個(gè)主要選擇,而國(guó)債、基金的占比卻比較小。這是什么原因造成的差異呢?主要是對(duì)客戶(hù)的宣傳、服務(wù)不夠,包括柜臺(tái)和其他渠道的,如電子銀行渠道方面。此外,商業(yè)銀行內(nèi)部的引導(dǎo)方向也有問(wèn)題。長(zhǎng)期以來(lái),商業(yè)銀行都以存款為主導(dǎo),盡管這個(gè)口號(hào)近年已逐漸改變,但是這在一代人的情結(jié)中非常難改變。商業(yè)銀行一方面是壘存款,一方面是壘貸款,兩頭都在往上壘。如果貸款利差進(jìn)一步收縮,資金的價(jià)格將不斷趨低,存款的收益也將越來(lái)越低。

二、我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行要想在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)先機(jī),一定要認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及客戶(hù)需求的變化,充分利用現(xiàn)有資源,挖掘潛能,全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)的升級(jí)。加快國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該從以下幾方面入手:

1.統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí),轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念。零售業(yè)務(wù)具有客戶(hù)數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)分散等特點(diǎn),可以很好地規(guī)避系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。如果經(jīng)營(yíng)得當(dāng),零售業(yè)務(wù)將是一種常青樹(shù)業(yè)務(wù),可在不同的經(jīng)濟(jì)周期中持續(xù)增長(zhǎng)。而且零售業(yè)務(wù)的盈利能力高、業(yè)務(wù)成本低、風(fēng)險(xiǎn)低,因而必將成為持續(xù)發(fā)展的主要盈利業(yè)務(wù)之一。商業(yè)銀行要充分認(rèn)識(shí)零售業(yè)務(wù)的重要性和可行性,及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)觀念,調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,真正把零售業(yè)務(wù)當(dāng)作主要業(yè)務(wù)來(lái)抓,將信貸投放由支持生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橹С稚a(chǎn)與消費(fèi)并重,把服務(wù)對(duì)象由企業(yè)為主轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)與個(gè)人消費(fèi)者并重,樹(shù)立以個(gè)人為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念和服務(wù)意識(shí),科學(xué)設(shè)計(jì)零售業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式及所采用的手段,使零售業(yè)務(wù)朝著健康、高效的軌道發(fā)展。

2.做好市場(chǎng)細(xì)分和品牌的規(guī)劃,真正樹(shù)立起客戶(hù)導(dǎo)向的理念。要重點(diǎn)關(guān)注潛力客戶(hù)群。潛力客戶(hù)主要是在校大學(xué)生、青年職業(yè)人員等一些有較強(qiáng)增長(zhǎng)潛力的客戶(hù)。這些年輕人都會(huì)用電腦,他們對(duì)應(yīng)的品牌是電子產(chǎn)品,應(yīng)該作為電子銀行重點(diǎn)發(fā)展的一類(lèi)客戶(hù)群,對(duì)他們的品牌規(guī)劃將來(lái)應(yīng)該成為代表科技與時(shí)尚、充滿(mǎn)進(jìn)取精神的象征。而中高端客戶(hù)對(duì)應(yīng)的品牌是理財(cái)產(chǎn)品,要為他們提供各種優(yōu)惠的待遇和綜合的理財(cái)服務(wù),成為代表成功與財(cái)富、具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的個(gè)人理財(cái)?shù)钠放啤?duì)非常富有的客戶(hù)和最高端的客戶(hù),要為他們提供高層次的尊貴理財(cái)服務(wù),包括嘗試著在國(guó)內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù),提供各種資產(chǎn)管理、財(cái)產(chǎn)信托、稅務(wù)咨詢(xún)等服務(wù)。總的來(lái)說(shuō),對(duì)不同的客戶(hù)要有不同的經(jīng)營(yíng)策略。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的客戶(hù),能提高銀行服務(wù)的效率,也能給銀行帶來(lái)很高的收益,同時(shí)還能夠降低銀行成本。只有真正樹(shù)立起客戶(hù)導(dǎo)向的理念,并以此理念為核心提升客戶(hù)服務(wù),才能催動(dòng)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大。

3.加強(qiáng)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究和開(kāi)發(fā),滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求。經(jīng)驗(yàn)表明,凡是在單一銀行使用的金融產(chǎn)品越多的客戶(hù),其對(duì)該銀行的忠誠(chéng)度就越高。商業(yè)銀行要緊跟市場(chǎng)發(fā)展變化,及時(shí)完善零售產(chǎn)品研發(fā)體系,真正形成以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制,不斷挖掘新的贏利機(jī)會(huì)和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新形成的持續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是改進(jìn)現(xiàn)有服務(wù)品種,完善功能,使其適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。如以銀行卡為載體,借助多功能銀行卡對(duì)已有的零售業(yè)務(wù)品種、功能進(jìn)行整合、完善。二是不斷開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品,以贏得客戶(hù)的信賴(lài)和長(zhǎng)期的支持。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及國(guó)際先進(jìn)銀行的零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品類(lèi)型的基礎(chǔ)上,結(jié)合本行實(shí)際,積極開(kāi)發(fā)有市場(chǎng)潛力的金融產(chǎn)品,以滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求。此外,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中要重視打造品牌,努力推出能代表各行特色的“精品業(yè)務(wù)”,樹(shù)立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的名牌形象,增強(qiáng)吸引力和親和力,以獲得真正忠實(shí)的客戶(hù)群。

4.整合業(yè)務(wù)流程,大力發(fā)展電子銀行,提高多渠道服務(wù)能力。從國(guó)外銀行為個(gè)人客戶(hù)提供金融服務(wù)的設(shè)施來(lái)看,電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件和可視電話(huà)大有取代傳統(tǒng)銀行分支機(jī)構(gòu)之勢(shì),銀行已經(jīng)大大改變了以往以機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為中心的個(gè)人服務(wù)形態(tài),不僅實(shí)現(xiàn)了不受時(shí)間、地理等限制的一天24小時(shí)、全年365天的全天候服務(wù),而且大大降低了原來(lái)固定場(chǎng)所的運(yùn)營(yíng)成本,提高了自身的競(jìng)爭(zhēng)能力。雖然近年來(lái)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是這種渠道結(jié)構(gòu)和同業(yè)比較還有較大差距,大量的客戶(hù)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)渠道遷移,電子銀行業(yè)務(wù)還有較大的提高空間。如美州銀行2004年全年電子銀行(ATM、網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行)交易筆數(shù)為21.6億,而營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)交易筆數(shù)為10億,僅占全部交易筆數(shù)的31.6%,遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。我國(guó)商業(yè)銀行要與外資銀行相抗衡,也應(yīng)盡快推動(dòng)網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行、手機(jī)銀行和自助設(shè)備的全面發(fā)展,加快促進(jìn)銀行卡和理財(cái)產(chǎn)品及電子銀行業(yè)務(wù)的整合營(yíng)銷(xiāo),著力發(fā)展個(gè)人網(wǎng)上銀行,為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更高更安全的網(wǎng)上銀行服務(wù),從而不斷降低業(yè)務(wù)成本,分流柜臺(tái)壓力,將電子銀行渠道發(fā)展成為與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)同等重要的服務(wù)渠道,真正為個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。

篇3

一、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，提高政治思想覺(jué)悟

2014年，我認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的十七和十精神，認(rèn)真學(xué)習(xí)支行的工作精神、制度規(guī)定與工作紀(jì)律，提高政治思想覺(jué)悟，在思想上、工作上、行動(dòng)上與支行保持一致，堅(jiān)定理想信念，樹(shù)立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，做到刻苦勤奮工作，忠誠(chéng)于支行，把支行利益放在各項(xiàng)工作的首位，時(shí)刻維護(hù)支行的利益。我培養(yǎng)自己吃苦耐勞、善于鉆研的敬業(yè)精神和開(kāi)拓創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，堅(jiān)持“精益求精，一絲不茍”的原則，認(rèn)真對(duì)待每一件事，認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作，堅(jiān)持把工作做完做好，實(shí)現(xiàn)工作的完美和高效，努力獲得支行領(lǐng)導(dǎo)和廣大客戶(hù)的滿(mǎn)意。

二、刻苦勤奮工作，取得良好工作業(yè)績(jī)

我支行2013年12月19日成立，我于2013年9月調(diào)入支行，參與了支行的籌建，主要從事零售客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)拓等工作。2014年，在支行的領(lǐng)導(dǎo)下，在支行各部門(mén)的配合下，在同事們的支持下，我圍繞自身崗位職責(zé)，不怕困難，不怕辛苦，刻苦勤奮、兢兢業(yè)業(yè)工作，努力開(kāi)拓市場(chǎng)，熱情服務(wù)客戶(hù)，完成了工作任務(wù)，取得良好工作業(yè)績(jī)。其中完成儲(chǔ)蓄存款2500萬(wàn)元，完成個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款2750萬(wàn)元和個(gè)人按揭貸款50萬(wàn)元，管理資產(chǎn)5800萬(wàn)元，還另開(kāi)立3個(gè)公司一般戶(hù)。這些工作業(yè)績(jī)的取得，為支行今后的發(fā)展奠定了牢固扎實(shí)的基礎(chǔ)。

三、認(rèn)真刻苦鉆研，提高工作業(yè)務(wù)水平

我意識(shí)到金融業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)銀行員工提出了更高的要求，必須刻苦鉆研，提高自己的工作業(yè)務(wù)水平，才能適應(yīng)工作的需要，特別是我們新成立支行更應(yīng)如此。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)銀行業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)工作制度、資本市場(chǎng)知識(shí)以及如何與客戶(hù)溝通交流的技巧等等，使自己能夠按照支行的工作精神和工作要求，全面做好工作，提高工作效率和工作質(zhì)量。

四、樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，真誠(chéng)服務(wù)客戶(hù)

我是零售客戶(hù)經(jīng)理處在銀行工作第一線，在當(dāng)前金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，我樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，熱情真誠(chéng)服務(wù)好客戶(hù)，以此增強(qiáng)支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更多的客戶(hù)到我們支行辦理業(yè)務(wù)，提高支行的經(jīng)濟(jì)效益。在平時(shí)工作中，我誠(chéng)信履約，誠(chéng)實(shí)待客，為客戶(hù)提供貼近的服務(wù)，做到服務(wù)從微笑開(kāi)始，始終給客戶(hù)明亮的笑容，為客戶(hù)用心服務(wù)，為客戶(hù)排憂(yōu)解難；始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，堅(jiān)持把客戶(hù)利益作為第一考慮，真心真意展示我們支行優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，以自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)為支行發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

五、做到合法合規(guī)，防范金融風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)學(xué)習(xí)，我深刻認(rèn)識(shí)金融風(fēng)險(xiǎn)給銀行發(fā)展帶來(lái)的嚴(yán)重危害性。作為零售客戶(hù)經(jīng)理，我每天跟現(xiàn)金、票據(jù)來(lái)往，一定要提高警惕，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)維護(hù)支行資產(chǎn)安全。為此，我平時(shí)認(rèn)真學(xué)習(xí)銀行的規(guī)章制度，增強(qiáng)執(zhí)行制度的能力和自覺(jué)性，把合規(guī)管理、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、合規(guī)操作落到工作實(shí)處，使自己所做的每項(xiàng)工作都符合守法合規(guī)的工作標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)負(fù)起自己的責(zé)任，在自己的工作中不出現(xiàn)金融風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，保證支行資產(chǎn)平安，實(shí)現(xiàn)最大效益。

篇4

在今年XX月XX日，經(jīng)過(guò)農(nóng)業(yè)銀行相關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)情況顯示，XX農(nóng)業(yè)銀行基層網(wǎng)點(diǎn)存款情況獲得了快速增長(zhǎng)，其存款金額較去年同期相比提升了X%，可謂是在全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)中脫穎而出。在今年，農(nóng)業(yè)銀行制定了“穩(wěn)客戶(hù)、爭(zhēng)份額、抓產(chǎn)品、強(qiáng)考核、高服務(wù)”的工作部署、并提出“同業(yè)爭(zhēng)第一”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，全面落實(shí)工作部署，農(nóng)業(yè)銀行的全體員工認(rèn)真落實(shí)上級(jí)行的各項(xiàng)工作部署，緊緊圍繞地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展重點(diǎn)，按照深入實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，持續(xù)提升全行服務(wù)水平，著力提升業(yè)績(jī)發(fā)展為主線，進(jìn)一步鞏固和強(qiáng)化了工作思路和工作措施，并落實(shí)與本行基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際工作之中，在全行營(yíng)造了良好的工作氛圍！

該行積極搶占高端客戶(hù)市場(chǎng)，強(qiáng)化行內(nèi)客戶(hù)對(duì)本行的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)忠誠(chéng)度，擴(kuò)充銀行客戶(hù)資源。采取召開(kāi)對(duì)本行原有對(duì)公客戶(hù)懇談對(duì)接會(huì)帶動(dòng)XXX個(gè)零售客戶(hù)，以及展開(kāi)對(duì)原有客戶(hù)的信息存檔與資金動(dòng)態(tài)環(huán)境跟蹤，強(qiáng)化客戶(hù)村口業(yè)務(wù)服務(wù)，通過(guò)建立客戶(hù)QQ群，公共建議簿等形式，加強(qiáng)與客戶(hù)之間的溝通，及時(shí)了解并解決客戶(hù)問(wèn)題，以鞏固客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。與此同時(shí)，該行還推出了“批發(fā)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)戰(zhàn)略”，制定對(duì)貴賓客戶(hù)的“一攬子”理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品組合服務(wù)方案，該行部門(mén)經(jīng)理以及網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理和一線柜員開(kāi)展分層服務(wù)建設(shè)。從個(gè)人貸款、個(gè)人賬戶(hù)儲(chǔ)蓄等源頭性業(yè)務(wù)入手，拓展儲(chǔ)蓄存款客戶(hù)和資金規(guī)模，并同時(shí)重點(diǎn)推進(jìn)VIP項(xiàng)目、貴金屬、基金、理財(cái)、信用卡等產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)，緊抓行內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，鎖定挖潛老客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)拓展新客戶(hù)，拉動(dòng)儲(chǔ)蓄存款的快速增長(zhǎng)。

據(jù)了解，為有效提升基層網(wǎng)點(diǎn)存款，該行在緊抓客戶(hù)建設(shè)的同時(shí)，還對(duì)本行的抓緊了各項(xiàng)產(chǎn)品的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，集中抓好宣傳營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，依托網(wǎng)點(diǎn)陣地，開(kāi)展儲(chǔ)蓄存款典型網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)賽活動(dòng)，鼓勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)提檔進(jìn)位。同時(shí)深入開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)輻射區(qū)域的覆蓋性營(yíng)銷(xiāo)，深化行內(nèi)專(zhuān)項(xiàng)政策工程，鞏固和拓展農(nóng)村儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)。

為提高全行的綜合服務(wù)能力，該行還強(qiáng)化了網(wǎng)點(diǎn)人員的服務(wù)項(xiàng)目考核，深入強(qiáng)化銀行的管理體制,落實(shí)了“項(xiàng)目責(zé)任制”和“職位責(zé)任制”，保證責(zé)任到人，全行共同帶責(zé)營(yíng)業(yè)。為充分激發(fā)存款營(yíng)銷(xiāo)活力，該行發(fā)揮模范導(dǎo)向作用，組建了專(zhuān)門(mén)的考核小組，開(kāi)展了儲(chǔ)蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)，并以?xún)?chǔ)蓄存款增量、個(gè)人貴賓客戶(hù)增量、理財(cái)產(chǎn)品及核心產(chǎn)品覆蓋率為評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行考核，并建立客戶(hù)評(píng)分制，同時(shí)實(shí)施行內(nèi)人員與客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)考核，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)該行服務(wù)的滿(mǎn)意度。為提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能和客戶(hù)拓展管理能力，該行強(qiáng)化了一線人員產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)，同時(shí)組成督導(dǎo)小分隊(duì)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)文明標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的督促檢查，落實(shí)了以高效服務(wù)帶動(dòng)銀行儲(chǔ)蓄發(fā)展的建設(shè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了基層網(wǎng)點(diǎn)存款快速增長(zhǎng)達(dá)XX萬(wàn)元的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。

篇5

三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)支行，對(duì)銀行的一份責(zé)任。

下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：

一、個(gè)人基本情況：

我于年7月畢業(yè)于財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;年10月進(jìn)入銀行工作，先后在支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱(chēng)、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。

二、工作思路及工作目標(biāo)：

為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類(lèi)貸款及票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

第一、受?chē)?guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在2010年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自2010年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。

第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類(lèi)金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。

第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。

篇6

一、主要工作完成情況

（一）個(gè)人存款增長(zhǎng)乏力。截至2019年6月30日，XXX支行日均余額XXXXX萬(wàn)元，日均增量比年初凈增XXXX萬(wàn)元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于支行年度計(jì)劃。“春天行動(dòng)”個(gè)人存款的增長(zhǎng)乏力，對(duì)全年的個(gè)人存款產(chǎn)生巨大影響，今年個(gè)人存款的年度計(jì)劃基本不可能完成。

（二）客戶(hù)建設(shè)推進(jìn)緩慢。截止2019年6月30日，XXX支行共有個(gè)人貴賓客戶(hù) XXX戶(hù)，個(gè)人加權(quán)貴賓客戶(hù)增長(zhǎng)XXX戶(hù)。受制于今年上半年房貸市場(chǎng)的低迷，客戶(hù)經(jīng)理僅辦理XX筆房貸，XXX支行失去了穩(wěn)定的個(gè)人貴賓客戶(hù)增長(zhǎng)點(diǎn)，相較于同期，客戶(hù)建設(shè)推進(jìn)緩慢，貴賓客戶(hù)數(shù)量增長(zhǎng)不明顯。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成效顯著。 2019年上半年，XXX支行全員行動(dòng)，在個(gè)人存款增長(zhǎng)乏力的情況下，主動(dòng)出擊營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，貴金屬、保險(xiǎn)、聚合碼、POS、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)版等重點(diǎn)產(chǎn)品均完成序時(shí)計(jì)劃，信用卡、掌銀、賬戶(hù)等薄弱指標(biāo)得到長(zhǎng)足發(fā)展，在六月份分行“二三聯(lián)動(dòng)”中更是位列第五名。

（四）網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)得以固化。XXX支行年初對(duì)接了支行的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)考核方案，定期抽查網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)視頻并點(diǎn)評(píng)，不定期到進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)巡檢并現(xiàn)場(chǎng)糾偏，按月評(píng)選服務(wù)明星和營(yíng)銷(xiāo)明星，網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量得以不斷提升。

（五）團(tuán)隊(duì)建設(shè)取得實(shí)效。XXX支行有效落實(shí)產(chǎn)品帶頭人責(zé)任制，人人身上有指標(biāo)，重點(diǎn)指標(biāo)團(tuán)隊(duì)做，充分發(fā)揮員工營(yíng)銷(xiāo)積極性。

（六）文化建設(shè)持續(xù)開(kāi)展。XXX黨支部充分發(fā)揮基層黨支部凝聚力，積極落實(shí)上級(jí)行黨委關(guān)于團(tuán)隊(duì)意識(shí)培育及家園文化建設(shè)的要求，不斷加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。做到關(guān)心關(guān)愛(ài)員工，為員工解決實(shí)際困難，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和氛圍。同時(shí)為了豐富員工生活，積極組織郊游等一系列活動(dòng)，不斷激發(fā)員工活力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。今年以來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)員工歸宿感進(jìn)一步增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)活力進(jìn)一步提升，整體士氣進(jìn)一步向好。

（七）“三線一網(wǎng)格”深入推廣。XXX支行積極貫徹好上級(jí)行部署，全面推進(jìn)“三線一網(wǎng)格”員工行為管理模式，通過(guò)各條線風(fēng)險(xiǎn)信息預(yù)警、反饋、核查和處置機(jī)制的建立健全，實(shí)現(xiàn)員工思想行為的有效管控，使“三線一網(wǎng)格”管理模式推廣提升工作為斷深入。

二、主要工作措施

在工作中，XXX黨支部全力配合上級(jí)行黨委的工作，在思想上、行動(dòng)上與上級(jí)行黨委保持高度一致。

1、以黨建為引領(lǐng)，抓好團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)。

2019年上半年，全面對(duì)接分行的“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，通過(guò)發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)主渠道作用，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)三支團(tuán)隊(duì)建設(shè)和實(shí)施產(chǎn)品帶頭人制度來(lái)逐步落實(shí)零售條線各項(xiàng)工作。在XXX黨支部的統(tǒng)一安排部署下，分別組建內(nèi)拓、外拓、管理三支團(tuán)隊(duì)，制定崗位職責(zé)，定好崗位目標(biāo)，讓每個(gè)員工能把握時(shí)間、各履其職，擅其所長(zhǎng)。各項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品都設(shè)立了產(chǎn)品帶頭人，將零售條線指標(biāo)分解落實(shí)到團(tuán)隊(duì)、到帶頭人，使得每個(gè)員工都會(huì)開(kāi)產(chǎn)品、用產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品。

2、用好兩個(gè)系統(tǒng)，緊抓貴賓客戶(hù)建設(shè)。

做好貴賓客戶(hù)建設(shè)，依托OCRM系統(tǒng)來(lái)做實(shí)客戶(hù)。一是抓系統(tǒng)培訓(xùn)。組織產(chǎn)品帶頭人及柜員進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，使新O系統(tǒng)得到有效運(yùn)用，并巡回輔導(dǎo)，將系統(tǒng)使用情況作為日常工作檢查和督辦的必查內(nèi)容，督促柜員自覺(jué)使用系統(tǒng)。二是抓客戶(hù)分層管理。使用系統(tǒng)做好“四分”維護(hù)，即“分戶(hù)到人、分類(lèi)建群、分層維護(hù)、分配兌現(xiàn)”，建立并初步完善了貴賓客戶(hù)管理檔案。三是抓個(gè)人加權(quán)貴賓客戶(hù)數(shù)。通過(guò)使用個(gè)人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，更好的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)和潛力客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成為貴賓客戶(hù)，使得個(gè)人加權(quán)貴賓客戶(hù)數(shù)得到有效提升。四是抓個(gè)人貴賓客戶(hù)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售。主要是通過(guò)產(chǎn)品覆蓋情況分析，摸清客戶(hù)產(chǎn)品使用情況，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)農(nóng)行產(chǎn)品，從而達(dá)到用產(chǎn)品鎖定客戶(hù)的目的。

3、強(qiáng)化外拓營(yíng)銷(xiāo)，拓展服務(wù)領(lǐng)域。

XXX支行地處老城區(qū)，周邊都是老小區(qū)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)爭(zhēng)奪艱難，只有走出去才能救自己。XXX支行堅(jiān)持進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)，先立足于周邊的智慧停車(chē)場(chǎng)、幾大小區(qū)，然后向金東山市場(chǎng)、鑫鼎汽配等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)輻射，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，大大擴(kuò)展了XXX支行的服務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)半徑。渠道商戶(hù)不斷增加，帶動(dòng)了一系列產(chǎn)品的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)效果顯著。

 4、以網(wǎng)點(diǎn)為平臺(tái)，抓好優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2019年上半年，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)加大監(jiān)督力度并對(duì)各崗位提出以下要求：一是廳堂管理，參照網(wǎng)點(diǎn)6S管理標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格落實(shí)；二是柜員管理，按要求做好“七步曲”規(guī)定動(dòng)作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)的提升；三是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理，踐行支行“八個(gè)一”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平。

三、當(dāng)前存在的問(wèn)題

1、個(gè)人存款缺乏增長(zhǎng)來(lái)源，嚴(yán)重制約網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核排名。

2、客戶(hù)建設(shè)參差不齊，員工的管戶(hù)能力亟待提升。

3、需要找準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)的定位，打造網(wǎng)點(diǎn)的特色業(yè)務(wù)。

四、后期工作思路

2019年下半年，XXX支行將繼續(xù)按照分行“11456”工作思路，持續(xù)推進(jìn)“二三聯(lián)動(dòng)”專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)，著力于普惠金融的拓展，總體上是三大重點(diǎn)四小措施：

一、做好客戶(hù)維護(hù)

一是貫徹落實(shí)支行客戶(hù)建設(shè)的安排部署，實(shí)行全面管戶(hù)，全員管戶(hù)，落實(shí)分戶(hù)管戶(hù)責(zé)任，做到人人有戶(hù)管、戶(hù)戶(hù)有人管，規(guī)范日常管戶(hù)行為。

二是落實(shí)個(gè)人客戶(hù)分戶(hù)管戶(hù)管理辦法。客戶(hù)維護(hù)不僅限于OCRM系統(tǒng)客戶(hù)，還要將目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行提升，對(duì)貴賓客戶(hù)進(jìn)行鎖定，確保貴賓客戶(hù)金融資產(chǎn)的增長(zhǎng)，提升客戶(hù)AUM增長(zhǎng)。

三是抓細(xì)抓實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的九大類(lèi)重點(diǎn)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，將對(duì)OCRM系統(tǒng)個(gè)人貴賓客戶(hù)及待提升的潛力客戶(hù)、周邊社區(qū)居民、周邊商圈個(gè)體工商戶(hù)、私營(yíng)業(yè)主、工薪階層、我行房貸客戶(hù)、第三方存管客戶(hù)、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)資源戶(hù)、拆遷補(bǔ)償戶(hù)的服務(wù)方案中的規(guī)定動(dòng)作做到位。

四是堅(jiān)定不移地抓好系統(tǒng)性、源頭性客戶(hù)資金。如企事業(yè)工資獎(jiǎng)金類(lèi)、拆遷補(bǔ)償類(lèi)、市民卡社保類(lèi)資金等；

二、抓好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

2019年下半年將圍繞支行下達(dá)的目標(biāo)計(jì)劃，結(jié)合各項(xiàng)產(chǎn)品指標(biāo)，對(duì)照分行考核辦法。

一是要持續(xù)提升貴賓客戶(hù)產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售率，用產(chǎn)品鎖定貴賓客戶(hù)。

二是要集中力量打好產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，盡全力完成計(jì)劃內(nèi)的指標(biāo)。

三是繼續(xù)抓好并切實(shí)推進(jìn)“二三聯(lián)動(dòng)”，助推零售業(yè)務(wù)發(fā)展。

四是抓好上下聯(lián)動(dòng)，同支行對(duì)公業(yè)務(wù)部門(mén)上下聯(lián)動(dòng)，以公促私，全面推進(jìn)普惠金融各項(xiàng)指標(biāo)。

三、做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

XXX支行對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要常抓不懈。

一是抓培訓(xùn)學(xué)習(xí)促提升。利用晨會(huì)、夕會(huì)等抓好員工的學(xué)習(xí)，重點(diǎn)抓好服務(wù)基礎(chǔ)、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作的掌握；

二是抓巡檢幫輔促提升。要落實(shí)大堂經(jīng)理一日三次巡檢，全員檢視，相互幫輔，共同整改和提高。

三是抓監(jiān)督檢查促提升。加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，按月對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理進(jìn)行監(jiān)控抽查，對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)和不規(guī)范問(wèn)題以截屏方式進(jìn)行通報(bào)，達(dá)到監(jiān)督、自律、提升的效果。

篇7

搜盡世上最美好的詞語(yǔ)，加在光大銀行上海分行行長(zhǎng)王蘭鳳頭上，都不為過(guò)。這位生長(zhǎng)于內(nèi)蒙古大草原的知性女。不僅只是一個(gè)強(qiáng)人，更是一個(gè)為員工擁戴，得到所有人稱(chēng)道的柔性女士，是一個(gè)隨時(shí)面帶笑容，給人無(wú)限親和的姐姐。

王蘭鳳調(diào)到上海分行時(shí)間不長(zhǎng)，分行的干部員工用“四個(gè)提升”來(lái)表達(dá)對(duì)這位女帥及其班子的尊敬和認(rèn)可：緊跟總行要求調(diào)整定位、明確思路，使分行上下轉(zhuǎn)變觀念找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，提升了綜合實(shí)力；推動(dòng)新老更替的干部隊(duì)伍變革，有效提升了團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力；根據(jù)總行思路著力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶(hù)結(jié)構(gòu)，有效提高了分行業(yè)務(wù)的綜合回報(bào)，提升了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性；帶頭下基層幫助機(jī)構(gòu)理解、貫徹集團(tuán)和總行工作思路，帶頭營(yíng)銷(xiāo)，提升了經(jīng)營(yíng)一線的執(zhí)行力。

得益于這樣的轉(zhuǎn)變和提升，光大銀行上海分行各項(xiàng)業(yè)務(wù)都取得了多年未見(jiàn)的良好成績(jī)。

創(chuàng)建了光大銀行上海分行今日輝煌、確立了令海內(nèi)外各界人士贊不絕口的拼搏精神的光大銀行上海分行掌舵人，卻是一個(gè)才思敏捷、頭腦冷靜并人情味濃、女人味更濃、看上去一點(diǎn)沒(méi)有霸氣，語(yǔ)調(diào)平和得體讓人有親切感和信任感的漂亮女士。她說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣親切又簡(jiǎn)捷，即使工作中遇到難題、心情不佳，也照樣掛著親切中蘊(yùn)含著威嚴(yán)的笑容面對(duì)眾人。她很忙，每天都要處理大量工作、都有如潮水般涌來(lái)的客戶(hù)和上下左右的關(guān)系需要接待，要想和她交談必須預(yù)約，而且還要排隊(duì)等候。可是她總能恰到好處和每一個(gè)人短暫愉快交流，談笑風(fēng)生地解答和處理人們提出問(wèn)題。

不知從什么時(shí)候起，錢(qián)的重要性為越來(lái)越多的人們所認(rèn)識(shí)：現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展使得親情友情人情都十分淡薄，沒(méi)有錢(qián)就無(wú)法生存。哪怕你是一個(gè)德高望重、為人民共和國(guó)的建立而身經(jīng)百戰(zhàn)的老將軍，或是為祖國(guó)貢獻(xiàn)卓越的老科學(xué)家。錢(qián)雖然不是萬(wàn)能，但沒(méi)有錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的!沒(méi)有錢(qián)想錢(qián)，可手中有了大批錢(qián)要管好也非易事，要讓掌管的錢(qián)，變成流動(dòng)的活錢(qián)而不是死錢(qián)，讓錢(qián)生錢(qián)，讓錢(qián)真正能為經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，生出更多的錢(qián)，這中間學(xué)問(wèn)大著呢。

在王蘭鳳帶領(lǐng)下，截至2008年末，光大上海分行對(duì)私儲(chǔ)蓄存款比年初增長(zhǎng)45.19％，在同類(lèi)10家股份制銀行中增幅排名第三，個(gè)人消費(fèi)貸款余額比年初增長(zhǎng)9.96％，增幅排名第四，2009年更是開(kāi)門(mén)見(jiàn)喜，一季度還沒(méi)結(jié)束，光大銀行上海分行對(duì)公信貸投放，就已超過(guò)百億元，其資金投放方向，跟相關(guān)政策導(dǎo)向的契合度超過(guò)90％。

金融危機(jī)肆虐全球，曾擁有無(wú)數(shù)光環(huán)、風(fēng)光無(wú)限的華爾街早已身陷泥沼不可自保，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在外需大幅下滑的背景下，實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到了前所未有的沖擊，沿海外向型企業(yè)遭遇強(qiáng)臺(tái)風(fēng)侵襲，一些金融機(jī)構(gòu)苦不堪言……光大銀行上海分行卻在滴水成冰的獵獵寒風(fēng)中一花獨(dú)放，去年各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)售194億元，同比翻了一倍多，零售中間業(yè)務(wù)收入也較上年翻了一番。

2009年是整合資源的改革之年。光大銀行上海分行行長(zhǎng)王蘭鳳憑借著女性特有的敏銳，在經(jīng)濟(jì)下滑的頹勢(shì)中，看到了“危”中之“機(jī)”：雖然在金融危機(jī)下很多人開(kāi)始避談創(chuàng)新。但王蘭鳳認(rèn)為，銀行家的思維模式肯定是變化的，從業(yè)二十多年的經(jīng)驗(yàn)告訴她，銀行作為社會(huì)服務(wù)業(yè)肯定離不開(kāi)創(chuàng)新。光大上海分行在去年一片蕭條的市場(chǎng)中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不進(jìn)反退，市場(chǎng)份額也有所擴(kuò)張，很重要的一點(diǎn)就是創(chuàng)新和服務(wù)。

王蘭鳳說(shuō)：“所謂好的理財(cái)，從根本上講是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，把恰當(dāng)?shù)耐顿Y品種，用恰當(dāng)?shù)姆椒ǎ扑]給恰當(dāng)?shù)娜恕！弊鳛槔碡?cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中的“排頭兵”，光大銀行在2004年就開(kāi)始推出了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。2008年初，在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析后，王鳳蘭準(zhǔn)確地意識(shí)到債券、信貸市場(chǎng)將成為股市低迷時(shí)的投資重點(diǎn)，于是她做出了敏感快速的反應(yīng)，于08年4月推出了以債券和準(zhǔn)債券類(lèi)資產(chǎn)為投資方向的“穩(wěn)健1號(hào)”，依靠銀行系內(nèi)部的優(yōu)質(zhì)資源和高回報(bào)資產(chǎn)，為投資者提供了波動(dòng)小、收益穩(wěn)健、對(duì)抗市場(chǎng)劇烈震蕩的理財(cái)工具。并且在管理費(fèi)上采取“盈利才收，虧損不收”的模式。在理財(cái)業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下，截至2008年末，光大上海分行對(duì)私儲(chǔ)蓄存款比年初增長(zhǎng)45.19％，在同類(lèi)10家股份制銀行中增幅排名第三，個(gè)人消費(fèi)貸款余額比年初增長(zhǎng)9.96％，增幅排名第四，2009年一季度尚未過(guò)去，光大銀行上海分行對(duì)公信貸投放，已經(jīng)超過(guò)百億元，其資金投放方向，跟相關(guān)政策導(dǎo)向的契合度超過(guò)90％。光大上海分行零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了全面穩(wěn)定進(jìn)步。

對(duì)于銀行產(chǎn)品同質(zhì)化較高的問(wèn)題，王蘭鳳認(rèn)為，吸引客戶(hù)、留住客戶(hù)需要銀行更周到體貼的服務(wù)，更需要為客戶(hù)創(chuàng)造絕對(duì)價(jià)值。她說(shuō)道，“作為銀行，銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，一定要理解老百姓的心理，當(dāng)遭遇‘0收益’情況時(shí)，做好事先的解釋工作及到期后的安撫工作是非常重要。”對(duì)此，王鳳蘭按照監(jiān)管機(jī)構(gòu)的要求，為應(yīng)對(duì)可能產(chǎn)生零收益和負(fù)收益產(chǎn)品的情況，都專(zhuān)門(mén)成立了應(yīng)急小組，提前對(duì)持有可能不佳收益產(chǎn)品的客戶(hù)一一做出解釋?zhuān)_保100％的通知到客戶(hù)，而到期當(dāng)日所有分行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都要下支行，親赴基層做好安撫工作。2006年，光大銀行上海分行理財(cái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模在40億，2007年全年售出82億，在全球金融危機(jī)蔓延的2008年，售出了194億元的理財(cái)產(chǎn)品，在2009年，陽(yáng)光理財(cái)將在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，更加重視服務(wù)提升，提供面向個(gè)人和家庭的理財(cái)咨詢(xún)、資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)控制等全方位、綜合性理財(cái)解決方案。面對(duì)昔日的輝煌成績(jī)，王風(fēng)蘭欣慰的說(shuō)道：“在光大銀行上海分行不斷發(fā)展的過(guò)程中，員工成熟了，客戶(hù)也更成熟，對(duì)銀行也更信任了。”

“選對(duì)方向才會(huì)有好的回報(bào)”。在王蘭鳳的觀念中，銀行要做大一定要跟上國(guó)家的宏觀政策方向，順勢(shì)而為。針對(duì)銀行業(yè)日益凸現(xiàn)出的優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)資源減少、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈和產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化這一難題，王鳳蘭通過(guò)廣泛調(diào)研、了解企業(yè)需求，明確了突破優(yōu)質(zhì)行業(yè)核心企業(yè)，再以面帶點(diǎn)、服務(wù)核心企業(yè)上下游的中小企業(yè)，做行業(yè)供應(yīng)鏈融資服務(wù)的發(fā)展模式，大力發(fā)展貿(mào)易融資和中小企業(yè)信貸，提出了一套以國(guó)際貿(mào)易、物流、航運(yùn)等優(yōu)質(zhì)行業(yè)核心大企業(yè)的上下游優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)為切入口的鏈?zhǔn)饺谫Y模式――工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈模式。隨著工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈模式的順利試行，該模式已成為光大銀行上海分行大力發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)的敲門(mén)磚，這一模式也有效地解決了中小型企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。王鳳蘭依靠自己的努力為光大銀行上海分行贏得了為數(shù)眾多的供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、最終用戶(hù)等中小型企業(yè)提供融資服務(wù)的廣闊市場(chǎng)和新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

曾經(jīng)，有記者提問(wèn)：光大銀行一直是以對(duì)公業(yè)務(wù)見(jiàn)長(zhǎng)，特別是在很多

大企業(yè)、大項(xiàng)目的銀企合作中常看到光大的身影，調(diào)整結(jié)構(gòu)、定位“中端”，對(duì)光大銀行上海分行而言是否是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?

王蘭鳳的回答是：光大銀行自1992年成立以來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇一度以“大客戶(hù)戰(zhàn)略”為主導(dǎo)，形成了一套公司業(yè)務(wù)批發(fā)做、客戶(hù)群體高端化的精品銀行運(yùn)作模式。光大銀行上海分行地處全國(guó)經(jīng)濟(jì)金融中心，優(yōu)質(zhì)大型企業(yè)眾多，因此很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)也是以發(fā)展大型企業(yè)為對(duì)公業(yè)務(wù)的主導(dǎo)方向，而忽略了中小企業(yè)這塊穩(wěn)定且巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。但隨著市場(chǎng)機(jī)制改革的深化和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)是推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的中堅(jiān)力量。從銀行的角度看，大力發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)將帶來(lái)新的機(jī)遇和增長(zhǎng)點(diǎn)。例如，可以改善客戶(hù)集中度高的問(wèn)題，有利于分散風(fēng)險(xiǎn)；具有比傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)更高的利差和非利息收入，可帶來(lái)較高的利潤(rùn)；這個(gè)客戶(hù)群易于維持更加穩(wěn)定的銀企關(guān)系，并能夠?qū)敫嗟漠a(chǎn)品，帶來(lái)盈利結(jié)構(gòu)的優(yōu)化等。特別是對(duì)光大這樣的中型股份制商業(yè)銀行而言，我們不可能滿(mǎn)足所有客戶(hù)提出的全方位服務(wù)要求，尤其是對(duì)于在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中居于主導(dǎo)地位的大型企業(yè)，我們的金融服務(wù)只能起到“拾遺補(bǔ)缺”的作用，而大型企業(yè)的上下游中小企業(yè)群體則是更加適合的合作伙伴。我們必須依據(jù)自身?xiàng)l件，在競(jìng)爭(zhēng)中尋找差異化的發(fā)展，調(diào)整結(jié)構(gòu)，作出自己的特色。當(dāng)然，轉(zhuǎn)變過(guò)程中遇到困難是一定的，發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)自于市場(chǎng)呼喚，但在銀行內(nèi)部卻不可能自發(fā)形成服務(wù)機(jī)制，因而需要全行自上而下轉(zhuǎn)變觀念、理順運(yùn)作模式，才能打破瓶頸、取得發(fā)展。

她堅(jiān)持在全行強(qiáng)調(diào)，能否做好中小企業(yè)，關(guān)鍵在于是否下決心做、怎樣做，如果不能主動(dòng)地、堅(jiān)決地、自上而下地調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)，銀行將失去難得的發(fā)展機(jī)遇。多數(shù)銀行在承認(rèn)服務(wù)中小企業(yè)具有廣闊市場(chǎng)前景的同時(shí)，也會(huì)因?yàn)檫@一群體信用評(píng)級(jí)難、風(fēng)險(xiǎn)控制難度大等問(wèn)題舉步不前。

王蘭鳳認(rèn)為：發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)需要在銀行內(nèi)部形成一套科學(xué)模式和服務(wù)機(jī)制，光大銀行上海分行在這方面的做法是：首先，光大銀行上海分行領(lǐng)導(dǎo)班子和干部員工在全力推動(dòng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方面思想高度統(tǒng)一，這是結(jié)構(gòu)調(diào)整、模式轉(zhuǎn)變得以順利推進(jìn)的基礎(chǔ)。其次，明確了中小企業(yè)業(yè)務(wù)分行集中操作與培育特色經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)相結(jié)合的組織模式，匹配了各項(xiàng)資源，并提出了“選擇一批客戶(hù)、建立一支隊(duì)伍、推出一些產(chǎn)品”的發(fā)展思路。將不同規(guī)模的客戶(hù)群體歸屬不同條線進(jìn)行管理，例如對(duì)微小型企業(yè)由分行零售業(yè)務(wù)條線的個(gè)人信貸中心集中提供服務(wù)；對(duì)于一定規(guī)模以上的特定中小企業(yè)，歸屬分行公司業(yè)務(wù)條線，由分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)推進(jìn)中心進(jìn)行直銷(xiāo)和管理。

同時(shí)，以公司業(yè)務(wù)集約化經(jīng)營(yíng)為契機(jī)，打造中小企業(yè)特色經(jīng)營(yíng)部門(mén)。光大銀行上海分行自20Q7年初就實(shí)施了公司業(yè)務(wù)的集約化經(jīng)營(yíng)改革，成立8個(gè)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)部門(mén)和4家綜合性支行，歸并分行的公司業(yè)務(wù)資源，按區(qū)域、行業(yè)開(kāi)展專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)；建立中小企業(yè)金融服務(wù)專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)。每家特色經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)建立1到2個(gè)中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分工配合開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)工作。分行對(duì)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)中小企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的盈利測(cè)算、考核激勵(lì)、資格認(rèn)定和晉級(jí)評(píng)價(jià)；建立中小企業(yè)行業(yè)和產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)，在“售前服務(wù)”上完善產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)，在“售后服務(wù)”上進(jìn)行定期溝通和客戶(hù)需求的深度挖掘；強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)。在貸款審查審批上設(shè)立了專(zhuān)職風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，并賦予分行風(fēng)險(xiǎn)總監(jiān)不同于大企業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)審批權(quán)限。在貸后管理上，成立了授信后管理中心，由貸后管理團(tuán)隊(duì)監(jiān)控企業(yè)的物流和資金流，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)賬戶(hù)以及抵、質(zhì)押物的動(dòng)態(tài)管理。

行之有效的服務(wù)體系要依托實(shí)際業(yè)務(wù)和產(chǎn)品才能真正達(dá)到服務(wù)中小企業(yè)、實(shí)現(xiàn)銀企共贏的目的，光大銀行上海分行所處的市場(chǎng)環(huán)境和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，以及自身發(fā)展的現(xiàn)狀，決定了光大銀行上海分行發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)必須要在特定的業(yè)務(wù)模式下，結(jié)合一定的產(chǎn)品進(jìn)行批量化操作，才能達(dá)到事半功倍的效果。因此，她們根據(jù)中小企業(yè)呈群體分布、局部類(lèi)同的特點(diǎn)，創(chuàng)新出不同的平臺(tái)模式，按“批量”方式推行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)。

首先，依托核心企業(yè)平臺(tái)，導(dǎo)人陽(yáng)光貿(mào)易鏈融資產(chǎn)品。近年來(lái)，光大銀行上海分行緊貼上海市支柱產(chǎn)業(yè)中的核心企業(yè)，重點(diǎn)發(fā)展鋼鐵、汽車(chē)等行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)。針對(duì)這些中小企業(yè)與產(chǎn)業(yè)內(nèi)核心企業(yè)供應(yīng)和銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的應(yīng)收、應(yīng)付交易，匹配相應(yīng)的貿(mào)易融資產(chǎn)品。

其次是依托重點(diǎn)區(qū)域和市場(chǎng)平臺(tái)，導(dǎo)入抵押項(xiàng)下融資產(chǎn)品。根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)選擇開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)園區(qū)和專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，批發(fā)性拓展中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)。

第三是依托風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)平臺(tái)，導(dǎo)入擔(dān)保公司擔(dān)保項(xiàng)下融資產(chǎn)品。依托政策性擔(dān)保公司、商業(yè)性擔(dān)保公司、金融租賃公司等要素單位，通過(guò)合理的風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)擔(dān)保平臺(tái)下的中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)。

第四是依托貨押平臺(tái)，導(dǎo)入動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押項(xiàng)下融資產(chǎn)品。借助上海期交所、上海地區(qū)活躍的有色、鋼材交易中心以及成熟的第三方監(jiān)管有利條件，積極為符合條件的中小企業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)倉(cāng)單項(xiàng)下的有色金屬貨押業(yè)務(wù)及鋼材現(xiàn)貨質(zhì)押業(yè)務(wù)。

第五是關(guān)注價(jià)值創(chuàng)造，導(dǎo)入增值產(chǎn)品。憑借強(qiáng)大的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力，開(kāi)發(fā)出一系列針對(duì)中小企業(yè)的增值產(chǎn)品，如運(yùn)用網(wǎng)上銀企通、銀關(guān)通和銀關(guān)保產(chǎn)品為中小企業(yè)提供便捷的交易結(jié)算和關(guān)稅支付手段；運(yùn)用集合年金計(jì)劃為中小企業(yè)提供員工養(yǎng)老保障和激勵(lì)方案；運(yùn)用外債保值、進(jìn)口付匯增值產(chǎn)品為中小企業(yè)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)等。

在提高整體業(yè)績(jī)的同時(shí)，王風(fēng)蘭還注重“微笑服務(wù)”。“讓快樂(lè)的員工帶給客戶(hù)開(kāi)心的服務(wù)”是王蘭風(fēng)一直提倡的工作宗旨。為了讓每一位客戶(hù)都高興而來(lái)、滿(mǎn)意而歸，王鳳蘭加強(qiáng)對(duì)員工的素質(zhì)教育，并充分利用創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)、渠道、技術(shù)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)等各方面的細(xì)心工作，為客戶(hù)提供更加高質(zhì)量的服務(wù)和產(chǎn)品，獲得了客戶(hù)的一致好評(píng)。

篇8

近年來(lái)，該行先后開(kāi)展了系統(tǒng)客戶(hù)高端營(yíng)銷(xiāo)，存量客戶(hù)方案營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)和員工“4個(gè)1”營(yíng)銷(xiāo)等活動(dòng)，提高了營(yíng)銷(xiāo)的效果。截止2011年末，全行對(duì)公存款客戶(hù)1730戶(hù)，較年初增加18戶(hù)，完成了網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)掃盲工作；個(gè)人貴賓客戶(hù)24207戶(hù)，較年初增加11999戶(hù)，完成省行計(jì)劃的226.4%。與白城移動(dòng)公司、聯(lián)通公司、農(nóng)發(fā)行、糧食局、東北證券、廣電傳媒的合作初見(jiàn)成效，與白城市內(nèi)10家部隊(duì)客戶(hù)全部簽約退役金專(zhuān)用卡管理協(xié)議，成功發(fā)卡508張，資金1，017萬(wàn)元。2012年，我行又與白城市林業(yè)局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，對(duì)各級(jí)農(nóng)經(jīng)站開(kāi)展了系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)；7月6日，與白城市工商局簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為白城市服務(wù)大項(xiàng)目建設(shè)、招商引資企業(yè)、小微企業(yè)、農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社搭建了融資平臺(tái)。現(xiàn)場(chǎng)為127位企業(yè)經(jīng)理提供了金融產(chǎn)品解答，積極與各位企業(yè)家進(jìn)行溝通，進(jìn)一步展示了農(nóng)行的企業(yè)形象，擴(kuò)大了品牌的影響力。

農(nóng)行白城鎮(zhèn)賚支行單位貸款再傳捷報(bào)

經(jīng)多次營(yíng)銷(xiāo)并報(bào)請(qǐng)上級(jí)行審批同意，6月12日，農(nóng)行白城分行鎮(zhèn)賚支行向鎮(zhèn)賚華興風(fēng)力發(fā)電有限公司發(fā)放了項(xiàng)目建設(shè)貸款1.5億元。至7月16日，該行各項(xiàng)貸款余額達(dá)14.6億元，實(shí)現(xiàn)增量1.6億元，人均有效貸款1300萬(wàn)元，無(wú)論增量還是存量在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)均列第一位。

農(nóng)行遼源東豐支行積極支持稅源企業(yè)發(fā)展

吉林鑫達(dá)鋼鐵有限公司和吉林鑫達(dá)鑄造有限公司是東豐縣規(guī)模最大的兩戶(hù)稅源型企業(yè)。吉林鑫達(dá)鋼鐵有限公司連續(xù)多年納稅排名第一位。

2011年以來(lái),農(nóng)行東豐支行多次深入兩戶(hù)稅源企業(yè)進(jìn)行調(diào)查走訪，全面了解企業(yè)的資金需求和結(jié)算需求，并根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)周期和資金使用情況，及時(shí)為企業(yè)量身定制金融產(chǎn)品和金融服務(wù)，為其設(shè)計(jì)了成本較低的銀行承兌匯票和票據(jù)貼現(xiàn)等票據(jù)融資業(yè)務(wù)。兩年來(lái)，已累計(jì)為鑫達(dá)鋼鐵公司和鑫達(dá)鑄造公司辦理票據(jù)融資9.2億元。其中2011年辦理票據(jù)融資6.2億元，2012年上半年辦理票據(jù)融資3億元，保證了企業(yè)的資金需求，助推了企業(yè)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了自身效益和社會(huì)效益的雙豐收。

農(nóng)行吉林遼源分行鞏固個(gè)人房貸優(yōu)勢(shì)

年初以來(lái)，遼源分行不斷加大城市個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，深入推進(jìn)房貸業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo), 大力開(kāi)展“房抵貸”、“隨薪貸”和個(gè)人住房抵押貸款專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo),以此鞏固個(gè)人房貸優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)個(gè)人房貸業(yè)務(wù)快速發(fā)展。截至6月末，遼源分行個(gè)貸余額33,623萬(wàn)元，較年初增加4,655萬(wàn)元，完成省行計(jì)劃62%。

該行為搶抓農(nóng)總行大力發(fā)展個(gè)人信貸、努力實(shí)現(xiàn)全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的政策機(jī)遇，明確個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的總體工作思路、主要工作目標(biāo)、具體工作措施。該行積極實(shí)施個(gè)人信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)先發(fā)展信用風(fēng)險(xiǎn)低、資本消耗少、收益水平高的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)。

以個(gè)人住房貸款為龍頭，培育優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)客戶(hù)資源。該行不斷加大對(duì)一手樓盤(pán)業(yè)主的信貸營(yíng)銷(xiāo)力度，同時(shí)緊抓二手房信貸市場(chǎng)，做到不斷創(chuàng)新一手樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)措施，鞏固二手房信貸市場(chǎng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。

篇9

為企業(yè)全面提速綜合增效打基礎(chǔ)

 

——XX石油公司2016年總結(jié)及2017年規(guī)劃

 

2016年，在市委市政府以及市經(jīng)貿(mào)委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，市石油公司全體干部職工按照“以效益為中心，以效益論英雄”，“突出零售，擴(kuò)大批發(fā)，強(qiáng)化管理，降本壓費(fèi)”的指導(dǎo)精神，積極服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，團(tuán)結(jié)創(chuàng)新、鼓勁抓實(shí)、精細(xì)管理，構(gòu)建“一二三四五工程”基本框架，創(chuàng)造了良好業(yè)績(jī)。

一、圍繞一個(gè)主題，即“全面提速、綜合增效”成效明顯

2016年，我司的總體工作思路是打基礎(chǔ)、搭框架、找信心。上市部分通過(guò)提高銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)控制力，能產(chǎn)生效益；存續(xù)部分立足于“做減法”，關(guān)停并撤虧損經(jīng)營(yíng)實(shí)體，止住效益的“出血點(diǎn)”，同樣也能產(chǎn)生效益。因此，我們上半年的工作圍繞一個(gè)主題，即企業(yè)各項(xiàng)工作“全面提速，綜合增效”。

去年，我們考慮增長(zhǎng)和減少因素后再向基層下任務(wù)、壓擔(dān)子，總體任務(wù)水平提高，配送任務(wù)提高，但部分站點(diǎn)零售任務(wù)在去年基礎(chǔ)上進(jìn)行了適當(dāng)調(diào)減，讓基層感覺(jué)到任務(wù)指標(biāo)是實(shí)事求是的，跳起來(lái)能夠摘到桃子，起到了鼓勁順氣的作用。中南、順達(dá)共10個(gè)加油站提前在11月底完成零售任務(wù)，占到加油站個(gè)數(shù)的50％；張金、后湖、廣澤站提前完成配送任務(wù)。完成配送任務(wù)絕對(duì)量超過(guò)100噸的有中南、鑫源共6個(gè)站。

去年，存續(xù)部分做了幾件大事。一是徹底解決了漢陽(yáng)油倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題，將長(zhǎng)期積壓的油變賣(mài)，將設(shè)備、管線、包裝物能賣(mài)的賣(mài)，能撤的撤，從4月份開(kāi)始停付租金，每年可減少租金開(kāi)支25萬(wàn)元。二是將八彩印鐵設(shè)備與省銷(xiāo)售公司鑫欣公司重組。三是貿(mào)易、油、八彩等幾家企業(yè)最終退出歷史舞臺(tái)，工商執(zhí)照得以注銷(xiāo)。四是石油公司以債權(quán)人身份申請(qǐng)對(duì)控股的九鳥(niǎo)公司實(shí)施破產(chǎn)保護(hù)，第一次債權(quán)人大會(huì)成功召開(kāi)，破產(chǎn)工作接近尾聲。五是運(yùn)輸公司成功改制。六是進(jìn)一步明晰和規(guī)范了閑置資產(chǎn)各種產(chǎn)權(quán)手續(xù)，為今后處置和參與改制奠定了基礎(chǔ)。

二、完成兩大目標(biāo)，即完成高利潤(rùn)任務(wù)和提高零售市場(chǎng)占有率成效明顯

全年完成高利潤(rùn)任務(wù)，本期市場(chǎng)占有率大幅度提高，是我司今年年經(jīng)營(yíng)工作的兩大亮點(diǎn)。

1、銷(xiāo)量。全年銷(xiāo)售汽柴油46141噸，其中零售22884噸，同比增加12023噸。

2、利潤(rùn)。全年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)588萬(wàn)元，位居全省同類(lèi)縣市公司第三位。

3、上繳稅金。我司去年共上繳各項(xiàng)稅金260萬(wàn)元，其中增值稅149萬(wàn)元，所得稅67萬(wàn)元，城建稅11萬(wàn)元，其他各種小稅33萬(wàn)元。同期上繳稅金為128.5萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)102.3％。

三、積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，即機(jī)構(gòu)、人員、工資制度改革成效明顯

在2015年減員41人的基礎(chǔ)上，去年再次減員55人。

積極推進(jìn)機(jī)構(gòu)改革。一是撤銷(xiāo)輔業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，二是壓扁管理層。存續(xù)公司立足于“做減法”，原7家經(jīng)營(yíng)單位已經(jīng)關(guān)閉5家、改制2家。現(xiàn)在，存續(xù)公司機(jī)關(guān)與經(jīng)營(yíng)單位一體化，而且其職能主要是繼續(xù)處理遺留問(wèn)題、繼續(xù)做減法。關(guān)閉企業(yè)有4家已完成資產(chǎn)處置、工商執(zhí)照注銷(xiāo)，止住了企業(yè)效益的“出血點(diǎn)”；1家聯(lián)營(yíng)實(shí)體已依法進(jìn)入破產(chǎn)程序。機(jī)關(guān)經(jīng)過(guò)兩次壓扁，科室由8個(gè)減為3個(gè)，人數(shù)由30人減為7人。壓扁管理層表現(xiàn)在基層，對(duì)15座年銷(xiāo)量600噸以下的加油站全面實(shí)行契約化管理，每站只保留站長(zhǎng)1人編制。

積極推進(jìn)用工制度改革。通過(guò)減員分流，正式工數(shù)量由185人減少為84人,一線加油工絕大多數(shù)是聘請(qǐng)的勞務(wù)工，有部分加油站長(zhǎng)也是聘用工，逐步突破了人才使用中的正式工、聘用工身份界限分明的瓶頸制約。

積極推進(jìn)分配制度改革。全體干部職工工資總額同任務(wù)掛鉤，即按零售量60％，配送量30％，達(dá)標(biāo)創(chuàng)星及OEC管理10％比例考核發(fā)放。加油站在工資總額和費(fèi)用包干范圍內(nèi)進(jìn)行二次分配，契約化經(jīng)營(yíng)站噸油費(fèi)用包干。通過(guò)打破大鍋飯，優(yōu)秀員工工資可拿到2800多元，而有的業(yè)績(jī)較差的員工每月只能拿到基本生活費(fèi)。這還只是工資制度改革邁開(kāi)的第一步。

四、強(qiáng)化四個(gè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)意識(shí)成效明顯

強(qiáng)化了“效益第一”的意識(shí)。去年元－2月，油品資源緊俏，我們采取早抓資源，保城區(qū)、保大站、限批發(fā)的辦法，最大限度地用好價(jià)格杠桿，發(fā)揮資源作用，獲取最大效益，銷(xiāo)售油品6919噸，其中零售3133噸，配送直銷(xiāo)2260噸。3月下旬，美伊戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束，我們及早啟動(dòng)應(yīng)急方案，將庫(kù)存的2000噸油品出庫(kù)。4月份以后，-10＃柴油已過(guò)消費(fèi)季節(jié)，我們與遼河油田達(dá)成供銷(xiāo)意向進(jìn)行了反季節(jié)銷(xiāo)售，打好時(shí)間差，一方面滿(mǎn)足了油田的儲(chǔ)備需要，另一方面降低了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。5月份以后受非典影響，市場(chǎng)反映清淡，我們采取放量銷(xiāo)售的辦法，盡可能降低庫(kù)存，充分發(fā)揮金港資源優(yōu)勢(shì)，做大數(shù)量，以量爭(zhēng)效，銷(xiāo)售油品8190噸。在費(fèi)用控制上，做到不因小錢(qián)誤大事，不因小事花大錢(qián)，各項(xiàng)費(fèi)用由財(cái)務(wù)科進(jìn)行預(yù)算，經(jīng)理辦根據(jù)預(yù)算分月核發(fā)可控費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)附券，由各部門(mén)包干使用。實(shí)行費(fèi)用預(yù)算控制后，各部門(mén)一改過(guò)去大手大腳的習(xí)慣，僅電話(huà)費(fèi)一項(xiàng)，由于各部門(mén)自覺(jué)一次性裁掉12部電話(huà)座機(jī)，降費(fèi)達(dá)1萬(wàn)多元。

強(qiáng)化了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”的意識(shí)。本市雖然有60座加油站，但還有不少的農(nóng)村既沒(méi)有加油網(wǎng)點(diǎn)，又因農(nóng)民用油量小，系統(tǒng)外加油站覺(jué)得無(wú)利可圖，沒(méi)有開(kāi)展送油下鄉(xiāng)業(yè)務(wù)，農(nóng)民用油十分困難。針對(duì)部分農(nóng)村市場(chǎng)用油以拖拉機(jī)、摩托、農(nóng)機(jī)具用油為主，季節(jié)性強(qiáng)，適宜分散經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，我們采取分片包干形式，按加油站分布區(qū)域和輻射范圍，除園林城區(qū)外，共劃分了5大片13個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，建立了48個(gè)農(nóng)村分散配送聯(lián)系點(diǎn)，即使在非典期間，也堅(jiān)持送油下鄉(xiāng)，全年向農(nóng)村市場(chǎng)配送油品1500多噸，有力的支援了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。防汛抗旱期間，我司油庫(kù)堅(jiān)持24小時(shí)發(fā)油，開(kāi)辟綠色通道，凡是防汛抗旱用油隨到隨發(fā)。進(jìn)入10月份以后，全國(guó)柴油資源十分緊張，柴油批發(fā)價(jià)高出零售價(jià)600多元，因而許多地方加油站出現(xiàn)大面積脫銷(xiāo)局面，我司一方面保證市內(nèi)重點(diǎn)工程用油，另一方面，當(dāng)北方部分地區(qū)柴油零售價(jià)已經(jīng)漲到3.7元/升，周邊價(jià)格也漲到3.2元/升的時(shí)候，我們?cè)诩佑驼救匀灰?.0元/升的正常零售價(jià)保障市場(chǎng)供應(yīng)，為穩(wěn)定市民情緒，支援地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)盡到了應(yīng)盡的責(zé)任。

強(qiáng)化了“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”的意識(shí)。順達(dá)站收購(gòu)改造后，把主攻對(duì)象定位在客運(yùn)線路車(chē)和的士車(chē)上，逐線逐車(chē)訪問(wèn)車(chē)主，建立基礎(chǔ)客戶(hù)群體，現(xiàn)在基本固定在該站加油的線路車(chē)有28輛、的士車(chē)約60輛。張金站免費(fèi)為外地司機(jī)介紹回頭貨源，天膠站請(qǐng)收費(fèi)站將過(guò)往車(chē)輛引導(dǎo)到站內(nèi)加油，分別穩(wěn)定了一批外地客戶(hù)。特別是平安站，站長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)章積極與丫角客運(yùn)站協(xié)商，為他們提供一間辦公場(chǎng)所，把該客運(yùn)站公交線路車(chē)全部從江陵拉到平安站，每月增加銷(xiāo)量近20噸。高速公路XX服務(wù)區(qū)加油站移交給省公司改造期間，堅(jiān)持不歇業(yè)，奪回1000多噸銷(xiāo)量。

強(qiáng)化了“服務(wù)無(wú)盡”的意識(shí)。服務(wù)工作沒(méi)有盡頭，常抓創(chuàng)新。我們?nèi)ツ?月開(kāi)始對(duì)加油站推廣海爾OEC管理方法，各站統(tǒng)一制作了OEC看板，堅(jiān)持日事日畢、日清日高，認(rèn)真考核。今年，我們把OEC管理同10％工資總額掛鉤，用經(jīng)濟(jì)的手段推動(dòng)規(guī)范化服務(wù)上檔次，做到統(tǒng)一著裝，儀表端莊，站立服務(wù)，文明用語(yǔ)，引車(chē)到位，開(kāi)啟油箱蓋，唱收唱付，熱情周到，對(duì)顧客提出的合理要求及時(shí)答復(fù)。非典期間，公司投入近3萬(wàn)元進(jìn)行個(gè)人防護(hù)，城區(qū)站免費(fèi)為的士、客運(yùn)車(chē)輛消毒，受到了客戶(hù)歡迎。

五、堅(jiān)持五項(xiàng)戰(zhàn)略管理，做好明年工作

“一二三四五工程”基本框架的建立，為構(gòu)建我司先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)造先進(jìn)企業(yè)文化氛圍，從而代表廣大干部職工根本利益夯實(shí)了基礎(chǔ)，要把這項(xiàng)工程一抓到底，常抓不懈。要用“一二三四五工程”的基本思路統(tǒng)一思想，明年要特別搞好五項(xiàng)戰(zhàn)略管理，為完善“一二三四五工程”探索新路。

2017年是全面貫徹落實(shí)黨的十八屆三中全會(huì)精神的第一年，是經(jīng)營(yíng)、管理、改革、發(fā)展各項(xiàng)工作鞏固成果、再上臺(tái)階的關(guān)鍵一年，也是我司的“體制改革年、強(qiáng)化管理年”。

2017年我司工作的指導(dǎo)思想：以黨的十八屆三中全會(huì)精神為指針，以深化企業(yè)改革總攬全局，認(rèn)真貫徹落實(shí)市五次黨代會(huì)和省公司2017年工作指導(dǎo)思想，積極服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，全面推動(dòng)經(jīng)營(yíng)與管理工作檔次的提升，以增量增效為目標(biāo)，以降本壓費(fèi)為重點(diǎn)，不斷增強(qiáng)全體員工的改革意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂(yōu)患意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，謀求荊州公司長(zhǎng)期、持續(xù)、健康、有效地發(fā)展。

2017年主要工作目標(biāo)是：

——總銷(xiāo)量：50800噸，其中零售量22800噸，批發(fā)及直銷(xiāo)量28000噸。

——毛利總額：868萬(wàn)元，噸油毛利170元。

——公務(wù)性支出控制在27萬(wàn)元以?xún)?nèi)。

——噸油費(fèi)用控制在76元以?xún)?nèi)，噸油現(xiàn)金費(fèi)用控制在55元以?xún)?nèi)。

——利潤(rùn)總額388元。

——確保企業(yè)穩(wěn)定、確保全年無(wú)安全等級(jí)事故。

2017年要堅(jiān)持五項(xiàng)戰(zhàn)略管理：

堅(jiān)持以人為本的管理戰(zhàn)略。既重用能人，又發(fā)揮普通員工的積極性，就能以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全面發(fā)展提速。在這方面,我們明年就做三件事。第一,進(jìn)一步推行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)制。借鑒銀行、保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行“客戶(hù)經(jīng)理制”的管理模式，推行離崗配送、全員直銷(xiāo)等辦法。第二，推行同工同酬分配制度改革。新的薪酬制度的建立，要實(shí)現(xiàn)職工收入與勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)位接軌，檔案工資一率封存，淡化正式工與臨時(shí)工的身份界限。第三，建立嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核與紀(jì)律處分機(jī)制。推行客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)制和同工同酬制，本意是為了提高人的積極性，但新制度的推進(jìn)必然與舊的習(xí)慣思維形成一定的沖突，不可避免的會(huì)產(chǎn)生一些消極因素。因此，一要注重業(yè)績(jī)考核，形成一套比較科學(xué)合理的考核體系，待遇上做到能高能低。城區(qū)站職工要實(shí)行“三工動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換制”試點(diǎn)。二要根據(jù)業(yè)績(jī)考核，推行末尾淘汰，崗位上做到能上能下。三要形成思想政治工作引導(dǎo)與紀(jì)律處分相結(jié)合的機(jī)制。要敞開(kāi)出口，對(duì)消極怠工現(xiàn)象只能?chē)?yán)肅處理直至辭退。

堅(jiān)持注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的管理戰(zhàn)略。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，我們還處于起點(diǎn)，要逐步樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。明年，我們就做兩件事。一是完善客戶(hù)檔案。二是進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣。零售事業(yè)分部已經(jīng)建立了部分客戶(hù)檔案。一方面，要擠干檔案中的水分。具體承辦人在建檔時(shí)可能搞拿來(lái)主義，利用了外部的有些統(tǒng)計(jì)資料。我們需要的是自己調(diào)查得來(lái)的資料，其中的水分要擠干。另一方面，既然建立了檔案，就要充分利用，及時(shí)修正。要利用客戶(hù)檔案進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，做到分片集合化，細(xì)分后的子市場(chǎng)有可接近性、可衡量性、有相對(duì)的穩(wěn)定性。

堅(jiān)持實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)的管理戰(zhàn)略。所謂“集約化經(jīng)營(yíng)”，就是一種“高投入、高產(chǎn)出、高效益”的經(jīng)營(yíng)方式。核心是“高效益”。從運(yùn)行機(jī)制看，集約化經(jīng)營(yíng)有兩個(gè)著眼點(diǎn)：一是著眼于企業(yè)資源的質(zhì)量提高和優(yōu)化配置。二是著眼于企業(yè)自我積累、自我發(fā)展、自我制約。從技術(shù)進(jìn)步看，基層石油銷(xiāo)售單位搞集約化經(jīng)營(yíng)，在硬件上依靠技術(shù)創(chuàng)新，軟件上依靠管理創(chuàng)新。我司實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想可概括為“抓大放小，提高控制力”。“抓大”有兩層含義，一是要把現(xiàn)有大站培育成輻射周邊、有影響力的油站，要上檔次，培育星級(jí)站；二是抓住我司網(wǎng)點(diǎn)布局不合理的弱點(diǎn)，慎重選點(diǎn)，在關(guān)鍵道口、城區(qū)重要地段高標(biāo)準(zhǔn)建站，要建一個(gè)成功一個(gè)，建一個(gè)就能控制一方市場(chǎng)，不能再走以前收購(gòu)站的老路，不能盲目決策。“放小”不是放任自流，以網(wǎng)絡(luò)完整為前提，對(duì)銷(xiāo)量小、挖潛希望不大的站點(diǎn)減少投入。搞契約化經(jīng)營(yíng)和兩權(quán)分離是現(xiàn)階段放小的主要措施。

篇10

關(guān)鍵詞：農(nóng)商行；利率市場(chǎng)化；業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

中圖分類(lèi)號(hào)：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）07-0086-03

利率市場(chǎng)化改革是我國(guó)深化金融體制改革的重要內(nèi)容，也是要素市場(chǎng)改革的一項(xiàng)重要工作。利率作為資金價(jià)格信號(hào)，不僅從總量上影響一國(guó)貨幣需求和供給，決定著經(jīng)濟(jì)社會(huì)投資和儲(chǔ)蓄等行為，而且從結(jié)構(gòu)上影響資源配置效率、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和國(guó)民收入的分配。我國(guó)正處在發(fā)展轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，通過(guò)優(yōu)化金融資源配置促進(jìn)實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展意義重大，“十”報(bào)告中明確指出加快推進(jìn)利率和匯率市場(chǎng)化改革。近年來(lái)，我國(guó)先后放開(kāi)了以貨幣市場(chǎng)、債券市場(chǎng)為代表的批發(fā)市場(chǎng)資金利率管制，加速了利率市場(chǎng)化的進(jìn)程，包括銀行間同業(yè)拆借、國(guó)債、金融債及國(guó)內(nèi)的外幣存款利率。在此大的背景下，本文以高青農(nóng)商行為例，在對(duì)其轉(zhuǎn)型環(huán)境進(jìn)行分析的情況下，探索利率市場(chǎng)化視域下農(nóng)村商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略，提高其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型環(huán)境分析

雖然我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，但是我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將是世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最具活力的地區(qū)之一。因此，要保證高青農(nóng)商行面對(duì)利率市場(chǎng)化改革中業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型得以順利進(jìn)行，分析其內(nèi)外部環(huán)境就顯得非常有必要。

（一）優(yōu)勢(shì)分析

1.快速反應(yīng)優(yōu)勢(shì)。高青農(nóng)商行依照現(xiàn)代企業(yè)制度建立一級(jí)法人體制金融組織，公司治理結(jié)構(gòu)相對(duì)科學(xué)完善，使高青農(nóng)商行經(jīng)營(yíng)管理中的各類(lèi)信息能夠快速傳遞，并能做出快速反應(yīng)。同時(shí)，由于經(jīng)營(yíng)地域集中于高青縣，內(nèi)部組織體系分級(jí)少，決策鏈短，便于溝通、管理，因此，對(duì)企業(yè)能形成強(qiáng)大的資金需求吸引力。

2.地緣性?xún)?yōu)勢(shì)。作為地方性銀行，高青農(nóng)商行與地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，在多年的發(fā)展過(guò)程中培育了與地方政府和企業(yè)的密切關(guān)系，具有良好的地脈、人緣資源，能夠及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的資信狀況、經(jīng)營(yíng)效果和人品、人緣脈絡(luò)，在獲取信息方面具有地緣優(yōu)勢(shì)和時(shí)效優(yōu)勢(shì)。

3.集中經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。高青農(nóng)商行由于能夠?qū)Ｗ⒂诟咔嗫h三農(nóng)建設(shè)、中小企業(yè)發(fā)展一級(jí)社區(qū)居民客戶(hù)，因此能夠?qū)⒂邢薜馁Y源集中于高青縣域內(nèi)，克服規(guī)模局限，有效運(yùn)用自身資源，集中力量深化客戶(hù)服務(wù)，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)群體的需要。這種短小集中的經(jīng)營(yíng)模式有利于促進(jìn)高青農(nóng)商行在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域方面的深化和提高，有助于克服差異化和個(gè)性化服務(wù)可能帶來(lái)的高成本，這對(duì)獲得與多角度大跨度經(jīng)營(yíng)的大銀行競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)具有重要意義。

（二）劣勢(shì)分析

1.金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱。高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)品種單一，如理財(cái)業(yè)務(wù)、外匯業(yè)務(wù)等中間業(yè)務(wù)，都沒(méi)有開(kāi)展，這就削弱了高青農(nóng)商行的競(jìng)爭(zhēng)力。農(nóng)商行與大型商業(yè)銀行相比，信息技術(shù)相對(duì)落后，高級(jí)人才匱乏，金融創(chuàng)新能力較低，嚴(yán)重影響了高青農(nóng)商行的社會(huì)認(rèn)可度和競(jìng)爭(zhēng)力。

2.科技支撐體系落后。由于歷史性的原因，高青農(nóng)商行還未建立起系統(tǒng)的科技支撐體系，現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)技術(shù)由于人員素質(zhì)問(wèn)題無(wú)法得到充分運(yùn)用，只是利用計(jì)算機(jī)記賬、編制報(bào)表、文字處理等，現(xiàn)代化的管理軟件及工具應(yīng)用較少。

3.人力資源管理基礎(chǔ)薄弱。農(nóng)商行由于地方國(guó)有體制的影響，人力資源管理基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，具體表現(xiàn)為：高青農(nóng)商行擁有員工375人，員工中研究生為4人，占到員工的1.07%；中專(zhuān)（高中）生為135人，占總?cè)藬?shù)的39.47%；初中以下有35人，員工總數(shù)的9.33%，中專(zhuān)（高中）生以下員工所占比例接近一半。可見(jiàn)，高青農(nóng)商行從業(yè)人員素質(zhì)總體較低。另外，人力資源管理體系不夠健全，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制、薪酬制度、人才培養(yǎng)、使用、管理等在某種程度上缺失和落后。

（三）機(jī)會(huì)分析

1.農(nóng)商行不斷深化改革的機(jī)遇。農(nóng)商行作為農(nóng)村金融的主力軍，長(zhǎng)期以來(lái)一直承擔(dān)著滿(mǎn)足農(nóng)民基本融資需要的工作職責(zé)，國(guó)家支農(nóng)、惠農(nóng)政策也要通過(guò)農(nóng)商行向三農(nóng)領(lǐng)域傳導(dǎo)。推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行的組建步伐，可以支持消化歷史包袱，吸引各類(lèi)社會(huì)資本進(jìn)入，加快推進(jìn)城區(qū)機(jī)構(gòu)整合和重點(diǎn)關(guān)注機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)化解工作，把高青縣農(nóng)商行改造為運(yùn)作規(guī)范、風(fēng)險(xiǎn)可控的銀行類(lèi)金融機(jī)構(gòu)。

2.農(nóng)商行發(fā)展的良好政策環(huán)境機(jī)遇。為支持農(nóng)商行改制為區(qū)域性農(nóng)村商業(yè)銀行，國(guó)家將出臺(tái)推進(jìn)改革發(fā)展的扶持政策，政府及有關(guān)部門(mén)也將制定相應(yīng)的配套措施，勢(shì)必為農(nóng)商行改革發(fā)展創(chuàng)造有利條件。有利的經(jīng)濟(jì)金融政策，為農(nóng)商行提供了發(fā)展契機(jī)。

3.農(nóng)村征信系統(tǒng)建設(shè)加快。高青縣把金融生態(tài)環(huán)境建設(shè)作為政府工作的主要任務(wù)和基礎(chǔ)性工程來(lái)抓，采取有效措施，不斷培育完善良好的法制環(huán)境、行政環(huán)境、政策環(huán)境、信用環(huán)境和輿論環(huán)境。堅(jiān)持政府主導(dǎo)、部門(mén)聯(lián)動(dòng)和全社會(huì)參與，加快推進(jìn)社會(huì)信用體系建設(shè)，培養(yǎng)和提高各類(lèi)組織和公民個(gè)人的信用意識(shí)。堅(jiān)持依法行政，協(xié)調(diào)處理好各類(lèi)經(jīng)濟(jì)糾紛和矛盾爭(zhēng)端，嚴(yán)厲打擊逃廢銀行債務(wù)的行為，提高金融勝訴案件執(zhí)行率，依法維護(hù)金融企業(yè)的合法權(quán)益。這為高青農(nóng)商行的發(fā)展創(chuàng)造了良好的信用環(huán)境，有利于降低農(nóng)商行的貸款風(fēng)險(xiǎn)，提高高青農(nóng)商行的競(jìng)爭(zhēng)能力。

（四）威脅分析

1.農(nóng)村城鎮(zhèn)化發(fā)展步伐加快對(duì)農(nóng)商行發(fā)展提出了新要求。中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)正在進(jìn)行的第二次轉(zhuǎn)型，改革更加徹底，形式更加多樣，內(nèi)容更加豐富，整個(gè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)正在從傳統(tǒng)向現(xiàn)代、從低級(jí)向高級(jí)、從封閉向開(kāi)放整體轉(zhuǎn)型。如何準(zhǔn)確把握好這種全方位的演進(jìn)，迫切需要農(nóng)商行做出理論和實(shí)踐的回應(yīng)。

2.缺乏優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資源，客戶(hù)群體單一。農(nóng)商行信貸客戶(hù)以農(nóng)村居民為主，眾所周知的原因，我國(guó)農(nóng)民的收入提高速度受到了限制，導(dǎo)致個(gè)人信貸所占業(yè)務(wù)份額很小，所以客戶(hù)也相對(duì)很少，高青農(nóng)商行信貸的客戶(hù)比較單一。

二、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型目標(biāo)定位

（一）加快邁向現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行的步伐

以先進(jìn)的中小商業(yè)銀行為標(biāo)桿，按照上市公司的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范內(nèi)部管理，向良好銀行標(biāo)準(zhǔn)靠攏，逐步建成治理科學(xué)、資本充足、內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)營(yíng)安全、信譽(yù)良好、管理規(guī)范、特色鮮明、服務(wù)卓越、業(yè)績(jī)突出且具有較強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造力、核心競(jìng)爭(zhēng)力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力的現(xiàn)代股份制商業(yè)銀行。

（二）具體目標(biāo)

一是資本充足率達(dá)到并動(dòng)態(tài)保持在12%以上，核心資本充足率動(dòng)態(tài)保持在6%以上；二是不良貸款占比嚴(yán)格控制在2%以?xún)?nèi)；三是貸款損失準(zhǔn)備充足率保持在150%以上；四是撥備覆蓋率保持在200%以上；五是流動(dòng)性比率：流動(dòng)性比率保持在25%以上；六是各項(xiàng)貸款率保持在75%以上；七是單一客戶(hù)貸款集中度保持在10%以下，單一集團(tuán)客戶(hù)授信集中度保持在15%以下，全部關(guān)聯(lián)集中度保持在50%以下。

三、高青農(nóng)商行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型策略

（一）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

1.實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)遷址，搶占業(yè)務(wù)發(fā)展制高點(diǎn)。在打造精品網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，高青農(nóng)商行根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，堅(jiān)持市場(chǎng)、成本、效益三原則，按照“合理調(diào)整城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)、適度增設(shè)城鄉(xiāng)結(jié)合部網(wǎng)點(diǎn)、鞏固鄉(xiāng)村網(wǎng)點(diǎn)”的工作思路，有計(jì)劃地發(fā)展綜合性、多功能、客戶(hù)含量高的網(wǎng)點(diǎn)，努力做到網(wǎng)點(diǎn)間距適中，城鄉(xiāng)分布合理，服務(wù)功能完備。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展較慢、發(fā)展?jié)摿^小的網(wǎng)點(diǎn)，采取搶占商貿(mào)中心、進(jìn)駐高檔社區(qū)、貼近重點(diǎn)企業(yè)等方式進(jìn)行遷址。

2.提升服務(wù)水平，塑造農(nóng)商行優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。首先，加強(qiáng)服務(wù)監(jiān)督力度，高青農(nóng)商行在新裝修網(wǎng)點(diǎn)配備了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶(hù)評(píng)價(jià)電子系統(tǒng)”，該系統(tǒng)在業(yè)務(wù)處理完畢后，自動(dòng)提示客戶(hù)對(duì)臨柜柜員的服務(wù)狀況給予即時(shí)評(píng)價(jià)，并對(duì)柜員的業(yè)務(wù)量、評(píng)價(jià)情況自動(dòng)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，增強(qiáng)了員工工作責(zé)任心和壓力感，提升了服務(wù)的透明度和客戶(hù)的滿(mǎn)意度。其次，制定服務(wù)質(zhì)量考核細(xì)則，結(jié)合人力資源改革實(shí)行了工效掛鉤，實(shí)現(xiàn)了柜員服務(wù)評(píng)價(jià)的制度化、規(guī)范化。再次，采取飛行檢查、明查暗訪、聘請(qǐng)社會(huì)監(jiān)督員等形式加強(qiáng)了對(duì)規(guī)范化服務(wù)工作的監(jiān)督。理念的轉(zhuǎn)變引領(lǐng)了服務(wù)形式、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新，促進(jìn)了服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)品質(zhì)的提升。

（二）立足三農(nóng)服務(wù)城鄉(xiāng)社區(qū)

1.突出服務(wù)小微企業(yè)。拓展小微企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。以商貿(mào)圈、商會(huì)協(xié)會(huì)、工業(yè)園區(qū)和供應(yīng)鏈為依托，優(yōu)先滿(mǎn)足農(nóng)畜產(chǎn)品收購(gòu)、加工、儲(chǔ)運(yùn)和流通等涉農(nóng)資金需求。圍繞農(nóng)畜產(chǎn)品加工等支柱產(chǎn)業(yè)和新能源、新材料等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，積極探索做好產(chǎn)業(yè)鏈上下游小微企業(yè)信貸支持。

2.突出服務(wù)社區(qū)居民。實(shí)施“兩小”轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。按照“貼近基層、貼近社區(qū)、貼近居民”原則，在社區(qū)范圍內(nèi)建立起覆蓋社區(qū)居民生活需要的金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，提高便民服務(wù)水平和效率。結(jié)合自身實(shí)際，制定小區(qū)金融、小微金融“兩小”發(fā)展戰(zhàn)略。小區(qū)金融以高端客戶(hù)人群為主，打造現(xiàn)代金融生活圈，在社區(qū)建立“自助設(shè)備+咨詢(xún)?nèi)藛T”模式網(wǎng)點(diǎn)；小微金融以產(chǎn)業(yè)集群、市場(chǎng)為主，打造適合小微企業(yè)的金融服務(wù)模式，在小微企業(yè)聚集區(qū)建立專(zhuān)門(mén)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

（三）差異化營(yíng)銷(xiāo)

1.針對(duì)不同客戶(hù)群體設(shè)置不同流程。針對(duì)客戶(hù)群分類(lèi)設(shè)定最適合的業(yè)務(wù)處理流程，尤其對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)建立快速反應(yīng)機(jī)制，在客戶(hù)需求受理、信用評(píng)價(jià)、業(yè)務(wù)審核、后期管理等方面適當(dāng)壓縮工作環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化流程，提升服務(wù)效率以提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。針對(duì)零售業(yè)務(wù)，客戶(hù)經(jīng)理可通過(guò)授權(quán)代為辦理優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的部分業(yè)務(wù)，直接提供終端金融產(chǎn)品的服務(wù)。

2.針對(duì)不同客戶(hù)群提供不同產(chǎn)品。很多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)具有明顯的個(gè)體差異性，對(duì)金融服務(wù)的需求也有明顯差別。因此，高青農(nóng)商行需加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，并積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，提供豐富且功能較齊全的產(chǎn)品，滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求。產(chǎn)品是金融服務(wù)體現(xiàn)的載體，通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)品客戶(hù)才能充分感受銀行的服務(wù)，所以讓客戶(hù)真正感受到金融服務(wù)的益處，才能留住客戶(hù)，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。

（四）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

高青農(nóng)商行在發(fā)揮地方城鄉(xiāng)融資平臺(tái)作用的同時(shí)，還需大力開(kāi)展各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，發(fā)展零售金融服務(wù)，更好地滿(mǎn)足城鄉(xiāng)中小企業(yè)和農(nóng)村用戶(hù)的金融需求。建議在發(fā)展傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)、中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)以及個(gè)人金融業(yè)務(wù)的同時(shí)大力開(kāi)展以下金融服務(wù)：農(nóng)村金融服務(wù)、銀團(tuán)互動(dòng)工程、農(nóng)房重建貸款、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)貸款、農(nóng)村產(chǎn)權(quán)擔(dān)保貸款等，卡業(yè)務(wù)、電話(huà)銀行和網(wǎng)上銀行服務(wù)，開(kāi)展相應(yīng)的貸記卡服務(wù)，通過(guò)專(zhuān)家組綜合考評(píng)設(shè)定持卡人信用額度，按照約定日期清償款項(xiàng)業(yè)務(wù)。

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