銀行營銷保險經驗交流材料

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位于xxx腳下的xxx營業所，是x行鄉下的一個營業網點，現有員工x人。近年來，該所面對當地同業營銷保險的競爭態勢，迎難而上，不斷探索保險營銷發展新思路，在發展戰略、產品結構、營銷方式上尋求突破口，拓寬保險發展路徑。今年1至11月末，全所累計營銷保險xxx筆，金額xxx萬元，完成年度計劃的xxx%，居xxx分行各營業網點之首。

關鍵——提高認識

幾年前，xxx營業所即審時度勢，圍繞效益興行為目標，提出了重點以營銷保險帶動理財業務的發展戰略。當時，保險作為一種長期的投資理財產品，無論是銀行員工還是普通居民都感覺到比較陌生，鄉下農民更是不甚了解。針對這種情況，該所將保險業務培訓學習放在了首位。所領導經常與員工直接溝通交流，深入探討營銷保險以帶動各項業務的發展。因此，該所依托與保險公司保持的良好合作關系，經常邀請保險公司專家前來培訓交流。并且組織了名為《美滿人生，從個人理財開始——打造理財新觀念》的專題理財講座，代替說教式的授課方式，重點對國內保險的發展道路，以及保險將來對銀行業的發展和對每個人的生活所帶來的深遠影響，進行了生動的描述。由于上述培訓的適時開展，全所員工對保險的了解得以進一步加深，不少員工都主動參與認購，既吸引了大家對保險理財的興趣，也為員工積累了大量的保險投資經驗，提高了市場營銷能力，從而形成了培訓促營銷、營銷促了解的良性循環。隨著員工對保險相關知識的不斷積累，營銷保險業務都得以順利，并在xxx分行營業網點處于領先的地位。

手段——激勵機制

為調動員工的營銷積極性，科學激發團隊營銷活力，從單一分紅產品的營銷逐步過渡到以滿足客戶養老、住院醫療、短期人身意外傷害、子女教育、投資、家庭財產保險等多元化保險需求的綜合產品的營銷為主，以實現產品結構的合理化和收益的多元化。制定了《保險績效考核辦法》，進一步強化激勵作用，嚴格按照“誰銷售、誰受益、不截留”的原則，將保險的手續費全額及時劃給營銷人員；其次，營業所拿出一部分上級行的獎勵費用，根據員工營銷保險額直接獎勵到營銷人員；同時，將保險銷售業績納入營業所經營管理和員工考核辦法中，提高了員工的重視度；此外，他們還開展業務互動，根據保險銷售情況考慮基金銷售分配，激發了員工對保險的營銷熱情，從而促進了各項理財產品的整合與協調發展。

誠實——贏得信賴

誠實，不僅是一種品行，一種責任，更是一種資源。只有對客戶以誠相待，細致周到，才能贏得客戶的信賴，換取客戶的誠心。海淵營業所員工在營銷保險上感受最深的就是“誠實”二字。

在xxx縣xxx鎮周邊客戶群體中，中老年客戶占相當比重。針對老年人大多求穩怕亂的投資心理，他們有針對性地向客戶推薦投資期短、保障性好的險種，當好客戶的理財顧問，深受客戶的歡迎。有一次，營業員在柜臺上認識了一位當地退休老師，為其制定了一份詳細的保險計劃，客戶看過之后，滿意地按營業員做的計劃一次性購買了xxx萬元的“國壽鴻豐”保險。當客戶拿到保險合同單時，笑著說：“你們認真負責地為我制定了一份既經濟又細致的保險計劃，你們做事的精細打動了我，在你們身上我看到了自己當年的影子！”后來這位客戶逢人就夸：“農行這幾位年輕人，問啥他都懂，我買一份保險，他替我想得又周全，辦得又細致，這幾個顧問，我特放心，特滿意！”后來這名客戶成了營業所的“鐵桿”客戶，并介紹幾位老人前來辦理了xxx萬元“穩贏一生”險種。

宣傳——培植客戶

在營銷模式和營銷手段上，該所通過與保險公司合作，利用重大節日組織客戶聯誼會、產品說明會或理財沙龍，選擇目標客戶進行高層次的服務營銷；或深入到社區、市場等，通過形式多樣的宣傳活動進行現場營銷；在業務量大、人員少的情況下，與縣支行聯系，組織臨時營銷隊伍，利用銀行客戶資源，深入到企業進行全方位、深層次的營銷；利用為客戶提供包括保險服務在內的整體金融方案，進行方案營銷；與保險公司合作舉辦企業保險需求研討會，介紹重點保險產品、推薦保險新品種、研究、探討企業保險需求，運用保險產品為企業制作保險方案，開展體驗營銷等，不斷培植新客戶。