轉(zhuǎn)變觀念 促進電力營銷

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隨著電力工業(yè)的快速發(fā)展，電力生產(chǎn)的瓶頸制約作用有所緩解，電力作為商品已由賣方市場逐漸轉(zhuǎn)向了買方市場，而電力企業(yè)原本的壟斷性在向市場經(jīng)濟過渡中又明顯凸現(xiàn)了它的滯后性和不適應(yīng)性。而電力工業(yè)作為工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的先行官，是直接為工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù)的原動力，公務(wù)員之家，全國公務(wù)員公同的天地電力生產(chǎn)適應(yīng)市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，確立市場意識，積極轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，促進電力營銷，不僅是社會經(jīng)濟發(fā)生根本變革的需要，更是電力企業(yè)在市場經(jīng)濟大潮中，自我完善、自覺服務(wù)于社會，企業(yè)自我發(fā)展的唯一途徑。

一、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，是促進電力營銷市場建立的思想方法和工作目標

電力市場的建立，從總體上說，是黨的改革開放總方針的指引。在黨的十五大政治報告中，江總書記精辟地闡述了我國經(jīng)濟體制改革的總目標，是建立完善的社會主義市場經(jīng)濟體制。圍繞這個目標，我國各行各業(yè)都由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟向社會主義市場經(jīng)濟過渡。作為電力企業(yè)是國家的支柱產(chǎn)業(yè)之一，是國家資本占絕對控股的企業(yè)，在形勢和市場的合力推動下，改革步子很快，國家電力公司的組建就充分標志了電力企業(yè)走向市場是必然之舉。

作為基層供電企業(yè)，對市場機制建立的觀念轉(zhuǎn)變，也已宣傳說教了數(shù)年，收到了一些成效，工作和管理目標也逐步向市場轉(zhuǎn)軌和靠攏，對就目前的進展和趨勢分析，仍不盡人意。因此，剖析一些問題，意在重視更新觀念，改進我們的工作。

1、觀念的轉(zhuǎn)變?nèi)圆粔蛏钊牒蛷V泛，生產(chǎn)單位和供用電服務(wù)部門有脫節(jié)現(xiàn)象。重生產(chǎn)、輕營銷的觀念沒有根本扭轉(zhuǎn)，生產(chǎn)和營銷沒有有機地結(jié)合，在市場為先導(dǎo)的經(jīng)營意識中，用戶至上的觀念仍確立得不夠牢固。因此，在具體問題的處理和碰撞中，唯我獨尊，用戶第二的觀念沒有從根本上消除。例我局在2000年6月21日在負荷預(yù)測不夠精確，運行方式安排欠妥的情況下，因為110kv張渚變t2主變過負荷，在與重要工業(yè)用戶沒有很好溝通，并未征得同意而臨時限電的情況下，為保全自己的運行設(shè)備而拉閘限電，造成了廠方突然停電而損害用戶的權(quán)益，從而引起了廠方極大的不滿和反感。我們的工作也陷入了極大的被動，有關(guān)部門和當事者只認為是執(zhí)行《電網(wǎng)調(diào)度管理條例》，而忽視了《電力法》和電力市場中重要的供需關(guān)系和權(quán)益關(guān)系。在市場售銷中，不僅是推銷已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，重要的是根據(jù)客戶的需要，在銷售過程中由產(chǎn)品“自己推銷自己”。而銷售中的全過程工作是客戶得到最大的方便。事實上，我們是反其道而行之了。

2、在職工中，廣泛存在著電力市場的建立和電力營銷是供用電部門或窗口服務(wù)部門的事，我們不與客戶直面工作或接觸，我所做的事與營銷無關(guān)。現(xiàn)代市場營銷是以確定目標市場需要和欲望為前提，提供最合適的產(chǎn)品，提供最好的銷售服務(wù)和最佳的售后服務(wù)，給客戶提供最方便使用的產(chǎn)品。對于電力生產(chǎn)是從發(fā)電––輸變電––供電––用電，電力生產(chǎn)到銷售是一瞬間完成，一條龍服務(wù)的過程，因此電力的營銷工作更體現(xiàn)了市場營銷的連續(xù)性。因此，供電企業(yè)的營銷就不僅是一個用電部門的事了，而是一個企業(yè)生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全過程。因此當市場需要，客戶要連續(xù)不間斷地需要電力產(chǎn)品時，我們的生產(chǎn)及生產(chǎn)管理部門又該如何研究提高供電設(shè)備的完好率，增加可利用小時，縮短檢修時間，開展減少客戶用電影響的深夜零點檢修，這樣不就是直接參加了方便客戶、服務(wù)客戶的電力營銷活動嗎？

3、部分職工缺乏思想上的危機感和工作中的責(zé)任感。“電衙門”作風(fēng)仍未得到徹底的改觀。造成這個思想觀念上的誤區(qū)有二個方面，一是目前的電力企業(yè)仍然帶有明顯的壟斷性質(zhì)，日子仍好過著；二是對電力市場研究不夠，自我感覺良好。殊不知市場是瞬息萬變的，電力企業(yè)昔日的輝煌替代不了今天和明天。首先電力企業(yè)是以國家為主體的國有資本，資本的運作沒有人格化，吃慣了大鍋飯的人們?nèi)栽诎床烤桶嗟貒鴤鹘y(tǒng)的計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)，碰撞著的慣性仍制約著前進的動力。個人沒有風(fēng)險，個人不承擔(dān)風(fēng)險。其次，我們的同志不睜眼看望變革中社會，電力作為商品已被許多開發(fā)商從青睞、妒嫉到競爭。新能源的開發(fā)大有在一定領(lǐng)域內(nèi)與電力相爭一席之地。例如可用電飯鍋燒飯也可用液化氣、管道煤氣替代；農(nóng)村的小動力也有用柴油機替代電力的許多例證。供電企業(yè)原來的獨占優(yōu)勢正在被市場經(jīng)濟的崛起而受到?jīng)_擊。我們稍有不慎，在思想觀念上不加以更新，不增強危機感和責(zé)任性，新一輪的競爭將更會增加我們工作中的難度，逼迫電力市場健康發(fā)展，打破壟斷和優(yōu)勢也絕不是危言聳聽。而“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨也將成為空談。

二、提高服務(wù)質(zhì)量，是立足電力市場的基礎(chǔ)

營銷學(xué)的觀點認為：“購置是一種理性行為”。是顧客購置物品一種理性行為過程，而且購置行為又并不是完全受理性控制，還被人的感情所左右，有時人的感情的購置因素還比較大。我們在商場中購物也許會有這些貼切的體會，服務(wù)小姐親切的問候，熱情地招攬，百問不厭地介紹商品，使你對猶豫中的購物增強欲望。因為在購物過程中，你享受到了服務(wù)，得到了需購的物品，并滿足得到商品的同時獲得了感情上的滿足。現(xiàn)實中確實是有許多企業(yè)通過滿足顧客的感情需求而取得了營銷的成功。因此，電力作為商品，除了特有的質(zhì)量要求，電壓質(zhì)量好、周波穩(wěn)、供電可靠性高外，還必須有較高的服務(wù)質(zhì)量。說白了，別人化錢買你的商品––電力，你就必須付出勞動成果和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，總沒有傻瓜花錢買氣受吧。因此，當電力市場形成后，只有電力企業(yè)在保證優(yōu)質(zhì)低價、服務(wù)又好的條件下，用戶才會選擇你。因此從電力營銷本質(zhì)來說，就是要提高服務(wù)質(zhì)量，只有在觀念轉(zhuǎn)到以服務(wù)質(zhì)量來促銷，電力消費者對電的使用欲望才能加大。這方面我們除了對硬件設(shè)施的投入改造外，更要注重軟件的建設(shè)，服務(wù)功能的完善，我們強調(diào)營業(yè)窗口的規(guī)范設(shè)置，服務(wù)人員的文明禮貌，企業(yè)文化及知名度的宣傳，就是基于這點。而全體電力職工營銷觀念的確立，強化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，人人都學(xué)會做好電力促銷員和服務(wù)員就尤為重要。這不僅樹立企業(yè)的良好的社會形象，樹立電力職工的公眾風(fēng)范，還會對職工素質(zhì)和技能的提高，服務(wù)于社會，更有利于供電企業(yè)與電力用戶之間紐帶作用產(chǎn)生親和力，使電力用戶成為我們忠誠的、長期的合作伙伴和朋友。

三、研究電力市場，進一步解放思想，是更好地占領(lǐng)電力市場，開拓電力市場的關(guān)鍵

研究電力市場，更好地開拓電力市場，已得到了電力企業(yè)尤其上層管理機構(gòu)的重視和關(guān)注。江蘇省電力公司在今年5月就專門召開了營銷工作會議，把電力市場和電力營銷作為電力生產(chǎn)中的重要環(huán)節(jié)和首要問題提了出來。作為基層供電企業(yè)，直面眾多的電力用戶，解放思想，開拓市場，占有市場的絕對份額，是我們要研究的現(xiàn)實問題。例如農(nóng)村用電的問題，通過“二改一同價”的啟動，電價的合理降低，農(nóng)村電力市場已開始上揚。因此，我們要加強宣傳用電常識、用電科普知識、安全用電，配合商家宣傳家用電器的特點和長處，做出價格比照，讓農(nóng)民在感情上接受小家電。創(chuàng)造條件讓小柴油機退出農(nóng)村陣地，扶電動機加工和其他用電設(shè)備上馬。對城市電網(wǎng)實行有效的投入改造，一戶一表的安裝要加快進度，并且輔以優(yōu)惠政策。對用電大戶、工業(yè)大用戶要切實改變坐堂服務(wù)，甚至還存在以往在工作服務(wù)過程中吃、拿、卡、要的“電老虎”作風(fēng)。除了認真做好一切服務(wù)配套工作外，還要經(jīng)常傾聽他們的意見，幫助他們解決在生產(chǎn)過程中對電力供需中存在的矛盾，解決電力技術(shù)中的一些問題，協(xié)助他們搞好節(jié)能降耗，對供電企業(yè)有貢獻的用戶，實行必要的獎勵、鼓勵、扶持。以我們的實際行動討好用戶、感謝用戶。例如我市的重點工業(yè)企業(yè)–––華亞化纖有限公司在準備技改擴能新上5萬噸樹脂化纖聯(lián)合生產(chǎn)線時，我局及時獲得了這一信息，我立即召集了有關(guān)部門同志到該公司實行現(xiàn)場辦公，一條龍服務(wù)，根據(jù)客戶需要，當場拍板了二條35kv線路的雙供電源方案，建設(shè)一座裝機容量12600kva、35kv小型綜合自動化變電站。采用較為先進的一次設(shè)備和無人監(jiān)控設(shè)備，并在以后的實施過程中，數(shù)次過問工程進展情況，參加并主持了該輸變電工程設(shè)計審查會，該公司的總經(jīng)理十分滿意。而這一切都是為今后的營銷工作和增加供電后勁作出的前期努力，這是一種服務(wù)過程，也是一種營銷策略。這應(yīng)該是供電企業(yè)面對買方市場的越來越堅挺，必須作出的姿態(tài)，也是建立電力營銷市場的必然趨勢。

總之，隨著社會主義市場經(jīng)濟的進一步確立，電力市場的逐步形成和發(fā)展，需要從事電力生產(chǎn)經(jīng)營者們共同思索和探討。面對形勢，我們只有迅速轉(zhuǎn)變觀念，從生產(chǎn)經(jīng)營型向經(jīng)營型轉(zhuǎn)軌，主動銜接、吻合市場，以優(yōu)良到位的服務(wù)，贏得客戶的信任，才能更好地占領(lǐng)電力市場，為進一步開拓電力市場，實施電力營銷奠定堅實的基礎(chǔ)。