酒店營銷設計參考
時間:2022-07-09 06:07:00
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根據目前酒店情況,首先樹立“以市場為先導,以銷售為龍頭”的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣計劃,并在工作中逐步實施。
第一章目標任務
一、客房目標任務:萬元/年。
二、餐飲目標任務:萬元/年。
三、起止時間:自年月----年月。
第二章形勢分析
一、市場形勢
1、年全市酒店客房10000余間,預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈,“僧多粥少”的現象不會有明顯改善,削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有:鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長昇酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、洲、泰華、奧斯羅克等。
4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大酒店、長昇酒店、海外、??谫e館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
5、預測:新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、餐飲、會務設施全。
4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新,但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店,充分發揮酒店地理位置優勢,餐飲、會務設施優勢,瞄準中層次消費群體:(1)國內標準團隊。(2)境外旅游團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。
一、客源市場分為:
(1)團隊-------本省旅行社及島外旅行社(北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
(2)散客-------首先??诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
(3)會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
二、銷售季節劃分
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份:10、2、5,三個月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分類
1、按團量大小分成A、B、C三類
a類:省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。
b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
c類:其它。
按不同分類制定不同旅行社團隊價格
(1)穩定A類客戶,逐步提高A類價格。
(2)大力發展B類、C類客戶,擴大B、C類比例。
2、境外團旅行社:
(1)香港市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅游。
地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
(2)馬來西亞東南亞市場
地接社:天馬國際
(3)新加坡:山海國旅
(4)韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅
地接社:京潤國旅
3、確定重點合作的旅行社:
省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。
第四章不同季節營銷策略
在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格,月日團隊、散客比例,每天營業收入,月度完成任務及各月份工作重點。
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、年11月(30天)、12月(31天):
A、每天團隊與散客預定比例:6:4,
B、房價:團隊價:110元/間,散平均價:180元/間
C、月平均開房率:90%即161間/日
D、每日收入:團隊:9666元,散客:10948元
E、個月總(153天)收入:315.3942萬元,月平均:63.0788萬元
F、各月工作重點:
年1月份:
1、加強對春節市場調查,制定春節促銷方案和春節團、散預訂。
2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
年3月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、“一”黃金周--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
年4月份:
1、加強會務、商務客人促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強對一節市場調查,制定一節促銷方案和一節團、散預訂。
4、制定“母親節”活動方案并促銷;母親節------以“獻給母親的愛”為主題進行餐、房組合銷售。
(月第二個星期天)
年11月、12月份:
1、加強對春節市場調查。
2、加強會務促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、加強婚宴促銷。
其中黃金周月份:10、2、5,三個月
各黃金周及月收入:
年10月(31天):
A“十一”黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團隊:散客=6:4,
房價:團:160元/間,散:280元/間
開房率:95%即170間/日
每日收入:團:16320元,散:19040元
2)1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
3)7日,團隊:散客=7:3
房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:20.67萬元
B當月余下24日收入:49.4736萬元,
預定比例:團:散=6:4
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:70.1436萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強商務促銷和協議簽訂。
4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、
廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案,各項工作逐步開展。
5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節
(1)餐飲部10月下旬完成制作方案。
(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案,由于春節、元宵節、情人節時間相近,可貫穿起來。
年2月份(本月只有28天):
A春節黃金周:全部七天
1)2、3、4、5日,團:散=5:5
房價:團:180元/間,散:280元/間
開房率:98%即175間/日
每日收入:團:15750元,散:24500元
2)1、6日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:220元/間
開房率:92%即165間/日
每日收入:團:14850元,散:14520元
3)7日,團:散=7:3
4)房價:團:100元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:10010元,散:6864元
4)黃金周收入:23.6614萬元
B當月余下日收入:43.2894萬元(21天),
預定比例:團:散=6:4,
房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:66.9508萬元
D、本月工作重點:
1、加強會議促銷。
2、加強婚宴促銷。
3、加強“三八節”活動促銷。
年5月份(31天)
A一黃金周,全部七天
i>2、3、4、5日,團:散=6:4,
房價:團:150元/間,散:260元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日,團:散=7:3,房價:團:120元/間,散:220元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,團:散=7:3
房價:團:110元/間(含雙早),散:160元/間
開房率:80%即143間/日
每日收入:團:11011元,散:6864元
iv>黃金周收入:19.1111萬元
B當月余下日24天收入:49.4736萬元,
預定比例:團:散=6:4,房價:團隊價:100元/間,散平均價:170元/間
開房率:90%即161間/日
每日收入:團:9666元,散:10948元
C、本月總收入:68.5847萬元
D、本月工作重點:
1、加強對六月份市場調查,六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。(六月第三個星期天)
2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。
3、加強商務促銷。
2、平季:7、8月份
A、年7月(31天),年8月(31天):
預定比例:團:散=7:3
房價:團隊價:90元/間,散平均價:160元/間
開房率:85%即152間/日
每日收入:團:9576元,散:7296元
二個月總(62天)收入:104.6064萬元,月平均:52.3032萬元
A、各月工作重點:
7月份:
1、加強署期師生活動促銷,加強商務散客促銷。
2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
3、中秋節----------月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。
8月份:
4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。
5、加強商務散客促銷,制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。
6、國慶節客房、節后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
3、淡季:6、9月份
A、年6月(30天),年9月(30天):
預定比例:團:散=7:3,房價:團隊價:80元/間,散平均價:150元/間
總開房率:70%即125間/日
每日收入:團:7000元,散:5625元
二個月總(60天)收入:75.75萬元,月平均:37.875萬元
B、各月工作重點:
6月份:
1、加強對“高考房”市場調查。
2、加強署期師生活動促銷。
3、加強商務促銷。
9月份:
1、加強會務促銷。
2、加強商務促銷。
3、加強對國慶節市場調查,制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。
4、制定“圣誕”活動方案。
4、預算全年客房營業收入:萬元
年平均開房率:86.065%
每日可供租房數:179間
計劃每日出租房數:154間(其中:團隊96間/日,散客58間/日)
平均房價:團隊:100元/間,散客:165.8元/間。
每天收入:團隊:0.96萬元,散客:0.9617萬元
5、會務設施和其它收入:18.5703萬元
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