煙草客戶經理先進事跡材料

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一名正直青春年華而又樂于奉獻的煙草人，為了他鐘愛著的事業，常年騎著摩托車穿行在鄉間小道，奔走在零售戶之中，辛勤地耕耘在屬于他的那片“責任地”，詮釋著煙草行業維護消費者利益，構建和諧煙草的真正內含。短短的幾年間，他不僅多次被縣煙草部門評為先進工作者，還于今年1月被恩施州卷煙市場整頓領導小組授予為2006年度“優秀客戶經理”。他就是湖北省恩施州煙草公司咸豐營銷部客戶經理——*。

好學上進充實自我

2000年，年僅18歲的*被招聘進咸豐縣煙草專賣局（卷煙營銷部），如愿地成為了一名煙草工作員。幾年間，他曾先后擔任過煙葉質檢員、專賣員、訪銷員、客戶經理。崗位的變更，從沒改變他對工作的熱愛。他每到一個新的崗位，都憑謙虛好學，刻苦鉆研，業務知識，不斷提高業務水平和訪銷技巧能，成為了咸豐卷煙營銷部客戶經理中的佼佼者。

2004年，咸豐縣煙草專賣局（卷煙營銷部）為跟上時代前進的步伐，適應機構改革和工作的需要，塑造一支作風硬、業務精的營銷隊伍，決定對客戶經理實行競聘。自己參加工作時間不長，業務水平不高，能競聘成功嗎？放棄吧，當初何必進煙草?“瑞森，你何必要在一棵樹上吊死，不如趁年紀輕，去外面闖蕩，學門技術，找個地方打工，收入不比那苦差事差?！?/p>

親朋好友善言勸告回響在耳畔，何去何從？面臨著兩難選擇的*在心里盤算開了：

“自己工作時間短，本領差，可以學，別人學一個小時，我可以學兩個小時、三個小時……白天擠時間學了，晚上還可以加班加點學。何況我年輕，有易于同客戶溝通的優勢，別人能做，憑什么我不能？我就不相信有我做不了的事”。

*拿定主意，在同事疑惑的目光中走上了演講臺，真誠感化了同事，贏得了領導的信任。在掌聲想起的瞬間，一股暖流傳遍了他全身，他競聘成功，被委以重任，擔任咸豐縣尖山片區的客戶經理。

尖山片區地處鄂渝接邊地帶崇山峻嶺中，不僅客戶多、分布廣、服務半徑大，還是湖南、重慶等毗鄰省市及本省部分縣市客商云集，人口流動頻繁，社情復雜的農村片區，其工作難度可想而知。初生牛犢不怕虎，*為了盡快進入角色，打開局面，每天都騎著摩托車拜訪客戶,開展工作。

盡管*每天騎著摩托車奔波，逐戶登門拜訪，了解市場銷售情況，進行品牌宣傳，解答客戶提出的問題，填寫拜訪記錄……然而，結果事與愿違，剛踏上客戶經理“寶座”的第一月，僅完成月銷售計劃的56%。在營銷部召開的作例會上，別的客戶經理總結成績、介紹經驗、談工作打算，如數家珍，而他卻因、管理無起色，銷量不好而悶悶不樂。當輪到他發言時，雖說搪塞應付了卻了差事，自己卻覺得十分難堪。

那天，*回到家中，躺在床上輾轉反側，難以入眠，暗自落淚。沒想到自已風里來雨里去，不怕苦不怕累的努力工作，換來的結果卻是如此。是客戶不支持？還是服務不到位？是努力的程度不夠？還是自已沒本事？一連串的問題困惑著他，他開始掂量出了客戶經理這份職業的份量，捫心自問，同樣的職業，面對不同的客戶，為什么別人能完成我卻不能？自己那信誓旦旦的承諾大家都還記得，我可丟不起呀！冥思苦想，他終于從痛苦的沉思中理出了頭緒，找到了解決問題的良方。自己要在竭盡全力做本職工作的基礎上，抽出時間跟隨業績好的客戶經理一起下到市場拜訪客戶，學習經驗；挑燈夜戰，熬更苦讀，從《中國煙草》、《東方煙草報》、《湖北煙草》等行業傳媒中吸取營養。

*幾經努力，提高了訪銷技能，與客戶建立了感情，贏得了客戶的信任，跨入了超額完成了月銷售計劃的客戶經理隊列。

迎難而上挑戰自我

*深知，作為客戶經理，微笑是做好服務的前提。當他意識到微笑的重要性，就嘗試著去做，嘗試著去體驗微笑的價值。要把微笑表情做得形態逼真、惟妙惟肖，對于少言寡語的*也不是一件容易的事。盡管起初的表情有些勉強、別扭，但他還是堅持努力去做。為了把表情做得讓人看不出破綻，他只要一有空不是坐在鏡前反復地練，就是請愛人挑刺、評判，直到把做的每個表情練到愛人把“差不多”、“勉強行”之類的評判詞去掉為止。一段時間過去了，他仿佛脫胎換骨變了一個人似的，臉上笑、思、詢等表情應有盡有，工作起來得心應手。

毫無疑問，當客戶情感受挫時，微笑是一種安慰；當客戶碰到困難時，微笑是一種力量。*清楚地記得，2005年，他第一次踏進楊家營村卷煙經營戶覃學階老人門店時的情形，覃老漢旁若無人，毫不理會，既不叫坐，又不說話。他不以為然，一邊著幫覃老漢除去煙柜上的集塵，整理、擺放柜內卷煙，一邊面自言自語地微笑著把怎樣擺放卷煙，才能吸引消費目光娓娓道出?？粗犞?，覃老漢愁眉緊鎖的臉漸漸地舒朗開來，將一杯熱茶送到了他手上，掏心窩地跟他談開了。原來年過七旬覃老漢不僅膝下無子，還在半月前失去相依相靠老伴，悲痛異常。*看著可憐的覃老漢，心里有如打翻了五味瓶，很不是滋味，產生了要幫幫他的念頭：“覃伯，我會常來看您，您老今后有什么難處，就直接給我說，我幫您辦?！北M管去覃老漢門面的路遠難行，他都堅持每星期至少去一次，噓寒問暖地問覃老漢有沒有困難需要幫助。覃老漢年邁體弱，聽力下降，電話訪銷對他無法進行，每次需要卷煙都是*打電話到恩施州電訪中心幫忙訂。覃老漢資金周轉困難時，連煙款也是*幫忙墊，等把他煙賣了再還。覃老漢打心眼佩服眼前那位棒小伙，和他開起了玩笑：“小盧，假如我那天起不來，你就不怕給墊的錢打水漂?！?笑著說：“覃伯，您老長壽啊，我是為您們服務的，只要您們滿意，我不高興才怪了?！?/p>

讓客戶滿意不是一個簡單微笑就能達到的，它需要建立在和諧融洽的關系上。*在工作中，既力所能及地去滿足客戶的臨時性和多樣化需求，又去做對客戶實行差異化、個性化的分類服務，指導客戶搞好銷售工作。他在進行品牌宣傳時，把品牌的內涵和外延，如品牌的歷史、現狀、未來及先進的企業文化和科學的營銷全新的營銷理念等，循循善誘，由淺入深毫無保留的傳遞給客戶，讓他們成為卷煙營銷的行家里手。

客戶利益主題工作

*始終認為，客戶經理是企業安排在市場的業務代表，既肩負著為客戶協調和維護煙草公司與零售客戶之間聯系的重任，又履行著為客戶提供優質服務的職能。一天，*在分析統計數據時發現客戶田文斌近3個月來的卷煙銷售量、銷售結構連續下滑。他想，該客戶的經營地址、門面規模都不錯，為何銷量卻在一直下滑，原因何在？他根據平時的走訪和對該客戶周邊環境的了解，對癥下藥，為該客戶開出了一劑“處方”：建議客戶把煙柜擺設在最醒目的位置，吸引消費；增銷適銷對路的新品牌，讓煙柜琳瑯滿目，刺激消費；授技如何留住老客戶、培養新客戶、推銷名優卷煙。該客戶照他說的一做，果然靈驗，當月的卷煙銷售量提升了80%。

不論是在市場走訪客戶，還是休息時間，*只要知道客戶有難處，都盡量提供一些力所能及的幫助。2005年10月8日晚，官家堡村的卷煙經營戶盧坤祥的父親病逝，急要一件蓋紅金龍（喜），他打來電話向*求援。怎么辦？客戶有求于我，我可不能讓他失望，片區倉庫沒有庫存卷煙，看來我還得找客戶幫忙。等*從片區一客戶那里協調到一件卷煙時，時間已到晚上九點多。為了盡快將煙送到盧坤祥家，他在愛妻天黑路滑，小心慢行的叮囑聲中和擔憂的目光中，將煙綁在摩托車上，打開車燈，迎著刺骨的寒風，在小雨偶爾夾雜著雪花的漆黑夜色中，小心謹慎駕駛著摩托車向盧坤祥家駛去。“盧經理，我當時實在是想不到辦法，就抱著試試看的想法請你幫忙，沒想到你真把我的事當回事，黑更半夜親自送來，我全家人感謝你。”盧坤祥從*車上搬下卷煙時，不甚感激，連聲道謝。*卻笑著說：“你有事找我幫忙是你瞧得起我，我們鄉里鄉親的，一人有難眾人幫嗎，何況我還是為你們服務的經理呢？”

2006年10月的一個趕集日，集鎮一客戶因雇用的幫工有事回家，缺少幫手，經營困難。正在訪銷的*看到這一情形后，主動進門當幫手，既折煙上柜，又推銷找零?？蛻羯钍芨袆樱骸靶”R，你這一幫忙，可解了我的大難，真難為你了！你讓我……”*不等他把話說完就說：“沒什么，反正在街上閑逛，正愁沒事干呢?！苯衲?月的一天，一消費者要客戶為他送一件卷煙，客戶家正好有工匠整修門店，無法脫身送煙，不知如何是好。*得知后，決定幫他送去。那位客戶卻難為情地說：“小盧，讓你送，人們豈不笑話你這個大經理，還是我另想辦法吧?！彼α诵φf：“我要不是今天訪銷要路過那里，你就是請我也不會幫你這個慢呢。”爽朗的從門店里傳出，傳出了很遠很遠，甜透了客戶的心。

誠信為本培育品牌

誠信是與人交往，獲取信任、理解和支持的根本。*是這樣想的，也是這樣做。品牌培育這項工作是大多數客戶經理深感頭疼的事，*卻用“誠信”二字破解了這道難題。

覃永跟是尖山集鎮上的一名客戶，他經營的門店店，由于經營時間不長，入網不到兩年，缺少卷煙經營經驗，只購進幾種暢銷的省內品牌卷煙，銷售不佳，他總是抱怨煙草部門：“軟九州，軟虹之彩貨源太少，往往一到貨，兩三天就沒了，看來生意真不好做?！薄?一知道情況，就上門望聞問切地做起了解釋和“診療”工作：“覃哥，省內煙廠的三、四類卷煙受計劃限制，要滿足需求暫時還有一定困難，你要是想把生意做好的話，就不妨購進適銷的同檔次省外品牌卷煙銷售?！瘪栏媛峨y色，猶豫不決，自己身體不好，每年負擔著一筆不菲的醫藥費用，缺少周轉金，要是省外煙不好賣，積壓霉變造成損失，我可承受不起。為了打消覃永跟的顧慮，幫他多賺點錢補貼開銷，第二天，*就帶上價值500多元的佳品黃果樹、一品黃山、紅三環等四個省外煙品牌向他推介：“覃哥，這些煙的錢我先給你墊著，等你把賣完了再給我，要是賣不出去算我的?！?還把每個品牌的特征，適消人群告訴給他。該客戶一經試銷就“上癮”。從那以后，覃永跟就成了由從不進一條省外煙銷售發展到主動購進幾種品牌銷售的客戶。覃永跟一見到*就說：“兄弟，你們煙草部門的服務沒話說，我原來是差煙賣，現在是什么煙都有賣的了，不光“軟九州，軟虹之彩不斷貨，還連省外煙的銷路也不錯，我的生意能做到今天這個樣子，是你們的功勞?。　?。*笑著說：“覃哥，快別那樣說了，再說就見外了，幫你們做生意，是我們的本職工作！”。

毋須揚鞭自奮蹄，有樂人生苦樂中。*一名普普通通的煙草人，自始至終把客戶裝在心中，把客戶利益放在心上，以滿足客戶需要為己任，義無反顧地風里來，雨里去，走進了客戶心中，融進了維護消費者利益，構建和諧煙草的群體。