商業銀行儲蓄客戶精準營銷需求探討

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摘要：隨著信息技術的飛速發展和大數據時代的到來，信息技術在金融業中得以廣泛使用。對于商業銀行而言，對接儲蓄客戶個性化需求的精準營銷模式已成為現代商業銀行的常態，在此背景下，如何培養服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷需求的應用型信息化人才尤顯迫切。本文結合商業銀行儲蓄客戶精準營銷需求的應用型信息化人才培養思路，以電子商務專業的建設實踐為例，提出了該專業面向精準營銷需求的信息化人才培養思路，重構了專業方向課程體系，并不斷完善人才培養的保障條件，為培養出高質量的精準營銷應用型信息化人才提供保證。

關鍵詞：商業銀行；精準營銷；人才培養

近年來，隨著5G及物聯網商用時代的到來，大數據已成為又一個科技熱點，現已被社交網絡行業、電子商務行業和金融行業等廣泛應用于日常運營和深度分析等方面。在金融行業，大數據應用于金融產品模型收益提升、風險管理控制、理財保險產品營銷和各種客戶管理等領域。同時，隨著金融市場化的改革和發展，商業銀行應用大數據進行儲蓄客戶精準營銷方面的應用也已越來越多。在大數據時代背景下，“以數據驅動為主導”的金融、市場、營銷和運作管理研究和實踐指導將成為未來商學教育重點發展的核心領域。”隨著互聯網技術的快速迭展，商業銀行面臨來自金融行業的多方壓力，包括國有銀行、農商銀行和城商銀行等多重競爭壓力。這種大環境下怎樣突破商業銀行儲蓄客戶精準營銷的獲客瓶頸，減少客戶流失，在高成本低效率獲客時代突破重圍對于商業銀行營銷來說至關重要。在多元化社會的今天，面向商業銀行儲蓄客戶精準營銷的信息化人才培養的模式已不能滿足當今社會的時代要求，在此背景下。何培養出服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷需求的應用型信息化人才是值得我們思考的問題。本文圍繞在大數據的大背景下，對電子商務專業服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷需求的應用型信息化人才培養模式的創新性改革進行探索，以通過探索與實踐推動電子商務專業精準營銷人才培養模式的改革、課程體系的重構和教學內容的創新，并通過校企合作的深化來達到協同育人的目的。

商業銀行儲蓄客戶精準營銷信息化人才的需求

（一）商業銀行傳統營銷模式的不足

按照前些年傳統銀行業發展的固定思維方式，銀行網點的主要獲客渠道一般采用“網點+營銷”的方式。這種傳統的營銷方式由于單一、重復、針對性不強等存在問題，因而未能完全體現營銷，特別是精準營銷的精髓，其主要不足如下：1.營銷方式非顧問式營銷我們都知道，傳統的營銷方式通常是以產品為導向，非顧問式營銷。該營銷方式未能充分考慮用戶實際需求，容易造成客戶的抱怨。同時，銀行網點在進行理財產品的收益宣傳中易存在渲染情況，且忽視風險揭示，往往造成客戶對所購買的產品利益與風險揭示并不清楚的現象。從而導致當產品收益因市場原因達不到預期時，客戶易產生對銀行不信任。2.營銷方式和服務單一由于商業銀行產品的個性化不足，差異化也存在欠缺，較難滿足客戶，特別是對多樣化和專業化有更高要求的高端客戶的需求。現實生活中，人們的需求存在個性化和多樣化，這與銀行產品與服務“一刀切”的現象是不相一致的。表現在營銷方式上則體現為營銷方式單一，缺乏針對客戶差異化需求的差異化營銷方式，以致營銷效果不理想，也迫切需要開展精準營銷。3.營銷方式針對性不強眾所周知，一般商業銀行有指標任務壓力，這就致使責銀行產品營銷的客戶經理和大堂經理易存在對客戶基本信息，投資經驗，需求和資產等情況缺乏深入了解，易直接進入營銷主題，過多介紹產品本身，未能很好地傾聽客戶需求與真實想法，容易帶來客戶的反感。同時，由于缺乏對客戶的有效分類，未能很好地將普通客戶和潛在成交的中高端客戶進行區別對待，以至于有效目標的選擇上缺乏針對性，導致成交成本高，效果不佳。

（二）精準營銷是商業銀行提高營銷效率的需要

“互聯網+”的快速發展，對于傳統銀行機構而言，以往依靠大量物理網點作為主要營銷獲客服務渠道開始淡出，儲蓄客戶難以找到合適的銀行產品以及業務，新生代客戶對傳統銀行的產品依賴性不強，這樣的方式不僅運營成本高，同時也難以適應移動互聯網環境下用戶的消費需求，從而導致商業銀行新增儲蓄用戶成本高，現有客戶流失率高，客戶粘性不高等苛求解決的問題。在互聯網環境下，精準營銷是商業銀行提高營銷效率的需要。精準營銷強調的是“精確”和“準確”。大數據時代下的精準營銷必須借助現代的計算機和信息技術手段，在海量的大數據中進行檢索、收集、整理、挖掘和分析出客戶的行為數據，較全面地了解客戶的需求和行為習慣，掌握消費者的喜好和消費欲望，進而為商業銀行提供充分考慮消費者需求的個性化產品設計。比如通過分析銀行客戶的精準分析，快速觸達客戶的需求；通過不同的客戶定位開展場景服務帶來客戶消費，進而帶來支付、融資、保險等一系列相關的金融需求，以進一步提高營銷活動的效率[4]。

（三）人才培養是服務商業銀行精準營銷需求的需要

近年來，隨著互聯網金融的沖擊和大數據時代步伐的加快，傳統商業銀行正面臨前所未有的機遇與挑戰，各商業銀行都開始積極探索利用信息技術手段開展精準營銷活動，目前大數據已在金融行業廣泛應用于日常運營和深度分析等過程，在實現精細管理、精準營銷等方面做出了很大的貢獻。精準營銷人才培養的重要性在大數據時代背景下得到巨大推動并日益突出。國務院在《促進大數據發展行動綱要》中指出要加強專業人才培養創新人才培養模式，建立健全多層次、多類型的大數據人才培養體系。電子商務專業作為與大數據應用接觸較緊密的學科，對于充分發掘大數據潛力，實現大數據的廣泛應用起到至關重要的作用。電子商務精準營銷人才的培養如何與行業需求緊密結合，如何培養出順應時展需要的精準營銷應用型信息化人才是值得我們思考的問題。

服務于儲蓄客戶精準營銷信息化人才培養現狀

在大數據時代下，精準營銷代表了數據的高度利用與效果的可量化性，其發展離不開大數據。同時，精準營銷的建立需要大數據予以支撐。在此背景下，商業銀行愿意關注更貼近自己需求的客戶，同時客戶也更愿意關注貼近自己需求的產品，而通過對客戶的信息數據進行分析，了解客戶群體，從海量的數據中挖掘客戶可能性，大數據技術的有效運用能更好地推動商業銀行更好地服務于儲蓄客戶。因此，服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷的信息化人才應該集“市場營銷+電子商務+信息技術”為一體的綜合性創新型人才。目前，服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷的信息化人才出現知識體系不夠系統，專業能力不夠全面的現狀。傳統的電子商務營銷人才的培養是側重于培養通用型市場營銷人才為目標，人才培養方案未能很好地與當前時代背景相結合，課程偏理論而輕實踐，且大多數課程針對性不夠強，部分課程內容出現重復的情況，學生雖然有大數據和精準營銷的思維，但沒有相應課程及技術作為支撐；傳統的金融專業側重于培養金融理論研究和金融實務人才為目標，課程體系已逐步融入大數據分析及投資建模等相關信息類課程，但缺乏商務與營銷的思維，缺乏相應課程支撐。結合服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷的信息化人才培養的現狀，我院以授予工科學位的電子商務專業作為精準營銷信息化人才培養模式的試點，探索“市場營銷+電子商務+信息技術”為一體的綜合性創新型人才的培養。

服務于儲蓄客戶精準營銷信息化人才培養模式探索

大數據時代改變了傳統的營銷模式，實現了全方位的信息收集，應用型高等院校應順應時展的潮流積極培養社會和企業需要的電子商務專業的精準營銷創新人才。本文結合服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷的需求，淺談電子商務專業應用型信息化人才的培養思路，以實現人才培養與企業需求無縫對接。

（一）深化校企合作，精準對接市場所需

隨著大數據時代的到來，大數據應用層出不窮，與金融服務業的融合也越發深入。現在的金融服務行業已逐漸轉變為以客戶為主導的需方市場，同時，由于商業銀行客戶群體眾多，個性化需求差異較大，只有基于信息技術的幫助方能對客戶需求進行精準把握，從而實現儲蓄客戶的精準營銷。因此，應用型本科高校的更應該對現行的人才培養方向根據市場需求進行適當調整，把人才培養目標轉化為培養專業型的服務于儲蓄客戶的大數據精準營銷人才。我院注重產教融合，積極推進校企合作，在合作共建校外實習實踐基地，推進產教深度融合等方面進行了工作的開展。在合作共建校企合作基地這塊，我院電子商務專業目前與我校對口合作銀行交通銀行、光大銀行等商業銀行共建校外實習實踐基地，合作貫穿了新生入校的行業認知、實驗項目教學、師資培訓、實習就業等方面的全過程。在人才培養方面，我們還積極與企業合作，推進產教深度融合，共同探索校企合作人才培養新模式。例如，直接在專業教學計劃中融入專業綜合實踐（校企合作項目）課程，由企業教師直接授課，或者直接推送優秀學生加入銀行的銷售經理職位，以便其對客戶信息收集，客戶關系的建立與維護等職責有更好的理解。一年來，我院與合作的商業銀行實踐基地開展了我院大一到大四的學生開展從新生入學的行業認知、課程見習、課程項目實踐到企業真實項目參與等項目實踐教學。通過這樣的校企合作的創新實踐教學方式，開辟了提升學生精準營銷信息化能力的重要途徑，在進一步鞏固專業理論知識的同時，也可以加強學生的專業實踐能力，提高社會實踐能力，踐行應用型人才的培養目標。

（二）重構課程體系，增設“信息技術”模塊課程

我院電子商務專業根據學校辦學定位，培養立足廣西北部灣經濟區、面向全國、輻射東南亞的應用型人才，以“信息技術+現代營銷”為人才培養基礎，開設服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷信息化人才的特色方向，構建“市場營銷+電子商務+信息技術”的人才培養模式，凸顯培養特色。以我院電子商務專業的課程體系為例，通過行業分析及市場調研，對電子商務專業的整個課程體系進行重構，突出市場營銷基礎知識、電子商務理論與實踐與“信息技術”課程的有機結合，并通過大幅度提高實踐教學環節的學分占比，凸顯應用型人才的培養。在課程體系設置方面，對口服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷信息化人才的需求，突出既懂商務、營銷，又懂運營、管理，同時具備一定信息技術的電子商務精準營銷人才的培養目標，我們開設了電子商務概論、網絡營銷、電子商務支付、市場營銷、電子商務成本管理、跨境電子商務、消費者行為學和客戶關系管理等商務類和營銷類的課程。同時，我們結合大數據時代背景下，商業銀行對精準營銷人才的需求，開設大數據分析，數據挖掘等信息技術類課程，給予目前大數據環境下精準營銷人才所必需的技術支撐。同時，課程體系中所有課程都對應配套有實踐課程（見表1），而且，在實踐課程的實踐教學環節中體現了以學生能力培養為主線、以加強學生動手和設計能力培養為重點，立足于實驗教學的基礎性、系統性、實戰性和創新性，將傳統的課程內容進行重組與優化。現有實踐內容涵蓋了驗證型實驗、設計型實驗、綜合型實驗以及創新型實驗等不同實驗內容體系。例如，針對商業銀行儲蓄客戶精準營銷信息化人才需求，我們開設了“大數據分析”和“高級程序設計（Python）”等課程對應的實踐課程，我們根據“大數據分析實驗”、“大數據分析項目實戰”和“大數據挖掘與精準營銷”三個層次進行實驗項目的組織，形成以“三層次”為特色的實踐教學體系，培養理論基礎扎實，實踐能力較強，精準無縫對接商業銀行所需的電子商務精準營銷人才。

（三）創新課程內容，凸顯“大數據+”能力培養

通過邀請行業及企業專家論證電子商務專業人才培養方案，重構課程體系后，關鍵在于課程授課內容的把握和有效教學方法的采用，以確保應用型人才的培養質量。大數據時代下，對服務于商業銀行儲蓄客戶精準營銷信息化人才的實踐性要求高，通過系部教師集體研討確定課程內容，創新課程教學方法，并與校企合作單位的商業銀行合作，引入職業場景教學思路，開展以工作為導向的項目教學和以崗位為導向的協同教學，有效加強學生實踐能力的培養。根據商業銀行精準營銷信息化人才培養目標，開展以工作為導向的項目教學以及以崗位為導向的協同教學。參考商業銀行營銷崗位工作中的項目場景，在實踐教學環節中，教師充當項目經理的角色，讓學生圍繞具體的營銷項目進行教學活動的開展，模擬任務分配，需求調研，方案撰寫，具體實踐，匯報總結等工作過程，將所學的理論知識與項目實踐有機融合在一起，進一步提高學生營銷思維方式的培養和實踐能力的提升。例如，在“大數據分析”和“高級程序設計（Python）”等技術類課程中，有機地融入商業銀行客戶信息的檢索、收集、整理、挖掘等崗位實戰內容，進而分析出客戶的行為數據，了解客戶的需求和行為習慣，掌握消費者的喜好和消費欲望，進而為商業銀行提供充分考慮消費者需求的個性化產品設計，并通過分析銀行客戶的精準分析，快速觸達客戶的需求，達到精準營銷的目的。通過此類課程內容的創新方式，達到凸顯“大數據+”能力培養的目的。

結語

綜上所述，在大數據背景下，服務于商業銀行儲蓄客戶的精準營銷具有巨大的人才需求和發展空間。作為應用型本科院校，根據市場需求與行業所需，充分結合我校實際、學科特點和市場需求，對電子商務專業的人才培養機制進行分方向改革，將理論與實踐相結合，專業與素養相結合，明確人才培養目標，重構專業課程體系，培養集“市場營銷+電子商務+信息技術”為一體的綜合性創新型人才。經實踐檢驗，效果良好。

參考文獻

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作者：鐘明輝 李志軍 單位：廣西外國語學院