論商業(yè)銀行業(yè)務(wù)拓展

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（一）國有商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)性

1.黨的“十六大”報(bào)告中明確指出了全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)。即：在優(yōu)化結(jié)構(gòu)和提高效率的基礎(chǔ)上，國內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年力爭比2000年翻兩番。目前，我國的GDP總量為1萬多億美元，按照“十六大”確定的小康目標(biāo)人均3000美元，到2020年我國的GDP總量將達(dá)3萬億美元。同時(shí)我國的城市化率也將由2001年的37.7%提高到2020年的50%.這個(gè)過程的實(shí)現(xiàn)一方面國有商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)將得到結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展；另一方面由于城鄉(xiāng)居民生活方式和理財(cái)方式發(fā)生變化，必然給商業(yè)銀行提出多元化的金融服務(wù)需求，從而刺激國有商業(yè)銀行加快金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新速度，帶來中國金融業(yè)的繁榮。

2.中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中的資金流動(dòng)趨勢對國有商業(yè)銀行的市場定位和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提出了新要求。建國以來中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略決定了城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)“二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”的客觀存在，隨著中國城市化進(jìn)程的加快，整個(gè)社會(huì)資金流動(dòng)的特點(diǎn)是農(nóng)村資金通過金融機(jī)構(gòu)、財(cái)政部門、工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格、郵政儲(chǔ)蓄、農(nóng)村稅費(fèi)征收、戶籍遷移等多種途徑向城市流動(dòng)。據(jù)中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)形勢分析與預(yù)測研究組提供的數(shù)據(jù)，1996年我國農(nóng)村凈流出的資金為1278億元；1997年農(nóng)村凈流出的資金為1439億元；1998年農(nóng)村凈流出的資金為1361億元。這一趨勢帶來城鄉(xiāng)居民收入差距的拉大，如“七五”時(shí)期，農(nóng)村居民家庭人均純收入為543.8元，城鎮(zhèn)居民家庭人均純收入1193.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.20：“八五”時(shí)期，兩者分別為1042.6元和2816.8元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.70：“九五”時(shí)期，兩者分別為2128.3元和5511.7元，城鄉(xiāng)收入比為1：2.59，基本與1978年農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革初期的1：2.57持平。根據(jù)農(nóng)村資金向城市流動(dòng)和城鄉(xiāng)“二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)”客觀存在的現(xiàn)實(shí)，國有商業(yè)銀行在資源配置和市場定位上，必須把重心放在城區(qū)市場上，尤其是地市級(jí)以上的城區(qū)。同時(shí)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)目前各商業(yè)銀行之間差距不大，國有商業(yè)銀行應(yīng)抓住這一機(jī)會(huì)擴(kuò)大市場份額。

3.社會(huì)財(cái)富分配原則的多元化帶來個(gè)人資產(chǎn)的多元化，對個(gè)人資產(chǎn)的管理將成為商業(yè)銀行效益的增長點(diǎn)。黨的“十六大”報(bào)告中明確提出要“擴(kuò)大中等收入者比重，提高低收入者收入水平。”目前，中國城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款達(dá)8萬億元人民幣，但是63%以上的儲(chǔ)蓄存款是由10%的人掌握的。個(gè)人金融市場資產(chǎn)也由過去的儲(chǔ)蓄存款向擁有外幣、股票、基金等多樣化發(fā)展。截至2002年11月末，中國居民的個(gè)人金融資產(chǎn)總額高達(dá)12萬億元人民幣，略高于我國國內(nèi)生產(chǎn)總值的總量。個(gè)人金融資產(chǎn)也由過去的單純保存、保值型向綜合理財(cái)、增值型轉(zhuǎn)變，我國城鄉(xiāng)居民消費(fèi)習(xí)慣正逐漸由生存型消費(fèi)、數(shù)量型消費(fèi)向發(fā)展型、質(zhì)量型、消費(fèi)型轉(zhuǎn)變，居民正由單純的消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)榻杩钫摺⑼顿Y者和消費(fèi)者，形成了一個(gè)龐大的個(gè)人金融服務(wù)需求市場，為商業(yè)銀行開展個(gè)人業(yè)務(wù)提供了可靠的基礎(chǔ)。

4.個(gè)人業(yè)務(wù)增長是國有商業(yè)銀行發(fā)展的必然趨勢。在銀行分業(yè)管理的體制下，國有銀行傳統(tǒng)的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)獲利空間逐步降低，信貸風(fēng)險(xiǎn)不斷聚集，迫使商業(yè)銀行必須拓展零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)去化解。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)：銀行提供公司類批發(fā)性業(yè)務(wù)，只有2%-4%的利潤空間。而提供零售類個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，則有5%-8%的利潤空間。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)具有領(lǐng)域廣、批量多、風(fēng)險(xiǎn)小和個(gè)性化以及收入穩(wěn)定、附加值高等特點(diǎn)，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)和金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)。香港恒生銀行個(gè)人業(yè)務(wù)對該行贏利的貢獻(xiàn)率已達(dá)48%；個(gè)人業(yè)務(wù)在美國、英國、新加坡等國家銀行業(yè)務(wù)中占30%-50%左右，而國內(nèi)銀行都在10%以下。隨著中國加入WTO，外資銀行搶占中國個(gè)人零售業(yè)務(wù)已經(jīng)到來，美國花旗銀行董事長威爾說：“對于花旗的個(gè)人銀行業(yè)務(wù)和公司業(yè)務(wù)來講，中國不僅是亞太地區(qū)的重點(diǎn)，而且是花旗全球業(yè)務(wù)的‘重中之重’”，其在中國的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)2001年已向央行備案，預(yù)計(jì)2003年推出；匯豐銀行已在中國的上海、北京等地開設(shè)了3家“卓越理財(cái)中心”，這三家“理財(cái)中心”的軟硬件都很先進(jìn)，和全球30個(gè)國家和地區(qū)的160間“卓越理財(cái)中心”的設(shè)計(jì)完全一致。“卓越理財(cái)中心”為個(gè)人提供每周7天，全天24小時(shí)的個(gè)人銀行服務(wù)，客戶可以接受全球電話個(gè)人理財(cái)服務(wù)。國外商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)在發(fā)展戰(zhàn)略、市場細(xì)分、科技運(yùn)用、創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品、營銷管理、人才管理、績效考核等方面比我國都具有明顯優(yōu)勢。國內(nèi)新成立的股份制商業(yè)銀行以其全新的經(jīng)營理念、與國際接軌的發(fā)展戰(zhàn)略、高素質(zhì)的人才與科技支撐、較強(qiáng)的金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力等比國有商業(yè)銀行在個(gè)人業(yè)務(wù)上也已遙遙領(lǐng)先。如招商銀行以其著名的個(gè)人儲(chǔ)蓄產(chǎn)品“一卡通”風(fēng)靡國內(nèi)金融業(yè)，隨后又推出了以“易貸通”、“投資通”、“居家樂”為主打產(chǎn)品的個(gè)人金融服務(wù)品牌——“金葵花理財(cái)”，提供“一對一”的理財(cái)顧問服務(wù)。截至2001年底，“一卡通”發(fā)卡1668萬張，卡儲(chǔ)蓄存款638多億元，占其儲(chǔ)蓄總額的80%以上，卡均存款3880元。招商銀行借助“一卡通”推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)貸款、外匯、證券、基金、收付等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，率先通過ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，構(gòu)建了包含個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)的綜合性個(gè)人銀行業(yè)務(wù)構(gòu)架。中國民生銀行在國內(nèi)組建了從事個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的專業(yè)銀行，實(shí)行獨(dú)立經(jīng)營、獨(dú)立核算，大有后來居上之勢。作為老牌的國有商業(yè)銀行——中國農(nóng)業(yè)銀行從2000年開始，在個(gè)人業(yè)務(wù)上推出了以“金融超市”為品牌的個(gè)人業(yè)務(wù)窗口，推出了“金鑰匙”系列個(gè)人消費(fèi)貸款產(chǎn)品，陸續(xù)在全國建立了100家金融超市，農(nóng)業(yè)銀行的汽車消費(fèi)貸款余額到2002年9月達(dá)476億元，市場份額占比為37%，位居全國各家金融機(jī)構(gòu)的第一名。

（二）國有商業(yè)銀行在發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)過程中必須消除“三個(gè)誤區(qū)”

1.在短期內(nèi)靠個(gè)人業(yè)務(wù)改善財(cái)務(wù)包袱的思想誤區(qū)。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展階段，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的研發(fā)、營銷到被市場和客戶接受需要一個(gè)過程。由于中國城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣的影響，這一過程可能比較長。在個(gè)人業(yè)務(wù)的管理上，額度小，筆數(shù)多，利率偏低致使管理成本較高，經(jīng)濟(jì)收益相對較低。因此，在發(fā)展的初期不可能迅速帶來顯著的經(jīng)濟(jì)效益，但長遠(yuǎn)考慮效益是比較高的。因此，現(xiàn)在必須高度重視個(gè)人業(yè)務(wù)，及時(shí)培育市場，積累市場營銷經(jīng)驗(yàn)，制訂發(fā)展戰(zhàn)略。

2.國內(nèi)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品創(chuàng)新不足，相互模仿帶來的誤區(qū)。目前，存在著嚴(yán)重的金融產(chǎn)品同構(gòu)化現(xiàn)象。國有商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品基本上是四大類：一是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上的儲(chǔ)蓄存款及小額質(zhì)押貸款；二是以銀行卡為載體的產(chǎn)品；三是汽車消費(fèi)貸款產(chǎn)品；四是住房類按揭貸款。國有商業(yè)銀行之間金融產(chǎn)品相互模仿，缺乏明顯的差異性，加劇了同業(yè)間的盲目競爭，不能滿足廣大客戶和金融市場的實(shí)際需要，也不利于金融市場的繁榮。

3.國有商業(yè)銀行過分追求貸款余額增長的誤區(qū)。國有商業(yè)銀行在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，各級(jí)決策者往往過分追求貸款余額的增長，利用貸款余額的占比來考核市場占有份額，忽視了對個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制和成本控制，缺乏經(jīng)濟(jì)效益的觀點(diǎn)。而成品定價(jià)和成本控制才應(yīng)該是國有商業(yè)銀行個(gè)人金融產(chǎn)品開發(fā)和分銷的出發(fā)點(diǎn)。

（三）加快國有商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的建議

1.細(xì)分市場，實(shí)行差異化服務(wù)。目前，我國消費(fèi)層次已經(jīng)出現(xiàn)分化，家庭收入在中等水平以上（以月薪5000元人民幣劃分）大約有3000多萬戶，這其中家庭收入超過10萬美元的中高層富裕家庭占4%.據(jù)麥肯錫公司的調(diào)查結(jié)果顯示：富裕客戶有更強(qiáng)的不忠誠度，有73%的富裕客戶表示他們要選擇外資銀行或國內(nèi)的優(yōu)秀銀行。對這批客戶的服務(wù)將是未來銀行間競爭的重點(diǎn)，而在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)施差異化、個(gè)性化、人性化的服務(wù)必然是主要的競爭策略，這些做法在國外銀行已經(jīng)非常成熟。比如匯豐銀行私人銀行業(yè)務(wù)，在新加坡20萬新元是界限，20萬以下是一般的零售客戶，20萬—100萬是優(yōu)惠客戶，而200萬新元以上就屬于私人銀行業(yè)務(wù)。渣打銀行在上海的個(gè)人業(yè)務(wù)，客戶根據(jù)資金量和自身服務(wù)需要，自己選擇一般服務(wù)或貴賓服務(wù)，渣打銀行稱為“綜合理財(cái)”或“優(yōu)先理財(cái)”。“綜合理財(cái)”每季收150元人民幣服務(wù)費(fèi)，但當(dāng)存款達(dá)到3000美元時(shí)，服務(wù)費(fèi)全免。“綜合理財(cái)”的客戶可享受每月收到對賬單，可以到大廳的理財(cái)顧問處接受咨詢服務(wù)：“優(yōu)先理財(cái)”每季收250元人民幣服務(wù)費(fèi)，存款達(dá)到10萬美元，可免去服務(wù)費(fèi)。“優(yōu)先理財(cái)”的客戶可到VIP貴賓服務(wù)區(qū)的小房間內(nèi)接受客戶服務(wù)經(jīng)理提供的一對一服務(wù)。

2.國有商業(yè)銀行開展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)須做好“四個(gè)聯(lián)動(dòng)”。當(dāng)前國有商業(yè)銀行銷由臨柜人員負(fù)責(zé)，缺乏整體協(xié)作和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，要發(fā)展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)必須做好“四個(gè)聯(lián)動(dòng)”。

（1）個(gè)人銀行業(yè)務(wù)與公司類批發(fā)業(yè)務(wù)間的聯(lián)動(dòng)。過去，比較注意以貸款為主的公司類批發(fā)業(yè)務(wù)，對個(gè)人業(yè)務(wù)僅關(guān)心儲(chǔ)蓄存款。其實(shí)，批發(fā)業(yè)務(wù)包含很多個(gè)人業(yè)務(wù)商機(jī)，如代收代付業(yè)務(wù)、金穗卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、國際結(jié)算、保險(xiǎn)、代售基金業(yè)務(wù)等等。事實(shí)上，有時(shí)公司類批發(fā)業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行零售業(yè)務(wù)在很多時(shí)候也可以互相轉(zhuǎn)換，如房地產(chǎn)開發(fā)貸款和個(gè)人住房按揭貸款就可以互相促進(jìn)。只有兩者一起營銷，才能取得綜合效益。

（2）強(qiáng)化前臺(tái)部門與后臺(tái)部門的聯(lián)動(dòng)。個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)可娴饺泻芏嗖块T和很多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。比如資金計(jì)劃部門、信貸管理和科技部門、法律部門，他們分別在規(guī)模管理上、授權(quán)及貸款審查上、金融產(chǎn)品創(chuàng)新上起著重要作用。而營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)人員要及時(shí)向他們提供客戶的真實(shí)信息，并取得他們的支持，才能形成合力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（3）強(qiáng)化上、下級(jí)行之間的聯(lián)動(dòng)。在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，總行和省分行的主要職能是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的制定與分步實(shí)施、金融市場信息的收集與、金融產(chǎn)品的創(chuàng)新與營銷宣傳、金融產(chǎn)品定價(jià)、對下級(jí)行適時(shí)適度授權(quán)等。二級(jí)分行、縣級(jí)支行及營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的主要職能是客戶的選擇與管理、金融產(chǎn)品的分銷、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面。

（4）加強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)與社會(huì)中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行在拓展個(gè)人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，必須有社會(huì)中介機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)、律師、評(píng)估機(jī)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)登記等的參與支持才能完成，同時(shí)也能幫助商業(yè)銀行降低和轉(zhuǎn)移金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

3.緊跟國內(nèi)金融市場的有效需求，加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新速度。目前，金融市場上需求多元化趨勢已非常明顯，由于金融產(chǎn)品無專利權(quán)保護(hù)，所以金融產(chǎn)品相互引進(jìn)、相互模仿的現(xiàn)象比較普遍。國有商業(yè)銀行應(yīng)重視金融產(chǎn)品創(chuàng)新。（1）總行和省行要專設(shè)金融產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，制定個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，收集市場信息，研究新的產(chǎn)品，制定產(chǎn)品定價(jià)，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程等。（2）研究國外商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行推出的個(gè)人金融產(chǎn)品的市場反映情況，根據(jù)本行的金融資源優(yōu)勢加以改造利用，加快本行推出金融新產(chǎn)品的頻率和速度。（3）隨著人民銀行“金卡工程”的普及，商業(yè)銀行需以銀行卡為載體，加快個(gè)人銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品的研究，注意把銀行卡與存款、個(gè)人信貸產(chǎn)品、支付結(jié)算、代收代付等業(yè)務(wù)相結(jié)合，推出聯(lián)名卡、專用卡、積分優(yōu)惠卡、不同年齡層次和性別的特色個(gè)性卡等。（4）建立多載體、多層次、全方位的分銷渠道，全員營銷個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品。像新加坡和香港銀行除有非常完善的傳統(tǒng)的營業(yè)機(jī)構(gòu)直接面對客戶開展個(gè)人業(yè)務(wù)營銷外，還有理財(cái)中心、房貸中心、汽車貸款中心（專賣店）、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、自助銀行、自助服務(wù)終端等，很值得我國國有銀行仿效。

4.個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的重點(diǎn)要向社區(qū)金融服務(wù)轉(zhuǎn)移。經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，人們的文化素質(zhì)越高，自我管理和自我服務(wù)的意識(shí)越強(qiáng)。對以居住社區(qū)為單元的形式，商業(yè)銀行應(yīng)把社區(qū)金融服務(wù)中心的建立作為機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整的重點(diǎn)。根據(jù)2000年美國獨(dú)立社區(qū)銀行協(xié)會(huì)（IndependentCommunityBankersofAmerica）統(tǒng)計(jì)，目前美國有8300家社區(qū)銀行，在全美有36803個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，其中54%分布在農(nóng)村，29%分布在城市的郊區(qū)，有17%分布在城市。美國社區(qū)銀行在對客戶深入了解的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)，如貸款主要面向存款者及中小企業(yè)和農(nóng)戶，包括中小企業(yè)貸款和農(nóng)業(yè)貸款、收費(fèi)較低的支票和一些投資產(chǎn)品、不同種類的樓宇按揭和消費(fèi)貸款產(chǎn)品、收費(fèi)較低的信用卡和借記卡服務(wù)以及自動(dòng)提款和電子銀行等服務(wù)。我國國有商業(yè)銀行也要主動(dòng)融入社區(qū)生活，按照社區(qū)居民需求開展代收代付、儲(chǔ)蓄、銀行卡、電子銀行、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人貸款和外匯等業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)上，按照不同社區(qū)類別以及不同客戶群體的金融需求對產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成科教文化區(qū)、行政事業(yè)區(qū)、綜合商務(wù)區(qū)、物業(yè)管理小區(qū)等不同類型社區(qū)的產(chǎn)品組合，滿足社區(qū)居民個(gè)性化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化的金融需求。

5.加強(qiáng)對個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制。由于目前我國個(gè)人信用體系的缺失，在積極發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)的同時(shí)，須避免盲目擴(kuò)張，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。（1）加強(qiáng)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)控制。在個(gè)人信用體系還未建立、整體社會(huì)信用環(huán)境較差的情況下，利用商業(yè)銀行的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)逐步建立本行的個(gè)人信用檔案。在個(gè)人信用不明確的情況下，提供金融服務(wù)時(shí)，可要求個(gè)人提供必要的信用擔(dān)保、將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司等措施，降低商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)。（2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)操作中的風(fēng)險(xiǎn)控制。在市場開發(fā)、營銷、合同簽訂、業(yè)務(wù)決策等環(huán)節(jié)上，建立監(jiān)督制約機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，及時(shí)對操作人員的能力風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)加以控制，保證個(gè)人銀行業(yè)務(wù)良性發(fā)展。

6.加強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制。目前為數(shù)不多的客戶經(jīng)理都是從事資金組織、貸款營銷等公司類批發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品經(jīng)理，從事個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理寥寥無幾。事實(shí)上，個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的素質(zhì)相對要求更高，既要熟悉公司類業(yè)務(wù)，又要精通銀行卡、銀行結(jié)算、證券交易、保險(xiǎn)、投資、綜合理財(cái)?shù)攘闶蹣I(yè)務(wù)。由于國有商業(yè)銀行多年形成的人力資源結(jié)構(gòu)，客戶經(jīng)理人才極端匱乏。應(yīng)積極培養(yǎng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，建立完善的指標(biāo)考核體系和績效管理機(jī)制是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，促使個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理隊(duì)伍不斷發(fā)展壯大。

7.加強(qiáng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的宣傳與推介。（1）宣傳個(gè)人銀行業(yè)務(wù)品牌形象，注意選擇特定的廣告媒體，廣告宣傳要有文化品位和時(shí)尚性。（2）注重個(gè)人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品功能的宣傳與推介，減少口號(hào)式的媒體宣傳。如金融產(chǎn)品營銷推介會(huì)就是很好的嘗試。（3）在產(chǎn)品宣傳推介中注意遵守國家的法律和人民銀行的監(jiān)管規(guī)定，按照銀行同業(yè)規(guī)定宜傳本行的產(chǎn)品，不能搞詆毀他行的宣傳。