汽車營銷模式問題及對策研究

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摘要：隨著經濟的發展，社會的進步，人民的物質生活得到了極大的滿足。如今，汽車產量不斷提高，消費者對汽車的購買力逐漸增強，無論是個人還是家庭，為了各種原因，大都有能力且愿意購買汽車。中國汽車發展歷史較發達國家短，人口眾多，經濟穩步發展，所以市場空間極大。但市場空間大的同時，不同品牌、不同汽車廠商之間的競爭也愈大。所謂“酒香也怕巷子深”，要想汽車賣的好，營銷就必不可少?；诖?，本文將分析我國汽車營銷模式的現狀及問題，進而提出解決對策，以期為汽車營銷作出些許貢獻。

關鍵詞：汽車營銷模式；問題；對策；研究

汽車與人民生活緊密相關，是我國經濟發展的重要產業之一。當前在我國，消費者需求量大，市場前景廣闊?！盎ヂ摼W+”為諸多行業的發展注入了新的活力。同樣，汽車行業的發展同樣離不開互聯網，尤其是汽車營銷方面。

一、發達國家汽車營銷模式借鑒

發達國家在汽車營銷方面的經驗值得我國借鑒，主要表現在兩方面：一是在發達國家，汽車的營銷相對專業化。例如，在發達國家，相關從業人員入門條件較高，在工作中培訓較多，且培訓專業。二是營銷模式考慮周全，有現實操作意義。例如，在美國，同一家店，會銷售多個品牌，且會雇傭精明的銷售管理人員，這樣一來，可促成成交量，同時汽車銷售形成規模效應，成本能夠進一步降低[1]。

二、我國汽車營銷模式現狀與問題

(一)營銷缺乏系統性。在我國，汽車行業營銷缺乏系統性。往往在營銷的時候，會盲目借鑒市面上成功的方式，而忽略了品牌本身的特點、價值及現實情況。這樣的結果就是，針對龐大的營銷事務，沒有系統整體規劃和考慮，不利于營銷推廣。(二)銷售點規劃混亂。在我國，汽車行業競爭激烈，品牌方或者汽車廠商在鋪排網點的時候，可能會因為想快速占領市場，而出現盲目鋪排的情況。這樣一來，在一些地區，在同一區域會有很多店面，但是某些區域又完全沒有店面。這實際上是不利于長期發展的[2]。進行門店規劃的時候，如果先分析現實情況，然后根據戰略進行有計劃、有節奏的鋪排，那銷售點混亂的情況就可以得到解決。(三)不注重管理，且品牌塑造不夠。在我國，對于汽車專賣店，大都是以品牌特許連鎖經營的方式在進行。但現實情況是，在經營過程中，這些店面往往只注重銷售，往往會忽略掉品牌的因素。其中的管理人員，也大部分是銷售人員，這部分人往往銷售經驗充足但管理經驗缺乏。一個產品若想賣的好，銷售者是否愿意買單，和品牌影響力有著密不可分的關系。(四)售后體系不完善。在我國，售后服務這種形式起步較晚，發展過程中存在著不完善的地方。過去對于銷售的印象往往是貨賣出去了，整個銷售活動就完成了。但其實，售后也是銷售活動的重要組成部分，且售后服務做得好不好，直接影響著消費者對產品的選擇，尤其是像車這樣的昂貴耐用品。(五)銷售服務不到位。在銷售服務方面，不到位的情況主要表現在兩個方面：一是相關營銷人才整體上都是缺乏的，而銷售人員又相對素質低下。在我國，門檻最低的工作就是銷售，大部分銷售工作均是不限專業、不限學歷的。(六)營銷手段相對落后。對于汽車行業來說，營銷手段的選擇一定是戰略目標指導下的結果。既有正確的戰略目標，又有與之相匹配的營銷手段，才能真正做好營銷。而我國，目前汽車行業營銷手段還相對落后。一是宣傳上往往抓不住消費者真正的需求，有時花了錢，廣告效果卻不一定好；二是營銷手段過于單一，電視廣告、宣傳單是常見方式，即使某些品牌已經在綜藝植入、電視劇植入等互聯網廣告方面有所布局，但整體上手段單一的現狀還是未得到解決；三是車展形式，無論是會展還是一般展覽，形式都較單一。最常見的就是利用車模博眼球。不可否認，這種方式有一定作用，但是，相關人員可進一步探索更多有用有趣方式。

三、我國汽車營銷模式對策

(一)經營好客戶。客戶是需要經營的，尤其是對于昂貴耐用品的汽車來說。經營用戶的訣竅在于對那些潛在客戶、有價值的客戶進行長期的服務跟蹤，讓其感受到服務就在身邊，讓其能在有需求的時候，就能想到服務他的人員及其品牌。(二)調整策略，整合資源進行營銷?；ヂ摼W時代，營銷不再是獨立的事情?；ヂ摼W大數據、互聯網途徑、新營銷方式等都隨時代在不斷發生變化。相關人員在這種情況下，應根據現實情況調整好戰略，并整合好自身資源去進行營銷。(三)線下線下雙輪驅動發展。打通線上線下營銷。汽車是昂貴耐用品，消費者進行選擇的時候會更加謹慎。因此，在進行營銷的時候，要關注好消費者的體驗，打通消費者在線上線下的體驗購買渠道。(四)重視營銷人才。在營銷上，人不在多，在精。重視營銷人才，并在招聘的時候提高門檻與待遇，在工作中加強培訓，且這種培訓需要專業化，只有這樣，才能培養出一批真正強的營銷人才。而營銷人才綜合素質提高了，營銷自然事半功倍。(五)完善相關法律法規，加強政府規劃和引導。汽車行業市場要想健康發展，汽車品牌和相關人員要想有一個良好的營銷環境，相關法律法規不可少。因為在一定的法律法規下，合理的現象將得到保護，不合理的現象將得到遏制。同時，政府要加強規劃和引導，給市場建立一個相對公平的競爭環境。

四、結語

綜上所述，隨著互聯網時代的來臨以及社會的不斷進步，人民的消費水平和消費方式都將發生變化。對于汽車行業來說，消費者購買力的增強對其無疑是一個消息，但競爭的加劇也迫使其需在營銷方面下足功夫。

參考文獻：

[1]汪文忠.“互聯網+”我國汽車產業營銷模式創新探究[J].汽車維修與保養,2017(5):98-99.

[2]張耀丹.我國汽車營銷模式淺析[J].汽車實用技術,2017(9):82-83.

作者:都萌 施穎 單位:常州機電職業技術學院車輛工程學院