度假酒店?duì)I銷管理論文

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度假酒店與商務(wù)酒店不同，多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)；而且季節(jié)性強(qiáng)，對環(huán)境設(shè)計(jì)要求高，對娛樂設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。這些有別于商務(wù)酒店的特征，使得度假酒店在營銷模式上也大相徑庭，經(jīng)營難度也大大增強(qiáng)。那么，如何通過營銷手段來拓展客源呢？

打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來度假的客人大多是來自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

利用會(huì)員權(quán)益銷售，拓展長線客源。會(huì)員營銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會(huì)員銷售，實(shí)現(xiàn)擁有長期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過假日交換體系來調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場營銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

承辦一些國內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ龋瑯淞⒑镁频甑男蜗螅@取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營銷工作會(huì)事半功倍。采用“體驗(yàn)式營銷模式”促進(jìn)銷售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營銷中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購買力的度假客人來酒店度假，通過客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷售，國外有許多度假酒店通過這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷售，從而使度假酒店擁有長期穩(wěn)定的客源。

建立度假酒店?duì)I銷窗口。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，絕大部分客源來自城市，因此必須通過自建銷售公司或委托的方式來拓展客源。自建銷售公司成本較高，渠道復(fù)雜，但安全可靠；委托銷售專業(yè)公司銷售，成本低，收效大，也不是一種拓展客源的好方式。

度假酒店在中國興起的時(shí)間很短，地域分布很廣，地區(qū)性的差異又較大，不同類型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場營銷特點(diǎn)，可以根據(jù)自身的特點(diǎn)因地制宜，實(shí)施自己的營銷策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢結(jié)合市場的需求來最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷，這是度假酒店市場營銷應(yīng)共守的準(zhǔn)則。