移動營銷生態論文

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前言：

近期，最熱門的幾大事件-超級女聲、電影《神話》、蘋果VideoiPod……都與"無線"掛上了鉤。隨著無線科技發展一日千里，移動營銷漸漸流行。

今天的市場營銷已經是一個"差異化"(Differentiation)的戰場-利用差異化的產品，通過差異化的渠道，捕捉差異化的客戶。

即時、互動、個性化，移動流媒體憑借三大無可比擬的優勢，成為了傳播新興差異化信息內容的最佳渠道。

"應該說移動營銷是企業整個營銷戰略中的一個渠道。成功的移動營銷將和傳統的營銷方式結合，為企業帶來巨大的利益。"-羅拉·莫里特(LauraMarriott)

美國移動營銷協會(AmericanMobileMarketingAssociation)CEO

第一部分：

移動流媒體打造“離散眼球經濟”時代

所謂“離散眼球經濟”是指通過對消費個體進行非連續的、間歇的和零散的時間段和空間段的注意力吸引來獲得經濟活動中品牌利益的最大化。打個比方，消費個體的零散時空資源，如：等車、候機、坐地鐵、約會等待、工歇課間的注意力，我們的產品和服務提供商該如何獲取呢？

就目前而言，報紙、雜志基本上是獲取這部分眼球的重要媒介。但隨著通信技術的發展，以手機媒體為代表的移動通信流媒體的應用將成為下一代“離散眼球經濟”的開路先鋒。

——中研博峰咨詢顧問焦明哲

前景分析

移動流媒體應用市場由于受到網絡和移動終端的制約，目前仍處于起步階段。用戶消費習慣的培養和流媒體資源的補充還有待時日。預計2005年，移動流媒體將進入投資信心高速增長的炒熱階段，2007年后逐漸進入穩步發展階段。

有資料統計，截至2004年底，中國手機用戶數量約4億，其中移動電話用戶約3.35億，小靈通用戶約0.65億，手機網民數量約4500萬，活躍用戶約1000萬。與韓國、日本的移動電話普及率相比，中國的移動電話普及率僅為25.77%,還是顯得過低。更有多家市場調查公司預期，到2008年底，中國的手機用戶將增加到5.5億左右，手機網民數量約2億，活躍的手機上網用戶約7000萬左右。

17億元的移動商機

易觀國際最新的《移動增值服務—流媒體專題報告2005》中顯示，各類移動流媒體的應用成熟度主要需要從與人們生活粘性高的服務領域以及其產業在移動平臺應用的構成復雜程度來分析。隨著移動通信技術的發展，尤其是2.5G和3G技術的陸續推出，使增值業務在技術基礎和傳輸速率方面得到了極大的改善和提高，將促進移動終端的升級換代和各種增值業務的出現。而隨著寬帶的普及，各類互聯網增值業務也將得到廣泛應用。在日韓、歐美以及中國目前移動流媒體的開展應用來看，不僅覆蓋了人們對于娛樂、信息的需求，更多的覆蓋了與人們日常生活的關聯密切的方面。

在這份《移動增值服務—流媒體專題報告2005》中還指出，移動流媒體在影視、交通、廣告等領域的應用將前景廣泛，為傳統媒體的新形勢提供了更廣闊的空間。隨著終端和網絡的升級，移動流媒體用戶數預計2005年將達200萬人，市場規模達到2億元人民幣。

但由于流媒體業務的商業模式也尚未成熟，市場的不確定因素較多，易觀國際預測，2006年移動流媒體用戶數將達到1000萬左右，2007年市場規模約17億元人民幣。

概念或媒體新寵？

當前，流媒體技術在兩個領域的應用頗為引人注目，其一是寬帶網，其二是移動網，而后者由于其商務模式更易為人們接受而備受青睞。

移動網絡和移動終端的發展共同決定移動流媒體業務市場的發展進程。不同國家由于其移動運營商和設備制造商的已有基礎和發展戰略不同，移動流媒體業務市場的發展過程也不相同：如日本和韓國的3G網絡發展迅速，美國的3G網絡發展相對較慢，手機終端的發展相對較快。而目前國內運營商則普遍處于試驗階段。

中研博峰咨詢顧問焦明哲認為，以手機+流媒體為代表的移動流媒體將成為未來最有力的“眼球”獲取媒介。“首先，流媒體技術應用的最大特點是：媒體節目邊緩存、邊播放，即內容的獲取和內容的消費同步進行。因此，對于用戶而言節省了服務時間，無需苦苦等待下載，這一特點使得流媒體技術可以最大限度地在有限的時空范疇內為消費者提供高效的信息服務。其次，手機媒體的自身特點決定其適合這種形式。手機以其移動性、便攜性的優勢成為傳統媒體的重要補充。手機媒體的出現，會隨時隨地且無處不在地服務，正好填補了人們離散時空。”

但是，雖然互聯網運營商和移動運營商都看到了發展寬帶交互視頻的機會與美好前景，希望通過流媒體業務和寬帶網絡的發展，來鞏固原來的網絡通信市場，并以此進入網絡多媒體娛樂市場。但是我們看到，到目前為止，世界上提供流媒體業務的企業只有韓國和日本等少數幾個企業盈利，大多數還處在提供免費服務、培養消費者消費習慣階段。

相關鏈接

新一代蘋果VideoiPod

為了進一步鞏固其在線音樂提供商的霸主地位，蘋果公司10月12日推出了具有革命性的支持視頻播放器的VideoiPod播放器，同時它的iTunes音樂軟件也更新到Version6，距離上一次Version5的推出僅僅只有五個月。毫無疑問，蘋果在移動裝備市場上的目標絕不在于僅僅是短期稱霸。

新品VideoiPod最大的亮點就如其名稱，能夠支持Video的播放，它的外形類似iPod其他產品，但是新增的大屏幕使得觀看Video的效果更令人滿意，而Video、音樂以及圖片的存儲功能也大大增強。蘋果為VideoiPod進軍移動營銷市場可謂做足了功夫，它引入了一項富有歷史意義的決定—聯手ABC，推出包括兩部熱門電視劇《Lost》以及《絕望的主婦》在內的6部電視節目的Video下載。目前，它們按照每部一小時的長度，以$1.99的價格在iTunes出售。此次VideoiPod的推出，勢必將引發移動營銷市場的新一輪競爭潮。

巴黎舉辦移動電影節

最近，法國巴黎舉辦了一次別開生面的影展，不過不同于好萊塢的喧囂，巴黎此次的影展完全集中在手機屏幕上。影展全名為“口袋電影節”，基本上展出的都是30秒鐘以內的電影短篇。此次的口袋電影展出匯集了多方面的精英，從3G手機科技公司到知名電影制造商、才華橫溢的作家和音樂家，以及其他種類的藝術家。世界第一大手機制造商諾基亞出資贊助了此次盛會。一部分手機電影還被轉接到了大屏幕上，效果同樣令與會者感到驚訝。

移動廣告：蓄勢待發的新產業

文/朱松林

在美國電影《少數派報告》中，當湯姆·克魯斯從一塊啤酒廣告牌旁邊走過時，那塊招牌認出了他的身份，還招呼他說:"嘿，約翰，看上去你想來一罐健力士啤酒啊。"廣告可以掃描人的視網膜以辨認出目標的身份，這或許還只是個科學幻想。但是，當今的通訊技術已經使廣告商向消費者隨身攜帶的手機、掌上電腦和其他移動設備發送個人化商品信息成為可能。

這種新型廣告方式非常引人注目，據英國Ovum研究公司在去年的一份報告中估計，在2006年之前，全球移動廣告的營收將達到160億美元。軟件制造商Sybase旗下的AvantGo稱，其廣告主預期消費者對這種廣告方式的平均回應率較傳統直接銷售高5～10倍。

移動廣告四大獨特優勢

移動廣告大致可分為兩類：推廣告(push)和拉廣告(pull)。推廣告不請自來，廣告主占盡主動。推廣告具有很高的覆蓋率，但也問題多多，例如大量令人憎惡的垃圾信息，亟待規范和整治。拉廣告則是用戶們自己主動尋求的內容或服務，例如用戶需要當地氣象信息和其他需要用戶回應的內容。這種形式也正日益被濫用，現在傳統媒體上鋪天蓋地而來的都是邀請手機參與的節目和廣告。

與傳統廣告相比，移動廣告在技術和媒介上的特點決定了它所擁有的優勢：

1.個性化

移動媒體不是面向大眾，而是面向個人。手機之類的移動媒體都具有個性化特點：別出心裁的鈴音、獨特的外觀和修飾、有關親朋好友之間的私密性內容。由于移動媒體幾乎總是被使用者隨時隨地帶在身邊，通過它們所傳送或接收的信息也就有了個性化的持點。

2.互動性

通過移動媒介，傳受雙方可以相互實施影響。對于一則廣告，消費者可以使用移動電話、短信、郵件、登錄網站等形式向廣告商作回應。甚至還會將廣告轉發給自己的朋友們，形成所謂病毒式營銷。這種方式對廣告商極為有利，因為在轉發訊息的過程中用戶成了發送者，增加了訊息的可信度。

3.情境性

傳統廣告只是在幾乎不考慮情境的情況下，將相同的訊息發送給眾多的接受者。對廣告業主來說，通過移動設備發送廣告的誘人之處在于能夠在正確的地點和時間鎖定目標用戶，因為越來越多的移動電話和設備都采用全球定位系統(GPS)技術。舉例來說，當一位顧客從麥當勞餐廳旁邊經過時，麥當勞可以用短信形式向他發出一則炸薯條免費券。

4.高效性

盡管移動廣告的接收者數量可能比信件廣告或電視廣告要少，其實施效果卻比傳統廣告要好。在預先定位的基礎上廣告主可以選擇用戶感興趣的或者能夠滿足用戶當前需要的訊息，確保消費者所接受的就是他所想要的信息。通過對廣告的成功定位，廣告主就可以獲得較高的廣告閱讀率。以手機短信廣告為例，81%的消費者在閱讀了短信后才將其刪除，其中又有77%是在收到短信當時閱讀的。

移動廣告價值鏈分析

乍一看，很多人以為移動廣告就是由廣告和電信兩種不同的產業聯合而成。其實不然，推動移動廣告業發展的主要是移動營銷公司和技術提供商。傳統廣告從業機構，例如廣告公司和媒體公司，很少涉足也不懂得及時、有效利用移動媒介。電信業已經發展成熟，形成了自己有效的運作和贏利模式。他們根本無意被整合到移動廣告當中去。

移動廣告價值鏈中有廣告主、移動營銷公司、媒體所有者、網絡運營商、技術提供商和消費者。廣告主是價值鏈中最重要一環，因為價值鏈總收入取決于廣告主償付給移動廣告公司開展廣告活動的資金數目。媒體所有者在價值鏈中也相當重要，他們擁有經過授權的移動號碼數據庫。網絡營運商則控制了傳輸渠道。不斷創新的技術則是整個價值鏈的粘合劑。最后是消費者的態度，它決定了移動廣告的未來。如果受眾不買賬，移動廣告也不可能生存。

到目前為止，這種新興產業還沒有可供借鑒的商業模式。移動廣告要想成功，就必須建立起能兼得現存的廣告業和通訊業之長的可持續發展的商業模式，而且該模式充分尊重價值鏈中各要素的作用。

首先，內容是移動服務中的關鍵因素。"內容為王"這條傳統廣告業中的金科玉律同樣適用于移動廣告。要想獲得預期的傳播效果，移動廣告就必須能夠滿足消費者個人的媒體目標，也就是滿足個人在使用移動設備時對所追求目標的認知需求。

就移動廣告而言，接收者的預期目標會影響到他對廣告的處理。如果使用者的媒體目標是信息，可能會對廣告中所提供的有關產品、服務、公司的信息更有興趣；如果消費者鐘情娛樂，可能更歡迎搞笑和具有審美愉悅、情感刺激的廣告。有兩方面的信息可以幫助廣告主對移動廣告內容進行定位：其一，用戶在同意接收廣告時要填寫包括興趣愛好、當前需求、所在地區等信息的個人資料；其二，廣告主也可以使用公司客戶關系管理數據庫。這兩方面的信息可以互為補充，綜合利用。許多研究發現具有時效性、個性化、實用性的內容是移動廣告成功的關鍵因素。

其次，跨媒體營銷是指移動廣告并不是媒體海洋中的孤獨小島，移動媒體也離不開傳統媒體。移動廣告主可以先使用其他媒介解釋自己的服務，再利用移動媒體提醒人們使用，或者進一步指出服務的獨特性。移動廣告的目的就是擴大消費者規模，因此所發送的訊息應該能喚起行動。有效利用傳統媒體和廣告技巧，也是移動廣告在未來獲得成功的關鍵。

第三，廣告活動管理是針對移動廣告的技術過程而言，這也是移動廣告成功的一要素。技術不僅僅指發送文本或多媒體訊息，飛文公司負責人帕米爾認為，技術可分為兩部分：網絡操作有關的技術，用來發送和接收訊息；搭建平臺技術，用來融入智能，設立不同的活動機制。如點數收集、發送移動優惠券、及時匯報活動進展等。

第四，用戶數據庫是指發送移動廣告必須經過用戶的同意。大多數人都會把收到的陌生信息看作是對自己的侵犯，因為收到短信后一定會花費時間和精力打開閱讀。如果這條信息并不適合用戶，則會發生很大的反作用，遠遠要比垃圾郵件更遭人憤恨。國外相繼出臺了處理個人數據和保護電子通訊隱私的法案，規定了借助電子通訊手段向消費者傳送廣告訊息必須經過用戶同意。在已經建立客戶關系的情況下，可以通過電子手段向用戶發送類似產品或服務的訊息，但是必須允許用戶選擇退出。因此，擁有或獲得經過消費者授權的移動號碼數據庫是移動廣告成功的先決條件。

第五，網絡運營商作為訊息傳送載體，擁有傳送移動服務的設備和技能，他們控制了傳輸渠道。移動廣告公司應該和網絡運營商積極合作，才能將廣告有效地傳送給消費者。

案例鏈接

飛文公司

成立于2000年的飛文公司(Flytxt)是歐洲最成功的提供手機技術和營銷的企業，由3位具有風險投資、咨詢業和技術行業背景的朋友聯合組建。飛文公司的創建者們有一個新穎的想法。他們對這門生意的理解是，消費者應該對加入基于短信的、與某些品牌有關的"俱樂部"最感興趣。

公司在創建之初并非一帆風順，創建者們花了數月，才獲得了EMAP出版公司音樂雜志《SmashHits》2000年11月的廣告任務。飛文公司的市場營銷計劃讓讀者將年齡、性別等個人信息以短信方式發送到一個特殊號碼，然后，雜志就可以向他們發送有關唱片發行方面的新聞、明星的動向以及其他個人特別感興趣的事件。他們的目的是，在建立讀者忠誠的同時，通過互動對話創建有關他們品味的信息庫。

移動無線營銷為與某個特定產品的用戶建立聯系提供了一個嶄新的、強有力的途徑。而且這種方式特別劃算：發一條手機短信大約花費5美分，一封一級普通信件的郵費是它的10倍。短信的反饋率大約是10%，相比而言，一個執行得很好的信件宣傳活動的反饋率僅0.5%。顯然，無線市場營銷更好、更快而且便宜很多。

其他客戶跟隨EMAP而來。飛文公司很快與吉百利、索尼、德意志銀行等企業簽了約。隨著無線市場營銷的發展，廣告活動的復雜性也隨之增長。例如，英國的頂尖手機運營商Orange最近尋求將它的品牌與電影業建立聯系。它發起了一個名為"Orange星期三"的三年期項目，顧客在周三購買的任何電影票都將獲得買一贈一的優惠。飛文公司用短信向顧客發送優惠券、跟蹤優惠券的需求、處理票房的優惠券反饋，并實時提供信息片斷，讓Orange公司建立對顧客和他們去電影院習慣的理解。

如今，飛文公司的客戶包括可口可樂、松下電器、英國廣播公司、澳洲航空公司以及T-Mobile在內的手機運營商。他們認為，將來的發展勢不可擋："多媒體手機的滲透已達40%。信息、圖像短信和無線商務現在已經成為一種現實，也是無線直接營銷的新驅動力。"

移動廣告何時告別簡單粗暴？

對于營銷人員而言，任何新媒體的出現都會令人興奮，宛如發現了一座金礦，但是殊不知，對金礦簡單粗暴的開采，不僅利用率極低，而且可能會給地球留下一道巨大的傷疤，難以愈合。

文/鄒文標

不難理解手機作為一種媒體終端所帶來的巨大的營銷空間。有哪一個媒體能讓信息像手機傳遞這樣精確到達受眾，甚至還能強制閱讀？我們暫且不去討論手機作為媒體的合法性來源(盡管這一點我是心存質疑的)，倒是就如何利用手機傳播行為本身，仍是存在很多令人擔憂的地方。

從我個人而言，每天收到的營銷短信至少五條以上，偶爾還有一些彩信，這些信息的下場通常都是在第一眼之后被刪掉，惟一給我留下印象的就是某些手機號碼好像經常給我發這些垃圾，除此之外，對其中的內容并沒有太多回憶。

也許是我不小心參加了某個Party留下了手機號，甚至還留下了一些身份信息，所以經常有馬術、房產等信息給我發過來，而且經常是不分時間的，甚至在晚上11點的時候還有信息到達，幸好我睡得比較晚，否則我一定會去找1860投訴。

說現在的移動營銷簡單粗暴其實一點都不過分，迄今為止我還沒有看到精心設計的移動營銷作品。無論是從用戶閱讀時間、信息的編碼和發送來源都沒有體現營銷者的任何功力。大家還停留在大眾傳播受眾中彈即倒的意識里，有一個可以廣泛到達的媒介，然后就通過這些媒介不厭其煩地一遍又一遍發送出去，然后就天真地以為效果一定能達到。

一種傳播行為要想取得良好的效果，無論采取何種媒介，所要做的事情都是一樣的：你的受眾是誰，媒介渠道的特點是什么，信息該如何編碼，以及該由誰來發送這個信息。這些東西都是要去思考和求證的，然后，基于此，才有可能取得良好的傳播效果。

所以，深耕細作的移動營銷至少應該經歷下面幾個方面的思考：

首先，精確定位你的受眾。將信息傳遞給不需要的人，不僅僅是一種資源的浪費，盡管這個成本可能并不高，但是浪費卻是驚人的。而且，傳播會有負效果的，當一個受眾不斷被不需要的信息所騷擾時，會對信息的傳播者產生負向的評價，這絕對不是傳播者希望看到的。定義好受眾之后必須對受眾的行為進行分析，比如說是商務人士，那么是不是周一的時候并不適合發送信息？因為對方可能會忙于一系列的會議。再例如有車的人士在下班的時候可能正開車，并無時間去查閱短信。如果能定義出某天的某個時段內受眾可能是最空閑的時候，那么傳播的效果自然會更好。

其次，受眾決定了你的編碼和渠道。短信、彩信還是流媒體，和受眾的終端密切相關。而編碼形式更是直接決定了受眾是否可以接受你傳遞的信息。現在的移動營銷語言和80年代的廣告沒什么區別，大多數都是面無表情地說著同樣的話語，形式簡單而且單一。移動技術的發展必將會催生更多新的信息編碼形式，但是如果營銷人員沒有做好準備，還是滿足于移動營銷的高到達率，必將喪失在編碼形式上的創新。

最后，手機這樣一對一的媒體被用作廣播，其實是下下之選，而與社會網絡接合才是真正發揮威力的地方。想想你的朋友給你發了一條短信，你可能連看都不看就刪除嗎？而那些留傳廣泛的一些拜年祝福的話，你知道是經過了多少個朋友才傳到你這兒的嗎？如果移動營銷的信息，可以在廣播之后進入社會網絡傳播階段，就無疑像是觸發了鏈式反應，效果是巨大的。那么我們的移動營銷人員，是不是應該考慮一下如何建立這樣一個網絡呢？甚至可以通過利益的驅使來推動這種傳播。

以上只是就增強移動營銷傳播效果的一些質疑和分析，毋庸置疑，這個市場已經興起，太多的負面評價是不合時宜的，但是要提醒一點，媒介只是媒介，決定營銷傳播效果的，永遠是運用媒介的人。