農(nóng)行三農(nóng)市場定位及發(fā)展研究論文

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[摘要]良好的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是商業(yè)銀行成功的重要前提。在建設(shè)現(xiàn)代商業(yè)銀行的新時期，農(nóng)行如何適應面向“三農(nóng)”、商業(yè)運作的總體要求，確立新的發(fā)展戰(zhàn)略、明確新的市場定位，促進業(yè)務(wù)經(jīng)營成功轉(zhuǎn)型，是我們面臨的一項重要課題。本文從江西農(nóng)行的實際出發(fā)，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了新市場定位下江西農(nóng)行的發(fā)展戰(zhàn)略和措施。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)業(yè)銀行；市場定位；發(fā)展戰(zhàn)略

全國金融工作會議確定了農(nóng)業(yè)銀行“面向‘三農(nóng)’、商業(yè)運作、整體改制、擇機上市”的股份制改革總原則。在全行新的市場定位下，江西分行迫切需要對今后的發(fā)展戰(zhàn)略進行重新思考和明確，尤其是如何處理好面向“三農(nóng)”與商業(yè)運作的關(guān)系、如何實現(xiàn)城市業(yè)務(wù)與縣域業(yè)務(wù)的聯(lián)動效應等。本文結(jié)合江西分行實際，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，提出了對今后一段時期發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位和具體措施的設(shè)想。

一、江西農(nóng)行發(fā)展戰(zhàn)略指導思想和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù)

根據(jù)面向“三農(nóng)”、商業(yè)運作的要求，今后幾年江西農(nóng)行發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想是：以科學發(fā)展觀為指導，以實施股份制改革為動力，緊緊抓住難得的歷史性機遇，堅持加快有效發(fā)展不動搖；明確和細化市場定位，立足縣域和“三農(nóng)”，充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用，實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動；推進金融創(chuàng)新，構(gòu)建靈活高效的雙層經(jīng)營體系，完善經(jīng)營機制，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；堅持商業(yè)運作原則，健全風險治理機制，實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營目標；加強隊伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)；全面提升我省農(nóng)行綜合競爭力，推動全行經(jīng)營管理水平邁上一個新臺階。

根據(jù)上述指導思想，江西農(nóng)行主要面臨以下幾項戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型任務(wù)：一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，突出縣域業(yè)務(wù)在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位，形成城鄉(xiāng)兩個業(yè)務(wù)領(lǐng)域相互促進、有機聯(lián)結(jié)、協(xié)調(diào)發(fā)展的格局。

二是在組織體系方面，按照“流程銀行”的理念調(diào)整組織架構(gòu)，構(gòu)建“一行兩制、分賬經(jīng)營”的較為完整的城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)組織體系。三是在產(chǎn)品服務(wù)方面，針對城市和縣域客戶群體金融需求的差別，分別建立與之相適應的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。四是在制度建設(shè)方面，推動業(yè)務(wù)制度創(chuàng)新和流程再造，提升響應市場、響應客戶的速度。五是在風險控制方面，構(gòu)建較為完善的全面風險管理體系，確保業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。六是在內(nèi)部機制方面，不斷完善激勵約束機制，優(yōu)化資源配置。

二、江西農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展的市場定位

在新形勢下的市場定位要以農(nóng)行股改的十六字方針作為總的原則，針對江西城市、縣域經(jīng)濟發(fā)展的新形勢、新機遇，結(jié)合江西農(nóng)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)經(jīng)營基礎(chǔ)、在同業(yè)中的優(yōu)勢和不足，堅持分類指導、因地制宜，細化市場，突出業(yè)務(wù)重點。

(一)區(qū)域定位

要在縣域市場構(gòu)建牢固的經(jīng)營基礎(chǔ)，并進一步做精做強城市業(yè)務(wù)，形成縣域、城市兩個市場聯(lián)動發(fā)展的格局。根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟發(fā)展特點，按產(chǎn)業(yè)鏈要求，服務(wù)產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的城鄉(xiāng)市場和產(chǎn)業(yè)帶布局的區(qū)域市場，并根據(jù)不同縣情，明確各類縣域業(yè)務(wù)發(fā)展的側(cè)重點。從各縣域看，重點拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農(nóng)業(yè)科技園的業(yè)務(wù)。城市業(yè)務(wù)要以全省11個設(shè)區(qū)市為主戰(zhàn)場，充分發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，積極拓展各類優(yōu)質(zhì)法人、個人客戶，大力提高城市業(yè)務(wù)競爭力。

堅持分類指導原則，根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略。城市行要緊緊抓住重點項目和重點業(yè)務(wù)，全面提升盈利能力，形成全行利潤支撐點；經(jīng)濟強縣行要加快資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，成為全行利潤增長點；特色資源區(qū)域行要結(jié)合當?shù)貎?yōu)勢，打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點拓展負債業(yè)務(wù)和低風險業(yè)務(wù)，實現(xiàn)適當盈利和可持續(xù)發(fā)展。

(二)客戶定位

根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟二元結(jié)構(gòu)特點，分別確定江西農(nóng)行在城市、縣域兩個市場的差異化客戶定位。在縣域市場，提升對各類中高端客戶群體的服務(wù)層次，并引領(lǐng)一般農(nóng)戶實現(xiàn)金融服務(wù)需求升級。重點拓展以下法人客戶：優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)項目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶。重點拓展以下個人客戶：中小企業(yè)主；個體工商戶；農(nóng)村種養(yǎng)大戶；相對富裕的新型農(nóng)民，并采取適當?shù)男问教岣邔σ话戕r(nóng)戶的服務(wù)覆蓋率。在城市市場，要避免與其他大型銀行采取完全無差異的競爭策略，集中有限資源拓展我行具備一定基礎(chǔ)和優(yōu)勢的客戶。要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶、競爭性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場優(yōu)勢的企業(yè)、同業(yè)客戶等優(yōu)質(zhì)法人客戶群體，并大力營銷和維護一批城市中高端個人客戶群體。發(fā)揮農(nóng)行聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，做好以下客戶群體的金融服務(wù)：具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶的各級機構(gòu)；實行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營基地、以農(nóng)村為生產(chǎn)基地、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)聯(lián)結(jié)城鄉(xiāng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。

(三)業(yè)務(wù)定位

在縣域市場，重點加大對以下領(lǐng)域的信貸支持力度：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設(shè)、專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶；各縣優(yōu)勢資源開發(fā)、特色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟；對“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟具有顯著帶動作用的優(yōu)勢資源開發(fā)重點項目及配套設(shè)施建設(shè)；農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產(chǎn)開發(fā)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；與地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)和專業(yè)市場有機結(jié)合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢地位的縣域及農(nóng)村物流體系建設(shè)；面向“三農(nóng)”、支農(nóng)惠農(nóng)，推出為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶服務(wù)的惠農(nóng)卡；商鋪門面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風險個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)。同時，充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，大力發(fā)展對縣域各類法人和個人客戶的負債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)。

在城市市場，實施一定程度的差異化競爭策略，重點拓展能發(fā)揮農(nóng)行優(yōu)勢、具備較好市場基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，主要是：與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設(shè)相結(jié)合、承接沿海省份產(chǎn)業(yè)梯度轉(zhuǎn)移和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，為其提供一攬子綜合金融服務(wù)；零售銀行業(yè)務(wù)；城市中小企業(yè)業(yè)務(wù)；能充分利用我行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點資源的代收代付、、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務(wù)；目前已具備一定優(yōu)勢的銀行卡、保險等中間業(yè)務(wù)。對其他優(yōu)質(zhì)高效的城市業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也要積極參與競爭，不斷提升份額。公務(wù)員之家

三、對江西農(nóng)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型主要措施的設(shè)想

(一)構(gòu)建“雙層經(jīng)營”的組織架構(gòu)和管理模式

第一，根據(jù)“一行兩制”的原則，將全省農(nóng)行劃分為城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，全省82個縣域支行均納入縣域業(yè)務(wù)組織體系，各二級分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務(wù)組織體系，兩大體系實行分賬經(jīng)營，采取不同的經(jīng)營管理模式。兩大體系在人員、機構(gòu)、賬務(wù)方面進行劃分，建立相互獨立的城市和縣域業(yè)務(wù)統(tǒng)計、會計報表體系，分別單獨反映城市和縣域業(yè)務(wù)的經(jīng)營成果，但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計、風險監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國、全省農(nóng)行統(tǒng)一的平臺。各縣域支行是相對獨立的核算單位和利潤中心，獨立反映經(jīng)營成果，對其適當下放財務(wù)管理權(quán)限。條件成熟時，分別成立全省農(nóng)行條線管理的城區(qū)和縣域業(yè)務(wù)事業(yè)部，實行獨立核算、雙線經(jīng)營。

第二，完善縣域業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。一是設(shè)立省、市兩級行縣域業(yè)務(wù)部，實行準事業(yè)部制管理，專司縣域業(yè)務(wù)的中臺管理職能。二級分行縣域業(yè)務(wù)部門實行省分行縣域業(yè)務(wù)部和當?shù)匦须p重管理。二是完善縣域支行組織模式。縣域支行領(lǐng)導職數(shù)、職能部門、網(wǎng)點等以等級行評價結(jié)果為依據(jù)進行配置。少數(shù)達到一定業(yè)務(wù)規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄。三是完善和創(chuàng)新“三農(nóng)”服務(wù)平臺。部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點授予小額個人貸款經(jīng)辦權(quán)和小企業(yè)貸后經(jīng)營管理權(quán)，支行客戶部門可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點派駐客戶經(jīng)理。在條件具備的縣域由農(nóng)行發(fā)起設(shè)立村鎮(zhèn)銀行，或向已設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行參股，并通過其他方式加強與郵政儲蓄、農(nóng)村信用社等中小金融機構(gòu)的合作，延伸我行服務(wù)平臺。第三，重組城市業(yè)務(wù)組織架構(gòu)。加大省分行直接經(jīng)營力度，將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶，以及金融服務(wù)需求復雜、經(jīng)營行獨立營銷難度大的重點客戶納入省分行直銷范圍或由省分行牽頭營銷，提升經(jīng)營層次。強化二級分行前臺部門配置和人員配備，積極推進前臺部門準事業(yè)部制改革。

第四，健全城鄉(xiāng)聯(lián)動營銷機制。充分發(fā)揮作為全國性大型銀行在資金、網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算方面的優(yōu)勢，為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團性客戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務(wù)。通過建立系統(tǒng)內(nèi)聯(lián)合貸款制度、行際間利益調(diào)整制度、代收費成本分攤制度等，整合城市行和縣域行的營銷資源，形成營銷合力。健全和完善快捷、準確的市場信息傳導機制，加強城市行和縣域行的信息互通、資源共享。

(二)在加快發(fā)展中推進經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化

在加快有效發(fā)展的過程中，推進多元經(jīng)營，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，推進業(yè)務(wù)增長方式由外延粗放型增長向內(nèi)涵集約型增長轉(zhuǎn)變。一是強化對大客戶的營銷，提升高價值客戶比重。繼續(xù)完善和更新營銷項目庫，擇優(yōu)鎖定一批重點大客戶，掌握基本情況，認真研究其金融服務(wù)需求，量身定制綜合服務(wù)方案，建立相對穩(wěn)定的合作關(guān)系，深度挖掘客戶價值。加大對一批大型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的營銷力度，圍繞產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的特點及其產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，提供多樣化的金融服務(wù)。二是推行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將個人業(yè)務(wù)發(fā)展擺上重要位置。積極發(fā)揮農(nóng)行在同業(yè)中的網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，把江西分行打造成全省最大的零售銀行。要大力拓展縣域個貸市場，推出農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶貸款、出國務(wù)工務(wù)農(nóng)貸款等品種，搶占個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款市場。要以卡為媒，積極為農(nóng)村一般種養(yǎng)殖戶提供存款、匯兌、信貸、理財?shù)确?wù)，擴大對農(nóng)戶的服務(wù)覆蓋面。向城區(qū)和縣域中高端個人客戶推廣個人可循環(huán)使用信用額度、個人綜合消費貸款產(chǎn)品，積極營銷住房按揭貸款等低風險個貸業(yè)務(wù)。三是積極拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)，實施小企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶建設(shè)工程。要建立適應中小企業(yè)特點的客戶評價體系和準入標準，開發(fā)適合中小企業(yè)特點的金融產(chǎn)品。針對中小企業(yè)財務(wù)信息不透明、不利于監(jiān)測的特點，為中小企業(yè)就好的項目或產(chǎn)品辦理封閉貸款業(yè)務(wù)，加快簡式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產(chǎn)品的推廣。四是適應銀行收益多元化趨勢，加快中間業(yè)務(wù)發(fā)展。重點發(fā)展高價值客戶、高價值產(chǎn)品，進一步做大、做強銀行卡、保險業(yè)務(wù)。要認清高端客戶對中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求的變化趨勢，拓展現(xiàn)金管理、咨詢顧問、證券承銷、理財?shù)刃屡d中間業(yè)務(wù)。五是推進金融產(chǎn)品創(chuàng)新，加大產(chǎn)品開發(fā)推廣力度。有效整合客戶、產(chǎn)品、科技等部門的產(chǎn)品研發(fā)力量，形成一套科學、高效的產(chǎn)品研發(fā)體系，開發(fā)一些具有本省特色的新產(chǎn)品。深入研究縣域金融新需求，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行重新組合和創(chuàng)新，創(chuàng)設(shè)縣域業(yè)務(wù)“金田園”系列產(chǎn)品品牌，滿足“三農(nóng)”客戶各層次的多元化金融需求。

(三)推動制度創(chuàng)新和流程再造

一是根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要重建信貸制度體系。要重點改進“三農(nóng)”和縣域信貸業(yè)務(wù)相關(guān)制度。在準入和評級方面，針對縣域小企業(yè)客戶制訂專門的評級辦法；下調(diào)縣域部分信貸產(chǎn)品的準入門檻；放寬縣域個人經(jīng)營性客戶準入范圍，簡化不必要的材料要求。在授信管理方面，要結(jié)合客戶有效資產(chǎn)情況和經(jīng)營特點，采取更為科學、簡捷、可行的辦法核定授信額度，適當放寬授信有效期。在轉(zhuǎn)授權(quán)方面，以“法人業(yè)務(wù)集中決策、個人業(yè)務(wù)分散審批；授信審批權(quán)限上收、單筆信用權(quán)限下放”為原則，完善對縣級支行的信貸授權(quán)。在貸款擔保方面，積極創(chuàng)新工作思路，采用股東個人資產(chǎn)抵押、企業(yè)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押、林產(chǎn)權(quán)抵押、多戶聯(lián)保、用益物權(quán)質(zhì)押、擔保機構(gòu)擔保等多種方式，緩解縣域信貸客戶擔保難的問題。二是積極推進業(yè)務(wù)流程再造。按照國際先進商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營管理模式，以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營、風險垂直管理的要求，充分利用信息技術(shù)優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)流程，以流程優(yōu)勢拓展市場。省分行按區(qū)域派駐由專職審批官負責的貸款審查審批中心，組建專職審貸隊伍。三是改革和完善內(nèi)部經(jīng)營機制。要區(qū)分城市業(yè)務(wù)和縣域業(yè)務(wù)兩大體系，分別配置信貸計劃、經(jīng)濟資本、工資、費用、固定資產(chǎn)投資、資金等內(nèi)部資源。省分行制定年度業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃時，分別確定城市業(yè)務(wù)、縣域業(yè)務(wù)體系各類資源分配的總盤子，再將各類內(nèi)部資源直接分解配置到二級分行和縣域支行。資源配置堅持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務(wù)“三農(nóng)”需要的原則。一方面，要以等級行評價、綜合績效考核結(jié)果作為各類資源配置的主要依據(jù)，通過各類資源的優(yōu)化配置，鼓勵高等級行優(yōu)先加快有效發(fā)展。另一方面，也要考慮低等級縣域支行、欠發(fā)達縣域支行承擔“三農(nóng)”和縣域公共金融服務(wù)職能的需要，保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費用、設(shè)施建設(shè)等。

(四)建設(shè)全面風險管理體系

一是加強信用風險管理。要提升風險管理隊伍專業(yè)化水平，推行記名投票的專職貸審會制度，逐步過渡到專家審貸和個人責任審批，強化全行客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理配備，并健全相關(guān)激勵約束機制。要根據(jù)縣域信貸業(yè)務(wù)的風險特征，建立既靈活高效、又能有效控制風險的信貸管理模式。建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評價體系，作為區(qū)域授信、縣域機構(gòu)授權(quán)的重要依據(jù)。通過增強信貸業(yè)務(wù)風險定價能力、加強與地方政府合作等途徑，探索建立縣域信用風險的轉(zhuǎn)移和補償機制。二是強化操作風險防控。要廣泛開展規(guī)章制度學習活動，狠抓制度執(zhí)行力建設(shè)，使各崗位員工進一步熟悉崗位職責要求，養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習慣。要強化會計、信貸等主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)管理工作，將其納入績效考核。要堅持從嚴執(zhí)紀，加大查處力度，持續(xù)保持對違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢。要落實業(yè)務(wù)線和監(jiān)督線的“雙線責任追究”制度，凡新發(fā)案件，不僅要嚴肅處理違法違紀直接責任人，對業(yè)務(wù)主管部門和檢查監(jiān)督部門的相關(guān)失職人員，也要相應追究責任。三是關(guān)注市場風險變化。要健全完善存貸款定價管理體系，加強對存貸款定價的評價和監(jiān)測，增強主動負債能力和貸款自主定價能力。要密切關(guān)注同業(yè)金融產(chǎn)品定價動態(tài)，加強對其他主要金融產(chǎn)品的定價管理，提高綜合效益。

(五)強化企業(yè)文化、隊伍建設(shè)

要以對人的價值關(guān)懷為目的，確立員工在本行的主體地位，最大限度地調(diào)動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要為員工設(shè)計職業(yè)生涯，把我行遠景目標的實現(xiàn)與員工個人的進步緊密結(jié)合在一起。要以股改為契機，推進全行人力資源綜合改革，優(yōu)化人力資源配置。要建立健全優(yōu)勝劣汰、能上能下、能進能出的市場化用人制度，以及以崗位管理為依托、以勞動合同制為核心的員工管理機制。在對各級行本部及營業(yè)機構(gòu)科學定崗定編的基礎(chǔ)上，完善對高管人員、前臺營銷人員、后臺管理人員、專業(yè)技術(shù)人員、網(wǎng)點柜員等各類員工的量化考評辦法，探索運用關(guān)鍵績效指標、個人績效管理系統(tǒng)等先進的績效管理工具。要適應縣域業(yè)務(wù)發(fā)展需要，充實縣域支行客戶經(jīng)理隊伍。