供電公司如何提升營銷能力

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作為電網的末端和延伸，以及直接面向廣大農村用電客戶的縣供電公司，擔負著為縣域工農業生產和人民生活的供電任務，是縣域國民經濟發展的先行官。隨著“兩改一同價”工作的圓滿完成，各縣供電公司的生產經營管理水平有了較大提高。但也存在一些問題，影響了縣供電公司的發展：

（1）售電量小，資產負債率高，贏利能力弱。

（2）營銷能力弱，缺乏市場營銷意識和品牌意識，對電力消費者制定有針對性的營銷策略不多。

要解決上述這些問題，一方面需要政府出臺政策予以支持，另一方面需要縣供電公司加強生產經營管理，提升企業的營銷能力，積極開拓電力市場。縣供電公司可通過樹立電力市場營銷新思路，對目標市場進行細分和定位，制定有效的市場營銷策略，實施網絡營銷等途徑來提升企業的營銷能力。

一、樹立電力市場營銷新思想

1、電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為縣供電公司的核心業務，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

2、電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。充分利用目前縣城電網改造和“戶戶通電”工程的有利時機解決高低壓電網中的“瓶頸”問題，滿足廣大客戶的用電需求。運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務。以嚴格規范的管理監控業務流程，實現企業的營銷目標。

3、建立新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。縣供電公司應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

4、進行商業化運營，法制化管理。目前供電企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

二、對目標市場進行細分與定位

1、目標市場的細分

目標市場細分是通過市場調研，根據電力客戶的不同需要，把銷售市場劃分為若干個不同子市場，并以此確定重點客戶，開展重點營銷活動。

（1）效益目標市場

效益目標市場是指在整個電力用戶中，能給供電公司帶來主要利潤的用戶。

（2）結構目標市場

結構目標市場是指在公司所有用電客戶中，雖不能為公司帶來較大利潤，但可以提高公司的售電量，幫助公司通過健全各類用電結構，達到占領電力市場的目的。

（3）公益目標市場

公益目標市場是指在整個電力用戶中的公益性質用戶。這類市場主要是指農排用電、國家所屬社會福利救濟機構、環保項目用電等，其特點是用電量很小。

2、電力目標市場的定位

目標市場定位就是根據選定的目標市場，確定其本質特征，開展有針對性的電力市場營銷活動。

（1）效益目標市場的定位

工業用電：對其實行峰谷電價，幫助企業制定合理的用電方案，降低企業生產成本，擴大生產規模，使縣供電公司從支配企業用電變為主動適應企業用電需要。

商業用電：電價最高，用電時間不連續，但時間較固定，具有周期性特點。一旦營業開始，對可靠用電和安全用電提出較高要求，因此，縣供電公司應合理安排，精心調度，在其營業期間盡最大可能保證其供電不中斷。

非居民照明用電：主要是路燈照明、辦公照明、車間照明，對這類市場中的黨政軍機關、醫院手術室等對供電持續性要求高的客戶，應增設雙電源，確保萬無一失，提高供電可靠性。

（2）結構目標市場的定位

農村動力用電：居民生活用電和城鄉動力用電同價后，農村電力市場將成為新的電力增長點。目前農村用電水平低，整體的需求量大，研究農村電力市場，是電力營銷的潛力所在之處。

城鄉居民生活用電：針對城鎮居民和農村居民用電分布集中和用電均衡的特點，實施“一戶一表”工程，促進居民生活用電量的增長。通過委托銀行收款，設置多個收費網點，延長服務時間，為客戶提供優質服務。

（3）公益目標市場的定位

農排用電電價很低且用電量很少，從利潤核算角度看，不但沒有盈利，而且還要虧本，對這類用電應保證其適時適地用電。

三、制定有效的市場營銷策略

縣供電公司應制定并實施以下的電力市場營銷策略，實現公司增供擴銷的目標。

1、人才發展策略

（1）優化配置營銷負責人。選拔品格素質優秀、文化知識全面、業務能力強的人員作為營銷部門負責人。

（2）優化配置營銷人員。將文化層次較高、責任心強、思路清晰的員工充實到營銷一線中去。同時相應提高營銷崗位人員的待遇，以鼓勵更多政治、文化和業務素質好的員工競爭到用電營銷崗位。

（3）加強營銷人員的培訓工作。定期向他們傳授市場營銷、法規、財會和用電等專業知識，不斷更新營銷人員的業務知識。通過培訓，盡可能使營銷人員做到一專多能。

（4）加強監督機制，及時處理用戶投訴。公開舉報電話，讓用戶了解公司的用電服務程序、內容和監督機制，對營銷人員的服務過程進行監督。

（5）推行電力客戶經理制。以客戶的需求為中心，加強與客戶的溝通，推行電力客戶經理制。

2、形象營銷策略。從加強企業形象建設和宣傳電能商品優越性入手，全面推廣“國家電網”品牌，加強國家電網公司CIS企業形象識別系統在營銷服務和公司形象中的應用。

3、公共關系策略。積極與政府、大用戶、新聞媒體等部門建立良好關系，努力爭取有利于公司發展的社會和法律環境。廣泛向社會宣傳電是綠色能源，具有安全、無污染、高效、低價的屬性，使電能作為綠色能源的觀念深入人心，家喻戶曉。積極參加縣政府組織的招商引資工作和工業園區的建設工作。

4、全員服務策略。以市場為導向，以客戶需求為中心的現代市場營銷，已不再局限于產品的流通領域，與企業經營的整體活動密切相關。電力營銷不僅僅局限于銷售環節，需要每個崗位、每位員工的共同參與。縣供電公司員工“大營銷”的觀念要進一步加強，應將滿足客戶的需求作為自己的責任。

5、業務流程再造策略。為對市場環境的急劇變化作出快速反應，有效地提供客戶滿意的產品和服務，縣供電公司應實行業務流程再造，對傳統的營銷業務流程進行再造重組，構建面向客戶、滿足客戶需求的營銷業務流程。

四、實施網絡營銷

網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，是企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網絡營銷極具發展前景，將成為21世紀企業營銷的主流。縣供電公司應適應這一形勢，及時調整市場營銷策略，運用網絡營銷這一新形式，通過對公司的信息流、物資流、工作流和資金流進行全方位整合，在公司和電力客戶之間構筑更加有效、便捷的電子商務橋梁，促進縣供電公司從傳統經營模式向電子商務模式的有效轉變，提升公司的營銷能力和贏利能力。

1、樹立網絡營銷的新觀念

縣供電公司為開展網絡營銷工作，需要樹立以客戶為中心的網絡整合營銷的新觀念；適應網絡營銷發展的面向客戶的個性化與定制化的電力營銷新觀念；電力企業與電力客戶在互聯網上進行互動營銷及企業動態經營的新觀念；用網絡進行客戶消費行為分析與全心全意為客戶服務的新觀念。

2、建立面向客戶的公司電力服務網站

縣供電公司應注冊自己的域名（網址），建設公司網站。加強公司網址和域名的宣傳，按推廣“國家電網”品牌要求，將域名與公司形象合一，成為公司產品、服務和整體形象的象征。

3、建立電力市場營銷的管理信息系統

從方便客戶出發，建立公司供用電技術及業務咨詢系統；建立營銷環節計算機業務管理流程，提供查詢、付費、報修、投訴的網絡支持系統；研究開發符合公司情況的電力營銷軟件。

4、充分利用網絡開展營銷與服務

（1）在網上實現報裝、報修，宣傳電力政策、法規，進行電價、電費計量咨詢；將公司的服務承諾、服務措施公開在公司網站上，不斷拓展經營和服務范圍。

（2）通過網絡宣傳公司的企業形象。將用于公司的形象宣傳的紙面印刷資料實時動態地移到公司網站上，與其他電力行業以及相關群體的著名網址建立鏈接，借用它們的知名度來宣傳公司的形象。

（3）通過網絡催收電費。對長期拖欠電費的客戶名單在網絡上予以公布，通過社會輿論給其施加壓力；而對按時交納電費的客戶也予以公布進行鼓勵。