紅棗公司營(yíng)銷策略研究

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摘要：本文以柳林縣SJ紅棗公司的產(chǎn)銷現(xiàn)狀為主要研究對(duì)象，通過(guò)相關(guān)調(diào)查和研究，分析其存在的主要問(wèn)題，提出加強(qiáng)和優(yōu)化柳林縣SJ紅棗公司大棗市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建設(shè)性意見(jiàn)和建議，以期為柳林縣SJ紅棗公司的市場(chǎng)營(yíng)銷道路做一定的開(kāi)發(fā)和拓展。

關(guān)鍵詞：SJ紅棗公司；營(yíng)銷問(wèn)題；STP戰(zhàn)略；SWOT分析；營(yíng)銷策略

一、柳林縣SJ紅棗公司概況

柳林縣SJ紅棗公司創(chuàng)建于1997年，是以經(jīng)銷柳林優(yōu)質(zhì)紅棗以及紅棗加工產(chǎn)品為主的銷售公司，主要經(jīng)銷產(chǎn)品有醇香鮮棗、木棗、梨棗、駿棗、贊皇大棗、脆棗系列等產(chǎn)品。紅棗源均來(lái)自于被中國(guó)農(nóng)業(yè)部命名為中國(guó)紅棗第一鎮(zhèn)的山西省柳林縣三交鎮(zhèn)[1]。公司遵從“一流質(zhì)量、一流服務(wù)”的一貫準(zhǔn)則。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為依托，以信譽(yù)為根本，并以工作求精，管理求嚴(yán)，質(zhì)量求優(yōu)，服務(wù)求實(shí)的管理模式，竭誠(chéng)為廣大國(guó)內(nèi)外客戶提供長(zhǎng)期、真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。多年來(lái)，以優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)贏得了廣大客戶的好評(píng)，深受?chē)?guó)內(nèi)外紅棗內(nèi)行人士的青睞，初步樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。

二、柳林縣SJ紅棗公司營(yíng)銷現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

（一）柳林縣SJ紅棗公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析。1.產(chǎn)品類型。據(jù)調(diào)研及了解顯示，柳林縣SJ紅棗公司營(yíng)銷的主要棗產(chǎn)品有原棗產(chǎn)品及棗加工產(chǎn)品。2.產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)。柳林縣SJ紅棗公司目前的產(chǎn)品銷售市場(chǎng)主要是柳林本縣、呂梁市、忻州市、大同市、太原市以及北京、西安、上海等市。2015~2017年間，SJ紅棗公司產(chǎn)品各銷售區(qū)域銷售額最大的是北京市，銷售額為116萬(wàn)元；其次為上海市，銷售額為112.7萬(wàn)元；第三為太原市，銷售額為94.7萬(wàn)元；第四為柳林縣SJ紅棗公司所在的呂梁市，銷售額為87萬(wàn)元。總體而言，柳林縣SJ紅棗公司主要有四大銷售區(qū)域，省外省內(nèi)各占兩個(gè)。3.產(chǎn)品營(yíng)銷渠道。據(jù)調(diào)研，柳林縣SJ紅棗公司目前產(chǎn)品的主要的銷售方式是在各營(yíng)銷區(qū)或者辦事處的指導(dǎo)下通過(guò)各大型超市、專賣(mài)店、網(wǎng)店等。4.產(chǎn)品消費(fèi)群體及特征。柳林縣SJ紅棗公司產(chǎn)品銷售的主要目標(biāo)群體為企事業(yè)及政府部門(mén)年齡處于30~50歲之間的職業(yè)女性。她們處于中等或偏上收入水平，是各行業(yè)的中堅(jiān)力量。5.產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。2015~2017年間，柳林縣SJ紅棗公司原棗、加工品及總合計(jì)收入都呈現(xiàn)出逐年上升的趨勢(shì)，且相比較而言，原棗收入比加工品較多。（二）柳林縣SJ紅棗公司營(yíng)銷方式存在的問(wèn)題分析。1.產(chǎn)品問(wèn)題。①產(chǎn)品單一；②紅棗產(chǎn)品包裝缺乏新穎；③紅棗產(chǎn)品的附加值不高；④原棗分級(jí)方法陳舊等。2.價(jià)格問(wèn)題。①定價(jià)模式呆板；②定價(jià)欠合理；③對(duì)產(chǎn)品需求的彈性度研究不足等。3.渠道問(wèn)題。①分銷渠道類型單一；②缺乏對(duì)分銷渠道的高效管理；③忽視了分銷渠道的選擇；④營(yíng)銷時(shí)機(jī)觀念淡薄等。4.促銷問(wèn)題。①產(chǎn)品陳列缺乏管理；②忽視了免費(fèi)品嘗或者贈(zèng)送等。5.品牌營(yíng)銷問(wèn)題。①品牌認(rèn)知角度有差距，缺乏深入經(jīng)營(yíng)品牌的理念；②品牌文化不立足本土，企業(yè)品牌定位失策；③“短視營(yíng)銷”使企業(yè)品牌無(wú)法做大、變強(qiáng)；④依靠“名人效應(yīng)”來(lái)做膚淺的形象推廣等。

三、柳林縣SJ紅棗公司營(yíng)銷策略優(yōu)化建議

（一）打造高端化的健康棗產(chǎn)品。在產(chǎn)品方面，柳林縣SJ紅棗公司應(yīng)以打造高端化的健康棗產(chǎn)品為主旨。具體建議如下：1.強(qiáng)化高端養(yǎng)生原棗的銷售。要鎖定市場(chǎng)目標(biāo)群體，進(jìn)行養(yǎng)生原棗尤其是高端養(yǎng)生原棗的包裝、宣傳、推廣與銷售。2.制定有效的產(chǎn)品組合并加大產(chǎn)品研發(fā)力度，打造兩大棗產(chǎn)品系列。3.健康棗零食。健康零食主要面向兒童和青年人群，針對(duì)這部分消費(fèi)者要改進(jìn)產(chǎn)品的功能、口味、花色和包裝，還要增強(qiáng)產(chǎn)品的口感和消化性，并注意產(chǎn)品的趣味性等。4.健康紅棗飲。紅棗飲針對(duì)中青年上班族以及各大餐飲酒店與超市，棗飲料產(chǎn)品要突出健康、養(yǎng)生的特點(diǎn)，同時(shí)要注重口感以及便于攜帶和外觀時(shí)尚。（二）制定靈活的定價(jià)策略。公司應(yīng)該充分研究產(chǎn)品需求的彈性度，并根據(jù)環(huán)境變化，對(duì)不同市場(chǎng)制定靈活的差異化定價(jià)策略。具體措施如下：1.差異化定價(jià)。即對(duì)紅棗原棗產(chǎn)品進(jìn)行分揀，進(jìn)行高品質(zhì)較高的定價(jià)，一般質(zhì)量的普通定價(jià)，再次的進(jìn)行普通偏下的定價(jià)方式。2.折扣定價(jià)。如，季節(jié)折扣，即在夏季淡季公司要打折促銷；數(shù)量折扣，即多買(mǎi)多優(yōu)惠，加大實(shí)惠力度等。3.心理定價(jià)。如，尾數(shù)定價(jià)，即紅棗及其產(chǎn)品定價(jià)有零有整，使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣(mài)主認(rèn)真核算成本的感覺(jué)；招徠定價(jià)，即每天每時(shí)都隨機(jī)推出降價(jià)商品，以吸引消費(fèi)者的眼球。4.捆綁定價(jià)。為了更加吸引消費(fèi)者目光，根據(jù)消費(fèi)者心理需求，制定一個(gè)合理的價(jià)格，將兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品捆綁打包出售。（三）擴(kuò)展符合自身特點(diǎn)的銷售渠道。柳林縣SJ紅棗公司必須進(jìn)行符合自身特點(diǎn)的銷售渠道建設(shè)。具體措施如下：1.渠道的選擇。在渠道中間商的選擇上，SJ紅棗公司需要對(duì)企業(yè)聲譽(yù)及信用水平，區(qū)域覆蓋網(wǎng)規(guī)模和顧客數(shù)目及質(zhì)量，合作態(tài)度、銷售信心和經(jīng)營(yíng)能力等進(jìn)行認(rèn)真考量。2.渠道的建設(shè)。在渠道建設(shè)中，公司要結(jié)合自身情況選擇營(yíng)銷渠道，在滿足不同市場(chǎng)要求的同時(shí)，還要考慮經(jīng)濟(jì)性，以及是否適宜公司發(fā)展。如可以在銷售渠道方面采取多渠道建設(shè)并行策略，即采用以“實(shí)體渠道+網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷+特許經(jīng)營(yíng)店及直營(yíng)店”相結(jié)合的策略。（四）創(chuàng)新可以拉動(dòng)市場(chǎng)的促銷模式。柳林縣SJ紅棗公司需創(chuàng)新可以拉動(dòng)市場(chǎng)的促銷模式，在傳播企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，引導(dǎo)消費(fèi)者追求營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚的同時(shí)，逐漸培養(yǎng)固定的消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)提升市場(chǎng)占有額的最終目標(biāo)。如，可以通過(guò)以關(guān)注健康的品牌形象進(jìn)行市場(chǎng)導(dǎo)入，以廣泛的渠道進(jìn)行市場(chǎng)占有，以產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)擠壓，以銷售執(zhí)行進(jìn)行市場(chǎng)溝通，以現(xiàn)代營(yíng)銷理念完成公司銷售目標(biāo)等方式，不斷的優(yōu)化自身的促銷策略，進(jìn)而促進(jìn)公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

四、結(jié)論

綜上所述，柳林縣SJ紅棗公司銷售策略雖然存在缺陷，但仍面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化為我國(guó)紅棗產(chǎn)銷帶來(lái)商機(jī)的機(jī)遇，相信在面對(duì)越來(lái)越激烈的同質(zhì)化市場(chǎng)，只要充分挖掘有利因素，不斷改進(jìn)營(yíng)銷理念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，SJ紅棗公司必然能走出一條適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、獨(dú)具風(fēng)格的營(yíng)銷之路，成為呂梁地區(qū)乃至山西省紅棗公司的“領(lǐng)跑者”。

參考文獻(xiàn)：

[1]許奮明.呂梁市紅棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策[J]．山西水土保持科技，2012，(3)：34-38．.

作者:郭攀峰 單位:上海理工大學(xué)管理學(xué)院