乳品企業淡季營銷策略探討

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摘要：進入夏季，各類瓜果上市，一定程度上替代了消費者對乳制品的需求，而此時奶源卻相對充足，就會出現乳品的產量并沒有減少，但市場的需求降低，乳品企業進入銷售淡季。如何在淡季展開有效的營銷活動，提升品牌影響力，提高銷售量，成了企業發展的關鍵。本文主要講述了乳品企業進入銷售淡季的營銷誤區，提出了相應的營銷策略。

關鍵詞：乳品；淡季營銷；銷售誤區；策略

大部分行業都有市場的淡旺季之分，乳品行業也不例外。到了夏季，隨著各類瓜果的大量上市，乳制品銷售量減少，導致企業收入減少，市場風險增大，一些企業甚至挨不過淡季的寒冬而倒閉。而所謂的淡季，是相對旺季而言，是指目標消費群體受消費習慣影響隨季節變化而產生的需求變化。如果乳品企業一味認為有淡季存在，在淡季無所作為，那么就會陷入營銷的誤區，遭受更大的損失。

1乳品企業淡季營銷的誤區

1.1瘋狂的價格促銷

在夏季，很多乳品企業都采用降價方式展開促銷，通過打價格戰來爭奪有限的市場份額，殊不知銷量上去了，卻無利潤可言。這種方式對企業的負面影響是不可低估的，可能對企業的品牌及運營都是致命的傷害。

1.2過度壓縮費用

在銷售淡季，由于市場的銷量下降，一些地方性乳品企業為了減輕負擔，壓縮各種費用開支，甚至進入“冬眠”模式，把企業與外界相隔，比如停產銷售等。其實這是一種嚴重的錯誤做法，當走出淡季的時候，企業還有什么優勢和對手競爭呢？所以，進入淡季，企業應該尋找新的機會去開拓市場，韜光養晦，積蓄自身的力量。

1.3銷售團隊松解

在銷售淡季，由于業務量明顯減少，銷售團隊進入疲憊狀態，放松了對自己的要求，同時企業也放松了對員工的管理和培訓，放任營銷團隊的松懈態度。而作為現代企業，最關鍵的就是營銷隊伍的學習和成長，才能讓企業有源源不斷的新鮮血液。

2乳品企業淡季營銷策略分析

2.1推出新產品策略

新產品往往能夠引起消費者的關注和興趣，在銷售淡季恰當的推出新產品不但可以在疲倦的市場上掀起波瀾，提高人氣與關注度，而且也是進行新產品試銷的好機會。因此，乳品企業要在平時做好產品研發和創新工作，在銷售淡季適時的推出新產品。

2.2開拓新的銷售渠道

乳制品的銷售淡季正值夏天，天氣炎熱，傳統的商超、零售店等銷售渠道開始萎縮，因此，企業必須尋找新的銷售渠道。眾所周知，互聯網以及移動互聯網正在各個方面影響和改變著我們的生活，所以乳品企業也應該與時俱進，充分利用網絡平臺開展營銷活動，讓消費者在炎熱的夏季足不出戶便能買到新鮮的乳制品。

2.3引導消費習慣

人們的消費習慣和行為，都是在一定的文化、社會、個人和心理多種因素的影響下形成的。同樣也可以通過廣告等方式影響和改變消費者行為，創造新的消費觀念，比如“冬天要喝熱的露露”，打破了冬天不喝飲料的習慣，形成冬季飲熱露露的心理感覺。因此，引導消費者的消費習慣，讓他們在不太需要這種產品的季節變得很需要這種產品。

2.4提升自己，做好品牌推廣

在銷售淡季，企業的工作節奏相對緩慢，時間比較充裕，因此，合理利用這段時間對企業從業人員進行專業培訓，提高員工的業務技能和工作熱情，讓各部門的人員以飽滿的熱情和過硬的技能來迎接旺季的到來。同時，做好品牌的推廣工作，因為品牌是企業的無形資產，能為企業帶來意想不到的利潤。比如，在淡季做好廣告的投放，因為廣告深入消費者心里有一段時間的過渡，所以，此時做好廣告投放，那么廣告的效力正好發揮到旺季上，才能使銷量大增。

2.5營造淡季節日，營造濃郁商味

“旺季利用節日，淡季制造節日”根據企業的具體情況可以制造一些符合自身特色的節日，營造節日的商業情景。當然這種節日不是隨便編造，至少要“師出有名”，不能給人以“秀”的感覺，給消費者營造適宜的節日來體驗產品，創造商機。

2.6維護客商關系

做市場就是做人，做人禮為先，特別是老客戶。乳品企業要在銷售淡季的時候多走訪慰問經銷商，及時溝通信息，關心他們的利益，做好銷售服務工作，才能最大程度地提高經銷商的積極性，加大進貨量，才有利于經銷商在淡季主推自己的產品。所以，企業在淡季為產品、機制、培訓、人力等各方面做好準備，不僅可以在淡季中提高企業的銷售業績和產品的知名度，還可以為即將到來的銷售旺季打下堅實的基礎，從而在未來的競爭中搶占先機。

作者:師曉娟 單位:甘肅畜牧工程職業技術學院

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