FAIAD微信營(yíng)銷策略研究

導(dǎo)語(yǔ)：FAIAD微信營(yíng)銷策略研究一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、相關(guān)理論概述

1.消費(fèi)者行為相關(guān)理論概述。美國(guó)廣告學(xué)家E.S.劉易斯提出的關(guān)于消費(fèi)者行為的理論認(rèn)為，消費(fèi)者從他最開始接觸到產(chǎn)品信息到最后產(chǎn)生行動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買，會(huì)經(jīng)歷5個(gè)階段：A（Attention）引起對(duì)產(chǎn)品注意；I（Interest）對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；D（Desire）產(chǎn)生購(gòu)物欲望；M（Memory）消費(fèi)者形成對(duì)商品的記憶；A（Action）產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)。日本電通公司在原有的AIDMA分析模型基礎(chǔ)上，對(duì)消費(fèi)者的行為模式進(jìn)行了重新構(gòu)思，提出了具有網(wǎng)絡(luò)時(shí)代特征的AISAS的模型（Attention產(chǎn)生注意、Interest引起興趣、Search網(wǎng)絡(luò)搜索、Action產(chǎn)生行動(dòng)、Share分享）。

2.情景營(yíng)銷理論概述。情景營(yíng)銷是指在銷售階段，運(yùn)用描述性的語(yǔ)言來描繪顧客消費(fèi)后的情景,使之產(chǎn)生向往的感覺，以刺激內(nèi)在購(gòu)買需求，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。它一般分為五個(gè)階段,依次為產(chǎn)生興趣、語(yǔ)言設(shè)計(jì)、場(chǎng)景描述、激發(fā)聯(lián)想、分享購(gòu)買。情景營(yíng)銷以“心理體驗(yàn)”為核心，讓顧客不僅關(guān)注消費(fèi)商品本身，更要借助消費(fèi)行為來表達(dá)和傳遞某種意義和信息。現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)觀念與以往有很大的不同,消費(fèi)者希望通過消費(fèi)解釋自己存在的價(jià)值，比如自身的品位和地位等。因此需要根據(jù)顧客的心理需求，使用具有極具描述性的語(yǔ)言為消費(fèi)者展現(xiàn)出一種畫面，滿足其對(duì)產(chǎn)品的心理體驗(yàn)需求。這種通過“情景聯(lián)想”來激發(fā)其消費(fèi)需求的營(yíng)銷，是其他銷售工具難以達(dá)到的。

3.粉絲經(jīng)濟(jì)理論概述。粉絲經(jīng)濟(jì)泛指架構(gòu)在粉絲與被關(guān)注者關(guān)系之上的經(jīng)營(yíng)性創(chuàng)收行為，被關(guān)注者傳統(tǒng)上多為明星、偶像和行業(yè)名人等。粉絲經(jīng)濟(jì)這一概念，可以闡釋為通過提升用戶黏度來優(yōu)化口碑營(yíng)銷實(shí)效以獲取經(jīng)濟(jì)收益與社會(huì)效益的信任形態(tài)與經(jīng)濟(jì)運(yùn)作方式。平民化、專業(yè)化和情感化，是其三大關(guān)鍵要素，必須切實(shí)把握。偶像的傳播力與影響力，不僅有助于品牌的建立與優(yōu)化，而且可以有效降低營(yíng)銷成本。在互聯(lián)網(wǎng)上，可以通過品牌的價(jià)值變現(xiàn)，直接向粉絲銷售產(chǎn)品以及服務(wù)，完成商業(yè)閉環(huán)。

二、faiad微信營(yíng)銷策略的提出

根據(jù)上文消費(fèi)者行為及情景營(yíng)銷相關(guān)理論,我們可以看出在微信營(yíng)銷中大多是消費(fèi)者主動(dòng)獲取公司信息的過程，這種信息包括別人的評(píng)價(jià)及公司的服務(wù)和信譽(yù)等。將精準(zhǔn)的語(yǔ)言設(shè)計(jì)推送給消費(fèi)者，使之留下深刻的印象，進(jìn)而對(duì)描述的場(chǎng)景進(jìn)行聯(lián)想，從而產(chǎn)生分享或購(gòu)買決定。

三、FAIAD方法下各階段微信營(yíng)銷策略

1.獲得精準(zhǔn)粉絲的策略。本策略的目標(biāo)是建立大量精準(zhǔn)的粉絲基數(shù)。微信是較封閉的平臺(tái)，營(yíng)銷訴求的傳遞建立在用戶關(guān)注的基礎(chǔ)上，因此覆蓋目標(biāo)客群使之成為粉絲是營(yíng)銷的第一步。(1)定位目標(biāo)客戶群。擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)客戶的覆蓋，首先要對(duì)自己的服務(wù)和產(chǎn)品進(jìn)行定位分析，首先要做的是根據(jù)公司或產(chǎn)品定位確定目標(biāo)客群，建立用戶畫像，對(duì)目標(biāo)客戶特點(diǎn)、層次等進(jìn)行分析，結(jié)合這些特點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)，打造精準(zhǔn)的粉絲基數(shù)。(2)釋放關(guān)注通道。這里可以通過兩種方式，第一種是原有的媒體渠道，如報(bào)紙、戶外廣告、單頁(yè)等；第二種是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)。

2.吸引粉絲注意的策略。該策略的目標(biāo)是通過優(yōu)質(zhì)活動(dòng)和話題的語(yǔ)言設(shè)計(jì)，讓粉絲對(duì)公司產(chǎn)生注意并建立長(zhǎng)期的互動(dòng)機(jī)制，保持客戶對(duì)微信平臺(tái)的黏性，通過直指人心的語(yǔ)言設(shè)計(jì)引起粉絲的注意并使其對(duì)公司產(chǎn)生濃厚的興趣。(1)熱點(diǎn)投放。本階段注重互動(dòng)營(yíng)銷，通過建立長(zhǎng)效的互動(dòng)機(jī)制，保持客戶的黏性。公司可以通過結(jié)合最新的熱點(diǎn)話題、富有創(chuàng)意的微信活動(dòng)和粉絲做互動(dòng)，保持粉絲的黏性；也可以利用符合粉絲喜好特征的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引并保證閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率；還可以通過雷霆戰(zhàn)機(jī)、搖一搖等小游戲，吸引消費(fèi)者。(2)重視形象打造。在互動(dòng)的基礎(chǔ)上借助微信平臺(tái)和個(gè)人微信對(duì)客戶進(jìn)行影響，即要打造公司的良好形象。公司可以通過打造擬人化形象拉近和粉絲的距離，提高互動(dòng)效果；也可以通過品牌展示、良好的客服溝通，促進(jìn)粉絲產(chǎn)生興趣。

3.留下深刻印象的策略。這一策略的目標(biāo)是在粉絲有主動(dòng)獲取信息的意向時(shí)，最好地滿足他，讓他對(duì)公司產(chǎn)生深刻的印象。通過對(duì)平臺(tái)的功能打造，客戶能夠在微信上對(duì)公司詳情進(jìn)行全方位地了解，公司客服要迅速、及時(shí)解答客戶的問題，使客戶對(duì)產(chǎn)品的疑問能得到解答，即對(duì)“搜索”行為中的結(jié)果滿意。

4.產(chǎn)生情景聯(lián)想的策略。微信營(yíng)銷活動(dòng)是在線上釋放信息，而將活動(dòng)落地到線下是一種增進(jìn)用戶達(dá)成交易的方式。通過在現(xiàn)場(chǎng)向客戶傳達(dá)產(chǎn)品使用效果,結(jié)合線上所釋放信息給出優(yōu)惠刺激，從而實(shí)現(xiàn)促進(jìn)用戶形成場(chǎng)景聯(lián)想。

5.促成購(gòu)買分享的策略。(1)決定購(gòu)買。最大化發(fā)揮微信關(guān)系維護(hù)的作用，通過微信公眾平臺(tái)和營(yíng)銷人員個(gè)人微信，建立配合完善的客戶關(guān)系維護(hù)，及時(shí)處理出現(xiàn)的各種問題。以此給客戶提供更好的消費(fèi)體驗(yàn)，打造公司的正面形象。①問題及時(shí)處理。對(duì)粉絲的問題和使用過程中出現(xiàn)的問題要及時(shí)解答并給予專業(yè)的指導(dǎo)，上文中提到的后臺(tái)應(yīng)該有專門的微信營(yíng)銷人員，移動(dòng)時(shí)代客戶帶著手機(jī)可以隨時(shí)咨詢，后臺(tái)應(yīng)該及時(shí)回復(fù)。②營(yíng)銷人員互動(dòng)。微信是建立在手機(jī)聯(lián)系人和QQ好友基礎(chǔ)上的關(guān)系，微信好友會(huì)有一種親近感，營(yíng)銷人員通過微信和客戶建立一種情感，對(duì)于公司的正面宣傳是很有好處的。（2）促進(jìn)分享。做好已成交客戶的回訪和服務(wù)，通過有獎(jiǎng)刺激，鼓勵(lì)客戶在朋友圈分享自己的使用體驗(yàn)。通過老客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，開展老帶新活動(dòng)。①有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)。對(duì)于產(chǎn)生行動(dòng)（認(rèn)籌、交訂等等）的粉絲，要鼓勵(lì)其轉(zhuǎn)發(fā)體驗(yàn)。轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容需要加以優(yōu)化使之更能引起其他目標(biāo)客戶的正面回應(yīng)。為鼓勵(lì)分享可以通過微信開展活動(dòng)，進(jìn)行有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)。只要按照要求的模式轉(zhuǎn)發(fā)分享就能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。②老帶新獎(jiǎng)勵(lì)。有數(shù)據(jù)顯示老客戶帶新客戶在營(yíng)銷成本中是最低的，在微信營(yíng)銷中如何促進(jìn)老帶新，對(duì)于微信營(yíng)銷的意義非常大，通過建立會(huì)員系統(tǒng)完善會(huì)員信息，做好老業(yè)主的微信釋放了老帶新獎(jiǎng)勵(lì)。

作者:李娜 單位:河南工業(yè)大學(xué)