深究文化營銷理念在煤炭市場營銷中運用

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煤炭作為一種特殊的商品，和其他商品在營銷理念上有很多相似之處，但也有著本質的區別?！爱a品與文化一起銷售，平煤與客戶共同成長?！笔瞧矫禾彀策\銷公司在長期的銷售活動中，吸收中國傳統文化精粹，建立人本主義的管理模式，誠信經營、情感銷售的營銷思路，以質量取勝，鑄造名牌的戰略方針，打誠信牌，走多贏路，在當前煤炭市場出現波動的情況下，為平抑市場波動，保證市場份額和售價的穩定發揮了不可低估的作用。

一、以忠誠塑造團隊，與同事快樂工作，打造一流的營銷團隊

1大力弘揚儒家思想中物格致知、意誠、心正的核心理念，打造思想信念堅定的營銷隊伍。團隊的戰斗力是企業經營成敗的關鍵要素。戰斗力來自凝聚力，凝聚力來自認識與目標。為了統一思想，平煤集團天安公司組織員工進行大討論活動，讓大家圍繞核心理念：營銷管理、市場服務、做人與做事等獻計獻策。經過大家的廣泛討論，挖掘出了很多做人與做事的閃光理念如：誠實守信、公平公正；情感銷售、陽光操作；互利互惠、合作雙贏；多邊聯合、共同發展；做事先做人、服務無止境；以誠為本、以信為人等一系列閃爍著智慧光芒的思想。并把這些理念制成標語牌在公司文化長廊進行廣泛宣傳，使其“外在于形，內固于心”。最后在廣泛征求大家意見的基礎上提煉成了“與客戶一起成長，與同事快樂工作”的運銷公司核心營銷理念，為塑造意誠、心正的優秀營銷團隊奠定了思想基礎。

2學習國學經典，探索中庸和諧的營銷與管理策略。運銷公司領導班子是一個學習型的領導集體，把不斷提高班子成員的學習力放在很重要的位置。面對紛繁復雜的煤炭營銷市場，他們一方面研究現代企業管理制度，學習西方先進的管理理念，一方面研究中國國學經典，探索“無過之無不及”的中庸和諧的儒商文化。用宋學大師程顥的話講：“不偏之謂中，不易之謂庸。中者，天下之正道；庸者天下之定理。”所以中庸決策作為一種極度高明的理想的管理境界，就成為當今世界上很多優秀企業的高層管理者積極探索和不斷追求的方向，同時也是構建和諧人際關系的處世哲學。為了進一步加強領導班子的核心凝聚力，班子成員利用中心組學習時間組織學《論語》。宋朝開國宰相趙普有：“半部《論語》治天下”的美談?？梢娨浴墩撜Z》為主的儒家文化對中國知識分子的影響。通過對《論語》的學習與解讀，使領導班子成員對以德治企，依法行政有了更深刻的認識，更具“懷德、懷刑”之心。在同客戶的交流與合作上更加注重和而不同的交流理念；內部管理上奉行“為政以人，取人以身，修身以道，修道以仁”的中庸管理理念。儒家文化正逐漸在運銷公司營銷文化中展現著燦爛的光輝。

3創建學習型組織，強化理念，提高素質。一個組織的戰斗力還取決于該組織的員工素質和學習力。為了創造學習型組織，公司特邀請國內許多著名培訓師到公司授課。通過創建學習型組織的學習和指導，讓大家找到“善于學習”的金鑰匙，通過心智模式的修煉，開啟了工作學習化，學習工作化的大門。為廣大員工終身學習，全員學習，全過程學習，團體學習，不斷提高學習力奠定了基礎，為員工素質的不斷提升安裝了推進器。

4拓展訓練，錘煉團隊，增進互信，增強合力。團隊需要忠誠，智慧來自群眾，人人需要互信，成敗決定合力，這是參加拓展訓練的同志總結的成功秘籍。平煤運銷人通過理念的融合，素質的提升，互信的加強塑造出了一支能打硬仗，善打硬仗的優秀團隊。

二、以“孝道”凝聚人心，因“孝道”聲名遠播

“老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”；“祟信立孝，和諧興企”；百行“孝”為先，孝為德之本，孝道文化在運銷公司發揚光大。運銷公司歷屆領導班子確立的孝道文化理念，推動了孝道文化建設在企業內部的深入開展，堅持每年開展評選“十名孝星”、“十佳賢內助”、“十戶文明家庭”。公司成立了“孝道”協會，建立了“孝道”基金，制定了《孝敬公約》。近年來，由運銷公司倡導開展的平煤運銷杯“鷹城孝星”評選活動，成為展示平頂山先進文化建設的一個有力品牌，也是我們傳統文化與現代企業營銷文化結合的閃光亮點。在工作實踐中運銷公司用最樸實的“行善積德”、“盡孝報恩”來啟發員工追求真、善、美的熱情，引導員工強化服務意識，干好本職工作，使團隊的凝聚力得到了空前的加強。在與用戶的文化交流中運銷公司的孝道文化建設得到了很多用戶的認可，成為衡量一個人落實做事先做人，飲水常思源的試金石，成為與用戶進行企業文化交流的有力接合點。

三、以誠信贏得用戶，與客戶一起成長

1以禮相待，以誠相交，視客戶為朋友，把做事先做人的做事準則運用到運銷事業中來。時刻警告直接與用戶打交道的分公司的每一位同志每日“三省，”對客戶省忠、省信，對自己省學習?？蛻襞c朋友一樣，你對他們忠誠，他才會成為你的忠實客戶，你對他講誠信，他也會用誠信對待你。然后就是我們每天學習了嗎?工作有創新嗎?此舉大大地提高了以分公司為主體的為客戶服務的自覺性、主動性和創造性。為進一步提高服務質量，及時反饋用戶信息，隨時掌握市場供求動態奠定了堅實的基礎，推動情感銷售工作不斷邁上新的臺階。

2情感銷售誠信合作，變供需關系為資本合作關系。通過與平煤長期合作，使很多客戶對平煤的營銷理念得到了充分的認可。他們看到平煤是負責任的大企業，是有發展前途的合作伙伴。在運銷公司領導層統攬全局、著眼長遠的大營銷策略方針指導下，經過不斷的努力與5家電煤用戶和8家精煤用戶簽訂了資本合作協議，引進資金近50億元。如今有用量95％以上的精煤戰略客戶和用量60％以上的電煤重點客戶投資入股平煤，對平煤固化市場具有深遠的戰略意義，在國內大型煤炭企業戰略聯盟史上也描下了重重的一筆。同時非常重視對煤炭企業戰略聯盟的風險及對策分析研討，公司領導通過長期的實踐和總結撰寫的論文《大型煤炭企業戰略聯盟的風險及對策分析》榮獲“中國科協年會”論文優秀獎。