飼料市場推廣策劃案

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成功的產品營銷推廣既可以迅速、高效地將企業產品傳遞到消費者手中，也可以有效促進企業的健康持續發展，并在激烈的市場競爭中贏得勝利。因此，每一個企業均應對自身的產品市場應用推廣與營銷策略進行不斷的優化、調整與創新，進而逐步形成自己的產品品牌與營銷特色，為提高企業自身的市場綜合競爭力奠定基礎。本文就凹凸棒土水產飼料的市場推廣進行系統闡述，為含凹凸棒土飼料在市場的應用提供更多的參考。

一、凹凸棒土飼料市場推廣前景分析

(一)凹凸棒土及飼料應用概述。凹凸棒土簡稱凹凸土，是一種層鏈狀過渡結構的以含水富鎂硅酸鹽為主的粘土礦；它具有特殊的纖維結構和不同尋常的膠體和吸附性能，具有廣泛的應用領域，有“千土之王”、“萬用之土”等美譽。我國對凹凸棒土的研究起步比較晚，與發達國家還有相當大的差距，且資源利用率底，使用范圍小，產品開發缺乏多樣化，進而導致在國內各個應用領域開發應用率不高。蝦蟹顆粒飼料由于在運輸途中受到機械撞擊力，在投入水后受到水的震蕩沖擊和浸泡，容易散失，不利于蝦蟹等特的攝食。研究發現:凹凸棒土在相當低的濃度下可以形成高粘度的懸浮液，其流變性能決定了它可用作粘結劑，應用在飼料工業上。以凹凸棒土為粘合劑添加到特種水產飼料中，可以增加飼料強度和水穩定性，不會造成飼料資源的浪費和水環境的污染等問題，相對目前魚蝦混合物、淀粉、海藻膠等天然粘合劑，凹凸棒土的價格更加低廉，可以降低生產成本；相對化學合成的粘合劑，凹凸棒土富含鎂、硅等微量元素，具有更高營養價值，可以促進水產品的生長發育。另外，凹凸棒土除了具有粘合的特性外．本身為動物營養素，能夠提高飼料的消化吸收，減少代謝物的排泄；同時飼料的水中穩定性的提高，降低了營養成分的損失，有效減輕了養殖環境的污染。從而減少了養殖對象的疾病危害，特別是在高密度和連續大規模養殖時，作用更為明顯。由此可見，凹凸棒土在作為飼料載體、粘結劑和干燥劑等方面，也顯示出良好的發展前景。(二)凹凸棒土飼料市場推廣營銷現狀。雖然凹凸棒土在飼料中的應用得到了學界高度認同，但凹凸棒土飼料的市場營銷現狀則存在諸多問題，而影響到其市場的推廣與銷售，究其原因主要有以下幾方面:首先，產品缺乏行業認知度。由于凹凸棒土在飼料中的應用研究更多的處于學界內部的研究；凹凸棒土在飼料中的應用與推廣尚處于局部地區的水產飼料實踐應用之中。因此，國內水產行業對凹凸棒土飼料的具體應用優勢以及經濟效益了解不知，這也導致了凹凸棒土飼料在行業認知度較差，最終也影響到了凹凸棒土飼料的應用與推廣。其次，缺乏新產品宣傳渠道。雖然，凹凸棒土飼料在水產飼料中的具有極高的經濟作用，但是由于凹凸棒土飼料生產企業缺乏對凹凸棒土在飼料中的優勢、經濟價值的作用未被充分認識。究其原因，主要是企業未對凹凸棒土飼料的產品優勢、價格優勢等進行有效的渠道，加之企業營銷渠道、宣傳渠道的不完善，也直接導致凹凸棒土飼料在水產行業生產中的應用、推廣不理想，甚至對其未來的市場推廣也會產生諸多影響。第三，營銷渠道建設不完善。目前，凹凸棒土飼料生產企業的營銷渠道仍沿用原有的飼料營銷渠道，該渠道的營銷范圍以淮安地區為主，雖然，也輻射江蘇省內，但對省外、全國范圍內的營銷渠道建設不完善，尤其是海南、南方地區養蝦大省均未設置相關的自有營銷渠道。這樣一來，既影響了凹凸棒土飼料的產品影響力，也導致其應用、推廣效果不理想。

二、凹凸棒土飼料的市場推廣策略

(一)建立健全完善的國內營銷渠道。調查發現:水產養殖，尤其是蝦蟹養殖多集中于京津冀、華南地區及海南省，其對蝦蟹飼料的需求量極大，但其蝦蟹飼料多以傳統顆粒飼料為主，進而也造成了蝦蟹飼料在運輸、投喂過程中出現了大量的浪費現象。雖然，這些水產品養殖企業也對蝦蟹飼料的運輸、入水的粘合度有著不同的應用需求。但由于凹凸棒土飼料生產企業，未對產品進行有效的宣傳，且缺乏完善的國內營銷渠道，這也導致其凹凸棒土飼料的應用推廣受到了嚴重的影響。因此，凹凸棒土飼料企業應立足于江蘇水產養殖市場的現在營銷渠道進一步建立健全完善的國內營銷渠道，并結合凹凸棒土飼料的產品宣傳、產品促銷等活動來配合營銷渠道的建設，為凹凸棒土飼料的全國范圍的應用與推廣奠定基礎。首先，自有渠道拓展建設策略。凹凸棒土飼料應在自有營銷渠道的推廣基礎之上，進一步加強營銷渠道拓展建設工作。首先，強化江蘇省內的自有渠道拓展建設，將省內凹凸棒土飼料營銷渠道進一步完善，既要覆蓋省內主要水產品養殖地區，還要借助自有營銷人員的產品營銷加大凹凸棒土飼料的推廣，還要積極與其他非競爭飼料或飼料添加劑企業合作，利用其營銷渠道進行合作營銷，以此來有效拓展自身凹凸棒土飼料的銷售量及銷售范圍。其次，加大國內營銷渠道建設。凹凸棒土飼料企業應結合自身銷售渠道發展現狀、營銷人員工作能力以及資金情況適當、合理地進行國內營銷渠道的建設，以此來加大凹凸棒土飼料產品的營銷范圍。同時，凹凸棒土飼料也可以在各省市設立凹凸棒土飼料營銷分部或營銷機構，與其他飼料添加劑企業合作，充分借助其營銷渠道進行凹凸棒土飼料的試銷、試用，并在水產養殖戶的得到、實現既有利益之后，以強化其對凹凸棒土飼料產品認可度，使之成為品牌建設示范基地，進而再以此地區建立營銷分部或分銷機構，在有效提升凹凸棒土飼料市場占有率的同時，也能夠最大程度地降低資金投入風險[3]。其次，加大電子商務推廣策略。在傳統營銷渠道中，飼料的營銷多以實體營銷渠道或是營銷渠道為主。但在電子商務時代背景下，凹凸棒土飼料企業也應緊緊抓住時展的步伐，借助電子商務營銷渠道來，實現與凹凸棒土飼料用戶進行直接互聯互通，從而使渠道扁平化；在全面加強企業與用戶之間的營銷聯系之余，還可以提升企業對水產飼料市場反應速度。因此，凹凸棒土飼料企業可通過電子商務營銷渠道實現凹凸棒土飼料的市場推廣與營銷。同時，凹凸棒土飼料企業也要積極與現有養殖戶的分銷渠道緊密結合，在加大凹凸棒土飼料產品的市場宣傳與營銷過程中，不斷優化自有營銷渠道；進而實現電子商務+自有營銷渠道+養殖戶分銷模式來進行，以期為進一步拓展含凹凸棒土飼料的銷售渠道。(二)產品宣傳推廣策略。(1)“以點帶面”的宣傳策略。目前，凹凸棒土飼料在淮安及江蘇省內具有一定的知度度與應用市場，因此，凹凸棒土飼料企業應立足于淮安及江蘇省內進行側重性的宣傳，以全面提升江蘇省水產養殖戶對凹凸棒土飼料產品的認同率與使用率。同時，還要結合江蘇省內水產養殖戶的應用成功案例進行重點范圍，并結合全國范圍內的廣告宣傳來實現“以點帶面”的縱向與橫向的宣傳效果。該宣傳策略既可以全面降低廣泛宣傳費用，還可以借助江蘇省水產養殖戶的成功應用案例來有效提升凹凸棒土飼料產品的品牌形象，進而為含凹凸棒土飼料在水產飼料中的應用與推廣奠定良好的基礎。(2)各渠道的宣傳策略。凹凸棒土飼料企業應善于借助自有營銷渠道、電子商務營銷渠道以及養殖戶的分銷渠道(或是商)進行橫、縱向的產品宣傳，尤其是應重視養殖戶的分銷渠道宣傳。養殖戶的分銷渠道宣傳策略，既可以借助養殖戶自身應用的成功案例的說服性、直觀性來提升宣傳效果，還可以進一步促進凹凸棒土飼料產品的直接銷售量，這對凹凸棒土飼料企業而言則是一個重要的“雙贏式”產品宣傳、推廣、銷售策略。(3)樹立品牌形象、促進橫向宣傳。凹凸棒土飼料企業應基于上述兩種宣傳策略的基礎上，積極樹立自身凹凸棒土飼料品牌形象，以此來促進自身產品的宣傳。然后，再結合凹凸棒土飼料生產量、銷售量的實際情況，在進行了詳細、客觀的凹凸棒土飼料市場調研之后，再立足于江蘇省內的宣傳與品牌形象進行全國范圍內的宣傳與推廣，進而達到以最少的廣告宣傳費用，將宣傳效果最大化，并以此來推進全國范圍的宣傳與銷售，進而才能達到事半功倍的效果。(三)品牌推廣策略。企業的品牌形象對企業未來的發展起到了極為重要的作用。因此，凹凸棒土飼料企業應高度重視現在品牌形象，并通過進一步的品牌優化與創新建設來爭取現有銷售區內更多的養殖戶，并逐步將自身品牌由江蘇省逐漸推向全國。因此，凹凸棒土飼料企業必須重視、強化品牌建設與創新，同時，還要強化品牌忠誠度為核心的產品應用與推廣體系。如凹凸棒土飼料企業應以江蘇省內現有養殖戶為重點，通過促銷、新產品試用、售后服務等來不斷強化養殖的對企業及凹凸棒土飼料的認同度，以此來培育、增強、維護凹凸棒土飼料養殖戶的忠誠度，為凹凸棒土飼料的全國范圍內的銷售(尤其是電子商務銷售)奠定品牌基礎。(四)體驗營銷推廣策略體驗營銷是新產品最有效的應用推廣手段，其可以直接借助產品體驗者的親身體驗來強化產品的可信度，這對促進新產品的銷售、品牌建立均具積極作用。因此，凹凸棒土飼料企業在產品應用與推廣過程中，可以在淮安或江蘇省內的水產養殖中合理選擇一些信譽度高、養殖經驗豐富的水產養殖來進行凹凸棒土飼料產品的體驗養殖，并將整個養殖過程中制作成視頻，并與電子商務渠道部門、廣告宣傳推廣部門相結合，使之成為凹凸棒土飼料產品的實踐應用的真實案例，這對全面提高凹凸棒土飼料產品的可信度、知名度均具重要意義，同時也會為產品的推廣與營銷起到了積極的促進作用。

三、結語

含凹凸棒土飼料在其市場推廣過程中，必須充分借助產品自身優勢及淮安、江蘇省內的現有市場優勢，不斷進行凹凸棒土飼料的推廣、銷售策略的優化與創新，并通過品牌建設、電子商務渠道建設、體驗示范點建設等來進一步加大含凹凸棒土飼料的市場推廣力度與有效性，進而才能促進凹凸棒土飼料的應用和發展。

參考文獻

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作者:王利國 單位:江蘇財經職業技術學院