談判中的時間因素論文

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論文關鍵詞：談判，時間壓力，時間距離，時間折扣效應，時間建構

論文摘要：研究時間因素對談判的影響有利于提高人們對時間重要性的認識，有效談判策略的運用和整合結果的實現。時間因素對談判者認知、行為和談判結果的影響具體表現在：時間壓力會降低談判者的認知動機，使談判者更加依賴認知啟發式；暫停和中場休息是否會為談判帶來積極影響應該視不同的談判事件和不同的心理狀態而定；拉大談判與結果實現之間的時間距離會提高談判的共同結果，這可以從折扣效應和建構水平理論中得到解釋。將來的談判研究會進一步從時間向空間拓展。

時間是談判中的重要因素，與時間相關的各種因素作為談判中的重要情境變量對談判者的認知、行為和談判結果起著至關重要的作用。在談判的時間因素研究中，學者們主要圍繞以下幾個問題進行了大量的實證研究：時間限制和隨之而來的時間壓力對于談判者行為和談判結果的影響；暫時僵局是否會改變談判者行為，扭轉談判局勢；談判中進行中場休息是否有利于提高談判共同結果；談判與談判結果實現之間更長的時間距離是否會對談判結果帶來有利的影響。本文擬對這些研究進行總結，并探討時間因素對談判行為和結果影響的心理機制，以使人們能夠對談判中的時間因素加以重視，同時為談判實踐人員提供一定的談判技巧參考。

1談判中的時間壓力研究

對于時間因素的研究，研究者關注最多的就是時間限制對談判者造成的時間壓力。作為一種社會互動形式，談判不可能無止境地持續下去，它要求談判方必須在一個有限的時間內達成協議；這就會對參與談判的各方形成時間壓力。早期的研究者就時間壓力的影響進行了大量的研究，得出的結論也比較一致，比如：談判者提出的要求更低，妥協更快；溝通的準確性降低；更快達成協議；共同收益降低等。這些主要關注的是談判者行為的改變，并不清楚時間壓力是如何改變談判者行為的。研究者經過進一步的探索，發現時間壓力的影響主要在于改變了談判者的信息加工過程。

1.1時間壓力會提高人們在決策時的認知閉合需要

認知閉合需要(needforcognitiveclosure)是個體應對模糊性時表現出的動機和愿望，按照個體所具有的這種認知特征的強烈程度可以將人們分為高認知閉合需要者和低認知閉合需要者：高認知閉合需要的個人一般在認知上表現得非常沒有耐心，即使沒有充分的證據也會立刻做出決策和確定行動方向，并有意無意地排斥新信息；而低認知閉合需要者對模糊性的容忍程度較高，更喜歡在判斷之前廣泛地搜集信息和對信息進行深入分析和思考，從而對已知事實做多種解釋。早在1983年，Kruglanski等人就發現，時間壓力會增強人的認知封閉需要，使人們只是膚淺地加工信息，不會去考慮多種可能的解釋，在判斷和決策時更容易受認知啟發式的影響，比如首因效應和刻板印象。談判研究者從這些決策研究的結論中得到啟發，開始探索時間壓力對于談判者認知過程的影響。

1.2時間壓力促使談判者更加依賴認知啟發式

DeDreu等人首次考察了談判中認知閉合需要和啟發式運用的關系。他們首先測量了個體長期的認知閉合需要，并通過時間壓力使閉合需要的程度提高，結果發現，高認知閉合需要者比低認知閉合需要者更容易受刻板信息的影響，啟發式的運用受到認知閉合需要的調節。之后，DeDreu等人又做了很多的后續研究，發現談判者對認知啟發式的依賴主要表現在對談判對手刻板印象和固定資源知覺的依賴。談判者在高時間壓力下，系統加工信息的動機會降低，在做出讓步時會更加依賴對談判對手的刻板印象作為認知啟發式的線索，比如談判者認為商科學生更具有競爭性，因而做出的讓步更小，提出的要價更高；認為宗教系學生更具有合作性，因而做出的讓步更大，提出的要價普遍較低。而在不同時間壓力下談判者對固定資源知覺的依賴主要表現在：在低時間壓力下，談判者最初的固定資源知覺強，但到談判后期會明顯減弱；在高時間壓力下談判者的固定資源知覺程度始終是一樣的，高時間壓力下的談判者更加依賴固定資源知覺進行決策和判斷。這些研究結果說明，由于在高時間壓力下談判者的認知動機降低，難以改變頭腦中存在的偏見，對啟發式的依賴更高，缺乏對信息進行系統、全面、深入的加工，因而很難達成整合性的談判協議。

1.3時間壓力造成談判者的認知偏差

由于時間壓力會降低談判者認知動機，這就常常會使談判者判斷失誤，忽略一些重要信息，反而對一些無根據的、自我臆想的信息過分看重，從而對談判帶來不利影響。比如，高時間壓力下的談判者會忽視談判對手的情緒，團隊談判代表在高時間壓力下會過分注重給團隊成員造成的印象好壞，這些都會使談判者錯失達成整合協議的機會。

VanKleef有關情緒在談判中人際效應的研究發現，對手憤怒的情緒會使談判者讓步更大，要求更低；而對手高興的情緒會使談判者要求更高，讓步更小。這說明談判者是根據對手的情緒來判斷對手所能承受的底線，在決策時會將這些信息綜合起來考慮。而VanKleef在之后的實驗中引入時間壓力變量時發現，只有在低時間壓力的情境中，談判者才會對憤怒對手作出更大的讓步，提出更低的要求；而在高時間壓力情境中，談判者不太受對方情緒的影響，達成整合性協議的可能性有所降低。另外，IgorMosterd等人發現，當談判者代表個人談判時，時間壓力會使他們的競爭性有所降低，在多數情況下談判會達成協議；而當談判者代表團隊談判時，談判者的競爭行為會明顯增強，在多數情況下談判會陷入僵局。這主要是因為作為團隊代表的談判者認為他們對團隊成員負有責任，希望通過最大限度地贏取談判而在團隊成員心目中建立良好的印象，這反而干擾了談判者對談判局勢的判斷，從而失去達成協議的機會。

通過以上的介紹，我們可以看出，談判的成功在很大程度上取決于談判者加工談判相關信息的動機和能力，而時間壓力往往造成了談判者的思維封閉，降低了他們系統加工信息的動機，因而是談判成功的一個重要障礙。

2關于談判中途暫停的研究

為了避免時間壓力給談判帶來的不利影響，研究者提出應該在談判中贏取時間或拖延時間以提高談判質量。Ury建議談判者用“暫停談判”的方法從談判中解脫出來，以第三方的身份重新評價談判。Friedman認為，談判者應該為自己的思考爭取“中場休息”的時間。然而，這些觀點只得到了一些實證研究的部分支持，因為暫時僵局對談判的積極影響應該視不同的談判事件而定；中場休息時不同的心理狀態對談判結果產生的影響也不相同。

2.1暫時僵局的積極影響取決于談判者采取整合談判行為的意愿

暫時僵局有利于談判者向合作行為的轉變。暫時僵局是指談判方僵持不下，都不讓步，從而使談

判暫時停止的一個過程。Harinck等人根據前人的研究總結出，談判通常會遵循一個整合前區別模型(differentiation-before-integrationpattern)：談判中的個體總是以競爭性的行為開始談判的，當他們都拒不讓步的時候談判就會陷入僵局，這時他們才反省競爭的談判方式是錯誤的，為了避免出現不能達成協議的局面，他們會轉而采取合作的整合談判方式。

暫時僵局對于談判者采取整合行為是必要的，但并不會帶來必然的結果，因為談判者行為的轉變還取決于他們思考和采取整合行為的意愿。我們可以從暫時僵局對不同談判事件的不同影響來解釋。研究發現，個人在利益談判時才會更多地從競爭談判行為轉向合作談判行為，談判者面臨的暫時僵局越多，向高整合行為的轉變就越大，談判所取得的整合結果就更高；而當個人進行價值觀談判時，談判者在僵局之后并不會改變競爭性的談判方式，所取得的整合結果更低。之所以暫時僵局對利益談判的積極影響大于價值觀談判，是因為人們會對有關價值觀問題上進行的利益交換表示道德上的憤慨和譴責，并會堅決反對和抵制。這就是Tetlock所說的“神圣價值觀保護模型”。由此可見，利益談判者比價值觀談判者更遵循“整合前區別”的行為模型，談判者向整合行為的轉變不僅在于暫時僵局，還在于談判者認知過程的轉變。

2.2談判者中場休息時的心態決定談判共同結果的高低

既然暫時僵局能夠對利益談判帶來積極的影響，那么談判者需不需要在談判中爭取一個中場休息的時間，研究者繼續圍繞該問題進行了考證，并探討了中場休息時的心理狀態對談判過程和行為的影響。

在中場休息時反思會帶來不利的影響，這個結論是受情感反芻理論啟發而得以驗證的。情感反芻(feelingrumination)是指個體在心理和行為上將注意集中到消極情緒、消極情緒因果和與其相關的自我評價上面。反芻會增強消極情緒，而轉移注意力的活動，比如看情景喜劇或玩游戲則會使消極情緒得以減弱或保持不變。反芻的研究可以讓人們推想，在中場休息時反思的談判者比轉移注意力的談判者會以更加競爭性的方式重新開始談判，并不會取得高質量的整合協議。Harinck等人驗證了這個假設，他們發現，在中場休息之后，反思的談判組比轉移注意力的談判組更加具有競爭性；反思的談判組達成的共同結果低于轉移注意力的談判組。另外，他們還發現中場休息期間的競爭性思考不會對談判產生積極的影響，反而會破壞相互有利的整合性協議的實現；在中場休息時進行合作性思考的談判組會比競爭性思考的談判組取得更高的共同結果。

談判中途暫停時究竟應該反思，還是應該轉移注意力?Harinck所做的前后兩次實驗有相互矛盾的地方，我們還需要通過進一步的研究來考察癥結所在。但是，這些研究仍然具有很多積極的啟發意義，談判中應該重視談判第三方(調停斡旋者)的作用，因為第三方可以給予談判方暫停的時間，讓他們進行轉移注意力的活動，引導他們進行合作性思考，這樣可以起到很好的調停斡旋作用。

3關于談判中時間距離的研究

在談判研究中，涉及時間距離的研究相對較少，近幾年來隨著決策研究中對時間距離的關注，該問題才被引入談判研究領域并加以重視。談判與談判結果實現之間的時間距離是如何影響談判行為和結果的，學者們存在著兩種不同的視角：一種認為影響是由時間距離大小導致的不同折扣效應引起的；另一種則認為是時間視角的遠近導致的不同建構水平引起的。

3.1談判中的時間距離和折扣效應

通常，我們可以根據談判目標把談判分為兩種類型：使人們獲得積極結果的談判是收益談判；使人們避免消極結果的談判是負擔談判。談判結果并不是立即就能感受得到的，談判與談判結果的實現之間總是存在著或長或短的時間距離(temporaldistance)，談判存在結果延遲(outcomedelay)的情況。結果延遲將怎樣影響收益談判和負擔談判達成協議的有效性，研究者在收益和負擔的時間折扣效應基礎上對此進行了考察。Miller在他提出的沖突行為模型中指出，人們對于結果的延遲具有“接近”和“避免”的傾向，對于積極結果接近的程度和對于消極結果避免的程度取決于與結果實現之間的時間距離。Nisan和Minkowich就把這種接近和避免的傾向稱為折扣效應(discountingeffects)，即與結果實現之間的時間距離會從根本上使個人對結果的積極和消極影響打折扣。另外，研究者們還發現收益的折扣率和負擔的折扣率是不對等的，負擔的折扣率比收益的折扣率更高，這種現象叫做損益折扣不對稱(gain／lossdiscountingasymmetry)。根據時間距離的折扣效應，Okhuysen等人通過研究發現結果延遲會對收益談判和負擔談判帶來不同的影響：首先，談判結果越延遲，談判的效率就越高；其次，結果延遲對負擔談判效率的積極影響大于對收益談判效率的積極影響。這其中的機制就在于，時間的推遲降低了收益的吸引力和對負擔的厭惡程度，結果延遲通過折扣效應降低了談判中所涉及問題的重要性，也改變了談判者對于談判局勢緊張程度和談判對手競爭程度的認知，因而使談判者更加開放地分享他們關于偏好(preference)的信息，最終實現互利互惠的利益交換。在這一過程中，信息交換是結果延遲、資源價(收益和負擔)及二者交互影響談判結果的關鍵機制。

3.2談判中的時間距離和建構水平

另外一些研究是從時間視角的遠近所造成的建構水平高低來解釋談判中的時間距離效應的。根據Trope和Liberman的建構水平理論(construalleveltheory)，人們會根據客體和事件與他們的不同距離進行不同的建構。從較遠的視角，人們更加關注客體和事件的本質信息，善于抓住事物之間的聯系，會形成抽象、全面、高水平的建構；從較近的視角，人們更關注客體和事件的次要信息，不能把事物的各個方面聯系起來考慮，會形成具體、片面、低水平的建構。研究者還發現，離客體和事件更長的時間距離會促使人們在作出判斷和決策時形成更高水平的建構。在時間建構研究的啟發下，Henderson等人考察了談判和結果實現之間的時間距離是否會對談判者的要價方式、讓步方式和談判共同結果產生影響。

首先，Henderson等人的研究發現了時間視角和問題考慮方式之間存在著顯著的交互作用：由于較近時間視角的談判者是以一種局部的、零散的和非結構化的方式加工談判相關信息的，所以他們比較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行考慮逐個；而較遠時間視角的談判者更加偏好對問題進行同時考慮。其次，他們發現較遠時間視角的談判者往往在次優先選擇上讓步；而較近時間視角的談判

者往往在最優先選擇上讓步。最后，他們發現時間距離在問題考慮和讓步行為上的效應會影響談判結果。較遠時間視角的個人比較近時間視角的個人在現實談判中會更多地進行多問題要價，更多地同時處理多個事情；更多地進行權衡折中；更能達成較高的個人結果和共同結果。這些結果都說明，較遠時間視角的談判者是以一種更加整合化的方式來對待談判的，因此能夠取得更高的整合性結果。

時間折扣效應和時間建構的研究都說明，談判與談判結果實現之間更長的時間距離對于提高談判結果是非常有利的，因此拉開談判與談判結果之間的時間距離就不失為一項好的談判策略。但是實際的談判情景往往更復雜，既涉及收益，又涉及負擔，談判可能會帶來多個結果，每個結果的延遲情況也不一樣，勞資談判就是一個典型，這就需要進一步深入的研究以探討這些復雜因素的交互作用。

4今后研究的方向

談判中的時間因素研究具有非常重要的意義，它可以幫助我們進一步豐富對人類信息加工過程的認識，提高人們對時間因素在談判中重要性的認識，從而指導人們運用有效的談判策略，實現談判收益的最大化。盡管研究者已經做了大量關于時間因素對談判影響的研究，但是我們對于談判中時間因素的考察仍然是不夠系統和直觀的，對于時間因素在談判中影響的認識還顯得較為片面和零碎。將來可以從以下幾個方面繼續做深入的探討。

第一，進行不對稱時間偏好(asymmetriesintemporalpreferences)的研究。目前大部分關于時間壓力的研究都是探討談判各方面臨同樣截止日期的情況，而在實際情況中，每個談判方對于何時達成協議可能具有不同的時間偏好，這種不對稱時間偏好可以解釋為什么有的談判方面臨時間壓力，有的談判方則沒有。Blount和Janicik已經發現，談判方時間偏好對稱時比時間偏好不對稱時會取得更多的積極結果。將來可以研究不對稱時間偏好會對談判者行為和談判結果帶來什么影響。現實談判中，時間偏好也可能屬于談判者要協商的內容，屬于結果變量，研究者也可以反過來研究什么因素會影響談判者的時間偏好。

第二，研究談判者決策過程的折扣效應。有些談判很可能要對將來的事情做出決策，比如研制開發一個新產品，投產一項新的工程。而組織中的人事流動變化較快，談判與決策結果實現之間的時間距離較長，決策結果對決策繼任人的重要性程度可能大于對決策者本人，這就是決策過程的折扣效應。Wade-Benzoni等人已經開始了對這種決策過程折扣效應的研究，將來可以探討決策過程折扣效應對于談判過程和結果的影響。

第三，時間洞察力是個體對時間認知、體驗和行動(或行動傾向)的人格特質。時間維度上的這種人格差異是否會及如何影響談判者的成就動機、行為及談判結果，應該是值得探討的問題。

第四，探討時間壓力和時間距離對談判結果的交互作用。時間壓力和結果延遲在實際情境中可能是同時存在的，而既往的研究通常是只操縱其中的一個變量，而使另一個變量保持恒定，這樣的研究結果難以推廣到許多真實的談判情境中。

第五，進行空間因素對談判影響的研究。值得注意的是，談判研究中已經開始關注與時間相對應的另一個要素——空間，有學者已經發現，感到與事件間的空間距離(spatialdistance)更大的被試會用更抽象的語言來描述事件并且能區分出更重要、更高級的事件目標。將來的研究應該對談判中的時間和空間因素都給予充分的重視，以期在時空兩個領域進行更全面和更深入的探討。