談電力施工市場營銷的策略

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1.客戶攻關(guān)

眾所周知，無論是怎樣的銷售工作，其所面對的都是客戶，而在電力施工企業(yè)市場營銷的過程也中，客戶也就業(yè)主，因此與業(yè)主建立起良性的合作關(guān)系將是電力施工企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)保證。在與客戶的溝通過程中首先應(yīng)該將企業(yè)的優(yōu)勢、長處向客戶展現(xiàn)出來，以客戶的滿意度作為評價標(biāo)準(zhǔn)，同時客戶的滿意度也體現(xiàn)出了他對企業(yè)的要求與期望，如果電力施工企業(yè)能夠給業(yè)主帶來優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓其滿意，這樣將大大地提升業(yè)主對企業(yè)的信任感。與此同時，企業(yè)也將得到更多收獲項目的機(jī)會，從而得到實現(xiàn)利益的途徑。當(dāng)然僅僅是一個客戶或者是若干客戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了電力施工企業(yè)業(yè)務(wù)需求的。因此電力施工企業(yè)應(yīng)該將手頭的客戶進(jìn)行整合，從而構(gòu)建出一個相對穩(wěn)定的客戶群體，而在客戶群體不斷擴(kuò)展的過程中，電力施工企業(yè)也將獲取更多的資源，在“維持老客戶，鞏固新客戶”的過程中電力施工企業(yè)的營銷道路也將變得越來越寬，同時企業(yè)也可以獲取更加豐富的發(fā)展資源，從而讓企業(yè)達(dá)到更高的層次。

2.差異化營銷

差異化營銷不僅僅是一種營銷方法還是一種營銷理念，通過差異化營銷讓電力施工企業(yè)的特色彰顯出來，這樣將達(dá)到“揚(yáng)長避短”的效果，同時也能夠吸引業(yè)主的目光，讓企業(yè)能夠占據(jù)主動。差異化營銷主要從以下幾個方面來實行：

2.1渠道差異化

在銷售界有一句經(jīng)典的話語：“渠道為王”。由此可見渠道對于市場營銷的重要性。電力施工企業(yè)通過采用區(qū)域營銷一體化的策略來體現(xiàn)出渠道差異化，這樣就能夠讓企業(yè)的整個營銷與地域特點(diǎn)形成緊密的聯(lián)系，從而讓電力施工企業(yè)占據(jù)主動并提高自身的競爭能力。在實行區(qū)域營銷一體化的過程中可以讓企業(yè)與業(yè)主進(jìn)行直接的溝通，這樣就讓整個銷售與總部化營銷形成了鮮明的對比，從而提高了實際的營銷質(zhì)量與效果。

2.2品牌差異化

如何在眾多施工企業(yè)中脫穎而出，其中關(guān)鍵的一點(diǎn)便是讓業(yè)主對企業(yè)品牌給予認(rèn)可，從而提升企業(yè)在業(yè)主“心目中的地位”，這樣將大大地提升企業(yè)拿下項目的成功率。施工企業(yè)可以借助社會活動來穩(wěn)固其本身的形象，以此來形成品牌效應(yīng)，再通過一些細(xì)致的點(diǎn)綴，比如企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)文化等來吸引業(yè)主的目光，同時在這個過程中企業(yè)應(yīng)該注意利用自身的特色，以企業(yè)特色為基礎(chǔ)從而讓品牌差異化得以實現(xiàn)。

2.3銷售人員差異化

銷售人員是電力施工企業(yè)拓展市場的先鋒，如果要體現(xiàn)出銷售人員差異化，首先就要對銷售團(tuán)隊的每位員工進(jìn)行全面的分析，結(jié)合他們的特點(diǎn)分配他們相適應(yīng)的任務(wù)。同時企業(yè)應(yīng)該注意培養(yǎng)中層管理人員，并對人員結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，以此來體現(xiàn)出人才之間的差異化，形成層次化的人才階梯從而讓銷售工作能夠更好地展開。

2.4服務(wù)差異化

電力施工企業(yè)的產(chǎn)品就是其自身的服務(wù)，服務(wù)差異化也將是提升企業(yè)競爭能力的重要因素。從客觀角度上看電力施工企業(yè)服務(wù)所涵蓋的范圍很廣，但是工程質(zhì)量是其中最根本的核心內(nèi)容。也就是說電力施工企業(yè)的服務(wù)核心就是向業(yè)主提供高質(zhì)量的工程方案、工程設(shè)計以此來滿足工程項目的要求，同時向業(yè)主展示高質(zhì)量的施工設(shè)備，以此來提升業(yè)主的關(guān)注度。

3.落實投標(biāo)工作，提升企業(yè)的競爭力

投標(biāo)工作是電力施工企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)，因此必須要將投標(biāo)工作落實好。投標(biāo)過程中存在著很大的技巧性，為了讓企業(yè)能夠在投標(biāo)活動中更勝一籌，就需要結(jié)合實際情況來對一些客觀因素進(jìn)行把握，并根據(jù)實際情況采用相應(yīng)的策略提升投標(biāo)的成功率，主要策略如下：（1）采用合理的手段對利潤進(jìn)行控制。在工程完成周期、工程質(zhì)量水平都接近的情況下，只有適當(dāng)?shù)亟档蛨髢r才能夠吸引到業(yè)主的注意，這將大大地提升電力施工企業(yè)的中標(biāo)概率。（2）對投標(biāo)文件進(jìn)行合理的編制。在投標(biāo)文件的編制過程中應(yīng)該對相關(guān)的細(xì)節(jié)進(jìn)行把握。在采購文件上應(yīng)該仔細(xì)閱讀，全面理解并吃透文件，以此來摸清楚整個文件的意圖。一旦發(fā)現(xiàn)問題如文件敘述不清，就需要及時進(jìn)行處理，防止出現(xiàn)雙重報價。（3）在投標(biāo)的過程中要展現(xiàn)出企業(yè)良好的施工方案。（4）進(jìn)行合理的工期設(shè)計以此來吸引業(yè)主的注意力。（5）結(jié)合實際情況，利用不同的報價手段攻克業(yè)主，提高奪標(biāo)的成功率。

4.結(jié)語

在我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)也受到了極大的刺激，得到了極大的促進(jìn)。與此同時，我們也看到了當(dāng)前市場競爭的白熱化，這無形中給電力施工企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與壓力。通過完善市場營銷策略，落實投標(biāo)工作讓電力施工企業(yè)的競爭能力得到提升，從而促進(jìn)電力施工企業(yè)的發(fā)展，為企業(yè)帶來更加豐厚的經(jīng)濟(jì)效益，讓電力施工企業(yè)能夠達(dá)到更高的層次。

本文作者：廖柳云工作單位：江西省水電工程局