“大數據”對保險營銷影響分析

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摘要：互聯網技術的發展，正在顛覆以往的一些營銷模式，根據平安保險集團的2017年上半年業績顯示，2017年上半年新增客戶數量1854萬，其中667萬來自互聯網用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯網。在大數據時代，保險營銷模式必須做相應的調整，以此適應時代的發展，為企業創造利益。

關鍵詞：保險；大數據；保險營銷

1引言

隨著互聯網技術的發展，大數據、云計算等新型技術的不斷涌現，已經參透到各個行業，一直以營銷為主導的保險業也不能例外，大數據技術的發展，對保險業營銷產生積極影響，根據平安保險集團的2017年上半年業績顯示，2017年上半年新增客戶數量1854萬，其中667萬來自互聯網用戶，超過1/3的新增客戶來自互聯網，互聯網、大數據已成為保險業發展不可忽視的一部分，正在改變我們以往的保險營銷模式。

2相關背景

據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截至2016年12月，我國網民規模達7.31億，手機網民規模達6.95億，互聯網普及率為53.2%，更多互聯網技術的發展，由此產生的數據將呈爆炸式的增長，相關數據的分析、應用，將會帶來我們思維模式的變革，把人們帶入了全新的大數據時代。大數據是互聯網時代的產物，相對于一般數據而言，大數據主要體現在以下幾個方面：一是Volume，即數據量大，大數據的起始計量單位至少是PB（1000個TB）、EB（100萬個TB）貨ZB（10億個EB）；二是Variety，即數據類型多，多類型、多結構的數據，對數據分析處理的模型提出了更高的要求；三是Value，即價值密度低。信息海量，無處不在，但價值密度較低；四是Ve⁃locity，即速度快，時效性高。這是大數據區分于傳統數據最顯著的特征。

3傳統保險營銷模式的特點

目前，我國保險市場的營銷模式主要以直銷、兼業、個人為主要的方式,其主要特點體現在：一是傳統保險公司營銷以保險人為中心，管理粗放、經營成本高，在各類保險公司中，保險銷售人員占有很大的比例，截至2016年第一季度末，我國保險營銷員的數量突破710萬人，與2014年底相比增長118.27%,同時保險經紀人傭金是保險公司經營成本主要成本之一。二是在保險的營銷過程中，往往以人際關系為中心來營銷。很多保險人剛剛跨入保險銷售行業時，她的很多保單都是銷售給自己的親戚朋友,這種保單往往是礙于親戚朋友的關系而非真正的保險需求者，保單的續保率低，同時，如果保險員一味地只做熟人的保單，缺乏對新客戶的開發，對個人的成長不利，遲早會被行業所淘汰。三是在傳統保險銷售過程中存在誤導銷售。我們的保險銷售員由于業績的壓力，為了促成保單成交，保險人在銷售過程中往往虧夸大保險責任，而對保單的弊端避重就輕誤導客戶，中國保監會公布的數據顯示，2016年，中國保監會及派出機構共接收各類涉及保險消費者權益的有效投訴總量32442個有效投訴事項中，涉及保險公司合同糾紛類投訴29651個，占投訴事項總量的91.40%，在合同糾紛類中，誤導銷售占有相當大的比例。一旦發生合同糾紛，客戶對公司的信任度降低，同時損害公司和客戶的利益，危機我國保險業長期的健康發展。四是傳統保險銷售買保險容易理賠難，售后服務不確定現象突出。保險公司對于長期人壽保險業務一般采取把傭金總和，集中到前5年發放，而一般短期保險業務特別是車險采取一次性提成方式，這些方式導致客戶往往對保險公司售后服務不滿意，理賠難現象長期存在。據波士頓咨詢公司的調查顯示，我國保險個人人總體流失率每年高于50%，行業幾乎每3~6個月就會流失過半的新招入人員，而僅有10%左右的保險高管會做到8~10年，這也使得售后服務得不到保障，一旦保險人離開保險銷售行業，那么其所承諾的各項服務也將難于兌現。

4大數據對保險營銷的影響

保險的屬性使其天然就具有大數據的特征，首先，一個保險產品立項、開發、運營等都離不開大量的數據支持，研發人員需要通過對以往相關數據的分析，開發出對公司、消費者共贏的產品，以此占領市場；其次，保險的公司為保證未來對保單持有者有足夠的償付能力，需要對保單進行再保險和合理的投資，但怎樣安排合理的比例，保證公司收益的最大化，需要大量的以往經驗的數據支持，以便做出合理安排；最后，保險公司要適應社會發展，必須開發出具有競爭力的產品，那么需要大量的數據調研，需要對數據的收集和分析挖掘。截至2016年底，我國共有117家保險機構經營互聯網保險業務，保費收入達到2347億元，其中人身險占比達83%；2016年全行業已有50余家機構與第三方社會化云平臺合作，有104家機構簽發了3.61億張電子保單，可以說有效降低了運營成本、促進了產品創新。大數據對保險營銷的影響主要體現在以下幾個方面：一是大數據將改變我們的廣告營銷方式，在傳統的營銷方式，一般以電視廣告、廣告牌、體育賽事贊助等來擴大公司的影響力，比如德國安聯保險集團擁有拜仁慕尼黑隊的主場冠名權、中國平安保險集團贊助中超聯賽等，這些都以廣告覆蓋為主，以此來引起消費者的注意，而大數據時代廣告營銷將主要細分人群為主，對不同的客戶推薦不同的保險產品，從而避免客戶對保險公司及產品產生抵住情緒。二是在保險的銷售環節，注重精準銷售，在大數據的支持下，保險公司可以把客戶分成成千上萬種，對不同的客戶銷售不同的保險產品，在對客戶推介保險產品前，先通過大數據有效地對客戶屬性進行分析，做到精準銷售而不是盲目銷售。三是在客戶承保定價環節，現行的定價機制，主要以客戶當年及累計是否發生交通事故為定價基礎，所有客戶都是統一銷售模式。在大數據時代，由于可收集的數據眾多，保險公司可以收集客戶駕駛習慣、駕駛線路發生交通事故的風險程度、車輛保養情況、車輛型號發生交通事故的風險等等，因為好的駕駛習慣可以使交通事故發生的風險大大降低、不同線路風險情況不一、車輛保養情況會影響車輛的制動性能、不同車輛型號發生事故概率不同等，通過大量數據的采集和分析，對不同客戶進行差別化定價，以此來吸引客戶。四是大數據可以提高我們客戶服務質量，以此來幫助我們營銷。在大數據時代，保險行業可以實時捕捉客戶的保險需求，以客戶需求體驗為主，尋找真正有潛在的需求客戶，最終由相關銷售人完成銷售，同時在理賠階段，現行的理賠時間長，客戶對公司的評價不高，大數據時代，保險公司通過公共信息實時獲得客戶的出險信息，及時主動聯系客戶提供理賠服務，提高我們理賠的效率，服務品質的提升，有效地提升了客戶體驗效果，有利于營銷活動的展開，也為企業創造了價值。在未來，我們相信隨著互聯網保險模式的創新與探索，大數據會更好地為保險營銷服務。

作者:馮宇晨 單位:成都七中嘉祥外國語學校

參考文獻

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