營銷手段范文10篇

摘要：根據(jù)現(xiàn)在裝修市場混亂無序的現(xiàn)狀，和市場容量較大的特點(diǎn)，提出亂中制勝的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃。首先緊緊依托誠信表達(dá)，規(guī)范經(jīng)營，從而贏得消費(fèi)者信賴，和其他企業(yè)相區(qū)分。其次在規(guī)模擴(kuò)大的基礎(chǔ)上降低成本，建立自己的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。

關(guān)鍵詞：誠信表達(dá)信譽(yù)度發(fā)展瓶頸核心競爭力

建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務(wù)顧客來建立核心競爭優(yōu)勢，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對廣大中小企業(yè)來說，短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國，市場容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規(guī)模化或差異化是一個比較實(shí)用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現(xiàn)代中國的中小企業(yè)如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優(yōu)勢的通途。

人們越來越注重?fù)碛幸粋€舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會透露，目前家裝市場已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬人。家裝行業(yè)的高利潤和低門檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競爭激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對一些有雄心的企業(yè)來說，混亂的局面，巨大的市場正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會，對無數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價吸引消費(fèi)者，雖無法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無營業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問題無法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監(jiān)督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當(dāng)不錯的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個求知數(shù)，顧客購買的心理阻力較大。現(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢，其目標(biāo)市場應(yīng)該是對價格不太敏感，但對家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監(jiān)督。

以河南省供電企業(yè)為例，通過全面梳理當(dāng)前電力營銷現(xiàn)狀，深入分析目前電力營銷實(shí)際工作中存在的問題，并提出適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營銷策略建議。

一、當(dāng)前電力營銷現(xiàn)狀分析

由于供電企業(yè)具有的市場壟斷和電力客戶的不可選擇等商品特性，長期以來，使電力企業(yè)員工形成不重視客戶需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營銷觀念，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.市場營銷意識淡薄市場營銷的基本定義為：以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動。市場營銷是一種企業(yè)的市場經(jīng)營行為，它的目的是創(chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品價值交換中獲取利潤。同理，電力營銷應(yīng)指在不斷變化的電力市場中，以滿足電力客戶需求為目的，使電力用戶能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品及得到周到、滿意的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電能使用價值的交換，最終獲取利潤。因此，電力企業(yè)能否在競爭的市場上求得生存和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購買電能和增大電能的使用量，所以電力企業(yè)的市場營銷應(yīng)以擴(kuò)大市場銷售量和增加市場客戶為中心。而目前供電企業(yè)的電力營銷意識較為淡薄，各部門工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營業(yè)務(wù)“賣電”，忽略了客戶需求，缺少圍繞更好地銷售電力的工作主線，形成電力營銷僅是營銷部門職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識，缺少企業(yè)上下為營銷的大棋局意識，使得電力市場開拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)及利潤目標(biāo)較不理想。

2.市場營銷滯后于客戶的需求電力企業(yè)對大量終端用戶的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營銷決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶滿意度不高，形成了電力營銷滯后于客戶需求的矛盾，影響電力市場的健康發(fā)展。

3.社會責(zé)任與商品特性制約，加大了電力營銷成本一是電能具有不可儲存的商品特性，增大了電能輸送、線路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展、國計(jì)民生的國企社會責(zé)任，必須保障在電力緊缺、重要時期，滿足重要客戶、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

定制營銷——21世紀(jì)的營銷手段

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營銷方式就是被美國著名營銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一的“定制營銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機(jī)會。公務(wù)員之家版權(quán)所有

目前我國主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過于求，全國實(shí)現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對過剩的經(jīng)濟(jì)時代。過剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對商品要求更高。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費(fèi)者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍(lán)圖描繪出來；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車。

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營銷方式就是被美國著名營銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一的“定制營銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機(jī)會。

目前我國主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過于求，全國實(shí)現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對過剩的經(jīng)濟(jì)時代。過剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對商品要求更高。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費(fèi)者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍(lán)圖描繪出來；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場合，不同的需要對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。

城市營銷就是以充分發(fā)揮城市整體功能為立足點(diǎn)，通過樹立城市獨(dú)特形象，提升城市知名度、美譽(yù)度，從而滿足政府、企業(yè)和公眾需求的社會管理活動和過程的總稱。進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入發(fā)展，資本的跨國流動性不斷增強(qiáng)，各城市在爭取全球資本的過程中，紛紛通過各種各樣的城市營銷手段來搶抓機(jī)遇，擴(kuò)大和提升自身的影響力及競爭力。對處于經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展環(huán)境下的中國城市來說，通過借鑒國內(nèi)外較為成熟的城市營銷理論來發(fā)展適合本地的城市營銷手段尤為重要。

一、城市營銷手段比較

近二十年國內(nèi)外城市采用了許多手段進(jìn)行營銷實(shí)踐，一般根據(jù)本地的實(shí)際情況或者借鑒別國的經(jīng)驗(yàn)來制定自身的營銷手段。筆者綜合現(xiàn)有的營銷案例，將城市營銷手段分為節(jié)日營銷、會展?fàn)I銷、廣告營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、企業(yè)營銷、合作營銷和政策營銷七大類。

（一）節(jié)日營銷

由于各國的文化和歷史差異，許多城市擁有自己獨(dú)特的節(jié)日。節(jié)日營銷就是城市以本地傳統(tǒng)或新興的節(jié)日為契機(jī)進(jìn)行的營銷活動。主要特點(diǎn)是通過舉辦各種特色活動來擴(kuò)散地方文化，提升城市知名度。節(jié)日期間會有大量的游客、商人和企業(yè)涌入城市，這就為本地開展節(jié)日營銷、打造城市名片提供了市場。通過舉辦地方文化節(jié)等活動，既有利于異地游客深入了解當(dāng)?shù)匚幕钟欣谔岣叱鞘芯C合競爭力水平。荷蘭NHTV布雷達(dá)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)者鮑勃•范•林堡在對荷蘭的斯海爾托亨博斯市進(jìn)行分析時，提出了4種影響城市營銷的因素，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐木羰恳魳饭?jié)在其構(gòu)建的模型中對城市營銷貢獻(xiàn)最大。首爾的節(jié)日活動主題多樣、舉辦頻繁，包括首爾文化節(jié)、首爾市民月和清溪川慶典等，市民的參與熱情也很高，無形中提高了首爾的文化影響力。德國的慕尼黑啤酒節(jié)每年能吸引600萬～700萬游客參與，濃厚的節(jié)日氛圍不但帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是成功打造了慕尼黑的城市名片。在我國，曲阜市政府為加強(qiáng)對孔子文化節(jié)的組織領(lǐng)導(dǎo)，推進(jìn)各項(xiàng)具體籌備工作，成立了中國曲阜國際孔子文化節(jié)組織委員會濟(jì)寧市執(zhí)行委員會，負(fù)責(zé)各項(xiàng)籌備工作的整體協(xié)調(diào)和組織實(shí)施。曲阜市從1989年開始舉辦“中國曲阜國際孔子文化節(jié)”，既弘揚(yáng)了儒家傳統(tǒng)文化，又提高了曲阜市在全國城市中的地位。

（二）會展?fàn)I銷

1999年10月，上海一家著名的百貨集團(tuán)公司在其下屬的所有門店都建立了“消費(fèi)者家庭檔案”，集團(tuán)公司根據(jù)檔案設(shè)計(jì)出各種檔次的家庭用品消費(fèi)方案，并分別送給這些家庭，結(jié)果家庭用品銷售額立即猛增了3倍。這種營銷方式就是被美國著名營銷學(xué)者科特勒譽(yù)為21世紀(jì)市場營銷最新領(lǐng)域之一的“定制營銷”。

隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平和消費(fèi)同步提高，表現(xiàn)為消費(fèi)需求向高級階段發(fā)展。人們的消費(fèi)需求，消費(fèi)觀念發(fā)生著變化。從感情消費(fèi)（量的滿足、質(zhì)的滿足和感性滿足。所謂感情消費(fèi)是指消費(fèi)者對商品的要求不滿足于達(dá)到規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而是要求滿足個人的需求與期望）逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e消費(fèi)，世界市場營銷中一個非常明顯的趨勢便是消費(fèi)越來越從共性消費(fèi)向個性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計(jì)鞋樣等等。現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨(dú)的細(xì)分市場，根據(jù)個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機(jī)會。

目前我國主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過于求，全國實(shí)現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對過剩的經(jīng)濟(jì)時代。過剩經(jīng)濟(jì)意味著商品的豐富，消費(fèi)者對商品要求更高。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費(fèi)者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計(jì)算機(jī)，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍(lán)圖描繪出來；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車。

適應(yīng)型定制。如果企業(yè)的產(chǎn)品本身構(gòu)造比較復(fù)雜，顧客的參與程度比較低時，企業(yè)可采取適應(yīng)型定制營銷方式。顧客可以根據(jù)不同的場合，不同的需要對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，變換或更新組裝來滿足自己的特定要求。如燈飾廠可按顧客喜歡的式樣設(shè)計(jì)，再按顧客對燈光顏色強(qiáng)度進(jìn)行幾種不同組合格配，滿足顧客在不同氛圍中的不同需求。

我國電力市場研究發(fā)展起步較晚，目前是模仿多、創(chuàng)新少，電力市場還在改革和探索中不斷前行，2002年4月，國務(wù)院正式批準(zhǔn)了《電力體制改革方案》，確定了改革的總體目標(biāo)：打破壟斷，引入競爭，提供效率，降低成本，健全電價機(jī)制，優(yōu)化資源配置，促進(jìn)了我國電力行業(yè)的發(fā)展。面對改革的大背景，各地（市、州）供電公司、區(qū)（縣）供電公司設(shè)立營銷部、客戶服務(wù)中心的部門，負(fù)責(zé)日常的電力營銷業(yè)務(wù)管理工作。本文就長春電力行業(yè)市場存在的問題進(jìn)行了分析，就此提出了相應(yīng)的營銷策略。

1目前長春電力市場狀況

1.1供電潛力巨大，用戶用電需求增長快。長春市作為東北老工業(yè)基地，汽車工業(yè)、農(nóng)副食品加工業(yè)、光電信息、生物醫(yī)藥、能源、建筑業(yè)都發(fā)展迅速，用電量也隨著大幅增長。2010年長春地區(qū)售電量129.59億千瓦時，比上一年增加17.17億千瓦時，同比增長15.28%，總量和增幅在全省排名第一。市場占有率95.61%，比2009年增長0.8%。

1.2用戶對電能質(zhì)量、供電服務(wù)質(zhì)量要求高。隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識的增強(qiáng)，用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚，加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶對電能質(zhì)量、供電服務(wù)質(zhì)量的要求也日漸提高。

2長春電力市場營銷策略

2.1提高電網(wǎng)供電能力策略。加強(qiáng)城鄉(xiāng)配網(wǎng)的建設(shè)和改造，著力解決電網(wǎng)“卡脖子”問題，控制和減少計(jì)劃停電、提高電網(wǎng)供電能力和供電質(zhì)量。（1）全面提高供電能力。長春作為國家重點(diǎn)改造城市之一“，十一五”期間電網(wǎng)投資累計(jì)達(dá)61.2億元，在全省9個地市州投資最高，相當(dāng)于再建一個長春電網(wǎng)。500kV變電站由1座增至2座，220kV變電站14座增至17座，66kV變電站由193座增至214座，變電容量1286萬千伏安，線路6087.3公里，分別是2005年的1.7倍和1.9倍。（2）加強(qiáng)配電網(wǎng)可靠性管理。實(shí)施配網(wǎng)“能帶不停、一停多用”，科學(xué)編制并滾動修訂配網(wǎng)年度停電計(jì)劃；推廣狀態(tài)檢修、與客戶聯(lián)合檢修、零點(diǎn)檢修，大力實(shí)施帶電作業(yè)和用電低谷作業(yè)，提高配電網(wǎng)供電可靠性，滿足供電服務(wù)承諾要求。（3）提高電網(wǎng)運(yùn)行經(jīng)濟(jì)效益。加強(qiáng)新機(jī)機(jī)組從并網(wǎng)驗(yàn)收、啟動投運(yùn)、帶負(fù)荷試運(yùn)等各個環(huán)節(jié)的并網(wǎng)管理，嚴(yán)格新機(jī)組并網(wǎng)試運(yùn)及轉(zhuǎn)商業(yè)化運(yùn)營考核。科學(xué)安排電網(wǎng)方式，強(qiáng)化調(diào)度計(jì)劃剛性管理，加大電網(wǎng)安全管控力度，解決重載、轉(zhuǎn)供、互供等供電能力不足問題，確保重要客戶可靠供電。

摘要：21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)的時代，網(wǎng)絡(luò)在人們的生活和工作中應(yīng)用范圍越來越廣，已成為現(xiàn)代社會人們生活中不可或缺的一部分。在互聯(lián)網(wǎng)的飛速成長中，服務(wù)企業(yè)也迎來了新的發(fā)展機(jī)遇。本文根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷的背景，探討利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營銷的優(yōu)勢，并研究當(dāng)前服務(wù)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)背景下其營銷手段的變化。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；服務(wù)企業(yè)；營銷手段

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用極大地改變了人們的生活方式和消費(fèi)方式。人們消費(fèi)理念的改變和消費(fèi)能力的提高，為服務(wù)企業(yè)的發(fā)展提供了有利條件。為順應(yīng)時代的發(fā)展和變遷，服務(wù)企業(yè)不斷研究和改變自身的營銷模式，SEM、O2O等新型互聯(lián)網(wǎng)營銷方式應(yīng)運(yùn)而生。這些新型的服務(wù)企業(yè)營銷手段，在為人們提供更加便捷、更加愉悅的消費(fèi)生活的同時，服務(wù)企業(yè)自身也獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益。

一、互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)進(jìn)行服務(wù)營銷的背景與優(yōu)勢

服務(wù)就是通過對他人利益或其他需求的滿足而進(jìn)行的一種有償活動，對于企業(yè)自身而言，服務(wù)營銷不僅僅是一種營銷手段，更是產(chǎn)品本身質(zhì)量的提升[1]。因此，做好服務(wù)營銷對于企業(yè)的發(fā)展尤為重要。1.企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營銷的背景。第一，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及電子商務(wù)平臺的壯大。在現(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅猛發(fā)展勢頭中，許多電子商務(wù)平臺隨著人們消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)需求的擴(kuò)大而出現(xiàn)并迅速壯大，比如我們所熟知的淘寶、京東、天貓、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)?shù)取５诙ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展中消費(fèi)群體極其需求的變化。由于互聯(lián)網(wǎng)的科技化、時代化特征，使大部分網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群呈現(xiàn)出年輕化的趨勢，主要都集中在70后到90后之間，而且這些年輕消費(fèi)群體更注重生活品質(zhì)，對于產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、性能等方面的要求都越來越高[2]。2.企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服務(wù)營銷的優(yōu)勢。互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用在企業(yè)的服務(wù)營銷過程中，呈現(xiàn)出很多的優(yōu)勢。首先，互聯(lián)網(wǎng)營銷可以在很大程度上節(jié)省企業(yè)的營銷成本。通過各種社交軟件、推廣網(wǎng)站、推廣應(yīng)用，可以讓消費(fèi)者自己上門進(jìn)行消費(fèi)，這樣不僅成交幾率大，而且也能有效降低企業(yè)在營銷過程中的資金和人力成本的投入。其次，互聯(lián)網(wǎng)營銷具有多層次、多范圍的優(yōu)勢。由于互聯(lián)網(wǎng)的信息覆蓋范圍極廣，用互聯(lián)網(wǎng)能夠全方位、大范圍的營銷和推廣，這也更符合現(xiàn)代人的消費(fèi)節(jié)奏。最后，互聯(lián)網(wǎng)營銷方式鎖定的客戶群體更加準(zhǔn)確。互聯(lián)網(wǎng)使市場消費(fèi)模式完成了從企業(yè)“上門推銷”到客戶“上門消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變，而且“上門消費(fèi)”的客戶消費(fèi)意向度更高。

二、互聯(lián)網(wǎng)背景下服務(wù)企業(yè)營銷手段的變化

現(xiàn)代信息社會，網(wǎng)絡(luò)在市場經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)用越來越廣泛。互聯(lián)網(wǎng)在近幾年的發(fā)展速度有目共睹，今天幾乎涵蓋了人們生產(chǎn)生活的所有領(lǐng)域。信息社會的到來，也促進(jìn)了通訊技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)作為一個輻射面廣、交流性強(qiáng)的媒介平臺，被廣泛運(yùn)用于市場經(jīng)濟(jì)中。新的營銷方式應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)絡(luò)營銷借助網(wǎng)絡(luò)的平提案，以新的方式和理念進(jìn)行營銷活動，促進(jìn)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的交易活動順利進(jìn)行。并且，網(wǎng)絡(luò)營銷具有成本低、速度快、跨度廣、互動性強(qiáng)等特點(diǎn)，對傳統(tǒng)的營銷活動和方式產(chǎn)生了一定的沖擊，同時促進(jìn)了消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)行直接的交易往來，拓寬了企業(yè)的影響市場。消費(fèi)者和生產(chǎn)者進(jìn)行直接的網(wǎng)絡(luò)交易，取代了傳統(tǒng)的中間商的橋梁作用，同時也減少了成本，這就促進(jìn)了企業(yè)的營銷目的與傳統(tǒng)的大眾化營銷模式不相適應(yīng)，因此，利用網(wǎng)絡(luò)廣告進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)影響是時代的需要，也是企業(yè)自身發(fā)展的需要，符合網(wǎng)絡(luò)信息時代的發(fā)展趨勢。

1網(wǎng)絡(luò)廣告營銷模式的優(yōu)勢

1.1拓寬營銷范圍

在第四媒體迅速崛起的時代，加強(qiáng)企業(yè)的電子商務(wù)信息平臺是時代的需要，也是市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展特點(diǎn)，建立世界范圍內(nèi)的消費(fèi)市場，通過服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)等必要元素建立一個完整的市場營銷網(wǎng)路影響模式，為網(wǎng)絡(luò)廣告創(chuàng)造一個有利的環(huán)境。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的建立，可以有效地宣傳企業(yè)的產(chǎn)品及形象，提高企業(yè)知名度，同時，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)傳遞企業(yè)的文化和精神特點(diǎn)，將其產(chǎn)品的品牌、功能和規(guī)格等大量的信息完整的放置在網(wǎng)絡(luò)平臺上，提高消費(fèi)者對企業(yè)的了解和認(rèn)同，擴(kuò)大企業(yè)的消費(fèi)訴求群體。由于網(wǎng)絡(luò)廣告的低成本，在眾多的廣告宣傳方式中，企業(yè)一般最青睞的是網(wǎng)絡(luò)廣告，企業(yè)在購買域名之后，除了日常的維修費(fèi)用之外，幾乎不需要支付任何的廣告費(fèi)用，還可以達(dá)到有效的宣傳效果。

1.2確定營銷的目標(biāo)對象

網(wǎng)絡(luò)廣告的一個潛在功能是能夠有效確定企業(yè)的營銷目標(biāo)對象，由于網(wǎng)絡(luò)的普遍性和廣泛性，幾乎滲透進(jìn)每一個領(lǐng)域，各個階層、各個年齡階段的人幾乎都接觸到網(wǎng)絡(luò)平臺。但是企業(yè)的宣傳目標(biāo)對象可以根據(jù)對網(wǎng)絡(luò)的利用程度來劃分，進(jìn)行有差別的廣告宣傳。一般來說，企業(yè)的目標(biāo)客戶針對于熱愛網(wǎng)絡(luò)，具有前衛(wèi)思想及高知識消費(fèi)群體，他們對于新生的事物具有加強(qiáng)的接受和消化能力，企業(yè)可以同他們建立直接的商務(wù)聯(lián)系。直接的B2B關(guān)系有利于激發(fā)消費(fèi)對象的購物欲望及消費(fèi)熱情，基于他們對于消費(fèi)市場的前瞻性和對網(wǎng)絡(luò)的熟練性，對網(wǎng)絡(luò)營銷來說，是一個具有極大消費(fèi)市場。同時，在這群消費(fèi)顧客中，通過長期的商務(wù)關(guān)系的建立，可以建立企業(yè)固定性的消費(fèi)群體和消費(fèi)傾向，對于企業(yè)的營銷方向和目標(biāo)也十分有利。

摘要：根據(jù)現(xiàn)在裝修市場混亂無序的現(xiàn)狀，和市場容量較大的特點(diǎn)，提出亂中制勝的戰(zhàn)略營銷規(guī)劃。首先緊緊依托誠信表達(dá)，規(guī)范經(jīng)營，從而贏得消費(fèi)者信賴，和其他企業(yè)相區(qū)分。其次在規(guī)模擴(kuò)大的基礎(chǔ)上降低成本，建立自己的核心競爭力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長期發(fā)展。

關(guān)鍵詞：誠信表達(dá)信譽(yù)度發(fā)展瓶頸核心競爭力

建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的重要因素，通常的做法是規(guī)模化以降低成本，或采取差異化以更好的服務(wù)顧客來建立核心競爭優(yōu)勢，這兩種方法都要求企業(yè)有資本或技術(shù)創(chuàng)新的強(qiáng)大背景。對廣大中小企業(yè)來說，短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大資本和創(chuàng)新能力是十分困難的。尤其在現(xiàn)在的中國，市場容量很大，發(fā)展很快，廣大中小企業(yè)如何找到適合自己的方法以實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢是一個急待解決的問題。采用市場營銷手段，獲得資金后再采取規(guī)模化或差異化是一個比較實(shí)用的方法，以家裝市場為例，我們可以看出現(xiàn)代中國的中小企業(yè)如何利用合理的市場營銷手段開辟一條通向建立核心競爭優(yōu)勢的通途。

人們越來越注重?fù)碛幸粋€舒適的生存環(huán)境，隨著房地產(chǎn)市場的膨脹，家居裝修的市場容量急劇擴(kuò)大，據(jù)中國建筑裝飾協(xié)會透露，目前家裝市場已經(jīng)達(dá)到5500億元，并且每年以20%的速度持續(xù)增長，預(yù)計(jì)到今年年底可達(dá)到6000億元到6500億元的規(guī)模，從業(yè)人員有1200萬人。家裝行業(yè)的高利潤和低門檻，導(dǎo)致這一行業(yè)內(nèi)競爭激烈，其中不乏某些短視的企業(yè)混水摸魚，以次充好，欺騙顧客。據(jù)中消協(xié)統(tǒng)計(jì)，2003年房屋裝修建材投訴比例高達(dá)36.6%，這使整個行業(yè)信譽(yù)度偏低。

對一些有雄心的企業(yè)來說，混亂的局面，巨大的市場正是進(jìn)入這一行業(yè)的絕好機(jī)會，對無數(shù)提心吊膽的消費(fèi)者來說，誰先做出品牌，誰就可以得到消費(fèi)者的信任，就可以在這一行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，切走最大最肥美的蛋糕。

在以某地市場為例：“游擊隊(duì)”力壓正規(guī)軍。“游擊隊(duì)”主要以本地和安徽地區(qū)為主，在本地區(qū)大多有幾年根基，以低價吸引消費(fèi)者，雖無法提供品質(zhì)保證，但做某些做活實(shí)在的裝修小隊(duì)大多數(shù)已有一定的口碑，在親友的推薦和顧客自身的實(shí)地觀察下，不少對價格敏感的顧客還是會選擇這些“游擊隊(duì)”。但這些“游擊隊(duì)”無營業(yè)執(zhí)照，在完工后消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)問題無法找到相關(guān)法人投訴索賠，所以這些顧客一般會全程監(jiān)督。對一些收入不高但卻有空閑時間的顧客來說，這種“游擊隊(duì)”在裝修質(zhì)量上的瑕疵能夠被其低價所抵消，是相當(dāng)不錯的選擇。和“游擊隊(duì)”相比，“正規(guī)軍”要交稅，要雇用設(shè)計(jì)人員，要聘請業(yè)務(wù)員，成本偏高。在相同的收益率下價格比“游擊隊(duì)”要高一些。但在本地區(qū)的幾家家裝公司中，沒有一家真正形成自己的品牌，在質(zhì)量承諾方面又沒有真正的讓顧客放心。對顧客而言，這些家裝公司價格偏高，在裝潢質(zhì)量上又無法預(yù)知，質(zhì)量出現(xiàn)困難能否方便足額得到索賠也是個求知數(shù)，顧客購買的心理阻力較大。現(xiàn)在本地幾家家裝公司主要靠老練的業(yè)務(wù)員與顧客交流，在互動中“引誘”顧客與公司簽單。根據(jù)正規(guī)軍在設(shè)計(jì)、質(zhì)量上的優(yōu)勢，其目標(biāo)市場應(yīng)該是對價格不太敏感，但對家居的設(shè)計(jì)水平和裝潢質(zhì)量十分挑剔的顧客群。隨著房價的大幅攀升，能買得起商品房的人大多有正式的工作，家境殷實(shí)，大多數(shù)顧客還受過良好教育，生活的品味和要求較高，這部分人由于工作時間固定，不太可能對裝修全程監(jiān)督。