汽車活動促銷方案范文
時間:2023-03-22 21:43:44
導語:如何才能寫好一篇汽車活動促銷方案,這就需要搜集整理更多的資料和文獻,歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文,供你借鑒。
篇1
1.會員營銷
會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式,也就是爭取做“預收款生意”。
憑借會員卡可在店內洗車、做汽車美容、護理、裝飾,購買汽車精品等,并享受購物折扣優惠、積分返利優惠等優惠待遇,享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務支持,及各類車務手續的代辦支付等別具一格的服務。
2.文化營銷
把企業文化和本店形象貫穿于每個日常經營活動中,可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動,突出本企業的文化魅力。
可以再此基礎上組建以本店為服務基地的車友俱樂部,把生意做到生意之外,市場開發與營銷變成了一種不期然的行為。
3.服務營銷
服務作為企業經營內容的一部分,不僅要做好,還要創新。
對于大、中型汽車美容店,可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優質服務,貼身、貼心的個性化服務,這種車主的保姆級服務層次的服務經營,也就把競爭引入了無爭的境界。
這不是一定要求做到,至少可以去嘗試努力做到。
4.網絡營銷
隨著上網人數的逐年增加,互聯網也已經成為了一種媒體,且是有別于其他傳統媒體的新型傳播模式。
通常,買得起車的就肯定上得起網,因為電腦和網絡的普及率,在車主人群中是一個更高的比例。
作為汽車美容店的經營者,要學會合理地利用網絡去為自己的營銷服務。
在力所能及的前提下,建立一個本企業或本汽車美容店的網站,提供網絡購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務,充分利用網絡的便捷優勢,實現充分的互動支持,加強自己與老顧客的聯絡和感情溝通。
5.其他營銷
除了以上介紹的四點之外,市場開發與營銷還可以通過價格折扣、發放優惠券、附送禮品、免費送貨、積分促銷等方式進行。
當然,這些策略對于新開業的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實現,還可能過于復雜而不便操作。
因此,在實際的日常營銷工作中,需要根據自己的實力采取有效的措施,做到既要少花錢又能多辦事。
汽車美容促銷活動方案【2】
很多汽車美容店都考慮做促銷來吸引客戶,確實促銷是提升汽車美容店人氣最快捷最有效的方法,但洗車人家在對眾多的汽車美容店的促銷活動總結歸納,做好汽車美容店汽車美容店的促銷前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反。
做好汽車美容店汽車美容店的促銷活動需要做到以下幾點
1、做好促銷前的宣傳工作。
“酒香也怕巷子深”,再好的促銷方式消費者不知曉,也只能“胎死腹中”。
做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。
一般而言,一個汽車美容店的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分,在汽車美容店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財,并起不到什么實質性的作用。
促銷宣傳要在汽車美容店的輻射范圍之內,針對目標消費者進行。
對于實力雄厚的綜合性汽車美容店,可運用電視廣告,強勢媒體,全方位多渠道地向消費者傳遞信息,而一般的中小汽車美容店則無須“大動干戈”,在汽車美容店周圍散發傳單,充分利用店內廣播、海報、店招等資源,或者運用宣傳車等工具,就能達到相應的目的。
時下,不少汽車美容店的促銷政策“輕輕地來”,又“輕輕地去”,在人群中“驚不起一絲漣漪”,自然也就達不到提升人氣的目的。
2、巧制促銷政策
促銷方式的合理于否直接關系到促銷效果的好壞,在制定促銷政策的時候,一定要先對目標車主群體市場進行調查,有一個整體上的把握,然后有針對性地制定相關的政策,這樣才能收到較好的效果。
(1)、低價吸引
以一個藥店的營銷策略為例。
“創意藥店”的老板把一種售價為200元的藥膏,以特低價80元出售,消息一傳出人們便蜂擁而至,于是藥店名聲大振,生意興隆,門庭若市。
這種藥膏賣出去的越多,看上去是虧空越大,但實際上藥店盈利卻達到了空前的水平。
原因在于前來購買藥膏的人,認為該店其他藥品也是最便宜的,都順便買了些,而其他藥品的盈利遠遠抵消了藥膏的虧空。
一虧多贏,既創出了藥店的知名度,又賺了前,藥店可謂名利雙收。
(2)、發揮附贈品的魅力
某汽車美容店一到周末,很多車主都愿意大老遠的跑到這邊來做汽車美容服務,不僅是因為其服務的優秀,更重要的是此店店結合銀座商城上的商家,從他們那里獲得了大量的好玩的促銷品,都樣式各異創意新奇。
還有更多店面針對性的優惠促銷打折活動。
小孩子來了都有一些好玩的小玩意高興了,女車主們又能獲得不錯的優惠購物促銷,車主多掏一點腰包也是心甘情愿的。
贈品的造價本來就不高,由于數量大,成本更低此店就用少量免費贈品帶來了豐厚的回報。
(3)、集點消費
現在不少汽車美容店推出了會員制,類似于大型商城發行優惠卡,當車主在店里購物達到一定數量時就可以得到一定的返利。
如累計購滿100員返利20元,購滿200元則返利50元,以實物或購物券的形式兌現,吸引的不少的車主前來購買,并有效的培養顧客的忠誠度。
利用集點消費的促銷方式關鍵是要講信譽,承諾的政策一定兌現,讓消費者得到切實的好處。
(4)、注意創新
時代在變,但很多汽車美容店的促銷卻是“一成不變”,面對漫天飛的促銷廣告,消費者對“老面孔”已經不再“感冒”,因循守舊的促銷方式成了“聾子的耳朵”,所以促銷方式一定要以信取勝,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消費者的“眼球”。
“毛驢拉磨”——這種只有在農村才能見到的場景,最近卻出現在北京一家新開張的餐廳里。
一塊青石碾盤固定在進門的地方,一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉圈,事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末,如有顧客需要,這些糧食就會被加工成可口美食。
而且在碾盤的不遠處還有一口水井,上面架起的轆轤可以直接從井中打水。
不時有好奇者過來一試身手,圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在。
毛驢拉磨進餐廳的創意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界,更使餐廳人氣斗增,顧客盈門。
如今,促銷花樣越來越多,但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。
一般說來,汽車美容店應結合產品的性質,不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素,選擇合適的方式,以新取勝,并確定合理的期限。
但不管是那一種方式,促銷過程中一定要杜絕虛假,否則損害了汽車美容店的信譽,只能“搬起石頭砸起了自己的腳”。
同時,在促銷的過程中,不要忽視中后期的宣傳,一方面令消費者感到商家兌現行為的可信性,一方面引起更多消費者的注意和購買欲望,另一重要的方面則是增強汽車美容店的良好形象,形成良好的口碑,以此換來更多的顧客。
近幾年,汽車美容行業發展迅速,各種規模的門店已經遍布大街小巷。
車主的美容意識也逐漸蘇醒,逐漸從最初的洗車慢慢過渡到漆面、發動機、內室等多方面汽車養護需求。
雖然中國汽車保有量連年遞增,市場需求巨大,但是資本的“嗜血性”使蜂擁而來的資金迅速充斥了這個行業,門店也如雨后春筍般的出現在各個城鎮角落,形成群雄割據的混亂局面。
如何在刀光劍影中殺出一片生天,各個門店可謂奇招百出。
向來以慘烈肉博戰著稱的終端促銷,如今也走下節假日的神壇,飛入尋常日子里。
許多門店在平常也推出了多種促銷活動,以求贏得消費者的關注,達到品牌推廣的目的。
近日,東莞虎門捷力快車白沙店就推出了“格萊美水晶鍍膜+御馬地墊,立省820元”的活動,原組合總價3260元,活動價只要2388元。
該店店長陶有民向筆者表示,店內新進格萊美水晶鍍膜產品,用于漆面養護,效果非常好,但因為是新品上市,需要促銷活動來向車主輔助推廣,此次特意選擇搭配非常暢銷的噴絲類御馬地墊,用來增加活動的吸引力。
筆者在活動現場看到,來該店的車主對活動反映非常熱烈。
許多本來只是洗車的車主,看到活動海報后,紛紛向店員咨詢活動詳情。
其中就有一位本田雅閣車主參與了這次活動。
筆者留意到,活動過程中,他始終在休息室那邊通過休息室與車間之間的透明玻璃關注水晶鍍膜的施工過程,并不時走到施工車間觀看。
筆者感到很好奇,就此詢問了該車主。
他表示,一是因為新車剛買比較愛惜,所以想一直待在旁邊,另外聽店員介紹說水晶鍍膜的施工流程繁雜,護理效果好,所以自己也想親身感受一下過程。
他還興奮的表示,通過施工過程的觀察和施工后驗車,他覺得效果非常好,這次參與活動值了。
就在當天活動接近尾聲,筆者即將離開時,陶店長表示,本次活動非常成功,當天已有7位車主參與了該活動。
篇2
開發新客戶對于新開的汽車美容店尤為重要,應充分利用開業的大好時機,采取各種優惠措施吸引客戶。根據不同服務對象,其公關策略是:
(1)對于各級政府機關、團體及各種企事業單位的公務車,汽車美容店可以直接與公務車較多的單位聯系,向他們發出參加開業酬賓的邀請函和臨時貴賓卡,并規定凡在試營業期間和開業當天到美容店進行汽車美容養護和客人可以獲得特別的優惠,并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡,邀請函中應注明開業以后不再發放同等優惠和更優惠的消費卡,為了信守承諾,開業以后再次發放優惠卡時,優惠幅度應低于開業前發出的優惠卡,若優惠幅度高于開業前發出的優惠卡,應作出特別說明。
(2)對于私家車一般通過直接向車主發放優惠卡和邀請函的方式,比如直接到居民住宅小區向居民投放優惠卡、邀請函,或到小區停車場將優惠卡、邀請函置于車上。也可以通過私車擁有率較高的單位向車主發放優惠卡、邀請函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發放小禮品的方式還將夾帶優惠卡、邀請函,或派專人到繁華地段的商業區向過往行人散發優惠卡、邀請函。
利用汽車銷售商爭取新客戶
抓信客源的關鍵是在消費者購習汽車時就使之成為本汽車美容店的客戶。具體的策略是:美容店與當地主要的汽車銷售商建立戰略合作關系,汽車銷售商每賣出了一輛汽車就送一張會員卡,并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優惠服務,從而最大限度地吸引新增汽車用戶。
篇3
關鍵字:swot分析;促銷策略;淡季銷售
進入2014年,煤炭價格大幅回落,煤炭市場持續低迷,市場需求疲軟,庫存積壓嚴重,煤炭企業大面積虧損。特別是春節過后,隨著天氣變暖,社會消費低迷,煤炭價格不斷下滑,塊煤價格市場行情的發展形勢也不穩定。在銷售淡季,煤炭客戶觀望情緒較重,煤炭企業庫存量增加,影響生產。在夏季高溫時節,庫存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質量相對較為穩定,各煤種價格平穩。從3月中下旬開始,井下開始過斷層,煤炭質量大幅下滑。過斷層前安順煤礦煤炭特點是硫分低,熱值高。過斷層期間煤炭硫分增加,熱值降低??蛻羟榫w嚴重,希望能夠通過降價把合作關系延續下去。
一、安順煤礦銷售環境swot分析
1.銷售環境的優勢
(1)交通運輸條件便利,有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場鎮的公路避開了該鎮集市菜場的路,每周六不影響煤炭發運。
(2)煤種多和規格豐富,安順煤礦煤種有粉煤,發熱量一般在4800大卡,含硫量一般是在0.8左右,塊煤主要分為大塊(>8CM)、中塊(5-8CM)、小塊(2-5CM)、粒煤(1-3CM)。目前有5種產品的煤炭供不同客戶的需求。
2.銷售環境的劣勢
(1)汽車運輸被當地村民壟斷。運費高,平均高出市場價15-40元/噸以上;在煤炭運輸過程中,經常被偷煤換煤,難于管理;選擇性運輸,挑肥揀瘦,賺錢多的地方去,利少的地方不去,欺行霸市,在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。
(2)安順煤礦煤場場地較小,一旦煤炭滯銷庫存量增大時,便影響井下生產。
3.銷售環境的機會
煤炭質量相對較為穩定,市場客戶較多。
4.銷售環境的威脅
周邊煤礦較多,煤種豐富,織金塊煤對安順地區塊煤產生相當大的沖擊力。特別是同屬一個總公司的轎子山煤礦,轎子山至安順站有火車專用線,增加了煤炭運往省外的可能性,不同地區的客戶前來簽訂合同發運煤炭的機會增加,而安順煤礦只有汽車運輸。
二、促銷策略定義和步驟
1.促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一
促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式,向消費者或用戶傳遞產品信息,引起他們的注意和興趣,激發他們的購買欲望和購買行為,以達到擴大銷售的目的。
2.促銷策略企劃步驟
(1)建立目標
建立促銷活動目標,促銷目標是營銷目標的細分目標,并協助達成營銷目標例如“市場占有率提高多少”。確定促銷活動的對象,并描述其特征。
(2)選擇工具
在確定了促銷對象及促銷目標之后,還要選擇合適的促銷工具,例如折價。營銷者在選擇適當的促銷工具時還應考慮:公司形象、營銷目標、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素。考慮使用創新的促銷工具是十分必要的。
(3)研訂方案
如何促銷,對消費者的促銷活動加以組合,并安排實施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時,必須精心考慮促銷的意圖、活動的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點。對中間商而言,它是指對他們開展促銷產品的工作應給予何種回報,營銷者應從謀求更好的合作和效率來加以考慮;對于消費者來說,是要激發沖動購買、大量購買,還是培養品牌認知度。考慮促銷的主題。明確參與活動應具備的條件。
3.執行和控制
制定完成的促銷方案必須經過預先的試驗,要進行仔細的測算,否則難免會發生差錯。
4.評估成效。
促銷效果比較容易測量,因為促銷效果與銷售額密切相關。通過分析促銷前后的數據,就可以十分清楚的了解促銷效果。
5.促銷策略的具體做法
(1)建立促銷活動的目標
①面對煤炭銷售淡季,拓展思路,掌握市場的主動權,積極創新促發運,探索適合安順煤礦的促銷策略。
②根據客戶淡季對我們煤炭銷售的貢獻率,對客戶及時進行篩選、升級管理,優化客戶群,提高客戶質量。
③在不降價的基礎上,采用多種促銷策略加大發運降低庫存,增加安順煤礦的經濟利益。
(2)選擇工具
結合安順礦實際情況和客戶意見,采取量價考核等促銷工具。
三、研定方案
1.粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核;
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度;
3.召開塊煤客戶座談會,淡旺季互保;
4.采取“搭售”的銷售策略;
5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備。
四、執行和控制
1.對粉煤市場客戶現實行煤質考核和量價考核:針對井下過斷層期間煤質考核條款為430元/噸基價對應4600大卡,熱值每升降100大卡加扣10元/噸;量價考核條款為發運量大于10000噸,結算單價降10元/噸;發運量大于20000噸,結算單價降20元/噸,降20元/噸封頂,先保證先款后貨的市場客戶的購煤需求。
2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統管,科技公司可從下屬各礦調運煤炭集中發往終端用戶,通過量大加款和熱值加權提高最終的結算單價。
3.召開塊煤客戶座談會,淡旺季互保;例如在銷售旺季時我礦保證了黔邦業公司的供煤需求,銷售淡季黔邦業每天保證500噸粒煤的需求量,在很大程度上緩解了粒煤庫存量大的問題;
4.根據我礦煤炭銷售的實際情況,采取“搭售”的銷售策略,即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種,粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式,各個煤種均衡發運。此策略在一定程度上加大客戶的發運煤炭的潛能。例如針對小塊含矸率大、質量差、無人問津的情況,小塊實行搭售的策略,黔邦業公司每購買500噸的粒煤需發運50噸的小塊;
5.中塊客戶在安順礦煤場設立手撿分篩設備,提高了中塊的發運量。
五、評估成效
利用各種促銷策略,在社會消費低迷的大環境下,安順煤礦實現產銷平衡,取得了較好的經濟效益和社會效益,與用戶實現了雙贏。取得的效果有以下幾方面:
1.在銷售淡季中月銷量無大幅度的消減;塊煤率大幅提高。如下表:
第一季度總銷量為17.9萬噸,平均塊煤率為21.52%;
第二季度總銷量為17.2萬噸,平均塊煤率為24.96%。
2.4、5、6三月各個煤種發運量排序和總煤種數量排序。
黔邦業公司為我礦粒煤重點客戶;華夏貿易為我礦小塊重點客戶;金實貿易我礦中塊和大塊重點客戶。
3.與客戶深度溝通,樹立企業形象。
通過召開塊煤客戶座談會,安順煤礦銷售人員聆聽了客戶對市場行情的分析,了解客戶對本礦塊煤的需求量以及其終端市場,認真聽取了客戶對煤炭產的質量的建議,爭取在下一步工作中改善工作思路。
六、總結
在煤炭銷售的淡季,銷售部門應快速反應,積極應對,合理調整市場策略,確保淡季煤炭產銷平衡。
1.是拓展思路,放開眼光,改變市場布局,變被動為主動,主動的需找新客戶和開辟新領域,避免單一客戶結構和單一區域銷售帶來的被壟斷風險;加強與老用戶的友好往來,穩固市場占有份額;開發新用戶,重點是加大終端戶的開發力度,力求每一個煤種至少一家直供客戶,以應對瞬息變化的市場。
2.是對客戶及時進行篩選、升級管理,優化客戶群,提高客戶質量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶,淡旺季互保,保持長期戰略性的合作關系實現雙贏。
3.是加大對煤炭洗選加工的管理和指導力度,以質量求生存,穩定質量和客戶,提高效益。
4.是有針對性的組織市場調研,捕捉有用的市場信息,及時改變銷售策略。
參考文獻:
篇4
商場年終促銷活動方案范本一:一、春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式
可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標:
1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式,利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定,目的在于引導消費者關注本次促銷活動,是促進消費的第一步。
2.銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置,提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題,一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位,此種溝通方式既加深春節的氣氛,又可以更貼近老百姓。
3 .人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售,并通過促銷人員與消費者的直接交流,面對面地將促銷信息傳達給消費者,促使消費者產生購買行為。
二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式
上述每種溝通方式都有各自不同的特點,要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式,但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點:
1.屬于注意、興趣、聯想、欲望階段:主要采用媒體、市場沖擊等方式,將消費者引導至終端。
2.屬于欲望、比較、確信、決定階段:主要采用生動化、人員推銷方式,促使消費者快速形成購買決策。
春節期間,約有近5成的消費人群,都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的,因此,生動化及人員推銷至關重要。
3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列,堆頭要就強大的沖擊力,要有氣勢,要注重堆頭的造型,可以用中國傳統的喜慶形象來設計。
三、認真做好商場超市的陳列工作
陳列包括賣場內所有的陳列點,如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列,這些陳列點的常規陳列標準,除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外,在春節促銷活動中,陳列還要注意以下主要原則:
1.一致性原則,指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息,而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。
2.重點突出原則,指的是重點表現本次促銷活動的核心品牌、包裝??刹捎眉嘘惲小⒓哟箨惲斜壤?、專門設立特殊陳列位等等方式來體現。
各店在實際操作過程中,應該要認真堅持是做好陳列的關鍵,因為再好的陳列標準和原則都是通過實際的陳列操作來體現的。
春節經常遇到的問題是:由于銷量太大,堆放在堆碼或貨架上的產品沒有多長時間就會被顧客拿光,來不及補貨或補充。
商場年終促銷活動方案范本二:根據《自治區商務廳運行處關于進一步落實20xx年年末大促銷活動的通知》要求,在全市營造良好的的促消費環境和消費氛圍,不斷增強消費對經濟的拉動作用,促進我市消費市場快速健康發展,努力實現全市社會消費品零售總額目標任務,結合實際,特制定20xx年年末促銷活動及宣傳方案。
一、活動宗旨
以“促消費、擴內需、調結構、穩增長”為目標,以“惠購全城、樂享生活”為主題,按照“政府搭臺、企業唱戲”的原則,依托梧州品牌和服務優勢,通過開展會展活動和各類促銷活動,增強消費對經濟增長的拉動力。積極開展宣傳造勢,把各類活動信息傳達到廣大消費者,營造良好的活動氛圍,激發廣大消費者的消費熱情,確保會展和促銷活動收到切實成果。
二、宣傳時間
20xx年11月1日—12月31日
三、活動內容
(一)寶石節系列活動
第十屆梧州國際寶石節是我市寶石文化閃耀、企業風采展現、經貿合作交流的盛會,是我市搞活會展經濟,拉動城鄉消費、服務企業發展的重要載體,按照寶石節組委會的要求,積極開展好寶石節系列活動,包括珠寶展、風箏大賽、寶巾花展暨盆景展、名特優產品展銷會、房展會、汽車展等活動。
(二)商場、超市促銷活動
在我市各大型百貨商場、超市開展生活必需品等形式多樣的促銷活動。
(三)各行業協會團購活動
組織各汽車4S店開展團購促銷活動;組織市區各大家電、數碼專賣企業開展時尚優質生活電器優惠促銷和特賣活動;以時尚生活、實惠消費為主題,組織裝飾城、家具市場、陶瓷市場、燈海城等各大市場開展團購促銷活動;健康養生用品、婚慶用品團購;組織市區各大賓館、酒店、餐飲企業推出展示和優惠酬賓活動,系統展示市區餐飲和美食文化。
四、宣傳方式
(一)LED顯示屏滾動宣傳。
具備LED滾動屏的各商家、企業務必充分利用LED顯示屏滾動播放相關促銷內容;有廣播器材的利用現場廣播形式,以引起消費者的關注。
(二)橫幅、海報、宣傳單宣傳。
制作活動橫幅或海報張掛(貼)在促銷現場顯眼位置,如超市、商場的進出口通道,收銀臺旁等,餐飲企業的張貼在餐廳;印制和發放宣傳單,擴大宣傳面。
(三)媒體、短信宣傳。
在梧州日報、西江都市報上刊登各大商家促銷信息,借助電臺、電視、廣播進行活動宣傳;有條件的,通過與移動、電信公司合作,利用短信的形式,將活動時間、地點及內容發到廣大群眾的手機,不斷提高宣傳覆蓋率。
(四)宣傳車宣傳。
組織宣傳車利用人流量比較集中的時段在各街道流動宣傳,或利用自身送貨車在車體上用噴繪貼上促銷活動內容進行宣傳。
五、活動要求
(一)統一思想、提高認識。
舉辦年末促銷活動是拉動內需、擴大消費的重要舉措之一,是樹立形象、擴大影響、實現消費預期的重要抓手,是塑造商貿品牌、提高生活品質、提升城市品位的重要內容。要求參加促銷活動的各商家企業要切實統一思想、提高認識、落實舉措,把年末促銷活動辦成促銷力度大、輻射面廣、內容豐富的活動,全力以赴保證活動的圓滿成功。
(二)精心組織,認真實施。
各商貿服務企業原則上采用就地參與的方法,推出打折、降價、特賣、滿送、抽獎、刷銀行卡、品牌展示演出等形式多樣、切實可行的促銷活動。
(三)把握規律,引導消費。
深入消費群體,了解當前消費層次結構,找準結合點,選好切入點。把群眾的消費需求和促銷宣傳的行業特點有機結合起來,把握輿論引導消費的時機,增強促銷宣傳工作的針對性、實效性和吸引力、感染力。
篇5
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響,導致的整個車市低迷,我們公司也受到了車市低迷的影響,導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數CPI在6月份見頂,下半年宏觀調控有望適度放松,GDP增速溫和上行,隨著9月份前后銷售旺季的到來,三四季度,汽車企業有望迎來產銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量,都必須把握好這個機會,爭取在年內順利完成任務。
二、當前的營銷環境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析:
①奧迪汽車較早進入中國,人們對它性能,安全,舒適等都有不錯的口碑,由于人們生活日益見好,社會經濟發展快,隨著人們對汽車行業的慢慢了解,奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家,奧迪汽車前景反正大。
②奧迪汽車市場成長迅速,目前汽車正處于發展期,公司需發覺潛在客戶,應把營銷重點放在那些潛在客戶,次之則進行宣傳,在未來的幾年甚至十幾年內,需求量將會增加很多,需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好,被人們所接受。
③對于消費者,在未來的時間里,人們對汽車的依賴性增強,人們的生活質量有很大的提高,在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車,而奧迪汽車安全舒適,價格實惠,就會成為他們的首選,奧迪汽車市場發展前景廣闊。
2、市場影響因素:
宏觀環境
政治環境:
20xx年10月新汽車政策的頒布對泉州地區的影響不是很大
購置稅稅率上調至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。
社會文化:
人們對奧迪汽車的品牌是肯定的,認知度比較高。
自認環境:
泉州地區交通便利,公路交通網線發達,人們對以汽車代步的欲望比較強烈。 經濟環境:
泉州地區經濟發展迅速,經濟環境良好。
消費者經濟:
生活水平逐漸提高,消費觀念改變
微觀環境
供應商:奧迪汽車整車、零配件供應商
營銷中介:奧迪的商和經銷商
顧客:奧迪是較早進入中國市場的,顧客對其認可度比較高
社會公眾:是奧迪品牌的監督者和宣傳者
競爭者:寶馬、奔馳、別克
三、市場機會
1、行業分析
隨著汽車工業的迅速發展,隨著中國經濟的快速發展,汽車消費者的普及,汽車逐漸成
為了人們日常出行的主要工具,像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家,購車后人們對愛車養車已漸入人心,時尚、個性、經濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產業在中國還是新興產業,未來場景大為可觀,所以涌出汽車4s店,汽車配件行業企業等,但規模大小不一,市場開發手段落后,管理落后,經營模式落后,慢慢地就形成了行業的不正當競爭。一些大型維修企業效益不如人意,而小型路邊汽車維修店悄然崛起,絕大多數缺乏科學管理,技術保障和正規的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車后續服務滿足不了車主的高標準要求,眾多業內人士已經開始積極的探索行業新的發展之路,取而代之的是:品牌店——品牌店美、店面形象好,經營規范,服務意識強,質量可靠的汽車美容養護店,因為人們消費觀念的轉變,消費意識和自我保護意識不斷增強,人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求,還需要限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標
追求利潤的化是企業的最終目標,但是利潤化的概念企業與企業之間有很大的區別,有的而企業只追求利潤指標,有的企業可能不僅要利潤指標,還要追求客戶滿意度,追求更長遠的利益,我們要有自己的利潤目標。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下,來打造整個價值鏈,直到讓我們的客戶滿意,只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠,有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力,有了核心競爭力才能保持可持續發展,這些最終就導致了我們產品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的,而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執行期間,經濟效益目標達到:總銷售量為1000太,預計毛利1000萬元,市場占有率實現10%。
五、營銷戰略
1、價格策略
價格策略主要體現在降價和各種方式的優惠促銷,在現代買房市場環境下,要強調消費者角度,因而都采用由外而內的定價,即首先考慮消費者的心里接受能力,當我們的價格高于某一界,消費者難以接受,如果低于某一界,則顯其不夠品味,同樣得不到消費者的青睞,在考慮消費者的接受能力之后,再考慮競爭因素,最后考慮成本因素。
2、服務策略
要提高員工服務意識,倡導人性化服務,真誠關心客戶,了解他們的實際需要,把親情與友情融入銷售的服務中,不斷加以創新,超越客戶的期望,使整個服務充滿
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外,網站,戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌,在網站上做廣告,在國內知名的汽車網站做宣傳,并結合百度推廣,使用戶能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上,電視電影廣告,電臺廣告,報紙雜志,短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強,內容變更成本低,在大型車展,促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外,還有隱形廣告,走訪,宣傳單的發放,大型節日促銷,內
部廣告??梢宰龉婊顒樱放坡摵?,時間炒作來提高公司的影響力和知名度,能夠樹立正面的積極的影響,能提供差異化,個性化的服務,吸引客戶的關注。
4、產品策略
適時的采取一些優惠和降價策略,采用產品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業的快速發展,預示著人們對汽車售后市場的強烈需求,這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化,需求也會越來越理性,從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求,同時汽車快修行業還不夠成熟,經營四位和觀念上則要走需求方面,重質量,重服務,重特色,行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。
篇6
關鍵詞: PDCA循環;營銷策劃
一、PDCA循環的概念及其步驟和方法
PDCA循環的概念最早是由美國質量管理專家戴明于20世紀50年代初提出來的,所以又稱為“戴明環”。它是全面質量管理所應遵循的科學程序。全面質量管理活動的全部過程,就是質量計劃的制訂和組織實現的過程,這個過程就是按照PDCA循環,不停頓地周而復始地運轉的。全面質量管理活動的運轉,離不開管理循環的轉動。也就是說,改進與解決質量問題的各項工作都要運用PDCA循環的科學程序。
PDCA是Plan(計劃)、Do(執行)、Check(檢查)和Action(行動) 四個英文單詞的縮寫,PDCA循環就是按照這樣的順序進行質量管理,并且循環不止地進行下去的科學程序。PDCA循環的應用以QC七種工具和工業工程中工作研究的方法作為進行發現和解決問題的工具。
·P(Plan)——計劃:確定方針和目標,制定活動計劃。這一階段的目的是回答“5W1H”為什么制定該措施(Why)?要達到什么目標(What)?在何處執行(Where)?什么時間完成(When)?以及如何完成(How)?所采用的步驟有,(1)分析現狀,找出原因;(2)分析各種影響因素或原因;(3)找出主要影響因素;(4)針對主要原因,制定措施計劃??刹捎玫姆椒ㄖ饕信帕袌D、直方圖、因果圖、控制圖、關聯圖。
·D(Do)——執行:實施計劃中的內容。
·C(Check)——檢查:總結執行計劃的結果,注意效果,找出問題。方法主要有排列圖、直方圖、控制圖等。
·A(Action)——行動:對總結檢查的結果進行處理,成功的經驗要加以肯定并適當推廣;失敗的教訓要進行總結,以免重現;未解決的問題放到下一個PDCA循環。
PDCA循環實際上是有效進行任何一項工作的合乎邏輯的工作程序。在質量管理中,PDCA循環得到了廣泛的應用,并取得了良好的效果,因此有人稱PDCA循環是質量管理的基本方法。之所以稱其為PDCA循環,是因為這四個過程不是運行一次就完結,而是要周而復始地進行。一個循環完了,解決了一部分問題,可能還有其它問題尚未解決,或者又出現了新的問題,則需要進行下一次循環。然而每一個PDCA循環都不是在原地運轉,而是像爬樓梯那樣,每一循環都有新的目標和內容。這意味著質量管理每經過一次循環,都能夠解決一批問題,質量水平也會有新的提高。
二、將PDCA循環應用于營銷策劃
PDCA循環不僅在提升質量水平方面非常有效,而且這種管理理念同樣可用于解決企業運營過程中的其他問題。下文將舉例說明PDCA循環在營銷策劃中的應用。
所謂策劃,是指人們為了達到某種預期的目標,借助科學思維方法和系統分析方法,對策劃對象的環境因素進行分析,對資源進行重新組合和優化配置以及圍繞這些活動所進行的調查分析、創意設計并制定行動方案的行為。其實營銷策劃活動也包含“質量”的概念。筆者認為這里的“質量”可以理解為營銷活動效果的好壞程度。高質量的營銷活動自然可以達到大量銷售產品和提升企業知名度的理想效果,這也是每個企業所追求的目標。但營銷策劃絕不是盲目的,不能人云亦云,要根據企業的實際情況來為自己的產品制定最恰當的銷售方案。讓我們以曾經風靡一時的“野馬”轎車為例,看怎樣套用PDCA循環理論來制作一個成功的營銷策劃方案。
1964年,福特汽車公司生產了一種名為“野馬”的轎車。產品一經推出,購買人數就創出美國記錄。各地紛紛成立“野馬”車協會,甚至很多商店出售的墨鏡、帽子、玩具等都貼上了“野馬”的商標。是誰成功地駕馭了這匹“野馬”?是誰塑造了野馬轎車的成功營銷?
著名的營銷專家亞柯卡擔任福特汽車公司副總裁兼福特部總經理后,便計劃生產一種受顧客歡迎的新型汽車,這一想法是對消費市場進行了充分調查分析后產生的。
首先,亞柯卡在歐洲了解福特汽車公司生產的“紅雀”牌汽車銷售情況時,發現 “紅雀”汽車太小了,又沒有行李箱,盡管省油,但外形不漂亮,不實用。如不盡快推出一種新型暢銷車,公司將有被競爭對手擊敗的危險。
其次,20世紀60年代,20歲左右的年輕人增長了50%,根據這一統計,公司預計今后10年,整個汽車銷售量將大幅度增加。目標市場主要是年輕人。
再次,隨著時代的變化,年紀較大的買主,已從滿足于經濟實惠的車,轉向追求樣式新穎的豪華車。
我們看亞柯卡是否在不知不覺中應用了PDCA循環的步驟來解決問題了呢?
1.分析現狀,找出原因
現狀是“紅雀”牌汽車銷售狀況不佳,如不盡快推出一種新型暢銷車,公司將有被競爭對手擊敗的危險。
2.分析各種影響因素或原因
除去上文所述,造成“紅雀”牌汽車銷售業績不佳的原因可能還有很多。案例中沒有詳細列舉,需要調查人員在具體的環境下具體分析。
3.找出主要影響因素
依據本案例,主要影響因素有三條。(1)“紅雀”汽車太小,又沒有行李箱,既不漂亮也不實用。(2)20歲的年輕人大幅度增長,他們追求新型時髦轎車。(3)人們已從滿足于經濟實惠的車,轉向追求樣式新穎的豪華車。
4.針對主要原因,制定措施計劃
綜合以上信息,公司初步形成了一個新產品輪廓,福特公司要推出一部適合“饑餓市場”的新產品,其特點是式樣新,性能好,可載4人,不太重,價格便宜(不超過2500美元)。
5.執行、實施計劃
(1)產品。車型獨樹一幟,車身容易辨認,更容易操作。具備行李箱,外形像跑車。它比一般經濟型車多了圓背座椅、裝飾、車輪罩及地氈。外表也非常有特色:車身白色,車輪紅色,后保險杠向后彎曲形成一個活潑的尾部,簡直就是一匹野馬。
(2)品牌。取什么名字來吸引顧客?廣告策劃人認為美國人對二戰中 “野馬戰斗機”的名字如雷貫耳,用“野馬”做新型車的名字,將極有吸引力,不僅能顯示車的性能和速度,而且適合美國人尤其是年輕人那種放蕩不羈的個性。隨后,策劃人又為新車設計了一個標志,一個奔馳中的野馬模型。
(3)定價。為了確保車的價值和認可程度,在新車推出之前,公司邀請了52對夫婦,將他們分成若干小組,分別帶進樣品陳列室參觀,并聽取他們的意見和感想。一部分收入較高的人對新車的樣式感興趣,另一部分則認為車過于豪華而不敢問津。亞柯卡請他們估計一下車價,幾乎所有人都認為要1萬美金,并表示不會購買。當亞柯卡宣布車價在2500美元上下時,大家驚呆了,紛紛歡呼道,“我們要買這部車。”摸透消費者心理后,亞柯卡把車價定位于2368美元,同時擬定了一系列促銷方案。
6.檢查計劃執行結果
經過一系列鋪天蓋地的營銷活動,“野馬”風靡全美。新車上市的第一天,就有4萬人涌到福特店購買,一年之內銷出118118輛,創下福特最高銷售記錄。
7.總結成功經驗,制定相應標準
野馬汽車成功的經驗顯而易見,那就是敏銳的市場洞察力,準確的市場定位,極具誘惑力的產品和價格,以及卓有成效的促銷方案。這些經驗將為今后福特汽車公司推出新款汽車起到積極的借鑒和引導作用。
8.把未解決或新出現的問題轉入下一個PDCA循環
隨著時代的進步,人們對汽車還會產生不斷變化的期望,福特公司將再接再厲滿足這些新需求;也許今后福特公司還可能著手生產汽車系列的各種產品;甚至將進入與汽車市場完全不同的市場……總之,問題會層出不窮,PDCA循環也會滾動不息,企業的質量正是在這一次次的循環中不斷進步,逐漸提升。
需要強調的一點是,我們在運用PDCA循環解決問題的過程中不能只憑借主管臆測,而需要用上文提供的一些質量管理工具進行科學細致的分析,使我們對問題有更加清楚的認識和把握,對癥下藥才能快速有效地解決問題。
三、總結
PDCA循環是為質量管理而生,但它的發展和應用卻能夠延伸到社會生活的各個層面。上文僅就一個案例講解了PDCA循環的實際應用,管理者可以靈活地應用這一思路解決企業日常管理的許多問題。希望我們的企業能夠在一次次的PDCA循環中不斷提升自己,最終造福整個社會。
參考文獻:
篇7
【論文摘要】文章對新經濟時代下汽車制造業及產品的 發展 進行了分析,對汽車業的發展規律提出了看法。
(一)現狀分析,提出問題
當前汽車制造業發展非常迅猛,而由汽車購買、使用后產生的連鎖經濟行為及衍生市場也沒有一個很好的規范,在當前經濟法規尚未完善的今天,如何推出適應市場需求的新產品,如何在汽車產品市場占據一席之地,便是國內國際汽車公司非常關心的問題。
(二)提出發展思路,進行mis分析
1.為什么要引進管理信息系統?
(1)汽車制造業有建立mis的實際需求和迫切性。經濟市場極不穩定,必須尋求 科學 管理之道。當前是充滿挑戰和機遇的時代,技術的發展非常迅猛,新技術、新產品大量涌現,令人眼花繚亂。處于這樣的時代,這樣的市場環境下,汽車制造、產業需要很好地把握住方向,否則就很可能會被別人牽著鼻子走。汽車制造產業高速發展帶動相關產業發展,特別是售后服務這一塊,它們作為基礎和核心的作用更加受到人們關注,受到國家的重視。
(2)廣告方案、促銷方案的研究還不多。常??吹降氖敲诵降膹V告,如名人名車等。
(3) 企業 缺乏統一的管理中心進行協調,只有相關員工對消費者提出的個人問題進行單向解決。
(4)在產品同質化、消費者對降價無動于衷的境況下,商家 自然 開始尋找新的營銷策略來推動市場。同時,消費者的心態也日趨理性,從單一的產品購買開始轉向對汽車消費整個過程的關注。這些變化使得商家將戰略戰術向服務領域擴展。
因此,在借鑒成功的汽車公司,其mis應適應本企業實際的開發方式,并確定自己的當前、中期、長期目標。
2.用生命周期法進行汽車制造業研究開發
(1)規劃階段:系統框架設計及可行性分析。首先調查市場上同類汽車產品的使用率,對哪一種類型的汽車比較受市場的歡迎,可開展問卷調查。
排名汽車制造商2006年全球銷量(輛)
①通用8381805
②豐田8120000
③福特6208700
④大眾5242793
⑤戴一克4854700
⑥ 現代 一起亞3715095
⑦日產3597748
⑧標致一雪鐵龍3390000
⑨本田3365000
⑩雷諾2533428
(2)暢銷車初期模型及廣告營銷方案。(分析與設計階段)模型(以寶馬車為例):寶馬汽車公司是以生產航空發動機開始創業的,因此標志上的藍色為天空,白色為螺旋槳。藍白標記對稱圖形,同時也是公司所在地巴伐利亞州的州徽。和奔馳汽車公司一樣,寶馬汽車公司以汽車的高質量、高性能和高技術為追求目標,汽車產量不高,但在世界汽車界和用戶中享有和奔馳汽車幾乎同等的聲譽。寶馬汽車加速性能和高速性能在世界汽車界數一數二,因而各國警方的警車首選的就是寶馬汽車。寶馬的摩托車在國際市場上最為昂貴,甚至超過了豪華汽車,售價高達3萬美元左右。由于寶馬產品以賽車風格設計,因而在世界賽車活動中寶馬汽車經常大出風頭。
(3)廣告營銷實施階段。上海大眾夏季養護雙周的廣告漣漪,是通過上海地區主流媒體的發行線,蕩漾到市民周圍:東風雪鐵龍在《解放日報》等平面媒體大量投放服務活動廣告,溫馨體貼的基調貼合“家一樣的關懷”這一廣告主題;《申江服務導報》、《新聞晨報》上的雪佛蘭spark活動廣告,昭示在夏日為用戶量身定造免費檢測活動。汽車是時尚的寵兒,時尚的汽車需要明星們來陪襯。廠商如果選擇合適的明星代言汽車,不僅對汽車的銷售起到畫龍點睛的效果,而且對提升品牌知名度也大有裨益。但汽車作為價值僅次于房子的高檔耐用消費品,消費者更注重的是其性能和使用價值,在購買前將經過深思熟慮后才會下單,很少友人在一時沖動之下為自己喜歡的某個明星,買下其代言的車型。因此,明星代言汽車是把“雙刃劍”。廠家們都口口聲聲說今年車市不樂觀,卻都在請明星上不含糊,不差錢。縱觀這些明星代言的汽車品牌,鮮有品牌知名度和美譽度迅速提升、銷量顯著增長的例子,即使是老牌明星張曼玉、演員大佬成龍,乃至紅透內地和港臺的周董。因此,我以為,汽車品牌的傳播,最好的渠道是口碑;汽車品牌代言,最好的人選是消費者。雖然,在口碑傳播中,明星有著常人不可替代和比擬的集群和擴散效應,但是,明星價值最大化周期的不可確定性,以及商業價值的浮動和搖擺性加劇了代言的風險,而且這種風險一旦出現,對品牌的硬傷極有可能是致命的。相反,汽車產品的使用者是對產品和品牌體驗最深的。產品和品牌的好壞優劣、是非曲直,消費者最有發言權,這種口碑傳播最有可信度和公信力。由此,廠家大可將昂貴的代言費用于關注銷售者生存、發展狀況,滿足消費者更高層次文化訴求上面來,這才是最無風險、最有成效的品牌傳播途徑。
篇8
(王霽鴻、張曉報道)3月20日,山西省旅游市場開發工作會在晉中市綿山召開。會議上,山西省旅游局副局長王炳武對2007年的開發工作進行了表彰和總結,同時又指出,2008年是關鍵之年,奧運召開在即,“借助北京奧運,發展山西旅游”是省委、省政府對山西旅游提出的新要求、“今后五年山西旅游要進入全國十強”是對山西旅游提出的新目標,因此山西省必須緊抓機遇,乘勢而上,緊緊圍繞“賽在北京,游在山西”、“奧運北京,大運山西”的主題,堅持務實創新和高水平策劃運作,整合資源,高質量完成山西奧運旅游宣傳促銷方案制定的各項工作任務,努力實現借奧運契機,促進全省旅游產業優化升級的目標。隨后,山西省旅游局市場處處長王霽鴻對今年以奧運旅游宣傳為主線的市場開發工作進行研究部署,包括奧運獎牌選手免費游山西、奧運之光大型燈展等10大活動將貫穿全年。
今年是山西省的奧運旅游宣傳推廣年,山西各界迎奧運動員大會暨2008京晉旅游協作系列活動啟動儀式已于1月26日在平遙古城舉行。目前,山西省奧運旅游宣傳已在中央電視臺、北京主要地鐵站、旅游專業媒體、報紙和電臺陸續展開,由香港商務旅游出版社策劃的《山西旅游寶典》等奧運旅游宣傳品也進入設計制作階段。6月,山西省將在北京組織舉辦山西文化旅游宣傳展示周、專業文藝精品展演周和奧運文化廣場展示展演活動。奧運會前,山西省旅游局將邀請國家旅游局駐外辦事處主任、主要客源地旅行商和媒體來晉考察,并組織“境外媒體山西行”活動。同時,以山西旅游文化為背景的20集電視連續劇《打小旗,跟我走》已完成三稿修改,近期審定通過后將投入拍攝。
2008圍際旅游小姐中國區總決賽在西塘舉行河南姑娘童鶴摘桂冠
(來自浙江省旅游局消息)2008國際旅游小姐中國區總決賽于3月15日晚在浙江千年古鎮西塘落下帷幕。來自全國的32名佳麗經過兩個多小時的激烈角逐,最終,來自河南的24號選手童鶴脫穎而出摘得桂冠,同時還獲得了西塘鎮政府頒發的“西塘小姐”獎杯,成為千年古鎮西塘的第五任旅游形象大使。亞軍和季軍分別由來自浙江的選手郭晗和來自山東的選手任婷獲得。
天津成寬法律咨詢事務所正式掛牌成立
(本刊記者梁永報道)天津成寬法律咨詢事務所于3月12日在天津市河西區正式掛牌成立。這是天津市一家專門從事企業及個人商業賬務催收和融資咨詢的專業機構,由具有十五年以上專業工作經驗的資深法律、金融人士擔綱,“依法催收、懲治失信、安全保密,事后收費”這是該機構的服務宗旨。
在成立儀式上,市各界領導親臨現場表示祝賀,并指出:目前正值兩會召開期間,依法辦案,懲治失信,確保社會和諧穩定是法律機構的職責所在。
中國央企走上世界經濟舞臺
(本刊記者于艷春報道)美國《財富》雜志公布的2007年度全球500強企業名單中,中國共有30家企業入選。其中,內地企業為22家,香港2家,臺灣6家。國務院國資委監管的中央企業共有16家入選。
篇9
根據經驗,筆者認為從內和外兩個層面雙管齊下,內修外擴,是一種事半功倍的方法。
搞活銷售,店外顯真功
經銷產品雖然設立店面,但走出店面去銷售,會讓經銷海闊天空。利用一切可利用的機會、資源、方式在當地創出品牌。
浙江一位經營太陽能的經銷商,在培植當地太陽能市場時,開發了形式新穎的“活地圖”——他把當地交通工具如三輪車、出租車、公共汽車等當作宣傳工具:公交車在報站名,售票員第一句話是“某某太陽能專賣店提醒您:車站到了”,而在公交車的游動字幕上,打出專賣店的電話和交通方式。另外,他充分利用電話114、路牌、新開盤樓房,甚至購物網站,盡其所能地傳播太陽能專賣店。在此基礎上,他又利用媒體將其個人品牌及專賣店“廣而告之”————有意識地制作“新聞”提高專賣店的知名度。在一次應酬中,他得知某農戶收養了一只受傷的白天鵝,他聞訊馬上趕過去,花錢把天鵝買下來,免費送往動物園,為此事件,當地報紙以“愛自然愛動物——某太陽能義助白天鵝”為主題進行了連續報道,引起強烈反響。他不僅與當地報社記者從此熟稔,還擴大了個人及品牌知名度,積聚了良好的人脈關系。通過這樣的方式,把客戶招進專賣店,真正做到賣太陽能,真功夫在店外。
緊貼廠家,借船出海
經銷商在選擇加盟一個行業時,必然經過千挑萬選,盡量做行業內有影響的品牌。太陽能行業有過之而無不及,由于太陽能行業的不成熟性,生產廠家上萬,“冬天蒸發,夏天繁榮”(即冬天關門,夏天投產組裝)的季節性生產廠家,給消費者不安全的保障,因此,借助于所選擇品牌廠家的拉力,形成與其他牌子的區隔非常重要。
西安王先生以前做建材生意,受太陽能發展前景的吸引,轉產做了太陽能。他在考察了太陽能現狀后,選擇了一家全國知名品牌的太陽能操作。三年過去了,王先生經營出色。他在談到專賣店開發時,講到專賣店會起到三個作用。第一是防偽作用,使認可此品牌的消費者很容易地找到“正宗”賣場。廠家在宣傳品牌時,會投入很大的資金做宣傳,分布在全國各地的專賣店要充分利用這些資源使其落地“開花結果”。為達到此目的,在布置店面時,要按照廠家全國統一的店面模板進行布置,建立標準的店面。進行大型促銷活動時,要與廠家市場推廣部門的宣傳檔期“合拍”,根據廠家提供的活動促銷方案,結合經銷商在當地的促銷思路布置專賣店的促銷場地。(店外懸掛促銷橫幅,店面內張貼醒目的促銷海報,吊旗、企業和產品介紹的展架。產品要擺放有序,主推產品要擺放在最顯眼的中心位置。)導購員穿統一職業店服,要建立“正規軍”形象,給消費者以良好的視覺形象。這樣有利于消費者對專賣店“正宗”的認可,起到了“專賣店防偽”作用。終端形象做好了,全國統一形象,更好地利用此品牌在電視、報紙等空中地面的廣告,會讓消費者認為此專賣店銷售的產品是可信賴的。第二是為工程銷售做鋪墊。太陽能工程銷售在王經理的銷售額度中已占到1/3份額,而專賣店實力的展示成為工程談判的一個自信支持。王先生把幾年來的工程業績做成展板,擺在其三百平方米的專賣店內,其精美的工程效果圖片配在裝飾典雅的專賣店里,給進門的客戶一個震憾,此工程談判的成交率很高。第三通過企業文化的引進,在專賣店里形成品牌區隔。專賣店不再是平常意義的簡單的店面,它是企業在終端個體的體現,擔當著企業文化宣傳的重任。隨著文化營銷的被認可,專賣店除了要具備基本的全國統一的店面形象設計之外,企業文化被王經理“濃縮”進店來。有的企業還把企業文化統一成全國的店面文化墻,把企業的報刊、關于企業的專著等文化產品擺放進專賣店,以厚重的“文化先鋒”開市場之路,特有的文化氛圍成為品牌之間的區隔。
練好內功,把客留住
太陽能產品是功能性產品,同時也是半成品,它給大眾的娛樂性不大,所以,進入專賣店的客戶大多是目標客戶,留住這部分客戶,要在培訓上狠下功夫,把消費者留住。使目標客戶變成老客戶,老客戶引進更多新客戶,發揮口碑效益,為專賣店引進源源不斷的財源。
河南信陽周經理在接手做太陽能市場時,首先做的第一件事是培訓,培訓導購員,培訓售后服務安裝人員,在他們取得合格證書之后,才允許上崗。之所以這樣做,周經理認為,是因為在終端賣場,直接接觸顧客的是導購員,導購員的推力在某種程度上起決定作用。顧客與導購員的信息不對稱,顧客要向導購員詢問關于太陽能的諸多知識。如果導購員的銷售能力和對產品的認識能力不夠強,就會使推銷處于被動狀態,交易自然無法達成,產品有再好的賣點也表現不出來。為此,周經理與廠家的市場部培訓人員和負責當地區域的業務人員經常溝通,并在店內建立起了定期培訓制度,把廠家市場推廣部門策劃的“賣點”及時掌握并熟練運用;除太陽能知識及推銷知識外,周經理還加強了對導購員情商的培訓,一般導購員比較年輕,經濟能力差,對于太陽能顧客的需求,總會從自身經濟條件出發,推薦那種價廉產品,而引領潮流的大支數大得熱當量的產品,這需要他們打破自身經濟的桎梏,換位到客戶需求方面來推銷。
篇10
強化營銷策略的引導作用
策略是生命線,離開了整體營銷策略的引導,營銷中心就會失去“策略中心”的位勢,整個營銷體系就會是一盤散沙,形不成整體策略的引導力量,只能依靠一個個的分銷平臺、一個個的業務人員去“跑銷售,抓訂單”,充其量只能為企業提供短期需要的現金流量,而不能為企業打開通向未來的大門。
指標導向的惡果
諸多國產手機企業就是這樣,營銷中心總部往往不具有“策略中心”的地位,不知道整體營銷策略是一種“引導力量”,只是對下屬各銷區“下指標、壓任務”,驅使他們努力發展經銷商、尋找銷售機會,可謂銷售指標導向,而不是營銷策略導向。各個銷區失去了整體策略的引導和約束,就像脫韁的野馬,撒開了去“找市場,下訂單”,結果不同銷區有不同的渠道結構,同一個銷區有N多種渠道經銷商,形成復雜的渠道結構和庫存結構。隨著交易過程的推進、競爭加劇、市場逆轉,以及產品更新和降價促銷的頻繁,各銷區分公司與各渠道經銷商之間,形成了復雜的利益關系或利益糾紛。
面對如此復雜的經銷格局,加之分銷效率下降、商業毛利銳減,營銷中心總部自然的選擇就是放棄努力,放棄謀取“策略中心”的地位。這是災難性的選擇――各分銷區域開始牽著營銷總部的鼻子走,把“產品更新和降價促銷”當做一種資源用于補償或減免經銷商的利益損失,包括調價損失或舊貨積壓的損失;各分銷區域不再盯著分銷價值鏈的整體效率,不再盯著目標消費群和市場競爭地位,而是盯著下單機會,以及如何處理與渠道經銷商日益復雜的利益關系和利益糾紛,不斷倒逼營銷中心總部更新品種、花色和型號,乃至“產品作秀”。換言之,“產品更新和降價促銷”不再是市場營銷策略的一個組成部分,而是分銷平臺調節經銷商利益關系的杠桿,成為緩解經銷商的利益糾紛和沖突的手段。
這些企業的銷售分公司,由此逐漸演變成一個個“分銷商”,分公司人員逐漸演變成一個個“業務員”或“生意人”。隨之而來的是,分公司與經銷商的利益關系日趨復雜,各銷區的庫存結構日趨混亂且一籌莫展,各種款式的貨品擁塞渠道或充斥門店,形不成拳頭產品或主推系列,也形不成清晰的價格體系,極大地影響著產品的競爭力和策略的表現力,影響著銷售速度,使單品銷量上不去。
一般而言,單品銷量或社會保有量越大,就越能吸引社會資源承接維修業務。反之,就會阻礙產品的淘汰或退市,影響產品系列的更新或品牌線的梳理。值得一提的是,外資品牌依靠營銷策略職能及其整體策略,使“產品更新”帶來產品系列的更新、品牌線的升級、品牌價值的提升、價格體系的維護,很順當、很有節奏感。國產品牌企業卻像背上一個沉重的包袱,“產品更新”的結果是產品系列臃腫、渠道貨品壅塞、價格體系混亂和促銷手段失靈。而單品銷量上不去,就會進一步加劇渠道貨品的擁塞,惡化庫存結構和經銷商利益關系,降低產品的流通速度和盈利能力,陷入惡性循環,就像當年諸多國產品牌企業年銷量超過400萬臺(個別企業號稱產銷量過1000萬臺),凈現金流量卻是負值,每臺手機的利潤幾近為零。
發揮策略引導的作用
擺脫困境的唯一選擇,就是明確營銷總部的“策略中心”地位,形成“高層次的營銷策略職能”,形成策略的引導力量。
外資手機品牌的做法是:
第一,提高手機主板的通用化程度,集中優勢資源,精煉產品系列,突出主力機型。
第二,依靠產品競爭力,配之以大面積的廣告宣傳,吸引渠道經銷商和終端消費者的眼球。按照2/8法則,篩選20%最優秀的經銷商或經銷渠道,把競爭對手驅逐到效率低下的80%渠道通路上去。
第三,在強化分銷管理職能的基礎上,疊加“市場策劃職能”,提高推廣、促銷、助銷、陳列、招貼、導購的力度和精度,所謂“終端生動化”,迅速飆升單品或主力機型的銷量,加快產品流通速度,促進分銷價值鏈(主要指中間批發商和零售渠道商)進入良性循環。
第四,一旦單品突破“盈虧平衡點的銷量”后,等待時機,等待下一個優勢產品推廣成功、高端顧客群被新品吸引后,大規模降價放量,適時退市。把停止生產后的剩余散件和物料悉數甩到手機市場,吸引各手機小商戶攢機、翻新和維修。
有鑒于此,2003年,某手機企業明確營銷中心總部為“策略中心”,各分銷區域為“策略執行單位”,一舉形成營銷策略上的引導力量,形成分銷管理上的整體合力,在諸多對手嚴重虧損甚至趨向衰亡的情況下,維持盈利增長的勢頭,當年銷量增長了70%。
這家手機企業的做法是,由營銷中心總部牽頭,按照2/8法則,選擇20%優秀銷區作為“營銷整體策略審議和執行的重點單位”。要求這些銷區的主管和經銷商,按照營銷總部擬定的整體營銷策略共同審議和決策,包括明確目標消費群和區域競爭策略,明確營銷規范和考核標準,確定主推機型以及新品更新、品牌宣傳、推廣促銷方案等。在此基礎上,各銷區及經銷商承諾目標月度銷量和總銷量,以及配套資源的投入,并以計劃方式對現有庫存結構和經銷利益關系作出調整。同時,營銷中心總部組織各銷區調整庫存結構和規范經銷渠道,強化分銷價值鏈的管理,并對重點銷區的策略執行情況進行實時跟蹤和動態管理,不斷檢查和糾偏,直至達到預期目標。
建立營銷策略的職能
營銷中心的“營銷策略職能”部門,應該由專家級營銷專業團隊構成,或從原來的“市場研究部”中選拔若干名資深專家構成,從事整體營銷策略方案和管理規范研究,為企業最高領導和管理當局提供咨詢和見解。同時,為營銷中心各部門和各區域,設定方向、目標、重點、要領和衡量標準,以及提供市場知識、指導意見、咨詢服務和人員培訓。具體而言:
第一,營銷策略職能及高端策略研究專家首要的職責,就是圍繞“選擇或開拓目標市場、促進組織功能強化、深化與客戶的聯系”,提煉核心概念或基本命題。比如耐克公司(NIKE),通過營銷專家的深入研究,把紛雜的市場營銷實踐高度概括為兩個基本命題“如何競爭”和“在哪里競爭”,使營銷將士們清楚,公司的市場營銷是沿著這兩條策略路線展開的,即所謂“以品牌為導向的整合營銷體系”,或稱“策略地圖”、“策略指導綱要”,避
免浪費、混亂和盲目性,確保各種營銷舉措具有內在的一致性。究竟“在哪里競爭”和“如何競爭”,必須由營銷專家從理論的高度作出回答。偉大的實踐需要偉大的理論,企業也一樣,這是德魯克說過的話。
關于“在哪里競爭”或“企業要爭奪的目標顧客是誰”,耐克的營銷專家從企業的價值定位或NIKE的愿景入手,進行系統分析和研究,從而合乎邏輯地刻畫出NIKE目標顧客群的分類、購買行為特征、價值傾向、可能的需求規模和成長性;明確產品線發展方向、產品生命周期管理原則、發展的業務領域,以及跨部門協同的方向和要點。
關于“如何競爭”或“企業如何爭奪目標顧客”,耐克的專家分析出兩個子命題“顧客為何買NIKE”和“企業如何賣NIKE”,從而弄清楚了NIKE顧客的價值定位,理解了顧客認為有價值的是什么,以及顧客的訴求點是什么。在此基礎上,進而明確了品牌定位策略,包括創造品牌差異性、尋找品牌基因和形象代言人等;確定了品牌整合傳播策略、渠道策略和價格策略,以及各項管理政策和規范,包括經銷商的管理和物流管理等,尤其在策略手段、方法和途徑上作出嚴格而細致的規定。比如,明確規定要在“售前、售中和售后”三個方面展開品牌的傳播,以及適用的手段、方法和策略,用以指導和約束營銷中心各部門、各銷區的營銷行為、策略舉措和資源配置。
第二,依據企業的營銷理論和策略地圖,制定管理規范和衡量標準,包括品牌管理綱要、渠道分類標準、客戶選擇標準、分銷管理制度和政策、推廣和促銷的原則和規范等;以此指導和檢查各銷區和各部門的行為和結果,包括考核和評價分銷管理工作和市場營銷工作;尤其是約束市場策劃職能部門的行為,包括推廣和促銷活動。為“分銷管理職能”和“市場策劃職能”奠定對立統一的基礎,使“產品知識和市場知識”或“短期銷售業績和長期市場基礎”有機地結合起來。一旦發現問題,就要立即分析原因,形成系統解決方案,報告營銷中心總經理,及時組織力量糾偏或調整策略方案。
順便指出,上述這兩項職能活動的開支要通過企業的財政預算解決,以保持概念開發和策略研究的獨立性、專業性、整體性和長期性。
第三,圍繞整體營銷策略的落實和市場知識的導入,對營銷體系內部提供專業培訓和咨詢服務,幫助各部門、各銷區培訓市場營銷方面的專業人才,研究和策劃具體的策略實施方案,以及推廣和促銷活動方案。各部門、各分銷區域可以根據實際需要,或邀請外部咨詢公司,或邀請營銷中心策略職能部門及專家,提供培訓和咨詢服務,并支付相應的費用。按照德魯克的說法,專家級人才是社會公共資源,營銷中心總部完全可以像外部管理咨詢公司那樣,以更為靈活和開放的方式,在營銷策略職能部門中集聚社會力量,集聚高層次策略研究和概念開發的營銷專業團隊。
理順營銷體系的結構
營銷中心總部的整體營銷策略和管理規范,必須通過區域營銷平臺轉化為執行方案,并使專業化的市場策劃方案融合到具體的執行方案中去,轉化為分銷管理平臺的行動,轉化為整體銷售業績。區域營銷平臺必須在“有組織的分銷管理”基礎上,制定一攬子營銷執行方案。所以,理順營銷體系的基本命題,就是建立區域營銷平臺,并使“分銷業務平臺”轉化為“分銷管理平臺”,使“高層次營銷策略職能”、“專業化市場策劃職能”和“區域化分銷管理職能”之間的職能結構關系清晰起來。
建立區域營銷平臺
可口可樂公司經過10余年的努力,建立了遍布中國的裝瓶廠和物流體系,以及大規模的分銷網絡體系。實際上,可口可樂公司做的事情并不多,也并不難,中國任何一個企業“營銷中心總部”都能做到,也都應該做到――按照“生產、分配、交換和消費”的社會再生產循環,弄清楚每一瓶可口可樂究竟可以通過哪些渠道,到達哪些終端門店,賣給哪些消費者,據此,完成對中國日用消費品渠道的規劃,弄清楚產品分銷通路和覆蓋方式,即通過三條“公共渠道資源”,對57種、29類和9大類零售終端進行全覆蓋,包括通過現代零售渠道覆蓋各地的超市、便利店、賣場和社區店;通過傳統零售渠道覆蓋食雜店、傳統食品店、售貨亭;通過中間批發渠道覆蓋其他娛樂、休閑、交通、運輸、住宿、教育、工作場所、內部公關、項目采購等。進而,劃分生產和銷售責任區域,規劃裝瓶廠和物流體系的布局,以及制定相應的政策和管理規范等。
一般而言,營銷中心總部不應該做太多、太雜的事情,只能保留與整體戰略決策相關的“營銷策略職能部門”或“營銷專家團隊”、“新產品概念開發部門”、“市場調研部門”,以及保留“公關部門”和“廣告部門”,而把市場策劃職能部門和分銷管理部門下放到區域營銷平臺上去,同價值創造過程直接結合,同經濟成果或銷售績效直接掛鉤,與“市場策劃和分銷管理”的水平分離相對應,進一步實現“營銷戰略和營銷戰術”的垂直分離。
可口可樂公司的經驗表明,這種“垂直分離”是可行的。在可口可樂公司的營銷體系中,太古、嘉里、中糧等瓶裝商,不是單純的貿易公司或大經銷商,而是三大區域營銷平臺??煽诳蓸饭疽揽窟@三大區域營銷平臺,在全國范圍內分兵把口,覆蓋指定的市場責任區域。太古、嘉里、中糧或區域營銷平臺設“市場部”,制定具體的營銷執行方案及其管理規范,展開有組織的市場營銷;促進重點客戶(KA)部和銷售部,以及下屬各裝瓶廠的市場部、KA部和銷售部展開協同,提高分銷管理能力和客戶服務質量;以管理和服務帶動銷售,提高業績。所謂“一切圍繞市場轉,一切圍繞營銷干”。
豐田汽車銷售總公司的經驗也表明,這種“垂直分離”是有效的。豐田汽車銷售總公司實際上是一個“營銷中心總部”,下屬的“銷售分公司”原本都是一個個區域經銷商,加盟豐田公司以后,成為豐田營銷體系的一個個“區域營銷平臺”,承擔區域市場的主體責任。這些銷售分公司是區域市場的組織者和管理者,按豐田銷售總公司的營銷策略和管理規范行事。具體而言,就是制定區域市場的發展規劃和投資規劃,發展4s門店網絡和配件供應體系,謀求區域市場的市場份額和競爭地位;組建培訓和督導隊伍,指導和約束4s門店不斷改善經營管理,提高服務能力;制定系統的策略方案,整合資源,促進各4s門店不斷深化與顧客的聯系,維持盈利性增長的勢頭。豐田公司依靠并維持這種營銷體系結構長達30年時間,逐漸從1949年瀕臨倒閉的狀態走出來,成為世界級企業。
紅塔集團的營銷中心,從2004年起,明確4個營銷大區和下屬33個銷區的第一責任者為市場營銷經理(紅塔集團稱“市務經理”),而不是“銷售經理”或“業務經理”,責成營銷大
區及下屬各銷區,以品牌建設帶動產品銷量恢復性增長,并按總部的品牌定位、推廣策略和推廣路徑的總體方案,結合銷區特點,制定具體的實施方案和計劃,展開有組織的市場營銷和品牌建設。僅僅3年時間,紅塔山品牌銷量從30萬大箱迅速增長到100萬大箱。
轉變銷售業務平臺
理順營銷體系的關鍵環節,就是構建“分銷管理職能體系”,促進各區域“銷售業務平臺”向“分銷管理平臺”轉變同時,促進“銷售業務經理”向“分銷管理經理”轉變,促進“銷售業務員”向“客戶顧問”轉變。
一般而言,企業在進入市場初期,只能派人到各地去建立“銷售業務平臺”,招募銷售業務人員去找中間批發商下訂單,并依靠中間商服務于零售商或終端門店。與此相聯系,市場策劃活動也處于分散狀態,圍繞著“召開訂貨會議、簽訂銷售合同、促進產品銷售”展開,即所謂“先沖量,后整理”。隨著市場逐漸做起來,企業度過了艱難的生存期,就應該建立分銷管理職能體系,把分散的銷售業務人員整合起來,從事“分銷價值鏈”(主要是指中間批發商或零售商)的管理工作,從事客戶或商家的整體服務工作。
作為一個產品的“供應商”,最不經濟的行為就是搭建銷售業務平臺,組織銷售業務人員從事商品交易,使自己成為一級中間商。任何企業或供應商都應該成立客戶管理職能部門,設計相應的“分銷管理規范”和“分銷管理模式”,以及對零售商的終端門店或賣場提供支持和幫助,提高促銷、陳列和導購活動的“生動化”或提高產品的終端表現力;都應該學會對“分銷價值鏈”的管理,依靠分銷管理能力,提高產品“通過流通,抵達終端,進入消費”的速度或通過能力。
可口可樂公司就是這樣,20世紀90年代中期后,制定“重點客戶管理規范”,促進太古、嘉里、中糧及下屬裝瓶廠成立KA部,跨過中間批發商,對沃爾瑪、家樂福這類現代零售商直接服務和交易;2000年后,可口可樂總部進一步成立了KA聯合服務部門,或稱“中國客戶管理組(CCMG)”,更好地協調各裝瓶廠的KA客戶管理體系,從而建立健全了面向重點客戶的“KA管理職能體系”。
太古、嘉里、中糧總部作為區域營銷平臺,設KA部負責“發展重點客戶”和“終端的生動化”,依靠整體服務能力和服務質量,從總體上滿足客戶的要求,直接完成與全國性客戶或地方性客戶總部的交易,并一攬子對客戶各終端門店的“生動化”作出承諾。KA部的主管稱客戶經理(Manager),下設客戶服務人員(Service)、客戶運作人員(Operation)和終端生動化執行人員(Merchandiser)。區域營銷平臺的KA部直接服務于全國性大客戶,裝瓶廠KA部服務于地區大客戶,以及負責責任區域現代零售終端的生動化工作。
這樣做,有利于把分散的“銷售業務”整合起來,并與市場部的策劃能力對接,構成區域營銷整體方案的一個不可分割的組成部分,并使“銷售業績”成為“市場部”和“KA部”有效協同的一個檢驗指標,成為“市場策劃職能”及其“生動化方案”有效性的一個檢驗指標,成為“客戶服務質量”或“為顧客創造價值”的一種整體回報,而不是銷售業務員個人提取獎金或傭金的依據。值得強調的是,這樣做有利于在區域營銷平臺上,建立“市場策劃職能”和“分銷管理職能”兩者“對立統一”的基礎,這是很多企業倍感困擾的事情。
提煉分銷管理模式
寶潔公司和可口可樂公司,從一開始就懂得要開發分銷管理模式,這是西方人的思維方式或做事方式,在管理上稱作“整分合原理”。西方人相信,任何一個完整的體系,都是可以分解的,分解成基本單元,然后去粗取精、去偽存真,開發出核心構件,最后依據核心構件重構或合成基本功能模塊。這在可口可樂稱為“儲運101(RSC101)項目”,在寶潔稱為“IDS分銷管理模式”。
寶潔和可口可樂公司強大的分銷體系,實際上是建立在極為“簡練、規范和可復制”的分銷管理模式上的,如同宏偉的建筑物是建立在單調的核心構件或磚瓦之上的。對這些跨國公司來說,進入中國市場的過程,就是復制分銷管理模式的過程,從一個銷區到另一個銷區,從一種通路到另一種通路。沒有這些“管理規范和管理模式”,分銷管理職能部門就難以維持分銷價值鏈的有序、高效和統一,甚至難以理順整個營銷體系,構建區域營銷平臺,開展有組織的營銷。
分銷管理規范和模式并不復雜,但需要系統研究,不斷提煉??煽诳蓸饭镜摹皟\101(RSC101)項目”發端于20世紀初,由三部分構成,即合作伙伴的資格認定,合作互利關系的建立,以及相應的管理規范和程序。具體而言,首先,裝瓶廠的銷售部要按管理規程選擇中間批發商或稱合作伙伴??偛棵鞔_規定“101合作伙伴(Partnership101)”的資格,即能夠遵循可口可樂的管理規范,有長期發展頭腦和業務規劃,注重共同的市場競爭地位和有效益的業務增長。其次,明確“101合作伙伴”對零售網點的覆蓋范圍、分銷目標任務、倉庫管理和送貨服務,同時明確裝瓶廠對合作伙伴的服務和支持,包括物流、信息、終端生動化和獎勵政策等事項。最后,建立裝瓶廠銷售部門及其下屬分銷管理平臺,配置101項目管理人員,圍繞合作伙伴的運行或雙方簽署的合作協議進行管理,包括物流信息管理、表單流程管理和績效管理等。
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