樓盤銷售方案范文

導語：如何才能寫好一篇樓盤銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

2014年對于我來說，是很有意義的一年。在這一年里，我做了一個幸福的媽媽。而后在領導的支持下，于今年7月份重新回到工作崗位。在這將近半年的工作時間里，領導和部門同事給了我很大的鼓勵。在部門團結協作的努力下，我們完成了工作任務，為公司的發展做出了自己的貢獻。

一、一年來完成的工作

大的一年，我們部門在公司的運營管理模式、運作體系、各項制度和工作流程的指導下，完成了銷售目標元。

銷售部主要負責樓盤的營銷策劃工作，對樓盤的銷售、市場調研、策劃方案和建議撰寫等方面，為公司出謀劃策，為我公司的樓盤銷售提供了可行的發展之路。

現在手上兩個項目，明年9月后就開工了，現在做的是前期工作。我作為銷售部的客戶專員，目前主要做銷售前的準備工作，為使資料更全面、更有說服性，我已經盡可能地使資料全面，應有盡有，從樓盤的位置、樓盤的情況入手，仔細收集資料。仔細閱讀銷售合同，詳盡理解其中的第一條條款。

到其樓盤銷售第一線，掌握客戶的心理動態，找出客戶最關心的問題。收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施，吸取別人成功的經驗，為公司來年9月份促銷策劃活動做準備。參加房展會，房地產銷售工作總結展覽等促銷活動。對重要問題多想辦法，多出主意，在腦海里形成相應的建議和方案，做好參謀策劃的準備工作。來年的9月份，真正的銷售工作就要開始了，所以，要多了解市場的信息，對銷售部工作人員應該了解的基本的房地產銷售知識和工作程序、工作方法要提前做好準備，為以后接待辦理產權證的客戶做好服務準備。

從7月份到現在，除了做樓盤開工前的銷售準備工作以外，我還負責處理了銷售部有關營銷策劃方面的事務等。在近半年的工作中，通過實踐，提高了我部門員工的工作能力，同時通過不斷的學習，也使自己的業務水平得到逐步提高。

2014年7月份到現在，對于我來說，仿佛是一瞬間，現在想想，好像是昨天重回到崗位，今天就站在大家面前一樣。時間過得很快，其實更讓我覺得充實的是我在這半年的時間里所做的工作。這些工作使我在時間的把握上，有了節奏的感覺。參與了項目示范區、銷售中心及樣板房的專題討論會，形成了會議紀要；參與設計部的設計溝通會、方案設計評審會，配合銷售公司形成項目示范區看房通道包裝方案建議、項目示范區包裝建議、項目精裝房建議、示范區導示系統布點方案建議和項目模型尺寸底座制作建議，并將這些建議上報總部；完善了銷售百問初稿、銷售表單和銷售現場物料清單；負責參與銷售公司的管理工作，每周的銷售工作周例會我都在會前做好準備工作，形成會議紀要；每月的營銷月報會我都會做好會前準備工作，形成會議紀要；對銷售公司的工作計劃及完成情況做到逐一檢查，有問題及時反饋，避免營銷工作上的脫節；參加了茶園項目市場顧問采購評審會，并負責評審會開標工作；參與了園項目產品定位方案專題討論會，形成專題會議紀要；配合總部考察市局寸灘項目地塊情況，收集項目可行性研究報告的地塊圖片、市場資料、項目情況資料；協助公司做好制度建設工作，調整修改銷售現場管理制度、銷售處罰管理條例、宣傳促銷品管理制度等有關制度。

這一樁樁一件件工作過程中，不僅使我掌握了工作常識，最重要的是每完成一件工作，就使我的人生又積累了財富，工作中的仔細、認真、細節處著眼，統觀全局，一個好的工作態度很重要，凡事只要認真，就一定會把工作完成好。

二、存在的問題

2014年下半年，我非常負責任地工作，帶領部門同事認真努力地工作，雖然工作計劃都按時完成，也有了一定的成績，但現在回過頭來看，還有一些不足，存在著一些問題。

工作計劃的連續性執行得不夠。主要是由工作計劃不健全所致，使一些工作計劃的連續性執行不夠。

房地產營銷專業水平還有待提高。營銷工作，就是針對每個客戶的特點開展工作，工作方式因人而異，可是目前我部門的房地產營銷專業水平還有待于提高。

三、下步打算

2012年已經開始了，俗話說，一年之計在于春。針對公司房地產銷售的內容，我會和部門同事一起制定完善的工作計劃，在2015年再創新績。

明確工作思路和工作理念。在新的一年，以實現萬元的銷售成績為目標，在工作中，落實廣告宣傳內容的具體工作，在工作中，以公司利益為重，以全年銷售目標為工作目標，注重溝通，切實為客戶著想。

加強營銷專業知識、營銷管理及客戶管理等相關知識的學習。在樓盤銷售前個月時間，進行營銷專業知識的學習，可在網上或是實際生活中，請專家指導，學習行業中標桿企業工作模式和標準，建立各種工作模版和資料庫，運用到實際工作，切實提高房地產銷售策劃水平，管理好銷售公司，提高部門日常工作效率與工作質量。

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（一）案 情

原告一路發公司稱，2006年7月，經金陵公司原監事長張榮高介紹，一路發公司總經理胡建勇與時任金陵公司副總經理鄔樹偉相識，鄔樹偉希望一路發公司參與其金陵園區樓盤銷售的策劃和設計，如策劃方案獲得通過，他可以推薦一路發公司銷售該樓盤。此后，一路發公司便組織了專門的團隊，經過實地考察、資料準備、文案創作等階段，于2006年9月6日完成了一本名為“金陵現代產業服務園區營銷提案”的房地產銷售提案書，其內容對有關樓盤的命名、周邊樓盤的調查、樓盤的價格定位和潛在的客戶群等多方面做了詳盡的分析，并隨即將該提案書交給了金陵公司。在此基礎上，為了便于樓盤的推廣銷售，一路發公司將原樓盤名稱改為“金領之都”，以使名稱成為整個樓盤的靈魂。在該提案書的末尾，一路發公司特別作了聲明：未經一路發公司授權同意，任何單位和個人不可使用該提案。2006年10月，被告金陵公司告知一路發公司，其對一路發公司提交的提案書不予采用。2011年4月，胡建勇卻發現金陵公司的樓盤已經改名為“金領之都”，并正在自行進行銷售。為此，胡建勇多次與金陵公司交涉未果。一路發公司認為，金陵公司雖對其提交的提案予以承認，卻違背承諾，不但不委托胡建勇銷售該樓盤，而且遲遲不支付策劃報酬。最后，金陵公司表示只愿補償一路發公司3萬元。

原告胡建勇認為，一路發公司對“金領之都”樓盤名稱享有著作權，一路發公司是作品的實際創作人，享有署名權，金陵公司的行為侵犯了一路發公司及胡建勇的著作權。故請求法院判令：被告金陵公司停止使用“金領之都”樓盤名稱；登報道歉；賠償原告一路發公司經濟損失50萬元；賠償原告胡建勇精神損失10萬元；并承擔訴訟合理支出10萬元。

法庭上，被告金陵公司認為，其與一路發公司及胡建勇之間沒有委托創作的關系和其他合同關系，原告提供的“金領之都”與金陵公司沒有聯系，且金陵公司從未收到原告的提案書。原告對被告沒有委托創作的關系和其他合同關系的觀點反駁稱，原告胡建勇制作《營銷提案》是事出有因的，是針對金陵公司銷售樓盤的需要，且結合金陵公司向其所提供的《金陵現代產業服務園區詳細規劃》、《金陵現代產業園區景觀設計》等資料而制作的，并非擅自制作。對此，原告胡建勇向法庭提供了三份證人證言，證明其為金陵公司制作了樓盤《營銷提案》，并已交付金陵公司的事實。原告還向一審法院遞交了《金陵現代產業服務園區詳細規劃》、《金陵現代產業園區景觀設計》電子文檔及打印件，該文件涉及被告園區內部規劃及設計，原告無法從公開渠道獲得，以證明鄔樹偉將上述材料交給原告制作《營銷提案》的事實，故原、被告之間形成了制作《營銷提案》的委托關系。

被告金陵公司還認為，“金領”是獨立詞匯，“金領之都”不具有獨創性，在上海浦東新區就有樓盤名稱為“金領國際之都”。原告對此辯稱，“金領之都”有其獨特且豐富的內涵，有著“精英薈萃之地”的深刻寓意。“金領之都”系原告接受被告的委托后即組建專業團隊，結合樓盤的原有名稱、樓盤消費群體的特點以及如何迅速打出品牌等因素，幾經磋商、絞盡腦汁而產生的獨特創意名稱。原告為創立該名稱耗費了大量心血，該名稱屬智力成果，理應受到保護。被告沒有將樓盤命名為“金陵之都”、“金領花園”或“金陵工業園”等名稱，而是使用了原告的“金領之都”名稱，這也從側面說明該名稱是有特殊創意和特有價值的作品。“金領之都”四字有其獨特且豐富的內涵，字數雖少，卻是一個完整的句子，能表達完整的思想，寓意“精英薈萃之地”，具有獨創性。

(二)判 決

（一）構成要件

浦東新區法院經審理認為，當事人有責任對自己提出的訴訟請求所依據的事實或者反駁對方訴訟請求所依據的事實提供證據并加以證明。一路發公司主張其制作了被告樓盤的銷售策劃書，提出了“金領之都”的樓盤名稱，并向被告交付了策劃書，對此事實原告應當承擔舉證責任。原告就其主張的事實提供了三名證人的證言及其制作的營銷提案，以及與被告園區相關的規劃設計圖等。因三名證人均與原告有一定的利害關系，故僅憑此三名證人的證言尚不足以證明原告主張的事實。原告提供的《營銷提案》針對被告樓盤所處的地理位置、樓盤銷售的不利因素、營銷的手段等方面進行了分析。同時原告提供的《裕廊詳細規劃060810》、《裕廊景觀設計060731》等文件，從內容上可以看出上述兩份文件均涉及被告園區的規劃和設計等。按常理分析，原告不可能為了本案訴訟花費時間和精力專門制作上述材料，被告也沒有證據證明上述文件可以從公開渠道獲得。因此上述材料可以證明原告從鄔樹偉處得到關于被告樓盤的銷售信息，為獲得被告樓盤的銷售業務，制作了相關的營銷提案。對于原告向被告交付營銷提案的事實，除了原告的創意總監任全翔的證言外，并無其他證據證實，因此原告現有的證據不能證明其已將營銷提案交給了被告，也就不能證明被告的樓盤名稱“金領之都”來源于原告。

即使“金領之都”樓盤名稱由原告提出，但根據我國著作權法實施條例第二條規定，著作權法所稱作品，是指文學、藝術和科學領域內具有獨創性并能以某種有形形式復制的智力成果。作品是作者通過語言、藝術等形式對于其思想觀念的一種外在表達，該表達應當體現作者特定的思想內容。因此，構成著作權法意義上的作品必須具有獨創性，只有符合獨創性要求的智力成果才能受我國著作權法的保護。“金領之都”的樓盤名稱只有簡短的四個字，“之”的表達方式已經被廣泛使用。“之都”一詞也早已被大量使用在對具有某種特色的城市的稱呼、樓盤名稱等中。“金領”是社會上對于具有良好的教育背景，較高的收入，在某一行業中有所建樹的一類人的稱呼。“金領之都”的名稱只是兩個固有的常用詞匯的簡單組合，缺乏必要的長度和創造性，不能充分體現該名稱的獨創性特征，不符合作品的獨創性要求，因而不能成為我國著作權法意義上的作品而受到著作權法的保護。因此，浦東新區法院一審判決駁回了原告的訴訟請求。

（三）評 析

在本案中，樓盤名稱能否受著作權法保護是爭議的焦點。如果一個樓盤的名稱構成了我國著作權法規定的作品，則應該受到該法的保護。即樓盤名稱應當屬于著作權法規定的文學、藝術和科學領域內具有獨創性并能以某種有形形式復制的智力成果。一般情況下，樓盤名稱的組成都比較簡短，諸如“玫瑰花園”、“錦秋家園”、“中海楓漣”、“太月園”、“太陽園”、“橡樹灣”等，以上樓盤名稱很難達到著作權法所保護的“作品”的水平，“金領之都”樓盤名稱也是如此。它由兩個常用名詞疊加使用，不符合著作權法規定的獨創性要求，自然也就不能獲得著作權法的保護。筆者認為，雖然樓盤名稱是否享有著作權在我國還沒有明確的司法解釋，但廣告語著作權卻有司法判例，因此，樓盤名稱也可借鑒廣告語來認定其著作權。原告創作的“金領之都”作品，雖然只是四個字，但每個字是原告多年古典文學修養的沉淀，再加上長期從事策劃工作獨特而敏銳的商業觸覺所融合鑄就的。寥寥四字，卻涵蓋了原告對該樓盤名稱特定且豐富的思想內涵，是藝術性和實用性的完美結合，具有著作權意義上的藝術性和獨創性，絕非一般詞匯的簡單組合。

浦東新區法院一審判決書對“金領之都”樓盤名稱是否由原告提出做了一個假設，即即使“金領之都”樓盤名稱由原告提出，但根據我國著作權法實施條例第二條規定，“金領之都”的名稱只是兩個固有的常用詞匯的簡單組合，缺乏必要的長度和創造性，不能充分體現該名稱的獨創性特征，不符合作品的獨創性要求，因而不能成為我國著作權法意義上的作品而受到著作權法的保護。筆者認為，雖然原告對“金領之都”樓盤名稱不享有著作權，但是，浦東新區法院應考慮到本案中是被告主動邀請原告為其開發的樓盤提供銷售策劃和設計方案，原告已為被告樓盤銷售的策劃和設計付出了實際勞動，且被告最終被采用了原告“金陵現代產業服務園區營銷提案”的房地產銷售提案書和該樓盤對外使用的“金領之都”樓盤名稱，從民法公平、公正、誠實信用的基本原則出發，作為受益人的被告理應就原告的實際付出向其補償一定的酬勞。

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Abstract： In recent years， China's real estate industry has developed rapidly， and the competition between enterprises are fierce. This article analyzed the connotation of value chain potential， and puts forward the effective ways to excavate value chain potential of real estate development enterprise.

關鍵詞： 房地產開發；價值鏈潛力

Key words： real estate development；potential of value chain

中圖分類號：F293.3 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）32-0029-02

作者簡介：劉向東（1962-），男，安徽銅陵人，工商管理碩士，高級會計師，安徽銅陵有色銅冠房地產集團有限公司企管部主任，從事戰略規劃、過程管控及管理創新等工作。

0 引言

房地產企業的發展受國家宏觀調控的影響很大，在宏觀調控政策的影響和市場競爭的擠壓下，一些管理粗放、實力不強的企業經營難以為繼，甚至退出市場。在變化多端的政策和市場環境下，如何增強企業的綜合競爭能力，站穩腳跟并取得發展，成為每個房地產開發企業面臨的重要課題。因此，有效挖掘房地產開發價值鏈潛力，就成為增強企業核心競爭能力，取得長遠發展的重要手段。

1 房地產行業競爭環境的變化，促使企業深入挖掘價值鏈潛力

1.1 國家對房地產行業的宏觀調控，促使企業管理由粗放式向精細化轉變 房地產行業在推動經濟發展方面發揮了重要作用。次貸危機后，在房地產投資的帶動下，國家經濟從金融危機中迅速恢復。自2011年三季度后，房地產市場出現急劇轉變，房價大幅下降。在這種形勢下，對房地產企業的盈利模式形成了倒逼機制，房地產企業要實現持續快速發展，需要強練“內功”，實現企業轉型升級，由粗放式的管理模式向精細化的管理模式轉變。

1.2 房地產黃金時代已經過去，行業競爭格局逐漸向企業綜合實力競爭轉變 在此輪調控之前，房地產市場屬于賣方市場，企業基本只要拿到土地開發就會盈利，所以很多企業基本不考慮成本控制。

1.3 行業競爭策略由以區位、房價為主的競爭向包含品牌、景觀、物業等綜合方面的競爭轉變 房地產市場黃金時代的結束，市場將進入買方時代，消費者可買、可選的產品更多，只有綜合競爭實力強的產品，才能贏得消費者的親睞。近年來，隨著“環保”觀念的深入人心，消費者的觀念逐漸轉變，在選房、買房時，考慮區位、房價的同時，將更注重整個項目樓盤的品牌、景觀品質、物業服務等多方面的因素。

2 價值鏈潛力的基本內涵

①房地產開發企業的價值鏈：在房地產項目的生命周期中，根據從始至終所經歷的業務階段，可將房地產企業的核心價值鏈分為六大部分：土地獲取、項目前期規劃、設計、工程、銷售及售后服務。②價值鏈潛力的基本內涵：從房地產開發全流程的角度，深度優化價值鏈各環節的管理，結合企業實際，在設計、施工、采購、營銷和財務等各方面創新性地對整個價值創造過程進行管理。

3 挖掘價值鏈潛力的有效途徑

3.1 強化設計環節管理 ①加強與優秀設計單位戰略合作，提高產品設計品質。為改善設計質量，房地產開發企業應與優秀設計單位建立長期戰略合作伙伴關系，這樣既避免了設計人員掛靠現象，對后期項目開發、銷售都會產生良好的促進作用。同時要建立健全設計單位管理辦法，主要采取正面激勵的方式，加強設計單位的考核評估。②建立設計限額控制的關鍵技術經濟指標體系，監控和優化設計成本。限額控制指標體系的建立，要結合項目開發實際，構建項目設計監測模型。③引進專業咨詢機構，優化設計方案，“小費用”降低“大成本”。設計院設計出的戶型方案，雖然很專業，但從銷售角度而言，仍然有很多不足之處。要本著促進產品快速銷售的理念，不僅要組織內部人員進行審查，還需邀請外部專業咨詢機構參與設計優化工作。

3.2 強化施工環節管理 ①推行標準化管理，嚴格控制工程變更。變更是施工過程不可避免的，一部分變更會提高產品品質，后期可以通過售價進行彌補，另一部分變更則會顯著增加整個項目的開發成本。②引進建筑新技術。③加大項目部考核力度，提高全員成本管理意識。一是對項目部的建安成本進行考核。根據各項目的性質及高層、多層的成本差異，預算不同的建安成本。同時將建安成本作為一項定量指標納入項目部經營責任書。設置項目成本獎，按月進行考核，按不同的崗位設置不同的系數。采取正向激勵的模式，完成成本考核指標時享受該獎金；成本超支的按照超支額的一定比例扣減獎金。二是加強項目工期、質量、安全的考核管理。價值管理不僅僅體現在具體的節約額上，加快工程進度，保障產品按期銷售，提高產品質量，贏得客戶口碑，促進產品銷售，加強安全管理，確保員工生命安全，都是價值管理的重要舉措。加強項目工期、質量、安全考核，公司每年應與各項目部簽訂經營責任書，明確工期節點、質量要求及安全“一票否決”內容，確定項目部相關人員職責，確保項目開發過程順利進行。

3.3 優化物資采購管理 ①把握市場行情，選擇合適時機采購大宗材料。在工程建安成本中鋼材、水泥、混凝土等三大材一般占建安成本的80%，從某種意義上來說，降低了三大材的采購成本就是大幅降低了企業開發成本。②周密安排計劃，減少庫存積壓，節約資金成本。在實際操作中，應要求每個項目部每月月底將下一階段材料、設備計劃進行周密安排并報送采購部門，采購部門匯總后，按輕重緩急及時間要求，及時組織安排材料采購，從而避免庫存積壓、降低資金成本。③進行供應商評價，建立戰略合作伙伴關系。為加強供應商的管理，公司應建立合格供應商評價管理辦法等供應商評價相關標準，根據供應商的自身實力、履約情況、服務質量等因素，將供應商劃分為A、B、C三類，并選擇A類供應商建立戰略合作伙伴關系。

3.4 優化營銷環節管理 ①轉變營銷方式，提高營銷效率。房地產公司應選擇營銷經驗豐富、業內知名品牌的銷售公司建立長期的戰略合作伙伴關系，從而促進樓盤銷售，加快資金回籠。②建立營銷考核指標體系，合理使用營銷費用。設置一定的考核指標，可以合理把握營銷費用的效果。③創新營銷方式，采取多樣化的營銷策略。一是加強品牌營銷。將公司的經營理念融入到樓盤的市場定位中，推行公司的開發戰略，利用各種媒體營造品牌形象，強化企業品牌建設，通過品牌營銷有力促進企業樓盤銷售；二是推行環境營銷。樹立“景觀先行”營銷理念，在項目開發前，營造良好的景觀，給顧客以良好的視覺感受，從而吸引潛在客戶；三是推行網上營銷。充分利用網絡營銷渠道，在知名的房地產營銷企業電子商務網站上，建立網上售樓部，錄入公司樓盤的各項信息，并采取一系列促銷措施，開展網上選房、買房活動，吸引顧客進行購買；四是推行會員制營銷。建立推廣顧客會員制，培育客戶資源，把握客戶價值，增強企業核心競爭力。

3.5 動態成本控制 項目成本控制，除做好全面預算外，在實際執行過程中，關鍵是做好動態成本控制，確保過程項目成本不超過正常偏差。只有從項目全過程加強房地產開發動態成本控制，其中施工階段的動態成本控制，是開發企業降本增效的有效途徑之一。

參考文獻：

[1]黃大金.基于價值鏈理論的房地產開發企業成本管理探析[J].建設監理，2009（12）.

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此外，隨著計算機技術和網絡技術的發展，虛擬現實技術正好填補了傳統的二維平面動畫和三維展示的先天不足，用戶可以借助先進的數字化人機接口技術，使之產生身臨其境感覺的交互式視景仿真和信息交流，人們可以通過使用各種特殊的裝置，將自己投射到虛擬現實產生的一種特殊環境，通過在這個環境中漫游、操作和控制改變設計，真正實現主體與環境的切身體會。

一、小區規劃設計虛擬現實的特點及技術支撐

（一）虛擬現實技術下的小區規劃特點――全過程規劃設計。將小區的信息資源以空間坐標為框架加以整合并充分利用，參照現實樓盤方位為標準，嚴格按比例標準進行場景虛擬。在小區土地的硬性指標的基礎上，逐步嵌入各種小區規劃所需求的各種要素，如建筑風格、建筑形態、樓體樣式、景觀環境、建筑密度以及小區樓體布置等。快速、充分和完整地記錄每個設計步驟，并根據需要進行修改和調整補充。在小區的設計規劃過程中，利用虛擬現實技術可以將整個過程虛擬現實出來，在進行工程修改時只需要改變具體模塊的參數即可，這樣無疑節省了大量的人力、物力和財力。

此外，在規避設計風險的環節中，由于虛擬環境的設計要求按照標準建立逼真的三維場景，對項目規劃實行真實再現。當用戶利用人機接口在三維場景中進行漫游的時候，很多不易察覺的設計缺陷能夠輕易地被發現，這樣減少了因事先規劃不周全而造成的損失。例如，在虛擬現實場景中可以輕松修改建筑物的外立面設計，包括材質、顏色甚至高度等。小區的綠化設計也可輕松改變，使得容積率達到最優。

利用信息技術手段我們可以把小區規劃劃分成小區前期規劃、施工建設的規劃改進以及后期銷售的規劃展示，利用數字信息處理技術進行三維動態顯示，從而實現全過程的虛擬現實小區規劃設計，當一套完整的小區規劃設計完成以后，在樓盤銷售展示中也打破了傳統沙盤和圖紙的局限性，更直觀地對樓盤進行展示，在銷售中更有利于向客戶展現該樓盤的閃光點，這些都是傳統營銷手段所無可比擬的。

（二）虛擬場景設計及三維建模的實現

第一，小區環境建模是對小區數據的分類提取，原始模型的數據創建是技術難度相對高的工作。而VRML語言只能建立粗糙的模型，為了使得虛擬3D建筑模型與真實相差無幾，可先從AutoCAD中提取具體原始數據的方式。小區中建筑物的模型建立主要是以AutoCAD、3DMAX建立一些局部模型特質，在SketchUP（繪圖大師）中相互補充、配合完成了虛擬小區的3D模型建立。

第二，為了得到逼真的顯示效果，場景中往往有上萬個多邊形，有時多達幾百萬個多邊形。此外，系統往往還要對場景進行光照處理、反混淆處理及紋理處理等等，這就對實時顯示提出了很高的要求。依靠實時繪制技術的可見消隱技術和細節層次模型來減少最終繪制的場景復雜度，達到實時生成具有真實感的圖形的目的。

第三，在已有小區局部模型的基礎上，運用VRMLPAD為開發工具，利用VRML良好的實時動態交互程序環境，編制復雜的行為。對于需要參觀內部的重點建筑，還要具備室內詳情的細節模型，這些模型可作為獨立的VRML輸出。主要表現為將整個小區化整為零，分割為多個子場景，為了實現真實的漫游效果，各空間場景實現無縫連接，利用VRML的內聯節點來實現各子場景文件的自動連接。

第四，在小區虛擬場景的渲染方面，將小區化成多個子場景，利用OpenGL進行圖形的渲染，提高場景的真實度。在進行渲染時，直接利用計算機的物理內存就可完成，這樣使得用戶在進行漫游時，減少其延時，同時也使得漫游效果更具備真實性。如果不能有效地擴大計算機的虛擬內存，使用場景動態分塊是最好的選擇。

（三）實時多方案數據庫的建立。在小區規劃過程中，一般都會對建筑物提出多個設計方案。在虛擬的三維空間中，大膽地將想像的規劃設計方案進行虛擬，針對不同方案的優缺點進行系統分析，觀察者在虛擬環境中從同一觀察點去感受不同的設計方案，這樣，有助于對不同方案進行比較，以便進行最終決策。

在虛擬場景瀏覽中，利用VRML語言也可對場景進行局部修改，在修改過程中，可進行選擇性存儲到多方案數據庫中，小區設計者在進行場景漫游過程中，更容易發現小區規劃中的特色和不足，通過規劃多方案的對比修改，進一步修改規劃設計方案。

（四）人機交互接口設計。當小區場景設計出來后，設計師通過特有的視覺跟蹤設備以及輸入設備進行虛擬場景感知。而在虛擬現實系統中，采用特有的人機接口，人們可以利用自己的視覺、聽覺和力覺來感知環境，用自然的方式實現與環境互動。這些虛擬現實所具備的特色內容，充分體現了計算機人機接口的新方向。

人從外界獲取信息，有80%以上來自于視覺，一般來說，虛擬系統的輸出設備應盡可能面向使用者的感覺器官以保證良好的浸沒感，帶立體眼睛的臺式立體顯示器、頭盔式顯示器（HMD）以及洞穴立體顯示裝置，它將設計使用者的聽覺、視覺功能完全置于虛擬的環境之中并切斷了外界信息。使用者在虛擬的環境漫游可以通過跟蹤使用者的頭及身體的運動來完成，與虛擬物體的接觸通過戴在手上的傳感裝置檢測來實現。

二、小區虛擬規劃建模實現步驟

在虛擬現實建模語言的基礎上實現小區的整體規劃，最終完成小區規劃的建模工作：

1、小區建筑的整體設計相關數據，場景中建筑物分布的硬性數據參數以及建筑物的具體數據，綠化的設計以及小區休閑場所的安置。提取小區規劃所需求的各種要素，如建筑風格、建筑形態、樓體樣式、景觀環境、建筑密度以及小區樓體布置等。

2、進行三維建模，利用多種3D建模軟件虛擬小區環境。

3、建立實時多方案數據庫，在虛擬場景中可調用多方案數據庫，進行場景替換。每次修改場景后進行儲存；建立相當空間的數據存儲空間，設置后臺管理。

4、體現虛擬現實系統的交互性，設置人機交互接口，利用特定輸入/輸出設備進行虛擬場景漫游。（圖1）

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第一階段：項目開發前期準備階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調查計劃，開展正式的房地產市場調研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目進行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據。

1初步考察，掌握項目基本情況和信息，對項目的可操作性作出初步結論，包括對項目位置、規劃紅線圖、項目相關的法律手續文件、項目周邊環境、項目所在區域的市政規劃進行了解熟悉，確定初步印象；根據項目的狀況，開發進度，初步擬定考察內容、范圍；您訂考察計劃，成立項目組赴實地進行初步調研；進行分析，針對其可操作性，并提出總體思路。

2 簽署工作協議，洽談合作事宜，明確合作雙方、合作內容、時間、權力、衣物、相關費用等。

3 開展房地產市場調查

3.1 市場環境調查分析

對項目所在地的城市規劃、宏看經濟特點、人口規模、城市特色、消費水平、法律環境、土地資源和房地產市場進行考察。

3.2 區位條件調查分析

對項目所在地段土地資源、旅游資源的獨特優勢與劣勢進行分析，掌握相關數據，為以后工作的開展做好鋪墊。

3.3 房地產市場態勢調查分析

對項目所在地的房地產市場供給、需求狀況、價格現狀和趨勢、產品類型及市場缺位、銷售渠道進行具體調查。

3.4 分析項目所在位置的土地資源優劣情況、地塊地形、地貌、工程進度、資金投入與進度、建筑建設規劃與實施現狀等。

3.5 項目初步定位

根據相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等，為項目開發提供切實可行的依據。

3.6提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：專家論證，完善策劃

針對項目整體發展戰略、開發內容及模式、項目主題、項目規劃、園林規劃、裝修設備、服務功能、物業管理等專家給出意見，并結合對市場調查所得的原始資料、信息、數據進行整理，撰寫報告，開論證會，完善策劃，促使項目成功。

第三階段：項目開發實施階段

跟蹤動態市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調查、消費者調查，對本開發進行優劣勢分析，進一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應的營銷策略；

3.7 開展房地產市場動態調查。

深進了解項目所在區域的房地產市場供應、需求狀況，價格現狀和未來發展趨勢，產品類型、銷售渠道。

3.8 開展競爭樓盤和競爭對手勢態調查分析。包括競爭樓盤掃描、替在競爭對手進行可能掃描、供給量分析、競爭對手的產品分析（包括房型、規劃、土地、綜合配套）、競爭對手的市場定位及趨向、競爭對手的價格基準分析、競爭對手的背景和實力。

3.9 進行消費者調查，明確項目的目標客戶群。

3.9.1 消費者的二手資料分析

3.9.2 競爭對手消費者輪廓描述(職業特征、消費關注、消費心理、產品選擇)

4 明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路。

4.1 類比競爭樓盤調研。包括類比競爭樓盤基本資料、項目戶型結構詳析、項目規劃設計及銷售資料、綜合評判。

4.2 項目市場定位。包括區域定位、主力客戶群定位、功能定位、建筑風格定位。

根據市場研究分析后，明確項目的形象定位、產品定位、價格定位等；明確項目的總體操作思路，首先進行產品分析，其次對本項目的SWOT分析(優劣勢分析)，包括項目地塊的優勢、項目地塊的劣勢、項目地塊的機會點、項目地塊的威脅及困難點。基于SWOT分析(優劣勢分析)提出針對性的營銷策略。

5 戰略分析與規劃，包括項目賣點回納、營銷總策略、銷售價格總策略、總推案分階段策略、公關與宣傳總策略、營銷推廣項目的策劃（各階段推廣主題策劃、各階段營銷分析與總匯、各階段市場動態分析與對策、各階段客戶總體分析與推盤策略）、滲透式策劃、強銷策劃、促進策劃對本項目進行分析。

6 最終確定銷售渠道選擇，包括①自售②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業物業公司，對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告，組織公司相關人員對《營銷策劃報告》進行評審，選取最優方案，確定物業公司。簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內容、時間、權利、義務，付費標準與付款方式等。如選擇專業的物業，則本項目的全程營銷策劃及銷售執行均由公司完成，貫穿項目的開發全程。

第四階段：資源整合完善銷售所需手續蓄勢待發預備銷售

6.1 完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓；

6.2 制定銷售模式、設計銷售組織的架構；

6.3 其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房屋認購書》樣本、《房地產買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁；

第五階段：銷售執行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監控項目銷售的執行情況，并適時作出針對性的策略調整，實現公司開發項目的目標利潤率。

6.4 制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產營銷策劃流程具體說明。銷售的總體戰略思路和目標的制定、銷售模式的選擇和設計、銷售階段的劃分和時機選擇；②推盤策略。選擇時機、選擇房源；③銷控計劃。總體均價的制定、制定一房一價的價目表、單體差價的要素指標與系數體系，產品系數、樓層系數、景觀系數、朝向系數、房型系數等；④付款方式。優惠政策、分期、分類的動態價格策略、內部認購的數量和價格政策、市場預期的價格政策和數量控制、開盤價格的動態策略、SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制、調價計劃和調價技術、整體價格和房源調價技術；⑤廣告策略。主題制定房地產營銷策劃流程詳細說明、品牌形象定位、媒體計劃、廣告創意、現場包裝設計（1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風格概念）。

6.5 制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監控銷售執行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調整。

篇6

初到公司時，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導和同事的幫助下，了解公司的發展和學習地產知識。作為營銷部的一員，自己的一言一行也同時代表著企業的形象。所以要提高自身的素質，高標準的要求自己。加強自己的知識積累和專業技能。

下面我對20xx年的工作進行總結：

一、客戶接待

20xx年6月-12月 共接待146組客戶，

本地93組客戶，占總客戶的63.6%。

本地以北地區28組，占總客戶的19.19%。

本地以南地區13組，占總客戶的8.9%。

其他地區8組，占客戶的5.4%。

外地客戶5組，占總客戶的3.4%。

二、面積選擇：50㎡-60㎡，占總客戶的20%。

70㎡-80㎡，占總客戶的50%

90㎡-100㎡總客戶的20%，

100㎡以上占總客戶的10%。

三、購買方式

貸款購房占客戶的70%，一次性購房占總客戶的30%。

四、購買人群

來訪客戶年齡：25-50歲，

主力購買人群：30-40歲。

青年人占來訪人群的70%。

五、購房需求：

(1)婚房比例為20%、自住為50%、陪讀為30%。

(2)客戶理想的戶型：90㎡-100㎡三室一廳、明廳的戶型，

(3)項目優勢：位置的優越性，配套齊全、優質建材、房屋質量。

六、銷售情況

成交2組：一次性付款1組，按揭貸款1組。

總房款：316365元

七、未成交原因：

1、價格因素：

(1)價格偏高：部分客戶對于銷售價格和心里價位有出入，首付比例高也是客戶在購房時考慮的主要因素。

(2)客戶認知度：

部分客戶對項目不夠了解，對開發實力有所顧慮雖已進行宣傳客戶對項目認知度比較模糊。

(3)客戶方面：

①購買習慣：當地人的購房習慣，以樓房開工到完工期間為銷售期，在客戶印象中，樓房完工即清盤售完。

②主觀意識強對待新鮮事物反應慢，客戶優先考慮銷售價格，不注重房屋質量。對房屋產權的法律意識薄弱。

③客戶回訪：前期積累客戶等待時間過長購買欲望減弱或已購房,未購房者在回訪過程中未有看房時強烈購買意識。

客戶接待經驗總結：

一、在接待過程中，始終要保持熱情。抓住切入點，更好的與客戶溝通，了解客戶性格和購買意向對癥下藥。

二、做好客戶檔案記錄，記錄客戶信息 姓名、性別、來訪人數、客戶特征、聯系電話、意向戶型、認知途徑、意向價格、客戶來源等;記錄洽談經過，將與客戶的洽談過程詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況)，以便掌握客戶情況; 建立聯系通道。通過電話回訪等方式掌握客戶動態，記錄客戶成交與未成交原因。總結經驗改進工作方法。

三、提高業務水平，學習地產知識了解市場動態。知己知彼百戰不殆，樹立專業性，已專業的角度為客戶提供選擇。從而促進銷售。

四、 市場調研了解其它項目的銷售情況、樓盤價格、開發進度、貸款要求(包括首付比例、手續辦理、貸款條件)、交房日期、房屋質量、建材品牌。總結樓盤優勢和劣勢，相同品質樓盤銷售情況，調研完成后總結數據以書面形式上報。以備公司制定銷售政策和宣傳方案時作為參考依據。

總結半年來的工作，工作中仍存在問題和不足，在工作方法和銷售接待仍需學習，總結經驗在20xx年基礎上取長補短，在新的一中年更好的完成工作。

五、工作中的不足：

1、工作經驗不足，在工作中細節考慮不周全。

2、業務知識和銷售技巧，仍需學習掌握。

3、應變能力有待提高.

根據20xx年的工作情況，制定20xx年的工作計劃

(一)、挖掘潛在客戶通過項目介紹，口碑宣傳以及其他宣傳方式 擴大銷售渠道。

(二)、增強自己服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作 做到點上、落到實處。

(三)、學習業務知識、銷售技巧在銷售實戰中總結經驗，理論與實踐相結合更好運用在工作中。

篇7

樓盤合同范文1甲方：_____

地址：_____

乙方：

地址：_____

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發經營或擁有的_____事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為在(地區)的獨家銷售，銷售甲方指定的，由甲方在_____興建的_____項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，銷售面積共計_____平方米。

第二條 合作期限

1.本合同期限為_____個月，自___年___月___日至___年___月___日。在本合同到期前的_____天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長_____個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2.在本合同有效期內，除非甲方或乙方違約，雙方不得單方面終止本合

同。

3.在本合同有效期內，甲方不得在_____地區指定其他商。

第三條 費用負擔

本項目的推廣費用(包括但不僅包括報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)由甲主負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。

具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。

第四條 銷售價格

銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為_____元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件。

第五條 傭金及支付

1.乙方的傭金為所售的_____項目價目表成交額的_____%，乙方實際銷售價格超出銷售基價部分，甲乙雙方按五五比例分成。傭金由甲方以人民幣形式支付。

2.甲方同意按下列方式支付傭金。

甲方在正式銷售合同簽訂并獲得首期房款后，乙方對該銷售合同中指定房地產的代銷責任即告完成，即可獲得本合同所規定的全部傭金。甲方在收到首期房款后應不遲于3天將傭金全部支付乙方，乙方在收到甲方轉來的傭金后應開具收據。

3.乙方若代甲方收取房款，屬一次性付款的，在合同簽訂并收齊房款后，應不遲于5天將房款匯入甲方指定銀行帳戶;屬分期付款的，每兩個月一次將所收房款匯給甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。

4.因客戶對臨時買賣合同違約而沒收的定金，由甲乙雙方五五分成。

第六條 甲方的責任

1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;

(2)新開發建設項目，甲方應提供政府有關部門對開發建設_____項目批準的有關證照(包括：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證)和銷售_____項目的商品房銷售證書、外銷商品房預售許可證、外銷商品房銷售許可證;

(3)關于代售的項目的所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;

(4)乙方銷售該項目所需的收據、銷售合同，以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方;

(5)甲方正式委托乙方為_____項目銷售(的獨家)的委托書; 以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后二天內向乙方交付齊全。 甲方保證若客戶購買的_____的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。

2.甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤打。

3.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。

第七條 乙方的責任

1.在合同期內，乙方應做以下工作：

(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);

(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;

(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;

(4)派送宣傳資料、售樓書;

(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;

(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;

(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金;

(8)乙方不得超越甲方授權向購房方作出任何承諾。

2.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的_____項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

3.乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告之甲方，作個案協商處理。

4.乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。

第八條 合同的終止和變更

1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。

2.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

第九條 違約責任，雙方違反合同約定的，支付_____的違約金。

第十條 其他事項

1.本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。

2.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤合同范文2甲方(委托方)：

地址：

法定代表人：

電話： 傳真：

乙方(受托方)：

地址：

法定代表人：

電話：027- 傳真：027-

甲、乙雙方本著互惠互利真誠合作的原則，經友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》及相關法律規定，就產權屬于甲方的 項目(以下簡稱本項目)，委托給乙方作獨家銷售策劃及銷售事宜達成本合同，并承諾共同遵守。

一、 合作方式和范圍

甲方委托乙方作為產權屬于甲方的 項目的獨家銷售策劃及銷售機構，乙方提供項目營銷策劃，以甲方名義對外獨家銷售本項目。

委托項目位于武漢市 ，土地使用權證書號 ，總用地面積1670平方米，總建筑面積22464平方米，容積率：5.8 ;其中委托銷售部分總建筑面積6600平方米;

二、 合同期限

1、 本合同期限：

1) 本合同銷售期限為：自本合同生效之日起，至甲方就所委托銷售的物業取得預售許可證后對外公開發售開盤日起8個月止。(開盤日是指甲方在項目所在地主流宣傳媒體上第一次開盤廣告確定項目開盤并正式對外銷售之日)

2) 期滿后雙方再行協商后續合作事宜。在本合同有效期內，除本合同另有約定或違約情形出現，甲乙雙方任何一方均不得單方解除合同。

2、 乙方的銷售工作在甲方工程進度、營銷條件具備以下條件下開展：

A. 銷售中心(售樓處)完成并具備現場銷售條件;

B. 實體樣板房、看樓通道等現場包裝完成并具備展示條件;

C. 項目整體廣告推廣費用(報紙廣告、戶外廣告、電視/電臺/網絡廣告等)不低于其銷售總金額的1%。開盤前廣告投入不低于整體推廣費用的30%。此項目整體廣告推廣費用由甲方分階段實施，具體實施方案和各階段費用額度由甲乙雙方另行商議。

三、 甲、乙雙方權責

1、 甲方權責：

1) 甲方向乙方提供企業法人營業執照復印件，提供所委托項目之開發建設法定文件、所有權法律批文復印件，提供項目規劃設計的圖紙、資料，項目運作的整體計劃、方案及甲方要求等;在本項目發售前向乙方提供本項目公開銷售所需的預售許可證及各項文件資料，以確保本項目策劃工作和銷售工作的順利展開。甲方承諾依本款提供給乙方的資料完全真實，并承擔因上述資料的承諾所產生的對本項目客戶的一切責任。

2) 甲方按本項目商品房買賣合同所約定期限按時交付房屋;保證項目的工程質量符合合同約定的質量標準;按商品房買賣合同所約定的時間為客戶辦理房屋產權證。

3) 對委托銷售面積內的房屋進行抵押、典當、按揭、抵債、拆遷還房、司法凍結、行政限制的情況必須書面告知乙方;并保證提供的房源產權合法、有效。

4) 甲方協助乙方制定整體銷售策略，承擔有關策劃、宣傳推廣、廣告、售樓資料及樣板房、售樓現場包裝等所需的各項營銷推廣費用。甲方承擔購買本項目物業的客戶使用信用卡及消費卡等以刷卡形式支付定金或購房款而產生的銀行之手續費。

5) 甲方按雙方共同商定的銷售執行方案確保工程進度。負責售樓現場清理、樣板房及售樓處的裝修、包裝布置、辦公設備到位等工作(至少在距開盤日7天之前完成)，以具備項目開盤條件;甲方承擔售樓處的電話/網絡初裝費、水電費、通訊費等日常運營費用;為客戶提供必要的看樓交通工具。

6) 合同正式簽署后，甲方應在本項目合作期間的推廣宣傳品(含樓書、折頁、戶外廣告、媒體以及各種形式的廣告載體)上和營銷活動中標識“策劃：武漢德思勤”字樣。甲方同意乙方在自有物料中宣傳本項目。

7) 甲方委派專人配合乙方的銷售工作，負責收取首期購房款、與客戶簽署房地產買賣合同并辦理相關的各項購房手續。負責在正常銷售過程中與有關銀行簽訂按揭支持協議，能為購房客戶辦理銀行按揭手續。

8) 甲方對于乙方提出的有關策略方案負責審定，以高效率的工作方式盡快研究回復。除雙方有明確商定的情況以外，其回復時限不能超過3個工作日。

9) 甲方在乙方銷售人員進駐咨詢處或售樓處前，須向乙方提供蓋章確認的關于項目具體內容統一說辭的項目介紹資料;在項目公開發售前提供蓋章確認的價格表及房號表;甲方每次價格調整或實施新的優惠措施等須向乙方提供蓋章確認的執行文件，乙方按此文件執行。

10) 本項目具體銷售周期、銷售均價、各階段銷售計劃見本合同附件。

11) 甲方按時與乙方結算費，如有拖欠須按所欠費總額每日千分之五計付滯納金。如逾期15天仍不能支付的，乙方有權單方面解除合同。

12) 非乙方之行為造成的索賠或其他法律責任，由甲方負責并承擔相應責任。

13) 在本合同生效后，甲方不再自行銷售或者委托任何第三方銷售本合同所指相關物業。

2、 乙方權責：

1) 乙方承接甲方項目營銷業務，按時、按質、按量地完成甲方委托的各項工作內容，并對甲方提供的所有資料保密。

2) 在簽署本合同書后10個工作日內，乙方提交《營銷策劃報告》，開展系統營銷策劃實施工作;并根據市場的變化調整并制定售樓方案和宣傳推廣計劃，經甲方認可決策后組織實施。

3) 乙方與甲方在委托范圍內合作，完成有關推廣及宣傳活動。派專業人員參加必要的本項目相關單位的聯席會議，從銷售角度為甲方提供意見和建議。

4) 乙方在項目重要銷售階段，如各種展示活動、新聞會、酒會、展銷會、開盤等為甲方提供活動方案，協助并配合甲方籌備組織、實施上述活動。

5) 乙方派駐銷售團隊進駐銷售現場開展客戶咨詢、接待、跟蹤、銷售等工作，并按雙方共同商定的售樓方案進行銷售。負責項目銷售現場的日常管理工作，樓盤現場接待、客戶追蹤、認購預訂、成交等合同簽訂前的銷售工作。

6) 乙方負責管理銷控表，組織好樓盤銷售工作，根據銷售各階段的實際調配資源，保證每日有一定數量的銷售人員在售樓現場從事銷售工作。

7) 甲乙雙方建立工作例會制度定期與甲方溝通，乙方工作人員詳細記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方提交銷售進度報告，供雙方根據銷售實際情況及時調整銷售策略。

8) 乙方對每個銷售單元的責任在客戶繳付首期購房款時即告結束，但須協助甲方與客戶簽訂商品房買賣合同，督促業主提供按揭資料。若因甲方原因導致客戶不能交首期房款的，則乙方之責任于客戶簽訂認購書時結束。

9) 乙方依照本合同的約定在結算日按時與甲方結算費。

10) 乙方的銷售策劃權及權不得轉讓。

四、 費及結算方式

1、 費取費標準：

乙方提供獨家策劃服務，乙方對委托銷售并已售出的單元, 每月根據委托物業完成的銷售任務(銷售率)按2.0%—2.5%的費率標準不分段補差收取費，如下：

銷售率(按面積計算)

50%以下(不含50%)

50%(含50%)—70%

(不含70%)

70%以上

(含70%)

費率

2.0%

2.1%

2.5%

2、 乙方每月應收費計算公式為：每月應收費=累計售出單元總成交金額×費率-已收費

注：

A. “銷售率”指實際售出單元面積與當期委托可售單元總面積之比例，銷售率的售出單元計算時間以客戶與甲方簽署認購書的時間為準。當期費率根據當期銷售率確定;

B. “售出單元” 指客戶已繳納首期購房款并簽訂房地產買賣合同的物業;當月售出單元的費結算時間以客戶與甲方簽署房地產買賣合同的時間為準。

C. 不分段補差費收取是指，銷售率每提升至較高的階段，按高階段費點數支付累計銷售額的費差額。如：當銷售率超過70%時，之前的費按照2.1%標準收取的售出單元，按已售出單元2.5%標準將差額補回支付乙方。

3、 乙方應結銷售費預留及返還：

A. 如乙方當月銷售率在50%以下(不含50%)，則甲方將乙方當月應結算銷售費預留。如下壹個月乙方超額50%完成階段銷售任務，則上壹個月的乙方應結算銷售費預留應由甲方在結算日100%返還乙方。超額完成的任務可以累計到下壹個月。如乙方在本合同期限內完成本合同95%的銷售目標，則甲方需于乙方完成該銷售目標后十個工作日內100%返還此部分乙方應結銷售費所有累計預留部分。

B. 甲方將乙方應結算銷售費人民幣貳拾萬元整在每月甲乙雙方應結算銷售費中分期預留。每月預留部分不超過當月應結算費的30%。如乙方在本合同期限內完成本合同95%的銷售目標，則甲方需于乙方完成該銷售目標后十個工作日內100%返還上述乙方應結銷售費預留部分。

4、 結算時間：每月20日為費結算日，甲方自結算日起三個工作日內與乙方結算費。

5、 如乙方連續兩個月未完成階段銷售任務，則甲方有權解除本合同。

6、 銷售獎勵：如乙方在合同期內提前完成本合同95%的銷售目標，則甲方需于乙方完成該銷售目標后十個工作日內另行支付乙方銷售獎勵人民幣伍萬元整，且每提前銷售計劃壹個月再額外獎勵人民幣貳萬元整。

7、 若客戶交清首期房款前悔約，所沒收的定金雙方各取50%;若客戶在交清首期房款后悔約，定金及罰金歸甲方所有，乙方收取相應的費。

8、 凡是在期內已交齊定金、簽署認購書，并在乙方銷售期結束后30日內支付首期房款簽署房地產買賣合同的物業，甲方于期結束后35日內支付乙方應收費。

9、 乙方收取甲方費用，按照國家稅法規定繳納相應稅費，并向甲方提供相應正式稅務發票。

五、 合同生效及其他

1. 合同自雙方代表簽字蓋章之日起生效，所有條款雙方均需嚴格遵照執行，否則違約方要賠償因此對對方造成的一切經濟損失。

2. 本合同執行過程中，如有因不可抗拒之因素影響有關條款之執行時，雙方應及時通報并協商，而不視之為違約行為。

3. 雙方任何一方均不得單方解除合同。任何一方未按照本合同約定單方解除合同的，需賠償對方相應經濟損失。

4. 經雙方協商同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

5. 在本合同執行期間，甲方如委托任何第三方銷售或自行銷售本合同相關物業，或者因股東變更、產權交易等原因導致甲方委托乙方銷售物業產權主改變乙方無法繼續銷售本物業時，乙方有權單方解除合同，甲方除應支付乙方售出部分的費外，還應支付乙方經濟補償費用人民幣伍拾萬元，并承擔因此對已交定金客戶造成損失的各項責任。

6. 乙方完成項目開盤前所有籌備工作，因甲方原因導致本項目未能正常開盤對外銷售并導致雙方解除合同關系的，甲方補償乙方人力成本等損失人民幣叁拾萬圓。

7. 因甲方自身原因延遲完成合同約定的項目工程進度和權證取得時間、以及未按所提供的設備和裝飾材料標準施工等甲方責任，延誤銷售計劃完成的由甲方承擔。

8. 甲方在兩年內不得以高薪、提職或其他物質條件錄用乙方的服務本項目的乙方工作人員。甲方如果違反本協議，應賠償乙方已支付給該員工24個月的平均工資總和。不足以賠償乙方損失的仍需承擔賠償責任。(乙方工作人員包括：乙方的在職人員、包括但不僅限于和乙方有勞動合同關系，或者正在為乙方完成某一項目的臨時工作人員等。)

9. 雙方對合作過程中的所有相關商業資料均負有保密責任，未經許可，任何一方不得擅自對外或提供給第三者。

10. 任何一方按本合同規定提出終止合同時，需提前30天書面通知對方，雙方派人于通知日起14日內完成辦理相關結清款項、解除合同等手續。

11. 雙方同意，當雙方公司發生股權變更或者更名時，本合同效力自動順延。

12. 本合同未盡事宜，雙方協商解決;履行合同過程中發生爭議，雙方應本著友好態度協商解決，若協商不成，任何一方均可向項目所在地有管轄權的人民法院訴訟解決。

13. 本合同一式四份，雙方各執兩份，具同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

樓盤合同范文3甲方：

乙方：

簽 約 時 間： 年 月 日

簽 約 地 點：

甲、乙雙方本著自愿、誠實信用的原則,經充分協商達成如下協議：

第一條 委托服務項目及銷售渠道的提供

根據甲為 的特約銷售機構，乙方愿意通過個人關系協助甲方宣傳銷售 項目，并提供有價值的客戶信息或銷售渠道。

第二條 委托期限

委托銷售服務期限：20 年 月 日至20 年 月 日止。

第三條 客戶確認及客戶有效期

1、乙方帶領客戶前往甲方的銷售場所了解甲方項目相關情況，甲方做好客戶登記，經雙方確認后給予乙方該客戶一個月的保護期;

2、若該客戶已經被確認為其他經紀人的客戶，甲方應告知乙方，并有權拒絕確認該客戶為乙方客戶。在甲乙雙方書面確認，甲方不得再行確認該客戶為其他銷售方的客戶，否則，無論該客戶是否通過乙方成交，均視為乙方銷售服務成功。甲方仍應按本合同約定支付丙方銷售服務傭金。

3、客戶經甲方確認為乙方客戶后，30日內未能就購買甲方項目或簽訂有關購房合同，則該客戶無論以后是否購買甲方項目房屋，均不再被視為乙方客戶。

第四條 有關費用結算、傭金計算及支付方式

1、介紹客戶購房成功后甲方于客戶交清全部款項后，次月20號前(若遇法定節假日，則相應順延至法定節假日終止后)一次性支付該套房款傭金給乙方。

2、銷售服務傭金，由甲方通過銀行轉賬或現金支付給乙方。

3、在合同有效期內，甲方以成交合同額的 %作為銷售傭金的計提標準，支付給乙方作為介紹傭金。﹝享受團購的客戶另行計算傭金﹞

第五條 甲方職責

1、甲方有責任根據乙方需要每十天進行一次項目知識培訓;

2、甲方有義務為乙方帶來的客戶做項目介紹、接待并組織意向客戶看房等工作;

3、甲方可根據情況協助乙方開展團購業務或者大客戶工作;

4、甲方必須按照本合同約定支付乙方銷售傭金;

5、乙方連續在兩個月內沒有提供有價值信息，甲方有權單方解除本合同;

第六條 乙方職責

1、乙方必須認同甲方的推廣的經紀人銷售模式;

2、乙方利用自身關系優勢全力宣傳香水海項目，并提供相關信息或業務渠道同時保證信息真實有效;

3、乙方必須根據甲方所提供及培訓的資料真實宣傳卓達·香水海項目，不可做虛假宣傳和承諾。方

第七條 其他事項

1、履行本協議過程中產生一切爭議，甲、乙雙方共同協商解決，協商不成的向當地人民法院提起訴訟。

2、本合同如有未盡事宜，經雙方協商，可另行簽訂補充協議。

3、本合同一式叁份，甲乙雙方各執壹份，另一份報威海卓達房地產集團有限公司備案;

4、本合同自雙方蓋章簽字后生效。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇8

一、引言

贛州，作為一個典型的中部地區三四線中小城市也掀起了一股地產淘金熱潮，“騰籠換鳥”與新城開發兩大模式已被樓市淘金者廣泛采用。伴隨著舊城改造、居民拆遷，老城區核心位置一夜之間變成寸土寸金的商務中心；同時，隨著新的政府辦公大樓在章江新區落成，以及大量開發區“跑馬圈地”，城市開發商東擴西進、南征北戰的欲望被充分放大。2005年贛州城區開盤的項目只有蔚藍半島、濱江城市廣場和越秀花苑等少數幾個，被稱為贛州城區樓市的“斷檔年”。2007年各樓盤銷售形勢火暴。新開或即將開盤的項目有蔚藍半島（三期）、藍波灣（二期）、天際華庭、萬盛MALL、金鉆廣場等20多個。

房地產業迅速發展帶來了贛州房地產廣告的繁榮。《贛南日報》、《贛州晚報》、《信息日報》、贛州電視臺、贛州電臺等媒體成為地產商的廣告戰場。因此，近年來贛州各大媒體有關房地產的廣告投放也與日俱增。然而，在贛州房地產廣告繁榮的背后，房地產廣告發展過程中也存在著一些問題。

二、贛州房地產廣告存在的問題

（一）專業廣告公司的缺乏和廣告機制的不完善。贛州是一個中部的三四線城市，經濟不是很發達，沒有幾家正規的大型綜合性廣告公司，更沒有專業的房地產廣告公司。縱觀整個贛州廣告市場，廣告公司實力相對薄弱，尚未建立以廣告為核心的合理運作機制，以廣告為主干的市場結構和市場體系，仍處于市場發育階段。在贛州房地產市場中，中小型開發商一般選擇本公司的廣告部或贛州本地有一定影響力的媒體來，而大型房地產開發商多選擇廣州、深圳等地的專業廣告公司進行全程廣告。

外來廣告公司帶來了發達城市房地產廣告與策劃的先進理念，有著贛州廣告公司和媒體不可比擬的長處。但房地產的市場需求具有明顯的地域特征，每個城市以及每個城市的不同區域在歷史文脈、自然條件、民族風俗習慣、居民文化素質和人群收入水平等方面的不同，也會導致消費者在住房需求上存在很大的差異性。無論外來廣告公司實力有多強，短期內對一個陌生城市的風土人情、人文地理、消費心理、房地產業現狀等的了解，很難達到一定的深度并進行動態跟蹤，而這個深度和動態跟蹤是為當地房地產業出謀劃策的必要條件。房地產的地域性特點使外來廣告公司的優勢大打折扣。

（二）市場定位模糊。目前，贛州的房地產廣告對消費者的把握還停留在極為粗放的階段，綜觀現在的房地產廣告策劃公司，大多都是“想當然”地進行策劃。廣告公司不知道他們的受眾是哪些人，而絕大多數提案中都充斥著“追求時尚”、“20～45歲之間”、“消費能力強”等簡單而粗糙的受眾研究。消費者的心理差異頗大，豈能用三言兩語、簡簡單單帶過？雖然絕大多數廣告公司聲稱他們是消費者的忠實代表，但很少有廣告公司真正地做過相關的消費行為研究和調查。

（三）誤認為房地產廣告策劃可代替營銷策劃。房地產營銷是指項目的全程營銷策劃，從拿地到融資，到市場調研、項目定位、產品定位、消費者心理行為分析、項目規劃設計、產品開發策略、價格策略、廣告策略、銷售策略，以及到物業管理等全過程和全方位的籌劃。房地產營銷不同于一般的商品營銷，它對社會學、經濟學、心理學、建筑學、人文學等眾多科學知識的兼容性，決定了其在營銷方面的復雜性與嚴謹性。房地產營銷需要各方面專業人員的共同參與，其智力結構系統包括諸如：宏觀經濟預測專家、市場調查專員、房地產行情分析專家、心理分析專家、財務專家、建筑設計專家、工程管理專家、規劃設計專家、策劃師、營銷專家、文案高手、物業管理專家等一大批高素質專業人才組成的團隊，光靠一兩個人或所謂的“點子大師”是不能為開發商提供全面、全過程專業化服務的。而廣告策劃僅僅只是整個營銷活動中的一個點，它無法以點代面，廣告公司也主要是起廣告推廣和市場傳播的作用，在房地產的整個營銷流程和營銷系統中，只是一個環節，廣告公司很難獨立完成房地產項目的全程營銷策劃工作。

目前，大多數開發商的開發理念依然是以“我”為中心，不去調查研究市場，走一步看一步，“車到山前必有路”的思想主宰著開發意識，拿到一塊地，急著搞設計，方案一比較，看誰“畫”得好，完全沒有市場營銷的觀念――定位賣給誰？在規劃設計階段或規劃確定之后，開發商才想起廣告公司，請廣告公司給自己策劃一下，看哪個方案好。這樣，既不知已――沒有項目區域市場調查研究的支持，又不知彼――沒有競爭樓盤市場營銷策略的應對措施，也沒有確立項目的銷售方向，誰能說得清哪個方案好？工作已本末倒置，廣告所能做的也只能是憑借已經定型、定位的規劃設計或產品打些廣告而已。

（四）傳播的廣告信息內容虛假。在贛州，房地產廣告存在很多信息陷阱，令購房者防不勝防，其表現在：

1、低價誤導。價格是消費者購房置業考慮最多的因素。很多房地產廣告抓住了人們追求“物美價廉”產品的心理，大打“價格戰”，用低價招徠購房者。常見的有：推出20套特價房，或者最低每平方米××元（起），所標價格幾乎是全贛州市最便宜的。人們看了廣告后蜂擁而至，卻發現那只是商家的一個銷售手段，無論去得多早，條件非常符合，根本就不可能買到廣告上所說的特價房或以最低價買到房子。即便是第一個到達售樓現場的購房者，所得到的也只是售樓小姐一句很遺憾的告白：“對不起，特價房早就賣完了。”或者是“最低價單元已被訂購，剩下的單元由于朝向好結構較佳，售價每平方米增加500元。”總之，廣告上所示低價是消費者“可見不可求”的價格。

2、地理位置誤導。有的開發商在廣告中通常通過繪制簡單的區位示意圖的方法表示所售房屋的地理位置，并證明所售房屋距某處多近。但這中途往往不按比例尺來繪制，畫得極不準確，給購房者以錯誤的視覺認識，或者只標出直線距離。

3、交通條件誤導。有的房地產開發商在廣告中宣傳其開發的住宅小區交通便利，到達市中心只需多少分鐘，但卻不提用什么交通工具；有的在廣告中說乘某路公共汽車可直達小區，但實際這是城市交通規劃的設想，何時通車還是未知數。

4、配套設施誤導。有的開發商把房地產不具備的公共配套設施或將來也很難具備的公共配套設施在廣告中宣傳，欺騙購房者。

5、銷售面積誤導。有的房地產開發商在廣告中宣傳房地產的價格時，不說明使用面積，也不告知建筑面積與使用面積的比例，以及公用建筑面積的分攤數額；有的開發商在廣告中用戶型圖來展示商品房，而在戶型圖中表明的面積與實際交付的面積往往有較大的差別。

三、完善贛州房地產廣告幾點建議

（一）提高開發商營銷理念和質量意識。由于贛州的房產開發商普遍是本地成長起來的民營企業，沒有成熟的經營理念，對市場的把握還很欠缺。企業可采取“走出去，請進來”的策略解決這個問題。企業的高層領導可以向一線城市的房地產開發商和房地產廣告公司學習；還可以從外面聘請一些房地產策劃和營銷專家就贛州房地產策劃和營銷存在的問題進行分析。開發商應改變過去對行業的認識，盡快從賣方市場的慣性思維向買方市場轉變，把握市場發展趨勢，正確認識廣告在營銷系統中的作用。隨著市場競爭的加劇、消費者消費理性化、投資回報率下降和行業政策的不斷完善，地產市場正在快速地步入行業成熟期。在這樣的背景下，廣告在營銷系統中應從行業成長期的“火車頭”改變為“加速器”，把廣告投入納入營銷費用的總成本。

有位廣告大師曾說過，廣告無法挽救劣質產品。真正使消費者產生認購的主要因素，在于產品自身的品質，而不是廣告。廣告的作用只是使他們產生購買產品時對產品的注意、興趣和欲望，而行動的落實則回歸于產品實體。所以，贛州的房產開發商應牢牢樹立質量是產品第一生命線的意識，建造符合工程標準的樓盤，讓居民住的安心，住的舒心。

（二）選擇適合的廣告。在贛州，廣告市場機制還很不完善，缺乏正規、全面的綜合廣告公司，更不用說專業的房地產廣告公司。如果開發商開發的項目較小，廣告費用也不是很充足，一般建議選擇本公司的廣告部或贛州本地較有影響力的廣告公司。地方廣告公司具有外來廣告公司所不可比擬的優勢，它們熟悉贛州本地的歷史文脈、自然條件、民族風俗習慣、居民文化素質、人群收入水平和居住文化、住房需求等，了解當地不斷發展變化的地情、行情，能與開發商進行長期的合作。而較為大型的地產開發項目則應當找外地，如廣州、深圳等發達地區的專業房地產廣告公司長期。外來廣告公司與廣告人員帶來發達城市房地產廣告策劃的先進理念，如果再在贛州本地進行一些相關的調查，結合本地的實際情形，這樣廣告的效果便會更好。

（三）讓軟文發揮奇佳效果。廣告可分為硬性廣告和軟性廣告。軟廣告是通過文章的形式來達到樹立形象和促進銷售的功能，其中尤其以樹立企業和樓盤的公眾形象居多，包括開發商的企業形象廣告、樓盤介紹、各種活動傳播和市場信息統計。與硬性廣告相比，軟性文章的奇特效果主要體現在它的可信度高、科普性強、廣告投入成本低、廣告埋伏性好，客戶會反復閱讀，最終產生購買欲望。軟文寫作具有相當高的要求。從結構上分為標題、說理等幾個方面。標題要求新穎有沖擊力、緊扣內容；內容應具有代表性，真實可信；說理透徹易懂，讀起來給人以輕松之感。從整體文風上要求思路清晰、層次分明、語言精練。

軟文寫作要努力挖掘新聞點。首先是樓盤賣點，如果開發商開發了具有獨特賣點的新樓盤，這就是一個大新聞，因為樓盤本身是地產公司的立足之本，而買主的需求得到滿足又主要是通過樓盤產品來實現的。其次是企業的領軍人物，地產企業的每個領軍人物都各有特點，不論是他的性格、業績，還是經歷，都有可能引人注目。再次則是事件營銷，有些企業本身并不引人注目，但其發生的事件卻很有新聞價值。最后是公關活動，有特點、有影響力的活動大都會引起媒體的關注和報道。這里要注意的是，在企業贊助或策劃某活動時，要站在媒體的角度，充分挖掘活動的社會意義，為媒體報道和評論做資料上的準備。

篇9

論文關鍵詞：顧客滿意；房地產市場；營銷策略

一、我國房地產項目CS營銷戰略的發展歷程與趨勢

(一)我國房地產項目CS營銷戰略發展歷程

市場經濟條件下營銷環境及競爭環境的變化是CS營銷戰略產生的外部動力。在不同的營銷和競爭環境下，企業要采取不同的營銷策略。市場經濟初期，消費者要求商品“物美價廉”，考慮的是產品質量、功能及價格。這時候，企業營銷是以產品的高質量來帶動和拓寬自身的市場，提高商品的競爭力，相應的戰略思想是以生產導向和產品導向為主體的。隨著市場經濟的發展，商品充裕，進入了買方市場，消費者評價商品的尺度變為商品的品牌及廠家聲譽，消費者要求使用的商品能顯示自己的社會地位，此時，企業應采取服務競爭和形象競爭的營銷戰略。當市場已經成為真正意義上的買方市場時，消費者評判商品的標準不再僅僅是功能和品牌，而變成了與產品有關的系統服務，企業競爭的重點也發展為立體化的服務，即CS營銷戰略。

市場競爭激烈條件下服務質量及服務方式的變化是CS營銷戰略產生的內部因素。消費者傳統的認購商品的標準是實用性及耐久性。隨著市場經濟的發展，市場競爭也愈發激烈，消費者認證的商品不僅質量要符合要求，而且包裝、服務、廣告、咨詢、送貨、保管、售后服務等都成了消費者購買商品考慮的因素，企業提供的商品已經不再是單位產品，而變成了產品體系。同傳統的營銷觀念相比，現代社會系統服務正占據愈來愈重要的地位，這種營銷質量與營銷方式的變化，也要求企業實施全方位、立體的服務營銷戰略——即CS營銷戰略。

(二)我國房地產CS營銷戰略發展趨勢

作為生產消費類產品的企業，應該充分了解影響顧客購買和滿意程度的各種因素，制定全面細致的營銷方案，通過營銷人員的積極實施，提供CS服務，滿足他的購買期望值，最大限度地減少其后顧之憂，從而順利達到盈利目的。導人CS服務的經營戰略，將產品質量和服務聯為一體，建立“以顧客利益為中心、顧客滿意為宗旨”的服務理念，是新型的房地產項目營銷管理靈魂，以滿足顧客需要來追求經濟效益的經營思想，也是21世紀房地產行業的發展方向。其發展趨勢可概括為：

1．站在顧客的立場去研究市場和產品；

2．以顧客為圓心去構建自己的企業及形象；

3．最大限度地使顧客感到你的服務最使人安心舒適；

4．請顧客參與企業的經營決策和產品開發；

5．千方百計留住老顧客；

6．使顧客充分信任你的企業和產品，在彼此之間建立忠誠友好的氛圍；

7．分級授權，以最快的速度完成顧客的服務要求。

二、我國房地產項目CS營銷戰略的發展外部環境分析

(一)國際環境分析

大范圍的金融危機。2008年全球性金融危機的大背景下歐洲央行、加拿大、瑞典和瑞士央行已經紛紛宣布降息。受到國際大形勢的影響，截止到2008年底，我國央行降息兩次。全球金融危機帶來的經濟下滑，使中國房地產行業面臨前所未有的“寒冬”。未來房產業的成交量持續下滑、購房者信心減弱和持幣觀望、空房率持續增加與毛利率下降，將導致開發商遭遇現金流的困擾，銀行業中的房地產不良貸款風險將大大提高。

對中國房地產的消極預期，加上普遍存在的流動性危機使許多海外金融機構開始從中國房市撤回資金回自家救火。這些海外投資機構自2003年開始進人中國的房地產市場，四處出手搜羅優質項目，由于近年房價連續上漲，至今市值已經上漲數倍。他們在中國房地產市場賺得缽滿盆滿后，現在開始通過中介尋找買家，準備出售物業資產了。如曾踴躍投資上海房地產的摩根士丹利要拋售新天地等最頂尖的豪宅，花旗銀行擬出售閃行漕河景苑兩幢高層小戶型公寓，美林名下的南京西路開發項目正在尋找買家，全球最大的服務式公寓營運商新加坡雅詩閣集團正打算出售部分此前收購的項目，澳大利亞麥格理集團也有意出售其在上海的一些公寓項目……這預示著外資機構已經著手準備撤出中國房地產市場，這將使嚴冬中的中國房地產市場“雪上加霜”。

(二)國內宏觀環境的PEST分析

房地產是受國內宏觀環境影響比較大的產業，因此，房地產的市場營銷必須緊密結合國內宏觀環境，根據宏觀環境制定準確的市場營銷戰略。筆者主要從政治、經濟、社會和技術(PEST)等四個方面來對房地產面臨的國內宏觀環境作一個簡要的分析如表1。

從以上國內外環境分析來看，房地產面臨著機遇與挑戰在當前房地產項目市場營銷戰略手段高度雷同化的今天，隨著房地產項目市場營銷競爭環境的日益白熱化，房地產項目市場營銷要想實現自己的經營戰略目標，就必須要在客戶滿意運作方面堅持運用CS戰略理論指導房地產項目市場營銷創新的開展。堅持自己的獨特客戶滿意因素和落實客戶最滿意工程實施才能讓自己獲得成長的空間。

三、房地產項目CS營銷戰略的關鍵環節及實施方法

實施CS戰略，要培養“一切為了顧客”的理念，房地產項目CS營銷戰略的關鍵環節及實施方法如下：

(一)顧客定位

樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此知之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。

如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題：首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況；最后，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內容：市場定位，所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了；功能定位，所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業時，功能的作用愈顯重要；專營性定位，目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通信設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家；除此之外還有象征性定位，房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征——象征性定位。

(二)價格設定

房地產項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。

從定價來講，主要有幾個方法：(1)類比法：所推銷的物業，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種；(2)成本法：物業包括稅金、推廣費等在內的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據發展商自身和市場情況確定；(3)評估法：由專業地產評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。采用低價戰略：人市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值，此法風險較大。

(三)概念的策劃與引導

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和抉擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出—個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。

篇10

作為合生創展集團的中層干部，劉平(化名)近段時間一直有點郁悶。

“春節前，公司就放出風來說：裁員30％、降薪50％，搞得人心惶惶。”劉平告訴《望東方周刊》，到現在他還沒有領到一月份的工資。

劉平感到困惑的是，去年合生創展僅廣州地區的利潤就有10億元左右，為何會有這樣的動議?

2月20日，刊自香港報章的一則消息，令劉平多少有些恐慌。消息說，合生創展集團主席朱孟依因涉某案，在春節期間被內地公安部門限制出境，正在廣東東莞配合有關部門調查。

劉平告訴本刊記者，他在春節后召開的合生創展2008年年終總結會上就沒見到朱總，“到現在，在公司總部也沒見到過朱總。”

合生創展緊急公告

一位接近朱孟依的人士告訴《望東方周刊》，他對香港媒體報道的可信度表示懷疑，“朱孟依向來做事低調、謹慎，應該不會有太大問題。”

朱孟依作為一個行事低調的地產大佬，從公開的報道中很難窺探到他與某案的關系。2008年年中，朱孟依曾現身過某商社的股權爭奪。公開資料顯示，去年4月北京光華天成公司通過上海亞奧通訊設備有限公司以每股14.80元的高價，獲得某商社的2276.56萬股限售流通股，光華天成的董事長朱拉伊則是朱孟依的兄長。而后，這部分股權最終輾轉回到港媒上述消息中提及的某案主角的手中。這件事曾一度讓市場感到迷惑。

2月20日，也就是港媒上述消息的當日，合生創展在香港聯交所緊急公告，指出“報道的內容并無事實根據”。有人注意到，公告雖做了澄清，但沒有對朱孟依的目前狀況、是否還在主持公司運營等情況，做出詳細說明。

本刊記者多次撥打合生創展集團常務副總裁薛虎的手機，一直處于無人接聽狀態。

有消息人士告訴《望東方周刊》，相關部門對朱孟依的調查，已有一段時間，其涉及的調查內容不僅限于是否卷入某案的問題，還可能涉及是否存在偽造樓盤規劃、違規使用資金等問題。

與此同時，有報道說，朱孟依目前人在北京，公司內部人士稱他仍在主持公司工作。有分析人士說，朱孟依北京之行的主要目的是解決傳聞問題。也有香港報章援引與合生創展有合作的廣州地產界人士透露的情況，說“朱孟依近日已出席公司會議，并親自部署售樓事宜”。

樓盤引發的糾紛

去年歲末，合生創展旗下樓盤駿景花園變電站復工，引發群體性糾紛，震動了廣州。

廣州市官方1月4日通報說，110千伏駿景花園輸變電工程在停工兩年后，于2008年12月30日復工，再次引發了群體性糾紛，“事件導致多人受傷，兩名滋事者被刑拘”。規劃部門提供了進一步的解釋：變電站規劃在前，樓盤銷售在后。

作為廣州市區內最大的居民生活小區，駿景花園1998年開建，1999年開始銷售，至2005年初，北苑組團和南苑組團8000套左右的房子基本銷售完畢，居民近4萬人。

在房子銷售完畢的同時，2005年底傳出在小區西門邊上建設110千伏的駿景變電站、并于2006年3開始動工的消息。由于業主提出強烈意見，南方電網廣州供電局當時暫停了施工。

一些駿景業主堅稱，在開發商銷售房子時，并沒有公示這個變電站的規劃。一位梁姓業主說，他在2003年購房時還專門登錄了廣州市規劃局的網站，編號為AT0908的詳細控制規劃圖上顯示西門那塊地為綠地，直到2005年2月，規劃局網站才作了更新，公示了這個變電站規劃。

廣州市官方通報提到，去年12月初，駿景變電站準備復工的消息一傳出，部分過激的居民通過召集、動員其他居民參加反對變電站復工的活動，多次采取形式不同的過激行為。

從去年12月31日起，在未經批準的情況下，部分業主決定每晚在小區西門堵塞本來就相當擁擠的出入口。有人還向現場維持秩序的公安民警和保安人員投砸石塊、雞蛋。

今年1月1日晚，有業主從高空投砸硬物，造成兩名警察、9名保安受傷。聚集砸物事件發生后，仍有封堵馬路等過激違法行為。天河區公安分局為避免事態惡化，維護現場人員生命安全，依法采取措施，將其中13名滋事人員帶離現場。經審查，對2人刑事拘留、1人行政拘留、10人教育釋放。

規劃部門說，廣州市規劃局在文件(穗規復字[1998]第306號《關于送審總平面規劃局部調整方案的復函》 )中，已經明確規劃駿景變電站。靠近變電站的樓宇均是在規劃方案確定之后進行建設和銷售的，其中北苑駿宇軒于1999 年9月開始發售，2001年5月售罄；南苑駿仁軒于2001年11月開始發售，2004年12月基本售完。

“合生系”有無債局

2009年2月20日，合生創展在香港聯交所發出關于朱孟依被調查及限制出境的報道“并無事實根據”的澄清公告之后，又發出另外一條公告：合生創展已經按照約定，支付2008年12月拍下的北京朝陽區大望路地塊大部分地價。

公告所披露的地塊是合生創展在2008年12月2日以8.59億元的價格投標中得的一幅位于北京新天嘉園南區的商業用地，平均樓面地價約6167元/平方米 。

這是合生創展2008年間的第四次出手買地。朱孟依在土地市場的逆勢表現，沒有引起資本市場的廣泛好評，一些投行甚至認為“這是典型的高負債杠桿的投資行為”。對合生2008年4月、7月和12月的三次拿地，評級機構穆迪都給出了“復評并可能下調”或“展望修訂為負面”的評級。

有分析人士認為，外部的擔憂可能來自合生創展的財務數據。他們認為，合生創展2008年的中報已透出一些信號：報告期內，合生創展的資產負債總額與上年同期相比上升了17個百分點，達到326.27億港元，其中銀行借貸總額達到102.7億港元，較上年同期上升25％。負債比率在半年之內由52％上升至59％，多了7個百分點。在報告期末，合生創展的現金及短期銀行存款為18.71億港元，其中約9100萬港元存款已經作為銀行批準其業主按揭貸款的抵押。

合生創展對此作出的解釋是：公司2008上半年在北京、上海、廣州等地新增了266萬平方米的土地儲備，負債比率的上升主要是由于建造及收購這些地塊所支付的大量現金所致。

穆迪助理副總裁曾啟賢表示，這幾年合生創展的債務增加，是因為這幾年合生創展拿地積極而銷售業績沒有像過去那樣理想，導致收入少、支出多。

“合生的資金狀況在業內不是什么大新聞了。超級大盤需要持續投入、滾動開發，需要依賴銀行貸款和銷售回款，而去年特別是去年下半年樓市持續低迷，可能會卡住資金的來源。”一位地產同行如此分析判斷。

今年春節后，當萬科等房地產商在上海等地重燃價格戰烽火的同時，北京傳出了合生創展位于北京東三環和東四環間的“珠江帝景”項目七折變現的消息。

合生創展一位內部人士向《望東方周刊》透露，由于加大了促銷力度，從春節到現在，合生樓盤的銷售非常理想，全國的銷售額接近20億元，如果繼續加大促銷力度，資金回籠對合生而言應該不是問題。他說，從發展的眼光來看，合生的財務還是相對比較穩健的。

“珠投系”棋局

關于朱孟依，一個流傳甚廣的故事是他的發家史。朱孟依的家鄉是廣東豐順縣東口埔村，上世紀80年代中期這里曾是做生意的好地方，吸引了不少人開設攤檔擺賣貨品。

當時年約20歲的朱孟依，覺得家鄉生意雖然大旺，卻存在“人頭分散”、交易不便等問題，于是他想出一個能將大小攤檔凝聚在一起的方法──興建一條商業街。而后，朱孟依向鎮政府提出自行出資興建商業街，鎮政府認為朱孟依的構思新穎，又有人斥資振興當地經濟，樂意讓這名年輕人去實踐，并答允跟他分享租金利潤，結果商業街的鋪租表現得超乎理想，亦令朱孟依獲得了第一桶金。

把策劃投資、參與經營與地產開發捆綁在一起，這已超出了建筑工程承包商的工作范圍。有人說，從一開始，朱孟依就自覺地成為了地產開發商，對于“開發”二字，這位富豪有一種與生俱來的理解力，這使他得以始終走在別人前面，地產之外亦是如此。

1992年，朱孟依在香港成立了合生創展。第二年，珠江投資在廣州成立。這家通過層層股權關系由朱氏家族控制的公司，自成立之日起，就一直是合生創展在內地房地產市場拓展的開發實體，合生創展大約70％的房地產項目都是與珠投合作開發：珠江投資作為內地公司可以順利拿地，合生創展在香港上市能夠成功募資。有一種說法是，在2003年以前，“ 合生珠投”僅廣州一地的項目利潤就超過行業龍頭萬科全公司的利潤。王石也曾說過：“合生創展才是中國房地產界真正的航空母艦。”

2003年CEPA政策實施后，香港地產商赴內地投資開發的限制已經取消，合生與珠投“兩條腿走路”的做法變得沒有必要，一向聯合合生創展進行投資的珠江地產開始獨立運作多個項目。目前珠江地產在全國獨立運作的商業項目、建設項目超過50個。

與此同時，朱氏家族朱慶依與朱拉伊開始圍繞珠江地產整合旗下地產業務，一方面是朱慶依與朱拉伊旗下的新南方集團與珠光集團合并，將資產合二為一，而近年來珠光新南方更是將旗下資產不斷注入珠江投資。

珠江投資的業務絕不僅僅限于地產領域，朱孟依對它顯然有另外的要求。

1999年，珠江投資參股建設全長153公里、總投資人民幣62億元的廣惠高速公路，占30％股權，成為國內第一家參與國家重點基礎設施建設的民營企業。廣惠高速已于2003年底正式建成通車。

2004年3月，珠江投資9億入股上海電氣，開辟鋼鐵新戰線。

2005年7月，全長97公里、初步預計投資達150億元的廣深沿江高速路動工，珠江投資作為廣州、東莞段的控股股東，股權比例達65％。

與此同時，珠江投資全面發力能源領域，謀劃一盤更大的棋局：目前已開工和正準備開工的項目還有100億元投資規模的陽江、惠東等4個電廠；山西大同、內蒙等4個煤礦；運煤專線的鐵路項目??朱氏家族圍繞著珠江投資打造的“珠投系”開始形成，并逐步進入公眾視野。

高利潤也可能伴隨高風險。有分析人士認為，“珠投系”在基礎設施、能源類投資高回報的前提，是要以高投入作為支撐，否則這種棋局有可能異化成一盤賭局。

廣東省交通廳一位官員向《望東方周刊》透露，目前珠江投資參股的廣深沿江高速，由于征地拆遷、施工管理等問題的困擾，進展緩慢。去年，另一參股股東東莞路通公司一度提出退出，因苦于無下家接盤，無法脫身。