新品上市方案范文

導語：如何才能寫好一篇新品上市方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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2、產品策略。透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

3、價格策略。拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。渠道未來的趨勢是單品渠道，日后渠道發展的主流將會是“分家”和專賣。在原有成熟渠道上推出新產品不但不能提高新產品的銷量，提升品牌的知名度，還有可能存在著拖累原有成熟產品的危險。

5、做好各項策劃方案以及費用預算。根據試銷情況制定出3個月的銷售計劃、廣告計劃、費用預算、鋪貨量預算、回款計劃、促銷計劃、公共活動計劃、市場拓展計劃等，然后根據目標管理的原則，設定項目管理計劃書，對每一計劃的實施、監督、評估進行嚴格科學的管理，以保證每一計劃項目的順利完成。為新產品上市實施計劃、項目管理，可以有效地控制產品銷售的盲目膨脹或散漫不經的做法。因此，新產品上市計劃一定要規劃周密、妥當。要多根據市場反映進行修訂，直至計劃與實際動作大體相符。

6、新產品上市的執行力。新產品定型上市后，首先要快，即在競爭對手推出同類新品前，盡快造勢，做出形象，做出銷量，做成該類產品的第一品牌，遠遠甩開競爭對手。其次，如果競爭對手已推出此類產品，要與競爭對手拼速度，充分利用現有的銷售網絡，盡快把產品鋪到終端，同時配合鋪市做一些廣告推廣活動，提前占領消費者的心智，全面超越競爭對手。

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為認真貫徹《食品安全法》和省工商局《關于推廣使用食品安全監管“兩項制度”信息化系統的指導意見》（*工商消〔20__〕344號），以下簡稱《指導意見》）精神，充分運用信息化手段，加快推進食品經營者落實進貨檢查驗收及記錄制度，完善流通環節食品質量可追溯機制,進一步提高食品安全監管效能，市局決定在全市運用信息化手段加強食品安全監管，現就推廣使用食品安全監管信息化系統提出如下實施方案：

一、指導思想

以貫徹落實《食品安全法》為契機，以信息化建設為手段，本著“因地制宜、分類指導，強化宣傳、注重引導，抓大帶小、先易后難”的原則，逐步在全市推進索證索票、進銷貨臺賬和上市食品檢測信息化系統，完成對食品經營主體和食品質量信息化監管和遠程監管平臺的搭建，構建從批發到零售的流通環節食品安全監管溯源機制，努力實現流通環節食品經營流向可控、源頭可溯。

二、工作目標

建立以食品批發單位、大中型商場、超市為主體的食品安全信息化管理機制，依托食品安全信息化管理系統，通過配合食品檢測設備、電腦等信息化設備，實現上市食品檢測、進貨查驗、臺帳記錄和票貨同行的電子化管理，逐步解決終端食品經營戶進貨臺帳登記難，批發單位索證難、備案難、查詢難，問題食品追溯難等問題。并適時開通數據接口，實現本地系統與省局系統數據共享。尚不具備電腦化操作條件的其他食品批發單位在落實批發配送統一出票的基礎上，逐步推廣使用可實現數據共享的“兩項制度”信息化手段，力爭用三年左右的時間，到20__年底覆蓋95％以上的食品批發單位和大中型商場、超市。

三、實施重點

（一）積極推進食品批發單位“兩項制度”信息化系統

1、建立單貨同行的工作機制。食品批發商在向其他食品經營單位提供商品時，必須使用符合《食品安全法》要求，統一格式的食品批發配送單（“一票通”），從源頭上全面規范食品批發環節的銷貨憑證，做到單貨同行、單貨一致，形成“以批控零”、“以零溯源”的局面?！耙黄蓖ā睉秒娔X設備統一開具；對總經銷單位批發到其他食品批發單位的，可實行銷貨憑證網絡傳輸和電子化存檔備查；對暫不具備電子打印條件的，食品批發商應如實填寫配送單所列相關項目并加蓋單位印章，并將單據與食品同時發往下級食品經銷商，同時加快信息化建設步伐。

2、建立規范易查的備案資料。大型商場、超市、大中型食品批發單位要根據法律法規要求和實際經營需要，全面推廣使用“兩項制度”信息化系統，配備電腦、打印機、掃描槍（或數碼照相機）等設施，安排熟悉電腦操作的基礎信息錄入員，按照“先備案后上架”的原則，負責掃描、上傳經銷食品的相關證件，及時采集、錄入食品相關信息。有條件的要實施網上查詢索取備案資料存檔，不具備網上查詢的應建立單機備案。已使用商用進銷存管理軟件的，要積極推薦使用“兩項制度”信息化系統，或對現有軟件進行升級改版，使之盡快符合工商部門監管需要。不具備電腦化操作條件的小型食品批發商，應建立規范、易查、資料齊全的食品進貨資料文擋，記錄進銷貨臺帳；并結合實際，逐步推廣使用符合的信息化系統終端設備和“兩項制度”信息化系統。全市暫不在食雜店統一推廣使用“兩項制度”信息化系統，但必須要求食雜店采購食品時，認真查驗供貨者的許可證、營業執照和食品合格的相關證明文件，做好進貨查驗臺帳或將隨貨同行相關票據收集匯總后，按商品生產日期或進貨日期按月程序裝訂歸檔，便于監管部門查核。

3、積極引導食品批發經營單位使用規范、高效的進銷貨管理軟件。各單位要在上半年試點基礎上，進一步完善現有系統管理軟件。軟件使用一是要符合《食品安全法》規定，進、銷貨備案、查詢、索證索票和為購貨單位提供統一的憑證等要求；二要統一相關內容：即供貨商名稱、聯系人、聯系方法、批發日期、商品名稱、條形碼、生產日期、保質期、規格、生產單位、購貨單位等事項；三要具備網上查詢供應商或生產商證照情況或該批食品的檢驗報告（資料）功能；四是要具備對問題食品索檢，即方便尋找食品銷售終端、對問題食品統一下架等條件；方便索取上級供貨單位的相關資料；五是要盡可能與企業經營管理軟件相匹配，提高企業的使用效果。六是必須符合行政監管部門現代化管理和遠程監控軟件對接需求，要預留數據接口，適時實現與省局系統的數據共享。

（二）積極推進全市流通環節食品安全網絡監控系統建設

構建××市流通領域食品安全網絡監控系統，指導督促經銷生鮮食品的大中型超市、賣場、集貿市場開辦單位，配備多功能食品檢測設備，做好上市食品日常檢測，并與工商部門快速檢測、法定檢測部門定向監測情況一并納入網絡監控系統。于20__年底前在全市建成以消費者送檢、經營者自檢、工商部門快速檢測、法定部門定向監測“四檢聯動”為主要內容，集食品安全數據統計、分析匯總、趨勢分析、安全預警、消費教育于一身的綜合性食品監控系統。

（三）積極推進重點農副產品溯源體系建設

開發并進一步完善“重點農副產品食品安全票證溯源管理系統”。在農副產品批發環節推廣使用ic卡交易制度，批發企業、批發市場統一對上市食品進行質量檢驗和索證索票，并本文來源：文秘站 出具統一的供貨憑證；零售商在進貨時使用ic卡，并在交易時通過系統完成備案工作。通過票證管理、網絡數據聯通、系統軟件管理和消費憑證打印，追蹤重要農副產品進入流通環節以后從批發直至終端消費的全過程，實現對上市食品源頭、質量的監控。并對存在安全隱患的農副產品，迅速向上層層追溯，并通過各級經銷商和批發商，迅速鎖定可能影響的范圍，及時通報、攔截，為完成問題食品的預警、退市、召回、追責提供依據。力爭過3－5年的 建設，實現重點農副產品的全覆蓋。

四、時間安排

各單位要在上半年已完成調查摸底、宣傳發動和軟件開發、試點運行的基礎上，在年底前完成系統軟件的修訂完善工作，全面推進食品安全信息化監管工作。

要按照先易后難，逐步推進的原則，先推進有條件、有基礎、有專業人員的食品批發單位，逐步擴大到一般批發商；先推進總經銷、總批發、大型商場、超市，逐步擴大到其他批發商；先單機運行，后考慮遠程監管，要在單機運行基本成熟后，市局將逐步建立遠程監控系統，真正實現網上監管目的。

確保實現20__年底大型商場、超市、總經銷、總批發單位等重點食品經營主體“兩項制度”信息化系統應用率達到50%，其他食品批發單位不低于30%；××市流通領域食品安全網絡監控系統正式建成并投訴使用。20__年覆蓋90％的食品批發單位和大中型超市。20__年實現95%的覆蓋率。

四、工作要求

(一)加強組織領導。推廣使用食品安全監管信息化系統是一項復雜的系統工程，涉及面廣，工作量大，需要做大量的艱苦細致的工作。各直屬局、分局要進一步統一思想，真抓實干，主要領導要親自抓，分管領導要具體抓，消保、市場合同、信息中心等條線要在職責范圍，明確責任，加大力度，共同推進。要明確專職的信息化系統管理員、各基層分局（所）明確市場巡查員，制定周密的實施方案，明確推進的時間步驟和工作要求，扎實、穩步、有效地推進好食品安全監管信息化系統。

(二)加強宣傳引導。推廣使用“兩項制度”信息化系統，必須打牢思想基礎，切實解決好“想用”的問題。一要認真做好全體工商干部的宣傳教育，使基層一線干部都能深刻領會推廣使用“兩項制度”信息化系統的重要意義，知曉系統的功能，在各自職責范圍內，認真落實好信息化系統的推廣工作。二要切實做好食品經營主體的宣傳教育，通過各種形式，講明推廣使用的意義、目的和作用，講清法律法規賦予的職責和工商監管的要求，使各類食品經營主體明了信息化系統的運行模式，增強主動安裝使用信息化系統的意識。三要加強對社會各界的宣傳教育，讓公眾廣為知曉，引導消費者積極使用，增強自身維權意識，主動參與食品安全監督，大力營造濃厚的推廣使用氛圍。

(三)加強分類指導。各直屬局、分局要結合轄區實際，針對食品經營戶不同情況，加大分類指導力度。對新辦食品批發企業、大型商場、超市，在申請食品流通許可前，應督促其配備電腦、打印機、掃描槍等設施，建設并使用“兩項制度”信息化系統。要指導督促其他食品經營戶，配備與其經營規模相適應的信息化設備和系統。要指導各類食品經營主體掌握操作使用技能，為信息化系統的順利推廣使用打牢堅實基礎。要引導基層工商干部熟練掌握信息化系統的操作要領，幫助督促食品經營者規范科學使用。

(四)加強監管巡查。各直屬局、分局要科學制訂信息化系統推廣指導、業務需求收集、監管信息錄入、量化督查考核等制度，做好信息化系統的建設推廣工作?；鶎庸ど滩块T，要利用遠程監管平臺，通過網上比對和市場巡查等手段，加強對食品質量的有效監控和食品流向的有效追溯，加快建立流通環節食品安全監管長效機制，全面實現工商監管的增效減負。對已建成的食品單位，要定期對系統使用和數據質量進行檢查,

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企業煞費苦心地推出新品，并給予經銷商極大的政策扶持；經銷商也投入了很高的熱情來力推新品。可是經過一輪市場的狂轟猛炸，新品的銷售卻依然是一副不死不活的樣子，問題究竟出在了哪兒？

錯誤1：沒有瞄準目標顧客群體

經銷商在推廣產品的過程中習慣于通過自己的既有網絡大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體與以往有所不同。比如，中高檔化妝品的目標顧客群主要集中在城市和經濟較發達的鄉鎮，但經銷商卻把貨鋪到了偏遠的地區；某些簡包裝的便攜式化妝品目標顧客群是學生和收入偏低的消費人群，但經銷商卻把貨鋪到了遠離學生的大型超市。試想，這樣產銷不對路的鋪貨方法怎么能夠帶來新品的旺銷呢？

當然，造成這種情況的原因并非經銷商不懂行業，而很可能是無意識造成的結果。因為他們沒有對產品的特性和目標顧客群進行認真分析，任憑產品借原有渠道自然向下流通。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊下級經銷商信心，甚至導致新產品夭折。

應對之策：對癥下藥

新品一上市，首先就要明確它的定位和目標顧客群，了解顧客平時都在哪些渠道購買此類產品，然后鎖定渠道進行有針對性地鋪貨和宣傳。

錯誤2：與強勢品牌正面沖突

不少企業推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規格、質量、價位等方面與競品比較接近?？稍S多競品已經是當地的強勢品牌，消費習慣和產品拉力已經形成。此時直接針對競品強勢區域鋪貨的新品，必定會遭其強力封殺，舉步維艱。

應對之策：轉移視線

“敵弱我強、敵退我進”，在競品的薄弱區域和渠道，集中優勢資源，培養重點二批商，加大鋪貨力度，將其變為自己的強勢區域和渠道。同時在目標顧客集中的地方開展現場售賣和宣傳活動，優先提供優質服務等。進攻成熟品牌的強勢渠道，企業要集中資源實施單點突破，加強目標顧客群集中售點的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢，如渠道利潤低、服務跟不上等，逐步滲透瓦解。企業和經銷商一定要集中比競品多數倍的資源，并做好打持久戰的準備。

錯誤3：用老思路鋪新品

許多經銷商在新品鋪市時都喜歡圖省事，新品一到，馬上利用自己現有的渠道和客情關系把貨隨老品直接鋪到幾個大的二批商手中。更糟糕的是，他們采用的是賒銷的方式。大的二批商生意一般比較好，每天忙于賣貨，成熟的老產品不用費力就可以銷售，而新品銷售則需要花費更多的精力和時間，再加上新品在推廣初期銷量普遍不高，因此盡管新品利潤稍高，但二批商的推廣積極性并不高。如果經銷商聽之任之隨意推廣的話，一段時間后，當企業給經銷商打電話征詢新品銷售情況時，經銷商就會以“產品不好賣、顧客不買賬”等為由，給新品判了死刑。

應對之策：強化終端

新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現款鋪市。比如，應避免對大的二批商鋪貨，把鋪貨重點放在小的二批商和終端上。小的二批商一般生意較差，空閑時間多，新品相對較高的差價對他們有一定的誘惑力。下沉的渠道鋪貨雖然會使企業和經銷商前期付

出較高的成本，但市場如果做得比較扎實，一旦終端和小的二批商重復要貨，就會拉動大的二批商主動進貨。

錯誤4：對二批“遍地開花”

有的經銷商網絡相當發達和完善，希望新品上市一炮走紅，總想一網打盡所有二批，加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內，市場上到處都能看到新品。其實這樣做風險比較大，二批都想在新品上市前期價格不透明時多賺一些差價，一旦看到新品到處都是，推廣的積極性就喪失了。如果有二批提前砸價，其他二批就會因為新品價格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩腳跟，就退出市場了。

應對之策：精選二批

新品上市，經銷商要利用自己平常積累的經驗去判斷一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進貨。有選擇地在一些鄉鎮和批發市場找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進一步擴大二批的數量。

錯誤5：極度缺失市場推廣能力

很多企業一推出新品，就開始給銷售系統分任務：每個部門要賣多少箱，部門內再層層分解到每個業務代表和經銷商。于是業務代表到了市場就把產品吹得像一朵花，而經銷商則莫名其妙地把貨拉回家。

新品的推廣不同于老品，它要求經銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執行，比如如何培訓業務員、哪些車輛人員用來重點推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設定價格、如何設定促銷方案、如何進行考核等。但是很多經銷商往往做不到如此系統有效的規劃，市場運作的隨意性非常大：價格胡亂定，促銷看人給，方案執行到一定程度覺得不劃算就放棄。更有甚者，把新品上市時的廠家支持挪做他用，凡此種種都會使新品推廣變得很被動。

應對之策：執行到位

把新品的特點、定位、目標顧客群等相關信息給二批商講解清楚，幫其確定區域內的目標顧客群和渠道，并制定一套切實可行的新品推廣方案?？赡艿脑?，把二批商業務人員集中培訓一下，在實際工作中督促二批商及其業務人員把方案執行下去。對于擅自挪用新品推廣費用的二批商要給予嚴厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業務代表在與經銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監督經銷商發放到二批和或終端手中。

錯誤6：無效的業務員激勵方案

許多經銷商在制定業務員薪資時，要么是死工資，要么在制定銷售提成時，沒有新老產品之別，沒有高低利潤產品之分。于是，業務人員就會銷售那些暢銷的老產品。對于新品，高興了就推廣一下，有的甚至建議經銷商不要經銷新品。

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活動地點：全國推廣計劃，3C、KA、NKA、百貨等多渠道執行

活動目的：實施飯煲內膽的第8次革命；實現米飯品質的三大突破提升；延續蘇泊爾“內膽專家”的差異化優勢；占領行業米飯品質的最高點；帶領蘇泊爾和整個行業進入“球釜”時代。

策劃方案：2013年8月，蘇泊爾電器事業部全面推出“球釜”飯煲新品，再一次掀起行業飯煲的內膽革命?！扒蚋憋堨沂讋撉蛐蝺饶?，實現米飯熟化程度+8%，1.62倍黃金蓬松化，使整鍋米飯體積+13%，還原米飯糖含量+2%，讓米飯全面升級，更透芯、更蓬松、更香甜。

為實現“球釜”飯煲的消費者聚焦，事業部上下齊心，以線上、線下結合，整合一切資源進行新品上市推廣，擬定“巔峰行動”項目方案，從新品、物料籌備、終端鋪市、微信營銷、傳統電視傳媒、戶外推廣等方式形成“海陸空”全面上市籌備：

新品：8月12日，球釜飯煲新品會在蕭山開元明都大酒店隆重召開，得到300余客戶的關注和參會。會議以品飯秀開場，通過客戶盲測實施球釜飯煲烹飪出的米飯與普通飯煲的差異，最終以95%以上的好評率獲得客戶認可，增強了全體營銷人員對新品的期待和信心。

物料籌備：結合飯煲新品的上市推廣，創新物料“米寶寶”和“鍋大俠”活動氣模，并在新品會上首次亮相，詮釋了“球釜”飯煲創新內膽帶來的消費者利益?；罨a品，加強與消費者的近距離溝通。

演示開發：首創環流大沸騰的創新演示，體現球釜內膽的加熱路徑，將技術優勢可視化，從而實現與消費者的有效溝通。

同時，戶外廣告、話題營銷等形式也開始籌備……

活動參與機構：浙江衛視、央視CCTV6。中國好聲音等強檔節目廣告。

活動內容：快速鋪市，全面鋪市：一個月內實現全國2000家賣場鋪市；物料發出一個月內實現三級形象提升；一個月內實現球釜全面演示。

形象提升：執行三級終端物料和終端亮化物料，明星落地展架、豪華特展、標準終端物料，米寶寶閃亮登場；為快速實現物料落地，毅然簡化物料配發流程，從制作公司直接發放終端網點，最終實現物料的快速落地；

推廣手段：鎖定“求人不如球釜”的主題宣傳語，線上媒體廣告、微信發帖、線下戶外廣告、推廣活動、空飄及氣模寶寶等多元化推廣手段，強勢推出球釜“巔峰行動”

；

1、媒體廣告：9月6日，球釜廣告首先登陸浙江衛視強檔節目“中國好聲音”，并在CCTV6、江蘇、安徽等各大衛視同時上線。

2、微信發帖：創新市場營銷模式，球釜寶寶、法海與球釜、每日球釜等話題在微信平臺上傳播，新興媒體與傳統媒體相結合，掀起了球釜熱；

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我認為、休閑食品新品上市時采用常規式打法“市場生動化免費試吃+人員促銷特價+快訊”推廣模式簡稱為“三波”推廣模式進行；

所策劃之產品，我們的新產品屬傳統型糕類休閑小食品行業，或者說很多家庭作坊均可制作之產品！在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五彩繽紛、數不勝數、低價位產品比比皆是！我們在市場上最熟悉的產品不外乎：玉溪甜馨公司生產的貓哆哩系列產品、大理洱寶公司生產的MM償系列休閑食品、玉溪斯貝佳公司生產的斯貝佳系列休閑食品等為代表的主要競爭品牌；而面對我們這支即有品質又有口感的產品，怎么去搶占市場份額、提升產品銷量、塑造全新品牌呢？

切實可行的推廣方案，即采取快速消費品常規式打法：

1、精耕昆明市場（并將市場渠道進行疏理、有效點的掌握及分級）+以點帶面逐步突破各區域市場。

2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：

第一波： 市場生動化陳列　新品上市階段，時間初定為2009年10月25新品上市，歷時一個月，采用的手段是特殊陳列費用用于買斷賣場之“休閑食品區”門店端架特殊陳列位置，全部將本司所推出的新品每個單品3 SKU陳列以上！我認為：其一新品上市初，流動車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產品之能見度與陳列形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（休閑食品不像快速消費品，起量很快?。┒墙璞环Q為品牌之父---可口可樂公司之3A營銷策略，即“買得到、買得起、樂得買”中“買得到”強調的就是產品鋪市率與生動化陳列形象，對休閑食品來講尤其重要，因為購買休閑食品之消費者，很多時候均是無意中產生購買行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購買產品；三是本司新品每個單品3 SKU專業化、整齊化、系統化之設計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作根據終端點給的位置大小決定、產品宣傳KT板）產品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！

首波特殊陳列結果：憑本司產品之品質與口感，我認為至少會有很多的消費者會重新購買本司產品！那么怎么去“趁熱打鐵，乘機而上”、鞏固已購買過之消費群體呢？我認為迅速實施新品上市第二波計劃：即“免費試吃+人員促銷+端架”促銷計劃！

第二波：免費試吃 + 人員促銷 + 端架 促銷計劃，具體步驟如后：

一、乘勝阻止：即在已初步取得良好銷售情況下，超市門店與采購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特殊陳列位置，不應該留給競品任何一點喘息機會；

二、培訓、招聘與實施促銷計劃：利用營銷中心業務人員5名、（劃片區進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避免執行力不完善及工作責任推卸的發生，營銷總監將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監督、及執行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00～12：00，下午14：00～18：00，晚上19：30～21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中安排在（類似足達、之佳便利、家樂福等）系統生意較好、年輕一族人流量較大的門店． 10天后免費品嘗活動結束（視活動情節可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特殊陳列仍然繼續！

三、為什么實施這步呢？我認為：廠家越來越重視產品終端之推廣，根據產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了很多廠家的家常便飯！如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機安排促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%，甚至更多；又如2000年化妝品行業之舒蕾，依據超市規模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系“海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲”四大品牌中20%的份額，創造了終端攔截之奇跡！

四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，很多消費者均是通過免費試吃產生第一次購買，然后成為了忠誠顧客！

國際上很多大品牌如可口可樂（近段時間我在昆明市場走訪中發現昆明的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得成功銷售第一步！但做免費試吃要注意：

1、促銷人員之專業化、試吃對象一定要與產品定位相吻合，如本司休閑食品只針對年輕一族男女、小朋友，特別是女性。如果將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；

2、一次性分發免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之情況會適得其反。

3、免費試吃包品質一定要過硬，口感一定要適用當地消費者口味，如在云南推廣麻辣的食品對準云南人（甚至西南人）推廣的話可能就很適合，并取得較好的結果，增加購買機會！

免費試吃活動總結：培養了消費群體、提升了產品知名度！

第三波： 排面特價+快訊 促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培養消費群體之忠誠度！

例如：確定特價產品為：“XXX酸角糕”

特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業務協調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動結果是：（足達、之佳便利等）系統30---40家賣場休閑食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，如果效果好、相信終端客戶采購與門店還會再次邀請我們做促銷活動！這次活動只承擔了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），

為什么在第三波采取“排面特價+快訊”活動呢？原因在于：

1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，逐漸形成品牌消費之局勢；

2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續培養消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續二個月以來都購買與消費我們的產品，那么他（她）的忠誠度可達80%以上！

3、本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特別敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到“便宜”之感覺！

4、本次特價活動選取酸角糕，是因為目前市場上酸角糕已經是消費者相當熟悉的產品了（貓哆哩、MM償已經培育了類似的產品市場）更在于想逐步打造“品牌”產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢！

5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度！產品做特價時一定要讓消費者感到“實惠！”因為價格是一把“雙刃劍，”要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等于“慢性自殺！”因此這次活動過后再緩下推廣！

篇6

大賣場的促銷一直企業關注的重點之一，企業為此投入了大量的人力物力，然而事實是許多促銷活動的結果并不令人滿意。大多數情況下，那些失敗的促銷活動都是由于不明確促銷活動的目的、缺乏統一的促銷計劃和策劃方案而造成的。因此，確定促銷活動的目的和目標能夠為整個促銷活動確定一個總體構想，并為以后的方案創意、實施和控制、評估促銷效果提供一套標準和依據。沒有目的和目標，促銷活動就不能做到“有的放矢” ，企業對于促銷方案的選擇就會變得毫無方向。一般說來，促銷主要有以下幾個目的：一、新產品上市；二、提升品牌知名度；三、清理庫存。

新品促銷—吸引消費者，增強購買欲

新品通常是各商家用來征服市場的最佳手段。新品的促銷有如一支催生的激素，使用得當便能迅速征服市場，提升品牌知名度，若然不當，后果就是是新品快速夭折。因此，企業對于新品的促銷也必須非常的小心謹慎。但是，新品的成功也并非一蹴而就的，和其他任何新生的事物一樣，人們對它必須有一個從認知到了解再到接受的過程。

在新品上市的前期，也就是需要培養顧客對新品最初步的認知的時候，此時不能夠在產品的價格上大做文章，以免給顧客造成價格低廉、品質差、品牌形象較差等不良影響。因此新品上市前期應該做的就是增強顧客對產品的好感和信任度，要達到這個目的最好的辦法就是在賣場里較為顯眼的位置，如賣場的主通道上或收銀臺附近做一些免費的試吃、贈飲、試用、現場演示等形式的促銷活動。這樣做的好處就是可以可以很快的讓消費者了解產品的特點，迅速提高消費者的購買欲。

平均而言，70%的購買決定是在商店做出的，而且他們更傾向購買被他們注意到的特別的商品，因此，新品的促銷要注意陳列的地點和形式。

經過了前期的培養，消費者已經對產品有了一些初步的認知后，就可以開展一些圍繞新品和品牌進行的促銷，如買贈活動、場外路演等活動。而場外路演活動因其參與的人數、影響人數都遠遠大與特賣、試吃等其他現場活動；因此常被當作新產品上市活動的“前奏”，主要用來“吸引人潮”，也是形成消費者拉力的重要組成部分。當然并非所有的新品都適合這種場外的路演，而是要看產品的特點和其主要針對的消費人群。比如針對大學生購買的產品和品牌，就比較適合在校園內贊助一些例如足球比賽、夏令營、校園演唱會等活動。這樣的做法使得生產企業節約了大量的宣傳費用，卻對培養其主要消費人群的信任度起到了極大的作用。如統一為推廣其新品統一綠茶而開展的小型馬拉松比賽，就吸引了大批的消費者參加，銷售業績也隨之直線上升，在極短的時間內就超過其成熟產品統一鮮橙多的銷售業績。

品牌建設—特色化的主題促銷

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。

促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定；促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的；促銷主題要簡潔、突出、富有創意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想；促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。

主題促銷活動主要有三種：以產品為主題的促銷活動；以季節特點為主題的促銷活動；結合特定節假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。可以以同一品牌不同地區的銷售增長曲線圖來進行表示。因其在不同地區選擇了不同的商，分別以A和B表示。A將其作為自己的主力品牌，不停的做類似以上的主體促銷，而B則毫無目的的進行特價促銷，各自對品牌的培養以及業績如下：

圖例1：業績成長率趨勢比較圖

圖例2：品牌信任度趨勢比較圖

雖然看起來B的銷售業績剛開始就比A好的多，但發展下去的結果就是品牌信任度低下，業績不斷下滑，最終導致利潤不斷下滑。而B則是穩扎穩打，漸入佳境。因此品牌的建設并不是靠一朝一夕的促銷來完成的，需要長時間的培養，信任度才能逐漸上升，業績才能有穩定的成長。

清理庫存--選擇合適的時間和地點

當一些商品的保質期不佳或者因進貨量太大造成庫存積壓時，為了迅速清理庫存、回收資金，企業通常會利用促銷將產品在一些大賣場進行集中降價拋售。雖然這樣做的確可以緩解資金和庫存壓力，但是以長遠的眼光來看，其對商品以及品牌形象所造成的損失是難以估量的。因為許多大賣場的顧客群體都相對比較穩定，受來客數量及購買能力影響，除非價格極低，否則很難形成一種強大的爆發力，因此處理起來會比較花費時間，且長時間的低價拋售會讓使顧客對商品的信任度急劇下降，使該商品后期的正常銷售需要很長時間才能恢復。

鑒于以上的弊端，建議在處理庫存問題的時候，采取機會銷售的方式，在一些大型的客流量很大的商場或超市門口進行臨時的花車促銷。這樣做的好處是，這些地方通常顧客流動性很強，且購買能力也相對較強，能夠形成較強的銷售推力，相對處理時間較短，更重要的一點是因為強調機會銷售，不會對正常銷售產生太大的影響。最常采取這種做法的大多是那些知名品牌，如一些品牌服飾巧帛、淑女屋、艾格等。通常情況下，這種銷售方式帶來的銷售業績會比正常銷售業績高出10倍以上。

好時巧克力的經銷商們在統計其銷售業績的時候也發現，假設1年的總體正常銷售業績按月份如下圖所示。而當他們在11月的某一周做7折特價清理庫存的時侯發現，其銷售業績竟然比9至11月的總銷售業績還要高出25％。

篇7

王華與經銷商溝通了幾次，效果都不理想，經銷商也總是拿“業務人員不積極，下游市場賣不動”為借口不再進貨。后來，在參加了幾次公司新品上市會和相關培訓之后，王華信心滿滿地到了經銷商處，說服經銷商再次打款進貨，并針對新品在該區域內的市場做了一系列相關的工作，3個月后，王華圓滿完成了公司90%分銷率的考核要求，率先在區域內所有門店分銷進了這幾個新品，市場認可度和銷售狀況都非常好，經銷商和零售商進新品的金額和頻率也越來越大。

原來，公司之所以考慮到將這幾個新品作為今后主打產品，就是因為目前各大廠家產品大部分集中在低端市場，且價格戰打得白熱化，雖然銷量一直很高，但是利潤過低，公司和經銷商盈利狀況不是很理想，甚至有退市的危險，為了合理布局公司產品線，搶占競品市場份額和注意力，故而推出新品，而這新推的這幾個產品，價格雖然高，但給經銷商和零售商的利潤也同樣很高，給予業務人員的回報以及新品上市配套的促銷資源也很多，所以公司要求業務人員搶在競品前面盡快分銷，搶占市場先機，而前期王華之所以覺得工作難以開展也恰恰是新品分銷的各項工作沒有做到位。

分銷作為快速消費品行業終端七素之首，其重要性不言而喻。作為銷售人員，如何指導經銷商或者業務人員讓新品第一時間賣到消費者手中，或者說讓鋪貨更有效率？

分銷之初：知己知彼，百戰不殆

新品分銷的主要目的在于搶占市場份額，搶奪目標消費者，而經銷商和零售商愿意引進該產品最大原因就是高利潤的驅動，同時又能夠搶在“未來的市場”前面。

1.經銷商在公司產品面向市場過程中扮演第一個重要的角色，如何說服經銷商，也需要我們銷售人員給經銷商算好賬，將公司對新品的市場投入以及新品的市場前景和利潤羅列出來，呈現給經銷商，同時拿出方案幫助經銷商解決進貨之后，業務團隊和市場銷售的后顧之憂。相對而言，經銷商不會有太大的阻礙，畢竟市場是共同的，愿景也是共同的。

2.對于在分銷計劃內的新品，作為銷售人員的我們應第一時間掌握產品的上市背景資料，包括產品的市場定位和價格定位，與主要競品的區別和賣點，分析該產品給與經銷商和零售商的利潤，通過分析新品與當前銷售產品在市場定位和利潤水平，以新品的分銷必將帶來新的利潤增長點和市場空間，給經銷商和零售商以信心，通過分析有別于競品的賣點，強化新品打擊競品，搶占市場份額的初衷。

3.對于市場中承擔銷售角色零售商的分析，如果不能第一時間在所有的終端門店分銷，那么首先選擇區域內客情關系好的零售商，然后集中資源攻克區域內核心零售商。在現代渠道大賣場發展壯大的今天，要重視大賣場和傳統渠道零售小店分銷的齊頭并進，不給競品留有反擊余地。

4.對于原有產品和競品，推出新品并不是為了蠶食公司自身的市場份額，而是競品市場，因此務必區分新品和公司原有產品市場定位以及目標消費群，在確保原有產品市場份額的基礎上引進新品，全線出擊；強調有別于競品的賣點以及利潤空間，搶占競品市場份額。

分銷之中：周密部署，加快動銷

在經銷商和零售商引進新品的顧慮打消之后，我們就要開始新品分銷的工作了。保證了經銷商和零售商的利潤，第一時間將產品轉移到零售商門店中，應當整合公司新品上市政策和經銷商資源快速實現新品分銷進場，并提升門店的動銷狀況。

1.針對終端零售商，新品上市之初，給予一定時間內的大力度進貨返利政策，進一步提升零售商經營利潤，在這一過程中，盡量以原價進貨送產品的返利形式開展，防止從一開始就將新產品價格賣低；并強調新品上市期過后，取消返利政策；在核心零售商門店，投入陳列和堆頭資源，擴大新品與消費者的接觸面。

2.針對業務人員，增加業務人員新品銷售提成，提升業務人員銷售的積極性；開展新品上市培訓，新品分銷進零售商門店之后，開展廣泛的宣傳工作如門店POP海報的張貼、陳列端架的新品上市爆炸星，盡可能多方面地擴大新品賣點的宣傳。

3.針對消費者，消費者之所以選擇某產品，在于滿足自身的消費需求，因此對于新品的宣傳重點在于物有所值而非物美價廉，因此，應在零售門店投入一定數量的新品試用裝和消費者體驗活動，擴大消費者使用群體。

分銷之后：售后服務，時刻跟蹤

篇8

這個案例有兩個問題值得我們反思，一是在新品推廣策略中，如何確保老產品的銷售；二是如何讓新品成功上市，達到預期的銷售目標。

D企業的營銷模式主要是渠道調撥，推廣手段有渠道推廣（折讓、推廣費、買贈壓貨）、商業推廣會、拉單，在個別省份做到了終端推廣。手段雖然豐富，但大部分省份主要依靠渠道推廣和商業推廣會。同樣的營銷模式，發展初期一帆風順，后期卻遭遇瓶頸，為什么會出現這么大的反差呢？

回顧醫藥市場的發展歷史，原因很簡單，在市場發展的初期，三板斧的確能快速切入發展，盡情分享中國改革開放和經濟騰飛的勝利成果。但是，隨著競爭的加劇、產品和營銷模式同質化以及行業政策的頻繁更替，先期成功的企業必然遭遇重重阻力。在重重阻力之下，實力企業（如修正藥業、葵花藥業）等加快產品開發的步伐，加大產品推廣的力度，進行深度營銷或營銷創新，在激烈的市場競爭中搶得先機，最大限度地分享了中國經濟快速發展的成果。反觀D公司，市場發展不均衡，營銷隊伍素質參差不齊，推廣力度與市場競爭脫節，維持原有產品的銷售規模已經力不從心，又如何在新品上切割別人的蛋糕？

分析D公司銷售隊伍的執行能力、推廣模式和推廣力度，“新品上、老品下”也是情理之中的事。

一、銷售隊伍的執行能力

隊伍參差不齊，新品不能按正常計劃進行原有渠道銷售，影響了新品銷售計劃的實現。

二、推廣模式——商業推廣會和拉單

對D公司的銷售人員來說，公司要求推廣的新品在原有渠道的確沒有銷售過，但市場上同質化的產品早已分割了市場的份額。進入市場越早，機會越多。進入越晚，就必須從其他企業的碗里奪食。

先來看商業推廣會，邀請到的客戶一般訂貨都有一個計劃額度，每次三百、五百或者一千，你推廣十個品種，他的計劃是三百、五百或者一千，你推廣二十品種，他的計劃還是三百、五百或者一千。他訂了你有“新品”，可能就會減少老產品的訂貨量。

另外，企業推出的推廣會訂單也是按固定金額來設計獎勵辦法的，訂十個品種是這個門檻，訂二十幾品種，還是這個門檻。訂了新品，老產品的訂單金額可能就會減少。

拉單的情況和訂貨會相似，終端客戶每個月的營業額是有額度的，如果你推廣的新品只是“大路貨”，并不是真正的新產品，要說服他替換其他企業的產品有一定的難度，除非你的價格或促銷政策對他有足夠的吸引力或者你推出的新品正趕上了該品類上量的好時機。

三、推廣力度

近幾年，醫藥市場的競爭空前激烈，單純依靠廣告或渠道已經很難掌握市場的主動，OTC市場的競爭已經超出了傳統的操作模式和投入力度。在十年前，廣告模式、人海戰術、終端攔截是OTC市場不“兼容”的三大主流推廣模式，每種模式都要付出巨大的成本。但是，在近幾年，三大模式全線出擊已經成為部分實力企業的競爭法寶，空中廣告支持，地面通過“人海戰術”深入終端進行大力度的促銷攔截，這種超常規的營銷組合讓實力企業實現了超常規的發展，將投入力度不足的企業遠遠地拋在了身后。

反思前面提到的兩個問題，在新品推廣策略中，如何確保老產品的銷售？如何讓新品成功上市，達到預期的銷售目標，一些企業的做法值得借鑒。

1、增加新的隊伍。新隊伍利用原有渠道或新的渠道銷售新品，不影響老隊伍、老產品的銷售，在推廣會、拉單環節不影響老產品的銷售。

2、分渠道動作。不同的渠道側重于推廣不同的產品，選擇部分商業、目標終端，輔以專項推廣政策重點推廣新品。

篇9

本報訊 5月30日，中國惠普在北京以“HP商用打印客戶開放日”的形式推出4大系列8款商用打印機。在會中，參會者可通過開放的風格各異的幾個企業用戶的真實應用環境，來認識、體驗新產品給企業業務帶來的核心商業價值。此次惠普以“客戶開放日”形式新品，也正是在進一步傳遞一個信息，即惠普打印產品的市場開拓已經從推動產品本身跨越到了應用層面，力圖通過主動了解應用需求、挖掘應用點、優化應用模式，在幫助企業用戶實現商業價值的同時為惠普打印產品爭取到更廣泛、更忠實的用戶群。

4大系列新品各具特色：HP LaserJet 3050/3052/3055/3390/3392為5款黑白激光一體機新品，其中HP LaserJet 3390/3392是首次推出的具有雙面打印、雙面復印的臺式激光一體機，體現了更多功能整合的一體化趨勢；HP LaserJet 5200系列是一款專業A3黑白激光業務打印機，灰度表現尤其突出；HP Officejet Pro K850則是一款打印速度超快的A3商用彩色噴墨打印機，其高輸出速度和低使用成本的特性有別于一般的A3彩色噴墨打印機，更適合SOHO、微型及小型企業用戶；HP Color LaserJet 2605則是一款配備照片存儲卡插槽的單功能彩色激光打印機，由于采用了ColorSphere硒鼓碳粉技術，使其在同價位產品中的輸出效果更顯突出。（郭）

金山拓展企業級信息安全市場

本報訊 日前，金山軟件CEO雷軍再次高調宣布推出“防水墻，防毒墻，防火墻”，角逐企業級市場。雷軍表示：“為企業級用戶提供信息安全整體解決方案，是金山信息安全業務2006年的重點目標。此次的‘防火墻、防毒墻和防水墻’系列產品涵蓋了企業網絡安全所有的需求”。

談及此次“防火墻、防毒墻和防水墻”產品的意義，雷軍表示，“信息安全業務也在積極備戰企業級市場，招兵買馬為發力拓展企業級市場打下堅實基礎”。

雷軍表示，在正式推出“防火墻、防毒墻和防水墻”之前，金山已經在企業級用戶市場耕耘了3年，已經具備了良好的用戶口碑和充分的技術準備。

業界認為，在完成互聯網化和進軍海外市場取得成功之后，金山“防火墻、防毒墻和防水墻”產品、著力布局企業級市場，標志著金山完成網絡安全產品的全面布局，以及進入更廣闊的信息安全大市場。（歐）

簡訊

長焦距卡片DC面世

本報訊 伊士曼柯達 (Eastman Kodak) 公司了厚度僅有0.9英寸的柯達EasyShare V610，這意味著迄今全球最小的10倍光學變焦（相當于傳統相機的38～380毫米焦距）相機就此誕生。由于采用了柯達 Retina 雙鏡頭技術，使得V610同時帶有兩個潛望鏡式鏡頭，從而可提供超長變焦范圍，并且鏡頭絕不會伸出機身。柯達 EasyShare V610可提供600像素的分辨率，具備2.8英寸的超大液晶顯示屏。(獻)

派樂士廣域可打印盤片上市

本報訊 近日，三星派樂士廣域可打印DVDR系列盤片在國內上市，由渠道配貨商ORBBIT訊宜全面。這次派樂士推出的可打印DVDR均為8X產品，主要針對DIY玩家，包括＋/－兩種格式。在性能上，由于采用了與其包裝上的時尚人物圖案系列同樣的染料工藝及盤基，在刻錄精度及指標上的表現都非常出色。

分體設計一體化POS終端上市

本報訊 日前，全球電子支付領域的知名供應商利普門推出了全球首臺分體式設計的一體化POS終端NURIT 8210，該產品是利普門為實現“卡不離手”的安全支付新理念而推出的，在持卡用戶刷卡時，NURIT 8210的手柄遞到用戶手中，由用戶主導完成刷卡和輸入密碼的過程，并可以通過主交易屏了解到整個交易過程。（斌）

多家聯手推出CFD領域高性能計算解決方案

本報訊 5月31日，Intel、飛昂軟件、Turbolinux聯合宣布，3家公司聯合推出一個面向CFD(Computational Fluid Dynamics,即計算流體力學)領域的高性能計算整體解決方案。據介紹，Intel、Fluent、Turbolinux聯合推出的解決方案包括Intel的芯片技術及方案、Turbolinux的Linux技術及方案，以及Fluent的CFD軟件技術及方案。（楊）

篇10

提前做一個合理的規劃

營銷如戰爭，決不能打無準備之仗！策劃準備不夠，上市風險倍增。白酒前期做市場主要是招商，因此要準確把握市場開拓費用，就要使前期的招商過程有效，而這必須依賴于設計一份詳細、可行的招商方案。

產品核心賣點提煉及促銷方案設計。以我們的經驗看來，如今的經銷商不但要“魚”（利潤），還要“漁”（賺錢的方法），所以在招商之前先為他們準備好一個促銷“武器庫”，既包括促銷方案，也包括一部分促銷實物。而這也正是能夠展現廠家運作市場能力的關鍵之一。近來我們所服務的招商企業獲得成功的主要原因之一也是為經銷商提供了絕佳的市場運作方案。

招商信息媒介及招商形式的選擇。盡管招商廠家和手法不斷推陳出新，但全國性的招商廣告媒體卻越來越集中。在專業性雜志強的媒體上往往針對性更強，更實惠，效果更好。

費用預算。雖然一般來講招商大多是款到發貨，但招商廠家也絕不能因此而推斷“只要我能開門，就會有錢進來?！币驗橐话闱闆r下就算最順利的招商，從準備到實際回款也需要4～6個月的時間，這期間一旦斷了“香火”，招商者就很有可能前功盡棄了。所以在開始整個招商工作之前做一個通盤預算是十分必要的?，F以一個準備100萬招商資金（不含產品成本）的企業在正式回款前可能發生的費用為例做一簡單預算（均為粗估）： 招商廣告，約需40萬，做3個月；促銷品印刷及制作約需20萬，做3個月；辦公場地租金及辦公費約需10萬，做6個月；人員開支，約需20萬，做6個月。其他（通訊、郵寄等），約需10萬，需6個月。 ———河南林安酒業 溫濡清

合理運用品牌策略

統一品牌延伸策略。是指企業原有的品牌在某一市場取得成功，獲得消費者認可后，企業在開發的所有新品進入新市場或老品進入新的市場時均采用原品牌。如國內著名家電企業長虹在彩電市場取得成功之后，利用長虹品牌進軍空調市場取得了階段性的成功。 統一品牌延伸策略的優勢是為企業節省了巨額市場開拓費用。由于對既有的品牌消費者認知度較高，因此，新品推出后或進入新行業后仍延用原品牌名更易為消費者接受，從而省去市場推廣“提高知名度”所須的廣告費。

貼牌策略。如體育用品業第一品牌耐克，所有產品均為貼牌產品，耐克公司只負責營銷。此策略的最大優勢是貼牌企業（采購方）省去了生產、制造和技術研發的成本。對被貼牌企業（被采購方）則省去了營銷、傳播、運輸、倉儲成本。應是雙贏的結果。貼牌策略的劣勢是貼牌的雙方一般是競爭對手，如果同一產品在同一渠道出現，雙方不可避免的產生競爭。因此，實施貼牌策略的雙方，最好避免在同一渠道出現，同時，雙方的品牌定位應避免相同，這樣，雙方或可減輕直接沖突的可能。

注意品牌的潛力。品牌的發展潛力是企業長久發展的根基，因此要作好品牌規劃和建設。合理運用品牌策略對新產品的前期推廣具有很大的作用，我們要充分利用現有品牌的優勢，使其達到效益最大化?！獱I銷專家 胡民

控制銷售人員的費用

業務員是企業開拓市場的基礎，合理分配銷售人員的費用，一是可以有效地節約成本，二是可以促成業務員完成任務。

我們對銷售人員的費用管理是隨著單位數量的層級遞增而增長。比如說完成1000件，費用是5000元；完成2000件，費用是11000元等。這樣，業務員對自己需要花費的費用事先心里有個底，多花了自己墊，少花了還可以在費用上掙一點，增加點收入，完全由業務員自己來控制。最后我們再根據每人銷量的多少確定提成額度。

但是，控制銷售人員的費用要建立在科學調查的基礎上，不能你想訂多少就訂多少，要能夠滿足銷售人員的日常支出。

其實，這又涉及到業務員的績效管理問題。科學考核，給予公平的報酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案通過對銷售人員的業績進行全面而恰如其分的考評，這個考評的結果不論是描述性的還是數字量化的，都可以作為銷售人員的薪酬調整、獎金發放提供重要的依據。在評價的基礎上給予銷售人員相應的報酬或待遇，避免產生不公平，激勵銷售人員繼續努力。 ———山東某酒廠銷售經理 李甘泉

要注意合理虧損

任何新產品剛上市都要有一個培育市場的過程，在這個過程中肯定有一些投入，這些都是合理虧損，如果不看業務經理開拓市場付出了多少努力，把合理虧損看成是業務員辦事不力，這就錯了?！耙旭R兒跑，得叫馬兒吃飽?！比绻悴幌冉o市場投入，又怎么能只等著收獲呢？