免費營銷的盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇免費營銷的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：小麥；施肥模型；“3414”肥料試驗；江漢平原

中圖分類號：S512．1；S147．21；S131（263） 文獻標識碼：A 文章編號：0439－8114（2012）14－2932-06

Establishment and Application of Fertilizer Model for Wheat Interplanted with Cotton in Jianghan Plain

YANG Li1，DING Heng－hu2，FAN Xian－peng1，JIA Ping－an3，LI Sheng－yong3，WU Jia－qiong2，LIU Ke－zhi2，

FU Yong2，BAI Shu－ping2，XU Shun－fa3

（1．Institute of Plant Protection， Soil and Fertilizer， Hubei Academy of Agricultural Sciences，Wuhan 430064，China；

2．Qianjiang Agriculture Bureau， Qianjiang 433100， Hubei，China；

3． Service Center of Agricultural Technology in Jiyukou Town of Qianjiang City，Qianjiang 433128，Hubei，China．）

Abstract： ‘3414’ field experiment （nitrogen， phosphorus and potassium as 3 nutrient elements， 4 gradient of each element， a total of 14 unrepeated incomplete treatments were designed to study the fertilization techniques for wheat interplanted with cotton in Qianjiang city， Hubei province． Fertilizer model for wheat interplanted with cotton in Jianghan plain was established， based on which the soil nutrient plentiful－lack index in wheat－cotton interplanting field in the district， correction value for the application value of nitrogen， phosphorus and potassium for wheat were put forward． Appropriate application dose of N， P2O5 and K2O were recommended as 130～210， 40～70 and 40～60 kg／hm2， respectively．

Key words： wheat； fertilizer mode； ‘3414’ fertilizer experiment； Jianghan plain

近年來，湖北省的小麥種植面積基本穩定在100萬hm2，總產在330萬t左右，并有逐年增加的趨勢［1，2］。江漢平原是湖北省乃至長江中下游地區重要的糧棉油產區之一，其小麥種植方式主要有棉麥套種、稻麥輪作2種。科學合理施肥、提高肥料利用率已成為發展小麥生產、提高小麥產量和品質的重要保證。肥料效應田間試驗是獲得各種作物最佳施肥量、施肥比例、施肥時期、施肥方法的根本途徑，也是篩選、驗證土壤養分測試方法、建立施肥指標體系的基本環節。通過田間試驗，掌握各個施肥單元不同作物優化施肥數量，基肥、追肥分配比例，施肥時期和施肥方法；摸清土壤養分校正系數、土壤供肥能力、不同作物養分吸收量和肥料利用率等基本參數；就可以構建作物施肥模型，為指導合理施肥和肥料配方提供科學依據［3－7］。從2002年起，農業部全國農業技術推廣服務中心制定的《肥料配方施肥技術規范》就開始推薦各地在主要農作物的肥料效應田間試驗設計上采用“3414”設計方案，在具體實施過程中可根據研究目的選用“3414”設計的完全實施方案或部分實施方案。一般通過“3414”設計方案田間試驗，就可建立起本地區農作物的肥料效應函數方程，獲得該地區主要農作物的最佳經濟產量、推薦施肥量以及土壤養分校正系數、土壤供肥能力和肥料利用率等基本參數，最終確定養分速測豐缺指標體系［8－12］，所以“3414”肥料效應田間試驗設計方案是測土配方施肥工作主要推薦的肥料施肥方案。該方案以氮、磷、鉀為3個養分因子，每個因子分4個施用梯度，共有14個處理，屬于無重復不完全大田試驗設計［13，14］。我們通過田間試驗，試圖構建江漢平原小麥施肥模型，并據此提出氮、磷、鉀肥的適宜用量和比例及其相應的施肥技術，進而有效地指導江漢平原小麥種植過程的施肥作業，從而達到提高肥料利用率和增加小麥產量的目的。

1 材料與方法

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1.用戶是賺錢的基礎

從應用中賺錢的多少在很大程度上要取決于用戶的多少。擁有龐大的用戶群是一款應用成功的重要標志。為了獲得更多用戶，開發者可以采取多種方法，如交互推廣、病毒式營銷和應用內付費廣告等。要嘗試各種推廣的途徑，看看哪種方法最適合自己。

2.了解用戶的價值

并非所有用戶的價值都是一樣的。要通過獲得用戶的渠道了解用戶的終身價值。例如，如果獲得為你貢獻6美元的高價值用戶需花費3美元，獲得為你貢獻2美元的低價值用戶需花費1美元，那么你從高價值用戶那里獲得的利潤就是3美元，從低價值用戶那里獲得的利潤就是1美元。因此，要根據用戶價值的不同制定不同的策略。

3.免費應用策略通常很好，但并非總是如此

應用的價格取決于用戶與應用的互動方式和程度。例如，如果用戶使用應用的次數不多，那么這款應用就不適合采取支持廣告的免費模式，更適合采取付費模式。如果用戶使用某款應用的次數很多，那么應采取免費模式則更為合適。通常情況下，免費增值模式通常能增加用戶黏性，而一旦產生了黏性，那么用戶就愿意為應用花更多的錢。

4.嘗試不同的盈利模式

很多應用開發者都會有這樣的猶豫：為了從免費應用中盈利，是采取廣告模式呢還是采取虛擬貨幣的模式呢？不要再為這個問題糾結了，兩種方法都要嘗試。很多成功的應用開發者都會嘗試這兩種不同的方式。廣告的方式自己就可以完成，風險也很低，有沒有效果一試便知。

5.在選擇盈利模式伙伴時要非常慎重

開發者在選擇盈利模式伙伴前要做好調查，并選擇幾家潛在的盈利模式伙伴，然后逐一合作嘗試，直到找到能為你帶來最好盈利的合作伙伴。這就好比快速約會，直到找到最適合自己的另一半。

6.在合適的時間合適的地點植入廣告

不要指望你的盈利合作伙伴會為你打點一切。你比任何人都要了解你的應用。在什么地方什么時間植入廣告，這是應用開發者需要深思熟慮的地方。如果你開發的是游戲應用，那么不妨考慮將廣告值到游戲過關或結束的地方。要考慮用戶在什么時候會愿意打開廣告，那么就相應的插入廣告即可。

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0引言

互聯網以其方便、快速、共享、全面、專業、自由等屬性迅速成為全世界網民不可或缺的一部分。伴隨科學技術的不斷創新，國內的互聯網行業也不斷推陳出新，網站建設、服務質量不斷改進，應用業務、用戶規模不斷擴大，盈利也不斷增大。搜索、定位、視頻、音樂影視下載、網絡購物、通訊等業務的不斷推出與擴張，給互聯網帶來更多的實用性。互聯網商業價值的飛速提升，為電信業帶來前所未有的機遇。服務和內容提供商的融入與整合，轉變了互聯網服務的價值和產業規則，其盈利思路融合了通信、軟件、傳媒等行業的經驗和特點，在商業運營中具有突出的特色，對我國商業模式的更新具有重要意義。本文將對我國現行的互聯網盈利思路與模式進行分析，以利于運營商整理思路、科學決策、把握機遇，為電信業和網絡服務業的發展提供動力。

1互聯網的特征

我國的互聯網行業起步較晚，發展速度較發達國家滯后，商業風險較大，但是其發展空間也較為廣闊，為技術發展提供了良好的發展平臺。我國的互聯網具有開放性強但管理渙散的特征，因此致使互聯網發展存在商業誠信度不高的問題，網絡交易的風險性較大。與傳統的購物環境相比，網絡購物的售后服務、產品質量存在一定的問題，缺乏立法保護，消費環境不完善。金融服務業相對滯后，致使網絡支付和信貸系統的功能不健全，物流配送低效率，網絡零售市場覆蓋面低，實際經濟價值的缺失和貨物運送范圍窄的雙重矛盾并存。

我國的經濟發展水平較低，資金的缺乏是困擾其發展的一個關鍵因素。由于我國的互聯網消費人群具有數量大、普及率低、低齡化，低收入的特征，致使很多的網絡公司的商業運行成本較大而收入較低，資金鏈短缺，商業風險巨大，同時消費人群收入較低的占大部分，難以形成有效地網絡消費群體。消費者主要進行網絡游戲、無線增值、影視娛樂等服務項目，對于網上理財購物等消費能力較低，主要進行文化交流與心理疏導，因此目前主要的互聯網盈利模式是游戲、交友、影視娛樂盈利模式。

2互聯網盈利基本規律

盈利模式的定義：為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外要素整合起來，完成一個高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值同時使系統達成持續盈利目標的整體解決方案。盈利模式是一個非常寬泛的概念，通常所說的跟盈利模式有關的說法很多，包括運營模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠標加水泥”模式、廣告收益模式等等。可見盈利模式是一種簡化的商業邏輯。

互聯網主要是通過網絡提供商業資訊、影視娛樂、游戲等服務來進行經濟活動的，通過需求方和供求方的交易活動來獲得利潤。其中商品或服務的使用數量以及價格決定了需求方的規模經濟，需求量越大，經濟效益越高；生產結構成本的變化決定了互聯網供求方的規模經濟，固定成本大，可變復制成本小，生產量越大利潤越高。在互聯網的成立之初由于投入成本較大，用戶數量較少，往往出現負增益，但是隨著服務項目和用戶數量的增多，服務成本下降，用戶收益增大，盈利利潤增大。但如果存在經營不善的狀況時，會出現用戶數量在臨界數量之下，便會導致企業虧損的惡性循環。因此，互聯網的盈利規律最重要的是用戶規模的擴大，利用具有高利潤和具有競爭力的正反饋維持自己的市場優勢。

3互聯網的盈利思路

互聯網是現代服務業發展的一種典范，具有較強的網絡效應和服務整合能力，其盈利方式主要有單/雙邊市場盈利模式、電子商務模式、勞務交換模式、開發增值服務模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予模式等。

勞務交換模式是網絡經濟學的重要應用，通過用戶所付出的勞務活動來爭取資源和難以復制的說服力，如網絡中的免費試用活動。不需要為服務項目支付任何費用，但是在企業的調查與回訪中為其提供建議和意見，幫助企業獲得真實的評價和改進方向，為企業提高服務質量、創新服務模式、提高產品價值提供了依據，同時自身獲得了良好的服務，達到了一種互惠互利的雙贏服務模式。企業利用該模式的核心還包括通過對新產品邊際成本的控制，用低廉的成本換取大量的參與用戶，實現實際利潤的二次轉化。在實際的應用過程中適合于配合其他的盈利模式綜合使用的形式，其核心思路是是外部性盈利方式，通過用戶參與帶動產品價值和市場規模的增長，便利性較強，易于實施。

虛擬貨幣模式主要是應用于游戲、交友、社區服務、金融服務等領域，通過贈送、實際貨幣購買、優惠支付等形式獲得該貨幣并將其適用于對各種產品的購買或服用的支付，例如金融、旅行、服飾、餐飲等行業的積分活動，可以用于實物購買，如道具、特權等虛擬物品購買、折返購買等。該種方式的使用，增加了消費者的購買欲望而且獲得了實惠，而廠家提供的該服務增加了潛在的用戶群數量，銷售量也隨之增加，并且不需要任何的附加成本，而營銷成本降低，即使用戶不使用，廠家也不會產生任何的經濟損失。虛擬貨幣的盈利思路通過對用戶的激勵形成了粘性，并鎖定系統，將互聯網上的多項業務平滑遷移，形成業務鏈的擴大，并通過積分返利、兌換、購買等盈利平臺來緩解資金壓力，改變產業鏈格局，拓寬業務能力。因此，虛擬貨幣的消費及兌換渠道的拓展是該模式發展的核心競爭力所在。

贈予盈利模式是通過為用戶免費提供或贈送物品、服務如信息、經驗、知識等方式來提供服務，主要利用用戶的利他心理實現服務。該種盈利模式沒有預期的服務對象和內容，可以視作為債務經濟，其盈利思路不再以獲得最大的經濟效益為目的，而是獲得更多的關注、信譽、潛在市場競爭力，以便帶來更大的實際效益，可以與其他的盈利模式配合使用，如廣告模式。例如目前最盛行的娛樂資訊服務，通過對道具裝備的收費來獲得直接盈利或者通過用戶觀看影視娛樂節目獲得較高的人氣注意力來獲得潛在的經濟價值，吸引廣告商等投資商的投資已獲得更高的經濟效益。

4互聯網盈利模式的展望

互聯網作為一種特殊的商業環境，與傳統的商業運行模式存在一定的差異性。但是，產品或者服務能否盈利，仍舊取決于供求的相互作用。由于我國的互聯網的運行環境的特殊性，人群分布單一。低齡化、低收入較為嚴重，互聯網的服務傾向于娛樂、影視、日常生活學習、游戲、交友等實用性項目，但是辦公和商業交易仍舊存在很大的困境，專業服務功能水平的提高需要長時間的努力。但是由于互聯網行業的投入較高，資金的匱乏成為網絡游戲視頻社區、電子雜志、在線音樂等網站服務功能分布和演變的一個主要障礙。因此，尋找盈利模式演變力量的來源是互聯網盈利的重要途徑。

休閑服務項目的建設是一個重要方面，但是由于服務質量的異質化較低，搜索引擎建設仍需進一步發展，其目標客戶的發掘需不斷完善，盈利模式需要結合實際情況科學創新。尤其是娛樂視頻等內容需要解決觀看網速低和知識產權問題，為互聯網提供良好的運行環境。在創新盈利模式的過程中需要進一步解決網絡誠信、快捷支付、資金來源、融資體系問題，根據不同領域的差異性選擇不同的盈利模式，盡早跨過盈虧平衡點，形成良性的商業循環體系。

勞務交換盈利模式、虛擬貨幣盈利模式、贈予盈利模式是現在互聯網環境下創新型盈利模式，由于其突出的商業運行特色具有很大的市場空間。對于影視娛樂網絡，廣告盈利模式、第三方支付盈利模式、增值服務盈利模式較為適合，既體現了免費網絡環境的商業價值，又可以為互聯網行業提供良性循環的動力。

5結論

網站要實現持續領先的最終定位是成為網絡用戶最好的內容提供商，我們認為實現并保持這一競爭優勢的最有效途徑是制定并執行基于品牌(B)，效率(E)，可擴展性(S)，技術(T)，內容(C)，平臺(P)六要素的發展策略并構建相適應的管理架構和執行能力。基于以上投資框架的評分卡顯示，中國的互聯網行業尚缺乏絕對的領先者，即便在各個垂直領域均有一定規模的網站但是也很難確保牢固的領先地位。在中國當前的網絡行業，不同類型的公司在各自的領域內享有特定的優勢。例如，門戶網站擁有品牌認知度和先進的基礎技術設施；平臺型網站憑借母公司豐富的資源擁有較高的貨幣化效率和較豐富的交叉銷售機會。前瞻地看，我們相信該互聯網大多數公司仍將持續規模投資以繼續提升競爭力和實現業務差異化，因此我們預計中國網絡市場格局仍將處于不斷演變中。盈利思路與模式的創新是推進互聯網發展的重要動力，也是互聯網創造商業價值的重要關鍵因素。隨著全球化、綜合化經濟的發展規律，我國也存在著多種產業融合的發展趨勢，互聯網面臨著多元化、市場化的機遇。因此，互聯網的盈利思路不是簡單的特定的單一的盈利，而是一種機遇開放體系下的融合盈利策略，將多數業務融合于一個機體下，相互作用、自由演進。

當前的互聯網盈利模式多樣化，但是具有統一的盈利規律，結合互聯網發展環境的特征和發展方向的改變，在復雜的競爭環境下，壟斷生存、可控發展的理念不斷深化。電子商務模式、勞務交換模式、開發增值服務模式、虛擬貨幣模式、第三方支付模式、贈予盈利模式的相輔相成，促進了互聯網的發展與創新。結合每個互聯網企業的發展模式與產業特色，選擇合理的盈利模式是提高經濟效益和社會效益的有效途徑，但盈利模式的選擇往往不是單一的，綜合化、多元化是最主要的方向。利用我國經濟特點，在相關工作人員的共同努力下，互聯網的盈利思路將不斷擴展創新。（來源：《中小企業管理與科技》雜志 編選：）

參考文獻

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[2]張琳.“免費”的贏利模式[J].光彩，2010(7).

[3]李雪.中國視頻網站盈利模式優化研究[D].湖南大學，2008年.

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【關鍵詞】移動互聯網　網絡效應　業務整合　盈利模式

1　前言

移動互聯網業務將主要指構筑在IP數據網絡基礎之上的、具有開放型特征的移動信息服務應用，比如：移動搜索、移動定位、手機視頻、手機音樂下載、即時通訊的移動應用等業務。最近兩三年，移動互聯網的用戶規模和應用形態產生了爆發式的增長，據專業電信咨詢公司易觀國際的一項統計數據，我國WAP(Wireless Application Protocol，無線應用協議，手機上網的一種格式，類似www是電腦上網一樣，WAP是專門給手機上網制定的，只有手機才能瀏覽WAP開頭的網頁)活躍用戶數從2006年6月的2925萬猛升至2009年6月的1.5億。移動互聯網平臺的商業價值日趨明顯。傳統互聯網的移動化將為當前的電信業帶來前所未有的機遇和挑戰。

在移動互聯網這一融合的產業環境中，大量的服務提供商和內容提供商加入電信服務的領域，電信服務的價值鏈和產業規則都發生了根本轉變。融合的重要標志之一是：移動互聯網的產品盈利思路實際上融合了來自于通信業、互聯網業、軟件業甚至傳媒行業等多方面的啟示與經驗積累。在傳統的單邊市場盈利(如：交叉補貼)和雙邊市場盈利(如：交易分成、廣告)模式之外，本文將重點分析移動互聯網時代最具特色的網絡效應及業務整合盈利模式，主要表現為勞務交換、虛擬貨幣和贈予三種形式，以期為電信運營商順應變革、把握住機遇拓展思路和提供決策參考。

2　勞務交換模式

勞務交換模式是網絡經濟學思想在互聯網市場盈利模式方面的突出體現。試圖借助勞務交換的方式實現盈利的應用一般具備鮮明的Web 2.0特征。在該模式中，用戶所付出的“勞務”在一定條件下。將有可能使廠商獲得在競爭中居于不敗之地的難以被復制的資源和能力，用戶并不需要為享有的服務支付任何費用，但他們的參與(如：普通使用、點評、內容收集、信息整理等)卻有可能產生積極的外部性，從而通過其他多種創造性途徑為服務提供者做出貢獻，譬如服務數據的豐富與精煉、幫助產品改善服務質量等，上述貢獻的結果通常可進一步提升產品價值，從而實現產品提供者與其使用者之間的互惠雙贏。進而，產品提供者可利用上述勞務交換過程中用戶所產生的價值，轉而采用諸如廣告、交易市場、交叉補貼等其他盈利方法，實現最終的盈利。

從表面來看，這一模式在某種程度上類似于新產品的試用活動，用戶可以免費使用這些試用產品，但是其必須接受廠商的定期調查并提出自己對產品的意見和建議。但實際上，移動互聯網市場中的勞務交換模式與這類“試用活動”的理解仍存在著顯著差異，這主要體現在：首先，采用該模式的廠商一般傾向于使這種“試用活動”常態化。用戶正常使用產品的過程即“試用”的過程。而且用戶用來交換產品使用的“勞務”不僅局限于為產品提出改進意見；其次，該模式融合了80／20模式的基本思想，采用該模式的廠商普遍高度重視其產品的邊際成本控制，能夠以相對低廉的成本代價來換取海量用戶的參與是這一模式成立的先決條件，同時也是其區別于TD手機等實體產品試用的關鍵所在；其三，通過該模式實現盈利的核心，不僅在于合理的勞務交換方式，而且還在于用戶勞務面向實際利潤的二次轉化，二者相輔相成，缺一不可，因此，勞務交換模式一般必須與其他盈利模式結合使用，其應用在多數情況下并不體現為單獨起作用的形式。

實際上，借助“外部性”盈利是這種勞務交換模式的核心思想所在，海量用戶的參與行為將會帶動更多的用戶參與，從而導致其產品價值與市場規模的自發性增長，這對于產品的營銷推廣及其持續性發展而言，無疑是大有裨益的。

在移動互聯網中，由于其應用所具有的環境傳感性及其交互性本質，在無需人為過多介入的情況下，用戶對移動互聯網應用的參與往往能夠為應用提供更多的有價值信息，從而為勞務交換模式的實施提供了更多的便利，幾乎所有“用戶創造內容”(UGC)模式的移動互聯網服務中都會存在“勞務交換”的痕跡。比如：手機導航類應用中的生活類信息服務，用戶在免費使用其基礎導航服務的同時，也能察覺到當前人群密集的區域，以獲知城市街區的繁華位置、或及時獲悉社會熱點事件等；用戶在旅游景點手機拍照并免費上傳至網上與他人分享時，同時也捎帶上傳其所在物理位置，從而幫助更多的潛在游客通過網絡查詢和了解其周邊的景致等。盡管在總體思路上，移動互聯網中的勞務交換模式與傳統互聯網相差無幾，但在創意和可實施基礎方面，前者顯然更具潛在的發展空間。

大眾點評WAP網是一個典型的UGC移動網站，用戶可免費瀏覽其他用戶的點評(主要是針對餐館，也包括其他一些娛樂健身場所)，同時也可以自己做出點評供其他用戶參考。這種模式得以推廣的前提是：廠商必須采用一定的激勵機制，如積分、折扣、返利等，以充分激發用戶的參與性，鼓勵其主動提供勞務。大眾點評網在大量用戶點評的基礎上，進一步挖掘自身的營銷、渠道價值，推出了點評卡(用戶可憑卡在聯盟店鋪享受折扣優惠)、線下餐館指南書籍等多種服務，這實際上是一種勞務交換與精準廣告投放相結合、外加收入分成的綜合盈利思路。

3　虛擬貨幣模式

虛擬貨幣是應用、社區、游戲以及其他一些產品服務中的具有一定購買能力的等價交換單位。用戶可通過網站贈送或優惠支付等途徑獲得該貨幣，在某些虛擬貨幣體系中，也允許用戶通過普通貨幣來購買虛擬貨幣。

虛擬貨幣在金融市場及商旅、服飾、餐飲等大眾消費市場領域以積分形式廣泛的存在。從購買能力看，虛擬貨幣大致可分為如下三類：一類可以購買實體商品，但僅限于虛擬貨幣發行者所提供的有限商品類別(如：銀行信用卡積分)；一類只能購買虛擬物品如道具、特權(如：騰訊的Q幣)；一類則具有折現能力，但一般不是直接兌換現金，而是購買商品時可以折返部分費用(如：淘寶商城的積分)。從虛擬貨幣與一般貨幣的兌換能力來看，分為可直接以普通貨幣購買的虛擬貨幣和不可購買的虛擬貨幣。

消費積分返利更多體現為一種可控的軟性補貼策略，其兌換的解釋權仍歸虛擬貨幣發行方所有：一方面，當用戶以實物兌換或者是以再次消費折現的方式兌現其積分所對應的補貼價值時，其兌現行為本身便保證了積分回饋中所包含的特定營銷目的能夠被切實地實現；而另一方面，當用戶對其所獲積分采取置之不理的態度時，事實上，此時的虛擬貨幣發行方或產品提供方也并不會因此而承擔任何額外的實際補貼成本，這顯然有效地節省了其營銷成本。

虛擬貨幣的盈利價值主要體現在：有效的用戶激勵、用戶粘性與系統鎖定、多業務網絡效應的平滑遷徙 (將某一成熟業務的用戶群體平滑擴散或遷徙至新發展的業務之上)、通過積分返利平臺盈利、通過積分兌換平臺盈利、通過用戶的直接購買盈利和緩解現金流壓力等。

在移動互聯網中，絕大多數采用虛擬貨幣模式的服務應用均借鑒了互聯網游戲、社區、電子商務等服務中積分與虛擬貨幣系統的成功經驗。其與互聯網中的虛擬貨幣模式的最大差異不在于基本的盈利思路。而在于相關產業鏈的格局：當前，移動業務開展的特殊性使得電信運營商在虛擬貨幣相關產業鏈中異軍突起，正在成為一個最具產業控制潛力的“央行”角色。不少中小廠商也可能面臨著必須自建虛幣體系的困境；而移動電信運營商則擁有龐大的用戶數量和非常便利的銷售、兌換渠道，因而具備著統一發行、代售和管理虛擬貨幣的天然優勢。

中國移動動感地帶品牌下的M值專屬積分體系是當前國內移動互聯網中最具影響力的電信運營商虛擬貨幣產品之一。M值在功能上與全球通客戶積分類似，但其可兌換購買的實物和產品與全球通積分商城存在著一定差異；作為一套以用戶激勵為主要目的的虛擬貨幣系統，M值除了可通過常規業務的使用來獲得之外，也可以通過中國移動的業務營銷推廣活動來獲取，比如：通過網絡充值即可獲贈400M值等。M值具有前文所提到的絕大多數虛擬貨幣屬性，可用于承載多種形式的虛擬貨幣盈利模式，其所對應的積分貨幣體系的構建與完善現已成為中國移動培養自身移動互聯網差異化競爭實力的有力舉措之一。

4　贈予模式

贈予模式指的是基于一些用戶的利他心理，提供一個平臺，供其免費分發或贈送自身的勞務成果或物品。通常那些積極贈予他人物品的用戶也會通過該平臺接收他人的贈予。在當前的信息時代，這樣的贈予平臺一般均以相應的網絡平臺或社區形式存在，而贈予的物品也并不僅限于實物，還包括信息、經驗和知識的分享等；比如維基百科，其內容完全由熱心的用戶自發提供，這本身即可視為一種用戶對自身知識的贈予行為。

贈予經濟又稱禮物經濟，此概念的提出主要是為了駁斥傳統經濟學中認為人的行為始終理性這一基本假設。在贈予經濟中，禮品或服務的提供者一般并沒有明確的預期回饋對象，也沒有預期回饋的內容，其許多分享行為出自于非制式的習慣；而與此同時，禮物的施與受之間已轉換成一種未明確規定的義務，形成贈予者與收禮者之間的隱晦關系。贈予經濟也可被看作是一種債務經濟，在這種經濟中，交易者的目標是盡可能獲得更多的禮物債務人，進而獲得更多的關注、信譽和機會，而不像在商品經濟中以獲取最大利潤為目的。

作為贈予平臺運營者和贈予方其實并不期待通過贈予行為直接獲得金錢收入，而是希望獲得其他互聯網上的稀缺資源，比如關注、贊譽和機會等。贈予模式所獲得的注意力及其信譽價值可以為其平臺帶來實際利益，但這一目的通常需要其他的上層盈利模式與之配合方可實現，比如：廣告模式和勞務交換模式等。

在移動互聯網贈予模式當中，由于國內持有信用卡或者使用網銀的用戶量有限，因此當贈予禮品為現金時，通過互聯網平臺就相對困難，而手機話費則是相對比較容易的支付渠道。因此在5?12地震之后，中國移動隨即推出了捐贈電話，使得用戶可將話費直接變現捐贈。

此外，移動互聯網的應用環境使其還比較適合于個人信息、經驗的免費贈予。手機的隨身性可以把握住用戶瞬間的分享；中動，適合于一些旅游感受、餐飲服務體驗和其他類似生活信息分享；移動互聯網用戶還可通過手機拍照或攝影的方式，即時上傳其內容與評論，與他人分享自己的體驗。上述禮品形式及內涵不同，將有可能會對贈予模式其上層的二次盈利模式的選取產生一定的影響。

5　結束語

盈利模式旨在回答商業模式最為本質的問題，對電信運營商而言，是移動互聯網商業模式在價值創造方面最為關注的決策考慮因素。

正如前言所說，在具有多產業融合特征的移動互聯網行業中，電信運營商將面臨著更為多元化的市場挑戰和機遇。與復雜的市場環境相對應，移動互聯網的盈利模式并不能簡單理解為某一種特定的、單一的盈利模式。而應該被理解為一系列構筑在開放融合應用基礎上的盈利策略及思路的總和。移動互聯網中的多數業務盈利模式既進一步發展了傳統互聯網中野蠻生長、自由演進的敏捷性特點，同時也充分繼承了傳統移動通信網中壟斷生存、可控發展的統籌觀念。當前的各種移動互聯網盈利模式背后所反映出來的，正是移動互聯網作為一個融合產業所擁有的各方面產業經濟特色的綜合體現。我們完全有理由相信：隨著多種盈利思路之間不斷地碰撞與融合，繼勞務交換、虛擬貨幣和贈予模式之后，還將涌現出更多的創新盈利模式。

作者簡介

屈雪蓮：上海交通大學安泰經濟與管理學院，博士研究生，主要研究方向為市場營銷，曾發表近30篇論文。

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簡而言之，商業模式就是企業創造營收與利潤的手段和方法。盡管這在概念上并沒什么驚人之處，但每一個商業模式創新卻成為人們關注的焦點。這不僅因為在某一行業，由于商業模式不同而使企業的價值與盈利能力有天壤之別，更是因為基于某種創意所形成的商業模式創新，不僅顛覆了傳統的盈利模式或發展模式，還成為引領行業發展方向的決定性因素。

改革開放以來，中國諸多企業的成功緣于偶然而失敗歸于商業模式者比比皆是。實際上，成功的商業模式非常一樣而又非常不一樣。非常一樣的是這一模式創新性地將內部資源、外部環境、盈利模式與經營機制等有機結合，不斷提升自身的盈利性、協調性、價值、風險控制能力、持續發展能力與行業地位等。非常不一樣的是這一模式是在一定條件、一定環境下的成功，更多的具有個性，不能簡單的拷貝或復制，而且必須通過不斷地修正才能保持企業持久的生命力。因而，借鑒基礎上的創新永遠是商業模式中商業智慧的核心價值。

成功商業模式的主要特征

首先，基于產業價值鏈的分解所形成。商業模式創新主要體現為以技術為基礎、依托產業價值鏈、著力管理創新的方式。其中，基于產業價值鏈這一外生因素的價值定位、盈利源選擇、盈利點選擇是至關重要的。因此，依托產業價值鏈挖掘商業機會、展開商業模式創新成為商業模式建構與實踐的分水嶺。而商業模式最核心的部分—盈利模式，恰恰完全依賴于對產業價值鏈的分解。目前，將某一環節或細分領域做深、做專、拔高，或將不同產業的價值鏈條實現耦合，成為做強做大企業的主流。而縱向一體化、全產業鏈等產業整合，適合一個全新產業初期，但不能當做長期發展戰略。

其次，有獨特的、持久的盈利模式。商業模式最為關注的不是交易的內容而是方式，其目的不在于概念的重整而在于實現營收與利潤，因而盈利模式是成功商業模式的核心要素。同時，一個盈利模式必須有一定的價值主張及運營機制的導向和支撐，因而是成功商業模式的集中體現。成功的商業模式必須具備一定的獨特性與持久性。所謂“獨特性”，就是能構成企業的競爭優勢，且在同一行業中難以被競爭對手所模仿或采用；所謂“持久性”是指能夠支持企業持續贏利。

最后，具有一定的原創性或較強的創新性。創新是一種商業模式形成的邏輯起點與原動力，也是一種商業模式區別于另一種商業模式的決定性因素。因而創新性成為成功的商業模式的靈魂與價值所在。現階段，我國企業商業模式的形成有多種路徑，從經濟發展階段來看，“成功商業模式”不必苛求完全原創但也不能完全模仿，需要將中國人的特定思維或特質與特殊的市場經濟發展環境相結合，形成經世致用的商業模式。改革開放以來我國成功的商業模式主要來源于兩個層次：一是具有完全的原創性，或在關鍵環節實現了突破形成了較為濃厚的原創性；二是模仿或借鑒了國外最新的商業模式，進行了一定創新，但具有濃厚的中國特色。

改革開放后十大成功商業模式

筆者認為，改革開放以來我國的“十大成功商業模式”來源于一批在持續經營、盈利能力、核心競爭力、增長態勢、影響力與體量等方面表現突出，在成功度、創新性方面優異的企業。

騰訊

從產業價值鏈定位來看，抓住互聯網對人們生活方式的改變形成新的業態的機遇，通過建立中國規模最大的網絡社區“為用戶提供一站式在線生活服務”，通過影響人們的生活方式嵌入主營業務。盈利模式：在一個巨大的便捷溝通平臺上影響和改變數以億計網民的溝通方式和生活習慣，并借助這種影響嵌入各類增值服務。創新性：借互聯網對人們生活方式改變之力切入市場，通過免費的方式提供基礎服務而將增值服務作為價值輸出和盈利來源的實現方式。

阿里巴巴

從產業價值鏈定位來看，抓住互聯網與企業營銷相結合的機遇，將電子商務業務主要集中于B2B的信息流，為所有人創造便捷的網上交易渠道。盈利模式：通過在自己的網站上向國內外供應商提供展示空間以換取固定報酬，將展示空間的信息流轉變為強大的收入流并強調增值服務。創新性：通過互聯網向客戶提供國內外分銷渠道和市場機會，使中小企業降低對傳統市場中主要客戶的依賴及營銷等費用并從互聯網中獲益。

攜程

從產業價值鏈定位來看，抓住互聯網與傳統旅行業相結合的機遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以發放會員卡吸納目標商務客戶、依賴龐大的電話呼叫中心作預定服務等方式將機票、酒店預訂、度假預訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內的全方位旅行服務作為核心業務。盈利模式：通過與全國各地眾多酒店、各大航空公司合作以規模采購大量降低成本，同時通過消費者在網上訂客房、機票積累客流，客流越多攜程的議價能力越強其成本就越低，客流就會更多，最終形成良性增長的盈利模式。創新性：立足于傳統旅行服務公司的盈利模式，主要通過“互聯網+呼叫中心”完成一個中介的任務，用IT和互聯網技術將盈利水平無限放大，成為“鼠標+水泥”模式的典范。

招商銀行

從產業價值鏈定位來看，抓住信息技術與傳統金融業相結合的機遇，以“金融電子化”建立服務品牌，先后推出國內第一張基于客戶號管理的銀行借記卡、第一家網上銀行，第一張符合國際標準的雙幣信用卡、首個面向高端客戶理財產品的金葵花理財、首推私人銀行服務及跨銀行現金管理等業務。盈利模式及盈利能力：通過擴大服務面、延伸服務線取得多方面的利息收入與增值收入。創新性：將信息技術引入金融業的發展，并以“創新、領先、因你而變”時刻不斷推出新服務，引領金融業的發展。

蘇寧電器

從產業價值鏈定位來看，以家電連鎖的方式加強對市場后端的控制，同時加強與全球近10000家知名家電供應商的合作，打造價值共創、利益共享的高效供應鏈，強化自身在整個產業價值鏈中的主導地位。盈利模式：基于SAP系統與B2B供應鏈項目、通過降低整個供應鏈體系運做成本、庫存儲備并為客戶提供更好的服務這一“節流+開源”的方式實現營收。創新性：以家電連鎖的方式加強對市場后端的控制力，并以此為基礎加強向上游制造環節的滲透，使零售與制造以業務伙伴方式合作提高整個供應鏈的效率，進而打通整個產業價值鏈以謀求更高價值回報。

百度

從產業價值鏈定位來看，力求“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”，為網民提供基于搜索引擎的系列產品與服務，全面覆蓋了中文網絡世界所有的搜索需求。盈利模式：采用以效果付費的網絡推廣方式實現營收。創新性：借助超大流量的平臺優勢，聯合所有優質的各類網站建立了世界上最大的網絡聯盟，使各類企業的搜索推廣、品牌營銷的價值、覆蓋面均大面積提升，并從中擴大盈利來源。

華為

從產業價值鏈定位來看，以客戶需求為驅動，定位為通訊設備領域的系統集成服務商與量產型公司，為客戶提供有競爭力的端到端通信解決方案，并圍繞通訊設備領域的整個產品生命周期形成完整的產品線。盈利模式：主要依靠整個通訊產品的整個產品生命周期賺錢。創新性：憑借通訊設備領域整個產品生命周期上完整的產品線的營收，以犧牲暫時的虧損為代價將投入市場的新產品按兩三年后量產的模型定價，利用企業規模效益、低耗與高效的供應鏈管理、非核心環節外包、流程優化等方法挖掘出的成本優勢擠垮或有效扼制國內競爭對手，并利用研發低成本優勢快速搶奪國際市場份額，打壓在成本上處于劣勢的西方競爭對手，形成著名的“華為優勢”。

巨人

從產業價值鏈定位來看，集團緊緊抓住企業價值鏈上“營”與“銷”的環節，通過顛覆式的“營”定義新的產品或服務，通過“地毯式”與“側翼進攻”的“銷”加強對市場后端的控制力。盈利模式：盡管在表面上“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”用的是傳統盈利模式而“征途”游戲采用“基礎服務免費+道具收費”的模式，但實質上巨人是通過營銷創新形成的產品服務新概念實現營收。創新性：緊緊圍繞消費者的消費習慣、消費決策處境、消費心理、消費心態等實際需求，用全新的“營”與“銷”的方式將實際品質不高的產品或服務賦予全新的概念，并以較短的銷售渠道、較寬的銷售網絡從側翼迅速介入市場。

比亞迪

從產業價值鏈定位來看，依托某一產業領域的技術優勢，在相關產業轉型或興起的背景下，將其產業優勢向這一領域進行逆向的產業轉移，形成跨領域的、穩步攀升的產業擴張。盈利模式：在產業轉移與擴張的過程中，通過改變產業景框、設定新的游戲規則、合并細分市場、整合顧客需求進行價值創新，以藍海戰略實現營收。創新性：基于電池領域的絕對競爭優勢與產業優勢，在已有商業領域取得成功后，以較強的復制能力、穩定性、技術創新等，集中利用內部資源、整合各業務群中的優勢元素塑造向新興領域或轉型產業進行產業布局的轉移與調整，繁衍一個又一個新業務，實現塑造藍海、產業擴張與價值創造的統一。

聯想

從產業價值鏈定位來看，依托強大的銷售網絡，以“貿工技”向“創新驅動”的路徑，圍繞國際計算機及信息服務產業價值鏈，從加工代銷的低端環節向重研發、重服務的高端環節與高級業態攀升與演化。盈利模式：在產業升級的過程中，逐步由以往的大規模低成本制造作為盈利源開始向以服務增值作為盈利增長點的方向轉變。創新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知識產權的“彎路”下，依托龐大的國內市場與政府支持，利用民族情結建立起龐大的營銷體系、服務網絡與市場優勢，逐步以產業后端(市場)的控制力提高對產業中端(資本)的控制力，進而以產業中端(資本)的控制力提升對產業前端(技術)的控制力。

對上述商業模式進行梳理不難發現：

第一，“十大成功商業模式”從年代的角度來看呈現出“兩端少、中間多”的格局，所涉及的企業實現了持續經營并具有較強的盈利能力和一定的體量。

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在眾多WEB2.0應用中，博客在中國市場上發展最早，影響最大，博客引導著中國WEB2.0市場的發展。眾多網民是通過博客了解和認識WEB2.0的，可以說，博客開啟了互聯網個人時代的帷幕。

博客產業鏈初步形成

目前由內容創作、博客、博客搜索、RSS閱讀構成的博客產業鏈已經初步形成。隨著產業鏈的細化，博客產業鏈將由內容創作、加入廣告、整合打包、博客服務商博客、博客搜索引擎搜索博客、RSS閱讀器閱讀、最終讀者七個環節組成。其中廣告是博客產業鏈的重要組成部分，也是博客服務商主要的盈利模式。隨著博客信息的增多，博客搜索將不可避免的成為博客價值鏈中關鍵環節。產業鏈的細分有利于促進博客市場的發展和產業的成熟。

雖然博客存在用戶體驗價值、知識傳播價值、網絡營銷價值等商業價值，但目前BSP提供網絡空間及技術支持和博客用戶提供博客內容都是免費的，如何通過博客盈利仍處于摸索階段。網絡廣告、服務托管、企業博客、移動博客等都是博客服務可以選擇的盈利模式。

博客應用普及功能細化

根據賽迪顧問調查，2006年博客用戶將達到6000萬，增長率保持在200％以上，博客仍處于高速發展期。博客用戶群也從社會精英向社會大眾擴散，服務商的發展戰略重點也開始向搶占優質用戶資源、挖掘現有用戶潛在需求上轉移，盈利成為各BSP考慮的重點。16-39歲年齡段的博客用戶占70%以上，48%的博客用戶具有大學學歷，52%的博客用戶分布在北京、上海和廣東三個地區。博客將向服務細分、市場分化和功能結構垂直化發展。博客將成為普及的網絡交流平臺，與手機互動結合日益緊密，商務化運營模式前途遠大，最終博客將推動整個傳媒與出版業的變革。

競爭趨于穩定手段多樣

目前博客服務商主要有三大類，第一類是綜合博客服務商，以博客網、中國博客網等為代表；第二類是門戶類博客服務商，代表有新浪博客、搜狐博客等門戶網站中的博客服務；第三類則是以Donews等為代表的專業類博客服務。其中第一類BSP提供博客服務時間較早，服務種類比較齊全，在用戶之間的影響力較大。第二類博客服務是依托于門戶網站，網站品牌知名度比較高，博客作為門戶網站的一個頻道，其主要目的是增加網站的流量，盈利壓力較小。第三類BSP一般專注于某一垂直行業，其用戶也以業內人士為主。從用戶數分布來看，MSNSpace、博客網、天涯博客占據了前3位，隨后是中國博客網、Qzone博客等。

由于目前博客服務的盈利模式尚不清晰，BSP都是免費提供博客服務，眾多BSP仍處于搶奪客戶階段，特別是有影響力的優質用戶更是BSP爭奪的重點。在媒體宣傳上，和訊等BSP在戶外媒體上投入大量廣告來宣傳和訊的博客服務，新浪、搜狐則是通過舉辦博客大賽來宣傳自己的博客服務。隨著市場競爭逐漸激烈，BSP也開始實行差異化競爭策略，如博客網的博客門戶策略，和訊的個人門戶策略等。

市場潛力巨大投資風險降低

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那么，作為開發者，你的起始目標明確嗎？進入浩如煙海的應用市場，你是想賺最多的錢還是盡可能地擴大消費者基數，或者魚和熊掌兼得？

進入移動互聯井噴的2012年，隨著智能機普及率節節高漲，用戶在移動互聯網終端和移動互聯網應用上的使用習慣正在被逐漸培養，所花的時間也越來越長。移動應用的大紅大紫帶動移動廣告市場的繁榮，移動應用廣告的價值也漸漸被產業鏈上下游的各個環節所接受，免費模式加內置廣告成為我國目前最主流的APP盈利模式，而且大有愈演愈烈之勢。

很多免費的產品通過廣告盈利，而這些廣告費用最終還是追加在產品體驗逐漸變差中和最終產品價格中，由消費者“買單”。只是這種支付在時間和空間上錯位，讓消費者誤以為是“免費”的。面向大眾的基礎服務免費，面向特定群體的特色服務收費的模式到底能否主宰未來的APP市場？本期騰訊微博#移動微觀察#專欄中，大家就此問題展開討論。

免費之價值

“免費基礎服務加增值服務和廣告盈利是互聯網時代成功企業的不二法寶，”北郵3G學院CEO、全國3G職業教育聯盟理事長范金鵬立場堅定：“移動互聯網的應用要能推起來也必須遵循這一法則。”

“互聯網大多數網站都是走的這個路子。”上方網總裁張秋水談笑間表達了自己對這種盈利模式的認可，“如今的移動應用市場，就像很早以前的街頭耍猴賣藝，先敲鑼打鼓招攬人氣，人們觀看演出都是免費的，完事后，有錢的捧個錢場。”

手機大頭CEO王秦岱也表示了自己的認可：“基礎服務免費增值服務收費或廣告收費是經過實踐檢驗的互聯網商業模式，獨立存在或并存都是合理的。”

得到這么多贊美和褒揚，免費模式對于移動互聯網以及移動開發者究竟有哪些好處呢？

“免費背后是促進信息流轉，信息流轉可以產生新的價值，這是免費的精神。”布丁網創始人徐磊如此解釋。

作為APP開發者，你的應用不能真正開始運作，你就不可能有用戶量的積累，更不會掌握諸如用戶比例、用戶習慣、用戶體驗等一系列的信息。這勢必影響你下一步的用戶細分、市場開拓及完善產品。這是筆者認為的免費背后信息流轉所能產生的重要價值。

免費應有“度”

免費模式固然迎合如今的國情，但如今的移動開發者對于免費模式卻有著很多的片面解讀或者錯誤作為。比如如何把握前期老用戶的粘著度，如何把握免費試用功能的“度”。

首先，從免費到收費，不能激怒老用戶。免費時期就開始試用的忠誠用戶是寶貴且值得維護的。在你細分用戶群，采用不同服務不同收費的時候，不妨記得給老用戶一些優惠，比如你可以準備幾檔不同的收費方案，其中一檔專門針對老用戶，這樣就會最大限度地保證他們不會流失，而且也會讓你的服務具有更多的靈活性，隨之而來的是更多的盈利空間。

其次，你的免費體驗要把握一個“度”。免費試用版要具備產品所有的基本功能，因為這是讓用戶感覺它是好應用繼而為之付費的前提。不過，在這個過程中，你又不能太慷慨，一些體驗很棒很贊的功能對于免費用戶暫不開放，或者在一個月內限制使用次數，這也是吸引免費用戶轉化為付費用戶的方法之一。

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【關鍵詞】在線社交網絡；傳播理論；盈利分析

一、引言

今天互聯網的發展不可謂之不快，伴隨著Web2.省略掀起美國SNS浪潮影響；國內出現十幾家類似于Friendster的網站，而且新的同類型網站還在不斷出現。除了UUme、億友網和多多友之外，比較知名的還有友友網絡（YOYONet）、聯趣網（LianQu）和友友網（you2you）等。

Mysace.省略、貓撲（hi.省略）、碰碰網（pengpeng.省略）、網友天下（wangyou.省略）、粉絲網（ifensi.省略等。同時，由于前期大量廠商盲目進入市場，產業問題開始顯現，例如市場同質化嚴重，個別廠商資金鏈條斷裂，缺乏有效的盈利模式支撐，導致部分廠商悄然退市。

2010年，SNS產業幻滅的低谷出現。產業熱度下降，多數廠商開始理性思考自己的商業模式，并在盈利模式的創新上進行著不斷的嘗試。對于產品和服務以及客戶維系方面，也在不斷探索。同時，市場領先者開始顯現實力，商業模式和盈利模式日漸清晰。并通過不斷地探索，實現盈利上的突破。

如今人人網，豆瓣，新浪微博，騰訊微博，開心網等壟斷巨頭依舊跑馬圈地，圍繞著中國龐大的互聯網市場展開新一輪角逐。

五、SNS盈利模式

在激烈競爭態勢中，最大化用戶黏性并盈利是SNS廠商的首要任務。因此，欲了解SNS在中國的發展現狀，必先了解其運營和盈利模式。

1．會員收費。多數SNS網站都實行免費注冊。但是如果普通用戶希望獲得更多個性化的服務就必須通過購買VIP套餐，才能獲得相應的增值服務或者享受特權。企業用戶也需要投入人力財力才能構建實名賬戶進行品牌推廣以及在線服務。例如屏蔽廣告，個性域名，活動優先權，游戲福利等。優士網（省略）就是B SNS中的佼佼者。作為中國排名第一的商務社交平臺，采取會員逐級收費，向會員提供人脈圈，提供商務交友機會。

2．增值服務和虛擬貨幣。乎所有的SNS網站都有自身的虛擬貨幣，人人網的豆子，的51幣，白社會的白金幣等。一些產品服務和虛擬物品往往是普通用戶無法免費使用的，此時則要依靠購買虛擬貨幣來獲取。例如，購買漂亮的裝飾物件，打扮個性化空間，送給好友的特別的生日禮物，收費的游戲道具等。

3．廣告費用。SNS網站的廣告費用是最簡單直接也是主要的收費來源。廣告的形式有傳統的頁面廣告、視頻廣告，品牌推廣活動，產品植入廣告。例如人人網和寶潔聯合舉辦的夏日生活禮包免費送，別克君威植入開心網搶車位等。廣告投放方可以及時得到用戶的信息反饋，評估產品服務和廣告的效果。

4．合作費用。合作費用主要是SNS網站與第三方應用廠商合作獲利分成。第三方應用休閑娛樂組件被用戶使用，期間產生虛擬貨幣或者虛擬道具的消費。SNS作為平臺與應用廠商按一定比例分成。少數SNS網站還提供網絡商務服務，招聘求職服務收取合作費用。

綜上而觀之，現下SNS網站沒有開創出自己獨創的盈利模式，盈利模式相同并且單一。廣告是社交網站的主要盈利方式之一，根據《2009年中國網民社交網絡應用研究報告》顯示，在社交網站中，從來沒有點擊過廣告的占到30.1%，不主動點擊的占19.1%，有39.9%的用戶表示會由興趣觸發而點擊廣告，表示有時候會點擊的占9.6%，經常點擊廣告占總體用戶的1.4%。SNS網站的網頁游戲在提高用戶粘度的同時，單一的模式增加了用戶流失的風險，14.8%的用戶因為厭煩游戲而拒絕再次登陸。SNS網站的收益能力遠低于人們的預期，基本處于維持平臺略有盈余的狀態，同時缺乏風險投資，使得廠商隨時面臨資金鏈斷裂的危險，生存狀態不容樂觀。

六、SNS產業未來展望

中國SNS市場份額開始逐漸穩定，標志著國內SNS產業開始步入理性發展的時代。產業鏈上諸多環節地位確定，壟斷性質的SNS廠商開始出現，加之《網絡游戲管理暫行方法》規定從2010年8月1日起，SNS游戲運營商必須具備不低于1000萬元的注冊資金的規定使得產業準入資金壁壘提高，結合現有互聯網的盈利方式，盈利能力提高。當然如果需要進一步的成功，可能需要開展更多關于SNS網站的盈利模式探索。對此，筆者依據國外SNS發展對國內SNS產業的發展策略提出以下建議；

1．盈利模式的創新。全球SNS網站都在不停努力探索盈利模式和發展模式，但是到現在為止，仍然還沒有穩定的、被廣泛認同的主流模式。SNS要謀求更長遠的發展，必須對現有的商業模式進行創新。將SNS平臺與已存在的電子商務平臺，各類營銷平臺整合，以至于平臺本身3D化，移動互聯網融合化，都將是未來SNS的主要發展方向。

2．本土化的SNS發展戰略。國內眾多SNS網站從創立伊始到發展至今，多數以Facebook，My space、Linked in等做為學習的榜樣。因此，歷經幾年發展，我國SNS產業雖然取得了驕人的進步，但由于模仿過多而導致產品與服務的創新缺乏，市場開拓乏力，同質化現象嚴重，且部分用戶重疊，同一個用戶可能使用多個SNS網站。這種情況對于中國SNS的長足發展來說是非常不利的。所以說，簡單的復制無法取得成功，所以在注重熱點和前沿的研究的時候，不但要借鑒國外的理論和成果，更加需要的是找準突破點，需求和功能的差異化走出屬于自己的道路。

3．垂直市場的進一步細分。綜合性SNS市場已經被幾大壟斷門戶網站瓜分完畢，新晉SNS廠商難以立足。相對而言，我國SNS市場的細分領域涉足的廠商較少，同時這使得很多用戶無法獲取歸屬感。因此對SNS進一步細分，會使用戶有更多的選擇，用戶會根據自己的年齡、身份、興趣、行業等注冊自己偏好的SNS網站。此外SNS細分還可以讓創新模式的嘗試得以執行并發展，或將取得成功。

4．提高用戶忠誠度。SNS網站的會員增長速度已經大幅減緩，如何提高現有用戶的粘性和忠誠度，是SNS發展必須面臨的一個至關重要的問題。有些SNS網站曾經依靠一些風靡一時的游戲應用在短時間內聚集了一大批人氣，獲得了極大的發展。比如“搶車位”、“好友買賣”、“農場”等等，娛樂性和互動性都很高。但時間一長用戶就會喪失興趣，產生用戶流失的惡果。用戶是SNS網站最寶貴也是最基礎的資源，除了從商業化的角度去探索外，也必須注重從用戶和社會發展的角度去研究。因此SNS網站應該在提供娛樂活動的同時，注重內容的質量，提供更為豐富的各種互動服務，促進個人關系的交流和拓展。例如，組織線下聚會、團購消費、共同郊游等活動。

綜上所述，隨著網絡技術和經濟的飛速發展，人們對網絡的依賴程度也越來越深。SNS網站的發展潛力依然無可限量，只要在激烈的市場中找準定位，并擁有獨特優勢并善于開拓創新并且積極與其他形式網絡服務相結合，中國的SNS產業才能走出一條本土化成功之路。

參考文獻

[1]王亮.SNS社交網絡發展現狀及其趨勢[J].現代電信科技.2009(6):9-13.

[2]Barnes S.A privacy paradox:Social networking in the United States[J].First Monday,2006,11(9).

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關鍵詞：支付寶；微信支付；盈利模式

近年來，第三方支付機構迅猛發展。數據顯示，2015年，非銀行支付機構共處理互聯網支付業務333.99億筆，金額達24.19萬億元，分別比上年增長55.13%和41.88%；非銀行支付機構共處理移動支付業務398.61億筆，金額達21.96萬億元，同比分別增長160%和166.5%。第三方支付依靠互聯網實現了巨額的盈利狀況，隨著社會節奏的加快，人們越來越傾向于選擇“隨時隨地購”的消費模式，第三方支付的出現，給廣大的網民提供了新的平臺。

一、收取手續費

第三方支付通過收取手續費，主要依靠向用戶收取的手續費與向銀行支付的手續費的差額獲取其中的利潤。據資料顯示：今年一季度，支付寶和微信的市場份額分別是63.41%和23.03%，占據了移動支付將近90%市場份額的兩大巨頭都已經開始對提現進行收費。這一營銷模式十分有效，在提供客戶一段時間免費使用服務權限之后，讓顧客體會到該支付方式的便捷性，然后相繼提出相應的收費標準，看似合情合理，而且利潤相當可觀，但可能會引起相當一部分顧客的不滿情緒。

2016年2月15日，微信團隊《關于轉賬收費調整為提現收費的公告》：3月1日起，微信支付對轉賬功能停止收取手續費。同日起，對提現功能開始收取手續費。具體收費方案為，每位用戶（以身份證維度）終身享受1000元免費提現額度，超出部分按銀行費率收取手續費，目前費率均為0.1%，每筆最少收0.1元。微信紅包、面對面收付款、AA收款等功能不受影響，免收手續費。這種方式在面上來看既能進一步增加微信使用的受眾范圍，而且能夠保留一定比例的流動資金用于微信支付。

支付寶在2016年9月12日，支付寶公告稱：自2016年10月12日起，支付寶將對個人用戶超出免費額度的提現收取0.1%的服務費，個人用戶每人累計享有2萬元基礎免費提現額度。通過收取手續費，第三方支付機構獲得了用戶提現的費用。特別是支付寶的即時到賬功能深受顧客青睞，能夠滿足不同層次消費群體的需求，但如果需要收取手續費的話，對于一部分受眾而言，也是一筆相當沉重的開支。

這種傳統的盈利模式看似是很好的贏利點，但或許不是第三方支付獲得利潤最理想的方式。當用戶所支付的手續費大于自身預期的交易費用時，用戶將不會選擇使用第三方支付，特別是涉及到大額資金流動時，他們寧可選擇傳統的金融機構轉賬而放棄使用第三方支付的方式，這將導致第三方支付的利潤流失。收取手續費的方式邊際效率很低，只能通過增加交易量的方式來增加利潤。

二、收取服務費

1.收取理財業務的服務費

2013年6月17日，支付正式了一款金融理財業務--余額寶。在高于市場利潤率的情況下，用戶不僅可以通過余額寶購買貨幣基金獲得收益，而且在低額手續費甚至無手續費的前提下隨時支付或取出，非常靈活方便。而支付寶則通過向基金公司收取服務費獲得利潤，截止2016年8月，余額寶的用戶就達到2億6千萬人。在這龐大的使用人群背后，我們可以預測到支付寶通過這一理財產品，將收獲大量的服務費用。

2.收取代繳費業務中的服務費

在支付寶和微信支付的界面中，我們可以看到許多代繳費業務，如生活繳費、滴滴出行預定外賣。然而在實際生活中并不是支付寶或微信支付為用戶繳費，而是第三方支付機構與第三方商戶合作，第三方商戶為用戶繳費，在這里第三方商戶向第三方支付機構繳納服務費，完成整個繳費過程。第三方支付機構一般情況下向第三方合作商戶收取部分的服務費，從而實現盈利。

3.收取技術服務費

許多公司網站在運營過程中會涉及金額往來，但其本身并沒有相應的支付平臺和媒介，因此需要借助于使用支付寶或微信支付等第三方支付平臺作為支付工具，在此過程中就需要向第三方支付平臺支付技術服務費。2015年04月，易方達基金、國金通用基金、興業全球基金、信誠基金等近十家基金公司扎堆公告稱，暫停支付寶渠道的申購、轉換轉入及定期定額投資服務。而雙方暫停服務的原因就是技術服務費，京東停止與支付寶合作也有這方面的原因，可見技術服務費也占了第三方盈利模式的一個重要方面。

三、獲取廣告費

登錄不同第三方支付機構的網頁或者移動客戶端，都可以在上面看到不同商家、產品的廣告，以第三方支付為媒介，呈現出不同形式的廣告在現在互聯網發展的大環境下不足為奇。第三方支付機構通過向在支付平臺上投放廣告的商家收取廣告費用，從而獲得利潤，這一方法也使得廣告費成為第三方支付機構最直接的盈利來源之一。特別是客戶進行支付時，經常無意中會瀏覽到各種廣告，這種廣告營銷模式也能在一定程度上影響顧客，進而達到獲取廣告費的目的。

四、無形收益

支付寶及微信支付用戶在市場上占有巨大份額，眾所周知，用戶在使用第三方支付時必須完善個人資料，如進行實名認證、綁定銀行卡等。通過這種途徑，第三方支付平臺一方面保證了用戶資金的安全性，另一方面也獲得了用戶資料、交易行為記錄等。第三方支付平臺可以通過這一系列資料挖掘出用戶信用情況、消費偏好等，這是潛在的無形收益，有助于平臺的進一步發展。

五、使用沉淀資金

沉淀資金是指閑散放置在社會上，未被聚積起來加以利用的資金。在用戶使用第三方支付系統的時候，由于用戶支付貨款與賣家實際收到貨款之間存在時間差，因此會導致第三方支付平臺的賬戶上存在大量的沉淀資金。據統計，在2015年“雙十一”天貓淘寶交易額就達912.17億，僅憑“雙十一”這一天就產生了912.17億沉淀資金。

2014年春節，騰訊憑著微信紅包在第三方支付領域打敗支付寶而獲得可觀利潤。微信紅包依靠著微信龐大的用戶量，在短短四天內便達到驚人的擴散效果。與傳統的發紅包形式相比，微信紅包更具便捷性、可玩性，即便相距千里，微信用戶也能通過微信紅包發表祝福。搶紅包這一玩法的介入，吸引了大量的用戶使用微信紅包。金額隨意、發送對象數量若干，而其分配金額或平均或隨機，有如“集體抽獎”，增加了微信用艫目賞嫘浴＞萏諮鍛臣疲2014年春節，全國平均每個紅包7.5元，搶空紅包的最快速度是1.7秒。微信紅包的產生直接導致大量資金從銀行流入微信賬戶中，而存在于微信賬戶中的資金是不會產生利息的。用戶在體驗過搶紅包的樂趣之后，在一段時間內，并不會將微信賬戶中的資金提取出來。這一行為將直接導致微信產生大量的沉淀資金。

2016年微信了關于轉賬收費調整為提現收費的公告：從2016年3月1日起，微信支付將對所有轉賬行為免費對個人用戶的微信零錢提現收取手續費。對于大多數人而言，會因節省提現手續費，而將原本的資金留存在微信賬戶中用于微信支付使用。這一做法也將導致微信沉淀資金的增加。第三方支付企業對這些巨額的沉淀資金加以投資利用，帶給企業巨大的收益。

六、小結

第三方支付在我們的日常生活中越來越普及，便捷的支付系統方便了用戶的消費與資金的流通第三方支付的產生與發展，方便了用戶的日常消費與資金流通。第三方支付的生存是目前最主要的問題，僅僅依靠上述的方法進行盈利，并不能走得長遠，尋求新的盈利模式，是第三方支付賴以生存的法則。如何能夠吸引更多的潛在客戶，在保證現有客戶的基礎上，通過盈利模式創新，從而進一步增加市場份額，將是相當長一段時間內第三方支付機構的重點課題。不妨借鑒傳統金融機構的支付模式，利用第三方支付的現有優點，爭取能夠在更好地服務顧客的同時獲取更高的利潤。

參考文獻：

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[6]虞楚虹.第三方移動支付的發展模式與定價策略研究[D].浙江大學：杭州，2016.

篇10

關鍵詞：互聯網免費經濟免費模式價值模型

一、免費商業模式發展的經濟環境

隨著互聯網技術的發展，其為商業模式的創新提供了有力支持。在商業模式的理論研究中，不少學者對其作出了探討。盡管各學者的觀點存在差異，但被學者普遍認同的企業商業模式其核心要素就是企業資源與能力、客戶價值主張和盈利模式，在企業商業模式中，這三個方面缺一不可，三者通過相互支持從而形成穩定的三維立體結構布局。由于互聯網經濟與傳統經濟存在著很大的差別，其成本的構成方式也不盡相同，免費產品在大多數情況下都強于非貨幣市場模式，如關注度和榮譽，非貨幣市場可以從免費這一模式中獲得巨額回報。在互聯網經濟中，貨幣市場與非貨幣市場之間存在激烈的討論，只考慮和討論單一市場的衡量代價是遠遠不足的。目前，我國經濟增長的轉型升級已經得到了密切的討論，其形成了經濟增長的基本特征，即“轉型中升級，升級中轉型”，提高效率成為了發展經濟的必要前提。提高效率不僅取決于技術創新的和生產要素的再利用，要素使用的革新和生產要素的全新搭配也是促進經濟增長的核心因素。隨著社會經濟的不斷進步與科學技術的不斷發展，企業很難掌控瞬息萬變的外部環境。在未來，商業生態系統對企業的發展有著決定性的作用，生產要素的升級決定了企業在系統中的地位和作用與此同時，生產要素的升級也會對企業所在地區的商業生態環境造成影響。如何在不斷發展的商業生態環境中選擇生產要素、提高生產力，將對企業技能和核心資源起決定作用。

二、免費在傳統商業模式要素的滲透

（一）第三方的免費主張

在此模型中，一共有企業、消費者、第三方三個對象。假設資本市場為模型中的第三方，消費者從公司獲取免費服務，同時投資資本市場，間接地使工作和資本得以流通，另一方面公司提供了免費服務，從資本市場獲取增長資本。在這一過程中，企業給予了資本市場的投資者股份，從而使自身資本得以增值，同時消費者為企業帶來正面影響力和榮譽，也可以在投資市場進行投資，獲得股票并享受股票升值的好處。從廣義上講，三者在交易中是等效的，但只有一種情況例外。正是這種等效原則支配著自由經濟周期的持續運作。如今，用戶“免費”并不少見，很多企業將“免費”當做成一種盈利模式，隨著社會的發展，更多的企業開始接觸免費模式，并體會到了其獨有的吸引力。從互聯網服務行業的整體發展情況來看，免費是互聯網服務企業商業模式所獨有的特點，這個特征甚至已經融入了商業模式的三大核心要素之中，這完全符合了互聯網服務企業的特點和獨特競爭環境。從代價方程（V=F/C）來看，要提高客戶的“V”（代價），有兩種方式，第一種方式就是增加“F”的產值，（為了應對所有代價資源體系所需要的產出量），第二種方法就是降低“C”的成本，（為了應對所有代價資源體系所需要的投入量）。自從“帕累托規矩”面世，并被世人所熟知，企業在工業經濟這一條件下，更加關注的是如何更加高效率的控制成本“C”（其中包括生產和利用成本），此外，企業也更加關注如何促進“F”的作用，使其可以有效解決20%的主顧辦理業務的難題，這就需要企業及時研發出更加出色和高端的產品。在這個時期，很多企業都會花費大量的人力、物力和財力去達到研發出新技能和革新產品中（即使顧客的需求并沒有達到那么高的水準）。

（二）企業的免費主張

擺脫掉“原子”禁錮，在“范圍經濟”中，“范疇經濟”第一次真正戰勝了實用的“二八定律”。在互聯網高速發展的今天，企業可以無限獲得充分的資源信息和知識，企業并不會因為丟失資源而使成本得到增長，在前期的研發中，數字產品往往會消耗巨大的成本，但伴隨生產進程的推進，邊際成本會迅速的逐漸減少并趨向于零，這一特點與傳統經濟條件中的產品邊際成本遞增規律有著很大的區別。

三、免費模式下的盈利模式

免費體驗營銷模式。該模型的特點是情感吸引力和自由體驗，要實現免費體驗，首先，要吸引顧客加入體驗，抓住顧客的根本需求，消除顧客的疑慮和擔憂，讓顧客能夠更好地參與產品體驗過程，從而大大提高了用戶購買產品和打開市場的可能性；其次，想要實現客戶能夠自由的參與體驗，企業可以利用客戶對產品的第一印象，從而充分發現生產和銷售過程中的缺點，并實現隨時敏捷彌補缺點，提升產品性能，對消費者來說變得越來越必要；再次，解決公司的自由宣傳以獲得一定程度的肯定，企業議決免費，從這種方式來看，這樣的舉措似乎并不劃算。但是消費者被免費優惠的宣傳手段吸引，從而自發地在消費人群中進行安利宣傳，形成產品的良好口碑，企業從而獲取長期利益，這就是免費體驗營銷模型的盈利模式。交錯補貼模式。消費者想要獲得免費或非常自制的A產品，他們必須支付B產品；此外，消費者必須為后續使用支付更多費用。這種推廣模式稱為交錯補貼。這個模型是著名的吉列剃須刀推銷員金吉烈對來世事務的緊張遺產：客戶可以獲得經過特別自制或者免費的產品，在這個過程中伴隨著協助消耗品、用品或服務的消費，企業從而獲得豐厚的利潤和收入。以多換少模式。有哪些改變是企業在改革浪潮中必須做出的呢？首先就是物資緊張時期的思想，需要改變傳統的定價和出售模式。企業需要仔細檢查所提供的產品和服務，將其劃分為充裕和緊張兩部分，并動態的根據變化改變分類。將兩個部分的資源進行交換，通過多的來交換少的，以便他們可以在免費期間獲取收益。DotCom這一公司已經開始通過使用免費產品來獲得人們的“時間”、“體驗”和“過細力”。其他行業也開始采用他們這種利用無限和免費資源交換有限和昂貴資源的做法。從某種意義上說，互聯網的出現是由于模式的擴展，以及其他所有行業的擴張。反向收費模式。通過互聯網，人們可以幸運地享受多種多樣的免費服務。事實上，互聯網使用了一種潛在的獎勵模式——反向收費。豆瓣是一個Web2.0網站，豆瓣盈利的方法是鼓勵用戶購買電子商務網站的相關產品。購物網站的幫助是豆瓣最主要的收入來源。每當用戶決定在線連接豆瓣進入當當網和優秀的大型網上商城時，這一過程中獲取的利潤份額按照雙方預先約定的比例進行分配。作者不直接從最終用戶收費，而是決定收集最終用戶集成到更高級別的費用，這稱為逆向收費模式。在非網絡環境中使用反向充電模型仍然很小，其實際范圍的擴展值得逐步研究。

四、互聯網企業免費商業模式價值分析模型的應用

模型應用。產品模式——視頻網站解決了外部材料工作和內部材料選擇等資源的整合，形成了豐富的多層次視頻內容系統。在這其中，最重要的核心產品是與競爭對手無法區分的公開資源，也就是低級免費產品；增值產品是具有多種權限的網站成員，即高價產品。推廣模式——限制內部觀看權限，生成產品成本鏈接，結合明星效應和外部口碑營銷進行宣傳；同時，自有平臺的優勢用于吸引用戶對高質量和特殊資源的關注，并聯合其他網絡平臺，實現資源共享，完成平臺對接。客戶模式——將用戶進行分層，并提供相對應的服務。為會員提供特權和高質量的特別資源，為普通用戶提供免費的優質資源。提供高質量資源，增強用戶粘性，利用特別內容促進普通用戶向會員轉換，基于大數據的反饋分析用戶需求，從而維護處理客戶關系。收入模型——分析開辟成本、內容成本、版權成本和帶寬成本等成本的規劃；在不將廣告模式納入考慮范圍的情況下衡量“免費加費”模式帶來的增值收入。指標應用。用戶范圍（U）：為了更好的擴大用戶范圍，企業往往會使用“免費”模式來為后續增值服務鋪平道路，所以“用戶范圍”是免費模式實現代價創造與轉化的前提，也是制定后續收入戰略的核心指標。轉化率/滲入滲出率（R）：在全部使用企業相關產品的用戶中，付費用戶是創建價格的核心用戶，考慮用戶范圍基礎上的“轉化率或滲入滲出率”，這可以用來更好的確定對企業收入有實際影響的付費用戶數量。付費尺度（S）：將流量轉化成收入的橋梁就是付費尺度，是將潛在用戶價格轉變成現實支付成本的基礎。差異模型免費模型具有不同的支付規模和策略，需要特定的分析和過量化。評估的標準是“最大化制造商利潤的原則-邊際收益等于邊際成本”，分析了在收費產品中的互聯網企業收益的收益策略模型，即總收入=付費產品數量×付費轉換率×付費產品單價。在此理論模型支持根本上，U是免費用戶范圍，R是付費用戶轉換率，S是每個成員的平均收入（即ARPU值）。如果已知付費會員的占全體用戶的具體比例和到期日期，可以根據會員支付示例的差異比例拆除付費用戶，并且收入策略將以不同的支付規模和購買截止日期進行。