免費(fèi)銷售月度總結(jié)范文

導(dǎo)語：如何才能寫好一篇免費(fèi)銷售月度總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、“***”品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、XX年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬元以上。

3、按照“***”品牌的戰(zhàn)略定位和20xx年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種“混合營(yíng)銷”模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸“***”招商部管理。

5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的“投資顧問”。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《***區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《***產(chǎn)品知識(shí)》、《***區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國(guó)任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500*2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商——認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣——鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商——如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷——確定試銷額度——對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估——按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家 ——對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告——市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功——協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議——后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。

篇2

關(guān)鍵詞：設(shè)備投放；賬務(wù)處理方法；項(xiàng)目評(píng)估

中圖分類號(hào)：F23文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3198（2012）19-0126-02

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，打開銷售局面，醫(yī)療器械行業(yè)普遍存在著免費(fèi)投放設(shè)備，然后簽訂幾年的耗材合同，通過約定月度最低耗材使用量來達(dá)到回收設(shè)備款并獲得經(jīng)濟(jì)利益的現(xiàn)象。針對(duì)這類業(yè)務(wù)，目前普遍存在著幾種財(cái)務(wù)處理方法。

1投放的設(shè)備作為存貨管理

設(shè)備投放在醫(yī)療單位，雖然在合同中未作明確說明合作期滿后歸醫(yī)療單位所有，但在實(shí)際操作中，通常所有權(quán)歸醫(yī)療單位所有。由于在合作期內(nèi)，設(shè)備的所有權(quán)仍歸企業(yè)所有，因此企業(yè)作為存貨進(jìn)行管理較為常見。在合作期滿后一次性做銷售處理或在設(shè)備投放時(shí)即做銷售處理。

這種處理模式的優(yōu)點(diǎn)在于簡(jiǎn)單；缺點(diǎn)在于合作期滿一次性做銷售，會(huì)造成前期存貨價(jià)值虛增，而投放時(shí)即做銷售又使企業(yè)的應(yīng)收賬款過大，影響企業(yè)的融資能力。成本與收入不配比，前期利潤(rùn)偏高，企業(yè)需交納較多的所得稅，帶來資金的壓力。企業(yè)利潤(rùn)水映不準(zhǔn)確，財(cái)務(wù)分析有一定程度的失真。

2投放的設(shè)備作為固定資產(chǎn)管理

設(shè)備投放在醫(yī)療單位，雖然所有權(quán)并未轉(zhuǎn)移，但是設(shè)備在使用過程中產(chǎn)生了損耗，價(jià)值不斷降低，而企業(yè)作為存貨管理無法體現(xiàn)設(shè)備的損耗。作為固定資產(chǎn)，通過每月計(jì)提折舊與當(dāng)月的收入進(jìn)行配比，可以體現(xiàn)企業(yè)真實(shí)的利潤(rùn)水平。

優(yōu)點(diǎn)是通過折舊分期攤銷成本，使收入成本費(fèi)用進(jìn)行配比，能夠客觀反映企業(yè)的真實(shí)的銷售經(jīng)營(yíng)狀況；缺點(diǎn)是投放的設(shè)備是否可以作為固定資產(chǎn)，需要稅務(wù)部門的認(rèn)可，其直接制約了該方法的可行性。

3按公允價(jià)值比例分配確認(rèn)設(shè)備及耗材銷售收入，分期結(jié)轉(zhuǎn)設(shè)備和耗材的成本

企業(yè)將設(shè)備免費(fèi)投放是手段，目的是通過耗材收回設(shè)備成本，并獲取經(jīng)濟(jì)利益。對(duì)于需方來說是一種分期付款的行為，緩解了大額資金支付的壓力。而企業(yè)不僅銷售了設(shè)備，同時(shí)鎖定了耗材的銷售。每月的耗材收入同時(shí)彌補(bǔ)設(shè)備價(jià)款和耗材的成本。按公允價(jià)值比例分期確認(rèn)收入，結(jié)轉(zhuǎn)設(shè)備成本，可以反映真實(shí)的毛利率。

假設(shè)A醫(yī)療器械公司與X醫(yī)療單位達(dá)成合作協(xié)議，A公司免費(fèi)投放價(jià)值427560元的設(shè)備一臺(tái)，約定X單位每月耗材使用量為5萬元，合同期為5年。該設(shè)備的市場(chǎng)參考成交價(jià)為96萬元。假設(shè)該耗材的毛利率為每月耗材使用額的50%（不考慮相關(guān)稅費(fèi)）：

（1）每月5萬耗材收入，60個(gè)月即300萬元。

按公允價(jià)值分配收入：

設(shè)備收入=96/300萬=32%，

耗材收入=（300-96）/300=68%，

則每月設(shè)備收入為16000元，耗材收入為34000元。

（2）每月攤銷設(shè)備款為427560/60個(gè)月=7126元，

每月耗材成本為50000*0.5=25000元。

（3）該合同項(xiàng)下毛利率為（50000-32126）/50000=35.75%，

其中：設(shè)備的毛利率為（16000-7126）/16000=55.46%，

耗材的毛利率為（34000-25000）/34000=26.47%。

（4）假設(shè)按照固定資產(chǎn)管理，則毛利率為（50000-25000）/50000=50%，雖然通過計(jì)提折舊可以體現(xiàn)真實(shí)的利潤(rùn)水平，但是不能體現(xiàn)真實(shí)的產(chǎn)品毛利率，會(huì)給經(jīng)營(yíng)決策者帶來誤導(dǎo)。

這種處理的優(yōu)點(diǎn)是能夠真實(shí)地反映合同項(xiàng)下的毛利水平，有利于進(jìn)行專項(xiàng)財(cái)務(wù)分析為經(jīng)營(yíng)決策提供數(shù)據(jù)支持。如果需方未能如約履行每月的耗材使用量，則從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以直接體現(xiàn)毛利水平的降低，可以及時(shí)督促銷售人員及時(shí)跟進(jìn)與維護(hù)。避免導(dǎo)致盲目樂觀，而合同執(zhí)行不理想所帶給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

4項(xiàng)目評(píng)估

在設(shè)備投放的財(cái)務(wù)核算方法上，各個(gè)企業(yè)因自身經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的標(biāo)的大小、業(yè)務(wù)量的不同而不盡相同。不論采取何種核算方法，在合同簽訂前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)該合同項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，做到事前測(cè)算，事中監(jiān)控，事后總結(jié)。事前即測(cè)算投資回收期，事中即在合同執(zhí)行過程中監(jiān)控合同的執(zhí)行情況。事后即合同期滿，對(duì)合同的實(shí)際情況與事前預(yù)測(cè)進(jìn)行總結(jié)，進(jìn)行差異分析。

（1）回收期。

借用本量利模型Y=（p-b）x-a，假設(shè)Y=0，

則x=a/（p-b）=427535/（50000-25000）=17.1。

即回收期為17.1個(gè)月。在回收期后企業(yè)該項(xiàng)目才開始真正盈利。因此確保前17個(gè)月嚴(yán)格按照合同執(zhí)行尤為重要，銷售人員應(yīng)緊密關(guān)注試劑的使用量。

但是，回收期是單純從現(xiàn)金角度彌補(bǔ)投資金額所需要的時(shí)間，并未考慮資金的機(jī)會(huì)成本。由于機(jī)會(huì)成本的關(guān)系，未來獲得的現(xiàn)金價(jià)值要少于當(dāng)前的現(xiàn)金價(jià)值。因此，我們有必要對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行折現(xiàn)。假設(shè)企業(yè)投放的設(shè)備如果在當(dāng)期全額收回現(xiàn)金，且有其他項(xiàng)目進(jìn)行投資，可以獲得20%的回報(bào)，即折現(xiàn)率為20%。折現(xiàn)現(xiàn)金流如下：

也就是說，在考慮機(jī)會(huì)成本的情況下，該合同項(xiàng)下的回收期為22個(gè)月，比不考慮資金的機(jī)會(huì)成本的回收期延長(zhǎng)了5個(gè)月。

（2）在日常經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)收賬款是不可避免的。在分析折現(xiàn)現(xiàn)金流時(shí)要考慮應(yīng)收賬款的賬期。假設(shè)上例中X單位次月回款，即賬期為30天，則折現(xiàn)現(xiàn)金流如表2：

從表2中可以看出，未來的等值現(xiàn)金流入在現(xiàn)在的時(shí)點(diǎn)上價(jià)值越來越小，因此在耗材的耗用量上可以采取分段式，如總量保持不變，前期投放量大一些，逐年遞減并最終維持在一個(gè)水平。這樣有利于企業(yè)縮短回收期，減少風(fēng)險(xiǎn)。

（3）企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮各種銷售費(fèi)用及各種隱性成本，測(cè)算該項(xiàng)目的利潤(rùn)率。

綜上所述，由于會(huì)計(jì)核算存在一定的滯后性，企業(yè)在選取適合自身業(yè)務(wù)情況的核算辦法外，應(yīng)當(dāng)設(shè)置設(shè)備投放備查簿，登記該合同項(xiàng)下設(shè)備及耗材的收入、成本等，關(guān)注該類業(yè)務(wù)的項(xiàng)目管理指標(biāo)以獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

篇3

關(guān)鍵詞：卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)；新型零售終端；職能；134服務(wù)模式

中圖分類號(hào)：F274；F721 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）10-0-03

一、引言

目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮新型零售終端在宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等方面的功能，同時(shí)利用卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

二、終端建設(shè)存在的問題

終端建設(shè)問題：協(xié)會(huì)2012年 2月至 2012 年9月對(duì)炎陵縣零售終端建設(shè)進(jìn)行了5次調(diào)研，收集了大量的第一手資料，經(jīng)過認(rèn)真的分析和研究，根據(jù)存在的問題及其原因，總結(jié)出終端建設(shè)問題。

卷煙終端建設(shè)問題樹——魚骨圖

1.陳列不生動(dòng)

很多零售戶沒有從根本上認(rèn)識(shí)到陳列的重要性，而是在專賣體制下不得不為。實(shí)際中，陳列柜臺(tái)各式各樣，甚至有些貨架并非專門的卷煙陳列柜臺(tái)，陳列卷煙有空隙，不飽滿。對(duì)煙陳列，部分零售客戶沒有把卷煙陳列和提升經(jīng)煙能力聯(lián)系起來，認(rèn)為只要貨源供應(yīng)充足，陳列不陳列，陣列的美觀不美觀都沒有關(guān)系。主要表現(xiàn)在柜臺(tái)不規(guī)范，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；陳列不美觀，不能吸引消費(fèi)者的注意力；標(biāo)價(jià)不規(guī)范，存在亂標(biāo)價(jià)或不標(biāo)價(jià)的情況；環(huán)境不整潔，“臟、亂、差”。

2.形象不規(guī)范

不少卷煙零售戶思想觀念落后，認(rèn)為卷煙經(jīng)營(yíng)只是單純買賣關(guān)系。零售終端業(yè)態(tài)多為食雜店，普遍存在門店不規(guī)范，標(biāo)志不明顯，招牌缺視覺，服務(wù)不規(guī)范，甚至只賣煙沒服務(wù)，形象好的商店榮譽(yù)沒有得到彰顯等問題。

3.終端服務(wù)質(zhì)量低

目前終端服務(wù)是粗放式的，煙草公司對(duì)經(jīng)營(yíng)中存在的問題沒有充分的解決。煙草公司與客戶的交流，主要通過客戶經(jīng)理的日常走訪與電話拜訪，且多停留在客戶經(jīng)理多口頭層面。表現(xiàn)為：溝通渠道不暢，客戶的問題不能即時(shí)解答；信息載體單一；批零之間缺少信息共享等問題。零售戶普遍存在“反映不反映都一樣”想法，終端服務(wù)質(zhì)量較低。

4.經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)

通過市場(chǎng)走訪，問及零售客戶月度商品經(jīng)營(yíng)中卷煙銷售利潤(rùn)占整個(gè)店面利潤(rùn)比重時(shí)，除煙酒商店、便利店、超市等業(yè)態(tài)客戶比較注重外，食雜店及其他類客戶反映較為消極（這兩類客戶占整體客戶群的94.65%），認(rèn)為貨源供應(yīng)偏緊，經(jīng)營(yíng)卷煙遠(yuǎn)不及其他商品帶來的經(jīng)濟(jì)效益。其實(shí)不然，走訪中通過詢問客戶月度整體經(jīng)營(yíng)情況，卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比52%。與此相對(duì)應(yīng)的是絕大部分客戶品牌知識(shí)欠缺，推薦能力較弱；對(duì)于動(dòng)銷慢的卷煙規(guī)格不陳列、不訂購(gòu)、不推薦；品類、顧客管理能力差，只想進(jìn)幾個(gè)好賣的品牌，不主動(dòng)維持與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。庫(kù)存、資金管理能力差，中、小規(guī)模的客戶不花精力來管理庫(kù)存和資金，經(jīng)常斷貨。

5.缺乏文化引領(lǐng)

除了以上提高的終端問題以外，整個(gè)卷煙零售缺少文化引領(lǐng)，雖然卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)其提倡的“諾文化”和行業(yè)的“容文化”都有明確定義，有豐富內(nèi)涵，也有一定程度的宣傳，但是零售戶顯得對(duì)其不感冒，認(rèn)為了不了解無所謂。長(zhǎng)期以來，零售戶認(rèn)為經(jīng)煙成功等同于盈利，缺乏對(duì)煙草行業(yè)文化的認(rèn)同感。

三、協(xié)會(huì)解決終端建設(shè)中的問題和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)根據(jù)問題樹，對(duì)協(xié)會(huì)在終端建設(shè)中如何解決問題和進(jìn)行目標(biāo)轉(zhuǎn)化進(jìn)行了認(rèn)真探究，獲得了協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖。

協(xié)會(huì)對(duì)卷煙終端建設(shè)問題的解決和目標(biāo)轉(zhuǎn)化圖

協(xié)會(huì)在卷煙陳列生動(dòng)化、店面形象規(guī)范化、零售終端智能化、經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化理念健康化五個(gè)方面建設(shè)的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行統(tǒng)籌結(jié)合、價(jià)值最大化，最終形成零售終端的五大功能：服務(wù)終端、形象終端、管理終端、文化終端、延伸終端。

1.服務(wù)終端。服務(wù)終端功能基于株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌的建設(shè)以及店面形象統(tǒng)一化、店內(nèi)環(huán)境規(guī)范化、服務(wù)過程有形化。協(xié)會(huì)以“容文化”為引領(lǐng)，將“容天下、鑄真誠(chéng)”的株煙精神作為功能店的服務(wù)理念，對(duì)功能店店面形象、店內(nèi)環(huán)境、服務(wù)過程三個(gè)方面高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。協(xié)會(huì)前期做好對(duì)功能店零售戶的集中培訓(xùn)，提升零售戶的經(jīng)營(yíng)理念、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、重視店容店貌。

2.形象終端。形象終端功能主要包括店面形象與店內(nèi)卷煙陳列。店面形象方面，按照統(tǒng)一的VI視覺識(shí)別系統(tǒng)對(duì)功能店進(jìn)行裝修，協(xié)會(huì)從設(shè)計(jì)、選材、施工等方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，不達(dá)標(biāo)不予申報(bào)；卷煙陳列方面，協(xié)會(huì)定期根據(jù)生動(dòng)化陳列、標(biāo)準(zhǔn)化陳列、明碼標(biāo)價(jià)、貨柜貨架多樣性、創(chuàng)意陳列等方面對(duì)功能店進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)，考評(píng)結(jié)果與功能店月度評(píng)分相結(jié)合，對(duì)于不達(dá)標(biāo)的功能店提出限期整改，仍不達(dá)標(biāo)給予退出處理。

3.管理終端。管理終端功能包括硬件設(shè)備、軟件智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化。功能店均配備液晶顯示屏、電腦、掃碼槍等設(shè)備，并對(duì)軟件系統(tǒng)進(jìn)行了升級(jí)，為功能店量身打造網(wǎng)上訂貨平臺(tái)、零售終端管理系統(tǒng)。通過培訓(xùn)使零售戶掌握新的終端系統(tǒng)的使用，在經(jīng)營(yíng)中嚴(yán)格自律，規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

4.文化終端。炎陵煙草以“諾文化”為指引，與株洲煙草“容文化”服務(wù)品牌相結(jié)合，并定期在功能店零售戶中開展討論、學(xué)習(xí)，形成了文化終端。“制度管行為、文化管靈魂”是文化終端重要性的體現(xiàn)，文化終端的形成提高了零售終端的認(rèn)同感、歸屬感，零售戶有了統(tǒng)一的文化指引，才能形成了統(tǒng)一的價(jià)值觀。

5.延伸終端。是在形象終端、服務(wù)終端、管理終端等建設(shè)基礎(chǔ)上，將銷售延伸，把零售終端構(gòu)筑成經(jīng)營(yíng)共同體、利益共同體、文化共同體、發(fā)展共同體。其目標(biāo)是以數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，搭建一系列與消費(fèi)者最直接、最持久的溝通渠道，形成長(zhǎng)效機(jī)制，從而與消費(fèi)者建立良好、穩(wěn)固、和諧的客我關(guān)系。

四、新型卷煙零售終端建設(shè)

1.新型零售終端的概念

是指在越來越嚴(yán)峻的控?zé)熜问较拢瑹煵菪袠I(yè)為謀求自身發(fā)展，通過與零售戶合作，使其發(fā)展成為形象示范、服務(wù)規(guī)范、經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、信息渠道通暢、品牌培育效果好、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平的零售終端模式。

2.新型零售終端的建設(shè)途徑

新型卷煙零售終端建設(shè)途徑功能圖

由圖可知目前卷煙零售終端存在陳列不生動(dòng)、形象不規(guī)范、終端建設(shè)質(zhì)量低、經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、缺文化引領(lǐng)等問題，通過硬件和軟件建設(shè)，發(fā)揮宣傳展示、形象示范、消費(fèi)體驗(yàn)、產(chǎn)品銷售、信息采集、品牌培育、文化功能等功能作用，達(dá)到陳列生動(dòng)化、形象規(guī)范化、終端智能化、能力標(biāo)準(zhǔn)化、文化健康化之目的，從而建設(shè)新型卷煙零售終端。

五、炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)服務(wù)模式

（一）炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的服務(wù)品牌模式

1.提出的背景

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)自2004年8月由炎陵縣煙草專賣局（營(yíng)銷部）發(fā)起，經(jīng)炎陵縣民政局炎民民發(fā)[2004]4號(hào)批準(zhǔn)成立，已成立八年時(shí)間。協(xié)會(huì)組織健全、隊(duì)伍建設(shè)卓有成效、財(cái)務(wù)管理規(guī)范。但是隨著社會(huì)的不斷改革，行業(yè)“532”“461”戰(zhàn)略的實(shí)施，卷煙經(jīng)營(yíng)中新問題的不斷出現(xiàn)，有必要在新形式下為卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)這個(gè)組織賦予新的內(nèi)涵。炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過對(duì)成立八年以來的成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與不足之處的反思，提出了炎陵卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)135服務(wù)模式，簡(jiǎn)稱“135模式”。

2.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式

炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式是依靠“互利共贏”這一個(gè)主旨，發(fā)揮文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)等三個(gè)平臺(tái)的作用，通過自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制等五項(xiàng)機(jī)制的運(yùn)作，達(dá)到零售戶與煙草公司互利共贏的效果。

3.炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)134服務(wù)模式內(nèi)涵

一個(gè)主旨即：互利共贏（服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力、增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力）。

服務(wù)會(huì)員：即通過會(huì)議、培訓(xùn)、信息傳遞以及對(duì)協(xié)會(huì)分會(huì)工作的激勵(lì)考核等措施，確保對(duì)協(xié)會(huì)會(huì)員進(jìn)行貼心服務(wù)，履行好協(xié)會(huì)的服務(wù)職能，達(dá)到讓零售戶滿意的效果。

提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力：通過行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力，使他們保持較高盈利水平。

增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力：通過服務(wù)會(huì)員、提升會(huì)員經(jīng)營(yíng)能力等舉措，打造堅(jiān)實(shí)的零售終端，牢固合作關(guān)系，互利共贏，使零售戶對(duì)煙草公司主動(dòng)忠誠(chéng)，增強(qiáng)煙草公司可持續(xù)發(fā)展能力。

三個(gè)平臺(tái)即：文化平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)。

文化平臺(tái)：以霞陽鎮(zhèn)黨支部為樣板，發(fā)揮協(xié)會(huì)中黨員模范帶頭作用，認(rèn)真履行協(xié)會(huì)的規(guī)章，全心全意為零售戶服務(wù)，把協(xié)會(huì)工作推向新的臺(tái)階；通過文明經(jīng)營(yíng)、捐資助學(xué)、創(chuàng)建優(yōu)秀分會(huì)等活動(dòng)，履行諾文化“你買你放心，我賣我安心”的經(jīng)營(yíng)理念和宣貫“容天下，鑄真誠(chéng)”的容文化。

電子商務(wù)平臺(tái)：通過為會(huì)員購(gòu)買電腦提供優(yōu)惠、積極參與網(wǎng)建工程，大力開展零售客戶網(wǎng)訂培訓(xùn)，提高網(wǎng)上訂貨率，為客戶打造卷煙經(jīng)營(yíng)的學(xué)習(xí)交流平臺(tái)（如建QQ群、新商盟交流平臺(tái)），全面提高零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力。

經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)：是指通過協(xié)會(huì)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使零售客戶卷煙銷售好、品牌培育能力強(qiáng)、形象示范、規(guī)范服務(wù)、展現(xiàn)積極形象、保持較高盈利水平，通過激勵(lì)考核措施保障對(duì)會(huì)員的服務(wù)質(zhì)量，保持較高的零售戶對(duì)協(xié)會(huì)服務(wù)的滿意度和實(shí)現(xiàn)通暢煙草公司、零售戶、卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)三方溝通橋梁。

四項(xiàng)機(jī)制即：自律機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、服務(wù)機(jī)制、文化機(jī)制。

行業(yè)自律機(jī)制：建立健全會(huì)員管理、財(cái)務(wù)管理、考核管理等一系列規(guī)章制度和完備的自律承諾機(jī)制，規(guī)范卷煙零售市場(chǎng)價(jià)格，形成良好的卷煙經(jīng)營(yíng)秩序。

培訓(xùn)機(jī)制：從傳統(tǒng)的卷煙網(wǎng)訂培訓(xùn)中向更高培訓(xùn)層次發(fā)展，對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行新客戶評(píng)價(jià)體系、功能店軟件系統(tǒng)的操作進(jìn)行講解，幫助會(huì)員提升經(jīng)營(yíng)等級(jí)。

服務(wù)機(jī)制：圍繞服務(wù)會(huì)員、服務(wù)行業(yè)兩大核心職能，對(duì)會(huì)員的卷煙經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)，對(duì)行業(yè)的卷煙營(yíng)銷、專賣法規(guī)等進(jìn)行宣傳和對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行配合。

文化機(jī)制：以協(xié)會(huì)“諾文化”為引領(lǐng)，各分會(huì)根據(jù)自身情況開展一系列有聲有色的文化宣貫活動(dòng)，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)同感。

（二）134服務(wù)模式要達(dá)到的目的

炎陵縣煙草服務(wù)模式要達(dá)到的主要是兩方面：一方面是達(dá)到零售戶滿意的效果，指對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)的管理、服務(wù)、信息傳遞、品牌培育、文化宣貫等方面的作用感到滿意。

另一方面是達(dá)到終端能力提升的效果，指通過行業(yè)協(xié)會(huì)的三個(gè)平臺(tái)、五項(xiàng)機(jī)制發(fā)揮作用，他們的終端形象，經(jīng)營(yíng)能力，盈利水平等所取得的進(jìn)步。

（三）134服務(wù)模式的作用

1.科學(xué)塑造品牌，加速服務(wù)品牌傳播

2012年株洲地區(qū)引進(jìn)了85個(gè)品牌規(guī)格，除較常見的中華、白沙、玉溪等系列卷煙外，還引入了大前門（軟）、嬌子（X玫瑰）等省外卷煙。在一、二、三類卷煙中確定了云煙（軟珍品）白沙（尚品藍(lán)）、紅塔山（國(guó)際100）等重點(diǎn)品牌，利用電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)確定的重點(diǎn)品牌進(jìn)行公示。

利用文化平臺(tái)，從2011年起每月保證每個(gè)分會(huì)有10余份《新煙草》、《東方煙草報(bào)》，此舉不但讓協(xié)會(huì)會(huì)員增長(zhǎng)見識(shí)，更新經(jīng)營(yíng)理念，也能對(duì)廣大的卷煙消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)品牌宣傳，起到以點(diǎn)帶面的作用。

利用經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)，根據(jù)《湖南省株洲市煙草專賣局零售戶滿意度調(diào)查問卷》進(jìn)行零售戶滿意度調(diào)查，此調(diào)查由市場(chǎng)環(huán)境及專賣行政滿意度、經(jīng)營(yíng)及利潤(rùn)滿意度、供應(yīng)政策滿意度、服務(wù)質(zhì)量滿意度四大方面構(gòu)成；依據(jù)《炎陵縣卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)關(guān)于對(duì)分會(huì)工作進(jìn)行月度績(jī)效考核管理的實(shí)施管理辦法》由秘書處每月到各分會(huì)進(jìn)行培育品牌上柜考核，督促經(jīng)營(yíng)戶的重點(diǎn)品牌達(dá)到營(yíng)銷部門的要求的覆蓋率、上柜率。

2.創(chuàng)新服務(wù)模式，提升服務(wù)質(zhì)量

從目前新型零售終端——功能店的進(jìn)入、退出流程來看：從申請(qǐng)到月度評(píng)估，卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)都參與其中。卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)通過宣傳、召開會(huì)議、專題培訓(xùn)等形式鼓勵(lì)零售戶積極加入功能店。同符合條件且自愿加入的零售戶簽訂《卷煙零售功能店協(xié)議書》，明確其權(quán)利義務(wù)，邀請(qǐng)相關(guān)部門舉行“卷煙零售功能店”授牌儀式，由此可見卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)是功能店入選、退出標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是管理者和服務(wù)者。

卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)對(duì)通過服務(wù)機(jī)制對(duì)功能店進(jìn)行服務(wù)。服務(wù)分為基本服務(wù)和個(gè)兩大部分。

基本服務(wù)包括信息傳遞服務(wù)和明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)：信息傳遞服務(wù)指每月免費(fèi)提供《東方煙草報(bào)》《株洲煙草》等行業(yè)內(nèi)的報(bào)刊資料，及時(shí)傳遞營(yíng)銷政策以及與客戶經(jīng)營(yíng)、服務(wù)（管理）的相關(guān)內(nèi)容；明碼標(biāo)價(jià)維護(hù)服務(wù)是指免費(fèi)提供明碼標(biāo)價(jià)價(jià)簽；協(xié)助擺放張貼明碼標(biāo)價(jià)簽；對(duì)褪色、破損、脫落、短缺及價(jià)格變更的標(biāo)簽，及時(shí)進(jìn)行核對(duì)、更換、補(bǔ)缺，維持良好終端形象。

個(gè)是指以經(jīng)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，定期組織功能店客戶開展經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，例如召開座談會(huì)，相互介紹經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，探討經(jīng)營(yíng)難題，共同提升經(jīng)營(yíng)能力；使功能店與煙草公司形成良性溝通，功能店能了解公司當(dāng)前及其未來卷煙銷售的發(fā)展趨勢(shì)，提出合理化的訴求，公司能及時(shí)接收到市場(chǎng)的一手真實(shí)信息和功能店提出的合理化建議。

3.改善服務(wù)技術(shù)，提升服務(wù)水平

服務(wù)技術(shù)含量是決定服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵要素，只有通過不斷創(chuàng)新服務(wù)技術(shù)才可使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。煙草商業(yè)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)至今，時(shí)刻都在致力于改善網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，從建立批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)到現(xiàn)在的“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”，處處體現(xiàn)了煙草人服務(wù)客戶所做的不懈努力。但是在現(xiàn)代卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中我們還面臨許多問題，如農(nóng)村電腦的普及率不高、卷煙零售客戶群體文化層次、盈利水平的參差不一、農(nóng)村銷售網(wǎng)點(diǎn)存款不便等諸多問題。

炎陵目前卷煙零售戶729戶，從2010年底推行網(wǎng)訂以來，電話訂貨40戶，網(wǎng)上訂貨689戶，網(wǎng)上訂貨率已達(dá)到94.5%。炎陵縣卷煙零售戶目前擁有電腦且能上網(wǎng)的戶數(shù)是554戶，根據(jù)《2012年關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)信息化工程工作的實(shí)施方案》從2012年3月20日-10月20日，將完成50戶信息化工程擴(kuò)網(wǎng)任務(wù)，考核驗(yàn)收合格作為各分會(huì)具體工作任務(wù)。2012年參加信息化工程的會(huì)員由各分會(huì)自行組織培訓(xùn)，凡考核驗(yàn)收合格的會(huì)員享受300元培訓(xùn)費(fèi)補(bǔ)助。

網(wǎng)訂的普及，開闊了廣大零售戶視野，較大的提升零售戶的經(jīng)煙能力和信息采集能力，對(duì)煙草公司的滿意度也穩(wěn)步提升。是煙草公司為廣大卷煙零售戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的體現(xiàn)。

4.優(yōu)化配置資源，降低服務(wù)成本

服務(wù)亦有成本，如無限制地提升服務(wù)質(zhì)量而不計(jì)服務(wù)成本，這對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)無益。同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致為客戶提供服務(wù)的價(jià)格攀升，結(jié)果與預(yù)期背道而馳。因此，企業(yè)必須在立足于服務(wù)定位的基礎(chǔ)上，保證服務(wù)公平、合理，為客戶所接受，才有利服務(wù)品牌的營(yíng)造。當(dāng)下，通過卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)每季度的客戶滿意度調(diào)查和零售戶滿意度調(diào)查以及每年最少兩次常務(wù)理事會(huì)、每年一次的總結(jié)表彰大會(huì)，使基層的聲音能暢通、迅速的反饋到縣級(jí)公司傳遞給營(yíng)銷部門、專賣股、配送部等一線部門，使煙草各部門認(rèn)識(shí)到問題，并將服務(wù)工作經(jīng)過不斷優(yōu)化，使服務(wù)成本處于一個(gè)較理想的狀況，但從目前的情況看，諸如客戶經(jīng)理走訪線路優(yōu)化、對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)信息傳達(dá)等問題還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間，也是我們?cè)诜?wù)中如何降低服務(wù)成本應(yīng)該充分考慮的方面。

5.建設(shè)服務(wù)文化，打造誠(chéng)信服務(wù)品牌

服務(wù)文化是服務(wù)品牌內(nèi)涵的“構(gòu)件”之一，服務(wù)文化立足于對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)文化的繼承，以及對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)文化的融合，服務(wù)文化必須是建立在客戶導(dǎo)向的品牌文化，并且這種文化必須隨著企業(yè)發(fā)展、社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境等因素變化，不斷創(chuàng)新。

炎陵煙草卷煙經(jīng)營(yíng)者協(xié)會(huì)的“諾文化”是一種比較成熟的服務(wù)理念，“諾”文化服務(wù)體系建設(shè)的成果是通過開展豐富多彩的會(huì)員教育、文化宣教、扶貧幫困等活動(dòng)，引導(dǎo)會(huì)員樹立了正確的經(jīng)煙理念和價(jià)值觀，形成了會(huì)員普遍認(rèn)可和共同遵循的“諾”文化理念體系，提高了零售戶的綜合素質(zhì)，樹立了良好的社會(huì)形象。“諾文化”的核心價(jià)值觀是“踐諾篤行，義利相生”，在炎陵貫徹的比較好的是鹿原鎮(zhèn)，其采取的促銷物資統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的模式，以及其成立的金葉龍隊(duì)，志愿者巡防隊(duì)等大大的加強(qiáng)了會(huì)員間的聯(lián)系溝通。其分會(huì)大力開展捐資助學(xué)活動(dòng)和卷煙經(jīng)營(yíng)交流會(huì)、“諾文化”知識(shí)搶答賽等活動(dòng)，極大地提升了會(huì)員對(duì)“諾文化”核心理念和基本理念的認(rèn)識(shí)，是把服務(wù)理念運(yùn)用的比較突出和成功的分會(huì)。

人員服務(wù)渠道上有銷售、專賣、配送等一線部門員工的主動(dòng)服務(wù)；電話服務(wù)渠道上有電話訪銷中心、96368投訴與咨詢免費(fèi)服務(wù)電話；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道上有專業(yè)的（新商盟）網(wǎng)上訂貨網(wǎng)站；店面服務(wù)渠道上有“三無示范店”、“卷煙零售功能店”，“636”這一系列專門經(jīng)煙店鋪的服務(wù)，這些都有效地提升了“中國(guó)煙草”這一服務(wù)品牌的形象。

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篇4

據(jù)說，網(wǎng)上關(guān)于“腦白金”的評(píng)論文章不下萬余篇，筆者瀏覽后發(fā)現(xiàn)無不是談它的“廣告”，似乎“成也廣告，敗也廣告”。為此，作為“對(duì)手”之一，筆者通過與“腦白金”市場(chǎng)交戰(zhàn)的實(shí)際了解，最近發(fā)表了《“腦白金”市場(chǎng)操作實(shí)錄》系列文章，從最底層解析“腦白金”的迅速成功絕非簡(jiǎn)單的廣告之功，更多的依仗于它精準(zhǔn)務(wù)實(shí)的市場(chǎng)建設(shè)。

本文就兒童保健食品學(xué)校推廣這一細(xì)部命題的研討，以求業(yè)內(nèi)人士對(duì)保健品營(yíng)銷的重新認(rèn)識(shí)，及給業(yè)內(nèi)企業(yè)尤其是中小企業(yè)以借鑒。

一、推廣活動(dòng)目的

1、信息滲透，提高品牌知名度和美譽(yù)度；

2、強(qiáng)針對(duì)性開發(fā)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)；

3、促成目標(biāo)消費(fèi)人群試用及購(gòu)買，配合產(chǎn)品上市。

二、推廣活動(dòng)范圍

1、幼兒園、小學(xué)；

2、（市區(qū)）片區(qū)市區(qū)周邊城鎮(zhèn)，以點(diǎn)及面；

3、做深一點(diǎn)，做透一片，然后逐區(qū)推廣開來。

三、推廣活動(dòng)周期

根據(jù)：1）區(qū)域市場(chǎng)部（辦事處）人力資源；2）推廣活動(dòng)實(shí)施計(jì)劃總點(diǎn)數(shù)；3）資源配備計(jì)劃；4）推廣活動(dòng)形式；四方面因素，綜合考慮產(chǎn)品特性、營(yíng)銷計(jì)劃等其它相關(guān)條件，確定推廣活動(dòng)周期。

一般以一學(xué)期為周期。如以校方合作形式，則原則上以一學(xué)年為合同期，后根據(jù)效果及實(shí)際情況變化決定續(xù)約與否。

四、推廣活動(dòng)形式

幼兒園

1、放學(xué)時(shí)間，校門口推廣。如：發(fā)放品嘗品、廣告氣球、宣傳頁等等。一般每點(diǎn)每次2~3人，注意秩序控制，允許適度的搶、擠局面。此外，在發(fā)放同時(shí)，教小朋友念產(chǎn)品名稱和簡(jiǎn)單廣告語；向家長(zhǎng)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品及附近購(gòu)買點(diǎn)。

2、校內(nèi)推廣，一般為中餐時(shí)間。如：與園方聯(lián)系，選定部分班級(jí)，定期免費(fèi)提供品嘗品。要求園方配合進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，在發(fā)放時(shí)，老師（或廠家業(yè)務(wù)人員）向小朋友教念產(chǎn)品名稱、廣告語等等，并同時(shí)發(fā)放宣傳頁（優(yōu)惠券、有獎(jiǎng)問卷等多種形式），要求小朋友帶回家給家長(zhǎng)。

3、上述兩種形式都可以用有獎(jiǎng)問卷形式簡(jiǎn)化，即只發(fā)放免費(fèi)贈(zèng)券或有獎(jiǎng)問卷，可配合以宣傳頁、氣球等，家長(zhǎng)憑券上指定時(shí)間到指定地點(diǎn)領(lǐng)取贈(zèng)品。此種方法更可控制，并利于集中進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，利于消費(fèi)者檔案建立。

4、“小紅花”、“好孩子”等獎(jiǎng)勵(lì)。如：把產(chǎn)品（或品嘗品）作為幼兒園定期評(píng)出的“小紅花”或“好孩子”們的獎(jiǎng)品，其主要目的是利用小孩子的榮譽(yù)心和攀比心理，將產(chǎn)品看作像“小紅花”或“好孩子”一樣，是一種榮譽(yù)的標(biāo)志，而渴望得到；或看到別的小朋友得到，而自己沒有的失落感，而產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的渴望，最終導(dǎo)致要求家長(zhǎng)購(gòu)買。

5、進(jìn)一步可設(shè)立月度或?qū)W期“××健康寶寶”、“ ××乖寶寶”等作為全園的一個(gè)大獎(jiǎng)，全園公開宣布，由公司提品等以作獎(jiǎng)勵(lì)。

小學(xué)

1、放學(xué)時(shí)間，校門口推廣（類同幼兒園）。

2、校內(nèi)推廣。

（舉例）

·推廣活動(dòng)內(nèi)容：

選擇當(dāng)?shù)匾欢〝?shù)量品學(xué)兼優(yōu)的小學(xué)生，每月贈(zèng)送××系列產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)助學(xué)。

·學(xué)校選擇：

當(dāng)?shù)刂ㄖ攸c(diǎn)）小學(xué)6~8所/縣（市），逐縣（市）開發(fā)，逐校開發(fā)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)提高。全地區(qū)飽和狀態(tài)控制贊助學(xué)校總量20家。

·獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：

每年級(jí)選一個(gè)班，每班的上學(xué)期的三好學(xué)生，共計(jì)6班/校，控制20~25人/校。

·獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行：

每月固定時(shí)間將贈(zèng)品送達(dá)學(xué)校，由班主任等送交獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象。

·宣傳跟進(jìn)：

要求校方給予公司宣傳上的支持，可選擇形式有：

a.入校入班的健康/產(chǎn)品知識(shí)講座，并宣傳我產(chǎn)品。

b.學(xué)校閱報(bào)欄、黑板報(bào)等處開辟“××”健康知識(shí)專欄。

c.家長(zhǎng)會(huì)上插入介紹健康/產(chǎn)品知識(shí)（公司派專家）。

d.班級(jí)黑板報(bào)宣傳產(chǎn)品知識(shí)。

e.校內(nèi)大范圍發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料。

等等，根據(jù)各校實(shí)際情況及市場(chǎng)部（辦事處）執(zhí)行能力選擇若干 項(xiàng)組合進(jìn)行。

·宣傳跟進(jìn)的力度、廣度、深度和質(zhì)量是推廣活動(dòng)成敗的關(guān)鍵。所以要求與校方達(dá)成書面助學(xué)協(xié)議，明確宣傳配合需求。

·為了取得校方的信任與支持，可進(jìn)行深入一步的助學(xué)方案，如長(zhǎng)期贊助幾名品學(xué)兼優(yōu)的貧困生（現(xiàn)金形式）等等，擴(kuò)大傳播力、影響力及品牌美譽(yù)度。

五、推廣活動(dòng)注意事項(xiàng)

1、信息滲透為主要目的，所以宣傳執(zhí)行必須到位。

2、傳播面以點(diǎn)逐漸積累，要達(dá)成理想效果，貴在循序漸進(jìn)，持之以恒。

篇5

時(shí)間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計(jì)劃，希望能夠幫助到大家!

4S店汽車銷售工作計(jì)劃1一、加強(qiáng)客戶回訪

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)，一定要加強(qiáng)與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶回訪工作。

二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，通過信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷售信息。

三、加強(qiáng)合作

1、我們可以和駕校合作，通過學(xué)車網(wǎng)報(bào)名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。

也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。

2、在我們網(wǎng)站首頁和各個(gè)城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。

3、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。

4、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。

5、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動(dòng)，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

6、跟一些汽車保險(xiǎn)公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險(xiǎn)價(jià)格，對(duì)我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢(shì)。

7、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)略比較分析。

如果銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績(jī)，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對(duì)用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決。快速提高銷售員的能力。

8、售前售后服務(wù)。

客戶買汽車肯定是希望簡(jiǎn)便簡(jiǎn)潔，沒有人會(huì)愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場(chǎng)占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等)落實(shí)到實(shí)處。20__年我相信我們能夠成功。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃2一、銷量指標(biāo)

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計(jì)劃、目標(biāo)。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點(diǎn)前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺(tái)接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺(tái)值勤的責(zé)任。

隨時(shí)查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。

4、銷售人員的日常工作:,對(duì)于銷售人員的客戶級(jí)別定位和三表兩卡的回訪度進(jìn)行定期抽查,對(duì)銷售員的銷售流程進(jìn)行勘察.對(duì)銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào),如上牌時(shí)間和廠家出現(xiàn)的政策變動(dòng)等.隨時(shí)處理展廳突況，必要時(shí)上報(bào)銷售經(jīng)理。

每天下午下班前定時(shí)把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報(bào)給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

三、配合市場(chǎng)部，做好銷售拓展和市場(chǎng)推廣工作

1、對(duì)市場(chǎng)部發(fā)出來的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場(chǎng)部進(jìn)行外出市場(chǎng)開拓,由市場(chǎng)部定點(diǎn),出外發(fā)單片。

四、掌握庫(kù)存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計(jì)劃

每天對(duì)于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險(xiǎn)等進(jìn)行盤查。下班前上報(bào)銷售經(jīng)理登記。對(duì)于時(shí)間過長(zhǎng)車輛對(duì)銷售人員進(jìn)行通報(bào),重點(diǎn)銷售;配合銷售經(jīng)理對(duì)每禮拜一從廠家訂購(gòu)的車型，顏色進(jìn)行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施

由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對(duì)于業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績(jī)。下階段銷售員的知識(shí)培訓(xùn)是重中之重，除公司計(jì)劃培訓(xùn)項(xiàng)目外，暫時(shí)采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對(duì)于車型的價(jià)格、配置、競(jìng)品車型、銷售話術(shù)等實(shí)行模擬對(duì)話，盡快熟悉車型。對(duì)于出現(xiàn)的問題在進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。

當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃3一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過實(shí)施品牌營(yíng)銷方案快速打開市場(chǎng);

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷售環(huán)境;

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷售人員開展銷售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查。每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個(gè)個(gè)過、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷售話術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);

C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過不定期分組銷售競(jìng)賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門運(yùn)營(yíng)成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫(kù)存車型數(shù)量和在途訂購(gòu)車輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)。

緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點(diǎn)策劃銷售方案，適時(shí)開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動(dòng)，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星。

開展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃。

設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實(shí)施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

四、銷售策略

1、目標(biāo)市場(chǎng)

作為____首家經(jīng)營(yíng)____汽車的4S店，在經(jīng)營(yíng)中針對(duì)消費(fèi)者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營(yíng)銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場(chǎng)較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場(chǎng)、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場(chǎng)。

2、服務(wù)策略

在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲(chǔ)運(yùn)要求。在顧客關(guān)注的動(dòng)力性、燃油經(jīng)濟(jì)性、行駛穩(wěn)定性、制動(dòng)性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進(jìn)行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費(fèi)上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。

五、費(fèi)用預(yù)算

1、計(jì)劃進(jìn)貨臺(tái)次____臺(tái)(具體車型根據(jù)市場(chǎng)情況另訂);

2、計(jì)劃進(jìn)貨資金約____萬。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃4(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。__年要努力實(shí)現(xiàn)新開對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。

記得在合誠(chéng)上班的第一天，心懷激動(dòng)、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我有了夢(mèng)想、追求。

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。

目前，康師傅茶飲料的消費(fèi)群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個(gè)不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個(gè)年齡段口味的不同產(chǎn)品。

作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作。

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

首先銷售培訓(xùn)計(jì)劃：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問題要進(jìn)行整改。

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)銷售顧問都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車。

總結(jié)原因主要問題是價(jià)格因素。價(jià)格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。⑵、通過對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

隨著油價(jià)的上漲，汽車?yán)硇韵M(fèi)的時(shí)代已然到來，講究低碳節(jié)能的養(yǎng)車成本便成為消費(fèi)者購(gòu)車最主要的小算盤，加上近期國(guó)家出臺(tái)的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”更是將低碳節(jié)能用車推上一個(gè)高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購(gòu)車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)人群的必選，車內(nèi)所配置的keyless無鑰匙系統(tǒng)的數(shù)字智能讓其成為中級(jí)轎車?yán)锏母邫n車，此車從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就十分注重環(huán)保材料的運(yùn)用、發(fā)動(dòng)機(jī)的燃油經(jīng)濟(jì)性以及車內(nèi)噪音控制的性能和其適中的銷售價(jià)格和養(yǎng)車費(fèi)用絕對(duì)能讓比亞迪轎車占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。

新一年我們團(tuán)隊(duì)的汽車銷售工作計(jì)劃以上三點(diǎn)都已列出。在工作中我會(huì)做好自己并帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4S店汽車銷售工作計(jì)劃5隨著__區(qū)汽車市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20__年，在負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，主動(dòng)爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至20__年12月31日，__區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元。

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》。

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》。

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》。

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》。

三、客戶分類：

根據(jù)汽車__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)。

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)議開會(huì)時(shí)間間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)。

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次。對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次。對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間。

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的認(rèn)識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱度詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

篇6

一、目的

通過檢查全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作以及“按客戶訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現(xiàn)各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點(diǎn)，查找問題，督促整改提升，為20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及按客戶訂單組織貨源工作各項(xiàng)目標(biāo)的全面實(shí)現(xiàn)奠定基礎(chǔ)。

二、檢查范圍及時(shí)間

20__年2月16日－2月25日，省局（公司）對(duì)全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。

三、檢查內(nèi)容

包括客戶服務(wù)、營(yíng)銷管理、督察投訴、物流管理、隊(duì)伍素質(zhì)、運(yùn)行指標(biāo)六個(gè)方面，每個(gè)檢查項(xiàng)目100分，綜合評(píng)價(jià)根據(jù)每項(xiàng)實(shí)際得分，加權(quán)計(jì)算。計(jì)算方式：綜合評(píng)價(jià)=客戶服務(wù)*0.2+營(yíng)銷管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊(duì)伍素質(zhì)*0.1+運(yùn)行指標(biāo)*0.15。（檢查細(xì)則詳見附件）

四、檢查方式

（一）了解情況：通過市、州公司網(wǎng)建及“按客戶訂單組織貨源”工作的情況匯報(bào)，全面了解市、州公司20__年卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升及“按客戶訂單組織貨源”推廣工作整體情況。

（二）檢查核實(shí)：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項(xiàng)指標(biāo)完成情況，檢查、核實(shí)工作落實(shí)情況及相關(guān)數(shù)據(jù)資料。

（三）實(shí)地走訪：本次檢查層面包括營(yíng)銷中心、督察（投訴）中心、物流中心、營(yíng)銷部，其中，每個(gè)市、州公司抽查所在地營(yíng)銷部和縣級(jí)營(yíng)銷部各1個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷部走訪5戶零售客戶。實(shí)地走訪過程中，注重加強(qiáng)與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、電話訂貨員等一線基層人員溝通，注重開展客戶調(diào)查，了解情況，收集意見和建議。

（四）溝通交流：通過座談形式，及時(shí)反饋檢查信息，總結(jié)工作亮點(diǎn)和特色。

五、分組安排

本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，卷煙經(jīng)營(yíng)管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計(jì)劃處參與，分5個(gè)檢查小組進(jìn)行分組檢查。

六、工作要求

（一）市、州公司要高度重視，嚴(yán)格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認(rèn)真總結(jié)，形成書面匯報(bào)材料，切實(shí)體現(xiàn)20__年以來網(wǎng)絡(luò)建設(shè)全面提升工作情況、工作特色和亮點(diǎn)，切實(shí)做好迎接檢查準(zhǔn)備。

（二）省局（公司）各檢查組要堅(jiān)持實(shí)事求是、嚴(yán)肅認(rèn)真、客觀公正的原則，嚴(yán)格按照檢查標(biāo)準(zhǔn)，全面、細(xì)致開展檢查工作，如實(shí)記錄檢查結(jié)果，形成檢查報(bào)告，并將檢查結(jié)果作為20__年先進(jìn)評(píng)選依據(jù)。

附件：

20__年全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)行水平檢查細(xì)則

一、客戶服務(wù)

（一）客戶服務(wù)體系建設(shè)

按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。

（二）客戶信息維護(hù)

1．v3系統(tǒng)中及時(shí)、準(zhǔn)確維護(hù)零售客戶基礎(chǔ)信息。

2．按照國(guó)家局客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，定期分類測(cè)評(píng)。

（三）客戶拜訪

1．合理設(shè)置零售客戶拜訪周期,制定零售客戶拜訪計(jì)劃。

2．客戶經(jīng)理拜訪到位情況及>:請(qǐng)記住我站域名/

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3．市場(chǎng)經(jīng)理每周拜訪客戶不低于10戶，營(yíng)銷部副經(jīng)理每月走訪客戶不低于20戶，營(yíng)銷部經(jīng)理每月走訪客戶不低于10戶，能發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，有記錄。

（四）基礎(chǔ)工作資料

1．在v3系統(tǒng)中按時(shí)完成周/月工作小結(jié)。

2．市場(chǎng)經(jīng)理在v3系統(tǒng)中按時(shí)填寫月分析。

3．客戶經(jīng)理每月選取2-3戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶分析和個(gè)性化服務(wù)。

4．客戶經(jīng)理每月固定10戶客戶在v3系統(tǒng)中進(jìn)行客戶盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報(bào)告1份。

（五）大客戶監(jiān)控

1．對(duì)月銷量1000—1500條的客戶加強(qiáng)管理，嚴(yán)格控制。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（六）邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理

1．制定邊遠(yuǎn)農(nóng)村委托配送管理辦法，嚴(yán)格審批。

2．其戶數(shù)及銷量比例達(dá)到1%和10%以內(nèi)。

3．跟蹤記錄，定期分析。

（七）特殊場(chǎng)所客戶管理

1．加強(qiáng)大型商場(chǎng)、超市、連鎖店、煙酒專營(yíng)店、娛樂等特殊場(chǎng)所等客戶的服務(wù)管理，制定管理辦法。

2．跟蹤記錄，定期分析。

二、營(yíng)銷管理

（一）需求預(yù)測(cè)

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預(yù)測(cè)工作機(jī)制、制定相關(guān)制度文件。

2．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實(shí)制定統(tǒng)一的卷煙需求預(yù)測(cè)流程，作好需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)性工作，進(jìn)一步完善需求預(yù)測(cè)體系。

3．提高需求預(yù)測(cè)工作的執(zhí)行力，按時(shí)、保質(zhì)完成需求預(yù)測(cè)相關(guān)數(shù)據(jù)、報(bào)表以及開展情況的層層收集、整理、匯總、上報(bào)和評(píng)審，及時(shí)分析總結(jié)問題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理等營(yíng)銷人員以及零售客戶的培訓(xùn)和宣傳，提高客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)能力和零售客戶素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預(yù)測(cè)的水平。

（二）貨源組織及采購(gòu)管理

1．根據(jù)省局（公司）下達(dá)的計(jì)劃以及交易安排意見，結(jié)合本地市場(chǎng)情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。

2．建立預(yù)測(cè)對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)機(jī)制，充分發(fā)揮需求預(yù)測(cè)結(jié)果對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)作用，加強(qiáng)對(duì)商業(yè)訂單等數(shù)據(jù)形成過程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數(shù)據(jù)記錄，注重痕跡化管理。

3．加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)及管理工作，制定選擇評(píng)價(jià)和重新評(píng)價(jià)供方的準(zhǔn)則和方法，并保存評(píng)價(jià)結(jié)果記錄和對(duì)供方采取的控制措施記錄。

4．采購(gòu)卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當(dāng)，要符合產(chǎn)品合格標(biāo)準(zhǔn)/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過程要求、過程設(shè)備要求、人員資格要求、qms要求等。

（三）訂單采集和貨源供應(yīng)

1．客戶經(jīng)理和電話訂貨員的職責(zé)要明確，不能給電話訂貨員下達(dá)銷售指標(biāo)，客戶經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)、完整記錄零售客戶的自主需求信息，堅(jiān)決杜絕“按貨源安排訂單”的錯(cuò)誤做法。

2．貨源供應(yīng)要對(duì)工業(yè)負(fù)責(zé)、對(duì)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。制定統(tǒng)一的貨源分配管理辦法。特別是對(duì)限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實(shí)施限量的客戶、品種、數(shù)量的合理比例，基本滿足零售客戶合理需求，尊重零售客戶品牌選擇權(quán)。

3．不準(zhǔn)與零售客戶進(jìn)行協(xié)議銷售，同時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行“六個(gè)不準(zhǔn)”。

4．加強(qiáng)對(duì)總量浮動(dòng)管理、限銷品牌管理、順銷品牌管理以及貨源自動(dòng)分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實(shí)踐。

（四）品牌培育

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機(jī)構(gòu)，制定相關(guān)的制度。

2．統(tǒng)一制定品牌規(guī)劃及管理辦法、品牌評(píng)價(jià)體系，確定品牌培育的目標(biāo)、計(jì)劃方案、實(shí)施執(zhí)行步驟、方法以及持續(xù)改進(jìn)的措施。

3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護(hù)、廣告促銷等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。

4．加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)品牌的培育和扶持工作，把重點(diǎn)品牌做大做強(qiáng)。

（五）工商信息協(xié)同

1．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)基礎(chǔ)信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息、零售客戶信息、卷煙價(jià)格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專賣信息等。

2．及時(shí)準(zhǔn)確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的基本信息、卷煙品牌發(fā)展規(guī)劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計(jì)劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。

3．所有信息記錄及時(shí)、真實(shí)、詳盡，注重痕跡化管理。

（六）工商服務(wù)協(xié)同

1．工商雙方協(xié)同做好對(duì)零售客戶培訓(xùn)及信息、共享的工作，提升客戶的素質(zhì)及滿意度水平，共建和諧的利益共同體。

2．工商雙方協(xié)同做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)工作，通過建立和協(xié)調(diào)零售客戶與消費(fèi)者的溝通機(jī)制以及開展質(zhì)量測(cè)評(píng)等工作來收集分析消費(fèi)者需求、意見及建議，并通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費(fèi)環(huán)境等增值服務(wù)來引導(dǎo)、滿足消費(fèi)者需求。

（七）工商預(yù)測(cè)協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預(yù)測(cè)機(jī)制，制定相關(guān)制度文件。

2．開展市場(chǎng)調(diào)研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開展市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費(fèi)特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現(xiàn)等進(jìn)行相關(guān)的調(diào)查，摸清市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷售目標(biāo)提供可靠的依據(jù)。

3．開展預(yù)測(cè)協(xié)同實(shí)施，應(yīng)在年度、半年度、季度、月度需求預(yù)測(cè)之前收集工業(yè)企業(yè)對(duì)本地區(qū)需求預(yù)測(cè)意見，并納入到需求預(yù)測(cè)體系，根據(jù)工業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度及重要程度，可設(shè)定相應(yīng)的預(yù)測(cè)權(quán)重。最終需求預(yù)測(cè)意見形成后需第一時(shí)間反饋給工業(yè)企業(yè)。

（八）工商銜接協(xié)同

嚴(yán)格按照國(guó)家局、省局（公司）規(guī)定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規(guī)劃和采購(gòu)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。

（九）工商品牌協(xié)同

1．按照國(guó)家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機(jī)構(gòu)和制度文件。

2．要建立新品牌引入機(jī)制和卷煙品牌退出機(jī)制，堅(jiān)持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議。

3．工商雙方共同作好對(duì)卷煙品牌的市場(chǎng)定位和維護(hù)工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長(zhǎng)和發(fā)展。

4．建立工商雙方評(píng)價(jià)考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護(hù)、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿足率、消費(fèi)群體和生命周期的評(píng)價(jià)。二是要注重對(duì)卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷等相關(guān)信息的評(píng)價(jià)。

（十）工業(yè)企業(yè)滿意度測(cè)評(píng)

1．做好對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評(píng)價(jià)工作。

2．做好對(duì)規(guī)范服務(wù)、調(diào)劑服務(wù)、會(huì)議服務(wù)、培訓(xùn)服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評(píng)價(jià)工作。

3．遵守對(duì)工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見和建議，接受評(píng)價(jià)，及時(shí)解決問題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

（十一）訂單供貨及工商協(xié)同營(yíng)銷工作的實(shí)施及考核 1．按照國(guó)家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實(shí)制定訂單

供貨工作實(shí)施方案、工商協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施方案。

2．研究制定并落實(shí)對(duì)訂單供貨工作、工商協(xié)同營(yíng)銷工作的督導(dǎo)考評(píng)體系，提升這兩項(xiàng)工作的執(zhí)行力。

（十二）溝通調(diào)研

1．營(yíng)銷中心定期召開營(yíng)銷例會(huì)，每月一次，有會(huì)議記錄，并有效解決問題。

2．營(yíng)銷中心每年確定1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建調(diào)研題目，開展調(diào)研，形成報(bào)告。

三、督察投訴

（一）健全工作制度

制定并完善監(jiān)督、檢查及考評(píng)實(shí)施細(xì)則。

（二）投訴受理

設(shè)置“800”免費(fèi)投訴電話，設(shè)立專門的投訴工作場(chǎng)所，統(tǒng)一開展客戶投訴及處理工作，跟蹤落實(shí)，定期匯總分析。

（三）三級(jí)督察

1．督察考評(píng)部門制定年度督察工作方案及督察工作計(jì)劃。

2．實(shí)施三級(jí)督察，市（州）公司領(lǐng)導(dǎo)按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營(yíng)銷部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復(fù)。

四、物流管理

（一）入庫(kù)管理

1．健全完善卷煙入庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙入庫(kù)掃碼。

（二）庫(kù)存管理

1．健全完善卷煙庫(kù)存管理工作流程，規(guī)范操

作。

2．加強(qiáng)庫(kù)存預(yù)警線管理，確保庫(kù)存合理。

（三）出庫(kù)管理

1．健全完善卷煙出庫(kù)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．嚴(yán)格按照國(guó)家局“一號(hào)工程”要求，卷煙出庫(kù)掃碼。

（四）盤點(diǎn)管理

1．健全完善卷煙盤點(diǎn)管理工作流程，規(guī)范操作。

2．盤點(diǎn)記錄詳實(shí)。

（五）分揀管理

1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規(guī)范操作。

2．卷煙打碼到條。

（六）送貨管理

1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．貨物交接手續(xù)齊備，貨款及時(shí)回籠。

（七）退貨管理

1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規(guī)范操作。

2．退貨記錄詳細(xì)。

（八）物流資源優(yōu)化及成本管理

1．制定線路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線路。

2．編制物流費(fèi)用預(yù)算，加強(qiáng)配送成本監(jiān)控，定期分析。

五、隊(duì)伍素質(zhì)

1．制定具體培訓(xùn)方案，積極開展培訓(xùn)，市公司集中培訓(xùn)全年至少2次，客戶經(jīng)理的培訓(xùn)時(shí)間不少于30小時(shí)。

2．組織對(duì)《v3系統(tǒng)操作指導(dǎo)大綱》進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并進(jìn)行測(cè)試。

3．組織開展對(duì)卷煙包裝標(biāo)識(shí)調(diào)整宣傳工作的培訓(xùn)。

六、運(yùn)行指標(biāo)

1．完成省局（公司）下達(dá)卷煙各項(xiàng)銷量計(jì)劃及重點(diǎn)品牌計(jì)劃。

2．零售客戶訂單滿足率。

3．月度需求預(yù)測(cè)總量準(zhǔn)確率。

4．協(xié)議變更率。

5．百牌號(hào)銷售比重。

6．重點(diǎn)骨干品牌增長(zhǎng)率。

7．卷煙入網(wǎng)銷售率100%。

8．電話訂貨率98%以上，電話訂貨成功率98%以上。

9．市（州）公司所在地城區(qū)電子結(jié)算率60%以上，電子結(jié)算成功率90%以上。

10．第三方調(diào)查，零售客戶滿意度達(dá)到90%以上，對(duì)卷煙供應(yīng)滿意度80%以上，零售客戶毛利率10.5%以上。

11．投訴數(shù)量同比下降，客戶對(duì)處理結(jié)果滿意率95%以上。

12．分揀到戶率100％，含手工分揀。

篇7

工作總結(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié).通過它，可以全面地，系統(tǒng)地了解以往的工作情況，可以正確認(rèn)識(shí)以往工作中的優(yōu)缺點(diǎn);可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益。下面就讓小編帶你去看看銷售部分個(gè)人年度工作總結(jié)報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售部分工作總結(jié)報(bào)告1開拓市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)今年挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了上月度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：

一、銷售情況

我們公司在____、____等展覽會(huì)和____等專業(yè)雜志推廣后，我公司的____牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國(guó)內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。老板給銷售部定下______萬元的銷售額，我們銷售部完成了月累計(jì)銷售總額______萬元，產(chǎn)銷率____%，貨款回收率____%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。

三、構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型

______是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以____本地為主體，輻射全省乃之全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)信息

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國(guó)內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤把握。

銷售部門群體成員有信心在接下來的工作中做得更好，請(qǐng)公司拭目以待!

銷售部分工作總結(jié)報(bào)告2在20____過去的三月份中銷售部通過努力的工作，也取得了一點(diǎn)收獲，現(xiàn)對(duì)銷售部的工作做一下總結(jié)。

20____年開始當(dāng)中，堅(jiān)決貫徹____的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和市場(chǎng)部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如：廣播電臺(tái)、報(bào)刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)。

部門全體員工累計(jì)發(fā)短信三萬余條。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運(yùn)行制度、工作流程、團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。

從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績(jī)的確很不理想。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點(diǎn)：

1、銷售人員工作的積極性不高，缺乏主動(dòng)性，懶散，也就是常說的要性不強(qiáng)。

2、對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)很差。

客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個(gè)月的時(shí)間里，總共八個(gè)銷售顧問一天拜訪的客戶量__余個(gè)，手中的意向客戶平均只有__個(gè)。從數(shù)字上看客戶是非常少的，每次搞活動(dòng)邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動(dòng)無法進(jìn)行。

3、溝通不夠深入。

銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖，對(duì)客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個(gè)致命的失誤。

4、工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。

銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

5、銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識(shí)不高。

個(gè)別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。

在接下來的工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。

3、提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力。

4、建立新的銷售模式與渠道。

5、顧全大局服從公司戰(zhàn)略。

提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支好的銷售團(tuán)隊(duì)與一個(gè)好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20____年接下來的工作中有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!

銷售部分工作總結(jié)報(bào)告3今年以來，銷售部分會(huì)在礦黨政和礦工會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以黨的十七大精神為指針，以創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)為契機(jī)，認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)《工會(huì)法》，積極開展工會(huì)工作，在工作中，堅(jiān)持以民主管理為導(dǎo)向，以完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)任務(wù)為目標(biāo)，有力地促進(jìn)了各項(xiàng)工作的順利開展，現(xiàn)將銷售部支部分會(huì)重點(diǎn)工作總結(jié)如下：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)有關(guān)文件精神，不斷提高工作能力。

銷售部分會(huì)利用班前會(huì)積極組織職工學(xué)習(xí)上級(jí)有關(guān)文件，增強(qiáng)認(rèn)識(shí)，加深理解，強(qiáng)化職工參政議政意識(shí)，提高參與進(jìn)來的積極性和自覺性，充分發(fā)揚(yáng)民主，使職工能夠積極地，主動(dòng)地參與到企業(yè)改革發(fā)展中來。

二、強(qiáng)化民主管理，實(shí)行公開民主監(jiān)督。

銷售部分會(huì)把民主管理工作始終當(dāng)作頭等大事來抓，以此來帶動(dòng)各項(xiàng)工作的開展。每月召開一次職工大會(huì)，全體職工結(jié)合工作總結(jié)報(bào)告進(jìn)行審議，支部領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)真聽取了廣大職工的意見和建議。特別是與職工切身利益相關(guān)的事，經(jīng)職工反復(fù)討論通過后有支部領(lǐng)導(dǎo)拍板解決，不能解決的上報(bào)礦有關(guān)職能部門，民主的參與大大地增強(qiáng)了職工參政議政的積極性。今年1—10月份，共計(jì)召開職工大會(huì)10次，做到了程序規(guī)范，記錄資料齊全。

三、積極開展兩項(xiàng)合理化建議活動(dòng)

1今年四五月份銷售部分會(huì)在礦和礦企管科開展的合理化建議活動(dòng)中，銷售支部分會(huì)黨員、干部、職工積極響應(yīng)號(hào)召，在極短的時(shí)間內(nèi)分兩次下發(fā)合理化建議表格45份，回收45份，通過整理后上繳有效合理化建議35份。

四、嚴(yán)格執(zhí)行廠務(wù)公開，接受職工監(jiān)督。

堅(jiān)持公開制度，首先是對(duì)工資、獎(jiǎng)金實(shí)行公開，并由紀(jì)檢監(jiān)督小組成員簽字，做到了每月工資表上墻。對(duì)免費(fèi)理發(fā)票的發(fā)放做到了一人一發(fā)，一人一簽字，并每月上墻公布，保證發(fā)放到每名職工手中。另外上墻公布的還有：銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生治理和設(shè)備運(yùn)行情況獎(jiǎng)罰結(jié)果、黨員四個(gè)來考核結(jié)果、當(dāng)月最優(yōu)黨員，最差黨員獎(jiǎng)罰結(jié)果、星級(jí)班組考核結(jié)果，當(dāng)月最優(yōu)班組，最差班組獎(jiǎng)罰結(jié)果、星級(jí)班組最優(yōu)職工，最差職工獎(jiǎng)罰結(jié)果等，以此來增加當(dāng)月各項(xiàng)考核結(jié)果的透明度，接受廣大職工群眾的監(jiān)督和指導(dǎo)。

五、積極參加礦工會(huì)開展的各項(xiàng)文體娛樂活動(dòng)

今年以來銷售支部分會(huì)積極組織參加了礦開展的各項(xiàng)文體娛樂活動(dòng)，無一遺漏，尤其是礦工會(huì)在春節(jié)期間開展的文體娛樂活動(dòng)中，銷售支部高度重視，認(rèn)真對(duì)待每一次活動(dòng)，每次活動(dòng)都想盡辦法、擠出人員、抽出時(shí)間按照礦工會(huì)的指示和要求參與了各項(xiàng)文體娛樂活動(dòng)。同時(shí)銷售部分會(huì)也安排了豐富多彩的春節(jié)娛樂活動(dòng)，分會(huì)娛樂活動(dòng)穿插于礦工會(huì)舉辦的活動(dòng)之中，并購(gòu)買了活動(dòng)獎(jiǎng)品，分會(huì)做到了每天有安排、

2日日有活動(dòng)。之后數(shù)月來相繼參與開展了“送清涼獻(xiàn)愛心活動(dòng)”、“班組勞動(dòng)競(jìng)賽”、“慶三八系列活動(dòng)”、“職工籃球聯(lián)賽”、“安全警示月系列活動(dòng)”、“星級(jí)班組考核”、“開展節(jié)能減排，修舊利廢班組對(duì)手賽活動(dòng)”、“職工趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)”等一系列活動(dòng)，每次活動(dòng)銷售支部都積極參與，精心安排。在競(jìng)賽活動(dòng)中，銷售支部選手取得了較好名次，在獻(xiàn)愛心活動(dòng)中，職工接受了教育，感受到了組織的溫暖，在大搞節(jié)能減排活動(dòng)中，班組之間開展了競(jìng)賽，通過各項(xiàng)競(jìng)賽的開展，職工的參與，增強(qiáng)了職工的主人翁責(zé)任感，有力的激發(fā)了職工的干勁。

總之，在今后的工作中，銷售部分會(huì)在礦工會(huì)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，做好民主管理和廠務(wù)公開等各項(xiàng)工作，切實(shí)維護(hù)職工利益，為我礦的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作再做貢獻(xiàn)。

銷售部分工作總結(jié)報(bào)告4上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，____市場(chǎng)完成銷售額____萬元，完成年計(jì)劃____萬元的____%，比去年同期增長(zhǎng)____%，回款率為____%;低檔酒占總銷售額的____%，比去年同期降低__個(gè)百分點(diǎn);中檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個(gè)百分點(diǎn);高檔酒占總銷售額的____%，比去年同期增加__個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超__家，酒店__家，終端__家。新開發(fā)的__家商超是成縣規(guī)模最大的____購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為____系列的全部產(chǎn)品;__家酒店是分別是____大酒店和____大酒店，其中____大酒店所上產(chǎn)品為____的四星、五星、十八年，____大酒店所上產(chǎn)品為____系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)__家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是____列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“____酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌__個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭__個(gè)，其它形式的廣告牌__個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20____年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保____萬元銷售任務(wù)的完成，并向____萬元奮斗。

努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平;抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

銷售部分工作總結(jié)報(bào)告520____年是____公司在全體員工的共同努力下，____專用汽車公司取得了歷史性的突破，年銷售額、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。現(xiàn)將20____年上半年工作總結(jié)

一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷

針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合公司總經(jīng)理在____年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策

對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細(xì)分化5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核

對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。

我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)____年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我____公司的專用汽車銷售量。

對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)

當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。

同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。

二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。

三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)

公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，做好銷售工作計(jì)劃，做好個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。

篇8

時(shí)間過得可真快，從來都不等人，我們又有了新的工作，是時(shí)候抽出時(shí)間寫寫工作計(jì)劃了。但是要怎么樣才能寫好工作計(jì)劃呢?下面是小編為大家整理的員工新階段崗位工作計(jì)劃展望2022，希望能幫助到大家!

員工新階段崗位工作計(jì)劃1__年在一如既往地做好日常財(cái)務(wù)核算工作，加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理、推動(dòng)規(guī)范管理和加強(qiáng)財(cái)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)教育，做到財(cái)務(wù)工作長(zhǎng)計(jì)劃，短安排。使財(cái)務(wù)工作在規(guī)范化、制度化的良好環(huán)境中更好地發(fā)揮作用。特?cái)M訂__年的工作計(jì)劃。

一、參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育

每年財(cái)務(wù)人員都要參加財(cái)政局組織的財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，但是__年_月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國(guó)家財(cái)務(wù)部公告：__年財(cái)務(wù)上將有大的變動(dòng)，實(shí)行《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說財(cái)務(wù)部__年的工作將一切圍繞這次改革展開工作，由唯重要的是這次改革對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準(zhǔn)則體系框架，掌握和領(lǐng)會(huì)新準(zhǔn)則內(nèi)容，要點(diǎn)、和精髓。全面按新準(zhǔn)則的規(guī)范要求，熟練地運(yùn)用新準(zhǔn)則等，進(jìn)行帳務(wù)處理和財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報(bào)學(xué)習(xí)情況報(bào)告。

二、加強(qiáng)規(guī)范現(xiàn)金管理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門的'協(xié)調(diào)關(guān)系。

3、做好正常出納核算工作。

按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開支的核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日?qǐng)?bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

三、個(gè)人見意措施要求

財(cái)務(wù)管理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費(fèi)用控制全理化，強(qiáng)化監(jiān)督度，細(xì)化工作，切實(shí)體現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的作用，使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。總之在新的一年里，我會(huì)借改革契機(jī)，繼續(xù)加大現(xiàn)金管理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項(xiàng)工作計(jì)劃，以限度地報(bào)務(wù)于公司，為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻(xiàn)。

員工新階段崗位工作計(jì)劃2面對(duì)_這新的一年，在自己的心中早已制定了全年的工作和生活計(jì)劃。雖然工作不是生活的全部，但也占據(jù)了大部分時(shí)間。為將我的銷售工作有一個(gè)良好的開端，擬定出三方面的_年銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、公司人力資源部年度工作計(jì)劃

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司_年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘;

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法。

5、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、KPI關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)進(jìn)行全過程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

7、將人力資源培訓(xùn)與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營(yíng)和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

二、辦公室及后勤保障方面

1、準(zhǔn)備到鐵通公司市北分局開通免費(fèi)電話，年前已經(jīng)交過訂金300元(商客部___代收)。

2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費(fèi)、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。

3、協(xié)助___經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復(fù)印一體機(jī)正常運(yùn)行，注意日常操作。

5、為外出跑業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障。

6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。

三、實(shí)際招商開發(fā)操作方面

1、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

2、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況。

3、繼續(xù)回訪____酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒有回訪的三個(gè)縣區(qū)：_____縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

4、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

員工新階段崗位工作計(jì)劃3一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和綜合能力

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，會(huì)計(jì)的概念越來越抽象，它不再局限于某個(gè)學(xué)科，在稅務(wù)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、公司法、企業(yè)管理等諸多領(lǐng)域都有所涉及，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理對(duì)財(cái)會(huì)人員的素質(zhì)提出了越來越高的要求，在新的一年時(shí)在，我將進(jìn)一步加大學(xué)習(xí)的力度，提高自己財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)水平，特別要結(jié)合企業(yè)行業(yè)發(fā)展及自己的崗位工作需求，加強(qiáng)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，使自己的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)能力不斷提高，以適應(yīng)工作的需求，特別要積極參加公司組織的各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，還要參加一些重要的會(huì)計(jì)培訓(xùn)部門組織的專家培訓(xùn)，使自己的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)水平更上一個(gè)新的臺(tái)階。

二、更加認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好自己的本職工作

在自己的工作崗位上，對(duì)各項(xiàng)財(cái)務(wù)資金的管理都要嚴(yán)格把關(guān)，不能有半點(diǎn)疏忽和大意，銀行劃款復(fù)核(資金劃轉(zhuǎn)、新股申購(gòu)、債券買賣、基金申購(gòu)、回購(gòu)、定期及通知存款資金劃轉(zhuǎn))前臺(tái)交易系統(tǒng)復(fù)核(資金增減、債券兌息兌付、定期存款確認(rèn)、定期存款到期確認(rèn))中央國(guó)債系統(tǒng)復(fù)核(債券買賣、債券回購(gòu)、收款付款確認(rèn)、dvp交易資金劃轉(zhuǎn))，要加強(qiáng)一些賬目、帳務(wù)處理的研究和分析，確保財(cái)務(wù)管理的規(guī)范和高效。

三、做好一些重大項(xiàng)目的投資核算

重大經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目事關(guān)企業(yè)今后的發(fā)展，資金安全性與項(xiàng)目投資的可行性以及企業(yè)發(fā)展的后續(xù)息相關(guān)，特別是__年兩個(gè)債權(quán)項(xiàng)目的投資核算、付息等工作，要保證時(shí)間性和規(guī)范性。我將大力加強(qiáng)與托管銀行的溝通和協(xié)調(diào)，不斷探索和總結(jié)合作和業(yè)務(wù)聯(lián)系的新方法和途徑，保證各方合作程序和業(yè)務(wù)往來的順暢。在華發(fā)項(xiàng)目上，除要做一些資金管理的基礎(chǔ)工作以外，還在__年召開受益人大會(huì)以后，時(shí)行資金建帳，并做好ta系統(tǒng)的操作工作，保障業(yè)務(wù)系統(tǒng)的正常運(yùn)作。

四、加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案的管理工作

我們雖然在__年對(duì)會(huì)計(jì)檔案管理工作進(jìn)行了規(guī)范嚴(yán)格的整理，在七月份，我將在__年的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格按照國(guó)家一級(jí)檔案管理的要求進(jìn)一步完善和規(guī)范，要保證目錄、各項(xiàng)帳本的存放等都高度的一致性，特別是一些重要帳戶和原始憑證等業(yè)務(wù)帳本都要嚴(yán)格備案登記存查。

五、加強(qiáng)與公司各部門的溝通協(xié)作

通過溝通和交流，才能達(dá)到業(yè)務(wù)的統(tǒng)一性和規(guī)范性，實(shí)現(xiàn)合作緊密，工作有序，防止發(fā)生推諉扯皮等現(xiàn)象。造成工作的延遲和業(yè)務(wù)的疏漏。

員工新階段崗位工作計(jì)劃4為了能夠盡快贏得客戶的認(rèn)可，迅速占領(lǐng)平頂山市場(chǎng)，全面落實(shí)客戶服務(wù)先行方針，提升公司客戶服務(wù)形象，客服部特制定__年工作計(jì)劃如下：

(一)創(chuàng)建“文明科室”。

嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)勞動(dòng)紀(jì)律，實(shí)施禮儀服務(wù)、文明用語、禁服務(wù)忌語，對(duì)坐席人員著裝、儀表、環(huán)境衛(wèi)生、內(nèi)務(wù)等做詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，做公司形象的代表，使客服部工作人員的整體精神風(fēng)貌成為我公司的一大亮點(diǎn)。

(二)轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，把“要我服務(wù)”改變成“我要服務(wù)”。

認(rèn)真學(xué)習(xí)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作，本著“多學(xué)習(xí)、多溝通、積極主動(dòng)”的態(tài)度，深入到承保、理算、查勘等各個(gè)崗位，擴(kuò)大專業(yè)知識(shí)面，為客戶提供保險(xiǎn)咨詢、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、投訴處理、索賠指導(dǎo)等各方面的服務(wù)。提高客服部坐席人員的綜合素質(zhì)，轉(zhuǎn)變以往的思想觀念，把領(lǐng)導(dǎo)要求我們?yōu)榭蛻舴?wù)轉(zhuǎn)變成“我們要為客戶服務(wù)”，從對(duì)客服務(wù)中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、分享問題，提高整體服務(wù)水平。

(三)增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處，減少服務(wù)時(shí)效。在加強(qiáng)客服熱線24小時(shí)值班的基礎(chǔ)上，設(shè)立和配置專門的接線員、勘查員、專用勘查車輛和設(shè)備，不論白天還是黑夜，也不論刮風(fēng)還是下雨，只要有報(bào)案電話打來，即能調(diào)動(dòng)查勘人員迅速出現(xiàn)場(chǎng)，在之內(nèi)趕赴現(xiàn)場(chǎng)施救和勘查。盡量減少損失的擴(kuò)大。為顧客和公司帶來的利益。時(shí)刻堅(jiān)持著不懂就問，不明白就多學(xué)的態(tài)度。跟同事多合作，與領(lǐng)導(dǎo)多匯報(bào)工作情況，來完成好本部門的本質(zhì)工作。同時(shí)也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作能力，更好的服務(wù)于客戶。

(四)進(jìn)行承保、退保、投訴、查勘定損、結(jié)案五類回訪。

按省公司規(guī)定結(jié)合我司具體情況，以電話回訪為主，短信回訪為輔。客戶服務(wù)部二級(jí)調(diào)度崗對(duì)非直銷個(gè)人業(yè)務(wù)(不含單位貨運(yùn))的承保客戶進(jìn)行外撥電話回訪，回訪率不低于50%。退保、投訴及查勘定損回訪率力爭(zhēng)達(dá)到100%，結(jié)案回訪率應(yīng)不低于50%。記錄回訪信息，在回訪過程中，對(duì)客戶提出咨詢、投訴、舉報(bào)或重要意見或可行性建議等要做詳細(xì)記錄并及時(shí)向有關(guān)部門或單位反饋，提出服務(wù)改進(jìn)意見。

(五)每月對(duì)回訪情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，做回訪分析報(bào)告及月度簡(jiǎn)報(bào)。

在每月初第5個(gè)工作日內(nèi)，將上月回訪分析報(bào)告及月度簡(jiǎn)報(bào)報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，并送有關(guān)部門。

員工新階段崗位工作計(jì)劃5一、積極參加相關(guān)的培訓(xùn)，提升工作能力

售后部門的工作對(duì)汽車銷售的整個(gè)過程說重要吧，又不是關(guān)鍵的一環(huán)，說不重要吧，跟客戶直接溝通的就是我們。公司對(duì)我們售后服務(wù)部的工作要求還是挺高的，相關(guān)的培訓(xùn)少不了，我要是要盡快的熟系自己的工作流程，已經(jīng)相關(guān)處理問題的辦法，參加培訓(xùn)是的選擇，保證自己的參加培訓(xùn)時(shí)的心態(tài)，保證自己是以學(xué)東西的態(tài)度參加的，而不是敷衍搪塞領(lǐng)導(dǎo)的借口。我現(xiàn)在還不從得知培訓(xùn)之后的考核難度有多大，但是我此刻是立志要做秀的那個(gè)，這樣才能讓領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我有印象，我之前是沒有過類似的工作經(jīng)歷的，所以我要付出比別人更大的努力。

二、工作重心傾向于客戶

我們售后部門服務(wù)就是客戶，一定要把客戶看的很重要，我們的職責(zé)就是保證售后客戶對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。

(1)隨時(shí)保證能與客戶進(jìn)行溝通，不管客戶是以什么樣的態(tài)度來跟我們聊，都要保證自己的態(tài)度良好，不給客戶任何反感的感覺，要非常有耐心的跟跟客戶溝通。

(2)解決產(chǎn)品問題，車輛因?yàn)閮?nèi)部隱藏原因或者是客戶操作不當(dāng)造成的問題，我們都要負(fù)責(zé)找到問題的緣由，這就需要兩頭溝通，首先是要安撫好客戶的情緒，再聯(lián)系與他對(duì)接的銷售人員，了解情況，總結(jié)原因，解決問題。

(3)客戶滿意度調(diào)查，這是對(duì)產(chǎn)品的非常重要的一項(xiàng)決定性因素，可以讓我們?nèi)鐚?shí)的了解客戶是怎么看待他所購(gòu)買的那款產(chǎn)品。并且清楚的知道相關(guān)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)。

三、服從一切領(lǐng)導(dǎo)的臨時(shí)工作安排

我了解過一點(diǎn)售后服務(wù)部門，經(jīng)常會(huì)有很多臨時(shí)的工作分配過來，自己要學(xué)會(huì)分辨，是先解決自己手頭的工作，還是先解決領(lǐng)導(dǎo)安排的臨時(shí)工作，一般都是去處理客戶對(duì)銷售人員的投訴問題，這一點(diǎn)算是很常見的，購(gòu)車的手續(xù)繁多，稍微一項(xiàng)沒跟客戶解釋清楚，就會(huì)遭受到客戶的質(zhì)疑，要求換銷售服務(wù)人員并對(duì)起進(jìn)行投訴的現(xiàn)象很常見，但是解決起來也并不難，一般來說，經(jīng)常都是由于一些小誤會(huì)。

篇9

在不增加工作時(shí)間的條件下，怎樣做更多有效的工作?

在鋪貨變得越來越困難的時(shí)候，怎樣使鋪貨變?yōu)榻K端主動(dòng)訂貨?

抓住核心銷售日，解決這些問題立竿見影。

核心銷售日，是客流量特別大、銷售特別集中的日子，但它并不是“旺季”。

核心銷售日，可以是一天，可以是幾天，也可以是一天中的某幾個(gè)小時(shí)。正是由于這種特性，使它隱匿在了多數(shù)人視野之外，但它恰恰應(yīng)當(dāng)成為銷售工作的核心。

在核心銷售日，你在哪里?在做什么?

營(yíng)銷新概念：核心銷售日　劉春雄

“核心銷售日”是源于營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的一個(gè)新概念。這個(gè)概念一提出，就受到眾多廠家和經(jīng)銷商的歡迎。

一線業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員)大體可分為三類：第一類處于“休閑狀態(tài)”――沒做事或不知道做什么事；第二類處于“無效工作狀態(tài)”――整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但是沒有效率，不產(chǎn)生銷量；第三類處于“有效工作狀態(tài)”――這些業(yè)務(wù)員通常是把握了核心銷售日，并且圍繞核心銷售日開展工作。

銷量，主要來源于核心銷售日，因此核心銷售日就是整個(gè)銷售工作的核心。

核心銷售日

在一家企業(yè)今年6月份召開的月度銷售會(huì)議上，我們“解剖”了一名業(yè)務(wù)員的日常工作。該業(yè)務(wù)員的行銷日記顯示，她在5月20日的工作是“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨24家”。業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理都認(rèn)為她當(dāng)天干得不錯(cuò)。果真如此嗎?筆者與她展開了下面的對(duì)話：

問：“5月20日那天，你鋪貨的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有什么特點(diǎn)?”

回答：“人特別多。”

問：“為什么人特別多?”

回答：“這個(gè)鎮(zhèn)逢五、逢十趕集，人比平時(shí)多。”

問：“趕集時(shí)人多，對(duì)你意味著什么?”

回答：“意味著買東西的人多。”

問：“當(dāng)銷售機(jī)會(huì)到來時(shí)，你應(yīng)該干什么?”

回答：“不知道。”

我們指出：趕集、趕會(huì)是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的核心銷售日。在核心銷售日，業(yè)務(wù)員的工作不是鋪貨，而是幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做宣傳、推廣，幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批做銷售。

隨后，我們又“解剖”了一名業(yè)務(wù)員在5月21日的工作。他的行銷日記上的記錄是“鋪貨27家”。

問：“5月21日是什么日子?”

回答：“周六。”

問： “周六的市場(chǎng)有什么特點(diǎn)? ”

回答：“超市的人特別多。”

問：“超市人多意味著什么?”

回答：“意味著銷售機(jī)會(huì)。”

問：“當(dāng)銷售機(jī)會(huì)來了，業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么?”

回答：“應(yīng)該做導(dǎo)購(gòu)和促銷。”

問：“你認(rèn)為當(dāng)天的鋪貨有價(jià)值嗎?”

回答：“價(jià)值不高。”

問：“你鋪貨多長(zhǎng)時(shí)間了?”

回答：“好幾個(gè)月了，一直在鋪貨。”

問：“為什么要不斷鋪貨?”

回答：“因?yàn)椴讳佖洠K端不愿主動(dòng)進(jìn)貨。”

問：“怎樣才能讓終端主動(dòng)進(jìn)貨?”

回答：“幫助終端推廣，把貨賣出去。”

我們?cè)俅沃赋觯褐苣?包括周五下午、周六、周日)是城市市場(chǎng)的核心銷售日，所有人員應(yīng)該放下其他工作，到超市做推廣、導(dǎo)購(gòu)、促銷。

鋪貨能鋪出銷量嗎?鋪貨只是保證二批或終端貨架上有貨可賣，但還不是真正的銷售。在核心銷售日，消費(fèi)者高度集中，此時(shí)想方設(shè)法把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者才是真正的銷售。

核心銷售日的概念提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。

核心銷售日的內(nèi)涵還可以拓展，用于指一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段。如每年4月，河南許昌地區(qū)農(nóng)村大約有10天左右是農(nóng)民集中拆洗被褥的時(shí)間，這段時(shí)間洗衣粉的銷量特別大。抓住了這個(gè)時(shí)間段，就抓住了產(chǎn)生銷量的關(guān)鍵。再比如湖北農(nóng)村市場(chǎng)，每遇下雨方便面的銷量就是平時(shí)的數(shù)倍。因?yàn)橄掠瓴槐阃獬觯藗兙驮诩掖蚵閷ⅰⅰ岸返刂鳌保瑳]心思做飯，方便面的銷量于是激增。

歸納起來，核心銷售日就是客流量特別大、銷售特別集中的日子，它是銷售工作的核心。

核心銷售時(shí)段

筆者多年前為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)的經(jīng)歷很有代表性。那時(shí)，筆者帶領(lǐng)一群業(yè)務(wù)員蹬著三輪車鋪貨，鋪貨之余安排業(yè)務(wù)員在中午(11：30～12：30)和傍晚(17：00～18：30)在家屬院做直銷。這兩個(gè)時(shí)段是下班時(shí)間，人流量很大，我們專門選擇在人流量大且家屬院較多的次干道上做直銷，打出“廠家直銷”的橫幅，披上綬帶，帶上“廠家直銷價(jià)格表”(蓋了廠家公章)，邊做品嘗邊做銷售。經(jīng)過近兩個(gè)月的直銷，不僅終端鋪上了貨，也通過直銷培養(yǎng)了消費(fèi)者，市場(chǎng)完全做活了。

對(duì)我們而言，中午和傍晚下班時(shí)就是一天中最佳的銷售時(shí)間，我們把它稱為“核心銷售時(shí)段”。在核心銷售時(shí)段，不應(yīng)該去鋪貨，而要通過直銷的方式做推廣。只有針對(duì)消費(fèi)者的推廣做到位了，終端的鋪貨才有人購(gòu)買。

對(duì)超市而言，一天中每個(gè)時(shí)段的人流量也不一樣。超市一般有兩個(gè)核心銷售時(shí)段：一個(gè)是上午9：00～10：00，這是退休老人或家庭主婦到超市購(gòu)買蔬菜和食品的時(shí)間；另一個(gè)是傍晚17：00～19：00，這是上班族到超市購(gòu)買蔬菜和日用品的時(shí)間。

核心銷售時(shí)段的概念同樣提醒業(yè)務(wù)員和管理者：當(dāng)消費(fèi)者集中購(gòu)買時(shí)，你是否在現(xiàn)場(chǎng)?如果回答是否定的，銷售工作一定是事倍功半。

核心銷售終端

K／A本來是重點(diǎn)客戶的意思，現(xiàn)在卻成了商超甚至大賣場(chǎng)的代名詞。企業(yè)削尖腦袋不計(jì)代價(jià)地往K／A店擠，結(jié)果形成在K／A店“只見銷量，不見利潤(rùn)”的局面。

商超之所以受重視是因?yàn)榭土髁看螅谑巧坛皰犊土饕粤顝S家”，榨盡了供貨商的利潤(rùn)。

其實(shí)，我們完全可以跳出"K／A即商超”的狹隘認(rèn)識(shí)，把它定義為“凡是客流量大者即K／A”。循著這條思路思考，還真能找到不少K／A店。

比如，筆者在為一家企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾經(jīng)提出“把菜場(chǎng)當(dāng)成賣場(chǎng)做”的思想，因?yàn)椴藞?chǎng)的人流量比商超還大，只要人流量大就是銷售的機(jī)會(huì)。在商超可以做堆頭、搞促銷，在菜場(chǎng)為何不可?于是，我們像做商超一樣做菜場(chǎng)，堆頭、品嘗、捆綁、宣傳、展示樣樣做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)菜場(chǎng)的銷量竟然超過了大賣場(chǎng)。

我們把菜場(chǎng)、商超這些客流量大的終端稱為核心銷售終端，以區(qū)別于一般認(rèn)識(shí)上的K／A店，它甚至可以延伸到所有對(duì)銷量貢獻(xiàn)較大的終端。

營(yíng)銷勤為徑，業(yè)績(jī)巧作舟　宋福濤

從前在日本有位劍道名家叫宮本武藏，很多年輕人投到他的門下學(xué)習(xí)劍道，一個(gè)名叫細(xì)川護(hù)熙的青年特別刻苦。一天，細(xì)川在吃飯時(shí)恭敬地問宮本：“師傅，我每天練劍4個(gè)時(shí)辰，仍然覺得進(jìn)步不大。我打算把練習(xí)時(shí)間增加到6個(gè)

時(shí)辰，多少時(shí)間能趕上您的程度呢?”宮本師傅皺了皺眉，答道“10年吧。”細(xì)川又問：“那每天練8個(gè)時(shí)辰呢?”宮本嘆了口氣，道：“恐怕得20年。”細(xì)川很詫異，不甘心地問：“如果12個(gè)時(shí)辰全用來練習(xí)呢?”宮本師傅憐憫地看了他一眼：“那樣，你永遠(yuǎn)也不會(huì)成為劍術(shù)名家了!”

這只是一個(gè)故事，但我們?cè)S多業(yè)務(wù)人員卻日復(fù)一日地做著這樣的事情!他們把主要的時(shí)間和精力放在壓貨、鋪貨和理貨上，或是每天把客戶梳理一遍，全面拜訪，做得忙忙碌碌，勤勤懇懇，業(yè)績(jī)卻總是平庸。

6月本是方便面的銷售淡季，但是某方便面企業(yè)的駐縣業(yè)務(wù)代表，找出了每次下雨后學(xué)校終端銷量大增的規(guī)律，引導(dǎo)這些終端在下雨時(shí)主動(dòng)把方便面送到學(xué)校門口，并附帶送開水，取得了淡季銷量不降反增的好成績(jī)。

營(yíng)銷本來勤為徑，業(yè)績(jī)卻要巧作舟!銷售人員沒有抓住最能提高業(yè)績(jī)的核心銷售日和核心銷售終端，沒有進(jìn)行時(shí)間、精力和企業(yè)資源的優(yōu)化分配，縱然“終日奔波苦，一刻不得閑”也是枉然。

核心銷售日的終端出貨量可以比平時(shí)高出30％以上；核心銷售終端的目標(biāo)消費(fèi)者集中度可以超過其他地方30％以上。核心銷售日的出現(xiàn)有可以把握的規(guī)律，而且其銷量是消費(fèi)者真正購(gòu)買產(chǎn)生的，而不是廠家的出貨量；核心銷售終端也不僅是眼下銷量較大的終端(如平時(shí)所說的K／A)，反而可能現(xiàn)在銷量并不理想(被忽視或銷售努力不夠)，但經(jīng)過調(diào)整會(huì)有較大上升。

尋找和分析核心銷售日、核心銷售終端，是業(yè)務(wù)人員巧做業(yè)績(jī)的重要途徑。找到了，就能抓住銷售的“牛鼻子”：

1．優(yōu)化時(shí)間安排，圍繞“兩個(gè)核心”，把有限的時(shí)間用在最能提高業(yè)績(jī)的工作上

時(shí)間是不可再生的稀缺資源，如何高效利用時(shí)間，就是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員必須解決的問題。

2．?dāng)U大銷售“出口”，圍繞“兩個(gè)核心”，全力促進(jìn)終端銷量提高

促銷的根本目的是“促通”，很多企業(yè)把通路鋪貨和壓貨作為銷售工作的日常要?jiǎng)?wù)，曠日持久地做各種促銷活動(dòng)，完全偏離了這個(gè)根本目的。抓住了核心銷售日和核心銷售終端，就可以以此為指針組織人員和有效促銷，各級(jí)業(yè)務(wù)人員沉入終端，廣泛開展人員促銷等主動(dòng)性活動(dòng)，所有人員和活動(dòng)圍繞終端消費(fèi)者，造勢(shì)、借勢(shì)，全力促進(jìn)終端銷量提高，帶動(dòng)通路主動(dòng)流轉(zhuǎn)。

3．提高資源使用效率，圍繞“兩個(gè)核心”配置促銷資源，有的放矢

促銷的目的是“促通”，非核心銷售日、非核心銷售終端的促銷猶如“在黑暗中向人眨眼睛”，效果事倍功半；而抓住“兩個(gè)核心”針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者量身“促通”，利用一系列針對(duì)性的終端陳列、終端攔截和終端促銷手段推動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)和增量購(gòu)買，效果事半功倍。

4．提高業(yè)務(wù)人員工作質(zhì)量，圍繞“兩個(gè)核心”，優(yōu)化日常工作計(jì)劃和行動(dòng)路線

“眉毛胡子一把抓”，表面上忙忙碌碌，實(shí)際上碌碌無為，這種“勤而無能”的業(yè)務(wù)人員不受歡迎。抓住“兩個(gè)核心”，就要在工作計(jì)劃中對(duì)核心銷售日重點(diǎn)關(guān)注，在工作內(nèi)容上以服務(wù)終端、落實(shí)促銷和促進(jìn)消費(fèi)為主，并對(duì)核心銷售終端密集拜訪，提高銷售效果。

不會(huì)利用核心銷售日和核心銷售終端的業(yè)務(wù)人員，不是合格的業(yè)務(wù)人員。抓好“兩個(gè)核心”這個(gè)武器，巧妙借勢(shì)，才能做好銷售這篇大文章。

找出核心銷售日　郭　旭

核心銷售日形成的原理類似于旺季，同樣是由消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣形成的，只是其時(shí)間較短，是一種短時(shí)性的銷售高峰期。

旺季的形成，一般情況下是大眾消費(fèi)需求強(qiáng)烈，且持續(xù)周期較長(zhǎng)的大量購(gòu)買和消費(fèi)行為。核心銷售日的形成，則是“分眾”消費(fèi)需求增強(qiáng)，持續(xù)周期短，多為一天或幾天的集中購(gòu)買和消費(fèi)行為。

要利用核心銷售日，首先要準(zhǔn)確地找到它。

“三分一線”為指針

要找到核心銷售日，我們的方法是；以“三分一線”為指針，對(duì)消費(fèi)者、時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行分類研究，循著“目標(biāo)消費(fèi)者+集中購(gòu)買時(shí)間+集中購(gòu)買地點(diǎn)”的尋找線索，順藤摸瓜、按圖索驥。

1．對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“目標(biāo)消費(fèi)者”

核心銷售日是目標(biāo)消費(fèi)者的核心購(gòu)買日。不同類型的消費(fèi)者，其集中購(gòu)物的時(shí)間、地點(diǎn)、方式都不同，因此從不同類型的消費(fèi)者身上，會(huì)找出不同的核心銷售日。比如，對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來說，趕集是他們的集中購(gòu)物時(shí)間，那么“逢集”就是針對(duì)他們的核心銷售日；對(duì)城市消費(fèi)者來說，雙休日則是他們的集中購(gòu)物時(shí)間。

對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的分類要結(jié)合自己行業(yè)的特點(diǎn)，不斷進(jìn)行細(xì)分，分得越細(xì)，認(rèn)識(shí)會(huì)越清晰。比如對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者，還可以從學(xué)生和普通農(nóng)民的角度進(jìn)行再分類；而對(duì)城市消費(fèi)者，則可以從上班族、退休族、家庭主婦等角度進(jìn)行再分類。

2．對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買時(shí)間”

核心銷售日是一個(gè)在特定時(shí)間段內(nèi)的銷售高峰期，這段時(shí)間可以是一天，也可以是一天內(nèi)關(guān)鍵的幾個(gè)小時(shí)，也可以表現(xiàn)為銷量產(chǎn)生的關(guān)鍵幾天。因此，需要對(duì)時(shí)間進(jìn)行分類研究。

這個(gè)時(shí)間段的出現(xiàn)，既可能是消費(fèi)者原有的習(xí)慣形成的，也可以是廠家和商家主動(dòng)引導(dǎo)的結(jié)果。比如，某城市有大量的工業(yè)企業(yè)，一個(gè)商家把這些企業(yè)每月發(fā)工資的時(shí)間都打聽了出來，每逢哪家企業(yè)發(fā)工資的那天，他們就到該企業(yè)門口或員工上下班的交通要道開展“廠家直銷”活動(dòng)。此時(shí)，兜里揣著鈔票的“目標(biāo)消費(fèi)者”往往經(jīng)不住誘惑而競(jìng)相購(gòu)買。這樣，企業(yè)發(fā)工資的那一天，就成了到企業(yè)做直銷的核心銷售日。

3，對(duì)地點(diǎn)進(jìn)行分類，找準(zhǔn)“集中購(gòu)買地點(diǎn)”

K／A的銷售量大，是因?yàn)镵／A能夠聚集大量的消費(fèi)者。核心銷售日中的“集中購(gòu)買地點(diǎn)”，就是指在特定時(shí)間段內(nèi)能夠聚集大量消費(fèi)者的地點(diǎn)。不同的地點(diǎn)，由于聚集消費(fèi)者的類別、能力、時(shí)間不同，核心銷售日出現(xiàn)的周期和方式也就有所不同。

在建材市場(chǎng)賣建材，其核心銷售日是周六和周日，這兩天有大量的上班族夫妻同行來選地板、選衛(wèi)具，如果在小區(qū)內(nèi)賣建材，其核心銷售日則是房產(chǎn)商“交鑰匙”的那幾天，因?yàn)槟玫搅髓€匙的新業(yè)主馬上就要搞裝修了。

同樣是賣啤酒，如果你是在商場(chǎng)賣，那么核心銷售日是在雙休日，人們買了啤酒去聚會(huì)或郊游；如果你是在夜場(chǎng)賣，那么核心銷售日就是周末和周六晚上，只有這兩個(gè)晚上(次日不上班)，忙碌了一周的人們才能盡興放松和娛樂。

多層次尋找核心銷售日

隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇和營(yíng)銷精益化要求的提高，核心銷售日對(duì)企業(yè)的重要程度將不亞于旺季。旺季中也包含有核心銷售日，不能抓住核心銷售日的企業(yè)，也斷不會(huì)抓住旺季。

“三分一線”是尋找核心銷售日

的方法指針，在此指針下，企業(yè)還需要在多個(gè)層次展開工作。這里我們強(qiáng)調(diào)以下四個(gè)方面：

1．銷售一線開發(fā)核心銷售日

核心銷售日的發(fā)現(xiàn)大多來自一線的實(shí)踐，并經(jīng)過一線實(shí)踐的驗(yàn)證。大量的核心銷售日是由銷售一線的業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員、促銷員在實(shí)際工作中感受到的，甚至是由他們開發(fā)出來的，而不是由老板、經(jīng)理或?qū)＜宜伎汲鰜淼摹Ｒ驗(yàn)橐痪€營(yíng)銷人員貼近消費(fèi)者、貼近終端，而老總和經(jīng)理們則可能離消費(fèi)者和終端較遠(yuǎn)。

2．企劃人員調(diào)研核心銷售日

一線人員往往忙于埋頭苦干而疏于思考，因此，可能他們明明是在做著核心銷售日的工作，卻不能將其理出清晰的認(rèn)識(shí)和頭緒用以在企業(yè)推廣。作為以腦力思考見長(zhǎng)的企劃人員，就要深入市場(chǎng)一線，發(fā)現(xiàn)一線工作中的閃光點(diǎn)，與一線人員、經(jīng)銷商共同研究乃至發(fā)現(xiàn)更多的核心銷售日。

3．總部人員指引核心銷售日

總部人員對(duì)核心銷售日應(yīng)當(dāng)高度重視，視其為達(dá)成月度和年度銷售任務(wù)的重要機(jī)會(huì)和方法，對(duì)企業(yè)相關(guān)部門和人員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和要求，將核心銷售日列入年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、區(qū)域計(jì)劃、終端計(jì)劃等，以形成持續(xù)和系統(tǒng)化的尋找、研究和管理方法，有效推進(jìn)銷售工作。

核心銷售日能否成為真正的、長(zhǎng)期的、有規(guī)律的銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，取決于總部能否對(duì)核心銷售日給予高度重視、正確指引和重點(diǎn)支持。

4．莫把“壓貨日”當(dāng)做“核心銷售日”

核心銷售日是站在終端銷售的角度提出的，是消費(fèi)者的集中購(gòu)買日，是終端產(chǎn)生“凈銷量”的關(guān)鍵時(shí)段，而不是企業(yè)產(chǎn)生“毛銷量”的壓貨時(shí)段。營(yíng)銷人員切不能把廠家發(fā)貨量大的時(shí)間段當(dāng)作是“核心銷售日”，尤其不能把月底因急于完成月度銷售任務(wù)，而向通路進(jìn)行大力度壓貨的那幾天認(rèn)為是核心銷售日。因?yàn)闆]有在終端實(shí)現(xiàn)的銷量，都不是真正的銷量。

細(xì)分產(chǎn)品銷售時(shí)段　鄭國(guó)濤

每一種產(chǎn)品，都有一個(gè)被高度關(guān)注、高度消費(fèi)的核心銷售時(shí)段。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：每天晚上的7點(diǎn)到9點(diǎn)之間，是觀眾收看電視的黃金時(shí)段，這個(gè)時(shí)段就是電視臺(tái)投放廣告的核心銷售時(shí)段。

由于工作時(shí)間和消費(fèi)習(xí)慣等因素的影響，消費(fèi)者在不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)，會(huì)有不同的消費(fèi)表現(xiàn)。現(xiàn)在每一種產(chǎn)品的市場(chǎng)定位都已經(jīng)被細(xì)分化，就應(yīng)該根據(jù)不同的消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣，將產(chǎn)品的銷售時(shí)段細(xì)分，并根據(jù)不同的銷售時(shí)段，制定不同的銷售策略。

對(duì)于一般消費(fèi)晶的銷售，我們常有一個(gè)盲區(qū)：要求業(yè)務(wù)員把主要精力和重點(diǎn)放在聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列等工作上，而沒有意識(shí)到根據(jù)不同的銷售時(shí)段將工作合理分配。聯(lián)系經(jīng)銷商、鋪貨、產(chǎn)品陳列，只是把產(chǎn)品送到了經(jīng)銷商手里和銷售渠道上，只是把產(chǎn)品擺上貨架，而沒有最終到達(dá)消費(fèi)者手里。在產(chǎn)品的核心銷售時(shí)段，工作重點(diǎn)應(yīng)放到產(chǎn)品的宣傳和產(chǎn)品的終端銷售上，核心銷售時(shí)段也是核心宣傳時(shí)段。

以某小包裝米生產(chǎn)企業(yè)為例，在星期一到星期五，其主要銷售時(shí)段一般在每天的上午8：00～9：00、11：00～12：00，和下午17：00～19：00，在周末，大部分消費(fèi)者一般會(huì)去大賣場(chǎng)集中購(gòu)買家庭所需商品，這段時(shí)間也是主要的銷售時(shí)段。

另外，每年“雙節(jié)”前的半個(gè)月時(shí)間，小包裝米消費(fèi)主要以團(tuán)購(gòu)為主，這段時(shí)間的銷售量可以占到全年的1／3，這就是它最核心的銷售時(shí)段。這個(gè)核心銷售時(shí)段是公司重要的跑單時(shí)間，機(jī)會(huì)稍縱即逝。公司必須抓緊這一有限的時(shí)間，整合運(yùn)作采購(gòu)、生產(chǎn)等各方面資源。在核心銷售時(shí)段，公司的業(yè)務(wù)人員必須深入銷售終端，為消費(fèi)者做面對(duì)面的服務(wù)。

獲取利潤(rùn)是公司的最終目的，銷售產(chǎn)品又是盈利的主要手段，而細(xì)分產(chǎn)品銷售時(shí)段、合理安排工作重點(diǎn)，則是提高銷售效率的有效途徑。

核心銷售日的五大核心工作　楊永華

怎樣才能抓住核心銷售日?以下五個(gè)方面是做好核心銷售日的核心工作。

核心銷售日的營(yíng)銷企劃

營(yíng)銷管理者找到自己的核心銷售日后，必須圍繞核心銷售日中的各個(gè)時(shí)間段做一個(gè)整體營(yíng)銷工作規(guī)劃。即便是在核心銷售日中，不同時(shí)間段內(nèi)的銷售表現(xiàn)也是有差異的，因此相應(yīng)的策略和工作重點(diǎn)也會(huì)不同。核心銷售日的營(yíng)銷企劃工作需要考慮以下問題：

1．本品的購(gòu)買習(xí)慣、行為和時(shí)間(空間)規(guī)律是什么?

2．本品在每一個(gè)時(shí)間段有什么不同的購(gòu)買特點(diǎn)?

3．對(duì)本品在一定周期內(nèi)(如一天、一周、一月等)的銷售曲線進(jìn)行分析，量化表現(xiàn)銷售與時(shí)間段之間的聯(lián)系。

4．本品在不同的渠道環(huán)節(jié)上表現(xiàn)出哪些主要差異?

5．哪些終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的消費(fèi)群體最多、銷售量最大?即必須找到自己的核心終端。

給核心終端“加把火”

企業(yè)一定要找到零售量、影響力最大的終端銷售點(diǎn)，即核心終端，然后在核心銷售日里瞄準(zhǔn)這些核心終端：

1．將營(yíng)銷費(fèi)用集中使用在核心銷售日的核心終端上。

2．營(yíng)銷人員的時(shí)間，尤其是一線人員的時(shí)間，必須圍繞核心銷售日的核心終端安排。

3．促銷宣傳活動(dòng)圍繞核心終端開展。

4．對(duì)營(yíng)銷工作的管理評(píng)價(jià)及考核，要集中在核心銷售日的核心終端上。企業(yè)高層營(yíng)銷管理者要深入一線督戰(zhàn)，這樣既能對(duì)消費(fèi)者有更深刻的認(rèn)識(shí)，又能對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的集中作戰(zhàn)能力加以檢驗(yàn)。

5．貨源供應(yīng)必須充足。核心銷售日是一種時(shí)間資源，是不可再生的。現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常出現(xiàn)核心銷售日、核心終端斷貨的現(xiàn)象，必須予以足夠的重視。

6．統(tǒng)籌安排，突出重點(diǎn)。由于核心銷售日時(shí)間相對(duì)較短，核心終端多而分散，管理者必須統(tǒng)籌安排一線人員的工作，集中在某幾個(gè)點(diǎn)上突破，不能“一把抓”。

核心銷售日的新品推廣

新品推廣最大的難題是讓消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)第一次消費(fèi)，只有實(shí)現(xiàn)了第一次消費(fèi)，消費(fèi)者才可能對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)可從而實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。核心銷售日是消費(fèi)者的集中購(gòu)買時(shí)間，這不僅是上量的時(shí)機(jī)，更是推廣新品的良機(jī)。

1．盯緊核心終端，搶在核心銷售日之前把貨送到消費(fèi)者面前。

2．在核心銷售日里圍繞核心終端做新品推廣活動(dòng)，如試用、試吃或買贈(zèng)等。

3．做好在核心終端的宣傳活動(dòng)，營(yíng)造新品在終端的銷售氛圍。

4．集中企業(yè)的人力、物力、財(cái)力，圍繞核心終端的新品推廣開展工作。企業(yè)必須拋棄常規(guī)的費(fèi)用管理和核算辦法，因?yàn)榛ㄔ诤诵慕K端的費(fèi)用是一種投資性費(fèi)用，而新品推廣費(fèi)是一種發(fā)展性費(fèi)用，產(chǎn)出是在后期的。

做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員

企業(yè)面對(duì)旺季會(huì)營(yíng)造出“一級(jí)戰(zhàn)備”的氣氛，所有人的精力都高度集中，但核心銷售日不同于旺季，表現(xiàn)出常規(guī)性、分散性的特征。很多一線人員在長(zhǎng)期的奔波中已經(jīng)形成了

“見怪不怪”的習(xí)慣，加上核心銷售日消費(fèi)者集中購(gòu)買，一線人員會(huì)認(rèn)為只要把貨鋪到二批商處就完成了工作，賣給消費(fèi)者的事與自己無關(guān)。針對(duì)這種心態(tài)，企業(yè)必須做好核心銷售日的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)總動(dòng)員：

1．對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)集中進(jìn)行核心銷售日專題培訓(xùn)，讓他們認(rèn)識(shí)到核心銷售日是一種寶貴的、不可再生的資源，是一種銷售機(jī)遇。

2．讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員都明白一個(gè)道理：營(yíng)銷工作的終點(diǎn)是讓消費(fèi)者把產(chǎn)品消費(fèi)掉，沒有被消費(fèi)的產(chǎn)品都是無效的。

3．圍繞核心銷售日安排團(tuán)隊(duì)的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)和工作內(nèi)容，所有人員不得私自行動(dòng)。

4．制定出圍繞核心銷售日的管理、監(jiān)督、評(píng)價(jià)和考核機(jī)制。

建立標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，管理者要對(duì)核心銷售日的營(yíng)銷工作做一個(gè)系統(tǒng)的分析、總結(jié)，提煉出抓好核心銷售日的基本要點(diǎn)和環(huán)節(jié)，制定一套標(biāo)準(zhǔn)化的核心銷售日工作流程，并通過這一流程的貫徹，對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷工作安排加以改進(jìn)。

抓核心，抓要點(diǎn)　丁永征　閆治民

在精益化營(yíng)銷的時(shí)代，靠傳統(tǒng)的“均衡思維”已經(jīng)很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，抓好核心銷售日將成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。

核心銷售日是目標(biāo)消費(fèi)人群最集中、購(gòu)買力最強(qiáng)、銷售價(jià)值最高(銷售量最大、品牌傳播效果最好)、影響大的某段銷售時(shí)間，在不同的行業(yè)、不同的區(qū)域，核心銷售日是不同的。在核心銷售日，就要做和普通銷售日不一樣的事，工作側(cè)重點(diǎn)有很大差異。例如，在一般銷售時(shí)間，工作相對(duì)均衡、全面，推廣上可能采取“搭便車”策略，終端工作要求普遍性；而在核心銷售日則強(qiáng)調(diào)“20：80原則”，營(yíng)銷聚焦，推廣上做重點(diǎn)投入，終端要求示范效應(yīng)。

影響核心銷售日的幾個(gè)變量

1．核心銷售任務(wù)

沒有核心銷售任務(wù)就談不上核心銷售日。既然是核心銷售日，就應(yīng)該有相應(yīng)的任務(wù)，在營(yíng)銷策略、促銷效果、品牌傳播上都應(yīng)該有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，否則只能流于形式。

2．核心銷售產(chǎn)品

一般情況下，企業(yè)應(yīng)在核心銷售日確定核心產(chǎn)品來完成銷售任務(wù)。核心銷售產(chǎn)品的選擇與核心銷售日及核心銷售區(qū)域的特點(diǎn)有關(guān)，可以以暢銷產(chǎn)品為主，或者主推新品。

3．核心銷售區(qū)域

區(qū)域環(huán)境的不同，對(duì)核心銷售日及其各個(gè)變量都會(huì)產(chǎn)生重要影響。在區(qū)域選擇上應(yīng)當(dāng)遵循兩個(gè)原則：一是“20：80原則”，二是“示范原則”。

核心銷售日的工作要點(diǎn)

做好核心銷售日，需要抓好以下一些具體工作。

1．制訂核心銷售日工作計(jì)劃，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容

(1)確定核心銷售終端、核心消費(fèi)群體及核心銷售產(chǎn)品(包裝和價(jià)格因素等)。

(2)進(jìn)一步細(xì)分時(shí)間，確定重點(diǎn)銷售時(shí)段。

(3)落實(shí)核心銷售日的各項(xiàng)政策。在核心銷售日到來前落實(shí)好公司的各項(xiàng)政策，如鋪貨的多少與路線、銷售支持力度、促銷費(fèi)用落實(shí)、對(duì)具體工作細(xì)節(jié)的要求等。

(4)銷售隊(duì)伍培訓(xùn)。核心銷售日持續(xù)時(shí)間短，要求工作高度投入，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)應(yīng)充分重視。

(5)制定標(biāo)準(zhǔn)工作流程，具體工作執(zhí)行有章可循。

2．終端操作抓住重點(diǎn)

(1)終端溝通。營(yíng)銷人員及時(shí)與核心銷售終端充分溝通，促銷活動(dòng)能夠得到終端配合。

(2)終端有效鋪貨。高效的鋪貨不僅是把產(chǎn)品鋪到終端，還要做到數(shù)量充足(防止因暢銷而斷貨)、品種齊全(高中低檔產(chǎn)品合理組織)、展示到位(堆頭展示、貨架展示)。

(3)終端品牌高效傳播。陳列、招貼、展架、產(chǎn)品單張以及免費(fèi)試用產(chǎn)品、促銷活動(dòng)獎(jiǎng)品、演藝活動(dòng)等要形成聲勢(shì)。

3．加強(qiáng)銷售執(zhí)行力

篇10

對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，計(jì)劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文，希望對(duì)大家有幫助!

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況

市場(chǎng)部20__年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況：

截止20__年__月__日，我公司共發(fā)展二級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)，魯山、舞鋼。因無配備專業(yè)的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，20__年全年二網(wǎng)的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網(wǎng)總計(jì)銷售18臺(tái)，在20__年10月我公司結(jié)束與魯山順發(fā)的合作，開始于魯山大團(tuán)結(jié)汽貿(mào)城合作后，形式有了好轉(zhuǎn)，主要是魯山大團(tuán)結(jié)的經(jīng)營(yíng)理念與模式有了很大的提高，包括場(chǎng)地的正規(guī)建設(shè)都很好。另加上新店開業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達(dá)到6臺(tái)。

二、市場(chǎng)部主要工作回顧20__年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)活動(dòng)匯總

一季度

一月：迎新春，紅運(yùn)禮——本次活動(dòng)深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時(shí)也促進(jìn)銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長(zhǎng)廊——借汽車文化長(zhǎng)廊這個(gè)平臺(tái)讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認(rèn)知和肯定我們的品牌同時(shí)強(qiáng)化四車型可信賴、高品質(zhì)的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據(jù)銷售顧問反應(yīng)銷售情況,得知本次活動(dòng)有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動(dòng)以來截止今天,銷量20臺(tái)(含汝州一臺(tái))，訂單7個(gè)雅閣，2個(gè)奧德賽，1個(gè)鋒范,來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數(shù)43,效果明顯增加，本次活動(dòng)效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動(dòng)積極消減了庫(kù)存，緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力，提高市場(chǎng)占有率，最終提升銷量，完成任務(wù)目標(biāo)。

三月：鷹城春季購(gòu)車節(jié)——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚(yáng)鋒芒時(shí)代”為活動(dòng)主題,突出時(shí)代氣息,以特色的推廣促銷活動(dòng)方案,吸引針對(duì)用戶群.達(dá)到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會(huì)風(fēng)潮,借助本次世博會(huì)強(qiáng)大的影響力,開展“購(gòu)雅閣，看世博”的抽獎(jiǎng)免費(fèi)體驗(yàn)游活動(dòng)，通過本次活動(dòng)宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數(shù)有明顯幅度增加，對(duì)近期有意向購(gòu)買雅閣的用戶具有很強(qiáng)吸引力.活動(dòng)期間,雅閣定單銷量總計(jì)43臺(tái).

四月：鷹城首屆春季汽車團(tuán)購(gòu)節(jié)——我們經(jīng)過總結(jié)三月份連續(xù)兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強(qiáng)了對(duì)銷售顧問的培訓(xùn)，做細(xì)做足車展前期的籌備工作，致使本次團(tuán)購(gòu)節(jié)上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯(cuò),雖然沒有達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo),但是本次車展也達(dá)到一個(gè)很不錯(cuò)的銷售結(jié)果.

五月：中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮——中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮是針對(duì)高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動(dòng)，本次活動(dòng)的主要媒體宣傳有平頂山電視臺(tái)和平頂山廣播電臺(tái)，我店為本次活動(dòng)的贊助商，借助兩大強(qiáng)勢(shì)媒體優(yōu)勢(shì)提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強(qiáng)化車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動(dòng)沒有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行,致使顧客報(bào)名度非常低,望以后加強(qiáng)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優(yōu)惠政策，給顧客真正優(yōu)惠，在店慶期間達(dá)到一個(gè)比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級(jí)版上市搶購(gòu)會(huì)——通過閉館的銷售方式，結(jié)合文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，強(qiáng)有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達(dá)到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會(huì)——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會(huì)，讓消費(fèi)者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——為積極應(yīng)對(duì)，我們通過強(qiáng)有力的促銷手段和強(qiáng)大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購(gòu)車節(jié)的影響力，車展前期在各主流媒體上進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)宣傳，又加上有中國(guó)第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫(kù)存，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率。

四季度

十月：鷹城廣場(chǎng)秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進(jìn)行，我公司推出的特別獻(xiàn)禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進(jìn)行了大力宣傳，廣播、電視、報(bào)紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場(chǎng)主入口,布置大氣，展現(xiàn)了我良好的品牌形象

十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進(jìn)店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會(huì)——此次能爭(zhēng)取到周杰倫群星演唱會(huì)的總冠名權(quán)，并且在演唱會(huì)中途舉行新車——歌詩圖的上市會(huì)，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現(xiàn)場(chǎng)包括舞臺(tái)兩側(cè)巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經(jīng)理上臺(tái)宣布歌詩圖正式在平頂山上市發(fā)售，這些都為廣本在平頂山的美譽(yù)度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

十一月：魯山二網(wǎng)周末團(tuán)購(gòu)會(huì)——在這次的周末活動(dòng)中，砸金蛋是其中的亮點(diǎn)，由購(gòu)車的顧客自己來再訂車的基礎(chǔ)上再砸出，讓顧客真正的購(gòu)得，并且提升了廣汽本田在魯山二網(wǎng)的品牌形象，為廣本在魯山打開市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會(huì)——此次活動(dòng)的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)主持人慷慨激昂和幽默風(fēng)趣讓邀請(qǐng)到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會(huì)使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽(yù)度提高到一個(gè)新的層次。

2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(1)市場(chǎng)部在本年度通過一系列的市場(chǎng)宣傳運(yùn)作，包括冠名周杰倫群星演唱會(huì)，年末答謝會(huì)等宣傳活動(dòng)，直接推動(dòng)銷售部銷售進(jìn)程基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。

(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽(yù)度，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

3.廣告宣傳活動(dòng)

市場(chǎng)部今年在平頂山電視臺(tái)，平頂山晚報(bào)，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。

4.市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)

為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，在本年度配合公司相關(guān)部門開展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。

三、工作中存在的主要問題

1.與二網(wǎng)聯(lián)系不夠多，很少幾乎沒有時(shí)間去二網(wǎng)親身體驗(yàn)，分析，二網(wǎng)所在城市的各項(xiàng)調(diào)查，致使二網(wǎng)銷售量比較差。

2.工作職責(zé)不明確，市場(chǎng)運(yùn)作沒有主見，領(lǐng)導(dǎo)安排什么，自己就去做什么，不能獨(dú)立的去做一些有創(chuàng)意，有利于公司以及市場(chǎng)工作的方案。

四、主要應(yīng)對(duì)措施

1.加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通

市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通，定點(diǎn)去二網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，分析，給予二網(wǎng)協(xié)助，銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，和銷售技能的培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的去實(shí)施。

2.組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)

市場(chǎng)部擬通過組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。

(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

(四)完善公司企業(yè)品牌。通過在公司內(nèi)刊角度設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力

3 市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門。

二、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定17年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2017年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售:市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。