對于個人理財的認識范文

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關鍵詞:商業銀行 個人理財業務 制約發展原因 促進發展對策

中圖分類號:F831.2 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)05-196-01

一、國內商業銀行個人理財業務存在的問題和不足

個人理財業務國外銀行起步早,業務發展比較成熟。國內個人理財業務起步遲,業務發展不夠成熟。同國外相比,存在許多差距:在金融政策方面,由于國內金融業仍然實行分業經營管理體制,存貸款利率尚未完全市場化,國內商業銀行受到政策及法律的限制,個人理財業務、品種比較單一,如溫州銀行目前只有委托貸款和代銷基金兩個品種,以及理財顧問等方面,還談不上真正意義上的理財。機制保障方面,目前國內商業銀行的組織機構設置中,個人理財通常都歸口在個人金融業務部,而具體理財業務通常由多個部門管理,部門之間缺乏聯動性,造成前臺業務條塊分割,無法實現“一站式”服務。在業務支持系統方面,國內銀行的數據系統是建立在賬戶基礎上,客戶信息極為有限,難以確認目標群體。商業銀行之間、商業銀行與保險公司、證券公司之間的有關客戶信息資料相互間不能共享,不利于個人理財業務發展。在理財人員素質方面,國內商業銀行推出個人理財業務后大都沒有相應的專職的客戶經理,高素質理財人員的稀缺已成為制約國內銀行業個人理財業務發展的瓶頸。在市場定位方面,主要表現在:個人理財門檻偏高,大眾化的個人理財業務相對不足。在理財思維方面,理財的核心是在合理、安全的資產管理基礎上,科學分配資產和收入以實現資產的保值和增值目標,但相當多的國內民眾仍簡單地將個人理財等同于個人投資,從而出現保守型、急功近利型理財思維方式,居民理財思維和意識的不成熟,影響到銀行理財業務的發展。

二、制約商業銀行個人理財業務發展的原因分析

1.個人理財業務的市場環境不夠成熟。表現在我國金融分業經營證券、保險等業務,產品的創新范圍和創新深度受到局限,難以滿足客戶的理財需求。分業經營使得銀行無法與非銀行金融機構積極合作,難以開發復合型的理財工具,根據客戶自身贏利要求、風險承受能力、心理素質等綜合條件制定個性化的理財管理計劃,實現客戶資金在銀行、證券、保險各領域的不同配置。另一方面表現為客戶對理財知之甚少,不少客戶到銀行理財就是單純追求高收益、高回報,誤認為銀行理財一定是風險低、收益高,忽視了風險和收益平衡的客觀規律,客戶對銀行理財業務的理解偏差,大大阻礙了銀行個人理財業務的發展。個人理財業務應是一種有償的金融服務。對個人理財業務收費國家沒有統一的標準,許多客戶對有償金融服務還很難接受。

2.高素質的理財客戶經理比較缺乏。個人理財業務是一項全新的、綜合性的業務,它要求理財人員不僅必須了解個人金融業務的各項產品及其功能,還應掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等知識,并具備良好的的人際交往能力和組織協調能力。而目前國內銀行的理財客戶經理大多是原來的網點柜員、信貸人員,理財技能局限于傳統的銀行業務,對證券投資和保險業務了解不深,不能滿足客戶日益增長的理財需求,限制了理財業務的發展。

3.個人理財產品同質化問題突出。目前,各家銀行理財業務的發展基礎仍停留在銀行內部產品或服務上,差異比較小,目前能提供的理財服務主要有以下幾個方面:一是理財方案的設計。為客戶計算和整理相應的投資組合,向客戶推薦最能適應客戶需求的金融產品。二是理財計算。如股票買賣計算、基金買賣計算、保險計算、個人存款計算、個人貸款計算、個人(公積金)住房貸款比較,個人消費貸款比較等。

上述理財業務只能為客戶提供淺層次服務,多數表現在服務便捷、環境優雅、成本讓利等方面,真正的投資增值功能處于弱勢地位,且此類業務技術含量及壁壘相對較低,一家銀行的理財業務,會很快被同業復制,各行間的業務大同小異。

三、個人理財業務健康有序發展的對策

1.培育高素質的客戶經理隊伍。個人客戶經理素質對推動個人理財業務發展具有重要作用。商業銀行要發展個人理財業務,提高理財水平,加快理財產品的創新,必須培養一批精通銀行、證券、保險等金融知識的人才。其職責是為客戶提供全方位的專業理財建議,客戶只需把自己的資產規模、生活質量、預期收益目標和風險承受能力等有關信息告知理財客戶經理,由他們針對性地制定出符合客戶個人特征和需要的理財方案。客戶經理通過不斷調整客戶存款、股票、債券、保險、動產和不動產等方面的各種投資組合,實現個人資產增值的目的。客戶經理培養途徑:一是提高現有客戶經理的專業化水平,培養一批高素質的理財客戶經理;二是通過個人理財師資格認證,提高個人客戶經理的整體素質。

2.加快個人理財產品的開發和創新。經營理念創新;產品形式和功能創新;產品組合創新;借鑒外幣衍生產品創新方法開展創新;加強與保險、證券、基金管理公司等的合作,開發新的理財產品。

3.加大科技投入,引入客戶關系管理。大力整合銀行內部的客戶資料;建立客戶跟蹤和分析系統,加強理財服務產品的品牌建設。

4.制定并實施合理的理財策劃。隨著理財業務的不斷發展,理財策劃服務也日趨規范化、系統化。優化理財策劃流程,實現客戶生活目標(投資目標)的明確化和數值化;加強客戶信息的收集,準確分析客戶信息,制定詳實的理財策劃報告書;定期優化理財策劃報告書。

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一、個人理財業務服務“三農”的現狀

近兩年來，江西省余干縣的農村家庭平均年收入增長率約為19%。農民口袋里有了錢，對“錢生錢”很有興趣，卻不懂如何進一步運用理財手段使“錢生錢”，導致當地約70%的農民將多年積蓄用在蓋房上，受民間借貸年利率達18%左右的高利率推動，約有20%的農民參與民間借貸活動，制約著農村理財市場的發展。

目前農村理財業務的開展，普遍存在以下問題：

1、對農村拓展個人理財業務認識不足。

大中城市的理財市場競爭趨于白熱化，而在廣大農村卻悄無聲息。眾多的理財產品，其市場定位幾乎“忽略”了占全國總人口80%的農民，大部分農民無緣享受城市居民的理財服務。對筆者所在縣農民的理財意愿進行的調查表明，約78%的調查對象表示，隨著“送金融知識下鄉”等活動的深入開展，農民對于高收益、低風險的金融理財這塊美味的“奶酪”，期待能夠享受。可以說，農村個人理財的潛在需求十分巨大，是一塊急待開發的肥沃田野。

2、缺乏專業的個人理財人員。

個人理財業務是一項綜合性業務，要求理財人員必須全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富的操作經驗，并有良好的交際和協調能力。目前,基層行個人理財業務剛剛起步，缺乏專業的個人理財人員, 理財人員往往是由一線營銷人員兼任。這些人員缺乏對理財過程中金融工具的選擇能力，及獨立為農民制訂個性化理財規劃的能力。由于人員素質跟不上，目前個人理財業務主要是資產治理業務，且僅停留在產品上，深層次的理財業務無法開展，管理的隨意性也就更大?

3、產品宣傳方式單一,不夠規范。

目前,基層行對個人理財產品宣傳方式均以張貼條幅、在營業場所宣傳為主，方式簡單?同時,部分銷售人員對個人理財產品宣傳不夠規范，片面強調低風險、高收益,未向農民充分揭示投資可能產生的風險,存在重視個人理財業務收益宣傳、忽視個人理財業務風險宣傳等問題?

4、個人理財產品單一,缺乏有吸引力的個人理財產品。

目前，基層行銷售的個人理財產品比較單一,主要是儲蓄結構性的個人理財產品，收益率對農民的吸引力不大,因此銷量也不多?個人理財產品主要定位于中高端農民，理財金額起點高、服務專業化水平高，而農民的收入帶有較強的周期性和季節性，較難滿足基金等理財產品的投資要求，導致農戶個人投資渠道狹窄。銀行卡、電子銀行、代客理財等在城市十分普及的業務品種，在農村仍然處于起步階段。

二、發揮個人理財業務在服務“三農”中作用的措施

幫助農民理好財，使其能夠享受到現財服務，既是切實服務“三農”的責任所系，更是農行自身規避城市中的激烈競爭、尋求新的效益增長點的當務之急。筆者認為，應從以下幾方面開展好個人理財業務，提高農行服務“三農”的貢獻度：

1、轉變觀念，增強拓展農村理財市場的主動性。

全行上下必須徹底改變那種理財只能面對城市、農民大多沒有理財需求的片面認識，充分認識到農村理財所蘊含的無限商機以及服務“三農”的政治責任，把搶占農村理財市場擺上議事日程，多策并舉。

2、優化配置，培育訓練有素的個人理財業務隊伍。

拓展農村理財市場，需要一大批既精通理財業務又熟悉農村市場的銷售人員。因此，一是通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識、懂得理財方案設計的高素質人才進行引進。對于一時急需的專業人才，可采取短期招聘的辦法進行解決。二是通過培養的方式，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質好的專業技術人才，進行重點培訓，從而建立起一支精通產品和業務知識、有豐富的市場和服務經驗的復合型專業理財隊伍。三是制定有關激勵辦法，鼓勵理財人員參加中國金融理財標準委員會認定的CFP或AFP資格認證，逐步建立理財人才梯隊。四是加強業績考核，激發理財人員的工作積極性。為了調動個人理財人員的積極性，理財崗位的人員相關待遇上要高于一般人員，增強理財崗位的吸引力。對理財人員實行業績考核制，所得報酬全部與工作業績掛鉤，實行上不封頂的按勞分配原則。個人理財業務費用按理財業務收入比例計算，實行比例管理，先收后支。對在個人理財業務的開發、營銷方面有突出貢獻的員工，實行重獎。

3、精心組織，加大對農民的理財知識宣傳力度。

當前，農民對金融理財產品知之甚少，理財知識欠缺。農行應進村入戶，或利用電視、貼標語、寫廣告和發放資料等多種載體，向農民宣傳金融理財產品，讓金融理財產品真正“上山下鄉”，積極培育和拓展農村金融理財市場。首先，要加強對農民現財意識的教育，使農民走出傳統理財的誤區，懂得如何利用現代金融工具進行理財。其次，加強理財知識教育,轉變農民理財觀念。要對農民進行教育,提供相關培訓,進行必要的理財風險提示，以免造成法律風險和聲譽風險。

4、因地制宜，設計符合農民需求的理財產品。

雖然一些農民的口袋里有了錢，但由于謹慎、抗風險能力較弱等原因，不敢輕易運用理財手段使資金保值增值，因此在開發農村理財產品時必須考慮到這個因素，并針對農民的經濟、生活和金融知識水平等狀況，研制開發符合農民理財需要的理財產品。如可針對農民關注的養老問題，設計出專門適合農民養老的投資理財產品。針對農民承受風險能力較弱的特點，可以嘗試性的開發出固定收益保本型理財產品或保本浮動收益理財產品，使農民在投資本金不受損失的情況下，達到收益的最大化。

5、加強溝通，實現銀農雙贏。

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（安徽財經大學，安徽蚌埠233030）

［摘要］本文從商業銀行理財產品的發展歷史談起，通過簡述我國商業銀行個人理財產品的發展過程、發展現狀，并對目前我國商業銀行個人理財產品的營銷模式與營銷策略發表了看法，指出我國商行個人理財系列產品存在的問題，提出通過金融創新以及營銷策略的創新發展來推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措。

［

關鍵詞 ］商業銀行；個人理財產品；金融創新

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.064

1前言

伴隨著中國經濟的幾何級數增長，中國居民的經濟收入飛速增長，個人財富規模不斷擴大，與此同時，我國的財富結構也在不斷地發生變化，包括銀行理財在內的非儲蓄個人金融資產增速驚人。在這種環境下，中國商業銀行理財產品也呈現出爆炸式增長。個人理財產品憑借市場容量大、風險低、業務范圍廣、收入穩定的特性，早已成為外國商業銀行的主導產品和重要的收益來源以及利潤的新的增長點。在這種外資銀行理財產品的刺激下，我國商業銀行也爭先恐后地推出一系列理財產品。現今，個人理財產品已經成為我國商業銀行重要的利潤增長點，個人理財市場發展空間日益增加。由于我國商業銀行個人理財產品的發展時間較短，還存在著一些問題，且正面臨著日益增長的競爭壓力。因此我們應該認識到推動我國商業銀行個人理財產品的發展與創新，營銷模式的改進是迫在眉睫的大事。現代商業銀行如果想在激烈的市場競爭中站穩腳跟，就必須努力提高個人理財業務的綜合競爭力，在個人理財業務上有所建樹。

2商業銀行個人理財業務概論

2.1商業銀行個人理財業務含義

商業銀行個人理財業務指的是商業銀行開展的一種面向廣大的儲戶，與財務分析、理財規劃以及個人資產管理有很大的關聯性的專業化業務。基金、債券和保險是理財產品主要的具體表現形式。商業銀行個人業務根據運作方式的差別能夠大致分為理財顧問服務和綜合理財服務兩類。其中，銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務就是理財顧問服務。在綜合理財服務活動中，客戶授予銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式進行投資的權利，進行投資和資產管理。目前國際上比較成熟的理財方式主要是：商業銀行利用掌握的客戶信息，在通過了客戶的真實需求之后，幫助客戶制定一系列的財務管理目標和計劃，以及幫助客戶選擇較為正確的金融產品等一系列金融服務過程。

2.2商業銀行個人理財業務發展特點

在較長時間的探索和創新過程中，我國商業銀行的個人理財業務已經得到了一些初步的發展。在和商業銀行的傳統業務進行比較之后我們不難發現，個人理財業務有下列幾點特點：①分層性：商業銀行的個人理財業務有明顯的分層現象，通過對不同的客戶群體進行劃分，將客戶合理分層，針對不同層次和需求的客戶群體提供不同層次水平的理財產品，真正地實現了所謂的“私人定制”。②產品的組合性：商業銀行將客戶資產進行合理的組合，實現不同風險、種類、類別的理財產品的最優化，真正實現所謂的理財產品“立體化”。③互聯網化：商業銀行將實體理財產品與日益發展的互聯網電子結合在一起，從而通過這些方便快捷的互聯網產品，推廣銀行的理財產品，進而也為商業銀行理財產品的發展開辟了新的道路。

2.3商業銀行個人理財業務發展歷史

個人理財業務的起源可以追溯到20世紀30年代，最初的個人理財業務是由從事保險營銷的人員提供的。個人理財業務得到較大的發展則是在20世紀70年代左右，但是伴隨著全球銀行金融創新的時代浪潮，個人理財業務也得到了極大地發展。放眼全球，目前個人理財業務在西方國家其實是很普遍的，個人理財業務的收入已經基本上占到了商業銀行總收入的30%左右。我國銀行個人理財服務的開始點可以認為是從我國銀監會正式批準商業銀行進行理財業務服務開始。當然如果我們用理性的眼光去看待我國商業銀行的個人理財業務，就會很容易得出我國商業銀行個人理財業務仍處于起步階段的結論。商業銀行理財產品風險揭示不足，粗放發展的問題仍普遍存在。

3商業銀行個人理財業務發展現狀及其存在問題

3.1商業銀行個人理財產品的需求現狀

通過研究可以發現我國商業銀行個人理財產品的社會總需求量還是很小的，筆者認為有如下的幾個原因。①較高的服務門檻。多數個人理財項目定位于為少數的高端優質客戶提供服務，這種定位就會造成客源稀少。但是就中國目前來說高收入客戶比例比較低，中低收入客戶群體比較大。從個人理財的現有品牌看，能夠滿足門檻條件的客戶還是占少數的。這種現象恰恰印證了我國商業銀行個人理財業務正處于起步階段這一事實，個人理財業務還不能真正的滿足居民對于個人理財產品的需求，合理地確定門檻條件是十分有必要的。②由于我國商業銀行個人理財業務剛剛起步，商業銀行個人理財業務的宣傳不到位，所以人民大眾對理財產品的認知存在誤區。

（1）很多普通居民認為，理財是有錢人的專利，只有收入高的家庭才有理財的資格。普通老百姓沒有意識到，不論錢的多少只要能夠合理的規劃打理，都可以讓錢生錢、利生利。

（2）很多老百姓認為等有錢了才能理財，但事實卻恰恰相反，正確的投資理財觀念應該是：充分的利用貨幣的時間價值和復利的作用，進而創造更大的財富。這種觀點是嚴重缺乏投資理財知識的體現。

（3）很多老百姓喜歡把理財等同于儲蓄。覺得理財和儲蓄沒有什么不同，將完全不同的兩種概念混淆。這反映了很多人關于金融知識的匱乏，也從側面反映出了我國商業銀行對客戶知識的普及做得并不到位。

正是因為上述各種原因的存在，我國商行個人理財產品的需求量并不大，但是如果我們從積極的角度去看就會發現，如果商行能努力解決上述問題，那么我國的個人理財業務將得到一個較大的發展。

3.2商業銀行個人理財產品供給現狀及存在的問題

面對如此巨大的市場需求，商行在探索理財產品服務的道路上從未停止過。不管是國內銀行還是國外銀行，都紛紛推出各自的理財產品，誓要在理財產品市場分得一杯羹。

平心而論，我們應該意識到現在我國商業銀行個人理財產品的發展還是較為迅速的，商業銀行積極進行創新，雖然目前仍存在客戶個性化分層不足、客戶服務不周到、管理人員個人理財知識水平較低、理財產品同質性高、理財產品營銷不到位等一系列問題，但是隨著個人理財產品的市場需求量不斷加大，我們有理由相信我國商業銀行個人理財產品的發展會越來越好，產品的供給會越來越趨于豐富、個性，出現的各種問題也會在將來得到完美的解決。

4推動我國商業銀行個人理財產品發展的舉措

4.1個人理財產品的種類的創新

推動種類創新，推動產品細分，產品的合理組合。理財產品品種的多樣化為客戶提供更多的選擇空間。

4.2積極拓寬個人理財產品營銷模式

首先，樹立全員營銷的觀念是十分必要的，只有樹立了全員營銷的觀念，才能實現員工主動性與創造性的大提升。當今的時代大背景是全球經濟的一體化，我國商業銀行可以適當的借鑒國外商行關于個人理財產品的某些營銷戰略，同時也要分析好我國商行個人理財業務目前的特點，將兩者有機地結合到一起，進而制定出能使自己牢牢占領市場份額的營銷策略。

4.3加強對個人理財產品的信息披露制度的建設

加強信息披露，完善信息制度建設，把最新鮮的理財信息及時地傳遞給客戶，方便客戶做出理財投資的計劃。

4.4推動客戶群分類，實行差異化營銷

不同的客戶群體對于個人理財產品的需求是完全不同的，這就要求商業銀行在進行個人理財產品的市場定位時有必要實行差異化的市場定位策略。面對不同的客戶，他們自身的資產以及對于風險的偏愛程度不同，不僅僅表現在對理財產品的種類上，還表現在對于利率和銷售方案的個性需求上。目前商業銀行提供的理財產品種類多如繁星，但是商行如果不能找準自己的定位，推出有特色、市場適應性更好的理財產品，那就不能將自己與其他的商業銀行區分開來。這就要求商行基于自身的定位，向特定的目標客戶提供特定的金融產品和金融服務，運用特定的管理和營銷策略，更大程度地提高客戶的滿意度。

4.5加強相關理財產品從業人員教育

目前我國理財產品從業人員的質素影響到了我國商行理財產品的發展，所以加強對商業銀行理財產品質素的建設是十分有必要的。要想提高理財產品從業人員的質素，筆者認為有兩個方向。一是理財產品從業人員自身要意識到問題的嚴重性，自覺通過學習接受再教育，主動提高自己的服務質量和服務水平。二是商業銀行要有意識地加強專業化的服務和培養，提高對理財業務從事人員的選拔標準，爭取能夠建立起一支高素質、業務熟練、營銷和溝通水平較高的理財業務從業隊伍。

5結論

我們堅信，在改革開放、全球經濟一體化的時代背景下，伴隨著中國經濟的飛速發展，中國人民生活水平的不斷提高，我國居民對于理財產品的需求飛速增長，商業銀行對理財業務的不斷創新，國家政策的推動和發展，我國商業銀行的個人理財業務會發展的越來越好，個人理財業務在國民金融中的地位會越來越高，全民理財不再是夢想。

參考文獻:

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各大銀行和金融機構為吸引客戶，在激烈的市場競爭中謀得生存發展，爭相推出各自的理財產品，然而目前我國個人理財業務的發展狀況并不成熟，其中存在很多問題，這影響著個人的利益、銀行的信譽和經濟的發展，必須引起重視。本文就當前我國個人理財業務的發展現狀分析其中的原因和不足，并思考解決方案及對策。

我國個人理財業務基本情況

個人理財業務的含義及內容。所謂的個人理財業務，是銀行根據客戶需求，根據客戶自身經濟狀況和承受風險的能力，給予客戶相應的理財產品咨詢建議、規劃管理的業務服務。客戶可根據自己的需要，將一定數量的貨幣，購買證券、基金、外匯等理財產品，并從中獲益，也就是俗話說的“錢生錢”。這是一種金融投資，投資者根據投入金額多少獲取不同等級的收益，也要承擔相應等級的風險。這就好比炒股，是一項高投入、高風險、高回報的投資，當然，個人理財業務的風險相比股票來說就小得多了。

當前我國個人理財業務發展現狀。1995年中國招商銀行推出的一卡通業務，標志著我國首個個人理財產品的出現，隨后個人理財產品不斷推陳出新，開發實行速度驚人。隨著近幾年來經濟社會的蓬勃發展，理財產品和服務也越來越多樣化，給人們更多的選擇。各大銀行更加注重服務意識，把理財產品作為一項優質服務用來吸引客戶，同時也在一定程度上提高了銀行的形象。但理財產品伴隨著一定的市場風險，也受到其他金融機構的挑戰。2013年6月13日，馬云旗下的支付寶網絡有限公司推出余額寶，這款產品以其收益高，靈活性和穩定性強，風險低、無門檻要求等優勢，為大眾所熱捧，一時讓各大銀行陷入恐慌，甚至聯名抗議。

理財業務發展中存在的問題

業務針對的群體范圍小，不能做到大眾化。目前，很多銀行的個人理財業務的服務對象針對性強，只面向高端人群，理財產品金額最少在5萬或10萬，有的甚至要求達到20萬或50萬。這樣，很多底層大眾就享受不到這類產品服務，不利于銀行個人理財業務的推廣，服務范圍狹小，客戶人群基本固定，無法擴大發展。

投入不足，重視度不夠。目前，銀行的主要收入還是來自于信貸業務，而發展個人理財業務需要投入大量的人力財力，且收益不夠樂觀，所以很多銀行對于這一業務的重視度程度不夠高，把主要精力放在信貸方面，不肯投入更多的資金發展個人理財產品。這也是個人理財產品發展中遇到的一大難題。

專業理財人才匱乏。理財業務對于從業人員的個人能力要求非常高，他們不僅要有流利的口才，廣泛的社交，還要博聞強識，把握市場動態，了解行情變化，對于潛在客戶的發掘能力和高明的營銷手段。能做到各方面都成功的人很少，所以這方面的人才還很匱乏。

過于注重業績，忽視風險提示。為了提高個人業績，很多銀行個人理財業務服務人員只片面地強調收益性，而對于客戶所要承擔的風險卻很少提及，甚至夸大理財產品的好處，淡化風險，這樣做的結果是一旦遇到突況，理財產品貶值，客戶就要承擔意外的風險，考慮到客戶承受風險的能力不同，對不能接受損失的客戶來說，將造成嚴重的經濟負擔，同時也降低銀行的信用度，引發不必要的麻煩。

對于個人理財業務中存在問題的思考及對策

既然個人理財業務中存在著諸多問題，那么該如何應對呢？下面本人就此提出幾點淺薄的意見：

有層次的開發創新理財產品。要想改變目前客戶范圍狹小，業務服務門檻高的局面，銀行應該思考對策。如根據經濟能力制定不同層次的理財產品，推廣業務范圍，做到根據不同層次客戶特點制定相應理財規劃。對于高端客戶，可制定長期理財計劃，購買高收益的產品；對于中端客戶，可根據客戶目前經濟狀況、未來將要進行的經濟活動的規劃當前將要購買的理財產品；而對于相對經濟收入少的客戶，要考慮到風險概率，為其制定短期穩定且相對安全性高的理財產品，保證他們的投資穩中有升。

加大個人理財產品的投資，重視理財業務的推廣。銀行決策人員要充分認識到個人理財業務的重要性，看到該業務發展的大好前景，及時把握商機，加大對個人理財產品的投資力度。個人理財業務服務完善了，可以做到客戶與銀行雙贏，并為銀行樹立形象，招攬客戶。雖然前期需要投資的金額較大，但后期所帶來的效益卻是樂觀的，也是銀行品牌推廣的重要途徑。

注重理財人才培養。高素質的人才能根據實際情況，制定開發有效的理財產品。專業的理財人才，不僅能為客戶提供優質有效的理財服務，還因為他們對于市場動向的了解，廣泛的知識結構將風險降到最小，促進銀行收益的不斷增加。人才培養是一個過程，也需要資金投入，銀行可根據個人業務能力特點，選取優秀的人員進行重點培養，提高培育的成功率。

實事求是，為客戶量身定制理財產品。為提高業績一味規避風險，強調收益是不明智的選擇，因為風險是實際存在的，基于這點，在做理財產品的介紹時，服務人員要根據客戶自身情況，實事求是，量身定制，既講明收益，也揭示風險，經客戶自行考慮選擇最適合自己的理財產品。

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一、商業銀行個人理財業務的法律界定

我國商業銀行的個人理財業務起步較晚，在實際操作中出現諸多不規范的現象，有些銀行甚至以個人理財業務之名行高息攬儲之實。有鑒于此，2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業監督管理委員會頒布的《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》（以下簡稱辦法）和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》（以下簡稱指引）。辦法和指引秉著“規范與發展并重，創新與完善并舉”的監管原則，對商業銀行個人理財業務進行了系統的界定和規范。此外，2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會和國家外匯管理局聯合了《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》，該暫行辦法對商業銀行代居民個人進行境外理財的活動給予了規范。至此，我國商業銀行個人理財業務有了比較清晰的規范依據和保障。

（一）商業銀行個人理財業務的內涵和分類。根據《辦法》，個人理財業務是指商業銀行為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。按照管理運作方式的不同，個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。前者指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金，并承擔由此產生的收益和風險。后者指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理，風險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔。而按照客戶獲取收益方式的不同，理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃，后者又可進一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

（二）保證收益理財計劃的嚴格限定。在《辦法》出臺之前，關于是否允許商業銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔心商業銀行會利用保證收益理財計劃，把它作為一種高息攬儲和規模擴張的工具，變相突破國家利率管制，進行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財計劃給予了承認，但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲，《辦法》明確規定保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應當是對客戶有附加條件的保證收益；商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益；商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險由客戶承擔。此外，銀監會對保證收益理財產品實行嚴格的審批制。

（三）綜合理財服務的準入起點。為保證投資者的抗風險能力，《指引》規定商業銀行應綜合分析所銷售的投資產品可能對客戶產生的影響，確定不同投資產品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額，人民幣應在5萬元以上，外幣應在5千美元（或等值外幣）以上；其他理財計劃和投資產品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額，并依據潛在客戶群的風險認識和承受能力確定。由此可知，《指引》提高了理財業務準入的門檻，這將使很大一部分中小投資者退出該市場，而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產品的主力軍。由此，個人理財產品結構也就隨之發生了變化。

二、商業銀行個人理財業務的法律風險

商業銀行經營面臨多重風險，而其中法律風險造成的損失很可能是無法估量的，因此新巴塞爾資本協議把法律風險單獨列為銀行所面臨的風險之一。對于個人理財業務法律風險的防范，我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視，將其列為我國商業銀行個人理財業務的風險管理內容之一。如《辦法》三十六條規定“商業銀行開展個人理財業務，應進行嚴格的合規性審查，準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系，明確可能涉及的法律和政策問題，研究制定相應的解決辦法，切實防范法律風險。”

具體來說，我國商業銀行在開展個人理財業務過程中可能會面臨如下的法律風險：

1未按規定進行風險揭示和信息披露的法律風險。為了保護投資者的合法權益，《辦法》和《指引》分別規定了商業銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務，否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監會的處罰。如商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時，理財計劃的宣傳和介紹材料應包含對產品風險的揭示，用通俗易懂的語言向客戶揭示相關風險，說明最不利的投資情形和投資結果；按照要求對客戶進行風險提示，如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄，由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名；保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃，風險提示的內容至少包括語句“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”非保本浮動收益理財計劃，風險提示內容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產品，您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失，您應充分認識投資風險，謹慎投資。”

2宣傳和銷售中的法律風險。我國對商業銀行宣傳和銷售理財計劃或產品的活動提出了一定要求，商業銀行必須予以遵守，否則將承擔相應的后果和責任。如商業銀行不得銷售未經批準的理財計劃或產品，也不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售；理財業務人員和一般產品的銷售和服務人員的工作范圍應有明確的界限；對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業銀行不得主動向無相關交易經驗或經評估不宜購買該產品的客戶推介或銷售。

3證據保留的法律風險。《辦法》第十五條規定：“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的，不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則，給客戶造成經濟損失的，應按法律規定或合同的約定承擔責任”，從中我們可以看出一旦出現訴訟情形，商業銀行應當承擔舉證的責任來證明自身理財計劃或產品銷售的正確性。因此，商業銀行應妥善保存完備的個人理財業務服務記錄，為以后可能產生的訴訟提供全面有力的證據。此外，商業銀行開展個人理財業務，應當與客戶簽訂書面合同，明確雙方的權利義務或根據業務需要簽署客戶授權委托書和其他必須的法律文件，并妥善保管相關合同和各類授權文件，使合同文本能夠齊全。

4金融分業格局下的法律風險。雖然我國現行法律對混業經營已顯現出認可的趨向，但實際上仍然實行分業經營、分業監管的政策，商業銀行不得開展證券、保險等金融業務。由此，我國商業銀行個人理財業務往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據等融資工具。然而，成熟的理財產品無一不和資本市場相連，隨著我國個人理財業務的發展，商業銀行為了能夠獲得比較優勢，必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道，這會導致商業銀行在現行分業格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5代客境外理財違反投資所在地法律法規的風險。取得代客境外理財業務資格的商業銀行，受境內居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進行規定的金融產品投資的經營活動。這要求商業銀行在開展境外理財業務時不僅應該遵守我國的法律法規、國家外匯管理及行業規定，而且還必須知曉且嚴格依照投資所在地的法律法規來開展投資活動，否則將會面臨違反投資所在地規范的法律風險。

三、商業銀行個人理財業務法律風險的成因分析

個人理財業務作為我國商業銀行的一項新業務，其法律風險的產生必然會有一定的端由，只有認清成因，追根溯源，才能真正找到解決此問題的良策。

（一）相關法律法規不健全。我國針對商業銀行個人理財業務的現有規定雖然出臺的比較及時，但隨著商業銀行個人理財業務的進一步發展，勢必將涌現許多新的問題需要法律法規來加以明確。且僅就我國目前的規定來看，還存在許多不完善之處，有些問題仍處于法律規制的空白狀態。例如我國現將個人理財業務的法律性質界定為委托關系，但這種界定十分牽強，模糊和回避了商業銀行個人理財業務屬于信托范疇的實質，這種法律界定和現實業務運作的沖突必將難免法律風險的發生。再有，我國雖然對保證收益理財計劃給予了認可，但商業銀行一旦破產，在破產清算中個人理財產品將處于何種清償順序，《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外，個人理財業務在商業銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易，且實際中復雜的銀行個人理財業務一般也都會涉及該類交易，而金融衍生品往往具備“理財”的內涵，因為它也承擔類似規避風險和保值增值的功能，由此導致的情形是個人理財業務和金融衍生品交易出現監管法規上的“交集”，商業銀行對在判斷適用何種法規及相應程序上存在困難。

（二）金融分業體制滯后于金融業務創新的整體趨勢。國外個人理財業務的繁榮是以其本國金融混業的現實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業經營，他們在個人理財業務中推出的理財產品可謂花樣繁多，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業務、基金業務，只要客戶有需求，銀行統統可以代為，可以說西方國家商業銀行實現了個人理財業務投資領域多元化和服務全能化，體現出“理財”的真正要旨。相比之下，我國長期以來一直實行的是分業經營、分業監管的基本原則，這種分業經營的格局使金融機構之間缺乏足夠的競爭和效率，商業銀行個人理財業務的拓展也因此受到一定限制，許多與資本市場相結合的理財品種無法開辦，最終導致銀行個人理財業務理財品種和服務手段的創新受到制約和束縛。

（三）銀行法律風險內部控制機制不夠完善。銀行內部控制機制的完善對法律風險的防范可以說是起到根本性的作用，由于我國個人理財業務興起較晚，商業銀行對個人理財業務可以說是在摸索中前進，所以其相應的風險管理和內部控制機制尚沒有得到系統完善的建立。例如商業銀行制定的業務制度、管理規章、操作依據等不夠完備、存在疏漏，有些甚至與國家現行的法律、法規相沖突和矛盾；銀行法律部門的工作職責沒有得到充分發揮，其地位和功能往往被定位于事后風險化解上，事前防范風險的作用被忽視；銀行高層領導的法律風險防范意識比較淡薄，對個人理財業務法律風險一旦發生將造成的嚴重后果沒有給予重視；業務人員的法律素質低下，為了穩住客戶，有些業務人員往往明知道應該辦理哪些法律手續，卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔法律手續不健全的危險等等。

四、商業銀行個人理財業務法律風險的防控對策

關于商業銀行個人理財業務法律風險的防控，我們認為可以從其外部法制環境和銀行內部控制機制建設兩個方面予以解決：

（一）完善相關法律法規，改善商業銀行個人理財業務外部法制環境

完善個人理財業務的相關法律規定、填補其存在的法律空白是商業銀行個人理財業務法律風險控制的基本前提。一方面，對于個人理財業務法律關系的定位問題，法律法規需要進一步明確；在注重對個人理財業務監管的基礎上重視商業銀行與客戶之間關系的調整，明確雙方的權利義務。另一方面，面對商業銀行競相開展個人理財產品的創新和積極拓寬投資渠道的現實發展趨勢，我國應加緊立法，掃清“灰色區域”，進而構建出個人理財業務完整的外部法制框架。

（二）加強商業銀行個人理財業務法律風險內控機制建設

內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要，倘若商業銀行不自我約束，那么再完善的法律都將失去應有之意，商業銀行個人理財業務的法律風險防范更是無從談起。

1制定和完善商業銀行個人理財業務的內部規章制度。商業銀行應當針對個人理財業務的法律風險點制定詳細的規章和制度，尤其是對容易出現風險的環節重點防范。并且，針對個人理財業務發展的實際還要不斷完善業務規章、健全操作程序。當然，一個重要的前提是銀行內部的業務制度、管理規章等首先應當符合國家法律法規的規定，并且結合國家法律的調整對已有的業務制度、管理規章等進行必要的修改。

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關鍵詞：藏族大學生；個人理財；教育

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0200-03

民族學院是唯一在內地開辦的高等學校，面向、服務，建校五十六年來為培養了大批高素質的少數民族干部和專業技術人才。我校藏族學生具有個性質樸、刻苦勤奮和內向等特點，他們是社會與經濟發展人才隊伍的重要組成部分，其綜合素質及能力狀況對未來社會經濟發展影響巨大。而大學期間是藏族大學生學習個人理財知識的黃金時間，具備基本理財意識、擁有良好理財及個人職業生涯規劃能力，對藏族大學生未來發展非常重要，因此，筆者對民族學院就讀的藏族大學生的理財現狀進行了調查與分析。

一、藏族大學生個人理財現狀調查結果及成因分析

（一）調查對象、方法

本次調查的對象為民族學院不同年級、不同專業（分為經管專業與非經管專業）的200名藏族學生，并從性別、生源地、家庭經濟水平等方面進行調查與分析，200名藏族學生（其中男生115名、女生85名）來自大中城市32人，來自城鎮59人，來自農牧區109人。覆蓋面廣、具有一定的代表性。本次藏族大學生個人理財現狀的調查方法包括兩種：訪談法和問卷調查法。首先，隨機選擇大約15名學生進行初步訪談，目的是了解我校藏族大學生理財的心理特征、在校期間理財狀況、個人理財行為導向等基本情況，在此基礎上科學設計理財調查問卷。本次藏族大學生理財現狀調查問卷共發放了200份，收回有效問卷186份（已剔除填寫不規范問卷），有效回收比例為93%，回收有效問卷數覆蓋全校不同學院的在校藏族學生，其中經管專業占42%，非經管專業占58%，不同專業調查結果存在一定差異。

（二）調查結果及成因分析

1.藏族大學生經濟來源渠道單一，經濟狀況差異明顯、經濟困難學生比例較大。藏族大學生大部分來自邊遠地區和農牧區，家庭經濟收入相對較低。我校藏族學生的資金來源除父母提供以外，還包括學校各種困難補助、國家開發銀行的助學貸款、學校獎學金及社會獎學金、親友資助、打工收入等等。本次問卷調查中藏族大學生經濟來源的結果顯示：我校90.6%的藏族大學生的經濟來源主要依靠父母，生活費來源在兩個以上的藏族大學生只占34.5%；有8.6%的大學生能依靠自己獲得部分收入，完全依靠自己勤工儉學、打工解決經濟來源的藏族大學生只有1名。綜上，我校藏族大學生的經濟來源主要依賴父母，渠道較單一。相對漢族大學生，藏族學生獨立謀生能力相對較低，其中重要的原因是藏族學生漢語能力比較弱，遠離家鄉到內地求學，多數是第一次離開，對內地環境適應過程較長，較難利用兼職緩解其經濟壓力。

2.理財意識淡薄、沒有樹立正確的理財觀，經濟獨立意識差。在進行個人理財訪談時，幾乎所有藏族大學生都提出了“我無財可理”，認為理財是有錢人的事，學生只需做到收支平衡即可，殊不知，越是沒錢的人越需要強化自己的理財觀念，收支平衡正是學生理財的基本要求，有70%的藏族大學生知道“開源節流”這一基本的理財理念，但是對于“個人理財”的概念并不能準確表述，甚至有34%的學生認為“理財就是攢錢”。調查問卷統計結果還顯示：非經管專業的藏族大學生有64%認為理財是畢業有收入之后的事，此比率在經管專業學生是41%。造成此現象的原因主要是藏族大學生在內地求學，受以往就業傳統的影響，學習動機相對內地生源學生小，對學習重要性及其對就業影響的認識不夠。而我校在對經管專業區內班學生的開課計劃中，涉及“個人理財”、“財商”的課程極少，非經管專業基本無相關課程，再加上文化背景知識的缺乏和教師授課過程中理解上的一些障礙，直接影響藏族大學生對理財觀的建立。即使有渴求掌握理財知識的藏族大學生也存在理財知識匱乏、理財技能薄弱的現象。

3.支出沒有計劃、無記賬習慣，消費結構不合理。參與本次調查的200名大學生，來自大中城市32人，來自大中城市（如拉薩、日喀則等市）占16%，來自城鎮的學生占29.5%，來自農牧區占54.5%，由于農區、牧區藏族大學生大部分生活并不富裕，本次調查結果顯示：受訪者的平均月支出在500元之內的有31人，占15.5%；500元～1 000元的126人，占63%；1 000元～2 000元的有34人，占17%；2 000元以上的有9人，占總人數的4.5%。在消費支出結構包括5項，分別是飲食、日用品、通訊、網絡、交際和學習支出。經管與非經管專業學生在5項支出中的比率差別不大，其中飲食和日用品是維持生活的必須支出，具有剛性，占主要部分。但是通訊和交際支出比例明顯過高，這與藏族大學生注重友情有關，而學習支出比例明顯偏低，甚至有些學生此項目消費為0，說明部分大學生尚未認清自己的責任和位置，顯示出消費結構不合理的特點。在是否記賬方面，非經管專業有記賬習慣的僅占其總人數的11%；而經管專業有43%的同學會將日常消費記賬，還有同學甚至編制預算，對于此項目的回答可能與學生的專業有關。綜合記賬比率，無記賬習慣的同學出現“經濟危機”的可能性較大，具體表現是：收支不平衡，在月末或學期末時需要借錢，甚至借錢買票返家。

4.不了解大學生理財渠道與方式，風險意識淡薄。本次調查的結果顯示：非經管專業沒有學生選擇理財產品投資，經管專業有5%的藏族大學生通過多種投資方式理財，如銀行存款、貨幣基金（余額寶）、股票，其中投資額度2 000以下的占87%，2 000元以上的占13%。適合大學生投資理財的方式包括銀行存款、商業保險、股票、基金、銀行理財產品等，風險各有大小，出于穩健性的考慮，股票由于風險大并不適合在校大學生，銀行理財產品由于起點高，大學生難以投資，其他幾種均適合在校大學生。但是進行投資的藏族大學生中，有56%的學生無法列舉或列舉不全這些理財方式，也無法分析其風險和收益的關系，甚至有些學生已經將閑散資金投資于貨幣基金――余額寶，也無法說清楚其“七日年化收益率”的含義，這反映了藏族大學生在投資時，存在一定的盲目性，并未提前了解、分析理財方式與渠道、風險與收益，這樣的投資對個人理財能力的提高影響甚微。

二、提高藏族大學生個人理財能力的建議

1.加強家庭與學校教育，使藏族大學生樹立正確理財觀、金錢觀，提高“財商”。對藏族大學生的理財教育離不開家庭和學校的共同努力。首先，家庭要發揮對大學生個人理財和消費教育應有的教育職能，將藏族大學生視為“理性的經濟人”，重視理財教育，讓大學生明確理財是人生的必修課。家長要以身作則，用正確的理財觀念和消費行為來影響孩子，讓他們充分認識到：在人格基礎上建立起巨大的財富，才能建立起金錢的財富。家長要教大學生認識金錢的重要性與作用，如果理性地對待金錢、如何去賺錢以及為社會創造財富、如何理性的“花錢”，使他們樹立正確的金錢觀。由于我校藏族學生遠離家鄉求學，家長通常會擔心孩子受苦，而一次性給學生巨額生活費，學生如果理財能力不強、消費無計劃，很可能出現花錢無度，甚至揮霍、浪費。因此家長應針對孩子的特點決定生活費的支付方式及金額，讓孩子逐步學習如何妥善處理自己的金錢，怎樣通過自己的安排使收支平衡。第二，學校也應在加強對藏族大學生“四觀”教育，讓藏族大學生樹立正確的人生觀、價值觀、民族觀和宗教觀的基礎上，大學生在擁有“知識財富”的同時，也要擁有理財觀念和“財商”，具體做法包括：在新生教育時，應增加理財教育，進入大學之后，無論時間上還是金錢上相對高中有了更大自由，應樹立正確的金錢觀，在有限的金錢限度內，合理地、有計劃地安排自己的活動，學會把知識變成財富和管理財富的技能，使自己在學校實現財務自由。

2.進行理財課程建設與改革，進行消費道德引導。藏族大學生作為一個特殊的消費群體，其消費狀況與特點在一定程度上反映當前內地求學藏族大學生的價值取向和生活狀態。因此，對于即將步入經濟社會的當代藏族大學生，理財應是他們的人生必修課。讓藏族大學生學習掌握正確的理財方法，最直接、最便捷的途徑就是通過學校的全方位教育。目前民族學院開設的涉及理財的課程僅有《財務管理》、《公司理財》、《ERP沙盤模擬經營》等，涉及的專業主要是經管專業和信息工程專業等，這對于全校數千名藏族大學生的理財知識需求是遠遠不夠的。因此，開設全校性的理財類選修課就非常必要，如《理財學》、《個人理財》、《證券投資學》、《創業常識與沙盤模擬經營》、《消費經濟學》等，這些理財課程既有一定的知識性又有實用性，可以通過開設這些選修課，系統地向學生介紹個人理財理論知識與方法技巧，利用有限的財富和理財知識，合理安排收入與支出，最終實現財務自由，全面提升學生對個人理財和消費道德的理論認識。

3.提高藏族大學生理財興趣，應注重實踐教育，通過多樣化方式營造學校理財氛圍。由于我校藏族學生在高中之前都在自治區讀書，而的基礎教育較內地落后，農牧區尤其如此，有些藏族大學生漢語能力不強、學習基礎較差，來到內地后，接觸來自全國各地的新同學，在學業上表現出學識淺薄、成績不佳、抽象思維能力較差等特征。因此，對藏族大學生的理財教育必須結合其特點進行，與其他少數民族相似，藏族大學生擅長于形象思維，因此學校應注重利用多樣化的方式營造學校理財氛圍，這些措施包括：組織“校園理財知識競賽”、“大學生沙盤模擬經營大賽”、“大學生理財規劃大賽”、“網絡虛擬投資大賽”、“理財讀書筆記交流會”等活動；請有關個人理財專家、優秀校友走進大學校園，開展個人理財講座，高屋建瓴地給學生介紹個人理財以及消費道德的新思想、新成果，還可請專業銀行理財人員講述銀行卡的功能，合理使用銀行卡理財的技巧等；在校園播放有關理財的電影，如《解構企業》、《華爾街》、《硅谷傳奇》、《優勢合作》等。此外，在內地的藏族大學生普遍存在缺乏自信的情況，有些藏族學生通過閱讀書籍及選聽相關課程，已經具備了一定的理財知識，但是卻不敢進行投資活動，因為他們擔心自己的實踐經驗太少，因此應有針對性地進行全面實踐理財教育，提升藏族學生的自信。具體方法包括：第一，利用學校的自治區重點會計實驗室進行理財訓練、指導個人理財規劃；第二，針對藏族大學生就業地主要為的特點，進行就業創業指導，讓他們了解自身的特點及努力方向，合理安排大學的時間和金錢，對自身進行職業生涯設計，以理財教育帶動就業，防止學生盲目創業；第三，組織以個人理財教育為主題的參觀、勤工助學、社會實踐等活動，尤其是對于貧困藏族學生，提供相關勤工儉學崗位，既能解決他們的生活困難，又能讓他們融入社會，提高工作能力、溝通能力和理財實踐能力，為今后就業、服務打好基礎。

參考文獻：

[1] 張琳.大學生個人獨立收入狀況的實證分析――以某高校本科生為例[J].中國建設教育，2009，（3）.

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關鍵詞：中國現代保險業；個人理財；問題；對策

近20年來，中國保險業的增長速度和規模是前所未有的，特別是近五年來中國壽險一直以14%的幅度增長。隨著手中閑錢的逐漸增多，人們對資金增值的要求正經歷著從無意識到有意識的轉變，老百姓開始考慮給自己手中的閑錢重新選個穩妥的投資渠道，以期達到最大收益。但是，面對“股市黑幕”、“基金黑幕”的披露，面對索賠難退保更難的“信譽”，面對“火”不起來的匯市及需要大量資金投入的實物投資，人們不知手中的錢投向何處，怎樣獲得最佳回報。需求即市場，在百姓的渴盼聲中，作為個人金融服務的重頭戲――投資類保險和保險公司的個人理財粉墨登場了。在個人理財方面，無論是人才還是經驗，保險公司都有著得天獨厚的優勢。因此，保險公司個人理財業務一經推出即受到了廣泛歡迎。然而從近年來的運作情況看，形勢不容樂觀，業務業績不堪理想，從目前全行業開展個人理財業務的現狀看，存在著許多急需解決的問題。本文結合保險公司開展個人理財業務的現狀進行探討。

一、現代保險業發展個人理財業務存在的主要問題

（一）理財業務宣傳乏力

每一項新業務的推出，每一只新產品的上市，對于客戶來說都有一個從認識到接受的過程，其中宣傳工作十分重要。從個人理財業務開展情況看，在宣傳上存在著一定的問題，主要表現在宣傳不到位，沒有打出自己的品牌。一般的生活消費品都有一個響亮的品牌標識，讓消費者見到商品名稱時一目了然，然而不少跑保險公司的人們為此卻傷透了腦筋。他們難以弄清定期壽險、終身壽險、兩全保險、重大疾病險、醫療附加險、醫療保險、投資聯結險、分紅險、萬能險、特殊意外險、普通意外險之間的區別。因此，給個人保險服務產品起個響亮的、與眾不同的名字，不僅有利于消費者選擇和“購買”，還有利于保險公司個人理財業務的市場營銷和提升自身的知名度，更能讓小百姓們順利跨進個人保險服務的大門。

（二）理財業務環境不佳

個人理財業務環境好壞直接關系這項業務能否順利正常的發展。但是從當前的情況看，由于政策、法律的限制，中國保險機構只能分業經營，保險公司不能涉及證券、投資業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務，這在一定程度上制約了個人業務發展的環境。目前保險公司雖然表面上看起來理財產品很多，每個營業網點的門口貼有大幅的招貼畫，營業網點宣傳資料架上的宣傳資料、產品介紹也很豐富，但只要細心地看一看會發現，真正幫你理財，能讓你的資金增值的產品卻不多。有些客戶對這樣的“理財”就產生反感、懷疑。很顯然這樣的理財環境很難讓客戶放心接受。

（三）運行制機保障不力

個人理財業務是體現“以客戶為主”理念，為客戶提供一種新型綜合性業務。由于個人理財業務發展的特殊性，必須有一個相對獨立的業務平臺才能暢通。而目前保險公司卻在運行機制保障上表現得很不力，既沒有一個職權相對獨立的職責，比較明晰的專業結構，比較綜合的業務部門，也無人負責個人理財的業務管理、規劃和發展，很顯然這樣的運行機制保障與個人理財業務的發展不相適應。個人保險服務的手續太煩瑣也是個大問題。比如車輛退保的問題，許多投保人對于保險公司的車險服務都存在著“不滿”，并因此產生了退保的念頭，但因為退保需要面臨種種障礙，他們只能打消了這個念頭，等待下一年度再選擇新的保險公司重新投保。據了解，車險投保人之所以退保難，主要是因為保險公司不能正視投保人的退保要求，而目前阻礙投保人退保的主要因素是繁復的退保手續。

（四）理財業務手段落后

有些保險公司的營業廳外掛著“為您理財”的標識，營業廳內也有別有“理財經理”字樣的業務員，但他們卻大多只能指導客戶填寫保險單，或簡單地教以傳統的保險業務，只是提些“原則性”的建議，比如建議你“可以買些健康險”等等；一旦向其問起保險投資、實業投資的話題，便道不出子丑寅卯。有一位市民說：“我拿100萬元給保險公司讓他們理財，可那位理財經理卻只能給我以‘雞蛋不要放在同一個籃子里’、‘分散投資’之類的指點，再具體些的建議和辦法就沒有了。這樣的知識誰都有，投資者需要的是更進一步的理財建議，最好是保險公司能直接替投資者賺錢。”顯然，目前保險業中的個人理財的確是“掛羊頭賣狗肉”。真正的個人理財，如在美國，指的是保險公司不斷調整基金、債券等投資組合，以使客戶取得最好的回報，每個人只要將自己對財產規模、生活質量、預期目標和風險承受能力告訴保險公司，對方就能為你量身定制理財方案，還操作，同時跟蹤、評估績效，并不斷修正。即使是對理財一竅不通的人，只要委托了保險公司進行操作，也能獲得理想的回

報。

二、現代保險業中的個人理財發展對策

（一）加快理財人才培育

美國著名的市場營銷專家德魯克曾經說：“管理者要充分發揮企業內部各種資源，首先是人力資源的優勢，克服企業內部的所有弱點，這是創造一個真正統一體的唯一方法。”根據保險公司目前在個人理財業務發展中的情況看，急需培養一批會理財的專業高手。一是要通過招聘的方式，把社會上一些有理財專業知識，懂得理財方案設計的高素質人材引進來。二是通過培養，在現有員工隊伍中挑選一批資歷高、素質好的專業技術人才，結合保險行業現有的實際，有計劃、有目的的進行重點培訓，從而盡快建立起一支具有精通產品和業務知識，良好的人際溝通能力，嚴謹懂法的專業態度和勤奮的專業精神的高素質復合型專業理財隊伍，以改變現有保險公司在個人理財業務上的現狀，適應當前全面開放競爭的保險理財時代。

（二）引進培訓激勵機制

從以往壽險經營過程中的業務推動情況來看，都是采取大目標大獎勵的方式進行。從現在社會發展的情況來看，保險業已經不是縱向發展了，而是在整個金融系統中進行橫向的整合。保險從業人員所要銷售的東西也將是多元化的產品，即營銷員銷售的東西不僅僅是單方面的壽險產品，它有可能既包括壽險，還包括產險，甚至于可以為客戶從事存放款、基金買賣等業務，這就形成了產品的交叉行銷。另外，從顧客的角度來看，顧客在保險公司除了得到保險服務外，或許還希望通過業務人員辦理比如是購買股票、基金，申請信用卡、銀行貸款等業務，還希望通過業務人員咨詢一些其他的家庭（個人）理財上的問題。這就要求業務人員必須加強素質修養、提高學識水平，必須更加專業化、職業化。由此可見，激勵系統在壽險營銷中起著至關重要的作用。

（三）大膽嘗試開展混業經營式理財服務

由于政策、法律的限制，現階段中國保險機構只能分業經營，因此理財服務給客戶提供的投資組合無論從規模還是內容上，都不能與發達國家的同行相提并論。考慮到目前中國仍實行嚴格分業經營體制，國內保險公司只能把個人理財業務界定為以服務型為主、咨詢和投資導向為輔的模式。也即是只能在口頭上做理財的建議，向客戶提供信息資料，最后的執行者仍是客戶自己。在中國加入WTO后，外資保險機構將全面進入國內市場，其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務在內的一系列中間業務上，國內保險機構要想在這一領域占有一席之地，就必須采取切實可行的措施，精心培育個人理財服務市場。保險公司的個人理財服務是指客戶依靠保險公司人才的投資才能，實現自身資產的保值和增值。保險公司根據客戶資產保值和增值情況收取相應的費用。而像在香港特別行政區，由于實施混業經營，香港的保險公司實際上就可以融證券、保險等各種金融機構于一體，保險公司可以承銷證券、基金和保險業務，直接銷售自己的產品。只要客戶把錢交給保險公司，就可以很省心地實現資產的保值和增值了，這樣的個人理財服務才是真正到位的。

（四）強化意識，加大宣傳力度

每一項業務、產品只有先理解它，領會其精神實質，才能樂于接受。因此在個人理財業務上，首先保險工作人員要強化意識，深刻領會理財的真正含義，把理財理念吃透搞懂，其次要開展廣泛的宣傳，通過各種媒體開展個人理財宣傳，使廣大居民懂得理財的重要性，特別是以形式靈活多樣的方式進行宣傳，真正讓廣大客戶有一個理財的概念，再次是要把保險業的理財產品通過各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時間了解信息，同時要奔著實事求是的精神，抱著對客戶負責的態度，讓客戶自覺自愿地接受農行的理財產品，讓客戶自愿選擇，并講明利弊關系，讓客戶了解理財也有風險，只要把理財業務宣傳透，客戶對理財才會有興趣，理財業務也會正常的發展。

（五）借助科學的理財手段

一是要盡快開展個人理財規劃的分析軟件，建立一套完整的理財分析網絡，該網絡應提供完整的網上互動個人理財規劃工具，包括風險承受能力、利益分配、投資組合、計劃優化等。從而改變目前的傳統手工實用操作的現狀。二是建立個性化的客戶關系管理體系，通過網絡和動態分析，掌握理財意愿的客戶群，從而為這些客戶提供及時細致的全面服務。

（六）創新產品，提升服務

創新產品是貫徹和落實科學發展觀的關鍵，同時實施對新產品的知識產權保護，確保新產品開發者的正當權益。客戶買保險的實質是買保險公司的承諾和服務，因此，必須把承諾和服務作為保險公司立業之本和誠信之源。一是要全面落實自己制定服務承諾，并由保險監管機構和行業協會制定不遵守服務承諾的處罰細則，讓失信者既損失業務，更損失形象。二是要在地市級分支機構建立由當地知名技術專家組成的委員會，在承保前進行風險評估，承保后指導防災防損，出險后作技術鑒定，為保險公司經營的全流程提供高層次的技術指導和支撐，達到防范風險，減少事故發生頻率和損失程度擴大的目的。三是要建立與政府安全生產主管部門、氣象和水文部門、公安的消防和交警等部門密切聯系的防災工作網絡，研討和探索防災工作的新途徑，整合資源共同做好防災防損工作。

參考文獻：

1、韓秀云.個人理財與時俱進之觀念篇[J].環球,2004(3).

2、車險退保:手續繁,條件苛,損失大[N].北京現代商報,2004-08-22.

3、劉光起.A管理模式[M].企業管理出版社,1997.

篇8

關鍵詞：銀行理財；個人理財業務；防范措施

中圖分類號：F83 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）012-000-01

個人理財業務品種雖然日趨豐富，但其中的風險點也越來越多，很多銀行在發展過程中并沒有對自己的行為進行規范，甚至出現了一些欺詐行為，這對于銀行的發展以及客戶的財產安全有很大的損害。因此關注銀行個人理財業務中的風險問題，立足客戶的需求，加強對各種風險的防范已經成為當前銀行個人理財業務發展的一個重要課題。

一、銀行個人理財業務的風險類型

加強銀行個人理財業務的創新成為當前金融行業發展的一個重要課題，但是在發展的過程中，各種風險也隨之而出現，主要的個人理財業務包括了對投資的管理、融資管理以及流動資金的管理。從個人理財業務的分析中可以看出，銀行的個人理財業務可以看成是一種金融服務，這種服務包括了多方面內容，比如很多銀行更多的注重客戶的需求，在對客戶進行服務的時候，給客戶提供一些財務分析、投資分析等。個人理財產品的不同，其服務的類別也不相同。個人理財業務就是為了對用戶的一些盈余資金進行管理的過程，通過理財的過程，達到投資者的一個具體的投資目的。在個人理財過程中常見的風險有以下幾個方面：

（一）市場經濟產生的風險

銀行個人理財業務在發展過程中為了適應新的市場經濟特征，必然會進行創新，創新中出現的風險是創新過程中面臨的一個重要問題。這些風險屬于市場風險，是沒有辦法進行避免的，只能采取相應的措施對這些市場風險進行降低。非保本浮動收益業務、保本浮動收益業務、保證收益業務等，是主要的個人理財產品業務類型，這些業務的風險也是逐漸增大的。在金融市場不斷變化的過程中，影響到個人理財風險的主要是利率風險和匯率風險。

（二）操作過程中產生的風險

操作風險在專業領域中可以被看成是一種潛在的損失，一般是都與在具體的操作過程中由于控制體系的不健全所產生的一種風險，在操作的過程中，由于監管不到位所產生的風險也是操作風險的一個重要類型。銀行個人理財業務的操作過程中，由于創新性不夠，因此很多產品都出現了類似的現象，也就是同質化比較嚴重，這是由于銀行之間的競爭比較激烈但是我國的銀行自身的創新性不夠所造成的。為了要提高整個銀行的利益水平，則在進行個人理財產品經營的時候沒有加強控制，因此使得經營方面的風險逐漸增加。

（三）法律方面的風險

對于各種金融交易行為，必須要有相關的法律法規作為保障，才能對雙方的合法權益進行保護。但是當前關于銀行個人理財業務發展這種方式而言，由于相對于傳統的實物個人理財操作而言是一種比較新的個人理財操作方式，尤其是在互聯網快速發展和應用的過程中，很多銀行相繼推出了一些互聯網金融理財產品，對于這些產品的監管難度更大，相關的法律法規還不夠完善，所以對雙方的權利義務沒有響應的規定，很容易導致雙方利益受損。

二、銀行個人理財業務風險的防范

（一）防范市場風險

對市場風險進行防范，一方面要積極加強對各種理財產品的豐富，使得人們的可選范圍更大，能夠對各種理財產品進行購買，從而能夠減少市場的沖擊。理財產品的類型是否豐富，對于理財行業的發展有很大的影響，當前我國的銀行在發展過程中，與國外的一些銀行相比較而言，其個人理財產品的類別還是比較單一，由于在個人理財業務方面起步時間比較晚，因此理財產品的類別還比較單一。在未來的發展過程中，還應該要加強對理財產品的豐富，從而使得人們可選的理財產品更多。另外，在應對市場風險的時候，要加強對一些模擬分析法的應用，比如歷史模擬法，主要是根據變量的歷史變動情況計算出方差和平均值，從而能夠對各種理財產品的風險進行了解，在進行產品選擇的時候更加參照性。

（二）加強對操作風險的防范

操作風險的產生與理財人員的水平有很大關系，為了要加強對操作風險的防范，在隱患的發展過程中，應該要積極加強對理財業務人員的綜合能力水平的培養，應該要加強對銀行管理人員的引導角色的培養。由于現代化的個人理財產品以及服務變得越來越多，加強各種計算機技術、互聯網技術的應用變得越來越廣泛，因此在進行個人理財產品業務管理的時候，從業人員也應該要積極掌握更多的新技術，成為專業型人才。比如要加強對個人理財業務從業人員的信息水平能力的培養，使得他們在工作過程中可以積極應用各種計算機技術開展個人理財業務風險管理工作，而且能夠在工作過程中積極對各種理財風險進行發現。此外，還應該要加強對從業人員的職業道德素養的培育，職業道德素養是影響個人理財業務的規范性的重要因素，在當前銀行的發展過程中，必須要加強對銀行從業人員的職業道德教育，比如在銀行內可以舉辦銀行從業人員再教育的講座，邀請專業領域的專家進行講解，結合法律知識、職業道德、理財行業的常規管理模式等進行教育，從而提高銀行管理人員對法律法規的理解，同時提高銀行從業人員的綜合能力水平，降低風險的發生。

（三）加強法律風險的防范

由于個人理財的風險較大，因此法律法規的完善是對銀行個人理財業務發展風險的一種有效防范。《銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《銀行個人理財業務風險管理指引》是當前該行業中應用較多的法律，對于這些現有的法律，應該要加強雙方的遵守，充分認識個人理財的規則，防范個人理財的法律風險，根據法律法規中的相關文件，對雙方的權利和義務進行規定。另外，還應該要加強針對這種投資方式的法律法規的更新，新制定的法律法規應該要對一些常見的風險以及潛在的風險進行考慮，出具實際的措施對風險進行防范，從而可以使得雙方的權利得到保障。

三、結語

綜上所述，縱觀金融領域可以發現，個人理財業務帶來的利潤比較大，幾乎成為銀行的主要利潤來源，很多銀行都將利潤的重心放在個人理財業務上。個人理財業務帶來經濟效益的同時也會帶來一定的風險，銀行要積極加強對這些風險的防范，從而使得個人理財業務更加規范，促進隱患的可持續發展。

參考文獻：

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[論文摘要]針對我國商業銀行新興發展的個人理財業務，本文通過對目前個人理財理念及我國商業銀行個人理財業務的發展現狀的研究，指出了我國商業銀行個人理財業務存在的問題，并提出相應對策，以此促進我國商業銀行個人理財業務的發展。

一、國內個人理財業務的發展概述

（一）個人理財業務的概念

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務。可是隨著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

（一）理財產品單一，存在同質化

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策

（一）理財產品以及服務多樣化原則

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細分，實行差別化服務

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務

（三）加強復合型個人理財人才的培養

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富

的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯合，降低分業限制影響

當前，由于政策、法律的限制、我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務。因此，在這種形勢下，銀行應積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設計更多適應理財業務的新產品，另一方面，可以利用網絡優勢，依托信用資源，拓展基金業務，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業務的發展。

四、結束語

總之，我國商業銀行的個人理財業務正處于新興階段，需要在未來的一段時間內，實現從單一的銀行業務平臺向綜合理財業務平臺轉變，從單一網點服務向立體化網絡服務轉變，通過一系列不斷的完善和發展為我國的銀行業帶來收益。

參考文獻

[1]宋華，我國商業銀行個人理財業務存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業學院學報，2006，（1）

篇10

關鍵詞：商業銀行；個人理財業務；現狀分析

文章編號：978-7-5369-4434-3（2012）02-210-03

改革開放30多年來，我國國內生產總值（GDP）的持續快速增長強有力地帶動了我國居民個人財富水平的迅速提高。來自中國人民銀行的統計數字表明，截至2010年年底，我國居民儲蓄存款總額已經突破31萬億元人民幣。隨著個人財富水平的增長和個人財富意識的覺醒，近年來個人理財在我國成為一個相當流行的概念。個人理財業務也隨之成為包括銀行、證券、保險、基金、信托、金融咨詢等金融機構的競爭焦點。市場上出現了“理財”“個人理財”“理財規劃”“財務規劃”“財務策劃”“金融策劃”“財富管理”“財務顧問”等等稱謂的個人金融理財服務。

一、國內商業銀行個人理財的含義及現狀

（一）國內商業銀行個人理財業務的含義

由于許多金融機構和金融專家從不同角度給出了不同的對個人金融理財服務的稱謂，國內業界和消費者一直對“個人理財”的稱謂、定義和內涵缺乏統一的、清晰的認識。這種狀況不僅容易引起消費者的誤解，客觀上也不利于金融機構自身對個人理財業務范圍和內容的界定。

中國銀行業監督管理委員會2005年頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，其第一章第二條中對個人理財業務做出了如下定義：“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶和客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。國際金融理財標準委員會（Financial Planning Standards Board，FPSB）將個人理財服務稱為金融理財，認為個人理財是一種綜合金融服務，是指專業理財人士收集客戶家庭狀況、財務狀況和生涯目標等資料，明確客戶的理財目標和風險屬性，分析和評估客戶的財務狀況，為客戶量身定制合適的理財方案并及時執行、監控和調整，最終滿足客戶人生不同階段的財務需求，使其最終實現人生在財務上的自由、自主和自在。

標準的金融理財應該包括以下6個步驟：建立和界定與客戶的關系、收集客戶信息并幫助客戶確定理財目標、分析和評估客戶當前財務狀況、制定并向客戶提交理財規劃方案、執行個人理財規劃方案和監督個人理財規劃方案執行。

（二）國內商業銀行個人理財的現狀分析

近幾年來， 隨著國內經濟的逐步發展和個人財富的增長以及金融市場發展， 我國商業銀行個人理財業務發展非常迅速，金融創新不斷。隨著個人理財業務市場規模的不斷擴大，個人理財業務正在成為國內各商業銀行新的利潤增長點。目前，國內的居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下， 國內各商業銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專有品牌， 如招商銀行的“金葵花”、工商銀行的“理財金賬戶”等。其中，部分地區的一些國內銀行已經在個人理財業務方面形成了一套比較完整的管理辦法、掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關業務技能的個人客戶經理隊伍，積累了一定的經驗。

首先，居民財富水平的提高有力地推動了理財的產生。經過改革開放30多年來的經濟發展，我國居民個人財富不斷積累，中等收入個人和家庭數量大幅增加。根據國家統計局公布的數字，居民家庭平均年收入持續快速增長，城鎮居民的人均可支配收入由1978年343.4元增加到2010年的19109元，農民人均純收入由1978年的133.6元增加到2010年的5919元。截至2010年12月末，我國居民儲蓄存款已突破31萬億元。在國民收入總量高速發展和財富水平上升的同時，出現了收入分配的結構性調整，出現了貧富差距加大和財富集中度提高的現象。2002年國家統計局《中國首次城市家庭財產調查》顯示，我國金融資產出現向高收入家庭集中的趨勢，戶均資產最多的20%的家庭擁有金融資產總值的比例約為66.4%，從事經營活動的家庭戶均資產為非經營家庭的3.5倍。調查表明，中國社會出現了富裕和較富裕的群體。2005年美林證券和凱捷咨詢發表的《2005中國財富報告》顯示，中國的富裕人口呈現區域集中趨勢，大部分的中國富裕人群集中在北京、上海、廣州、杭州等發達城市。居民整體財富水平的提高和富裕人群的出現奠定了理財服務的市場需求基礎，成為金融理財最重要的推動力。另一方面，金融理財恰恰滿足了居民財富水平大幅提高后理財的需要，體現了金融理財對于個人和家庭的意義和價值所在。

其次，支出結構的變化鞏固了理財服務的市場需求。在居民收入增長的同時，居民的支出結構發生了很大變化，主要體現在以下幾點：一是反映食物支出占生活消費支出總額比重的恩格爾系數不斷下降。1978年城鎮居民的恩格爾系數為57.5%，到2010年，這一數字已經下降為35.7%。1978年農村居民的恩格爾系數城鎮居民的恩格爾系數為67.7%，到2010年，這一數字已經下降為43.2%。這一方面說明居民整體收入水平的提高，另一方面則客觀上對人們合理安排和規劃食物以外的支出提出了更高的要求。二是社會保障制度改革使得支出結構發生重大變化。住房制度、醫療制度、養老制度、教育體制等改革相繼推出，使以上各項支出中個人或者家庭承擔部分不斷加大。福利的貨幣化一方面提高了人們的收入，另一方面則大大增加了人們的支出。在計劃經濟體制下，人們習慣于自己負擔子女的教育費用和自己承擔部分醫療費用，需要自己運籌帷幄，安排一生。這對于很多人而言是一個很大的挑戰，需要認真面對。簡言之，居民支出結構的巨大變化使得個人和家庭在收入成長的同時，還要面對迅速增長的各項支出，必須未雨綢繆，人們對于理財服務的需求自然迅速成長。因此，理財是居民消費支出結構變化的自然產物。反言之，理財有助于人們更合理地安排和控制消費支出，前瞻性地提高儲蓄，加強財富的積累和管理以用于未來。

二、我國發展個人理財業務存在的難點

第一，受到分業經營金融政策的制約。從銀行理財服務的宣傳資料看，似乎涵蓋了生活理財與投資理財的全部概念，但實質上它們更像是一種傳統服務的延伸。由于我國現階段實行的是分業經營的金融政策和體制，銀行不能涉足證券、保險、基金、信托領域，除了存貸業務，只能代銷基金、保險等產品，商業銀行提供的個人理財服務還只能停留在咨詢、建議或者方案設計方面，不能真正客戶進行組合投資，銀行理財服務中的核心業務即增值業務大都無法辦理。

第二，個人理財業務同質現象嚴重。各商業銀行推出的個人理財產品同質化現象非常嚴重。一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行就立刻跟進，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當。經過初期的激烈競爭，工資、代扣繳水電費、自助轉賬、刷卡消費等多項服務已成為各銀行開設的最初級的個人理財產品。金融產品易復制的特點在各商業銀行的激烈競爭中一覽無余。而目前各商業銀行的理財產品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合，不僅種類少，而且沒有體現銀行自己的特色，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。這種現象在國外極為少見。國外的理財產品種類非常多，銀行會在很短的時間內針對客戶的不同需要設計出一份非常個性化的理財計劃。

第三，個人信用制度不健全。目前我國尚未建立健全個人信用制度，個人信用監管體系發展嚴重滯后，造成銀行開拓個人金融業務的風險很大，也束縛了個人理財業務的發展。為了確保資金安全，銀行在向個人客戶提供金融服務時，自己需首先調查確認該客戶的信用狀況，這樣在人力和時間上的投入都相當大，效率難以提高，可獲得的利潤也大大減少了。同時銀行對個人客戶設定的準入條件也較為嚴格，需要其完成繁雜的業務手續，由此也使得客戶產生抱怨和抵觸情緒。以上這些都對個人理財業務的發展產生了不利影響。

第四，高素質的理財從業人員嚴重匱乏。商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，理財從業人員除應具有淵博的專業知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經驗外，還應掌握房地產、法律、市場營銷等相關知識，應具有良好的人際交往能力、組織協調能力和公關能力。目前，國內銀行符合以上標準的專業人才嚴重匱乏，現有的理財師一般是從銀行、證券、保險等營銷人員或者會計師、分析師、稅務師等專業人員當中發展起來的，數量和質量滿足不了市場需求。許多理財產品的信息公布時間跨度長，且缺乏透明性、無詳細解釋，理財從業人員對QDII的海外投資經驗不足，是商業銀行產品的一大缺陷。

第五，商業銀行運用資金能力不足。目前中國商業銀行的資金投資主要是依托國內信托投資公司和證券公司，沒有自己獨立經營資金的能力。由于受制于信托公司和證券公司的投資運作，銀行的資金運用能力難以提高。另外，有一部分理財產品的期權投資部分，都是交由國際投行到國際市場上運作，由于中國的商業銀行對這種理財產品中的期權結構不甚了解，也難以判斷其中風險，因此國際市場部分的資金運作過程和結果無法完全掌控。

此外，商業銀行個人理財業務發展還受到國際國內資本市場動蕩的影響。但是，這并不意味著這一業務沒有發展前途。相反，隨著居民財富快速增長，人民幣不斷升值，個人理財業務一定會成為商業銀行新的利潤增長點。

三、發展個人理財業務的對策

開展個人理財業務應認真借鑒國內外金融機構的經驗，逐步摸索出一套適合我國銀行自身特點的個人理財業務。

第一，從分業經營向混業經營轉變。混業經營是當今西方商業銀行普遍采用的一種經營模式，中國商業銀行實行混業經營既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰的需要，也是拓展自身業務特別是個人理財業務的需要。商業銀行實行混業經營后，可以將銀行、證券、保險、信托等業務融為一體，可以為客戶提供一攬子金融服務。因此，一旦政策壁壘拆除，商業銀行的個人理財業務將會獲得長足的發展。

第二，加強產品創新，努力推出高質量、個性化的特色理財產品。只有不斷開發適應市場的具有特色和競爭力的產品，才能保持理財市場的持久繁榮。因此，商業銀行應做到以下幾點。一是在對現有產品進行組合和縱深發展的同時，通過各種創新活動，開發出具有明顯個性化特色的理財產品。二是積極探索與保險、證券和信托等非銀行金融機構合作的途徑，通過業務外包或互補等形式，滿足客戶的需求。

第三，是以提高客戶的滿意度為目標進行服務創新。在細分客戶的基礎上，實行差異化服務。在沿海經濟發達地區和大中城市選擇有條件的分行，推出針對高端客戶的高度私密性的個人銀行業務服務，全力競爭富裕人群。重視對客戶的跟蹤服務，不斷提高產品的設計能力和客戶服務水平，使推出的理財產品或根據客戶需求設計的理財方案具有核心競爭力。

第四，積極推動個人信用制度的建立。我國的個人信用制度建設剛剛起步，在個人信用信息開放、個人信用管理體制、個人信用征信服務以及消費者保護方面都缺乏明確、具體的法律規定。因此，我國要以促進經濟發展、保護個人隱私為目的，加大信用。