高端理財計劃范文

導語：如何才能寫好一篇高端理財計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

基金項目：本文系2011年度北京信息科技大學高教研究立項“普及化階段市屬高校大學生學業勝任力研究”（項目編號：2011GJZD20）的研究成果。

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）02-0024-02

自2002年，我國高等教育毛入學率超過15%。2003年，北京、上海兩市高等教育毛入學率達到53%和52%，我國高等教育至此步入全國大眾化、區域普及化交織發展進程中。2010頒布的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》擬定的戰略目標是到2020年我國高等教育毛入學率達到40%。2011年不少省市的高考錄取率已在80%以上，有的省市已超過90%，這意味著在未來十年會有越來越多的省市將邁入區域性高等教育普及化階段。在適齡青年入學率還不到15%的時代，經過嚴格的學歷評估而被選拔入學的大學生，其智力、學習能力和學習積極性都很高。隨著高等教育從精英階段發展到大眾化階段，再到普及化階段，越來越多的高等教育機構培養的對象變成了學力基礎一般甚至很差、學習動力很不足的學生。而各學院來不及轉變的傳統教育模式都是將學生綁縛在以學科、專業為邏輯的課程體系里，注重傳授給學生知識與技能，并不考慮學生本身的特質、價值觀、態度和意愿。而勝任力理論認為個人所具備的態度、特質和價值觀等是影響個體工作績效好壞的決定性因素。從這個角度來看，學校要想所培養的對象達到理想的培養目標首先得調動或改善學生的勝任力。如今，勝任力的運用多用于企事業單位，對于教育業而言還是新鮮事物。但在區域普及化階段，除了研究型大學和部分重點大學，大部分高校的生源與十多年前精英階段的學生是不可同日而語的，為了取得較好的人才培養效果，高校應注重對不同專業、不同人格的學生學業勝任力進行挖掘與培養。

一、學業勝任力的概念界定

美國學者McClelland1973年發表的《測量勝任力而非智力》一文首先提出勝任力（Competency）概念，并指出智力并不是決定個人工作績效好壞的唯一因素，而是個人所具備的態度、特質、認知等，即勝任力才是影響工作績效的關鍵因素。被全世界廣泛接受的勝任力定義是指動機、特質、自我概念、態度或價值觀、知識或技能等能夠可ence）可以譯成素質、勝任特征或勝任素質。本文所指的勝任力與勝任特征是兩個相通的概念。因為研究角度不一樣，國內外學者對勝任特征（勝任力）所給出的定義也不一樣。比較通用的是Parry（1996）提出的：勝任力即影響一個人大部分工作或學習（角色或職責）的一些相關知識、技能和態度；它們與工作績效或學業成就緊密聯系，并可用一些被廣泛接受的標準對它們進行衡量，而且可以通過教育與培訓加以改善和提高。就研究現狀而言，國外關于勝任力的研究主要集中在三個方面：勝任力對于職業發展的作用，或者說勝任力的培養途徑和模式開發問題；兒童、青少年社會勝任力問題；組織的核心勝任特征問題。在我國，學者從20世紀90年代開始進行有關勝任力理論及其模型建構的研究，初期的勝任力理論研究在國內主要集中在人力資源管理的實踐。隨著勝任力理論在人力資源管理實踐中的日益臻熟，該理論逐漸被延引到教育領域，但大多用于教育管理者、教師、輔導員的勝任力研究。其中只有7篇文章以大學生為研究對象，如：2006年冉景亮、吳紹琪《復合型人才勝任特征模型研究》；2006年蔣佳《試談大學生的勝任力挖掘》；2007年胡潁、徐剛《基于勝任素質的大學生能力培養》；2008年來婷婷、楊東《IT大學生的勝任特征》；2008年沈小袷《論勝任力理論在大學生綜合素質評價中的應用》；2009年楊景峰《大學生創業者勝任特征模型建構》；2009年倪堅《基于勝任特征模型的大學生個性化職業規劃與就業指導》。可以說，目前國內尚沒有人對大學生的學業勝任力進行研究。本文所指的學業勝任力（勝任特征）的本質就是一個人具備的勝任大學學習的素質。這種素質對一個人的學習成效具有預測性，同時這種素質是可以通過恰當的教育方式進行提高或培養的。

二、關注學業勝任力的必要性

美國社會學家馬丁·特羅“高等教育發展三階段論”自20世紀70年代提出以來被廣泛應用于許多國家的實踐，在當代世界高等教育發展中起著重要作用。馬丁·特羅寫道：“進入高等教育普及化階段的學生，其文化水平、共享知識水平和讀寫能力都在降低……教師們都達成了一種共識：大學生更加沒有準備，比以前更不喜歡讀書——教授這些具有多樣化傾向和多樣化學術潛能的新型學生所構成的挑戰成了大眾化教育機構要面對的主要課題。”[1]馬丁·特羅描述的這種現象在以招收大眾化甚至普及化階段的學生為主的高校很普遍，經常能聽到教師們  第一論文 網抱怨：“現在的學生沒法教了，基礎太差，知識學習主動性太差。”經常聽到學生們哀嘆：“學習這些東西有什么用？以后又用不上，沒勁。”一項畢業生就業能力調查表明，以本科教育為主的地方一般本科院校在人才培養上存在很大問題，處在十分尷尬的境地：理論基礎和研究能力不如研究型大學，實踐動手能力不如高職高專院校。

由于在短短的10年內，我國高等教育經歷了精英化—大眾化—區域普及化的跨越式轉變，尤其是以本地生源為主且招收高考成績排名15%以后的地方院校，其人才培養模式還沒有走出精英教育模式的框架，沒有正視快速大眾化帶來生源質量與水平的轉變對原有人才培養系統產生的沖擊力。現有的人才培養系統側重于書本和學科知識傳授，人才培養規格過分強調學科性、學術性、研究性、規范性，學生的創新能力、實踐能力、學習能力的培養相對不足，導致培養的人才與社會需求脫節，在職業適應性、就業能力方面本科生不如高職生的社會輿論普遍。實際形勢表明，地方高校在人才培養目標的準確性、學科專業的社會適應性、課程體系設置的適當性、教育教學方法的有效性、質量與評價的科學性等方面都需要進行調整和改革，而其改革的前提是必須明確培養對 象是什么（教育對象的特征）和社會需要什么人才（育人標準、規格）。

對精英階段的大學教育和現在的研究型大學來說，學生是很好管理和教育的，學生的基礎知識、學習能力以及學習士氣都很高。毛入學率超過50%，學生的多元化和素質的多樣化使得大學教育變得更難，學生學習動力不足是在普及化地區的地方高校教師感觸最明顯的地方。成長在經濟全球化和信息飛速發展年代的學生，對新事物的接受能力強，自控能力卻較差。現在大學生的思想與理念、精英教育階段的學生有很大的不同，有著不一樣的價值觀與行為方式。如前所述，現在的人才培養方式卻與精英教育階段差別不大，高等教育發展階段的轉變首先帶來的便是學生的轉變，培養對象的特征轉變是高校改革必須要關注的重要問題。

另一方面，《綱要》擬定我國要在2020年實現高等教育毛入學率40%的宏偉目標，這意味著在未來十年內我國絕大部分省市的高等教育毛入學率將先后超過50%。地方院校是我國高等教育體系最重要的部分，占全國高等院校的90%，其所培養的“產品”質量決定著我國能否成為名副其實的高等教育強國。因而怎樣挖掘地方院校培養對象的潛質，提高學生的學習興趣，大力促進學生的學業成效，是當今高校的當務之急。因此，關注大學生的學業勝任力是大學人才培養的必然要求，因為學業勝任力是以學習成效為導向的潛伏在學生體內的“小宇宙”，大學通過恰當的教育方式可以激發或改善學生的這種深層次特質，可以幫助學生獲得更好的學業成就。

三、大學生學業勝任力模型的初步分析

可以把勝任力描述為在水面漂浮的一座冰山，也就是人們常說的勝任力冰山模型（如圖1）。水上部分代表表層的特征，如知識、技能等；水下部分代表深層的勝任特征，如社會角色、自我概念、特質和動機等。后者是決定培養對象的行為和表現的關鍵因素。本文所指的學業勝任力主要指區分學業優異和學業平平者的個體特征，其前提是假設大學生的動機、興趣、性格、價值觀等深層特征是影響其學習行為、表現和成就的關鍵因素。

本研究基于勝任力理論模式，采用定性研究和定量研究相結合的方法，分別通過基于勝任特征的360°評價方法、團體焦點訪談法和行為事件訪談（BEIS）等方法初步提煉出學習態度、學習行為與投入、價值取向、成才意向、實踐能力、創  第一論文 網新精神、學習能力、專業知識等8大類共20項左右的勝任特征因子。再通過問卷調查法對上述方法提出的勝任特征因子編制學業勝任特征初始量表，在預試后有針對地進行修訂（反復3次）；利用修訂后的勝任特征和學生的學業成就情況做成問卷，對北京信息科技大學4個年級大概1000名學生進行調查，對學生的學業成就進行相關分析，最終得出了與大學生學業成效極度相關的17個特征。如表1所示。

可以說，這些勝任力指標直接決定了個體學業成就的好壞，也決定了高校“產品”的質量，而目前的培養方式只注重冰山模型中露出水面的部分，這只是大學生素質中最淺顯的部分，學業成就甚至是大學生畢業后的成就更多地取決于其深層次的勝任特征。因此，高校應該注重長期對不同專業、不同人格學生的勝任力的挖掘，應該有明確的活動、課程或學分針對這些勝任指標的培養，而這正是高校目前的培養方式所缺乏的。調查顯示，僅有不到30%的學生對自己的專業感興趣，而因為對專業不感興趣而導致學習投入時間很少的超過50%。這樣的數據顯示，在區域普及化地區，以招收本地區學生為主的地方高校其培養對象的學習動機不足，因而學校自上而下擬定的培養目標實現的程度有限。隨著越來越多的高等教育適齡人口進入大學系統，學生勝任力發展應該在人才培養系統中得到更多的關注，而不是拘泥于學科體系知識的灌輸。學生勝任力發展最重要的體現就是素質的提高，而勝任力特征指標有效地體現了大學生素質。因此，高等教育毛入學率相對偏高的普及化地區的院校有必要關注學生的學業勝任力，以調整其人才培養模式。

篇2

財務醫生的典型代表是光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP，Embedded Wealth Protection，前身為“個人理財規劃項目”PFP，Personal Financial Planning），該項目以中高端客戶為對象，以保障客戶現金流的安全性為核心，強調在給客戶全方位高保障的同時，兼有適度的投資回報。

小康之家的退休規劃

李先生，35歲，是一家上市公司中層管理人員，太太30歲，為公司一般職員，兩人有一個5歲的兒子。家庭目前年收入約50萬元。李先生決定委托光大永明人壽EWP保險理財顧問定制一套保險理財計劃。要求方案解決以下問題：

李先生作為家庭支柱需要切合目前實際情況的保障，包括壽險、重大疾病保障、住院保障；

太太和兒子適當的重大疾病保障；

李先生預定60歲退休，屆時預算一筆資金作為家庭休閑和兒子創業金；

從61歲開始每年有一筆退休金補充；

計劃測算到李先生80周歲；

方案投入不超過目前家庭年收入20%。

通過溝通了解，并進行FNA系統測試分析，理財顧問為李先生制定了如下保險理財計劃，如表和圖所示（假設高檔投資收益率7%，不代表對未來收益的預期）。

該計劃涵蓋了李先生一家三口的補充醫療、重疾、豁免及收入替代性、定期壽險以及夫妻二人的養老年金。李先生及家人擁有的綜合性保障利益包括：

1.“光大永明豐盛兩全保險(萬能型，A款)+光大永明附加豐盛投資連結保險 (A款)”及“光大永明附加個人意外傷害保險” ，為李先生65周歲前提供570萬元航空意外保障、360萬元交通意外保障和210萬元的一般意外保障。65～100周歲，有120萬元航空意外保障和60萬元一般意外保障。

2.“光大永明附加豐盛醫療保險”每年為李先生65周歲前提供30萬元的疾病報銷。

3.“光大永明附加豐盛豁免保險費定期重大疾病保險B”里載明：若李先生在繳費期內不幸發生高度殘疾或重疾，豁免后期計劃保險費并視為已繳納。保證整個家庭計劃不會因為李先生出現高度殘疾或罹患重疾而受影響。

4.“光大永明附加個人意外傷害保險”為李太太65周歲前提供60萬元航空意外保障、40萬元交通意外保障和20萬元一般意外保障。

5.“光大永明附加豐盛定期重大疾病保險”為李太太70周歲前提供達涵蓋36種重疾、30萬元的保障。

6.“光大永明附加豐盛少兒定期重大疾病保險”為兒子25周歲前提供30萬元的重疾保障。

幾近完美的全保計劃

目前全球經濟開始復蘇，總體形勢仍不甚樂觀，加之現在國內物價上漲較快，通脹壓力加大，很多人都在考慮如何理財，如何進行資產的重新配置。

光大永明人壽理財規劃師認為，不管面對任何情況，個人理財首先要從家庭保障做起，應遵循一個順序：家庭保障―資產配置安全性―資產配置流動性―資產配置收益性。

如今，市場上的保險產品種類繁多，有傳統壽險、定期壽險、健康險、分紅險、萬能險及投資險等。它們的保障功能以及投資理財特性都各不相同，在家庭資產配置里也起不同的作用。

“豐盛尊貴理財系列”為光大永明人壽融入式財富保障項目（EWP）專屬產品（如前李先生一家保險理財規劃所示）。產品定位為家庭近兩年年收入30萬元以上的高端人群，可根據客戶實際需求度身定做家庭保險理財計劃，屬于市場上為數不多的個性化定制產品系列。

“豐盛尊貴理財系列”擁有包括一張保單保三代、不設定人身保障額度上限、百萬額度全球范圍醫療報銷、靈活組合投資4大特色，被譽為“幾近完美的全保計劃”。

保障齊全

“豐盛尊貴理財系列”每年囊括了有30萬、50萬、80萬、100萬元4個額度的全球范圍突破社保范圍的醫療報銷保險，涵蓋多達36種的重疾保險、豁免保險費定期重疾保險（A）、豁免保險費定期重疾保險（B）、定期壽險、少兒定期重疾保險 、個人意外傷害保險 、少兒個人意外傷害保險8大險種。

理財好幫手

在投資理財方面，“豐盛尊貴理財系列”擁有具備2.5%保底收益且上不封頂的萬能險，具備貨幣市場投資賬戶、穩健型投資賬戶、平衡型投資賬戶、進取型投資賬戶和指數型投資賬戶的投連險。

靈活含豁免

客戶還可以根據意愿進行投資理財規劃和部分領取，可用于緊急支出項、儲蓄、養老及子女教育等。如果投保人不幸重疾或高殘，失去工作能力和收入，保費則會得到豁免即無需繳納保單繼續有效。如果投保人身故，還可豁免為子女投保的教育金保險的保費。部分提取或產生一定費用，詳見該公司產品條款。

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[關鍵詞]高端 會計 人才 隊伍 建設

會計人才是人才隊伍的重要組成部分，經濟越發展，會計越重要。目前，我國已將人才建設提升到新的戰略高度，為健全會計人才培養機制、拓寬會計人才成長渠道、改善會計人才成長環境提供了重要契機，有利于促進會計人才健康成長。會計人才是占全國人才資源總量的近10%的龐大軍團，其人才素質的高低影響到國民經濟的發展。如何培養高端會計人才，提高會計隊伍整體建設水平，已成為一個亟待解決的課題。

一、把握機遇，明確目標，合理定位會計人才標準

我國會計人才，在經濟社會發展中發揮著不可替代的作用。《國家中長期人才發展規劃綱要（2010―2020年）》在強調大力開發“經濟社會發展重點領域急需緊缺專門人才”時，將高端會計人才列入其中。為貫徹落實《人才綱要》精神，財政部制定實施了《會計行業中長期人才發展規劃（2010―2020年）》，強調以培養高端會計人才為突破口，統籌推進會計人才隊伍建設，提高會計人才隊伍建設水平，努力為經濟社會科學發展提供堅實的人才保障和智力支撐。

按照《人才綱要》精神，推進高端會計人才隊伍建設，必須在統籌兼顧各類各級會計人才建設的基礎上，加快推進高端會計人才隊伍建設，特別是加強大型企事業單位高級會計人才、具有國際資質的注冊會計師、具有國際影響力的會計學教授等三類高端會計人才的培養。因此，會計人才的標準應以《人才綱要》和《會計準則》為基礎，以高端會計人才為目標，以點帶面，全面推進，全面鍛造崇尚誠信、依法理財、銳意創新、敬業奉獻的財會隊伍，為經濟的快速發展起到良好的促進作用。

二、抓住根本，堅定信念，切實打牢人才思想基礎

財會工作的特殊性，要求財會人員把講政治放在首位，具備很強的政治素質、清醒的政治頭腦、堅定的政治立場，善于從政治的高度思考和處理問題。重點應樹立三種思想意識。

堅持科學理財。科學理財是當前及今后財務管理工作的方向，是財務工作貫徹落實科學發展觀的體現與要求。要確立向科學管理要效益、要保障力的指導思想，從管理理念、管理方法、管理手段等方面進行了轉變和調整，結合單位實際，研究制訂科學理財的具體措施，督促相關部門認真搞好經費管理的計劃與調節、組織與協調、監督與控制等工作，使單位經費管理日益向科學化、精細化和規范化的方向發展。

堅持依法理財。依法理財是標準經費管理的治本之策，也是實現科學發展的內在要求。要高度重視財經法規制度的宣傳教育，充分利用會議、集訓、板報、工作簡報、法規手冊等形式開展宣傳教育，使各財務人員做到“四個認清”：認清依法理財是財務管理內在規律的必然要求，是提高經費保障效益的現實需要，是預防單位財務工作出現問題的根本措施，是加強黨風廉政建設的重要內容。堅決做到感情服從政策、“面子”服從程序、關系服從原則，為單位財經工作做到有法必依、執法必嚴、違法必究奠定堅實的思想基礎。

堅持勤儉理財。艱苦奮斗是我黨的政治本色，財務人員要堅持勤儉理財，在管理上下功夫，努力提高經費使用效益。要積極適應新形勢、新任務的要求，運用科學手段、推廣科學方法、探索科學途徑、挖掘管理潛力，充分運用理財、管財、用財的科技成果，提高管理質量。自覺樹立起求真務實的政績觀和理財觀，堅持聽實話、查實情、求實效，立足財力統籌安排，及時發現和解決經費管理過程中的具體問題，積極謀求提高標準經費保障效益的新路子，緩解經費的供求矛盾。

三、圍繞中心，提高素質，不斷強化人才創新能力

財務人員要積極適應時代進步、形勢發展和環境變化的要求，堅持與時俱進，勇于開拓創新，不斷更新觀念，用新的思路指導工作用新的辦法解決問題在創新中謀發展、求突破。

加強學習，更新知識結構。財務人員要肯于學習、勤于學習、善于學習，不斷提高理論水平。要善于向書本學習。通過學習，不斷更新理論知識，自覺遵循和利用科學規律，拓寬理財思路，提高財務管理工作效果和水平。要善于向歷史學習。通過認真總結管理經驗，不斷完善財務管理措施，提高財務管理的科學化和規范化水平。要善于向他人學習保持謙虛謹慎的作風，學習借鑒其他單位和部門的好經驗、好做法，促進財務工作的全面發展。

善于思考，提出建設意見。財務工作是一項實踐性極強的工作，也是一項在探索中前進的工作。財務工作不存在權威，沒有絕對的誰對誰錯，關鍵是怎么做更好、更有效。因此，財務人員處理業務不能隨大流，更不能迷信書本、迷信權威。要不唯書、不唯上，對日常財務工作大膽質疑，多問幾個為什么。這是做好財務工作、創新財務工作的重要方面。

勇于創新，主動做好工作。在當前深化改革的進程中，財務工作面臨許多新情況和新問題，財務人員要勇于面對，肯于鉆研，勇于創新。一是盯住難點問題求突破，積極探索，不斷總結，爭取有所突破；二是抓住重點問題求突破，要善于抓住重點問題，從存在問題的主要原因入手，重點突破，層層推進，逐步解決。三是關注“熱點”問題求突破。

四、扭住關鍵，夯實作風，全面塑造人才理財形象

財務人員工作質量的優劣，技術水平的高低，直接關系到單位建設和群眾的切身利益，也直接反映出財務人員的思想首先覺悟。財務人員要牢固樹立敬業精神，熟練掌握本職工作的技能和技巧，不斷提高業務能力和水平。

篇4

今年以來，在XX分行黨委的正確領導下，在部室領導的關心下，在網點經理和員工的大力支持下，在財富管理中心全體同事的幫助下，我積極參加創先爭優活動，牢固樹立成熟經營理念，緊緊抓住高端客戶維護發展關鍵指標，改善服務、找準定位，強化管理，客戶滿意度和員工滿意度得到不斷提高，各項工作呈現出良好的發展態勢。現將一年來的工作情況總結如下：

一、不斷加強政治理論學習，努力提高政治素質。

一年來，我始終從思想上嚴格要求自己，不斷加強黨的基礎理論知識的學習，深入領會分行黨委各項戰略發展思路，嚴格遵守行內各項

規章制度

和部室的各項內部控制管理要求，從思想上和行動上緊跟全行發展步伐，自己的政治理論水平和思想境界得到了較大提高；

按照本職崗位職責，努力拓寬知識層面，提高了綜合素質，認真領會貫徹上級行精神和領導意圖，提高質量意識和創新意識。通過學習，工作認知水平得到加到提高

二、提高業務素質，增強服務能力，提高滿意度

財富中心的定位為服務城區XX級別的高端客戶，為高端客戶提供專業化的增值服務，如何服務好高端客戶，提高客戶的滿意度和貢獻度是我們工作的重點。一是按照轉型要求完成了服務網點的客戶基本信息的建立，進一步完善了客戶信息資料，并結合轉型工具使用，認真做好客戶經理日歷、周計劃，注重高端客戶服務的過程、計劃性和效果，使工作有章可循，使整個工作更加有目標，有針對性；

二是加強團隊合作，聚力者智。取人之長補已之短，中心的理財師均為全行選拔產生，各人有各人的長處，在工作中，我虛心向她們學習，不斷加強溝通和交流，有效提升了為高端客戶服務的專業水平，保證了對客戶服務的一致性和溝通更為暢順；

三是加強學習，提高自身業務素質，提升客戶滿意度。在工作中，我認真學習國家關于理財業務的各項法律法規和規章制度，始終堅持對各類產品的特點和賣點認真解讀學習，盡量爭取做到讓客戶明白產品原理，盡責履行信息披露，注意通過對客戶的細分，做好風險評估和風險提示，做好售后風險提示、到期提醒等工作，確保了在合規的前提下開展營銷，提高了客戶對服務網點的滿意度，增強了網點客戶經理對財富中心的信任度。同時，為提高服務客戶的能力，我在工作之余自費報名參加了國際金融理財師的報名培訓，并在11月份的考試中一次性全科通過，為下一步更好的服務客戶，為客戶提供高質量的理財規劃服務奠定了基礎。

三、發揮自身優勢，做好中心各項內部輔助工作。

財富中心的成立是一個新生事物，在成立初期，各項工作千頭萬緒，我充分發揮曾在多個部門工作積累的經驗，在日常事務綜合處理、文字寫作、材料撰寫等方面積極參與，認真對待完成領導安排的每一項工作任務。一是按照領導安排，對中心的工作流程進行梳理和完善，做好了開業流程及領導講話的準備工作，發揮自己以前在綜合部門工作過的經驗，對開業過程中的注意事項提出自己的建議和想法，同時做好行領導開業講話的文字撰寫工作；

二是做好中心宣傳片的腳本編寫及協助拍攝工作，為更好的宣傳中心，按照領導的要求，我克服時間緊任務重的困難，犧牲休息時間，編寫了中心電視宣傳片腳本，并對后期的拍攝工作全程跟蹤，目前宣傳片已制作完畢，成為中心對外宣傳的有效載體；

三是盡己所能，做好中心的日常性事務，對中心的機器設備、行情顯示、電子銀行體驗區設備等的安裝和調試，完成了門禁系統的使用和操作，做好了門禁卡的發放保管工作，在領導的指導下，完成了題為《xxxxxxx》的課題報告，積極參與了理財師協會章程的修改完善，草擬了理財師協會明星會員管理辦法，完成了中心升格財富管理中心的材料申報；

四是認真準備，顧全大局，與分行兄弟部室的同事們團結協作，代表分行參加分行組織的XXX競賽，并獲得一等獎，在全行樹立了良好的學習氛圍和形象；

五是認真做好了xxxx欄目的制作，緊抓全行營銷熱點，幫助網點及時了解財經動向、基金產品賣點，得到了前臺員工的一致好評。

四、立足本職，扎實工作，認真客戶維護工作

我深知，理財師離開了客戶就如無根之木，無源之水，如何做好客戶維護工作，深挖客戶需求，創新客戶服務方式方法，成為中心成立后我努力工作的方向，并且也取得了一些效果。一是高端客戶維護工作取得較大進步。截止2019年底，服務網點高端客戶數量為xx名，比年初新增xx名。其中xx級客戶xx名，xx級客戶xx名，比年初新增xx名,xx客戶XX名，比年初新增xx名；

二是加大對前臺員工的培訓指導，多次到服務網點，借助系統，對網點的高端客戶細分量化分析，篩選潛力客戶，分析增長短板。先后對網點系統操作員調整xx余人次，理順了客戶經理服務客戶的系統通道，通過大堂值班的方式，幫助網點維護客戶，解答客戶疑難，在xx新系統上線后，為了讓客戶經理盡快熟練使用系統，結合xx轉型需要，對服務網點特別是xx支行員工進行了系統培訓；

三是作為財富中心一員，積極組織參與了多次客戶投資交流活動，開展了對xx黃金營銷知識講座，開展了“xx”專題交流活動，邀請客戶參加了國投瑞銀、建信基金、華夏基金等公司的經理授課的理財交流會，陪同XX到xx做好產品推介，銷售“XX”產品xx余萬元，憑借多年在xx工作的經歷，協助完成了該行xx理財產品發行前期的準備工作，并積極解答客戶關于該產品的疑問，推薦購買客戶xx名，客戶維護工作得到進一步加強，客戶滿意度得到提高；

四是加強產品分析，做好了新發行基金的宣傳，及時將基金公司的優勢和上級行的獎勵轉發前臺網點，注意加強對同業產品的分析，其中對xx的專題文章分析，讓客戶在比較中選擇，有力的指導了前臺網點銷售分析，得到領導的表揚；

五是認真做好客戶理財規劃，不斷豐富自己，先后編寫了xx營銷方案，xx單位客戶xx大資金投資方案、客戶xx基金投資調整規劃方案、基金定投客戶經理培訓課件等，受到客戶的好評，取得了初步效果。當然，在規劃的執行方面還存在著內容簡單、客戶信任度低，執行困難的問題，還有待于進一步豐富和完善，下一步將繼續努力；

篇5

“小集合”在成立之初便背負了“中興”券商理財業務的使命，《金融理財》預判，2011年，較之于其他理財機構，一直具有投研、客戶等方面優勢的券商將繼續致力于彌補自己的產品“短板”，這將對國內原有的理財市場格局產生新一輪沖擊，其中，對中高端客戶的爭奪戰將更為慘烈。在券商之間，也將呈現分化趨勢，走出各自不同的路線。

負重登場

所謂券商“小集合”，是與一般的券商理財產品（俗稱“大集合”）相對的俗稱。指的是客戶數量在200人以內，單個客戶參與金額不低于100萬元，設立規模在1億元之上10億元之內的券商集合理財產品。

2010年1月7日，東方證券首只小集合理財產品――“東方紅•先鋒1號”集合資產管理計劃順利完成募集，募集資金額達到2.09億元，成為首只完成募集的券商小集合理財產品。截至去年末，共有15家券商發行27只小集合理財產品，合計募集資金突破60億元。其中，首發募集資金規模最大的產品是中金公司旗下的“中金一號”，這只債券型理財計劃首發募集資金5.26億元；首發募集資金規模最小的產品是光大證券旗下的“光大集結號收益型二期”，首發募集資金1.01元。

同時，”小集合“也帶來了整個券商理財業務的超常規發展。朝陽永續統計數據顯示，2010年共計有100只各類型集合理財計劃宣告成立，這一數量超過了歷年集合理財產品的總和。其中非限定性集合理財產品為87只，占比87%。

2010年股市呈現出先抑后揚大幅震蕩的走勢，全年上證指數累計下跌14.3%，期間最大振幅超過40%。券商集合理財集體跑贏市場。朝陽永續統計數據顯示，175只各類券商集合理財產品2010年全年平均收益率超過3%。這些產品中，2010年新產品的表現不俗，平均收益率3.6%，成立一年以上的券商集合理財“老產品”平均收益率2.7%。

業績搶眼

券商2010年新發行的集合理財產品平均業績表現較好，主要歸功于“小集合”的突出表現。朝陽永續最新公布的統計數據顯示，去年已經運作的偏股型券商理財產品達到160多只，平均收益率達2.82%，與公募基金的平均投資業績相近。券商理財產品去年飛速發展，共有96只新品發行，數量是老產品的兩倍多。從業績上看，很多新發產品因為躲過了去年一季度、二季度的下跌行情，也多取得了不錯的收益。特別是去年大行其道的“小集合”產品收益不俗。

數據顯示，在券商理財產品2010年全年收益率排行榜中，前十位集合理財產品的平均收益率高達20%。其中7只產品是2010年新成立的，且有6只為“小集合”產品，其中浙商證券旗下“金惠1號”以33.97%的收益率居首，緊隨其后的東方證券旗下“東方紅先鋒1號”和申銀萬國證券旗下“寶鼎1期”收益率分別為22.31%和21.39%。在券商理財產品中，也僅有這三只產品收益率超過20%。

就管理人的業績看，去年東方證券旗下的東方資產管理公司業績非常可觀。除了“東方紅先鋒1號”進入三甲外，小“東方紅先鋒3號”也進入了年度業績前十，此外“東方紅先鋒2號”、“東方紅基金寶”的收益率亦均超過10%，前三者均為小集合產品。東海證券的表現也較突出，“東風2號”、“東方5號”均進入前十名。而浙商證券旗下的浙商匯金1號也取得了近15%的收益。廣發證券的兩只理財產品廣發3號和廣發4號均跑贏行業平均收益率。

而華泰證券小集合和大集合業績迥異：華泰紫金鼎造福桑梓、華泰紫金2號列2010年集合理財產品的業績倒數第2和倒數9名，其中華泰金鼎造福桑梓跌幅超過16%。同期華泰旗下小集合華泰紫金智福、華泰紫金策略優選兩只“小集合”產品成立時間都不足一年，但去年分別有14.72%與9.82%的回報。

很顯然，小集合”不僅跑贏了大盤，也全面戰勝同類產品的基金專戶“一對多”。據朝陽永續統計，基金公司去年全年共計發行超過140只“一對多”產品，但僅有一成取得正收益，收益率超過10%的寥寥無幾，與部分券商“小集合”收益率相去甚遠。

或成“第三極”

“小集合”產品因為審批流程快被視為資產管理業務的一塊富礦，其購買者大多為該券商資管業務的核心客戶，為了維護客戶的忠誠度，各家券商的資管部門都使出了看家本領，紛紛派出了最優秀的投資經理來管理“小集合”賬戶，管理人更加注重風險控制，追求絕對收益，因此取得了不俗的成績。

同時，投資者對“小集合”理財也報以極大的熱情，認購非常踴躍，中信證券發行的首只“小集合”產品在募集首日便宣告售罄。加之去年業績的優異表現，小集合理財產品逐漸成券商資產管理業務發展的新方向。

與此同時，證監會日前向各大機構下發《關于調整證券機構行政許可的工作方案》征求意見，取消證券公司設立集合計劃行政許可，改為事前告知性備案管理。可以肯定的是，今年券商集合理財產品的增長數量和規模將遠遠大于2010年。

值得注意的是，券商“小集合”依然需要不斷地鞏固地位，打造屬于自己的品牌，而長期品牌的樹立任重道遠。目前，券商在品牌戰略上出現了分化，以申銀萬國證券為代表的部分券商舍棄了“跑馬圈地”式的粗放發展，走上了精品化的品牌路線。

由于高端客戶一般對品牌的認知度更高，這也就為券商提出了更高的要求，綜合實力和投研能力是“小集合”成功的堅實后盾。因此，“小集合”產品是券商服務中高端客戶戰略的“先鋒”，也是其重點打造的產品線之一。

篇6

關鍵詞：發展戰略 業務轉型 個人理財 思考

中圖分類號：F830.4 文獻標識碼：B文章編號：1006-1770(2006)10-037-04

總行提出戰略轉型將集中在三個方面展開，一是向零售銀行轉型的戰略，二是較大幅度提高中間業務收入的占比，三是努力實現綜合經營。個人理財既是主要的個金業務之一，也是非利息收入的重要來源，在戰略轉型中處于非常重要和特殊的地位。因此，本文通過對個人理財業務的分析，探討如何發展個人理財、推進業務轉型的一些措施和建議。

一、為什么要大力發展個人理財業務

（一）正確認識個人理財業務

目前對個人理財的理解還存在一些偏差，認為個人理財就是投資、就是資產增值的片面認識。其實，理財的含義廣泛得多，《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定“個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、投資顧問等專業化服務，以及商業銀行以特定目標客戶或客戶群為對象，推介銷售投資產品、理財計劃，并客戶進行投資操作或資產管理的業務活動。”正確認識個人理財，可以從兩個方面來理解：從個人和家庭的角度講，理財就是追求人生各個階段長期的財務平衡和每要一個階段短期的財務平衡，理財的目的是“梳理財富，增值生活”，而不是簡單的追求投資收益。從銀行的角度講，就是用服務去滿足客戶的需求，幫助客戶實現長期的生活目標和財務目標，在為客戶財富保值增值的同時，從中獲得回報。可以說，理財就是服務，是對客戶個人和家庭的綜合金融服務。

（二）發展個人理財重要性、緊迫性

1、內在動力:增加利潤、降低風險。隨著股票、債券等直接融資的發展，利率市場化、競爭導致傳統存貸業務利差的減小，銀行必須尋找新的利潤來源，而個人理財業務正是商業銀行重要的利潤增長點。

從現實情況看，我行2005年凈利差下降3個基點至2.58%，2006年1季度再下降14個基點至2.44%，凈邊際利率下降13個基點至2.51%，利息收入的貢獻度趨于降低，中間業務收入對盈利的貢獻越來越重要。

從國際經驗來看，理財業務盈利能力比較高。美國銀行業個人理財的年平均利潤率高達35%，高于貸款類業務的盈利能力。

理財業務有助于改善收入結構，降低經營風險。從國際主流商業銀行收入構成看，中間業務收入占比已普遍達到40%甚至60%以上，理財已經成為個人金融和中間業務收入的主要業務，而目前國內銀行中間業務收入占比一般在10%以內，發展空間十分廣闊。

2、監管壓力：節約資本占用。按照巴賽爾協議，監管部門對商業銀行的資本充足率的監管約束更加嚴格，靠資產擴張增加利潤的做法遇到資本約束挑戰，迫使銀行尋求低資本要求和無資本占用的消費貸款和收費業務，這也要求銀行發展理財業務。

3、現實依據:客戶有需求。隨著我國經濟持續發展，中產階層和富裕階層的不斷擴大，個人理財的需求快速增加。根據麥肯錫的調查，在過去的六年中，中國個人理財市場每年的業務增長率達到18%，預計2006年將達到570億美元，今后每年將以10％－20％的速度增長。如此龐大的市場，對銀行意味著巨大的業務機會和豐厚的利潤，要求銀行快速發展理財業務。否則就會流失大批中高端客戶，喪失廣大的業務市場。

（三）現狀和問題。我行理財業務基礎差，發展水平較低，與同業的差距較大。

主要表現在：

1、在經營理念、內部運作、團隊管理、人員素質、渠道建設、技術手段、管理工具方面都有待提高。

2、客戶關系管理能力不高，高端客戶理財服務品牌剛剛推出，尚未形成品牌效應。

3、我行目前能夠為中高端客戶提供的產品和服務有限，難以真正滿足客戶個性化、差異化的需求。

二、思路和措施

個人理財是商業銀行角逐零售業務的焦點和核心，是維系和拓展優質客戶的有效手段，是增強競爭能力、提高零售業務整體貢獻水平的重要途徑，我們要從推進戰略轉型，增強核心競爭力的高度，把理財業務作為全行整個發展戰略的一個重要部分。全行要進一步轉變觀念，在發展戰略、資源配置、考核激勵、人才建設等各個方面加強重視，從客戶、隊伍、產品、渠道、系統等5個方面建設我行客戶服務體系，突出服務特色發展理財業務。

（一）實施客戶細分，改善客戶結構

銀行的收入、成本、風險是由客戶的質量、結構和價值所決定的，銀行之間的業務競爭直接表現為對客戶的爭奪。我們要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶，提升客戶貢獻。

1、以提高利潤為目標細分客戶，實行差異化管理。客戶細分的目的是針對不同類型客戶實行差別化管理：提供相應的產品、服務、銷售渠道和定價。要根據客戶現有價值和潛在價值的大小，對核心客戶即沃德客戶重點服務，積極培育潛力客戶，主動挖掘大眾客戶的潛在價值。我行客戶分類和服務品牌建設需要在四個方面繼續加強：

一是以推出“沃德財富”新品牌為契機，加強市場推廣，提高我行個人理財業務的品牌認知度，形成良好的品牌效應。

二是對中低端客戶進一步細分。對在我行人民幣資產5萬或10萬元以上的客戶，推出相應的品牌、產品和服務；對現有的中低端客戶進行分析，發現有潛在價值的客戶，發展為我行的高端客戶。

三是要重視私人銀行業務。根據美林銀行和凱捷資訊公司聯合的《2004全球財富報告》，中國內地資產凈值在100萬美元以上（自住房產不包括在內）的富豪總數已達23.6萬人，市場巨大、利潤豐厚。

四是改進客戶細分方法。目前我行主要采取了業務指標這一要素作為客戶分類的標準，將客戶區分為高端客戶和大眾客戶，分別對應“沃德財富”服務品牌和“交銀理財”服務品牌。今后應逐步加入客戶行為模式和生命周期分析，根據客戶的價值觀、生活態度、風險取向、產品需求等細分客戶，不斷改進品牌戰略。

2、建立完整的客戶數據資料庫，加強客戶關系管理。經過總行和分行努力工作，CAS、WMS系統已投入應用，各行要高度重視、加強利用；并要結合新系統的推廣不斷加以完善，建立更加全面的客戶數據資料庫，形成對客戶資料收集、整理、利用的完整體系和工具，通過對客戶及交易數據的分析，實現對客戶需求的準確分類和快捷服務，一旦客戶走進銀行或進入銀行信息系統，就能馬上知道是什么樣的客戶，對高、中、低端客戶分別進行引導，主動提供營銷服務。

3、以服務引領理財，用體驗留住客戶。由于激烈的競爭，一個客戶往往持有多家銀行的賬號和產品，如何讓客戶選擇我行？需要更加關注客戶體驗，實施品牌服務來提升客戶滿意度。

“沃德財富”客戶作為我行高端客戶，除提供各種優先、優惠、優質服務外，更重要的是為其提供量體裁衣式的個性化理財服務、增值服務和情感附加服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。

對大眾客戶，應在分類的基礎上，深入分析具有共性的投資理財需求，開發出一系列建立在現有技術基礎之上、具有細分目標客戶群的理財產品和服務品牌，并以自助式、標準化的產品和定價組合來降低成本，以方便快捷的服務提升客戶滿意度。

（二）加強隊伍建設，強化市場推廣和產品銷售

客戶經理和理財師是理財業務的支柱，在理財策劃及營銷服務中，不斷將新客戶變成老客戶，老客戶變忠誠客戶，低端客戶變高端客戶的營銷過程，能使銀行獲得穩定長久的業務和收益。對客戶的了解越深入，發現客戶的真正需求，才能向其推薦最合適的理財產品；客戶經理和理財師提供的服務越專業，越能獲得客戶的信任，客戶關系越牢靠，銀行獲利越多。理財業務需要熟悉銀行、保險、證券、房地產、外匯、稅務、國內外經濟形勢等專業知識的專家團隊，而我行理財人才欠缺，加強理財隊伍建設很急迫。

1、通過結構調整充實理財人員數量。優化勞動組合、在部門之間調整充實理財人員；利用電子渠道節約人員；整合網點節約人員充實理財隊伍。

2、引進高端人才，培養專業人才，提高員工素質。加強對專業人才的選拔和培養，采取集中培訓、崗位鍛煉、考試提高等方式，通過總行牽頭組織各級培訓，各行加強員工相關業務的學習和考核，鼓勵員工參加理財師(AFP、CFP)考試并給予費用報銷和獎勵等措施，盡快培養出一大批不同層級的理財經理隊伍。

3、實現理財客戶經理分級管理，針對不同的網點和不同的客戶配備不同級別的理財客戶經理。

（三）加強產品管理，提高創新能力

總體來講，國內銀行理財還處于起步階段，雖然目前受到分業經營的法律限制，但監管部門對產品創新傾向于采取務實和寬容的態度，產品創新空間巨大。我們要整合全行資源，在平衡風險、成本和收益的前提下，不斷開發滿足客戶需要的理財產品，增強市場競爭力。

提高產品創新能力，要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和IT系統保障將創新產品快速投放市場等等。

產品創新的途徑和方法多種多樣，如通過存款各要素、品種組合創新；將存款帳戶與基金結合創新；設計與貨幣市場、資本市場、期貨市場、外匯市場連接的產品創新；與保險、證券等機構加強戰略合作共同創新等。

（四）優化渠道建設，以渠道支撐理財

應以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、網絡化、智能化的電子渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。

1、人工網點建設：以目標客戶和業績回報為依據，優化網點布局和定位。一是OTO網點專為“沃德財富”客戶提供一對一的差別化、專享服務，這類網點位置、環境、服務、人員要求高，開設成本和運營成本高，只在能夠滿足相應回報的地點設置。二類是綜合性網點，建成包括沃德財富服務區在內的金融超市，通過柜員、電話銀行、網上銀行、手機銀行、存取款機、自助查詢設備等，構成豐富的與客戶多層面接觸的服務網絡，讓客戶能方便地選擇各種產品和服務，增加交叉銷售機會。三是特色網點：如以個貸業務為主或以外幣業務為主的網點。

此外要重視發揮員工作用。除網點硬件設施外，加強網點員工服務意識、服務技巧和專業知識的培訓，提高一線員工的服務水平和推介、銷售產品的能力，對發展個人理財、增強零售業務盈利性也十分重要。

2、建設電子渠道服務網絡，大力宣傳推廣電話理財、網上理財、自助理財。

第一，可以實現理財產品的自助銷售。以現代通訊技術和電子平臺提供的服務，對價值較高的中青年客戶和中高端客戶有較強的吸引力。

第二，成本較低。匯豐銀行估計一次面對面的柜臺服務成本為30港元，而通過網上銀行、自助設備等電子渠道完成則僅為0.5港元；根據鄭州分行測算，柜面人工服務單筆成本約為3.3元，而自助渠道僅為每筆0.4元-1.6元。

第三，可以節省人工服務資源，使網點有更多的資源投入對高端客戶的理財服務。

目前應在兩個方面進一步發揮好電子渠道的作用：一是通過二期大集中加強中間業務平臺建設，優化網上交易、自助設備、電話銀行、手機銀行等功能，大力宣傳推廣電話理財、網上理財，利用自動化、批量式處理業務，既節省成本，又方便客戶。二是提高電子渠道利用率，分流交易性業務和低端客戶。在對小額賬戶實行收費的基礎上，進一步引導和鼓勵客戶使用電子渠道，對使用電子化方式完成交易的客戶采取一些獎勵措施或給予費率優化，如網上交易、自助設備、電話銀行交易（基金、保險、交費、轉帳、充值、查詢等）手續費比通過手工操作的交易費率大幅度降低。

3、加強集中管理，優化人員組合。整合、優化業務流程，集中業務處理，減少營業網點的日常業務操作負擔，使網點有更多的人力來充實客戶經理隊伍，加強市場營銷和對客戶的服務，更好地拓展理財業務。

（五）加強保障、支持、服務系統建設

1、以客戶服務為中心調整全行個金條線組織架構，理順總、分、支三級管理體系，加強集中統一管理。在支行網點組建客戶經理隊伍，強化銷售和服務；在分行要完善理財管理、個貸中心、設備管理、支持保障等功能；在總行要匯集各方人才，整合資源，加強規劃、產品、渠道、品牌、系統建設等工作。

2、優化IT系統，提供技術保障。一是增強系統的自動化和整合性，為簡化流程、縮短時間、提供綜合提供支持。二是在業務處理集中化基礎上，構建我行面向客戶服務的IT架構，以便新業務新產品能夠及時部署，從而快速占領市場。三是建立財務策劃模型和軟件，對客戶進行科學的理財分析和財務策劃，提供客觀的理財建議。

3、考核激勵。一是加強對理財產品開發、客戶、收入等業績的考核力度。二是以管理會計系統支持，準確核算產品、部門、客戶的收入、成本、盈利等指標。三是通過考核加強個金條線與其他條線的協調配合。

4、重視個人理財的風險管理。一是要根據不同客戶的風險喜好和承受能力，經過科學分析，提供適當的理財規劃建議，幫助客戶防范投資風險。二是理財服務的信息披露要充分、規范，當前尤其要注意理財產品的風險提示，如：利率風險、預期收益率風險、流動性風險等。

作者簡介：

課題組長：楊麗 北京分行行長助理

執 筆 人：羅南聰 自貢分行行長助理

成員：盧永勝 石家莊分行副行長

薛鋒 濟寧分行副行長

篇7

2012年，銀行理財產品承接了2011年的高速發展勢頭，并延續了爆發式的增長速度。特別是針對高端和私人銀行客戶的中高端銀行理財產品呈明顯上升的趨勢。進入2013，隨著股市出現反彈，樓市重現回暖，投資人的鈔票有了更加多元的選擇空間，銀行理財產品還是不是投資理財的首選？

業內人士分析認為，經過市場多年的洗禮，銀行理財產品已經獲得了大多數投資者的認同，就算證券市場牛市重來，銀行理財產品仍然會是大多數投資者的首選，特別是對中高端投資者來說，對保本保值的訴求要遠遠超過財富增值的要求，對銀行中高端理財產品的關注將持續升溫。

理財產品還在長個兒

與市場上其它的投資品種相比，銀行理財產品屬于穩健的投資品種，對于資金投入在100萬以上的客戶而言，市場上存在相對較多的投資選擇，如證券、基金、信托產品等。銀行理財產品的預期收益率可能不及這些產品，但是不同的投資產品具有顯著不同的風險收益特征，投資者在進行產品選擇時，不應僅看預期收益，還要分析產品的風險，并結合自己的風險偏好和風險承受能力進行選擇。就銀行理財產品而言，由于其相當程度上可以起到替代存款的作用，因而能夠獲得客戶的認同；相比之下，其他投資品種無論在營銷渠道上還是風險匹配上都不及它。

根據普益財富的統計，2012年銀行業金融機構共發行各類理財產品突破3.12萬只，發行規模突破30萬億元，再創歷史新高。其中，針對個人發行的銀行理財產品數量達2.82萬只，較2011年上漲25.84%，發行規模達到24.71萬億元人民幣，較2011年增長45.44%，發行數量和發行規模也創造了歷史新高。

按照發行對象不同，銀行理財產品可分為針對單一客戶群體發行的產品與針對混合客戶群體發行的產品兩類，在各自類別中根據所面向的具體客戶種類進行細分，又可分為面向個人客戶、機構客戶和高凈值客戶三種不同的客戶類型。2012年針對個人客戶和特定高凈值客戶發行的理財產品數量占比分別為66%和6%。也就是說，以個人為主體是銀行理財產品最主要的發售對象。

從0到30萬億，銀行理財產品用了9年。9年前，當民生銀行把一款名為“2004年民生銀行外匯存款類信托計劃”的美元結構化理財產品推銷給他們的客戶時，可能根本沒有想到，這竟開啟了國內銀行理財產品市場波瀾壯闊的發展歷程。

在東方證券分析師金麟看來，2004年成為銀行理財產品的“元年”有其偶然性，但更多的是必然性。“2004年實為中國經濟增長態勢最好的那5年中較為平淡的一年。”金麟表示，“經濟持續快速增長帶來了社會財富的急速增加，居民理財需求的加速增長更是自不待言，而滯后于物價上升速度的加息進一步造成了當時存款負利率的狀況，這也強化了短期內的理財需求。而當年，國有銀行尚在努力與不良貸款歷史包袱相抗爭，彼時還被視為真老虎的外資銀行在按照銀行業開放時間表進入中國，而招行等個別領先銀行的零售轉型正在如火如荼推進中，這自然帶給其他銀行一份戰略上的焦慮。”

2004年1月1日，央行將人民幣貸款利率上浮區間擴大至1.7倍，后于10月29日取消了貸款利率上限。撲面而來的利率市場化壓力讓很多銀行家意識到，如果短期內難以進行業務模式創新，比較可行的辦法就是大力進行產品創新。現在看來，第一款理財產品，由轉型執行力最強但轉型資源最少的民生銀行來推出，實是歷史的點睛之筆。其間因果關系，恰為歷史的重點。在這樣的歷史因果下，具體發生的事件內容反倒變得次要了。

從誕生之初的月均60只左右的發行速度起步，到2012年，銀行理財產品月均發行量已經達到2600多只，月均發行規模2.53萬億。截至去年末，銀行理財產品余額達7.1萬億元人民幣，而當年末銀行業總資產規模為131萬億，本外幣各項存款余額94.3萬億元，以此計算，銀行理財產品余額占比分別為約5.4%和7.5%，繼續呈現占比逐年上升的態勢，已經具備對我國經濟和金融運行產生影響的潛力。

“銀行理財產品已經開始產生實質性影響，而未來的影響力還會繼續大幅上升，就像客廳中的小象，已經足夠引人注目，更重要的是它還在長個兒。”金麟說。

名義收益率并非越高越劃算

“亂花漸欲迷人眼”。面對日益豐富的理財產品，消費者又該如何取舍？

表面上看，同一類型的理財產品，存續期限越長年化收益率越高。但研究發現，與同期限的資金成本相比，名義高收益率并不代表實際的高溢價，理財產品的收益溢價并不隨著產品的期限而增加，相反，高期限的產品往往擁有更高的溢價波動性，獲得實質負溢價產品的可能性更高。

2011年，受到央行連續4次加息影響，打著5%、6%甚至更高預期收益率旗號招攬生意的銀行理財產品如過江之鯽。而進入2012年，隨著央行降息降準，通過逆回購不斷向市場注入流動性，特別是將存款利率上限擴大至基準利率的1.1倍，銀行理財產品收益率快速回落，5%以上預期收益率的產品退出了主流，加上銀監會對1個月以內的超短期理財產品清理整頓，銀行發行的理財產品更多向1-3個月之間的短期產品集中。

統計顯示，去年發行的3.12萬只理財產品中，期間在1個月以內的超短期理財產品只有1574只，市場占比5.05%，與2011年相比，發行數量同比下降79.71%，市場占比減少27.04%。與之相對應的，是短期理財產品發行數量的急速增加，2012年共發行18715只期限在1-3個月之間的短期理財產品，與2011年相比，同比增加115.91%，市場占比60.02%，市場份額同比增加24.17%，短期理財產品成為超短期理財產品的替代品，大量占領發行市場份額。

盡管如此，2012年全年，商業銀行發行理財產品預期平均年化收益率為4.62%，依然保持高于同期定期存款的法定基準利率。專家分析，中國居民有強烈的尋求存款替代品的意愿，但另一方面當前可選的投資方向中，股票和基金已經配置到了相對合理的水平，而大量存款正在迫切地尋求提升收益率，但也并不希望承擔過高的風險。在這一背景下，風險與存款類似，但收益率明顯高于存款的銀行理財產品，就成為一個非常重要的選擇。

在數量和規模繼續創出新高后，銀行理財產品面臨著更嚴格的監管，更加公開透明的運作等訴求。2013年，隨著資本市場轉暖，市場風險偏好有所上升，對于偏重穩健的銀行理財產品而言，似乎面臨著更多的不確定性。

中高端產品占比繼續攀升

普益財富分析師葉林峰認為，在證券公司、基金公司、保險公司以及期貨公司資產管理業務繼續放開的情況下，銀行理財迎來的可能是進一步的合作和創新，而非競爭。這使得商業銀行和以證券公司為代表的金融行業公司的合作可能更加緊密，銀行可能發行投資于包含證券公司資產管理計劃在內的組合類產品數量有望大幅增加。

考慮到2013年全球金融市場可能繼續維持震蕩的態勢，各種金融資產的走勢面臨的不確定性可能仍然較大，這使得銀行在發行理財產品的時候可能繼續傾向于將理財資金投向多種資產，組合類理財產品的發行數量可能進一步增加。

中高端市場競爭的三大主體是股份制銀行、國有商業銀行和外資銀行。目前銀行個人理財產品中，面向中高端客戶的產品占比呈上升的趨勢。隨著國內富裕階層的快速成長，中高端客戶群體不斷擴大，不僅個人理財業務，大中型銀行的個人業務均定位于中高端客戶。

對同一銀行的同類型產品而言，面向中高端客戶的產品設計較一般產品并沒有太多的不同，產品風險也大致相當，但是面向中高端客戶的產品在高投資門檻之下擁有高預期收益率，并且就目前國內銀行個人理財市場的現狀來說，無論是面向中高端客戶還是面向普通客戶的產品，除結構性產品外，幾乎都能實現預期收益率。從這個方面來說，如果投資者能夠滿足高預期收益率產品的準入條件，自然更愿意購買這類產品，因為在同樣的風險條件下，可以獲得更高的投資回報。

篇8

中國民生銀行推出VISA奧運福娃卡

1月20日，VISA國際組織聯手中國民生銀行隆重推出全球首張以北京奧運吉祥物“福娃”為主題的銀行卡一一VISA奧運福娃卡。

VISA奧運福娃卡是VISA國際組織協同中國民生銀行隆重推出的雙幣種國際借記卡，卡面印有“福娃”圖案，以人民幣和美元兩種幣種結算，面對中高端客戶限量發行民生VISA奧運福娃卡金融卡。

VISA奧運福娃卡可以自選卡號，繼承了民生國際借記卡境外交易功能可自主開通／關閉、在VISA境外網絡使用時可自動購匯等特色功能，是具有多幣種儲蓄、消費、轉賬結算和存取現金等多項功能的民生國際借記卡品種。

牡丹卡榮膺首屆“中國網友信賴與尊重的10大名牌”

在2005年的市場品牌調查中，中國工商銀行牡丹卡被人民網授予首屆“中國網友信賴與尊重的10大名牌最高榮譽獎”，被新浪網評選為“最滿意銀行卡”。

2006年，牡丹卡中心還將優化產品功能，在穩控風險的前提下大力拓展市場，提高市場競爭力。逐步實現刷卡消費客戶自選密碼、積分促銷、改變年費收取方式、賬單日調整等功能；優化自動還款、短消息提醒等功能；增加郵寄送卡服務項目；開通電話銀行和網上銀行客戶辦卡進度查詢、特惠商戶信息查詢、消費積分查詢及兌換渠道。

友邦北分推終身健康險

2月13日，友邦保險北京分公司推出全新健康險產品――“友邦康福終身健康保險計劃”。“友邦康福終身健康保險計劃”不僅提供終身醫療保障，同時還具有保障利益周全、津貼型給付設計、保證續保等多項特色。從一定程度上來說，該計劃就是幫助保戶建立一個專款專用的終身健康保障基金，以此作為對現有社會基本醫療保險的有力補充，從而使保戶擁有更為完善的醫療保險保障。

中航三星人壽開通上門體檢服務

目前，國內大多數壽險公司對投保高額保險的客戶在簽署保險合同前，需要進行必要的體檢，以確保保險費率的公平性。公司的一般做法是讓客戶自行到指定的醫療體檢機構進行體檢。

為了解決高端客戶的體檢問題，提供更滿意的保險服務，真正體現“領先保險，尊貴人生”的經營理念，近日，中航三星人壽保險有限公司面向高端客戶群體推出了上門體檢服務。即對于需要體檢的高端客戶，中航三星人壽安排專業醫師在客戶指定的時間內上門進行體檢。當然這個“上門”并不一定限制在客戶的家里，而是客戶可以選擇在自己認為適合的場所。

中航三星人壽推出可轉換年金的分紅型終身壽險

春節前夕，中航三星人壽推出了可根據客戶需求轉換為養老年金的分紅型終身壽險產品――“家祥終身壽險”。該產品具有很多獨特之處，可以滿足各類中高端客戶的不同保障需求：

1．終身保障、家庭無憂。

2．多差分紅、抵御通脹。

3．轉換年金，美滿人生。

4．新表費率，價格優惠。

5．自由組合，全面保障。

浦發銀行推出“個性化照片東方卡”

浦發銀行將“個性化”理念融入銀行卡，推出了“個性化照片東方卡”，老百姓第一次可以自己動手裝扮自己的銀行卡，頑皮的寶寶、慈祥的母親、夫妻的合影、戀人的身姿都可以成為東方卡的卡面。卡面設計獨特，內在功能也十分講究，隨“個性化照片卡”推出的“關聯戶”功能，就是浦發銀行秉承輕松理財、輕松生活的原則，滿足家庭賬戶集約化管理的需求，使家庭理財更科學、更輕松。

浦發銀行的“個性化照片東方卡”突破了傳統金融結算工具的定義，為親情、愛情、友情增添了光彩，讓金融產品成為了時尚代言。

光大銀行首家推出“陽光生活”固定利率住房貸款

年初，光大銀行在同業中首家獲得銀監會批準推出資產類理財產品――“陽光生活”固定利率住房貸款業務，將理財業務的范圍拓寬到客戶的負債業務和避險服務。

固定利率住房貸款，就是在貸款合同簽訂時即設定好固定的利率，不論貸款期內市場利率如何變動，借款人都按照固定的利率支付利息，不會“隨行就市”。本次光大銀行推出的“陽光生活”固定利率產品僅限于5年期以下(含)、5―10年以下(含)兩檔貸款期限，其固定利率值分別為5．94％和6．18％。

相對于以前各銀行通用的浮動利率貸款，固定利率貸款主要有2點優勢：一是鎖定住房貸款的全部利率支出和中長期住房貸款利率，從而規避了利率風險和通貨膨脹風險二是借款人在申請個人住房貸款時，可以根據自己的風險偏好自由選擇固定利率或浮動利率。

北京銀行推出全新個人業務體系

1月23日，北京銀行推出以“我的銀行，我的選擇”為核心設計理念的全新個人金融服務體系。

北京銀行在引進國際零售銀行先進經驗和分析個人需求的基礎上，在“我的銀行，我的選擇”服務理念下，將個人金融服務歸納為5大服務板塊――“我的家業”、“我的生活”、“我的財富”、“我的尊貴享受”和“我的電子社區”。

“我的家業”服務板塊提供與居家、創業相關的一體化服務方案；“我的生活”服務板塊致力于滿足客戶日常生活所需和提高客戶生活品質；“我的財富”服務板塊提供理財產品和財富管理工具；“我的尊貴享受”版塊專為金融需求多元化和個性化的中高端客戶推出的一項細分服務，“我的電子社區”板塊借助電子渠道提供電子服務。

作為全新個人業務體系的組成部分，北京銀行還發行了貴賓卡。

中國光大銀行推出炎黃信用卡

1月11日，中國光大銀行正式宣布推出首張全球華人共享的民族品牌信用卡――炎黃信用卡。

光大銀行炎黃信用卡是國內第一張專門為港澳臺同胞、海外僑胞精心設計的信用卡，也是一張兼具金融服務、商旅服務、理財服務、健康服務、救援服務等全面增值服務的信用卡。除具有一般信用卡信用消費、預借現金、循環信貸、免息還款等金融服務功能外，炎黃信用卡還根據港澳臺同胞、海外僑胞在大陸的需求特征，提供了預訂機票酒店、贈送高額保險、積分換里程等商旅服務功能，貴賓理財等理財服務功能，VIP門診專家預約、國際門診診療、預約出診等健康服務功能，道路救援、SOS緊急救助等救援服務功能。

炎黃信用卡采用中國銀聯統一標準和統一標志，分為普卡、金卡、白金卡3大品種。

中信銀行推出股票聯系型人民幣結構性理財產品

新年伊始，中信銀行又出新品，于國內同業中首家推出股票聯系型人民幣結構性理財產品。

篇9

【關鍵詞】理財業務 現狀 對策

一、商業銀行個人理財業務的概念

個人理財業務，又稱財富管理，是傳統私人銀行業務的擴展，是銀行等金融機構幫助富裕客戶實現資產保值、增值的綜合性金融服務。它要求銀行運用各種金融知識、專業技術以及廣泛的資金信用等優勢，根據客戶的財務狀況和具體要求，為客戶量身訂制個性化的金融服務。簡單地說，個人理財就是針對富裕客戶的資產狀況提供與之相適應的金融服務，實現資產最大化增值，提升客戶對銀行的忠誠度和貢獻度。

二、我國商業銀行個人理財業務的比較現狀

大多數境外商業銀行已將個人理財業務作為穩定收入、降低經營風險的戰略性業務主線，并在個人理財業務的資源配置、經營策略、產品和服務創新、市場營銷等方面積累了豐富的經驗。而我國商業銀行到了20世紀90年代中后期才開始認識到個人理財業務的重要性，雖然成立了財富中心和理財中心，以加大個人理財業務開拓、管理力度，但總的來說仍然處于滯后狀態。

1、個人理財業務的發展內涵不同

在個人理財產品的開發創新過程中，境外一些商業銀行按照發展高利潤產品戰略，推出了一系列涵蓋個人投融資、咨詢、等種類繁多的個人理財產品。例如，花旗集團的個人金融業務遍及全球57個國家，為個人、家庭和個體企業提供的各種零售金融產品與服務達到幾十個品種。差別化的策略還體現在定價上，比如匯豐銀行通過差別定價形成的分層利率架構，最大限度地鼓勵本、外幣儲蓄，最大限度地鼓勵客戶多使用匯豐的個人金融服務。

國內大部分商業銀行的個人理財產品還停留在大規模批量生產階段，產品結構比較簡單。比如在信用卡業務的設計創新和推廣上，大多商業銀行不能明確目標市場范圍，缺乏對持卡人經濟狀況、心理活動和行為規律的準確性分析，再加上功能服務簡單，導致大量目標客戶手中的信用卡長期處于“睡眠”狀態。

2、個人理財業務的產品結構不同

國外商業銀行機制靈活，市場適應性強，創新能力突出，他們把傳統的存款、貸款、中間業務與保險、證券買賣、基金、外匯交易、涉外、信托等業務相結合，進行捆綁式服務與復合型產品開發，形成了品種齊全、層次豐富的產品結構。以匯豐銀行的教育儲蓄計劃服務為例，該產品中的儲全保方案就是教育儲蓄業務與保險投資業務的結合；而且還帶有保單紅利生息。而國內銀行理財業務的品種單調，范圍狹窄，滿足不了社會不同層次消費者的需求。

3、個人理財業務的服務質量不同

國外商業銀行注重高附加值、高知識含量的核心理財產品的發展。如美國運通銀行通過對自己在信用卡、貸款和保險等三大傳統業務領域的競爭地位分析，決定只進入能夠占據最大市場份額并能創造可觀利潤的市場。為此，該銀行在1978年出售了虧損的下屬保險公司，強化運通卡和旅行支票等核心業務。而國內商業銀行的儲蓄和貸款等低端產品品種比較豐富，如代收代付占比例很大，而知識密集型中間業務，如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。產品結構的差異導致銀行收入結構也有差異，美國銀行非利息收入占總收入的比重比我國高約10倍左右。

4、個人理財業務的品牌戰略不同

國外商業銀行把個人理財產品的品牌建設與管理作為自身誠信經營的基礎，在追求客戶品牌忠誠的同時也注重品牌對銀行整體形象和服務質量的提升。比如花旗銀行的“財智錦囊”理財產品幾乎成為花旗銀行優質服務的代名詞和顧客選擇理財產品的參照對象。

國內商業銀行的品牌意識近年來有所提升，相繼推出了一些具有較高影響力的個人理財產品品牌，但缺乏對品牌長期價值和全方位資產的維護，追求短期行為和廣告轟炸效應，使國內商業銀行的個人理財產品品牌魚目混雜，長期發展的根基不牢。

三、我國個人理財業務發展的對策

針對我國個人理財業務發展滯后的現狀，在改進對策上就應該多管齊下，整體聯動，力求取得事半功倍的效果。

1、積極進行個人理財業務環境建設

當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，不能給客戶提供綜合理財業務。在經營格局未發生大的變化時，我國商業銀行個人理財業務應該較好地融入現行體制，推動個人理財業務市場發展。銀行在組織架構上和業務分工的重組中，要充分研究個人理財業務發展的特殊性要求，專門指定一個職權相對獨立的、職責比較明晰的、專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理、規劃和發展。

2、做好個人理財業務技術性研究

要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究。一般而言，理財在不同人生階段有著不同的特點，并在人生理財規劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性地提供個人理財業務的方案具有十分現實的可操作性。根據不同的客戶需求提供適合其資產增值的愿望，這是拓展個人理財業務發展空間十分關鍵的環節。要確保個人理財業務內容充實，提供科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業開放進程的加快，我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢。首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將極大普及，生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。所以，豐富個人理財業務內容也是不容忽視的一個環節。

3、堅持品牌營銷和業務創新

個性化、高科技已成為當今銀行個人業務的兩大發展方向，只有在市場中確立了自己良好的個人理財品牌形象，才能在各式理財服務中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。因此要完善銀行的電子化系統，使客戶真正感受到銀行服務的全面性和便利性；要落實“讓客戶滿意”的經營思想，提高客戶對銀行的依存度和忠誠度；銷售推廣要向面對面、家訪式的社區營銷方式轉變，培養從業人員與客戶的感情，建立相互信任、穩定持久的業務關系。在樹立營銷品牌的同時，還要進行業務的創新，積極開發和引進新品種。要對貨幣市場、資本市場、保險市場、外匯市場、黃金市場以及新興的金融衍生品市場進行深入研究；要以市場細分為出發點，體現以客戶為中心。在我國目前的情況下，合適的創新方式有：改進型創新、組合型創新和摹仿型創新。

4、建設專門的高端客戶服務渠道

當前要著力推進銀行網點由交易核算型向營銷服務型轉變，以提高服務效率和效益，讓客戶滿意為目標，對網點進行合理化、專業化的布局和建設，在網點內部進行合理的功能分區。要大力發展自助銀行、電子銀行等自助電子渠道，最大限度地分流大眾客戶，分流存取款、轉賬、繳費等基本業務，減輕網點柜臺壓力和客戶流量，騰出優質資源為個人中高端客戶服務。要實現VIP客戶與普通客戶的差別化服務，有條件的盡可能實現物理分區，多建理財室、咨詢室或大客戶工作室。在重點區域和重點網點要建設專為高級客戶服務的個人財富管理中心，逐步形成以個人財富管理中心為核心，以理財室、咨詢室、大客戶工作室為紐帶的高端客戶服務網絡。

篇10

關鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關系營銷

近年來，銀保合作已經成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網點渠道多、品牌優勢強、客戶覆蓋面廣的優勢，通過銀行代銷來完成保險業務銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產品或其他逐漸被客戶所認知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負面認知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產品結構、營銷話術上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產品、私募股權基金等更多銀行代銷產品的成長成熟、銀保產品的收益性賣點已經岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進行了誤導，導致不少相關事件的負面報道，也使客戶對購買銀保產品打上了大大的問號。

而保險，從經濟角度看是分攤意外事故損失的一種財務安排、從社會角度看是社會經濟保障制度的重要組成部分，是社會生產和社會生活"精巧的穩定器"；從風險管理角度看是風險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風險、合理避稅、養老保障、遺產規劃等特征的保險，理應為社會公眾所認同并持有。

當前，銀行作為一個承擔信用中介職能的金融機構，也在逐步轉變著自己的經營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經歷了賣產品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產品、滿足客戶的綜合財富規劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產品服務滿足客戶及其家族、企業的公私需求的方向前行。從客戶價值細分的角度看，20%的客戶創造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產品仍以收益為先的話，那么依據中德安聯人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認同。超過一半的富裕人士在調研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產品絕不是單純將普通銀保產品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫療、重疾、資產保全、財富傳承等需求設計開發的定制化產品。

在保險產品"抓手"已經確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產品、又該如何尋找目標客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數量遠遠少于普通柜臺，這種臨時觸發性的商機出現幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產品或者高端保險產品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結論是放在全國抽樣群體的統計結果，具體到每一個地域的經濟發展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構成了巨大的挑戰，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續的了解、營銷具體產品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認識到關系營銷的重要性。

客戶關系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎上，可以將營銷、服務、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產品②，因此去培養、溝通、了解、擁有客戶是至關重要的。正如瑞士私人銀行家協會SPBA認為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質量、高私密度金融服務的專業人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產品說產品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產品的關注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續深化與存量客戶的關系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰的心理準備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規劃的重要工具之一、在中國內地規避遺產稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務銀行頂端客戶的營銷人員，在進一步豐富金融服務技能的同時加強個人修養的提升、擴大知識面、培養興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產生持續的吸引力、更長久的維護與客戶的關系。

用更多的時間去經營、服務客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產品的路上或正在銷售客戶想要的產品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務需求及非金融服務需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯動政策、第三方機構聯動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關系經營，從而進入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細作才能開花結果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004