產品促銷方案范文

導語：如何才能寫好一篇產品促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、組織領導

成立縣經信委培育名特優(yōu)促銷工作領導小組，竇念生任組長，吳紹琪、馮仕友、朱為兵任副組長，辦公室、經濟運行股、規(guī)劃與投資股（企業(yè)股）、資源股（行政許可股）、信息化管理辦公室、墻改辦、鑄造協(xié)會相關負責人為成員。領導小組辦公室設在委辦公室，承擔日常事務。

二、工作目標

充分發(fā)揮經信委緊密聯(lián)系企業(yè)的有利條件，圍繞主導產業(yè)、龍頭企業(yè)，采取宣傳產品、搭建平臺、產銷對接等方式，進一步擴大我縣工業(yè)及名特優(yōu)產品的知名度、美譽度及銷售量。

三、工作措施

（一）編制全縣優(yōu)質工業(yè)產品名錄

1、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)優(yōu)質工業(yè)產品名錄采編工作。（經濟運行股負責，3月底前完成）

2、完成我縣規(guī)模以上企業(yè)及百家企業(yè)扶強行動所涉企業(yè)的企業(yè)名片（簡介）修編工作。（經濟運行股負責，3月底前完成）

（二）開展電子商務推廣

1、通過縣政府網站、縣經信委網站開展產品目錄網上推介活動。（經濟運行股負責，4月上旬完成）。

2、依托即將建成的市名特優(yōu)產品電子商務平臺，打造縣名特優(yōu)產品版塊，并盡快開展推廣工作。（辦公室負責，6月底前完成）

（三）推進工業(yè)品產銷對接

1、組織全縣新型墻材企業(yè)與科達機電對接，結合引進推廣科達機電新型墻材成套設備，提升我縣新型墻材企業(yè)生產工藝水平。（墻改辦負責，4月上旬實施）

2、組織縣鑄造企業(yè)與馬鋼對接，重點在原料供應、鑄件產品合作上建立協(xié)作關系。（鑄造協(xié)會負責，4月底前完成）

3、組織縣鑄造企業(yè)與星馬、華菱汽車對接，推進星馬、華菱汽車部分零配件實現(xiàn)本地配套。（企業(yè)股負責，6月份前實施）

4、組織縣鑄造企業(yè)與博望機床刃模具企業(yè)對接。（企業(yè)股負責，7月份實施）

5、組織縣環(huán)保裝備企業(yè)與市重點企業(yè)對接。（企業(yè)股負責，8月份實施）

6、組織縣鑄造、電子制造企業(yè)與中鋼天源對接。（鑄造協(xié)會負責，9月份實施）

此外，積極配合縣商務等部門，認真組織開展各類名特優(yōu)產品推介會、展會等活動，擴大營銷對接效果。

（四）廣泛宣傳推介

1、組織參加全省產學研大會。利用大會平臺對我縣名特優(yōu)產品進行推介。（企業(yè)股負責，經濟運行股配合，5月份實施）

2、參與組織第六屆博望機床刃模具博覽會，并利用博覽會平臺對我縣名特優(yōu)產品進行推介。（企業(yè)股負責，11月份實施）

四、工作要求

（一）高度重視。各責任股室要把培育名特優(yōu)產品促銷工作作為今年服務企業(yè)促進發(fā)展的工作重點，認真謀劃，加強引導，力求取得實質性成效。

篇2

人節(jié)為核心促銷階段，展開春節(jié)金帝常規(guī)產品的促銷，并通過此次活動來帶動金帝其他新推產品未來市場的進入，打擊主要競爭對手的常規(guī)產品在市場中的優(yōu)勢地位。

一、活動背景

公司自1月份開始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來，提前做好前期的市場旺季銷售準備工作，以去年產品銷售業(yè)績?yōu)榛A，爭取在春節(jié)開始將公司銷售業(yè)績再創(chuàng)新高。

本次促銷推廣活動不是以單純的銷售為目標，最終的目標是為情人節(jié)過后的市場淡季期間，樹立售點信心獲取售點支持形成銷售增長。所以在活動的設計上更多是要考慮吸引注意，促進記憶，達到好感，因此此次活動一定要達到紅紅火火過新年的熱鬧喜慶市場宣傳氣氛。為此次宣傳需要，公司特別訂制相應展示掛件等宣傳產品以增添節(jié)日的喜氣效果，以下為此次活動的具體實施方案：

二、活動主題：

“精致生活、源自金帝”

三、產品市場主要推廣目標：

全面培育一月份整體市場銷售；

搶占市場先機，爭取到的最多最好的陳列位置，不輸給競爭對手；

保證春節(jié)期間產品市場銷售達到預期效果

四、產品訴求：

以海報、dm單、人員等為主要宣傳方式，向終端消費者傳達金帝巧克力高可可脂含量，純正瑞士風味的特點，讓消費者感受到金帝巧克力一流的品質、純正的口味。

五、活動準備：

所有的應季品種確保在每個銷售點里有最充足的庫存量

此次活動的陳列面積必須超過歷史同期的最大

所有活動點安置最充足的促銷導購人員

保證持續(xù)不斷的買贈、折扣活動等促銷活動，動用所有可以用的資源

六、活動時間：

七、參加活動產品：

常規(guī)裝：(產品規(guī)格略)

分享裝：(產品規(guī)格略)

禮盒裝：(產品規(guī)格略)

八、活動方式：

買贈：以優(yōu)惠促銷價格，陪送精致禮品包裝；贈品以75g添彩為主

陳列：延續(xù)圣誕/元旦陳列規(guī)模，擴大和補充掛網掛條的數(shù)量，主要以陳列常規(guī)裝、分享裝產品，貨架陳列形式主要以，產品+貨架貼+春節(jié)炮燭，充分營造出節(jié)日的氣氛；

九、活動因素：

產品，氣氛營造與活動宣傳，促銷贈品

十、促銷宣傳品設計：

促銷用品-春節(jié)封套朱紅色為底的春節(jié)封套-240g

金色為的春節(jié)封套-312g吉祥如意（朱紅色）

春節(jié)封套-418g吉祥如意（金色）春節(jié)封套-588g春節(jié)封套-135g

春節(jié)封套-206g對對裝

春節(jié)封套-160g果仁蛋（opp）

春節(jié)封套-360g（opp）

金色春節(jié)吊牌-218/618g

金色春節(jié)吊牌-265/880g

金色春節(jié)吊牌-405/618/608g

紅色與金色宣傳用品-春節(jié)海報吊牌尺寸：700*500mm

紅色宣傳用品-貨架貼尺寸：210*140mm

紅色宣傳用品-爆竹

十一、春節(jié)促銷活動陳列方式：

以堆頭，主貨架，紙架為主要，必須做到一個都不能少

主貨架陳列不少于4個排面，每個單品至少2個排面；

紙架組合中要求至少1個紙架用于陳列105g薄片；

選擇高檔百貨或購物中心超市簽訂全年包柱，按照薄片形象包柱制作

十二、活動具體實施計劃：

在非重點賣場內，以背靠背紙架作為主題堆頭大賣場內則盡量將紙陳列架，擺放在其他節(jié)日品旁邊，以背靠背或靠墻/柱子陳列等方式。這樣可以借助其他節(jié)日產品的熱鬧氣氛，增加顧客的關注度。同時各個地區(qū)，在各個店鋪及賣場做節(jié)日陳列擺放時，所有產品應該靈活掌握，以該店銷售量最大產品為主，起到用熱銷產品在節(jié)日的氣氛烘托下，帶動本公司其他常規(guī)產品的銷售，打擊公司常規(guī)產品的主要競爭對手。

根據(jù)賣場規(guī)模制訂陳列計劃（面積，形式，位置等），主要堆頭擺放以2平米堆頭、4.5平米堆頭、6平米堆頭、10平米堆頭、靠墻堆頭；并按照公司活動計劃要求，隨時為各個賣場店鋪提供海報吊牌，貨架

貼，炮燭，促銷贈品等，陳列形式按照公司統(tǒng)一設計要求，結合賣場店鋪實際面積。

保證重點賣場導購促銷活動不斷持續(xù)，并且保證重點賣場人員數(shù)量足夠，所有主要重點陳列貨架有專導購員負責陳列面維護與導購工作，同時，為了保證活動的效果，各賣場可根據(jù)需求增加臨時促銷員，一定要保證春節(jié)造勢活動的圓滿成功。

全面啟動團購的定時拜訪，隨時宣傳團購政策及禮品贈送；全線開展商場大宗部客情的誠意；

通過網絡商店、禮品店的宣傳網頁及同時促銷活動，為春節(jié)活動造勢起到烘托效果。

結論：

篇3

隨著品牌的不斷增多，賣場各品牌之間的競爭也越來越“白熱化”。廠家要想能夠在賣場這個沒有硝煙的戰(zhàn)場上取得勝利，就得從促銷方案的制訂方面下手，具體說來，在設計促銷活動方案時應抓住以下幾個要點：

一、摸清賣場的促銷計劃

在制訂促銷方案時，要盡可能避免自己做“無用功”。以減少“做無用功”給自己帶來的精力和成本上的付出。要想確保自己制訂的方案能夠被賣場方面接受，就得學會根據(jù)賣場的促銷安排來設計自己的促銷方案，并盡可能做到與賣場促銷計劃的同步。具體說來，要想摸清賣場的促銷計劃，就得從以下幾方面入手：

1.與采購及時良好地溝通

任何時候，業(yè)務工作的開展狀況都是和采購的溝通工作做得好壞分不開的。聰明的業(yè)務員十分重視與采購的溝通，這不但給自己的工作帶來了便利，而且也避免了自己無謂的時間和精力付出，無謂的成本投入。很多時候，在賣場的事情，采購是可以幫忙的，但是這里有個愿不愿意的問題，這就跟業(yè)務人員平時的互動有關系了，互動得好的，就多分享一些信息多幫一點忙，互動不良的，采購為什么要幫你呢？

2.隨時跟進賣場促銷計劃的更新情況

與采購建立良好的溝通關系，就可以通過采購及時掌握并了解賣場的促銷計劃更新情況。賣場也是企業(yè)，企業(yè)在經營過程中，出現(xiàn)變化是十分正常的事情。因為市場是不斷變化著的，企業(yè)只有隨時根據(jù)市場的變化來調整自己原來的計劃，才能保證與市場的同步。業(yè)務人員需要跟采購溝通，了解賣場最新的營銷重點，才能做切實的匹配。

3.及時根據(jù)賣場促銷計劃的調整修訂自己的促銷方案

在了解到賣場最新的促銷計劃更新后，廠商接下來就要好好利用這一信息，及時調整自己的促銷安排，盡可能順應賣場的促銷安排，并盡可能通過好的形式，與賣場資源來進行匹配、交換，避免無謂投入，這也是節(jié)約促銷成本的一個最為有效的方法。

例如，一個廠家在得知某賣場準備在周末開展場外大型“盛夏送清涼”的公益社區(qū)活動需要遮陽傘的信息時，便立即決定周末在超市入口處開展免費產品試用活動，并免費為賣場提供20把企業(yè)的大遮陽傘，唯一條件是企業(yè)增加兩張促銷桌，派倆人開展派發(fā)和免費試用活動。結果可想而知，在活動現(xiàn)場數(shù)十把品牌遮陽傘的造勢下，品牌的免費派送活動十分成功。

二、掌握競爭對手的促銷動向

一個好的促銷方案往往是能夠避開競爭對手的鋒芒，并對競爭對手實施有效還擊的促銷方案。正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。因此，掌握競爭對手的促銷策略和動向就顯得十分重要了。要想充分掌握競爭對手的促銷動向，就得從以下幾方向入手：

1.了解競爭對手的促銷安排

這就需要廠家業(yè)務員自己多跑店，多利用自己在賣場內的耳目，及時收集競爭對手的促銷安排。只有對競爭對手的促銷安排了解得越清楚，越全面，才能確保自己對競爭對手的分析越準確。只有在對競爭對手準確分析的前提下，才談得上采取有效戰(zhàn)術，予以應對。

2.通過貨源來了解競爭對手的促銷動向

還有一個了解競爭對手促銷動向的方法，是通過貨源來了解。這就需要業(yè)務員能夠對競爭對手的產品組成和貨源情況做到心中有數(shù)。熟悉其各品種的搭配比例和通常備貨安排。一旦其發(fā)貨和庫存出現(xiàn)明顯變化時，便意味著其近期將有促銷動作。此外，還可以通過貨源變化的差異大小來推測促銷活動的規(guī)模和具體品種。除了看貨架庫存，還要看倉庫，促銷員就可以發(fā)揮作用了。

3.了解其談判進度

只要能和品類的采購建立良好的關系，了解競爭對手的談判進度并不是一件困難的事。從某種意義上講，掌握競爭對手的談判進度，對于自己及時調整促銷方式和力度是大有幫助的。例如，在得知競爭對手近期將對某一類產品實施特價促銷前，提前對自己的該類產品采取特價銷售，并在其活動推出后，自己減少該品類產品的庫存，并輔以重點開展以其他品類的產品買贈為主。

4.關注其促銷的人員安排

通常說來，一個大型促銷活動前，競爭品牌的人員安排會發(fā)生較大的變化。例如，會有一些策劃人員、設計人員、臨時促銷人員的安排。同時，還可以通過競爭品牌的臨時促銷人員招聘信息來了解對方可能采取多大規(guī)模和力度的促銷活動，以便于廠家相應調整自己的促銷安排。

三、制造促銷方案的差異化

隨著競爭品牌的增多，各品牌開展的促銷活動也越來越頻繁。各促銷活動間的差異化不斷縮小，各廠家都競相通過各種手段來吸引消費者的眼球，通過更優(yōu)惠的價值來贏得消費者的青睞。在這樣一種現(xiàn)狀下，如何才能通過自己差異化的促銷方案來在促銷大戰(zhàn)中取勝呢？

1.從產品上找差異化

通常說來，產品是企業(yè)賴以生存的法寶。在進行產品研發(fā)時，企業(yè)總是會想方設法讓自己更具有獨特性，并通過申請專利以及注冊商標等各種各樣的方法來保證自己的合法利益不受侵害。然而，除了能源和基礎原料外，任何一個產品都不可能在某一領域做到所謂的獨大，快消品領域更是不可能。因此，在設計促銷方案時，廠家要盡可能從產品功能上的差異性來做文章，使自己的促銷與競爭對手形成明顯區(qū)隔。

2.促銷時間差異化

除了產品上的差異外，促銷時間上的差異也可以讓自己與競爭對手形成某種區(qū)隔。例如，同屬于一個價值的相同功能產品，廠家利用特價時間段上的差異與競爭對手形成區(qū)隔。在對方恢復常規(guī)價格時，通過特價促銷的形式來吸引消費者。

篇4

這樣的促銷究竟能產生多少效果?是否越熱鬧效果越好呢?經過分析我們發(fā)現(xiàn)，這些促銷活動大部分是由公司總部制訂而由各終端實施的，雖然聲勢浩大，消費者卻是看熱鬧的多，付諸行動的少。而龍的精品小家電在杭州和溫州組織的“小區(qū)域”促銷推廣活動，產生的良好效果，引發(fā)了對傳統(tǒng)促銷模式的反思。

促銷案例一

加濕器和空調結盟：“火”在淡季

地點：杭州

數(shù)據(jù)：在國內，加濕器市場始終是不咸不淡，就是在炎熱的夏日，整個市場也趨于一片蕭條和冷淡。就在這不景氣的淡季環(huán)境中，龍的加濕器卻在杭州狠狠地“火”了一把：7月，龍的加濕器的銷售量呈幾何式遞增，平湖蘇寧單日創(chuàng)下64臺的銷售業(yè)績；嘉興永樂一個月銷售198臺；杭州電器連鎖最低銷售也日均達到8臺銷售；在杭州開展活動的7月5日～20日的半個月中，龍的加濕器共銷售1568臺，比去年同期增長了120％。

做法：龍的杭州辦事處發(fā)現(xiàn)，夏天是空調的銷售旺季，如何利用這個機會帶動龍的產品的銷售?他們認為，將龍的加濕器與空調結成戰(zhàn)略合作關系，則能夠實現(xiàn)雙贏。

首先，他們提出“龍的加濕器，增強新活力”的主題，并在《錢江晚報》上發(fā)表空氣濕度對人體健康影響的軟文，特別指出一點：在開有空調的房間里，干燥的空氣很容易導致人體抵抗力下降，為了健康，建議人們?yōu)榉块g內增加濕度。在引起了眾多消費者的關注之后，他們在賣場的DM上醒目地標明龍的加濕器與品牌空調聯(lián)合銷售。既滿足了消費者追求涼爽夏日和確保健康的要求，也獲得了消費者們的認可。

其次，他們與杭州各家電賣場進行了積極的溝通，獲得認同之后，龍的加濕器的堆頭和TG擺進了蘇寧、國美、永樂電器連鎖的空調銷售區(qū)域，同時，龍的加濕器與空調展開了互動銷售活動。

點評：加濕器在杭州地區(qū)空調房間內用的較多，在空調區(qū)聯(lián)合做活動會再次引起的消費者的注意，前期的“暗示”教育會使消費者產生感性的消費，達到預想的目的。在終端他們選擇了空調區(qū)域有利的位置，并做了TG的布置、主題的輸出、物料的陳列，事無巨細落實跟進，杜絕了可能出現(xiàn)的浪費。在實際銷售中，龍的杭州辦事處與空調區(qū)域的品牌促銷員也達成了共識，讓他們也積極參與到龍的產品的銷售中來，這樣即節(jié)約了促銷員成本，又達到了預期的銷售目的。

促銷案例二

電熱瓶與水文化結合：關鍵“賣點”

地點：溫州

數(shù)據(jù)：7月1日，龍的新款電熱開水瓶在溫州上市，龍的溫州辦事處針對該系列產品的特點制訂并實施了“龍的健康水文化”的推廣方案，并獲得了成功。7月1日～30日的推廣期間，龍的新款電熱開水瓶共銷售超過2000臺，而據(jù)各賣場銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其他品牌的電熱開水瓶銷量之和不到800臺。

做法：龍的溫州辦事處敏銳地發(fā)現(xiàn)新款電熱開水瓶的獨特賣點：真正杜絕“千滾水”!夏天是干燥的季節(jié)，人們需要補充大量的水分，“健康飲水”就成為了切入點。

首先，龍的溫州辦事處在重點賣場外設立“水知識”咨詢臺，宣傳健康飲水的知識，著重指出“千滾水”產生的原因和對身體的危害，吸引了注重飲水健康的消費者注意，成功地對消費者進行了知識宣傳。接著重點宣傳龍的電熱開水瓶能杜絕“千滾水”的設計和工作原理，指出龍的電熱開水瓶是健康飲水的最佳選擇。

其次，在活動過程中，龍的溫州辦事處積極與公司總部和溫州商溝通，爭取到豐厚的贈品，并落實到每一個賣場和終端，給購買龍的產品的消費者以看得到的刺激。

點評：溫州以知識宣傳為主要手段，避免了大多數(shù)促銷活動中對消費者以生硬灌輸，而造成的消費者逆反抵觸心理。愿意學習更多的知識是每個人的潛意識，從消費者最關心的健康入手，把龍的電熱開水瓶與“健康飲水”巧妙地結合起來，從而在潛移默化中讓消費者接受龍的，再加上配合到位的促銷贈品刺激，龍的電熱開水瓶在溫州地區(qū)的推廣不僅取得了成功，而且在消費者心中建立起“健康”、“安全”的溫馨形象。

案例分析

傳統(tǒng)促銷模式：自上而不下

在傳統(tǒng)終端促銷推廣中，許多廠商精心策劃形式多樣、內容豐富的活動方案，并下發(fā)到各個終端，要求各終端按照這些方案進行操作。

黃金周、節(jié)假日的家電終端促銷如火如荼，人頭攢動，熙熙攘攘，在許多大型家電賣場門前，總有這樣的隊伍――他們身穿奇裝異服，色彩鮮艷，佩戴著各種促銷武器，或游走于賣場內外購物的客流中，或周游于繁華鬧市地帶的人群間，他們就是由各廠家組成的“促銷小分隊”。HR“小分隊”身著統(tǒng)一的HIK標準藍色服裝，每人腰挎擴音器，話筒直接固定在嘴邊，連接的電線繞在身上，猛一看還以為是傳呼臺的傳呼小姐到了家電賣場。HL促銷人員則紛紛扮成其形象代言人的模樣，排著隊高舉廣告牌頻繁地在人叢中穿梭。LT的隊員則在臨近路邊的地方一字排開隊伍，打出“降”字鮮明的廣告牌。

這些促銷活動基本上都是由家電生產廠家統(tǒng)一制定，并下發(fā)到各區(qū)域終端實施。雖然這樣統(tǒng)一制定的促銷方案可以統(tǒng)一調配資源，具有形象、方式、主題、氣勢等方面的優(yōu)勢，但很多方面并不盡如人意，傳統(tǒng)促銷模式的缺點如下：

1、總部制訂的方案會有考慮不到的方面

智者千慮，必有一失。不管在執(zhí)行之前考慮得有多么周到，總會有被遺忘的地方。同時，大部分的市場策劃人員卻是脫離市場的，他們只是根據(jù)終端反映的數(shù)據(jù)和信息做出判斷，這樣造成的結果就是制訂出來的促銷方案缺乏可執(zhí)行性，而成為空中樓閣。另外，作為依據(jù)的調查結果會受到調查對象、提問方式、調查時間等因素的制約，只能作為一個參考，而不能以其為標準。比如你的調查對象都認為價格是第一要素，而你在給出一個心動的價格吸引他們的時候，他們可能又要考慮質量、服務等問題了。

2、總部的遙控無法根據(jù)現(xiàn)場的變化及時調整部署

商場如戰(zhàn)場，信息瞬息萬變，不可能有一條通用準則來放之四海而皆準，永遠只能是見招拆招。同時，這樣會造成區(qū)域辦事處人員缺乏能動性和責任感。事情全由總部部署安排，他們只需要負責實施，久而久之區(qū)域負責人必然會產生依賴性思維。一旦發(fā)生突發(fā)性事件，他們第一時間想到的不是如何及時、積極地應對，而是先打報告，然后等待總部來解決，忘記了自己的職責和應有的責任。這樣的終端人員是一個很好的執(zhí)行者，但僅僅只能

是一個執(zhí)行者!如果促銷活動順利，他們擁有苦勞；如果出現(xiàn)偏差，他們就束手無策了。

3、目標消費群體不明確，消費者沒有認同心理

在某知名空調品牌舉行的大型室外促銷活動現(xiàn)場，圍觀的群眾雖然非常多，但是其中看熱鬧的占據(jù)了相當大的份額，而且還有不少附近的民工，正在對臺上的美女評頭論足。這樣的圍觀者顯然不是廠家的目標消費群體。筆者在多個商場了解到，不少消費者并沒有在各種強大的促銷攻勢面前亂了手腳。“該買的就買，不該買的堅決不買”、“過節(jié)活動雖然多，但是產品質量未必好”，這種觀念使得相當多的消費者在面對各個廠商具有很大優(yōu)惠力度的促銷活動時，并不會盲目掏錢購買產品。

4、統(tǒng)一的促銷活動會造成資源的極大浪費

總部統(tǒng)一的促銷活動總是這樣的程序：先造勢，海陸空各種廣告信息鋪天蓋地；配備贈品等物料，由于各區(qū)域只能是根據(jù)自己的經驗要求贈品配送，心里面肯定要求多多益善；人海戰(zhàn)術，在人員的配備上，業(yè)務員、促銷員、臨時促銷員應有盡有。而這樣的做法有多大的浪費大家都心知肚明。廣告費用有多少能落到實處?贈品物料能利用多少?人力有多大的浪費?也許你拿出了數(shù)百萬元甚至更多的費用來支持這個促銷方案，真正用到刀刃上的又有多少，浪費了多少，投入與回報成正比嗎?

大家都想借助“終端促銷”而“一招制勝”，雖然也有一些廠商賺了個盆滿缽滿，但更多的廠商卻是在犧牲了大量的人力資源，耗費了龐大的真金白銀之后，卻沒有得到相應的回報，產品銷量沒有“水漲船高”，甚至入不敷出。對于他們而言，預想與結果相差太遠。據(jù)行業(yè)內相關媒體在最近幾年中的不完全統(tǒng)計顯示：家電廠商所制訂的促銷方案真正能夠實施到位并取得預期效果的不超過30％。用一句話來形容，就是目前中國家電市場終端的促銷活動“叫好不叫座”。

可見，傳統(tǒng)的促銷方案如果沒有實際的調查，不能隨時根據(jù)實際情況而進行調整，缺乏有效的監(jiān)控和跟蹤機制，不能真正落到實處，那么要達到預期的目標就只能是鏡花水月。

小區(qū)域促銷模式：自下而上

龍的加濕器在杭州、龍的電熱瓶在溫州取得的成功表明，運用相對于傳統(tǒng)的逆向思維， “由下而上”的小區(qū)域促銷作戰(zhàn)模式在實戰(zhàn)過程中表現(xiàn)了強大的可行性和生命力，為終端制勝注入了新的元素。龍的對終端促銷方案的制定是以“區(qū)域”為主導制定，公司總部則提供支持和配合的方式。這種著眼并著手于終端的具體操作思想，形象地體現(xiàn)了龍的倡導的終端驅動，打造了龍的專屬營銷模式：

優(yōu)秀的終端形象＋持續(xù)的終端演示＋抓住關鍵銷售時段。

傳統(tǒng)的“自上而不能下”的促銷模式在現(xiàn)今已經受到部分家電企業(yè)的質疑和反思，他們在如何避免這種由總部制定，而由區(qū)域執(zhí)行的促銷、推廣方式的弊病方面進行了不遺余力的探索和試驗。基于對傳統(tǒng)的由上而下思維的顛覆，以終端為導向，實行自下而上的區(qū)域促銷就是其中一個最有效的方法。

小區(qū)域促銷模式要求以特定的、單獨的區(qū)域(地市、縣、甚至一個單獨的賣場)為主要促銷地點，以單獨的或者相關的產品為主體，制定最適合當?shù)貙嶋H情況的促銷方式和方法，小區(qū)域促銷模式的優(yōu)點如下：

1、對市場做出更快反應

只有區(qū)域人員才最了解區(qū)域市場的變化，如果在促銷活動中時時要請示，事事要批復，那么時機就在這一來一去的等待中溜走了。只有在第一時間內做出最正確的反應，不斷調整偏差，我們才能在隨時變化的市場環(huán)境中如魚得水，獲得最佳成果。同理，不管公司總部策劃人員有多么厲害的策劃能力，而到達他們手中的資料永遠是第二、第三手的，他們的應對方法也不都是最佳的解決方案，如果以此方案來指導終端的具體活動，結果不言而喻。

2、避免因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮現(xiàn)象

“計劃永遠趕不上變化”，市場、消費者、競爭對手的反應你不可能都能估計到并做出相應的部署，時機稍縱即逝，因不了解而出現(xiàn)的胡亂指揮帶來的只能是失敗。

3、選擇重點區(qū)域進行重點支持和投入

一個全國統(tǒng)一的主題，有規(guī)模、有聲勢、有氣勢，這樣的大手筆宣傳在目前也只有少數(shù)幾個大品牌能夠辦到。而為數(shù)眾多的家電企業(yè)都不可能達到這樣的規(guī)模，強行地在全國或者大范圍內執(zhí)行統(tǒng)一方案，很可能造成這個主題不適合某些區(qū)域，消費者無法認同的情況。

面面俱到只是理想狀態(tài)，實際上不管你準備了多少費用預算，相對于全國范圍這么大的市場來說，分攤下來也是微不足道的。比如說，你有“一把柴”的投入，而要燒開代表全國市場的一大鍋水，你會怎么做?不管三七二十一用一把柴燒一大鍋水，也許水還沒有溫熱，柴已經燒完了，但是你把水分成一小鍋一小鍋來燒，你就會喝到開水了。公司根據(jù)區(qū)域促銷活動的實際情況，調整重點資源對他們進行支持，這樣才能在終端促銷中站穩(wěn)腳跟，并能更大限度擴大既定作戰(zhàn)成果。

4、有效節(jié)約促銷費用，避免浪費

每次大型活動下來，大家都有一種感覺：太浪費了!不管是資金、物料還是人力方面，都存在極大的浪費。而小區(qū)域促銷就可以很好地避免這種情況的發(fā)生。由于小區(qū)域促銷方案由區(qū)域制定，最能符合當?shù)貙嶋H需要，也最了解要做哪些方面的投入和需要什么物料以及具體的數(shù)量，并有專人跟蹤監(jiān)督。從人手方面來說，精確的崗位職責制定也避免了冗員的出現(xiàn)。

龍的加濕器在杭州的促銷過程中，只動用了辦事處經理1人，商業(yè)務人員2人，促銷員15人；而龍的在溫州的推廣活動中，也只用了辦事處人員2人，商業(yè)務員2人，終端促銷員20人。真正做到了定崗定責，人盡其用，避免了普通促銷活動中人多、事雜、忙亂、低效的通病。

5、更直觀體現(xiàn)投入產出比

投入有嚴格詳細的計劃，產出有具體準確的數(shù)據(jù)，兩者對比之下，投入與產出之比清晰可見。龍的在杭州推廣活動的一個月時間里，共投入各種資源折合現(xiàn)金不到6000元，達到的效果則是銷售加濕器超過2500臺；溫州地區(qū)推廣活動投入費用10000元，銷售電熱開水瓶數(shù)量2000臺。銷售額共達150多萬元，而活動費用僅是它的1％。成果令競爭對手矚目，兩次活動極大地宣傳和提升了龍的品牌的形象。

6、成功的區(qū)域促銷經驗可作為其他相似區(qū)域的模板

成功的經驗可以作為其他相似區(qū)域的模板，進行修改和復制，持續(xù)擴大作戰(zhàn)范圍。據(jù)龍的產品推廣部負責人透露，龍的已經總結了杭州和溫州的活動經驗，并下發(fā)到有條件的區(qū)域營銷中心和辦事處，對當?shù)氐拇黉N活動進行指導。各區(qū)域目前正在醞釀著適合當?shù)厥袌鎏攸c的促銷方案。我們有理由相信，基于當?shù)貙嶋H情況制定的自下而上的促銷方案必有更大的適應性和生命力。

破解促銷的兩難抉擇

劉春雄

促銷到底應該由總部統(tǒng)一拿方案還是由基層自行決策?這是個兩難抉擇：如果由總部統(tǒng)一決策，通常會招致“罵聲一片”，“脫離實際”、“叫好不叫座”、“浪費資源”，總之，“惡評如潮”，市場部最終會變成基層營銷人員的“出氣筒”。但是，如果任由基層自行其是，促銷結果通常是“好的特別好，差的特別差”。基層營銷人員當然不罵了，但老總生悶氣的時候多了，這就是促銷的兩難抉擇。

不少企業(yè)正在兩個極端搖擺不定，一會兒總部統(tǒng)一促銷，一會兒基層自行決策。有的企業(yè)干脆把促銷費用分為兩部分，一部分由總部統(tǒng)一支配，另一部分由基層自行支配。

營銷沒有簡單思維，更排斥極端思維。總部統(tǒng)一促銷，因為剝奪了基層的決策權，除非促銷效果特別好，否則，招致基層的“群起攻之”是意料之中的事。中國市場那么大，區(qū)域市場的差別太大，市場的成熟程度差別太大，總部很難拿出一個讓所有區(qū)域滿意的促銷方案。更何況促銷并不簡單的是個技術問題，更牽涉到權力與利潤的分配問題。因此，除非總部有戰(zhàn)略性需要，由總部統(tǒng)一安排的促銷越來越少了。

然而，基層決策做促銷的效果往往也難如人意，像龍的小家電浙江市場的營銷人員那樣能夠充分把握市場機會，能夠設計高效促銷方案的基層營銷人員又有多少?基層分散促銷的結果通常是“教訓和經驗同樣多”。眾多企業(yè)的促銷實證表明：統(tǒng)一促銷可能是大家在犯同一個錯誤，分散促銷也許是每人在犯不同的錯誤。只不過基層犯的錯誤，基層不會聲張，總部也懶得審計而已。凡是做過基層營銷的人，對此當然心知肚明。

那么，能否找到一個兩全其美的促銷辦法，既能像龍的小家電一樣發(fā)揮基層的聰明才智又能讓總部把控全局?答案是肯定的。在得出兩全其美的辦法之前，我們不妨先達成一些基本共識：

1、我們確信，基層才是有效促銷方案的“最佳創(chuàng)造者”，最好的促銷方案不是來自總部人員在辦公室的“冥思苦想”，而是來源于基層營銷人員的營銷靈感和深刻的市場洞察。也就是說，好的促銷方案總是“從一線中來”。

2、必須承認，并非每個基層人員都有創(chuàng)造最佳促銷方案的能力，把總部都解決不了的問題交給基層未必都能解決。

3、必須肯定，促銷有個性，促銷更有共性，“一地一策”、“見招拆招”只是消極思維。總部的作用就是發(fā)現(xiàn)“從一線中來”的高效促銷方案，并讓這些方案“到一線中去”。

按照上述共識，我們可以重新定位總部在促銷決策中的作用：總部不是促銷方案的決策者，而是“促銷工具箱”的完善者。按照上述定位，總部在促銷中主要承擔下列職能：第一，深入一線調研，發(fā)現(xiàn)源于基層的高效促銷方案，這是一個“自下而上”的過程。第二，把個性促銷方案標準化、模式化，然后進入公司“促銷工具箱”，讓局部市場的經驗能夠共享，這是一個“自上而下”的過程，像龍的小家電那樣有效的促銷方案就應該成為龍的公司共同的財富而不是僅僅在浙江區(qū)域使用。

篇5

賦予它傳奇的故事，

使推銷產品變?yōu)橥其N溫情，

具有經典意義的商業(yè)智謀。

“九世貓”牌貓食是當今美國最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國吉星高照食品公司最初主要經營系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。

面對困境，公司決定著手營銷策劃，設計促銷方案，率先在競爭伙伴中推出“特色行動”。

首先，公司營銷策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設計的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開的。“morris”是一個人物化象征；是一個使產品人格化的動物。策劃人員認為：一般地，特許名稱或人可使消費者迅速熟悉新產品，并把它與競爭者的產品區(qū)分開來。顧客若在相似的同類產品中挑選，他們很可能選購自己熟悉的品牌。事實上，消費者往往追求有他們喜愛的名稱或人物的產品：如萬寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標消費者的消費偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請負有盛名的列奧·勃內特廣告公司對“morris”進行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動可愛，然后通過電視、報刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛好者把它看作是下只活生生的、會呼吸的、真實的貓。

公關策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構想出一個獨特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會令人信服?(3)在促銷過程中，如何利用 SP推動整個促銷環(huán)節(jié)，使銷售滿意程度最大化?

經過周密的策劃，吉星高照公司開始實施促銷活動方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個主要的市場開展一場找一找和“morris”長相相似的貓的競賽。目的是通過競賽，使貓的主人和愛好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費者偏好。

其次，吉星高照公司寫了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書。在書中，詳細敘述了morris的歷險經過，在美國各書店銷售，并且公司還特制一個由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎品獎給在地區(qū)性貓展中獲獎的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個目地：通過宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險故事并頒發(fā)獎品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國消費者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎的貓的主人對“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動，雖然支出了相當數(shù)額的促銷費用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發(fā)起一個“收養(yǎng)貓月”的活動，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營銷活動文化形象，即把公司營銷的策略與方式延伸到一個高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標消費者的心理，讓他們“愛我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營銷活動，溝通了消費者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競爭的商業(yè)氣氛。

最后，公司向顧客分發(fā)了一本名叫《morris指南》的小冊子，指導人們如何照看貓。這樣，公司的營銷活動完全融入目標消費者的日常生活中，成為消費者生活方式的一部分。

篇6

1、文具促銷需要準確定位，主題鮮明。是想起到怎么樣的效果，到底是傳達給消費者品牌形象還是實現(xiàn)銷售增長，還是將庫存產品清空。

2、確定文具促銷的的促銷方案。除了事前周密的計劃和人員安排，還要有一個好的方案把活動目的和主旨深入到每一個人心中，充分調動其積極性，還要對促銷人員進行詳盡的促銷方案及細節(jié)培訓。

3、確定文具促銷時間，促銷時間宜早不宜遲。比對手早三天，以免被對手搶先，再好的策劃也要把握好時機。圍繞某個主題還是某個環(huán)節(jié)展開的促銷更有條理。

4、營造好文具經營店現(xiàn)場氛圍。如pop海報要出彩，促銷字眼要醒目，進而刺激顧客的購買欲望。

5、制定一個恰當?shù)匿N售目標和激勵方案，折扣要明顯，不要搞的太復雜，讓人感覺便宜的感覺越明顯，這樣的學生文化用品的促銷方案成功幾率越大。

6、控制文具促銷活動的成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

下面介紹一下文具促銷活動的具體步驟：

1.制定促銷時間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對學生銷售的文具則是開學前后，主要要考慮促銷時間長短等因素等，并根據(jù)促銷費用的大小靈活安排活動的周期。

2.制定促銷目的：做事情總要有目標，促銷肯定是有預計的目的，終端促銷活動想達到什么樣的結果，是為了提升文具銷量還是想遏制競爭對手?這是在制作方案時候必須強調的。 3.制定促銷主題：主題是在促銷活動中要表達的重點和核心，能讓促銷活動得到有效傳播，主題要簡明扼要，能有效吸引消費者，利于宣傳。

4.制定促銷內容：這是促銷的核心部分，本次促銷活動的具體內容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來。還有進什么品牌產品做促銷，一定要根據(jù)學生喜歡的牌子來進行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂普升等。

篇7

公司：香港小天使服飾有限公司

主題：小天使活動

目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場銷售額。

內容：運用小天使可愛的造型，以及生動的故事，進行圖形填色活動

時間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案

獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費者公司給予物質回報。

一．市場確立

1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高峰期，對周遍事物有強烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。

2．動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通形象是他們的偶像。活動成功的關鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈送精巧小禮物，通過填色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。

二．促銷目標的確立

1．主要目標通過促銷活動，促使目標市場銷售額有顯著的提高。

2．通過圖形填色和贈送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領域的影響力以及“小天使”形象在消費者心目中的地位。

三．促銷信息的確定

促銷主題“小天使活動”，在與目標市場溝通時將采用“小天使”的造型填色活動，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內容介紹，增加可讀性，贈送“小天使”小禮物。為了能滿足消費者個人需求，在元月開始三個月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個并有出色表現(xiàn)的消費者將獲得公司豐厚回報。

四．促銷手段

1．售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。

2．消費達到貳佰元后贈送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具。

3．考慮到地區(qū)性的特點，在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。

在銷售過程中即使是質量最好的產品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務時，想對這一產品的信息有所了解。產品公司要借助許多方式和手段將產品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們在開展營銷活動時必須嘗試多種促銷手段和策略對外信息，這樣我們接近目標市場的機會才回大大增加。要知道的是，我們所面對的目標市場平均每天都在接受數(shù)以千計的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對其中某些信息作出反應，而對另外絕大部分信息則會置之不理。 促銷方案制定步驟

開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時，我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：

1．確定目標市場；

2．確定促銷目標；

3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；

4．選擇促銷渠道；

5．確定促銷預算；

6．確定促銷總體方案；

7．評估促銷總體方案之績效。

一、確定目標市場

所謂確定目標市場，其實就是確定產品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產品，哪些人在使用你產品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。

舉例：全球第一大品牌“麥當勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。

二、確定促銷目標

總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業(yè)績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標的最佳途徑。

比如說，在某些情況下，想設法吸引更多顧客試用你的產品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時我們可以采取直接營銷的手段，給客戶寄去促銷郵件，并為第一次購賣公司產品的客戶提供優(yōu)惠條件，或有獎銷售的方式，諸如此類的銷售方式都能有效地幫助實現(xiàn)預期的促銷目標.

三、確定促銷信息

促銷信息實質上就是你在與目標市場溝通時用以吸引目標市場所采用的文字和形象設計。當在與目標市場進行促銷溝通時，必須在促銷信息中以充足的理由向潛在的客戶表明，為什么他們應該對你所傳達的促銷信息作出反應。我們所提供的產品能夠給用戶帶來的最大的益處是什么，這是促銷信息中最關鍵的內容。象麥當勞餐廳不僅營造了家庭的溫馨氛圍，還有一整套兒童故事，以及卡通人物形象，比如家喻戶曉的麥當勞叔叔、漢堡神偷、麥克警察和奶昔小精靈等，他們都成為了麥當勞廣告中的主角，深受孩子們的歡迎，麥當勞的文化正是隨著這些具有鮮明個性的人物在大眾群體中傳播開的。

四、選擇促銷手段

作為信息的發(fā)送者，必須選擇最有效的促銷手段，以便準確傳達促銷信息。現(xiàn)在我們將對五個主要的促銷手段逐一進行分析。

1．廣告。對在電視、雜志和報紙上登載廣告，我們要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。

2．銷售推廣。銷售推廣的方式多種多樣，其中包括有獎競賽活動、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈送等。確定最有效的銷售推廣方式的唯一途徑就是事前進行試驗性操作對其作出實際檢驗。

3．公共關系。策劃和實施公共活動之目的就是通過媒體免費的正面宣傳報道，達到提高社會知名度以及強化公司形象的目的。

4．直接營銷。直接營銷的目的是為了與客戶進行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。 五、確定促銷預算

確定促銷預算的慣常做法就是在估算競爭對手促銷預算的基礎上來確定自己的促銷預算。對競爭對手的促銷預算的評估，其目的只是以它為借鑒，在此基礎上，根據(jù)具體情況，做出適合本企業(yè)實際的促銷預算方案。

另一更為準確的方法是先將你計劃采用的促銷手段列出一份清單。暫時不考慮錢的問題。然后根據(jù)各個項目的收費標準，對清單列出所有促銷項目總的預算，并根據(jù)實際情況對方案進行調整，直到你認為，調整的預算方案對自身的企業(yè)而言可以接受為止。　六、確定促銷總體方案

篇8

一、促銷管理方案制定的目的

1、指導各區(qū)域市場促銷策劃和有效實施，使產品在市場上更有競爭力，提高企業(yè)形象。

2、加強管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學化，保證促銷活動執(zhí)行過程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評估考核。

二、相關部門在促銷管理中的職責

促銷管理中責任到各職能部門，明確各部門的權限與責任，以保證各部門之間相互配合，策劃與實施有效的促銷活動，達成理想的促銷目標。 部門：營銷副總

職責：負責對市場的整體把控與方向，負責各類促銷方案的審核和批準，以保證完成公司整體市場目標。

部門：企劃部

職責：

1、負責制定年度促銷規(guī)劃和費用預算。

2、策劃A、B類促銷活動，并制定具體的實施計劃。

3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實施計劃，協(xié)助促銷品的設計、選購和配給。

4、負責對各類促銷活動的評估和總結分析，收集相關資料，不斷開發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負責根據(jù)各類促銷品的采購計劃進行按時、保質、保量的采購，加強供應商管理，不斷反饋新促銷品的信息。

部門：銷售部

職責：負責促銷活動的全程監(jiān)督和執(zhí)行。

部門：辦事處（區(qū)域經理）

職責：

1、負責C類促銷的決策和申請，選擇和計劃C類促銷方案；同時實施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內執(zhí)行的各類促銷，對促銷的區(qū)域性效果負責。

2、區(qū)域促銷活動及資源管理，區(qū)域促銷費用控制，促銷人員的管理。

部門：財務部

職責：負責根據(jù)批準的促銷預算計劃，及時辦理相關費用支付，同時對各項促銷費用進行審核和監(jiān)督。

部門：行政部（物流部）

職責：負責按照已獲批準的促銷品發(fā)放單，及時準確地將各類促銷品發(fā)運到目標區(qū)域市場，做好物流保障工作。

部門：監(jiān)審部

職責：負責監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動是否實施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費用的使用等，并形成總結性的文字報告，提供至營銷中心對各地市場的促銷考核做參考。

三、促銷管理中的促銷分類

根據(jù)促銷活動的目標與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動分成A、B、C三大類，責任到各職能部門，以方便促銷管理。

A類促銷：

由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產品推廣、競爭策略實施等整體性目標的達成。由公司企劃部負責策劃，各辦事處和區(qū)域經理負責組織實施。

B類促銷：

主要是快速響應社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負責經理共同策劃，后者負責實施。

C類促銷：

主要是各區(qū)域市場針對行銷中的一些經常性問題：如打擊竄貨，增加網點，拉動流量，維系客情關系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負責經理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司總部提供“促銷套餐”計劃支持。

四、各種促銷類型的費用來源及比例

企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費用預算，上報領導審批后財務部備案。每一促銷項目實施前，責任人也應做好計劃及相關費用預算，上報營銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營銷費用的總費用率為55%（例：55元的投入，產出即100元），促銷費用也包括在總用費率55%之內，促銷費用包括促銷活動中產生的物料、人工、場地費、活動費等費用。

2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時間上的分配

季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？

每一季度的費用分配根據(jù)銷售情況做相應的調整，每年未用完的促銷費用不記入下一年度，每季度不可以超標使用費用，但上一季度未用完的部分可以累計至下一季度，單月的費用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配

每個辦事處，每月至少有一半以上的市場參加促銷，每一單體市場（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動。

III： C類促銷費用專款專用，不得挪做他用。

五、促銷管理流程

各類促銷活動嚴格按照流程式申報、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。

A類促銷管理流程

B類促銷管理流程

C類促銷管理流程

六、促銷活動的申請

A類促銷活動的申請

企劃部每月20日前申報下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報營銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內容見表格）

B類促銷活動的申請

針對競爭對手的促銷活動，由企劃部或辦事處提出申請，申報到營銷副總或企劃部，緊急情況在一天內審批，獲批后各部門共同執(zhí)行。（具體內容見表格）

C類促銷活動的申請

辦事處統(tǒng)計所管轄區(qū)域各個市場下月要執(zhí)行的促銷活動，如：4月的促銷活動安排在3月15日之前或15-18號之間申報，提交申請單到營銷副總或企劃部處審批。（具體內容見表格）

七、促銷活動的執(zhí)行

1、促銷活動的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內銷售、渠道、競爭產品的實際狀況，把握區(qū)域性促銷活動的開展，確保促銷活動的有效性。

2、辦事處需做好促銷活動及相關資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費用專款專用，指導現(xiàn)場促銷人員的各種行為。

3、每次促銷活動開展前做好公司背景、產品知識、促銷知識、基本銷售技能等相關的培訓工作，經培訓后的人員方可上崗。

4、做好現(xiàn)場產品、禮品、贈品的標準備化陳列，保證現(xiàn)場整潔、美觀。

5、促銷過程中收集相關消費者資訊、競品信息，顧客對本企業(yè)產品的建議與要求等存檔管理，并及時上報領導。

八、促銷活動的監(jiān)管

根據(jù)各辦事處審報的促銷活動，監(jiān)審部進行定期或不定期的市場巡查，營銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門反饋的信息對各區(qū)域市場進行考核。（具體的見表格）

九、促銷活動的效果評估

促銷活動的效果評估主要從投入產出比、銷售增量回報、效益增量回報三方面進行，按月度、季度、年度做考核。

1、投入產出比評估

主要評估區(qū)域市場投入與銷售產出的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售回報。

計算公式為：促銷投入÷銷售產出=投入產出比

例：開發(fā)A、B兩個市場，對這兩個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷20萬＝10%；B市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，投入產出比為：2萬÷12萬＝16.67%。從投入產出比來看，A市場的促銷效果優(yōu)于B市場。

投入產出比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

2、銷售增量回報比評估

主要評估促銷投入與銷售增長的平衡關系，即單位投入所獲得的銷售增長。

計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報比。

例：A、B兩市場每月銷售分別是在15萬元、5萬元左右，為提升業(yè)績，對每個市場均投入2萬元組織一場推廣活動。經過精心策劃、實施后，A市場當月實現(xiàn)20萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場當月實現(xiàn)12萬元銷售額，增量回報比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報比來看，B市場的促銷效果優(yōu)于A市場。

銷售增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%- %較差

3、效益增量回報比評估

主要評估促銷資源對企業(yè)效益增量的貢獻情況，通過毛利額的形式反映出來，即單位投入所獲得的銷售毛利增長。

計算公式為：1－（促銷費用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報比。例于：

例：公司有A、B、C、D、E、F共6個品種，各產品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場原有銷售基礎分別為15萬元、5萬元，同樣投入2萬元費用進行促銷后，銷售增量都是5萬元，但從兩市場的效益增量回報比來看，甲市場前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬元），即效益增量回報比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬元），效益增量回報比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過分析可知，甲市場投入2萬元費用僅帶來0.165萬元的毛利增量回款，遠低于乙市場。因此，乙市場的促銷效果優(yōu)于甲市場。

效益增量回報比考核：？%-？%優(yōu)秀

？%-？%良好

？%-？%合格

？%-？%不合格

？%-？%較差

十、促銷管理的獎罰

促銷管理中做到責任到個人，上級部門監(jiān)管，下級犯錯，上級受連帶責任，獎罰的范圍主要是：

1、促銷人員未經過培訓上崗

2、促銷人員不按時到崗

3、促銷用品發(fā)放問題

4、促銷費用挪用問題

5、產品陳列擺放問題

6、區(qū)域市場投入產出比連續(xù)3個月不達標（新市場除外）

7、區(qū)域市場銷售增量回報比連續(xù)3個月不達標（新市場除外）

8、區(qū)域市場效益增量回報比連續(xù)3個月不達標（新市場除外） 附：促銷管理的各類表格

表格1：促銷申請表格

表格2：促銷策劃執(zhí)行表格

篇9

《孫子兵法》云：以正合，以奇勝！所謂“正”：人品好，產品質量過硬！這是前提和根本，只有這樣二批商才能接受。所謂“奇”：促銷形式多樣化，促銷方法差異化。促銷正是“正、奇”有機結合的整體。

由于南北方市場情況、經銷商情況各異，促銷手段也不盡相同， 首先：“到有魚的地方去釣魚”，即確定好主推（質量過硬、有賣點、有上量潛力、利潤適當）產品，了解清楚自己的重點市場在哪里、重點經銷商有哪些，確定好促銷對象。抓好重點客戶，確保精力集中投放，做到資源優(yōu)化配置。筆者今年在公司全年的銷售方案中提出1311、1511工程，即在一個區(qū)域找出三個五個重點縣，一個重點產品銷售超過一千件，以重點產品上量帶動其它產品銷售。這是硬性任務，納入個人全年考核。天天說要抓重點，天天提8020法則，可是真的一到現(xiàn)實中廠商雙方卻都在做撒胡椒面工作，這是大多數(shù)廠家和經銷商在銷售過程中的通病。平均分配資源只能導致平庸的業(yè)績，傷其十指不如斷其一指。合理利用、分配資源，努力營造優(yōu)勢市場、重點市場、最能出銷量、最有潛力的賣場是區(qū)域銷售工作的重中之重。

其次：依據(jù)市場情況，經銷商自身情況結合多方面因素制訂適合自己的、差異化的促銷方案。舉例分析：河南豫北某市場經銷商在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)召開以村級為主經銷商推廣座談會，讓銷售終端更下沉了一步，此舉更進一步擴占了市場份額。河南臨潁某客戶利用本地機動車費用低的特點，在小麥殺蟲劑銷售旺季來臨時租一部分機動三輪車，給車主經過短暫的培訓，在車上掛上條幅，開車到田間地頭現(xiàn)場給農民做實驗，只打一桶水，產品效果出來后發(fā)放宣傳頁給農民指明購買地點，再到另外人多的地方宣傳，這種方法成功的拉動了產品的銷售。云南某經銷商經常到農民田間地頭去收集作物病蟲害發(fā)生圖片和用戶照片，晚上召集農民把照片做成幻燈片播放，講解病蟲害防治技術和產品推廣。此人在農民心目中威信很高，正如本人所言的那樣，利用農民身邊能看到的東西進行宣傳最有說服力。隨著終端消費者的日益成熟，過去曾風靡一時的抽獎、贈送、購物獎卡等促銷方式將不再合乎潮流，因為羊毛出在羊身上的“把戲”早已被農民看穿了，這樣的障眼法再玩下去已沒有了意義。前幾年用的比較成功的方案現(xiàn)在用起來未必成功，以前失敗的方案現(xiàn)在用起來一定失敗，因為市場在變。促銷成功的妙訣就是要做到和別人有一點點不同。

篇10

創(chuàng)意女裝促銷活動方案一

【商場服裝年底促銷活動方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產品折扣都比較低，把新產品正價產品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網學堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產品入庫，促銷結束后再全部更換產品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道)，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)危鎸Ρ姸嗟拇黉N活動有點無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產生不必要的麻煩。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標。基本上，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動方案二

1、結合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。

2、把握好促銷時間和促銷主題

關于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節(jié)假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動更接近消費者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

店慶促銷是很多女裝店都會使用的促銷方法。因為店慶促銷只在某一天舉行，所以和其他女裝店撞車的可能性不太大。這種促銷方案大致的做法是，給活動當天每一位進店消費的顧客適當?shù)膬?yōu)惠或者送一些紀念品。至于店慶促銷日期的選擇，不要傻乎乎地真選擇店慶那天，任何一天你認為可以的假日或者周末都可以開展。