女裝品牌營銷方案范文
時間：2023-04-07 09:28:44
導語：如何才能寫好一篇女裝品牌營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
隨著社會文明的不斷發展，物質生活水平的日益提高，各種時尚因素交替流行并不同程度地滲透和影響現代生活的方方面面，現代女性的思想觀念和生活方式發生著日新月異的變化。快節奏的緊張生活給年輕的女士們帶來了巨大的壓力，工作之余，職場之外，休閑女裝無疑為緊張生活中的女性們進行解壓，從而盡情享受生活與釋放自信，享受休閑地快樂和健康的滋補。
在這種市場需求下，越來越多的女裝品牌從前幾年的職業套裝，發展到如今休閑化、時尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設計者的敏銳觸覺和時尚理念，女裝休閑化趨勢明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉變，重點在于打造干練、簡潔、清爽的形象。設計大師們看好休閑裝市場，他們推出的秀場上，休閑裝占有相當大的比重。
休閑風格和休閑的設計理念逐漸滲透到服裝市場的各個領域，使傳統的服裝更多體現現代社會的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應運而生，市場細分進一步到位，使人們在日常生活和工作中處處感覺到休閑的氣息。隨著女性消費者的需求、興趣及愛好的差異，女裝品牌進入細分時代，在忙碌工作的背后，放松自我、強調個性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢。現在休閑女裝市場已經呈現出服裝消費從產品消費走向品牌消費，品牌的發展已經步入正規化和科學化.休閑女裝企業如何擁有適合我國需求的品牌運作模式，快速地占領市場份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關重要。
二、休閑女裝市場現狀與消費需求特征
(一)杭州休閑女裝市場現狀
自古以來，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩句都描繪出一個美麗、休閑的杭州印象。作為我國最重要的服裝產業集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構筑時尚天地”的戰略目標，加上杭州對休閑生活方式的倡導勢必造就了一個巨大的消費市場，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場服裝區構成杭州女裝市場流通的基本格局。
通過對以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調查，各大商場內均開設了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場，休閑女裝品牌占女裝品牌總數的比例超過50%。單個商場經營的休閑女裝品牌數多達百個，在所調查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數量達到122。定位高檔的休閑女裝的平均價格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價格為380元/件，定位中檔休閑女裝價格在200元休閑左右。
（二）杭州休閑女裝消費需求特征調研
1.調研方法
在對杭州休閑女裝市場消費需求特征做出探討之前, 必須對市場的消費者進行詳細且盡量準確的調查研究。本次調查采用街頭和購物中心攔截式訪問的調查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業網點活動場所，選擇女性消費者進行問卷調查。樣本選取對象是目測年齡在18～50歲的目標消費者, 著裝風格接近休閑女裝。本次調研共發放問卷100份, 成功回收100份。
本次問卷設計了12個問題，包括消費者對休閑女裝品牌認知度；消費者對服裝的重視因素；消費者獲取服裝信息渠道、購買地點和喜歡的促銷方式；消費者對各類服裝的通常購買價格以及購買頻率；消費者選擇休閑女裝的原因和消費者的個人信息等方面。
2.調研數據分析
2.2.1杭州休閑女裝消費者需求特征
表1 消費者選擇休閑女裝的原因 表2 消費者對休閑女裝風格選擇傾向
（1）社會參與的需要
從表1可以看出，53%的消費者選擇購買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費者選擇購買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會等。這是因為在不同場合穿不同的休閑裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養和個性魅力。根據美國著名心理學家馬斯洛的需要層次理論，消費者購買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實現的需要。消
費者希望通過購買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過恰當的裝扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學生時代的女性希望通過打扮來展現自己的青春靚麗，初入職場的女性希望通過服裝改變形象而迅速融入辦公環境和公司文化中去。
（2）著裝舒適的需要
從表1可以看出，有74%的消費者選擇休閑女裝是為了穿著舒適。現代生活節奏的加快，將女性置身于復雜紛爭的社會環境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態生活。休閑女裝最大的特點是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達出對大自然的向往。正如在舞臺上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因為工作需要穿著標新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來放松自己。近年來興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實、最自然的一面，而這些女星費盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。
（3）自我表現的需要
從表1可以看出，42%的消費者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時尚。在表2中，消費者對于各種休閑女裝風格均有一定程度的傾向，消費者主要傾向的風格是都市休閑和運動休閑，分別達到91%和74%。目前市場上休閑女裝產品豐富，風格眾多，消費者往往有著認定的休閑女裝風格并且在購物中認定該風格，注重隨意搭配，從而表現自身獨特的風格，詮釋自己獨特的魅力。在顏色和款式方面，消費者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質和時尚的風格的休閑女裝。
2.2.2杭州休閑女裝消費者消費特征
表3 消費者購買休閑女裝的渠道 表4 消費者購買休閑女裝的決策因素
表5 休閑女裝消費者品牌認知渠道 表6 消費者每月購買頻率和花費
（1）消費者傾向于真實環境下的購物
根據表3的數據分析，女性消費者最喜歡的購買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場專柜也是消費者常光顧的地方，盡管網絡作為新興的信息交流和商品服裝購買渠道，并且 上網是廣為人喜好的休閑娛樂方式，但選擇網絡購買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統的渠道和以傳統的方式，邊逛邊購物。網絡可以成為消費者獲取服裝信息的主渠道之一，但網絡購買這種形式無法大規模代替傳統。這主要出于服裝購買本身是需要感受的，消費者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實感受的地方，看中了直接買回去，有時甚至可以買完穿著走，消費者在購買時的感受和心情很重要。現在網絡主要是依靠它的便捷性和低價折扣等吸引消費者，但消費者可能會對真實的品質和型號持不小懷疑，就怕與實際不符。這使得網絡在服裝銷售與購買上存在爭議。要提高人們能夠在網絡上的真實感受會有助于網絡銷售的發展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務特色。消費者面對越來越多的購買渠道，她們更為關注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購物環境和便利的交通。
（2）消費者最重視休閑女裝的款式
從表4可以看出消費者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠。款式是代表時尚與個性的因素，也可以說當代女性消費者在購衣時，對時尚等精神因素的重視度已提升到一個新的高度，而對于衣物本身的功能性，如面料品質帶來的舒適度等相比之下有所下降。對于單獨的品牌形象，從杭州市場來講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個外延的概念，品牌價值本身已延伸到款式，價格，質量等因素中去，人們對于品牌潛移默化的接受和喜好會細分到很多這些具有獨立特制的因素中，而相應少了對品牌形象這個概念本身的關注程度。其次，我國女性消費者在品牌形象上目前的重視度較國外來講還比較落后。很多女性消費者在消費服裝時是比較隨機的，她在一個品牌上停留一時，很快可能會遷移到別的相似品牌。她們更看中當下這一季的款式是否對味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。
（3）消費者對休閑女裝品牌的了解具有主動性和自主性
從表5可以看出，消費者對服裝信息的獲取渠道主要是通過逛街購物和相關雜志，比例分別是88%和67%。而對于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會在逛街地過程中主動地觀察了解或者主動地翻閱時尚雜志來獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有主動性。從數據中還可以看出，消費者在了解服裝的過程中，導購起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費者更傾向于自己去發現并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有自主性。
（4）消費者購買力有所提升
由表6得知48%的消費者每月購買休閑女裝的費用在100元—300元之間，23％的消費者每月購買服裝的費用在300—600元之間；80%的消費者每月購買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數，中青年女性成為休閑女裝消費的主導群體。這是因為隨著休閑女裝市場的發展，休閑女裝裝營銷網絡向市場滲透不斷深入，消費者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場競爭中，大多數終端經營者為提高經營業績,采用不同的營銷策略和優惠促銷方法來吸引消費者,這種以價格競爭為主的營銷手段,使得休閑女裝售價趨于合理化，在消費者的接受范圍內。
（5）消費者購物更為理性
促銷 打折，現金返還等促銷 贈送贈品 積分兌獎 限時槍購 其他
百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%
表7 消費者喜好的促銷方式
表7顯示出打折、現金返還等促銷活動深受消費者的喜歡，而贈送贈品、積分兌獎和限時搶購未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動不僅是網絡，也是很多商場吸引顧客的方式，各大商場也會經常不定期的出臺現金返還等活動，這一點迎合了消費者抹不去的追求性價比的心理。女性消費者消費本身是精打細算的，在購買服裝上，消費也是較為理性的。各種促銷方式中，消費者最為青睞的是直接打折，因為他們認為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費者優惠的“買就送，滿就贈”，大多數消費者認為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈送的禮品;積分兌換等優惠形式則被消費者認為“過于繁瑣”和“變相地花費更多的錢”而不太感興趣。與此同時，消費者更加傾向于換季、新品上市促銷等時機進行購物；反季節購物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費者的理性購物。
三、杭州休閑女裝市場品牌現狀分析
隨著現代經濟的發展，服裝產業早已經完成由賣方市場向買方市場的轉型，競爭成為服裝產業發展的主題。休閑女裝品牌的競爭滲透在生產、銷售和服務等各個環節。據服裝行業調查統計，每年我國服裝市場上大約有2000多個品牌被淘汰，更換速度非常快。平均每天有6個品牌被淘汰，每個品牌的平均壽命只有短短的4個小時，2000年—2005年中國前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。
由此可見企業想取得成功必須經受市場競爭的殘酷篩選和洗禮。對于休閑女裝企業而言, 對細分市場上的其他品牌進行適當、適量的調研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對自身營銷方案的調整和改進。
（一） 調研方法
據不完全統計，目前杭州市場上有超過百個風格迥異、個性突出、引領時尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過程中應挑選典型的品牌加以深入分析。
本文主要通過分析市場調研和文獻資料的數據從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風格和價格帶為主要出發點, 選取了杭州市場上12個較為典型的休閑女裝品牌，通過問卷調查分析消費者對該品牌休閑女裝品牌認知、購買情況。另一方面，通過搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數據,結合杭州市場的現狀, 挑選出市場銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對這些品牌進行更進一步的分析。
（二） 調研數據分析
根據中華全國商業信息中心對200多家全國重點大型零售企業女裝品牌的銷售統計, 2009年1-3月份銷售情況統計結果中顯示連續三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎上，結合08年華東地區前十位品牌(表8)和本次問卷調研所得消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況數據（表9），考慮到杭州市場上實際存在的品牌，我們對所調查的品牌進行評分，按照排名名次計分，排名第1評1分，以此類推，綜合分數越少則表明綜合排名越高，據此挑選出市場銷售額和市場占有率排名靠前的休閑女裝品牌進行進一步的調研分析
序號 品牌 綜合市場占有率（%）
1 ONLY 8.39
2 VEROMODA 6.39
3 艾格 3.57
4 勁草 2.50
5 哥弟 2.47
6 以純 2.08
7 ESPRIT 1.85
8 江南布衣 1.77
9 真維斯 1.69
10 衣戀 1.58
表8 08年華東地區前十位品牌的市場綜合占有率 (中華全國商業信息中心統計)
認知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯
邦威 哥弟 E.LAND
71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%
ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外
31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%
曾經購買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟
35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%
E.LAND 美特斯
邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外
11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%
表9 消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況
按照上述計分原則對品牌評分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）。考慮到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。
（三） 休閑女裝品牌分析
1. “江南布衣”——民族化元素與解構主義的融合
圖1 江南布衣某單品針織外衣
圖2 江南布衣某單品針織外套細節圖
通過該款單品的細節圖片來分析其結構和設計特點，不難看出，盤花、貝殼扣、不規則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現，而不規則剪裁則是解構風格的典型特征。通過對該單品的分析，結合對江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發現該品牌在結構上多以解構為主；設計手法運用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩雅致；材質上多用不同肌理、風格的純天然面料，枝葉花草成為標志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強，相互間搭配豐富見長。對于色彩，江南布衣追求沉穩雅致的環保色作基本色系，配以傳統的民族風如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點綴。正因為獨特的風格，使得江南布衣廣受歡迎。
圖3 江南布衣女裝
2. “艾格”——精準的品牌定位和細分化的市場策略
根據中華全國商業信息中心對全國重點大型零售企業服裝商品銷售的月度監測資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場綜合占有率超過3%, 打破了以往女裝品牌在全國市場的綜合占有率只有2%多一點的慣例。究其原因，在于艾格精準的品牌定位和細分化的市場策略。
在艾格的競爭對手中，ONLY都市、前衛、張揚,VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內斂而又活力，綜合對市場的分析, 艾格把自己的形象定位于時尚、雅致, 目標人群則瞄準18-40歲左右的時尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競爭對手的許多正面沖突。
同時，艾格在中國推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個品牌，并將品牌細分成以下幾個系列：艾格周末系列, 艾格運動系列,艾格正裝系列, 艾格優雅風范系列等。艾格在中國推出多個品牌的原因在于中國主要的消費場所是百貨公司，不同的產品在不同的區域銷售，所以把產品細分，可以更好的服務消費者。在不同的消費人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過人的營銷之道。與標榜自我、個性張揚的ONLY相比, 艾格所展現的青春活潑、時尚典雅正好填補了這一市場空隙。
艾格優雅風范系列 艾格運動系列 艾格周末系列
圖4 艾格女裝
3.“哥弟”——細分市場和堅守品牌形象
據調查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費，占服裝消費總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費群體中超過80%是20歲至40歲之間的女性。這個年齡層次的女性有一定的購買能力和積極向上的心態，她們在生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。
哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。在中國的服裝市場上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內涵，以其準確的目標市場定位而在國內女裝界占據一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當其他休閑女裝品牌在節假日和換季時節大搞促銷活動時，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準了這群消費中堅的“胃口”。
哥弟品牌成功重要原因就在于市場細分化策略的選擇得當，在其他品牌把產品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準中年白領這一中堅市場，從服裝設計、營銷網絡到形象設計都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費者的青睞，并在國內女裝的銷售額上一直名列前茅。
圖5 哥弟女裝
4.“衣戀”——品牌文化的塑造
韓國衣戀集團下有著眾多品牌，每個品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現著英國傳統文化和貴族似的生活方式, 運用著SCOTT家族象征標志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨特的熊家族故事作為背景, 以可愛的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛女人。ELAND品牌符號化地呈現了美國東部哈佛、耶魯等大學風貌,包含了大學校園、運動、美國田園風格、野營郊游等四個系列，傳達的是美式學府文化。PRICH是正統美國經典風格的精華，重新詮釋其特有的簡潔而現代的美國經典風格，通過美國東部的哈佛和耶魯大學的獨家商標使用權，表現自豪感，通過簡潔的 美國經典服飾，表現富足感。
圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號
正因為衣戀集團旗下眾多品牌有著清晰的核心價值和品牌文化，因此在消費者心理對衣戀符號和文化在消費者心中根深蒂固，可以說這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費者對于符號，象征標志已經有了先入為主的認同，這種第一印象是非常微妙的，消費者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號或標志判斷出品牌，而對于其他品牌使用類似元素時，會有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。
通過實地和網絡的調研不難發現，越來越多的休閑女裝品牌已經開始注重品牌文化和核心價值的發展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數的品牌都希望通過文字的介紹來塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經過了一百多年的積累沉淀，如今，對全世界的人來說，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費者購買LEVIS更多的是購買一種品牌文化，也正是這種核心價值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。
5.“ONLY”——市場定位和優質服務
ONLY是一個定位精準的市場化品牌。其消費者對象是在生活中獨立、自由、領導流行，對時尚和品質敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來自歐洲和日本，同時設計師采用了豐富多變、節奏感很強的顏色，結合最新流行趨勢，設計出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時，ONLY能做到快速的新款上市，以此來抓住消費者，每周都能看到意想不到的新款上市，無論是在款式、風格以及色彩上總會帶給消費者很多收獲。既順應了愛美女性逛街的習慣，又能滿足購物的欲望。而對于現在追求個性的年輕女性來說，ONLY款式新穎，可供選擇多。
根據中國服裝網的一項調查顯示，超過45%的消費者認為導購對其最終的購買行為具有關鍵影響力。ONLY的導購向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對每件款式的面料、設計風格和搭配方法等會詳盡介紹，導購也要有設計師一樣的感覺。ONLY的設計師不僅僅是設計服裝，同時也要與各個環節配合、溝通，最后還要對店長和店員進行培訓，為了讓終端的導購理解最新款式的設計理念、適合的消費人群、新款式搭配技巧等。這種優質的服務，讓消費者體會到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業的服裝咨詢，和最真誠的品牌服務，而不僅僅只是看到一個幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場富有銷售技巧和銷售熱情的“執行者”們，扮演了ONLY品牌成長中不可或缺的角色。
圖7 ONLY女裝
四、杭州休閑女裝市場品牌發展趨勢
流行趨勢是在一定的空間和時間內為大多數人所認可并形成穿著潮流、是一種社會現象、反映了相當數量人的意愿和行為需求、體現了時代精神、生活方式、情趣愛好和價值觀念。現代服裝的一個明顯趨勢是其更新周期越來越短，流行化成為服裝消費的一個重要特征，尤其是女裝，因為時尚、潮流性的誘導，讓女性更新衣櫥的頻率也越來越高。因此，預測服裝流行趨勢對于休閑女裝企業具有重要的戰略意義。
通過上文對杭州女裝市場消費需求特征的調研分析,結合品牌調研和分析結果，可以預測在未來數年杭州休閑女裝將有以下發展趨勢：
(一)民族風
通過上文中對于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風對于樹立獨特品牌風格和品牌形象有著極大地幫助。
眾所周知，設計是服裝業的靈魂，但是目前市場上存在為數眾多的休閑女裝品牌在產品的設計及開發上沒有形成自己風格特點，存在抄襲的現象。
縱觀國際頂級時裝大師的作品，從吉普賽風格、埃及風情，幾乎無不是在對自己成長環境中所領悟到的歷史文化進行創新、升華，才創造出一件件驚世駭俗的作品的。在設計界，一些具有先見之明的專家和學者就提出來扎根于民族傳統是中國服裝設計日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設計到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設計理念。休閑女裝要創出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊為依托，這樣才會有取之不盡的靈感來源。我們有著五千年的歷史，孕育了數之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們去發掘運用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國傳統服飾審美中找到與現代流行服飾的契合點，來傳達具有民族個性的時尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風的同時也注重服裝風格與現代感的結合。它的女裝中隨處可見極具東方神韻和異域風格的中國傳統服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風情與時尚氣息、個性色彩融合起來。
總而言之，在總體風格簡潔實用的前提下，休閑女裝的設計可從款式、材質、色調和局部細節裝飾上借用或改造傳統服飾的因素，將民族化元素用成衣語言表達出來。
(二)歐美風
從上文的品牌數據調研和品牌風格分析中可以看出，在休閑女裝市場銷售額和占有率始終保持領先地位的便是走歐美風路線的ONLY和VEROMODA。縱觀時尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風格都是走歐美風路線。這些品牌的設計師來自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時尚發源地，使得品牌的款式和風格永遠站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發展進程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風對于國內市場的影響會越來越大，從而吸引越來越多休閑女裝企業打造品牌的歐美風格。由此可以預測，歐美風將在相當長的時間里保持休閑女裝潮流的領導者。
(三)多品牌戰略
本文中提到的艾格集團采取的就是多品牌戰略，細分化的市場戰略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國衣戀集團在其進行多品牌化經營之時，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯系，并沒有以產品為屬性進行簡單的市場切割。因此，無論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場定位及產品屬性定位中都是面對的同一消費群體，是根據他們日常生活、工作及休閑、運動等行為中所穿著及展現的需要而進行的品牌設定，是通過同一個消費群在不同環境下的穿著“錯位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個品牌群能夠為其提供更多的產品選擇，也會更加容易的從多個銷售渠道中獲得企業利潤。
企業走多品牌路線的趨勢在前幾年就已經顯現，但有越演越烈的趨勢。多品牌的發展路線并沒有僅僅停留在生產和品牌塑造的階段，在銷售終端適時的多品牌組合戰略更能顯示出不俗的業績。這種多品牌戰略使得休閑女裝企業的終端銷售力量更為有利，因為它給消費者提供了更多服裝款式和風格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點、缺陷帶來的致命經營危機。。在對消費者合理細分的基礎上，走多品牌營銷策略，每個品牌即可作為個體單獨作戰，幾個品牌又可作為一個整體聯手出現在終端，有利于品牌的發展和企業規模的壯大。
五、結束語
在品牌成敗關系企業生死的今天，在品牌競爭激烈、寸土必爭的服裝行業，每一家休閑女裝企業都應認真考慮并積極實踐先進的品牌提升策略，要通過正確而有效地進行品牌價值再造、進一步改進產品開發體系和整合營銷傳播路徑等來建立并長期維持品牌形象，在品牌經營活動中最大限度地反映消費者的意愿和希望。服裝品牌經理和相關從業人員都要認真思考所管理的品牌的優勢與問題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰略性地、有針對性地進行品牌改進，惟有這樣才能實現休閑女裝品牌的真正提升。
致 謝
本課題作為本科學位論文是在我的導師吳春勝老師的親切關懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態度，嚴謹的治學精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，吳老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。吳老師不僅在學業上給我以精心指導，同時還在人生道路上給了我很多啟迪。謹向吳老師致以最誠摯的謝意和最崇高的敬意。
參考文獻
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附錄一
杭州休閑女裝消費需求特征調查問卷（100份）
親愛的顧客：
您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費現狀，為企業改進產品、提高服務質量提供指導和幫助，請您如實認真的填寫。本次調查的全部資料僅作我們統計分析之用，對您的合作我們不甚感激！
1、您的年齡:
18-24 25-30 31-35 36-45 46-54 55以上
2、您的職業:
公司企業管理人員 公司職員 國家機關干部 工人 學生
科教文衛人員 商業飲食服務業人員 個體經營者 其它
3、您平均月收入：
500－1000 1000-2000 2000-3000
3000－5000 5000－10000元 10000元以上
4、請問您喜歡在下列哪些場所購買服裝?
品牌專賣店 百貨商場 個性小店 超市 夜市
5、您大概多久買一次衣服？
一個月或一個月以下 2-3個月 半年 半年至一年 一年以上
6、您最近幾次購買服裝的原因是？
適應季節變化 衣服出現問題 追趕潮流 社交需要
隨心情變化而改變形象 其他__________________
7、您購買衣服時最先考慮的三個問題（按重要度排序）
價格 質地 品牌 款式和顏色 舒適度
實用性 質量 適合自己 喜歡
8、您在購買服裝時一般能接受的價格是:
80元以下 81-150 151-300 301-500 501-800 800元以上
9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項):
全棉 亞麻 棉麻 絲麻 真絲 羊毛 牛仔布
燈芯絨 萊卡 皮絨 混紡羊毛 其它________________
10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項):
藍色系 白色系 黑色系 灰色系 紅色系
綠色系 黃色系 其它_____________________
11、您心目中理想的服裝
經久耐穿 款式新潮 舒適、得體 樣式簡單大方 休閑
個性化、DIY(自己設計動手) 方便洗滌 知名品牌 實用性極強
12、您是否有較為固定的消費品牌，是什么？
篇2
雖說CRM的歷史不長，但在短短的時間內，它發生了巨大的變化，但其核心價值沒有改變。歐唯特信息系統中國區CEO胡劍凡就是一位CRM專家。他解釋說：“CRM的核心是客戶價值發現，它將客戶價值分為即時價值、潛在價值和模型價值，基于一對一營銷原則，滿足客戶的個性化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實現客戶價值持續貢獻，提高企業的盈利能力。”
CRM作為一種營銷工具，可以對歷史銷售信息進行回溯，對市場發展趨勢做出預測，實時互動地進行客戶關系管理。
在消費者更相信網上評價、朋友和同事推薦的時代，很多企業通過CRM取得更好的營銷效果。例如，中國服裝行業競爭激烈，由于服裝生命周期短、服務同質化、購物環境趨同、消費群體交叉，導致服裝品牌認知度較低，難以通過服裝設計和銷售策略提高消費者忠誠度。因此，服裝品牌只有更加精細化地進行客戶關系管理，才能脫穎而出。
“某個女裝品牌采用店鋪級CRM整體解決方案，是否創造了最佳購物體驗，從會員的感受可見一斑。”胡劍凡說，“例如，杭州李女士是一位全職太太，有一個活潑可愛的兒子。作為這個女裝品牌的會員，她近來發現，每次走進該品牌的門店，導購都能親切地喊出她的名字，總能幫她挑出最適合她的服飾。一次，她收到了門店的特別禮物—驅避蚊藥水，因為她曾無意中說起自己平日喜歡在別墅的花園里修剪花木。每當季節交替、逢年過節，甚至孩子的生日和家人出游之際，她都收到了該品牌的提醒。而且當購物金額累積到一定數量時，她可以享受更多的折扣優惠。”
構建完善的CRM體系，可以幫助服裝品牌實現客戶價值，以較高的效率、良好的品質滿足客戶的需求，讓客戶享受更加細致的服務。
而化妝品品牌面臨的競爭更加激烈，尤其是新的化妝品品牌不斷出現，導致競爭越發激烈。一些化妝品品牌通過會員折扣、組合特價等方式促銷，可是這些措施真的能夠刺激購買嗎？
胡劍凡表示，會員折扣和組合特價可以鼓勵消費者購買。除此以外，還可以通過升級服務影響消費者的購買意向，提高重復購買率。比如，與其他行業的企業結成同盟，為會員提供更豐富的服務，刺激消費，共贏。
“CRM不僅可以給企業帶來長期利益，還可以給企業帶來短期利益。例如，某個化妝品品牌要推A產品。化妝品大多要配套使用，在推A產品的時候，贈送與之配套的小樣，就可以增加A產品的銷售。配套的小樣肯定比A產品使用得快，估計客戶使用完小樣的時候，就可以進行優惠促銷。跟蹤調查結果顯示，一群人贈送配套小樣，一群人不贈送，前者回來購買A產品的多。這就是運用CRM促進購買。”
化妝品的特性決定了其消費具有持續性，因此，化妝品品牌對顧客關系進行管理尤為重要。客戶關系管理不再只是一個簡單的服務體系，如何通過客戶關系管理提升客戶滿意度關乎企業認知度和品牌形象的提高，要置于品牌戰略核心。
銷售環節通常包括電話溝通、客戶約見、產品考察、簽單、提貨等等，每個環節都很重要。“CRM幫助銷售人員分析銷售過程中要做的事情，分析每個環節的進展情況和效率比，讓銷售人員更容易實現銷售目標。”胡劍凡說。
無論什么樣的客戶關系管理，其運作邏輯都是一樣的，即對客戶信息資源和企業的客戶服務管理進行高度整合，實現資源共享和有效利用。
在傳統的管理方式下，企業的客戶信息是分散的。如今，CRM消除了信息之間的屏障，使得對客戶的需求和變化做出及時、一致的響應變成可能。
在胡劍凡看來，未來CRM是一個完全整合的模式，原來的CRM都是計劃好的，而未來CRM可以隨時了解消費者的需求。他舉了一個把POS、網站、社會化媒體、店頭攝像頭聯接在一起對消費者進行行為軌跡跟蹤的例子。
Lisa到靜安寺玩，她有很多社會標簽，這些標簽都可以在社會化媒體中找到，比如，她是白領、喜歡看電影等等。捕獲的這些數據都是非結構化的數據。
篇3
顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。顧問式零售是指銷售人員站在專業角度和顧客利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力與顧客進行快樂溝通，提出積極有效的顧問指導服務使顧客能做出對產品或服務的正確選擇并發揮其價值，從而形成獨具秒殺的市場競爭力。
實戰派形象營銷培訓師王云在她的這本《服飾店業績倍增術》中強調：我們每個人都做過“顧客”，顧客來到服飾店終端，還是最關心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現了形象顧問式導購對達成業績倍增的重要作用!
決勝終端的形象顧問式零售，實際上就是讓導購具備專業的個人形象顧問的咨詢服務技能，但是，與形象顧問不同的是顧問式導購需要快速的時間管理，這就意味著你沒有時間緩慢的、用長篇大論的說教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內，快速識別過濾顧客的主要形象特征和重點要領，進而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風格以及適合的面料等等。
篇4
案例1：某面膜專賣店
山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫生，以經營美白面膜為主，但由于化妝行業競爭的激烈，產品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進行了兩個方面的調整：
1.不影響整體美白面膜專營店的前提下，產品線適度擴寬，引入了美白類其它產品以及基礎護膚產品，并對店員進行培訓，增加連帶產品銷售。
2.在門店周邊主流街道免費長期派發面膜，同時和周邊女性產品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗模式，免費為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務。
通過簡單的調整，店鋪人流量明顯增加，轉化率及客單價也大幅度增長。
總結：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費者對免費派發接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗裝加上手法后，美白效果會有一定程度的呈現，顧客免費洗臉后基本都會買點面膜回去，轉化率很高，再加上產品線調整，所以，客流，轉化率，客單價全方位提高也是理所當然。
案例2：某蒸籠包門店
浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點，目標群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業一周內，為吸引人氣，我建議企業采用了如下營銷措施：
1.通過門店物料廣告對外鄭重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。
2.免費試吃，開業一周內的早上8―10點，附近上班族憑公司卡，名片可免費試吃半籠，并針對門店500米范圍內的非餐飲商戶免費派發包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標消費者，快速卷入第一批目標顧客。
3.購買抽獎，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應，快速消化庫存。
上述營銷措施一經執行，門店人流暴漲，人氣遠遠超過附近依靠自然人流而經營的對手門店。
總結：該案例抓住了餐飲業賣口味，以及口味容易吃成習慣的消費特點，在包子行業率先引入免費試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流，自然生意紅火。
案例3：某沐足門店
廣州某大型沐足城項目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業的公司給出的招數幾乎都是“加強培訓，提升管理水準和服務意識”，然后幾乎都進行了專業的系統培訓，生意還是不溫不火。
筆者調研發現，沐足幾乎是個同質化行業，盈利模式以即時消費然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調整：
1.美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協助，并針對引流量進行考核激勵。
2 .導入了會員制，成立美女銷售特工隊，邀請三四流模特助陣，辦卡達到一定額度后贈送美女模特按摩服務，鼓勵客戶充值會員卡，設置考核機制。
經過策劃，該沐足城有模特技師的創舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經常排隊被點，會員卡大量開卡，資金流水額出現爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團隊越發穩定，競爭對手的大量高素質技師紛紛跳槽過來。
總結：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統靠時間收費的弊端，導入會員制現金池模式，可謂沐足服務業的一大創舉。
例4：某銀飾門店
某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風潮，但銷售模式和傳統銀飾店一樣，采用柜臺+虛高價高折扣模式，整個行業產品，渠道，推廣模式同質化嚴重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格，再加上消費習慣的原因，大家正式場合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質化營銷模式，又要在終端制造消費沖動，筆者介入后，進行了如下整改：
1.商業模式借鑒流行美，對店面進行調整，內部擺放大鏡子，引入盤發，化妝及修指甲服務，在慢條斯理的盤發化妝修甲服務中，播放輕音樂，女性消費者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項鏈，耳環等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產品購買的大有人在，客單價也大大提高。
2.人力資源的培訓及調整，店員全員學習化妝盤發及修甲。
總結：發飾和銀飾產品特點近似，都屬于飾品，其次都存在價格虛高現象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現學現賣。
案例5：某服裝店
王老板以前做中低端女裝，現加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當地一家人流量不錯的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去。
作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來到王老板店面解決銷售問題，經過幾天走訪發現，同一個城市，選址位于和萬科廣場近似的萬×廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。
萬×廣場作為當地的主流商圈購物廣場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及人流不是問題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進店量×提升成交率。
1.客流提升辦法。
櫥窗常換：保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。
新品上架：門口海報架，經常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。
會員轉換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業，新品上架的信息;同時3個月內對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。
聯合促銷：利用當地關系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯合促銷，相互利用對方客流。
2.成交率提升辦法
跑量產品的增加：引入一些舊款折扣貨品。
配套產品的增加：因此可進一些相配的季節性產品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。
座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發等服務，增加客戶在店內的時間，也增加店內人氣。
代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶經常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。
篇5
（一）中國經濟進入新常態
國家統計局數據顯示，2015年前三季度國內生產總值487774億元，按可比價格計算，同比增長6.9%，與以往年度相比增速明顯放緩，1979年―2014年，GDP年均增長9.7%，2001年―2014年，GDP年均增長9.8%，而2015年前三季度GDP增速首次降至7以下，可見中國經濟從高速增長步入中高速增長的“新常態”。此外，社會消費品零售總額和固定資產投資增速也呈現出下降態勢。
圖表1 1983年-2015年9月GDP（按可比價格）、社會消費品零售總額、投資同比增速（%） 數據來源：國家統計局
（二）消費增速回落明顯
2015年前三季度，社會消費品零售總額216080億元，同比名義增長10.5%；扣除價格因素，實際增長9.0%。名義及實際增速均為2004年以來的最低值。
圖表2 2001年-2015年9月社會消費品零售總額名義增速和實際增速（%） 數據來源：國家統計局
分月來看，2015年前9個月社會消費品零售總額月度增速均不及上年同期，其中7、8、9三個月增速分別為10.5%、10.8%和10.9%，增速相比上半年有小幅上升趨勢。
圖表3 2014年-2015年1-9月社會消費品零售總額月度增速（%） 數據來源：國家統計局
消費品市場增長的最根本的動力是居民收入，經濟的減速必然帶來居民收入增長的減速，收入的減速必然伴隨消費的減速。2014年，全年全國居民人均可支配收入20167元，比上年增長10.1%，比2013年回落0.8個百分點，扣除價格因素，實際增長8.0%，比2013年回落0.1個百分點。目前我國老齡化程度快速提高，2014底，我國60歲以上人口已達21242萬人，占人口比重為15.5%，一般老年人消費趨向保守，老齡化程度的快速提高，意味著消費能力下降的人群快速增多。隨著人民生活水平的提高，居民新增消費將更多地表現在服務性消費上。此外，銷售額基數已經很大，增速降低一些是正常現象，2015年社會消費品零售總額增長1個百分點，相當于2000年增長7.4百分點，2010年增長1.67個百分點。
圖表4 我國消費品市場新常態-增速由高速轉為中速
中華全國商業信息中心整理
（三）物價水平保持低位
2015年1-9月我國居民消費價格指數同比增長1.4%，雖整體小幅回升，但距3%的政策目標仍有差距。分季度來看，受食品價格尤其是豬肉價格回升影響，三季度CPI同比增長1.7%，高于二季度的1.4%。從單月來看，7、8、9月分別同比增長1.6%、2.0%和1.6%。
圖表5 2014年8月至2015年9月全國居民消費價格漲跌幅（%）
數據來源：國家統計局
（四）固定資產投資增速為10.3%
2015年前三季度，全國固定資產投資（不含農戶）394531億元，同比名義增長10.3%，相比2014年同期回落5.8個百分點，相比2013年同期回落9.9個百分點。
圖表6 2013年9月至2015年9月我國城鎮固定資產投資增速（%）數據來源：國家統計局
其中，1-9月房地產投資同比增長2.6%，較1-8月快速回落0.9個百分點。分月看，房地產開發投資增速再次出現負增長，9月當月同比下降3.1%，較8月1.1%的降幅再次擴大。在供給端，9月土地購置面積同比大幅下降45%，表明房地產商即使在銷售回暖時仍堅持去庫存，預示著房地產投資在短期內將難有起色。
圖表7 2014年9月至2015年9月我國房地產投資同比增速（%）數據來源：國家統計局
（五）鄉村消費增速繼續快于城鎮
2015年1-9月，城鎮消費品零售額185843億元，同比增長10.3%；鄉村消費品零售額30237億元，增長11.7%。其中，9月份，城鎮消費品零售額21468億元，同比增長10.7%；鄉村消費品零售額3803億元，增長12.1%。鄉村消費繼續快于城鎮消費。
圖表8 2015年1-9月城鎮、鄉村消費品零售額月度增速（%）
數據來源：國家統計局
（六）商品零售增長10.4%、餐飲收入增長11.7%
按消費類型分，2015年前三季度，商品零售193009億元，同比增長10.4%，餐飲收入23071億元，同比增長11.7%。其中，餐飲收入增速呈現持續穩步上升的態勢，成為消費品市場的亮點。
圖表 9 2014年-2015年9月商品零售額月度增速（%）
數據來源：國家統計局
圖表 10 2014年-2015年9月餐飲收入月度增速（%）
數據來源：國家統計局
（七）大型零售企業增速緩慢回升
在經濟增速減慢，“三公消費”進一步縮減的環境下，2014年大型零售企業特別是大型百貨店商品銷售進一步變冷。2011年―2014年全國百家重點大型零售企業銷售增速連續快速下滑，從2011年的22.6%下滑至0.4%，2015年前三季度增速止跌企穩，同比增長0.5%。
圖表11 2005年至2015年9月全國百家大型零售企業商品零售額增速（%） 數據來源：中華全國信息中心
2014年百家重點大型零售企業中，零售額同比下降的達75家，比2013年增加了41家。2015年1-9月百家累計零售額增長0.5%，前9個月百家商場中有60家負增長。
圖表12 2014年-2015年9月全國百家重點大型零售企業零售額同比增速（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
二、全國重點大型零售企業服裝消費分析
（一）2015年前8個月男裝銷售額增速優于女裝
根據中華全國商業信息中心的統計，2015年1-8月全國重點大型零售企業服裝零售額同比增長4.3%，增速相比2014年同期提升1.8個百分點，其中，男裝增速從去年同期的0.9%上升至5.5%，提升了4.6個百分點；女裝則從2014年同期的6.0%下降至4.3%，下降了1.7個百分點；2015年前8個月，男裝零售額增速快于女裝1.2個百分點。
圖表13 2014年1-8月和2015年1-8月全國重點大型零售企業服裝零售額同比增速（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
從男裝各品類來看，2015年1-8月，除運動服外，男西裝、男襯衫、皮革服裝零售量增速均高于去年同期，男西裝同比增長5.3%，提升8.5個百分點；男襯衫同比下降0.3%，降幅收窄8個百分點；皮革服裝同比下降0.6%，降幅收窄11.3個百分點。
表14 2014年1-8月和2015年1-8月全國重點大型零售企業男裝銷零售量增速（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
（二）男裝前20品牌集中度下降
根據中華全國商業信息中心的統計數據，近年各類男裝排名前20的品牌集中度均呈現下降趨勢，表明隨著市場競爭和品牌數量的增加，男裝優勢品牌的地位有所下降。
2015年1-8月，前20品牌男西裝市場集中度為32.24%，相比2014年全年下降了0.63個百分點，為近年來的最低水平；排名第20-40位品牌男西裝市場集中度為11.42%，相比上年略有提升，但近五年整體呈現下降趨勢。
圖表15 2010-2015年8月男西裝排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
2015年1-8月，前20品牌男襯衫市場集中度為30.44%，相比2014年全年下降了0.45個百分點，集中度水平創歷年來最低；排名第20-40位品牌男西裝市場集中度為11.06%，相比2014年全年下降0.53個百分點，近五年集中度水平保持相對平穩。
圖表16 2010-2015年8月男襯衫排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
2015年1-8月，前20品牌運動服市場集中度為66.25%，相比2014年全年下降了0.31個百分點，集中度水平也創歷年來最低；排名第20-40位品牌男西裝市場集中度為10.82%，相比2014年全年上升0.74個百分點，近五年集中度水平呈略微上升趨勢。
圖表17 2010-2015年1-8月運動服排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數據來源：中華全國商業信息中心
三、網絡服裝銷售分析
（一）我國網絡購物快速發展，但增速減緩
2014年中國網購市場交易規模達到2.8萬億元，增長48.7%。根據國家統計局2014年全年社會消費品零售總額數據，2014年網購交易額大致相當于社會消費品零售總額的10.7%，年度線上滲透率首次突破10%。其中，移動端購物市場規模達到9297.1億元，年增長率達到239.8%。
圖表 18 2006-2014年中國網絡購物規模、增速、占社會消費品零售總額的比重（%） 數據來源：艾瑞咨詢
2015年網上實物品零售額增速明顯放緩，1-6月份，網上實物商品零售額同比增長38.6%，1-9月實物商品網上零售額34.7%，占社消總額比重10%；非實物商品網上零售額增長43.6%。
圖表19 2015年1-8月我國網上、網下消費品零售額月度增速（%） 數據來源：國家統計局
（二）女裝：中高端實體品牌優勢明顯，增速持平
2015年1-9月，高端女裝網絡銷售量前20品牌中，一些在實體店已經擁有高知名度的女裝品牌排名較為靠前，例如玖姿、雅瑩、哥弟、音兒、朗姿等都是銷售業績不俗的中高端實體品牌。另外，從銷售量來看，2015年1-9月高端女裝（高端品牌）網絡零售銷售量增速較上年同期基本持平。
圖表20 2015年1月-2015年9月高端女裝（高檔品牌）網絡零售銷售量排名TOP20品牌
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
圖表21 2014年1月-2015年9月高端女裝（高端品牌）網絡零售銷售量（萬件）和成交均價（元）
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
（三）男西裝：實體品牌過半，價平量高
2015年1-9月男西裝網絡銷售量前20品牌中，羅蒙、太平鳥、GXG、杰克瓊斯等均為實體店品牌，實體品牌數量超過一半以上。另外，與去年同期相比，前9個月男西裝成交均價與上年同期基本持平，銷售量則呈現小幅提升。
圖表22 2015年1月-2015年9月男西裝網絡零售銷售量排名TOP20品牌 數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
圖表23 2014年1月-2015年9月男西裝網絡零售銷售量（萬件）和成交均價（元）
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
（四）女式牛仔：快速增長，價格競爭明顯
2015年1-9月女式牛仔網上零售銷售量呈現較快增長的態勢，特別是3月份以后各月銷售量均保持在較高水平，其中，9月單月銷售額增速達到330.1萬件，創年內月度最高銷售量。從成交均價來看，各月價格波動幅度較小，在90元-130元之間，總體處于較低水平。其中前20位品牌交均價為141元，基本屬于低檔次低價格競爭。
圖表24 2014年1月-2015年9月女士牛仔網絡零售銷售量（萬件）和成交均價（元）
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
圖表25 2014年1月-2015年9月女士牛仔網絡零售銷售量排名TOP20品牌及成交均價（元）
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（五）女式文胸：增速明顯，品牌競爭激烈
由于商場女士文胸價格較高，加上文胸尺寸標準較為統一，網上購買較為方便，近年網絡文胸銷售呈現較快增長，2015年前9個月女士文胸零售銷售量與銷售額明顯高于去年同期。但從銷售靠前的品牌來看，2015年1-9月銷售前20位品牌中，除了前5強品牌優勢明顯外，其余品牌銷售量之間的差距非常小，表明彼此之間存在激烈的競爭。
圖表26 2014年1月-2015年9月文胸網絡零售銷售量與銷售額變化趨勢 數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
圖表27 2014年1月-2015年9月文胸網絡零售銷售量排名TOP20品牌
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圖表28 2014年1月-2015年9月文胸網絡零售銷售量排名TOP20品牌價格
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
（六）戶外：銷售增速明顯
近年，專業、時尚的戶外穿著、裝備越來越流行，從戶外鞋和沖鋒衣的網上銷售來看，也呈現出明顯的增長趨勢。
圖表29 2014年1月-2015年9月戶外鞋網絡零售銷售量與銷售額變化趨勢
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
圖表30 2014年1月-2015年9月沖鋒衣網絡零售銷售量與銷售額變化趨勢
數據來源：北京歐特歐國際咨詢有限公司
（七）雙11服裝品牌銷售業績
2015年天貓“雙十一”服裝品牌銷售額繼續快速上升，其中綾致集團實現銷售額5.27億，旗下品牌Only、Verymode、Selected、JackJones粉絲數分別達到412萬、335.3萬、108.5萬和334.4萬人；駱駝品牌實現銷售額4.12億元，粉絲數達到279萬人；太平鳥實現銷售額3.83億元，粉絲數達到191萬人；韓都衣舍實現銷售額2.84億元，粉絲數達到923萬人；GXG男裝實現銷售額2.55億元，粉絲數達到230萬人；拉夏貝爾實現銷售額2.05億元，粉絲數達到237.8萬人；
雙十一當天，京東商城上的服裝品牌銷售同樣火爆，服飾家居類1300萬單占3200萬單總數的40%；男鞋SKAP下單量增長450%；女裝MO&CO銷售增長600%；Forever21銷售增長650%。
表31 2015年雙十一天貓服裝品牌銷售額（億元）和粉絲數（萬人）
四、未來消費市場發展趨勢及對服裝銷售的啟示
（一）零售業進入消費者為王的時代
根據馬斯洛需求理論，隨著我國消費者收入水平的提高，當前消費者的消費需求，已經不再是一種純粹的物質需求，而變成了一種融合更高精神和文化需求的生活方式的需求。而且零售霸權的時代已經漸行漸遠，在過去商品短缺的時代，消費者只能被動地接受，而這一情況正在發生重大改變，消費者開始從被動地接受變為主動地選擇，并成為整個消費過程的主導者和真正的主角。“我的消費，我做主”是消費者時代很重要的特征。當下，零售商們需要放下身段，傾聽消費者的心聲，將競爭的重點放在為消費者的服務上。
消費者的另一重大轉變是越來越多的選擇在網上購物，甚至一些消費者在商場看好什么商品，轉身就從網上購買，消費者的這種做法使得電商直接威脅傳統統零售的業績。不過，實體零售商仍具有不可替代的優勢，購物是一個體驗的過程，現場氛圍對銷售的帶動作用不可忽視，虛擬網絡無法提供豐富、感性的環境，因此實體零售商應該充分發揮門店的體驗優勢，例如網店的優勢在于購買便利、性價比高，但其他實體零售渠道也有自身優勢，百貨店具有提供現場高端服務的能力，應加強對高端消費人群的服務；購物中心的優勢在于做好多種業態的混搭，聚攏人氣，高街店的優勢在于服裝款式更新速度快、款多價低，因此，各渠道都是無法替代的，應該發揮各自的優勢。
（二）文化提升、激活顧客消費
當前，我國居民消費正在發生著巨大的變化，在追求物質生活豐富的同時，開始注重精神生活的充實，并出現新的消費文化浪潮，諸如運動文化、極客文化、綠色鄉村文化等深刻的影響著消費者的消費主張。例如，過去幾年中全民健身日益升溫，國民健身熱情持續高漲，健身、跑步、走路、戶外運動日漸流行，與其相匹配的是，健身設備、運動輔助裝備、運動護膚品、洗滌品以及各種運動食品飲料的熱賣。其次，隨著極客概念的大眾化以及科技的快速發展與普及，國內越來越多的消費者開始認同并響應極客文化，追隨極客精神。更重要的是，消費者以“極客”來作為區隔自己、展示自身優勢的標簽。最為普遍的一個現象是，有很多中國城市精英消費者手腕上都多了一個監測運動和睡眠的腕帶。第三，綠色、鄉村文化也在很大程度上影響著消費。例如，在流行時尚的同時，人們發現，不時尚的產品就會被丟棄，成為環境的負擔，如何對這類產品再設計，使其發揮新的活力，如何在產品設計中充分體現自然的關懷，突出綠色的設計，延長產品壽命和提升生命力，也是設計師的責任。可以說，新的消費時代已經到來，未來所有的企業包括服裝企業都需要重視并抓住這股新的浪潮。
（三）未來是體驗經濟的時代
首先，從消費者的需求來看，單純依靠商品和服務已經無法滿足消費者的需求了，消費者需要通過創造驚喜的體驗（快樂，知識，科技、美景，休閑）留下美好的回憶。感覺、體驗和口碑將成為未來的消費三部曲。企業需要從產品、營銷等多方面進行創新，以滿足當前消費需求的變化。
其次，面對電商的沖擊，實體零售無論轉型還是創新，關鍵還在于以顧客為中心，彌補電商無法提供的體驗感，進一步完善店鋪的服務，這將成為實體零售的盈利籌碼。
第三，當前已經到了商品嚴重供過于求的時候，需要商家不斷創新才能吸引消費者購買。體驗營銷是在商品極大豐富的時候，通過體驗把差異化體現出來。
因此，未來的實體店必須讓消費者參與和體驗，使之在體驗過程中產生更多的感性消費。目前，有些零售商已經意識到了這一點，也在向體驗營銷的方向轉型，并取得了比較好的效果。
（四）向“save”營銷模式轉變
篇6
員工朋友們，你們在自己的崗位上，用飽滿的熱情、辛勤的汗水和優質的服務，正在譜寫壯麗的詩篇;你們如同一滴滴雨露，滋潤著這片沃土。如今，銷售旺季已經到來，愿員工朋友們抓住商機，再創佳績，再立新功。努力吧!員工朋友們，我為你們喝彩!我為你們加油!我相信，在我們大家共同努力下，明天一定會更加美好!接下來是小編為大家整理的關于產品致辭，方便大家閱讀與鑒賞!
產品 致辭1尊敬的各位領導，各位嘉賓，各位媒體朋友們：
大家下午好!很榮幸今天能夠邀請到各位來參加_______秋冬新品會，在此我謹代表LIZZY向各界朋友的到來表示熱烈的歡迎和真誠的感謝!感謝你們多年來對LIZZY的支持與厚愛!
LIZZY是一個有著20_年成長歷史的女裝設計師品牌，這20_年來，市場見證著LIZZY的點滴成長，從默默無聞到擁有自己獨有的垂青者，這份成長值得我們每一個人去珍惜，去呵護，因為它凝結著LIZZY對于詮釋時尚、傳播時尚、引領時尚的一份執著夢想。可喜的是，從單純的“生產制造”到逐步成為具備一定時尚感召力的“品牌經營”企業，麗琪公司也正在完成它的角色蛻變。一個集設計、生產、銷售為一體的成熟型女裝品牌企業正在精心的孵化之中。
當然，這個成熟的過程不是一蹴而就的。我一直認為，LIZZY這20_年來之所以沒有經歷太多的大起大落，一路既往地能夠保持逐年增長的穩定發展態勢，很重要的原因就是LIZZY擁有著一個理性健康的企業文化，同時，它又深知自己從事的是一個極其感性的產業，它必須通過富有想象力的設計去張揚它的內在品牌文化、渲染它的品牌性格，只有這樣，它才能讓它的消費群體表現出忠誠而又愉悅的歸屬感。因此，這20_年的發展，也是LIZZY在理性與感性之間張馳有度的一個過程。
應當說，20_年LIZZY秋冬新品延續并且升華了LIZZY“低調奢華”的美學體驗。這一季設計的靈感將“都市優雅”的簡約之美發揮到了極致。這樣的優雅并不過分直白，而是強調在細部的處理實現它“秀外慧中”的訴求。如何才能讓變化多端的搭配產生出不變的美感?這正是這一季LIZZY設計的核心訴求。LIZZY希望跳脫單品的一枝獨秀，而去盡力強調系列感以及風格突出的不同搭配。同時，在基本款之間具備很高配搭指數的基礎上，LIZZY希望能夠通過有效的搭配指導來引導顧客激發自身的靈感以及想象力，形成品牌與消費者之間審美方式的有效互動。
另外，LIZZY成熟的配色技巧一直為市場所稱道，這一季中性而不失溫暖的色調仍然成為了08秋冬新品鐘情的情緒表達，這樣的中性是含蓄的，不帶有一點攻擊性的，同時，(紅，黃，蘭，碌)等顏色也加入到了LIZZY的色彩方案之中，表現出LIZZY年輕俏麗的活躍氣息，LIZZY希望，隨著08奧運年的到來，自己在新一年里展現的優雅感覺是流動著的，而正是在中性與亮色調之間的巧妙變幻，讓LIZZY在明暗交替、流光溢彩的色調之中顯露芳華。
之所以要花很多時間向大家介紹這一季LIZZY的設計風格，我想，一方面是為了契合這次LIZZY秋冬新品會的活動主題;另一方面，我認為更重要的是希望大家能夠了解LIZZY多年來立足于市場的生命力所在，這個生命力也就是——“原創設計的生命力”。任何品牌故事的講述都必須建立在非常強勢的產品以及設計能力之上。品牌的精、氣、神不是無源之水，無本之木。這個“源”，這個“本”就是我們提供給消費者的產品。因此，我希望通過此次秋冬新品會向各位領導，以及我們的加盟商、商，更重要的是我們的消費者、我們的市場做一個匯報——作為一個設計師品牌，LIZZY不會動搖它在產品設計能力以及品質把控方面的精細標準。這一點對于LIZZY的過去、現在和將來而言始終很重要。
最后，我想強調的一個概念是，LIZZY并不是一個純粹的理想主義設計師品牌，它有非常快速的市場反應機制，這也是我在不同場合多次強調的一個理念——藝術與商業必須達到高度的融合，這才是衡量一個設計師品牌是否成功的指針。因此，這一季的秋冬新品精準地分析、研究了消費者的喜好，同時它又適度地前瞻了時尚，因此這一季的設計方案仍然是建立在對市場的充分把脈，以及對流行風潮的合理預測的基礎之上的。當然，作為此季LIZZY秋冬新品風格的最大亮點：即單品之間具備很高的搭配指數，實際上也體現出了LIZZY品牌經營的創新思路。我們要強調的是，LIZZY和消費者之間存在著很密切的情感維系。它通過設計來整合品牌的整體風格，激發消費者的想象力，同時，這個互動的過程也將對系列化銷售的市場業績提升起到實質性的作用。
另外，我想和大家分享的幾個好消息是，今年4月末，LIZZY品牌在匯聚國內外頂級一線女裝品牌的杭州大廈絢麗登陸，7月，面積達170平方米的LIZZY北京旗艦店也將在北京資和信百貨優雅登場，自此，“LIZZY”品牌針對華東、華北區域市場的有效滲透以及擴張戰略也將正式拉開序幕。另外，400余方傳播LIZZY時尚生活方式的LIZZY時尚生活館也已經正式入駐沈陽，所謂“得渠道者得天下”，我相信，隨著全國終端渠道網絡的逐步擴張與成熟，20_年LIZZY必將展開她的天使之翼，在品牌形象的提升以及渠道建設等環節實現質的飛躍。
在此，我也真誠地希望在座各位領導和各位同仁能夠多多支持與關愛LIZZY，
它是一個成長型的品牌，同時它也是一個充滿夢想的品牌，你們的支持與關愛，將是她成熟起來的最重要的動力引擎，謝謝大家!
產品 致辭2尊敬的伙伴們
大家，下午好!
很高興大家齊聚在這美麗而又充滿財富之地---四川成都。在百忙之中抽出寶貴的時間前來參加_年_、_、_、_夏款時尚新品會及_年度優秀精英銷售頒獎會。
彈指一揮，我_在成都已走過第6個年頭了，我的員工在這默默耕耘的6載中，每年按著30%到50%的目標的增長速度穩定發展，在這輝煌的業績下都離不開在座的各位努力付出與信賴!在此，_感謝你們!
冬去春又來，今天我們迎來春夏的新品會，_一直堅持企業具有“激情夢想，成就未來”的思想，激勵員工發展，客戶賺錢的經營理念。奉信少而精的品牌運營策略，用百分之百的時間與精力投入到真正具有品牌風范內衣、家居服、內褲中。今后這6年，是我們激情投入，致力于給員工施展才能，提升客戶銷售能力，提升我們品牌四川地區市場占有率，提升終端店面形象，這樣才能提升了_的自我價值感。
狹路相逢勇者勝，商海博奕智者籌。認識我的很多人都認為我這兩年發展像坐飛機般的速度，頭發從黑變白，但我自已感覺我的速度是在坐飛船，而白發增多是跟我的頭發長的太倉促了，沒有經過我的商量就長出來的。我個人雖然是有40歲的外表，但我還是保留著30歲的沖勁，20歲的夢想激情。所以我的心態很年輕。其實這種發展我是有計劃性的去完成的。人的一生，是要做點事的，把事做成精彩了，就成了事業。有一份事業，不管多大，都值得去追求;有一份閃光不管多亮，都值得去燃燒。_的事業在哪里?就在內衣行業。品牌的閃光在那里呢?就在我們認真對待每一位客戶。我們沒有能力改變社會，但我們可以改變_，我們沒有能力造福世界，但我們可以造福客戶。只要我們心中有美麗的愿景，身上有旺盛的激情，腳下有奮進的步伐，就一定可以把這事業做好。這樣我們一生自豪、一生榮耀、一生成功。我經常給我員工說過這句話“人生最快樂是什么?走自已的路，看自已的風景。他人超越不失志，超越他人不得意。”在事業路上我們時刻謹記勝不驕，敗不妥。只有我們保持著執著、誠信、互利的做事方式，同樣讓內衣界充滿崔燦的火花。激情的夢想在浩瀚的海洋中繼續遠帆，讓生命的腳步創造_年的輝煌業績!
今天的時間安排的比較緊，我最后還是發表一下感言：過去6年，感謝曾經攜手的伙伴，感謝您的付出!昨天，今天，明天感謝現在堅持的伙伴，感謝您選擇我!未來的6年，感謝未來共進的伙伴，感謝您的信任!最后祝會議圓滿成功，伙伴們賺大錢!家庭幸福!
謝謝大家!
產品 致辭3尊敬的各位領導、各位客戶、各位朋友：
大家好!
首先，非常感謝大家在繁忙之際專程前來參加廣州松興的此次產品會!請允許我代表公司全體員工向各位朋友表示最真誠的感謝和崇高的敬意!
今天的新產品會是廣州松興電器有限公司自成立以來舉辦的首屆產品會。正如大家已經聽到和看到的，今天我們所推出的中頻電阻焊機新產品，是建立在我們與博世力士樂公司建立戰略合作伙伴關系基礎之上、通過雙方的努力共同完成的產品結晶。雖然我們的新產品可能還不夠完善，但希望通過此次的展示，能給自身增加壓力、添加動力;希望通過此次的展示，能夠傳遞我們公司未來發展的信息，更多的了解市場反饋信息以及客戶的需求信息。
作為中國焊接行業的民營企業，我們率先在行業合作方面與國際知名的博世力士樂公司開展戰略合作。我們的目的，是希望根據市場導向，以博世力士樂雄厚的技術優勢為基礎，結合松興電器的技術應用能力和設備制造能力，不斷為客戶開發制造各種自動化生產所需的焊接設備。
我們和博世力士樂的合作，今天的授權儀式僅僅是一種形式，事實上我們已經合作兩年了。在過去的時間里我們對博世力士樂的技術和產品有了更深入的了解，也取得了成功的案例。通過這個過程，使我們對客戶的需求、以及如何運用博世力士樂先進的控制技術和系統、同時結合我們的設備來滿足客戶對生產工藝、節拍以及節能環保等各方面的要求方面有了更深刻的理解和認識。所以，我很自信地認為，通過這樣的合作，我們能把雙方的資源都充分地結合起來，我們能夠在焊接這個領域里表現出雙方共同的優勢。一方面我們能夠為滿足客戶的需求，運用廣州松興的服務和設計制造能力，以及過去在行業領域的經驗，把博世力士樂的技術變成客戶的價值。另一方面，我們會得到博世力士樂的技術支持以及全球應用經驗，使得我們的產品發展能夠更加持續。希望我們與博世力士樂的戰略合作，能夠在中國裝備制造業領域里廣泛地推廣中頻焊接技術的應用和設備使用。我希望，我們能夠與博世力士樂、與在座的各位朋友一起為社會的節能減排、為推動中國焊接事業和裝備工業的發展做貢獻
再次感謝大家的光臨，謝謝!
產品 致辭4尊敬的各位來賓、各位媒介朋友、各位惠爾同仁：
大家下午好!
歡迎各位參加“惠爾?艾米家品牌啟動儀式暨20_年惠爾木業新品品鑒會”， 我謹代表惠爾木業向諸位同仁、各界朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!
惠爾品牌經過十年的發展與積累，在行業里有了極好的口碑，我們孕育并打造了惠爾品牌，鍛造出了一支經受過實戰洗禮的惠爾運營團隊，并迎來了惠爾發展的重要轉折期。今天我們又站在新時代的肩膀上，沐浴著新的藝術文化理念，為了惠爾的可持續發展，惠爾木業投入數千萬資金，耗時八個多月，研制并推出以強化木地板、多層實木地板為主的104款中高端新品，開創了地板行業奢侈品的先河。
惠爾高端新品，蘊含獨特的文化內涵、藝術格調的設計、珍貴木種的取材、先進的生產工藝。每片地板都是一種特殊的創作，是天然木質的氣味，是藝術的聲音。一個夢想、一個標志、一個杰作，每一片惠爾?艾米家產品都是精益求精的品質和巧奪天工般技藝的完美結合，從舉世聞名的手法主義藝術到讓人驚嘆的精工細琢。
我想，惠爾發展爆發期就在不遠處，一個屬于信任支持惠爾，并和惠爾共發展的朋友們的機遇正在來臨!
各位來賓、各位朋友!方向比努力更重要，方向引領道路，方向成就未來!讓我們秉持優秀的文化理念，心懷仁愛感恩的思想，付出不亞于任何人的努力，用我們的智慧和雙手創造屬于你我、屬于惠爾、屬于我們每一個人的共同發展合作雙贏的美好未來!
新年新氣象，新品新形象，今天我們在這里舉行新品會，我相信，惠爾?艾米家新品牌的啟動與新品的上市，將猶如綻放在春天里的兩朵奇葩，散發出誘人的光彩!
最后，我預祝“惠爾新品會”獲得圓滿成功!
產品 致辭5尊敬的公司領導及各位來自各地的經銷商朋友們:
大家好!
在此春暖花開之季，我們大家歡聚在美麗的成都，借_大酒店這一方風水寶地召開20_年度_新品會。這次會議能得以順利召開，離不開信息公司領導的支持和各位尊敬的經銷商朋友的多方關照。在此請允許我代表_公司的所有同事，向遠道而來的_公司領導表示衷心的感謝，對各地經銷商朋友長期以來一貫支持和幫助表示由衷的感激和深深地致敬，你們辛苦了!!
_公司歷經風風雨雨，始終堅持以客戶至上為宗旨，以適應市場為原則，至今已有八年的發展歷史，是_比較知名的老牌小家電專業商之一。到20_年，已經成功的產品有_.其主要經營區域已經覆蓋有信心，在生產廠家和各位經銷商朋友的一貫支持下，通過我們的共同努力、共同耕耘，20_年公司營業額實現5600萬，20_年將挑戰7800萬的目標!保持每年40%以上的穩定增長。成績的取得離不開各廠家的支持,同時也跟各位經銷商朋友的的支持是分不開的，在此，我再次對今天光臨本次會議的所有嘉賓致以最誠摯的感謝!
_產品一貫堅持以市場為導向，始終追求產品的精益求精、其高品質的理念已深入消費者的心里，20_年公司將堅持“規范市場、深耕渠道、提高單產”的營銷戰略。繼續深入拓展渠道市場,提高在縣級及鄉鎮市場風扇的產品上樣率，提高整體銷量。同時將在各區域的重點終端持續做好形象建設的基礎工作，以市區亮點終端帶動整體區域終端形象的生動化，來提升單店產出。扭轉長期以來風扇自然銷售的現實狀況，在各區域設置的推廣人員，將以促銷活動的方式開辟風扇銷售的新模式。以達到_銷售的穩定增長及更好的為經銷商朋友服務!
總結20_年經營區域單店產量不高的問題，公司在專設大客戶部直接對3C、KA及傳統家電系統進行管理和跟進。有了分工細致的管理層，接下來是營銷團隊的中堅力量業務人員、推廣、督導人員。業務人員直接對一線的促銷人員進行管理，同時直供終端的促銷人員也受公司管理層的直接關注。為了讓公司整個營銷團隊良性的運作，圍繞著營銷團隊我們的服務部門分別有財務部、品管部、制單室、配送、服務公司為銷售保架護航!
為適應現代企業管理的要求,_與_網合作，建立了產品資料網絡庫和維修服務溝通網絡平臺，廣大客戶朋友通過該網絡系統可方便快速地查詢自己所想獲取的相關產品庫存信息、產品詳細資料,也可以通過網絡糸統留下各種意見或建議。通過一年以來的網絡普及運用，公司基本實現了現代化無紙辦公，有效的提高了營銷團隊的辦事效率和信息準確度，更及時更準確的把握市場變化，對瞬息萬變的市場運籌帷幄!新品會領導致辭
篇7
北京國貿一期的星巴克因扛不住高昂的租金，關店了，微博上因此有人約架，爭議到底是不是電商逆襲而導致的。姑且不論星巴克關店是不是電商造成的，但實體店鋪背負的高昂的租金對于諸多服裝品牌而言，則是有切膚之痛，早就有人說了，服裝企業其實是給房地產老板打工，一年辛辛苦苦掙點錢，最后到落到房地產老板的口袋里了。
實體店鋪高昂的運作成本如今已經成為服裝品牌難以承受的營銷之痛：一方面高昂的店鋪租金壓制了投資店鋪的加盟商的投資熱情，另一方面，則使現有的店鋪面臨重大的生存危機。這二者就造成了諸多的中小品牌在實體渠道的現實困境。
在實體渠道中占據主流消費地位的百貨商場，因其設置的門檻，又將絕大數的中小品牌排除在外，好不容易擠進去的品牌，則因百貨商場種種不合理的費用被盤剝殆盡，到最后只落得一陣吆喝，因而有人說不進百貨商場是等死，進去是找死。
可以這么說，這么多年，國內的中小品牌一直都活得痛苦不堪，歷盡千辛，那些現在所謂的大品牌、一線品牌差不多都經受了這種痛苦的煎熬，才有今日的地位，在國內做服裝品牌的難言之痛，可想而知。
這些過五關斬六將、好不容易活下來的品牌，原以為可以歇口氣，調整一下，但不成想，半路殺出了一個程咬金―電商來了。一下子給這些以實體渠道為根據地的中小品牌又加一道緊箍咒，而且是致命的！直接抄底品牌的實體渠道，街鋪、商場銷售一落萬丈，品牌的實體渠道的運作已經四面楚歌！
終端店鋪難以維持、百貨商場日漸衰落、電商的倒逼構成了今日中小品牌的營銷圍城，面對電商的步步緊逼、咄咄逼人的態勢，中小品牌在實體渠道節節敗退、毫無還手之力。加上國內經濟前景的看淡，消費市場日趨低迷，這讓中小品牌的生存更是雪上加霜，雖然還不至如是哀鴻遍野，但就像星巴克關店釀了一杯苦咖啡一樣，中小品牌心頭的苦只比苦咖啡要苦得多。
面對如此困局，中小品牌該如何突圍？突圍的方向在哪里？又該如何出招？
二、中小服裝品牌電商演進史
據波司登公布的2012/2013財年年報顯示，實體渠道關店246家，但其電商業務收入達3.5億元，同比增長76.7%。這是國內服裝品牌現狀的一個縮影，在實體渠道嚴重縮水、難以獲得增長之時，紛紛加大電商運作的投入力度，成為品牌的另一個發展引擎，像國內的運動品牌、休閑品牌無不如此，但這些傳統渠道的一線品牌之所以能在電商方面有所斬獲，所依賴的并不是他們的電商運作方面有何高超之處，他們所依賴的僅僅是在實體渠道所積累的品牌知名度和綜合實力，但中小品牌的命運則是另一番景象，由于在實體渠道并沒有形成良好的品牌形象和口碑，加上自身實力的羸弱，在進軍電商的道路上，不是半途夭折，就是苦苦掙扎。
比如，我認識的一個上海女裝品牌，在08年淘寶商城剛剛運作不久就進入了，但由于運作的失誤，苦苦支撐，不久就偃旗息鼓，敗下陣來。這些中小品牌運作電商失敗的慘痛教訓，真是不勝枚舉，時至今日，仍然還有不少中小品牌在前往電商的征途中折戟沉沙，讓人不勝唏噓。
雖然每個中小品牌進行電商運作的時機有所不同，但從整體上來講，大概都經歷了以下幾個不同的階段：
1、觀望期
08年至10年，這段時期，雖然適逢歐美金融風暴、外貿出口銳減，但國內的消費環境因國家經濟政策的刺激，反而令這些中小品牌獲得了一個短暫的黃金發展期，實體渠道獲得了穩健的發展，加上電商平臺剛剛起步，所以，這個時期的中小品牌普遍采取了觀望的態度。比如我曾經任職的某家居服品牌，就一直從08年苦苦觀望到10年下半年才開始運作，雖然08年我就力主進行電商運作，但老板還是要觀望。這個觀望期，令許多品牌痛失電商發展的先機，反而是那些在實體渠道走投無路的品牌，抱著在電商搏一把的心態，出乎意料的成功了。
2、興奮期
11年至12年，這段時期，由于諸多淘品牌都已經嶄露頭角，像內衣品牌歌瑞爾、女裝茵曼、韓都衣舍等，加上夢芭莎、凡客這樣的垂直電商品牌的崛起，都刺激了這些中小品牌，他們方才醒悟：這些人連服裝平車都沒有見過，都能把電商做好，我們還有做不好之理？于是，紛紛抱著萬丈豪情，加入到電商大軍。比如說曾經就有一個工廠老板要和我合作搞電商品牌，二十幾臺平車，一個裁床，但依然興致勃勃、夸下海口要在電商干出一番驚天動地的大事業出來。可以說這個興奮期，也是一個電商躁動期，許多人盲目進入，最后慘淡收場。
3、倒逼期
13至14年，上面說了，中小品牌正在遭受圍城之痛，電商抄底實體渠道，倒逼品牌要做出渠道的選擇，甚至對于很多在實體渠道發展就不怎么好的中小品牌，在此時可能要做出放棄實體渠道的運作。但實體渠道作為中小品牌的發展命脈所在，這個戰略抉擇，對于諸多中小品牌而言，無疑都是非常痛苦的。雖然實體渠道日漸艱難，但總算還能維持，如果電商運作失敗，同時又喪失實體渠道，對于中小品牌而言，這就好似嗷嗷待哺的幼兒失去了最后的奶水。
4、雙飛期
我一直以來的觀點都是，無論電商怎么發展，實體渠道如何演變，但從根本上來說，電商和實體渠道不是誰滅了誰的問題，不是誰取代誰的問題，這二者之間應該是互補、互利的。我相信這些中小品牌通過痛苦的調整、摸索，一定會在二者之間找到一個平衡點，到那時，就會做到：線上線下、雙翼齊飛的局面，這應該是一個品牌最為健康的渠道布局和運作策略，當然，不排除某些品牌只會二選一，但雙翼齊飛應該是主流。
以上就是中小品牌在電商運作方面所經歷的幾個不同時期，從中能看出中小品牌在不同時期的心路歷程和發展脈絡，從觀望、興奮、倒逼，一路走來，著實演繹了不少品牌發展的成敗浮沉的悲歡心境，所謂幾家歡喜幾家愁，只為品牌能出頭。
那這些深陷圍城之痛的中小品牌該如何在競爭日漸加劇的電商市場殺出一條路來呢？如何才能夠打勝這場只能勝不能敗的突圍之戰呢？且聽下回分解！
三、打勝突圍之戰
我在《內衣終端生死劫》中提到過品牌電商運作與實體渠道之間的矛盾，并為此做出了粗略的幾個解決思路，但這是不完整的。但中小服裝品牌遭遇的困境和內衣品牌如出一轍，甚至過猶而不及。
擺在中小服裝品牌面前的問題很清晰：1、電商是一定要做的，那么如何平衡線上與線下的沖突？2、如何有效的解決現有商和店鋪的利益？其實，就這兩個問題，解決好這兩個問題，則實體渠道穩定、電商就可以大展拳腳。
我們講中小品牌的圍城之痛，就是因為沒有解決上面的2個問題所致，才處處掣肘，有力無處使，所以，中小品牌的突圍方向就是：一、進軍電商，二，優化實體。
先講第一個方向：進軍電商。多次講過，這是大趨勢，這是互聯網和移動互聯網的技術革命帶來的商業革命，是傳統商業向電商轉變的不可逆轉的歷史潮流，那個攻擊我的專事實體渠道培訓的大師可能要失業，但倒在這種大趨勢之下被歷史車輪碾過的犧牲品又何止這個大師呢？所以說，中小品牌無論面臨何等困境，只要尚有余力，就必須全力以赴的去運作電商。如果說，10年之前的觀望尚屬正常，按捺住12年之前的興奮也可理解，但現在，已經沒有任何退路了，這是電商的最后末班車，錯過了，估計就真的沒有機會了。
第二個方向：優化實體。怎么講？中小品牌在實體渠道方面，一直以來都是重拓展，輕管理。這到和國內經濟的發展造成的污染一樣，走的也是重發展，后治理的路子。現在好了，有人說，經濟發展造成的污染基本可以抵消經濟發展帶來的CYE成果。中小品牌差不多也是如此，前期一口氣跑馬圈地，撒開腳一路狂奔，全國各地開店，全面開花，但惡果就此種下。有報道數據顯示，李寧、匹克、特步等七八家運動品牌去年關閉了4000至5000家門店，這是上市公司的數據可以披露，公眾才得以知曉，中小服裝品牌的數據無法統計，但加起來估計也不會低于這個數字。面對這樣的情況，中小品牌必須優化、調整實體渠道，對于商的運營能力進行改造，對店鋪的盈利能力做提升，穩固實體，才能抗御即將來臨的暴風雨。
這兩個方向是中小品牌必須要正視和切實去做的，要根據品牌的自身實際情況制定相應的行動方案，而不能只停留在口頭上。
明確了方向，那么突圍的之戰的方案有該如何呢？
1、區隔制
很多中小品牌的糾結大多數都是源于線上線下同一個品牌，這就造成了實體渠道的不滿，品牌在天貓賣的價格比他們的進貨價還要低，他們當然就不干了。顧客進店一看，網上要便宜一大截，試完衣服就回去在網上買了，店鋪淪為電商的試衣間了。目前實體渠道憤憤不平的原因皆源于此。
實體渠道的情緒難以安撫，也對品牌的電商運作形成了干擾，不能天天聽商投訴置之不理啊。因此，很多品牌索性不做電商，省得商為此火冒三丈。
其實，解決這個問題很簡單，實行品牌區隔，線上與線下用不同的品牌來進行運作，有人說了，兩個品牌不同運作，品牌沒有這個實力，光做貨就壓死廠家。但反過來想想，做得好一點的品牌，哪個倉庫不得有個幾百萬甚至上千萬的庫存呢？這些庫存與其放在倉庫看著鬧心，還不如踏踏實實的用來做電商，改一個吊牌的事情。品牌不同了，商也無話可說。雖然都是同樣的產品，但在同質化已經嚴重連廠家自己都分不清哪個是自己的貨的當下，普通消費者就是鈦合金眼睛也難以區分。
那這么簡單的事情，為什么很多中小品牌不愿意去干呢？源于很多老板還真當自個的牌子還是個品牌，覺得這樣有損自己的招牌。但真心講，目前這些個中小品牌還真不是品牌，充其量也就是個渠道品牌。所以，只要中小品牌的老板能夠放下這虛無的品牌自尊心，這事就可以順利解決。
2、股東制
中小品牌要么缺乏資金，要么缺乏市場運作能力，在目前這樣的環境堅挺下去，有些勉為其難，對于渠道的運作也是有心無力，鞭長莫及。而且，目前的制對于商沒有任何的約束力，雙方的博弈虛耗精力，往往還不歡而散，與其這樣彼此提防，不如更加緊密的捆綁在一起，抱團作戰。
讓商入股品牌，成為品牌的股東，即可解品牌的資金之困，又可以穩固一方市場，一舉兩得，皆大歡喜，何樂而不為呢？這樣對于品牌運作電商，就變得極為可行，大家都是股東了，一家人，還不好商量嗎？
3、配送制
目前很多商其實就是品牌在區域市場的配貨中心，給下面的店鋪進行配貨，既然能給終端配貨，那干嘛不給電商就地配送呢？只要給商合理的配送傭金，這事就是順理成章。即可以減少廠家的配送成本，又可以提升商的銷售，有效消化商的庫存。
4、O2O制
品牌要做電商，但實體渠道的形象展示、體驗也是絕不可少。既然現在很多終端店鋪難以生存，中小品牌應該就此對店鋪進行調整，對店鋪形象進行提升，將一部分店鋪升格為品牌形象展示中心、品牌文化宣傳中心、產品體驗中心，實行店鋪體驗、試穿、網上下單――就此就形成了品牌的O2O模式的建設。
O2O模式的建設將有效解決因終端店鋪的生存困境而帶來加盟商的負面情緒，也就此提升了品牌形象，隨著O2O模式的展開，讓消費者切切實實地能夠感受到品牌的文化、產品、體驗的魅力，這將大大提升品牌的口碑，將為品牌培養更多的忠誠的粉絲。
以上4個不同的解決方案，每個品牌都可以根據具體情況進行思考，在確立了進軍電商、優化渠道的大方向下，或取其一，或進行組合拳，總之，要有前瞻性的戰略眼光。
篇8
變革之時
1978年之后三十年的變革，讓中國的經濟獲得了空前的發展，中國服裝業也是這一場變革的受益者。
時下，中國經濟進入了中速時代。這不僅意味著經濟增長速度變緩，也意味著經濟活動及經濟增長的內涵發生轉變。
中國正進入新一輪變革。
事實上，2013年已成為中國服裝行業發展的轉折點，在這一年，很多服裝企業銷售業績增長乏力，甚至出現行業性下滑，現有盈利模式和盈利能力受到嚴峻考驗，“人口”后紅利時代也引發經營成本不斷上漲。同時，以移動互聯網、大數據為代表的技術創新正在洗禮、顛覆、改變著整個服裝商業生態。
歷史證明，當商業生態發生重大變遷的時候，一大批適應原來商業生態的企業將面臨生存危機，能夠適應新商業生態的企業，將實現由舊變新的蛻變而取得新生的能力，完成向“商業新物種”的創新和轉型，更會有一批新的企業群落會在新生態的催生下從萌生起步到茁壯成長，最終得以蓬勃發展！
在2013中國服裝大會上，中國紡織工業聯合會會長、中國服裝協會會長王天凱指出，“變革是行業發展新階段必須要經歷的。”
現在的中國服裝行業正進入一個以“全渠道、全模式、全資源”新三大要素為核心的“泛產業化”競爭時代。
當然，此刻變革的主體不僅僅是企業，也包括作為行業“風向標”和品牌“助推器”的中國國際服裝服飾博覽會（CHIC）。對于CHIC來講，密切關注行業、企業的發展，并行之有效地提供最有價值的服務，是其多年來能夠持久吸引企業參展的關鍵所在。
2014年，CHIC也不例外。
目前，CHIC2014組委會正通過高端智慧的進發和對實際問題的思考，梳理中國服裝行業的產業鏈，不斷提升對產業發展趨勢的預測能力以及服務資源的整合能力，以更高的水平為行業提供有價值的服務。
渠道之變
在當前的大變革時代，企業能否保持對渠道的持續影響和話語權顯得尤為重要。
而近年來，我國零售業各類業態多元化、組合化和融合化發展步伐加快。
在傳統百貨店加速重組創新的同時，綜合性一體化的大型購物中心不斷涌現，專業店、專賣店迅猛發展，連鎖超市快速擴張，網絡銷售顯示蓬勃生機，便利店、倉儲式商場潛力初顯，城市中心商業區、商業街和社區商業網點建設協調并進，較好地滿足了消費者的多層次、多元化消費需要。
但從蘇寧的轉型和小米的成功可以看出，傳統的渠道，在移動互聯和大數據時代，正在被粉絲經濟、自組織模式所替代，就像小米、騰訊不需要渠道一樣，因為每個粉絲都是他的渠道。
在這個變革的時代，渠道的多元化給企業提出了更高的要求。
巴拉巴拉總經理徐波表示，服裝業將走上從單一渠道到多渠道變革的道路。特別是實體零售，在網購的沖擊下，實體企業將利用自身的優勢，來開展線上和線下多渠道經營。
但對于電商，大多企業家是陌生的，該怎么做不是很清晰，他們看到的只是每年爆發性增長的銷售數據。
順應趨勢，CHIC2014現場將引入國內優秀的電商平臺資源與成長品牌廣泛對接，為其獲取“觸電”經驗，提供開拓商路的多樣選擇。
“電商只是渠道的一部分，CHIC將為服裝企業提供一個多元化的環境，幫助參展企業加強國內營銷渠道建設，積極構建國際新渠道，實現渠道的多元化。”CHIC組委會負責人向記者表示。
為此，CHIC2014在渠道部分會展示多元選擇和解決方案，除了以往的百貨群體和商群體，會加入新的業態，包括SHOPPINGMALL、電商、多品牌集成店、買手等，讓渠道更加多元，品牌能有更多選擇。
同時，“CHIC SHOWS”在表現形式上也發生著改變――放棄了以往“重視覺輕商貿”的傳統走秀模式，而將參與品牌與商業觀眾深入交流的需求放在首位，采用便于交流的場地和環境布置，充分發揮現場互動，將品牌T臺秀與商貿對接完美結合。
當然，渠道問題只是中國服裝企業在發展中遇到的困境之一，面對新環境，中國服裝企業要贏得未來，還必須進行全面變革，重塑造核心競爭力。
模式之爭
目前，基于互聯網的新技術相繼涌現，不僅改變著品牌成長路徑，也讓人們的消費與生活方式隨之一變，呈現出了多元、個性、互動的新需求，同時與之相關聯的商業模式變化的節奏，比任何時候都要快。
在2013CCTV中國經濟年度人物頒獎現場，小米公司董事長兼首席執行官雷軍和格力電器董事長兼總裁董明珠的“10億賭局”掀起了，這背后其實是“商業模式變革之爭”。
近年來，CHIC組委會也在積極為企業尋找發展新路徑，不斷完善行業創新體系，尤其以商業模式創新為主題，加強精細化管理，進行盈利模式創新，幫助參展企業積極探索跨界合作新可能，創造獨享的贏利模式，以獲得更大的市場話語權。
同時，及時總結和推廣先進的創新經驗。嘗試集合力量，探索商業終端新模式，探索協同商業合作的可能性，力求通過商業主動權的把握，切實幫助企業掌握市場的話語權。
2013年，順應趨勢，CHIC組委會特設“CHICBESPOKE男裝高級定制區”，“2013中國男裝高級定制發展論壇”也同期舉辦。展會和研討會協同舉辦，使得業界有機會與國內外高級定制企業共同探討“高級定制”在中國的發展方向。
近年來，各種商業模式更是在CHICA：層出不窮。
大拇哥先是做文化，隨后將動漫文化與實體產業結合，形成新的品牌發展模式；巴拉巴拉在品牌塑造上，確定了“一站式全品類全年齡段的專業、時尚童裝”的品牌定位；MJ style、茜雅朵朵、ONE MORE等女裝品牌更是將“平價快時尚”的模式演繹得淋漓盡致；杭州談頌公司則以“談頌會”的形式探索運營會所模式。
2014年，太平鳥服飾將攜手美國少女時尚品牌“MaterialGirl”加入CHIC女裝展區。據了解，太平鳥集團將采用分銷模式進行市場開拓，貨品由品牌公司統一管控。
事實上，任何商業模式的變革，需以價值創新為核心，努力開發、尋找新價值的來源，優化價值生成機制，并獲取和價值相對稱的收入。
這就需要企業精準進行目標市場定位，尋找新的細分市場空間，以此為前提形成相互契合、關聯度高的策略組合；拓展、細分以及轉換產品的需求情境，挖掘需求潛力，打開新的需求空間；在產業價值鏈的若干個環節上，尋求、開發差異化價值來源，提升附加值空間；主動擁抱互聯網，借助互聯網上的社交模式，進行共同體式的溝通和銷售；從產品供應商轉變為服務運營商。
而已經成功舉辦22屆，聚集了眾多國內外行業優勢資源的CHIC無疑為企業提供了這樣一個綜合平臺。
資源之整
不破不立，“破”是變革的手段，其目的是“立”，是創新。一個有頭腦、有韜略的企業家，總在尋求變化并對變化作出反應，把變革作為一個可供開發的機會。
而在作為行業“晴雨表”和“風向標”的CHIC上，企業可以通過眾多個體的變化，梳理出行業的變化，為自己找到未來發展方向，并通過CHIC聚集的國內外全方位的優勢資源為企業未來發展插上騰飛的翅膀。
對任何品牌來說，單一的招商已經不能夠滿足企業參展的需求，而更多是希望通過借助CHIC這個平臺為企業發力創造更大價值。
同時，在CHIC，逾千家優秀品牌進行比拼，各企業的企業文化、企業實力彰顯無遺。此刻，很容易就可以找到自身的不足及他人的優勢，并不斷改進。只有這樣，企業之間才能達到溝通和交流，從而促使自己的品牌成長得更快。
CHIC不僅切實為國內外品牌搭建起了一座通向市場的便捷通道，還依據企業和市場需求的變化，不斷延展功能，通過趨勢、商企對接、買手論壇、科技前沿、創意文化、跨界合作等內容與形式的創新，逐步成為產業升級發展的資源配置平臺。
為了推動上下游產業的協作與集成創新，近年來CHIC主辦單位與國際服裝產業上下游企業建立聯絡和溝通，介紹中國服裝企業的相關需求，為服裝企業國際化產業鏈條的打造創造合作基礎，協助中國服裝企業建立符合自身需求的、高效率的資源配置網絡。
事實上，通過CHIC，許多中國服裝企業加入了國際品牌合作并購的隊伍，從而獲得研發團隊、管理團隊、營銷理念以及市場渠道。更有越來越多的自主品牌在發達國家直接建立銷售渠道，提高了品牌知名度，取得了一定的市場份額。
篇9
圖1 服裝倉儲管理的基本作業任務
1 服裝物流配送
服裝行業是時尚產業，具有多品種、小批量、周期短、快交貨的特點，服裝商品的季節性和多樣性(款式、顏色、尺碼等)決定了服裝企業需要高效順暢的物流配送體系支撐。
現代化的服裝物流，從功能上講，是在傳統服裝物流的基礎上，通過自動化和信息化技術完成服裝產品的“進”“銷”“存”“配”作業流程。“進”即完成服裝產品的收貨、檢驗和入庫，該步驟處于服裝生產采購的最后階段。“銷”即銷售，完成服裝產品的發貨或出庫操作。在銷售過程中，首先要進行銷售電子訂單和客戶的確認。“存”及存貨，貨物的儲存方式多種多樣，物流倉庫可采用平面倉庫進行信息化儲存，也可采用高架立體倉庫進行自動儲存。“配”即配送，由于市場需求的多元化，服飾產品種類、規格呈現出多樣化態勢。與傳統物流不同的是，面對多元化的市場需求，必須具備在盡可能短的時間內完成盡可能多(種類與數量)的服飾貨品配送工作。
2 服裝倉儲管理
倉儲管理在整個服裝供應鏈環節中起著至關重要的作用，作為連接生產者與消費者間的紐帶，實現從生產加工到成衣入庫以及最終配送至終端銷售店鋪的系列流程。倉儲管理在發展的過程中經歷了人工階段、機械化階段、自動化階段和智能化信息集成階段。一般情況下，服裝物流倉儲管理包括入庫、儲存、分揀、配貨、出庫等基本作業流程(見圖I)。
3 案例優化探析
3.1 品牌概述及終端銷售網絡
H品牌是公司總部于2008年創立的時尚休閑女裝品牌，目標消費者為25-35歲的都市時尚女性，“愛上旅程，Dream on the Road”是品牌經營理念，H品牌產品見圖2。
2010年3月公司總部在上海設立營運中心，負責H品牌的設計和營運拓展等業務，時裝的生產加工主要依托在上海、江蘇、浙江等地的加工廠(牛仔系列產品在山東總部加工廠生產)，服裝物流配送業務在山東總部完成。
圖2 H品牌產品及店鋪陳列展
2010年H品牌正式投入運營，截止2012年1月份，該品牌全國擁有20家終端銷售專柜，主要分布在華東及華北地區的二、三線城市。
3.2 配貨流程及模式
每季度在下達大貨生產計劃前，H品牌上海營運中心都會舉行服裝訂貨會，在訂貨會上加盟商和區域主管根據所轄終端店鋪銷售情況完成服裝訂貨需求。
訂貨會的訂貨流程如下：
1)設計部完成并提交季度樣衣后，營運部通知加盟商和各區域主管參加服裝訂貨會；
2)加盟商和區域主管根據上一年度的銷售數據和本季度的服裝款式提出訂貨需求，訂單經區域主管審核后提交至營運總監；
3)營運總監根據歷年銷售數據和市場行情下達大貨生產計劃；
4)生產部根據營運部的大貨生產訂單完成服裝外發加工，并運送至山東總部倉庫；
5)山東公司總部倉庫經核對入庫、人工分揀等工作完成成品服裝入庫。
圖3 H品牌終端店鋪每周在庫量與時間關系圖①
在季度服裝入庫后，H品牌物流倉儲部會定期完成服裝的配貨任務，以保證終端店鋪新款的覆蓋率，一般一周會進行兩次配貨，分別在周一和周四完成。各終端店鋪根據公司擬定的鋪貨量與庫存比設定店鋪安全庫存。當在庫量品類降到訂貨點時，提出訂貨申請，具體見圖3。
3.3 物流倉庫運作現狀
H品牌成立初期，物流倉庫配置了電腦，但以人工管理方式為主，部門也只有6個員工(H品牌倉庫和外貿倉庫合在一起)。當部門出現人員離職后，新上任的員工會花費很長的時間熟悉倉庫的貨架、貨品位置等。
H品牌運作的過程中，由于物流倉庫位于山東總部，身處上海營運中心的品牌總監及區域主管不能夠及時獲取產品的庫存信息，有時候甚至會出現倉庫有較多庫存時而各終端店鋪卻出現缺貨的現象。店鋪下達的訂貨訂單因人工分揀、倉儲配貨等環節耗時較長，錯過了最佳的銷售時機，影響了品牌的正常營運。
2011年11月份，通過對總部倉庫進行庫存統計時發現，2011前三季度庫存數量34 526件，庫存率達54.5%。較高的庫存壓力迫使店鋪通過更低的折扣來進行促銷，2011年7月份銷售數據顯示(當時店鋪數量為19家)：當月實際銷售1626件，實際成交金額538 238元，單件服裝成交價格為331元(H品牌當季單品吊牌均價為762元)，折扣率56.6%。除此之外，較為分散的終端銷售網絡體系也給H品牌倉庫配送部門帶來了較高的運作成本。
運作初期的H品牌，面臨著眾多品牌發展初期存在的相同問題。組織架構的不完善、專業人才的不足、企劃方案的滯后、貨品管理的混亂、較高的運作成本等都阻礙了品牌的進一步發展和提升。為此，H品牌公司擬打算經過系列優化方案改進當前發展中遇到的問題，以便延續品牌的發展。
3.4 物流倉儲的優化建議
在經過組織架構梳理、服裝產品開發流程優化、營銷方案設計規劃等系列措施后H品牌的運作已逐漸呈現良好發展態勢。現如今，以人工管理為主的物流倉儲部門已經阻礙了品牌的良性發展，較高的庫存影響了品牌運作資金的正常周轉，物流倉儲部門亟須進行結構調整和流程優化，以便品牌的正常運作和發展。
圖4 H品牌公司倉儲管理與各部門間的關系
圖5 H品牌訂貨和物流配送流程圖
3.4.1 優化建議
首先，人工管理的物流倉儲模式已經不能夠適應品牌發展的需求，引進信息化物流設備是當前的首要任務。針對H品牌運營現狀和發展規劃，增加ERP系統終端接口，將山東物流倉儲部門鏈接至ERP系統中，并導入現階段庫存數據。在服裝入庫和配貨的過程中，分揀程序耗費了較長的時間和較多的人力，(鑒于品牌的發展規模和物流對于品牌發展的重要程度)在該瓶頸處可引進條碼掃描系統，通過自動讀取服裝吊牌中的條碼信息減少分揀作業人工操作的工序和時間，以支持終端店鋪的快速配貨需求。其次，規劃整理物流倉庫的布局，設置面輔料區、外貿成衣區和H品牌服飾區域。在各自區域分別做品類劃分，如H品牌服飾區域可進一步劃分為上裝、下裝 及配飾區域，以便實施精細化的倉儲管理。再者，根據現階段物流配送周期，重新設定店鋪訂貨點和安全庫存，以保證在配貨周期內終端銷售能夠正常進行。另外，銷售旺季或天氣突變時節應適當增加配貨次數。對于暢銷款式中追單和補貨的審核要做到迅速、及時。最后，各部門的協同配合是物流倉儲部門高效運作的有力保證。鑒于H品牌營運中心與物流倉儲部門處于不同的地域，及時溝通和協同配合顯得更為必要。
3.4.2 規劃后的運作流程
規劃后的物流倉儲部門將是H品牌運作過程中的重要組成部分，實時獲取物流倉儲信息包括倉庫成衣的接收、入庫、訂單揀貨、出庫以及庫存服裝產品統計等是服裝物流倉儲管理的主要任務，它可有效串接生產部、采購部和營運部等部門(見圖4)。
方案規劃后的H品牌訂貨和物流配送流程見圖5，其中在物流倉儲部門中實施入庫管理、貨位管理、庫存管理、出庫管理等措施，以便物流配貨高效有序進行。
1)入庫管理。入庫管理是對送達的貨品進行數量核對、品質核查和單據確認等工作。入庫的產品主要有3種，加工待入庫的成衣終端銷售專柜退貨的成衣產品以及工廠加工剩余的面輔料。在H品牌物流倉儲部門接收到加工廠待入庫的電子送貨單時，相應的入庫管理工作隨即展開。物流倉儲部門根據入庫的成衣類別規劃存放的貨架、貨位等，待抵達物流倉庫時，條碼掃描系統通過讀取服裝商品吊牌中的條碼信息，核查貨品的數量，并記錄款式、顏色、尺碼等相關信息，核查無誤后將其傳送至物流倉儲部的計算機網絡系統中。若核查商品信息出現差異時，及時與加工廠聯系，再次核查并更新信息(見圖6)。終端退貨的貨品經條碼識別后歸類至同類產品存放的區域；而加工廠剩余的面輔料根據面料類別放置在面輔料區。
圖7 優化后的分揀流程
2)貨位管理。在H品牌物流倉儲部，貨位管理是根據倉庫劃分的區域和貨物的品類特性將倉庫的儲位合理安排，以便分揀員安全準確的進行貨物的存儲和提取。
H公司將物流倉庫設置為面輔料區、外貿成衣區和H品牌服飾區域后，可在H品牌服飾存取區域按照服裝季節屬性分類存放，并在季節屬性中劃分上裝、下裝、配飾等區域。服裝貨位分配時遵循“上輕下重”和“易取易放”的原則，如冬季庫存產品應放置在貨架的底層，夏季服飾置于貨架的上層；當季的暢銷服飾要放置在“易取易放”的貨位，以便快速及時地進行分揀和配貨。
分揀員在接收到揀貨單時，依照待揀的產品屬性確定貨架的位置，然后根據揀貨單的配貨要求，利用手持無線終端POS機讀取服裝商品條碼，揀選出需要配貨的產品進行集中揀選。分揀過程中，部分服飾會出現數量不足，尺碼、顏色不全等現象時，分揀員應立即反饋向上級反饋信息，根據反饋指示結果對出貨單進行修正以完成本次的分揀作業，并生成出貨單據(見圖7)。
較之隨機存放的階段，實施貨位管理有助于分揀員迅速鎖定待揀貨品的貨位，然后根據服裝品類進行揀選，分揀員的操作工序和作業時間相應減少，而作業效率可得到一定幅度的提升，同時也可避免分揀員離職后造成的混亂局面。
3)庫存管理。實施有效的庫存管理就是需要嚴格控制面輔料的庫存和成品庫存。面輔料庫存：物流倉儲部定期向采購部提供現有面輔料庫存明細，采購部在核計采購數量之前可消化掉原有庫存數量，即采購數量=需求數量-原有庫存數量。成品庫存：在每季度企劃部門企劃前，倉儲部提供歷年該季度成衣庫存的數量、面料、款式、顏色等為企劃部提供企劃參考，生產部門下達大貨訂單前應對倉庫現有庫存有清晰的了解。在季度銷售末期，針對現有庫存數量營運部可制定相應促銷計劃，消化部分庫存。另外，由于H品牌物流倉儲部門與生產部和營運部門處于不同地域，加強溝通與聯系，及時反應庫存信息尤為重要。
4)出庫管理。在H品牌的服裝出庫管理中，核對入庫票據，并依據實際情況提供配貨票據給第三方物流公司。在出貨后倉庫計算機網絡系統及時更新倉庫信息，并聯系終端銷售網絡做好貨品接收提示，貨品接收完畢后提供核實單據并反饋至物流倉庫系統。
4 結論
篇10
如此多的中國元素，其實與不久前公布的一條消息有關：尚品網將作為Topshop擴張中國市場的全渠道獨家戰略合作伙伴，于2018年正式把Topshop的實體店鋪引入中國內地。
這對Topshop來說頗具一點塵埃落定的意味。
作為英國最具知名度的高街品牌之一，Topshop對大中華區的試探始于4年前。2013年，Topshop在香港中環開設了一家1300平方米的獨立門店，成為大中華區的首間店鋪。當時面對外界對Topshop進入過晚的質疑，Arcadia主席Philip Green還曾表示自己是不想做一個“追逐虛名的開店者”，他看過好多地，嫌價格太高，而連卡佛剛好有位置合適。之后Topshop又開始試探內地市場，曾在北京和深圳小規模開設過快閃店，甚至還于2015年在北京西單的老佛爺開設過一個小型授權店鋪，但不論規模還是營銷都沒有產生太大的影響。
更關鍵一點是，如果把ZARA和H&M相繼進入中國的2006年至2007年看作是國際快時尚品牌在這個市場的開端，從那時至今已經10年，所謂的時間窗口早已過去，晚到的Topshop將如何經營這個市場？
讓我們先來了解Topshop選擇的合作伙伴。成立于2010年的尚品網定位自己是一家“全球時尚輕奢購物網站”，對外宣稱擁有3000萬注冊用戶。除了運營Topshop，尚品網還經營著近1400個全球頂尖品牌、輕奢時尚品牌以及設計師品牌在中的在線業務，其中很多都是品牌在中國的首家授權網絡經銷。早在2014年9月，尚品網就開設了Topshop專頁并運營Topshop天貓店，Arcadia旗下另一個女裝品牌Miss Selfridge也進駐了尚品網。
“我從與Topshop線上簽約的第一天開始就打算做線下。快時尚的購物需求比較大，純粹的電商無法為消費者提供最佳的購物體驗，他們需要到實體店內試穿，感受產品的材質和觸感。”趙世誠對《第一財經周刊》 說。
由于入中國市場的時間比其他快時尚品牌要晚，Arcadia集團希望Topshop進以更有效率的方式切入這個市場。尚品網提供的方案是通過線上大數據來整合線下開店，通過全渠道實現到店取貨、到店退貨和中央倉儲，在改善消費者購物體驗的同時也提高零售效率。
趙世誠并未具體解釋尚品網與Topshop的實體店合作經營會以怎樣的形式呈現，但從今年8月將于上海開幕的首個線下品牌集合店項目Miss Shang的理念中可以看出尚品網做全渠道的思路。到時，Miss Shang將作為一個展示店，不設庫存，只提供樣品，消費者可以通過掃碼在線下單，商品發貨也都是通過線上。
此外，在兩年的線上合作中，尚品網也交出了一份不錯的成績單。根據尚品網提供的數據，合作第一年Topshop的線上銷售業績是合同約定的2倍，2016年全年銷售業績則達到合同約定數字的3倍，其中Topshop天貓店在2016年銷售的商品超過百萬件。
銷售數據對Philip Green來說尤為重要。自去年11月Philip Green打破傳統，拒絕公布Acadia的銷售數據，銷售下滑的猜測就開始浮現。根據英國《星期日泰晤士報》的報道，Topshop在上一個圣誕季的銷售大跌了11%，這是一個幾乎兩倍于Arcadia整體下跌量（6.5%）的數字。如果這個數字屬實，Topshop就是上個圣誕季英國高街零售商中表現最差的。盡管Topshop否認了這些數字的準確性，不過它的確面臨著越來越強有力的競爭對手，包括在線零售商ASOS和boohoo。“Topshop失去了它的時尚銳利，不再那么自信了，我不知道這么做是不是為了取悅美國市場，那里的時尚風格相比歐洲確實沒有那么前衛。”零售分析師Richard Hyman說。
在商場上，64歲的Philip Green因獨特的作風和火爆脾氣被稱為英國版特朗普。2002年，他以13億美元買下了零售集團Arcadia。目前，Topshop在全球40個國家擁有620家店鋪。不過，Topshop在海外的擴張一度非常緩慢，比如2008年才進入美國在紐約開第一家店。
Philip Green至今保持著在店里閑逛觀察的習慣，并且能精確指出各個商品的價值以及存在的問題，這也是他造就如今這個零售帝國的基礎。但一些分析人士也認為，這種能力在當前的零售環境下或許沒有那么重要了。雖然Topshop倫敦牛津街旗艦店每天7萬的客流在服裝品牌里仍然坪效（商場經營效益計算指標）很高，但Topshop不能再繼續依賴牛津街的人潮，而是需要把注意力放在線上消費者的購物需求上。
2011，Arcadia在年報中公布了利潤下跌，并宣布將在接下來幾年中關閉英國的260家店鋪。在英國國內經營放緩的情況下，Topshop開始加快海外擴張步伐。2012年，Philip Green把Topshop 25%的股權賣給了美國的私募基金Leonard Green & Partners，當時Topshop的品牌估值為20億英鎊（約合202億元人民幣）。2015年，在Topshop海外擴張的幫助下，整個Arcadia集團的銷售額達到20.6億英鎊（約合198億元人民幣），稅前利潤有了6%的上漲。這一財年中，Topshop在美國新開了5家店，在其他國家也新開了34家銷售店。
現在，Philip Green希望中國市場也能給他帶來同樣的結果。
Ava Wang10年前在倫敦讀書時，和所有的女孩一樣，曾為Topshop瘋狂。“從內衣、休閑裝、工作裝、禮服、派對裝，到化妝品、包包、配飾甚至玩具，你可以在這里找到所有場合需要的衣服，甚至有人穿著它們參加Met Gala或者結婚，而且價格從幾英鎊到百來英鎊封頂。”Wang對《第一財經周刊》說。
的確，Topshop擁有多條產品線，其中Topshop Unique是倫敦時裝周的走秀系列，Topshop Boutique也是一個高端奢華系列，此外還有相對廉價的潮流主線系列、商務精英西裝套組、百搭通用的丹寧系列等等。Topshop還經常出現在一些明星的街拍中，包括Beyonce、Taylor Swift、Olivia Palermo、Miranda Kerr甚至是凱特王妃，同款單品通常會在出鏡后很快售空。
像Wang這樣有過海外留學經歷的人對Topshop有一些特殊情結，但隨著他們回國后消費能力的提高和選擇多樣化，又通常會逐漸放棄Topshop。“如果我只圖廉價，可以買更便宜的H&M或者ZARA，如果我更看重質量和設計，也有太多設計師品牌可選擇。”Wang說。
不^趙世誠對Topshop在中國的潛力表現出了足夠的信心，他認為Topshop在嚴格意義上并不是快時尚品牌，而是一個精品品牌。“Topshop擁有快速的原創設計能力、時尚消費顧問和定制化購物服務，這在一般的快時尚品牌中都是見不到的。櫥窗設計上也主打搭配和造型，而非以單品為重點，所有這些元素都會被帶到中國的門店中，我們并不急于本土化。”此外，他表示Topshop在中國也不會像其他快時尚品牌那樣在核心商圈開好幾家店，而是會根據線上數據合理分布店鋪，保證品牌的稀缺性。
關于進入中國的時機問題，趙世誠認為，由于Arcadia并不是Green的家族企業，2002年他將其買下后需要花時間重建品牌，所以當眾多知名快時尚品牌在2007年涌入中國的時候，Topshop錯過了那個時機。“但這并不代表Topshop現在進入中國就太晚，因為它已經從當年那個英國品牌成長為一個全球性的品牌了。”
事實是否真的能像他預計的那么樂觀呢？Topshop在臨近中國的日本市場也曾放話，稱2到3年內在東京及日本其他主要城市開設10家或以上Topshop專賣店，可最終它還是不敵H&M、ZARA等競爭對手，于2015年年初關閉了日本的全部5家門店。