有什么好的營銷方案范文
時間：2023-03-28 09:05:24
導語：如何才能寫好一篇有什么好的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
1、網絡營銷的正確認識
網絡營銷的成功案例非常多，在做網絡營銷策劃的時候不要只是看到網絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節，在這點上網絡營銷和傳統營銷是相同的。但是網絡營銷有有區別于傳統營銷，只有正確的認識了網絡營銷才會將網絡營銷運營到極致。
2、專業的網絡營銷團隊
“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態的企業，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經常會上網的，兼著做網絡營銷。在分工上也沒有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執行下去。
3、有效的營銷方案制定
根據企業營銷戰略制定出來的網絡營銷方案是企業開展網絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。
對于網絡營銷目標的制定，很多企業都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。
4、營銷方案的有效執行
篇2
幼兒園做月餅親子活動方案
目標：
1、了解中秋節的來歷，知道基本的文化習俗。
2、通過觀察、記錄月亮的變化，知道節日與月亮的關系，引起幼兒對天文現象的興趣。
3、通過各種各樣的月餅，培養幼兒對數概念的理解、認知及對圖形的分類、比較。
4、通過搜集資料、講述，發展幼兒口語表達能力。
5、創編月亮和月餅的兒歌，欣賞和表演相關的歌曲。
6、動手操作能力的鍛煉。
活動1：會變的月亮
活動過程：
1、從陰歷的八月初一開始，要求孩子在家和家長一起觀察記錄月亮，孩子用繪畫的形式記錄，講述自己的發現，家長用文字記錄下來。第二天早上來園后，互相講述自己的觀察發現。
2、十五過后，將自己的記錄帶到幼兒園，掛到指定的地方，互相看，尋找月亮變化的規律。
3、從十六開始，晚上觀察后，早上來園后將自己的觀察記錄下來，互相講述。
4、堅持記錄一個月后，引導幼兒總結、表述月亮的變化規律，激發幼兒對科學現象的興趣。
活動反思：
家長的配合意識有待提高，只有金純、鄭楊等幾個孩子記錄的很完整，很仔細，其他孩子的記錄有些只有大人的文字，孩子只是講述，參與的感官太少;還有一部分家長可能覺得這件事對孩子的發展無關緊要，所以孩子要求后，并不主動配合，沒有和孩子一起觀察月亮，所以當老師讓他講述發現的時候，孩子無可奈何。家長的教育觀念有帶改變。
活動2：制作月餅(親子活動)
活動要求：
1、在活動中，家長放手讓孩子去做，家長只是起幫助指導的作用。
2、進入活動室，要小聲說話，以不影響他人為原則。
3、活動結束后，整理好所有的東西，物歸原處。
4、準備好制作月餅的材料(搟面杖、面板、模子、月餅餡)，油面和水面統一準備。
活動過程：
1、孩子和家長一起制作月餅。
2、將做好的月餅放入烤箱中。
3、戶外傳統游戲貼膏藥、切西瓜，共同參與。
4、室內游戲搶椅子，家長和幼兒分開游戲。
5、品嘗月餅。
延伸活動：
十五過后，可以將月餅的包裝盒帶到幼兒園，舉行月餅包裝展，參觀欣賞美麗的包裝;設計制作包裝容器，充分發揮幼兒的想象力和創造力，及對美的感知、理解和表現力。
如何做好一份中秋節微信營銷活動策劃方案
創意 ---- 創意是每個策劃人最基本的水準體現。作為一個合格的微信營銷策劃人，要做到三心二意：信心、決心、恒心、創意、樂意。擁有自己獨特的創意非常重要，如果實在不知道怎么做，可以給自己定量，如一天之內想出30個創意，否則就不要吃飯，要逼自己一把，如此才能成功寫出好的中秋節創意營銷方案，才能讓追求時尚的年輕微信用戶們耳目一新。
準備工作 --- 今年的中秋節已經有很多企業開始著手策劃中秋微信營銷。顯然整個行業的市場競爭將會非常激烈，以餐飲業為例，餐飲營業網點從20xx年開始就已經急速膨脹。要想突破重圍，通過微信營銷活動打響品牌特色，就要了解對手做了哪些準備，自己該如何應對?附近的幾家餐飲店都在做中秋打折促銷，你再去做打折不僅沒有太大的意義，而且會陷入惡性競爭。
推廣時間 --- 活動推廣時間通常會被很多策劃人給忽視，其實這是一個非常重要的因素。你在上午7點~9點做活動與在晚上7點~9點做活動有沒有什么區別?或許很多策劃人壓根沒有考慮過這樣的問題，然而這恰恰是做中秋節微信營銷的重點，試想一下，消費者使用微信最頻繁的時間段是什么?上午7點~9點，上班族們通常在上班路上沒有心情看微信，而還在過暑假的學生估計還沒起床。晚上7點~9點，剛好是大家休息娛樂放松的時間段，如果玩個即將臨近的中秋節趣味游戲，很多人都會樂意參與其中。
互動 --- 微信營銷為什么會這么火，相信大家想到的第一個原因都是它的強互動性。在這方面做得比較成功的是小米，小米的微信公眾平臺有9個客服人員，相當于一個小團隊。然而很多企業甚至沒有客服人員，在進行中秋節微信營銷如果仍然不能和微信用戶進行很好的互動，那么中秋微信營銷將會很難成功。比如上述猜燈謎游戲，用戶覺得步驟可以再簡單點或者更有趣，客服人員能否及時收集這些反饋信息并回復消費者?
活動布局 --- 活動布局是對活動的全局把控，是通過微信二次開發來實施此次中秋節營銷活動，還是通過故事設計、有豐富內容的圖文消息來吸引用戶這些都需要策劃人考慮清楚。如果是針對兒童來開發，活動界面就需要設計得更可愛，使所有的中秋圖片都卡通化，如此一來，孩子們才會有興趣去完成企業精心設計得微信營銷活動。
活動禮品 ---
做中秋微信活動策劃，大家想到的通常是月餅。可不可以在其他方面做文章呢?比如漂亮的中國畫，長輩愛喝的普洱茶，手工制作的帶有中秋故事的小工藝品等等。然后通過微信平臺展示出來，借助微信強大的影響力，使其通過朋友圈擴散開。當朋友、長輩、妻子兒女收到這些禮物時，收獲的不僅僅是一份驚喜，更可以是藝術品的欣賞、創意禮品的玩賞樂趣。
活動效果統計 --- 具體的統計形式，要分析哪些效果，品牌影響力要從哪些數據體現，是以天為周期來統計微信營銷效果還是以小時制時間段來統計，這些都需要縝密的分析思考。在統計完成后，總結成功或者失敗經驗教訓，并將其作為下一撥品牌宣傳的依據，使所有的微信營銷活動都有連續性，而非將中秋節、國慶節這些營銷計劃都割裂開來。
輕松自制月餅的秘訣
工具/原料
1.面粉160克，植物油40克，轉化糖漿 110~120克，堿水1/2小匙 (可用小蘇打1/2小匙+水1小匙代替)，鹽少許。
2.月餅餡(大月餅需要880克，小月餅需要600克),咸蛋黃(大月餅需要8個，小月餅需要10個)，酒(米酒或高梁酒都行)2大匙，裝飾(蛋黃2個，水或植物油 2小匙，攪拌均勻)。
步驟
1.把油、糖漿、堿水及鹽放容器中，微波爐加熱幾十秒，至糖漿變稀。
2.篩入面粉，用橡皮刀拌勻，做成的月餅皮象耳垂般柔軟就對了。覆蓋保鮮膜，室溫下放置四小時以上。
3.咸蛋黃在酒里泡十分鐘去腥，然后把蛋黃放烤盤中，不用預熱烤箱直接烤，325F烤7分鐘。取出待涼。
4.分割月餅皮：如果做大月餅，把月餅皮分成8份，每份40克;如果做小月餅，每份15克，共20份。
5.分割月餅餡：如果做大月餅，把月餅餡分成8份，每份110克，分別包好蛋黃搓圓;如果做小月餅，每份30克，共20份，分別包半個蛋黃，搓圓。
6.包月餅：手掌放一份月餅皮，兩手壓壓平，上面放一份月餅餡。一只手輕推月餅餡，另一只手的手掌輕推月餅皮，使月餅皮慢慢展開，直到把月餅餡全部包住為止。這個技巧很重要，可以保證月餅烤好后皮餡不分離。月餅模型中撒入少許干面粉，搖勻，把多余的面粉倒出。
7.包好的月餅表皮也輕輕的抹一層干面粉，把月餅球放入模型中，輕輕壓平，力量要均勻。然后上下左右都敲一下，就可以輕松脫模了。依次做完所有的月餅。
8.烤箱預熱至350F。在月餅表面輕輕噴一層水，放入烤箱最上層烤五分鐘。取出刷蛋黃液，同時把烤箱調低至300F。再把月餅放入烤箱烤七分鐘，取出再刷一次蛋黃液，再烤五分鐘，或到自己喜歡的顏色為止。
9.最后一次進烤箱時，可以只用上火，上色更快。
篇3
營銷中哪里有什么竅門？指望一兩個策劃占領市場的想法是根本靠不住的。其實，營銷就是一套體系，有計劃、有實施這一計劃的組織、有實施這一計劃的流程、有分析、有改進，不可能有其他更加簡單的方法。記得有一個客戶問某企業的管理者明年的增長會有多少，回答是：“一定要超過行業增長率，從鋪市率和終端店內的資源占有上超過對手。”如果能有這么有效的營銷方法，就不會有那么多小企業倒閉了。
為什么我花上十幾萬元請來了營銷總監，銷量還是上不去？立刻給我炒掉，換個人來。
連足球都要11個人來踢，你這么大的攤子壓在一個人頭上，能行嗎？人可以換，可是你的生意已經蒙受巨大損失了，這又豈是扣罰某個人的工資可以彌補的？
有兩個基本點，只要做好了，就可以徹底改變這種狀況。第一，不要把你的營銷總監看成“搶劫者”，而要看成是“領導者”，其任務是制定整體實施方案，來提升鋪市率和終端表現，并將此意圖全面傳遞給組織中的每個人。第二，培訓培訓再培訓。要是能夠保證每個人都是沖著你的培訓到你的公司里來，你必然會發財。當然，培訓的計劃要根據企業生意量的大小來量身定做，并不是要讓大家一味地盲目投入。
誰來幫助企業做大呢？當然，除了職業經理人以外，營銷顧問也是一支可以考慮的力量。但是，這一行業非常混亂，因為營銷的知識誰都知道一點，這就導致了濫竽充數，魚龍混雜。在這樣的背景下，企業就要充分明白自己到底需要什么樣的顧問，這些顧問應該具備哪些專業素養，他們的實踐經驗適不適合自己。
客戶為什么要和我們做生意？我們給了客戶什么？客戶憑什么對我們要有“忠誠度”？這些問題其實很多企業并不明白。
目前常見的情況是，有一些客戶明明一直不能達標，但是卻穩如泰山；另外一些客戶只是因為與廠方的生意觀點有分歧，就被“”。對此，只能說，這表明我們并沒有關心客戶的利益。
在你的企業發展的現階段，你更應該關心客戶。為此，你應該知道你提供給經銷商的利潤率和對經銷商系統建設投入的平衡點在哪里。完全傾向于利潤率肯定是不妥的，因為你的產品會隨著市場占有率的提升，利潤率是很難保住的。屆時，你就無法長遠保證經銷商對你的忠誠度。反過來，這也就直接干擾了你長久賺錢的基礎。
其實，營銷就是要提高鋪市率和店內占有率，可是到了中國企業這里，不知為何這個基本點總是在不停地變化。很多小企業總是這么想：我搞營銷不僅要在短期提升銷量，同時還要建設能夠長期支持鋪市率提升的經銷商運作體系。這是營銷難以完成的任務。結果往往就是，短期銷量沒上去，長期體系也沒建立。
上面說的是實體營銷的陷阱，下面再說說網絡營銷中的常見陷阱：
企業上網已經是中國數百萬中小企業主熟悉的業務內容了。隨著中國互聯網行業的不斷發展壯大，網絡營銷作為一種優質快捷的營銷手段，已經深深植入了中國廣大中小企業的生命線中。但是雨后春筍般冒出的網絡營銷公司卻讓這個龐大的市場存在不小的隱患。你知道網絡營銷中有哪幾大陷阱嗎？
盡管互聯網在中國的發展已經有10多年的歷史，但是作為網絡營銷這樣一種新型產業，中小企業主們對它的了解僅限于口碑相傳的“好”字，至于好在哪里，則是需要網絡營銷服務商們在合作接洽的同時對客戶進行正確引導培訓，甚至于提供長時期的顧問式服務。而某些謀求短期利益的網絡營銷公司則利用客戶對行業的不了解，對客戶進行“催眠式”銷售，目的并不是選取的產品或方式更適合中小企業的發展，而是將產品一股腦地推銷出去，大賺一筆，客戶的感受和售后服務完全置之不理。
一些客戶對網絡營銷抱著非常高的期望，投放之后非常迫切地想要見到效果，但是出于對網絡營銷的不了解，擔心消耗成本太高或者認為應該更加精準的投放，一般都會比較謹慎，投放方式有些保守。以搜索營銷為例，初次投放搜索競價的企業來說，開始制訂的關鍵詞方案并不完全適合企業的情況，它需要在投放一段時間后不斷的修改完善，最終找到一個比較理想的投放方案。
小投資大回報固然是好，但是對初次嘗試網絡營銷的客戶來說并不一定能立刻達到這樣的效果。規范的網絡營銷服務商在與客戶洽談的時候會明確指出這一點，并在合約簽訂后的售后服務中不斷補充完善投放方案，讓客戶達到最佳效果。但如果服務商選擇不恰當，或者聽信某些“游方道士”的吹噓，貪圖眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服務的保障。
網絡營銷行業的蓬勃發展極大地刺激了產品的推陳出新，面對形形的產品宣傳，如何進行選擇就是擺在客戶面前的一道難題。一家好的網絡營銷公司，絕不可能讓這一點成為客戶的困擾。因為客戶對產品的了解不及網絡營銷服務商來得深刻，創造網絡營銷服務價值的渠道商們，應當為客戶選擇對應他們需求的配套產品，讓客戶的利益達到最大。這一點也是對網絡營銷服務商們的要求，如果服務商自己對產品也不夠了解，面對客戶的時候只能靠吹噓，那么他的推薦一定是不可信任的，因此，網絡營銷服務商們的規范和優質直接體現在業務員身上，選擇和評估產品是網絡營銷服務商需要幫客戶完成的任務。
篇4
1
給美君面試的女子，是營銷部門的經理江華，也是美君大學畢業后的第一個上司。
每天早上，江華總是妝容、服飾精致地從她面前經過，然后說，美君，給我沖杯咖啡來。
美君答應著，手腳麻利地為江華送上一杯速溶咖啡，還不忘恭敬地說一句：“江經理，您慢用。”
江華便笑，也不說什么，簡短的“謝謝”兩字后，便埋頭工作，不再搭理美君。美君便不好再多嘴。
一天早晨，美君在茶水間給江華沖咖啡時，另一個部門的女同事琪琪，端了一只茶杯隨后進來。
“又給你們江經理沖咖啡了？江經理喜歡利用下屬為她做些小事情，看來，你的利用價值還行，不是一次性筷子。”
美君詫異，什么一次性筷子？
琪琪笑笑，端了一杯沏好的茶水，拍了拍美君的肩膀便出去了。
美君不解，想尾隨著琪琪問個究竟，咖啡壺的“滴滴”聲讓她止了步，這一瞬間，她突然改變了念頭。
我有什么好利用的？背景普通，工作剛開始，一個普通助理嘛，純粹是眼紅江經理喜歡我。美君搖搖頭，不再多想。
可是，沒想到，兩天后，美君再次聽到了“一次性筷子”這個詞。
2
這天上午10時多，江華要出去辦事，臨走前，給美君一項工作任務：與財務部合作，把營銷報表整理出來，三天內交給她，她要發給在歐洲出差的老板。
末了，江華說：“美君，別讓我失望！”
美君早興奮不已，連連點頭。沖了一個多星期的咖啡，現在，終于等到機會證明自己了。
財務部的女主管，已近中年，精明能干。美君興沖沖地說明來意，但財務部的女主管只是淡淡地瞥了美君一眼，讓她寫一份這方面的申請報告，美君忙不迭地答應了。
犧牲吃午餐的時間，美君仔細地寫了份報告，打印好。下午上班時，她拿著報告又興沖沖地去財務部，但財務部的女主管接了，掃了一眼，便說美君寫的不行，她看不明白，讓美君重寫。
怎么會看不明白？我可是有條有理地寫完這份報告的，肯定是不肯配合我的工作，找借口罷了。美君生氣地想。郁悶“刷”一下子溜進她的心里，她想解釋，可女主管做出一副忙碌的樣子，美君只好訕訕地退出。
通往辦公室的走廊上，美君遇見剛從外面辦完事回來的江華，莫名地，她的眼睛立即就紅了。
江華敏銳地看見了，和顏悅色地說，美君，怎么了，和男友吵架了？
江華難得的平易近人，讓美君有些受寵若驚。像找到一個可以傾吐的人，她的嘴里不自覺地溜出一句話：江經理，能換個人整理這份營銷報表嗎？
江華的臉色立即沉下來。
美君，你生活有什么困難，我可以體諒，但在工作上，我希望我的每一個員工，都有利用的價值，而不是在工作上與我討價還價，我以為，這種員工是沒有價值的，猶如一次性筷子，我江華，不喜歡！甚至會炒他的魷魚！
江華擦身而過，有輕盈的香水味從美君的鼻子下稍縱即逝。
美君愣在原地。這是她在公司里第二次聽到“一次性筷子”這個名詞，她不解，但她知道，剛才的一時口快，實在是最蠢的一種行為，她懊惱得就差撞墻。
美君的眼淚瞬間涌了出來，沒來得及擦，江華在前面幾米處回過頭，說，美君，到我辦公室！
3
到江華的辦公室，美君在聽一個故事。
“五年前，一個女大學生到一家公司工作。這是她的第一份工作，她很喜歡，于是以為，只要她勤奮肯干，肯定能在工作上大展宏圖，但是，上司并沒有讓她做什么具體的工作，只是讓她泡泡茶、陪客戶吃飯、到卡拉OK房唱幾句，她不高興，認為自己是來工作的，不是辦公室小妹，也不是，于是，她委婉地推掉了，并且在公司里向同事發牢騷，說老板其實是在利用她的美貌，讓她做些她不喜歡的事情，根本就是不尊重她。
“同事連聲附和，她也以為自己的牢騷是對的。但漸漸，她開始在公司坐冷板凳。眼看著與她一起進公司的同事每天都忙得四腳朝天，她卻閑得無事可干，她不甘心，總想找機會大干一番。
“終于，在得知公司要策劃一項大型廣告方案時，她向上司提出，能不能把這項工作交給她，她保證圓滿完成。
“上司卻問她：你認為自己能干什么？
“她還未回答，上司又說，老板與員工之間，講人情固然好，但是，不要忘了，我們身處商業社會，老板與員工永遠是利用與被利用的關系，我不喜歡我的員工像一次性筷子，只能利用一次。我只是利用你的女性優勢，陪一陪男客戶吃飯，你便不高興，認為我不尊重你，在利用你。如果你接了這項工作，我需要利用你的地方更多，比如你的工作能力、交際手腕等等，但這樣一來，你豈不是又在說我利用你，不尊重你嗎？
“女大學生又震驚又難堪，好一會兒，她才對老板說了一句話……”
江華說到這里，啜了一小口咖啡，沉吟了好一會兒。
美君等著江華繼續說下去，因為，她想知道，那位女大學生對老板說了什么話，她后來接到那項工作了嗎？
但江華沒有把故事講完。江華望著美君，嚴肅地說：“工作和愛情一樣，沒有付出，就沒有回報，要永遠帶著你有很多的利用價值、你是能夠被利用的心理去工作，并且不斷地挖掘自身的聰明才智，提高自身的價值，保持自己那份被人利用的價值，讓老板舍不得你，或者，被這個老板利用完了，你還能被那個老板利用。記住，在工作上，千萬不要讓上司把你當成一次性筷子。”
一次性筷子。又是一次性筷子。但這次，美君明白了這個筷子的含義。
江經理，你放心，我，不是一次性筷子！美君凝重地說。
4
第二天，美君很早就到了公司。離江華要的營銷報表期限還有一天，她必須在今天和財務部的女主管溝通好。
美君拿著熬了一夜重新整理的報告，等在財務部的門口。財務部的女主管在公司的上班時間準時出現，一眼便看見了美君，不由驚訝，隨即，她的眼神落在美君抱在胸前的文件夾上，笑了。
美君也笑，她明白，財務部的女主管被她的誠心打動了。
第三天早上，江華如往常一般，款款地走進公司，沖著美君說，美君，給我沖杯咖啡來。
美君立即手腳麻利地沖了咖啡，然后，把做好的營銷報表連同咖啡一起，用托盤端到了江華面前。
江華端起咖啡啜了兩口，順手翻了翻那份營銷報表，便抿著嘴笑，說，美君，你進步了嘛，懂得怎樣抓緊機會來表現自己的勤勞能干。
美君有些不好意思，但愉悅在她的臉上翻涌著。
5
公司大老板從歐洲回來，下午，便召開了營銷部門的會議。
老總沉著臉，批評營銷部門的營銷成績不夠理想，導致公司的發展計劃阻滯。
“生活有什么困難，我可以體諒并適當地給予補助，但在工作上，我希望我的每一個員工，都有利用的價值，沒有價值的員工，公司不歡迎！”老總說。
這話，老總是面對著江華經理說的，但美君明顯地察覺，參加會議的所有人都立即挺了挺身子。美君見狀，也不自覺地挺了挺身子。她突然想起了江華說的故事，不由得望了望江華。
江華面色凝重，腰挺得直直的，一言不發。美君突然明白，江華就是故事里的那個女大學生，給女大學生難堪的老板，就是面前的大老板。
散會后，江華立即在自己的辦公室里召集手下開會，說：必須群策群力，在三天內拿出一套新的營銷方案，否則，全體扣獎金。
三天一晃而過，大老板再次召開會議，這次，不僅是總公司，地區分公司營銷部門的經理和助理們都參加了。
江華拿出了一套新的營銷方案，并示意美君把打印好的方案分發給在座的各位。但是，有九成的地區營銷經理看了方案后，紛紛表示反對，不愿執行。
江華說，這是根據各銷售地區的具體情況，分析后制訂出的，是總公司營銷部門的智慧結晶，有問題可以討論，但不要一竿子打死這個方案。
此時，大老板咳嗽一聲，目光環視了一下，剛才吵吵嚷嚷的幾個地區營銷經理立即住聲，美君見狀，立即舉手要求發言，大老板有些驚訝，手指一點。
美君站起來，說，這個新的營銷方案其實非常適合本公司的實際情況，請求老板給她一個機會。美君的語氣謙遜但又堅定，始終面帶微笑。
美君發言完畢，大老板沒有立即回答，若有所思，沉吟起來。好一會兒，他點點頭。美君的心一下子雀躍起來，再看江華，江華正望著她，眼里全是贊許。
會議結束，大老板讓江華和總公司的財務經理到他的辦公室里繼續開會。
大約一個小時后，江華從大老板辦公室出來，經過美君面前時，說，美君，給我沖杯咖啡來！
美君答應著，手腳麻利地為江華送上一杯速溶咖啡，還不忘恭敬地說一句：“江經理，您慢用。”
江華笑笑，注視著美君，說，不錯，老板表揚你了。我沒看錯人，你，果真不是一次性筷子。
篇5
為此，萬家樂啟動了一場名為探親之旅的市場營銷活動。2011年11月，一支由9人組成的萬家樂探親小分隊，從佛山出發，沿京廣線北上，先后到廣州、鄭州、西安、北京等城市，探訪老用戶。
“有的城市選一家，有的城市選兩三家上門探訪。”探親小分隊領隊王著告訴《新營銷》記者。這些上門探訪的老用戶都是從萬家樂幾百萬份用戶服務資料中抽取出來的。幾輪篩選后，探親小分隊逐一打電話確認，預約拜訪日期。20多年來由于中國城市建設發展速度太快，城市變化大，“很多記錄的地址都已經物是人非，僅老用戶前期篩選工作就花了兩個多月時間”。
營銷界認為，假如企業的營銷人員決定以特殊方式對某一特定的人群創造一種難以撼動的競爭優勢時，一對一營銷就成為一種重要的武器。深層次分析，萬家樂此次探親之旅，就是萬家樂挖掘顧客終生價值和尋找未被滿足的市場需求，進行的近距離一對一營銷。
挖掘顧客終生價值
對于營銷人員來說，一位客戶的價值應該是客戶當前購買的所有價值加上未來可能購買的所有價值的總和，也被稱為顧客終生價值（CustomerLifetimeValue，簡稱CLV）。
萬家樂品牌創立于1988年立，其產品在市場上銷售了24年，在當時特定的消費環境下，萬家樂品牌成為一代人的記憶標簽。“在許多老用戶家里，萬家樂的產品伴隨了他們一二十年，雙方有了家庭成員般的感情。”萬家樂品牌事業部品牌與市場部部長李濤說，探訪這些老用戶，如同走親戚。
“確實想去看看我們的老用戶，想看看老用戶的生活有什么變化，使用我們產品的這部分人家庭結構、生活狀況這么多年來有什么變化。”李濤說如此解釋此次營銷活動的初衷，“當然，我們還想知道消費者使用萬家樂產品有什么印象，這對我們未來的工作有重要的指導意義。”
顧客數據的變化將直接影響顧客的終生價值。隨著中國市場環境的變化，企業的經營環境隨之發生了巨大變化，萬家樂走在歷史的節點上，迫切需要了解現在消費者的特征和消費習慣，就好像賽車手要詳細了解每款賽車的性能一樣。
“通過走訪，我們發現大部分消費者對萬家樂的認知還停留在熱水器層面，他們認為萬家樂是專業的熱水器制造商，與我們想要塑造的‘整體衛廚設施解決方案供應商’品牌形象認知有一定的差異。”李濤分析說，萬家樂廚電產品進入市場的時間稍晚，“整體衛廚設施解決方案供應商”戰略也是近兩年確定下來的，還沒得到老用戶的充分認同。“這與我們同消費者溝通的時間、頻次有關系，我們要讓老用戶重新認識萬家樂。”
每位客戶的價值都是由歷史價值（到目前為止已經實現了的顧客價值）、當前價值（如果顧客當前行為模式不發生改變的話，將來會給企業帶來的顧客價值）和潛在價值（如果企業通過有效的交叉銷售或服務調動顧客購買的積極性，或促使顧客向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的顧客價值）三部分構成。
在老用戶心中，萬家樂在當時特定的條件下，滿足了他們物質層面的需求。萬家樂品牌和這些老用戶之間早已不是單純的產品提供者和使用者的關系，已經有了情感上的聯系。因此，這些老用戶在已經創造出的歷史價值基礎上，對產品和品牌有著深刻的情感認同，這將影響到他們當前的購買決策，從而產生當前價值。作為設備類的生活產品，使用周期較長，消費者多以家庭為單位，很大程度上影響著下一代家庭成員和與該家庭密切相關的其他家庭的購買決策，能夠帶來較大的潛在價值。
因此，萬家樂此次探親之旅也是一次承接老用戶、開啟新用戶的市場營銷活動。
“在探親期間，我們在互聯網上與網民進行全方位的互動。”王著說，探親過程中的所有細節，都逐一在新浪微博@萬家樂熱水器的官方賬號上。
第三方的數據顯示，活動前，網民對萬家樂產品的關注指數是800左右，活動中關注指數達到4400。
“甚至有用戶在微博上向探親小分隊發出受訪邀請。”受到如此關注和歡迎，王著很是意外，“很多網民直接問萬家樂下次什么時候舉辦這樣的營銷活動。”
“除了通過老用戶影響新一代消費者，我們今年將啟動一系列針對85后消費者的營銷活動，目的是讓他們知道萬家樂。”李濤說。
產品形象發生變化，關鍵是要讓更多的消費者知道。通過體驗給消費者創造正面的品牌印象，是品牌進入良性循環建設的關鍵。
“我們一直在宣傳萬家樂技術領先的優勢，但在消費者心中萬家樂到底是什么印象，我們不清楚。”李濤認為通過實地探訪，可以了解消費者的真實想法。為了獲取可靠的信息和避免消費者產生排斥心理，探親小分隊的成員都是萬家樂的老員工，可以與老用戶拉近距離。
“通過這次探親之旅，我們發現消費者對萬家樂產品的使用體驗與我們塑造的品牌形象基本上是一致的，他們認為我們的產品質量好。”李濤說。
探親之旅活動結束后，萬家樂把相關資料、信息集結成一份內部檢測報告。“在服務體驗和服務質量上，我們要進一步改進和提高，售后網點的覆蓋面要進一步擴大，對服務人員統一培訓，以消費者為中心，切實提高服務水平。”李濤總結目前存在的問題并透露，“今年將啟動新的計劃，升級消費者接觸點管理的BI服務系統，形成系統化的管理機制。”
提高服務質量，留住消費者，才能挖掘用戶的潛在價值。
尋找未被滿足的細分市場
“我們探訪的老用戶有兩個概念，一是年紀比較大，使用萬家樂產品時間長；二是體驗過萬家樂的多種產品，他們有長時間的產品使用體驗，更有價值。”李濤說，“我們想了解用戶對我們有什么要求，有什么好的建議。”
李濤認為，發現未被滿足的消費者需求，是萬家樂創新的源泉。
上個世紀70、80年代建成的樓房，廚房小，沒有公共煙道，無法安裝吸油煙機。針對這部分住戶未被滿足的消費需求，萬家樂開發了一款介于排氣扇和吸油煙機之間的排煙扇，能夠排出油煙，回收油污，受到了消費者歡迎。
“很多消費者需要的產品，從技術層面講，其實是在做減法，很容易做到，關鍵是要發現消費需求。”萬家樂工業設計中心設計總監劉詩鋒說，“比如我們正在研發的一款針對老年人的熱水器，在技術上和普通熱水器沒什么差別，沒有新技術概念，只是針對目標消費群體沒有被滿足的需求做產品開發。”比如，老年人不能長時間站立，要設計特定的洗浴座位；老年人容易受涼，要設計衣物同步烘熱裝置；設計防滑裝置時，要使用超大號按鍵，同時設置緊急呼救按鈕。
為了發現未被滿足的消費者需求，早在2003年，萬家樂就與中南大學合作設立體驗中心，有針對性尋找解決問題的產品開發方案。
“在探親的過程中，有些消費者反映熱水器燒水時噪音過大，他們反映的這些問題，我們現在已經解決了。”王著說。探親小分隊遇到了一位工程師出身的吳老先生，他甚至自己動手對萬家樂老產品不完善的地方做了技術改進。
類似吳老先生這樣的消費者就是名副其實的“領先用戶”（Lead User，由麻省理工學院von Hipper教授于1989年提出），這些“領先用戶”對生活中現有產品的技術表現不滿意，常常自己動手進行技術改進，其改進往往有很大的創造性。如果企業能夠獲知這些創造性的改進方法，基于自己的生產和加工優勢，就可以創造性地推出新產品和新的解決方案。
“如果很早以前，我們了解到這些消費者的建議，就可以更早、更快地開發適合市場需求的產品。”如今，萬家樂已經意識到這一點。
中國消費者的居家模式繁多，千差萬別。“我們曾在長沙周邊做過市場調研，統計出200種類型的廚房，不同的廚房對產品的需求不同。”
為了充分滿足細分市場的消費者需求，萬家樂正在開發一套關于廚房整體解決方案的設計軟件模型。據悉，這款至少“領先行業好幾年的軟件”正在緊鑼密鼓的籌備中，將為萬家樂成為“整體衛廚設施解決方案供應商”提供有力的支持。
篇6
1.印制關于產品的宣傳單在活動期間發放和拉橫幅。
2.在活動期間購買產品，可獲得贈送的U盤或音響（根據其買的產品類型送贈品）
3.在活動現場可以讓一位唱歌好的工作人員現場唱歌吸引目標對象的注意。讓感興趣的同學或家長體驗產品，體驗并寫下感受或建議的目標對象送一支價值2元的印有西梵產品標識的水寫筆。然后給他們一張號碼牌，于活動當天下午16:30抽獎，獎項有三等：一等獎3名，獎品是西梵“K歌達人”；二等獎8名，獎品為價值25元的印有西梵產品標識的太陽傘；三等獎20名，獎品為價值8元的筆記本。這是我想的一個活動，但一起做的同學說太復雜了，好像預算有超過。
對了，還有像你們出去工作這么多年了，有沒有什么實用的營銷方面的書籍推薦，像我們雖然知道自己積累的知識還遠遠不夠，想提升一下，但都不知道怎么補。
篇7
問：你給我說說什么是營銷？什么是市場，構成市場的三個要素是什么？什么是銷售？
答：我現在每天做的不都是市場嗎？不都是市場營銷嗎？市場營銷不是包含銷售嗎？
問：你最后答對了，但是什么是什么市場三要素？什么是市場營銷你能給我具體的說一下嗎？答：這個還真沒有研究過
問：市場三要素即，人口/需求/購買力。
問：你市場營銷畢業的，應該學過4P吧？
答：學過
問：都包含什么？
答：產品，價格，渠道，促銷
問：那你想一下，產品是你設計的嗎？配方你參與了嗎？包裝有你的意見嗎？價格是你的定的嗎？
答：凈說些沒用的，這些不都是你們領導定的嗎？我們能動嗎？你們要我執行好，我哪能動呢？
問：那你是不是在負責渠道和促銷執行呢？
答：有一點關系，渠道都包含哪些呢？
問：你天天是不是在開客戶、關客戶、分客戶、整合客戶、開發門店、維護門店這些是不是都包含在渠道管理里呀？
答：你這樣一說還真是的
問：產品進店后的陳列面，標簽，海報，試用裝，擺臺，活動等是不是你在做呀
答：是呀，這個都是我在做呀？
問：其實你是參與了營銷的落地過程，但更多的是在執行營銷的決定，做銷售的執行而已，你覺得是這樣嗎？
答：是的
問：這么說，如果我把你定義為一個做銷售的，你有什么意見嗎？
答：這么一說我還真的是做銷售的，我做銷售我偉大，怎么了？
問：沒什么，做銷售就需要你這么有信心，也可以說臉皮厚，好樣的，但是我要說的是很多銷售人員做了很久的銷售工作，可能還不清楚自己是做什么的？一直以營銷人來稱呼自己，這樣也沒有錯，因為銷售人員在執行營銷人的方案，所以說銷售是營銷執行人員，也可以說這是營銷與銷售的差異之處，如果大家都說自己是營銷人，那么，真正的營銷人會怎么想呢？
答：清楚了，不管，我還是要做個真正的營銷人，尤其是真正的奶粉營銷人
問：那就要多學習了，除了書本學習外，建議你要關注“專注奶粉營銷”以及即將推出的《奶粉，就這么賣》這本書，可能對你的銷售提升會有幫助
答：為什么？
問：因為它實戰，好懂，案例多，最重要是好用，拿來就能用。
篇8
L公司是一家私營企業，成立于20世紀90年代，主要做乳制品。李總是創始人之一。這些年，得益于中國乳業的快速發展，他們每年基本上都能保證50%以上的增長率。
由于以往的市場走勢好、增長率高，也由于私營體制，因此每年的預算做得都很簡單，基本按照目標銷售額的10%提取營銷費用，市場部、銷售部和配送部按一定比例分解即可。
在市場容易做、有錢可賺的時候，企業內部到處都是歌舞升平的景象。然而到了2005年，銷售業績開始大幅下滑，甚至會出現生存危機。此時，面紅耳赤的爭論打破了昔日的和諧。那么，他們爭論的核心原因是什么呢？
1.企業盈利能力下降
受近兩年的原材料漲價和殘酷的價格戰影響，L公司的利潤率一落千丈。2000年前還能達到8%以上，2003年卻跌到6%，2004年已經是3％，而今年連1%都有所勉強了。所以，虧損就在眼前，財務總監能不著急嗎？
2.新的利潤增長點壓力
眼看著L公司快要“塌”了，市場總監雖然有些跳槽的念頭，但想想李總對他的信任和優厚的待遇，還是決定留下來繼續做。可明年到底怎么辦？L公司新的利潤增長點在哪里？他也很郁悶。所以決定，不能再像以往那樣謙虛忍讓了，必須爭取足夠的營銷費用再說。
3.激烈的渠道競爭
乳制品想在渠道上占據一席之地，那是多么痛苦的事，只有銷售總監最有體會。L公司的品牌也不是很強勢，經銷商和商超都是很現實的，沒有好的政策和長期的促銷支持，想占用他們的倉庫和資金，那是妄想。于是他也想爭取更多的費用。
正因為以上三個原因，讓李總很頭疼，更難以拍板。到底聽誰的？費用到底提多少？應如何分解才好？一時間一籌莫展。
其實，在中國像L公司這樣的企業還有很多。每年到這個時候，都是一場戰爭，營銷部門玩命把預算往高做，而財務部門玩命再往下“砍”。周而復始，就形成了惡性循環，部門矛盾、個人攻擊等一系列問題就出來了。最后出來的預算無科學而言，都是討價還價、上下折中的結果。那么，L公司是繼續按慣例提10%，還是突破慣例呢？
預算，是一種戰略思想
由于內部意見無法統一，李總只好請來了“外腦”——咨詢公司。結果，李總得到了一系列的全新洗腦。
預算是一種戰略思想。也就是說，你有什么樣的戰略，就應該有什么樣的預算。企業絕對不能為了預算而做預算，一定要考慮實現你的戰略目標有什么難度、需要多長時間、用什么樣的行動來實現等諸多問題。而從時間順序上來講，預算肯定是在一系列戰略規劃之后才能產生的。
然而，很多企業卻恰恰相反。就像銷售總監在一次會議上狡辯的那樣：“中國企業還不到考慮什么新的利潤增長點的時候，現在就是要把銷售做到位。我們的產品根本就不愁賣，那些所謂的戰略只不過是一句空洞的口號而已。市場上誰能贏？就看你肯不肯拿錢去砸市場”。這種企業是在中國特色的市場環境中成長起來的，往往缺乏高瞻遠矚的戰略眼光，只看到眼前的一點利益。
預算，在很大程度上不是資產，也不是準備花的錢，而是面向未來的投資行為。它可以是現有資產的一部分，也可以是負債。與資產的本質區別是：資產是靜態的，不一定直接帶來生意；而預算是動態的，它可以直接帶來更多的生意。
所以，只有把預算當做戰略的一部分，帶著戰略思想去制定預算，才能把握更多的機會，并給企業賺取更多的利潤。因此， L公司不能再遵循慣例了，而迫切的任務就是把戰略問題想清楚，而不僅僅是預算如何提取、如何分解的問題。
籌備：制定預算控制流程
這是為制定營銷預算找到一個運行軌跡，也就是什么時候由誰該做什么事情。
營銷預算在很多企業，一般由三大部門預算組成：市場部預算、銷售部預算和配送部預算。當然，組織架構復雜的企業還會有其它部門預算。
預算控制流程的基本原理是：
（1） 營銷副總或戰略管理負責人對戰略分解方案負責，并將所有活動落實到具體部門。就L公司而言，李總只能親自分解戰略了，因為這個企業沒有設營銷副總的崗位。
（2） 各部門按照戰略分解方案要求制定預算，由本部門負責人牽頭制定。就L公司而言，三位總監就是預算的直接提出者。
（3） 營銷預算應該由預算委員會進行認真討論并決策。就L公司而言，以李總為首的他們四個人，再加上人力資源總監、生產總監和技術總監，就可以成立預算委員會了。最后的預算，應該由他們每個人簽字通過。
運行：高效預算的制定過程
根據不同的細分市場、競爭環境、產品生命周期和戰略目標，預算的制定方法也不同。不過，不管是什么企業，在什么環境下，都有一個可參考的方法。
1.制定嚴謹的戰略實施方案
人們總說戰略是務虛的、給別人看的。這些人其實根本就不懂戰略。因為他們只知道戰略報告里所提到的那些原則性的語句，卻不知道把這些語句如何落到實處。
戰略是需要分解的，分解到每個具體產品上、分解到每個具體傳播活動中、分解到合作伙伴的合作模式中，還要分解到每個員工的實際行動中。
只有有效的分解，戰略才能發揮作用，由此企業才能稱得上“有所為，有所不為”。否則，就會像L公司銷售總監所說的那樣，只是“空洞的口號”。
那么，戰略應怎么分解呢？大體上講，應該按照以下工具把營銷戰略的所有內容扎扎實實的分解到每個細節中。
這張表看上去很簡單，但這是考驗企業營銷人員真功夫的關鍵環節，如果你把營銷戰略報告里的所有內容全部分解到這張表上，而且認認真真的策劃相關細節，是十分辛苦的過程。不同規模的企業，分解戰略的工作量也不同，像L公司這樣10億元規模的企業，分解戰略最起碼需要5～10個戰略項目、50～100個實施活動。
2.按照具體活動制定預算
戰略分解完了，再看這些具體的活動，就能知道這一年大概要花多少錢才能實現企業戰略目標。這是一項很務實的行動，也能讓預算有論有據。但是，制定預算還需考慮以下幾個原則：
（1）重點集中，整體盈利。
我們不要忘記營銷的兩個本質性的問題：資源有限和盈利為目的。任何一家企業制定預算，不可能想定多少就定多少，因為資源有限；任何一家企業也不可能年年制定一個賠錢的預算，因為股東不干。所以，分解戰略后，為那些具體活動制定預算時，一定要分析清楚這些活動對戰略的意義，采取重點集中的原則，確保關鍵活動的脫穎而出，從而確保企業的整體盈利。比如L公司，一定要評估好哪些產品、哪些區域、哪些事情對你更重要。如果純牛奶的發展對你的戰略有決定性意義，那你的預算就不要過多考慮什么乳酸飲料或奶酪。
（2）控制上下限。
有些企業做預算做得非常死板，是多少就是多少，只減不加。預算和撥款不一樣，它是為戰略服務的工具，是我們的作戰武器。所以，必須允許有一定的浮動性。也就是說，給它一個上限和下限，在這個范圍內可以靈活掌握。一般情況下這樣定：預算的下限，主要考慮本企業歷史預算數據。要好好回顧在過去3年的營銷預算是怎么制定的、呈現出什么樣的趨勢等。需要強調的是：不能僅看百分比，還要看費用結構。即在過去的3年內，我們在哪個產品、哪個區域、哪個活動上花了多少錢等。如果有3年的數據，就要以3年實際費用平均值為下限；如果沒有3年數據或3年數據沒有可比性，就要以去年實際費用為下限。比如拿L公司來說，他們以往都是10%，所以他們2006年預算的下限應該是目標銷售額的10%。預算的上限，主要考慮市場環境和競爭強度。這個時候就要充分考慮競爭環境，尤其重點戰略項目一定要考慮到為了競爭而可能付出的代價。一般情況下，營銷人員非常愿意干這種事情，因為可以申請到更多費用。但是，不管有什么困難和理由，必須由預算委員會討論通過才行，否則上限是很難確定的。在這方面，通常要遵循兩個原則：首先遵循盈利原則，即困難再大，要保證賺錢；然后再考慮活動對戰略的意義有多大。如果意義重大，上限就要定得高一點；如果意義一般，就要定得低一點。
（3）營銷預算還要考慮其它預算。
做預算，不能只顧營銷預算，還要考慮生產成本和其它期間費用（如管理費用、財務費用）等。生產成本的高低，會直接影響利潤和營銷費用的比例。尤其原材料和新生產線折舊影響巨大。說起原材料，L公司應該最有發言權。自從2003年開始，由于牛奶漲價，幾乎吞噬了他們一半以上的利潤，害得財務總監只能從營銷部門把這些利潤“搶”回來。這也是三位總監爭論不休的根本原因。就折舊而言，也沒那么簡單，如何處理好以下關系是關鍵：一是折舊與產能關系：為了分攤折舊，盲目地將銷量大的品種安排到折舊高的生產線后，往往就會影響其它方面的因素，如品質、風格和物流等，因此要把握好尺度；二是產能與市場需求關系：就算在品質等很多因素上不會有問題，但必須要考慮市場需求，如新一年的各類產品的目標是什么、如何安排產能效率更高等；三是滿負荷生產與原材料獲取途徑的關系：滿負荷生產是最好的分攤折舊的方法，但必須考慮原材料獲取途徑。有時為了滿足產能而在原材料成本上付出更高的代價就得不償失了。
篇9
坐在記者面前的金釜顯得有些孩子氣，他時不時交疊雙手，枕在腦后作冥思狀。談到一半，他摸出一包白沙煙：“我還是抽煙吧，抽著煙思路順暢多了！
在網上，有人稱身為廣州盈虎廣告有限公司(以下簡稱盈虎)策劃總監的他為創意“原教旨主義”分子，是一個極端的完美主義者。然而，作為國內唯一奪得兩座美國莫比金獎的本土廣告人，他卻對獲獎本身看得很淡。他覺得，作為一個廣告人最大的榮耀是協助客戶取得成功，而非其他。
“沒有完美的個人，只有完美的團隊，成功的廣告是一個團隊的勝利而非一個人的勝利。對命運我永遠心存感恩，能夠‘陰差陽錯’撞進廣告業，能夠碰到一群懷抱同樣的理想主義的事業伙伴，和他們一起付出，一起收獲。今天的訪談，我希望是代表我的團隊而不是我個人。”金釜的開場白非常真誠。
對了，這個廣告界的“老鳥”本來是學中醫的。
廣告與中國傳統文化
“許多現代市場營銷理論，都可以從中國傳統文化中找到相應的思想源頭。中國市場營銷思想的突破，也將源于對傳統文化的繼承和發揚。”
畢業于長春中醫藥大學的金釜認為，中醫學的理論對自己廣告思想的影響是決定性的。他認為，中醫學的指導思想和廣告策劃的思路其實是一脈相通的。比如中醫首重診斷，看似簡單的望聞問切事實上形成了一個非常嚴密的診斷體系，而且中醫的辨證思想與西醫的辨證思想有著極大的不同。他認為，如果一個廣告人能夠對中醫的基本思想有著深刻的了解，對做好廣告有著非常大的幫助。
“其實，嚴格講，不僅僅是中醫理論，應該是整個中國的哲學體系影響了我的廣告思維。如果你研究過中國傳統文化就會發現，現在很多新產生的市場營銷傳播理論，其實在幾千年前的中國已經有了相似的論述，只是沒有人把它們整理出來。我們對此了解太少，更談不上在市場營銷中的應用。”
金釜舉例說，比如近來營銷傳播界普遍應用的整合營銷傳播體系，其基本思想在中醫基礎理論中早有體現，那就是整體觀念，辨證施治。“當整合營銷傳播思想剛剛提出來的時候，我還覺得很新鮮，后來我仔細地研究后發現，它的根本思想與中醫的辨證施治思想高度吻合。有了這樣的認識，我理解整合營銷傳播思想非常透徹，在廣告的作業過程中也能夠運用得非常自如。”金釜對自己的結論非常自信。
他又說，近來人們爭論比較多的藍海戰略，其基本思想在老子的《道德經》中有著極其精辟的論述。“夫唯不爭，故天下莫能與之爭”，一句話，便把藍海戰略的精髓概括出來。
“當我們學習國外的營銷理論的時候，不要忘記向中國的傳統文化尋求靈感。中國幾千來留下的思想寶庫，放到世界文化體系中也是最為豐富的。中國的市場規模即將成為世界第一，中國營銷和傳播思想上的創新也應該走在世界前列。中國的廣告創意，也應該超越將水墨畫、書法、京劇等傳統元素簡單運用的初級階段，進入以中國傳統哲學思想來指導創意的高級階段，最終在世界廣告領域形成具有中國特色的廣告創作觀。”
創意的本質是解決方案
“客戶與廣告公司是講門當戶對的，有什么樣的企業，就有什么樣的廣告公司為它提供服務。”
金釜補充說，門當戶對并不是講求規模或者名氣，而是雙方的思想認識與風格個性。“品牌的成功首先是企業的成功而不是廣告公司的成功，優秀的廣告公司只是做了應該做的事情，而讓一個優秀的企業成功得更快、更好。”金釜很清楚自己的位置，“我從業十多年，從沒見過一個很差的企業在求助于一個廣告公司以后就起死回生的，從來沒有！”
對于自己所接觸過的企業，金釜對好利來不吝溢美之詞。“好利來企業非常優秀，上上下下都優秀。羅紅總裁對產品的要求，對市場的敏感，是我見過的企業家里邊數一數二的。而好利來的每個部門，對公司的歸屬感和工作效率也是令人敬佩的。”
好利來創建于1992年9月，現為擁有上億元固定資產、7000多名員工的大型食品專營連鎖企業。金釜說，雙方相遇時，大有相見恨晚的感覺。金釜所認為的一個好的合作所需要具備的條件，在好利來身上都得到了充分體現。
金釜介紹說：“盈虎最先接手的是好利來蛋糕的廣告。當時好利來剛剛拍攝了一條廣告片，是請國內四大當家花旦之一徐靜蕾做代言人，但廣告片的效果卻不怎么好，羅紅也不滿意。后來我們分析，請徐靜蕾的目的可能是因為四大當家花旦中，她顯得最有文化，是打文化牌，這點是對的，可是作者卻恰恰忽略了蛋糕本是一個舶來品，是體現歐洲文化的東西，需要的是體現西洋文化的代言人。當時我們有針對性地提出請玉蘭油的御用模特丹尼爾做好利來的代言人，得到了羅紅的高度認同。后來創作的廣告通過音樂營銷的方式，做成MTV在中央電視臺播出之后，取得了非常好的效果。”
盈虎的第二個案子是好利來月餅的廣告。2004年、2005年，整個月餅市場因為許多關于月餅企業的負面報道而陷入了萎靡。經過認真分析后，盈虎為好利來做的月餅廣告的方案很簡單，就是將好利來月餅的優質原料予以放大，通過廣告表現出來。“在很多廣告人看來，這是一條非常沒有創意的廣告。我們常說，內容決定形式，目的決定方式。如果消費者需要看到的是一條讓他們放心的廣告，這時用很花哨的形式，反而會削弱廣告的說服力。事實證明我們的思路是對的，好利來月餅作為行業的跟進者，能夠在極短的時間內成長為領導品牌，我們的廣告起到了很好的作用。”
“所謂創意就是解決方案。”金釜解釋說，最好的劍客永遠是采用最直接的方式一劍穿心，而不是把劍舞得令人眼花繚亂；最好的廣告永遠是直奔主題，穿透消費者的需求。
針對好利來的湯圓，盈虎給出的解決方案是將湯圓的原料進行美化和升華。“好利來湯圓的廣告思路看起來與月餅的廣告思路很相像，其實二者有著本質的區別。月餅廣告是解決消費者對行業的疑慮，而湯圓廣告的目的是提高產品的溢價。我們做這個項目的時候，找了十幾條湯圓廣告片來看，發現幾乎所有的作品都是一家人其樂融融吃湯圓的場面，這當然和湯圓這個產品的文化符號有關，但是如果我們再跟進的話是沒有一點機會的。我們深入研究了好利來湯圓的主要原料糯米和芝麻餡，發現它們最好的產區恰好也是兩個著名的風景區─西雙版納和烏鎮，于是我們把這兩個風景所具備的美好的品牌聯想附加給了好利來湯圓。”金釜說，就是這一條廣告片，讓好利來湯圓以最高售價在不到兩年的時間內成長為市場領導品牌。
市場營銷：戰略與戰術之辨
“市場營銷，有時戰術即戰略。最好
的戰略一定是由一系列最好的戰術執行組成的，而最好的戰術也一定是以最好的戰略來指導的。”
在談到TCL手機案例的時候，金釜這樣說。2003年，盈虎成功地為TCL手機拍攝了八條廣告片。“我們之所以能夠從全國大型比稿中勝出，首先是我們對手機市場和產品作了非常深入的分析，毫不夸張地說，我們對手機的了解，甚至比企業市場部的人還深入，還專業。更重要的是，我們提出將TCL手機的品牌概念從‘中國手機新形象’提升到‘科技美學化’，這樣做是有充分理由的。”
2000年，TCL手機推向市場，憑借鉆石手機在市場上異軍突起，為日后飛速發展打下了良好的基礎。之后，TCL手機聘請國際明星金喜善擔任品牌代言人，以“中國手機新形象”為主題，保持了高速成長的勢頭。
到了2003年，手機市場發生了深刻變化。首先，國產手機在國際手機品牌擠壓下苦苦支撐多年后突然發力，快速成長，勢頭迅猛；其二，消費者對手機的關注已經從品質轉向附加功能，各個手機品牌也紛紛推出各種附加功能，比如40和弦、彩屏、MP3、照相等。
“消費者的消費形態已經發生了深刻變化，由先前的品牌至上轉為產品至上。TCL手機必須適應整個市場的變化，廣告策略由先前注重品牌形象轉向以具體型號手機廣告為主，突出產品的具體利益。但品牌的整體形象必須保持統一，‘中國手機新形象’作為階段性主題已經完成歷史使命，必須由新的品牌概念來代替。‘科技美學化’很好地完成了這個使命，手機作為電子通信產品，科技訴求是不言而喻的，而TCL手機最大的賣點是領先的外觀設計，適時地引入美學概念，在品牌與消費者之間建立了一個溝通渠道。‘科技美學化’將‘中國手機新形象’具體化，為TCL手機的營銷和傳播提供了聚焦點。更重要的是，這個概念是一個開放系統，創作的空間非常廣闊，不同的產品賣點在這個概念體系里都能得到很好的延展。”
在盈虎服務TCL手機的當年，TCL成為當年國產手機企業里獲取最高利潤的企業。
篇10
在這期間，也是零售賣場員工最痛苦的時候。零售業的行業特性決定的，在國家法定節假日期間，他們更加忙碌。甚至在零售行業，員工們常常抱怨：別人忙的時候，我們也忙，別人放假的時候，我們更忙。在五一、十一的時候，那就忙的不可開交了。
十一國慶黃金周，更像是一場戰役，其勝負取決于戰役的指揮官。因此，作為零售業的地區總經理，在繁忙的工作中必須保持清醒的頭腦：制定完整的策略方針。整個策略方針圍繞一個目標，即完成黃金周的銷售任務。為了能夠完成銷售目標，除了將銷售任務進行合理的分配之外，還必須要有競爭力的商品以及促銷政策，更重要的是，市場推廣。關于商品的采購、賣場的布置、促銷政策的制定，筆者在這里不作論述，在此，筆者只想談一點：營銷策略的出奇制勝。
讀過《孫子兵法》的朋友們都知道，其中有一個很重要的戰略思想：以正合，以奇勝。筆者至今9年的商場經驗認為，營銷策略，無出其右。具體到媒體推廣，作個類比，大規模的電視、報紙、電臺形同戰役中的高空轟炸，雖不可或缺，但打擊面太廣而精確度不夠，如將整個希望寄托于此，最終，只能無奈的接受失敗的事實。而橫幅、DM單頁等，形同于戰役中的小米加步槍，雖然影響力不夠，但精確度還是不錯的。因此，成功的營銷策略應該是媒體的高空轟炸和地面部隊相互配合，共同推進，方可一舉獲勝。以正合，筆者不想多說什么，筆者重點談的是關于“地面部隊”的自主營銷。
因行業、市場千變萬化，自主營銷方式也不一而同，無法一一論述，在此，筆者舉兩個成功的案例，以期拋磚引玉，供業界同仁思考，筆者期望，業界同仁能思考出更加利于實戰的模式，共同推進中國零售業營銷的進步和發展。
案例：明確目標，發動群眾，以一抵十，全險決勝
08年9月初，揚州，熱浪仍未消退，落地窗下的街道，行人來去匆匆。鴿群在樓宇間回旋，筆者在辦公室不停的躲著腳步，不時點上一支煙，思考著國慶黃金周這場戰役究竟該如何打，辦公室煙霧繚繞，我依然沒有想到主要的支撐點。
市場部經理敲門，走了進來，“劉總，這是我修改之后的方案，你看看吧”。我說，放桌上吧，辛苦你了。市場部經理離開后，我看了那份修改后的方案，談不上差，但也談不上好，無非是以宣傳低價為噱頭。這已經是市場部經理提出的第三個方案了。看來，這第三個方案，我依然不看好。
我走到揚州地圖面前，三個鮮紅的圓圈標注出：揚州、江都、儀征。忽然，我想到，我們最大的優勢就是人多，三個賣場加起來近三百員工，分公司的員工七十六人，加起來也有三百多人。有了這個優勢，接下來，就需要思考如何利用這個優勢進行自主營銷了。
十一期間銷售任務1680萬。雖然大規模的媒體計劃早已確定，但我依然心里隱隱感到不安，畢竟，競爭對手也有媒體計劃，我們的媒體投放究竟能夠給我帶來多少的銷售，是不得而知的。往深處說，媒體投放，僅僅是做了心理安慰。肯定是有效果，但到底有多大作用，能否保證我銷售任務的完成，很難說。
善戰者，一鼓作氣再而衰三而竭。9月30日，必須突破400萬，否則，后期大家都沒有信心。但如何保證能夠當日銷售能夠突破400萬呢？我在腦海中做了個簡單的算術題，340人，如果每個人能夠帶來五千塊的銷售，那么170萬的銷售就有了著落了，如果每個人能夠帶來六千塊的銷售的話，那么一半的銷售就有著落了。只要這200萬的銷售是既定的，那么400萬就根本不在話下。
然而，如果是給大家下硬任務，肯定會有大部分的員工是持有抵觸情緒的。
必須給大家一個工具，讓大家利用這個工具能夠實現這個目標。當然，工具是必須的，現金的獎勵也是必須的。
有了大概的思路，我就打電話給秘書，說，通知采購部所有人員和其他所有部門經理、各門店店長、副店長兩個小時后到會議室開會，不得請假。
會議室，格外肅靜。我打開話題：兄弟們，黃金周第一天我們必須干掉400萬，大家還有什么好的建議啊，那些扯淡的就別提了，談些奏效的。之后，其中一個店長說了，再好的方案，如果失去了價格的支撐，都是沒有優勢的，簡單的講，就是要放價。這個觀點完全在我的意料之中。作為店長，最為關注的就是價格。我又問了問其他兩位店長的觀點，幾乎一致。采購部經理急了，因為采購部經理同時要關注毛利。火藥味越來越重。我發話了，同時也是給采購部經理一個臺階：這樣吧李經理，店里不是要價格政策嗎？簡單，要政策我給你，但是，我給你絕對優勢的價格政策，你能給我多少銷量？幾個店長沉默了，幾個老煙槍又點起了煙。我知道他們正在盤算，店長們也非常清楚，即便我給他們零毛利的價格政策，沒有好的方法，也不敢保證銷量。
一段時間的沉默之后，我表達了我的觀點：這樣吧，我和李經理給大家承諾，只要不出現負毛利，兄弟們給我往死里干，當然，特殊情況，套餐中有個別商品負毛利，電話通知李經理或者我。也別給老子承諾多少銷量了，都是他媽的瞎掰。這樣，還有二十天的時間，每個員工給公司帶來不少于兩千塊的銷售，這是基本原則，低于這個數字的，罰款兩百，倒數十名的處罰五百。銷售第一的，現金獎勵兩千，第二的獎勵一千五，以此類推，經理級和店長級不得低于一萬。之后，關于具體的獎勵細則和處罰細則，所有部門經理發表了自己的看法，基本確定了下來。確定之后，人事部擬文，市場部準備物料和邀請函，店長分別在自己門店做動員。特別要強調的是，活動的噱頭是為了感謝員工，特對員工親屬投放特殊價格政策，提前享受黃金周政策。只有員工親屬才能憑邀請函進入門店享受零利潤的專場活動，沒有邀請函，謝絕進場。這樣做的目的是為了提升可信度。
隨后，我叫市場部經理到我辦公室，談了幾個關鍵點：1.活動僅限員工親屬憑邀請函參加；2.活動僅限3個小時的開放，過期價格政策恢復；3.為避免競爭對手抓住證據，當日不提供發票，黃金周結束后再來領取發票；4.成交價格不可對外傳播；5.全城如有更低價格，差價兩倍返還。這幾個關鍵點要在邀請函別提醒。
9月30日當晚，我坐在總經理辦公室眼睛盯著電腦，看到數字不斷的往上攀升，心情不錯，泡了杯鐵觀音，往椅子上一靠，心上的那塊石頭慢慢的就放下了。電話響了，看號碼就知道是泰州分公司的總經理打過來的，接聽，李總的第一句話就是：老劉，你們在搞什么啊，還讓不讓我們活了？我回道：哈哈，都是兄弟們給面子，兄弟們搞的。通過電話之后，我叫秘書去買了些酒肉，往會議室一擺，吩咐所有業務人員，等著把其他分公司統統干掉之后，大碗喝酒，大口吃肉，媽的，不醉就不準回去。當晚，銷售完成420萬。在蘇中四個可比分公司中，不僅完成率第一，銷售量也是排名第一。