演講與辯論;論辯中的投其所好術

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演講與辯論 論辯是參辯雙方的一種逆向抗衡，而這種抗衡往往針鋒相對，僵持不下。要想突破僵局，取得論辯的勝利，不妨另辟蹊徑，變逆為順，采用一種“投其所好”的戰術，從順向的角度，向對方發起一場心理攻勢，在順的過程中化解對方的攻勢，發現對方的破綻，捕捉突破的戰機，從而出其不意地戰勝對方。下面就對“投其所好”術在論辯中的作用作一些分析說明。

“投其所好”能捕捉戰機

律師喬特斯為有殺妻嫌疑的拉里辯護，這時律師麥納斯提出了對拉里十分不利的證據：拉里曾向麥納斯提出過，要麥納斯幫助他與妻子離婚，并由此推論拉里在無法達到離婚目的時，會采取極端措施。喬特斯知道要直接反駁“要求離婚就有殺人動機”是困難的。于是他采取了“投其所好”的策略，與對方周旋，以圖找到最佳戰機。喬特斯向麥納斯承認，自己對離婚是外行，一邊恭敬地問對方是不是很忙。麥納斯躊躇滿志地回答：“要我處理的案子要多少有多少。”后來又補充說，每年至少有200件。喬特斯贊嘆說：“呀！一年200件，您真是離婚案的專家，光是寫文件就夠您忙的了。”麥納斯的聲音猶豫起來，感到說得太多人們難以相信，就只好承認說：“可是……其中有些人……嗯……因為這樣那樣的原因改變了主意。”破綻出現了，喬特斯抓住這一點，進一步誘導道：“啊！您是說有重新和好的可能，那大概有10％的人不想把離婚付諸行動？”麥納斯說：“百分比還要高一些。”“高多少，11％？20％？”“接近40％。”喬特斯用驚奇的眼光盯著他說：“麥納斯先生，您是說去找您的人中有近一半最后決定不離婚?”“是的”麥納斯這時有些感覺到了，但退路已經沒有了。“嗯，我想這不會是因為他們對您的能力缺乏信任吧？”“當然不是！”麥納斯急忙自我辯解，“他們常常一時沖動，就跑來找我。可是一旦真的要離婚，便改變了主意……”他突然止住，意識到自己上當了。“謝謝，”喬特斯說“你真幫了我的大忙。”在這場法庭論辯中，喬特斯見正面反駁難度較大，就采用了“投其所好”術，從側面迂回。他先坦率地承認自己對離婚案是外行，恭維對方很忙，當對方得意忘形，胡吹自己處理離婚案件的數目時，他又進一步恭維對方是離婚案專家。當對方感到吹過了頭，說有些人因這樣那樣的原因改變了主意時，戰機出現了。喬特斯抓住這一點，步步誘導，使對方說出了自己否定自己的話。由這個實例可見，在論辯中如果正面說理難以奏效，可以采用“投其所好”術，與對方巧妙周旋，對方對抗心理弱化，疏于防范，就有可能自我暴露出一些破綻，這就為我方提供了戰機，我方乘隙而入，一舉制敵。可見“投其所好”是論辯中的“迂回”之計。

“投其所好”能誘敵入彀

一天，一位面容嬌美的女青年在馬路上走。突然她發現后面有一個“摩登”男青年在其后緊追不舍，怎么辦呢？她忽然有了主意。她回過頭來對這個男青年說：“你為什么老跟著我？”“摩登”男青年說：“您太美了，真讓人著迷，我真心愛您，讓我們交個朋友吧！”姑娘嫣然一笑，說：“謝謝您的夸獎，在我后面走的姑娘是我妹妹，她比我更美。”“真的嗎？”“摩登”男青年非常高興，馬上回過頭去，但卻不見姑娘的身影。他知道上當了，又去追趕那位漂亮姑娘，質問她為什么騙人。這位女青年說：“不，是你騙了我，如果你真心愛我，那么為什么去追另一個女人，經不起考驗，還想跟我交朋友，請你走開！”“摩登”男青年被說得面紅耳赤，訕訕地溜走了。這位女青年之所以能制服“摩登”男青年，就是順著對方貪圖美色的心理，“投其所好”，設計誘之。對方不知是計，卻去追更美的姑娘，這就使其丑惡的嘴臉暴露無遺。女青年順勢反擊，讓對方自暴其丑，無地自容，達到了目的。從這個實例可見，論辯中的“投其所好”術，實際也是一種“誘敵”戰術，抓住對方的需求和動機，設下圈套，誘敵深入，對方進入伏擊圈后，我方就可猛烈出擊，戰勝對方。

“投其所好”能巧布疑陣

有一位顧客來到某酒店喝酒，店主以半杯酒當滿杯賣給他。他喝完第二杯后，轉身問店主：“你們這兒一星期能賣多少桶酒？”“35桶。”店主洋洋得意地回答。“那么，”顧客說，“我倒想出了一個能使你每星期賣掉70桶的辦法。”店主很驚訝，忙問：“什么辦法？”“這很簡單，你只要將每個杯子里的酒裝滿就行了。”聰明的顧客在此利用店主唯利是圖的心理，“投其所好”，巧設圈套，待其落入，再奮力一擊，揭露了店主的半杯酒充一杯酒的惡劣行徑。此種說法比起一般的斥責要有力得多，也深刻得多。由這個實例可見，“投其所好”術又是論辯中的“疑兵”之計，可以迎合對方的某種愛好和某種心理，巧布疑陣，麻痹對方，使之放松警惕，誤入陷阱，從而達到戰勝對方的目的。

“投其所好”能反客為主

一位知識測驗的主持人向一位應考者提問：“先生，據說您是足球方面的行家，理所當然知道所有足球方面的事，是嗎？”“那當然。”應考者悠然地答道。“那么，請問球門上的球網有多少個孔？”應考者一愣，但隨即鎮定下來，說：“能提出這樣問題的一定是知識十分淵博的大學問家。”“那當然。”主持人面露喜色地答道。“那么，你一定知道保塞尼亞斯是一個什么樣的人，他研究的是什么學問？”應考者問道。“保塞尼亞斯是古希臘一位能言善辯的哲學家。”主持人自信地答道。“完全正確。”應考者又問道：“你知道有關保塞尼亞斯的一件軼事嗎？有一次，雅典的首席執政官聽說保塞尼亞斯很有口才，想當眾考他一下，就請他出席貴族會議。首席執政官讓每一個貴族議員提一個難題，請他用一句話來回答所有的難題。貴族議員一個接一個向他提了幾十個難題，而保塞尼亞斯只用了十分簡單的一句話就回答了所有的難題。你知道他說的是一句什么話嗎？”“面對這樣多的難題，他只能說‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正確，您真不愧為是保塞尼亞斯的后代。”應考者又問道：“今天我想再提一個問題，你還能再用一句話回答嗎？”“請問吧！”主持人頗為自負地答應了。“那么，現在我問你，足球球門上的網有多少個孔？”“啊，嗯……”主持人無言以對。在這里，應考者面對主持人的刁問發難，先巧妙地回避，再“投其所好”恭維主持人“知識淵博”，主持人在自我陶醉中不知不覺充當了被考者的角色，應考者又一再恭維他“回答正確”、“完全正確”，使主持人更加自鳴得意，完全忘記了自己的角色身份，最后落入了對方的陷阱。而應考者巧妙地運用“投其所好”術，反客為主，反守為攻，掌握了論辯的主動權，反而控制了主持人，也使自己的知識水平、應變能力和杰出的辯才得到了充分的展示，可見，“投其所好”術還是論辯中的一種“驕兵”之計。