緊抓市場  細(xì)分客戶  優(yōu)化服務(wù)

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**支行長期以來一直把個人金融業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻目標(biāo)。在去年**月份以來的旺季營銷活動中，我行更是將該項業(yè)務(wù)作為重中之重，加強營銷，細(xì)分市場，優(yōu)化服務(wù)，促進了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

截止*月*日，我行儲蓄存款余額達**億元，新增個人儲蓄存款達**萬元，與去年同比增長＊＊％，完成分行旺季營銷任務(wù)指標(biāo)數(shù)的＊＊％，完成全年計劃數(shù)的＊＊％，網(wǎng)點單點新增達＊＊萬元，在市區(qū)四大銀行中排名第一。新增市場占比達到＊＊％，比年初提高＊＊％，余額市場占比＊＊％，比年初提高＊＊％，完成今年計劃占比的＊＊％，在市區(qū)銀行中排名第一，創(chuàng)一支行歷史新高。這些成績得益于方方面面的支持，在此我向大家作一簡單介紹。

一、精心部署，層層落實

“一年之機在于春”。活動開展以來，支行領(lǐng)導(dǎo)面對新形勢、新挑戰(zhàn)，將旺季營銷工作立足于一個“早”字，各項工作都力爭搶在前面，確保組織機構(gòu)、目標(biāo)任務(wù)、部門職責(zé)、工作措施及營銷宣傳材料全部到位，并多次召開專題會議，精心策劃，細(xì)致落實，支行成立由一把手親自掛帥的支行旺季營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，并將任務(wù)層層分解落實到每位員工，形成人人有任務(wù)，個個是營銷員的氛圍。活動開展后，支行即時通報旺季營銷活動進程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并有針對性地提出下步營銷工作努力方向與具體舉措。

二、緊抓市場，積極推進優(yōu)勢產(chǎn)品營銷

旺季營銷期間全行上下緊緊抓住市場，充分利用“＊＊＊”等優(yōu)勢產(chǎn)品積極營銷。針對旺季居民閑置資金用途未定的特點，我行推出一系列金融產(chǎn)品套餐，多次到社區(qū)開展優(yōu)勢產(chǎn)品促銷活動，把產(chǎn)品送到“家”。我行個銀營銷工作不僅積極向外，同時也把眼睛向內(nèi)，搞內(nèi)部營銷活動，使全行員工人人都成為個人金融產(chǎn)品的使用者、“講解員”和“營銷員”，實現(xiàn)由行內(nèi)帶到行外的營銷拓展。分行、支行領(lǐng)導(dǎo)通過與＊＊海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門多次溝通，推出一系列優(yōu)惠措施，成功營銷＊＊海關(guān)＊＊＊＊和＊＊＊＊各＊＊＊余張，形成了“借貸一支行長期以來一直把個人金融業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻目標(biāo)。在去年12月份以來的旺季營銷活動中，我行更是將該項業(yè)務(wù)作為重中之重，加強營銷，細(xì)分市場，優(yōu)化服務(wù)，促進了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

截止＊月＊日，我行儲蓄存款余額達＊＊億元，新增個人儲蓄存款達＊＊萬元，與去年同比增長＊％，完成分行旺季營銷任務(wù)指標(biāo)數(shù)的＊％，完成全年計劃數(shù)的＊％，網(wǎng)點單點新增達＊萬元，在市區(qū)四大銀行中排名第一。新增市場占比達到＊％，比年初提高＊％，余額市場占比＊％，比年初提高＊％，完成今年計劃占比的＊％，在市區(qū)銀行中排名第一，創(chuàng)一支行歷史新高。這些成績得益于方方面面的支持，在此我向大家作一簡單介紹。

一、精心部署，層層落實

“一年之機在于春”。活動開展以來，支行領(lǐng)導(dǎo)面對新形勢、新挑戰(zhàn)，將旺季營銷工作立足于一個“早”字，各項工作都力爭搶在前面，確保組織機構(gòu)、目標(biāo)任務(wù)、部門職責(zé)、工作措施及營銷宣傳材料全部到位，并多次召開專題會議，精心策劃，細(xì)致落實，支行成立由一把手親自掛帥的支行旺季營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，并將任務(wù)層層分解落實到每位員工，形成人人有任務(wù)，個個是營銷員的氛圍。活動開展后，支行即時通報旺季營銷活動進程，及時發(fā)現(xiàn)問題，并有針對性地提出下步營銷工作努力方向與具體舉措。

二、緊抓市場，積極推進優(yōu)勢產(chǎn)品營銷

旺季營銷期間全行上下緊緊抓住市場，充分利用“＊＊”等優(yōu)勢產(chǎn)品積極營銷。針對旺季居民閑置資金用途未定的特點，我行推出一系列金融產(chǎn)品套餐，多次到社區(qū)開展優(yōu)勢產(chǎn)品促銷活動，把產(chǎn)品送到“家”。我行個銀營銷工作不僅積極向外，同時也把眼睛向內(nèi)，搞內(nèi)部營銷活動，使全行員工人人都成為個人金融產(chǎn)品的使用者、“講解員”和“營銷員”，實現(xiàn)由行內(nèi)帶到行外的營銷拓展。分行、支行領(lǐng)導(dǎo)通過與＊＊海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門多次溝通，推出一系列優(yōu)惠措施，成功營銷＊＊海關(guān)＊＊＊＊和＊＊＊＊各800余張，形成了“借貸雙贏”的局面，并成功營銷該單位的工資；部門負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人也積極行動起來，與一些企事業(yè)單位中高層取得聯(lián)系，積極營銷＊＊理財白金卡，力爭其成為我行VIP客戶；科室員工紛紛通過個人關(guān)系利用春節(jié)前企事業(yè)職工年底分紅、獎金發(fā)放等大額收入引導(dǎo)其在我行開立＊＊帳戶。截止3月30日，我行共營銷“＊＊”戶數(shù)達242戶，累計吸收存款達4545萬元。另外，我行還積極營銷銀證通，匯得盈等產(chǎn)品努力促存增存，并取得明顯成效。

三、細(xì)分客戶，努力拓展新的優(yōu)質(zhì)高端客戶

我們根據(jù)收集、整理的VIP客戶信息，科學(xué)地選擇客戶細(xì)分標(biāo)志，按行級領(lǐng)導(dǎo)、科長、所長、網(wǎng)點柜員對不同層次的客戶進行維護，并積極通過關(guān)系營銷，深入挖掘有潛力的優(yōu)質(zhì)大客戶，增加存款余額。如我行大沙儲蓄網(wǎng)點，周邊經(jīng)營水產(chǎn)商戶較多，我們就通過主動走訪、頻繁發(fā)送紀(jì)念品和宣傳材料，努力穩(wěn)定老客戶。同時我們更是積極拓展新客戶，通過春節(jié)期間上門拜訪，加強與客戶積極溝通，期間通過了解其經(jīng)營狀況，緊緊抓住過年前資金回籠的有利時機，為其理財出謀劃策，盡量減少客戶多余結(jié)算資金外流；組織客戶經(jīng)理與個人高端客戶及其親屬的互動活動，利用外出郊游時機，加強溝通，增進感情；我行還按月制訂大客戶發(fā)展進度及大客戶遷徙計劃，努力拓展高端客戶。活動期間，我行發(fā)展＊＊＊張，完成今年計劃任務(wù)的＊%，共增加優(yōu)質(zhì)高端客戶＊戶，完成今年計劃任務(wù)的＊%。

四、加大資源配置的傾斜力度

為最大限度激發(fā)全行員工旺季營銷積極性，支行加大了資源配置力度，盡量在人力、財力、物力上予以支持。針對旺季營銷期間業(yè)務(wù)繁忙的現(xiàn)狀，支行將上年底新招收的5名應(yīng)屆大學(xué)生提前安排到一線柜面學(xué)習(xí)培訓(xùn)，在旺季積極協(xié)助柜員做好后勤工作。同時堅持資源向一線傾斜原則，加大了對各網(wǎng)點營銷費用的投入，支行出臺了《營銷費用使用辦法》，充分激發(fā)一線經(jīng)營人員拓展新客戶、營銷新業(yè)務(wù)的積極性。為充分調(diào)動全行員工的積極性，支行制定實施《旺季營銷考核辦法》，在對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、科室負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點員工的營銷業(yè)績分層次進行考核的同時，還根據(jù)計劃進程，按月對各部門及網(wǎng)點進行考核通報，極大地調(diào)動全行上下拓業(yè)務(wù)、爭先進的積極性。

五、多策并舉，提高柜面服務(wù)質(zhì)量

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是吸引和留住客戶的重要手段。我行周邊銀行網(wǎng)點較多，為進一步提高提高柜面服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范柜面人員的柜面服務(wù)流程，支行以緩解客戶排長隊作為服務(wù)工作的突破口，最大限度地開足服務(wù)窗口，扎扎實實做好客戶疏導(dǎo)和分流工作。同時細(xì)化服務(wù)程序，要求柜員加強服務(wù)技巧的運用，時時處處從客戶角度出發(fā)，盡可能的讓客戶減少等待的時間，讓客戶滿意而歸。

除此之外，支行還倡導(dǎo)“細(xì)致服務(wù)”，著力培養(yǎng)客戶對我行的信賴度。如支行及網(wǎng)點周邊有不少商戶，平日里有較多的殘幣、破幣需要兌換，得知他們兌換殘破幣常被其它銀行拒之門外的情況后，我行員工毫無怨言，主動要求為客戶清點、兌付殘破幣，并以此為契機，加大我行產(chǎn)品的宣傳力度。為規(guī)范服務(wù)管理，支行重新修訂了《柜面服務(wù)管理辦法》，定期對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、柜員進行考核、排名，對于每季度扣分排在末位的網(wǎng)點，將黃旗警告，排在第一位的網(wǎng)點，將授予紅旗，力求用更好、更完善的服務(wù)爭取客戶。通過長期有效機制的管理，柜員的服務(wù)質(zhì)量有了明顯的提高，真正做到了零投訴率，并以此吸引了大批客戶。

六、認(rèn)真總結(jié)，及時交流

在旺季營銷期間，我行時刻關(guān)注每日的儲蓄存款動態(tài)，邊營銷，邊比較，邊總結(jié)，并按階段進行通報；各網(wǎng)點定時進行經(jīng)驗交流，個銀部及時公布最新動態(tài)信息，定期召開分析會議,對存款新增滯后的網(wǎng)點由分管行領(lǐng)導(dǎo)及時進行分析談話，并到現(xiàn)場進行辦公，以及時發(fā)現(xiàn)問題，采取有效補救措施，更進一步促進了我行儲蓄存款大幅飚升。

以上是我行在旺季營銷活動中的一些做法，雖然取得了一些成績，但與其他先進支行相比，尚有一定差距，我們一支行將以本次會議為契機，借鑒學(xué)習(xí)兄弟行的經(jīng)驗和做法，堅定信心，強抓機遇，創(chuàng)新思路，為下一個新的目標(biāo)而努力奮進，再促我行個人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

雙贏”的局面，并成功營銷該單位的工資；部門負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人也積極行動起來，與一些企事業(yè)單位中高層取得聯(lián)系，積極營銷＊＊理財白金卡，力爭其成為我行VIP客戶；科室員工紛紛通過個人關(guān)系利用春節(jié)前企事業(yè)職工年底分紅、獎金發(fā)放等大額收入引導(dǎo)其在我行開立＊＊帳戶。截止＊月＊日，我行共營銷“＊＊＊”戶數(shù)達＊＊＊戶，累計吸收存款達＊＊＊萬元。另外，我行還積極營銷銀證通，匯得盈等產(chǎn)品努力促存增存，并取得明顯成效。

三、細(xì)分客戶，努力拓展新的優(yōu)質(zhì)高端客戶

我們根據(jù)收集、整理的VIP客戶信息，科學(xué)地選擇客戶細(xì)分標(biāo)志，按行級領(lǐng)導(dǎo)、科長、所長、網(wǎng)點柜員對不同層次的客戶進行維護，并積極通過關(guān)系營銷，深入挖掘有潛力的優(yōu)質(zhì)大客戶，增加存款余額。如我行大沙儲蓄網(wǎng)點，周邊經(jīng)營水產(chǎn)商戶較多，我們就通過主動走訪、頻繁發(fā)送紀(jì)念品和宣傳材料，努力穩(wěn)定老客戶。同時我們更是積極拓展新客戶，通過春節(jié)期間上門拜訪，加強與客戶積極溝通，期間通過了解其經(jīng)營狀況，緊緊抓住過年前資金回籠的有利時機，為其理財出謀劃策，盡量減少客戶多余結(jié)算資金外流；組織客戶經(jīng)理與個人高端客戶及其親屬的互動活動，利用外出郊游時機，加強溝通，增進感情；我行還按月制訂大客戶發(fā)展進度及大客戶遷徙計劃，＊＊%。

四、加大資源配置的傾斜力度

為最大限度激發(fā)全行員工旺季營銷積極性，支行加大了資源配置力度，盡量在人力、財力、物力上予以支持。針對旺季營銷期間業(yè)務(wù)繁忙的現(xiàn)狀，支行將上年底新招收的5名應(yīng)屆大學(xué)生提前安排到一線柜面學(xué)習(xí)培訓(xùn)，在旺季積極協(xié)助柜員做好后勤工作。同時堅持資源向一線傾斜原則，加大了對各網(wǎng)點營銷費用的投入，支行出臺了《營銷費用使用辦法》，充分激發(fā)一線經(jīng)營人員拓展新客戶、營銷新業(yè)務(wù)的積極性。為充分調(diào)動全行員工的積極性，支行制定實施《旺季營銷考核辦法》，在對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、科室負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點員工的營銷業(yè)績分層次進行考核的同時，還根據(jù)計劃進程，按月對各部門及網(wǎng)點進行考核通報，極大地調(diào)動全行上下拓業(yè)務(wù)、爭先進的積極性。

五、多策并舉，提高柜面服務(wù)質(zhì)量

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是吸引和留住客戶的重要手段。我行周邊銀行網(wǎng)點較多，為進一步提高提高柜面服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范柜面人員的柜面服務(wù)流程，支行以緩解客戶排長隊作為服務(wù)工作的突破口，最大限度地開足服務(wù)窗口，扎扎實實做好客戶疏導(dǎo)和分流工作。同時細(xì)化服務(wù)程序，要求柜員加強服務(wù)技巧的運用，時時處處從客戶角度出發(fā)，盡可能的讓客戶減少等待的時間，讓客戶滿意而歸。

除此之外，支行還倡導(dǎo)“細(xì)致服務(wù)”，著力培養(yǎng)客戶對我行的信賴度。如支行及網(wǎng)點周邊有不少商戶，平日里有較多的殘幣、破幣需要兌換，得知他們兌換殘破幣常被其它銀行拒之門外的情況后，我行員工毫無怨言，主動要求為客戶清點、兌付殘破幣，并以此為契機，加大我行產(chǎn)品的宣傳力度。為規(guī)范服務(wù)管理，支行重新修訂了《柜面服務(wù)管理辦法》，定期對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、柜員進行考核、排名，對于每季度扣分排在末位的網(wǎng)點，將黃旗警告，排在第一位的網(wǎng)點，將授予紅旗，力求用更好、更完善的服務(wù)爭取客戶。通過長期有效機制的管理，柜員的服務(wù)質(zhì)量有了明顯的提高，真正做到了零投訴率，并以此吸引了大批客戶。

六、認(rèn)真總結(jié)，及時交流

在旺季營銷期間，我行時刻關(guān)注每日的儲蓄存款動態(tài)，邊營銷，邊比較，邊總結(jié)，并按階段進行通報；各網(wǎng)點定時進行經(jīng)驗交流，個銀部及時公布最新動態(tài)信息，定期召開分析會議,對存款新增滯后的網(wǎng)點由分管行領(lǐng)導(dǎo)及時進行分析談話，并到現(xiàn)場進行辦公，以及時發(fā)現(xiàn)問題，采取有效補救措施，更進一步促進了我行儲蓄存款大幅飚升。

以上是我行在旺季營銷活動中的一些做法，雖然取得了一些成績，但與其他先進支行相比，尚有一定差距，我們一支行將以本次會議為契機，借鑒學(xué)習(xí)兄弟行的經(jīng)驗和做法，堅定信心，強抓機遇，創(chuàng)新思路，為下一個新的目標(biāo)而努力奮進，再促我行個人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展。