七夕情人節寶利來鉆石促銷方案‘情人結’套住情人節"天天都是情人節”
時間：2022-05-30 05:25:00
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七夕情人節
我國傳統的七夕情人節是一個典型的中國節日，但近年來已經成為我國青年人每年都企盼的節日，這是中國傳統節日中最具浪漫色彩的一個節日，也是過去姑娘們最為重視的日子。女孩們在這個充滿浪漫氣息的晚上，對著天空的朗朗明月，擺上時令瓜果，朝天祭拜，乞求天上的女神能賦予她們聰慧的心靈和靈巧的雙手，讓自己的針織女紅技法嫻熟，更乞求愛情婚姻的姻緣巧配。過去婚姻對于女性來說是決定一生幸福與否的終身大事，所以，世間無數的有情男女都會在這個晚上，夜靜人深時刻，對著星空祈禱自己的姻緣美滿。
情人節期間的主要消費群體是20—27歲的未婚青年，約占52%，其次是27—37歲的已婚夫婦，而50歲以上的老年消費群體也占到了將近5%；
市內年輕人經常光顧的場所如迪吧、電影院等雖然每年也搞活動，但不外乎幸運抽獎、降價優惠等形式，內容千篇一律，沒有新意，而且活動宣傳乏力，不到位，效果不佳。
另外，有57%的消費者認為每年都送玫瑰、巧克力缺乏新意，不能將情人節的浪漫、溫馨長久留住，希望除贈送玫瑰、巧克力以外，能贈送其他更時尚更有保留價值的禮品。
顯然，消費者的需求意味著巨大的商機。
A類消費群：20—27歲的未婚青年，此類消費者都是情人節鉆石消費的主力人群。他們富有激情，崇尚浪漫、時尚，喜歡幻想，能快速接受新事物，是一個為了求新、求變永遠也不會厭倦的時尚階層。
B類消費群：50歲以上的消費群，此類人群雖然對新事物的接受程度不如年輕人，但由于每年情人節氣氛的影響，在整個鉆石消費群體中已占有5%的比例，說明其時尚心態漸起，是一支易被“教化”的群體，如果其兒女能夠推波助瀾，媒體廣告刺激到位，則此類消費群可能成為一只“績優股”，升值潛力很大，而且也是一個值得關注的社會現象。
C類消費群：27—37歲的消費群，此類群體有的是處于事業的起步期、上升期，而有的卻已事業有成，由于性格、年齡、偏好、收入、環境、習慣、價值觀等原因，使得此類群體顯得最為復雜，最不利于細分，也不利于有針對性的進行市場推廣，但她將是影響B類消費群的一支“伏兵”，也不能放棄，但不作為重點。
目標市場定位策略
“抓兩頭帶中間”。即通過對A類消費群和B類消費的重點訴求，帶動C類消費群的積極參與。A類消費群的消費意識最強，需求最大，是主要目標市場，也是廣告的主要對象。B類消費群雖然需求較小，但如果購買欲望被激發出來，也是一個不小的市場，而且其社會影響對公司的品牌建設將十分有利。
推廣策略
產品策略：玫瑰已經是情人節的常規禮品，但現在年輕人已經不僅僅滿足于贈送玫瑰。玫瑰代表著愛情，代表著浪漫，但由于其物理屬性，只能保存數天，而真摯的愛情需要永恒與執著，顯然，只能保鮮數天甚至只有一天的玫瑰承載不了這層信息，巧克力更不行。情人節每年只有一天，貪婪的現代人需要的是天天都是情人節。因此，消費者需要一種能承載著永恒的愛情、代表著執著信息的禮品。這種禮品需要時尚，需要創新。鉆石飾品是較好的承載體，但其幾千元、上萬元的昂貴價格只能使手頭拮據的年輕人望寶興嘆。我們應該選擇以價格在2000以下的鉆石產品為主要產品，大力推動鉆石在中國情人節作用。
我們發現，現在正流行一種代表著中華民族深刻文化內涵且歷史久遠的手織品：中國結。其深深的紅色、多樣的變化代表著富貴、吉祥、喜氣，而且適合長久保存，并廣泛的在年輕人中流行，應是我們尋找的理想的載體。同時，由于“結”與“節”的諧音，也為中國結和情人節的結合找到了一個巧妙的切入點，顯然，這個針對情人節的禮品就叫“情人結”。她不同于市場上銷售的中國結，我們賦予了她全新的內涵：“‘情人結’套住情人節，天天都是情人節”，寓示著愛情的執著、久遠。而且“情人結”本身就是一個很好的賣點。
于是，加盟商應該聯系了當地的手編廠，開發出了系列的“情人結”禮品，包括“緣字結”、“福字結”、“同心結”、“牽手結”等（如果當地沒有條件可以去大的城市進行采購），并且每種“情人結”都配備了時尚、高檔材質的包裝盒，一該以往中國結的低檔、簡單的形象。但由于其技術性不強，易被模仿，因此在活動之前，我們采取了嚴密的保護措施，防止概念、產品的外流。
在鉆石銷售價格數目組合上，應以多種數目組合，并為每種數目組合都賦予了一定的內涵。例如：
1000元鉆石：一心一意篇；
3000元鉆石：我愛你篇；
999元鉆石：天長地久篇；
1111元鉆石：一生一世篇；
2100元鉆石：愛你篇；
2700元鉆石：愛妻篇；
……
雖然以上寓意早已有之，但卻很少有企業在這上面下工夫、作宣傳，而在浪漫的日子里推出如此浪漫的數字組合，情侶間定會被濃濃的愛意所感染，經久難忘。而且每種組合我們都設計了新穎、時尚的賀卡，賀卡上注名了該組合的寓意。此次活動的推出，讓許多人都對鉆石所代表的深刻寓意加深了印象，極大的調動了消費者購買的積極性。甚至有部分消費者在7月31日打電話咨詢每種數目的寓意。效果可想而知。
針對每類目標消費群，我們又推出了三大篇章：
1、浪漫情人"我愛你篇：針對20----27歲的A類消費群。產品組合：3000元鉆石+1個“緣字結”+燙金賀卡。
2、真情永恒"愛妻篇：針對27---37歲的C類消費群，產品組合：2700元鉆石+1個“愛字結”+燙金賀卡。
3、濃情夕陽"天長地久篇：針對50歲以上的B類消費群，產品組合：1111元鉆石+1個“牽手結”+燙金賀卡。
豐富的產品組合極大的滿足了各類消費者的需求，一改以往情人結單調送花的尷尬，使情人節變得更加富有內涵。
價格策略
情人結期間鉆石的銷量是即時的，可以說，一年的光景中，這一天是最賺錢的，這一點與月餅的銷售很相似。因此，公司的所有產品（主要指鉆石和“情人結”）均采取高價策略，具體價格又加盟商自行控制。
傳播策略：采取“平面報廣+售點廣告+宣傳單頁”三種方式相結合進行宣傳。7月6日、7日、10日，在當地發行量最大的晚報上了《中國情人節，不只是青年人的節日》、《中國情人結里，讓父母品味愛情》等針對B類消費群和C類消費群訴求的軟文廣告，進行市場的預熱，然后在7月11日、12日、13日、14日了針對A類消費群的主題為《中國“情人結”套住情人節"天天都是情人節》的平面廣告。選擇此時間刊登廣告，可有效的防止“情人結”概念的流失（如果當地沒有相應的報紙，可采取電視廣告形式，內容同報紙廣告）。在終端，主要采取售點廣告，以突出氣氛、宣傳活動內容為主，包括POP、條幅、展板等表現形式。在當地市內幾個人流較大的地方散發活動的宣傳單，同時，也最大限度地利用公司的網站進行活動的宣傳。也向消費者展示了公司專業、實力雄厚的良好形象。
活動策略：浪漫情人"激情派對活動。即凡在公司購鉆石的消費者，均贈送兩張X迪廳的門票（或者當地歌廳等青年人樂中的場所，以下以迪廳舉例），可參與該迪廳組織的抽獎活動。聯合一家較有名氣的迪廳，在情人節期間也準備搞活動，但是考慮到暑假期間宣傳效果不是很好，且成本又高，他們急于尋找一種低成本且宣傳效果又好的宣傳方式。考慮到彼此目標人群的一致性，合作又能各有所得且相互促進，加盟商要與之進行了接觸和協商，簽下合作協議：利用專賣店銷售網點及公司網站對其活動進行宣傳（在零售網點主要以條幅和店員口頭介紹兩種形式，在宣傳單的一面也附有迪廳活動介紹的廣告），他們則負責承擔宣傳條幅、宣傳單頁的制作費用，并贈送120張門票。本次活動的目的是采取購鉆石限贈門票的形式，大大地調動消費者尤其是年輕人的購買欲望。迪廳的捆綁連接，使得公司節省了宣傳品的制作費用，有效地降低了活動費用。
人員培訓：宣傳方式、宣傳時間的局限，活動的全部內容消費者未必全能接受到，因此終端人員既要經營，又要起到宣傳的作用，對他們的要求也就要高一些，而且，溝通的技巧、個人形象、促銷活動內容、終端宣傳品的布置陳列、產品的數目組合、核心賣點、核心概念等都需要對營業員進培訓。為了防止個別工作落實不到位，公司愿意逐一進行了指導，確保活動執行到位，順利開展。
活動意義：
1、產品創新、概念創新
相比于以往情人節期間鮮花銷售商的自然銷售，本次活動則是主動出擊。從發現產品的單一到產品數目組合策略的推出，再到“情人結”的推出，以及“‘情人結’套住情人節"天天都是情人節”概念的提出，都體現了一種創新思想。只有想人所未想，做人所未做，深刻洞悉消費者的內心需求，提供給消費者個性化的產品和服務，才能真正贏得市場。
2、東西方文化的成功嫁接
中國結有著悠久的歷史，蘊涵著濃厚的東方文化，代表了喜氣、富貴、吉祥，深被現代人所認可，并在青年人中十分流行。而與情人節的巧妙嫁接，則是本次活動成功的一個十分重要的創新點。情人節是本土化了的西方節日，而中國結是一個典型的東方文化的代表，“節”與“結”的諧音為兩種文化的成功嫁接找到了準確的切入點，這樣，融合了兩種文化內涵的“情人結”就滿足了年輕人時尚、求新的心理特點。
3、目標消費群的準確定位
青年人是情人節期間鉆石消費的主力人群，但從往年消費人群的比例來看，50歲以上的人群占到了5%，可見，這很可能成為一支“績優股”，值得培養，關鍵是如何激發他們的購買欲望，“正面出擊”與“旁敲側擊”是一個很好的解決辦法。用《情人節不止是青年人的節日》這一軟文重點對50歲以上的類消費群進行訴求，而用《情人節里讓父母品味愛情》這篇軟文對類人群進行“攻心”。事實證明，此次定位雖顯大膽，卻非常成功、準確，也說明情人節如今不止是年輕人的節日，老年夫婦也被時尚化了。
當然，由于“情人結”概念及相關產品的低技術含量，很容易被競爭者復制，前期較好的保密工作以及用與某迪廳的合作來降低營銷成本也都是此次促銷活動成功的重要保證。