關(guān)于大學(xué)生信用卡營(yíng)銷的企劃方案
時(shí)間:2022-06-21 10:17:00
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**銀行潤(rùn)華支行在對(duì)鄭州市大學(xué)生消費(fèi)水平、信用評(píng)估、市場(chǎng)潛力等方面進(jìn)行深入調(diào)查與研究之后,根據(jù)我行目前信用卡零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)狀況,決定從大學(xué)生信用卡營(yíng)銷中打開市場(chǎng)缺口,努力推進(jìn)我行的零售銀行業(yè)務(wù)。目前開辦大學(xué)生信用卡的銀行有:**銀行、建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行等。
一、策劃書提要
⒈經(jīng)過幾年蓬勃的發(fā)展,信用卡已經(jīng)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中找到一個(gè)很好的位置,但是就其本身在我國(guó)具有消費(fèi)能力的人群中還是有很大的發(fā)展空間。
⒉大學(xué)生是一個(gè)初具消費(fèi)能力的團(tuán)體,而且年輕希望嘗試新鮮事物,又渴望處處彰顯自我獨(dú)有的個(gè)性。所以,對(duì)于信用卡來說,大學(xué)生是一個(gè)巨大的極具潛力的市場(chǎng)。
⒊但是,現(xiàn)在的大學(xué)生不僅僅要的是一張信用卡,而是一張獨(dú)屬于他們并且能夠代表他們的信用卡。
⒋**銀行這次推出的i卡就是為當(dāng)今“敢消費(fèi),敢花錢”的大學(xué)生量身訂做的一張信用卡,它不僅有吸引人的外表,更有出眾的服務(wù)。讓i卡的每一個(gè)使用者“起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生”。
⒌為大學(xué)生帶去新鮮的“先消費(fèi),后還款”的理財(cái)觀念,同時(shí)提醒“個(gè)人信用體系”的重要性,提高**銀行在學(xué)生心目中的地位,促進(jìn)“i”卡的申卡量。
二、策劃前提和目的
⒈前提:
①隨著我國(guó)改革開放的發(fā)展,越來越多國(guó)外的消費(fèi)理念融入中國(guó),成為當(dāng)下流行的趨勢(shì)。而大學(xué)生這樣一個(gè)特定的年齡層次,更加容易接受這種風(fēng)潮。
②我國(guó)信用卡歷史雖然已有將近20年,但真正達(dá)到迅速擴(kuò)展規(guī)模的,卻是從XX年開始的,故而有部分銀行從業(yè)人員將XX年作為中國(guó)信用卡的元年。網(wǎng)絡(luò)的普及,使得年輕人更迅速的接受外來信息,融入外來文化。
③鄭州市的大學(xué)生數(shù)量隨著全國(guó)高等教育的普及而迅速增大,目前與我行在開展大學(xué)生信用卡發(fā)放中形成有效競(jìng)爭(zhēng)力的只有招商銀行一家。我們的市場(chǎng)份額有待提高,今后需要爭(zhēng)取的工作量還很大。面對(duì)高校云集的鄭州大學(xué)生群體,我們信心十足。通過教育和宣傳活動(dòng),預(yù)期能將大學(xué)生i卡的銷售業(yè)績(jī)提升到一個(gè)更高行業(yè)層次。
⒉目的:
①促進(jìn)“i”卡的辦理量。
②傳播品牌所倡導(dǎo)的“人生理財(cái),從學(xué)校開始”的精神,鼓勵(lì)學(xué)生在大學(xué)期間培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)觀念及理財(cái)習(xí)慣,善于運(yùn)用錢財(cái),有度消費(fèi),創(chuàng)造未來的品質(zhì)生活。
③促進(jìn)在校大學(xué)生“先消費(fèi),后還款”的先進(jìn)消費(fèi)理念的形成以及提醒其“個(gè)人信用體系”在日后生活中的重要性。
④進(jìn)入高校宣傳借記卡與信用卡的實(shí)質(zhì)區(qū)別,讓大學(xué)生了解**銀行以及“i”卡。
三、策劃的環(huán)境分析
⒈相關(guān)背景:
①信用卡與1915年起源于美國(guó),其前身為“信用籌碼”。1986年,中國(guó)銀行在北京分行發(fā)行了國(guó)內(nèi)首張信用卡——長(zhǎng)城信用卡。至1993年止,中國(guó)銀行在全國(guó)有200多家分支機(jī)構(gòu)開辦信用卡業(yè)務(wù),有特約商戶5000家,發(fā)卡量達(dá)35萬張。
②XX年起,信用卡逐漸在大學(xué)生校園中嶄露頭角。截止至XX年,已有建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、**銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行都推出了大學(xué)生辦卡業(yè)務(wù)。
③XX年9月,**銀行大學(xué)生信用卡i卡,為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)、優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù);并引導(dǎo)大學(xué)生對(duì)金錢作出合理規(guī)劃,幫助他們實(shí)現(xiàn)期望的夢(mèng)想。**i卡,起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生!
⒉環(huán)境綜述:
①據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),我國(guó)大學(xué)生信用卡持有者約占大學(xué)生總?cè)藬?shù)的30.3%,其中大部分為XX年、XX年辦卡者。這個(gè)比例在全國(guó)大型城市,如:上海、北京、廣州,更高一些。而在鄭州,大學(xué)生信用卡持有率不足10%,而且,根據(jù)《萬事達(dá)卡國(guó)際組織大學(xué)生理財(cái)和信用卡觀念調(diào)查報(bào)告》,約有58%的被調(diào)查者認(rèn)為有必要為在校大學(xué)生提供信用卡服務(wù),50%的被調(diào)查者認(rèn)為有必要申請(qǐng)自己的個(gè)人信用卡。從兩個(gè)數(shù)據(jù)間的差距不難看出,大學(xué)生的信用卡市場(chǎng)仍有很大的空間可以進(jìn)入。
②我們**銀行鄭州分行與部分鄭州高校簽有合作協(xié)議,河南財(cái)經(jīng)學(xué)院和鄭州輕工業(yè)管理學(xué)院等高校學(xué)生普遍持有我們的理財(cái)寶借記卡,作為還款方式來講,兩卡關(guān)聯(lián)的模式更方便了大學(xué)生使用i卡業(yè)務(wù)。
③情況也是不容樂觀的,就功能而言除了“先消費(fèi),后還款”“信用體系”之外,在大多數(shù)學(xué)生的觀念里借記卡與信用卡沒有差別,一般的信用卡操作借記卡都可以完成。所以我們對(duì)信用卡與借計(jì)卡的區(qū)別與優(yōu)勢(shì),一定要在營(yíng)銷過程中詳加說明。
⒊綜合結(jié)論
①部分同學(xué)認(rèn)為“沒有使用信用卡的必要”,其理由多為習(xí)慣使用現(xiàn)金支付、其余功能借記卡都可替代。
※我們的對(duì)策:鼓勵(lì)刷卡消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成,強(qiáng)調(diào)“個(gè)人信用體系”在日后的重要性。,并告知他們,我行將定期出具權(quán)威信用狀。
②雖然鄭州大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元,但他們對(duì)信用額度的要求依然較高,大多集中在XX、3000元。由此可見,在學(xué)生心**用額度并不是一個(gè)消費(fèi)水平,而是一個(gè)銀行對(duì)大學(xué)生個(gè)人價(jià)值的評(píng)價(jià)度。
※我們的對(duì)策:對(duì)大學(xué)生群體的授信層次將會(huì)提高,努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品。
③在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中,招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場(chǎng)而排在首位,我行起步雖晚但后勁十足,面對(duì)大量潛在客戶,我們有信心也有能力開展一場(chǎng)i卡營(yíng)銷的戰(zhàn)役。
④信用卡必備功能中,免年費(fèi)成為最高要求,這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián),同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。
※我們的對(duì)策:在學(xué)校附近開發(fā)商戶,吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。i卡刷卡免年費(fèi)的口號(hào)一定要喊的響亮,積分活動(dòng)一定要搞的有特色。
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
如今,搶占大學(xué)生信用卡市場(chǎng)的銀行共有5家,分別為:建設(shè)銀行、廣東發(fā)展銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行。其中,建設(shè)銀行與農(nóng)業(yè)銀行因?yàn)榇髮W(xué)生發(fā)卡規(guī)模較小、興業(yè)銀行未在鄭州有所行動(dòng),故不作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
⒈主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:招商銀行“young”卡
young卡是招商銀行推出的國(guó)內(nèi)首張專屬學(xué)生的雙幣國(guó)際信用卡,專為當(dāng)代大學(xué)生量身定做,可以讓學(xué)生從大學(xué)時(shí)代就開始累積自己的信用,畢業(yè)后可以直接獲發(fā)招商銀行標(biāo)準(zhǔn)信用卡,并能出具權(quán)威信用報(bào)告,為大學(xué)生步入社會(huì)打下良好的信用基礎(chǔ)。
招商銀行的“young”卡與去年在部分高校進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)之后,于今年正式介入大學(xué)生信用卡市場(chǎng)。其宣傳方式主要為入校宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳以及pop,“young”卡得到了辦理學(xué)生的親睞,但因其借記卡并未在鄭州高校中推廣,相比而言我們的潛在客戶更多,需求動(dòng)力更足。
⒉廣東發(fā)展銀行真情卡
廣發(fā)真情卡屬貸記卡,由廣東發(fā)展銀行推出,分金卡和普通卡兩種,均采用國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的透明卡版設(shè)計(jì)。此卡具有人民幣卡全國(guó)通行、透支消費(fèi)取現(xiàn)、無需擔(dān)保人、報(bào)失零風(fēng)險(xiǎn)、安全網(wǎng)上購(gòu)物等信用卡功能。于XX年進(jìn)入鄭州大學(xué)生信用卡市場(chǎng),但并未有大型的推廣活動(dòng),而僅僅依靠各支行營(yíng)銷部工作人員在各大學(xué)進(jìn)行設(shè)攤推銷與推廣,其力度遠(yuǎn)不及招商銀行對(duì)市場(chǎng)的沖擊。
⒊策劃swot分析
⒈**銀行大學(xué)生“i”卡分析:
①“i”卡意為“我的卡”,是為當(dāng)代大學(xué)生量身定做的一款專屬于他們的信用卡,他們?cè)趯W(xué)習(xí)和生活中個(gè)性彰顯、樂于挑戰(zhàn)自己,對(duì)未來懷抱夢(mèng)想且有自己獨(dú)特的主見;卡版設(shè)計(jì)以蘋果為主元素,寓意年輕的生活充滿新鮮,紅蘋果與青蘋果代表成長(zhǎng)中經(jīng)歷的酸甜甘澀,更代表他們對(duì)未來的冀望。**i卡道出了大學(xué)生們的心聲:我們是未來的領(lǐng)導(dǎo)者,我們善于投資未來,挑戰(zhàn)自己、超越自己,就是我們的主張!**i卡還為持卡人提供其他功能及服務(wù),例如,將每月賬單以電子郵件的形式按時(shí)發(fā)送到持卡學(xué)生,使他們能及時(shí)對(duì)當(dāng)月的花銷一目了然,并能輕松地對(duì)自己的花費(fèi)保持長(zhǎng)期的觀察。**i卡的取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)低至取現(xiàn)金額的1%,最低只需5元人民幣,持卡學(xué)生完全可以在異地存款,本地取現(xiàn),既方便又實(shí)惠。
②**銀行的“i”卡與去年在鄭州部分高校進(jìn)行小規(guī)模試點(diǎn)之后,于今年全面介入大學(xué)生信用卡市場(chǎng)。我們的宣傳不能僅局限于網(wǎng)絡(luò),應(yīng)該更多的走進(jìn)校園,走向同學(xué)身邊,融入到學(xué)生的經(jīng)濟(jì)生活中,用我們的產(chǎn)品和服務(wù)打造大學(xué)生信用卡的頂級(jí)品牌,全面占領(lǐng)鄭州的高校市場(chǎng)。
⒋小結(jié)與對(duì)策:
①樹立并大力宣傳“i卡是專屬大學(xué)生群體的信用卡”的理念,真正以“起航夢(mèng)想、揚(yáng)帆人生”的品牌進(jìn)入大學(xué)生信用卡市場(chǎng),更容易給學(xué)生留下深刻的印象,從而引發(fā)大學(xué)生新一輪的消費(fèi)時(shí)尚潮流。
②倡導(dǎo)大學(xué)生從校園就建立起自己的個(gè)人信用體系,使大學(xué)生對(duì)**銀行i卡的使用習(xí)慣,在畢業(yè)后轉(zhuǎn)成對(duì)**銀行其他卡使用的習(xí)慣延續(xù)。
③將網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行目前未能開通的功能開通